全力以赴給力2011全力以赴給力2011目錄建陶行業(yè)及企業(yè)概況123大理石知識全接觸打造卓越的銷售人員目錄建陶行業(yè)及企業(yè)概況123大理石知識全接觸打造卓越的銷售人算算

我們的時間中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)第三章

打造卓越的銷售人員算算

我們的時間中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)第三章考慮一個問題：你能活多大歲數(shù)？80歲？中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)考慮一個問題：80歲？中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)老婆房子車子孩子養(yǎng)老金200-300萬中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)老婆房子車子孩子養(yǎng)老金200-300萬中國銷售培

現(xiàn)在，我們來看看我們有多少時間來掙這筆錢！中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)現(xiàn)在，我們來看看我們有多少時間來掙這筆錢！中假設(shè)下面的長方形

代表你的一生—80年中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)假設(shè)下面的長方形

代表你的一生—80年中國銷售培訓(xùn)你能用于掙錢的年歲80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休了你用于掙錢的歲月中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)你能用于掙錢的年歲80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休了你用于掙錢的有效時間80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休了假期占了你每年的1/3中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)你用于掙錢的有效時間80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休你用于掙錢的有效時間80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休了假期占了你每年的1/3睡眠占了你每天的1/3中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)你用于掙錢的有效時間80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休你用于掙錢的有效時間80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休了周末占了你每年的1/3睡眠占了你每天的1/3吃飯路程娛樂中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)你用于掙錢的有效時間80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休你用于掙錢的有效時間80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休了周末占了你每年的1/3睡眠占了你每天的1/3你用于掙錢的時間吃飯路程娛樂中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)你用于掙錢的有效時間80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休幾百萬不足十年？

如何賺取？讓自己成為一名卓越的銷售人員！幾百萬不足十年？

如何賺?。孔屪约撼蔀橐幻吭降匿N售人員！如何讓自己變得卓越？做好形象---專業(yè)知識做對禮儀---銷售技巧如何做好？如何做對？如何讓自己變得卓越？做好形象---專業(yè)知識課程目錄1234禮儀營銷圖紙營銷營銷技巧銷售心理課程目錄1234禮圖營銷售心理禮儀營銷主講人：許珍妮禮儀營銷主講人：許珍妮職場行為規(guī)范職場人員形象代表品牌形象簡一是一個年輕富有激情的企業(yè)，企業(yè)形象的維護(hù)需要每一位員工的共同努力，接待人員的形象直接影響到客戶對簡一品牌的第一印象;接待人員必須具備專業(yè)素養(yǎng)，熱情、微笑，讓客戶能在接觸的短短時間內(nèi)認(rèn)可我們的工作人員，從而認(rèn)可簡一品牌;客戶接待的整個環(huán)節(jié)是簡一企業(yè)文化的重要體現(xiàn)，激情專業(yè)的形象，就在一言一行中體現(xiàn)。人員形象代表品牌形象簡一是一個年輕富有激情的企業(yè)，企業(yè)形象的專業(yè)營銷人員應(yīng)具備的素養(yǎng)1.激情，對待工作富有激情活力2.自信，面對客戶要充滿自信3.專業(yè)，向顧客提供專業(yè)化服務(wù)禮儀需要修煉，魅力可以打造，每個人都可以成為360°的魅力明星。專業(yè)營銷人員應(yīng)具備的素養(yǎng)1.激情，對待工作富有激情活力禮儀形象儀表原則：莊重保守適合著裝：制服，正裝，半正裝（男士西裝/女士套裝）職裝六忌：鮮艷、透視、短小、緊身、暴露、雜亂形象儀表原則：莊重保守男士儀容要求發(fā)型：保持干凈整潔面部：鬢腳和胡須剃干凈，不要干澀掉皮或泛油光飯后清潔口腔，保證無異物無口氣手部適當(dāng)護(hù)理，指甲修剪干凈整齊男士儀容要求發(fā)型：保持干凈整潔發(fā)型整潔大方，臉部淡妝肉色絲襪配包頭中跟鞋商務(wù)場合不能穿涼鞋，穿涼鞋不能穿襪子，或著長統(tǒng)絲襪指甲修剪干凈整齊服飾、皮包選擇職業(yè)化款式女士儀容要求發(fā)型整潔大方，臉部淡妝女士儀容要求禮儀基礎(chǔ)訓(xùn)練禮儀基礎(chǔ)禮儀四大基本功的訓(xùn)練站姿坐姿行姿蹲姿你準(zhǔn)備好了嗎？禮儀四大基本功的訓(xùn)練站姿你準(zhǔn)備好了嗎？站姿■抬頭挺胸，目視前方，肩平背直，雙臂自然下垂，收腹，雙腿并攏直立，兩腳分開比肩略窄，身體重心放到兩腳中間。也可雙手合起，放在腹前或背后。■女士也可以雙腳并攏，腳尖分呈Ｖ字型?！鲐?fù)責(zé)禮儀的女士只能選擇V型站立 站姿■抬頭挺胸，目視前方，肩平背直，雙臂自然下垂，收腹，站姿訓(xùn)練方法■腳后跟并攏,大腿夾紙，靠墻■臀部貼墻■肩膀平直向后拉■頭頂一本書■下巴微收■每天練習(xí)十五分鐘站姿訓(xùn)練方法■腳后跟并攏,大腿夾紙，靠墻XXXX年終端培訓(xùn)課件(禮儀銷售技巧圖紙營銷銷售心理學(xué))

