談判技巧講座2022/12/18談判技巧講座談判技巧講座2022/12/14談判技巧講座1啞巴變術(shù)：農(nóng)夫的遺囑一農(nóng)夫在臨終前留下遺囑：將自己養(yǎng)的17頭羊分給三個(gè)兒子，其中分給大兒子1/2，二兒子1/3，三兒子1/9，試問該遺產(chǎn)該如何分配？談判技巧講座啞巴變術(shù)：農(nóng)夫的遺囑談判技巧講座2兄弟分吃蛋糕父親買了一個(gè)大蛋糕，讓兄弟倆分吃。可是，兄弟二人都想要大半，二人爭論不休。請問此事該如何解決？談判技巧講座兄弟分吃蛋糕父親買了一個(gè)大蛋糕，讓兄弟倆分吃?？墒牵值?談判是指面臨共同問題的雙方或多方在謀求合作的基礎(chǔ)上，通過討論協(xié)商，為實(shí)現(xiàn)利益均沾的目標(biāo)而進(jìn)行的信息溝通與交流活動(dòng)。談判的類型政治談判、經(jīng)濟(jì)（商貿(mào)）談判、科技談判、文化（跨文化）談判、軍事談判直接談判和間接談判剛性談判和柔性談判水平談判和垂直談判談判技巧講座談判談判技巧講座4小測試：選擇談判技巧講座小測試：選擇談判技巧講座5談判可能的結(jié)果Win---WinWin---LoseLose---Lose談判技巧講座談判可能的結(jié)果Win---Win談判技巧講座61．明智：結(jié)果是明智的衡量談判的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是明智。因?yàn)檎勁惺钦勁须p方為了達(dá)成某種共識而進(jìn)行的一種行為，都是為了追求一種結(jié)果，談判中有輸有贏，而最好的結(jié)果是能夠達(dá)到雙贏，即達(dá)到雙方都比較滿意的程度。沒有人愿意為一個(gè)不明智的結(jié)果耗費(fèi)時(shí)間和精力去交流、溝通，甚至討價(jià)還價(jià)。

2．有效：有效率衡量談判的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬不得已，不要拖延時(shí)間。時(shí)間越長，談判的成功率越低，雙方耗費(fèi)的人力、物力和財(cái)力越多。沒有人愿意為一件沒有結(jié)果、遙遙無期的事情耗費(fèi)人力、物力和財(cái)力，因此，談判要追求效率。

3．友善：增進(jìn)或至少不損害雙方的利益衡量談判的第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是你死我活，不是在損害對方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利益，通過談判使雙方達(dá)到雙贏。如果只有一方達(dá)到自己的目的，就不是真正的雙贏談判。衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判技巧講座1．明智：結(jié)果是明智的衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判技巧講座7談判的原則

真誠求實(shí)平等互利求同存異依法辦事談判技巧講座談判的原則談判技巧講座8談判的步驟談判的準(zhǔn)備階段（1）調(diào)查研究、知己知彼。知己知彼1）從了解其生活習(xí)慣入手。2）調(diào)查和了解對方公司的情況。3）談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格。4）評估對方的實(shí)力。5）猜測對手的目標(biāo)，分析對手弱點(diǎn)。談判技巧講座談判的步驟談判的準(zhǔn)備階段談判技巧講座9（2）確定談判的目標(biāo)分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)分清哪些可以讓步，哪些不能讓步設(shè)定談判對手的需求談判技巧講座（2）確定談判的目標(biāo)分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)談判技巧講座10（3）確定參加談判的人員。（4）確定談判的場所（5）制定談判方案，擬定談判議程。（6）做好文字、財(cái)務(wù)、安全、保密、接待、服務(wù)等各方面準(zhǔn)備工作。（7）進(jìn)行模擬談判。談判技巧講座（3）確定參加談判的人員。談判技巧講座11正式談判階段

導(dǎo)入階段概說階段

明示階段交鋒階段妥協(xié)階段協(xié)議階段談判技巧講座正式談判階段談判技巧講座12談判的策略時(shí)機(jī)性策略

忍耐策略

出其不意策略休會(huì)策略死線策略談判的策略是指根據(jù)談判的實(shí)際情況，所采取的方針、技巧、方式、方法。它包括時(shí)機(jī)性策略和方位性策略。談判技巧講座談判的策略時(shí)機(jī)性策略談判的策略是指根據(jù)談判的實(shí)際情況13讓步策略采用讓步策略應(yīng)遵循以下幾條原則：（1）不要做無謂的讓步。（2）讓步要恰到好處。（3）不要做同幅度、對等的讓步，這是毫無意義的。（4）重要的問題力求使對方先讓步。（5）讓步要三思而后行，速度不宜過快，力爭“步步為營”。（6）避免追溯性讓步。談判技巧講座讓步策略談判技巧講座14討論：讓步型態(tài)讓步類型第一次第二次第三次第四次第一種讓步00060第二種讓步15151515第三種讓步813722第四種讓步2217138第五種讓步2620122第六種讓步59001第七種讓步5010-1+1第八種讓步60000談判技巧講座討論：讓步型態(tài)讓步類型第一次第二次第三次第四次第一種讓步15適時(shí)發(fā)問（提問）策略提問時(shí)必須明確：（1）提出的問題必須有針對性。（2）問題的表述要清晰準(zhǔn)確。（3）提問的時(shí)機(jī)要適當(dāng)，切忌中途隨意插話提問。（4）盡量使用對方習(xí)慣的或喜歡的方式提問。（5）避免一次提出兩個(gè)以上的問題。（6）避免盤問式或?qū)徲嵤教釂枴?/p>

談判技巧講座適時(shí)發(fā)問（提問）策略談判技巧講座16大香腸（分而治之）策略討價(jià)還價(jià)策略美國著名的談判家嘉洛斯對2000名談判者進(jìn)行調(diào)查后得出這樣的結(jié)論：（1）倘若買主出價(jià)較低，則往往能以較低的價(jià)格成交；（2）倘若賣主喊價(jià)較高，則往往能以較高的價(jià)格成交；（3）喊價(jià)高得出人意料得賣主，倘若能堅(jiān)持到底，則在談判不破裂的情況下，往往會(huì)有很好的收獲。談判技巧講座大香腸（分而治之）策略談判技巧講座17方位性策略

