專業(yè)銷售培訓(xùn)講師：秦曉海爾終端SBU系列培訓(xùn)技能提高篇之1專業(yè)銷售培訓(xùn)講師：秦曉海爾終端SBU系列培訓(xùn)技能提高篇之課程目標(biāo)賣拐2課程目標(biāo)賣拐2課程大綱忽悠營(yíng)銷忽悠營(yíng)銷第1式：創(chuàng)造需求忽悠營(yíng)銷第2式：深刻把握消費(fèi)心理忽悠營(yíng)銷第3式：引導(dǎo)和激發(fā)忽悠營(yíng)銷第4式：注重細(xì)節(jié)和節(jié)奏控制忽悠營(yíng)銷第5式：善借勢(shì)忽悠營(yíng)銷第6式：及時(shí)成交3課程大綱忽悠營(yíng)銷3課程大綱細(xì)品賣拐1、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對(duì)自己和貨品有十足的信心

2、根據(jù)客人的需求推薦合適的貨品

3、不要在意客人說(shuō)：“不需要”，“創(chuàng)造需求”是銷售高手。

4、導(dǎo)購(gòu)的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意

5、在銷售過(guò)程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心理

4課程大綱細(xì)品賣拐4課程大綱細(xì)品賣拐6、導(dǎo)購(gòu)就是引導(dǎo)顧客，銷售就是引導(dǎo)消費(fèi)，遇到客人拒絕更要靈活引導(dǎo)

7、信任是有效成交的秘訣

8、及時(shí)成交，不要貽誤成交時(shí)機(jī)9、永遠(yuǎn)不要先報(bào)價(jià)格，價(jià)格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義

10、客人說(shuō)“錢(qián)沒(méi)帶那么多”時(shí)，要主動(dòng)提解決方案，切不要“放虎歸山”

5課程大綱細(xì)品賣拐5課程大綱細(xì)品賣拐11、銷售過(guò)程中常需配合作戰(zhàn)

12、客人買(mǎi)單之后，導(dǎo)購(gòu)人員切忌說(shuō)“謝謝”

13、不要懼怕客人投訴，這是讓他成為你老客戶的“天賜良機(jī)”

