世界上最偉大的推銷員1.今天,我開始新的生活2.堅持不懈，直到成功3.我是自然界最偉大的奇跡4.假如今天是我生命中的最后一天5.今天我學會控制情緒6.我要笑遍世界7.今天我要加倍重視自己的價值8.我現(xiàn)在就付諸行動

世界上最偉大的推銷員1.今天,我開始新的生活一、今天,我開始新的生活成功與失敗的最大分野,來自于不同的習慣.好習慣是開啟成功的鑰匙,壞習慣是一扇向失敗敞開的門我要用全身心的愛來迎接今天強力能夠劈開盾牌,但只有愛才具有無與倫比的力量,使人們敞開心扉我的言談我的穿著我的長相也許他們不喜歡,甚至我廉價出售的商品都可能使他們將信將疑,然而我的愛心一定能溫暖他們,就像太陽的光芒能溶化冰冷的凍土一、今天,我開始新的生活成功與失敗的最大分野,來自于不同的習我該怎樣做呢?我對一切都要滿懷愛心,我愛太陽;我愛雨水;我愛黑夜;我愛光明;我迎接快樂;我忍受悲傷;我接受報酬,因為我為此付出汗水;我不怕困難,因為它們給我挑戰(zhàn)我該怎樣說呢?我贊美敵人,敵人于是成為朋友;我鼓勵朋友,朋友于是成為手足;常想理由贊美,想要批評人時,咬住舌頭,想要贊美人時,高聲表達我該怎樣行動呢?我要愛每個人的言談舉止,我要用愛摧毀困住人們心靈的高墻我該怎樣做呢?我對一切都要滿懷愛心,我愛太陽;我愛雨水;我愛我該怎樣回應(yīng)他人的行為呢?用愛心.愛使挫折變得如春雨般溫和,它是商場上的護身符:孤獨時,給我支持;絕望時,使我振作;狂喜時,讓我平靜

我該怎樣面對遇到的每一個人呢?只有一種辦法,我要在心里默默地為他祝福.這無言的愛會閃現(xiàn)在我的眼神里,流露在我的眉宇間,讓我嘴角掛上微笑,在我的聲音里響起共鳴.在這無聲的愛意里,他的心扉向我敞開.他不再拒絕我推銷的貨物!

我該怎樣回應(yīng)他人的行為呢?用愛心.愛使挫折變得如春雨般溫和最主要的,我要愛自己,只有這樣,我才會認真檢查進入我的身體、思想、精神、頭腦、靈魂、心懷的一切東西。

我沒有時間去恨，只有時間去愛。有了愛，我將成為偉大的推銷員。即使才疏智短，也能以愛心獲得成功，如果沒有愛，即使博學多識，也終將失敗。最主要的,我要愛自己,只有這樣,我才會認真檢查進入我的身體、二、堅持不懈，直到成功

古老的東方斗牛，裁判以它受戳后再向斗牛士進攻的次數(shù)多寡來評定勇敢程度

我不是為了失敗才來到這個世界上的

生命的獎賞遠在旅途的終點，而非起點附近，再前進一步，事實上，每次進步一點點并不太難

二、堅持不懈，直到成功每天的奮斗就像對參天大樹的一次砍擊，頭幾刀可能了無痕跡，累積起來，巨樹終會倒下我絕不考慮失敗，我的字典里不再有放棄、不可能、辦不到、沒法子、成問題、失敗、行不通、退縮。一旦受到絕望的威脅，立即想方設(shè)法向它挑戰(zhàn)。

我放眼未來，勇往直前，不再理會腳下的阻礙。我堅信，沙漠盡頭必是綠洲。這一次的拒絕就是下一次的贊同，這一次皺起的眉頭就是下一次舒展的笑容。每天的奮斗就像對參天大樹的一次砍擊，頭幾刀可能了無痕跡，累積我要嘗試嘗試再嘗試，障礙是我成功路上的彎路，我迎接這項挑戰(zhàn)。像水手一樣，乘風破浪當我精疲力竭時，我要抵制回家的誘惑，再試一次。我一試再試，爭取每一天的成功，避免以失敗收場。我要為明天的成功播種，超過那些按部就班的人。在別人停滯不前時，我繼續(xù)拼搏，終有一天我會豐收

我要嘗試嘗試再嘗試，障礙是我成功路上的彎路，我迎接這項挑戰(zhàn)。三、我是自然界最偉大的奇跡

沒有一個人和我一樣，我是獨一無二的造化

我不能像動物一樣容易滿足，我心中燃燒著代代相傳的火焰，它激勵我超越自己

我不再徒勞地模仿別人，而要展示自己的個性物以稀為貴，我獨行特立，因而身價百倍。

三、我是自然界最偉大的奇跡

沒有一個人和我一樣，我是獨一無二我要竭盡全力成為群峰之巔，將我的潛能發(fā)揮到最大限度

我要吸取前人的經(jīng)驗，了解自己以及手中的貨物，這樣才能成倍地增加銷量。我要字斟句酌，反復(fù)推敲推銷時用的語言，這是成就事業(yè)的關(guān)鍵

