思商務(wù)談判陳楚琳第7章商務(wù)談判的策略思商務(wù)談判陳楚琳第7章1目錄1報(bào)價(jià)策略3拒絕策略5簽約的策略2讓步策略4“最后的通牒”策略目錄1報(bào)價(jià)策略3拒絕策略5簽約的策略2讓步策略4“最后的通牒21報(bào)價(jià)的策略1.一般報(bào)價(jià)的三種情況價(jià)格型商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)，不僅取決于賣(mài)方的開(kāi)價(jià)和買(mǎi)方的還價(jià)，還取決于買(mǎi)賣(mài)雙方各自的底價(jià)。一般來(lái)說(shuō)，賣(mài)方的開(kāi)價(jià)往往是很高的，但他一定有一個(gè)低很多的底價(jià)；買(mǎi)方的還價(jià)往往是很低的，但他也有一個(gè)高很多的底價(jià)。一、報(bào)價(jià)的原理賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方還價(jià)0∞買(mǎi)方底價(jià)賣(mài)方底價(jià)成交區(qū)賣(mài)方底價(jià)<買(mǎi)方底價(jià)可能成交賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方還價(jià)0∞買(mǎi)方底價(jià)賣(mài)方底價(jià)賣(mài)方底價(jià)<=買(mǎi)方底價(jià)成交困難賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方還價(jià)0∞賣(mài)方底價(jià)買(mǎi)方底價(jià)賣(mài)方底價(jià)>買(mǎi)方底價(jià)不可能成交1報(bào)價(jià)的策略1.一般報(bào)價(jià)的三種情況價(jià)格型商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)，不31報(bào)價(jià)的策略2.可能成交的三種報(bào)價(jià)在價(jià)格型商務(wù)談判中，賣(mài)方的一系列報(bào)價(jià)通常是遞減的，即價(jià)格一路往下跌，最多跌到底價(jià)；而買(mǎi)方的一系列報(bào)價(jià)通常是遞增的，即價(jià)格一直往上漲，也是最多漲到底價(jià)為止一、報(bào)價(jià)的原理賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方還價(jià)0∞買(mǎi)方底價(jià)賣(mài)方底價(jià)賣(mài)方開(kāi)價(jià)>買(mǎi)方底價(jià)買(mǎi)方還價(jià)<買(mǎi)方底價(jià)成功的報(bào)價(jià)賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方還價(jià)0∞買(mǎi)方底價(jià)賣(mài)方底價(jià)賣(mài)方開(kāi)價(jià)<買(mǎi)方底價(jià)買(mǎi)方還價(jià)>賣(mài)方底價(jià)失敗的報(bào)價(jià)賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方還價(jià)0∞賣(mài)方底價(jià)買(mǎi)方底價(jià)賣(mài)方底價(jià)≈買(mǎi)方底價(jià)買(mǎi)方還價(jià)≈賣(mài)方底價(jià)不太成功的報(bào)價(jià)1報(bào)價(jià)的策略2.可能成交的三種報(bào)價(jià)在價(jià)格型商務(wù)談判中，賣(mài)方的41報(bào)價(jià)的策略二、先后報(bào)價(jià)的利弊1.先報(bào)價(jià)的利弊（1）有利之處：對(duì)商務(wù)談判影響比較大，而且為商務(wù)談判劃定了一個(gè)框框，即便是報(bào)出來(lái)的價(jià)很高或很低，只要對(duì)方能坐下來(lái)商務(wù)談判，結(jié)果往往對(duì)先報(bào)價(jià)者有利。（2）不利之處：一旦先報(bào)價(jià)，首先顯示了你的報(bào)價(jià)與對(duì)方事先掌握的價(jià)格之間的距離。如果你的報(bào)價(jià)比對(duì)方掌握的價(jià)格低，那么就使你失去了本來(lái)可以獲得的更大利益；如果你的報(bào)價(jià)比對(duì)方掌握的價(jià)格高，對(duì)方會(huì)集中力量對(duì)你的價(jià)格發(fā)起攻擊，逼你降價(jià)，而你并不知道對(duì)方掌握的價(jià)格，變成你在明處他在暗處，你降到哪里才好，心理沒(méi)有底，往往在對(duì)方的攻擊下，貿(mào)然降得太多，以至于遭到了不必要的損失。1報(bào)價(jià)的策略二、先后報(bào)價(jià)的利弊1.先報(bào)價(jià)的利弊（1）有利之處51報(bào)價(jià)的策略二、先后報(bào)價(jià)的利弊2.后報(bào)價(jià)的利弊（1）有利之處：對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地修改自己的策略，以爭(zhēng)取最大的利益。（2）不利之處：被對(duì)方占據(jù)了主動(dòng)，而且必須在對(duì)方劃定的框框內(nèi)商務(wù)談判。3.注意事項(xiàng)（1）在高度競(jìng)爭(zhēng)或高度沖突的場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)有利；（2）在友好合作的商務(wù)談判背景下，先后報(bào)價(jià)無(wú)實(shí)質(zhì)性區(qū)別；（3）如果對(duì)方不是“行家”，以先報(bào)價(jià)為好；（4）如果對(duì)方是“行家”，自己不是“行家”，以后報(bào)價(jià)為好；（5）雙方都是“行家”，則先后報(bào)價(jià)無(wú)實(shí)質(zhì)性區(qū)別。4.商業(yè)性商務(wù)談判的慣例：（1）發(fā)起商務(wù)談判者，一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià)；（2）投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)價(jià)；（3）賣(mài)方和買(mǎi)方之間，一般應(yīng)由賣(mài)方先報(bào)價(jià)。1報(bào)價(jià)的策略二、先后報(bào)價(jià)的利弊2.后報(bào)價(jià)的利弊（1）有利之處61報(bào)價(jià)的策略三、幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧1.提高報(bào)價(jià)法（1）報(bào)高價(jià)的好處：在價(jià)格型的商務(wù)談判中，有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)談判者為了拔高自己的要求或者壓低對(duì)方的要求，往往采取“漫天要價(jià)，就地還錢(qián)”的報(bào)高價(jià)法。實(shí)踐證明，如果賣(mài)主開(kāi)價(jià)較高，則往往在較高的價(jià)格上成交；相反，如果買(mǎi)方還價(jià)很低，則往往在較低的價(jià)格上成交。這兩種情況即矛盾又統(tǒng)一，開(kāi)價(jià)高還價(jià)低，這是矛盾的；但兩者報(bào)價(jià)的統(tǒng)一之處在于：大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往在這兩個(gè)價(jià)格的中間，或者接近中間的價(jià)格上成交。1報(bào)價(jià)的策略三、幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧1.提高報(bào)價(jià)法（1）報(bào)高價(jià)71報(bào)價(jià)的策略三、幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧1.提高報(bào)價(jià)法（2）報(bào)高價(jià)的作用：改變談判對(duì)手的最初要求，從而使自己能得到更多的利益。報(bào)高價(jià)還可以向?qū)Ψ教岢鲋T多刻薄的要求，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，以此?lái)動(dòng)搖對(duì)方的信心，壓低對(duì)方的期望目標(biāo)，并使你在以后的討價(jià)還價(jià)中，具有較大的余地。（3）報(bào)高價(jià)的弊端：過(guò)高的報(bào)價(jià)，往往導(dǎo)致商務(wù)談判的破裂；太高的價(jià)格會(huì)延長(zhǎng)商務(wù)談判的時(shí)間，降低商務(wù)談判效率，增加商務(wù)談判的成本支出，甚至可能給競(jìng)爭(zhēng)的第三者乘虛而入。（4）總的來(lái)說(shuō)，報(bào)高價(jià)一般只適用于一次性的商務(wù)談判、或壟斷性供求關(guān)系（指無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、或時(shí)限較寬的商務(wù)談判中。1報(bào)價(jià)的策略三、幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧1.提高報(bào)價(jià)法（2）報(bào)高價(jià)81報(bào)價(jià)的策略三、幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧2.魚(yú)餌報(bào)價(jià)法商務(wù)談判的特點(diǎn)是“利己”和“合作”兼顧。因此，如果商務(wù)談判者想要順利地獲得商務(wù)談判的成功，而且還維系和發(fā)展同商務(wù)談判對(duì)手之間的良好關(guān)系，那么在盡可能維護(hù)自己利益的基礎(chǔ)上，還要照顧和滿足商務(wù)談判對(duì)手的需要和要求。這種在維護(hù)本方利益的基礎(chǔ)上，兼顧商務(wù)談判對(duì)手的利益的報(bào)價(jià)技巧稱作魚(yú)餌報(bào)價(jià)法。使用魚(yú)餌報(bào)價(jià)法必須注意掌握分寸：魚(yú)餌太少，就想獲得對(duì)方很多的利益，難比登天；魚(yú)餌太多，付出的代價(jià)太大，得不償失。所以，在使用魚(yú)餌報(bào)價(jià)法時(shí)，必須清醒地認(rèn)識(shí)到投下魚(yú)餌的目的是為了釣到大魚(yú)，即滿足對(duì)方的需要是手段，最終為了滿足自己的需要才是目的，不可本末倒置。1報(bào)價(jià)的策略三、幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧2.魚(yú)餌報(bào)價(jià)法商務(wù)談判的特91報(bào)價(jià)的策略三、幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧3.中途變價(jià)法買(mǎi)方在一路上漲的報(bào)價(jià)過(guò)程中，突然報(bào)出一個(gè)下降的價(jià)格，或者賣(mài)方在一路下降的報(bào)價(jià)過(guò)程中，突然報(bào)出一個(gè)上升的價(jià)格來(lái)，從而改變了原來(lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)，促使對(duì)方考慮接受你的價(jià)格。“中途變價(jià)法”作為一種商務(wù)談判的技巧，有時(shí)候?yàn)檫_(dá)到某種目的，不妨使用一次，有時(shí)候也確實(shí)有令人意想不到的效果。但是，這種方法不宜多用，多用此法者，很可能會(huì)被人認(rèn)為你言而無(wú)信，這當(dāng)然是很糟糕的。另一方面，如果對(duì)方一旦識(shí)破你的企圖，此法不僅不能發(fā)揮作用，甚至可能弄巧成拙。1報(bào)價(jià)的策略三、幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧3.