歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭g迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！感謝閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！感謝閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！感謝閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！中山?xiàng)目定價(jià)策略坦洲房地產(chǎn)市場(chǎng)分析坦洲各樓盤價(jià)格：坦洲主要樓盤價(jià)格情況表坦洲房?jī)r(jià)走勢(shì)時(shí)間樓盤2006年9月2007年3月2007年5月州際新天270032003200錦繡陽(yáng)光250027002800普通、3200（湖景）中澳新城255032003500中澳美麗花園23002800（樓梯樓）、3300（湖景電梯）匯喬花園24002800坦洲均價(jià)走勢(shì)：近期坦洲均價(jià)情況坦洲均價(jià)走勢(shì)圖時(shí)間2006年9月2007年3月2007年5月坦洲均價(jià)2600元/㎡2900元/㎡3100元/㎡3.坦洲房地產(chǎn)市場(chǎng)分析：高速成長(zhǎng)期坦洲房地產(chǎn)市場(chǎng)從2004年1800元/㎡左右上升到目前的3100元/㎡左右，2005年、2006年是一個(gè)快速增長(zhǎng)期錦繡陽(yáng)光花園、州際新天這些大盤的開(kāi)發(fā)，使坦洲高速形成一個(gè)板塊坦洲從內(nèi)需型市場(chǎng)走向以珠?？蛻魹橹鲗?dǎo)的外向型市場(chǎng)在對(duì)接珠海市場(chǎng)的過(guò)程中，珠海與坦洲存在的價(jià)差，使坦洲的房?jī)r(jià)急劇上漲珠海房?jī)r(jià)近兩年高速上漲，也帶動(dòng)了坦洲房?jī)r(jià)的上漲坦洲相關(guān)的配套設(shè)施的追加投入，樓盤的質(zhì)素的上升，產(chǎn)品的升級(jí)，也帶來(lái)了價(jià)格的上漲三個(gè)方面的因素促成了這個(gè)時(shí)期價(jià)格的高速成長(zhǎng)市場(chǎng)成熟期目前正處于這個(gè)對(duì)接的過(guò)程中，這個(gè)過(guò)程還需要一段時(shí)間當(dāng)坦洲市場(chǎng)與珠海市場(chǎng)全面對(duì)接，坦洲市場(chǎng)將走向成熟期成熟期的坦洲房?jī)r(jià)，將隨珠海房?jī)r(jià)的變動(dòng)而變動(dòng)4.坦洲房?jī)r(jià)變動(dòng)趨勢(shì)：2006年9月到2007年5月，坦洲房?jī)r(jià)均價(jià)月均增長(zhǎng)2.4%；2007年3月到2007年5月，坦洲房?jī)r(jià)均價(jià)月均增長(zhǎng)3.4%從以上數(shù)據(jù)可以看出坦洲房地產(chǎn)的市場(chǎng)有加速上漲的趨勢(shì)5.坦洲未來(lái)房?jī)r(jià)預(yù)測(cè)：以2.4%的月增長(zhǎng)率，預(yù)計(jì)到2007年8月份本項(xiàng)目開(kāi)盤，坦洲均價(jià)將達(dá)到3300元/㎡到2008年1月，理論均價(jià)將達(dá)到3600元/㎡坦洲房?jī)r(jià)相關(guān)性最大是珠海的新香洲和前山，這兩個(gè)區(qū)域房?jī)r(jià)的上漲，將對(duì)坦洲房?jī)r(jià)有直接的拉動(dòng)作用珠海房地產(chǎn)市場(chǎng)分析1.