運(yùn)用代理人策略運(yùn)用代理人策略是指選用非談判利益的直接承受人，即“代理人”作己方的談判代表，賦予其一定的權(quán)限與對方進(jìn)行談判。它屬于間接談判。代理人一般都是談判的行家里手，具有豐富的知識和較高的應(yīng)變能力、表達(dá)能力。利用代理人進(jìn)行談判，代理人可以向當(dāng)事人提出任何問題或要求，而無須向?qū)Ψ阶鞒鋈魏纬兄Z。代理人憑其專業(yè)水平和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，容易在談判中掌握主動(dòng)，成功的機(jī)會(huì)相對較大。利用代理人談判也可以在處于不利局面時(shí)，以問題了解不全面、不具體、代理有限等為理由，暫時(shí)休會(huì)。運(yùn)用代理人談判時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：（1）代理人必須持有當(dāng)事法人的委托代理書。（2）代理人不能超越委托權(quán)限，越權(quán)代理。（3）代理人必須全力以赴，實(shí)行真實(shí)代理。（4）代理人應(yīng)隨時(shí)與當(dāng)事人進(jìn)行信息溝通，尋找解決問題的權(quán)力和途徑。

談判技巧講座方位性策略談判技巧講座18以攻為守策略

以攻為守策略是指在對談判作了充分準(zhǔn)備的前提下，積極主動(dòng)進(jìn)攻，以提問為主，咄咄逼人。以細(xì)枝末節(jié)問題讓步，換取較大利益需求的滿足。以攻為守策略的主要手段有兩個(gè)：（1）不斷提問。在談判中，尋找更多問題適時(shí)發(fā)問，是占據(jù)主動(dòng)地位的一種方式。提問也是一種技巧。提出的問題越尖銳棘手、越多，從對方答復(fù)中獲取的信息就越多。（2）主動(dòng)讓步。如果對談判的情況了如指掌，對對手可能做出的讓步范圍心中有數(shù)，知曉這一讓步，可能會(huì)得到更多的補(bǔ)償，即可主動(dòng)讓步。這種讓步，看似妥協(xié)退讓，其實(shí)是一種更有力的進(jìn)攻。

談判技巧講座以攻為守策略談判技巧講座19合伙策略聲東擊西策略雙簧策略談判技巧講座合伙策略談判技巧講座20美國人的商務(wù)談判風(fēng)格

美國人的性格特點(diǎn)（1）富具民族優(yōu)越感和很強(qiáng)的自信心美國人對自己的國家頗感自豪，對自己的民族具有強(qiáng)烈的自尊感和榮譽(yù)感，在日常生活和對外交往中表現(xiàn)出了很強(qiáng)的自信心。他們喜歡在雙方接觸之初就闡明自己的立場、觀點(diǎn)，推出自己的方案，目的是爭取主動(dòng)。在與人交談中，他們的語言明確肯定，計(jì)算精確。如果雙方出現(xiàn)分歧，他們只會(huì)懷疑對方的分析和計(jì)算而堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。

美國人的自信還表現(xiàn)在喜歡批評別人、指責(zé)別人。當(dāng)事情的發(fā)展不能按照他們的意愿進(jìn)行時(shí)，他們常常直率地批評或抱怨。他們往往認(rèn)為自己所做的一切都是合理的，缺乏對別人的寬容和理解。（2）熱情坦率、性格外向

美國人屬于性格外向的民族。他們的喜怒哀樂大多通過他們的言行舉止表現(xiàn)出來。在交談中，他們精力充沛，感情洋溢，不論在陳述己方的觀點(diǎn)，還是表明對對方的立場態(tài)度上，都比較直接坦率。他們熱情、誠摯、詼諧幽默。即使對方提出的建議他們不能接受，也是毫不隱諱地直言相告。這與我們東方人在交談中的婉轉(zhuǎn)暗示或迂回曲折的表達(dá)方式形成了鮮明對比。東方人認(rèn)為，直接地拒絕對方，表明自己的要求，會(huì)損害對方的面子，僵化關(guān)系；像美國人那樣感情爆發(fā)，直率、激烈的言辭是缺乏修養(yǎng)的表現(xiàn)。同樣，東方人所推崇的謙虛、有耐性、有涵養(yǎng)，可能會(huì)被美國人認(rèn)為是虛偽、客套、?；ㄕ?。談判技巧講座美國人的商務(wù)談判風(fēng)格美國人的性格特點(diǎn)談判技巧講座21（3）注重“對立”，強(qiáng)調(diào)“個(gè)性”

美國人強(qiáng)調(diào)個(gè)性，思維上部分優(yōu)先，即從部分到整體的思維方法。例如講時(shí)間，美國人的順序是秒→分→時(shí)→日→月→年，而中國人的順序則是年→月→日→時(shí)→分→秒；在空間概念上，美國人表達(dá)的順序是街道→市→省或州→國家；在社會(huì)關(guān)系屬性上，美國人遵循的也是個(gè)體→部分→整體，如姓與名的排列順序是名→父名→姓氏，而中國人則是姓→輩→名。美國人開會(huì)往往是一事一議，談?wù)搯栴}常常從具體問題開始，工作分配什么就干什么，職責(zé)分明。

美國人的思維方法還傾向于把一切事物分為兩個(gè)對立的方面，對任何事情都做兩極化的考慮。好——壞，是——非，成功——失敗，原因——結(jié)果，人——自然，工作——娛樂都分得非常清楚。比如對事物的是非判斷，是就是，非就非，很少有第三種思考問題的方式。美國人傾向于把世界看成為黑白兩色的世界并據(jù)此對一切事物做出評價(jià)。

美國人所表現(xiàn)的這些性格特點(diǎn)，是有其歷史文化傳統(tǒng)淵源的。在美國歷史上，大批拓荒者曾冒著極大的風(fēng)險(xiǎn)，從歐洲來到美洲，尋求自由和幸福。頑強(qiáng)的毅力加上樂觀向上、勇于進(jìn)取的開拓精神，使他們在一片完全陌生的土地上開辟并建立了新的樂園。他們性格開朗，重實(shí)際，講功利，辦事干脆利落，事事處處以成敗來評判每個(gè)人。在國際商務(wù)談判中，美國人很自然地把他們這些性格特征帶到了談判桌上。

談判技巧講座（3）注重“對立”，強(qiáng)調(diào)“個(gè)性”

美國人強(qiáng)調(diào)個(gè)性，思維上22美國人的商務(wù)談判風(fēng)格

（1）干脆直爽，不兜圈子

美國商人在談判中習(xí)慣于迅速將談判引向?qū)嵸|(zhì)階段，一項(xiàng)接一項(xiàng)地進(jìn)行討論。他們語言表達(dá)非常直率，往往說行就行，說不行就不行，干脆利落，不兜圈子，不拐彎抹角，不講客套，并將自己的觀點(diǎn)全盤端出，他們語氣明確、肯定，“是”與“非”保持得非常清楚。同樣，他們對談判對手的直言快語，不僅不反感，而且還很欣賞。

