獨秀嘉達實業(yè)|嘉富廣場三期|營銷策劃案獨秀嘉達實業(yè)|嘉富廣場三期|營銷策劃案1目錄>>PartⅠ理解篇

>>PartⅥ產(chǎn)品篇

>>PartⅢ營銷篇>>PartⅡ

定位篇>>PartⅤ公司介紹

目錄>>PartⅠ理解篇>>PartⅥ2Ⅰ理解篇Ⅰ理解篇31印記·水蔭路1印記·水蔭路4水蔭路印記——鬧中取靜之地交通便捷/藝術(shù)/生態(tài)/安靜/配套齊全軍區(qū)機關(guān)大院/自成一格的生活區(qū)/舒適住宅區(qū)檔次不高/區(qū)域舊/雜亂水蔭路印記——鬧中取靜之地交通便捷/藝術(shù)/生態(tài)/安靜/配套齊52印記·嘉富廣場2印記·嘉富廣場6嘉富廣場——東山顯赫名庭地段好/規(guī)模大/規(guī)劃好/環(huán)境好/

是東山區(qū)內(nèi)難得的大型園林社區(qū)市場口碑:

銷售不溫不火/項目知名度不高/區(qū)內(nèi)環(huán)境營造欠缺嘉富廣場——東山顯赫名庭市場口碑:7針對嘉富廣場這一品牌的運用中地行認為:即獨立又整合獨立：宣傳推廣、包裝，采用全新的子品牌實際管理也要相對獨立組團式管理整合：整合項目整體的規(guī)模，公共空間上的運用針對嘉富廣場這一品牌的運用中地行認為:即獨立又整合獨立：宣傳8前期營銷包裝：前期項目宣傳重點——3大優(yōu)勢4大品牌前期營銷包裝：前期項目宣傳重點——3大優(yōu)勢4大品牌9中地行認為：缺失樓盤個性對于嘉富廣場品牌的運用,建議采用即分離又結(jié)合的方式結(jié)合項目的賣點，深挖項目的價值，才能贏得更好的市場價值啟示：中地行認為：缺失樓盤個性對于嘉富廣場品牌的運用,建議采用即分103市場概況3市場概況11洪都逸品金悅東山公館君匯世家萬科金色家園萬科金色家園越秀上品軒朱美拉公寓領(lǐng)峰周邊近期熱賣項目：保利中環(huán)洪都逸品金悅東山公館君匯世家萬科金色家園萬科金色家園越秀上品12周邊近期熱賣項目：參考項目市場售價主要推廣點市場美譽度保利中環(huán)19000環(huán)市東新地標(biāo)萬科金色家園19500惇德厚生朱美拉20000盡享繁華一百年領(lǐng)峰23000國際級都會核心毫宅越秀上品軒18000萬物皆有品洪都逸品16500便捷生活，一切“近”在不言中金悅東山公館15000百年東山，財富核心君匯世家18000東山別墅園林社區(qū)為何有些項目既能實現(xiàn)高價值，又能被市場廣泛認同？周邊近期熱賣項目：參考項目市場售價主要推廣點市場美譽度保利中13鮮明的形象氣質(zhì)——挖掘項目內(nèi)在精神屬性鮮明的形象氣質(zhì)——挖掘項目內(nèi)在精神屬性14硬件促銷為主——簡單闡述項目的賣點硬件促銷為主——簡單闡述項目的賣點15有些項目之所以既能實現(xiàn)高價值又能廣泛的被市場認同因為他們在產(chǎn)品屬性的基礎(chǔ)之上賦予了項目一種精神內(nèi)涵，一種鮮明個性有些項目之所以既能實現(xiàn)高價值164啟示羅列賣點僅停留在銷售產(chǎn)品的硬件屬性也只能賣出它本身原有的價值我們要做的是，挖掘項目的精神屬性，使項目具有鮮明精神氣質(zhì)4啟示羅列賣點僅停留在銷售產(chǎn)品的硬件屬性17Ⅱ定位篇Ⅱ定位篇181客戶1客戶19哪些人會選擇買水蔭路？哪些人會選擇買水蔭路？20成熟客戶：強地緣性（附近原居民）拓展客戶：外圍區(qū)域（白云、海珠、荔灣等）重點客戶：相聯(lián)地域（越秀，天河、）地鐵5、6號線軌道沿線客戶圈層地鐵五號線路示意圖成熟客戶：強地緣性（附近原居民）拓展客戶：外圍區(qū)域（白云、海21項目利益點項目地段東山區(qū)稀缺的小區(qū)園林環(huán)境周圍景觀資源，地段居中優(yōu)勢東山省級教育強區(qū)、毗鄰CBD客戶類型鐵桿客換房客投資客客戶區(qū)域周邊原居民東山及天河用于改善居住環(huán)境的買家廣州的教育投資客身份描述水蔭路一帶中、高職公務(wù)員、軍區(qū)干部；國家企事業(yè)單位中、高層人員；環(huán)市中及天河北一帶私營企業(yè)主及大型、外資企業(yè)的高級管理人員商人、中產(chǎn)階層、國家單位領(lǐng)導(dǎo)等具有高購買力的社會群體購買動機長期居住于水蔭路一帶，有改善現(xiàn)時居住環(huán)境的購買需求；對項目所處地段有高度同，對項目周邊的各項配套具有一定依賴性對現(xiàn)時居住房屋的功能及舒適度有改善的需求；現(xiàn)居住在天河的原東山居民回流；以子女教育為主要動機，使用較為靈活，購買用以自住或出租消費特征支付能力強；注重物業(yè)整體質(zhì)素；對居住舒適性度有突出需求；購房目標(biāo)鎖定市中心樓盤及小區(qū)物業(yè)；對景觀及環(huán)境方面關(guān)注度高；對產(chǎn)品的功能配置及舒適性需求表現(xiàn)突出；注重子女受教育質(zhì)素支付能力強；二次或多次置業(yè)客戶；注重物業(yè)整體質(zhì)素；客戶類型項目利益點項目地段東山區(qū)稀缺的小區(qū)園林環(huán)境東山省級教育強區(qū)、22當(dāng)然，這些眾所周知！當(dāng)然，這些眾所周知！23這群人對水蔭路接受的價格是多少？關(guān)鍵↘水蔭路，一個特殊的交集區(qū)域，面臨著由交匯地段帶來的尷尬這群人對水蔭路接受的價格是多少？關(guān)鍵↘水蔭路，一個特殊的交集24市場接受價格：13000-15000元/㎡這批客戶目前只能接受低價值的售價市場接受價格：這批客戶目前只能接受低價值的售價25同樣是這批客戶，如何讓他們接受更高的價格？同樣是這批客戶，如何讓他們接受更高的價格？26產(chǎn)品領(lǐng)先，資源具有唯一性（稀缺性）——市中心稀有園林式社區(qū)，板式結(jié)構(gòu)項目所在地輻射的客戶區(qū)域廣闊——兩區(qū)交匯，以中心區(qū)向外區(qū)擴散（以上兩點為客觀存在的充分條件）形象高于產(chǎn)品——項目形象與現(xiàn)場展示給客戶的感受突破限制，實現(xiàn)高價的溢價因素產(chǎn)品領(lǐng)先，資源具有唯一性（稀缺性）——市中心稀有園林式社區(qū)，27關(guān)鍵切入↘突破市場限制，從項目形象包裝、現(xiàn)場展示、硬件包裝等方面全面提升項目整體調(diào)性形象高于產(chǎn)品，實現(xiàn)高價溢價目標(biāo)關(guān)鍵切入↘突破市場限制，從項目形象包裝、現(xiàn)場展示、硬件包裝等28挖掘目標(biāo)客戶特性，滿足他們更深層次的心理需求客戶思考〉〉〉從為什么他們“只”選擇水蔭路說起挖掘目標(biāo)客戶特性，滿足他們更深層次的心理需求客戶思考〉〉〉29東山教育成熟便利水蔭路水蔭路映象？臨CBD\投資園林環(huán)境有點寧靜，有點懷舊，有點懶散，有點溫暖……東山教育成熟便利水蔭路水蔭路映象？臨CBD\投資園林環(huán)境有點30滿足客戶的需求出則繁華，入則清幽本案最重要的屬性隱居于市滿足客戶的需求出則繁華，入則清幽本案最重要的屬性隱居于市31客戶定位選擇水蔭路的人群，也昭示了他們愛“隱”的秉性，隱居于市更是他們已達或欲達的一種人生境界客戶定位選擇水蔭路的人群，也昭示了他們愛“隱”的秉性，32當(dāng)財力多寡已無法直接劃分階層時，境界高低成為了衡量的另一個天平；當(dāng)財富標(biāo)簽逐漸喪失威力時，境界將成為高價購買的關(guān)鍵誘因。居所帶來的不僅是一種生活方式，更是一個精神標(biāo)簽當(dāng)財力多寡已無法直接劃分階層時，居所帶來的不僅是一種生活方式33聚焦鎖定形象客戶客戶形象聚焦鎖定形象客戶客戶形象34客戶定位□他們是當(dāng)代名仕（商官與政官），擁有官員和知識分子的雙重身份?；蚴钱?dāng)代豪紳，有錢有勢有點文化。權(quán)力符號與文人意趣的交織，是這一群體的特質(zhì)；□他們是典型的中堅階層，屬于企業(yè)或社會的高層領(lǐng)導(dǎo)□在他們的內(nèi)心，已經(jīng)過了追求身份、地位、財富的階段。在名利之外，人生不惑之際，