珠海各區(qū)均價(jià)走勢(shì)：香洲區(qū)房?jī)r(jià)走勢(shì)圖近期香洲區(qū)均價(jià)情況香洲區(qū)房?jī)r(jià)走勢(shì)圖時(shí)間2006年9月2007年3月2007年5月香洲區(qū)均價(jià)5000元/㎡5800元/㎡6200元/㎡香洲區(qū)房產(chǎn)市場(chǎng)香洲區(qū)囊括的范圍非常廣，包括新香洲、前山、香洲、吉大、拱北等整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)成熟而龐大，其增長(zhǎng)體現(xiàn)了整體珠海市場(chǎng)成長(zhǎng)的趨勢(shì)近期金灣區(qū)均價(jià)情況金灣區(qū)房?jī)r(jià)走勢(shì)圖時(shí)間2006年9月2007年3月2007年5月金灣區(qū)均價(jià)2100元/㎡2300元/㎡2500元/㎡金灣區(qū)房產(chǎn)市場(chǎng)金灣區(qū)與南屏相連，呈半島形，海景資源豐富金灣區(qū)的房?jī)r(jià)漲幅最大，這與金灣相關(guān)產(chǎn)業(yè)，航空博覽業(yè)、旅游業(yè)的帶動(dòng)有很大關(guān)系近期江門至珠海高速公路開(kāi)通，交通情況大幅度改善也是重要的因素香洲區(qū)的上班族涌向金灣區(qū)購(gòu)房也是當(dāng)?shù)胤績(jī)r(jià)上漲的主要推力近期斗門區(qū)均價(jià)情況斗門區(qū)房?jī)r(jià)走勢(shì)圖時(shí)間2006年9月2007年3月2007年5月斗門區(qū)均價(jià)2200元/㎡2700元/㎡2750元/㎡斗門區(qū)房產(chǎn)市場(chǎng)斗門區(qū)域面積廣大，擁有豐富的溫泉和海岸旅游觀光資源珠海的工業(yè)區(qū)逐漸往斗門搬遷，偉創(chuàng)力等大企業(yè)落戶斗門目前斗門新開(kāi)發(fā)樓盤眾多，區(qū)域板塊正在成熟由于斗門樓盤的強(qiáng)調(diào)的高性價(jià)比，使區(qū)域的價(jià)格比較穩(wěn)定2、珠海房產(chǎn)市場(chǎng)分析：以拱北為中心，向北擴(kuò)展，吉大、香洲是成熟的房地產(chǎn)市場(chǎng)集中地以拱北為中心，向西擴(kuò)展，前山、南屏是高速成長(zhǎng)的房地產(chǎn)市場(chǎng)再往西邊擴(kuò)展就到了金灣和斗門，市場(chǎng)正處于發(fā)展的初期3、珠海房?jī)r(jià)未來(lái)走勢(shì)：珠海區(qū)域發(fā)展情況珠海由于港澳珠大橋和廣珠輕規(guī)的修建，便捷的水路交通，珠海將成為珠三角東西部的重要交通樞紐中心連接香港、澳門、廣州、深圳四個(gè)大都市中心香港為亞洲金融中心，澳門為亞洲博彩旅游中心，廣州為華南的經(jīng)濟(jì)中心，深圳為中國(guó)高科技產(chǎn)業(yè)中心四個(gè)中心、四特區(qū)的格局構(gòu)成了珠三角經(jīng)濟(jì)圈，經(jīng)濟(jì)總量龐大，產(chǎn)業(yè)鏈豐富，是亞洲乃至全世界舉足輕重的經(jīng)濟(jì)圈近兩年澳門經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，2006年珠海拱北關(guān)口全年通關(guān)人數(shù)達(dá)到了4000多萬(wàn)人次，也為珠海經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇珠海作為珠三角經(jīng)濟(jì)圈里重要的一環(huán)，環(huán)境優(yōu)美，經(jīng)濟(jì)生活發(fā)展程度高，為聯(lián)合國(guó)認(rèn)定的宜居城市隨著珠三角經(jīng)濟(jì)圈經(jīng)濟(jì)生活的一體化，珠海市正向理想的居住中心邁進(jìn)，龐大的外地資本的涌入，房?jī)r(jià)持續(xù)上漲不可避免珠海房?jī)r(jià)趨勢(shì)2006年9月到2007年5月，香洲區(qū)房?jī)r(jià)均價(jià)月均增長(zhǎng)3%；2007年3月到2007年5