如果你是有責任心、有上進心、用心接受培訓的營銷人歡迎參加今天的培訓學習第一頁，共31頁。每逢周末、月底，逼單成了銷售團隊的重點工作之一，如何才能完成當月銷售目標？逼單十大技巧免費送給你！拿你們的業(yè)績付款拿出你們的業(yè)績證明你們的能力不比誰差拿什么付款呢？第二頁，共31頁。逼單是整個銷售業(yè)務過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務就會失敗，其實整個業(yè)務過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。假如我們是一支軍隊，逼單技巧也就是我們手里的武器。第三頁，共31頁。去思考一個問題客戶為什么一直沒有跟你成單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務從來不強調(diào)客觀理由?？蛻舨徽J購肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！第一招：心態(tài)決定成敗如果不敢面對從天而降的恐懼你永遠都不可能完成跳傘任務永遠都不可能看到美麗的風景線從現(xiàn)在開始改變你的心態(tài)，勇敢往前沖!第四頁，共31頁。第一招：心態(tài)決定成敗認真思考，自己哪里做的不好，客戶不簽單總有這樣那樣的原因。別去責怪客戶有拖延癥，可能是你燒水燒了99℃，差1℃你就停止加柴了吧？做業(yè)務從來不強調(diào)客觀理由，客戶在等著你改變，這是個心態(tài)問題。第五頁，共31頁。1、認清客戶了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：購買欲望不強烈，沒有計劃，銷量不好，品種單一，客戶資金不夠，太忙，價格太貴，對你或是公司不了解、不信任、沒人管理等等各種理由，我們一定要堅定自己的信念。第二招：取得客戶信任2、抓住客戶心理想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。貴了？質(zhì)量不好？便宜沒占夠（贈品不夠）？3、為客戶解決問題幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態(tài)度。第六頁，共31頁。1、只要思想不滑坡，方法總比困難多不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，我們就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嘛，生活充滿了樂趣，就像一場戰(zhàn)斗。第三招：以智取勝2、一切盡在掌握中，你就是導演你的思想一定要積極，你怎么去引導客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩?，利用你的智慧，以智取勝。相信自己與客戶交流中，自己就是導演。不卑不亢，親和力十足。用自己正能量的思想去引導客戶，讓劣勢變成優(yōu)勢，讓不利變成有利。3、能解決的就解決，不能的就避重就輕將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。第七頁，共31頁。假設成交法是我們成交最常用的方法之一先讓他觀看一下我們的成交產(chǎn)品等，或者在成交前先填寫一下表格，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧（簽合同打款），不要說太刺的詞語。第四招：假設成交法機不可失，失不再來在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行發(fā)展狀況或?qū)λm當?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。第八頁，共31頁。徹底征服客戶發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，要讓客戶說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務人員去學習。第五招：糾纏到底給客戶做選擇題（1）在買與不買間做選擇題。（2）在買大與買小間做選擇題。（3）在買一與買二間做選擇題。第九頁，共31頁。半推半就法就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。第六招：半推半就法善于贊美客戶在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：“XX總，我知道您是真心想買房的，也有能力買到好戶型，可能是我的能力較差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來成交的機會。第十頁，共31頁。給客戶帶來利益讓客戶認為我們給他帶來的各種好處是來之不易的，讓他為之動情。認購后有哪些優(yōu)惠或禮品可以給到客戶？給優(yōu)惠要怎么給？給禮品要怎么給？讓客戶收得舒服、放心。第七招：無中生有制造假象實例例如冬天的時候，認購時可以送出價值XX元的溫泉禮包，或者認購別墅時可以享受XX折的優(yōu)惠，免費送出價值XX元的游泳卡、健身卡等。我們可以把禮品或優(yōu)惠的價值放大，制造假象。把禮品或優(yōu)惠說成是我們好不容易跟領導申請的，別的客戶都沒有這種優(yōu)惠，讓客戶臉上添光，覺得來之不易。第十一頁，共31頁。暫時放棄客戶，以退為進。不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了，慢慢維溫與客戶的關系，節(jié)假日發(fā)發(fā)祝福短信，有產(chǎn)品向他推介，久而久之，他會給你帶來更多客戶資源。第八招：欲擒故縱欲擒故縱有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。第十二頁，共31頁。抓住客戶的弱點，臨門一腳在與客戶談單時，客戶只要說產(chǎn)品肯定會要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時盡量不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。可以這樣應付：讓你的同事故意走到你的身邊對你說：“我的客戶看中了你的那套單位，如果你的客戶不買我的客戶可就要下手了。”給客戶施壓，制造“現(xiàn)在不買別人就買了”的假象。第九招：瞞天過海第十三頁，共31頁。人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：第十招：把握成交的時機口頭信號（1）討價還價、要求價格下浮時。（2）詢問具體售后服務的項目（3）詢問制作工藝時。（4）詢問網(wǎng)絡的效果，關心產(chǎn)品銷量時。（5）向自己表示同情或話題達到最高潮時。行為信號（1）不停地翻閱產(chǎn)品的資料時。（2）要求看一些實景案例，表現(xiàn)出對產(chǎn)品有濃厚的興趣時。（3）開始與第三者商量時。（4）表現(xiàn)出興奮的表情時。（5）身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。（6）有猶豫不決表情時。機不可失，失不再來。第十四頁，共31頁。（1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。（2）盡可能在自己的權限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示經(jīng)理批準，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。（3）不露出過于高興或高興過分的表情。（4）設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。（5）早點告辭。（6）不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。逼單時需注意第十五頁，共31頁。實踐檢驗真理第十六頁，共31頁。