中途變價(jià)法買(mǎi)方在一路上101報(bào)價(jià)的策略三、幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧4.挑剔還價(jià)法顧名思義就是通過(guò)挑剔產(chǎn)品/服務(wù)的缺點(diǎn)來(lái)壓低價(jià)格，向?qū)Ψ教岢龅娜秉c(diǎn)越多，得到的也就越多；提出的缺點(diǎn)越大，結(jié)果也就越好。在商務(wù)談判中，遇到這種難纏的主兒，可以這樣來(lái)對(duì)付：（1）作為賣(mài)方，你首先必須有這樣的心理準(zhǔn)備，買(mǎi)方總是喜歡挑剔的，這是他的權(quán)利；從這點(diǎn)出發(fā)，要做到兩點(diǎn)：一是要有足夠的耐心，心平氣和地對(duì)待挑剔者；二是對(duì)待挑剔者千萬(wàn)不要輕易讓步，否則對(duì)方會(huì)得寸進(jìn)尺，要求越提越多，越提越高，使你無(wú)法招架；（2）對(duì)待任何難纏的挑剔者，最好的武器是耐心加笑容，同時(shí)要心平氣和地微笑；（3）要觀察和識(shí)別挑剔者是否真心購(gòu)買(mǎi)，如果根本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意，那微笑對(duì)待即可；（4）針?shù)h相對(duì)，把對(duì)方無(wú)中生有挑剔出來(lái)的問(wèn)題，毫不留情地打發(fā)回去，只要來(lái)那么幾下，往往會(huì)使他無(wú)法再挑剔下去。1報(bào)價(jià)的策略三、幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧4.挑剔還價(jià)法顧名思義就是111報(bào)價(jià)的策略三、幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧5.加法、除法報(bào)價(jià)法（1）加法報(bào)價(jià)法：報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求一下子報(bào)出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對(duì)方，導(dǎo)致商務(wù)談判的破裂。由于總的要求被分解后逐個(gè)提出的，往往都是一個(gè)個(gè)小要求，容易為對(duì)方所接受，而一旦接受了第一個(gè)要求后，就增加了下一次讓他接受進(jìn)一步要求的可能性。（2）除法報(bào)價(jià)法：與加法報(bào)價(jià)法不同之處在報(bào)價(jià)時(shí)先一下子報(bào)出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如時(shí)間、用途等等）將價(jià)格分解，使買(mǎi)方覺(jué)得價(jià)格不貴，可以接受。1報(bào)價(jià)的策略三、幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧5.加法、除法報(bào)價(jià)法（1）121報(bào)價(jià)的策略三、幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧6.哄抬報(bào)價(jià)法（慎用）在商務(wù)談判場(chǎng)上，有時(shí)會(huì)看到某些賣(mài)主為了提高價(jià)格，刺激買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)興趣，同時(shí)也制造出一種競(jìng)爭(zhēng)的局面，不惜采用哄抬報(bào)價(jià)法。主要利用的是人們的“從眾心理”。這種方法在商業(yè)場(chǎng)上運(yùn)用比較多，特別是在個(gè)體和私營(yíng)交易中十分常見(jiàn)。這種策略確實(shí)不道德，尤其現(xiàn)在越用越濫，漸漸演化為帶有欺騙性勾當(dāng)。1報(bào)價(jià)的策略三、幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧6.哄抬報(bào)價(jià)法（慎用）在商132讓步的策略一、讓步的策略概述讓步是商務(wù)談判中的普遍現(xiàn)象，可以說(shuō)只要有商務(wù)談判存在，就有讓步行為；沒(méi)有讓步也就沒(méi)有商務(wù)談判。因?yàn)闆](méi)有讓步，商務(wù)談判各方無(wú)法達(dá)成任何協(xié)議，商務(wù)談判各方的需要無(wú)法得到滿足，商務(wù)談判也就名存實(shí)亡，沒(méi)有任何意義了。

商務(wù)談判開(kāi)始前，商務(wù)談判各方總要制定出商務(wù)談判的目標(biāo)，然而他們的報(bào)價(jià)往往都很高，他們明白直接把自己的商務(wù)談判目標(biāo)報(bào)出來(lái)，最后的商務(wù)談判結(jié)果要比預(yù)想的商務(wù)談判的目標(biāo)差得多，他們之所以報(bào)那么高的價(jià)，就是準(zhǔn)備在商務(wù)談判中，雙方逐步降低自己的條件，以求得一致和共同的利益。正如前面所講的，在價(jià)格型經(jīng)濟(jì)商務(wù)談判中，賣(mài)方的開(kāi)價(jià)比底價(jià)高得多，但賣(mài)方的價(jià)格總是一路下跌，跌到底價(jià)為止；而買(mǎi)方的還價(jià)則比底價(jià)低得多；相反，買(mǎi)方的價(jià)格一路上升，升到底價(jià)為止。這種賣(mài)方價(jià)格的遞減與買(mǎi)方價(jià)格的遞升，就是商務(wù)談判中的讓步。2讓步的策略一、讓步的策略概述讓步是商務(wù)談判中142讓步的策略二、讓步的類(lèi)型把常見(jiàn)的正確和錯(cuò)誤的讓步類(lèi)型概括為九種，現(xiàn)在假定買(mǎi)賣(mài)雙方各準(zhǔn)備讓步100元，又都準(zhǔn)備讓四次，那么，可以從下表中看到九種不同的讓步情況：讓步的類(lèi)型第一步第二步第三步第四步1堅(jiān)定冒險(xiǎn)型0001002強(qiáng)硬態(tài)度型555······3刺激欲望型252525254誘發(fā)幻想型132228375希望成交型372822136妥協(xié)成交型43332047或冷或熱型8017038虛偽報(bào)價(jià)型8317-1+19愚蠢繳械型100000（表格中的數(shù)字，對(duì)于賣(mài)方來(lái)說(shuō)，是報(bào)價(jià)時(shí)逐步減少的數(shù)字；對(duì)于買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，出報(bào)價(jià)時(shí)逐步增加的數(shù)字。）2讓步的策略二、讓步的類(lèi)型把常見(jiàn)的正確和錯(cuò)誤的讓步類(lèi)型概括為152讓步的策略二、讓步的類(lèi)型1.堅(jiān)定冒險(xiǎn)型（0-0-0-100）這種讓步的特點(diǎn)是商務(wù)談判的前階段里絲毫不讓步，給人一種沒(méi)有討價(jià)還價(jià)余地的感覺(jué)，只要對(duì)方比較軟弱，有可能得到很大的利益，但更大的可能是導(dǎo)致商務(wù)談判的破裂。這種讓步使用的場(chǎng)合比較少而特殊，由于要冒很大的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)當(dāng)慎用。2.強(qiáng)硬態(tài)度型（5-5-5-······）與上面的讓步類(lèi)型相比，這種方法的特點(diǎn)是有所讓步，但幅度很小，因而給對(duì)方一種十分強(qiáng)硬的感覺(jué)，而第四步之所以用省略號(hào)，是因?yàn)橛锌赡茏屜氯?，也有可能就此為止，不再讓步了。這種讓步類(lèi)型與上述讓步類(lèi)型的結(jié)果相似，所以，也應(yīng)該慎用為好。2讓步的策略二、讓步的類(lèi)型1.堅(jiān)定冒險(xiǎn)型（0-0-0-100162讓步的策略二、讓步的類(lèi)型3.刺激欲望型（25-25-25-25）這種讓步的特點(diǎn)是定額遞減，它會(huì)刺激對(duì)方要你繼續(xù)讓步的欲望，因?yàn)樵谌齻€(gè)25之后，對(duì)方都等到了一個(gè)25，那么在第四個(gè)25之后，對(duì)方也完全有理由等待第五個(gè)25、第六個(gè)25······而你一旦停止讓步，就很難說(shuō)服對(duì)方，從而很可能導(dǎo)致商務(wù)談判的終止或破裂。這種讓步是極不明智的外行做法，內(nèi)行人決不采用這種讓步方法。4.誘發(fā)幻想型（13-22-28-37）這種讓步比第二種更糟糕，其特點(diǎn)是每次讓步都比以前的幅度來(lái)得大，這會(huì)是對(duì)方堅(jiān)信，只要他堅(jiān)持下去，你總會(huì)做出越來(lái)越大的讓步。這無(wú)疑誘發(fā)了對(duì)方的幻想，給你帶來(lái)災(zāi)難性的后果。2讓步的策略二、讓步的類(lèi)型3.刺激欲望型（25-25-25-172讓步的策略二、讓步的類(lèi)型5.希望成交型（37-28-22-13）看上去這種讓步于第三種讓步的幅度正好顛倒了一下，實(shí)質(zhì)上兩者有本質(zhì)的區(qū)別，這種讓步的高明之處在于：一是顯示出讓步者是愿意妥協(xié)的、希望成交的；二是顯示出讓步者的立場(chǎng)越來(lái)越強(qiáng)硬，即讓步不是無(wú)邊無(wú)際的，而是明白地告訴對(duì)方讓步什么時(shí)候?yàn)橹?，?duì)方不要再抱什么幻想了。這種讓步方法在合作性較強(qiáng)的商務(wù)談判中常常使用。6.妥協(xié)成交型（43-33-20-4）這種讓步的特點(diǎn)是先作一次很大的讓步，從而向?qū)Ψ奖硎疽环N強(qiáng)烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望，然而，讓步幅度的急劇減少，也清楚地告訴對(duì)方，自己已經(jīng)盡最大的努力，要作進(jìn)一步的讓步根本不可能了。這種讓步往往是在商務(wù)談判實(shí)力較弱的場(chǎng)合中使用。2讓步的策略二、讓步的類(lèi)型5.希望成交型（37-28-22-182讓步的策略二、讓步的類(lèi)型7.或冷或熱型（80-18-0-2）開(kāi)始讓步的幅度巨大，表示出強(qiáng)烈的妥協(xié)態(tài)度；后來(lái)讓步的幅度又劇減，表示出強(qiáng)烈的拒絕態(tài)度。開(kāi)始的妥協(xié)使對(duì)方抱有很高的期望，后來(lái)的拒絕又使對(duì)方突然非常失望。這樣或冷或熱，使對(duì)方很難適應(yīng)，不知你葫蘆里賣(mài)的是什么藥。所以，這種讓步帶有極大的危險(xiǎn)性，是外行人使用的方法，內(nèi)行人只有在非常極端的情況下，偶爾一用。2讓步的策略二、讓步的類(lèi)型7.或冷或熱型（80-18-0-2192讓步的策略二、讓步的類(lèi)型8.虛偽報(bào)價(jià)型[83-17-（-1）-（+1）]所謂的虛偽報(bào)價(jià)法，可從讓步的數(shù)字中看出，有個(gè)起伏的過(guò)程，第三步（-1）是在前兩步讓了100元的基礎(chǔ)上，減去1元，實(shí)際上成了99元，這當(dāng)然會(huì)遭到對(duì)方的堅(jiān)決反對(duì)，于是第四步再加上1元，實(shí)際上還是100元，可卻給對(duì)方一種滿足感，好像他又贏得了一個(gè)回合的勝利似的。不過(guò)這里有兩點(diǎn)要說(shuō)明：一是開(kāi)始讓步的幅度不應(yīng)這么大、這么快，這里受表格的局限，為了湊成四格才這么安排的；二是這種讓步法不登大雅之堂，在大多數(shù)正規(guī)莊重的商務(wù)談判場(chǎng)合，決不能采用這種讓步法，因?yàn)榻o人虛偽欺詐之感，又是身份和體面。2讓步的策略二、讓步的類(lèi)型8.虛偽報(bào)價(jià)型[83-17-（-1202讓步的策略二、讓步的類(lèi)型9.愚蠢繳械型（100-0-0-0）這種讓步法是商務(wù)談判一上來(lái)就把自己所能作的讓步和盤(pán)托出，從而斷送了自己討價(jià)還價(jià)的所有資本，下面因?yàn)闆](méi)有退讓的余地，只好完全拒絕作任何進(jìn)一步的退讓。這種讓步是愚蠢地放下了自己的商務(wù)談判武器，如同戰(zhàn)場(chǎng)上繳械投降一般。