課程名稱：營銷基本知識(shí)——營銷組合培訓(xùn)教材正泰電器股份有限公司銷售中心課程名稱：營銷基本知識(shí)——營銷組合培訓(xùn)教材正泰電器股份有限公1營銷管理基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)目的：1、了解市場營銷的基本概念、營銷管理的宗旨和作用2、了解市場營銷的幾種策略，學(xué)會(huì)分析市場環(huán)境3、了解潛在客戶需求，掌握發(fā)現(xiàn)市場的方法4、理解市場營銷的主要職能，提升營銷服務(wù)意識(shí)5、掌握市場細(xì)分的方法和要素，及時(shí)抓住市場機(jī)會(huì)6、了解商務(wù)談判的步驟和要點(diǎn)，提高客戶銷售的成功率7、了解營銷人員業(yè)績考核內(nèi)容和指標(biāo)，找到工作的重點(diǎn)和核心營銷管理基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)目的：2市場營銷基本知識(shí)市場營銷的宗旨和作用產(chǎn)品整體定義市場分類幾種經(jīng)典營銷理論定價(jià)策略顧客的期望和需求顧客忠誠渠道策略市場競爭的五種力量市場營銷過程市場營銷基本知識(shí)市場營銷的宗旨和作用3市場營銷的宗旨和作用掌握目標(biāo)市場的現(xiàn)有需求及潛在需求權(quán)衡企業(yè)實(shí)力與市場機(jī)會(huì)的平衡提供恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和貼切的服務(wù)達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)（各項(xiàng)指標(biāo)）計(jì)劃執(zhí)行檢查修正分析市場營銷的宗旨和作用掌握目標(biāo)市場的權(quán)衡企業(yè)實(shí)力與市場機(jī)會(huì)的平4產(chǎn)品整體定義核心產(chǎn)品（產(chǎn)品的效用和性能）外圍產(chǎn)品（使用說明書、式樣、包裝、品牌、特色）外延產(chǎn)品（技術(shù)培訓(xùn)、售后服務(wù)、人員素質(zhì)、配套產(chǎn)品）產(chǎn)品整體定義核心產(chǎn)品（產(chǎn)品的效用和性能）外圍產(chǎn)品（使用說明書5目標(biāo)市場潛在市場合格市場市場分類有效市場目標(biāo)市場潛在市場合格市場市場分類有效6幾種經(jīng)典營銷理論4P’s理論4C’s理論4R’s理論產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price)渠道（Place)促銷（Promotion）顧客（Customer）成本（Cost)溝通（Communication)便利（Convenience）關(guān)聯(lián)（Relevancy）反應(yīng)（Reaction)關(guān)系（Relationship)回報(bào)（Reward）幾種經(jīng)典營銷理論4P’s理論4C’s理論4R’s理論產(chǎn)品（P7定價(jià)策略原材料價(jià)格變動(dòng)預(yù)測期間費(fèi)用同行同類產(chǎn)品價(jià)格顧客接受程度品牌溢價(jià)能力影響定價(jià)的五大因素列表價(jià)銷售折讓銷售獎(jiǎng)勵(lì)促銷獎(jiǎng)勵(lì)影響結(jié)算價(jià)的因素定價(jià)策略原材料價(jià)格變動(dòng)預(yù)測影響定價(jià)的五大因素列表價(jià)影響結(jié)算價(jià)8顧客的期望和需求產(chǎn)品的可靠性、耐用性、安全性、交貨期、性價(jià)比、便利性測量顧客滿意度的主要指標(biāo)：一、知名度二、回頭率三、抱怨率四、銷售力顧客滿意度指數(shù)：一、質(zhì)量期望二、質(zhì)量感知三、價(jià)值感知

質(zhì)量/價(jià)格（定價(jià)下的質(zhì)量）