（2）注重效率，珍惜時(shí)間

美國的生活節(jié)奏極快。這就造就了美國商人特別守時(shí)的習(xí)慣。他們十分重視效率，盡量縮短談判時(shí)間，力爭使每一場談判都能速戰(zhàn)速?zèng)Q。在談判中，美國方面提出的合同條款大都由公司的法律顧問草擬，董事會(huì)研究決定。執(zhí)行人一般對合同條款無修改權(quán)，因而在談判中也就決不輕易讓步。他們習(xí)慣于解決一個(gè)條款推進(jìn)一個(gè)條款，最后完成合同談判，如果雙方爭議不大，談判很快就會(huì)拍板。

許多美國人約好時(shí)間，走進(jìn)辦公室，坐下來就談?wù)?。他們認(rèn)為直截了當(dāng)就是效率，同時(shí)也是尊重對方的表現(xiàn)。他們總是按事先安排的議程行事。當(dāng)然，為了談判的成功，他們有時(shí)也不得不耐下心來，盡量試著去適應(yīng)對方的談判節(jié)奏。但這并不意味他們只是一味無原則地等待，他們的期望值就是不超出自己心目中的最后時(shí)限。他們給自己定的最后期限，往往既短，又具有嚴(yán)肅性，一旦超出，談判就有可能破裂。

談判技巧講座美國人的商務(wù)談判風(fēng)格（1）干脆直爽，不兜圈子

美國商23（3）關(guān)注利益，積極務(wù)實(shí)

美國人做生意往往以獲取利潤作為惟一目的，生意人之間的私人交情考慮的不多。在多數(shù)情況下，雙方素昧平生，并不需要相互認(rèn)識，只要條件、時(shí)間合適就可進(jìn)行洽談。如果雙方看起來有可能再次在一起做生意，那么雙方也許會(huì)決定繼續(xù)進(jìn)行交往，但這是在生意做成之后，而不是之前。這一點(diǎn)同許多國家的商人（日本人頗為典型）不一樣。在日本等國家往往是先交朋友后做生意。

美國人注重實(shí)際利益，還表現(xiàn)在他們一旦簽訂了合同，就非常重視合同的法律性，履約率很高。在他們看來，如果簽訂了合同不能履約，就要嚴(yán)格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協(xié)商的余地。在美國人看來，合同就是合同，朋友歸朋友，兩者之間不能混淆，私交再好，甚至是父子關(guān)系，在經(jīng)濟(jì)利益上也是絕對分明的。所以，美國商人十分注重違約條款的洽商與執(zhí)行。談判技巧講座（3）關(guān)注利益，積極務(wù)實(shí)

美國人做生意往往以獲取利潤作為24（4）全盤平衡，一攬子交易

美國商人常常從總交易條件入手談判，定下總條件后再談具體條款。在談判某一項(xiàng)目時(shí)，除探討所談項(xiàng)目的品質(zhì)、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價(jià)格、交貨期以及付款方式等條款外，還往往包括該項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務(wù)以及雙方能為更好地合作各自所能做的事情等方面，從而達(dá)成一攬子交易。美國人習(xí)慣于在談判之初就將自己的方案全盤端出，然后按照合同條款逐項(xiàng)進(jìn)行討論，解決一項(xiàng)推進(jìn)一項(xiàng)。他們十分精于討價(jià)還價(jià)，并以知慧和謀略取勝。他們會(huì)講的有理有據(jù)，從國內(nèi)市場到國際市場的價(jià)格走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各方面勸說對方接受其價(jià)格要求。

（5）注重質(zhì)量，兼重包裝

美國商人對商品最關(guān)心的：一是商品的質(zhì)量，二是商品的外觀設(shè)計(jì)和包裝。商品的質(zhì)量及內(nèi)在品質(zhì)，是商品直接的最基本的要求。商品的外觀設(shè)計(jì)和包裝是體現(xiàn)一個(gè)國家消費(fèi)狀況、刺激大眾消費(fèi)的一個(gè)重要因素。對此，美國人不僅不遺余力地追求和提高自己商品的內(nèi)在品質(zhì)、外觀設(shè)計(jì)和包裝水平，而且對所要進(jìn)口的商品的內(nèi)在品質(zhì)、外觀設(shè)計(jì)和包裝，也有很高的十分苛刻的要求。

談判技巧講座（4）全盤平衡，一攬子交易

美國商人常常從總交易條件入手25與美國人談判的思維對策

（1）利用性格優(yōu)點(diǎn)

創(chuàng)造一種輕松、友好、積極合作的談判氣氛是商務(wù)談判成功的首要步驟。美國人的坦率、熱情對談判十分有利，應(yīng)充分加以利用，以創(chuàng)造良好的談判氣氛，并以相應(yīng)的態(tài)度予以鼓勵(lì)，創(chuàng)造商務(wù)談判成功的機(jī)會(huì)。

（2）利用其心理特征商務(wù)談判成功的一個(gè)關(guān)鍵因素就是要做到知己知彼。利用美國商人愛表現(xiàn)自己的自信心態(tài)了解對方的情況，捕捉與談判有用的信息。如果是初次接觸的客商，可從與對方的交談中得知其公司的實(shí)力、支付能力、擬購貨的數(shù)量及習(xí)慣貿(mào)易做法。盡管不能完全相信這些來源于對方的信息，但也可以為后面的正式會(huì)談奠定基礎(chǔ)，作為參考。如果對方是以前合作過的貿(mào)易伙伴，至少也可以從對方的言談中探尋得知對方對此次談判的期望值等情況，這樣在談判中就能有的放矢、得心應(yīng)手。

談判技巧講座與美國人談判的思維對策（1）利用性格優(yōu)點(diǎn)

創(chuàng)造一種輕26（3）談判方式應(yīng)靈活多樣隨著當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響、取長補(bǔ)短，有些商人的國別風(fēng)格已不是十分明顯了。同樣，美國商人的談判風(fēng)格也不是一成不變的。有著根深蒂固商人秉性的美國談判者，為了取得談判的成功，經(jīng)常會(huì)采取不同的策略和手段。比如在談判桌上，美國人“玩弄手法”，利用策略的目的，通常是讓他的談判對手也同他一樣注重長遠(yuǎn)和整體利益，希望他們在某些方面也適當(dāng)作些合理的讓步。他們不但不認(rèn)為“玩弄手法”是什么見不得人的事，而且十分欣賞那些精于討價(jià)還價(jià)、為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展策略的人。他們自己很精于使用策略去謀得利益，因此希望別人也具有這樣的才能。

