2023房地產(chǎn)銷售月總結(jié)2023房地產(chǎn)銷售月總結(jié)

一、銷售分析

1、銷售狀況分析

分析：(從整體市場、競爭市場角度分析本工程成交狀況，并結(jié)合廣告投入等營銷推廣，總結(jié)本月工作得失，提出相關(guān)營銷建議)

國家統(tǒng)計局近期公布了不容樂觀的經(jīng)濟數(shù)據(jù)，經(jīng)濟衰退已成定局，在這種大市場環(huán)境之下，再加上今年霍林郭勒煤炭行業(yè)不景氣，客戶一般實行了觀望的態(tài)度，進(jìn)場以來水木康橋共成交34套，銷售的壓力越來越大，客戶變得越來越理智，我們在與客戶的溝通過程中感受到了無言的壓力。

近期水木康橋周邊的競品都實行了不同的促銷手段，我們主要的竟?fàn)帉κ铸埮d世紀(jì)城目前也是實行了團購、購房送車等的銷售手段，另外，其針對客戶采納了敏捷的價格策略，可以說對我們造成了肯定的影響，由于我們貸款沒有任何優(yōu)待政策，團購的活動時間也較短，限制貸款折扣的緊縮使我們在銷售上的形式比擬單一，無法將更多的有效客戶吸引過來，導(dǎo)致十月份成交的數(shù)量很難有較大的突破。建議甲方在冬季多開展豐富的室內(nèi)活動，組織老客戶與新客戶的聯(lián)歡，讓新客戶了解水木康橋，加深對金盛的品牌認(rèn)知，積極促進(jìn)老帶新的成交量。

本月的推廣投入倒是不少，但是收效甚微。對于我們?nèi)ツ晖９ひ荒?，說開發(fā)商跑路，現(xiàn)已家喻戶曉。3900左右的價格已經(jīng)無法讓客戶產(chǎn)生劇烈的探究欲望，目前我們的電話量始終不高，現(xiàn)場到訪量也很少。由于迫近年底，開發(fā)商資金緊急，現(xiàn)

在消失許多民工圍堵售樓處，對銷售工作帶來肯定影響。建議連續(xù)執(zhí)行團購，加快回款速度，同時增加來訪，讓客戶更加了解水木康橋的精品戰(zhàn)略理念，賜予客戶無限的信念。

目前我們已經(jīng)進(jìn)入冬季，十月成交的均價已經(jīng)到達(dá)了3520元，照之前有明顯的上漲。我們的客戶很大程度上都依靠于老客戶的口碑傳播，老客戶在水木康橋買一期的產(chǎn)品價格特別低，這會讓新客戶有種抵觸的心理，目前老帶新政策雖在執(zhí)行，但是收效不大，建議加大老帶新的返現(xiàn)額度，增加成交量，加快回款速度。

2、成交戶型分析

分析：

從成交量來看，主要還是以一期成交為主，三房成交量最大，成交套數(shù)占總成交套數(shù)的50%左右，由于一期兩房房源稀缺，二期剛剛出售，所以三房的銷售狀況好于兩房，目前看來工程的主要購置人群為改善居住型。小戶型的總價在30萬左右，客戶有較強的承受力量。另外，我們的兩房是全明戶型，大開間小進(jìn)深的設(shè)計大大提高了房屋的有效空間利用，特別有用。而三房的銷售狀況不容樂觀，由于三房的總價已經(jīng)在50萬以上，客戶的承受力有限，后續(xù)購置力不高。再有，目前我們所剩余三房房源的位置多以二層、五層和頂層居多，客戶對此幾個樓層是特別有抗性的。假如能將此類房源與三、四層做出較高差價，則會吸引更多意向客戶的成交。

3、成交產(chǎn)品類型分析

就目前周邊的產(chǎn)品而言，客戶對于工程的建筑風(fēng)格還是特別認(rèn)可的。工程采納的精品戰(zhàn)略現(xiàn)已逐步呈現(xiàn)，客戶在逛完我們的園區(qū)后，都會對我們的戶型、建筑質(zhì)量等認(rèn)可。現(xiàn)在市場已經(jīng)進(jìn)入淡季，客戶在下定決心購置房產(chǎn)前都會將周邊的工程比擬一番。相對于其他產(chǎn)品，我們的優(yōu)勢顯而易見。我們的工程建材采納了眾多國際、國內(nèi)知名品牌，而和我們同等價位的房產(chǎn)采納的材料和我們是無法相提并論的?，F(xiàn)在的客戶都特別精明，他們可以很清晰的感受到開發(fā)商的實力與氣勢，可以說我們的精品化戰(zhàn)略是特別勝利的，在這個市場也是被廣泛認(rèn)可的。

但是同樣的，我們也要熟悉到，精品必定會造成高房價。目前客戶對于在百萬間的躍層和別墅雖然說好，但是是沒有給予品質(zhì)生活概念的，假如單單靠置業(yè)參謀去介紹其功能完善程度和所帶來的高端品質(zhì)生活，是不太現(xiàn)實的，一兩百萬的房子，在市場這么不景氣的時候購置，每個人心里都沒有底，所以盡快裝修出一個樣板間出來，信任會對于將來的銷售有很大的幫忙。