坐姿從左邊進(jìn)入輕輕入座女士入座時用手背輕扶裙側(cè)只坐椅子的2/3，上身挺直,肩放平,后背輕靠椅背雙膝自然并攏,與椅背呈90度（男性可略分開）。手可放在扶手上,也可放在桌上,也可交叉放在腿上七步坐好，五步離開坐姿從左邊進(jìn)入輕輕入座七步坐好，五步離開

坐姿對坐談話時，身體稍向前傾15度，表示尊重和謙虛如果長時間端坐，可將兩腿向同一方向側(cè)，或交叉重疊，但要注意將腳尖向回收。坐姿對坐談話時，身體稍向前傾15度，表示尊重和謙虛行姿■雙目向前平視，■面帶微笑微收下頜，■上身挺直，挺胸收腹，■手臂伸直放松，手指自然彎曲前后擺動幅度不超過30度，■腳尖向前走一字。行姿■雙目向前平視，蹲姿

■一腳在前，一腳在后，■兩腿向下蹲，前腳全著地，■小腿基本垂直于地面，后腳跟提起，■腳掌著地，臀部向下蹲姿■一腳在前，一腳在后，接待禮儀規(guī)范接待接待禮儀接待人員的專業(yè)素養(yǎng)：熱情，笑容，禮貌用語接待基本禮儀：主動挺身面帶微笑鞠躬問好

接待禮儀接待人員的專業(yè)素養(yǎng)：微笑

是世界上最美的語言■六顆牙齒的微笑■笑時微張眼角，避免眼睛瞇起來微笑

是世界上最美的語言■六顆牙齒的微笑贊美是語言中的鉆石

微笑是表情中的黃金發(fā)自內(nèi)心的微笑最為可貴贊美是語言中的鉆石

微笑是表情中的黃金發(fā)自內(nèi)心的微笑最為可貴鞠躬■日式鞠躬：90度■國內(nèi)鞠躬：15-30度鞠躬■日式鞠躬：90度引領(lǐng)禮儀１、在走廊的引導(dǎo)方法。接待人員在客戶二三步之前，配合步調(diào)，讓客戶走在內(nèi)側(cè)。２、在樓梯的引導(dǎo)方法。上下樓梯時，接待人員應(yīng)該注意客戶的安全。上-客戶在前，下-客戶在后引領(lǐng)禮儀3、客廳里的引導(dǎo)方法。當(dāng)客戶走入客廳，接待人員用手指示，請客戶坐下，看到客戶坐下后，才能行點(diǎn)頭禮后離開。3、客廳里的引導(dǎo)方法。當(dāng)客戶走入客廳，接待人員用手指示，請客引見領(lǐng)導(dǎo)禮儀敲門開關(guān)門禮貌用語引見領(lǐng)導(dǎo)禮儀敲門介紹的順序一般是把身份低、年紀(jì)輕的介紹給身份高、年紀(jì)大的；把男同志介紹給女同志；如果有好幾位客戶同時來訪，就要按照職務(wù)的高低，按順序介紹。介紹禮儀介紹的順序一般是把身份低、年紀(jì)輕的介紹給身份高、年紀(jì)大的；把大方伸手、虎口相對目視對方、面帶微笑力度七分、男女平等握手禮儀大方伸手、虎口相對握手禮儀給客戶倒水倒水時要注意不要太滿,以杯的七八分滿為宜。為客戶倒水時要做到用兩只手一起端，放在容易且方便拿的地方，再附上“請用茶”或“請喝水”。端放茶杯動作不要過高,更不要從客戶肩部和頭上越過。給客戶倒水倒水時要注意不要太滿,以杯的七八分滿為宜。時機(jī)不要一見面就遞名片，建議在交談后氣氛融洽的時機(jī)遞交名片。傳遞雙手托著名片，拇指夾住名片兩角，名片名字朝著對方；面向?qū)Ψ?，雙手遞向?qū)Ψ降男乜诓课?；對方接名片后要有寒暄，比如：請多關(guān)照。接收雙手接過，接過看看對方公司名字，對方姓名交換名片交換名片送客禮儀在來訪者/客戶離開公司的時候，前臺應(yīng)點(diǎn)頭微笑，并送客到門口，禮貌地說：“歡迎再次光臨，請慢走!”送客禮儀在來訪者/客戶離開公司的時候，前臺應(yīng)點(diǎn)頭微笑，并送客小結(jié)