（4）“是”與“非”必須保持清楚

同美國人談判，“是”與“非”必須保持清楚，這是一條基本的原則，如果我們無法接受對方提出的條款時(shí)，要明白地告知對方，而不應(yīng)含糊其辭，使對方存有希望。有些人為了不致失去繼續(xù)洽談的機(jī)會(huì)，便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者應(yīng)以后作答而實(shí)際上又遲遲不作答復(fù)，都會(huì)導(dǎo)致日后糾紛的產(chǎn)生。對任何一項(xiàng)條款，要同意就是同意，不同意就是不同意，并將想法和建議明白無誤地告訴對方，這樣才能使談判得以繼續(xù)進(jìn)行。如果談判成功了，雙方就能愉快友好地進(jìn)行貿(mào)易合作；即使雙方的期望值相差太大，未能達(dá)成交易，雙方至少也交了朋友，將來仍有談判、合作的機(jī)會(huì)。談判技巧講座（3）談判方式應(yīng)靈活多樣談判技巧講座27德國人的談判特點(diǎn)對本國產(chǎn)品特別有信心，常以本國產(chǎn)品作為衡量質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)；準(zhǔn)備工作非常充分；對談判中必須解決的問題反復(fù)研究，審慎討論；缺乏靈活性，不輕易公開做出重大讓步；特別重視合同的細(xì)節(jié)；嚴(yán)格遵守合同，履約率很高。談判技巧講座德國人的談判特點(diǎn)對本國產(chǎn)品特別有信心，常以本國產(chǎn)品作為衡28日本人的談判特點(diǎn)具有團(tuán)體傾向，成功欲較強(qiáng)；喜歡私人接觸；不太坦率，表達(dá)意思含混不清；承諾之前對合同詳細(xì)審查，并必須取得一致，費(fèi)時(shí)較長；能夠嚴(yán)格按合同執(zhí)行。談判技巧講座日本人的談判特點(diǎn)具有團(tuán)體傾向，成功欲較強(qiáng)；談判技巧講座29中國人的談判特點(diǎn)英國的比爾·斯科特認(rèn)為中國談判人員具有三個(gè)突出特點(diǎn)：顧面子具有專門知識對西方人不信任。談判技巧講座中國人的談判特點(diǎn)英國的比爾·斯科特認(rèn)為中國談判人員具有三30美國的盧西恩·派伊（1983），他在《中國人的商務(wù)談判作風(fēng)》一書中對中國人的商務(wù)談判行為作了透徹的分析，指出中國人的談判行為具有如下特點(diǎn)：（1）注重原則，輕細(xì)節(jié)；（2）注重“意向性”協(xié)議，但又可能隨時(shí)取消；（3）注重對方的威望和名聲；（4）以拖延戰(zhàn)術(shù)來考驗(yàn)對方的耐心；（5）反對妥協(xié)而喜歡強(qiáng)調(diào)共同利益；（6）合同的簽訂是雙方維持長期關(guān)系的開始；派伊的這部專著在西方影響極大，已成為要與中國打交道的人的必備指南。但是，派伊在此書里只是分析了中國談判者的行為特點(diǎn)，而較少分析中國的社會(huì)文化與這些特點(diǎn)之間的聯(lián)系，因而不能很好地說明中國人為什么有如此談判行為。談判技巧講座美國的盧西恩·派伊（1983），他在《中國人的商務(wù)談判作風(fēng)》31美國另一研究者ScottD.Seligman（1989）曾試圖通過深入分析中國特有的社會(huì)文化來揭示中國談判人員的獨(dú)特行為。他在DealingwithChinese一書中作了精辟的分析和總結(jié)，他指出：（1）由于孔子的儒學(xué)思想影響，中國人注重誠、信、禮、義和人際關(guān)系，因此與中國人談判成敗的關(guān)鍵是建立良好的人際關(guān)系和相互信任；（2）由于中國在很大程度上仍是一個(gè)高度集中的自上而下的統(tǒng)一管理體制，恰當(dāng)?shù)摹敖哟龁挝弧焙凸俜角朗沁M(jìn)入中國市場的必要條件；（3）中國人都工作和生活在“單位”里，集體觀念強(qiáng)，中國談判者是代表集體表達(dá)意見，而不是代表他個(gè)人；（4）中國人的“面子”觀念極強(qiáng)，不僅能“傷面子”、“丟面子”，還能“給面子”、“賞面子”，掌握好這一點(diǎn)對奕結(jié)果影響很大；談判技巧講座美國另一研究者ScottD.Seligman（198932澳大利亞學(xué)者CarolynBlackman認(rèn)為中國人在商務(wù)談判中與西方人存在顯著差異的行為和價(jià)值觀念：（1）中國人有著長期而普遍的討價(jià)還價(jià)的傳統(tǒng)，無論是在市場上，在工作單位里，還是對政府機(jī)構(gòu)。他們與西方人談判時(shí)更是如此，往往在討價(jià)還價(jià)方面表現(xiàn)出驚人的執(zhí)著。（2）中國是一個(gè)群體性很強(qiáng)的社會(huì)，每個(gè)人都屬于某個(gè)群體，如親友、同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友等，并且認(rèn)同和依賴于所屬群體，區(qū)別對待己群和他群（In-groupvs.Out-group）。與西方人談判時(shí)，這種己群意識更明顯，“內(nèi)外有別”成了區(qū)別對待中國人和外國人的一條普遍的準(zhǔn)則。（3）中國人在談判時(shí)受政府官僚機(jī)構(gòu)的影響較大，既要考慮政府有關(guān)部門的看法，又要他們審批，故決策較慢。與此同時(shí)，中國人也常常以政府部門的意見作為有效的談判策略，迫使西方人讓步。（4）中國人在談判中較注重人際關(guān)系和情面，常常表現(xiàn)得含蓄、委婉和模棱兩可，不如西方人那樣坦率、明確和直截了當(dāng)。（5）中國在談判中注意非正式的接觸，以便在正式談判之前充分了解對方并建立相互信任，而西方人傾向于開門見山，公事公辦。

談判技巧講座澳大利亞學(xué)者CarolynBlackman認(rèn)為中國人在商務(wù)33談判禁忌

切勿赤膊上陣

切勿偏聽偏信，盲從草率切勿感情用事切勿得寸進(jìn)尺，貪得無厭切勿優(yōu)柔寡斷切勿妄自尊大切勿不留余地切勿持?jǐn)硨B(tài)度談判技巧講座談判禁忌談判技巧講座343-8演講技巧

演講指演講者面對聽眾，以口頭語言為主，并輔以動(dòng)作語言系統(tǒng)地闡述自己的觀點(diǎn)，傳播信息、說服聽眾、激勵(lì)聽眾的一種真實(shí)的社會(huì)活動(dòng)過程。

演講的類型政治演講（競選、施政、外交等）、經(jīng)濟(jì)演講（推銷、說明、廣告等）、教育演講（教學(xué)、學(xué)術(shù)報(bào)告等）、社會(huì)問題演講、宗教演講、軍事演講、憑吊演講、慶賀演講等游說演講、巡回演講、街頭演講、宮廷演講、法庭演講、教堂演講、大會(huì)演講、宴會(huì)演講、媒體演講等談判技巧講座3-8演講技巧談判技巧講座35演講的方式