所以，不可能給自己帶來(lái)任何利益，而且反而因?yàn)槟闾薮蓝寣?duì)方看不起。即輸了商務(wù)談判，又失了人格。真所謂“賠了夫人又折兵”。一般來(lái)說(shuō)，在任何情況下，都不宜采用。2讓步的策略二、讓步的類(lèi)型9.愚蠢繳械型（100-0-0-0212讓步的策略二、讓步的類(lèi)型讓步的類(lèi)型第一步第二步第三步第四步1堅(jiān)定冒險(xiǎn)型0001002強(qiáng)硬態(tài)度型555······3刺激欲望型252525254誘發(fā)幻想型132228375希望成交型372822136妥協(xié)成交型43332047或冷或熱型8017038虛偽報(bào)價(jià)型8317-1+19愚蠢繳械型100000九種讓步又可分為三種：（1）常用型。第五、第六種。（2）慎用型。第一、第二、第七、第八種。應(yīng)具體情況具體分析，視具體情況而定，小心而慎重地采用。（3）忌用型。第三、第四、第九。外行人的用法，商務(wù)談判中不用。2讓步的策略二、讓步的類(lèi)型讓步的類(lèi)型第一步第二步第三步第四步222讓步的策略三、特殊的讓步策略1.附加條件法任何一方做出的讓步，應(yīng)該是有價(jià)的，即應(yīng)從對(duì)方那里得到你所需要的讓步。有的商務(wù)談判者雖然知道只有自己的讓步才能換來(lái)對(duì)方的讓步，但是也擔(dān)心兩點(diǎn)：一是自己做出了讓步，對(duì)方不作出任何讓步來(lái)回報(bào)；二是對(duì)方雖然做出了讓步，但不是你所希望的那種讓步。正因?yàn)槿绱?，商?wù)談判高手總是用條件句“如果······那么······”來(lái)表達(dá)自己的讓步。前半句“如果······”是明確要求對(duì)方做出讓步的內(nèi)容，后半句“那么······”是你可以做出的讓步。這前半句是條件，后半句是結(jié)果，沒(méi)有前半句的條件，就沒(méi)有后半句的結(jié)果。這種表達(dá)有兩個(gè)作用，一是對(duì)方必須在你作出讓步后，也作出讓步來(lái)回報(bào)，因?yàn)槟愕淖尣绞且詫?duì)方的讓步為條件的，對(duì)方如果不作出相應(yīng)讓步的話，你的讓步也就不成立了。二是指定對(duì)方必須作出你所需要的讓步，以免對(duì)方用無(wú)關(guān)緊要的、不痛不癢的讓步來(lái)搪塞你。2讓步的策略三、特殊的讓步策略1.附加條件法任23讓步的策略三、特殊的讓步策略2.無(wú)損讓步法商務(wù)談判中的讓步是有高低之分、雅俗之分的。我們往往可以在商務(wù)談判場(chǎng)上見(jiàn)到許多低級(jí)的、粗俗的讓步現(xiàn)象：有時(shí)，甲方作出了讓步，乙方并未感覺(jué)到甲方的讓步；有時(shí)，甲方做了很大的讓步，乙方卻一點(diǎn)都不領(lǐng)情；有時(shí)，一方做了一點(diǎn)微不足道的讓步，卻帶來(lái)了全線的崩潰，不得不節(jié)節(jié)讓步、處處讓步；有時(shí)，甲方作出了讓步，乙方非但不作出讓步回報(bào)，反而提出更多、跟高的要求，等等，諸如此類(lèi)的讓步，就是沒(méi)有達(dá)到目的的讓步、是失敗的讓步。如果你的讓步讓對(duì)方了解了你的誠(chéng)意，感到了你的寬宏大量，體會(huì)到你在作自我犧牲，這樣的讓步是達(dá)到了目的的讓步，是比較成功的讓步，但是這樣的讓步必須以犧牲自己的利益為代價(jià)。如果你的讓步并不減少你的利益，甚至你未作任何讓步，是具有藝術(shù)性的讓步了。這種讓步雖然并不多見(jiàn)，但也并非天方夜譚。2讓步的策略三、特殊的讓步策略2.無(wú)損讓步法商務(wù)24讓步的策略三、特殊的讓步策略2.無(wú)損讓步法向?qū)κ终f(shuō)明，其他大公司或者有地位、有實(shí)力的人也接受了相同個(gè)條件；明示或者暗示這次商務(wù)談判成功將會(huì)對(duì)以后的交易產(chǎn)生有利的影響；反復(fù)向?qū)κ直ＷC他享受了最優(yōu)惠的條件；盡量圓滿、嚴(yán)密、反復(fù)地解釋自己的觀點(diǎn)、理由，詳盡的提供有關(guān)證明、材料，但是，不要正面反對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)；反復(fù)強(qiáng)調(diào)本方的完美、周到、突出的某些條件，如交貨日期、付款方式、運(yùn)輸問(wèn)題、售后服務(wù)，甚至保證條件等等；努力幫助對(duì)方了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和市場(chǎng)行情；全神貫注地傾聽(tīng)對(duì)方的講話，不要打岔、不要中途反駁，打岔會(huì)使對(duì)手不快，中途反駁會(huì)使對(duì)手生氣，都是得不償失的行為；在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候重述對(duì)方的要求和處境。通常人們都喜歡自己被別人了解，所以這是于己無(wú)損的妙法。2讓步的策略三、特殊的讓步策略2.無(wú)損讓步法向?qū)κ终f(shuō)明，其他大25讓步的策略三、特殊的讓步策略3.針?shù)h相對(duì)法

商務(wù)談判中我們往往可以發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類(lèi)似“鐵公雞——一毛不拔”他們往往報(bào)價(jià)很高，然后再很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)拒不讓步。如果你按耐不住，做出讓步，他們就會(huì)設(shè)法迫使你接著做出一個(gè)又一個(gè)的讓步。

對(duì)付強(qiáng)硬而難纏的對(duì)手，唯一有效的辦法是，針?shù)h相對(duì)、以牙還牙。2讓步的策略三、特殊的讓步策略3.針?shù)h相對(duì)法商務(wù)26讓步的策略四、讓步應(yīng)注意的其他事項(xiàng)1.首先要懂得讓步的辯證法，前面所講的種種讓步類(lèi)型也好、所舉的具體數(shù)字也好、所分析的種種讓步技巧也好，都要根據(jù)具體的情況作具體的分析，不能一概而論，切忌生搬硬套。2.其次要懂得讓步的重要心理因素之一是，輕易得到的讓步人們往往都不珍視。所以，讓步學(xué)問(wèn)中的重要經(jīng)驗(yàn)是：不要輕易讓對(duì)方從你手里獲得讓步。3.除了必須要作出的讓步以外，應(yīng)在較小的、不太重要的問(wèn)題上先做出讓步，以爭(zhēng)取對(duì)手在較大的問(wèn)題是做出讓步來(lái)回報(bào)自己。4.你的讓步應(yīng)該是有回報(bào)的，即你的每次讓步應(yīng)該從對(duì)方那里獲得好處；而對(duì)于對(duì)方的讓步，你不必馬上做出讓步來(lái)回報(bào)，或者不必做出同等幅度的讓步來(lái)回報(bào)。5.商務(wù)談判場(chǎng)上崇拜精明能干的人，所以不要企圖通過(guò)讓步來(lái)贏得對(duì)方的好感。棋逢對(duì)手、將遇良才。2讓步的策略四、讓步應(yīng)注意的其他事項(xiàng)1.首先要懂得讓步的辯證法273拒絕的策略一、商務(wù)談判需要拒絕1.讓步與拒絕共生商務(wù)談判中不僅充滿了讓步，同時(shí)也充滿了拒絕，如果說(shuō)，沒(méi)有讓步就沒(méi)有商務(wù)談判的話，那么，沒(méi)有拒絕不僅沒(méi)有了讓步，同時(shí)也就沒(méi)有了商務(wù)談判。首先，讓步的本身能也就是一種拒絕，因?yàn)樽尣绞窍鄬?duì)的，也是有條件或者有限度的。試想，難道有無(wú)條件無(wú)限制的讓步嗎？那不是讓步，而是徹底的潰敗。所以，一方的讓步即說(shuō)明他答應(yīng)了對(duì)方的某種要求，同時(shí)這也就意味著拒絕了對(duì)方的更大都要求。3拒絕的策略一、商務(wù)談判需要拒絕1.讓步與拒絕共生商務(wù)談判中283拒絕的策略一、商務(wù)談判需要拒絕2.拒絕的相對(duì)性與讓步一樣，拒絕本身也是相對(duì)的。商務(wù)談判中的拒絕決不是宣布商務(wù)談判破裂、徹底失敗，拒絕只是否定了對(duì)方的進(jìn)一步要求，卻蘊(yùn)涵著對(duì)以前的報(bào)價(jià)或讓步的承諾，而且商務(wù)談判中的拒絕往往不是全面的、立體的，相反，大多數(shù)拒絕往往是單一的、有針對(duì)性的，所以，商務(wù)談判中拒絕某些東西，卻給對(duì)方留有在其他方面討價(jià)還價(jià)的可能性。商務(wù)談判中對(duì)某種要求的拒絕，并沒(méi)有對(duì)所有要求都加以拒絕，相反卻可能敞開(kāi)了在其他方面讓步的大門(mén)。而這方面沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)談判者往往容易犯錯(cuò)誤，他們一旦在某一方面遭到對(duì)方拒絕后，就覺(jué)得商務(wù)談判沒(méi)有希望了，沒(méi)有考慮到“堤外損失堤內(nèi)補(bǔ)”的道理，從而輕易地放棄努力，放棄了商務(wù)談判。究其原因，實(shí)在是不懂得商務(wù)談判中拒絕也是一門(mén)高深的學(xué)問(wèn)，也需要高超的藝術(shù)。3拒絕的策略一、商務(wù)談判需要拒絕2.拒絕的相對(duì)性與讓步一樣，293拒絕的策略一、商務(wù)談判需要拒絕3.拒絕注意事項(xiàng)（1）要明白拒絕本身是一種手段而不是目的，這就是說(shuō)，商務(wù)談判的目的不是為了拒絕，而是為了獲利、或者為了避免損失，一句話，為了商務(wù)談判成功?？v觀商務(wù)談判的歷史，尤其是在激烈對(duì)抗的商務(wù)談判中，不少商務(wù)談判者被感情所支配，寧可拒絕也不愿妥協(xié)、寧可失敗也不愿成功，目的就是為了出一口氣。（2）有的商務(wù)談判者面對(duì)老熟人、老朋友、老客戶等時(shí)，該拒絕的地方不好意思拒絕，生怕對(duì)方面子下不來(lái)，其實(shí)，該拒絕的地方不拒絕，不是對(duì)方?jīng)]有面子，而是你馬上就可能沒(méi)有面子。因?yàn)槟銘?yīng)該拒絕的地方，往往是你無(wú)法兌現(xiàn)的要求或條件；你不加以拒絕，就意味著你承諾了你無(wú)法兌現(xiàn)的要求或條件，這也意味著你馬上就要失信于對(duì)方。3拒絕的策略一、商務(wù)談判需要拒絕3.拒絕注意事項(xiàng)（1）要明白303拒絕的策略二、拒絕的策略1.預(yù)言法所謂“預(yù)言法”就是在不希望對(duì)方出現(xiàn)某種行為或語(yǔ)言時(shí)，先預(yù)言對(duì)方會(huì)出現(xiàn)這種行為或語(yǔ)言，而對(duì)方處于“文飾”心理，必然會(huì)“自覺(jué)”地避免出現(xiàn)這種行為或語(yǔ)言，這下就正中了你的下懷。心理學(xué)家證明，人都有一種想看透別人、了解別人的嗜好；同時(shí)又怕被別人看透、被別人了解的心理。出于后面的這種心理，每當(dāng)別人看透自己、或了解自己時(shí)，人們往往會(huì)因?yàn)椤拔娘棥毙睦?，用相反的行?dòng)或言論來(lái)偽裝自己，以證明別人的看法或了解是錯(cuò)誤的。這種現(xiàn)象在自尊心特別強(qiáng)、愛(ài)挑別人毛病的商務(wù)談判對(duì)手身上特別明顯，而對(duì)付這種人，最好的方法就是用“預(yù)言法”來(lái)拒絕。3拒絕的策略二、拒絕的策略1.預(yù)言法所謂“預(yù)言法”就是在不希313拒絕的策略2.問(wèn)題法所謂“問(wèn)題法”就是面對(duì)對(duì)方的過(guò)分要求，既不是冷笑一聲，拂袖而去，也不是拍案而起，怒斥對(duì)手的卑劣動(dòng)機(jī)，而是針對(duì)對(duì)方的過(guò)分要求，提出一連串的問(wèn)題。這一連串的問(wèn)題足以使對(duì)方明白你不是一個(gè)可以任人欺騙的笨蛋，如果對(duì)方回答了這一連串的問(wèn)題，那么他將不得不承認(rèn)他提的要求過(guò)分了。當(dāng)然，問(wèn)題法也可以用來(lái)對(duì)付那些缺少專(zhuān)門(mén)知識(shí)的無(wú)知者。商務(wù)談判中有時(shí)會(huì)遇到那些身居高位而又不學(xué)無(wú)術(shù)的家伙，此時(shí)用問(wèn)題法來(lái)拒絕即保住了他的面子，又給了他下來(lái)的臺(tái)階。在商務(wù)談判中有時(shí)也會(huì)遇到脾氣暴躁的對(duì)手，商務(wù)談判一不投機(jī)，他就用謾罵來(lái)對(duì)付別人。此時(shí)不能意氣用事、和他對(duì)罵，那樣于事無(wú)補(bǔ)，相反降低了你的身份和人格，而且往往是導(dǎo)致不歡而散、商務(wù)談判破裂了事。遇到這樣的對(duì)手，最好的辦法也是用問(wèn)題法來(lái)對(duì)付他。比如“你咋說(shuō)什么？我沒(méi)聽(tīng)清楚”或“我還是沒(méi)聽(tīng)清楚，你能不能再說(shuō)一遍”。