笑容多一點(diǎn)禮貌多一點(diǎn)嘴巴甜一點(diǎn)長期堅(jiān)持，養(yǎng)成習(xí)慣

小結(jié)笑容多一點(diǎn)課程目錄1234禮儀營銷圖紙營銷營銷技巧銷售心理課程目錄1234禮圖營銷售心理XXXX年終端培訓(xùn)課件(禮儀銷售技巧圖紙營銷銷售心理學(xué))有了好的印象，就離成功更近一步正確的方向有了好的印象，就離成功更近一步正確的方向問說聽看賣“說問聽看賣”組合拳問說聽看賣“說問聽看賣”組合拳說講話要有重點(diǎn)，復(fù)雜的東西簡單化有效贊美法，什么情況都要贊同為對方多考慮，超越對方想象找到說的方法，語言動聽吸引盡量讓顧客體驗(yàn)，最高境界無語煙鬼相對論現(xiàn)場模擬心理學(xué)開價秘書洗頭買筆問題問題坐高鐵說講話要有重點(diǎn)，復(fù)雜的東西簡單化有效贊美法，什么情況都要贊同問題1.你們的磚光澤度不夠？

2.你們的磚很貴？

3.我上一套房子是馬可波羅的。

4.佛山的品牌信不過，不上檔次。問題1.你們的磚光澤度不夠？問題問題：1.這個牌子是哪里的？

2.這個是什么產(chǎn)品？

3.簡一大理石真的沒有輻射嗎？回答問題時，說比對方多三倍的話問題問題：1.這個牌子是哪里的？回答問題時，說比對方多三倍的開價1.減3002.先減100，再減2003.先減200，再減100開價1.減300問聰明的店面銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移。

由淺入深、開合并用

問聰明的店面銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移。由淺入深、聽主動有效的傾聽（案例：圖紙營銷）聽主動有效的傾聽（案例：圖紙營銷）看非語言信號語言信號觀察分析，角色判斷

看非語言信號語言信號觀察分析，角色判斷非語言信號表示什么？A組演練頻頻點(diǎn)頭，觀看產(chǎn)品。細(xì)看說明書或索取詳細(xì)資料。向銷售人員方向前傾，表現(xiàn)出興趣。用手觸及產(chǎn)品資料、合同、樣板等。緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)、深思、神色活躍、態(tài)度更加友好。表情變得開朗、自然微笑、眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等。談話間點(diǎn)頭示意的次數(shù)增加，提出相關(guān)的問題。表情放松而面帶笑容或安詳?shù)乃伎?。原先的坐姿是后仰的話，逐漸采取前傾或略為挺直的姿勢。開始計(jì)算或記錄重要的信息。非語言信號表示什么？A組演練語言信號表示什么？B組演練開始詢問價錢，付款方式或者購買，送貨時間，條件等。說出別人以優(yōu)厚條件買到的故事。表示希望以較優(yōu)條件買到的心愿。探詢服務(wù)條件，更多好處，購買要領(lǐng)等。要求查看事物或樣品，希望聽取別人使用產(chǎn)品的心得，經(jīng)驗(yàn)等。對特定的重點(diǎn)表示同意。開始關(guān)注別人使用的情況或過程。開始說明自己的情況。開始說明自己的情況。與他的同事或朋友探詢意見。詢問價格表并計(jì)算價格。語言信號表示什么？B組演練信號代表什么？C組演練閱讀商品介紹小冊子。不斷提問。詢問價格和購買條件。詢問有關(guān)售后服務(wù)的情況。與同伴商量。離開賣場后，又返回店里看同一商品。詢問商品的銷售情況，如是否暢銷受歡迎等。向賣場營業(yè)人員表示好意。信號代表什么？C組演練賣

主動引導(dǎo)

巧用關(guān)系

會講故事

感動客戶

增加回頭率賣主動引導(dǎo)主動引導(dǎo)賣難題1：

我們笑顏以對，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看?！魧?dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn)，主動將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說服顧客的理由！主動引導(dǎo)賣難題1：◆導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動引導(dǎo)顧客朝購買巧用關(guān)系