宣讀演講

背誦演講

脫稿演講

即興演講演講創(chuàng)作的一般過程構(gòu)思階段確定演講主題（中心思想）擬定標(biāo)題：新、特、短演講方式、風(fēng)格結(jié)構(gòu)、形式談判技巧講座演講的方式談判技巧講座36具體制定演講內(nèi)容和形式階段確定演講內(nèi)容演講內(nèi)容的構(gòu)成要素：事物、道理、情感、知識演講事例、材料的取舍

處理好以下關(guān)系：例與理、多與少、新與舊、遠(yuǎn)與近、虛與實(shí)、正與反之間的關(guān)系擬寫演講稿

提綱：詳細(xì)提綱和簡要提綱結(jié)構(gòu)：開頭、正文、結(jié)尾確定演講方式準(zhǔn)備工作談判技巧講座具體制定演講內(nèi)容和形式階段談判技巧講座37演講稿的寫作開頭的要求：吸引聽眾注意力解釋關(guān)鍵術(shù)語提供背景知識闡述演講結(jié)構(gòu)說明演講目的激發(fā)聽眾興趣爭取聽眾信任開頭的形式：開門見山式名言警句式展示實(shí)物式幽默式懸念式新聞式贊揚(yáng)式故事式談判技巧講座演講稿的寫作談判技巧講座38正文的結(jié)構(gòu)安排：總分式并列式遞進(jìn)式正文的過度：由總到分或反之由一層意思轉(zhuǎn)到另一層意思由議論轉(zhuǎn)為敘述或反之由一件事轉(zhuǎn)到另一件事由開場白轉(zhuǎn)到正文正文的材料結(jié)構(gòu)安排：時(shí)間先后次序邏輯次序重要性或復(fù)雜性次序正文的照應(yīng)：內(nèi)容與論題內(nèi)容前后之間關(guān)鍵詞語與論點(diǎn)觀點(diǎn)與事例談判技巧講座正文的結(jié)構(gòu)安排：正文的材料結(jié)構(gòu)安排：談判技巧講座39結(jié)尾的形式：總結(jié)式（歸納式）哲理式號召式（希望式）名言警句式表決心式祝愿式首尾呼應(yīng)式聯(lián)想式結(jié)尾禁忌：道歉語畫蛇添足兜圈子戛然而止自夸式談判技巧講座結(jié)尾的形式：結(jié)尾禁忌：談判技巧講座40演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/18談判技巧講座演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew41談判技巧講座2022/12/18談判技巧講座談判技巧講座2022/12/14談判技巧講座42啞巴變術(shù)：農(nóng)夫的遺囑一農(nóng)夫在臨終前留下遺囑：將自己養(yǎng)的17頭羊分給三個(gè)兒子，其中分給大兒子1/2，二兒子1/3，三兒子1/9，試問該遺產(chǎn)該如何分配？談判技巧講座啞巴變術(shù)：農(nóng)夫的遺囑談判技巧講座43兄弟分吃蛋糕父親買了一個(gè)大蛋糕，讓兄弟倆分吃。可是，兄弟二人都想要大半，二人爭論不休。請問此事該如何解決？談判技巧講座兄弟分吃蛋糕父親買了一個(gè)大蛋糕，讓兄弟倆分吃?？墒?，兄弟44談判是指面臨共同問題的雙方或多方在謀求合作的基礎(chǔ)上，通過討論協(xié)商，為實(shí)現(xiàn)利益均沾的目標(biāo)而進(jìn)行的信息溝通與交流活動(dòng)。談判的類型政治談判、經(jīng)濟(jì)（商貿(mào)）談判、科技談判、文化（跨文化）談判、軍事談判直接談判和間接談判剛性談判和柔性談判水平談判和垂直談判談判技巧講座談判談判技巧講座45小測試：選擇談判技巧講座小測試：選擇談判技巧講座46談判可能的結(jié)果Win---WinWin---LoseLose---Lose談判技巧講座談判可能的結(jié)果Win---Win談判技巧講座471．明智：結(jié)果是明智的衡量談判的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是明智。因?yàn)檎勁惺钦勁须p方為了達(dá)成某種共識而進(jìn)行的一種行為，都是為了追求一種結(jié)果，談判中有輸有贏，而最好的結(jié)果是能夠達(dá)到雙贏，即達(dá)到雙方都比較滿意的程度。沒有人愿意為一個(gè)不明智的結(jié)果耗費(fèi)時(shí)間和精力去交流、溝通，甚至討價(jià)還價(jià)。

2．有效：有效率衡量談判的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬不得已，不要拖延時(shí)間。時(shí)間越長，談判的成功率越低，雙方耗費(fèi)的人力、物力和財(cái)力越多。沒有人愿意為一件沒有結(jié)果、遙遙無期的事情耗費(fèi)人力、物力和財(cái)力，因此，談判要追求效率。

3．友善：增進(jìn)或至少不損害雙方的利益衡量談判的第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是你死我活，不是在損害對方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利益，通過談判使雙方達(dá)到雙贏。如果只有一方達(dá)到自己的目的，就不是真正的雙贏談判。衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判技巧講座1．明智：結(jié)果是明智的衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判技巧講座48談判的原則

真誠求實(shí)平等互利求同存異依法辦事談判技巧講座談判的原則談判技巧講座49談判的步驟談判的準(zhǔn)備階段（1）調(diào)查研究、知己知彼。知己知彼1）從了解其生活習(xí)慣入手。2）調(diào)查和了解對方公司的情況。3）談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格。4）評估對方的實(shí)力。5）猜測對手的目標(biāo)，分析對手弱點(diǎn)。談判技巧講座談判的步驟談判的準(zhǔn)備階段談判技巧講座50（2）確定談判的目標(biāo)分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)分清哪些可以讓步，哪些不能讓步設(shè)定談判對手的需求談判技巧講座（2）確定談判的目標(biāo)分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)談判技巧講座51（3）確定參加談判的人員。（4）確定談判的場所（5）制定談判方案，擬定談判議程。（6）做好文字、財(cái)務(wù)、安全、保密、接待、服務(wù)等各方面準(zhǔn)備工作。（7）進(jìn)行模擬談判。談判技巧講座（3）確定參加談判的人員。談判技巧講座52正式談判階段

