第二章第二章合作、沖突和談判第二章第二章合作、沖突和談判1理解談判是怎樣一個過程價值創(chuàng)造和價值索取的關系教學目的要求教學目的要求2復習+提問1.商務談判的主要特征是什么？2.商務談判發(fā)生的動因是什么？3.談判雙方的關系是怎樣？復習+提問3合作、沖突與談判談判是一個充滿沖突和合作的過程，是一個競爭性因素和合作性因素混合在一起，無法分開的過程。合作、沖突與談判談判是一個充滿沖突和合作的過程，是一個競爭4第一節(jié)談判中的沖突和合作一、沖突與價值索取1.沖突的概念：沖突是一種有關各方意識到相互間可能采取的未來立場不相容，或當一方想采取的立場與其他方的意愿不相容時的競爭情形。第一節(jié)談判中的沖突和合作一、沖突與價值索取52.沖突的種類：①利益沖突②結構性沖突③價值沖突④關系沖突⑤數(shù)據(jù)沖突2.沖突的種類：6二、合作與創(chuàng)造價值與那種認為，談判者就是價值索取者觀點相對的另外一種觀點，認為談判是合作和創(chuàng)造價值的過程，談判是為了共享利益。二、合作與創(chuàng)造價值7三、談判過程中沖突與合作的關系

談判既是一種討價還價的競爭過程，也是一種創(chuàng)造價值和尋求聯(lián)合收益的過程三、談判過程中沖突與合作的關系

談判既是一種討價還價的8聯(lián)合收益

聯(lián)合收益的概念：從談判每一方的角度來看，利益都有所改變，一方利益的增加并不一定來自另一方利益的減少。聯(lián)合收益聯(lián)合收益的概念：從談判每一方的角度來看，利益9案例：談判的共享利益價值創(chuàng)造者提倡尋找和培育談判的共享利益或聯(lián)合利益，認為聯(lián)合利益的存在將使一方的獲益不需要以犧牲對方的利益為代價。下面這個非常簡單的故事可以闡述和證實這個觀點。案例：談判的共享利益價值創(chuàng)造者提倡尋找和培育談判的共10有兩個男孩，韋利和薩姆，他們每個人都有三個水果。韋利有一個香蕉和兩個橘子，薩姆有一個梨和兩個蘋果。韋利喜歡吃梨討厭香蕉；而薩姆和韋利正好相反，他喜歡的是香蕉而不是梨。為滿足各自的偏好，他們決定相互交換。韋利和薩姆交易的第一步很簡單，他們將香蕉和梨互換，得到了各自喜歡的水果，雙方都很開心。有兩個男孩，韋利和薩姆，他們每個人都有三個水果。韋利有一個香11不過，在做完這筆交易后，他們意識到還有辦法使彼此更滿意。韋利有兩個橘子，而薩姆有兩個蘋果，盡管他們每個人都愿意吃橘子和蘋果，但只吃相同的水果，吃第二個時遠不如第一個那么令人渴望了。于是他們呢決定再做一次交易：將一個橘子與一個蘋果互換。不過，在做完這筆交易后，他們意識到還有辦法使彼此更滿意。韋利12對于韋利和薩姆而言，雙方的第一次交換，即香蕉與梨的互換，比其不作交換顯然要好的多；而第二次的蘋果和橘子的互換，則使雙方都有了三種不同的水果，這使得雙方的得益比開始的交易結果更好。因為第二次交換所創(chuàng)造的共同利益讓韋利和薩姆都更滿意。對于韋利和薩姆而言，雙方的第一次交換，即香蕉與梨的互換，比其13沖突與合作的關系沖突與合作的關系14㈠談判是合作與沖突兼而有之的過程。㈡談判過程中沖突與合作的矛盾會發(fā)生變化。㈢談判是一個處理沖突與合作矛盾的過程。㈠談判是合作與沖突兼而有之的過程。15第二節(jié)談判者的兩難選擇案例：有線電視運營商與市政委員會的談判:有線電視運營商S與C市市政委員會就有線電視傳輸網(wǎng)的鋪設問題進行談判。談判的議題有三個：用戶支付的收視費用；網(wǎng)絡完全投入運營的時間（工程完成日期）以開設的頻道數(shù)目。