月，香洲區(qū)房?jī)r(jià)均價(jià)月均增長(zhǎng)3.4%2006年9月到2007年5月，金灣區(qū)房?jī)r(jià)均價(jià)月均增長(zhǎng)2.4%；2007年3月到2007年5月，金灣區(qū)房?jī)r(jià)均價(jià)月均增長(zhǎng)4.3%2006年9月到2007年5月，斗門區(qū)房?jī)r(jià)均價(jià)月均增長(zhǎng)3.1%；2007年3月到2007年5月，斗門區(qū)均價(jià)增長(zhǎng)0.9%從以上數(shù)據(jù)可以看出，香洲區(qū)、金灣區(qū)房?jī)r(jià)持續(xù)上漲，而且有加速上漲的趨勢(shì)，斗門房?jī)r(jià)趨向于平穩(wěn)4.珠海房?jī)r(jià)預(yù)測(cè)：以3%的月增長(zhǎng)率，預(yù)計(jì)到2007年8月份本項(xiàng)目開(kāi)盤，香洲區(qū)均價(jià)將達(dá)到6600元/㎡到2008年1月，理論均價(jià)將達(dá)到7400元/㎡5.珠海區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)坦洲市場(chǎng)的影響：珠海房?jī)r(jià)的走高，對(duì)珠海的中產(chǎn)階層有擠出效應(yīng)，越來(lái)越多的工薪、白領(lǐng)規(guī)避市區(qū)的高房?jī)r(jià)，到香洲區(qū)以外的地方購(gòu)房珠海人到珠海斗門區(qū)、金灣區(qū)，到中山坦洲、三鄉(xiāng)置業(yè)的趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)隨著大量珠?？蛻舻挠咳?，坦洲房?jī)r(jià)隨珠海房?jī)r(jià)的上漲而往上走，這個(gè)趨勢(shì)將持續(xù)較長(zhǎng)一段時(shí)間二、本樓盤定價(jià)分析1.珠海各樓盤相對(duì)本項(xiàng)目可比因素的權(quán)重分析：權(quán)重值的分析對(duì)珠海樓盤各項(xiàng)可比因素的對(duì)比參照，以本項(xiàng)目取值10，若比項(xiàng)目占有優(yōu)勢(shì)，則+值，若本案占有優(yōu)勢(shì)則-值.參照對(duì)比表參照對(duì)比項(xiàng)權(quán)重五洲康城分值華發(fā)新城分值棕櫚假日分值華業(yè)香莊分值區(qū)域因素區(qū)域自然環(huán)境0.121.2121.7111.1121.5交通0.0921.08131.17131.17120.96建筑規(guī)模0.0820.8141.1290.7260.48樓盤內(nèi)部因素小區(qū)配套0.190.9141.290.960.6發(fā)展商品牌0.1121.2151.5111.190.9戶型設(shè)計(jì)0.1190.99101.180.8880.88小區(qū)規(guī)劃0.1381.0491.1781.0481.04物業(yè)管理0.0990.81100.9100.980.72園林景觀0.1270.8480.9670.8470.84營(yíng)銷因素營(yíng)銷推廣0.08110.88120.9690.7280.64合計(jì)19.7411.789.378.56各項(xiàng)目的參考價(jià)格：各項(xiàng)目均價(jià)÷（相對(duì)權(quán)重值／本項(xiàng)目基準(zhǔn)分值）=各項(xiàng)目相對(duì)本項(xiàng)目的參考價(jià)格五洲康城：5500÷（9.74/10）=5647元/平方米華發(fā)新城:7800÷（11.78/10）＝6621元/平方米棕櫚假日：4850÷（9.37/10）＝5176元/平方米華業(yè)香莊:4900÷（8.56/10）＝5724元/平方米各項(xiàng)目的推售校正：根據(jù)各項(xiàng)目推出組團(tuán)的銷售狀況，取得各項(xiàng)目的比例修正。