導(dǎo)入階段概說階段

明示階段交鋒階段妥協(xié)階段協(xié)議階段談判技巧講座正式談判階段談判技巧講座53談判的策略時(shí)機(jī)性策略

忍耐策略

出其不意策略休會(huì)策略死線策略談判的策略是指根據(jù)談判的實(shí)際情況，所采取的方針、技巧、方式、方法。它包括時(shí)機(jī)性策略和方位性策略。談判技巧講座談判的策略時(shí)機(jī)性策略談判的策略是指根據(jù)談判的實(shí)際情況54讓步策略采用讓步策略應(yīng)遵循以下幾條原則：（1）不要做無謂的讓步。（2）讓步要恰到好處。（3）不要做同幅度、對等的讓步，這是毫無意義的。（4）重要的問題力求使對方先讓步。（5）讓步要三思而后行，速度不宜過快，力爭“步步為營”。（6）避免追溯性讓步。談判技巧講座讓步策略談判技巧講座55討論：讓步型態(tài)讓步類型第一次第二次第三次第四次第一種讓步00060第二種讓步15151515第三種讓步813722第四種讓步2217138第五種讓步2620122第六種讓步59001第七種讓步5010-1+1第八種讓步60000談判技巧講座討論：讓步型態(tài)讓步類型第一次第二次第三次第四次第一種讓步56適時(shí)發(fā)問（提問）策略提問時(shí)必須明確：（1）提出的問題必須有針對性。（2）問題的表述要清晰準(zhǔn)確。（3）提問的時(shí)機(jī)要適當(dāng)，切忌中途隨意插話提問。（4）盡量使用對方習(xí)慣的或喜歡的方式提問。（5）避免一次提出兩個(gè)以上的問題。（6）避免盤問式或?qū)徲嵤教釂枴?/p>

談判技巧講座適時(shí)發(fā)問（提問）策略談判技巧講座57大香腸（分而治之）策略討價(jià)還價(jià)策略美國著名的談判家嘉洛斯對2000名談判者進(jìn)行調(diào)查后得出這樣的結(jié)論：（1）倘若買主出價(jià)較低，則往往能以較低的價(jià)格成交；（2）倘若賣主喊價(jià)較高，則往往能以較高的價(jià)格成交；（3）喊價(jià)高得出人意料得賣主，倘若能堅(jiān)持到底，則在談判不破裂的情況下，往往會(huì)有很好的收獲。談判技巧講座大香腸（分而治之）策略談判技巧講座58方位性策略

運(yùn)用代理人策略運(yùn)用代理人策略是指選用非談判利益的直接承受人，即“代理人”作己方的談判代表，賦予其一定的權(quán)限與對方進(jìn)行談判。它屬于間接談判。代理人一般都是談判的行家里手，具有豐富的知識和較高的應(yīng)變能力、表達(dá)能力。利用代理人進(jìn)行談判，代理人可以向當(dāng)事人提出任何問題或要求，而無須向?qū)Ψ阶鞒鋈魏纬兄Z。代理人憑其專業(yè)水平和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，容易在談判中掌握主動(dòng)，成功的機(jī)會(huì)相對較大。利用代理人談判也可以在處于不利局面時(shí)，以問題了解不全面、不具體、代理有限等為理由，暫時(shí)休會(huì)。運(yùn)用代理人談判時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：（1）代理人必須持有當(dāng)事法人的委托代理書。（2）代理人不能超越委托權(quán)限，越權(quán)代理。（3）代理人必須全力以赴，實(shí)行真實(shí)代理。（4）代理人應(yīng)隨時(shí)與當(dāng)事人進(jìn)行信息溝通，尋找解決問題的權(quán)力和途徑。

談判技巧講座方位性策略談判技巧講座59以攻為守策略

以攻為守策略是指在對談判作了充分準(zhǔn)備的前提下，積極主動(dòng)進(jìn)攻，以提問為主，咄咄逼人。以細(xì)枝末節(jié)問題讓步，換取較大利益需求的滿足。以攻為守策略的主要手段有兩個(gè)：（1）不斷提問。在談判中，尋找更多問題適時(shí)發(fā)問，是占據(jù)主動(dòng)地位的一種方式。提問也是一種技巧。提出的問題越尖銳棘手、越多，從對方答復(fù)中獲取的信息就越多。（2）主動(dòng)讓步。如果對談判的情況了如指掌，對對手可能做出的讓步范圍心中有數(shù)，知曉這一讓步，可能會(huì)得到更多的補(bǔ)償，即可主動(dòng)讓步。這種讓步，看似妥協(xié)退讓，其實(shí)是一種更有力的進(jìn)攻。

談判技巧講座以攻為守策略談判技巧講座60合伙策略聲東擊西策略雙簧策略談判技巧講座合伙策略談判技巧講座61美國人的商務(wù)談判風(fēng)格

美國人的性格特點(diǎn)（1）富具民族優(yōu)越感和很強(qiáng)的自信心美國人對自己的國家頗感自豪，對自己的民族具有強(qiáng)烈的自尊感和榮譽(yù)感，在日常生活和對外交往中表現(xiàn)出了很強(qiáng)的自信心。他們喜歡在雙方接觸之初就闡明自己的立場、觀點(diǎn)，推出自己的方案，目的是爭取主動(dòng)。在與人交談中，他們的語言明確肯定，計(jì)算精確。如果雙方出現(xiàn)分歧，他們只會(huì)懷疑對方的分析和計(jì)算而堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。

美國人的自信還表現(xiàn)在喜歡批評別人、指責(zé)別人。當(dāng)事情的發(fā)展不能按照他們的意愿進(jìn)行時(shí)，他們常常直率地批評或抱怨。他們往往認(rèn)為自己所做的一切都是合理的，缺乏對別人的寬容和理解。（2）熱情坦率、性格外向

美國人屬于性格外向的民族。他們的喜怒哀樂大多通過他們的言行舉止表現(xiàn)出來。在交談中，他們精力充沛，感情洋溢，不論在陳述己方的觀點(diǎn)，還是表明對對方的立場態(tài)度上，都比較直接坦率。他們熱情、誠摯、詼諧幽默。即使對方提出的建議他們不能接受，也是毫不隱諱地直言相告。這與我們東方人在交談中的婉轉(zhuǎn)暗示或迂回曲折的表達(dá)方式形成了鮮明對比。東方人認(rèn)為，直接地拒絕對方，表明自己的要求，會(huì)損害對方的面子，僵化關(guān)系；像美國人那樣感情爆發(fā)，直率、激烈的言辭是缺乏修養(yǎng)的表現(xiàn)。同樣，東方人所推崇的謙虛、有耐性、有涵養(yǎng)，可能會(huì)被美國人認(rèn)為是虛偽、客套、?；ㄕ小Ｕ勁屑记芍v座美國人的商務(wù)談判風(fēng)格美國人的性格特點(diǎn)談判技巧講座62（3）注重“對立”，強(qiáng)調(diào)“個(gè)性”

