商務(wù)談判風(fēng)格和策略商務(wù)談判風(fēng)格和策略1商務(wù)談判整體框架√商務(wù)談判風(fēng)格和策略商務(wù)談判整體框架√商務(wù)談判風(fēng)格和策略2、談判風(fēng)格與策略談判結(jié)束第II篇談判過程：五步談判法★談判準(zhǔn)備談判開局與磋商討價(jià)還價(jià)商務(wù)談判風(fēng)格和策略、談判風(fēng)格與策略談判結(jié)束第II篇談判過程：五步談判法★3第4章談判風(fēng)格與談判策略商務(wù)談判風(fēng)格和策略第4章談判風(fēng)格與談判策略商務(wù)談判風(fēng)格和策略4學(xué)習(xí)目標(biāo)通過本章學(xué)習(xí)，你應(yīng)該：懂得什么是談判風(fēng)格；掌握談判風(fēng)格的幾種類型；學(xué)會(huì)如何確定己方談判風(fēng)格；知道如何合理有效地運(yùn)用商務(wù)談判的策略；了解商務(wù)談判策略選擇的原則和標(biāo)準(zhǔn)；掌握談判技巧和策略。商務(wù)談判風(fēng)格和策略學(xué)習(xí)目標(biāo)通過本章學(xué)習(xí)，你應(yīng)該：商務(wù)談判風(fēng)格和策略5案例導(dǎo)入：

有一個(gè)時(shí)期，前蘇聯(lián)與挪威曾經(jīng)就購買挪威鯡魚進(jìn)行了長時(shí)間的談判。在談判中，深知貿(mào)易談判訣竅的挪威人，開價(jià)高得出奇。蘇聯(lián)的談判代表與挪威人進(jìn)行了艱苦的討價(jià)還價(jià)，挪威人就是堅(jiān)持不讓步，談判進(jìn)行了一輪又一輪，代表換了一個(gè)又一個(gè)，還是沒有結(jié)果。為了解決這一貿(mào)易難題，前蘇聯(lián)政府派柯倫泰為全權(quán)貿(mào)易代表?？聜愄┟鎸ε餐藞?bào)出的高價(jià)，針鋒相對地還了一個(gè)極低的價(jià)格，談判像以往一樣陷入僵局。挪威人并不在乎僵局，因?yàn)椴还茉鯓樱K聯(lián)人要吃鯡魚，就得找他們買，是“姜太公釣魚，愿者上鉤”。而柯倫泰是拖不起也讓不起的，而且還非成功不可。情急之余，柯倫泰使用了幽默法來拒絕挪威人。

她對挪威人說：“好吧！我同意你們提出的價(jià)格。如果我的政府不同意這個(gè)價(jià)格，我愿意用自己的工資來支付差額。但是，這自然要分期付款?！碧锰玫募澥磕馨雅勘频竭@種地步嗎?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意將鯡魚的價(jià)格降到一定標(biāo)準(zhǔn)。柯倫泰用幽默法完成了她的前任們歷盡千辛萬苦也未能完成的工作。

商務(wù)談判風(fēng)格和策略案例導(dǎo)入：有一個(gè)時(shí)期，前蘇聯(lián)與挪威曾經(jīng)就購買挪威鯡6確定談判風(fēng)格與類型確定談判策略與技巧本章框架：商務(wù)談判風(fēng)格和策略確定談判風(fēng)格與類型本章框架：商務(wù)談判風(fēng)格和策略7確定談判風(fēng)格與類型

風(fēng)格---談判者的態(tài)度與特質(zhì)談判風(fēng)格的五種類型商務(wù)談判風(fēng)格和策略確定談判風(fēng)格與類型

風(fēng)格---談判者的態(tài)度與特質(zhì)商務(wù)談判風(fēng)格8風(fēng)格---談判者的態(tài)度與特質(zhì) 談判風(fēng)格：是指談判者的談判態(tài)度和個(gè)人特質(zhì)。不同的人具有不同的神態(tài)和氣質(zhì)，因而也就具有不同的談判風(fēng)格。

眾所周知，不同的談判風(fēng)格可以取得不同的談判效果，當(dāng)有機(jī)會(huì)達(dá)成協(xié)議時(shí)，不同的談判方式所產(chǎn)生的結(jié)果可能會(huì)大相徑庭。 你的談判方式?jīng)Q定了你是把餡餅做大還是只把現(xiàn)有的餡餅劃分了，也決定了你與對方的關(guān)系是融洽還是緊張。因此，在談判中，你一定要學(xué)會(huì)通過恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判風(fēng)格的技巧，使談判向著對你有利的方向進(jìn)行。 國際談判上最基本最簡單的談判風(fēng)格可以劃分為鷹式談判風(fēng)格和鴿式談判風(fēng)格，前者態(tài)度強(qiáng)硬，后者態(tài)度溫和。商務(wù)談判風(fēng)格和策略風(fēng)格---談判者的態(tài)度與特質(zhì) 談判風(fēng)格：是指談判者的談判態(tài)9談判風(fēng)格的五種類型根據(jù)談判家托馬斯(Thomas)和基爾曼(Kilmann)于1974年通過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，每個(gè)人在處理沖突時(shí)所表現(xiàn)的談判風(fēng)格大致可以歸為：★合作型★妥協(xié)型★順應(yīng)型★支配型★規(guī)避型

