成功商務(wù)談判的技巧與實(shí)務(wù)成功商務(wù)談判的技巧與實(shí)務(wù)把第1區(qū)分為圖形相同大小相等的二部分把第2區(qū)分為圖形相同大小相等的三部分把第3區(qū)分為圖形相同大小相等的四部分把第4區(qū)分為圖形相同大小相等的五部分破冰(思維測(cè)試)把第1區(qū)分為圖形相同大小相等的二部分把第2區(qū)分為圖形相同大小“經(jīng)理封頂”理論：

一個(gè)企業(yè)被其經(jīng)營(yíng)者所達(dá)到的思維空間限制，一個(gè)企業(yè)再好也好不過其經(jīng)理（金字塔尖）?！敖?jīng)理封頂”理論：一個(gè)企業(yè)被其經(jīng)營(yíng)者所達(dá)到寶鋼改革發(fā)展的基本情況鐵300鋼水319坯材26鋼管50鐵650鋼水671熱板400冷板210鋼管50動(dòng)工一期工程投產(chǎn)(投資129億）二期工程投產(chǎn)（投資172億）寶鋼與上鋼聯(lián)合三期工程投產(chǎn)（投資525億）寶鋼股份A股上市（一、二期資產(chǎn)）收購三期資產(chǎn)鐵975鋼水1100熱板715冷板398鋼管50高線40單位：萬噸1978.12.1985.091991.061998.112000.072000.122001.09寶鋼改革發(fā)展的基本情況鐵300鋼水319坯材2簡(jiǎn)化時(shí)時(shí)探索和應(yīng)用最好的理念---開放改革一切不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的傳統(tǒng)觀念、體制和方法---創(chuàng)新簡(jiǎn)化內(nèi)容掌握改善與人溝通的方法學(xué)習(xí)控制商務(wù)談判的流程能夠?qū)φ勁邢到y(tǒng)計(jì)劃內(nèi)容掌握改善與人溝通的方法一、掌握改善與人溝通的方法一、掌握改善與人溝通的方法溝通——需要反饋為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、想法和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共識(shí)的過程。了解對(duì)方真意，充分表達(dá)自我溝通——需要反饋為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、想法和情感在個(gè)人或群了解對(duì)方做多少都不為過的事情了解對(duì)方做多少都不為過的事情了解對(duì)方內(nèi)容——3VVB

(VisualBasic)

語言（歌詞）7%Voice

語氣、語調(diào)（旋律、節(jié)奏）38%Visual

視覺的（舞蹈）55%了解對(duì)方內(nèi)容——3VVB(VisualBasic)語言了解對(duì)方——人際風(fēng)格公開激動(dòng)觀點(diǎn)非正規(guī)感性易理解熱情易興奮生動(dòng)情感突發(fā)敏感幽默沖動(dòng)輕松封閉深思事實(shí)正規(guī)理性難理解冷漠冷淡死板任務(wù)謹(jǐn)慎遲緩正式理智緊張4---3---2----1安靜決定慢追隨支持服從猶豫發(fā)問合作避風(fēng)慢小心寬容不武斷溫和保守多話決定快領(lǐng)導(dǎo)叛逆支配果斷告知競(jìng)爭(zhēng)冒險(xiǎn)快大膽嚴(yán)格武斷直接超前D---C---B----A求出算術(shù)平均分值了解對(duì)方——人際風(fēng)格公開封閉4---3---2----1安靜了解對(duì)方——人際風(fēng)格ABCD1234貓頭鷹型分析型老虎型支配型考拉型和藹型孔雀型活躍型表達(dá)度低表達(dá)度高忽視人的感受重視人的感受了解對(duì)方——人際風(fēng)格ABCD1234貓頭鷹型老虎型考拉型孔雀特點(diǎn)措施老虎型武斷，排他，好進(jìn)取、成果、權(quán)威、決定，怕失敗磨，哀兵求敗?；蛘腋鼌柡Φ睦匣⒖兹感蜔嵴\，實(shí)干，沖動(dòng)，怕冷落，需承認(rèn)使其興奮，多給表現(xiàn)機(jī)會(huì)，高檔、新奇入手，以書面形式確認(rèn)考拉型微笑，溫和，重友誼、團(tuán)隊(duì)，怕沖突、拒絕多花時(shí)間談個(gè)人的事貓頭鷹型一絲不茍，三思而后行，好數(shù)據(jù)、細(xì)節(jié)，怕錯(cuò)誤做好數(shù)據(jù)準(zhǔn)備工作了解對(duì)方——特性特點(diǎn)措施老虎型武斷，排他，好進(jìn)取、成果、權(quán)威、決定，怕失敗磨了解對(duì)方技巧ALLAsk