6課程大綱細(xì)品賣拐6忽悠營(yíng)銷第1式：創(chuàng)造需求趙本山在那里創(chuàng)造了需求創(chuàng)造需求給我們的啟示7忽悠營(yíng)銷第1式：創(chuàng)造需求趙本山在那里創(chuàng)造了需求7忽悠營(yíng)銷第1式：創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求是營(yíng)銷的一個(gè)高度。創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實(shí)，而是發(fā)掘、提煉、延伸、深化、創(chuàng)新，是一個(gè)更高層次的營(yíng)銷策略。創(chuàng)造需求也是對(duì)市場(chǎng)細(xì)分理論的一個(gè)深度運(yùn)用，運(yùn)用得當(dāng)，必將有效確立一個(gè)新的市場(chǎng)區(qū)隔地位，并讓后來(lái)者無(wú)法撼動(dòng)。綜觀當(dāng)前營(yíng)銷的現(xiàn)狀，基本上還處于滿足和停留于現(xiàn)實(shí)需求的一個(gè)階段，但是我們應(yīng)該及早樹(shù)立這樣的思想，探索這樣的方法，只有這樣，才可能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的突破和提升。8忽悠營(yíng)銷第1式：創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求是營(yíng)銷的一個(gè)高度。8忽悠營(yíng)銷第2式：深刻把握消費(fèi)心理以“拐賣”的叫喊引起“范偉”的注意，以“恐嚇”引發(fā)“范偉”的關(guān)注，以“猜出來(lái)歷”引起“范偉”的興趣，以“同病相憐”引起“范偉”的信任環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理特征，并且充分利用了中國(guó)人傳統(tǒng)的迷信心理?！摆w本山”對(duì)“范偉”心理的把握有兩點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)，一是充分了解和把握消費(fèi)者的心理活動(dòng)過(guò)程，決不可顛倒運(yùn)用，二是針對(duì)不同的心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段。9忽悠營(yíng)銷第2式：深刻把握消費(fèi)心理以“拐賣”的叫喊引起“范偉”忽悠營(yíng)銷第3式：引導(dǎo)和激發(fā)讓“范偉”走兩步試試，讓“范偉”跺腳，讓“范偉”想想等，一步一步引導(dǎo)和激發(fā)“范偉”跟著“趙本山”的思想走，這個(gè)過(guò)程徹底讓“范偉”相信了自己“有病”。引導(dǎo)和激發(fā)其實(shí)就是一種“體驗(yàn)營(yíng)銷”方式，也稱之為“近距離營(yíng)銷”或者“貼身營(yíng)銷”，在近距離的溝通中，在引導(dǎo)和激發(fā)的過(guò)程中，帶領(lǐng)消費(fèi)者自動(dòng)進(jìn)入心理體驗(yàn)和行動(dòng)嘗試，沒(méi)有什么比這更具說(shuō)服力。在營(yíng)銷中，更應(yīng)該注重這種溝通方式的運(yùn)用，它將有效彌補(bǔ)單向溝通的缺陷，而且更具威力。10忽悠營(yíng)銷第3式：引導(dǎo)和激發(fā)讓“范偉”走兩步試試，讓“范偉”跺忽悠營(yíng)銷第4式：注重細(xì)節(jié)和節(jié)奏控制能“聞味識(shí)人”，聞出蔥花味判斷“范偉”是廚師，這種細(xì)致入微的觀察實(shí)在值得我們學(xué)習(xí)。而在整個(gè)銷售過(guò)程的節(jié)奏控制上也是恰到好處，不疾不速，不慌不忙，有條有理，有進(jìn)有退，如行云流水，水到渠成。策劃得好并不預(yù)示就能成功，執(zhí)行尤為關(guān)鍵。好的策劃如執(zhí)行不好就等于零，不好的策劃如執(zhí)行到位至少有成功的可能。而細(xì)節(jié)和節(jié)奏控制是執(zhí)行的兩個(gè)重要方面，我們一定要重視。11忽悠營(yíng)銷第4式：注重細(xì)節(jié)和節(jié)奏控制能“聞味識(shí)人”，聞出蔥花味忽悠營(yíng)銷第5式：善借勢(shì)在“賣拐”中，我們千萬(wàn)不要忽視“高秀敏”的作用，雖然“高秀敏”更多表現(xiàn)的是善良?！摆w本山”在銷售中正是借助“高秀敏”的“瞎摻和”，更加取得了“范偉”的信任。在營(yíng)銷活動(dòng)中，“借勢(shì)”就是借助人物、事件等本身的社會(huì)效應(yīng)以達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的，它是一個(gè)重要的營(yíng)銷手段，如明星代言、公益營(yíng)銷、熱點(diǎn)事件營(yíng)銷等都是比較常見(jiàn)的借勢(shì)營(yíng)銷方式。12忽悠營(yíng)銷第5式：善借勢(shì)在“賣拐”中，我們千萬(wàn)不要忽視“高秀敏忽悠營(yíng)銷第6式：及時(shí)成交營(yíng)銷就是為了“成交”，否則營(yíng)銷就僅僅是一種“藝術(shù)”?！摆w本山”的成交方法可以稱為“欲擒故縱”法，從收錢(qián)到拿車一氣呵成。在營(yíng)銷中，一定要記住，溝通也罷，廣告也罷，促銷也罷，這些都是手段，最終目的都是為了銷售，為了“成交”，而且要把握時(shí)機(jī)，及時(shí)成交，否則就是浪費(fèi)。13忽悠營(yíng)銷第6式：及時(shí)成交營(yíng)銷就是為了“成交”，否則營(yíng)銷就僅僅特別說(shuō)明營(yíng)銷需要道義、責(zé)任和誠(chéng)信，作為銷售人員，我們能做的就是在營(yíng)銷模式和方法上的不斷探討，細(xì)品趙本山《賣拐》，我們從中品味的是技巧，超出道德的范疇。

14特別說(shuō)明營(yíng)銷需要道義、責(zé)任和誠(chéng)信，作為銷售人員，我們能做的就細(xì)品賣拐（1）

1、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對(duì)自己和貨品有十足的信心2、根據(jù)客人的需求推薦合適的貨品3、不要在意客人說(shuō)：“不需要”，“創(chuàng)造需求”是銷售高手。4、導(dǎo)購(gòu)的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意5、在銷售過(guò)程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心理

