業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略六大工具、十二個(gè)步驟搞定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和經(jīng)營計(jì)劃-找悟空管理智庫網(wǎng)出品業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略波特的競爭戰(zhàn)略1競爭戰(zhàn)略就是創(chuàng)造競爭的差異性，即，“有目的地選擇”一整套不同的“運(yùn)營活動(dòng)”以創(chuàng)造一種獨(dú)特的價(jià)值組合三大一般性戰(zhàn)略：?成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（）?差異化戰(zhàn)略（）?集中化戰(zhàn)略（）五力模型：?行業(yè)內(nèi)競爭、供應(yīng)商、購買者、潛在進(jìn)入者、替代者分析：外部機(jī)會(huì)威脅分析；內(nèi)部資源、能力優(yōu)劣勢分析價(jià)值鏈：?基本活動(dòng)包括采購、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)等?支持活動(dòng)涉及人事、財(cái)務(wù)、計(jì)劃、研究與開發(fā)、采購等競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略常用工具波特的競爭戰(zhàn)略1競爭戰(zhàn)略就是創(chuàng)造競爭的差異性，即，“有目的地戰(zhàn)略分析工具分別用于戰(zhàn)略規(guī)劃中的三個(gè)重要環(huán)節(jié)內(nèi)部競爭力分析戰(zhàn)略制訂財(cái)務(wù)預(yù)測市場環(huán)境分析實(shí)施保障“五種力量對(duì)比”理論“”分析基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容技術(shù)供應(yīng)商客戶新入競爭者替代產(chǎn)品行業(yè)競爭宏觀經(jīng)濟(jì)政府法規(guī)需求戰(zhàn)略分析工具分別用于戰(zhàn)略規(guī)劃中的三個(gè)重要環(huán)節(jié)內(nèi)部競爭力分析戰(zhàn)工具一：外在因素的影響3變化因素:就業(yè)率匯率…國際關(guān)系現(xiàn)有需求潛在需求未來需求限制進(jìn)入價(jià)格控制重大技術(shù)突破技術(shù)宏觀經(jīng)濟(jì)法規(guī)社會(huì)因素行業(yè)工具一：外在因素的影響3變化因素:現(xiàn)有需求限制進(jìn)入重大技術(shù)突工具二：對(duì)市場環(huán)境分析的十分有用的“五種力量”理論決定供應(yīng)商力量大小的主要因素所供應(yīng)貨品/服務(wù)的差別程度供應(yīng)商變更成本是否存在替代品供應(yīng)商的市場份額采購量對(duì)于供應(yīng)商是否重要該供應(yīng)貨品/服務(wù)占總成本的比例該供應(yīng)貨品/服務(wù)對(duì)下游產(chǎn)品區(qū)別性的影響行業(yè)供應(yīng)鏈上豎向一體化的趨勢決定替代威脅性的主要因素替代品的價(jià)格轉(zhuǎn)換成本買家對(duì)替代品的接受程度決定進(jìn)入壁壘強(qiáng)弱的主要因素規(guī)模經(jīng)濟(jì)技術(shù)專長的多少品牌的強(qiáng)弱顧客轉(zhuǎn)變成本是否資本密集獲得分銷渠道的難易成本優(yōu)勢的堅(jiān)固程度現(xiàn)有廠家的行為特點(diǎn)決定買方力量大小的主要因素討價(jià)還價(jià)能力相對(duì)市場份額數(shù)量轉(zhuǎn)換成本信息豎向一體化的能力替代產(chǎn)品價(jià)格敏感性采購總量產(chǎn)品差異性品牌對(duì)質(zhì)量感受的影響買方的利潤決策者的動(dòng)機(jī)決定行業(yè)內(nèi)部競爭程度的主要因素行業(yè)增長速度固定成本/附加價(jià)值能力利用率產(chǎn)品差異程度品牌認(rèn)知度轉(zhuǎn)換成本市場份額的集中與平衡信息復(fù)雜度競爭者的背景退出成本2.新玩家3.買家4.替代產(chǎn)品1.供應(yīng)商5.行業(yè)內(nèi)部競爭程度工具二：對(duì)市場環(huán)境分析的十分有用的“五種力量”理論決定供應(yīng)商工具三：分析把公司內(nèi)部競爭力與外部環(huán)境結(jié)合起來5機(jī)會(huì)/挑戰(zhàn)供與求各將如何變化？行業(yè)各環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)效益將如何變化造成行業(yè)劇變額潛在契機(jī)有那些？競爭對(duì)手將有什么舉動(dòng)？電子公司利用機(jī)會(huì)發(fā)揮優(yōu)勢對(duì)付威脅彌補(bǔ)弱點(diǎn)優(yōu)勢/弱點(diǎn)公司靠什么資產(chǎn)/能力來保持與加強(qiáng)目前的競爭地位？削弱公司競爭力的資產(chǎn)/能力有那些？可用來作內(nèi)部能力評(píng)價(jià)和競爭分析從各種外部因素中找出潛在的機(jī)會(huì)于挑戰(zhàn)工具三：分析把公司內(nèi)部競爭力與外部環(huán)境結(jié)合起來5機(jī)會(huì)/挑戰(zhàn)工具四：基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型概括了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的各要素如何提高經(jīng)營額和市場份額如何進(jìn)行市場細(xì)分向目標(biāo)市場提供什么與競爭對(duì)手不同的價(jià)值如何讓客戶認(rèn)為他們付出的價(jià)錢是合理的價(jià)值定位理解價(jià)值需求選定目標(biāo)選擇價(jià)值產(chǎn)品和工藝流程設(shè)計(jì)采購制造提供價(jià)值交貨和收費(fèi)服務(wù)決定利益/價(jià)格比信息內(nèi)容宣傳價(jià)值廣告促銷及公關(guān)價(jià)值交付系統(tǒng)如何創(chuàng)造與交付產(chǎn)品和服務(wù)如何以最低成本提供所承諾的價(jià)值如何獲取所需的能力如何利用已有的能力提高單個(gè)行為的效率改善行為之間的協(xié)同性如何銷售如何讓客戶理解我們的價(jià)值定位如何提升客戶對(duì)于我們的價(jià)值感受如何把價(jià)值宣傳變成競爭致勝的工具工具四：基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型概括了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的各要素如何提高經(jīng)工具五：相互依存系統(tǒng)–7技術(shù)團(tuán)體大學(xué)芬蘭政府分銷商用戶群營銷伙伴手機(jī)當(dāng)?shù)卣顿Y公司合同商技術(shù)伙伴工具五：相互依存系統(tǒng)–7技術(shù)團(tuán)體大學(xué)芬蘭政府分銷商用戶工具六：能力平臺(tái)分析實(shí)物資產(chǎn)位置/區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)品牌專利關(guān)系’s