成功一旦降臨，就會再度光顧

我要竭盡全力成為群峰之巔，將我的潛能發(fā)揮到最大限度五、今天我學會控制情緒如果我們?yōu)轭櫩瞳I上歡樂、喜悅、光明和笑聲，他們也會報之以歡樂、喜悅、光明和笑聲，我就能獲得銷售上的豐收，賺取成倉的金幣弱者任思緒控制行為，強者讓行為控制思緒

五、今天我學會控制情緒沮喪時，我引吭高歌。悲傷時，我開懷大笑病痛時，我加倍工作恐懼時，我勇往直前自卑時，我換上新裝不安時，我提高嗓聲窮困潦倒時，我相象未來的富有力不從心時，我回想過去的成功自輕自賤時，我想想自己的目標

沮喪時，我引吭高歌。自高自大時，我要追尋失敗的記憶縱情得意時，我要記得挨餓的日子洋洋得意時，我要想想競爭的對手沾沾自喜時，不要忘了那忍辱的時刻自以為是時，看看自己能否讓風止步腰纏萬貫時，想想那些食不果腹的人驕傲自滿時，要想到自己怯懦的時候不可一世時，讓我抬頭，仰望群星

自高自大時，我要追尋失敗的記憶六、我要笑遍世界

笑有助于消化。笑能減輕壓力，笑是長壽的秘方我笑自己，因為自視甚高的人往往顯得滑稽

這一切都會過去

六、我要笑遍世界我要用笑聲點綴今天，我要用歌聲照亮黑夜。笑聲中一切都顯露本色只有微笑可以換來財富，善言可以建起一座城堡只有在笑聲和快樂中，我才能享受勞動的果食。

我要用笑聲點綴今天，我要用歌聲照亮黑夜。七、今天我要加倍重視自己的價值一顆麥粒，有著三種不同的道路我和一顆麥粒唯一不同在于我有選擇的自由，我不會讓生命腐爛，也不會讓它在失敗、絕望的巖石下磨碎，任人擺布七、今天我要加倍重視自己的價值一顆麥粒，有著三種不同的道路我的生命須有目的方能結(jié)出碩果，永遠不要擔心目標過高，取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也

高遠的目標不會讓我望而生畏，雖然在達到目標以前可能屢受挫折

我要成為自己的預(yù)言家。雖然大家可能嘲笑我的言辭，但會傾聽我的計劃，了解我的夢想，因為我無處可逃，直到兌現(xiàn)了諾言

我的生命須有目的方能結(jié)出碩果，永遠不要擔心目標過高，取法乎上八、我現(xiàn)在就付諸行動任何寶典永遠不能創(chuàng)造財富，只有行動才能使地圖、法律、夢想、計劃、目標具有現(xiàn)實意義。行動，像食物和水一樣，能滋潤我，使我成功

行動會使猛獅般的恐懼，減緩為螞蟻般的平靜

記住螢火蟲的啟迪：只有在振翅的時候，才能發(fā)出光芒

八、我現(xiàn)在就付諸行動任何寶典永遠不能創(chuàng)造財富，只有行動才能使行動也許不會結(jié)出快樂的果實，但沒有行動，所有的果實都無法收獲立即行動！立即行動！立即行動！從今往后，我要一遍又一遍，每時每刻重復(fù)這句話，直到成為習慣，好比呼吸一般，成為本能，好比眨眼一樣。有了這句話，我就能調(diào)整自己的情緒，迎接失敗者避而遠之的每一次挑戰(zhàn)我現(xiàn)在就付諸行動行動也許不會結(jié)出快樂的果實，但沒有行動，所有的果實都無法收獲清晨醒來時，失敗者流連于床榻，我卻要默誦這句話，然后開始行動外出推銷時，失敗者還在考慮是否遭到拒絕時，我要默誦這句話，面對第一個來臨的顧客

面對緊閉的大門時，失敗者懷著恐懼與惶惑的心情，在門外等候；我卻默誦這句話，隨即上前敲門面對誘惑時，我默誦這句話，然后遠離罪惡.

成功不是等待。如果我遲疑，她會投入別人的懷抱，永遠棄我而去我現(xiàn)在就付諸行動清晨醒來時，失敗者流連于床榻，我卻要默誦這句話，然后開始行動愿您成為最偉大的推銷員1.今天,我開始新的生活2.堅持不懈，直到成功3.我是自然界最偉大的奇跡4.假如今天是我生命中的最后一天5.今天我學會控制情緒6.我要笑遍世界7.今天我要加倍重視自己的價值8.我現(xiàn)在就付諸行動

愿您成為最偉大的推銷員1.今天,我開始新的生活專業(yè)銷售技巧ProfessionalSellingSkill演練案例專業(yè)銷售技巧ProfessionalSellingSki1、概念2、如何開始面談3、技巧4、四種不同類型的客戶專業(yè)銷售技巧1、概念專業(yè)銷售技巧需要機會特征利益概念專業(yè)銷售技巧需要概念專業(yè)銷售技巧產(chǎn)品或服務(wù)的特性產(chǎn)品特性對顧客的使用價值需要機會特征利益專業(yè)銷售技巧顧客的需要或渴望可用你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足顧客的問題或不滿可用你的產(chǎn)品或服務(wù)解決需要機會特征利益專業(yè)銷售技巧顧客的需要或渴望顧客的問題或不開放式詢問目的陳述一般利益陳述如何開始面談專業(yè)銷售技巧開放式詢問如何開始面談專業(yè)銷售技巧開放式：鼓勵顧客暢所欲言其常用字眼如下：誰.什么時候.什么.哪里.為什么.怎么樣.告訴我例:"誰替你處理這個系統(tǒng)？""這個辦公室是用什么操作方式?"