他們更加注重心靈的富足，體會生命的真諦?？蛻舳ㄎ弧跛麄兪钱?dāng)代名仕（商官與政官），擁有官員和知識分子的35我們把這些愛“隱”的巔峰人士描述為〉〉〉心靈隱富客戶定位我們把這些愛“隱”的巔峰人士描述為〉〉〉心靈隱富客36物質(zhì)富人，與心靈隱富區(qū)別追求無度的需求，與追求生命、人生、價值觀的本質(zhì)的區(qū)別用財富不斷占有資源，與而是達到與自然的最和諧共處“心靈隱富”相對其它階層特點區(qū)別炫耀物質(zhì)擁有和財富，與擁有心靈的富足的區(qū)別建立浮華的圈子身在其中迷失自我，與是關(guān)注最本質(zhì)的自我情感的區(qū)別……客戶定位物質(zhì)富人，與心靈隱富區(qū)別“心靈隱富”相對其它階層特點區(qū)別炫耀37客戶定位□他們是貴族階層的雛形，但是錢不是識別他們唯一的標(biāo)志。□他們的事業(yè)在自己的人生階段已達巔峰，在“多”之外，期望“少”，在“加法”的人生后，渴望“減法”的生活。□他們更重視家庭情感而忽略商業(yè)競爭，注重內(nèi)心的愉悅而非財富獲得□他們物質(zhì)享受奢華而低調(diào)，言談舉止優(yōu)雅而閑適，講究品位，講究格調(diào)，講究身份□在名利之外，不惑之際，尋找一處讓自己氣定神閑，讓身心寧靜，一片形神皆靜的天地。他們不事張揚，生活自然、從容隨意，不會象暴發(fā)戶那樣招搖過街，也不會象守財奴那樣謹慎刻薄。客戶定位□他們是貴族階層的雛形，但是錢不是識別他們唯一的標(biāo)志38人群的核心欲望〉〉〉渴望在繁華的城市中，找一個地方，過濾喧囂，休養(yǎng)生息也給自己的心靈留有一隅寧靜，構(gòu)建心靈的江山。客戶定位人群的核心欲望〉〉〉渴望在繁華的城市中，找一個地方，過濾喧39他們想要擁有〉〉〉“大隱于市的逸形生活”□《辭?！芬荨痹~條：輕松，安閑，釋放，超邁（超逸豪放）□“大隱”，即真正的大成者，不離紅塵，生活在鬧市之中，每天做著跟大家毫無二致的事情，但心中卻自有一方從容寧靜的田園。大隱于市，是“心隱”而非“形隱”，是“隱”的最高境界。因“心隱”而排除嘈雜干擾，達到物我兩忘的心境，最終修成所謂“集大成者”?？蛻舳ㄎ凰麄兿胍獡碛小怠怠怠按箅[于市的逸形生活”□《辭?！芬荨痹~條402形象2形象41關(guān)鍵切入↘大隱于市的境界物理——實境：物理的環(huán)境，位置。精神——虛境：以實境為載體，體現(xiàn)著實境創(chuàng)造的意向和目的。在生活方式上，成為融合物質(zhì)之上的精神意向。本案——處繁華之心，居寧靜之地，稀缺景觀園林，城市綠洲既是物理屬性，又是精神屬性，人：人生的成就，作為的大小，追求的層次，自我實現(xiàn)的高低。群體：高度對位，看似平常，內(nèi)涵無限關(guān)鍵切入↘大隱于市的境界物理——實境：物理的環(huán)境，位置。42擁“大隱于市”之境界，須處“恰到好處”的位置擁“大隱于市”之境界，須處“恰到好處”的位置43恰到好處，大隱之家傳播主題>>包容外物保持自我大隱繁華之市歸隱之野恰到好處，大隱之家傳播主題>>包容外物保持自我大隱繁華之市歸44案名>>嘉達·獨秀恰到好處，大隱之家詮釋：辭海解釋：1.獨自茂盛。2.特別突出，超群出眾。3.超越。案名>>嘉達·獨秀恰到好處，大隱之家詮釋：辭海解釋：45廣州商業(yè)嘉富廣場三期策劃案終稿課件46廣州商業(yè)嘉富廣場三期策劃案終稿課件47營銷篇Ⅲ營銷篇Ⅲ481宣傳推廣1宣傳推廣49贏在起跑線上

屏棄“開放銷售中心——蓄客——開放樣板房——公開發(fā)售”的常規(guī)模式采用“場外先行，場內(nèi)后繼”模式利用場外“連環(huán)話題”營銷、場內(nèi)“情感煽動”營銷社區(qū)氛圍展示之前在市場上已經(jīng)形成了廣泛的知名度及客戶群宣傳推廣思路：贏在起跑線上屏棄“開放銷售中心——蓄客——開放樣板房——公50宣傳推廣手段：連環(huán)話題情感煽動形象線——圍繞“隱居”進行話題炒作