項(xiàng)目名銷售競(jìng)爭(zhēng)排序的比率推售狀況修正值修正后價(jià)格參照比率五洲康城30%好+5%35%華發(fā)新城15%較好0%15%棕櫚假日30%一般-2.5%27.5%華業(yè)香莊25%一般-2.5%22.5%項(xiàng)目的均價(jià)計(jì)算：通過(guò)各項(xiàng)目在本項(xiàng)目?jī)r(jià)格的參考比率計(jì)算出來(lái)的值；相加得出項(xiàng)目相對(duì)珠?？杀纫蛩貎r(jià)格；五洲康城：5647元×35%＝1976元華發(fā)新城:6621元×25%＝1655元棕櫚假日：5176元×27.5%＝1423元華業(yè)香莊:5724元×22.5%＝1287元項(xiàng)目計(jì)算相對(duì)珠?？杀纫蛩鼐鶅r(jià)=1976元+1655元+1423元+1287元=6341元/平方米。2.本項(xiàng)目與珠海樓盤的區(qū)域不可比因素的對(duì)比均價(jià)修正：權(quán)重值的分析：對(duì)珠海樓盤各項(xiàng)不可比因素的對(duì)比參照，以珠海樓盤取值10，本項(xiàng)目若比珠海樓盤占有優(yōu)勢(shì)，則+值，若珠海樓盤占有優(yōu)勢(shì)則-值.參照對(duì)比表：區(qū)域不可變因素權(quán)重對(duì)比珠海本項(xiàng)目打分權(quán)重后分值珠海戶口0.2520.5通信費(fèi)用0.1560.9區(qū)域配套0.2571.75教育配套0.281.6身份感認(rèn)同0.1571.05總計(jì)15.8項(xiàng)目的對(duì)比珠海均價(jià)計(jì)算：項(xiàng)目相對(duì)珠海市場(chǎng)的最終價(jià)格=相對(duì)珠海可比因素的均價(jià)×本項(xiàng)目相對(duì)珠海樓盤不可變因素/珠海不可變因素基準(zhǔn)分項(xiàng)目相對(duì)珠海市場(chǎng)的價(jià)格：6341元/平方米×0.58=3678元/平方米3.坦洲各樓盤相對(duì)本項(xiàng)目的權(quán)重值：權(quán)重值的分析：對(duì)坦洲樓盤各項(xiàng)因素的對(duì)比參照，以本項(xiàng)目取值10，若比項(xiàng)目占有優(yōu)勢(shì)，則+值，若本案占有優(yōu)勢(shì)則-值.參照對(duì)比表：參照對(duì)比項(xiàng)權(quán)重錦繡陽(yáng)光花園分值州際新天分值中澳美麗新城分值匯喬花園分值區(qū)域因素地段0.190.990.980.890.9公共配套(學(xué)校、交通等)0.12121.44111.32111.32131.56建筑規(guī)模0.08131.04100.8100.880.64樓盤內(nèi)部因素發(fā)展商品牌0.12121.44111.32121.4480.96小區(qū)配套0.1190.9990.9980.8880.88戶型設(shè)計(jì)0.0990.8190.8180.7280.72小區(qū)規(guī)劃0.190.990.980.880.8物業(yè)管理0.0990.8190.8190.8180.72園林景觀0.1190.9980.8880.8870.77營(yíng)銷因素營(yíng)銷推廣0.08120.96100.890.7290.72總計(jì)110.289.539.178.67各項(xiàng)目的參考價(jià)格：各項(xiàng)目均價(jià)(6月份)÷（相對(duì)權(quán)重值／本項(xiàng)目基準(zhǔn)分值）=各項(xiàng)目相對(duì)本項(xiàng)目的參考價(jià)格錦繡陽(yáng)光花園：3500÷（10.28／10）=3405元/平方米州際新天:3580÷（9.53／10）＝3757元/平方米中澳美麗花園：3100÷（9.17／10）＝3381元/平方米匯喬花園:2800÷（8.67／10）＝3230元/平方米各項(xiàng)目的推售校正：根據(jù)各項(xiàng)目推出組團(tuán)的銷售狀況，取得各項(xiàng)目的比例修正。