’sa"”""a創(chuàng)新內(nèi)部協(xié)調(diào)市場定位成本/效率人才管理3M’s

’s

有利的資產(chǎn)（有形和無形）卓越的能力在行業(yè)中勝出所必備的能力舉例工具六：能力平臺(tái)分析實(shí)物資產(chǎn)’s創(chuàng)新3M有利的資產(chǎn)業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì)劃要點(diǎn)（分解成十二個(gè)主要任務(wù)）2.公司內(nèi)部競爭力分析2.1.優(yōu)勢2.2.劣勢2.3.機(jī)會(huì)2.4.威脅3.戰(zhàn)略3.1.使命和遠(yuǎn)景(為何)3.2.產(chǎn)品和服務(wù)組合(何種)3.3.價(jià)值定位3.4.戰(zhàn)略舉措優(yōu)先排序3.5.成長階段(何時(shí))3.6.價(jià)值實(shí)現(xiàn)和能力獲取(如何)3.7.實(shí)施計(jì)劃3.8.機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)4.財(cái)務(wù)預(yù)測4.1.損益預(yù)測4.2.現(xiàn)金流量預(yù)測4.3.敏感性分析5.保障及能力組織保障人力保障資金保障能力保障……1.市場及競爭環(huán)境1.1.市場供應(yīng)1.2.進(jìn)入壁壘1.3.市場需求1.4.替代品1.5.競爭態(tài)勢1.6.政策影響1.7.技術(shù)影響業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì)劃要點(diǎn)（分解成十二個(gè)主要任務(wù)）2.公司任務(wù)一：外部環(huán)境研究1宏觀影響行業(yè)概況競爭狀況驅(qū)動(dòng)因素發(fā)展趨勢對(duì)客戶產(chǎn)生的影響產(chǎn)業(yè)鏈層行業(yè)層產(chǎn)品層各級(jí)細(xì)分市場層抓住驅(qū)動(dòng)因素找到行業(yè)發(fā)展趨勢認(rèn)清競爭格局分析對(duì)公司的影響（機(jī)遇和威脅）任務(wù)一：外部環(huán)境研究1宏觀影響行業(yè)概況競爭狀況驅(qū)動(dòng)因素發(fā)展趨說明20012002200320042005年遞增率2001-2005XXXXX單位：百萬美元3G100市場及競爭態(tài)勢市場需求–市場規(guī)模預(yù)測示意說明20012002200320042005年遞增率XXXX市場規(guī)模分析關(guān)鍵增長因素?隨經(jīng)濟(jì)增長的數(shù)據(jù)通信需求增加快速增加的用戶數(shù)每用戶通信量的劇增?對(duì)寬帶數(shù)據(jù)通信的需求增加?互聯(lián)網(wǎng)用量迅猛增加?多媒體信息量增加?目前數(shù)據(jù)通信滲透率很低，有巨大發(fā)展?jié)摿?目前價(jià)格比世界水平高很多，而價(jià)格的迅速降低將抵消部分增長中國數(shù)據(jù)通信市場億人民幣230增值服務(wù)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接230240＜1043067019982002200590520200870∥∥年遞增率1998—20022002200522%18%保守的預(yù)計(jì)增長比目前美國和歐洲市場稍低（3040%）增值服務(wù)?網(wǎng)絡(luò)管理?系統(tǒng)整合?數(shù)據(jù)中心外包網(wǎng)絡(luò)連接?租用專線?X.25?楨中繼?—?（虛擬專網(wǎng)）市場規(guī)模分析關(guān)鍵增長因素中國數(shù)據(jù)通信市場230增值服務(wù)230行業(yè)的未來市場發(fā)展趨勢?一級(jí)、二級(jí)城市市場在2004年開始逐漸趨于飽和?三級(jí)，特別是四級(jí)城市將是2004年以后市場增長的主要驅(qū)動(dòng)因素5040302010019989920002001200220032004年份1A級(jí)，超大城市1B級(jí)，特大城市2級(jí)，大城市3級(jí)，中等城市4級(jí)，小城市農(nóng)村地區(qū)普及率百分比市場總體年增長率（%）57403523151210101099行業(yè)的未來市場發(fā)展趨勢?一級(jí)、二級(jí)城市市場在2004年開始客戶需求分析各客戶群主要驅(qū)動(dòng)因素?金融機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)需求最大，聯(lián)接率最高，并將繼續(xù)要求更高的帶寬?跨國公司希望以其在美國和歐洲相似的連接方案進(jìn)行國際連接驅(qū)動(dòng)了較大的增長

?中小型企業(yè)和國有企業(yè)數(shù)據(jù)通信需求較低，但會(huì)逐漸增加?公司的規(guī)模差異很大，但對(duì)數(shù)據(jù)通信需求相對(duì)較大用戶群數(shù)據(jù)通信消費(fèi)分布百分比100230870億人民幣111213121415政府用戶、大型國企中小型企業(yè)公司*跨國公司金融機(jī)構(gòu)19982005客戶需求分析各客戶群主要驅(qū)動(dòng)用戶群數(shù)據(jù)通信消費(fèi)分布100市場需求–主要目標(biāo)客戶

主要客戶客戶的需求公司1公司2占有率示意市場需求–主要目標(biāo)客戶

主要客戶客戶的需求公司1占有率示意競爭態(tài)勢–市場占有率分析1997199819992000年遞增率1997-2000100單位：百萬美元公司1公司4公司3其它$X$X$X$X示意公司2競爭態(tài)勢–市場占有率分析1997199819992000年競爭態(tài)勢–主要競爭對(duì)手分析主要對(duì)手主要產(chǎn)品優(yōu)勢市場占有率主要客戶劣勢國際國內(nèi)示意公司1公司2公司3公司4公司5公司6競爭態(tài)勢–主要競爭對(duì)手分析主要對(duì)手主要產(chǎn)品優(yōu)勢市場占有率競爭態(tài)勢–主要競爭對(duì)手分析聯(lián)通?

已建成干線光纜1.4萬公里，覆蓋全國30多個(gè)主要城市?

正在建3條國際出入信道?

將可提供包括數(shù)據(jù)通信IP電話，長途電話，移動(dòng)通信及互聯(lián)網(wǎng)等一體化的通信服務(wù)國際通信公司?

香港電信，和記黃埔，AT&T：租用線路；主要為跨國公司提供數(shù)據(jù)通信主要是網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)吉通?

已在全國建設(shè)金橋衛(wèi)星小站100個(gè)，覆蓋了30個(gè)省市的大中城市?

撥號(hào)上網(wǎng)用戶數(shù)百萬?3條國際出入信道?

提供衛(wèi)星通信，Internet接入，增值服務(wù)，

Intranet/Extranet工程、IP相關(guān)服務(wù)等業(yè)務(wù)

中國廣播電影電視局?

全國廣播電視網(wǎng)25萬公里，其中干線光纜5萬公里；覆蓋全國50%面積，70%的城市?

將實(shí)施“中國高速互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)示范工程”在一年半的時(shí)間在全國構(gòu)造一個(gè)寬帶數(shù)據(jù)傳輸網(wǎng)?

主要針對(duì)家庭用戶中國電信競爭態(tài)勢–主要競爭對(duì)手分析聯(lián)通國際通信公司吉通進(jìn)入壁壘–進(jìn)入市場的難易程度對(duì)企業(yè)能力的要求技術(shù)專長的要求品牌的要求獲得分銷渠道的難易成本優(yōu)勢的重要性行業(yè)自身保護(hù)程度規(guī)模經(jīng)濟(jì)資本要求政策保護(hù)程度現(xiàn)有廠家行為特點(diǎn)高低低高示意進(jìn)入壁壘–進(jìn)入市場的難易程度對(duì)企業(yè)能力的要求行業(yè)自身保護(hù)替代品的威脅性分析–成本價(jià)格分析示意替代品1本公司產(chǎn)品替代品2替代品3替代品1本公司產(chǎn)品替代品2替代品3替代品成本分析替代品價(jià)格分析不構(gòu)成威脅構(gòu)成威脅不構(gòu)成威脅構(gòu)成威脅替代品的威脅性分析–成本價(jià)格分析示意替代品1本公司產(chǎn)品替市場供應(yīng)–主要供應(yīng)商主要供應(yīng)商市場份額供應(yīng)能力價(jià)格水平比較供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商3供應(yīng)商n……示意市場供應(yīng)–主要供應(yīng)商主要供應(yīng)商市場份額供應(yīng)能力價(jià)格水平比替代品威脅性分析－買家對(duì)替代品的接受程度用戶對(duì)各產(chǎn)品的接受程度指數(shù)*市場調(diào)查結(jié)果，樣本＝N替代品1替代品2替代品3替代品n……*1－5打分，1表示完全不接受，5表示完全接受對(duì)各替代品優(yōu)劣勢的評(píng)價(jià)替代品1替代品2替代品3替代品n……示意替代品威脅性分析－買家對(duì)替代品的接受程度用戶對(duì)各產(chǎn)品的接受程任務(wù)二：內(nèi)部分析本業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)勢及弱點(diǎn)國內(nèi)電話業(yè)務(wù)國際電話業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)服務(wù)業(yè)務(wù)其他業(yè)務(wù)主要優(yōu)勢主要弱點(diǎn)/局限?

我們在每一個(gè)業(yè)務(wù)市場有什么關(guān)鍵的技能？有什么成功因素？?

哪些是我們的弱點(diǎn)/主要局限？任務(wù)二：內(nèi)部分析本業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)勢及弱點(diǎn)國內(nèi)電話國際電話主要優(yōu)可以通過分析價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)所要求具備的能力，以及企業(yè)在價(jià)值鏈上的能力優(yōu)勢和劣勢舉例各方面能力描述綜合實(shí)力公司戰(zhàn)略明確性弱強(qiáng)政策研究市場趨勢分析能力品牌人才政府及社會(huì)資源資金實(shí)力融資能力土地儲(chǔ)備規(guī)劃設(shè)計(jì)人才設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)積累設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力設(shè)計(jì)監(jiān)督能力項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)度質(zhì)量控制能力項(xiàng)目成本控制能力市場信息獲取能力銷售策劃能力銷售經(jīng)驗(yàn)物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)物業(yè)管理人才物業(yè)管理營銷能力物業(yè)管理盈利能力項(xiàng)目管理人才項(xiàng)目策劃銷售管理物業(yè)管理土地獲取投資策劃建筑設(shè)計(jì)工程施工住房特點(diǎn)研究戶型景觀設(shè)計(jì)建筑設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)公司的房地產(chǎn)價(jià)值鏈能力分析圖可以通過分析價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)所要求具備的能力，以及企業(yè)在價(jià)值公司內(nèi)部競爭力分析優(yōu)勢劣勢威脅機(jī)會(huì)示意公司內(nèi)部競爭力分析優(yōu)勢劣勢威脅機(jī)會(huì)示意任務(wù)三：制定初步的競爭策略（分析）分析優(yōu)勢