學(xué)會(huì)提問Listen

學(xué)會(huì)聆聽Look

學(xué)會(huì)觀察了解對(duì)方技巧ALLAsk了解對(duì)方技巧——問開放式（5W1H）清單式（有層次的一系列問題）假設(shè)式（假如……你會(huì)……）重復(fù)式（確認(rèn)confirm，你說的是……嗎）激勵(lì)式（我對(duì)……感興趣，能進(jìn)一步說嗎）封閉式（是/否）開放式提問能幫助了解對(duì)方更多的情況！了解對(duì)方技巧——問開放式（5W1H）開放式提問能幫助了解對(duì)方了解對(duì)方技巧——聽物理聽假裝聽有選擇地聽專注地聽傾聽聽懂對(duì)方的意思，站在對(duì)方的立場(chǎng)上理解對(duì)方，讓對(duì)方理解你！聽了解對(duì)方技巧——聽物理聽聽懂對(duì)方的意思，站在對(duì)方的立場(chǎng)上理解了解對(duì)方技巧——觀察留心捕捉臉部表情洞察眼睛的變化肢體動(dòng)作坐位的距離(1.2~2.4m)暗視地位的語言信號(hào)了解對(duì)方技巧——觀察留心捕捉臉部表情了解對(duì)方技巧——積極回應(yīng)好的眼神接觸點(diǎn)頭關(guān)注身體語言（肢體動(dòng)作）最小限度的鼓勵(lì)性語言確認(rèn)不斷地確認(rèn)是至關(guān)重要的!了解對(duì)方技巧——積極回應(yīng)好的眼神接觸不斷地確認(rèn)是至關(guān)重要的!二、學(xué)習(xí)控制商務(wù)談判的流程二、學(xué)習(xí)控制商務(wù)談判的流程案例：汽車交易