第二節(jié)談判者的兩難選擇案例：16C市市政委員會最關注的是網(wǎng)絡能否快速完工，同時，收視費，即價格和頻道數(shù)目也是委員會極度關注的，委員會希望價格最低同時頻道數(shù)目最多。有線電視運營商S最關注的是價格，對于頻道數(shù)目則幾乎不在意。S公司估計，即使提供更多的收視頻道可能使運營成本上升，但公司可以通過高的收視費獲得可觀的收入。因此S公司希望獲取最高的價格，同時有一個不太緊張的工期。假設如果他們都將各自的想法向第三方透露，懇求第三方幫助提出一個令雙方都滿意的協(xié)議，那么這個協(xié)議會包括下列內(nèi)容：最多的頻道數(shù)目;較高的價格和相對較短的工期。C市市政委員會最關注的是網(wǎng)絡能否快速完工，同時，收視費，即價17在談判準備階段，委員會的談判代表沃德回憶期一個同事的一段經(jīng)歷。那個同事曾經(jīng)與另一家有線電視公司進行談判。在正式談判之前，那個同事公開表示了對盡快完工的強烈興趣。結果，談判結束后他在工程時間上得到滿意的結果，但也付出不小的代價——對方趁機在價格方面進行了無情的打壓。因此，沃德?lián)娜绻约阂裁鞔_表示己方在工期時間上的愿望，是否也會引起對方作出投機性反應。而高的收視費和不多的頻道數(shù)目，這種談判結果對于委員會和這座城市來說，幾乎都是不能接受的。沃德也在做這樣的猜測，即上面這樣的談判結果可能正是S公司十分渴望的。如果是這樣，那么他以價格上的讓步換取更快的工期的做法，會被S公司索取更高價格行為所利用。換句話講，沃德?lián)漠斔噲D通過與S公司分享對工期的偏好來創(chuàng)造共同價值時，S公司可能會基于自己的利益而索取價值。在談判準備階段，委員會的談判代表沃德回憶期一個同事的一段經(jīng)歷18因此，沃德準備采取謹小慎微的態(tài)度，將對工期和頻道數(shù)目的偏好輕描淡寫。他還準備夸大己方對低價的關注，希望通過在這個問題上作出明顯的、較大的讓步，得到較短的工期和更多的頻道數(shù)作為回報。因此，沃德準備采取謹小慎微的態(tài)度，將對工期和頻道數(shù)目的偏好輕19無獨有偶，S公司是談判代表史蒂文也有類似的想法。史蒂文認為，如果他讓對方知道己方更在意價格而不是工期進度，他將不得不放棄所做的努力。實際上，對于S公司是可以考慮和接受開設更多頻道的。根據(jù)史蒂文的推測，如果C市市政委員會能夠接受一個相當高的價格，那么他所需要的回報只是更短的工期。所以，與沃德一樣，史蒂文同樣擔心，在他試圖通過與對方分享自己的偏好來創(chuàng)造共同價值時，對方會通過投機手段最大限度的索取自己的利益。于是，史蒂文同樣謹慎小心，同時，他希望對方能夠明確認識到這樣一點：同時出現(xiàn)令他們滿意的工期與頻道數(shù)目幾乎是不可能的，這對于S公司而言成本過于昂貴。他的助手正準備一份財務分析報告，該報告將顯示，即使在上述條件下做出并不過分的讓步，S公司也需要較高的價格來補償。但這份財務報告沒有分析和預測增加頻道數(shù)對S公司收入的影響。史蒂文認為，為了適當提高收視費用，他愿意在工期上做一點小讓步的，并且他會在頻道數(shù)目上做大幅度的、最后的讓步，以換取提高價格無獨有偶，S公司是談判代表史蒂文也有類似的想法。史蒂文認為，20談判在C市的市政大廳開始啦了。沃德對史蒂文和他同事的到來表示歡迎。他比較詳細地闡述了S市居民對有線電視的重視，也提到S公司的良好聲譽。接著他表達了對C市和S公司達成有益于雙方的協(xié)議的強烈愿望。