1、管材銷售市場成熟，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定2、融資能力強(qiáng)3、屯河品牌知名度高4、滴灌、管材生產(chǎn)進(jìn)口線先進(jìn)，技術(shù)領(lǐng)先5、產(chǎn)品組合合理（E地膜-滴灌帶）配套能力弱勢－W1、滴灌銷售市場無基礎(chǔ)，產(chǎn)品營銷系統(tǒng)技術(shù)支持力量薄弱，缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)2、滴灌缺乏與科研院校的合作溝通研發(fā)力極弱3、營銷網(wǎng)絡(luò)不健全，延習(xí)傳統(tǒng)模式5、產(chǎn)品市場履蓋率面低、窄。市場占有率低6、

產(chǎn)品成本高不具備價(jià)格競爭優(yōu)勢7、

行業(yè)特點(diǎn)“季節(jié)性”限制產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)1、邊縫式產(chǎn)品在應(yīng)用中的缺陷無法滿足用戶造成用戶被動(dòng)是因?yàn)槭袌鰺o同價(jià)能彌補(bǔ)邊縫式不足的產(chǎn)品2、節(jié)水行業(yè)領(lǐng)先者，爭取國家政策、地方政府引導(dǎo)鼓勵(lì)推廣高效節(jié)水3、管材應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大需求，具有增強(qiáng)潛力，互補(bǔ)產(chǎn)業(yè)逐漸萎縮4、上游供應(yīng)商原料價(jià)格呈季節(jié)性波動(dòng)5、目前市場競爭者滴灌帶產(chǎn)品單一O1s1：滴灌產(chǎn)品依托管材已進(jìn)入的市場，進(jìn)入門檻降低，銷售費(fèi)用減少。O2s1：管材抓住時(shí)機(jī)，依托節(jié)水市場，擴(kuò)大銷售額O4s2：利用融資能力強(qiáng)的優(yōu)勢減小價(jià)格的波動(dòng)O5s2：利用融資能力強(qiáng)的優(yōu)勢尋求合作，擴(kuò)大自己的產(chǎn)品種類O1s4：通過各種宣傳途徑，將先進(jìn)性與落后性進(jìn)行對(duì)比O5s5：加強(qiáng)軟性連帶銷售O1w1：加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)工作，特別是產(chǎn)品的差異化。O2w1：依托政策引導(dǎo)消費(fèi)O3w1：依托管材市場O5w2：依托科研單位共同開發(fā)換代產(chǎn)品O2w6：樹立企業(yè)形象，造就品牌產(chǎn)品威脅1、市場競爭激烈，尤其是大田市場進(jìn)入壁壘低，小型生產(chǎn)企業(yè)蜂擁直上2、農(nóng)產(chǎn)品獲利能力弱，因此用戶需要投入低的節(jié)水產(chǎn)品3、工業(yè)品市場的產(chǎn)品技術(shù)差別正在逐步縮小4、眾多企業(yè)進(jìn)入，競爭強(qiáng)5、產(chǎn)業(yè)面臨“淡季”的威脅T3s1：依托現(xiàn)有品牌，降低管理費(fèi)用，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍培訓(xùn)T5s1：擴(kuò)大銷售服務(wù)面積，考慮進(jìn)入內(nèi)地市場，做到淡季不淡T1s4：強(qiáng)化自身質(zhì)量管理，加大產(chǎn)品差異化T2s5：將灌溉系統(tǒng)配套銷售，提高銷量，降低售價(jià)，減少農(nóng)民投入1、抓準(zhǔn)邊縫式產(chǎn)品在應(yīng)用中存在的缺陷、通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異化來滿足用戶未被完全滿足的需要2、同相關(guān)科研院校合作，提高社會(huì)知名度3、管材產(chǎn)品成本高，工業(yè)品市場的技術(shù)差別正在逐步縮小相應(yīng)行動(dòng)：利用融資能力較強(qiáng)的優(yōu)勢和上游供應(yīng)商的成本因素下降結(jié)合起來，縮小與競爭對(duì)手在價(jià)格上的距離以彌補(bǔ)這一劣勢和消除威脅4、劣勢式威脅：管材產(chǎn)品市場份額低，眾企業(yè)競爭意識(shí)強(qiáng)價(jià)低滲透相應(yīng)行動(dòng)：發(fā)揮產(chǎn)品關(guān)聯(lián)勝強(qiáng)和規(guī)模和整合優(yōu)勢，提高產(chǎn)品履蓋率，不斷提高市場占有率，重要點(diǎn)；在價(jià)格上形成競爭優(yōu)勢

5、劣勢式威脅：產(chǎn)品銷售受“季節(jié)”限制，產(chǎn)業(yè)面臨“淡季”的威脅相應(yīng)行動(dòng)：研究與開發(fā)相關(guān)替代產(chǎn)品任務(wù)三：制定初步的競爭策略（分析）分析優(yōu)勢

弱勢－W任務(wù)四：制定戰(zhàn)略首選要明確公司的使命和遠(yuǎn)景目標(biāo)使命使命價(jià)值觀愿景示意任務(wù)四：制定戰(zhàn)略首選要明確公司的使命和遠(yuǎn)景目標(biāo)使命使命價(jià)任務(wù)五：業(yè)務(wù)單元發(fā)展宏圖及五年戰(zhàn)略目標(biāo)總收入達(dá)73億元年遞增率=？%？億人民幣業(yè)務(wù)處于國內(nèi)第二位國內(nèi)第幾國際第幾7000名員工？業(yè)務(wù)的主要市場；地區(qū)A、B（各市場占總業(yè)務(wù)額的）市場分布：地區(qū)A—E地區(qū)A：占業(yè)務(wù)額地區(qū)B：占業(yè)務(wù)額地區(qū)D：地區(qū)C；占業(yè)務(wù)額地區(qū)E：業(yè)務(wù)范圍：彩電開拓業(yè)務(wù)范圍至其他業(yè)務(wù)（如：手機(jī)）？2015年現(xiàn)在使命與遠(yuǎn)景成為未來的索尼示意任務(wù)五：業(yè)務(wù)單元發(fā)展宏圖及五年戰(zhàn)略目標(biāo)總收入達(dá)年遞增率？億人任務(wù)六：制定業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略；制定業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略需考慮的三個(gè)關(guān)鍵議題何處競爭如何競爭何時(shí)競爭需要回答的三個(gè)維度的問題任務(wù)六：制定業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略；制定業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略需考慮的三個(gè)關(guān)鍵議產(chǎn)品與服務(wù)組合(何處競爭)我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？我們當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？我們是否應(yīng)該開發(fā)新的產(chǎn)品/服務(wù)？我們業(yè)務(wù)的地域分布是否合理？我們今后發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)該在哪里？我們將如何細(xì)分目標(biāo)客戶群？向這些客戶群提供服務(wù)的吸引力多大？產(chǎn)品地域客戶示意產(chǎn)品與服務(wù)組合(何處競爭)我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？我們業(yè)務(wù)的未來的業(yè)務(wù)選擇未來成為戰(zhàn)略支柱業(yè)務(wù)的潛力？A類產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/客戶?

增長型業(yè)務(wù)，通常是行業(yè)內(nèi)的新興業(yè)務(wù)B類產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/客戶

?

獲利率高但增長前景有限或不明的業(yè)務(wù)，在必要投資時(shí)需謹(jǐn)慎C類產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/客戶?

業(yè)務(wù)目前贏利但無發(fā)展?jié)摿Γ殢闹姓ト‖F(xiàn)金?

業(yè)務(wù)不贏利但有一定發(fā)展?jié)摿?，給其機(jī)會(huì)扭轉(zhuǎn)為盈，但須進(jìn)行嚴(yán)格的扭轉(zhuǎn)管理D類產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/客戶業(yè)務(wù)已無望翻身，亦無增長可能（通常都虧損）現(xiàn)有業(yè)務(wù)示意未來的業(yè)務(wù)選擇未來A類產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/客戶B類產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/客戶C業(yè)務(wù)發(fā)展的市場選擇業(yè)務(wù)一業(yè)務(wù)二業(yè)務(wù)三100億億100100