美國人強(qiáng)調(diào)個(gè)性，思維上部分優(yōu)先，即從部分到整體的思維方法。例如講時(shí)間，美國人的順序是秒→分→時(shí)→日→月→年，而中國人的順序則是年→月→日→時(shí)→分→秒；在空間概念上，美國人表達(dá)的順序是街道→市→省或州→國家；在社會(huì)關(guān)系屬性上，美國人遵循的也是個(gè)體→部分→整體，如姓與名的排列順序是名→父名→姓氏，而中國人則是姓→輩→名。美國人開會(huì)往往是一事一議，談?wù)搯栴}常常從具體問題開始，工作分配什么就干什么，職責(zé)分明。

美國人的思維方法還傾向于把一切事物分為兩個(gè)對立的方面，對任何事情都做兩極化的考慮。好——壞，是——非，成功——失敗，原因——結(jié)果，人——自然，工作——娛樂都分得非常清楚。比如對事物的是非判斷，是就是，非就非，很少有第三種思考問題的方式。美國人傾向于把世界看成為黑白兩色的世界并據(jù)此對一切事物做出評價(jià)。

美國人所表現(xiàn)的這些性格特點(diǎn)，是有其歷史文化傳統(tǒng)淵源的。在美國歷史上，大批拓荒者曾冒著極大的風(fēng)險(xiǎn)，從歐洲來到美洲，尋求自由和幸福。頑強(qiáng)的毅力加上樂觀向上、勇于進(jìn)取的開拓精神，使他們在一片完全陌生的土地上開辟并建立了新的樂園。他們性格開朗，重實(shí)際，講功利，辦事干脆利落，事事處處以成敗來評判每個(gè)人。在國際商務(wù)談判中，美國人很自然地把他們這些性格特征帶到了談判桌上。

談判技巧講座（3）注重“對立”，強(qiáng)調(diào)“個(gè)性”

美國人強(qiáng)調(diào)個(gè)性，思維上63美國人的商務(wù)談判風(fēng)格

（1）干脆直爽，不兜圈子

美國商人在談判中習(xí)慣于迅速將談判引向?qū)嵸|(zhì)階段，一項(xiàng)接一項(xiàng)地進(jìn)行討論。他們語言表達(dá)非常直率，往往說行就行，說不行就不行，干脆利落，不兜圈子，不拐彎抹角，不講客套，并將自己的觀點(diǎn)全盤端出，他們語氣明確、肯定，“是”與“非”保持得非常清楚。同樣，他們對談判對手的直言快語，不僅不反感，而且還很欣賞。

（2）注重效率，珍惜時(shí)間

美國的生活節(jié)奏極快。這就造就了美國商人特別守時(shí)的習(xí)慣。他們十分重視效率，盡量縮短談判時(shí)間，力爭使每一場談判都能速戰(zhàn)速?zèng)Q。在談判中，美國方面提出的合同條款大都由公司的法律顧問草擬，董事會(huì)研究決定。執(zhí)行人一般對合同條款無修改權(quán)，因而在談判中也就決不輕易讓步。他們習(xí)慣于解決一個(gè)條款推進(jìn)一個(gè)條款，最后完成合同談判，如果雙方爭議不大，談判很快就會(huì)拍板。

許多美國人約好時(shí)間，走進(jìn)辦公室，坐下來就談?wù)隆Ｋ麄冋J(rèn)為直截了當(dāng)就是效率，同時(shí)也是尊重對方的表現(xiàn)。他們總是按事先安排的議程行事。當(dāng)然，為了談判的成功，他們有時(shí)也不得不耐下心來，盡量試著去適應(yīng)對方的談判節(jié)奏。但這并不意味他們只是一味無原則地等待，他們的期望值就是不超出自己心目中的最后時(shí)限。他們給自己定的最后期限，往往既短，又具有嚴(yán)肅性，一旦超出，談判就有可能破裂。

談判技巧講座美國人的商務(wù)談判風(fēng)格（1）干脆直爽，不兜圈子

美國商64（3）關(guān)注利益，積極務(wù)實(shí)

美國人做生意往往以獲取利潤作為惟一目的，生意人之間的私人交情考慮的不多。在多數(shù)情況下，雙方素昧平生，并不需要相互認(rèn)識，只要條件、時(shí)間合適就可進(jìn)行洽談。如果雙方看起來有可能再次在一起做生意，那么雙方也許會(huì)決定繼續(xù)進(jìn)行交往，但這是在生意做成之后，而不是之前。這一點(diǎn)同許多國家的商人（日本人頗為典型）不一樣。在日本等國家往往是先交朋友后做生意。

美國人注重實(shí)際利益，還表現(xiàn)在他們一旦簽訂了合同，就非常重視合同的法律性，履約率很高。在他們看來，如果簽訂了合同不能履約，就要嚴(yán)格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協(xié)商的余地。在美國人看來，合同就是合同，朋友歸朋友，兩者之間不能混淆，私交再好，甚至是父子關(guān)系，在經(jīng)濟(jì)利益上也是絕對分明的。所以，美國商人十分注重違約條款的洽商與執(zhí)行。談判技巧講座（3）關(guān)注利益，積極務(wù)實(shí)

美國人做生意往往以獲取利潤作為65（4）全盤平衡，一攬子交易

美國商人常常從總交易條件入手談判，定下總條件后再談具體條款。在談判某一項(xiàng)目時(shí)，除探討所談項(xiàng)目的品質(zhì)、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價(jià)格、交貨期以及付款方式等條款外，還往往包括該項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務(wù)以及雙方能為更好地合作各自所能做的事情等方面，從而達(dá)成一攬子交易。美國人習(xí)慣于在談判之初就將自己的方案全盤端出，然后按照合同條款逐項(xiàng)進(jìn)行討論，解決一項(xiàng)推進(jìn)一項(xiàng)。他們十分精于討價(jià)還價(jià)，并以知慧和謀略取勝。他們會(huì)講的有理有據(jù)，從國內(nèi)市場到國際市場的價(jià)格走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各方面勸說對方接受其價(jià)格要求。

（5）注重質(zhì)量，兼重包裝

美國商人對商品最關(guān)心的：一是商品的質(zhì)量，二是商品的外觀設(shè)計(jì)和包裝。商品的質(zhì)量及內(nèi)在品質(zhì)，是商品直接的最基本的要求。商品的外觀設(shè)計(jì)和包裝是體現(xiàn)一個(gè)國家消費(fèi)狀況、刺激大眾消費(fèi)的一個(gè)重要因素。對此，美國人不僅不遺余力地追求和提高自己商品的內(nèi)在品質(zhì)、外觀設(shè)計(jì)和包裝水平，而且對所要進(jìn)口的商品的內(nèi)在品質(zhì)、外觀設(shè)計(jì)和包裝，也有很高的十分苛刻的要求。