賣難題2：

顧客其實(shí)很喜歡，但是同行的其他人卻不買帳，說到：我覺得一般，到別處再看看吧。

◆不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人。

巧用關(guān)系賣難題2：◆不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可會講故事賣難題3：

隔壁家與你們家價格差不多啊◆優(yōu)秀的導(dǎo)購特別會講故事會講故事賣難題3：◆優(yōu)秀的導(dǎo)購特別會講故事感動客戶賣感動顧客的兩個關(guān)鍵時刻零售終端銷售的最高境界◆商品與信任一并販賣

感動客戶賣感動顧客的兩個關(guān)鍵時刻◆商品與信任一并販賣增加回頭率

賣難題4：

顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有作出購買決定而離開。難題5：

我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了。

增加回頭率賣難題4：一大禁忌切忌詆毀對手賣難題6：**品牌不光打折，而且還有贈品呢！一大禁忌切忌詆毀對手賣難題6：**品牌不光打折，而且還有贈品終端銷售過程中所用到的方法和技巧還有很多，有賴與我們大家一起摸索、探討、總結(jié)和分享。先休息5分鐘，謝謝！終端銷售過程中所用到的方法和技巧還有很多，有賴與我們大家一起課程目錄1234禮儀營銷圖紙營銷店面營銷成功密碼課程目錄1234禮圖店成功密碼課程目的隨著消費(fèi)水平的不斷提升，業(yè)主對裝修品味的要求越來越高，特別是高檔建陶產(chǎn)品的銷售也愈加依賴于裝飾公司，依賴于設(shè)計(jì)師。同時，業(yè)主的理性購買也不斷抨擊著現(xiàn)在的陶瓷行業(yè)，那就要求我們需要提供更加專業(yè)的服務(wù)，真正站著消費(fèi)者立場思考問題，幫助他們選擇購買產(chǎn)品。課程目的隨著消費(fèi)水平的不斷提升，業(yè)主對裝修品味的要求越來越為什么？消費(fèi)者帶圖紙進(jìn)店為什么？消費(fèi)者帶圖紙進(jìn)店業(yè)主買瓷磚帶圖紙,有什么好處呢？首先，更接近采購方向，方便采購；其次，可以較準(zhǔn)確地計(jì)算購買平方數(shù)，在裝修投入方面進(jìn)行比較；最后，可以將產(chǎn)品與圖紙結(jié)合，與自己喜歡的風(fēng)格對接。業(yè)主買瓷磚帶圖紙,有什么好處呢？我們借用圖紙展開話題？如何我們借用圖紙展開話題？如何分析設(shè)計(jì)師帶圖紙過來，一般有兩種情況：1.我們以前跟過的設(shè)計(jì)師，但沒有下單，這種情況需要繼續(xù)跟，一般設(shè)計(jì)師愿意合作；2.設(shè)計(jì)師來我們店面只是作為“過橋”，這種情況設(shè)計(jì)師不會主動拿出圖紙，最好是將設(shè)計(jì)師與業(yè)主分開，我們主攻業(yè)主，并且將設(shè)計(jì)師帶到一邊，談到返點(diǎn)之類的話題，達(dá)成進(jìn)一步的合作。★怎樣讓客戶拿出圖紙呢？分析設(shè)計(jì)師帶圖紙過來，一般有兩種情況：★怎樣讓客戶拿出圖紙呢★怎樣讓客戶拿出圖紙呢？1．熱情接待，適當(dāng)贊美2．闡述大理石運(yùn)用的多面性3．引出話題防范于未然★怎樣讓客戶拿出圖紙呢？防范于未然看到圖紙，話題的重點(diǎn)核心在哪？看到圖紙，話題的重點(diǎn)核心在哪？看到圖紙，話題的重點(diǎn)核心在哪？樓盤戶型戶型方位戶型設(shè)計(jì)家庭成員★注意：每個環(huán)節(jié)都要有

贊美看到圖紙，話題的重點(diǎn)核心在哪？樓盤戶型★注意：每個環(huán)節(jié)都要有樓盤戶型

根據(jù)樓盤在城市中的定位，我們可以引出很多話題，并且推斷出哪類產(chǎn)品符合這類樓盤。高檔樓盤“那真是好樓盤啊，我們可望而不可及啊”——推薦我們的主打產(chǎn)品中檔樓盤“那的樓盤很熱銷啊，將來肯定是很好的城市樓房”——推薦我們的熱銷產(chǎn)品低檔樓盤“那兒將來發(fā)展好，很實(shí)用”——推薦我們的促銷產(chǎn)品樓盤戶型