商務(wù)談判風(fēng)格和策略談判風(fēng)格的五種類型根據(jù)談判家托馬斯(T10五種談判風(fēng)格比較：1．注重雙方利益；2．擅長處理沖突，化解雙方的矛盾；3．比較中庸；合作型1．處于被動(dòng)的局面，沒有自主權(quán)；2．簽的協(xié)議比較有利于對方；3．談判具有盲目性；1．注重雙方能否達(dá)成協(xié)議，利益方面不太注重；2．只滿足餡餅現(xiàn)有的大小，甚至可能縮小餡餅；；1．談判中處于優(yōu)勢地位；2．談判者自信心較強(qiáng)，對整體局勢比較有把握；支配型順應(yīng)型妥協(xié)型1．對于不利于己方的問題，進(jìn)行回避；2．目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)，雙方關(guān)系無法維持；規(guī)避型商務(wù)談判風(fēng)格和策略五種談判風(fēng)格比較：合作型支配型順應(yīng)型妥協(xié)型規(guī)避型商務(wù)談判風(fēng)格11界定己方談判風(fēng)格托馬斯于1997年進(jìn)一步研究出了五種風(fēng)格應(yīng)用的最佳時(shí)機(jī)。合作型最佳：

◆所討論的問題很重要；◆目標(biāo)是融合不同的觀點(diǎn)；◆你需要承諾使解決方案可行；◆你希望建立或維持一段重要關(guān)系；

商務(wù)談判風(fēng)格和策略界定己方談判風(fēng)格商務(wù)談判風(fēng)格和策略12妥協(xié)型最佳：

◆談判內(nèi)容很重要，但你不能完全說服對方；◆雙方關(guān)系很重要，但是你不能完全容納；◆力量相當(dāng)?shù)膶κ种铝τ诓灰恢碌哪繕?biāo)；◆你需要為復(fù)雜的談判內(nèi)容而解決暫時(shí)的問題；◆當(dāng)你在有限的時(shí)間里要尋找一個(gè)解決方法；◆當(dāng)只能妥協(xié)而沒有其他解決辦法；順應(yīng)型最佳：◆你發(fā)現(xiàn)自己是錯(cuò)誤的；◆你希望自己看起來是理智的；◆談判問題對于對方更重要；◆你希望為今后的談判建立誠信；◆你希望在處于劣勢時(shí)將損失減到最少；◆和諧與穩(wěn)定更重要；

商務(wù)談判風(fēng)格和策略妥協(xié)型最佳：商務(wù)談判風(fēng)格和策略13支配型最佳：◆需要進(jìn)行迅速、果斷的決定（如遇緊急事件）；◆重要問題需要采取不受歡迎的行動(dòng)；◆你知道自己是正確的；◆另一方會(huì)利用合作的行為；規(guī)避型最佳：◆事情不重要，有更急需處理的事情；◆沒機(jī)會(huì)達(dá)到你的目標(biāo)；◆潛在的談判危機(jī)大于利益；◆需要冷靜下來并重新思考；◆其他人能更有效地解決沖突；◆你需要時(shí)間收集更多信息；商務(wù)談判風(fēng)格和策略支配型最佳：商務(wù)談判風(fēng)格和策略14案例4-1

A公司計(jì)劃投資6億元在某黃金地域興建五星級(jí)酒店，可行性研究報(bào)告表明，該項(xiàng)目建成后的財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率高出基準(zhǔn)折現(xiàn)率5個(gè)百分點(diǎn)，具有很強(qiáng)的盈利能力。但在完成土建工程后，由于融資渠道出了點(diǎn)意外，裝修所需4億元資金一時(shí)籌措無門。在這種背景下，尋求有資金實(shí)力公司合作是明智的。B公司有實(shí)力也有意向，提出的合作思路是：出資4億元按原設(shè)計(jì)方案建成(如果投資額超出原來計(jì)劃投資部分按兩家持有股份比例投入)；B公司認(rèn)定A公司2億元的投入；但該酒店建成后，A公司只占酒店25％的股份，B公司卻占75％的股份。對A公司來說，妥協(xié)的條件就是多讓出％的股權(quán)(因?yàn)榭偼顿Y額6億元，從理論上講，A公司已經(jīng)投入2億元，應(yīng)該占％股份；B公司介入還需投資4億元，應(yīng)該占％股份)。如果A公司要想盡快地建成酒店，盤活已投入的2億資金，接受B公司的談判方案也是可以理解的。最后，A公司接受了B公司的談判方案。