買方、賣方各利用手中資料，不增加其他信息，按事先想好的報(bào)價(jià)、理想成交價(jià)、最高成交價(jià)、判斷對(duì)方理想價(jià)進(jìn)行舊式汽車交易談判。共十分鐘，必須成交。案例：汽車交易買方、賣方各利用手中資料，不增加談判的六大原則對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行有利于自己的定位制定談判的高目標(biāo)良好地搜集和運(yùn)用信息充分了解自己所具備的優(yōu)勢(shì)滿足客戶需求為先，要求為次按照計(jì)劃進(jìn)行讓步談判的六大原則對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行有利于自己的定位1、對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行有利于自己的定位價(jià)值總是在很大程度上是主觀的，任何主觀的東西可以塑造的。價(jià)值分功能價(jià)值與情感價(jià)值，后者更重要。當(dāng)主題簡(jiǎn)潔而又經(jīng)常重復(fù)時(shí)更有效。1、對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行有利于自己的定位價(jià)值總是在很大程度上是主2、制定談判的高目標(biāo)目標(biāo)可以降低，但提高非常難。高目標(biāo)會(huì)影響到客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識(shí)，改變對(duì)方的期望值。擴(kuò)大理由的范圍，讓客戶認(rèn)可高目標(biāo)。制定目標(biāo)要參考行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。2、制定談判的高目標(biāo)目標(biāo)可以降低，但提高非常難。3、良好地搜集和運(yùn)用信息事前得到所有可能得到的信息。談判中要多提問，注意聆聽。將信息準(zhǔn)確排序。利用好信息，保留不利信息。不講太多，只講相關(guān)。有效的提問能引導(dǎo)對(duì)方到自己的目標(biāo)給出信息的質(zhì)量取決于獲得信息的質(zhì)量，獲得信息的質(zhì)量取決于提問的質(zhì)量。3、良好地搜集和運(yùn)用信息事前得到所有可能得到的信息。有效的提家樂福寶典（采購原則）永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者要把銷售人員作為我們的頭號(hào)敵人永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將會(huì)提供更好的機(jī)會(huì)隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好！時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)當(dāng)銷售人員輕易接受條件，可以認(rèn)為他的讓步是輕而易舉得到的，繼續(xù)要求聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步記?。寒?dāng)銷售人員來要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予你記?。轰N售人員總會(huì)等待采購提要求要求有回報(bào)的銷售人員通常有計(jì)劃，更了解情況，應(yīng)與無條件的打交道不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的家樂福寶典（采購原則）永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說不斷地重復(fù)反對(duì)意見，即使它們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員越會(huì)相信別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求隨時(shí)要求銷售人員參加促銷，盡可能得到更多的折扣要求不可能的事來干擾銷售人員：讓他等、不到場(chǎng)、清場(chǎng)、撤掉產(chǎn)品等注意我們的折扣可以有其它名稱：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、節(jié)日、上市不要讓談判進(jìn)入死角假如銷售人員說需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給答案，實(shí)際上意味著即將達(dá)成交易不要讓銷售人員了解你的情況，他越不了解，就越相信我們不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅他們每當(dāng)一個(gè)促銷在別的超市進(jìn)行時(shí)，要求同樣的條件永遠(yuǎn)記?。耗阗u而我買，但我不總買我賣的在一個(gè)偉大商標(biāo)背后，通常是一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的銷售人員家樂福寶典（采購原則續(xù)）不斷地重復(fù)反對(duì)意見，即使它們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員越4、充分了解自己所具備的優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的。需要事先了解對(duì)方，做好慎密準(zhǔn)備（資料是可以發(fā)芽的種子），SWOT分析對(duì)手與自己。對(duì)產(chǎn)品的分析和掌握。品牌的含金量。談判者的人數(shù)/職位。禮儀：形象與態(tài)度的表現(xiàn)。觀念態(tài)度行為結(jié)果4、充分了解自己所具備的優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的。觀念態(tài)度行為結(jié)果專業(yè)的身體語言專業(yè)的身體語言5、滿足客戶需求為先，要求為次要求是對(duì)方提出來的目標(biāo)，一般是比較具體的（要什么）。需求是問出來的，是要求產(chǎn)生的原因，廣泛、主觀且不能量化的東西（為什么要）。需求要求5、滿足客戶需求為先，要求為次要求是對(duì)方提出來的目標(biāo)，一般是成功的談判者需要的核心技能充分準(zhǔn)備的能力善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性溝通能力，既善于傾聽對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂柗智遢p重緩急的能力成功的談判者需要的核心技能充分準(zhǔn)備的能力6、按照計(jì)劃進(jìn)行讓步方案一方案二方案三方案四第一次600003000300000第二次09000180000第三次01800090000第四次030000300060000緩慢而又不情愿的讓步會(huì)更有效6、按照計(jì)劃進(jìn)行讓步方案一方案二方案三方案四第一次60000三、能夠?qū)φ勁邢到y(tǒng)計(jì)劃三、能夠?qū)φ勁邢到y(tǒng)計(jì)劃談判的三個(gè)層面競(jìng)爭(zhēng)性：各自尋求單方利益單向的談判條件贏與輸合作性：找到雙方的共同點(diǎn)建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系發(fā)現(xiàn)雙方均可接受的方案創(chuàng)造性：尋求方法，排除障礙找到更好的解決方案談判的三個(gè)層面競(jìng)爭(zhēng)性：合作性：創(chuàng)造性：提出要求開放式提問測(cè)試及總結(jié)談判的動(dòng)向行為-----五個(gè)步驟有附帶條件的建議定出交換條件提出要求開放式提問測(cè)試談判的動(dòng)向行為-----五個(gè)步驟有附帶注意提出要求：立場(chǎng)堅(jiān)定，多次重復(fù)，明確具體想從對(duì)方得到什么內(nèi)容、語氣、動(dòng)作一致避免因過多解釋而削弱要求，適當(dāng)沉默事先計(jì)劃好交換條件的細(xì)節(jié)非不通情達(dá)理或不友好目的——獲得對(duì)方尊敬，保持控制能力注意提出要求：目的——獲得對(duì)方尊敬，保持控制能力注意開放式提問：盡可能采用開放式提問不要連續(xù)提出過多問題，以免不正面答復(fù)關(guān)注、傾聽對(duì)方的提問和答復(fù)準(zhǔn)備好建議內(nèi)容目的——讓客戶參與，獲得更多信息，發(fā)掘需求及潛在要求LPQ技巧：Listen（聆聽）Pause（暫停）Question（問題）注意開放式提問：目的——讓客戶參與，獲得更多信息，發(fā)掘需求及注意測(cè)試與總結(jié)：確認(rèn)信息目的——以假設(shè)性問題打破談判中的僵局，及尋求另類談判條件注意測(cè)試與總結(jié)：確認(rèn)信息目的——以假設(shè)性問題打破談判中的僵局注意附帶條件的建議：用來打破談判中存在的問題典型的詢問：“假如——那么？”例如：假如我們能夠加快交貨的時(shí)間，那么…?