4、成交客戶信息來源分析

分析：

10月份成交客戶多是通過短信及路過兩種來源的方式。可以看出，伴隨著工程外立面的呈現(xiàn)，形成的口傳效應(yīng)漸漸發(fā)揮優(yōu)勢作用。而短信的宣傳方式始終都是一種高到達(dá)率的傳播方式。短信所帶來高的來電量和來訪量，是不容無視的，由于其大大的增加了客群對本工程的了解和購置欲望。另外前期購置本工程房源的客戶通過老帶新的形式介紹新客戶認(rèn)知恒大城工程，通過減免老業(yè)主物業(yè)費的形式增加成交比率，由于本身老業(yè)主對工程認(rèn)可度較高，所以帶來的新增客戶成交比例較高。建議多組織業(yè)主聯(lián)誼活動，帶動現(xiàn)場氣氛。

5、銷售中遇到的問題與建議

通過這個月的工作，發(fā)覺在銷售中存在一些問題，歸納起來大致有4個方面，這4個方面的問題和解決方案詳細(xì)如下：

1、業(yè)務(wù)員說辭的簡潔化

存在問題：業(yè)務(wù)員在講解恒大城工程時始終處于平淡的講解中，沒有激情沒有側(cè)重?？蛻裟軌蚯Ю锾鎏鰜淼焦こ蹋蠖嗍菍愦蟮钠放票葦M認(rèn)可，但是業(yè)務(wù)員在講解的過程中大多忽視對產(chǎn)品性價比的強調(diào)和延長。單單講解產(chǎn)品的價格和位置是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要讓客戶感覺我們的產(chǎn)品將來的升值潛力是無限的。要帶有激情去講解我們工程的幾大賣點。由于我們的客戶來源大多是通過朋友介紹，當(dāng)場客戶對產(chǎn)品對品牌信得過才能感召親戚朋友購置。使得客戶對恒大品牌有更深厚的認(rèn)可度。

解決方案：通過培訓(xùn)強調(diào)講解品牌的重要性?，F(xiàn)場制定獎罰機制，周周考核，多組織些周末活動，加深業(yè)務(wù)員對工程的了解和喜愛。

2、銷售現(xiàn)場氣氛不夠熱鬧

存在問題：市場低迷，購房者處于觀望狀態(tài)，到訪量日漸削減，現(xiàn)場不具備火爆的銷售氣氛，同比上月的到訪量，本月數(shù)據(jù)相差甚遠(yuǎn)。

解決方案：多利用周末時間組織業(yè)主聯(lián)誼活動，加深客戶對恒大品牌的認(rèn)可度，增加業(yè)主之間的相互聯(lián)系。增加業(yè)主信念，提高老帶新的成交比例。開發(fā)商多利用各種媒介手段宣傳本工程，提高到訪量。

3、促銷手段過于單一，無新意

存在問題：只有固定折扣，與周邊競品相比銷售不敏捷。

解決方案：對固定折扣加以變化，在折扣程度不變的狀況下，細(xì)化為一般折扣、團購價、限時價等;并且推出詳細(xì)的老帶新優(yōu)待措施促進(jìn)銷售。優(yōu)待力度無須太大，但形式要多，不斷刺激目標(biāo)客戶?？梢岳弥苣┑臉I(yè)主活動，加深老帶新成交的時機，可適當(dāng)利用周末組織定期抽獎等活動吸引客戶。

4.大面積中間擋光房源滯銷

存在問題：面積在129-293之間，總房款在65萬到180萬之間，本錢較高，導(dǎo)致客戶選擇同等房款其他洋房或別墅工程。

解決方案：利用政府馬上出臺的新政策，降低銀行貸款首付比例，帶動客戶成交購置此類房源改善現(xiàn)有居住條件。

未成交緣由分析：本月未成交的緣由許多種主要有以下幾點。

1、還是我們工程的致命傷，這種點板結(jié)合的構(gòu)造。隨著季節(jié)的變遷，沈陽已經(jīng)慢慢的進(jìn)入了冬季，老百姓考慮的還是最根本的保溫取暖的問題，而且還是全部北方人最在意的擋光問題，我們曾經(jīng)也做過一些粗略的調(diào)查，對現(xiàn)在已經(jīng)賣的這些南北100多平的成交客戶談天的形式詢問，目前為止還沒有人說喜愛我們現(xiàn)在這種構(gòu)造的呢!所以隨著季節(jié)的變化客戶對房子考慮的重點多少也會有些變動，(比方5.12地震后客戶來說的最多的就是你們工程能抗幾級地震。)現(xiàn)在客戶來問的最多都是冬天擋光，外墻保溫的問題。

2、現(xiàn)在市場的大環(huán)境，隨著十月份國家對房地產(chǎn)又出臺的一些新的政策，就直接造成了特別多的客戶在觀望，其中包括已經(jīng)大定完的客戶要求11月份簽約的，等待國家新的規(guī)定出來能少一些費用，這也是一局部客戶未簽約的緣由。

3、小環(huán)境，沈陽現(xiàn)在很多的開發(fā)商都在降價格，而且各種活動特別的多，而我們的價格提升特別的快，無形當(dāng)中損失了一局部的客戶，并且別的地產(chǎn)商活動也特別的多，能持續(xù)的有效的刺激市場，(比方某樓盤對已成交客戶抽獎，寶馬，中華等珍貴獎品)而我們的根本沒什么大動作，而且價格的上漲，客戶對報廣的視覺疲乏已經(jīng)無法在勾起人們對恒大城的再次重視。

4、客戶到訪量較前期明顯削減，也是由于天氣涼了，人都不愛出來逛了售樓處比擬大人少的時候感覺比擬空曠，所以逼定客戶多少有一些影響，現(xiàn)在客戶成交周期根本都是3天以上了，根本上很少有1天成交的，老帶新