從案例中可以看出，為了盡快建成酒店，A公司遇到資金匱乏的問題，為了解決這一問題，這時(shí)A公司只能妥協(xié)地接受B公司提出的提議。如果A公司采用的是控制型的談判風(fēng)格，那他必然會(huì)失去當(dāng)前這筆難得的融資機(jī)會(huì)！商務(wù)談判風(fēng)格和策略案例4-1商務(wù)談判風(fēng)格和策略15

小組討論：當(dāng)你方派出一位精干而又富于合作精神的談判人員，而對方是一位頑固的談判對手時(shí)，想一想你該如何做？小思考？商務(wù)談判風(fēng)格和策略

小組討論：當(dāng)你方派出一位精干而又富16確定談判策略與技巧策略與技巧--談判成功的有效工具常用談判技巧與策略剖析商務(wù)談判風(fēng)格和策略確定談判策略與技巧策略與技巧--談判成功的有效工具商務(wù)談判風(fēng)17策略與技巧---談判成功的有效工具

商務(wù)談判策略：是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判者為了達(dá)到自己的談判目標(biāo)所采取的計(jì)策和謀略，是指商務(wù)談判的行動(dòng)方針和行為方式。商務(wù)談判策略不是憑空產(chǎn)生的，它因談判需要而產(chǎn)生，因談判雙方的交流和磋商而產(chǎn)生，可能會(huì)隨著談判活動(dòng)的深入而不斷地豐富和改變。商務(wù)談判目標(biāo)對談判者利益的巨大驅(qū)動(dòng)造成談判各方總是不遺余力地采取各種可能的策略來達(dá)成對自己有利的結(jié)果。因此，掌握談判策略與技巧則是我們基于談判風(fēng)格基礎(chǔ)上取得談判成功的有效工具。

商務(wù)談判風(fēng)格和策略策略與技巧---談判成功的有效工具商務(wù)談判策略：18如何應(yīng)用商務(wù)談判策略

談判策略運(yùn)用尋找突破口抓住對方的弱點(diǎn)和失誤利用人們趨利避害的心理讓對方感覺既贏了面子又得了利益商務(wù)談判策略的應(yīng)用取決于兩個(gè)方面：★根據(jù)談判雙方的具體情況對比，對不同的人要采用不同的策略，即對癥用藥；★選準(zhǔn)談判對方的弱點(diǎn)，即從容易得手的突破口來實(shí)施相應(yīng)的策略。商務(wù)談判風(fēng)格和策略如何應(yīng)用商務(wù)談判策略談判策略運(yùn)用尋找突破口19

小組討論：如何理解商務(wù)談判中的面子和里子？是面子重要還是里子重要？如何處理面子和里子？想一想你該如何做？小思考？商務(wù)談判風(fēng)格和策略

小組討論：如何理解商務(wù)談判中的面子20常用談判技巧和策略剖析吊筑高臺(tái)策略拋放低球策略紅臉白臉策略趁隙擊虛策略疲勞轟炸策略走馬換將策略混水摸魚策略投石問路策略假設(shè)策略“僵局”策略語言策略商務(wù)談判風(fēng)格和策略常用談判技巧和策略剖析吊筑高臺(tái)策略商務(wù)談判風(fēng)格和策略21◆吊筑高臺(tái)策略：是指賣方提出一個(gè)高于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，來與對手討價(jià)還價(jià)，最后再一點(diǎn)一點(diǎn)做出讓步，逐步達(dá)成協(xié)議的談判技巧。運(yùn)作這種策略時(shí)，喊價(jià)要狠，讓步要慢。也稱“漫天要價(jià)”策略，或歐式報(bào)價(jià)策略?！魭伔诺颓虿呗裕涸趪H上被稱為日式報(bào)價(jià)策略，是指先提出一個(gè)較低的談判起點(diǎn)，通過讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與對方進(jìn)行真正的談判。

◆紅臉白臉策略：是指在商務(wù)談判過程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，反復(fù)給對方施加壓力和留有面子，有進(jìn)有退，有節(jié)奏有效果的一種談判技巧。這里的“白臉”是指強(qiáng)硬派，“紅臉”是指溫和派，“白臉”一般是“放炮”人物，而“紅臉”則是收場人物。

商務(wù)談判風(fēng)格和策略◆吊筑高臺(tái)策略：是指賣方提出一個(gè)22◆趁隙擊虛策略:是指捕捉和創(chuàng)造有利的時(shí)機(jī)，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變對方的疏忽為我方的利益，從而在談判中處于有利地位。◆疲勞轟炸策略:是指談判者為了達(dá)到一定的談判效果，利用消耗對方精力、麻木對方神經(jīng)的辦法，使之在談判中出現(xiàn)失誤和失利。