價(jià)格/質(zhì)量（定質(zhì)下的價(jià)格）顧客的期望和需求產(chǎn)品的可靠性、耐用性、安全性、交貨期、性價(jià)比9顧客忠誠再購可能性推薦可能性漲價(jià)承受力降價(jià)吸引力顧客忠誠再購可能性10尋找顧客的20條渠道1逐戶訪問2廣告搜尋3連鎖介紹4資料查詢5名人介紹6會(huì)議尋找7電話尋找8郵寄尋找9市場資詢10個(gè)人觀察11代理尋找12挖掘?qū)κ值目蛻?3委托中介14行會(huì)突擊15設(shè)立代理店16貿(mào)易伙伴推薦17逐戶訪問18公司關(guān)系19社團(tuán)滲透20行業(yè)開拓顧客尋找顧客的渠道尋找顧客的20條渠道1逐戶訪問2廣告搜尋3連鎖介紹4資料查詢11接觸目標(biāo)市場的渠道信息傳播渠道通過該渠道發(fā)布信息、傳遞信息，并獲取顧客的反饋信息；這種渠道主要包括：報(bào)紙、雜志、廣播、電視、信件、電話、招標(biāo)欄、告示、光盤、影音磁帶以及互聯(lián)網(wǎng)。分銷渠道通過該渠道向購買者和使用者快捷地傳遞有形的產(chǎn)品或服務(wù)。銷售渠道通過該渠道與潛在的客戶進(jìn)行接觸與溝通。接觸目標(biāo)市場的渠道信息傳播渠道通過該渠道發(fā)布信息、傳遞信息，12市場競爭的五種力量購買者替代品供應(yīng)者供應(yīng)者的談判權(quán)力新進(jìn)入者的威脅購買者的談判權(quán)力替代產(chǎn)品/服務(wù)的威脅行業(yè)競爭對手現(xiàn)有公司之間的競爭潛在進(jìn)入者市場競爭的五種力量購買者替代品供應(yīng)者供應(yīng)者的談判權(quán)力新進(jìn)入者13企業(yè)市場營銷過程人口統(tǒng)計(jì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境政治-法律環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境經(jīng)銷商技術(shù)-自然環(huán)境競爭對手供應(yīng)商公眾營銷分析營銷企劃營銷控制營銷實(shí)施分銷促銷價(jià)格產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者企業(yè)市場營銷過程人口統(tǒng)計(jì)政治-法律環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境經(jīng)銷商技術(shù)14市場營銷四大職能市場調(diào)研市場開拓市場宣傳渠道職能市場營銷四大職能市場調(diào)研15市場調(diào)研1、該產(chǎn)品將用于第一目標(biāo)市場。2、該產(chǎn)品還可用于第二、第三目標(biāo)市場。3、該產(chǎn)品應(yīng)放棄哪些市場？以上三項(xiàng)工作涉及市場定位、應(yīng)用領(lǐng)域和目標(biāo)客戶4、該產(chǎn)品將通過什么樣的渠道來銷售？5、該產(chǎn)品的售后服務(wù)計(jì)劃與方式？6、該產(chǎn)品的生產(chǎn)制造計(jì)劃與方式？7、該產(chǎn)品的銷售預(yù)測和回報(bào)率？市場調(diào)研1、該產(chǎn)品將用于第一目標(biāo)市場。16市場調(diào)研八要素區(qū)域1時(shí)間2價(jià)格4產(chǎn)品3競爭對手5顧客群6市場活動(dòng)8市場環(huán)境7市場調(diào)研八要素區(qū)域1時(shí)間2價(jià)格4產(chǎn)品3競爭對手5顧客群6市場17市場開拓1、用什么樣的方式來尋找目標(biāo)顧客？2、用什么樣的渠道來接觸目標(biāo)顧客？3、用什么樣的方式來開拓目標(biāo)市場？4、提供什么樣的產(chǎn)品來滿足顧客需求？5、用什么樣的服務(wù)來滿足顧客需求？6、用什么樣的方式來傳播品牌？市場開拓1、用什么樣的方式來尋找目標(biāo)顧客？18市場宣傳市場宣傳的目的1、激發(fā)、引導(dǎo)潛在用戶對產(chǎn)品或服務(wù)的需求。2、樹立企業(yè)的形象，打出企業(yè)的知名度。