開放式：鼓勵顧客暢所欲言其常用字眼如下：限制式詢問即限制顧客的回答范圍為"是"和"不是"或是在你提供的答案中任選其一<∴此二點與開放式相區(qū)別>

其常用字眼如下:.是不是.哪一個.或是

.有沒有.曾否.是否例:“你目前的用藥是不是重視安全性?"“是不是喜歡優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的產(chǎn)品?"用開放式詢問去發(fā)現(xiàn)需要：用有限制式詢問去確認需要：限制式詢問即限制顧客的回答范圍為"是"和"不是"或是技巧詢問說服達成協(xié)議專業(yè)銷售技巧技巧詢問專業(yè)銷售技巧詢問當你發(fā)現(xiàn)顧客的需要你已清楚了解顧客的需要確認顧客的需要介紹利益滿足需要專業(yè)銷售技巧開放式限制式詢問當你發(fā)現(xiàn)顧客的需要確認顧客的需要專業(yè)銷售技巧開放式說服發(fā)現(xiàn)需要清楚了解確認需要介紹利益專業(yè)銷售技巧如何說服何時說服說服發(fā)現(xiàn)需要確認需要專業(yè)銷售技巧如何說服何時說服達成協(xié)議當購買訊號出現(xiàn)時總結(jié)顧客在面談中已接受的利益擬定行動計劃要求顧客作出承諾專業(yè)銷售技巧何時如何達成協(xié)議當購買訊號出現(xiàn)時專業(yè)銷售技巧何時如何辨認客戶的態(tài)度

接受懷疑不關(guān)心拒絕

如果你覺得顧客正企圖避免正面回答以掩飾他的否定態(tài)度你應(yīng)該繼續(xù)詢問要找出他的態(tài)度``當你不能肯定顧客的態(tài)度你應(yīng)繼續(xù)詢問要了解他的態(tài)度

辨認客戶的態(tài)度接受懷疑不關(guān)心拒絕1、充分了解背景資料2、創(chuàng)造抱怨創(chuàng)造機會3、確認需要加以說明專業(yè)銷售技巧如何對待四種不同態(tài)度的顧客(3)原則1、充分了解背景資料專業(yè)銷售技巧如何對待四種不同態(tài)度的顧客(如何對待四種不同態(tài)度的顧客

接受接受：顧客答應(yīng)或同意一個利益注意點：避免被假象所迷惑專業(yè)銷售技巧如何對待四種不同態(tài)度的顧客

接受專業(yè)銷售技巧在某Ⅱ乙醫(yī)院開發(fā)生脈飲口服液內(nèi)科主任←→藥劑科主任醫(yī)藥代表在某Ⅱ乙醫(yī)院開發(fā)生脈飲口服液處理懷疑提出證據(jù)<……>祛除懷疑(避免認同)你應(yīng)引述資料來支持證據(jù)的陳述：.小冊子.照片.清單.示范.文章、雜志.專業(yè)期刊.推薦信.調(diào)研數(shù)據(jù).第三者證明.公司合約或協(xié)議書陳述可用下列句子引出:"我明白為什么你對……有興趣";"讓我再解釋一下我們是怎樣……";

你要小心不要對懷疑表示同意若你同意了這個懷疑更難處理如果顧客拒絕接受你的證明資料而你又清楚明白他會拒絕你你就應(yīng)該提出第二個或更多可接受的證據(jù)

處理懷疑提出證據(jù)<……>祛除懷疑(避免認同)懷疑：對產(chǎn)品能否提供所述利益表示懷疑``1、不要對懷疑表示同意2、如拒絕第一份資料你必須出示第二、第三……注意點懷疑：對產(chǎn)品能否提供所述利益表示懷疑``注意點如何處理懷疑

在某Ⅲ甲綜合性醫(yī)院開發(fā)丹參注射液外院藥劑科主任→藥劑科主任→丹參針沒有區(qū)別

(2ml;50ml安全性、療效)

主管副院長←醫(yī)藥代表→心內(nèi)科主任

(配伍禁忌醫(yī)務(wù)科長大內(nèi)科主任試驗報告）(2ml;50ml丹參針處理不良反應(yīng))如何處理懷疑

在某Ⅲ甲綜合性醫(yī)院開發(fā)丹參注射液外院藥劑科主任處理不關(guān)心：

(內(nèi)部對手認為無需要認識)①客戶無法預(yù)見對你的產(chǎn)品或服務(wù)有任何需要----技巧:了解客戶業(yè)務(wù)的內(nèi)容及其所遭受或可能遭受的問題``②很滿意目前內(nèi)部系統(tǒng)所以不關(guān)心----技巧:了解其內(nèi)部系統(tǒng)可能產(chǎn)生的問題并且告訴對方使用你的產(chǎn)品有些什么好處