假如我能夠量化實(shí)際測(cè)試中的完成結(jié)果，那么…?

注意附帶條件的建議：用來打破談判中存在的問題典型的詢問：“假客戶的要求是創(chuàng)造性的關(guān)鍵除價(jià)格外，有很多可以滿足對(duì)方要求，某些談判條件較之其他更加符合需要有意識(shí)地思考創(chuàng)造性層面目的——定出交換條件客戶的要求是創(chuàng)造性的關(guān)鍵創(chuàng)造性層面目的——定出交換條件營(yíng)造好的談判氛圍把談判所需的各種設(shè)備和輔助工具準(zhǔn)備好確定對(duì)己有利的談判地點(diǎn)——主場(chǎng)/客場(chǎng)留意細(xì)節(jié)

——時(shí)間/休息/溫度/點(diǎn)心談判座位的安排營(yíng)造好的談判氛圍把談判所需的各種設(shè)備和輔助工具準(zhǔn)備好謝謝二00三年九月二00三年九月公司簡(jiǎn)介：

該公司主要生產(chǎn)空調(diào)器、微波爐、吸塵器、空調(diào)壓縮機(jī)、電機(jī)及磁控管等產(chǎn)品，主要銷往美國(guó)、歐洲等40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

地址:天津市北辰區(qū)興淀公路公司簡(jiǎn)介：

該公司主要生產(chǎn)空調(diào)器、微波爐、吸塵器、空調(diào)壓縮機(jī)2002年供貨情況分庫房供貨情況分材質(zhì)供貨情況月份庫房自提小計(jì)50W47050W60050W600H小計(jì)1301.050224.095525.1450.000517.7157.430525.1452239.590340.575580.1650.000364.445215.720580.1653780.5650.000780.5650.000148.895631.670780.5654594.69556.925651.6200.000120.280531.340651.6205660.0307.565667.5957.565341.400318.630667.5956480.82059.885540.7050.000404.715135.990540.705759.7900.00059.7900.0000.00059.79059.7908722.1950.000722.1953.93561.005657.255722.19590.0000.0000.0000.0000.0000.0000.000100.0000.0000.0000.0000.0000.0000.00011358.3000.000358.3000.0000.000358.300358.30012323.1950.000323.19583.4000.000239.795323.195小計(jì)4520.230689.0455209.27594.9001958.4553155.9205209.275備注:1、

2002年供貨情況分庫房供貨情況分材質(zhì)供貨情況月份庫2003年供貨情況分庫房供貨情況分材質(zhì)供貨情況月份庫房自提小計(jì)50W47050W60050W600H小計(jì)10.0000.0000.0000.0000.0000.0000.00020.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0003102.3400.000102.340113.7800.000-11.440102.3404862.728810.9751673.7031445.3030.000228.4001673.703529.1250.00029.12529.1250.0000.00029.1256-15.3450.000-15.345-11.110-4.2350.000-15.34570.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0008