根據(jù)樓盤在城市中的定位，我們可以引出很多話題，并且戶型的大小、地理位置也是一個重要信息。通過看圖紙，針對大戶型、中戶型、小戶型，我們可以推斷出業(yè)主在這個樓盤內(nèi)，屬于富裕家庭還是小康家庭，從而分析業(yè)主的經(jīng)濟(jì)收入水平，我們就能很好的掌握出業(yè)主對瓷磚價格的要求。戶型的大小、地理位置也是一個重要信息。戶型方位

根據(jù)業(yè)主居住樓盤方位是座北朝南、靠花園、靠水池還是靠會所，可以引出很多肯定業(yè)主的話題。我們也需要站在客戶的角度，幫他分析，引出一些風(fēng)水知識，來增加我們的專業(yè)性。戶型方位根據(jù)業(yè)主居住樓盤方位是座北朝南、靠花園、靠水池還是戶型設(shè)計(jì)

關(guān)于戶型的設(shè)計(jì)，我們要注意到，是哪一家裝飾公司、哪一位設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，這個裝飾公司我們之前有無合作過，設(shè)計(jì)師有無合作過，如沒有合作過，在以后的業(yè)務(wù)方面就要加強(qiáng)跟蹤合作。同時，根據(jù)這個裝飾公司的實(shí)力以及設(shè)計(jì)師的知名度，我們也可以判斷出業(yè)主家里的設(shè)計(jì)檔次規(guī)劃，也是利于我們找準(zhǔn)產(chǎn)品要求定位的依據(jù)。順而，推薦我們的產(chǎn)品給客戶。戶型設(shè)計(jì)關(guān)于戶型的設(shè)計(jì)，我們要注意到，是哪一家裝飾公司、哪我們在看戶型設(shè)計(jì)的時候，一定要贊美這個裝飾公司和這位設(shè)計(jì)師，肯定他們的設(shè)計(jì)風(fēng)格，切忌不可否定他們，要與他們站在統(tǒng)一戰(zhàn)線，并慢慢拉攏他們來推薦我們產(chǎn)品。同時，結(jié)合風(fēng)水知識，我們可以給業(yè)主提一些軟裝飾上的意見，讓客戶更相信我們，依賴于我們。注意我們在看戶型設(shè)計(jì)的時候，一定要贊美這個裝飾公司和這位設(shè)計(jì)師，禁忌1.若是陽臺正對大門或廚房，可將窗簾長時間拉上以作為阻絕。2.陽臺也不可正對廚房，這也是一種“穿心”，會使得家中的團(tuán)聚功能減弱，丈夫易外遇、老婆會紅杏出墻，小孩不受回家。3.鏡子不宜正對著床4.沙發(fā)、睡床忌橫梁5.床頭不宜對正門口禁忌1.若是陽臺正對大門或廚房，可將窗簾長時間拉上以作為阻家庭成員

圖紙上，也可以看到這戶人家的家庭成員有哪些，根據(jù)小孩的年齡我們也能判斷出業(yè)主的大致年齡，30歲與50歲的購買風(fēng)向標(biāo)是不同的。有老人孩子，我們要考慮到裝修的安全性問題，像拋光磚的防滑性能不好，通過說出擔(dān)憂話題，讓業(yè)主慎重考慮，通過舉例的方式，讓業(yè)主有防范于未然的感覺。從而引出我們的產(chǎn)品。家庭成員圖紙上，也可以看到這戶人家的家庭成員有哪些，根據(jù)小課程總結(jié)

先不談產(chǎn)品，先分析圖紙，談樓盤、戶型、設(shè)計(jì)、家庭、風(fēng)水等。通過樓盤、戶型、方位、設(shè)計(jì)、家庭成員這些信息的分析，我們可以找準(zhǔn)適合的產(chǎn)品定位，找準(zhǔn)適合業(yè)主的價格定位，并設(shè)計(jì)出符合業(yè)主喜好的配套環(huán)境。課程總結(jié)先不談產(chǎn)品，先分析圖紙，談樓盤、戶型、設(shè)計(jì)、家庭、看看下面的圖片看看下面的圖片XXXX年終端培訓(xùn)課件(禮儀銷售技巧圖紙營銷銷售心理學(xué))XXXX年終端培訓(xùn)課件(禮儀銷售技巧圖紙營銷銷售心理學(xué))XXXX年終端培訓(xùn)課件(禮儀銷售技巧圖紙營銷銷售心理學(xué))XXXX年終端培訓(xùn)課件(禮儀銷售技巧圖紙營銷銷售心理學(xué))圖片欣賞天津大理石鋪貼設(shè)計(jì)圖片圖片欣賞天津大理石鋪貼設(shè)計(jì)圖片課程目錄1234禮儀營銷圖紙營銷店面營銷銷售心理課程目錄1234禮圖店銷售心理大腕的經(jīng)典臺詞大腕的經(jīng)典臺詞銷售心理學(xué)市場部許珍妮編輯2011年3月編制銷售心理學(xué)市場部許珍妮編輯目錄：誘餌效應(yīng)損失厭惡沉錨效應(yīng)從眾心理目錄：誘餌效應(yīng)為什么紙質(zhì)版雜志與套餐價格相同？為什么麥當(dāng)勞的套餐大賣特賣？案例：全球著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)雜志《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》