處理不關(guān)心：

(內(nèi)部對手認為無需要認識)①客戶無③很滿意競爭對手的某種產(chǎn)品或服務(wù)所以不關(guān)心-----技巧:了解該產(chǎn)品可能產(chǎn)生的問題并且告訴對方使用你的產(chǎn)品有些什么好處

③很滿意競爭對手的某種產(chǎn)品或服務(wù)所以不關(guān)心-----技巧詢問以確定機會為需要常用的有效方式如下：

"如果你有……會不會有幫助?""你覺得……是不是很重要？"

詢問有關(guān)背景資料：只有得到充分的背景資料才能成功地發(fā)掘機會(最好經(jīng)第一次詢問就能得到回答因為面對一個不關(guān)心的人你可能沒有第二次機會)

詢問以確定機會為需要常用的有效方式如下："如果你有……所以你必須回答下列問題才能成功地發(fā)掘機會：

1.你清楚為什么客戶不關(guān)心嗎?2.你清楚了解客戶現(xiàn)在使用的產(chǎn)品(對手產(chǎn)品)有什么問題嗎?3.你清楚知道顧客可能有些什么問題是你可以改善的嗎?所以你必須回答下列問題才能成功地發(fā)掘機會：1.你處理不關(guān)心的原則:

用詢問找出隱藏的需要過程如下:

背景資料--詢問機會(有無?了解這些機會)將機會確認為需要--確定需要--說服。處理不關(guān)心的原則:用詢問找出隱藏的需要過程如下:如何處理不關(guān)心

在某Ⅲ甲綜合性醫(yī)院開發(fā)尼莫地平

中藥廠生產(chǎn)的尼莫地平

外院出國情況藥劑科主任尼達爾、尼莫通（片劑、針劑）天津中央廠6年客情醫(yī)務(wù)科長醫(yī)藥代表神內(nèi)科主任（客情好）

(醫(yī)保罰款)主管副院長大內(nèi)科主任（客情較差）如何處理不關(guān)心在某Ⅲ甲綜合性醫(yī)院開發(fā)尼莫地平拒絕：專業(yè)銷售技巧

原則上從整體角度強化所接受的利益的重要性以淡化缺陷說服客戶``1.提醒已接受的利益;

2.詢問其他需要``

詢問確認需要做說服陳述1.沒有足夠的資料對產(chǎn)品產(chǎn)生誤解2.產(chǎn)品有缺點無法滿足顧客需要處理因缺點的產(chǎn)生的拒絕:

策略:盡量將缺點的重要性減至最低(多談產(chǎn)品優(yōu)點減少顧客的顧慮)``

要減少顧客對缺點的顧慮應(yīng)該：①提醒顧客他已接受的產(chǎn)品利益``②在必要時詢問其他需要拒絕：專業(yè)銷售技巧

欲減少產(chǎn)品缺點對顧客的重要性最好先講一段開場白然后才開始詢問：

"讓我們看看你的整體要求;""讓我們看看你無法作決定的主要因素;"

如果認為已將產(chǎn)品的缺點對客戶的重要性減到最少就:.停頓一下等候反應(yīng)

.作達成協(xié)議的陳述

.進一步詢問

.以決定……

若進一步詢問可使用下列句子："當你考慮所有的需要時-----"已接受的利益"不是比-----"缺點"來得更重要嗎?""當你考慮到所有的因素時你不覺得---"產(chǎn)品"值得這個價錢嗎?"欲減少產(chǎn)品缺點對顧客的重要性最好先講一段開場白如何處理拒絕

在某Ⅲ甲中醫(yī)醫(yī)院開發(fā)注射液

院長中藥制劑療效不明確

醫(yī)教科長醫(yī)藥代表藥劑科主任參麥針價格太高

(醫(yī)?？刂?

（科研合作）心血管主任腫瘤科主任（效價比較）如何處理拒絕

在某Ⅲ甲中醫(yī)醫(yī)院開發(fā)注射液案例分析及PSS小品演練案例分析及PSS小品演練如何處理懷疑

在某Ⅲ甲綜合性醫(yī)院開發(fā)丹參滴丸外院藥劑科主任→藥劑科主任→丹參針沒有區(qū)別

(2ml;50ml安全性、療效)

主管副院長←醫(yī)藥代表→心內(nèi)科主任

(配伍禁忌醫(yī)務(wù)科長大內(nèi)科主任試驗報告）(2ml;50ml丹參針處理不良反應(yīng))如何處理懷疑

在某Ⅲ甲綜合性醫(yī)院開發(fā)丹參滴丸外院藥劑科主任如何處理不關(guān)心

在某Ⅲ甲綜合性醫(yī)院開發(fā)尼莫通

中藥廠生產(chǎn)的尼莫地平

外院出國情況藥劑科主任尼達爾、尼莫通（片劑、針劑）天津中央廠6年客情醫(yī)務(wù)科長醫(yī)藥代表神內(nèi)科主任（客情好）

(醫(yī)保罰款)主管副院長大內(nèi)科主任（客情較差）如何處理不關(guān)心在某Ⅲ甲綜合性醫(yī)院開發(fā)尼莫通如何處理拒絕

在某Ⅲ甲中醫(yī)醫(yī)院開發(fā)新藥

院長中藥制劑療效不明確

醫(yī)教科長醫(yī)藥代表藥劑科主任參麥針價格太高

(醫(yī)?？刂?