當(dāng)然在使用問(wèn)題法拒絕對(duì)方時(shí)，必須十分注意語(yǔ)氣，即不能用帶有嘲諷、挖苦或者教訓(xùn)的語(yǔ)氣來(lái)提問(wèn)，否則反而會(huì)激怒對(duì)方，增加了新的對(duì)立成分，冤家會(huì)越結(jié)越深。3拒絕的策略2.問(wèn)題法所謂“問(wèn)題法”就是面對(duì)對(duì)323拒絕的策略二、拒絕的策略3.借口法現(xiàn)代企業(yè)不是孤立的，它們的生存與外界有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。在商務(wù)談判中也好，在企業(yè)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)中也好，有時(shí)會(huì)碰到一些無(wú)法滿足的要求，而對(duì)方的來(lái)頭很大；或者過(guò)去曾經(jīng)有恩于你；或者是你非常要好的朋友、來(lái)往密切的親戚。如果你簡(jiǎn)單地拒絕，那么很可能你的企業(yè)一年半載后會(huì)遭到報(bào)復(fù)性的打擊；或者你會(huì)背上忘恩負(fù)義的惡名，等等。對(duì)付這類(lèi)對(duì)象，最好的辦法是用借口法來(lái)拒絕他們。比如“我沒(méi)有權(quán)限，需要上級(jí)審批”、“經(jīng)理出差了，過(guò)幾天再審批你的需求”、“公司現(xiàn)在有些動(dòng)蕩/突發(fā)事件，需要半年時(shí)間才能夠調(diào)整過(guò)來(lái)，能否半年后再商量這件事？”熟話說(shuō)：“上有政策，下有對(duì)策?！比绻麑?duì)方向你實(shí)施借口法拒絕你，最好的辦法是直接去找提出拒絕你的人。可想而知，如果你向?qū)Ψ綄?shí)施借口法，千萬(wàn)注意不要讓對(duì)方見(jiàn)到你用來(lái)作借口拒絕對(duì)方的人，否則會(huì)有什么樣的后果也是可想而知的了。3拒絕的策略二、拒絕的策略3.借口法現(xiàn)代企業(yè)不是孤立的，它們333拒絕的策略二、拒絕的策略4.補(bǔ)償法所謂“補(bǔ)償法”顧名思義是在拒絕對(duì)方的同時(shí)，給予某種補(bǔ)償，這種補(bǔ)償往往不是“現(xiàn)貨”，即不是可以兌換的金錢(qián)、貨物、某種利益等，相反，可能是某種未來(lái)情況下的允諾、某種未來(lái)場(chǎng)合下有條件的讓步、某種未來(lái)的前景等等，甚至提供某種信息（不必是經(jīng)過(guò)核實(shí)的、絕對(duì)可靠的信息）、或者某種服務(wù)（例如，產(chǎn)品的售后服務(wù)，甚至出現(xiàn)損壞或者事故的保險(xiǎn)條款，等等）。這樣如果再加上一番非已所不為而乃不能為的苦衷之后，就能在拒絕了一個(gè)“朋友+對(duì)手”的同時(shí)，繼續(xù)保持你和他的友誼。從心理學(xué)來(lái)看，這種帶有“補(bǔ)償”性質(zhì)的拒絕，實(shí)際上是補(bǔ)償了對(duì)方因遭到拒絕而產(chǎn)生的不滿、失望，或者把對(duì)手的不滿、失望引導(dǎo)到替代物上去，避免了對(duì)手沖著你發(fā)泄。3拒絕的策略二、拒絕的策略4.補(bǔ)償法所謂“補(bǔ)償法”顧名思義是343拒絕的策略二、拒絕的策略5.轉(zhuǎn)折法在英語(yǔ)國(guó)家也有叫“YES···BUT···”法的。這種拒絕法滲透了說(shuō)服的原理，即在拒絕時(shí)的開(kāi)始，先不亮出自己的觀點(diǎn)，而是從對(duì)方的觀點(diǎn)、意見(jiàn)中找出雙方的共同點(diǎn)，加以肯定、贊賞，或者站在第三者的角度對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示理解，從而減少對(duì)抗心理，減弱心理防范，然后再用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言陳述自己的觀點(diǎn)，來(lái)拒絕對(duì)方，甚至說(shuō)服對(duì)方。世界上的事物都是辯證的，只要你耐心，總能從對(duì)手的意見(jiàn)中找出一條或幾條可以肯定的東西來(lái)，是在不行的話，可以從一條意見(jiàn)中找出可以肯定的東西來(lái)，是在不行的話，可以從一條意見(jiàn)中找出可以肯定的方面來(lái)。3拒絕的策略二、拒絕的策略5.轉(zhuǎn)折法在英語(yǔ)國(guó)家也有叫“YES353拒絕的策略二、拒絕的策略6.條件法赤裸裸地拒絕對(duì)方必然會(huì)惡化雙方的關(guān)系，甚至導(dǎo)致對(duì)方對(duì)你的攻擊。如果在拒絕對(duì)方前，先要求對(duì)方滿足你的一個(gè)條件：如果對(duì)方能夠滿足，則你可以滿足對(duì)方的要求；如對(duì)方不能夠滿足，那你也無(wú)法滿足對(duì)方的要求。這就是條件拒絕法。拒絕了別人，又讓別人不朝你發(fā)火，這就是條件法的威力所在。3拒絕的策略二、拒絕的策略6.條件法赤裸裸地拒絕對(duì)方必然會(huì)惡363拒絕的策略二、拒絕的策略7.不說(shuō)理由法運(yùn)用不說(shuō)明理由法而言，可以造成一種使對(duì)手感到沮喪和絕望的商務(wù)談判氣氛，或者可以使自己擺脫一旦說(shuō)明理由后造成的困境。當(dāng)然，也有某些對(duì)手并不善罷甘休，一定要追問(wèn)“不”的理由。此時(shí)，你可以說(shuō)：“我有苦衷，實(shí)在不能告訴你。”3拒絕的策略二、拒絕的策略7.不說(shuō)理由法運(yùn)用不說(shuō)明理由法而言373拒絕的策略二、拒絕的策略8.無(wú)法······法所謂“無(wú)法······法”，用一句古話來(lái)解釋?zhuān)褪恰胺遣粸橐玻瞬荒芤病?。從社?huì)心理學(xué)來(lái)看，人們譴責(zé)那些“能為而不為者”，而不會(huì)譴責(zé)那些“不能為而不為者”。舉例來(lái)說(shuō)，一個(gè)人落水了，由于不會(huì)游泳而在水里掙扎。岸邊有一個(gè)大人一個(gè)小孩經(jīng)過(guò)，兩人都沒(méi)有下去救人，甚至連救人的腦筋都沒(méi)動(dòng)。人們往往會(huì)譴責(zé)大人不道德，而不會(huì)譴責(zé)小孩，因?yàn)樾『ⅰ盁o(wú)法······”。3拒絕的策略二、拒絕的策略8.無(wú)法······法所謂“無(wú)法·383拒絕的策略二、拒絕的策略9.幽默法在商務(wù)談判中，有時(shí)會(huì)遇到不好正面拒絕對(duì)方，或者對(duì)方堅(jiān)決不肯讓步的情況，此時(shí)不妨用幽默法來(lái)拒絕對(duì)方。所謂幽默法，就是對(duì)于對(duì)方提出的、對(duì)你來(lái)說(shuō)是不可接受的要求或條件，你并不直接加以拒絕，相反全盤(pán)接受。然后根據(jù)對(duì)方的要求或條件推出一些荒謬的、不現(xiàn)實(shí)的結(jié)論來(lái)，從而否定了對(duì)方的要求或條件。這種拒絕法，往往能產(chǎn)生幽默的效果，所以，稱為“幽默法”。3拒絕的策略二、拒絕的策略9.幽默法在商務(wù)談判中，有時(shí)會(huì)遇到393拒絕的策略二、拒絕的策略10.讓步法所謂讓步法，其原理已經(jīng)在前面做了介紹。我們說(shuō)過(guò)，讓步的本身也是拒絕，所以，面對(duì)咄咄逼人的對(duì)手，或者一下子把握不準(zhǔn)的情況，不妨先退讓一小步，看看對(duì)方有什么樣的反應(yīng)。這正如高手下圍棋，遇到不好走、或看不清的地方，索性不走，等對(duì)方走了棋子再應(yīng)對(duì)。讓步法適用于以下幾種情況：（1）對(duì)方的意見(jiàn)具有不可反駁的正確性；（2）對(duì)方提出的意見(jiàn)容易造成爭(zhēng)論，而爭(zhēng)論又對(duì)你不利；（3）對(duì)方的意見(jiàn)棱模兩可，含糊不清，你一時(shí)難以把握；（4）對(duì)方在經(jīng)過(guò)精心策劃以后突然提出一個(gè)你沒(méi)有想到、也無(wú)法一下子回答的問(wèn)題。這種讓步法，表面上似乎接受了對(duì)方的意見(jiàn)，而且作出了退讓?zhuān)瑢?duì)方似乎也占了上風(fēng)，但實(shí)質(zhì)上是用小小的讓步換得了取消討論對(duì)方要求的結(jié)果，從而達(dá)到了拒絕的目的，所以是典型的“吃小虧，占了大便宜”。3拒絕的策略二、拒絕的策略10.讓步法所謂讓步法，其原理已經(jīng)404“最后通牒”策略最后通牒“最后通牒”的原理“最后通牒”的實(shí)施“最后通牒”失敗后的補(bǔ)救如何對(duì)付“最后通牒”“最后通牒”策略4“最后通牒”策略最后“最后通牒”的原理“最后通牒”的實(shí)施“414“最后通牒”策略一、“最后通牒”的原理1.什么是最后通牒最后通牒原來(lái)是外交上的術(shù)語(yǔ)，也叫“哀的美敦書(shū)”。意思是在談判破裂前的“最后的話”。通常是一國(guó)對(duì)另一國(guó)提出某種苛刻條件或絕對(duì)要求，限制在一定時(shí)間內(nèi)接受其要求，否則就要使用某種強(qiáng)制手段，包括斷絕外交關(guān)系、實(shí)行經(jīng)濟(jì)制裁，甚至使用武力。發(fā)展到現(xiàn)在，在商務(wù)談判中，也使用最后通牒這一概念。一般地說(shuō)，商務(wù)談判中的最后通牒包含兩個(gè)方面：最后出價(jià)和最后時(shí)限。所謂最后出價(jià)，是指商務(wù)談判中一方給出了一個(gè)最低的價(jià)格，告訴對(duì)方不準(zhǔn)備再進(jìn)行討價(jià)還價(jià)了，要么在這個(gè)價(jià)格上成交，要么商務(wù)談判破裂。西方商務(wù)談判界把最后出價(jià)形象地描述為“要么干，要么算”。所謂最后時(shí)限是指規(guī)定談判的最后截止日期，借以向?qū)Ψ绞┘訜o(wú)形壓力來(lái)達(dá)到自己的目的。4“最后通牒”策略一、“最后通牒”的原理1.什么是最后通牒最424“最后通牒”策略一、“最后通牒”的原理2.最后出價(jià)與最后時(shí)限的關(guān)系最后出價(jià)與最后時(shí)限是最后通牒中不可分割的兩個(gè)內(nèi)容，只不過(guò)在商務(wù)談判中這兩種技巧往往合二為一混合使用，只是在使用中側(cè)重點(diǎn)不同而已。規(guī)定了商務(wù)談判的最后時(shí)限，不是說(shuō)可以讓對(duì)方提出任何要求，本方可以做出任何讓步，只要商務(wù)談判在最后時(shí)限前結(jié)束就可以了；相反，在規(guī)定最后時(shí)限的同時(shí)，也一定給出一個(gè)最后出價(jià)。所以，實(shí)際上是指在最后時(shí)限前、在最后出價(jià)的基礎(chǔ)上結(jié)束商務(wù)談判。同樣給出了最后出價(jià)，也不是說(shuō)商務(wù)談判時(shí)間可以任意拖延下去，而是同時(shí)也規(guī)定了結(jié)束商務(wù)談判的時(shí)間。4“最后通牒”策略一、“最后通牒”的原理2.最后出價(jià)與最后時(shí)434“最后通牒”策略二、“最后通牒”的實(shí)施最后通牒的使用必須謹(jǐn)慎，因?yàn)闊o(wú)論是政治談判、外交談判、軍事談判還是經(jīng)濟(jì)談判，或者是其他商務(wù)談判，使用最后通牒并不是一種常規(guī)的做法，充其量是一種在特定的環(huán)境下不得已而為之的下策。