項(xiàng)目名銷售競(jìng)爭(zhēng)排序的比率推售狀況修正值修正后價(jià)格參照比率錦繡陽(yáng)光花園30%好+5%35%州際新天35%較好+2.5%37.5%中澳美麗花園20%一般-2.5%17.5%匯喬花園15%差-5%10%得出總的價(jià)格參照比率：錦繡陽(yáng)光花園：35%州際新天:37.5%中澳美麗花園：17.5%匯喬花園:10%項(xiàng)目的均價(jià)計(jì)算通過(guò)各項(xiàng)目在本項(xiàng)目?jī)r(jià)格的參考比率計(jì)算出來(lái)的值；相加得出項(xiàng)目相對(duì)坦洲的建議價(jià)格；錦繡陽(yáng)光花園：3405元×35%＝1192元州際新天:3757元×37.5%＝1409元中澳美麗花園：3381元×17.5%＝592元匯喬花園:3230元×10%＝323元項(xiàng)目相對(duì)坦洲計(jì)算均價(jià)=1192元+1409元+592元+323元=3516元/㎡。根據(jù)目標(biāo)客戶市場(chǎng)分布為價(jià)格參照比率及修正：對(duì)比市場(chǎng)目標(biāo)客戶分布比率相對(duì)均價(jià)其他目標(biāo)客戶群認(rèn)同修正值價(jià)格參照比率坦洲市場(chǎng)30%3622元/平方米較低-5%25%珠海市場(chǎng)70%3678元/平方米較高+5%75%通過(guò)地域比價(jià)在本項(xiàng)目?jī)r(jià)格的參考比率計(jì)算出來(lái)的值；相加得出項(xiàng)目的建議價(jià)格坦洲：3516元×25%=879元珠海：3678元×75%=2759元項(xiàng)目計(jì)算均價(jià)=880元+2759元=3638元/㎡綜合珠海和坦洲其他項(xiàng)目的兩次對(duì)比值，本項(xiàng)目一期建議均價(jià)3638元/㎡。項(xiàng)目中期在營(yíng)銷中再根據(jù)兩個(gè)市場(chǎng)的均價(jià)進(jìn)行上調(diào)。定價(jià)策略的市場(chǎng)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)樓盤和本集團(tuán)項(xiàng)目定價(jià)：競(jìng)爭(zhēng)樓盤的定價(jià)情況錦繡陽(yáng)光花園大型小區(qū)規(guī)模已經(jīng)形成，入住戶數(shù)已達(dá)3000多戶湖景園林的景觀大部分已呈現(xiàn)兩年的廣告全面鋪設(shè)及品牌積累，使其在珠海甚至澳門都有較高的品牌知名度和認(rèn)知度低開(kāi)高走的價(jià)格策略，從2004年開(kāi)盤不足2000元/㎡的均價(jià)開(kāi)始銷售，到目前的均價(jià)3300元/㎡，成就了坦洲樓市的主導(dǎo)者2007年6月份，普通洋房均價(jià)3300元/㎡，湖岸樓王單位3800元/㎡州際新天小區(qū)成熟度高園林景觀已完成廣告策略到位，開(kāi)盤前半年已經(jīng)進(jìn)行廣告推廣。在珠海及坦洲當(dāng)?shù)馗鹘煌ㄒ谰袘敉鈴V告牌（珠海：5塊以上；坦洲：3塊）。前期大量的廣告投入，使其推廣覆蓋范圍大，目標(biāo)受眾明確，對(duì)于品牌及知名度的建設(shè)和累積有相當(dāng)大的助力，效果顯著。