3、提高企業(yè)的信譽(yù)，增強(qiáng)顧客對企業(yè)的信任度。4、影響用戶的采購決策，使顧客對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛。5、幫助用戶科學(xué)消費(fèi)，觸發(fā)顧客的消費(fèi)點(diǎn)。市場宣傳市場宣傳的目的19市場宣傳推廠家中間商終端用戶市場宣傳需求需求&拉廠家中間商終端用戶市場宣傳需求需求兩種戰(zhàn)術(shù)1、戶外廣告2、技術(shù)推廣3、展示展覽4、新聞媒體5、報(bào)紙雜志五種方式主要特點(diǎn)A、說服力強(qiáng)B、針對性強(qiáng)C、可信度高D、有文化色彩E、組合性強(qiáng)F、品牌聯(lián)想市場宣傳推廠家中間商終端用戶市場宣傳需求需求&拉廠家中間商終20渠道職能1、渠道管理2、品牌管理3、價(jià)格管理4、渠道沖突管理5、服務(wù)支持渠道職能1、渠道管理21服務(wù)營銷觀念：樹立以顧客為中心的服務(wù)理念，一切都讓顧客滿意。能力：隨時(shí)準(zhǔn)備為顧客提供快捷有效的服務(wù)?；?dòng)溝通：重視顧客的意見，建立便于顧客與企業(yè)溝通的多種渠道。質(zhì)量：向顧客提供適用可靠的產(chǎn)品，以及快捷高效優(yōu)質(zhì)和完整交付的服務(wù)。態(tài)度：使服務(wù)態(tài)度和過程處處體現(xiàn)真誠和溫馨。服務(wù)營銷觀念：樹立以顧客為中心的服務(wù)理念，一切都讓顧客滿意。22服務(wù)觀念朋友式服務(wù)——真情顧問式服務(wù)——專家方程式服務(wù)——能力保姆式服務(wù)——體貼個(gè)性化服務(wù)——?jiǎng)?chuàng)新溫情服務(wù)——永恒超越服務(wù)——抱怨服務(wù)——改進(jìn)服務(wù)觀念朋友式服務(wù)——真情顧問式服務(wù)——專家方程式服務(wù)——能23服務(wù)內(nèi)容售前服務(wù)：即技術(shù)分析售中服務(wù)：即技術(shù)指導(dǎo)售后服務(wù)：即技術(shù)跟蹤服務(wù)內(nèi)容售前服務(wù)：即技術(shù)分析24市場細(xì)分市場細(xì)分的原因市場細(xì)分的原則細(xì)分市場的層次和特點(diǎn)市場機(jī)會(huì)的選擇市場細(xì)分市場細(xì)分的原因25市場細(xì)分的原因?yàn)槭裁匆M(jìn)行市場細(xì)分？1、資源的有限性。2、技術(shù)關(guān)系。3、客戶狀況。4、競爭對手狀況。5、消費(fèi)者需求的差異性。目標(biāo)顧客得到極大的滿足，在局部戰(zhàn)場/區(qū)域形成優(yōu)勢市場細(xì)分的原因?yàn)槭裁匆M(jìn)行市場細(xì)分？26市場細(xì)分的原則1、從個(gè)性中找共性（點(diǎn)與面市場與用戶）2、從混亂中找規(guī)律（審查愛好關(guān)注）3、從模糊中找數(shù)據(jù)（調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來源）4、從探索中找脈搏（經(jīng)驗(yàn)修正用戶與市場的關(guān)系）市場細(xì)分的原則1、從個(gè)性中找共性（點(diǎn)與面市場與27細(xì)分市場的層次和特點(diǎn)非主流市場更優(yōu)、更特、更專優(yōu)、特、專量大面廣以規(guī)模取勝此主流市場主流市場細(xì)分市場的層次和特點(diǎn)非主流更優(yōu)、更特、更專優(yōu)、特、專28市場機(jī)會(huì)的選擇非常差區(qū)域（完全不匹配）比較差區(qū)域（基本不匹配）比較好區(qū)域（基本匹配）最佳區(qū)域（完全匹配）優(yōu)先選擇企業(yè)實(shí)力弱強(qiáng)市場機(jī)會(huì)大小小大市場機(jī)會(huì)的選擇非常差區(qū)域比較差區(qū)域比較好區(qū)域最佳區(qū)域優(yōu)先選擇29銷售六步驟計(jì)劃準(zhǔn)備接觸客戶需求分析銷售定位贏得訂單銷售跟進(jìn)引導(dǎo)期強(qiáng)化期選擇銷售機(jī)會(huì)應(yīng)采用20:80的原則銷售六步驟計(jì)劃準(zhǔn)備接觸客戶需求分析銷售定位贏得訂單銷售跟進(jìn)引30談判步驟及方法了解雙贏目的澄清條款摸清底線脫離談判場所成交協(xié)議談判的方法：1、介紹和宣傳2、挖掘和引導(dǎo)客戶的需求3、建立相互信任關(guān)系4、超越客戶期望談判步驟及方法了解雙贏目的澄清條款摸清底線脫離談判場所成交協(xié)31談判流程開場白（建立相互信任）探詢（挖掘客戶需求）建議（說明對客戶的價(jià)值）下一步行動(dòng)（超越客戶的期望）談判流程開場白探詢建議下一步行動(dòng)32采購流程及要素發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)評估比較購買承諾安排實(shí)施采購四要素：1、了解2、需求3、信任4、滿意采購流程及要素發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)評估比較購買承諾安排實(shí)33銷售策略商務(wù)活動(dòng)參觀考察行業(yè)聚會(huì)技術(shù)交流電話銷售登門拜訪測試樣機(jī)贈(zèng)品改善銷售流程：1、定義：銷售目標(biāo)和決定業(yè)績的關(guān)鍵要素2、衡量：關(guān)鍵要素3、分析：要素與業(yè)績的關(guān)系，形成KPI4、改進(jìn)：KPI流程（商機(jī)管理、活動(dòng)管理、業(yè)績管理）5、控制：銷售過程銷售策略商務(wù)活動(dòng)參觀考察行業(yè)聚會(huì)技術(shù)交流電話銷售登門拜訪測試34技術(shù)營銷細(xì)分1、市場細(xì)分：按行業(yè)細(xì)分，現(xiàn)有市場與潛在市場2、產(chǎn)品細(xì)分：顧客對技術(shù)需求復(fù)雜程度3、渠道細(xì)分：廠家與商家共同來保障市場策略1、外部：品牌傳達(dá)2、內(nèi)部：a、售前-技術(shù)分析b、售中-技術(shù)指導(dǎo)c、售后-技術(shù)跟蹤目標(biāo)客戶支持1、工作支持2、研究支持3、生活支持組織保障技術(shù)營銷隊(duì)伍技術(shù)營銷細(xì)分1、市場細(xì)分：按行業(yè)細(xì)分，現(xiàn)有市場與潛在市場市場35品牌營銷品牌內(nèi)容產(chǎn)品品牌——自主開發(fā)、自主產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品服務(wù)品牌——獨(dú)特服務(wù)、個(gè)性化、差異化經(jīng)銷商品牌——形象店、標(biāo)準(zhǔn)店、旗艦店品牌定位品牌形象好在何處？特在哪里？品牌聯(lián)想形象聯(lián)想、文化聯(lián)想——促進(jìn)業(yè)績品牌傳達(dá)技術(shù)推廣、巡回展示、新聞效應(yīng)專家交流、顧客反饋、權(quán)威評估品牌維護(hù)品牌營銷品牌內(nèi)容產(chǎn)品品牌——自主開發(fā)、自主產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品服務(wù)品牌36業(yè)績考核1.銷售指標(biāo)A、各項(xiàng)分指標(biāo)B、客戶增長率C、網(wǎng)絡(luò)覆蓋率2.財(cái)務(wù)指標(biāo)A、應(yīng)收帳款B、費(fèi)用3.基礎(chǔ)指標(biāo)A、退貨率B、盤贏、盤虧率C、工作計(jì)劃完成率4.客戶滿意度A、抱怨率業(yè)績考核1.銷售指標(biāo)3.