商務(wù)談判不僅把對(duì)方，同時(shí)也把自己逼到了“不成功，便成仁”的境地，所以很容易造成雙方的對(duì)抗，導(dǎo)致商務(wù)談判的破裂。一般地說(shuō)，商務(wù)談判中，商務(wù)談判者往往不愿意中斷商務(wù)談判。因?yàn)槿魏谓?jīng)理、老板都明白，商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是何等激烈，一旦自己退出商務(wù)談判，很可能有許多在旁的競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)乘虛而入，取代自己的位置。所以，在商務(wù)談判中對(duì)待使用最后通牒的戰(zhàn)術(shù)，往往是慎而又慎的。4“最后通牒”策略二、“最后通牒”的實(shí)施最后通444“最后通牒”策略二、“最后通牒”的實(shí)施1.何時(shí)實(shí)施最后通牒（1）最后時(shí)限的實(shí)施就最后時(shí)限而言，在無(wú)休止的討價(jià)還價(jià)沒(méi)完沒(méi)了的情況下，可以規(guī)定最后的時(shí)限，借以向?qū)Ψ绞┘訜o(wú)形的壓力，來(lái)達(dá)到結(jié)束討價(jià)還價(jià)的目的。前面我們已經(jīng)講過(guò)，商務(wù)談判的過(guò)程就是讓步和拒絕的過(guò)程，而每次讓步，就是以犧牲自己的利益去滿足或服從雙方的共同利益，這是任何商務(wù)談判者都不情愿的。所以為了維護(hù)自己的最大利益，商務(wù)談判者都盡可能地討價(jià)還價(jià)，不到商務(wù)談判快要結(jié)束，往往都不肯善罷甘休。其實(shí)有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)談判者，早在商務(wù)談判開(kāi)始的一兩個(gè)回合中，就已經(jīng)預(yù)見(jiàn)到商務(wù)談判將在什么價(jià)位上成交，只是不到商務(wù)談判結(jié)束都不肯輕易攤牌。這樣做一方面說(shuō)明商務(wù)談判者盡職盡責(zé)，善始善終；另一方面，商務(wù)談判者也寄希望于對(duì)方犯錯(cuò)誤、或者對(duì)方?jīng)]耐心而過(guò)早讓步，從而爭(zhēng)取更好的商務(wù)談判結(jié)果。4“最后通牒”策略二、“最后通牒”的實(shí)施1.何時(shí)實(shí)施最后通牒454“最后通牒”策略二、“最后通牒”的實(shí)施1.何時(shí)實(shí)施最后通牒（2）最后出價(jià)的實(shí)施就最后出價(jià)而言，只有在下列情況下才可使用：商務(wù)談判的一方處于極為有利的商務(wù)談判地位，“皇帝的女兒不愁嫁”，對(duì)手只能找自己商務(wù)談判，任何人都不能取代自己的位置；討價(jià)還價(jià)到最后，所有的商務(wù)談判技巧都已經(jīng)使用過(guò)，均無(wú)法使對(duì)方改變立場(chǎng)，做出自己所希望的讓步；討價(jià)還價(jià)到這樣一種情況，自己的讓步已經(jīng)到了極限，再作任何讓步，都將帶來(lái)巨大的損失，而對(duì)方還在無(wú)限制地提出要求。4“最后通牒”策略二、“最后通牒”的實(shí)施1.何時(shí)實(shí)施最后通牒464“最后通牒”策略二、“最后通牒”的實(shí)施2.如何實(shí)施最后通牒最后通牒作為一種商務(wù)談判技巧，和其他商務(wù)談判技巧一樣，都有真假之分。即可能是被逼無(wú)奈，不得不實(shí)施；但也可能僅僅作為一種技巧，用來(lái)威脅對(duì)方，向?qū)Ψ绞┘訅毫?。就效果而言，如果?duì)方認(rèn)為你的最后通牒屬于后者，即僅僅是一種策略的話，那么，你的最后通牒就會(huì)沒(méi)有效果?？傊?，在商務(wù)談判中，前者應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待，以免導(dǎo)致商務(wù)談判破裂；后者則不妨考慮使用何種策略來(lái)應(yīng)付對(duì)方?？梢?jiàn)，實(shí)施最后通牒是否有效果、有威力，關(guān)鍵在于你能不能使對(duì)方相信你的最后通牒是前者，是真的，而不是后者，不是一種策略。4“最后通牒”策略二、“最后通牒”的實(shí)施2.如何實(shí)施最后通牒474“最后通牒”策略二、“最后通牒”的實(shí)施2.如何實(shí)施最后通牒如何實(shí)施最后通牒也是有技巧的：最后通牒的態(tài)度要強(qiáng)硬、語(yǔ)言要明確，應(yīng)講清正反兩方面的利害；最后通牒最好由商務(wù)談判隊(duì)伍中身份最高的人來(lái)表述，發(fā)出最后通牒的人的身份越高，其真實(shí)性也就越強(qiáng)；用商務(wù)談判桌外的行動(dòng)來(lái)配合你的最后通牒，如同旅館結(jié)賬，預(yù)定回程的車(chē)、船、機(jī)票，給商務(wù)談判人員放假去游玩當(dāng)?shù)孛麆?、?gòu)買(mǎi)當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)等等，從而向?qū)Ψ奖砻髯詈笸旱臎Q心，準(zhǔn)備商務(wù)談判破裂打道回府。實(shí)施最后通牒前必須同自己的上級(jí)通氣，使他明白你為何實(shí)施最后通牒，即是出于不得已，還是作為一種商務(wù)談判技巧，否則，你的上級(jí)很可能由于不明情況，而對(duì)你實(shí)施最后通牒橫加干涉，破壞你的商務(wù)談判策略和步驟。4“最后通牒”策略二、“最后通牒”的實(shí)施2.如何實(shí)施最后通牒484“最后通牒”策略三、“最后通牒”失敗后的補(bǔ)救1.新指示法一旦最后通牒失效，你不妨向?qū)Ψ秸f(shuō)，你從上級(jí)那里獲得了新的指示，可以在新的價(jià)位的基礎(chǔ)上進(jìn)行新一輪的商務(wù)談判。這樣無(wú)形中就把最后通牒的失誤、價(jià)位變化的責(zé)任推到了上級(jí)的頭上。不過(guò)，這種“從上級(jí)那里獲得的新指示”可假可真，當(dāng)然，也絕沒(méi)有那種傻乎乎的對(duì)手會(huì)問(wèn)你是真的還是假的。2.升格法所謂升格法，就是換一套商務(wù)談判人馬。由于習(xí)慣上所換的人馬從級(jí)別上來(lái)講，往往比原班人馬要高一級(jí)，所以稱之為“升格法”。用新的商務(wù)談判人馬來(lái)取代舊的商務(wù)談判人馬，就在無(wú)形中使發(fā)出最后通牒的人和最后通牒一起成為過(guò)去，從而理所當(dāng)然地開(kāi)始了新一輪商務(wù)談判。4“最后通牒”策略三、“最后通牒”失敗后的補(bǔ)救1.新指示法一494“最后通牒”策略三、“最后通牒”失敗后的補(bǔ)救3.重新出價(jià)法所謂重新出價(jià)法和新指示法，是有本質(zhì)區(qū)別的。前面介紹的新指示法，往往是降低價(jià)格和要求，是一種讓步，而且是在上級(jí)的指示和授權(quán)下所采取的。重新出價(jià)法的真正含義在于，提出一種與原先出價(jià)本質(zhì)根本不同的出價(jià)，是一種全新的計(jì)算方法、或者全新的要求、或者全新的條件，等等。而不僅僅是在原來(lái)出價(jià)基礎(chǔ)上的讓步。4“最后通牒”策略三、“最后通牒”失敗后的補(bǔ)救3.重新出價(jià)法504“最后通牒”策略四、如何對(duì)付“最后通牒”1.制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方向你實(shí)施最后通牒，目的是迫使你答應(yīng)他的條件，同他達(dá)成協(xié)議。如果你不理會(huì)他的最后通牒，轉(zhuǎn)向第三方，擺出與第三方達(dá)成協(xié)議的架勢(shì)，就有可能擊敗他的最后通牒。2.反過(guò)來(lái)下最后通牒面對(duì)對(duì)方的最后通牒，如果你有把握、有能力擊敗他的話，不妨以其人之道反治其人之身，也來(lái)個(gè)最后通牒。一般來(lái)說(shuō)，沒(méi)有十足的把握，不宜反過(guò)來(lái)下最后通牒。3.中斷商務(wù)談判只要了解對(duì)方實(shí)施最后通牒僅僅是玩弄商務(wù)談判的技巧，就不妨中斷商務(wù)談判，讓他明白他的最后通牒意味著商務(wù)談判破裂，在這種情況下，并不打算使商務(wù)談判破裂的對(duì)方就會(huì)露餡兒，乖乖地收起他的那一套。4“最后通牒”策略四、如何對(duì)付“最后通牒”1.制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方向514“最后通牒”策略四、如何對(duì)付“最后通牒”4.提出新方案如果你不想中斷商務(wù)談判，又不想損害自己利益的話，不妨考慮新的方案，當(dāng)然，前提是要能提出這樣的方案：即維護(hù)你的利益，又能滿足對(duì)方的需要。5.讓步法對(duì)于對(duì)方的最后通牒，你可以做出某些讓步（這當(dāng)然是在你原先的計(jì)劃之內(nèi)、可接受的讓步），不過(guò)在作出讓步之前，應(yīng)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，表示對(duì)對(duì)方的最后通牒的態(tài)度。然后，找些體面的理由（如以往的友好合作、個(gè)人之間的友誼、未來(lái)的合作前景，等等），作為讓步的借口。千萬(wàn)不要在未表明態(tài)度之前就作出讓步，這樣是在對(duì)方面前示弱，并可能鼓勵(lì)對(duì)方在今后的商務(wù)談判中用強(qiáng)硬的態(tài)度對(duì)付你。4“最后通牒”策略四、如何對(duì)付“最后通牒”4.提出新方案如果524“最后通牒”策略四、如何對(duì)付“最后通牒”6.抗議法如果你不怕商務(wù)談判破裂的話，可以向?qū)Ψ?、甚至向?qū)Ψ降纳霞?jí)提出抗議，然而僅僅是抗議而已，不必采取其他任何行動(dòng)。這就把球踢給了對(duì)方，看他下一步采取什么樣的行動(dòng)。因?yàn)閷?duì)方下一步最多是中斷商務(wù)談判、甚至宣布商務(wù)談判破裂，這已經(jīng)嚇唬不了你。而很多情況下，如果對(duì)方見(jiàn)最后通牒對(duì)你不起作用，就有可能采取某種補(bǔ)救措施，甚至降低要價(jià)，進(jìn)行新的商務(wù)談判。所以，前面所講的“要在乎，但不要太在乎”的心理，在這里就顯得非常重要了。4“最后通牒”策略四、如何對(duì)付“最后通牒”6.抗議法如果你不53ENDTHANKSENDTHANKS54思商務(wù)談判陳楚琳第7章商務(wù)談判的策略思商務(wù)談判陳楚琳第7章55目錄1報(bào)價(jià)策略3拒絕策略5簽約的策略2讓步策略4“最后的通牒”策略目錄1報(bào)價(jià)策略3拒絕策略5簽約的策略2讓步策略4“最后的通牒561報(bào)價(jià)的策略1.一般報(bào)價(jià)的三種情況價(jià)格型商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)，不僅取決于賣(mài)方的開(kāi)價(jià)和買(mǎi)方的還價(jià)，還取決于買(mǎi)賣(mài)雙方各自的底價(jià)。一般來(lái)說(shuō)，賣(mài)方的開(kāi)價(jià)往往是很高的，但他一定有一個(gè)低很多的底價(jià)；買(mǎi)方的還價(jià)往往是很低的，但他也有一個(gè)高很多的底價(jià)。一、報(bào)價(jià)的原理賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方還價(jià)0∞買(mǎi)方底價(jià)賣(mài)方底價(jià)成交區(qū)賣(mài)方底價(jià)<買(mǎi)方底價(jià)可能成交賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方還價(jià)0∞買(mǎi)方底價(jià)賣(mài)方底價(jià)賣(mài)方底價(jià)<=買(mǎi)方底價(jià)成交困難賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方還價(jià)0∞賣(mài)方底價(jià)買(mǎi)方底價(jià)賣(mài)方底價(jià)>買(mǎi)方底價(jià)不可能成交1報(bào)價(jià)的策略1.一般報(bào)價(jià)的三種情況價(jià)格型商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)，不571報(bào)價(jià)的策略2.可能成交的三種報(bào)價(jià)在價(jià)格型商務(wù)談判中，賣(mài)方的一系列報(bào)價(jià)通常是遞減的，即價(jià)格一路往下跌，最多跌到底價(jià)；而買(mǎi)方的一系列報(bào)價(jià)通常是遞增的，即價(jià)格一直往上漲，也是最多漲到底價(jià)為止一、報(bào)價(jià)的原理賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方還價(jià)0∞買(mǎi)方底價(jià)賣(mài)方底價(jià)賣(mài)方開(kāi)價(jià)>買(mǎi)方底價(jià)買(mǎi)方還價(jià)<買(mǎi)方底價(jià)成功的報(bào)價(jià)賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方還價(jià)0∞買(mǎi)方底價(jià)賣(mài)方底價(jià)賣(mài)方開(kāi)價(jià)<買(mǎi)方底價(jià)買(mǎi)方還價(jià)>賣(mài)方底價(jià)失敗的報(bào)價(jià)賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方還價(jià)0∞賣(mài)方底價(jià)買(mǎi)方底價(jià)賣(mài)方底價(jià)≈買(mǎi)方底價(jià)買(mǎi)方還價(jià)≈賣(mài)方底價(jià)不太成功的報(bào)價(jià)1報(bào)價(jià)的策略2.可能成交的三種報(bào)價(jià)在價(jià)格型商務(wù)談判中，賣(mài)方的581報(bào)價(jià)的策略二、先后報(bào)價(jià)的利弊1.先報(bào)價(jià)的利弊（1）有利之處：對(duì)商務(wù)談判影響比較大，而且為商務(wù)談判劃定了一個(gè)框框，即便是報(bào)出來(lái)的價(jià)很高或很低，只要對(duì)方能坐下來(lái)商務(wù)談判，結(jié)果往往對(duì)先報(bào)價(jià)者有利。（2）不利之處：一旦先報(bào)價(jià)，首先顯示了你的報(bào)價(jià)與對(duì)方事先掌握的價(jià)格之間的距離。如果你的報(bào)價(jià)比對(duì)方掌握的價(jià)格低，那么就使你失去了本來(lái)可以獲得的更大利益；如果你的報(bào)價(jià)比對(duì)方掌握的價(jià)格高，對(duì)方會(huì)集中力量對(duì)你的價(jià)格發(fā)起攻擊，逼你降價(jià)，而你并不知道對(duì)方掌握的價(jià)格，變成你在明處他在暗處，你降到哪里才好，心理沒(méi)有底，往往在對(duì)方的攻擊下，貿(mào)然降得太多，以至于遭到了不必要的損失。1報(bào)價(jià)的策略二、先后報(bào)價(jià)的利弊1.先報(bào)價(jià)的利弊（1）有利之處591報(bào)價(jià)的策略二、先后報(bào)價(jià)的利弊2.后報(bào)價(jià)的利弊（1）有利之處：對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地修改自己的策略，以爭(zhēng)取最大的利益。（2）不利之處：被對(duì)方占據(jù)了主動(dòng)，而且必須在對(duì)方劃定的框框內(nèi)商務(wù)談判。3.注意事項(xiàng)（1）在高度競(jìng)爭(zhēng)或高度沖突的場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)有利；（2）在友好合作的商務(wù)談判背景下，先后報(bào)價(jià)無(wú)實(shí)質(zhì)性區(qū)別；（3）如果對(duì)方不是“行家”，以先報(bào)價(jià)為好；（4）如果對(duì)方是“行家”，自己不是“行家”，以后報(bào)價(jià)為好；（5）雙方都是“行家”，則先后報(bào)價(jià)無(wú)實(shí)質(zhì)性區(qū)別。4.商業(yè)性商務(wù)談判的慣例：（1）發(fā)起商務(wù)談判者，一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià)；（2）投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)價(jià)；（3）賣(mài)方和買(mǎi)方之間，一般應(yīng)由賣(mài)方先報(bào)價(jià)。1報(bào)價(jià)的策略二、先后報(bào)價(jià)的利弊2.后報(bào)價(jià)的利弊（1）有利之處601報(bào)價(jià)的策略三、幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧1.提高報(bào)價(jià)法（1）報(bào)高價(jià)的好處：在價(jià)格型的商務(wù)談判中，有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)談判者為了拔高自己的要求或者壓低對(duì)方的要求，往往采取“漫天要價(jià)，就地還錢(qián)”的報(bào)高價(jià)法。實(shí)踐證明，如果賣(mài)主開(kāi)價(jià)較高，則往往在較高的價(jià)格上成交；相反，如果買(mǎi)方還價(jià)很低，則往往在較低的價(jià)格上成交。這兩種情況即矛盾又統(tǒng)一，開(kāi)價(jià)高還價(jià)低，這是矛盾的；但兩者報(bào)價(jià)的統(tǒng)一之處在于：大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往在這兩個(gè)價(jià)格的中間，或者接近中間的價(jià)格上成交。1報(bào)價(jià)的策略三、幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧1.提高報(bào)價(jià)法（1）報(bào)高價(jià)611報(bào)價(jià)的策略三、幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧1.提高報(bào)價(jià)法（2）報(bào)高價(jià)的作用：改變談判對(duì)手的最初要求，從而使自己能得到更多的利益。報(bào)高價(jià)還可以向?qū)Ψ教岢鲋T多刻薄的要求，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，以此?lái)動(dòng)搖對(duì)方的信心，壓低對(duì)方的期望目標(biāo)，并使你在以后的討價(jià)還價(jià)中，具有較大的余地。（3）報(bào)高價(jià)的弊端：過(guò)高的報(bào)價(jià)，往往導(dǎo)致商務(wù)談判的破裂；太高的價(jià)格會(huì)延長(zhǎng)商務(wù)談判的時(shí)間，降低商務(wù)談判效率，增加商務(wù)談判的成本支出，甚至可能給競(jìng)爭(zhēng)的第三者乘虛而入。（4）總的來(lái)說(shuō)，報(bào)高價(jià)一般只適用于一次性的商務(wù)談判、或壟斷性供求關(guān)系（指無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、或時(shí)限較寬的商務(wù)談判中。1報(bào)價(jià)的策略三、幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧1.提高報(bào)價(jià)法（2）報(bào)高價(jià)621報(bào)價(jià)的策略三、幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧2.魚(yú)餌報(bào)價(jià)法商務(wù)談判的特點(diǎn)是“利己”和“合作”兼顧。因此，如果商務(wù)談判者想要順利地獲得商務(wù)談判的成功，而且還維系和發(fā)展同商務(wù)談判對(duì)手之間的良好關(guān)系，那么在盡可能維護(hù)自己利益的基礎(chǔ)上，還要照顧和滿足商務(wù)談判對(duì)手的需要和要求。這種在維護(hù)本方利益的基礎(chǔ)上，兼顧商務(wù)談判對(duì)手的利益的報(bào)價(jià)技巧稱作魚(yú)餌報(bào)價(jià)法。使用魚(yú)餌報(bào)價(jià)法必須注意掌握分寸：魚(yú)餌太少，就想獲得對(duì)方很多的利益，難比登天；魚(yú)餌太多，付出的代價(jià)太大，得不償失。所以，在使用魚(yú)餌報(bào)價(jià)法時(shí)，必須清醒地認(rèn)識(shí)到投下魚(yú)餌的目的是為了釣到大魚(yú)，即滿足對(duì)方的需要是手段，最終為了滿足自己的需要才是目的，不可本末倒置。1報(bào)價(jià)的策略三、幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧2.魚(yú)餌報(bào)價(jià)法商務(wù)談判的特631報(bào)價(jià)的策略三、幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧3.中途變價(jià)法買(mǎi)方在一路上漲的報(bào)價(jià)過(guò)程中，突然報(bào)出一個(gè)下降的價(jià)格，或者賣(mài)方在一路下降的報(bào)價(jià)過(guò)程中，突然報(bào)出一個(gè)上升的價(jià)格來(lái)，從而改變了原來(lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)，促使對(duì)方考慮接受你的價(jià)格?！爸型咀儍r(jià)法”作為一種商務(wù)談判的技巧，有時(shí)候?yàn)檫_(dá)到某種目的，不妨使用一次，有時(shí)候也確實(shí)有令人意想不到的效果。但是，這種方法不宜多用，多用此法者，很可能會(huì)被人認(rèn)為你言而無(wú)信，這當(dāng)然是很糟糕的。另一方面，如果對(duì)方一旦識(shí)破你的企圖，此法不僅不能發(fā)揮作用，甚至可能弄巧成拙。1報(bào)價(jià)的策略三、幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧3.中途變價(jià)法買(mǎi)方在一路上641報(bào)價(jià)的策略三、幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧4.挑剔還價(jià)法顧名思義就是通過(guò)挑剔產(chǎn)品/服務(wù)的缺點(diǎn)來(lái)壓低價(jià)格，向?qū)Ψ教岢龅娜秉c(diǎn)越多，得到的也就越多；提出的缺點(diǎn)越大，結(jié)果也就越好。在商務(wù)談判中，遇到這種難纏的主兒，可以這樣來(lái)對(duì)付：（1）作為賣(mài)方，你首先必須有這樣的心理準(zhǔn)備，買(mǎi)方總是喜歡挑剔的，這是他的權(quán)利；從這點(diǎn)出發(fā)，要做到兩點(diǎn)：一是要有足夠的耐心，心平氣和地對(duì)待挑剔者；二是對(duì)待挑剔者千萬(wàn)不要輕易讓步，否則對(duì)方會(huì)得寸進(jìn)尺，要求越提越多，越提越高，使你無(wú)法招架；（2）對(duì)待任何難纏的挑剔者，最好的武器是耐心加笑容，同時(shí)要心平氣和地微笑；（3）要觀察和識(shí)別挑剔者是否真心購(gòu)買(mǎi)，如果根本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意，那微笑對(duì)待即可；（4）針?shù)h相對(duì)，把對(duì)方無(wú)中生有挑剔出來(lái)的問(wèn)題，毫不留情地打發(fā)回去，只要來(lái)那么幾下，往往會(huì)使他無(wú)法再挑剔下去。1報(bào)價(jià)的策略三、幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧4.挑剔還價(jià)法顧名思義就是651報(bào)價(jià)的策略三、幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧5.加法、除法報(bào)價(jià)法（1）加法報(bào)價(jià)法：報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求一下子報(bào)出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對(duì)方，導(dǎo)致商務(wù)談判的破裂。由于總的要求被分解后逐個(gè)提出的，往往都是一個(gè)個(gè)小要求，容易為對(duì)方所接受，而一旦接受了第一個(gè)要求后，就增加了下一次讓他接受進(jìn)一步要求的可能性。