◆走馬換將策略:是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時(shí)，調(diào)換其他人來繼續(xù)進(jìn)行談判。運(yùn)用這種策略的目的在于，通過更換談判主體，偵探對手的虛實(shí)，耗費(fèi)對手的精力，削弱對手的判斷能力，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)?！艋焖~策略:是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一古腦兒地?cái)偟阶烂嫔希谷穗y以應(yīng)付，借以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的。

商務(wù)談判風(fēng)格和策略◆趁隙擊虛策略:是指捕捉和創(chuàng)造23◆投石問路策略：是指在談判中通過不斷地詢問，來直接獲得對方盡可能多的資料，以此來摸清對方的虛實(shí)，掌握對方的心理，以便在談判中做出正確的決策。投石問路的關(guān)鍵是在于選擇合適的“石頭”。◆假設(shè)策略：相對于投石問路策略是更加積極的引導(dǎo)對方，是積極的假設(shè)。

◆僵局策略：包括策略性僵局、情緒性僵局和實(shí)質(zhì)性僵局。僵局是指商務(wù)談判中的一道“坎”,是使談判難以進(jìn)行下去，在談判中常常發(fā)生的，有些是確實(shí)存在的，有些則是故意制造出來的障礙?！粽Z言策略：具有針對性強(qiáng)、方式婉轉(zhuǎn)、靈活應(yīng)變、多種多樣的特點(diǎn)。

商務(wù)談判風(fēng)格和策略◆投石問路策略：是指在談判中通過24談判小知識(shí)---如何與頑固的談判對手打交道

●了解他們的游戲規(guī)則，不要偏離你的談判立場，在整個(gè)談判過程中，預(yù)料對方的最高報(bào)價(jià)和最低報(bào)價(jià)及勉強(qiáng)能做出的讓步，判斷他們是否在進(jìn)行欺騙和吹噓。但是，不要讓對方的這些動(dòng)作影響你分析自己的最佳替代方案、底線價(jià)格以及期望值，或影響你對他們的評估和談判過程；●向?qū)Ψ教峁┬畔r(shí)要謹(jǐn)慎小心，只能向?qū)Ψ酵嘎恫粫?huì)被用來對付你的信息；

●提出替代方案或方案組合；詢問對方喜歡哪一種方案及其原因，即使對方不愿告訴你他們的興趣，你也將了解到他們的喜好；

●不要認(rèn)為你能夠改變對方，也不要讓對方輕易改變你自己，不要讓對方把你搞得心力交瘁。謹(jǐn)記他們對你的任何侮辱和攻擊都是其談判策略的一部分。但是，盡量不要在開始談判時(shí)就斷言：你方只進(jìn)行零和談判。至少要詢問對方的意見并且積極地傾聽。這或許需要很長時(shí)間，但是，這將引導(dǎo)對方更加合作和互惠。商務(wù)談判風(fēng)格和策略談判小知識(shí)---如何與頑固的談判對手打交道25談判小知識(shí)---如何對付“臭名昭著的無賴”你懷疑對方正在撒謊，你知道對方正在騙人。然而，從另一方面說，他們也正在告訴你他們在這次談判中的需求，但是卻不打算履行他們的承諾。你將如何做出反應(yīng)呢？

●強(qiáng)調(diào)這次談判是建立在對方提供準(zhǔn)確和真實(shí)的情況的基礎(chǔ)之上才能實(shí)現(xiàn)的；

●要求對方提供背景材料，并且明確交易條款，及時(shí)在談判備忘錄和協(xié)議上簽字確認(rèn)；

●堅(jiān)持制定強(qiáng)制性執(zhí)行機(jī)制，比如風(fēng)險(xiǎn)抵押、協(xié)議由第三方保存、對違約的處罰措施(或者是對提前履行的獎(jiǎng)勵(lì)措施)等，以使這些無賴無法抵賴。商務(wù)談判風(fēng)格和策略談判小知識(shí)---如何對付“臭名昭著的無賴”26本章小結(jié)1.談判態(tài)度和個(gè)人特質(zhì)就是談判的風(fēng)格，了解談判風(fēng)格的類型，有助于談判者把握對方的談判風(fēng)格，進(jìn)而取得良好的談判效果。2．根據(jù)托馬斯(Thomas)和基爾曼(Kilmann)的調(diào)查研究，談判風(fēng)格主要包括合作型、妥協(xié)型、順應(yīng)型、支配型和規(guī)避型。每種風(fēng)格各具特色，但總的來說，合作型的談判風(fēng)格是談判雙方所最期望的，因?yàn)檫@種風(fēng)格的談判不僅讓雙方獲得了各自的利潤，同時(shí)也維持了雙方的關(guān)系。商務(wù)談判風(fēng)格和策略本章小結(jié)1.談判態(tài)度和個(gè)人特質(zhì)就是談判的風(fēng)格，了解談判風(fēng)格273．不同的談判風(fēng)格可以取得不同的談判效果，當(dāng)有機(jī)會(huì)達(dá)成協(xié)議時(shí)，不同的談判方式所產(chǎn)生的結(jié)果將大相徑庭。4．談判風(fēng)格的確定可以幫助我們分析己方與對方的力量強(qiáng)弱，使我們進(jìn)一步了解雙方的談判風(fēng)格和實(shí)力狀況，而談判策略與技巧則是我們?nèi)〉谜勁谐晒Φ挠行Чぞ摺?．商務(wù)談判策略主要有吊筑高臺(tái)策略、拋放低球策略、紅臉白臉策略、趁隙擊虛策、疲勞轟炸策略、走馬換將策略以及混水摸魚策略等等。每種策略都要在特定的情況下使用，對于不同談判風(fēng)格的人，采用相應(yīng)的不同的談判策略。6．商務(wù)談判中，面對各種各樣類型的談判者需要研究并制定相應(yīng)的談判策略，適宜的談判策略能夠幫助你在談判中獲得優(yōu)勢地位，同時(shí)也可以幫助你識(shí)破和破解對手運(yùn)用的談判策略，從而扭轉(zhuǎn)談判對己不利的局面。商務(wù)談判風(fēng)格和策略3．不同的談判風(fēng)格可以取得不同的談判效果，當(dāng)有機(jī)會(huì)達(dá)成協(xié)議時(shí)281.談判風(fēng)格的類型有哪些？2.你一貫的談判風(fēng)格是屬于哪一類的，與你的人格特征相關(guān)嗎？3.請說明為什么合作性談判風(fēng)格在多數(shù)情況下是最為有效的一種風(fēng)格。4.談判策略選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么？5.結(jié)合你的理解，提出疲勞策略的防御方法。6.如何確定己方的談判策略的？