對隱居者與隱居之所的探討產(chǎn)品線——圍繞項目賣點進行活動宣傳，進行客戶儲備

突出兩區(qū)交界、東山教育、周邊環(huán)境、大型園林社區(qū)等賣點現(xiàn)場包裝——突出項目大氣、高端形象

銷售中心、圍墻包裝銷售物料——讓客戶對隱居生活產(chǎn)生共鳴

概念樓書、生活別冊宣傳推廣手段：連環(huán)話題情感煽動形象線——圍繞“隱居”進行話題51整體營銷推廣思路：09年7-8月09年9月09年10月營銷階段市場宣傳期現(xiàn)場展示期公開發(fā)售期營銷安排“只聞其聲，不見其人”市場宣傳造勢“見其人，感其神”開放現(xiàn)場銷售中心及樣板房“人”“神”合一項目公開發(fā)售宣傳主題尋找現(xiàn)代“隱居者”恰到好處大隱之家宣傳推廣現(xiàn)場物料包裝，進行“情感煽動”，引起客戶共鳴邀請廣州著名“隱士”陳宇進行開盤剪彩“現(xiàn)代隱居者”最后召集推廣渠道網(wǎng)絡(luò)推廣、論壇活動論壇活動、宣傳文本報紙廣告、現(xiàn)場活動系列一：關(guān)于隱居話題隱居者、隱居之所的討論系列二：關(guān)注項目賣點拍賣會、關(guān)注軍區(qū)老人、少兒素質(zhì)培訓(xùn)班整體營銷推廣思路：09年7-8月09年9月09年10月營銷階52營銷Ⅰ：連環(huán)話題活動一：尋找現(xiàn)代隱居者時間：7月上旬內(nèi)容：對追求現(xiàn)代隱居生活者進行召集，形成“現(xiàn)代隱居者”圈層。渠道：網(wǎng)絡(luò)效果：引起市場對“現(xiàn)代隱居者”這一人群的關(guān)注系列一：對于“隱居”的探討營銷Ⅰ：連環(huán)話題活動一：尋找現(xiàn)代隱居者效果：引起市場對“現(xiàn)代53營銷Ⅰ：連環(huán)話題活動二：為現(xiàn)代隱居者正名時間：7月中內(nèi)容：對現(xiàn)代隱居者人群生活方式的探討。渠道：網(wǎng)絡(luò)、論壇效果：引起市場對“現(xiàn)代隱居者”這一人群生活方式的關(guān)注系列一：對于“隱居”的探討營銷Ⅰ：連環(huán)話題活動二：為現(xiàn)代隱居者正名效果：引起市場對“現(xiàn)54營銷Ⅰ：連環(huán)話題活動三：“老區(qū)、新區(qū)、郊區(qū)”的對話時間：7月底內(nèi)容：對現(xiàn)代隱居之所的探討。渠道：網(wǎng)絡(luò)、論壇效果：引出項目整體形象及周邊環(huán)境，引起客戶對項目的關(guān)注。系列一：對于“隱居”的探討營銷Ⅰ：連環(huán)話題活動三：“老區(qū)、新區(qū)、郊區(qū)”的對話效果：引出55營銷Ⅰ：連環(huán)話題活動一：“夢想田園”山水畫慈善拍賣會時間：8月初內(nèi)容：邀請廣州名人名士，對名人山水畫進行慈善拍賣會渠道：現(xiàn)場活動、軟文炒作效果：樹立發(fā)展商企業(yè)品牌及社會形象。系列二：對于賣點的宣傳營銷Ⅰ：連環(huán)話題活動一：“夢想田園”山水畫慈善拍賣會效果：樹56營銷Ⅰ：連環(huán)話題活動二：關(guān)注軍區(qū)老人生活時間：8月中內(nèi)容：對項目周邊的軍區(qū)老人進行送溫暖、獻愛心活動渠道：現(xiàn)場活動、軟文炒作效果：樹立發(fā)展商企業(yè)品牌及社會形象，挖掘周邊客戶。系列二：對于賣點的宣傳營銷Ⅰ：連環(huán)話題活動二：關(guān)注軍區(qū)老人生活效果：樹立發(fā)展商企業(yè)57營銷Ⅰ：連環(huán)話題活動三：少兒素質(zhì)教育培訓(xùn)班時間：8月底內(nèi)容：對項目前期業(yè)主子女，及周邊學(xué)校學(xué)生，開展舞蹈、繪畫、旗藝、鋼琴等素質(zhì)教育培訓(xùn)班渠道：現(xiàn)場活動、軟文炒作效果：樹立發(fā)展商企業(yè)品牌及社會形象，通過前期業(yè)主進行口碑傳播。系列二：對于賣點的宣傳營銷Ⅰ：連環(huán)話題活動三：少兒素質(zhì)教育培訓(xùn)班效果：樹立發(fā)展商企58營銷Ⅰ：連環(huán)話題廣州著名“隱士”陳宇進行現(xiàn)場參觀題詞時間：10月公開發(fā)售人物介紹：陳宇被《新周刊》評為2007年年度生活家，為廣東著名企業(yè)家，創(chuàng)辦多家企業(yè)，其位于廣州番禺化龍鎮(zhèn)的“茂德公草堂”為高檔休閑度假會所。渠道：現(xiàn)場活動、報紙廣告、軟文炒作效果：形成市場影響力，傳達“隱”之項目精神。系列三：開盤活動營銷Ⅰ：連環(huán)話題廣州著名“隱士”陳宇進行現(xiàn)場參觀題詞效果：形59Ⅱ：情感煽動效果：展示項目文化底蘊，樹立項目高端形象。營銷系列一：現(xiàn)場包裝現(xiàn)代隱居者文化長廊邀請廣州名人圍繞“現(xiàn)代隱居生活”、“大隱之家”等內(nèi)容題詞，并在銷售中心外圍進行展示Ⅱ：情感煽動效果：展示項目文化底蘊，樹立項目高端形象。營銷系60Ⅱ：情感煽動效果：突顯項目價值靈魂，達到與客戶共鳴。營銷系列二：銷售物料物料一：概念樓書將項目文化內(nèi)涵與產(chǎn)品特性結(jié)合，一本文化韻味的概念樓書——《隱君子·傳》Ⅱ：情感煽動效果：突顯項目價值靈魂，達到與客戶共鳴。營銷系列61Ⅱ：情感煽動效果：挖掘項目周邊生活配套，突出現(xiàn)代隱居生活方式。營銷系列二：銷售物料物料二：生活手冊挖掘項目所屬地段水蔭路的文化歷史與周邊生活配套，制作一本生活手冊——《水蔭·印象》。水蔭·印象Ⅱ：情感煽動效果：挖掘項目周邊生活配套，突出現(xiàn)代隱居生活方式622價格策略2價格策略63參考項目地段30%景觀20%產(chǎn)品20%規(guī)模10%品牌10%加分因素10%小計售價均價參考度參考價格保利中環(huán)3016209108931900040%6538萬科金色家園2816188109891950020%3506洪都逸品20201576

681650020%3882領(lǐng)峰2513189109842300010%2190朱美拉2516209109892000010%1798本案251820107