DDD地區(qū)A地區(qū)B地區(qū)C200020052000200520002005地區(qū)A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)D地區(qū)E地區(qū)F地區(qū)G地區(qū)A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)D地區(qū)E地區(qū)F地區(qū)G明確各業(yè)務(wù)今后五年應(yīng)在哪些市場競爭示意業(yè)務(wù)發(fā)展的市場選擇業(yè)務(wù)一價(jià)值定位客戶群1客戶群2客戶群3客戶群4技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道客戶群產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值定位示意價(jià)值定位客戶群1客戶群2客戶群3客戶群4技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠成長階梯(何時(shí)競爭)利潤我們能保持并提高在中國市場的占有率嗎？我們?nèi)绾翁岣咴趪H市場上的占有率？我們應(yīng)集中滲入哪個(gè)客戶群？我們應(yīng)該進(jìn)入/擴(kuò)張哪些新產(chǎn)品？我們什么時(shí)候進(jìn)入或加速擴(kuò)張選定的產(chǎn)品？新產(chǎn)品成長速度如何？制定可行性方案的最佳途徑是什么？我們將如何安排有限的資源？階段1核心產(chǎn)品的擴(kuò)張與防守階段2發(fā)展新興的產(chǎn)品階段3建立可行方案時(shí)間(年)示意成長階梯(何時(shí)競爭)利潤我們能保持并提高在中國市場的占有率嗎對(duì)各業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)先順序以決定發(fā)展層面利潤投資資本回報(bào)現(xiàn)金流銷售收入凈現(xiàn)值市場占有率期權(quán)價(jià)值衡量標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)維持者建立業(yè)務(wù)者高瞻遠(yuǎn)矚者員工以財(cái)務(wù)方面為主以里程碑為主以行為／活動(dòng)為主激勵(lì)理念利潤第二層面在人力、財(cái)力上做大量投資，以期發(fā)展新業(yè)務(wù)第三層面作幾個(gè)小規(guī)模的投資以開創(chuàng)未來的事業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)間安排集中于業(yè)績營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境探索/特許的地位關(guān)鍵成功因素已具備完整的能力基礎(chǔ)正通過購買或自己發(fā)展需要的能力能力要求可能不十分清楚能力第一層面重點(diǎn)扶持健康發(fā)展的核心業(yè)務(wù)以期高速增長和現(xiàn)金流示意同一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的產(chǎn)品或服務(wù)組合對(duì)各業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)先順序以決定發(fā)展層面利潤銷售收入期權(quán)價(jià)值衡量標(biāo)價(jià)值實(shí)現(xiàn)(如何競爭)–價(jià)值鏈系統(tǒng)議題研發(fā)營銷銷售服務(wù)我們應(yīng)當(dāng)涉足價(jià)值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？價(jià)值鏈的哪個(gè)環(huán)節(jié)具有最大的價(jià)值創(chuàng)造潛力？價(jià)值鏈重點(diǎn)制造重點(diǎn)研究開發(fā)哪種技術(shù)?是否大規(guī)模進(jìn)入制造環(huán)節(jié)？如何發(fā)掘最大的客戶潛力，如何進(jìn)行有針對(duì)性的營銷？什么是最有效的銷售手段和渠道？提供何種服務(wù)，針對(duì)什么類型的客戶？示意價(jià)值實(shí)現(xiàn)(如何競爭)–價(jià)值鏈系統(tǒng)議題研發(fā)營銷銷售服務(wù)我價(jià)值實(shí)現(xiàn)(如何競爭)–競爭戰(zhàn)略研發(fā)營銷銷售服務(wù)戰(zhàn)略舉措

競爭戰(zhàn)略制造關(guān)鍵成功因素

示意價(jià)值實(shí)現(xiàn)(如何競爭)–競爭戰(zhàn)略研發(fā)營銷銷售服務(wù)戰(zhàn)略舉措 價(jià)值實(shí)現(xiàn)(如何競爭)–所需能力公司技術(shù)目前缺乏哪些能力？應(yīng)該如何獲得這些能力？能力平臺(tái)營運(yùn)能力實(shí)現(xiàn)增長的能力特殊資產(chǎn)特殊關(guān)系購并與合并融資、風(fēng)險(xiǎn)管理和成交能力資產(chǎn)運(yùn)用效率技術(shù)專利品牌政府關(guān)系互補(bǔ)關(guān)系研發(fā)生產(chǎn)制造銷售與服務(wù)示意價(jià)值實(shí)現(xiàn)(如何競爭)–所需能力公司技術(shù)目前缺乏哪些能力價(jià)值實(shí)現(xiàn)(如何競爭)–合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略關(guān)鍵合同供貨關(guān)系共享品牌/共享資源/特許證共享參股合資購并技術(shù)1內(nèi)部自建分拆/出售示意技術(shù)2技術(shù)3價(jià)值實(shí)現(xiàn)(如何競爭)–合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略關(guān)鍵合同供貨關(guān)系任務(wù)七：梳理未來的戰(zhàn)略實(shí)施舉措業(yè)務(wù)多元化市場擴(kuò)張建立聯(lián)盟戰(zhàn)略發(fā)展方向原因具體步驟風(fēng)險(xiǎn)程度?現(xiàn)有業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢趨緩?現(xiàn)有業(yè)務(wù)的競爭日益激烈、利潤逐步降低?通過建立聯(lián)盟開拓新業(yè)務(wù)?通過聯(lián)盟增強(qiáng)競爭實(shí)力（資金、技術(shù)、設(shè)備等）?現(xiàn)有市場的業(yè)務(wù)潛力有限?新的市場逐漸發(fā)展成熟?具備進(jìn)入新的市場，把握市場機(jī)遇的能力?審視有吸引力的新產(chǎn)品?分析新產(chǎn)品的重要成功因素?結(jié)合現(xiàn)有資源為新產(chǎn)品服務(wù)?尋求合作伙伴?明確合作領(lǐng)域及合作條件?建立業(yè)務(wù)?分析具體潛力的新市場?分析進(jìn)入該市場的必要條件及成功因素?進(jìn)入市場任務(wù)七：梳理未來的戰(zhàn)略實(shí)施舉措業(yè)務(wù)多元化市場擴(kuò)張建立聯(lián)盟戰(zhàn)略戰(zhàn)略舉措評(píng)估示意等待機(jī)會(huì)優(yōu)先發(fā)展最后考慮充分關(guān)注舉措2舉措3舉措1舉措4低高易難實(shí)施舉措可能的收益價(jià)值創(chuàng)造協(xié)同效應(yīng)實(shí)施舉措的難易程度技能要求資金要求人員要求排序結(jié)果舉措1舉措2舉措3舉措4戰(zhàn)略舉措評(píng)估示意等待機(jī)會(huì)優(yōu)先發(fā)展最后考慮充分關(guān)注舉措2舉措3任務(wù)八：具體的實(shí)施計(jì)劃1.確定組織結(jié)構(gòu)， 戰(zhàn)略方向及投入對(duì)建議進(jìn)行修改并決定組織結(jié)構(gòu)確定戰(zhàn)略方向與產(chǎn)品組合確認(rèn)投資預(yù)算及支持2.建立業(yè)務(wù)發(fā)展確定詳細(xì)人員編制及薪酬招聘并確定關(guān)鍵管理人員完成隊(duì)伍組建2003主要活動(dòng)責(zé)任人20017891011127891011121234562002舉例任務(wù)八：具體的實(shí)施計(jì)劃1.確定組織結(jié)構(gòu)， 戰(zhàn)略方向及投入2任務(wù)九：戰(zhàn)略實(shí)施中可能的機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)估客戶對(duì)產(chǎn)品的需求技術(shù)成熟時(shí)間供貨商的支持機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)可能的對(duì)策土地新政的沖擊示意政府對(duì)政策的變化任務(wù)九：戰(zhàn)略實(shí)施中可能的機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)估客戶對(duì)產(chǎn)品的需求技術(shù)任務(wù)十：通過建立財(cái)務(wù)模型分析未來的營運(yùn)及財(cái)務(wù)狀況關(guān)鍵輸入?經(jīng)營業(yè)務(wù)的歷史數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的地理分布業(yè)務(wù)的市場分額用戶細(xì)分價(jià)格戰(zhàn)略等?財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)損益表資產(chǎn)負(fù)債表等?不同的情景假設(shè)（例如；戰(zhàn)略選擇1，戰(zhàn)略選擇2）?基本假設(shè)利率稅率通貨膨脹率等關(guān)鍵輸出?不同情景下的財(cái)務(wù)預(yù)測總銷售額利潤自由現(xiàn)金流

凈現(xiàn)值等?不同情景下的業(yè)務(wù)預(yù)測各業(yè)務(wù)的市場分額用戶數(shù)量等關(guān)鍵在于每個(gè)利潤中心都要有自己的財(cái)務(wù)報(bào)表，哪些業(yè)務(wù)單元/部門應(yīng)該成為利潤中心以及利潤中心的數(shù)量應(yīng)根據(jù)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)來決定任務(wù)十：通過建立財(cái)務(wù)模型分析未來的營運(yùn)及財(cái)務(wù)狀況關(guān)鍵輸入關(guān)鍵五年的財(cái)務(wù)預(yù)測損益表收入銷量總收入毛利率營業(yè)利率現(xiàn)金流量表息稅前凈利()稅金(現(xiàn)金)折舊固定資產(chǎn)投資營業(yè)營運(yùn)資本變動(dòng)自由現(xiàn)金流()20012002200320042005示意五年的財(cái)務(wù)預(yù)測損益表20012002200320042005對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)測結(jié)果的敏感性分析時(shí)間樂觀估計(jì)基本估計(jì)悲觀估計(jì)利潤基本假設(shè)市場規(guī)模市場份額價(jià)格…樂觀假設(shè)市場規(guī)模市場份額價(jià)格…悲觀假設(shè)市場規(guī)模市場份額價(jià)格…對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)測結(jié)果的敏感性分析時(shí)間樂觀估計(jì)基本估計(jì)悲觀估計(jì)利潤基任務(wù)十一：與前一年戰(zhàn)略目標(biāo)的比較戰(zhàn)略目標(biāo)20112012目標(biāo)變化的主要因素?