麥當(dāng)勞套餐價格的相對論法則

加強(qiáng)產(chǎn)品品類管理誘餌效應(yīng)為什么紙質(zhì)版雜志與套餐價格相同？價格的相對論法則誘餌效應(yīng)價格的相對論法則在銷售過程中，為了讓買家做出賣家所希望做出的選擇，那么在備選的幾個價格選項(xiàng)中提供一組明顯相對劣勢的價格選項(xiàng)，從而使賣家希望被選中的那一項(xiàng)成為明智之選，這將會在很大程度上影響購買者的消費(fèi)決定。價格的相對論法則在銷售過程中，為了讓買家做出賣家所希望做出的為什么2升裝的可樂和2.5升裝可樂售價相同？溫水案例——知覺對比為什么菜單上中等價位的菜式總是賣得很好？案例：可口可樂、溫水、菜譜誘餌效應(yīng)折中法則

套餐銷售，加強(qiáng)設(shè)計(jì)管理產(chǎn)品庫存管理為什么2升裝的可樂和2.5升裝可樂售價相同？誘餌效應(yīng)折中法則折中法則消費(fèi)者在兩個相同能滿足使用需要的商品比較中，傾向于選擇價位較低的那個，但此時如果有價格更高的商品出現(xiàn)，顧客又會放棄最便宜的那種而購買中間價位的商品。這就是伊特瑪·西蒙森教授提出的“折中選擇”。折中法則消費(fèi)者在兩個相同能滿足使用需要的商品比較中，傾向于選目錄：誘餌效應(yīng)損失厭惡沉錨效應(yīng)從眾心理目錄：誘餌效應(yīng)損失厭惡為什么免費(fèi)體驗(yàn)?zāi)芤鹣M(fèi)者非理性的情緒？為什么人們會買下不需要的或者原本并不喜歡的東西？案例：校園食堂、超市試吃損失厭惡心理免費(fèi)——自尊心，互惠心理體驗(yàn)營銷戰(zhàn)術(shù)損失厭惡為什么免費(fèi)體驗(yàn)?zāi)芤鹣M(fèi)者非理性的情緒？損失厭惡人們的心理總是傾向于盡可能能讓這種損失風(fēng)險降到最低甚至消失。而免費(fèi)的物品與服務(wù)正好消除了人們的后顧之憂，契合了人們的避免損失的心理，也恰恰是因?yàn)槊赓M(fèi)誘使人們做出了非理性的購買選擇。損失厭惡人們的心理總是傾向于盡可能能讓這種損失風(fēng)險降到最低甚目錄：誘餌效應(yīng)損失厭惡沉錨效應(yīng)從眾心理目錄：誘餌效應(yīng)沉錨效應(yīng)人們的心理價位究竟受什么因素的影響？為什么精美的杯子能使杯中的咖啡更值錢？案例：街道兩家小吃店、考究的杯子與咖啡眼鏡店的成功銷售案例沉錨效應(yīng)心理

談話技巧沉錨效應(yīng)人們的心理價位究竟受什么因素的影響？沉錨效應(yīng)是在心理學(xué)論著中經(jīng)常被提及的概念，所謂沉錨效應(yīng)指的是在人們作決策時，思維往往會被得到的第一信息所左右，第一信息會像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某個地方，進(jìn)而對之后的決策產(chǎn)生影響。沉錨效應(yīng)是在心理學(xué)論著中經(jīng)常被提及的概念，所謂沉錨效應(yīng)指的是目錄：誘餌效應(yīng)損失厭惡沉錨效應(yīng)從眾心理目錄：誘餌效應(yīng)從眾心理為什么人們更愿意聽信權(quán)威人士的意見？案例：羊群效應(yīng)、權(quán)威人士影響“上帝”從眾心理銷售中尋找領(lǐng)頭羊，小區(qū)推廣、設(shè)計(jì)師渠道從眾心理為什么人們更愿意聽信權(quán)威人士的意見？

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1809年2月12日,出生在寂靜的荒野上的一座簡陋的小屋