80

17914價格定位：在正常情況下，項目合理的銷售均價為17914元/㎡參考項目地段30%景觀20%產(chǎn)品20%規(guī)模10%品牌10%加64有了上好的地段，上好的產(chǎn)品因為，我們出售的不是價格，但，還不足夠················而是價值有了上好的地段，上好的產(chǎn)品因為，我們出售的不是價格，但，還不65環(huán)市東的核心地段和水蔭路的幽靜三大公園環(huán)繞和東山罕有的大型園林小區(qū)優(yōu)秀的戶型設(shè)計和適中的面積區(qū)間全面形象包裝環(huán)市東的核心地段和水蔭路的幽靜全面形象包裝66中地行認為：特色營銷＋項目增值＋銷售策略項目的銷售均價可達到南區(qū)18500元/平方米北區(qū)20000元/平方米中地行認為：673推貨策略3推貨策略68時間節(jié)點：10月11月12月2010年1月3月4月5月7月9月確定合作單位園林、售樓部、樣板房、等設(shè)計方案定稿廣告、定位、現(xiàn)場包裝和項目前期宣傳推廣9月上旬售樓部開放，中旬樣板房開放10月上旬南2、南3、北3棟發(fā)售11月加推南2、南3、北3棟余貨12月中下旬南1、北2棟單位發(fā)售2010年3月上旬，北1棟單位發(fā)售推售策略：短期內(nèi)分階段集中推售，持續(xù)吸引市場關(guān)注時間節(jié)點：10月11月12月2010年1月3月4月5月6910月份上旬——首期發(fā)售首批推出南2棟的單數(shù)層、南3棟的雙數(shù)層和北3棟全部單位，預(yù)計公開發(fā)售的銷售率約為70%，至10月底以推出單位預(yù)計銷售率在90%以上。南2南3北3推售原則：戶型互補，均衡銷售10月份上旬——首期發(fā)售首批推出南2棟的單數(shù)層、南3棟的雙數(shù)7011月——新貨加推建議在11月加推南2、南3棟未推余貨，大戶型單位以消化北3棟余貨為主。預(yù)計至12月上旬可以完成80%以上單位的銷售。同時對下一期進行蓄客工作。南2南3北3推售原則：戶型互補，均衡銷售11月——新貨加推建議在11月加推南2、南3棟未推余貨，大戶7112月下旬——第二次發(fā)售經(jīng)過11月下旬至12月中旬的客戶積累，在12月中下旬進行項目的第二次發(fā)售，推出南1棟和北2棟單位。預(yù)計當(dāng)天銷售率約為60%，到2010年2月底銷售率可達到85-90%。南1北2推售原則：戶型互補，均衡銷售12月下旬——第二次發(fā)售經(jīng)過11月下旬至12月中旬的客戶積累722010年3月——樓王發(fā)售經(jīng)過1、2月份的客戶儲備，建議在2010年3月初（春節(jié)過后）進行項目樓王北1棟的銷售策略。建議北1棟銷售以利潤最大化為原則，預(yù)計將于2010年5月完成項目100%銷售。北12010年3月——樓王發(fā)售經(jīng)過1、2月份的客戶儲備，建議在273資金回收計劃大約9個月的時間里完成將近10億的銷售資金回收計劃大約9個月的時間里完成將近10億的銷售74產(chǎn)品篇Ⅵ產(chǎn)品篇Ⅵ75項目展示建議：售樓部園林會所示范區(qū)樣板區(qū)樣板區(qū)售樓部：設(shè)置在水蔭路裙樓，將展示面最大化園林會所示范區(qū)：約占中心園林的1/3，客戶經(jīng)園林示范區(qū)進入樣板房樣板區(qū)：將以將樣板房設(shè)置在南2、南3和北2棟項目展示建議：售樓部園林會所樣板區(qū)樣板區(qū)售樓部：設(shè)置在水蔭路76售樓部——裝修風(fēng)格現(xiàn)代時尚的裝修風(fēng)格彰顯環(huán)市東的國際感，中式元素的點綴突出項目的東山魅力，石材裝飾顯示項目的檔次感。售樓部——裝修風(fēng)格現(xiàn)代時尚的裝修風(fēng)格彰顯環(huán)市東的國際感，中式77售樓部—東山文化廊售樓部開辟專門展示長廊，突現(xiàn)東山人文品味，文化基地形象所在。售樓部—東山文化廊售樓部開辟專門展示長廊，突現(xiàn)東山人文品味，78住宅大堂：與售樓部采用相同的裝修風(fēng)格，在現(xiàn)代中融入中式風(fēng)格，進一步強化環(huán)市東的現(xiàn)代時尚和東山的傳統(tǒng)人文，增加客戶對項目的認同感。住宅大堂：與售樓部采用相同的裝修風(fēng)格，在現(xiàn)代中融入中式風(fēng)格，79園林綠化：立體式水景園林設(shè)計，配合紫荊、紅棉、大榕樹等成樹的移植提升東山感覺和客戶親切感。園林綠化：立體式水景園林設(shè)計，配合紫荊、紅棉、大榕樹等成樹的80廣州商業(yè)嘉富廣場三期策劃案終稿課件81廣州商業(yè)嘉富廣場三期策劃案終稿課件82會所五星級的會所展示是提升項目形象和售價的最佳途徑。會所五星級的會所展示是提升項目形象和售價的最佳途徑。83會所—恒溫泳池泳池是高檔項目的基本配置，恒溫泳池則是頂級項目的專利。會所—恒溫泳池泳池是高檔項目的基本配置，恒溫泳池則是頂級項目84會所—少兒素質(zhì)教育在會所內(nèi)設(shè)置鋼琴、舞蹈、美術(shù)等少兒素質(zhì)教育，與項目周邊的文化氛圍融為一體。會所—少兒素質(zhì)教育在會所內(nèi)設(shè)置鋼琴、舞蹈、美術(shù)等少兒素質(zhì)教育85樣板房：建議裝修標(biāo)準(zhǔn)與目前市場上銷售價格在18000-20000元/㎡的領(lǐng)峰、朱美拉等項目看齊。樣板房：建議裝修標(biāo)準(zhǔn)與目前市場上銷售價格在18000-20086交樓標(biāo)準(zhǔn)——廚房原裝進口西門子SIEMENS嵌入式廚房電器

交樓標(biāo)準(zhǔn)——廚房原裝進口西門子SIEMENS嵌入式廚房電器87物業(yè)服務(wù)：聘請高力國際、第一太平等世界品牌公司做顧問，是提升項目形象和增加客戶購買信心的有力支持。物業(yè)服務(wù)：聘請高力國際、第一太平等世界品牌公司做顧問，是提升88針對嘉富廣場一、二期改善的建議針對嘉富廣場一、二期改善的建議89園林改造增加綠化，通過地面材質(zhì)的搭配讓景觀變化更加豐富園林改造增加綠化，通過地面材質(zhì)的搭配讓景觀變化更加豐富90架空層改造增加園林和架空層中的桌椅，讓業(yè)主有更多休閑娛樂場所架空層改造增加園林和架空層中的桌椅，讓業(yè)主有更多休閑娛樂場所91架空層改造增加康體娛樂設(shè)施和兒童活動場所架空層改造增加康體娛樂設(shè)施和兒童活動場所92騰飛·中地行Ⅵ騰飛·中地行Ⅵ93闊別東海嘉園已有數(shù)年嘉達實業(yè)與中地行各自的領(lǐng)域都在快速的開展闊別東海嘉園已有數(shù)年94東山紫園東山雅筑萬科金色家園君鉑國際淘金家園淘金華庭麓湖盛景雍雅園銀基金灣龍湖大廈城心林澗華逸錦軒保利香檳鉑林國際公寓嘉裕禮頓陽光越秀上品軒保利康橋新城海濱花園保利心語力迅上筑希爾頓陽光珠江國際公寓朱美拉中地行城區(qū)代理項目東山紫園東山雅筑萬科金色家園君鉑國際淘金家園淘金華庭麓湖盛景95東山區(qū)萬科金色家園東山紫園東山雅筑淘金家園淘金華庭雍雅園君鉑國際華逸錦軒城心林澗業(yè)主數(shù)量321256624288540300248420136誠意客戶628133525205261244843739390043412714周邊區(qū)域朱美拉越秀上品軒保利香檳保利心語力迅上筑新城海濱嘉裕禮頓陽光鉑林國際公寓珠江國際公寓業(yè)主數(shù)量332452625116543610665471025226誠意客戶42061047253555315432912678342462622710眾多的忠實客戶與業(yè)主新增近100,000個有效客戶的資源東山區(qū)萬科東山紫園東山雅筑淘金家園淘金華庭雍雅園君鉑國際華逸96項目列表項目時間銷售情況保利香檳2004.10-2005.6由公開發(fā)售8500元/㎡至項目最后一期推出時價格提升至11000元/㎡，9個月的時間內(nèi)成交570套，成交金額6.8億元上寓2005.1-2005.5公開發(fā)售當(dāng)天推出單位全部售罄，5個月內(nèi)共銷售600套單位，成交金額2.5億，成交均價8500元/㎡力迅上筑2005.5-2006.32005年5月東區(qū)開盤，126套單位2個月即告售罄。2005年10月西區(qū)開盤，384套單位在5個月內(nèi)售罄?？偝山唤痤~6.5億元城開國際學(xué)院2006.1-2006.12在南昌剛剛開始建設(shè)的大學(xué)城城區(qū)，占地80萬㎡。項目首期836套單位1年內(nèi)分四次開盤推出，共成交3.8億元鉑林國際公寓2006.5-2007.5珠江新城小復(fù)式項目，價格由16000元/㎡提升至22000元/㎡，銷售期12個月，共成交1032套單位，成交金額6.8億元嘉裕禮頓陽光2006.10-2007.5珠江新城酒店式公寓項目，8個月內(nèi)600套單位全部售罄，成交均價15000元/㎡，成交金額6.2億元項目列表項目時間銷售情況保利香檳2004.10-2005.697項目列表項目時間銷售情況保利溫泉新城一期2007.5-2007.7首期1200套單位在公開發(fā)售當(dāng)天全部推出，成交1063套，3個月內(nèi)全部售罄，成交金額6.5億元保利溫泉新城二期2008.6-2008.12公開發(fā)售當(dāng)天成交620套單位，7個月內(nèi)960套單位全部售罄，成交金額6.3億元麗江花園·麗島翠堤2006.4-2006.10180㎡、210㎡、250㎡純大戶型洋房，共236套，銷售均價由7500元/㎡拉升至8600元/㎡，成交金額4.5億元保利心語花園一期2006.12-2007.5珠江新城首個以中小戶型為主的項目，首期共3棟720套單位，6個月內(nèi)全部售罄，價格由13000元/㎡拉升至15000元/㎡，成交金額8.3億元保利心語花園二期2008.4-2008.12共465套單位，在跨越金融風(fēng)暴的情況下9個月內(nèi)售罄，成交均價18000元/㎡，成交金額8億元項目列表項目時間銷售情況保利溫泉新城一期2007.5-20098項目列表項目時間銷售情況萬科云山2007.9-2008.3開盤后立刻遭遇樓市暴跌，6個月內(nèi)共成交350套單位，成交均價8500元/㎡，成交金額3.2億元萬科金色家園2008.10-2009.39.27政策后推出的首個豪宅項目，6個月內(nèi)成交321套單位，整體成交均價19500元/㎡，成交金額6.5億元越秀上品軒2007.10-2008.89.27政策后推出的項目，共468套住宅，整體成交均價18000元/㎡，成交金額7.3億元保利香雪山2008.8-至今洋房均價8500元/㎡，聯(lián)排別墅均價18000元/㎡，08年8月中地行入場至今共成交12億元朱美拉公寓2008.11-至今開盤時為珠江新城最貴的豪宅項目，目前推出的3棟單位全部售罄，成交均價20000元/㎡，成交金額8.6億元銀基·金灣2009.1-至今2009年1月16日公開發(fā)售，三個月時間內(nèi)共成交180套單位，成交金額2.5億元項目列表項目時間銷售情況萬科云山2007.9-2008.3開99朱美拉公寓——盡享繁華一百年6個月時間銷售近8億，銷售均價超2萬，引領(lǐng)珠江新城朱美拉公寓6個月時間銷售近8億，銷售均價超2萬，引領(lǐng)10007年樓市最低谷，逆市強銷，堅定樹立高品質(zhì)項目形象，6個月完成全盤100％銷售，均價達2萬。07年樓市最低谷，逆市強銷，堅定樹立高品質(zhì)項目形象，6個月完101越秀上品軒——茶道與官商之道07年市場最低迷，與萬科金色康苑、荔苑（均價1.3萬）周邊強力競爭樓盤對抗，10個月時間銷售近6億，銷售均價超1.7萬，創(chuàng)越秀老城區(qū)單體項目價格標(biāo)桿。越秀上品軒07年市場最低迷，與萬科金色康苑、荔苑（均價1.3102寄望能與嘉達實業(yè)再次攜手合作，共創(chuàng)佳績寄望能與嘉達實業(yè)103謝謝聆聽！謝謝聆聽！104演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！105獨秀嘉達實業(yè)|嘉富廣場三期|營銷策劃案獨秀嘉達實業(yè)|嘉富廣場三期|營銷策劃案106目錄>>PartⅠ理解篇