總銷售額的年增長率?

業(yè)務(wù)1銷售額的年增長率?

業(yè)務(wù)2銷售額的年增長率

?

擴(kuò)大業(yè)務(wù)2的市場?XX15%20%25%將業(yè)務(wù)推廣到地區(qū)A、BXX12%10%25%將業(yè)務(wù)推廣到地區(qū)A、BCXX主要業(yè)務(wù)增長速度減緩，市場競爭加劇市場需求的增長速度減緩，同時(shí)市場競爭加劇--C市場逐漸成熟XX任務(wù)十一：與前一年戰(zhàn)略目標(biāo)的比較戰(zhàn)略目標(biāo)任務(wù)十二：戰(zhàn)略實(shí)施的資源需求預(yù)估及實(shí)施的保障措施示意銀行融資引入戰(zhàn)略投資收購、合資借殼上市（或）持有物業(yè)資本運(yùn)作資本運(yùn)作手段第一階段第二階段悲觀狀況下的資金需求和資本運(yùn)作方式選擇集團(tuán)融資：目前集團(tuán)有個(gè)億的銀行授信，目前只占用3.5億在資金需求的高峰期，對(duì)于投資項(xiàng)目的取舍變得非常重要單位：億資金凈流入資金凈流入資金資源的需求保障任務(wù)十二：戰(zhàn)略實(shí)施的資源需求預(yù)估及實(shí)施的保障措施示意銀行融資業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容主要內(nèi)容1、業(yè)務(wù)單元發(fā)展宏圖及五年戰(zhàn)略目標(biāo)2、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及行業(yè)發(fā)展分析及對(duì)單元影響的評(píng)估?今后五年內(nèi)國內(nèi)、外宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展變化趨勢?今后五年內(nèi)行業(yè)的發(fā)展展望產(chǎn)品發(fā)展趨勢主要法規(guī)及經(jīng)營環(huán)境變化?宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)發(fā)展將本單元造成的影響創(chuàng)造的主要機(jī)會(huì)造成的主要威脅3、單元現(xiàn)狀分析?本單元近年業(yè)績及發(fā)展趨勢?本單元主要競爭優(yōu)勢及弱點(diǎn)4、業(yè)務(wù)單元面臨的主要競爭對(duì)手分析（國內(nèi)外競爭者）?競爭對(duì)手近幾年業(yè)績分析（和本單元比較）?競爭對(duì)手可能在以下五年采用的戰(zhàn)略舉措?對(duì)手戰(zhàn)略舉措對(duì)本單元的潛在威脅5、業(yè)務(wù)單元五年戰(zhàn)略（方案）?本業(yè)務(wù)單元今后五年將在哪些市場競爭地理市場產(chǎn)品定位業(yè)務(wù)模型?如何競爭：主要競爭手段?主要戰(zhàn)略舉措市場擴(kuò)張新客戶、渠道的建立產(chǎn)品/技術(shù)的開發(fā)……行動(dòng)計(jì)劃6、業(yè)務(wù)單元五年經(jīng)營及財(cái)務(wù)目標(biāo)預(yù)測?主要增長點(diǎn)預(yù)測?總銷售額?市場分額?投資資本回報(bào)（）7、配合業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略的主要資源需求預(yù)測及保障措施?資本投資技術(shù)激勵(lì)措施?人才…8、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估及防范9、和前一年戰(zhàn)略規(guī)劃的差異及總結(jié)業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容主要內(nèi)容5、業(yè)務(wù)單元五年戰(zhàn)略（讓我們開始干吧！讓我們開始干吧！謝謝12月-2213:08:0513:0813:0812月-2212月-2213:0813:0813:08:0512月-2212月-2213:08:052022/12/1813:08:05謝謝12月-2221:53:5821:5321:5312業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略六大工具、十二個(gè)步驟搞定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和經(jīng)營計(jì)劃-找悟空管理智庫網(wǎng)出品業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略波特的競爭戰(zhàn)略53競爭戰(zhàn)略就是創(chuàng)造競爭的差異性，即，“有目的地選擇”一整套不同的“運(yùn)營活動(dòng)”以創(chuàng)造一種獨(dú)特的價(jià)值組合三大一般性戰(zhàn)略：?成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（）?差異化戰(zhàn)略（）?集中化戰(zhàn)略（）五力模型：?行業(yè)內(nèi)競爭、供應(yīng)商、購買者、潛在進(jìn)入者、替代者分析：外部機(jī)會(huì)威脅分析；內(nèi)部資源、能力優(yōu)劣勢分析價(jià)值鏈：?基本活動(dòng)包括采購、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)等?支持活動(dòng)涉及人事、財(cái)務(wù)、計(jì)劃、研究與開發(fā)、采購等競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略常用工具波特的競爭戰(zhàn)略1競爭戰(zhàn)略就是創(chuàng)造競爭的差異性，即，“有目的地戰(zhàn)略分析工具分別用于戰(zhàn)略規(guī)劃中的三個(gè)重要環(huán)節(jié)內(nèi)部競爭力分析戰(zhàn)略制訂財(cái)務(wù)預(yù)測市場環(huán)境分析實(shí)施保障“五種力量對(duì)比”理論“”分析基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容技術(shù)供應(yīng)商客戶新入競爭者替代產(chǎn)品行業(yè)競爭宏觀經(jīng)濟(jì)政府法規(guī)需求戰(zhàn)略分析工具分別用于戰(zhàn)略規(guī)劃中的三個(gè)重要環(huán)節(jié)內(nèi)部競爭力分析戰(zhàn)工具一：外在因素的影響55變化因素:就業(yè)率匯率…國際關(guān)系現(xiàn)有需求潛在需求未來需求限制進(jìn)入價(jià)格控制重大技術(shù)突破技術(shù)宏觀經(jīng)濟(jì)法規(guī)社會(huì)因素行業(yè)工具一：外在因素的影響3變化因素:現(xiàn)有需求限制進(jìn)入重大技術(shù)突工具二：對(duì)市場環(huán)境分析的十分有用的“五種力量”理論決定供應(yīng)商力量大小的主要因素所供應(yīng)貨品/服務(wù)的差別程度供應(yīng)商變更成本是否存在替代品供應(yīng)商的市場份額采購量對(duì)于供應(yīng)商是否重要該供應(yīng)貨品/服務(wù)占總成本的比例該供應(yīng)貨品/服務(wù)對(duì)下游產(chǎn)品區(qū)別性的影響行業(yè)供應(yīng)鏈上豎向一體化的趨勢決定替代威脅性的主要因素替代品的價(jià)格轉(zhuǎn)換成本買家對(duì)替代品的接受程度決定進(jìn)入壁壘強(qiáng)弱的主要因素規(guī)模經(jīng)濟(jì)技術(shù)專長的多少品牌的強(qiáng)弱顧客轉(zhuǎn)變成本是否資本密集獲得分銷渠道的難易成本優(yōu)勢的堅(jiān)固程度現(xiàn)有廠家的行為特點(diǎn)決定買方力量大小的主要因素討價(jià)還價(jià)能力相對(duì)市場份額數(shù)量轉(zhuǎn)換成本信息豎向一體化的能力替代產(chǎn)品價(jià)格敏感性采購總量產(chǎn)品差異性品牌對(duì)質(zhì)量感受的影響買方的利潤決策者的動(dòng)機(jī)決定行業(yè)內(nèi)部競爭程度的主要因素行業(yè)增長速度固定成本/附加價(jià)值能力利用率產(chǎn)品差異程度品牌認(rèn)知度轉(zhuǎn)換成本市場份額的集中與平衡信息復(fù)雜度競爭者的背景退出成本2.新玩家3.買家4.替代產(chǎn)品1.供應(yīng)商5.行業(yè)內(nèi)部競爭程度工具二：對(duì)市場環(huán)境分析的十分有用的“五種力量”理論決定供應(yīng)商工具三：分析把公司內(nèi)部競爭力與外部環(huán)境結(jié)合起來57機(jī)會(huì)/挑戰(zhàn)供與求各將如何變化？行業(yè)各環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)效益將如何變化造成行業(yè)劇變額潛在契機(jī)有那些？競爭對(duì)手將有什么舉動(dòng)？電子公司利用機(jī)會(huì)發(fā)揮優(yōu)勢對(duì)付威脅彌補(bǔ)弱點(diǎn)優(yōu)勢/弱點(diǎn)公司靠什么資產(chǎn)/能力來保持與加強(qiáng)目前的競爭地位？削弱公司競爭力的資產(chǎn)/能力有那些？可用來作內(nèi)部能力評(píng)價(jià)和競爭分析從各種外部因素中找出潛在的機(jī)會(huì)于挑戰(zhàn)工具三：分析把公司內(nèi)部競爭力與外部環(huán)境結(jié)合起來5機(jī)會(huì)/挑戰(zhàn)工具四：基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型概括了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的各要素如何提高經(jīng)營額和市場份額如何進(jìn)行市場細(xì)分向目標(biāo)市場提供什么與競爭對(duì)手不同的價(jià)值如何讓客戶認(rèn)為他們付出的價(jià)錢是合理的價(jià)值定位理解價(jià)值需求選定目標(biāo)選擇價(jià)值產(chǎn)品和工藝流程設(shè)計(jì)采購制造提供價(jià)值交貨和收費(fèi)服務(wù)決定利益/價(jià)格比信息內(nèi)容宣傳價(jià)值廣告促銷及公關(guān)價(jià)值交付系統(tǒng)如何創(chuàng)造與交付產(chǎn)品和服務(wù)如何以最低成本提供所承諾的價(jià)值如何獲取所需的能力如何利用已有的能力提高單個(gè)行為的效率改善行為之間的協(xié)同性如何銷售如何讓客戶理解我們的價(jià)值定位如何提升客戶對(duì)于我們的價(jià)值感受如何把價(jià)值宣傳變成競爭致勝的工具工具四：基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型概括了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的各要素如何提高經(jīng)工具五：相互依存系統(tǒng)–59技術(shù)團(tuán)體大學(xué)芬蘭政府分銷商用戶群營銷伙伴手機(jī)當(dāng)?shù)卣顿Y公司合同商技術(shù)伙伴工具五：相互依存系統(tǒng)–7技術(shù)團(tuán)體大學(xué)芬蘭政府分銷商用戶工具六：能力平臺(tái)分析實(shí)物資產(chǎn)位置/區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)品牌專利關(guān)系’s