1816年,7歲,全家被趕出居住地，他必須工作以撫養(yǎng)他們

1818年10月15日,9歲,年僅35歲的母親南?！h克斯不幸去世

1827年,18歲,自己制作了一艘擺渡船

1831年,22歲,經(jīng)商失敗

1832年,23歲,競選州議員,但落選了,想進(jìn)法學(xué)院學(xué)法律,但未獲入學(xué)資格，工作也丟了1809年2月12日,出生在寂靜的荒野上的一座簡陋的

1834年,25歲,再次競選州議員，當(dāng)選

1835年,26歲,訂婚后即將結(jié)婚時，未婚妻病逝，因此他的心也碎了

1838年,29歲,努力爭取成為州議員的發(fā)言人,沒有成功

1840年,31歲,爭取成為被選舉人,落選了1834年,25歲,再次競選州議員，當(dāng)選1841年.32歲.當(dāng)選國會議員

1843年,34歲,參加國會大選,競選國會議員連任，又落選了

1846年,37歲,再次參加國會大選,這次當(dāng)選了！前往華盛頓特區(qū)，表現(xiàn)可圈可點(diǎn)

1848年,39歲,尋求國會議員連任,失敗了

1849年,40歲,想在自己州內(nèi)擔(dān)任土地局長,被拒絕了1841年.32歲.當(dāng)選國會議員1854年,45歲,競選參議員，落選了

1856年,47歲,在共和黨的全國代表大會上爭取副總統(tǒng)的提名得票不到100張，又失敗了

1858年.49歲.競選參議員再次失敗

1860年.51歲.當(dāng)選美國第16屆總統(tǒng)

1864年,55歲,連任美國總統(tǒng)，北方軍取得勝利他——就是林肯！1854年,45歲,競選參議員，落選了林肯的一生——堅(jiān)持成功背后的秘密

第一，關(guān)注過程而非結(jié)果第二，關(guān)注變化而非重復(fù)第三，關(guān)注原因而非意愿送鉆石林肯的一生——堅(jiān)持送鉆石要想成為一名卓越的營銷人員，還需要大家的不懈努力！讓我們共同創(chuàng)造簡一明天的輝煌！

要想成為一名卓越的營銷人員，還需要大家的不懈努力！全力以赴給力2011全力以赴給力2011目錄建陶行業(yè)及企業(yè)概況123大理石知識全接觸打造卓越的銷售人員目錄建陶行業(yè)及企業(yè)概況123大理石知識全接觸打造卓越的銷售人算算

我們的時間中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)第三章

打造卓越的銷售人員算算

我們的時間中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)第三章考慮一個問題：你能活多大歲數(shù)？80歲？中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)考慮一個問題：80歲？中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)老婆房子車子孩子養(yǎng)老金200-300萬中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)老婆房子車子孩子養(yǎng)老金200-300萬中國銷售培

現(xiàn)在，我們來看看我們有多少時間來掙這筆錢！中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)現(xiàn)在，我們來看看我們有多少時間來掙這筆錢！中假設(shè)下面的長方形

代表你的一生—80年中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)假設(shè)下面的長方形

代表你的一生—80年中國銷售培訓(xùn)你能用于掙錢的年歲80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休了你用于掙錢的歲月中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)你能用于掙錢的年歲80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休了你用于掙錢的有效時間80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休了假期占了你每年的1/3中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)你用于掙錢的有效時間80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休你用于掙錢的有效時間80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休了假期占了你每年的1/3睡眠占了你每天的1/3中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)你用于掙錢的有效時間80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休你用于掙錢的有效時間80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休了周末占了你每年的1/3睡眠占了你每天的1/3吃飯路程娛樂中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)你用于掙錢的有效時間80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休你用于掙錢的有效時間80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休了周末占了你每年的1/3睡眠占了你每天的1/3你用于掙錢的時間吃飯路程娛樂中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)你用于掙錢的有效時間80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休幾百萬不足十年？