（2）除法報(bào)價(jià)法：與加法報(bào)價(jià)法不同之處在報(bào)價(jià)時(shí)先一下子報(bào)出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如時(shí)間、用途等等）將價(jià)格分解，使買(mǎi)方覺(jué)得價(jià)格不貴，可以接受。1報(bào)價(jià)的策略三、幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧5.加法、除法報(bào)價(jià)法（1）661報(bào)價(jià)的策略三、幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧6.哄抬報(bào)價(jià)法（慎用）在商務(wù)談判場(chǎng)上，有時(shí)會(huì)看到某些賣(mài)主為了提高價(jià)格，刺激買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)興趣，同時(shí)也制造出一種競(jìng)爭(zhēng)的局面，不惜采用哄抬報(bào)價(jià)法。主要利用的是人們的“從眾心理”。這種方法在商業(yè)場(chǎng)上運(yùn)用比較多，特別是在個(gè)體和私營(yíng)交易中十分常見(jiàn)。這種策略確實(shí)不道德，尤其現(xiàn)在越用越濫，漸漸演化為帶有欺騙性勾當(dāng)。1報(bào)價(jià)的策略三、幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧6.哄抬報(bào)價(jià)法（慎用）在商672讓步的策略一、讓步的策略概述讓步是商務(wù)談判中的普遍現(xiàn)象，可以說(shuō)只要有商務(wù)談判存在，就有讓步行為；沒(méi)有讓步也就沒(méi)有商務(wù)談判。因?yàn)闆](méi)有讓步，商務(wù)談判各方無(wú)法達(dá)成任何協(xié)議，商務(wù)談判各方的需要無(wú)法得到滿足，商務(wù)談判也就名存實(shí)亡，沒(méi)有任何意義了。

商務(wù)談判開(kāi)始前，商務(wù)談判各方總要制定出商務(wù)談判的目標(biāo)，然而他們的報(bào)價(jià)往往都很高，他們明白直接把自己的商務(wù)談判目標(biāo)報(bào)出來(lái)，最后的商務(wù)談判結(jié)果要比預(yù)想的商務(wù)談判的目標(biāo)差得多，他們之所以報(bào)那么高的價(jià)，就是準(zhǔn)備在商務(wù)談判中，雙方逐步降低自己的條件，以求得一致和共同的利益。正如前面所講的，在價(jià)格型經(jīng)濟(jì)商務(wù)談判中，賣(mài)方的開(kāi)價(jià)比底價(jià)高得多，但賣(mài)方的價(jià)格總是一路下跌，跌到底價(jià)為止；而買(mǎi)方的還價(jià)則比底價(jià)低得多；相反，買(mǎi)方的價(jià)格一路上升，升到底價(jià)為止。這種賣(mài)方價(jià)格的遞減與買(mǎi)方價(jià)格的遞升，就是商務(wù)談判中的讓步。2讓步的策略一、讓步的策略概述讓步是商務(wù)談判中682讓步的策略二、讓步的類(lèi)型把常見(jiàn)的正確和錯(cuò)誤的讓步類(lèi)型概括為九種，現(xiàn)在假定買(mǎi)賣(mài)雙方各準(zhǔn)備讓步100元，又都準(zhǔn)備讓四次，那么，可以從下表中看到九種不同的讓步情況：讓步的類(lèi)型第一步第二步第三步第四步1堅(jiān)定冒險(xiǎn)型0001002強(qiáng)硬態(tài)度型555······3刺激欲望型252525254誘發(fā)幻想型132228375希望成交型372822136妥協(xié)成交型43332047或冷或熱型8017038虛偽報(bào)價(jià)型8317-1+19愚蠢繳械型100000（表格中的數(shù)字，對(duì)于賣(mài)方來(lái)說(shuō)，是報(bào)價(jià)時(shí)逐步減少的數(shù)字；對(duì)于買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，出報(bào)價(jià)時(shí)逐步增加的數(shù)字。）2讓步的策略二、讓步的類(lèi)型把常見(jiàn)的正確和錯(cuò)誤的讓步類(lèi)型概括為692讓步的策略二、讓步的類(lèi)型1.堅(jiān)定冒險(xiǎn)型（0-0-0-100）這種讓步的特點(diǎn)是商務(wù)談判的前階段里絲毫不讓步，給人一種沒(méi)有討價(jià)還價(jià)余地的感覺(jué)，只要對(duì)方比較軟弱，有可能得到很大的利益，但更大的可能是導(dǎo)致商務(wù)談判的破裂。這種讓步使用的場(chǎng)合比較少而特殊，由于要冒很大的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)當(dāng)慎用。2.強(qiáng)硬態(tài)度型（5-5-5-······）與上面的讓步類(lèi)型相比，這種方法的特點(diǎn)是有所讓步，但幅度很小，因而給對(duì)方一種十分強(qiáng)硬的感覺(jué)，而第四步之所以用省略號(hào)，是因?yàn)橛锌赡茏屜氯?，也有可能就此為止，不再讓步了。這種讓步類(lèi)型與上述讓步類(lèi)型的結(jié)果相似，所以，也應(yīng)該慎用為好。2讓步的策略二、讓步的類(lèi)型1.堅(jiān)定冒險(xiǎn)型（0-0-0-100702讓步的策略二、讓步的類(lèi)型3.刺激欲望型（25-25-25-25）這種讓步的特點(diǎn)是定額遞減，它會(huì)刺激對(duì)方要你繼續(xù)讓步的欲望，因?yàn)樵谌齻€(gè)25之后，對(duì)方都等到了一個(gè)25，那么在第四個(gè)25之后，對(duì)方也完全有理由等待第五個(gè)25、第六個(gè)25······而你一旦停止讓步，就很難說(shuō)服對(duì)方，從而很可能導(dǎo)致商務(wù)談判的終止或破裂。這種讓步是極不明智的外行做法，內(nèi)行人決不采用這種讓步方法。4.誘發(fā)幻想型（13-22-28-37）這種讓步比第二種更糟糕，其特點(diǎn)是每次讓步都比以前的幅度來(lái)得大，這會(huì)是對(duì)方堅(jiān)信，只要他堅(jiān)持下去，你總會(huì)做出越來(lái)越大的讓步。這無(wú)疑誘發(fā)了對(duì)方的幻想，給你帶來(lái)災(zāi)難性的后果。2讓步的策略二、讓步的類(lèi)型3.刺激欲望型（25-25-25-712讓步的策略二、讓步的類(lèi)型5.希望成交型（37-28-22-13）看上去這種讓步于第三種讓步的幅度正好顛倒了一下，實(shí)質(zhì)上兩者有本質(zhì)的區(qū)別，這種讓步的高明之處在于：一是顯示出讓步者是愿意妥協(xié)的、希望成交的；二是顯示出讓步者的立場(chǎng)越來(lái)越強(qiáng)硬，即讓步不是無(wú)邊無(wú)際的，而是明白地告訴對(duì)方讓步什么時(shí)候?yàn)橹?，?duì)方不要再抱什么幻想了。這種讓步方法在合作性較強(qiáng)的商務(wù)談判中常常使用。6.妥協(xié)成交型（43-33-20-4）這種讓步的特點(diǎn)是先作一次很大的讓步，從而向?qū)Ψ奖硎疽环N強(qiáng)烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望，然而，讓步幅度的急劇減少，也清楚地告訴對(duì)方，自己已經(jīng)盡最大的努力，要作進(jìn)一步的讓步根本不可能了。這種讓步往往是在商務(wù)談判實(shí)力較弱的場(chǎng)合中使用。2讓步的策略二、讓步的類(lèi)型5.希望成交型（37-28-22-722讓步的策略二、讓步的類(lèi)型7.或冷或熱型（80-18-0-2）開(kāi)始讓步的幅度巨大，表示出強(qiáng)烈的妥協(xié)態(tài)度；后來(lái)讓步的幅度又劇減，表示出強(qiáng)烈的拒絕態(tài)度。開(kāi)始的妥協(xié)使對(duì)方抱有很高的期望，后來(lái)的拒絕又使對(duì)方突然非常失望。這樣或冷或熱，使對(duì)方很難適應(yīng)，不知你葫蘆里賣(mài)的是什么藥。所以，這種讓步帶有極大的危險(xiǎn)性，是外行人使用的方法，內(nèi)行人只有在非常極端的情況下，偶爾一用。2讓步的策略二、讓步的類(lèi)型7.或冷或熱型（80-18-0-2732讓步的策略二、讓步的類(lèi)型8.虛偽報(bào)價(jià)型[83-17-（-1）-（+1）]所謂的虛偽報(bào)價(jià)法，可從讓步的數(shù)字中看出，有個(gè)起伏的過(guò)程，第三步（-1）是在前兩步讓了100元的基礎(chǔ)上，減去1元，實(shí)際上成了99元，這當(dāng)然會(huì)遭到對(duì)方的堅(jiān)決反對(duì)，于是第四步再加上1元，實(shí)際上還是100元，可卻給對(duì)方一種滿足感，好像他又贏得了一個(gè)回合的勝利似的。不過(guò)這里有兩點(diǎn)要說(shuō)明：一是開(kāi)始讓步的幅度不應(yīng)這么大、這么快，這里受表格的局限，為了湊成四格才這么安排的；二是這種讓步法不登大雅之堂，在大多數(shù)正規(guī)莊重的商務(wù)談判場(chǎng)合，決不能采用這種讓步法，因?yàn)榻o人虛偽欺詐之感，又是身份和體面。2讓步的策略二、讓步的類(lèi)型8.虛偽報(bào)價(jià)型[83-17-（-1742讓步的策略二、讓步的類(lèi)型9.愚蠢繳械型（100-0-0-0）這種讓步法是商務(wù)談判一上來(lái)就把自己所能作的讓步和盤(pán)托出，從而斷送了自己討價(jià)還價(jià)的所有資本，下面因?yàn)闆](méi)有退讓的余地，只好完全拒絕作任何進(jìn)一步的退讓。這種讓步是愚蠢地放下了自己的商務(wù)談判武器，如同戰(zhàn)場(chǎng)上繳械投降一般。所以，不可能給自己帶來(lái)任何利益，而且反而因?yàn)槟闾薮蓝寣?duì)方看不起。即輸了商務(wù)談判，又失了人格。真所謂“賠了夫人又折兵”。一般來(lái)說(shuō)，在任何情況下，都不宜采用。2讓步的策略二、讓步的類(lèi)型9.愚蠢繳械型（100-0-0-0752讓步的策略二、讓步的類(lèi)型讓步的類(lèi)型第一步第二步第三步第四步1堅(jiān)定冒險(xiǎn)型0001002強(qiáng)硬態(tài)度型555······3刺激欲望型252525254誘發(fā)幻想型132228375希望成交型372822136妥協(xié)成交型43332047或冷或熱型8017038虛偽報(bào)價(jià)型8317-1+19愚蠢繳械型100000九種讓步又可分為三種：（1）常用型。第五、第六種。（2）慎用型。第一、第二、第七、第八種。應(yīng)具體情況具體分析，視具體情況而定，小心而慎重地采用。（3）忌用型。第三、第四、第九。外行人的用法，商務(wù)談判中不用。2讓步的策略二、讓步的類(lèi)型讓步的類(lèi)型第一步第二步第三步第四步762讓步的策略三、特殊的讓步策略1.附加條件法任何一方做出的讓步，應(yīng)該是有價(jià)的，即應(yīng)從對(duì)方那里得到你所需要的讓步。有的商務(wù)談判者雖然知道只有自己的讓步才能換來(lái)對(duì)方的讓步，但是也擔(dān)心兩點(diǎn)：一是自己做出了讓步，對(duì)方不作出任何讓步來(lái)回報(bào)；二是對(duì)方雖然做出了讓步，但不是你所希望的那種讓步。正因?yàn)槿绱?，商?wù)談判高手總是用條件句“如果······那么······”來(lái)表達(dá)自己的讓步。前半句“如果······”是明確要求對(duì)方做出讓步的內(nèi)容，后半句“那么······”是你可以做出的讓步。這前半句是條件，后半句是結(jié)果，沒(méi)有前半句的條件，就沒(méi)有后半句的結(jié)果。這種表達(dá)有兩個(gè)作用，一是對(duì)方必須在你作出讓步后，也作出讓步來(lái)回報(bào)，因?yàn)槟愕淖尣绞且詫?duì)方的讓步為條件的，對(duì)方如果不作出相應(yīng)讓步的話，你的讓步也就不成立了。二是指定對(duì)方必須作出你所需要的讓步，以免對(duì)方用無(wú)關(guān)緊要的、不痛不癢的讓步來(lái)搪塞你。