’sa"”""a創(chuàng)新內(nèi)部協(xié)調(diào)市場定位成本/效率人才管理3M’s

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有利的資產(chǎn)（有形和無形）卓越的能力在行業(yè)中勝出所必備的能力舉例工具六：能力平臺(tái)分析實(shí)物資產(chǎn)’s創(chuàng)新3M有利的資產(chǎn)業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì)劃要點(diǎn)（分解成十二個(gè)主要任務(wù)）2.公司內(nèi)部競爭力分析2.1.優(yōu)勢2.2.劣勢2.3.機(jī)會(huì)2.4.威脅3.戰(zhàn)略3.1.使命和遠(yuǎn)景(為何)3.2.產(chǎn)品和服務(wù)組合(何種)3.3.價(jià)值定位3.4.戰(zhàn)略舉措優(yōu)先排序3.5.成長階段(何時(shí))3.6.價(jià)值實(shí)現(xiàn)和能力獲取(如何)3.7.實(shí)施計(jì)劃3.8.機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)4.財(cái)務(wù)預(yù)測4.1.損益預(yù)測4.2.現(xiàn)金流量預(yù)測4.3.敏感性分析5.保障及能力組織保障人力保障資金保障能力保障……1.市場及競爭環(huán)境1.1.市場供應(yīng)1.2.進(jìn)入壁壘1.3.市場需求1.4.替代品1.5.競爭態(tài)勢1.6.政策影響1.7.技術(shù)影響業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì)劃要點(diǎn)（分解成十二個(gè)主要任務(wù)）2.公司任務(wù)一：外部環(huán)境研究1宏觀影響行業(yè)概況競爭狀況驅(qū)動(dòng)因素發(fā)展趨勢對(duì)客戶產(chǎn)生的影響產(chǎn)業(yè)鏈層行業(yè)層產(chǎn)品層各級(jí)細(xì)分市場層抓住驅(qū)動(dòng)因素找到行業(yè)發(fā)展趨勢認(rèn)清競爭格局分析對(duì)公司的影響（機(jī)遇和威脅）任務(wù)一：外部環(huán)境研究1宏觀影響行業(yè)概況競爭狀況驅(qū)動(dòng)因素發(fā)展趨說明20012002200320042005年遞增率2001-2005XXXXX單位：百萬美元3G100市場及競爭態(tài)勢市場需求–市場規(guī)模預(yù)測示意說明20012002200320042005年遞增率XXXX市場規(guī)模分析關(guān)鍵增長因素?隨經(jīng)濟(jì)增長的數(shù)據(jù)通信需求增加快速增加的用戶數(shù)每用戶通信量的劇增?對(duì)寬帶數(shù)據(jù)通信的需求增加?互聯(lián)網(wǎng)用量迅猛增加?多媒體信息量增加?目前數(shù)據(jù)通信滲透率很低，有巨大發(fā)展?jié)摿?目前價(jià)格比世界水平高很多，而價(jià)格的迅速降低將抵消部分增長中國數(shù)據(jù)通信市場億人民幣230增值服務(wù)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接230240＜1043067019982002200590520200870∥∥年遞增率1998—20022002200522%18%保守的預(yù)計(jì)增長比目前美國和歐洲市場稍低（3040%）增值服務(wù)?網(wǎng)絡(luò)管理?系統(tǒng)整合?數(shù)據(jù)中心外包網(wǎng)絡(luò)連接?租用專線?X.25?楨中繼?—?（虛擬專網(wǎng)）市場規(guī)模分析關(guān)鍵增長因素中國數(shù)據(jù)通信市場230增值服務(wù)230行業(yè)的未來市場發(fā)展趨勢?一級(jí)、二級(jí)城市市場在2004年開始逐漸趨于飽和?三級(jí)，特別是四級(jí)城市將是2004年以后市場增長的主要驅(qū)動(dòng)因素5040302010019989920002001200220032004年份1A級(jí)，超大城市1B級(jí)，特大城市2級(jí)，大城市3級(jí)，中等城市4級(jí)，小城市農(nóng)村地區(qū)普及率百分比市場總體年增長率（%）57403523151210101099行業(yè)的未來市場發(fā)展趨勢?一級(jí)、二級(jí)城市市場在2004年開始客戶需求分析各客戶群主要驅(qū)動(dòng)因素?金融機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)需求最大，聯(lián)接率最高，并將繼續(xù)要求更高的帶寬?跨國公司希望以其在美國和歐洲相似的連接方案進(jìn)行國際連接驅(qū)動(dòng)了較大的增長

?中小型企業(yè)和國有企業(yè)數(shù)據(jù)通信需求較低，但會(huì)逐漸增加?公司的規(guī)模差異很大，但對(duì)數(shù)據(jù)通信需求相對(duì)較大用戶群數(shù)據(jù)通信消費(fèi)分布百分比100230870億人民幣111213121415政府用戶、大型國企中小型企業(yè)公司*跨國公司金融機(jī)構(gòu)19982005客戶需求分析各客戶群主要驅(qū)動(dòng)用戶群數(shù)據(jù)通信消費(fèi)分布100市場需求–主要目標(biāo)客戶

主要客戶客戶的需求公司1公司2占有率示意市場需求–主要目標(biāo)客戶

主要客戶客戶的需求公司1占有率示意競爭態(tài)勢–市場占有率分析1997199819992000年遞增率1997-2000100單位：百萬美元公司1公司4公司3其它$X$X$X$X示意公司2競爭態(tài)勢–市場占有率分析1997199819992000年競爭態(tài)勢–主要競爭對(duì)手分析主要對(duì)手主要產(chǎn)品優(yōu)勢市場占有率主要客戶劣勢國際國內(nèi)示意公司1公司2公司3公司4公司5公司6競爭態(tài)勢–主要競爭對(duì)手分析主要對(duì)手主要產(chǎn)品優(yōu)勢市場占有率競爭態(tài)勢–主要競爭對(duì)手分析聯(lián)通?

已建成干線光纜1.4萬公里，覆蓋全國30多個(gè)主要城市?

正在建3條國際出入信道?

將可提供包括數(shù)據(jù)通信IP電話，長途電話，移動(dòng)通信及互聯(lián)網(wǎng)等一體化的通信服務(wù)國際通信公司?

香港電信，和記黃埔，AT&T：租用線路；主要為跨國公司提供數(shù)據(jù)通信主要是網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)吉通?

已在全國建設(shè)金橋衛(wèi)星小站100個(gè)，覆蓋了30個(gè)省市的大中城市?

撥號(hào)上網(wǎng)用戶數(shù)百萬?3條國際出入信道?

提供衛(wèi)星通信，Internet接入，增值服務(wù)，

Intranet/Extranet工程、IP相關(guān)服務(wù)等業(yè)務(wù)

中國廣播電影電視局?

全國廣播電視網(wǎng)25萬公里，其中干線光纜5萬公里；覆蓋全國50%面積，70%的城市?

將實(shí)施“中國高速互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)示范工程”在一年半的時(shí)間在全國構(gòu)造一個(gè)寬帶數(shù)據(jù)傳輸網(wǎng)?