6、導(dǎo)購(gòu)就是引導(dǎo)顧客，銷售就是引導(dǎo)消費(fèi)，遇到客人拒絕更要靈活引導(dǎo)15細(xì)品賣拐（1）

1、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對(duì)自己和細(xì)品賣拐（2）7、信任是有效成交的秘訣8、及時(shí)成交，不要貽誤成交時(shí)機(jī)9、永遠(yuǎn)不要先報(bào)價(jià)格，價(jià)格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義10、客人說(shuō)“錢(qián)沒(méi)帶那么多”時(shí)，要主動(dòng)提解決方案，切不要“放虎歸山”11、銷售過(guò)程中常需配合作戰(zhàn)12、客人買(mǎi)單之后，導(dǎo)購(gòu)人員切忌說(shuō)“謝謝”13、不要懼怕客人投訴，這是讓他成為你老客戶的“天賜良機(jī)”16細(xì)品賣拐（2）7、信任是有效成交的秘訣16悟銷售永無(wú)止境17悟銷售永無(wú)止境17專業(yè)銷售培訓(xùn)講師：秦曉海爾終端SBU系列培訓(xùn)技能提高篇之18專業(yè)銷售培訓(xùn)講師：秦曉海爾終端SBU系列培訓(xùn)技能提高篇之課程目標(biāo)賣拐19課程目標(biāo)賣拐2課程大綱忽悠營(yíng)銷忽悠營(yíng)銷第1式：創(chuàng)造需求忽悠營(yíng)銷第2式：深刻把握消費(fèi)心理忽悠營(yíng)銷第3式：引導(dǎo)和激發(fā)忽悠營(yíng)銷第4式：注重細(xì)節(jié)和節(jié)奏控制忽悠營(yíng)銷第5式：善借勢(shì)忽悠營(yíng)銷第6式：及時(shí)成交20課程大綱忽悠營(yíng)銷3課程大綱細(xì)品賣拐1、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對(duì)自己和貨品有十足的信心

2、根據(jù)客人的需求推薦合適的貨品

3、不要在意客人說(shuō)：“不需要”，“創(chuàng)造需求”是銷售高手。

4、導(dǎo)購(gòu)的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意

5、在銷售過(guò)程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心理

21課程大綱細(xì)品賣拐4課程大綱細(xì)品賣拐6、導(dǎo)購(gòu)就是引導(dǎo)顧客，銷售就是引導(dǎo)消費(fèi)，遇到客人拒絕更要靈活引導(dǎo)

7、信任是有效成交的秘訣

8、及時(shí)成交，不要貽誤成交時(shí)機(jī)9、永遠(yuǎn)不要先報(bào)價(jià)格，價(jià)格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義

10、客人說(shuō)“錢(qián)沒(méi)帶那么多”時(shí)，要主動(dòng)提解決方案，切不要“放虎歸山”

22課程大綱細(xì)品賣拐5課程大綱細(xì)品賣拐11、銷售過(guò)程中常需配合作戰(zhàn)

12、客人買(mǎi)單之后，導(dǎo)購(gòu)人員切忌說(shuō)“謝謝”

13、不要懼怕客人投訴，這是讓他成為你老客戶的“天賜良機(jī)”