2讓步的策略三、特殊的讓步策略1.附加條件法任77讓步的策略三、特殊的讓步策略2.無(wú)損讓步法商務(wù)談判中的讓步是有高低之分、雅俗之分的。我們往往可以在商務(wù)談判場(chǎng)上見(jiàn)到許多低級(jí)的、粗俗的讓步現(xiàn)象：有時(shí)，甲方作出了讓步，乙方并未感覺(jué)到甲方的讓步；有時(shí)，甲方做了很大的讓步，乙方卻一點(diǎn)都不領(lǐng)情；有時(shí)，一方做了一點(diǎn)微不足道的讓步，卻帶來(lái)了全線的崩潰，不得不節(jié)節(jié)讓步、處處讓步；有時(shí)，甲方作出了讓步，乙方非但不作出讓步回報(bào)，反而提出更多、跟高的要求，等等，諸如此類(lèi)的讓步，就是沒(méi)有達(dá)到目的的讓步、是失敗的讓步。如果你的讓步讓對(duì)方了解了你的誠(chéng)意，感到了你的寬宏大量，體會(huì)到你在作自我犧牲，這樣的讓步是達(dá)到了目的的讓步，是比較成功的讓步，但是這樣的讓步必須以犧牲自己的利益為代價(jià)。如果你的讓步并不減少你的利益，甚至你未作任何讓步，是具有藝術(shù)性的讓步了。這種讓步雖然并不多見(jiàn)，但也并非天方夜譚。2讓步的策略三、特殊的讓步策略2.無(wú)損讓步法商務(wù)78讓步的策略三、特殊的讓步策略2.無(wú)損讓步法向?qū)κ终f(shuō)明，其他大公司或者有地位、有實(shí)力的人也接受了相同個(gè)條件；明示或者暗示這次商務(wù)談判成功將會(huì)對(duì)以后的交易產(chǎn)生有利的影響；反復(fù)向?qū)κ直ＷC他享受了最優(yōu)惠的條件；盡量圓滿、嚴(yán)密、反復(fù)地解釋自己的觀點(diǎn)、理由，詳盡的提供有關(guān)證明、材料，但是，不要正面反對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)；反復(fù)強(qiáng)調(diào)本方的完美、周到、突出的某些條件，如交貨日期、付款方式、運(yùn)輸問(wèn)題、售后服務(wù)，甚至保證條件等等；努力幫助對(duì)方了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和市場(chǎng)行情；全神貫注地傾聽(tīng)對(duì)方的講話，不要打岔、不要中途反駁，打岔會(huì)使對(duì)手不快，中途反駁會(huì)使對(duì)手生氣，都是得不償失的行為；在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候重述對(duì)方的要求和處境。通常人們都喜歡自己被別人了解，所以這是于己無(wú)損的妙法。2讓步的策略三、特殊的讓步策略2.無(wú)損讓步法向?qū)κ终f(shuō)明，其他大79讓步的策略三、特殊的讓步策略3.針?shù)h相對(duì)法

商務(wù)談判中我們往往可以發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類(lèi)似“鐵公雞——一毛不拔”他們往往報(bào)價(jià)很高，然后再很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)拒不讓步。如果你按耐不住，做出讓步，他們就會(huì)設(shè)法迫使你接著做出一個(gè)又一個(gè)的讓步。

對(duì)付強(qiáng)硬而難纏的對(duì)手，唯一有效的辦法是，針?shù)h相對(duì)、以牙還牙。2讓步的策略三、特殊的讓步策略3.針?shù)h相對(duì)法商務(wù)80讓步的策略四、讓步應(yīng)注意的其他事項(xiàng)1.首先要懂得讓步的辯證法，前面所講的種種讓步類(lèi)型也好、所舉的具體數(shù)字也好、所分析的種種讓步技巧也好，都要根據(jù)具體的情況作具體的分析，不能一概而論，切忌生搬硬套。2.其次要懂得讓步的重要心理因素之一是，輕易得到的讓步人們往往都不珍視。所以，讓步學(xué)問(wèn)中的重要經(jīng)驗(yàn)是：不要輕易讓對(duì)方從你手里獲得讓步。3.除了必須要作出的讓步以外，應(yīng)在較小的、不太重要的問(wèn)題上先做出讓步，以爭(zhēng)取對(duì)手在較大的問(wèn)題是做出讓步來(lái)回報(bào)自己。4.你的讓步應(yīng)該是有回報(bào)的，即你的每次讓步應(yīng)該從對(duì)方那里獲得好處；而對(duì)于對(duì)方的讓步，你不必馬上做出讓步來(lái)回報(bào)，或者不必做出同等幅度的讓步來(lái)回報(bào)。5.商務(wù)談判場(chǎng)上崇拜精明能干的人，所以不要企圖通過(guò)讓步來(lái)贏得對(duì)方的好感。棋逢對(duì)手、將遇良才。2讓步的策略四、讓步應(yīng)注意的其他事項(xiàng)1.首先要懂得讓步的辯證法813拒絕的策略一、商務(wù)談判需要拒絕1.讓步與拒絕共生商務(wù)談判中不僅充滿了讓步，同時(shí)也充滿了拒絕，如果說(shuō)，沒(méi)有讓步就沒(méi)有商務(wù)談判的話，那么，沒(méi)有拒絕不僅沒(méi)有了讓步，同時(shí)也就沒(méi)有了商務(wù)談判。首先，讓步的本身能也就是一種拒絕，因?yàn)樽尣绞窍鄬?duì)的，也是有條件或者有限度的。試想，難道有無(wú)條件無(wú)限制的讓步嗎？那不是讓步，而是徹底的潰敗。所以，一方的讓步即說(shuō)明他答應(yīng)了對(duì)方的某種要求，同時(shí)這也就意味著拒絕了對(duì)方的更大都要求。3拒絕的策略一、商務(wù)談判需要拒絕1.讓步與拒絕共生商務(wù)談判中823拒絕的策略一、商務(wù)談判需要拒絕2.拒絕的相對(duì)性與讓步一樣，拒絕本身也是相對(duì)的。商務(wù)談判中的拒絕決不是宣布商務(wù)談判破裂、徹底失敗，拒絕只是否定了對(duì)方的進(jìn)一步要求，卻蘊(yùn)涵著對(duì)以前的報(bào)價(jià)或讓步的承諾，而且商務(wù)談判中的拒絕往往不是全面的、立體的，相反，大多數(shù)拒絕往往是單一的、有針對(duì)性的，所以，商務(wù)談判中拒絕某些東西，卻給對(duì)方留有在其他方面討價(jià)還價(jià)的可能性。商務(wù)談判中對(duì)某種要求的拒絕，并沒(méi)有對(duì)所有要求都加以拒絕，相反卻可能敞開(kāi)了在其他方面讓步的大門(mén)。而這方面沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)談判者往往容易犯錯(cuò)誤，他們一旦在某一方面遭到對(duì)方拒絕后，就覺(jué)得商務(wù)談判沒(méi)有希望了，沒(méi)有考慮到“堤外損失堤內(nèi)補(bǔ)”的道理，從而輕易地放棄努力，放棄了商務(wù)談判。究其原因，實(shí)在是不懂得商務(wù)談判中拒絕也是一門(mén)高深的學(xué)問(wèn)，也需要高超的藝術(shù)。3拒絕的策略一、商務(wù)談判需要拒絕2.拒絕的相對(duì)性與讓步一樣，833拒絕的策略一、商務(wù)談判需要拒絕3.拒絕注意事項(xiàng)（1）要明白拒絕本身是一種手段而不是目的，這就是說(shuō)，商務(wù)談判的目的不是為了拒絕，而是為了獲利、或者為了避免損失，一句話，為了商務(wù)談判成功?？v觀商務(wù)談判的歷史，尤其是在激烈對(duì)抗的商務(wù)談判中，不少商務(wù)談判者被感情所支配，寧可拒絕也不愿妥協(xié)、寧可失敗也不愿成功，目的就是為了出一口氣。（2）有的商務(wù)談判者面對(duì)老熟人、老朋友、老客戶等時(shí)，該拒絕的地方不好意思拒絕，生怕對(duì)方面子下不來(lái)，其實(shí)，該拒絕的地方不拒絕，不是對(duì)方?jīng)]有面子，而是你馬上就可能沒(méi)有面子。因?yàn)槟銘?yīng)該拒絕的地方，往往是你無(wú)法兌現(xiàn)的要求或條件；你不加以拒絕，就意味著你承諾了你無(wú)法兌現(xiàn)的要求或條件，這也意味著你馬上就要失信于對(duì)方。3拒絕的策略一、商務(wù)談判需要拒絕3.拒絕注意事項(xiàng)（1）要明白843拒絕的策略二、拒絕的策略1.預(yù)言法所謂“預(yù)言法”就是在不希望對(duì)方出現(xiàn)某種行為或語(yǔ)言時(shí)，先預(yù)言對(duì)方會(huì)出現(xiàn)這種行為或語(yǔ)言，而對(duì)方處于“文飾”心理，必然會(huì)“自覺(jué)”地避免出現(xiàn)這種行為或語(yǔ)言，這下就正中了你的下懷。心理學(xué)家證明，人都有一種想看透別人、了解別人的嗜好；同時(shí)又怕被別人看透、被別人了解的心理。出于后面的這種心理，每當(dāng)別人看透自己、或了解自己時(shí)，人們往往會(huì)因?yàn)椤拔娘棥毙睦?，用相反的行?dòng)或言論來(lái)偽裝自己，以證明別人的看法或了解是錯(cuò)誤的。這種現(xiàn)象在自尊心特別強(qiáng)、愛(ài)挑別人毛病的商務(wù)談判對(duì)手身上特別明顯，而對(duì)付這種人，最好的方法就是用“預(yù)言法”來(lái)拒絕。3拒絕的策略二、拒絕的策略1.預(yù)言法所謂“預(yù)言法”就是在不希853拒絕的策略2.問(wèn)題法所謂“問(wèn)題法”就是面對(duì)對(duì)方的過(guò)分要求，既不是冷笑一聲，拂袖而去，也不是拍案而起，怒斥對(duì)手的卑劣動(dòng)機(jī)，而是針對(duì)對(duì)方的過(guò)分要求，提出一連串的問(wèn)題。這一連串的問(wèn)題足以使對(duì)方明白你不是一個(gè)可以任人欺騙的笨蛋，如果對(duì)方回答了這一連串的問(wèn)題，那么他將不得不承認(rèn)他提的要求過(guò)分了。當(dāng)然，問(wèn)題法也可以用來(lái)對(duì)付那些缺少專(zhuān)門(mén)知識(shí)的無(wú)知者。商務(wù)談判中有時(shí)會(huì)遇到那些身居高位而又不學(xué)無(wú)術(shù)的家伙，此時(shí)用問(wèn)題法來(lái)拒絕即保住了他的面子，又給了他下來(lái)的臺(tái)階。在商務(wù)談判中有時(shí)也會(huì)遇到脾氣暴躁的對(duì)手，商務(wù)談判一不投機(jī)，他就用謾罵來(lái)對(duì)付別人。此時(shí)不能意氣用事、和他對(duì)罵，那樣于事無(wú)補(bǔ)，相反降低了你的身份和人格，而且往往是導(dǎo)致不歡而散、商務(wù)談判破裂了事。遇到這樣的對(duì)手，最好的辦法也是用問(wèn)題法來(lái)對(duì)付他。比如“你咋說(shuō)什么？我沒(méi)聽(tīng)清楚”或“我還是沒(méi)聽(tīng)清楚，你能不能再說(shuō)一遍”。

當(dāng)然在使用問(wèn)題法拒絕對(duì)方時(shí)，必須十分注意語(yǔ)氣，即不能用帶有嘲諷、挖苦或者教訓(xùn)的語(yǔ)氣來(lái)提問(wèn)，否則反而會(huì)激怒對(duì)方，增加了新的對(duì)立成分，冤家會(huì)越結(jié)越深。3拒絕的策略2.問(wèn)題法所謂“問(wèn)題法”就是面對(duì)對(duì)863拒絕的策略二、拒絕的策略3.借口法現(xiàn)代企業(yè)不是孤立的，它們的生存與外界有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。在商務(wù)談判中也好，在企業(yè)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)中也好，有時(shí)會(huì)碰到一些無(wú)法滿足的要求，而對(duì)方的來(lái)頭很大；或者過(guò)去曾經(jīng)有恩于你；或者是你非常要好的朋友、來(lái)往密切的親戚。如果你簡(jiǎn)單地拒絕，那么很可能你的企業(yè)一年半載后會(huì)遭到報(bào)復(fù)性的打擊；或者你會(huì)背上忘恩負(fù)義的惡名，等等。對(duì)付這類(lèi)對(duì)象，最好的辦法是用借口法來(lái)拒絕他們。比如“我沒(méi)有權(quán)限，需要上級(jí)審批”、“經(jīng)理出差了，過(guò)幾天再審批你的需求”、“公司現(xiàn)在有些動(dòng)蕩/突發(fā)事件，需要半年時(shí)間才能夠調(diào)整過(guò)來(lái)，能否半年后再商量這件事？”熟話說(shuō)：“上有政策，下有對(duì)策?！比绻麑?duì)方向你實(shí)施借口法拒絕你，最好的辦法是直接去找提出拒絕你的人。可想而知，如果你向?qū)Ψ綄?shí)施借口法，千萬(wàn)注意不