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0.000小計(jì)978.848810.9751789.8231577.098-4.235216.9601789.823備注:1、因異議退貨114.486噸，其中分條后退貨71.891噸，開包發(fā)現(xiàn)縱條紋退貨42.595噸。2、表中負(fù)數(shù)為零星退換貨。2003年供貨情況分庫房供貨情況分材質(zhì)供貨情況月份庫成功商務(wù)談判的技巧與實(shí)務(wù)課件樂金電子（天津）采購情況協(xié)議量?jī)r(jià)格付款異議處理寶鋼1000噸/月季度定價(jià)見票付款該廠承擔(dān)武鋼200-300噸/月季度定價(jià)見票付款退貨浦項(xiàng)作手冊(cè)不詳不詳該廠承擔(dān)樂金電子（天津）采購情況協(xié)議量?jī)r(jià)格付款異議處理寶鋼1000噸與太鋼合作存在的問題1、太鋼交貨期節(jié)奏與該廠不配套。2、因交貨時(shí)間限制，（多為月底到貨），導(dǎo)致送貨、開票、付款不連貫，當(dāng)月預(yù)收帳體現(xiàn)為欠款。3、異議處理，損失由太鋼獨(dú)自承擔(dān)。與太鋼合作存在的問題1、太鋼交貨期節(jié)奏與該廠不配套。成功商務(wù)談判的技巧與實(shí)務(wù)成功商務(wù)談判的技巧與實(shí)務(wù)把第1區(qū)分為圖形相同大小相等的二部分把第2區(qū)分為圖形相同大小相等的三部分把第3區(qū)分為圖形相同大小相等的四部分把第4區(qū)分為圖形相同大小相等的五部分破冰(思維測(cè)試)把第1區(qū)分為圖形相同大小相等的二部分把第2區(qū)分為圖形相同大小“經(jīng)理封頂”理論：

一個(gè)企業(yè)被其經(jīng)營(yíng)者所達(dá)到的思維空間限制，一個(gè)企業(yè)再好也好不過其經(jīng)理（金字塔尖）?！敖?jīng)理封頂”理論：一個(gè)企業(yè)被其經(jīng)營(yíng)者所達(dá)到寶鋼改革發(fā)展的基本情況鐵300鋼水319坯材26鋼管50鐵650鋼水671熱板400冷板210鋼管50動(dòng)工一期工程投產(chǎn)(投資129億）二期工程投產(chǎn)（投資172億）寶鋼與上鋼聯(lián)合三期工程投產(chǎn)（投資525億）寶鋼股份A股上市（一、二期資產(chǎn)）收購三期資產(chǎn)鐵975鋼水1100熱板715冷板398鋼管50高線40單位：萬噸1978.12.1985.091991.061998.112000.072000.122001.09寶鋼改革發(fā)展的基本情況鐵300鋼水319坯材2簡(jiǎn)化時(shí)時(shí)探索和應(yīng)用最好的理念---開放改革一切不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的傳統(tǒng)觀念、體制和方法---創(chuàng)新簡(jiǎn)化內(nèi)容掌握改善與人溝通的方法學(xué)習(xí)控制商務(wù)談判的流程能夠?qū)φ勁邢到y(tǒng)計(jì)劃內(nèi)容掌握改善與人溝通的方法一、掌握改善與人溝通的方法一、掌握改善與人溝通的方法溝通——需要反饋為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、想法和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共識(shí)的過程。了解對(duì)方真意，充分表達(dá)自我溝通——需要反饋為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、想法和情感在個(gè)人或群了解對(duì)方做多少都不為過的事情了解對(duì)方做多少都不為過的事情了解對(duì)方內(nèi)容——3VVB

(VisualBasic)