（科研合作）心血管主任腫瘤科主任（效價比較）如何處理拒絕

在某Ⅲ甲中醫(yī)醫(yī)院開發(fā)新藥概念需要、機會、特征、利益詢問、說服、達成協(xié)議接受、懷疑、不關(guān)心、拒絕總結(jié)與演練P.S.SFriendship常勝不敗Confidence專業(yè)銷售技巧技巧四種不同的顧客關(guān)系最重要能力作參考概念需要、機會、特征、利益總結(jié)與演練P.S.S專業(yè)銷售技巧世界上最偉大的推銷員1.今天,我開始新的生活2.堅持不懈，直到成功3.我是自然界最偉大的奇跡4.假如今天是我生命中的最后一天5.今天我學會控制情緒6.我要笑遍世界7.今天我要加倍重視自己的價值8.我現(xiàn)在就付諸行動

世界上最偉大的推銷員1.今天,我開始新的生活一、今天,我開始新的生活成功與失敗的最大分野,來自于不同的習慣.好習慣是開啟成功的鑰匙,壞習慣是一扇向失敗敞開的門我要用全身心的愛來迎接今天強力能夠劈開盾牌,但只有愛才具有無與倫比的力量,使人們敞開心扉我的言談我的穿著我的長相也許他們不喜歡,甚至我廉價出售的商品都可能使他們將信將疑,然而我的愛心一定能溫暖他們,就像太陽的光芒能溶化冰冷的凍土一、今天,我開始新的生活成功與失敗的最大分野,來自于不同的習我該怎樣做呢?我對一切都要滿懷愛心,我愛太陽;我愛雨水;我愛黑夜;我愛光明;我迎接快樂;我忍受悲傷;我接受報酬,因為我為此付出汗水;我不怕困難,因為它們給我挑戰(zhàn)我該怎樣說呢?我贊美敵人,敵人于是成為朋友;我鼓勵朋友,朋友于是成為手足;常想理由贊美,想要批評人時,咬住舌頭,想要贊美人時,高聲表達我該怎樣行動呢?我要愛每個人的言談舉止,我要用愛摧毀困住人們心靈的高墻我該怎樣做呢?我對一切都要滿懷愛心,我愛太陽;我愛雨水;我愛我該怎樣回應(yīng)他人的行為呢?用愛心.愛使挫折變得如春雨般溫和,它是商場上的護身符:孤獨時,給我支持;絕望時,使我振作;狂喜時,讓我平靜

我該怎樣面對遇到的每一個人呢?只有一種辦法,我要在心里默默地為他祝福.這無言的愛會閃現(xiàn)在我的眼神里,流露在我的眉宇間,讓我嘴角掛上微笑,在我的聲音里響起共鳴.在這無聲的愛意里,他的心扉向我敞開.他不再拒絕我推銷的貨物!

我該怎樣回應(yīng)他人的行為呢?用愛心.愛使挫折變得如春雨般溫和最主要的,我要愛自己,只有這樣,我才會認真檢查進入我的身體、思想、精神、頭腦、靈魂、心懷的一切東西。

我沒有時間去恨，只有時間去愛。有了愛，我將成為偉大的推銷員。即使才疏智短，也能以愛心獲得成功，如果沒有愛，即使博學多識，也終將失敗。最主要的,我要愛自己,只有這樣,我才會認真檢查進入我的身體、二、堅持不懈，直到成功

古老的東方斗牛，裁判以它受戳后再向斗牛士進攻的次數(shù)多寡來評定勇敢程度

我不是為了失敗才來到這個世界上的

生命的獎賞遠在旅途的終點，而非起點附近，再前進一步，事實上，每次進步一點點并不太難

二、堅持不懈，直到成功每天的奮斗就像對參天大樹的一次砍擊，頭幾刀可能了無痕跡，累積起來，巨樹終會倒下我絕不考慮失敗，我的字典里不再有放棄、不可能、辦不到、沒法子、成問題、失敗、行不通、退縮。一旦受到絕望的威脅，立即想方設(shè)法向它挑戰(zhàn)。

我放眼未來，勇往直前，不再理會腳下的阻礙。我堅信，沙漠盡頭必是綠洲。這一次的拒絕就是下一次的贊同，這一次皺起的眉頭就是下一次舒展的笑容。每天的奮斗就像對參天大樹的一次砍擊，頭幾刀可能了無痕跡，累積我要嘗試嘗試再嘗試，障礙是我成功路上的彎路，我迎接這項挑戰(zhàn)。像水手一樣，乘風破浪當我精疲力竭時，我要抵制回家的誘惑，再試一次。我一試再試，爭取每一天的成功，避免以失敗收場。我要為明天的成功播種，超過那些按部就班的人。在別人停滯不前時，我繼續(xù)拼搏，終有一天我會豐收