2007年6月，普通洋房均價(jià)3300-3400元/㎡，高層復(fù)式園景單位3900元/㎡總結(jié)錦銹陽(yáng)光花園和州際新天都采用低開(kāi)高走的策略，逐漸把市場(chǎng)做大和做實(shí)錦繡陽(yáng)光花園和州際新天遵循市場(chǎng)的實(shí)際，在產(chǎn)品和品牌逐漸的提升中逐步提價(jià)，形成良好的市場(chǎng)上升預(yù)期錦繡陽(yáng)光花園和州際新天都注意品牌的推廣與市場(chǎng)預(yù)熱，有計(jì)劃，有步驟地向市場(chǎng)縱深推進(jìn)集團(tuán)項(xiàng)目定價(jià)經(jīng)驗(yàn)分析花樣年華開(kāi)盤均價(jià)約4000元/㎡，目前均價(jià)約7000元/㎡花樣的開(kāi)盤銷售并不是一個(gè)孤立的事件，它是積累了華景新城、晴波綠舍、海倫堡、海倫堡·御院，四個(gè)盤，8年品牌美譽(yù)度及客戶積累，集中發(fā)力的結(jié)果花樣年華一路過(guò)來(lái)，有前面的市場(chǎng)基礎(chǔ)和市場(chǎng)了解深度，整個(gè)盤的操作模式相對(duì)成熟廣海項(xiàng)目開(kāi)盤約3000元/㎡2005年開(kāi)盤，廣海項(xiàng)目經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的沉靜期，隨廣州核心市區(qū)的房?jī)r(jià)提升而逐漸上升廣海項(xiàng)目的價(jià)格的上升，一方面是產(chǎn)品的認(rèn)可度上升，另一方面是廣州市場(chǎng)因素，使整體房?jī)r(jià)上漲開(kāi)平項(xiàng)目開(kāi)盤均價(jià)3500元/㎡，當(dāng)時(shí)開(kāi)平的高檔樓盤均價(jià)不到2500元/㎡價(jià)格和戶型比例脫離市場(chǎng)實(shí)際，市場(chǎng)預(yù)熱的過(guò)程欠缺，市場(chǎng)的認(rèn)可度低項(xiàng)目的高價(jià)，造成了今天樓盤滯銷的狀態(tài)，推貨策略的失效樓盤的價(jià)格定高，回調(diào)的難度大，整個(gè)樓盤的后繼推貨比較困難總結(jié)定價(jià)一定要符合市場(chǎng)的實(shí)際缺乏品牌積累的條件下，開(kāi)盤定的價(jià)格應(yīng)比市場(chǎng)預(yù)期低一點(diǎn)，調(diào)整的空間比較大項(xiàng)目的成功與否，與開(kāi)盤的定價(jià)是否符合市場(chǎng)實(shí)際，息息相關(guān)目標(biāo)客戶可接受價(jià)位目標(biāo)客戶的收入水平本項(xiàng)目一期主要客戶源為珠海工薪階層珠海工薪階層家庭（兩人以上）月收入在5000元左右如果本項(xiàng)目均價(jià)定到4000元／㎡按每套面積110㎡來(lái)計(jì)算，總價(jià)44萬(wàn)元30%的首付13.2萬(wàn)元；70％的貸款，貸款額30.8萬(wàn)元貸20年，1萬(wàn)元月供72.34元20年貸款，需每月月供約2228元另外物管等費(fèi)用加在一起，整個(gè)供房的成本就到了2400元左右，占目標(biāo)客戶群的家庭月收入的48％供房成本定在目標(biāo)客戶群的家庭月收入的40％左右比較適宜合理月供的金額約為1900元／㎡按此月供水平，客戶可接受的價(jià)位約為3420元／㎡結(jié)論根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和本集團(tuán)項(xiàng)目的操盤經(jīng)驗(yàn)，中山項(xiàng)目應(yīng)采取低開(kāi)高走的策略從目標(biāo)客戶可接受的價(jià)位來(lái)分析，本項(xiàng)目開(kāi)盤定價(jià)在3400元／㎡左右定價(jià)策略的利潤(rùn)分布從樓盤的起步價(jià)來(lái)看，我們的定價(jià)是適中的但是從整個(gè)樓盤的定價(jià)來(lái)看，我們樓盤是做高端盤的，利潤(rùn)的中心主要集中在湖景和水景的單位而景觀和位置比較差的單位，以較低的價(jià)格入市，試探市場(chǎng)的反應(yīng)與接受度列表如下：序號(hào)推貨座號(hào)因素價(jià)位（元/㎡）貨量（㎡）貨額（萬(wàn)元）17、8、9路邊、近學(xué)校、景觀少32002682.13858.28211靠村屋，景觀朝向差32503