>>PartⅥ產(chǎn)品篇

>>PartⅢ營銷篇>>PartⅡ

定位篇>>PartⅤ公司介紹

目錄>>PartⅠ理解篇>>PartⅥ107Ⅰ理解篇Ⅰ理解篇1081印記·水蔭路1印記·水蔭路109水蔭路印記——鬧中取靜之地交通便捷/藝術(shù)/生態(tài)/安靜/配套齊全軍區(qū)機關(guān)大院/自成一格的生活區(qū)/舒適住宅區(qū)檔次不高/區(qū)域舊/雜亂水蔭路印記——鬧中取靜之地交通便捷/藝術(shù)/生態(tài)/安靜/配套齊1102印記·嘉富廣場2印記·嘉富廣場111嘉富廣場——東山顯赫名庭地段好/規(guī)模大/規(guī)劃好/環(huán)境好/

是東山區(qū)內(nèi)難得的大型園林社區(qū)市場口碑:

銷售不溫不火/項目知名度不高/區(qū)內(nèi)環(huán)境營造欠缺嘉富廣場——東山顯赫名庭市場口碑:112針對嘉富廣場這一品牌的運用中地行認為:即獨立又整合獨立：宣傳推廣、包裝，采用全新的子品牌實際管理也要相對獨立組團式管理整合：整合項目整體的規(guī)模，公共空間上的運用針對嘉富廣場這一品牌的運用中地行認為:即獨立又整合獨立：宣傳113前期營銷包裝：前期項目宣傳重點——3大優(yōu)勢4大品牌前期營銷包裝：前期項目宣傳重點——3大優(yōu)勢4大品牌114中地行認為：缺失樓盤個性對于嘉富廣場品牌的運用,建議采用即分離又結(jié)合的方式結(jié)合項目的賣點，深挖項目的價值，才能贏得更好的市場價值啟示：中地行認為：缺失樓盤個性對于嘉富廣場品牌的運用,建議采用即分1153市場概況3市場概況116洪都逸品金悅東山公館君匯世家萬科金色家園萬科金色家園越秀上品軒朱美拉公寓領(lǐng)峰周邊近期熱賣項目：保利中環(huán)洪都逸品金悅東山公館君匯世家萬科金色家園萬科金色家園越秀上品117周邊近期熱賣項目：參考項目市場售價主要推廣點市場美譽度保利中環(huán)19000環(huán)市東新地標(biāo)萬科金色家園19500惇德厚生朱美拉20000盡享繁華一百年領(lǐng)峰23000國際級都會核心毫宅越秀上品軒18000萬物皆有品洪都逸品16500便捷生活，一切“近”在不言中金悅東山公館15000百年東山，財富核心君匯世家18000東山別墅園林社區(qū)為何有些項目既能實現(xiàn)高價值，又能被市場廣泛認同？周邊近期熱賣項目：參考項目市場售價主要推廣點市場美譽度保利中118鮮明的形象氣質(zhì)——挖掘項目內(nèi)在精神屬性鮮明的形象氣質(zhì)——挖掘項目內(nèi)在精神屬性119硬件促銷為主——簡單闡述項目的賣點硬件促銷為主——簡單闡述項目的賣點120有些項目之所以既能實現(xiàn)高價值又能廣泛的被市場認同因為他們在產(chǎn)品屬性的基礎(chǔ)之上賦予了項目一種精神內(nèi)涵，一種鮮明個性有些項目之所以既能實現(xiàn)高價值1214啟示羅列賣點僅停留在銷售產(chǎn)品的硬件屬性也只能賣出它本身原有的價值我們要做的是，挖掘項目的精神屬性，使項目具有鮮明精神氣質(zhì)4啟示羅列賣點僅停留在銷售產(chǎn)品的硬件屬性122Ⅱ定位篇Ⅱ定位篇1231客戶1客戶124哪些人會選擇買水蔭路？哪些人會選擇買水蔭路？125成熟客戶：強地緣性（附近原居民）拓展客戶：外圍區(qū)域（白云、海珠、荔灣等）重點客戶：相聯(lián)地域（越秀，天河、）地鐵5、6號線軌道沿線客戶圈層地鐵五號線路示意圖成熟客戶：強地緣性（附近原居民）拓展客戶：外圍區(qū)域（白云、海126項目利益點項目地段東山區(qū)稀缺的小區(qū)園林環(huán)境周圍景觀資源，地段居中優(yōu)勢東山省級教育強區(qū)、毗鄰CBD客戶類型鐵桿客換房客投資客客戶區(qū)域周邊原居民東山及天河用于改善居住環(huán)境的買家廣州的教育投資客身份描述水蔭路一帶中、高職公務(wù)員、軍區(qū)干部；國家企事業(yè)單位中、高層人員；環(huán)市中及天河北一帶私營企業(yè)主及大型、外資企業(yè)的高級管理人員商人、中產(chǎn)階層、國家單位領(lǐng)導(dǎo)等具有高購買力的社會群體購買動機長期居住于水蔭路一帶，有改善現(xiàn)時居住環(huán)境的購買需求；對項目所處地段有高度同，對項目周邊的各項配套具有一定依賴性對現(xiàn)時居住房屋的功能及舒適度有改善的需求；現(xiàn)居住在天河的原東山居民回流；以子女教育為主要動機，使用較為靈活，購買用以自住或出租消費特征支付能力強；注重物業(yè)整體質(zhì)素；對居住舒適性度有突出需求；購房目標(biāo)鎖定市中心樓盤及小區(qū)物業(yè)；對景觀及環(huán)境方面關(guān)注度高；對產(chǎn)品的功能配置及舒適性需求表現(xiàn)突出；注重子女受教育質(zhì)素支付能力強；二次或多次置業(yè)客戶；注重物業(yè)整體質(zhì)素；客戶類型項目利益點項目地段東山區(qū)稀缺的小區(qū)園林環(huán)境東山省級教育強區(qū)、127當(dāng)然，這些眾所周知！當(dāng)然，這些眾所周知！128這群人對水蔭路接受的價格是多少？關(guān)鍵↘水蔭路，一個特殊的交集區(qū)域，面臨著由交匯地段帶來的尷尬這群人對水蔭路接受的價格是多少？關(guān)鍵↘水蔭路，一個特殊的交集129市場接受價格：13000-15000元/㎡這批客戶目前只能接受低價值的售價市場接受價格：這批客戶目前只能接受低價值的售價130同樣是這批客戶，如何讓他們接受更高的價格？同樣是這批客戶，如何讓他們接受更高的價格？