語言（歌詞）7%Voice

語氣、語調(diào)（旋律、節(jié)奏）38%Visual

視覺的（舞蹈）55%了解對(duì)方內(nèi)容——3VVB(VisualBasic)語言了解對(duì)方——人際風(fēng)格公開激動(dòng)觀點(diǎn)非正規(guī)感性易理解熱情易興奮生動(dòng)情感突發(fā)敏感幽默沖動(dòng)輕松封閉深思事實(shí)正規(guī)理性難理解冷漠冷淡死板任務(wù)謹(jǐn)慎遲緩正式理智緊張4---3---2----1安靜決定慢追隨支持服從猶豫發(fā)問合作避風(fēng)慢小心寬容不武斷溫和保守多話決定快領(lǐng)導(dǎo)叛逆支配果斷告知競(jìng)爭(zhēng)冒險(xiǎn)快大膽嚴(yán)格武斷直接超前D---C---B----A求出算術(shù)平均分值了解對(duì)方——人際風(fēng)格公開封閉4---3---2----1安靜了解對(duì)方——人際風(fēng)格ABCD1234貓頭鷹型分析型老虎型支配型考拉型和藹型孔雀型活躍型表達(dá)度低表達(dá)度高忽視人的感受重視人的感受了解對(duì)方——人際風(fēng)格ABCD1234貓頭鷹型老虎型考拉型孔雀特點(diǎn)措施老虎型武斷，排他，好進(jìn)取、成果、權(quán)威、決定，怕失敗磨，哀兵求敗?；蛘腋鼌柡Φ睦匣⒖兹感蜔嵴\，實(shí)干，沖動(dòng)，怕冷落，需承認(rèn)使其興奮，多給表現(xiàn)機(jī)會(huì)，高檔、新奇入手，以書面形式確認(rèn)考拉型微笑，溫和，重友誼、團(tuán)隊(duì)，怕沖突、拒絕多花時(shí)間談個(gè)人的事貓頭鷹型一絲不茍，三思而后行，好數(shù)據(jù)、細(xì)節(jié)，怕錯(cuò)誤做好數(shù)據(jù)準(zhǔn)備工作了解對(duì)方——特性特點(diǎn)措施老虎型武斷，排他，好進(jìn)取、成果、權(quán)威、決定，怕失敗磨了解對(duì)方技巧ALLAsk

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學(xué)會(huì)觀察了解對(duì)方技巧ALLAsk了解對(duì)方技巧——問開放式（5W1H）清單式（有層次的一系列問題）假設(shè)式（假如……你會(huì)……）重復(fù)式（確認(rèn)confirm，你說的是……嗎）激勵(lì)式（我對(duì)……感興趣，能進(jìn)一步說嗎）封閉式（是/否）開放式提問能幫助了解對(duì)方更多的情況！了解對(duì)方技巧——問開放式（5W1H）開放式提問能幫助了解對(duì)方了解對(duì)方技巧——聽物理聽假裝聽有選擇地聽專注地聽傾聽聽懂對(duì)方的意思，站在對(duì)方的立場(chǎng)上理解對(duì)方，讓對(duì)方理解你！聽了解對(duì)方技巧——聽物理聽聽懂對(duì)方的意思，站在對(duì)方的立場(chǎng)上理解了解對(duì)方技巧——觀察留心捕捉臉部表情洞察眼睛的變化肢體動(dòng)作坐位的距離(1.2~2.4m)暗視地位的語言信號(hào)了解對(duì)方技巧——觀察留心捕捉臉部表情了解對(duì)方技巧——積極回應(yīng)好的眼神接觸點(diǎn)頭關(guān)注身體語言（肢體動(dòng)作）最小限度的鼓勵(lì)性語言確認(rèn)不斷地確認(rèn)是至關(guān)重要的!了解對(duì)方技巧——積極回應(yīng)好的眼神接觸不斷地確認(rèn)是至關(guān)重要的!二、學(xué)習(xí)控制商務(wù)談判的流程二、學(xué)習(xí)控制商務(wù)談判的流程案例：汽車交易