談判技巧講座（4）全盤平衡，一攬子交易

美國商人常常從總交易條件入手66與美國人談判的思維對策

（1）利用性格優(yōu)點(diǎn)

創(chuàng)造一種輕松、友好、積極合作的談判氣氛是商務(wù)談判成功的首要步驟。美國人的坦率、熱情對談判十分有利，應(yīng)充分加以利用，以創(chuàng)造良好的談判氣氛，并以相應(yīng)的態(tài)度予以鼓勵(lì)，創(chuàng)造商務(wù)談判成功的機(jī)會(huì)。

（2）利用其心理特征商務(wù)談判成功的一個(gè)關(guān)鍵因素就是要做到知己知彼。利用美國商人愛表現(xiàn)自己的自信心態(tài)了解對方的情況，捕捉與談判有用的信息。如果是初次接觸的客商，可從與對方的交談中得知其公司的實(shí)力、支付能力、擬購貨的數(shù)量及習(xí)慣貿(mào)易做法。盡管不能完全相信這些來源于對方的信息，但也可以為后面的正式會(huì)談奠定基礎(chǔ)，作為參考。如果對方是以前合作過的貿(mào)易伙伴，至少也可以從對方的言談中探尋得知對方對此次談判的期望值等情況，這樣在談判中就能有的放矢、得心應(yīng)手。

談判技巧講座與美國人談判的思維對策（1）利用性格優(yōu)點(diǎn)

創(chuàng)造一種輕67（3）談判方式應(yīng)靈活多樣隨著當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響、取長補(bǔ)短，有些商人的國別風(fēng)格已不是十分明顯了。同樣，美國商人的談判風(fēng)格也不是一成不變的。有著根深蒂固商人秉性的美國談判者，為了取得談判的成功，經(jīng)常會(huì)采取不同的策略和手段。比如在談判桌上，美國人“玩弄手法”，利用策略的目的，通常是讓他的談判對手也同他一樣注重長遠(yuǎn)和整體利益，希望他們在某些方面也適當(dāng)作些合理的讓步。他們不但不認(rèn)為“玩弄手法”是什么見不得人的事，而且十分欣賞那些精于討價(jià)還價(jià)、為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展策略的人。他們自己很精于使用策略去謀得利益，因此希望別人也具有這樣的才能。

（4）“是”與“非”必須保持清楚

同美國人談判，“是”與“非”必須保持清楚，這是一條基本的原則，如果我們無法接受對方提出的條款時(shí)，要明白地告知對方，而不應(yīng)含糊其辭，使對方存有希望。有些人為了不致失去繼續(xù)洽談的機(jī)會(huì)，便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者應(yīng)以后作答而實(shí)際上又遲遲不作答復(fù)，都會(huì)導(dǎo)致日后糾紛的產(chǎn)生。對任何一項(xiàng)條款，要同意就是同意，不同意就是不同意，并將想法和建議明白無誤地告訴對方，這樣才能使談判得以繼續(xù)進(jìn)行。如果談判成功了，雙方就能愉快友好地進(jìn)行貿(mào)易合作；即使雙方的期望值相差太大，未能達(dá)成交易，雙方至少也交了朋友，將來仍有談判、合作的機(jī)會(huì)。談判技巧講座（3）談判方式應(yīng)靈活多樣談判技巧講座68德國人的談判特點(diǎn)對本國產(chǎn)品特別有信心，常以本國產(chǎn)品作為衡量質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)；準(zhǔn)備工作非常充分；對談判中必須解決的問題反復(fù)研究，審慎討論；缺乏靈活性，不輕易公開做出重大讓步；特別重視合同的細(xì)節(jié)；嚴(yán)格遵守合同，履約率很高。談判技巧講座德國人的談判特點(diǎn)對本國產(chǎn)品特別有信心，常以本國產(chǎn)品作為衡69日本人的談判特點(diǎn)具有團(tuán)體傾向，成功欲較強(qiáng)；喜歡私人接觸；不太坦率，表達(dá)意思含混不清；承諾之前對合同詳細(xì)審查，并必須取得一致，費(fèi)時(shí)較長；能夠嚴(yán)格按合同執(zhí)行。談判技巧講座日本人的談判特點(diǎn)具有團(tuán)體傾向，成功欲較強(qiáng)；談判技巧講座70中國人的談判特點(diǎn)英國的比爾·斯科特認(rèn)為中國談判人員具有三個(gè)突出特點(diǎn)：顧面子具有專門知識對西方人不信任。談判技巧講座中國人的談判特點(diǎn)英國的比爾·斯科特認(rèn)為中國談判人員具有三71美國的盧西恩·派伊（1983），他在《中國人的商務(wù)談判作風(fēng)》一書中對中國人的商務(wù)談判行為作了透徹的分析，指出中國人的談判行為具有如下特點(diǎn)：（1）注重原則，輕細(xì)節(jié)；（2）注重“意向性”協(xié)議，但又可能隨時(shí)取消；（3）注重對方的威望和名聲；（4）以拖延戰(zhàn)術(shù)來考驗(yàn)對方的耐心；（5）反對妥協(xié)而喜歡強(qiáng)調(diào)共同利益；（6）合同的簽訂是雙方維持長期關(guān)系的開始；派伊的這部專著在西方影響極大，已成為要與中國打交道的人的必備指南。但是，派伊在此書里只是分析了中國談判者的行為特點(diǎn)，而較少分析中國的社會(huì)文化與這些特點(diǎn)之間的聯(lián)系，因而不能很好地說明中國人為什么有如此談判行為。談判技巧講座美國的盧西恩·派伊（1983），他在《中國人的商務(wù)談判作風(fēng)》72美國另一研究者ScottD.Seligman（1989）曾試圖通過深入分析中國特有的社會(huì)文化來揭示中國談判人員的獨(dú)特行為。他在DealingwithChinese一書中作了精辟的分析和總結(jié)，他指出：（1）由于孔子的儒學(xué)思想影響，中國人注重誠、信、禮、義和人際關(guān)系，因此與中國人談判成敗的關(guān)鍵是建立良好的人際關(guān)系和相互信任；（2）由于中國在很大程度上仍是一個(gè)高度集中的自上而下的統(tǒng)一管理體制，恰當(dāng)?shù)摹敖哟龁挝弧焙凸俜角朗沁M(jìn)入中國市場的必要條件；（3）中國人都工作和生活在“單位”里，集體觀念強(qiáng)，中國談判者是代表集體表達(dá)意見，而不是代表他個(gè)人；（4）中國人的“面子”觀念極強(qiáng)，不僅能“傷面子”、“丟面子”，還能“給面