我要嘗試嘗試再嘗試，障礙是我成功路上的彎路，我迎接這項挑戰(zhàn)。三、我是自然界最偉大的奇跡

沒有一個人和我一樣，我是獨一無二的造化

我不能像動物一樣容易滿足，我心中燃燒著代代相傳的火焰，它激勵我超越自己

我不再徒勞地模仿別人，而要展示自己的個性物以稀為貴，我獨行特立，因而身價百倍。

三、我是自然界最偉大的奇跡

沒有一個人和我一樣，我是獨一無二我要竭盡全力成為群峰之巔，將我的潛能發(fā)揮到最大限度

我要吸取前人的經(jīng)驗，了解自己以及手中的貨物，這樣才能成倍地增加銷量。我要字斟句酌，反復(fù)推敲推銷時用的語言，這是成就事業(yè)的關(guān)鍵

成功一旦降臨，就會再度光顧

我要竭盡全力成為群峰之巔，將我的潛能發(fā)揮到最大限度五、今天我學會控制情緒如果我們?yōu)轭櫩瞳I上歡樂、喜悅、光明和笑聲，他們也會報之以歡樂、喜悅、光明和笑聲，我就能獲得銷售上的豐收，賺取成倉的金幣弱者任思緒控制行為，強者讓行為控制思緒

五、今天我學會控制情緒沮喪時，我引吭高歌。悲傷時，我開懷大笑病痛時，我加倍工作恐懼時，我勇往直前自卑時，我換上新裝不安時，我提高嗓聲窮困潦倒時，我相象未來的富有力不從心時，我回想過去的成功自輕自賤時，我想想自己的目標

沮喪時，我引吭高歌。自高自大時，我要追尋失敗的記憶縱情得意時，我要記得挨餓的日子洋洋得意時，我要想想競爭的對手沾沾自喜時，不要忘了那忍辱的時刻自以為是時，看看自己能否讓風止步腰纏萬貫時，想想那些食不果腹的人驕傲自滿時，要想到自己怯懦的時候不可一世時，讓我抬頭，仰望群星

自高自大時，我要追尋失敗的記憶六、我要笑遍世界

笑有助于消化。笑能減輕壓力，笑是長壽的秘方我笑自己，因為自視甚高的人往往顯得滑稽

這一切都會過去

六、我要笑遍世界我要用笑聲點綴今天，我要用歌聲照亮黑夜。笑聲中一切都顯露本色只有微笑可以換來財富，善言可以建起一座城堡只有在笑聲和快樂中，我才能享受勞動的果食。

我要用笑聲點綴今天，我要用歌聲照亮黑夜。七、今天我要加倍重視自己的價值一顆麥粒，有著三種不同的道路我和一顆麥粒唯一不同在于我有選擇的自由，我不會讓生命腐爛，也不會讓它在失敗、絕望的巖石下磨碎，任人擺布七、今天我要加倍重視自己的價值一顆麥粒，有著三種不同的道路我的生命須有目的方能結(jié)出碩果，永遠不要擔心目標過高，取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也

高遠的目標不會讓我望而生畏，雖然在達到目標以前可能屢受挫折

我要成為自己的預(yù)言家。雖然大家可能嘲笑我的言辭，但會傾聽我的計劃，了解我的夢想，因為我無處可逃，直到兌現(xiàn)了諾言

我的生命須有目的方能結(jié)出碩果，永遠不要擔心目標過高，取法乎上八、我現(xiàn)在就付諸行動任何寶典永遠不能創(chuàng)造財富，只有行動才能使地圖、法律、夢想、計劃、目標具有現(xiàn)實意義。行動，像食物和水一樣，能滋潤我，使我成功

行動會使猛獅般的恐懼，減緩為螞蟻般的平靜

記住螢火蟲的啟迪：只有在振翅的時候，才能發(fā)出光芒

八、我現(xiàn)在就付諸行動任何寶典永遠不能創(chuàng)造財富，只有行動才能使行動也許不會結(jié)出快樂的果實，但沒有行動，所有的果實都無法收獲立即行動！立即行動！立即行動！從今往后，我要一遍又一遍，每時每刻重復(fù)這句話，直到成為習慣，好比呼吸一般，成為本能，好比眨眼一樣。有了這句話，我就能調(diào)整自己的情緒，迎接失敗者避而遠之的每一次挑戰(zhàn)我現(xiàn)在就付諸行動行動也許不會結(jié)出快樂的果實，但沒有行動，所有的果實都無法收獲清晨醒來時，失敗者流連于床榻，我卻要默誦這句話，然后開始行動外出推銷時，失敗者還在考慮是否遭到拒絕時，我要默誦這句話，面對第一個來臨的顧客

面對緊閉的大門時，失敗者懷著恐懼與惶惑的心情，在門外等候；我卻默誦這句話，隨即上前敲門面對誘惑時，我默誦這句話，然后遠離罪惡.