史蒂文感謝沃德的熱情歡迎。他表示雙方將注意力集中于共同領域很重要，那就是C市和S公司都希望看到一個良好的有線電視系統(tǒng)在C市建成。在談判的開局階段，他們都認真地尋找彼此的興趣所在。談判在C市的市政大廳開始啦了。沃德對史蒂文和他同事的到來表21正式談判開始的時候，沃德與史蒂文之間的攻勢也拉開了序幕。沃德強調了低收視費對C市的重要性。他還指出，工程盡快完工和提供大量的頻道是C市居民所希望的。史蒂文表示贊同，但他解釋說，即使是要實現(xiàn)正常的工期和基本頻道數(shù)目，成本也是很高的。不僅如此，增加頻道和加快工程進度都將引起成本的大幅度的上升，這樣有線電視的特許經(jīng)營權實際上就無利可圖了。他出示了財務分析報告來證實自己的分析。正式談判開始的時候，沃德與史蒂文之間的攻勢也拉開了序幕。沃德22沃德沒有和史蒂文正面交鋒，而是間接的提到了其他有線電視運營商，他們曾向C市表達過合作的強烈愿望。史蒂文也避開了與沃德的直接沖突，提到另外一個城市對S公司的卓越系統(tǒng)也很感興趣，當然他也表示，公司還是更愿意在C市做成這筆生意。雙方通過對價格的關注避開了這個小小的僵局，但對價格，雙方都表達了濃厚的興趣。談判到這里很難了。沃德宣稱，無論是市政委員會還是普通市民，都不認為合理的利潤比合理的價格更為重要，除非服務是超乎尋常的；史蒂文仍然引用了大量財務分析的數(shù)據(jù)。每一方都在尋求一個更有利的切入點。在對“公正合理的利潤”和“公平的投資回報”進行討論之后，雖然雙方對這兩者的定義迥異，雙方還是在價格上相互妥協(xié)地達成一致，即與相鄰城市和S公司的競爭對手之間談判達成的價格相同。沃德沒有和史蒂文正面交鋒，而是間接的提到了其他有線電視運營商23談判氣氛很緊張，但最后他們在每一個問題上都達到了一致。談判結果是這樣的：適中的價格、不快也不慢的工期以及可以提供的做多頻道數(shù)目的一半。離開談判桌時沃德和史蒂文，兩個人的感覺都很好。但是，與談判實際可能達成的結果相比，并不理想。談判氣氛很緊張，但最后他們在每一個問題上都達到了一致。談判結24案例分析談判既是談判者創(chuàng)造價值的合作過程，也是談判者索取價值的競爭行為，應次，每個談判者都會在這兩種行為中做出選擇：創(chuàng)造價值抑或索取價值案例分析談判既是談判者創(chuàng)造價值的合作過程，也是談判者索25好好非常好糟糕糟糕非常好差差有線電視運營商的選擇創(chuàng)造索取C市的選澤創(chuàng)造索取好26例題現(xiàn)假設，市場上有兩個企業(yè)，他們市場力量基本相當，若彼此發(fā)生價格競爭，雙方都獲得1500萬元的收益；若彼此謀求合作而達成一致協(xié)議，雙方各自得益增大為2500萬元；如果一方遵守協(xié)議而另一方違背協(xié)議，則遵守協(xié)議方收益為0，違約方可獲得3000萬元的收益例題現(xiàn)假設，市場上有兩個企業(yè)，他們市場力量基本相當，若彼此27２５００２５００３０００００３０００１５００１５００創(chuàng)造競爭A企業(yè)的選擇創(chuàng)造競爭Ｂ企業(yè)的選擇２５００３００００１５28題解均衡選擇是雙方都選擇違背協(xié)議原因：A和B都有兩個選擇：遵守和違背協(xié)議。假設A選擇遵守協(xié)議，那么B選擇遵守時收益為2500，選擇違背時收益為3000，為了個人利益最大化，B肯定會選擇違背，這時候A會由于選擇遵守而沒有獲得收益，所以雙方由于對彼此的不信任都不會主動的選擇遵守協(xié)議，只能選擇違背協(xié)議。題解均衡選擇是雙方都選擇違背協(xié)議原因：A和B都有兩個選擇：29對上述的分析及其結果做出說明：