復(fù)習(xí)思考題商務(wù)談判風(fēng)格和策略1.談判風(fēng)格的類型有哪些？復(fù)習(xí)思考題商務(wù)談判風(fēng)格和策略29能力小測試

請依據(jù)教材第92頁的問卷，測試一下你的談判風(fēng)格，看看你是屬于哪種風(fēng)格的談判者！商務(wù)談判風(fēng)格和策略能力小測試

請依據(jù)教材第92頁的問卷30課外閱讀

JohnGraham，MarkLam發(fā)表在《哈佛商業(yè)評論》2003年10月版（第82-91頁）論文：“中國式談判”---組建合作聯(lián)盟。商務(wù)談判風(fēng)格和策略課外閱讀商務(wù)談判風(fēng)格和策略31商務(wù)談判風(fēng)格和策略商務(wù)談判風(fēng)格和策略32商務(wù)談判整體框架√商務(wù)談判風(fēng)格和策略商務(wù)談判整體框架√商務(wù)談判風(fēng)格和策略33、談判風(fēng)格與策略談判結(jié)束第II篇談判過程：五步談判法★談判準(zhǔn)備談判開局與磋商討價(jià)還價(jià)商務(wù)談判風(fēng)格和策略、談判風(fēng)格與策略談判結(jié)束第II篇談判過程：五步談判法★34第4章談判風(fēng)格與談判策略商務(wù)談判風(fēng)格和策略第4章談判風(fēng)格與談判策略商務(wù)談判風(fēng)格和策略35學(xué)習(xí)目標(biāo)通過本章學(xué)習(xí)，你應(yīng)該：懂得什么是談判風(fēng)格；掌握談判風(fēng)格的幾種類型；學(xué)會(huì)如何確定己方談判風(fēng)格；知道如何合理有效地運(yùn)用商務(wù)談判的策略；了解商務(wù)談判策略選擇的原則和標(biāo)準(zhǔn)；掌握談判技巧和策略。商務(wù)談判風(fēng)格和策略學(xué)習(xí)目標(biāo)通過本章學(xué)習(xí)，你應(yīng)該：商務(wù)談判風(fēng)格和策略36案例導(dǎo)入：

有一個(gè)時(shí)期，前蘇聯(lián)與挪威曾經(jīng)就購買挪威鯡魚進(jìn)行了長時(shí)間的談判。在談判中，深知貿(mào)易談判訣竅的挪威人，開價(jià)高得出奇。蘇聯(lián)的談判代表與挪威人進(jìn)行了艱苦的討價(jià)還價(jià)，挪威人就是堅(jiān)持不讓步，談判進(jìn)行了一輪又一輪，代表換了一個(gè)又一個(gè)，還是沒有結(jié)果。為了解決這一貿(mào)易難題，前蘇聯(lián)政府派柯倫泰為全權(quán)貿(mào)易代表?？聜愄┟鎸ε餐藞?bào)出的高價(jià)，針鋒相對地還了一個(gè)極低的價(jià)格，談判像以往一樣陷入僵局。挪威人并不在乎僵局，因?yàn)椴还茉鯓?，蘇聯(lián)人要吃鯡魚，就得找他們買，是“姜太公釣魚，愿者上鉤”。而柯倫泰是拖不起也讓不起的，而且還非成功不可。情急之余，柯倫泰使用了幽默法來拒絕挪威人。