成功不是等待。如果我遲疑，她會投入別人的懷抱，永遠棄我而去我現(xiàn)在就付諸行動清晨醒來時，失敗者流連于床榻，我卻要默誦這句話，然后開始行動愿您成為最偉大的推銷員1.今天,我開始新的生活2.堅持不懈，直到成功3.我是自然界最偉大的奇跡4.假如今天是我生命中的最后一天5.今天我學會控制情緒6.我要笑遍世界7.今天我要加倍重視自己的價值8.我現(xiàn)在就付諸行動

愿您成為最偉大的推銷員1.今天,我開始新的生活專業(yè)銷售技巧ProfessionalSellingSkill演練案例專業(yè)銷售技巧ProfessionalSellingSki1、概念2、如何開始面談3、技巧4、四種不同類型的客戶專業(yè)銷售技巧1、概念專業(yè)銷售技巧需要機會特征利益概念專業(yè)銷售技巧需要概念專業(yè)銷售技巧產(chǎn)品或服務(wù)的特性產(chǎn)品特性對顧客的使用價值需要機會特征利益專業(yè)銷售技巧顧客的需要或渴望可用你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足顧客的問題或不滿可用你的產(chǎn)品或服務(wù)解決需要機會特征利益專業(yè)銷售技巧顧客的需要或渴望顧客的問題或不開放式詢問目的陳述一般利益陳述如何開始面談專業(yè)銷售技巧開放式詢問如何開始面談專業(yè)銷售技巧開放式：鼓勵顧客暢所欲言其常用字眼如下：誰.什么時候.什么.哪里.為什么.怎么樣.告訴我例:"誰替你處理這個系統(tǒng)？""這個辦公室是用什么操作方式?"

開放式：鼓勵顧客暢所欲言其常用字眼如下：限制式詢問即限制顧客的回答范圍為"是"和"不是"或是在你提供的答案中任選其一<∴此二點與開放式相區(qū)別>

其常用字眼如下:.是不是.哪一個.或是

.有沒有.曾否.是否例:“你目前的用藥是不是重視安全性?"“是不是喜歡優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的產(chǎn)品?"用開放式詢問去發(fā)現(xiàn)需要：用有限制式詢問去確認需要：限制式詢問即限制顧客的回答范圍為"是"和"不是"或是技巧詢問說服達成協(xié)議專業(yè)銷售技巧技巧詢問專業(yè)銷售技巧詢問當你發(fā)現(xiàn)顧客的需要你已清楚了解顧客的需要確認顧客的需要介紹利益滿足需要專業(yè)銷售技巧開放式限制式詢問當你發(fā)現(xiàn)顧客的需要確認顧客的需要專業(yè)銷售技巧開放式說服發(fā)現(xiàn)需要清楚了解確認需要介紹利益專業(yè)銷售技巧如何說服何時說服說服發(fā)現(xiàn)需要確認需要專業(yè)銷售技巧如何說服何時說服達成協(xié)議當購買訊號出現(xiàn)時總結(jié)顧客在面談中已接受的利益擬定行動計劃要求顧客作出承諾專業(yè)銷售技巧何時如何達成協(xié)議當購買訊號出現(xiàn)時專業(yè)銷售技巧何時如何辨認客戶的態(tài)度

接受懷疑不關(guān)心拒絕

如果你覺得顧客正企圖避免正面回答以掩飾他的否定態(tài)度你應(yīng)該繼續(xù)詢問要找出他的態(tài)度``當你不能肯定顧客的態(tài)度你應(yīng)繼續(xù)詢問要了解他的態(tài)度

辨認客戶的態(tài)度接受懷疑不關(guān)心拒絕1、充分了解背景資料2、創(chuàng)造抱怨創(chuàng)造機會3、確認需要加以說明專業(yè)銷售技巧如何對待四種不同態(tài)度的顧客(3)原則1、充分了解背景資料專業(yè)銷售技巧如何對待四種不同態(tài)度的顧客(如何對待四種不同態(tài)度的顧客

接受接受：顧客答應(yīng)或同意一個利益注意點：避免被假象所迷惑專業(yè)銷售技巧如何對待四種不同態(tài)度的顧客

接受專業(yè)銷售技巧在某Ⅱ乙醫(yī)院開發(fā)生脈飲口服液內(nèi)科主任←→藥劑科主任醫(yī)藥代表在某Ⅱ乙醫(yī)院開發(fā)生脈飲口服液處理懷疑提出證據(jù)<……>祛除懷疑(避免認同)你應(yīng)引述資料來支持證據(jù)的陳述：.小冊子.照片.清單.示范.文章、雜志.專業(yè)期刊.推薦信.調(diào)研數(shù)據(jù).第三者證明.公司合約或協(xié)議書陳述可用下列句子引出:"我明白為什么你對……有興趣";"讓我再解釋一下我們是怎樣……";

你要小心不要對懷疑表示同意若你同意了這個懷疑更難處理如果顧客拒絕接受你的證明資料而你又清楚明白他會拒絕你你就應(yīng)該提出第二個或更多可接受的證據(jù)