第一，談判者的談判行為和談判選擇是相互作用的。第二，談判者個人理性和集體理性的沖突。對上述的分析及其結果做出說明：30如何處理談判者的兩難選擇呢？

如何處理談判者的兩難選擇呢？31第一，非贏即輸與雙贏的談判哲學。非贏即輸?shù)谜勁姓軐W，認為談判就是一種競爭和對抗，很明顯，這種哲學對聯(lián)合收益持排斥態(tài)度。雙贏的談判哲學認為，談判是談判者采用創(chuàng)造性的手段尋求聯(lián)合收益的過程。第一，非贏即輸與雙贏的談判哲學。32第二，談判者的重復博弈。博弈：博弈就是要把所有可能出現(xiàn)的對策一組一組排列出來并進行分析，為決策提供參考。重復博弈就是指：

重復博弈是指同樣結構的博弈重復許多次。第二，談判者的重復博弈。33囚徒的困境囚徒困境的故事講的是，兩個嫌疑犯作案后被警察抓住，分別關在不同的屋子里接受審訊。警察知道兩人有罪，但缺乏足夠的證據(jù)。警察告訴每個人：如果兩人都抵賴，各判刑一年；如果兩人都坦白，各判八年；如果兩人中一個坦白而另一個抵賴，坦白的放出去，抵賴的判十年。于是，每個囚徒都面臨兩種選擇：坦白或抵賴。囚徒的困境囚徒困境的故事講的是，兩個嫌疑犯作案后被警察34然而，不管同伙選擇什么，每個囚徒的最優(yōu)選擇是坦白：如果同伙抵賴、自己坦白的話放出去，不坦白的話判一年，坦白比不坦白好；如果同伙坦白、自己坦白的話判八年，不坦白的話判十年，坦白還是比不坦白好。結果，兩個嫌疑犯都選擇坦白，各判刑八年。如果兩人都抵賴，各判一年，顯然這個結果好。但這個帕累托改進辦不到，因為它不能滿足人類的理性要求。囚徒困境所反映出的深刻問題是，人類的個人理性有時能導致集體的非理性——聰明的人類會因自己的聰明而作繭自縛。然而，不管同伙選擇什么，每個囚徒的最優(yōu)選擇是坦白：如果35囚徒的困境：雖然雙方都知道追求聯(lián)合收益比不合作要好，但雙方不得不接受不能合作的結果，因為選擇創(chuàng)造價值的合作不符合個人理性。囚徒的困境：雖然雙方都知道追求聯(lián)合收益比不合作要好，但雙方不36但是，囚徒的困境的結果，出現(xiàn)在博弈參與人之間的博弈發(fā)生一次的情形，如果博弈并非進行一次，即同樣結構的博弈進行多次，構成重復博弈，那么就可以改變一次博弈的結果。但是，囚徒的困境的結果，出現(xiàn)在博弈參與人之間的博弈發(fā)生一次的37重復博弈使得博弈參與者走出囚徒的困境，原因：1.如果重復無窮次，那么短期的機會主義行為的所得都會變得微不足道。2.每一個參與人都產(chǎn)生長期利益，從而參與人必須在短期利益和長期利益中權衡。重復博弈使得博弈參與者走出囚徒的困境，原因：1.如果重復無38從上面的分析中，我們可以得出如下結論：

現(xiàn)實中，談判者是可以擺脫兩難選擇困境的。因此，談判的重復的相互作用和談判者對長期利益的追求，可以使談判者擺脫囚徒困境的結果，實現(xiàn)談判各方為尋求共同價值和共享利益的合作。從上面的分析中，我們可以得出如下結論：現(xiàn)實中，談判者是可以39第二章第二章合作、沖突和談判第二章第二章合作、沖突和談判40理解談判是怎樣一個過程價值創(chuàng)造和價值索取的關系教學目的要求教學目的要求41復習+提問1.商務談判的主要特征是什么？2.商務談判發(fā)生的動因是什么？3.談判雙方的關系是怎樣？