131產(chǎn)品領(lǐng)先，資源具有唯一性（稀缺性）——市中心稀有園林式社區(qū)，板式結(jié)構(gòu)項目所在地輻射的客戶區(qū)域廣闊——兩區(qū)交匯，以中心區(qū)向外區(qū)擴散（以上兩點為客觀存在的充分條件）形象高于產(chǎn)品——項目形象與現(xiàn)場展示給客戶的感受突破限制，實現(xiàn)高價的溢價因素產(chǎn)品領(lǐng)先，資源具有唯一性（稀缺性）——市中心稀有園林式社區(qū)，132關(guān)鍵切入↘突破市場限制，從項目形象包裝、現(xiàn)場展示、硬件包裝等方面全面提升項目整體調(diào)性形象高于產(chǎn)品，實現(xiàn)高價溢價目標(biāo)關(guān)鍵切入↘突破市場限制，從項目形象包裝、現(xiàn)場展示、硬件包裝等133挖掘目標(biāo)客戶特性，滿足他們更深層次的心理需求客戶思考〉〉〉從為什么他們“只”選擇水蔭路說起挖掘目標(biāo)客戶特性，滿足他們更深層次的心理需求客戶思考〉〉〉134東山教育成熟便利水蔭路水蔭路映象？臨CBD\投資園林環(huán)境有點寧靜，有點懷舊，有點懶散，有點溫暖……東山教育成熟便利水蔭路水蔭路映象？臨CBD\投資園林環(huán)境有點135滿足客戶的需求出則繁華，入則清幽本案最重要的屬性隱居于市滿足客戶的需求出則繁華，入則清幽本案最重要的屬性隱居于市136客戶定位選擇水蔭路的人群，也昭示了他們愛“隱”的秉性，隱居于市更是他們已達或欲達的一種人生境界客戶定位選擇水蔭路的人群，也昭示了他們愛“隱”的秉性，137當(dāng)財力多寡已無法直接劃分階層時，境界高低成為了衡量的另一個天平；當(dāng)財富標(biāo)簽逐漸喪失威力時，境界將成為高價購買的關(guān)鍵誘因。居所帶來的不僅是一種生活方式，更是一個精神標(biāo)簽當(dāng)財力多寡已無法直接劃分階層時，居所帶來的不僅是一種生活方式138聚焦鎖定形象客戶客戶形象聚焦鎖定形象客戶客戶形象139客戶定位□他們是當(dāng)代名仕（商官與政官），擁有官員和知識分子的雙重身份?；蚴钱?dāng)代豪紳，有錢有勢有點文化。權(quán)力符號與文人意趣的交織，是這一群體的特質(zhì)；□他們是典型的中堅階層，屬于企業(yè)或社會的高層領(lǐng)導(dǎo)□在他們的內(nèi)心，已經(jīng)過了追求身份、地位、財富的階段。在名利之外，人生不惑之際，

他們更加注重心靈的富足，體會生命的真諦?？蛻舳ㄎ弧跛麄兪钱?dāng)代名仕（商官與政官），擁有官員和知識分子的140我們把這些愛“隱”的巔峰人士描述為〉〉〉心靈隱富客戶定位我們把這些愛“隱”的巔峰人士描述為〉〉〉心靈隱富客141物質(zhì)富人，與心靈隱富區(qū)別追求無度的需求，與追求生命、人生、價值觀的本質(zhì)的區(qū)別用財富不斷占有資源，與而是達到與自然的最和諧共處“心靈隱富”相對其它階層特點區(qū)別炫耀物質(zhì)擁有和財富，與擁有心靈的富足的區(qū)別建立浮華的圈子身在其中迷失自我，與是關(guān)注最本質(zhì)的自我情感的區(qū)別……客戶定位物質(zhì)富人，與心靈隱富區(qū)別“心靈隱富”相對其它階層特點區(qū)別炫耀142客戶定位□他們是貴族階層的雛形，但是錢不是識別他們唯一的標(biāo)志?！跛麄兊氖聵I(yè)在自己的人生階段已達巔峰，在“多”之外，期望“少”，在“加法”的人生后，渴望“減法”的生活。□他們更重視家庭情感而忽略商業(yè)競爭，注重內(nèi)心的愉悅而非財富獲得□他們物質(zhì)享受奢華而低調(diào)，言談舉止優(yōu)雅而閑適，講究品位，講究格調(diào)，講究身份□在名利之外，不惑之際，尋找一處讓自己氣定神閑，讓身心寧靜，一片形神皆靜的天地。他們不事張揚，生活自然、從容隨意，不會象暴發(fā)戶那樣招搖過街，也不會象守財奴那樣謹慎刻薄?？蛻舳ㄎ弧跛麄兪琴F族階層的雛形，但是錢不是識別他們唯一的標(biāo)志143人群的核心欲望〉〉〉渴望在繁華的城市中，找一個地方，過濾喧囂，休養(yǎng)生息也給自己的心靈留有一隅寧靜，構(gòu)建心靈的江山。客戶定位人群的核心欲望〉〉〉渴望在繁華的城市中，找一個地方，過濾喧144他們想要擁有〉〉〉“大隱于市的逸形生活”□《辭?！芬荨痹~條：輕松，安閑，釋放，超邁（超逸豪放）□“大隱”，即真正的大成者，不離紅塵，生活在鬧市之中，每天做著跟大家毫無二致的事情，但心中卻自有一方從容寧靜的田園。大隱于市，是“心隱”而非“形隱”，是“隱”的最高境界。因“心隱”而排除嘈雜干擾，達到物我兩忘的心境，最終修成所謂“集大成者”。客戶定位他們想要擁有〉〉〉“大隱于市的逸形生活”□《辭?！芬荨痹~條1452形象2形象146關(guān)鍵切入↘大隱于市的境界物理——實境：物理的環(huán)境，位置。精神——虛境：以實境為載體，體現(xiàn)著實境創(chuàng)造的意向和目的。在生活方式上，成為融合物質(zhì)之上的精神意向。本案——處繁華之心，居寧靜之地，稀缺景觀園林，城市綠洲既是物理屬性，又是精神屬性，人：人生的成就，作為的大小，追求的層次，自我實現(xiàn)的高低。群體：高度對位，看似平常，內(nèi)涵無限關(guān)鍵切入↘大隱于市的境界物理——實境：物理的環(huán)境，位置。147擁“大隱于市”之境界，須處“恰到好處”的位置擁“大隱于市”之境界，須處“恰到好處”的位置148恰到好處，大隱之家傳播主題>>包容外物保持自我大隱繁華之市歸隱之野恰到好處，大隱之家傳播主題>>包容外物保持自我大隱繁華之市歸149案名>>嘉達·獨秀恰到好處，大隱之家詮釋：辭海解釋：1.獨自茂盛。2.特別突出，超群出眾。3.超越。案名>>嘉達·獨秀恰到好處，大隱之家詮釋：辭海解釋：150廣州商業(yè)嘉富廣場三期策劃案終稿課件151廣州商業(yè)嘉富廣場三期策劃案終稿課件152營銷篇Ⅲ營銷篇Ⅲ1531宣傳推廣1宣傳推廣154贏在起跑線上