23課程大綱細(xì)品賣拐6忽悠營(yíng)銷第1式：創(chuàng)造需求趙本山在那里創(chuàng)造了需求創(chuàng)造需求給我們的啟示24忽悠營(yíng)銷第1式：創(chuàng)造需求趙本山在那里創(chuàng)造了需求7忽悠營(yíng)銷第1式：創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求是營(yíng)銷的一個(gè)高度。創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實(shí)，而是發(fā)掘、提煉、延伸、深化、創(chuàng)新，是一個(gè)更高層次的營(yíng)銷策略。創(chuàng)造需求也是對(duì)市場(chǎng)細(xì)分理論的一個(gè)深度運(yùn)用，運(yùn)用得當(dāng)，必將有效確立一個(gè)新的市場(chǎng)區(qū)隔地位，并讓后來(lái)者無(wú)法撼動(dòng)。綜觀當(dāng)前營(yíng)銷的現(xiàn)狀，基本上還處于滿足和停留于現(xiàn)實(shí)需求的一個(gè)階段，但是我們應(yīng)該及早樹(shù)立這樣的思想，探索這樣的方法，只有這樣，才可能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的突破和提升。25忽悠營(yíng)銷第1式：創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求是營(yíng)銷的一個(gè)高度。8忽悠營(yíng)銷第2式：深刻把握消費(fèi)心理以“拐賣”的叫喊引起“范偉”的注意，以“恐嚇”引發(fā)“范偉”的關(guān)注，以“猜出來(lái)歷”引起“范偉”的興趣，以“同病相憐”引起“范偉”的信任環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理特征，并且充分利用了中國(guó)人傳統(tǒng)的迷信心理?！摆w本山”對(duì)“范偉”心理的把握有兩點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)，一是充分了解和把握消費(fèi)者的心理活動(dòng)過(guò)程，決不可顛倒運(yùn)用，二是針對(duì)不同的心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段。26忽悠營(yíng)銷第2式：深刻把握消費(fèi)心理以“拐賣”的叫喊引起“范偉”忽悠營(yíng)銷第3式：引導(dǎo)和激發(fā)讓“范偉”走兩步試試，讓“范偉”跺腳，讓“范偉”想想等，一步一步引導(dǎo)和激發(fā)“范偉”跟著“趙本山”的思想走，這個(gè)過(guò)程徹底讓“范偉”相信了自己“有病”。引導(dǎo)和激發(fā)其實(shí)就是一種“體驗(yàn)營(yíng)銷”方式，也稱之為“近距離營(yíng)銷”或者“貼身營(yíng)銷”，在近距離的溝通中，在引導(dǎo)和激發(fā)的過(guò)程中，帶領(lǐng)消費(fèi)者自動(dòng)進(jìn)入心理體驗(yàn)和行動(dòng)嘗試，沒(méi)有什么比這更具說(shuō)服力。在營(yíng)銷中，更應(yīng)該注重這種溝通方式的運(yùn)用，它將有效彌補(bǔ)單向溝通的缺陷，而且更具威力。27忽悠營(yíng)銷第3式：引導(dǎo)和激發(fā)讓“范偉”走兩步試試，讓“范偉”跺忽悠營(yíng)銷第4式：注重細(xì)節(jié)和節(jié)奏控制能“聞味識(shí)人”，聞出蔥花味判斷“范偉”是廚師，這種細(xì)致入微的觀察實(shí)在值得我們學(xué)習(xí)。而在整個(gè)銷售過(guò)程的節(jié)奏控制上也是恰到好處，不疾不速，不慌不忙，有條有理，有進(jìn)有退，如行云流水，水到渠成。策劃得好并不預(yù)示就能成功，執(zhí)行尤為關(guān)鍵。好的策劃如執(zhí)行不好就等于零，不好的策劃如執(zhí)行到位至少有成功的可能。而細(xì)節(jié)和節(jié)奏控制是執(zhí)行的兩個(gè)重要方面，我們一定要重視。28忽悠營(yíng)銷第4式：注重細(xì)節(jié)和節(jié)奏控制能“聞味識(shí)人”，聞出蔥花味忽悠營(yíng)銷第5式：善借勢(shì)在“賣拐”中，我們千萬(wàn)不要忽視“高秀敏”的作用，雖然“高秀敏”更多表現(xiàn)的是善良?！摆w本山”在銷售中正是借助“高秀敏”的“瞎摻和”，更加取得了“范偉”的信任。在營(yíng)銷活動(dòng)中，“借勢(shì)”就是借助人物、事件等本身的社會(huì)效應(yīng)以達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的，它是一個(gè)重要的營(yíng)銷手段，如明星代言、公益營(yíng)銷、熱點(diǎn)事件營(yíng)銷等都是比較常見(jiàn)的借勢(shì)營(yíng)銷方式。29忽悠營(yíng)銷第5式：善借勢(shì)在“賣拐”中，我們千萬(wàn)不要忽視“高秀敏忽悠營(yíng)銷第6式：及時(shí)成交營(yíng)銷就是為了“成交”，否則營(yíng)銷就僅僅是一種“藝術(shù)”?！摆w本山”的成交方法可以稱為“欲擒故縱”法，從收錢(qián)到拿車一氣呵成。在營(yíng)銷中，一定要記住，溝通也罷，廣告也罷，促銷也罷，這些都是手段，最終目的都是為了銷售，為了“成交”，而且要把握時(shí)機(jī)，及時(shí)成交，否則就是浪費(fèi)。30忽悠營(yíng)銷第6式：及時(shí)成交營(yíng)銷就是為了“成交”，否則營(yíng)銷就僅僅特別說(shuō)明營(yíng)銷需要道義、責(zé)任和誠(chéng)信，作為銷售人員，我們能做的就是在營(yíng)銷模式和方法上的不斷探討，細(xì)品趙本山《賣拐》，我們從中品味的是技巧，超出道德的范疇。

31特別說(shuō)明營(yíng)銷需要道義、責(zé)任和誠(chéng)信，作為銷售人員，我們能做的就細(xì)品賣拐（1）

1、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對(duì)自己和貨品有十足的信心2、根據(jù)客人的需求推薦合適的貨品3、不要在意客人說(shuō)：“不需要”，“創(chuàng)造需求”是銷售高手。4、導(dǎo)購(gòu)的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意5、在銷售過(guò)程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心理

6、導(dǎo)購(gòu)就是引導(dǎo)顧客，銷售就是引導(dǎo)消費(fèi)，遇到客人拒絕更要靈活