主要針對(duì)家庭用戶中國電信競爭態(tài)勢–主要競爭對(duì)手分析聯(lián)通國際通信公司吉通進(jìn)入壁壘–進(jìn)入市場的難易程度對(duì)企業(yè)能力的要求技術(shù)專長的要求品牌的要求獲得分銷渠道的難易成本優(yōu)勢的重要性行業(yè)自身保護(hù)程度規(guī)模經(jīng)濟(jì)資本要求政策保護(hù)程度現(xiàn)有廠家行為特點(diǎn)高低低高示意進(jìn)入壁壘–進(jìn)入市場的難易程度對(duì)企業(yè)能力的要求行業(yè)自身保護(hù)替代品的威脅性分析–成本價(jià)格分析示意替代品1本公司產(chǎn)品替代品2替代品3替代品1本公司產(chǎn)品替代品2替代品3替代品成本分析替代品價(jià)格分析不構(gòu)成威脅構(gòu)成威脅不構(gòu)成威脅構(gòu)成威脅替代品的威脅性分析–成本價(jià)格分析示意替代品1本公司產(chǎn)品替市場供應(yīng)–主要供應(yīng)商主要供應(yīng)商市場份額供應(yīng)能力價(jià)格水平比較供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商3供應(yīng)商n……示意市場供應(yīng)–主要供應(yīng)商主要供應(yīng)商市場份額供應(yīng)能力價(jià)格水平比替代品威脅性分析－買家對(duì)替代品的接受程度用戶對(duì)各產(chǎn)品的接受程度指數(shù)*市場調(diào)查結(jié)果，樣本＝N替代品1替代品2替代品3替代品n……*1－5打分，1表示完全不接受，5表示完全接受對(duì)各替代品優(yōu)劣勢的評(píng)價(jià)替代品1替代品2替代品3替代品n……示意替代品威脅性分析－買家對(duì)替代品的接受程度用戶對(duì)各產(chǎn)品的接受程任務(wù)二：內(nèi)部分析本業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)勢及弱點(diǎn)國內(nèi)電話業(yè)務(wù)國際電話業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)服務(wù)業(yè)務(wù)其他業(yè)務(wù)主要優(yōu)勢主要弱點(diǎn)/局限?

我們在每一個(gè)業(yè)務(wù)市場有什么關(guān)鍵的技能？有什么成功因素？?

哪些是我們的弱點(diǎn)/主要局限？任務(wù)二：內(nèi)部分析本業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)勢及弱點(diǎn)國內(nèi)電話國際電話主要優(yōu)可以通過分析價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)所要求具備的能力，以及企業(yè)在價(jià)值鏈上的能力優(yōu)勢和劣勢舉例各方面能力描述綜合實(shí)力公司戰(zhàn)略明確性弱強(qiáng)政策研究市場趨勢分析能力品牌人才政府及社會(huì)資源資金實(shí)力融資能力土地儲(chǔ)備規(guī)劃設(shè)計(jì)人才設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)積累設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力設(shè)計(jì)監(jiān)督能力項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)度質(zhì)量控制能力項(xiàng)目成本控制能力市場信息獲取能力銷售策劃能力銷售經(jīng)驗(yàn)物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)物業(yè)管理人才物業(yè)管理營銷能力物業(yè)管理盈利能力項(xiàng)目管理人才項(xiàng)目策劃銷售管理物業(yè)管理土地獲取投資策劃建筑設(shè)計(jì)工程施工住房特點(diǎn)研究戶型景觀設(shè)計(jì)建筑設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)公司的房地產(chǎn)價(jià)值鏈能力分析圖可以通過分析價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)所要求具備的能力，以及企業(yè)在價(jià)值公司內(nèi)部競爭力分析優(yōu)勢劣勢威脅機(jī)會(huì)示意公司內(nèi)部競爭力分析優(yōu)勢劣勢威脅機(jī)會(huì)示意任務(wù)三：制定初步的競爭策略（分析）分析優(yōu)勢

1、管材銷售市場成熟，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定2、融資能力強(qiáng)3、屯河品牌知名度高4、滴灌、管材生產(chǎn)進(jìn)口線先進(jìn)，技術(shù)領(lǐng)先5、產(chǎn)品組合合理（E地膜-滴灌帶）配套能力弱勢－W1、滴灌銷售市場無基礎(chǔ)，產(chǎn)品營銷系統(tǒng)技術(shù)支持力量薄弱，缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)2、滴灌缺乏與科研院校的合作溝通研發(fā)力極弱3、營銷網(wǎng)絡(luò)不健全，延習(xí)傳統(tǒng)模式5、產(chǎn)品市場履蓋率面低、窄。市場占有率低6、

產(chǎn)品成本高不具備價(jià)格競爭優(yōu)勢7、

行業(yè)特點(diǎn)“季節(jié)性”限制產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)1、邊縫式產(chǎn)品在應(yīng)用中的缺陷無法滿足用戶造成用戶被動(dòng)是因?yàn)槭袌鰺o同價(jià)能彌補(bǔ)邊縫式不足的產(chǎn)品2、節(jié)水行業(yè)領(lǐng)先者，爭取國家政策、地方政府引導(dǎo)鼓勵(lì)推廣高效節(jié)水3、管材應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大需求，具有增強(qiáng)潛力，互補(bǔ)產(chǎn)業(yè)逐漸萎縮4、上游供應(yīng)商原料價(jià)格呈季節(jié)性波動(dòng)5、目前市場競爭者滴灌帶產(chǎn)品單一O1s1：滴灌產(chǎn)品依托管材已進(jìn)入的市場，進(jìn)入門檻降低，銷售費(fèi)用減少。O2s1：管材抓住時(shí)機(jī)，依托節(jié)水市場，擴(kuò)大銷售額O4s2：利用融資能力強(qiáng)的優(yōu)勢減小價(jià)格的波動(dòng)O5s2：利用融資能力強(qiáng)的優(yōu)勢尋求合作，擴(kuò)大自己的產(chǎn)品種類O1s4：通過各種宣傳途徑，將先進(jìn)性與落后性進(jìn)行對(duì)比O5s5：加強(qiáng)軟性連帶銷售O1w1：加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)工作，特別是產(chǎn)品的差異化。O2w1：依托政策引導(dǎo)消費(fèi)O3w1：依托管材市場O5w2：依托科研單位共同開發(fā)換代產(chǎn)品O2w6：樹立企業(yè)形象，造就品牌產(chǎn)品威脅1、市場競爭激烈，尤其是大田市場進(jìn)入壁壘低，小型生產(chǎn)企業(yè)蜂擁直上2、農(nóng)產(chǎn)品獲利能力弱，因此用戶需要投入低的節(jié)水產(chǎn)品3、工業(yè)品市場的產(chǎn)品技術(shù)差別正在逐步縮小4、眾多企業(yè)進(jìn)入，競爭強(qiáng)5、產(chǎn)業(yè)面臨“淡季”的威脅T3s1：依托現(xiàn)有品牌，降低管理費(fèi)用，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍培訓(xùn)T5s1：擴(kuò)大銷售服務(wù)面積，考慮進(jìn)入內(nèi)地市場，做到淡季不淡T1s4：強(qiáng)化自身質(zhì)量管理，加大產(chǎn)品差異化T2s5：將灌溉系統(tǒng)配套銷售，提高銷量，降低售價(jià)，減少農(nóng)民投入1、抓準(zhǔn)邊縫式產(chǎn)品在應(yīng)用中存在的缺陷、通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異化來滿足用戶未被完全滿足的需要2、同相關(guān)科研院校合作，提高社會(huì)知名度3、管材產(chǎn)品成本高，工業(yè)品市場的技術(shù)差別正在逐步縮小相應(yīng)行動(dòng)：利用融資能力較強(qiáng)的優(yōu)勢和上游供應(yīng)商的成本因素下降結(jié)合起來，縮小與競爭對(duì)手在價(jià)格上的距離以彌補(bǔ)這一劣勢和消除威脅4、劣勢式威脅：管材產(chǎn)品市場份額低，眾企業(yè)競爭意識(shí)強(qiáng)價(jià)低滲透相應(yīng)行動(dòng)：發(fā)揮產(chǎn)品關(guān)聯(lián)勝強(qiáng)和規(guī)模和整合優(yōu)勢，提高產(chǎn)品履蓋率，不斷提高市場占有率，重要點(diǎn)；在價(jià)格上形成競爭優(yōu)勢

5、劣勢式威脅：產(chǎn)品銷售受“季節(jié)”限制，產(chǎn)業(yè)面臨“淡季”的威脅相應(yīng)行動(dòng)：研究與開發(fā)相關(guān)替代產(chǎn)品任務(wù)三：制定初步的競爭策略（分析）分析優(yōu)勢