處理懷疑提出證據(jù)<……>祛除懷疑(避免認同)懷疑：對產(chǎn)品能否提供所述利益表示懷疑``1、不要對懷疑表示同意2、如拒絕第一份資料你必須出示第二、第三……注意點懷疑：對產(chǎn)品能否提供所述利益表示懷疑``注意點如何處理懷疑

在某Ⅲ甲綜合性醫(yī)院開發(fā)丹參注射液外院藥劑科主任→藥劑科主任→丹參針沒有區(qū)別

(2ml;50ml安全性、療效)

主管副院長←醫(yī)藥代表→心內(nèi)科主任

(配伍禁忌醫(yī)務(wù)科長大內(nèi)科主任試驗報告）(2ml;50ml丹參針處理不良反應(yīng))如何處理懷疑

在某Ⅲ甲綜合性醫(yī)院開發(fā)丹參注射液外院藥劑科主任處理不關(guān)心：

(內(nèi)部對手認為無需要認識)①客戶無法預(yù)見對你的產(chǎn)品或服務(wù)有任何需要----技巧:了解客戶業(yè)務(wù)的內(nèi)容及其所遭受或可能遭受的問題``②很滿意目前內(nèi)部系統(tǒng)所以不關(guān)心----技巧:了解其內(nèi)部系統(tǒng)可能產(chǎn)生的問題并且告訴對方使用你的產(chǎn)品有些什么好處

處理不關(guān)心：

(內(nèi)部對手認為無需要認識)①客戶無③很滿意競爭對手的某種產(chǎn)品或服務(wù)所以不關(guān)心-----技巧:了解該產(chǎn)品可能產(chǎn)生的問題并且告訴對方使用你的產(chǎn)品有些什么好處

③很滿意競爭對手的某種產(chǎn)品或服務(wù)所以不關(guān)心-----技巧詢問以確定機會為需要常用的有效方式如下：

"如果你有……會不會有幫助?""你覺得……是不是很重要？"

詢問有關(guān)背景資料：只有得到充分的背景資料才能成功地發(fā)掘機會(最好經(jīng)第一次詢問就能得到回答因為面對一個不關(guān)心的人你可能沒有第二次機會)

詢問以確定機會為需要常用的有效方式如下："如果你有……所以你必須回答下列問題才能成功地發(fā)掘機會：

1.你清楚為什么客戶不關(guān)心嗎?2.你清楚了解客戶現(xiàn)在使用的產(chǎn)品(對手產(chǎn)品)有什么問題嗎?3.你清楚知道顧客可能有些什么問題是你可以改善的嗎?所以你必須回答下列問題才能成功地發(fā)掘機會：1.你處理不關(guān)心的原則:

用詢問找出隱藏的需要過程如下:

背景資料--詢問機會(有無?了解這些機會)將機會確認為需要--確定需要--說服。處理不關(guān)心的原則:用詢問找出隱藏的需要過程如下:如何處理不關(guān)心

在某Ⅲ甲綜合性醫(yī)院開發(fā)尼莫地平

中藥廠生產(chǎn)的尼莫地平

外院出國情況藥劑科主任尼達爾、尼莫通（片劑、針劑）天津中央廠6年客情醫(yī)務(wù)科長醫(yī)藥代表神內(nèi)科主任（客情好）

(醫(yī)保罰款)主管副院長大內(nèi)科主任（客情較差）如何處理不關(guān)心在某Ⅲ甲綜合性醫(yī)院開發(fā)尼莫地平拒絕：專業(yè)銷售技巧

原則上從整體角度強化所接受的利益的重要性以淡化缺陷說服客戶``1.提醒已接受的利益;

2.詢問其他需要``

詢問確認需要做說服陳述1.沒有足夠的資料對產(chǎn)品產(chǎn)生誤解2.產(chǎn)品有缺點無法滿足顧客需要處理因缺點的產(chǎn)生的拒絕:

策略:盡量將缺點的重要性減至最低(多談產(chǎn)品優(yōu)點減少顧客的顧慮)``

要減少顧客對缺點的顧慮應(yīng)該：①提醒顧客他已接受的產(chǎn)品利益``②在必要時詢問其他需要拒絕：專業(yè)銷售技巧

欲減少產(chǎn)品缺點對顧客的重要性最好先講一段開場白然后才開始詢問：

"讓我們看看你的整體要求;""讓我們看看你無法作決定的主要因素;"

如果認為已將產(chǎn)品的缺點對客戶的重要性減到最少就:.停頓一下等候反應(yīng)

.作達成協(xié)議的陳述

.進一步詢問

.以決定……

若進一步詢問可使用下列句子："當你考慮所有的需要時-----"已接受的利益"不是比-----"缺點"來得更重要嗎?""當你考慮到所有的因素時你不覺得---"產(chǎn)品"值得這個價錢嗎?"欲減少產(chǎn)品缺點對顧客的重要性最好先講一段開場白如何處理拒絕

在某Ⅲ甲中醫(yī)醫(yī)院開發(fā)注射液