銷售逼單成交話術及技巧

在日常的銷售過程中，在我們做好所有流程的情況下，還是會因為臨門一腳踢的不準不到位喪失準客戶準訂單，如何逼單？如何提高成交率？具體的原因林林總總，但是總是離不開主要的幾點，現(xiàn)就將主要幾種技巧和話術分享。第十七頁，共31頁。一：成交法：話術一：“我要考慮一下”成交法當客戶要考慮一下的時候，我們該怎么說呢？話術：張哥，很明顯，如果你對我們的產(chǎn)品不感興趣不會花時間考慮我們的產(chǎn)品，可不可以讓我了解一下你到底考慮的是什么呢？是不是因為價格問題呢？話術二：“殺價顧客成交法”當顧客習慣對你的產(chǎn)品進行殺價時，我們這樣對應：話術：一般顧客選擇一樣產(chǎn)品時，會注意三件事：1.產(chǎn)品的品質(zhì)2.最低的價格3.優(yōu)良的售后服務；但現(xiàn)實中從沒有一家公司能同時提供，就好比奔馳汽車不可能賣比亞迪的價格，所以想要同時兼具這三點為什么不多投資一點呢？第十八頁，共31頁。話術三：“活動邀約話術法”話術：張哥，我們這正好有一臺您要的配置，剛才試駕您也很滿意，今天是活動最后一天，價格比平時低又有抽獎，您今天不訂購，改天來車也沒有了，活動也沒有了，得不償失！話術四：“特促車型限量提供”話術：張哥，我們現(xiàn)在剛剛推出了一款限量版的車型，配置比以前的豐富，價格優(yōu)惠幅度還比別的車型大，但這個只有這么兩臺，先定先得，機會不容錯過！第十九頁，共31頁。話術五：“訂單公示法”話術：張哥，今天您的優(yōu)惠幅度是最大的，我今天上午剛訂了兩臺和您一樣的車型，優(yōu)惠幅度都沒有您的大，訂單都在這，你看~我費了這么大的勁給您申請下來這么低的價格，趕緊下定吧！話術六：絕對成交心法，自我暗示法：我可以在任何時間銷售任何產(chǎn)品！第二十頁，共31頁。二、情景演示：情景一：能不能便宜一點？成功銷售話術：當消費者關心價格的時候，銷售人員應當因勢利導，讓客戶關注商品的使用價值。把客戶關心貴不貴改變?yōu)?，值不值！話術模板：銷售顧問：張哥，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品？那種便宜的商品可能用段時間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實我們的東西和自行車一樣，都是一等價錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢？銷售人員：您如果覺得這款配置的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的……第二十一頁，共31頁。

情景演示：

情景二：我今天不買，過兩天再買成功銷售話術：銷售人員只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。話術模板：銷售顧問：張哥，您今天買不買沒關系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數(shù)了嘛……銷售顧問：好的張哥，沒關系。過兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡易款的？第二十二頁，共31頁。情景演示：情景三：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說成功銷售話術：客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進行引導。話術模板：銷售顧問：張哥，是不是對我的服務不滿意？（客戶一般會回答：不是，是你們的這款車太貴了）先生剛才最看中的是哪款配置？您買到一款自己喜歡車型不容易，我發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。（如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款）請張哥等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？（等客戶說完，把他帶到相似的配置前……）第二十三頁，共31頁。

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情景四：你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧成功銷售話術：客戶永遠關心的是價格，而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。話術模板：銷售顧問：張哥，價錢不是最主要的。您買一款車至少要用幾年時間，我完整給您介紹這款車子最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負責任，您買回家萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎？第二十四頁，共31頁。

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情景五：今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買成功銷售話術：每次促消活動都有個特點：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內(nèi)，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當一段時間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責之一就是引導每一個進店客戶的正確選擇和及時消費。第二十五頁，共31頁。

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話術模板：銷售顧問：可以的，張哥。您是怎么知道我們過兩天有活動的？（等客戶回答過后）哦，大哥看中了我們的哪款車？（我想買你們搞促銷活動時的那款車型）哦，大哥那您買這款車的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不是比較多？（一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷車型的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負責任的告訴大哥，我們搞活動的車型并不適合您生活當中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對不對？其實，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺得這款車型才是大哥真正所需要的……第二十六頁，共31頁。

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情景六：價格已經(jīng)到底線了,但客戶還是狠命殺價成功銷售話術：一個優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求?？蛻粜枰徺I物美價廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領悟的。話術模板：銷售顧問：看得出來張哥您是個特別會當家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應該像張哥一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會讓先生為難的。也請先生能理解我們，其實現(xiàn)在我們賺