屏棄“開放銷售中心——蓄客——開放樣板房——公開發(fā)售”的常規(guī)模式采用“場外先行，場內(nèi)后繼”模式利用場外“連環(huán)話題”營銷、場內(nèi)“情感煽動”營銷社區(qū)氛圍展示之前在市場上已經(jīng)形成了廣泛的知名度及客戶群宣傳推廣思路：贏在起跑線上屏棄“開放銷售中心——蓄客——開放樣板房——公155宣傳推廣手段：連環(huán)話題情感煽動形象線——圍繞“隱居”進行話題炒作

對隱居者與隱居之所的探討產(chǎn)品線——圍繞項目賣點進行活動宣傳，進行客戶儲備

突出兩區(qū)交界、東山教育、周邊環(huán)境、大型園林社區(qū)等賣點現(xiàn)場包裝——突出項目大氣、高端形象

銷售中心、圍墻包裝銷售物料——讓客戶對隱居生活產(chǎn)生共鳴

概念樓書、生活別冊宣傳推廣手段：連環(huán)話題情感煽動形象線——圍繞“隱居”進行話題156整體營銷推廣思路：09年7-8月09年9月09年10月營銷階段市場宣傳期現(xiàn)場展示期公開發(fā)售期營銷安排“只聞其聲，不見其人”市場宣傳造勢“見其人，感其神”開放現(xiàn)場銷售中心及樣板房“人”“神”合一項目公開發(fā)售宣傳主題尋找現(xiàn)代“隱居者”恰到好處大隱之家宣傳推廣現(xiàn)場物料包裝，進行“情感煽動”，引起客戶共鳴邀請廣州著名“隱士”陳宇進行開盤剪彩“現(xiàn)代隱居者”最后召集推廣渠道網(wǎng)絡(luò)推廣、論壇活動論壇活動、宣傳文本報紙廣告、現(xiàn)場活動系列一：關(guān)于隱居話題隱居者、隱居之所的討論系列二：關(guān)注項目賣點拍賣會、關(guān)注軍區(qū)老人、少兒素質(zhì)培訓(xùn)班整體營銷推廣思路：09年7-8月09年9月09年10月營銷階157營銷Ⅰ：連環(huán)話題活動一：尋找現(xiàn)代隱居者時間：7月上旬內(nèi)容：對追求現(xiàn)代隱居生活者進行召集，形成“現(xiàn)代隱居者”圈層。渠道：網(wǎng)絡(luò)效果：引起市場對“現(xiàn)代隱居者”這一人群的關(guān)注系列一：對于“隱居”的探討營銷Ⅰ：連環(huán)話題活動一：尋找現(xiàn)代隱居者效果：引起市場對“現(xiàn)代158營銷Ⅰ：連環(huán)話題活動二：為現(xiàn)代隱居者正名時間：7月中內(nèi)容：對現(xiàn)代隱居者人群生活方式的探討。渠道：網(wǎng)絡(luò)、論壇效果：引起市場對“現(xiàn)代隱居者”這一人群生活方式的關(guān)注系列一：對于“隱居”的探討營銷Ⅰ：連環(huán)話題活動二：為現(xiàn)代隱居者正名效果：引起市場對“現(xiàn)159營銷Ⅰ：連環(huán)話題活動三：“老區(qū)、新區(qū)、郊區(qū)”的對話時間：7月底內(nèi)容：對現(xiàn)代隱居之所的探討。渠道：網(wǎng)絡(luò)、論壇效果：引出項目整體形象及周邊環(huán)境，引起客戶對項目的關(guān)注。系列一：對于“隱居”的探討營銷Ⅰ：連環(huán)話題活動三：“老區(qū)、新區(qū)、郊區(qū)”的對話效果：引出160營銷Ⅰ：連環(huán)話題活動一：“夢想田園”山水畫慈善拍賣會時間：8月初內(nèi)容：邀請廣州名人名士，對名人山水畫進行慈善拍賣會渠道：現(xiàn)場活動、軟文炒作效果：樹立發(fā)展商企業(yè)品牌及社會形象。系列二：對于賣點的宣傳營銷Ⅰ：連環(huán)話題活動一：“夢想田園”山水畫慈善拍賣會效果：樹161營銷Ⅰ：連環(huán)話題活動二：關(guān)注軍區(qū)老人生活時間：8月中內(nèi)容：對項目周邊的軍區(qū)老人進行送溫暖、獻愛心活動渠道：現(xiàn)場活動、軟文炒作效果：樹立發(fā)展商企業(yè)品牌及社會形象，挖掘周邊客戶。系列二：對于賣點的宣傳營銷Ⅰ：連環(huán)話題活動二：關(guān)注軍區(qū)老人生活效果：樹立發(fā)展商企業(yè)162營銷Ⅰ：連環(huán)話題活動三：少兒素質(zhì)教育培訓(xùn)班時間：8月底內(nèi)容：對項目前期業(yè)主子女，及周邊學(xué)校學(xué)生，開展舞蹈、繪畫、旗藝、鋼琴等素質(zhì)教育培訓(xùn)班渠道：現(xiàn)場活動、軟文炒作效果：樹立發(fā)展商企業(yè)品牌及社會形象，通過前期業(yè)主進行口碑傳播。系列二：對于賣點的宣傳營銷Ⅰ：連環(huán)話題活動三：少兒素質(zhì)教育培訓(xùn)班效果：樹立發(fā)展商企163營銷Ⅰ：連環(huán)話題廣州著名“隱士”陳宇進行現(xiàn)場參觀題詞時間：10月公開發(fā)售人物介紹：陳宇被《新周刊》評為2007年年度生活家，為廣東著名企業(yè)家，創(chuàng)辦多家企業(yè)，其位于廣州番禺化龍鎮(zhèn)的“茂德公草堂”為高檔休閑度假會所。渠道：現(xiàn)場活動、報紙廣告、軟文炒作效果：形成市場影響力，傳達“隱”之項目精神。系列三：開盤活動營銷Ⅰ：連環(huán)話題廣州著名“隱士”陳宇進行現(xiàn)場參觀題詞效果：形164Ⅱ：情感煽動效果：展示項目文化底蘊，樹立項目高端形象。營銷系列一：現(xiàn)場包裝現(xiàn)代隱居者文化長廊邀請廣州名人圍繞“現(xiàn)代隱居生活”、“大隱之家”等內(nèi)容題詞，并在銷售中心外圍進行展示Ⅱ：情感煽動效果：展示項目文化底蘊，樹立項目高端形象。營銷系165Ⅱ：情感煽動效果：突顯項目價值靈魂，達到與客戶共鳴。營銷系列二：銷售物料物料一：概念樓書將項目文化內(nèi)涵與產(chǎn)品特性結(jié)合，一本文化韻味的概念樓書——《隱君子·傳》Ⅱ：情感煽動效果：突顯項目價值靈魂，達到與客戶共鳴。營銷系列166Ⅱ：情感煽動效果：挖掘項目周邊生活配套，突出現(xiàn)代隱居生活方式。營銷系列二：銷售物料物料二：生活手冊挖掘項目所屬地段水蔭路的文化歷史與周邊生活配套，制作一本生活手冊——《水蔭·印象》。水蔭·印象Ⅱ：情感煽動效果：挖掘項目周邊生活配套，突出現(xiàn)代隱居生活方式1672價格策略2價格策略168參考項目地段30%景觀20%產(chǎn)品20%規(guī)模10%品牌10%加分因素10%小計售價均價參考度參考價格保利中環(huán)3016209108931900040%6538萬科金色家園2816188109891950020%3506洪都逸品20201576