基礎(chǔ)指標(biāo)37課程名稱：營銷基本知識(shí)——營銷組合培訓(xùn)教材正泰電器股份有限公司銷售中心課程名稱：營銷基本知識(shí)——營銷組合培訓(xùn)教材正泰電器股份有限公38營銷管理基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)目的：1、了解市場營銷的基本概念、營銷管理的宗旨和作用2、了解市場營銷的幾種策略，學(xué)會(huì)分析市場環(huán)境3、了解潛在客戶需求，掌握發(fā)現(xiàn)市場的方法4、理解市場營銷的主要職能，提升營銷服務(wù)意識(shí)5、掌握市場細(xì)分的方法和要素，及時(shí)抓住市場機(jī)會(huì)6、了解商務(wù)談判的步驟和要點(diǎn)，提高客戶銷售的成功率7、了解營銷人員業(yè)績考核內(nèi)容和指標(biāo)，找到工作的重點(diǎn)和核心營銷管理基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)目的：39市場營銷基本知識(shí)市場營銷的宗旨和作用產(chǎn)品整體定義市場分類幾種經(jīng)典營銷理論定價(jià)策略顧客的期望和需求顧客忠誠渠道策略市場競爭的五種力量市場營銷過程市場營銷基本知識(shí)市場營銷的宗旨和作用40市場營銷的宗旨和作用掌握目標(biāo)市場的現(xiàn)有需求及潛在需求權(quán)衡企業(yè)實(shí)力與市場機(jī)會(huì)的平衡提供恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和貼切的服務(wù)達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)（各項(xiàng)指標(biāo)）計(jì)劃執(zhí)行檢查修正分析市場營銷的宗旨和作用掌握目標(biāo)市場的權(quán)衡企業(yè)實(shí)力與市場機(jī)會(huì)的平41產(chǎn)品整體定義核心產(chǎn)品（產(chǎn)品的效用和性能）外圍產(chǎn)品（使用說明書、式樣、包裝、品牌、特色）外延產(chǎn)品（技術(shù)培訓(xùn)、售后服務(wù)、人員素質(zhì)、配套產(chǎn)品）產(chǎn)品整體定義核心產(chǎn)品（產(chǎn)品的效用和性能）外圍產(chǎn)品（使用說明書42目標(biāo)市場潛在市場合格市場市場分類有效市場目標(biāo)市場潛在市場合格市場市場分類有效43幾種經(jīng)典營銷理論4P’s理論4C’s理論4R’s理論產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price)渠道（Place)促銷（Promotion）顧客（Customer）成本（Cost)溝通（Communication)便利（Convenience）關(guān)聯(lián)（Relevancy）反應(yīng)（Reaction)關(guān)系（Relationship)回報(bào)（Reward）幾種經(jīng)典營銷理論4P’s理論4C’s理論4R’s理論產(chǎn)品（P44定價(jià)策略原材料價(jià)格變動(dòng)預(yù)測期間費(fèi)用同行同類產(chǎn)品價(jià)格顧客接受程度品牌溢價(jià)能力影響定價(jià)的五大因素列表價(jià)銷售折讓銷售獎(jiǎng)勵(lì)促銷獎(jiǎng)勵(lì)影響結(jié)算價(jià)的因素定價(jià)策略原材料價(jià)格變動(dòng)預(yù)測影響定價(jià)的五大因素列表價(jià)影響結(jié)算價(jià)45顧客的期望和需求產(chǎn)品的可靠性、耐用性、安全性、交貨期、性價(jià)比、便利性測量顧客滿意度的主要指標(biāo)：一、知名度二、回頭率三、抱怨率四、銷售力顧客滿意度指數(shù)：一、質(zhì)量期望二、質(zhì)量感知三、價(jià)值感知

質(zhì)量/價(jià)格（定價(jià)下的質(zhì)量）