買方、賣方各利用手中資料，不增加其他信息，按事先想好的報(bào)價(jià)、理想成交價(jià)、最高成交價(jià)、判斷對(duì)方理想價(jià)進(jìn)行舊式汽車交易談判。共十分鐘，必須成交。案例：汽車交易買方、賣方各利用手中資料，不增加談判的六大原則對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行有利于自己的定位制定談判的高目標(biāo)良好地搜集和運(yùn)用信息充分了解自己所具備的優(yōu)勢(shì)滿足客戶需求為先，要求為次按照計(jì)劃進(jìn)行讓步談判的六大原則對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行有利于自己的定位1、對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行有利于自己的定位價(jià)值總是在很大程度上是主觀的，任何主觀的東西可以塑造的。價(jià)值分功能價(jià)值與情感價(jià)值，后者更重要。當(dāng)主題簡(jiǎn)潔而又經(jīng)常重復(fù)時(shí)更有效。1、對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行有利于自己的定位價(jià)值總是在很大程度上是主2、制定談判的高目標(biāo)目標(biāo)可以降低，但提高非常難。高目標(biāo)會(huì)影響到客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識(shí)，改變對(duì)方的期望值。擴(kuò)大理由的范圍，讓客戶認(rèn)可高目標(biāo)。制定目標(biāo)要參考行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。2、制定談判的高目標(biāo)目標(biāo)可以降低，但提高非常難。3、良好地搜集和運(yùn)用信息事前得到所有可能得到的信息。談判中要多提問，注意聆聽。將信息準(zhǔn)確排序。利用好信息，保留不利信息。不講太多，只講相關(guān)。有效的提問能引導(dǎo)對(duì)方到自己的目標(biāo)給出信息的質(zhì)量取決于獲得信息的質(zhì)量，獲得信息的質(zhì)量取決于提問的質(zhì)量。3、良好地搜集和運(yùn)用信息事前得到所有可能得到的信息。有效的提家樂福寶典（采購原則）永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者要把銷售人員作為我們的頭號(hào)敵人永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將會(huì)提供更好的機(jī)會(huì)隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好！時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)當(dāng)銷售人員輕易接受條件，可以認(rèn)為他的讓步是輕而易舉得到的，繼續(xù)要求聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步記?。寒?dāng)銷售人員來要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予你記住：銷售人員總會(huì)等待采購提要求要求有回報(bào)的銷售人員通常有計(jì)劃，更了解情況，應(yīng)與無條件的打交道不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的家樂福寶典（采購原則）永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說不斷地重復(fù)反對(duì)意見，即使它們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員越會(huì)相信別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求隨時(shí)要求銷售人員參加促銷，盡可能得到更多的折扣要求不可能的事來干擾銷售人員：讓他等、不到場(chǎng)、清場(chǎng)、撤掉產(chǎn)品等注意我們的折扣可以有其它名稱：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、節(jié)日、上市不要讓談判進(jìn)入死角假如銷售人員說需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給答案，實(shí)際上意味著即將達(dá)成交易不要讓銷售人員了解你的情況，他越不了解，就越相信我們不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅他們每當(dāng)一個(gè)促銷在別的超市進(jìn)行時(shí)，要求同樣的條件永遠(yuǎn)記?。耗阗u而我買，但我不總買我賣的在一個(gè)偉大商標(biāo)背后，通常是一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的銷售人員家樂福寶典（采購原則續(xù)）不斷地重復(fù)反對(duì)意見，即使它們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員越4、充分了解自己所具備的優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的。需要事先了解對(duì)方，做好慎密準(zhǔn)備（資料是可以發(fā)芽的種子），SWOT分析對(duì)手與自己。對(duì)產(chǎn)品的分析和掌握。品牌的含金量。談判者的人數(shù)/職位。禮儀：形象與態(tài)度的表現(xiàn)。觀念態(tài)度行為結(jié)果4、充分了解自己所具備的優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的。觀念態(tài)度行為結(jié)果專業(yè)的身體語言專業(yè)的身體語言5、滿足客戶需求為先，要求為次要求是對(duì)方提出來的目標(biāo)，一般是比較具體的（要什么）。需求是問出來的，是要求產(chǎn)生的原因，廣泛、主觀且不能量化的東西（為什么要）。需求要求5、滿足客戶需求為先，要求為次要求是對(duì)方提出來的目標(biāo)，一般是成功的談判者需要的核心技能充分準(zhǔn)備的能力善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性溝通能力，既善于傾聽對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂柗智遢p重緩急的能力成功的談判者需要的核心技能充分準(zhǔn)備的能力6、按照計(jì)劃進(jìn)行讓步方案一方案二方案三方案四第一次600003000300000第二次09000180000第三次01800090000第四次030000300060000緩慢而又不情愿的讓步會(huì)更有效6、按照計(jì)劃進(jìn)行讓步方案一方案二方案三方案四第一次60000三、能夠?qū)φ勁邢到y(tǒng)計(jì)劃三、能夠?qū)φ勁邢到y(tǒng)計(jì)劃談判的三個(gè)層面競(jìng)爭(zhēng)性：各自尋求單方利益單向的談判條件贏與輸合作性：找到雙方的共同點(diǎn)建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系發(fā)現(xiàn)雙方均可接受的方案創(chuàng)造性：尋求方法，排除障礙找到更好的解決方案談判的三個(gè)層面競(jìng)爭(zhēng)性：合作性：創(chuàng)造性：提出要求開放式提問測(cè)試及總結(jié)談判的動(dòng)向行為-----五個(gè)步驟有附帶條件的建議定出交換條件提出要求開放式提問測(cè)試談判的動(dòng)向行為-----五個(gè)步驟有附帶注意提出要求：立場(chǎng)堅(jiān)定，多次重復(fù)，明確具體想從對(duì)方得到什么內(nèi)容、語氣、動(dòng)作一致避免因過多解釋而削弱要求，適當(dāng)沉默事先計(jì)劃好交換條件的細(xì)節(jié)非不通情達(dá)理或不友好目的——獲得對(duì)方尊敬，保持控制能力注意提出要求：目的——獲得對(duì)方尊敬，保持控制能力注意開放式提問：盡可能采用開放式提問不要連續(xù)提出過多問題，以免不正面答復(fù)關(guān)注、傾聽對(duì)方的提問和答復(fù)準(zhǔn)備好建議內(nèi)容目的——讓客戶參與，獲得更多信息，發(fā)掘需求及潛在要求LPQ技巧：Listen（聆聽）Pause（暫停）Question（問題）注意開放式提問：目的——讓客戶參與，獲得更多信息，發(fā)掘需求及注意測(cè)試與總結(jié)：確認(rèn)信息目的——以假設(shè)性問題打破談判中的僵局，及尋求另類談判條件注意測(cè)試與總結(jié)：確認(rèn)信息目的——以假設(shè)性問題打破談判中的僵局注意附帶條件的建議：用來打破談判中存在的問題典型的詢問：“假如——那么？”例如：假如我們能夠加快交貨的時(shí)間，那么…?