弱勢－W任務(wù)四：制定戰(zhàn)略首選要明確公司的使命和遠(yuǎn)景目標(biāo)使命使命價(jià)值觀愿景示意任務(wù)四：制定戰(zhàn)略首選要明確公司的使命和遠(yuǎn)景目標(biāo)使命使命價(jià)任務(wù)五：業(yè)務(wù)單元發(fā)展宏圖及五年戰(zhàn)略目標(biāo)總收入達(dá)73億元年遞增率=？%？億人民幣業(yè)務(wù)處于國內(nèi)第二位國內(nèi)第幾國際第幾7000名員工？業(yè)務(wù)的主要市場；地區(qū)A、B（各市場占總業(yè)務(wù)額的）市場分布：地區(qū)A—E地區(qū)A：占業(yè)務(wù)額地區(qū)B：占業(yè)務(wù)額地區(qū)D：地區(qū)C；占業(yè)務(wù)額地區(qū)E：業(yè)務(wù)范圍：彩電開拓業(yè)務(wù)范圍至其他業(yè)務(wù)（如：手機(jī)）？2015年現(xiàn)在使命與遠(yuǎn)景成為未來的索尼示意任務(wù)五：業(yè)務(wù)單元發(fā)展宏圖及五年戰(zhàn)略目標(biāo)總收入達(dá)年遞增率？億人任務(wù)六：制定業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略；制定業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略需考慮的三個(gè)關(guān)鍵議題何處競爭如何競爭何時(shí)競爭需要回答的三個(gè)維度的問題任務(wù)六：制定業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略；制定業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略需考慮的三個(gè)關(guān)鍵議產(chǎn)品與服務(wù)組合(何處競爭)我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？我們當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？我們是否應(yīng)該開發(fā)新的產(chǎn)品/服務(wù)？我們業(yè)務(wù)的地域分布是否合理？我們今后發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)該在哪里？我們將如何細(xì)分目標(biāo)客戶群？向這些客戶群提供服務(wù)的吸引力多大？產(chǎn)品地域客戶示意產(chǎn)品與服務(wù)組合(何處競爭)我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？我們業(yè)務(wù)的未來的業(yè)務(wù)選擇未來成為戰(zhàn)略支柱業(yè)務(wù)的潛力？A類產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/客戶?

增長型業(yè)務(wù)，通常是行業(yè)內(nèi)的新興業(yè)務(wù)B類產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/客戶

?

獲利率高但增長前景有限或不明的業(yè)務(wù)，在必要投資時(shí)需謹(jǐn)慎C類產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/客戶?

業(yè)務(wù)目前贏利但無發(fā)展?jié)摿?，須從中榨取現(xiàn)金?

業(yè)務(wù)不贏利但有一定發(fā)展?jié)摿Γo其機(jī)會(huì)扭轉(zhuǎn)為盈，但須進(jìn)行嚴(yán)格的扭轉(zhuǎn)管理D類產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/客戶業(yè)務(wù)已無望翻身，亦無增長可能（通常都虧損）現(xiàn)有業(yè)務(wù)示意未來的業(yè)務(wù)選擇未來A類產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/客戶B類產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/客戶C業(yè)務(wù)發(fā)展的市場選擇業(yè)務(wù)一業(yè)務(wù)二業(yè)務(wù)三100億億100100

DDD地區(qū)A地區(qū)B地區(qū)C200020052000200520002005地區(qū)A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)D地區(qū)E地區(qū)F地區(qū)G地區(qū)A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)D地區(qū)E地區(qū)F地區(qū)G明確各業(yè)務(wù)今后五年應(yīng)在哪些市場競爭示意業(yè)務(wù)發(fā)展的市場選擇業(yè)務(wù)一價(jià)值定位客戶群1客戶群2客戶群3客戶群4技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道客戶群產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值定位示意價(jià)值定位客戶群1客戶群2客戶群3客戶群4技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠成長階梯(何時(shí)競爭)利潤我們能保持并提高在中國市場的占有率嗎？我們?nèi)绾翁岣咴趪H市場上的占有率？我們應(yīng)集中滲入哪個(gè)客戶群？我們應(yīng)該進(jìn)入/擴(kuò)張哪些新產(chǎn)品？我們什么時(shí)候進(jìn)入或加速擴(kuò)張選定的產(chǎn)品？新產(chǎn)品成長速度如何？制定可行性方案的最佳途徑是什么？我們將如何安排有限的資源？階段1核心產(chǎn)品的擴(kuò)張與防守階段2發(fā)展新興的產(chǎn)品階段3建立可行方案時(shí)間(年)示意成長階梯(何時(shí)競爭)利潤我們能保持并提高在中國市場的占有率嗎對(duì)各業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)先順序以決定發(fā)展層面利潤投資資本回報(bào)現(xiàn)金流銷售收入凈現(xiàn)值市場占有率期權(quán)價(jià)值衡量標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)維持者建立業(yè)務(wù)者高瞻遠(yuǎn)矚者員工以財(cái)務(wù)方面為主以里程碑為主以行為／活動(dòng)為主激勵(lì)理念利潤第二層面在人力、財(cái)力上做大量投資，以期發(fā)展新業(yè)務(wù)第三層面作幾個(gè)小規(guī)模的投資以開創(chuàng)未來的事業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)間安排集中于業(yè)績營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境探索/特許的地位關(guān)鍵成功因素已具備完整的能力基礎(chǔ)正通過購買或自己發(fā)展需要的能力能力要求可能不十分清楚能力第一層面重點(diǎn)扶持健康發(fā)展的核心業(yè)務(wù)以期高速增長和現(xiàn)金流示意同一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的產(chǎn)品或服務(wù)組合對(duì)各業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)先順序以決定發(fā)展層面利潤銷售收入期權(quán)價(jià)值衡量標(biāo)價(jià)值實(shí)現(xiàn)(如何競爭)–價(jià)值鏈系統(tǒng)議題研發(fā)營銷銷售服務(wù)我們應(yīng)當(dāng)涉足價(jià)值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？價(jià)值鏈的哪個(gè)環(huán)節(jié)具有最大的價(jià)值創(chuàng)造潛力？價(jià)值鏈重點(diǎn)制造重點(diǎn)研究開發(fā)哪種技術(shù)?是否大規(guī)模進(jìn)入制造環(huán)節(jié)？如何發(fā)掘最大的客戶潛力，如何進(jìn)行有針對(duì)性的營銷？什么是最有效的銷售手段和渠道？提供何種服務(wù)，針對(duì)什么類型的客戶？示意價(jià)值實(shí)現(xiàn)(如何競爭)–價(jià)值鏈系統(tǒng)議題研發(fā)營銷銷售服務(wù)我價(jià)值實(shí)現(xiàn)(如何競爭)–競爭戰(zhàn)略研發(fā)營銷銷售服務(wù)戰(zhàn)略舉措

競爭戰(zhàn)略制造關(guān)鍵成功因素

示意價(jià)值實(shí)現(xiàn)(如何競爭)–競爭戰(zhàn)略研發(fā)營銷銷售服務(wù)戰(zhàn)略舉措 價(jià)值實(shí)現(xiàn)(如何競爭)–所需能力公司技術(shù)目前缺乏哪些能力？應(yīng)該如何獲得這些能力？能力平臺(tái)營運(yùn)能力實(shí)現(xiàn)增長的能力特殊資產(chǎn)特殊關(guān)系購并與合并融資、風(fēng)險(xiǎn)管理和成交能力資產(chǎn)運(yùn)用效率技術(shù)專利品牌政府關(guān)系互補(bǔ)關(guān)系研發(fā)生產(chǎn)制造銷售與服務(wù)示意價(jià)值實(shí)現(xiàn)(如何競爭)–所需能力公司技術(shù)目前缺乏哪些能力價(jià)值實(shí)現(xiàn)(如何競爭)–合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略關(guān)鍵合同供貨關(guān)系共享品牌/共享資源/特許證共享參股合資購并技術(shù)1內(nèi)部自建分拆/出售示意技術(shù)2技術(shù)3價(jià)值實(shí)現(xiàn)(如何競爭)–合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略關(guān)鍵合同供貨關(guān)系任務(wù)七：梳理未來的戰(zhàn)略實(shí)施舉措業(yè)務(wù)多元化市場擴(kuò)張建立聯(lián)盟戰(zhàn)略發(fā)展方向原因具體步驟風(fēng)險(xiǎn)程度?現(xiàn)有業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢趨緩?現(xiàn)有業(yè)務(wù)的競爭日益激烈、利潤逐步降低?通過建立聯(lián)盟開拓新業(yè)務(wù)?通過聯(lián)盟增強(qiáng)競爭實(shí)力（資金、技術(shù)、設(shè)備等）?現(xiàn)有市場的業(yè)務(wù)潛力有限?新的市場逐漸發(fā)展成熟?具備進(jìn)入新的市場，把握市場機(jī)遇的能力?審視有吸引力的新產(chǎn)品?分析新產(chǎn)品的重要成功因素?結(jié)合現(xiàn)有資源為新產(chǎn)品服務(wù)?尋求合作伙伴?明確合作領(lǐng)域及合作條件?建立業(yè)務(wù)?分析具體潛力的新市場?分析進(jìn)入該市場的必要條件及成功因素