價(jià)格/質(zhì)量（定質(zhì)下的價(jià)格）顧客的期望和需求產(chǎn)品的可靠性、耐用性、安全性、交貨期、性價(jià)比46顧客忠誠再購可能性推薦可能性漲價(jià)承受力降價(jià)吸引力顧客忠誠再購可能性47尋找顧客的20條渠道1逐戶訪問2廣告搜尋3連鎖介紹4資料查詢5名人介紹6會(huì)議尋找7電話尋找8郵寄尋找9市場資詢10個(gè)人觀察11代理尋找12挖掘?qū)κ值目蛻?3委托中介14行會(huì)突擊15設(shè)立代理店16貿(mào)易伙伴推薦17逐戶訪問18公司關(guān)系19社團(tuán)滲透20行業(yè)開拓顧客尋找顧客的渠道尋找顧客的20條渠道1逐戶訪問2廣告搜尋3連鎖介紹4資料查詢48接觸目標(biāo)市場的渠道信息傳播渠道通過該渠道發(fā)布信息、傳遞信息，并獲取顧客的反饋信息；這種渠道主要包括：報(bào)紙、雜志、廣播、電視、信件、電話、招標(biāo)欄、告示、光盤、影音磁帶以及互聯(lián)網(wǎng)。分銷渠道通過該渠道向購買者和使用者快捷地傳遞有形的產(chǎn)品或服務(wù)。銷售渠道通過該渠道與潛在的客戶進(jìn)行接觸與溝通。接觸目標(biāo)市場的渠道信息傳播渠道通過該渠道發(fā)布信息、傳遞信息，49市場競爭的五種力量購買者替代品供應(yīng)者供應(yīng)者的談判權(quán)力新進(jìn)入者的威脅購買者的談判權(quán)力替代產(chǎn)品/服務(wù)的威脅行業(yè)競爭對手現(xiàn)有公司之間的競爭潛在進(jìn)入者市場競爭的五種力量購買者替代品供應(yīng)者供應(yīng)者的談判權(quán)力新進(jìn)入者50企業(yè)市場營銷過程人口統(tǒng)計(jì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境政治-法律環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境經(jīng)銷商技術(shù)-自然環(huán)境競爭對手供應(yīng)商公眾營銷分析營銷企劃營銷控制營銷實(shí)施分銷促銷價(jià)格產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者企業(yè)市場營銷過程人口統(tǒng)計(jì)政治-法律環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境經(jīng)銷商技術(shù)51市場營銷四大職能市場調(diào)研市場開拓市場宣傳渠道職能市場營銷四大職能市場調(diào)研52市場調(diào)研1、該產(chǎn)品將用于第一目標(biāo)市場。2、該產(chǎn)品還可用于第二、第三目標(biāo)市場。3、該產(chǎn)品應(yīng)放棄哪些市場？以上三項(xiàng)工作涉及市場定位、應(yīng)用領(lǐng)域和目標(biāo)客戶4、該產(chǎn)品將通過什么樣的渠道來銷售？5、該產(chǎn)品的售后服務(wù)計(jì)劃與方式？6、該產(chǎn)品的生產(chǎn)制造計(jì)劃與方式？7、該產(chǎn)品的銷售預(yù)測和回報(bào)率？市場調(diào)研1、該產(chǎn)品將用于第一目標(biāo)市場。53市場調(diào)研八要素區(qū)域1時(shí)間2價(jià)格4產(chǎn)品3競爭對手5顧客群6市場活動(dòng)8市場環(huán)境7市場調(diào)研八要素區(qū)域1時(shí)間2價(jià)格4產(chǎn)品3競爭對手5顧客群6市場54市場開拓1、用什么樣的方式來尋找目標(biāo)顧客？2、用什么樣的渠道來接觸目標(biāo)顧客？3、用什么樣的方式來開拓目標(biāo)市場？4、提供什么樣的產(chǎn)品來滿足顧客需求？5、用什么樣的服務(wù)來滿足顧客需求？6、用什么樣的方式來傳播品牌？市場開拓1、用什么樣的方式來尋找目標(biāo)顧客？55市場宣傳市場宣傳的目的1、激發(fā)、引導(dǎo)潛在用戶對產(chǎn)品或服務(wù)的需求。2、樹立企業(yè)的形象，打出企業(yè)的知名度。3、提高企業(yè)的信譽(yù)，增強(qiáng)顧客對企業(yè)的信任度。4、影響用戶的采購決策，使顧客對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛。5、幫助用戶科學(xué)消費(fèi)，觸發(fā)顧客的消費(fèi)點(diǎn)。