假如我能夠量化實(shí)際測(cè)試中的完成結(jié)果，那么…?

注意附帶條件的建議：用來打破談判中存在的問題典型的詢問：“假客戶的要求是創(chuàng)造性的關(guān)鍵除價(jià)格外，有很多可以滿足對(duì)方要求，某些談判條件較之其他更加符合需要有意識(shí)地思考創(chuàng)造性層面目的——定出交換條件客戶的要求是創(chuàng)造性的關(guān)鍵創(chuàng)造性層面目的——定出交換條件營(yíng)造好的談判氛圍把談判所需的各種設(shè)備和輔助工具準(zhǔn)備好確定對(duì)己有利的談判地點(diǎn)——主場(chǎng)/客場(chǎng)留意細(xì)節(jié)

——時(shí)間/休息/溫度/點(diǎn)心談判座位的安排營(yíng)造好的談判氛圍把談判所需的各種設(shè)備和輔助工具準(zhǔn)備好謝謝二00三年九月二00三年九月公司簡(jiǎn)介：

該公司主要生產(chǎn)空調(diào)器、微波爐、吸塵器、空調(diào)壓縮機(jī)、電機(jī)及磁控管等產(chǎn)品，主要銷往美國(guó)、歐洲等40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

地址:天津市北辰區(qū)興淀公路公司簡(jiǎn)介：

該公司主要生產(chǎn)空調(diào)器、微波爐、吸塵器、空調(diào)壓縮機(jī)2002年供貨情況分庫房供貨情況分材質(zhì)供貨情況月份庫房自提小計(jì)50W47050W60050W600H小計(jì)1301.050224.095525.1450.000517.7157.430525.1452239.590340.575580.1650.000364.445215.720580.1653780.5650.000780.5650.000148.895631.670780.5654594.69556.925651.6200.000120.280531.340651.6205660.0307.565667.5957.565341.400318.630667.5956480.82059.885540.7050.000404.715135.990540.7057