她對挪威人說：“好吧！我同意你們提出的價(jià)格。如果我的政府不同意這個(gè)價(jià)格，我愿意用自己的工資來支付差額。但是，這自然要分期付款?！碧锰玫募澥磕馨雅勘频竭@種地步嗎?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意將鯡魚的價(jià)格降到一定標(biāo)準(zhǔn)?？聜愄┯糜哪ㄍ瓿闪怂那叭蝹儦v盡千辛萬苦也未能完成的工作。

商務(wù)談判風(fēng)格和策略案例導(dǎo)入：有一個(gè)時(shí)期，前蘇聯(lián)與挪威曾經(jīng)就購買挪威鯡37確定談判風(fēng)格與類型確定談判策略與技巧本章框架：商務(wù)談判風(fēng)格和策略確定談判風(fēng)格與類型本章框架：商務(wù)談判風(fēng)格和策略38確定談判風(fēng)格與類型

風(fēng)格---談判者的態(tài)度與特質(zhì)談判風(fēng)格的五種類型商務(wù)談判風(fēng)格和策略確定談判風(fēng)格與類型

風(fēng)格---談判者的態(tài)度與特質(zhì)商務(wù)談判風(fēng)格39風(fēng)格---談判者的態(tài)度與特質(zhì) 談判風(fēng)格：是指談判者的談判態(tài)度和個(gè)人特質(zhì)。不同的人具有不同的神態(tài)和氣質(zhì)，因而也就具有不同的談判風(fēng)格。

眾所周知，不同的談判風(fēng)格可以取得不同的談判效果，當(dāng)有機(jī)會(huì)達(dá)成協(xié)議時(shí)，不同的談判方式所產(chǎn)生的結(jié)果可能會(huì)大相徑庭。 你的談判方式?jīng)Q定了你是把餡餅做大還是只把現(xiàn)有的餡餅劃分了，也決定了你與對方的關(guān)系是融洽還是緊張。因此，在談判中，你一定要學(xué)會(huì)通過恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判風(fēng)格的技巧，使談判向著對你有利的方向進(jìn)行。 國際談判上最基本最簡單的談判風(fēng)格可以劃分為鷹式談判風(fēng)格和鴿式談判風(fēng)格，前者態(tài)度強(qiáng)硬，后者態(tài)度溫和。商務(wù)談判風(fēng)格和策略風(fēng)格---談判者的態(tài)度與特質(zhì) 談判風(fēng)格：是指談判者的談判態(tài)40談判風(fēng)格的五種類型根據(jù)談判家托馬斯(Thomas)和基爾曼(Kilmann)于1974年通過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，每個(gè)人在處理沖突時(shí)所表現(xiàn)的談判風(fēng)格大致可以歸為：★合作型★妥協(xié)型★順應(yīng)型★支配型★規(guī)避型

商務(wù)談判風(fēng)格和策略談判風(fēng)格的五種類型根據(jù)談判家托馬斯(T41五種談判風(fēng)格比較：1．注重雙方利益；2．擅長處理沖突，化解雙方的矛盾；3．比較中庸；合作型1．處于被動(dòng)的局面，沒有自主權(quán)；2．簽的協(xié)議比較有利于對方；3．談判具有盲目性；1．注重雙方能否達(dá)成協(xié)議，利益方面不太注重；2．只滿足餡餅現(xiàn)有的大小，甚至可能縮小餡餅；；1．談判中處于優(yōu)勢地位；2．談判者自信心較強(qiáng)，對整體局勢比較有把握；支配型順應(yīng)型妥協(xié)型1．對于不利于己方的問題，進(jìn)行回避；2．目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)，雙方關(guān)系無法維持；規(guī)避型商務(wù)談判風(fēng)格和策略五種談判風(fēng)格比較：合作型支配型順應(yīng)型妥協(xié)型規(guī)避型商務(wù)談判風(fēng)格42界定己方談判風(fēng)格托馬斯于1997年進(jìn)一步研究出了五種風(fēng)格應(yīng)用的最佳時(shí)機(jī)。合作型最佳：

◆所討論的問題很重要；◆目標(biāo)是融合不同的觀點(diǎn)；◆你需要承諾使解決方案可行；◆你希望建立或維持一段重要關(guān)系；

商務(wù)談判風(fēng)格和策略界定己方談判風(fēng)格商務(wù)談判風(fēng)格和策略43妥協(xié)型最佳：

◆談判內(nèi)容很重要，但你不能完全說服對方；◆雙方關(guān)系很重要，但是你不能完全容納；◆力量相當(dāng)?shù)膶κ种铝τ诓灰恢碌哪繕?biāo)；◆你需要為復(fù)雜的談判內(nèi)容而解決暫時(shí)的問題；◆當(dāng)你在有限的時(shí)間里要尋找一個(gè)解決方法；◆當(dāng)只能妥協(xié)而沒有其他解決辦法；順應(yīng)型最佳：◆你發(fā)現(xiàn)自己是錯(cuò)誤的；◆你希望自己看起來是理智的；◆談判問題對于對方更重要；◆你希望為今后的談判建立誠信；◆你希望在處于劣勢時(shí)將損失減到最少；◆和諧與穩(wěn)定更重要；