市場宣傳市場宣傳的目的56市場宣傳推廠家中間商終端用戶市場宣傳需求需求&拉廠家中間商終端用戶市場宣傳需求需求兩種戰(zhàn)術(shù)1、戶外廣告2、技術(shù)推廣3、展示展覽4、新聞媒體5、報(bào)紙雜志五種方式主要特點(diǎn)A、說服力強(qiáng)B、針對性強(qiáng)C、可信度高D、有文化色彩E、組合性強(qiáng)F、品牌聯(lián)想市場宣傳推廠家中間商終端用戶市場宣傳需求需求&拉廠家中間商終57渠道職能1、渠道管理2、品牌管理3、價(jià)格管理4、渠道沖突管理5、服務(wù)支持渠道職能1、渠道管理58服務(wù)營銷觀念：樹立以顧客為中心的服務(wù)理念，一切都讓顧客滿意。能力：隨時(shí)準(zhǔn)備為顧客提供快捷有效的服務(wù)。互動(dòng)溝通：重視顧客的意見，建立便于顧客與企業(yè)溝通的多種渠道。質(zhì)量：向顧客提供適用可靠的產(chǎn)品，以及快捷高效優(yōu)質(zhì)和完整交付的服務(wù)。態(tài)度：使服務(wù)態(tài)度和過程處處體現(xiàn)真誠和溫馨。服務(wù)營銷觀念：樹立以顧客為中心的服務(wù)理念，一切都讓顧客滿意。59服務(wù)觀念朋友式服務(wù)——真情顧問式服務(wù)——專家方程式服務(wù)——能力保姆式服務(wù)——體貼個(gè)性化服務(wù)——?jiǎng)?chuàng)新溫情服務(wù)——永恒超越服務(wù)——抱怨服務(wù)——改進(jìn)服務(wù)觀念朋友式服務(wù)——真情顧問式服務(wù)——專家方程式服務(wù)——能60服務(wù)內(nèi)容售前服務(wù)：即技術(shù)分析售中服務(wù)：即技術(shù)指導(dǎo)售后服務(wù)：即技術(shù)跟蹤服務(wù)內(nèi)容售前服務(wù)：即技術(shù)分析61市場細(xì)分市場細(xì)分的原因市場細(xì)分的原則細(xì)分市場的層次和特點(diǎn)市場機(jī)會(huì)的選擇市場細(xì)分市場細(xì)分的原因62市場細(xì)分的原因?yàn)槭裁匆M(jìn)行市場細(xì)分？1、資源的有限性。2、技術(shù)關(guān)系。3、客戶狀況。4、競爭對手狀況。5、消費(fèi)者需求的差異性。目標(biāo)顧客得到極大的滿足，在局部戰(zhàn)場/區(qū)域形成優(yōu)勢市場細(xì)分的原因?yàn)槭裁匆M(jìn)行市場細(xì)分？63市場細(xì)分的原則1、從個(gè)性中找共性（點(diǎn)與面市場與用戶）2、從混亂中找規(guī)律（審查愛好關(guān)注）3、從模糊中找數(shù)據(jù)（調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來源）4、從探索中找脈搏（經(jīng)驗(yàn)修正用戶與市場的關(guān)系）市場細(xì)分的原則1、從個(gè)性中找共性（點(diǎn)與面市場與64細(xì)分市場的層次和特點(diǎn)非主流市場更優(yōu)、更特、更專優(yōu)、特、專量大面廣以規(guī)模取勝此主流市場主流市場細(xì)分市場的層次和特點(diǎn)非主流更優(yōu)、更特、更專優(yōu)、特、專65市場機(jī)會(huì)的選擇非常差區(qū)域（完全不匹配）比較差區(qū)域（基本不匹配）比較好區(qū)域（基本匹配）最佳區(qū)域（完全匹配）優(yōu)先選擇企業(yè)實(shí)力弱強(qiáng)市場機(jī)會(huì)大小小大市場機(jī)會(huì)的選擇非常差區(qū)域比較差區(qū)域比較好區(qū)域最佳區(qū)域優(yōu)先選擇66銷售六步驟計(jì)劃準(zhǔn)備接觸客戶需求分析銷售定位贏得訂單銷售跟進(jìn)引導(dǎo)期強(qiáng)化期選擇銷售機(jī)會(huì)應(yīng)采用20:80的原則銷售六步驟計(jì)劃準(zhǔn)備接觸客戶需求分析銷售定位贏得訂單銷售跟進(jìn)引67談判步驟及方法了解雙贏目的澄清條款摸清底線脫離談判場所成交協(xié)議談判的方法：1、介紹和宣傳2、挖掘和引導(dǎo)客戶的需求3、建立相互信