復習+提問42合作、沖突與談判談判是一個充滿沖突和合作的過程，是一個競爭性因素和合作性因素混合在一起，無法分開的過程。合作、沖突與談判談判是一個充滿沖突和合作的過程，是一個競爭43第一節(jié)談判中的沖突和合作一、沖突與價值索取1.沖突的概念：沖突是一種有關各方意識到相互間可能采取的未來立場不相容，或當一方想采取的立場與其他方的意愿不相容時的競爭情形。第一節(jié)談判中的沖突和合作一、沖突與價值索取442.沖突的種類：①利益沖突②結構性沖突③價值沖突④關系沖突⑤數(shù)據(jù)沖突2.沖突的種類：45二、合作與創(chuàng)造價值與那種認為，談判者就是價值索取者觀點相對的另外一種觀點，認為談判是合作和創(chuàng)造價值的過程，談判是為了共享利益。二、合作與創(chuàng)造價值46三、談判過程中沖突與合作的關系

談判既是一種討價還價的競爭過程，也是一種創(chuàng)造價值和尋求聯(lián)合收益的過程三、談判過程中沖突與合作的關系

談判既是一種討價還價的47聯(lián)合收益

聯(lián)合收益的概念：從談判每一方的角度來看，利益都有所改變，一方利益的增加并不一定來自另一方利益的減少。聯(lián)合收益聯(lián)合收益的概念：從談判每一方的角度來看，利益48案例：談判的共享利益價值創(chuàng)造者提倡尋找和培育談判的共享利益或聯(lián)合利益，認為聯(lián)合利益的存在將使一方的獲益不需要以犧牲對方的利益為代價。下面這個非常簡單的故事可以闡述和證實這個觀點。案例：談判的共享利益價值創(chuàng)造者提倡尋找和培育談判的共49有兩個男孩，韋利和薩姆，他們每個人都有三個水果。韋利有一個香蕉和兩個橘子，薩姆有一個梨和兩個蘋果。韋利喜歡吃梨討厭香蕉；而薩姆和韋利正好相反，他喜歡的是香蕉而不是梨。為滿足各自的偏好，他們決定相互交換。韋利和薩姆交易的第一步很簡單，他們將香蕉和梨互換，得到了各自喜歡的水果，雙方都很開心。有兩個男孩，韋利和薩姆，他們每個人都有三個水果。韋利有一個香50不過，在做完這筆交易后，他們意識到還有辦法使彼此更滿意。韋利有兩個橘子，而薩姆有兩個蘋果，盡管他們每個人都愿意吃橘子和蘋果，但只吃相同的水果，吃第二個時遠不如第一個那么令人渴望了。于是他們呢決定再做一次交易：將一個橘子與一個蘋果互換。不過，在做完這筆交易后，他們意識到還有辦法使彼此更滿意。韋利51對于韋利和薩姆而言，雙方的第一次交換，即香蕉與梨的互換，比其不作交換顯然要好的多；而第二次的蘋果和橘子的互換，則使雙方都有了三種不同的水果，這使得雙方的得益比開始的交易結果更好。因為第二次交換所創(chuàng)造的共同利益讓韋利和薩姆都更滿意。對于韋利和薩姆而言，雙方的第一次交換，即香蕉與梨的互換，比其52沖突與合作的關系沖突與合作的關系53㈠談判是合作與沖突兼而有之的過程。㈡談判過程中沖突與合作的矛盾會發(fā)生變化。㈢談判是一個處理沖突與合作矛盾的過程。㈠談判是合作與沖突兼而有之的過程。54第二節(jié)談判者的兩難選擇案例：有線電視運營商與市政委員會的談判:有線電視運營商S與C市市政委員會就有線電視傳輸網(wǎng)的鋪設問題進行談判。談判的議題有三個：用戶支付的收視費用；網(wǎng)絡完全投入運營的時間（工程完成日期）以開設的頻道數(shù)目。第二節(jié)談判者的兩難選擇案例：55C市市政委員會最關注的是網(wǎng)絡能否快速完工，同時，收視費，即價格和頻道數(shù)目也是委員會極度關注的，委員會希望價格最低同時頻道數(shù)目最多。有線電視運營商S最關注的是價格，對于頻道數(shù)目則幾乎不在意。