681650020%3882領(lǐng)峰2513189109842300010%2190朱美拉2516209109892000010%1798本案251820107

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17914價格定位：在正常情況下，項目合理的銷售均價為17914元/㎡參考項目地段30%景觀20%產(chǎn)品20%規(guī)模10%品牌10%加169有了上好的地段，上好的產(chǎn)品因為，我們出售的不是價格，但，還不足夠················而是價值有了上好的地段，上好的產(chǎn)品因為，我們出售的不是價格，但，還不170環(huán)市東的核心地段和水蔭路的幽靜三大公園環(huán)繞和東山罕有的大型園林小區(qū)優(yōu)秀的戶型設(shè)計和適中的面積區(qū)間全面形象包裝環(huán)市東的核心地段和水蔭路的幽靜全面形象包裝171中地行認為：特色營銷＋項目增值＋銷售策略項目的銷售均價可達到南區(qū)18500元/平方米北區(qū)20000元/平方米中地行認為：1723推貨策略3推貨策略173時間節(jié)點：10月11月12月2010年1月3月4月5月7月9月確定合作單位園林、售樓部、樣板房、等設(shè)計方案定稿廣告、定位、現(xiàn)場包裝和項目前期宣傳推廣9月上旬售樓部開放，中旬樣板房開放10月上旬南2、南3、北3棟發(fā)售11月加推南2、南3、北3棟余貨12月中下旬南1、北2棟單位發(fā)售2010年3月上旬，北1棟單位發(fā)售推售策略：短期內(nèi)分階段集中推售，持續(xù)吸引市場關(guān)注時間節(jié)點：10月11月12月2010年1月3月4月5月17410月份上旬——首期發(fā)售首批推出南2棟的單數(shù)層、南3棟的雙數(shù)層和北3棟全部單位，預(yù)計公開發(fā)售的銷售率約為70%，至10月底以推出單位預(yù)計銷售率在90%以上。南2南3北3推售原則：戶型互補，均衡銷售10月份上旬——首期發(fā)售首批推出南2棟的單數(shù)層、南3棟的雙數(shù)17511月——新貨加推建議在11月加推南2、南3棟未推余貨，大戶型單位以消化北3棟余貨為主。預(yù)計至12月上旬可以完成80%以上單位的銷售。同時對下一期進行蓄客工作。南2南3北3推售原則：戶型互補，均衡銷售11月——新貨加推建議在11月加推南2、南3棟未推余貨，大戶17612月下旬——第二次發(fā)售經(jīng)過11月下旬至12月中旬的客戶積累，在12月中下旬進行項目的第二次發(fā)售，推出南1棟和北2棟單位。預(yù)計當(dāng)天銷售率約為60%，到2010年2月底銷售率可達到85-90%。南1北2推售原則：戶型互補，均衡銷售12月下旬——第二次發(fā)售經(jīng)過11月下旬至12月中旬的客戶積累1772010年3月——樓王發(fā)售經(jīng)過1、2月份的客戶儲備，建議在2010年3月初（春節(jié)過后）進行項目樓王北1棟的銷售策略。建議北1棟銷售以利潤最大化為原則，預(yù)計將于2010年5月完成項目100%銷售。北12010年3月——樓王發(fā)售經(jīng)過1、2月份的客戶儲備，建議在2178資金回收計劃大約9個月的時間里完成將近10億的銷售資金回收計劃大約9個月的時間里完成將近10億的銷售179產(chǎn)品篇Ⅵ產(chǎn)品篇Ⅵ180項目展示建議：售樓部園林會所示范區(qū)樣板區(qū)樣板區(qū)售樓部：設(shè)置在水蔭路裙樓，將展示面最大化園林會所示范區(qū)：約占中心園林的1/3，客戶經(jīng)園林示范區(qū)進入樣板房樣板區(qū)：將以將樣板房設(shè)置在南2、南3和北2棟項目展示建議：售樓部園林會所樣板區(qū)樣板區(qū)售樓部：設(shè)置在水蔭路181售樓部——裝修風(fēng)格現(xiàn)代時尚的裝修風(fēng)格彰顯環(huán)市東的國際感，中式元素的點綴突出項目的東山魅力，石材裝飾顯示項目的檔次感。售樓部——裝修風(fēng)格現(xiàn)代時尚的裝修風(fēng)格彰顯環(huán)市東的國際感，中式182售樓部—東山文化廊售樓部開辟專門展示長廊，突現(xiàn)東山人文品味，文化基地形象所在。售樓部—東山文化廊售樓部開辟專門展示長廊，突現(xiàn)東山人文品味，183住宅大堂：與售樓部采用相同的裝修風(fēng)格，在現(xiàn)代中融入中式風(fēng)格，進一步強化環(huán)市東的現(xiàn)代時尚和東山的傳統(tǒng)人文，增加客戶對項目的認同感。住宅大堂：與售樓部采用相同的裝修風(fēng)格，在現(xiàn)代中融入中式風(fēng)格，184園林綠化：立體式水景園林設(shè)計，配合紫荊、紅棉、大榕樹等成樹的移植提升東山感覺和客戶親切感。園林綠化：立體式水景園林設(shè)計，配合紫荊、紅棉、大榕樹等成樹的185廣州商業(yè)嘉富廣場三期策劃案終稿課件186廣州商業(yè)嘉富廣場三期策劃案終稿課件187會所五星級的會所展示是提升項目形象和售價的最佳途徑。會所五星級的會所展示是提升項目形象和售價的最佳途徑。188會所—恒溫泳池泳池是高檔項目的基本配置，恒溫泳池則是頂級項目的專利。會所—恒溫泳池泳池是高檔項目的基本配置，恒溫泳池則是頂級項目189會所—少兒素質(zhì)教育在會所內(nèi)設(shè)置鋼琴、舞蹈、美術(shù)等少兒素質(zhì)教育，與項目周邊的文化氛圍融為一體。會所—少兒素質(zhì)教育在會所內(nèi)設(shè)置鋼琴、舞蹈、美術(shù)等少兒素質(zhì)教育190樣板房：建議裝修標(biāo)準(zhǔn)與目前市場上銷售價格在18000-20000元/㎡的領(lǐng)峰、朱美拉等項目看齊。樣板房：建議裝修標(biāo)準(zhǔn)與目前市場上銷售價格在18000-200191交樓標(biāo)準(zhǔn)——廚房原裝進口西門子SIEMENS嵌入式廚房電器

交樓標(biāo)準(zhǔn)——廚房原裝進口西門子SIEMENS嵌入式廚房電器192物業(yè)服務(wù)：聘請高力國際、第一太平等世界品牌公司做顧問，是提升項目形象和增加客戶購買信心的有力支持。物業(yè)服務(wù)：聘請高力國際、第一太平等世界品牌公司做顧問，是提升193針對嘉富廣場一、二期改善的建議針對嘉富廣場一、二期改善的建議194園林改造增加綠化，通過地面材質(zhì)的搭配讓景觀變化更加豐富園林改造增加綠化，通過地面材質(zhì)的搭配讓景觀變化更加豐富195架空層改造增加園林和架空層中的桌椅，讓業(yè)主有更多休閑娛樂場所架空層改造增加園林和架空層中的桌椅，讓業(yè)主有更多休閑娛樂場所196架空層改造增加康體娛樂設(shè)施和兒童活動場所架空層改造增加康體娛樂設(shè)施和兒童活動場所197騰飛·