商務(wù)談判風(fēng)格和策略妥協(xié)型最佳：商務(wù)談判風(fēng)格和策略44支配型最佳：◆需要進(jìn)行迅速、果斷的決定（如遇緊急事件）；◆重要問題需要采取不受歡迎的行動(dòng)；◆你知道自己是正確的；◆另一方會(huì)利用合作的行為；規(guī)避型最佳：◆事情不重要，有更急需處理的事情；◆沒機(jī)會(huì)達(dá)到你的目標(biāo)；◆潛在的談判危機(jī)大于利益；◆需要冷靜下來并重新思考；◆其他人能更有效地解決沖突；◆你需要時(shí)間收集更多信息；商務(wù)談判風(fēng)格和策略支配型最佳：商務(wù)談判風(fēng)格和策略45案例4-1

A公司計(jì)劃投資6億元在某黃金地域興建五星級(jí)酒店，可行性研究報(bào)告表明，該項(xiàng)目建成后的財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率高出基準(zhǔn)折現(xiàn)率5個(gè)百分點(diǎn)，具有很強(qiáng)的盈利能力。但在完成土建工程后，由于融資渠道出了點(diǎn)意外，裝修所需4億元資金一時(shí)籌措無門。在這種背景下，尋求有資金實(shí)力公司合作是明智的。B公司有實(shí)力也有意向，提出的合作思路是：出資4億元按原設(shè)計(jì)方案建成(如果投資額超出原來計(jì)劃投資部分按兩家持有股份比例投入)；B公司認(rèn)定A公司2億元的投入；但該酒店建成后，A公司只占酒店25％的股份，B公司卻占75％的股份。對A公司來說，妥協(xié)的條件就是多讓出％的股權(quán)(因?yàn)榭偼顿Y額6億元，從理論上講，A公司已經(jīng)投入2億元，應(yīng)該占％股份；B公司介入還需投資4億元，應(yīng)該占％股份)。如果A公司要想盡快地建成酒店，盤活已投入的2億資金，接受B公司的談判方案也是可以理解的。最后，A公司接受了B公司的談判方案。

從案例中可以看出，為了盡快建成酒店，A公司遇到資金匱乏的問題，為了解決這一問題，這時(shí)A公司只能妥協(xié)地接受B公司提出的提議。如果A公司采用的是控制型的談判風(fēng)格，那他必然會(huì)失去當(dāng)前這筆難得的融資機(jī)會(huì)！商務(wù)談判風(fēng)格和策略案例4-1商務(wù)談判風(fēng)格和策略46

小組討論：當(dāng)你方派出一位精干而又富于合作精神的談判人員，而對方是一位頑固的談判對手時(shí)，想一想你該如何做？小思考？商務(wù)談判風(fēng)格和策略

小組討論：當(dāng)你方派出一位精干而又富47確定談判策略與技巧策略與技巧--談判成功的有效工具常用談判技巧與策略剖析商務(wù)談判風(fēng)格和策略確定談判策略與技巧策略與技巧--談判成功的有效工具商務(wù)談判風(fēng)48策略與技巧---談判成功的有效工具

商務(wù)談判策略：是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判者為了達(dá)到自己的談判目標(biāo)所采取的計(jì)策和謀略，是指商務(wù)談判的行動(dòng)方針和行為方式。商務(wù)談判策略不是憑空產(chǎn)生的，它因談判需要而產(chǎn)生，因談判雙方的交流和磋商而產(chǎn)生，可能會(huì)隨著談判活動(dòng)的深入而不斷地豐富和改變。商務(wù)談判目標(biāo)對談判者利益的巨大驅(qū)動(dòng)造成談判各方總是不遺余力地采取各種可能的策略來達(dá)成對自己有利的結(jié)果。因此，掌握談判策略與技巧則是我們基于談判風(fēng)格基礎(chǔ)上取得談判成功的有效工具。

商務(wù)談判風(fēng)格和策略策略與技巧---談判成功的有效工具商務(wù)談判策略：49如何應(yīng)用商務(wù)談判策略

談判策略運(yùn)用尋找突破口抓住對方的弱點(diǎn)和失誤利用人們趨利避害的心理讓對方感覺既贏了面子又得了利益商務(wù)談判策略的應(yīng)用取決于兩個(gè)方面：★根據(jù)談判雙方的具體情況對比，對不同的人要采用不同的策略，即對癥用藥；★選準(zhǔn)談判對方的弱點(diǎn)，即從容易得手的突破口來實(shí)施相應(yīng)的策略。商務(wù)談判風(fēng)格和策略如何應(yīng)用商務(wù)談判策略談判策略運(yùn)用尋找突破口50