S公司估計，即使提供更多的收視頻道可能使運營成本上升，但公司可以通過高的收視費獲得可觀的收入。因此S公司希望獲取最高的價格，同時有一個不太緊張的工期。假設如果他們都將各自的想法向第三方透露，懇求第三方幫助提出一個令雙方都滿意的協(xié)議，那么這個協(xié)議會包括下列內(nèi)容：最多的頻道數(shù)目;較高的價格和相對較短的工期。C市市政委員會最關注的是網(wǎng)絡能否快速完工，同時，收視費，即價56在談判準備階段，委員會的談判代表沃德回憶期一個同事的一段經(jīng)歷。那個同事曾經(jīng)與另一家有線電視公司進行談判。在正式談判之前，那個同事公開表示了對盡快完工的強烈興趣。結果，談判結束后他在工程時間上得到滿意的結果，但也付出不小的代價——對方趁機在價格方面進行了無情的打壓。因此，沃德?lián)娜绻约阂裁鞔_表示己方在工期時間上的愿望，是否也會引起對方作出投機性反應。而高的收視費和不多的頻道數(shù)目，這種談判結果對于委員會和這座城市來說，幾乎都是不能接受的。沃德也在做這樣的猜測，即上面這樣的談判結果可能正是S公司十分渴望的。如果是這樣，那么他以價格上的讓步換取更快的工期的做法，會被S公司索取更高價格行為所利用。換句話講，沃德?lián)漠斔噲D通過與S公司分享對工期的偏好來創(chuàng)造共同價值時，S公司可能會基于自己的利益而索取價值。在談判準備階段，委員會的談判代表沃德回憶期一個同事的一段經(jīng)歷57因此，沃德準備采取謹小慎微的態(tài)度，將對工期和頻道數(shù)目的偏好輕描淡寫。他還準備夸大己方對低價的關注，希望通過在這個問題上作出明顯的、較大的讓步，得到較短的工期和更多的頻道數(shù)作為回報。因此，沃德準備采取謹小慎微的態(tài)度，將對工期和頻道數(shù)目的偏好輕58無獨有偶，S公司是談判代表史蒂文也有類似的想法。史蒂文認為，如果他讓對方知道己方更在意價格而不是工期進度，他將不得不放棄所做的努力。實際上，對于S公司是可以考慮和接受開設更多頻道的。根據(jù)史蒂文的推測，如果C市市政委員會能夠接受一個相當高的價格，那么他所需要的回報只是更短的工期。所以，與沃德一樣，史蒂文同樣擔心，在他試圖通過與對方分享自己的偏好來創(chuàng)造共同價值時，對方會通過投機手段最大限度的索取自己的利益。于是，史蒂文同樣謹慎小心，同時，他希望對方能夠明確認識到這樣一點：同時出現(xiàn)令他們滿意的工期與頻道數(shù)目幾乎是不可能的，這對于S公司而言成本過于昂貴。他的助手正準備一份財務分析報告，該報告將顯示，即使在上述條件下做出并不過分的讓步，S公司也需要較高的價格來補償。但這份財務報告沒有分析和預測增加頻道數(shù)對S公司收入的影響。史蒂文認為，為了適當提高收視費用，他愿意在工期上做一點小讓步的，并且他會在頻道數(shù)目上做大幅度的、最后的讓步，以換取提高價格無獨有偶，S公司是談判代表史蒂文也有類似的想法。史蒂文認為，59談判在C市的市政大廳開始啦了。沃德對史蒂文和他同事的到來表示歡迎。他比較詳細地闡述了S市居民對有線電視的重視，也提到S公司的良好聲譽。接著他表達了對C市和S公司達成有益于雙方的協(xié)議的強烈愿望。史蒂文感謝沃德的熱情歡迎。他表示雙方將注意力集中于共同領域很重要，那就是C市和S公司都希望看到一個良好的有線電視系統(tǒng)在C市建成。在談判的開局階段，他們都認真地尋找彼此的興趣所在。談判在C市的市政大廳開始啦了。沃德對史蒂文和他同事的到來表60正式談判開始的時候，沃德與史蒂文之間的攻勢也拉開了序幕。沃德強調了低收視費對C市的重要性。他還指出，工程盡快完工和提供大量的頻道是C市居民所希望的。史蒂文表示贊同，但他解釋說，即使是要實現(xiàn)正常的工期和基本頻道數(shù)目，成本也是很高的。不僅如此，增加頻道和加快工程進度都將引起成本的大幅度的上升，這樣有線電視的特許經(jīng)營權實際上就無利可圖了。他出示了財務分析報告來證實自己的分析。正式談判開始的時候，沃德與史蒂文之間的攻勢也拉開了序幕。沃德61沃德沒有和史蒂文正面交鋒，而是間接的提到了其他有線電視運營商，他們曾向C市表達過合作的強烈愿望。史蒂文也避開了與沃德的直接沖突，提到另外一個城市對S公司的卓越系統(tǒng)也很感興趣，當然他也表示，公司還是更愿意在C市做成這筆生意。雙方通過對價格的關注避開了這個小小的僵局，但對價格，雙方都表達了濃厚的興趣。談判到這里很難了。沃德宣稱，無論是市政委員會還是普通市民，都不認為合理的利潤比合理的價格更為重要，除非服務是超乎尋常的；史蒂文仍然引用了大量財務分析的數(shù)據(jù)。每一方都在尋求一個更有利的切入點。在對“公正合理的利潤”和“公平的投資回報”進行討論之后，雖然雙方對這兩者的定義迥異，雙方還是在價格上相互妥協(xié)地達成一致，即與相鄰城市和S公司的競爭對手之間談判達成的價格相同。沃德沒有和史蒂文正面交鋒，而是間接的提到了其他有線電視運營商62談判氣氛很緊張，但最后他們在每一個問題上都達到了一致。談判結果是這樣的：適中的價格、不快也不慢的工期以及可以提供的做多頻道數(shù)目的一半。離開談判桌時沃德和史蒂文，兩個人的感覺都很好。但是，與談判實際可能達成的結果相比，并不理想。談判氣氛很緊張，但最后他們在每一個問題上都達到了一致。談判結63案例分析談判既是談判者創(chuàng)造價值的合作過程，也是談判者索取價值的競爭行為，應次，每個談判者都會在這兩種行為中做出選擇：創(chuàng)造價值抑或索取價值案例分析談判既是談判者創(chuàng)造價值的合作過程，也是談判者索64好好非常好糟糕糟糕非常好差差有線電視運營商的選擇創(chuàng)造索取C市的選澤創(chuàng)造索取好65例題現(xiàn)假設，市場上有兩個企業(yè)，他們市場力量基本相當，若彼此發(fā)生價格競爭，雙方都獲得1500萬元的收益；若彼此謀求合作而達成一致協(xié)議，雙方各自得益增大為2500萬元；如果一方遵守協(xié)議而另一方違背協(xié)議，則遵守協(xié)議方收益為0，違約方可獲得3000萬元的收益例題現(xiàn)假設，市場上有兩個企業(yè)，他們市場力量基本相當，若彼此66２５００２５００３０００００３０００１５００１５００創(chuàng)造競爭A企業(yè)的選擇創(chuàng)造競爭Ｂ企業(yè)的選擇２５００３００００１５67題解均衡選擇是雙方都選擇違背協(xié)議原因：A和B都有兩個選擇：遵守和違背協(xié)議。假設A選擇遵守協(xié)議，那么B選擇遵守時收益為2500，選擇違背時收益為3000，為了個人利益最大化，B肯定會選擇違背，這時候A會由于選擇遵守而沒有獲得收益，所以雙方由于對彼此的不信任都不會主動的選擇遵守協(xié)議，只能選擇違背協(xié)議。題解均衡選擇是雙方都選擇違背協(xié)議原因：A和B都有兩個選擇：68對上述的分析及其結果做出說明：

第一，談判者的談判行為和談判選擇是相互作用的。第二，談判者個人理性和集體理性的沖突。對上述的分析及其結果做出說明：69如何處理談判者的兩難選擇呢？