小組討論：如何理解商務(wù)談判中的面子和里子？是面子重要還是里子重要？如何處理面子和里子？想一想你該如何做？小思考？商務(wù)談判風(fēng)格和策略

小組討論：如何理解商務(wù)談判中的面子51常用談判技巧和策略剖析吊筑高臺(tái)策略拋放低球策略紅臉白臉策略趁隙擊虛策略疲勞轟炸策略走馬換將策略混水摸魚策略投石問路策略假設(shè)策略“僵局”策略語言策略商務(wù)談判風(fēng)格和策略常用談判技巧和策略剖析吊筑高臺(tái)策略商務(wù)談判風(fēng)格和策略52◆吊筑高臺(tái)策略：是指賣方提出一個(gè)高于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，來與對手討價(jià)還價(jià)，最后再一點(diǎn)一點(diǎn)做出讓步，逐步達(dá)成協(xié)議的談判技巧。運(yùn)作這種策略時(shí)，喊價(jià)要狠，讓步要慢。也稱“漫天要價(jià)”策略，或歐式報(bào)價(jià)策略?！魭伔诺颓虿呗裕涸趪H上被稱為日式報(bào)價(jià)策略，是指先提出一個(gè)較低的談判起點(diǎn)，通過讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與對方進(jìn)行真正的談判。

◆紅臉白臉策略：是指在商務(wù)談判過程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，反復(fù)給對方施加壓力和留有面子，有進(jìn)有退，有節(jié)奏有效果的一種談判技巧。這里的“白臉”是指強(qiáng)硬派，“紅臉”是指溫和派，“白臉”一般是“放炮”人物，而“紅臉”則是收場人物。

商務(wù)談判風(fēng)格和策略◆吊筑高臺(tái)策略：是指賣方提出一個(gè)53◆趁隙擊虛策略:是指捕捉和創(chuàng)造有利的時(shí)機(jī)，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變對方的疏忽為我方的利益，從而在談判中處于有利地位?！羝谵Z炸策略:是指談判者為了達(dá)到一定的談判效果，利用消耗對方精力、麻木對方神經(jīng)的辦法，使之在談判中出現(xiàn)失誤和失利。

◆走馬換將策略:是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時(shí)，調(diào)換其他人來繼續(xù)進(jìn)行談判。運(yùn)用這種策略的目的在于，通過更換談判主體，偵探對手的虛實(shí)，耗費(fèi)對手的精力，削弱對手的判斷能力，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)?！艋焖~策略:是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一古腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的。

商務(wù)談判風(fēng)格和策略◆趁隙擊虛策略:是指捕捉和創(chuàng)造54◆投石問路策略：是指在談判中通過不斷地詢問，來直接獲得對方盡可能多的資料，以此來摸清對方的虛實(shí)，掌握對方的心理，以便在談判中做出正確的決策。投石問路的關(guān)鍵是在于選擇合適的“石頭”?！艏僭O(shè)策略：相對于投石問路策略是更加積極的引導(dǎo)對方，是積極的假設(shè)。

◆僵局策略：包括策略性僵局、情緒性僵局和實(shí)質(zhì)性僵局。僵局是指商務(wù)談判中的一道“坎”,是使談判難以進(jìn)行下去，在談判中常常發(fā)生的，有些是確實(shí)存在的，有些則是故意制造出來的障礙?！粽Z言策略：具有針對性強(qiáng)、方式婉轉(zhuǎn)、靈活應(yīng)變、多種多樣的特點(diǎn)。

商務(wù)談判風(fēng)格和策略◆投石問路策略：是指在談判中通過55談判小知識(shí)---如何與頑固的談判對手打交道

●了解他們的游戲規(guī)則，不要偏離你的談判立場，在整個(gè)談判過程中，預(yù)料對方的最高報(bào)價(jià)和最低報(bào)價(jià)及勉強(qiáng)能做出的讓步，判斷他們是否在進(jìn)行欺騙和吹噓。但是，不要讓對方的這些動(dòng)作影響你分析自己的最佳替代方案、底線價(jià)格以及期望值，或影響你對他們的評估和談判過程；●向?qū)Ψ教峁┬畔r(shí)要謹(jǐn)慎小心，只能向?qū)Ψ酵嘎恫粫?huì)被用來對付你的信息；

●提出替代方案或方案組合；詢問對方喜歡哪一種方案及其原因，即使對方不愿告訴你他們的興趣，你也將了解到他們的喜好；

●不要認(rèn)為你能夠改變對方，也不要讓對方輕易改變你自己，不要讓對方把你搞得心力交瘁。謹(jǐn)記他們對你的任何侮辱和攻擊都是其談判策略的一部分。但是，盡量不要在開始談判時(shí)就斷言：你方只進(jìn)行零和談判。至少要詢問對方的意見并且積極地傾聽。這或許需要很長時(shí)間，但是，這將引導(dǎo)對方更加合作和互惠。