如何賺?。孔屪约撼蔀橐幻吭降匿N售人員！幾百萬不足十年？

如何賺??？讓自己成為一名卓越的銷售人員！如何讓自己變得卓越？做好形象---專業(yè)知識做對禮儀---銷售技巧如何做好？如何做對？如何讓自己變得卓越？做好形象---專業(yè)知識課程目錄1234禮儀營銷圖紙營銷營銷技巧銷售心理課程目錄1234禮圖營銷售心理禮儀營銷主講人：許珍妮禮儀營銷主講人：許珍妮職場行為規(guī)范職場人員形象代表品牌形象簡一是一個年輕富有激情的企業(yè)，企業(yè)形象的維護(hù)需要每一位員工的共同努力，接待人員的形象直接影響到客戶對簡一品牌的第一印象;接待人員必須具備專業(yè)素養(yǎng)，熱情、微笑，讓客戶能在接觸的短短時間內(nèi)認(rèn)可我們的工作人員，從而認(rèn)可簡一品牌;客戶接待的整個環(huán)節(jié)是簡一企業(yè)文化的重要體現(xiàn)，激情專業(yè)的形象，就在一言一行中體現(xiàn)。人員形象代表品牌形象簡一是一個年輕富有激情的企業(yè)，企業(yè)形象的專業(yè)營銷人員應(yīng)具備的素養(yǎng)1.激情，對待工作富有激情活力2.自信，面對客戶要充滿自信3.專業(yè)，向顧客提供專業(yè)化服務(wù)禮儀需要修煉，魅力可以打造，每個人都可以成為360°的魅力明星。專業(yè)營銷人員應(yīng)具備的素養(yǎng)1.激情，對待工作富有激情活力禮儀形象儀表原則：莊重保守適合著裝：制服，正裝，半正裝（男士西裝/女士套裝）職裝六忌：鮮艷、透視、短小、緊身、暴露、雜亂形象儀表原則：莊重保守男士儀容要求發(fā)型：保持干凈整潔面部：鬢腳和胡須剃干凈，不要干澀掉皮或泛油光飯后清潔口腔，保證無異物無口氣手部適當(dāng)護(hù)理，指甲修剪干凈整齊男士儀容要求發(fā)型：保持干凈整潔發(fā)型整潔大方，臉部淡妝肉色絲襪配包頭中跟鞋商務(wù)場合不能穿涼鞋，穿涼鞋不能穿襪子，或著長統(tǒng)絲襪指甲修剪干凈整齊服飾、皮包選擇職業(yè)化款式女士儀容要求發(fā)型整潔大方，臉部淡妝女士儀容要求禮儀基礎(chǔ)訓(xùn)練禮儀基礎(chǔ)禮儀四大基本功的訓(xùn)練站姿坐姿行姿蹲姿你準(zhǔn)備好了嗎？禮儀四大基本功的訓(xùn)練站姿你準(zhǔn)備好了嗎？站姿■抬頭挺胸，目視前方，肩平背直，雙臂自然下垂，收腹，雙腿并攏直立，兩腳分開比肩略窄，身體重心放到兩腳中間。也可雙手合起，放在腹前或背后?！雠恳部梢噪p腳并攏，腳尖分呈Ｖ字型。■負(fù)責(zé)禮儀的女士只能選擇V型站立 站姿■抬頭挺胸，目視前方，肩平背直，雙臂自然下垂，收腹，站姿訓(xùn)練方法■腳后跟并攏,大腿夾紙，靠墻■臀部貼墻■肩膀平直向后拉■頭頂一本書■下巴微收■每天練習(xí)十五分鐘站姿訓(xùn)練方法■腳后跟并攏,大腿夾紙，靠墻XXXX年終端培訓(xùn)課件(禮儀銷售技巧圖紙營銷銷售心理學(xué))

坐姿從左邊進(jìn)入輕輕入座女士入座時用手背輕扶裙側(cè)只坐椅子的2/3，上身挺直,肩放平,后背輕靠椅背雙膝自然并攏,與椅背呈90度（男性可略分開）。手可放在扶手上,也可放在桌上,也可交叉放在腿上七步坐好，五步離開坐姿從左邊進(jìn)入輕輕入座七步坐好，五步離開

坐姿對坐談話時，身體稍向前傾15度，表示尊重和謙虛如果長時間端坐，可將兩腿向同一方向側(cè)，或交叉重疊，但要注意將腳尖向回收。坐姿對坐談話時，身體稍向前傾15度，表示尊重和謙虛行姿■雙目向前平視，■面帶微笑微收下頜，■上身挺直，挺胸收腹，■手臂伸直放松，手指自然彎曲前后擺動幅度不超過30度，■腳尖向前走一字。行姿■雙目向前平視，蹲姿

■一腳在前，一腳在后，■兩腿向下蹲，前腳全著地，■小腿基本垂直于地面，后腳跟提起，■腳掌著地，臀部向下蹲姿■一腳在前，一腳在后，接待禮儀規(guī)范接待接待禮儀接待人員的專業(yè)素養(yǎng)：熱情，笑容，禮貌用語接待基本禮儀：主動挺身面帶微笑鞠躬問好

接待禮儀接待人員的專業(yè)素養(yǎng)：微笑

是世界上最美的語言■六顆牙齒的微笑■笑時微張眼角，避免眼睛瞇起來微笑

是世界上最美的語言■六顆牙齒的微笑贊美是語言中的鉆石

微笑是表情中的黃金發(fā)自內(nèi)心的微笑最為可貴贊美是語言中的鉆石

微笑是表情中的黃金發(fā)自內(nèi)心的微笑最為可貴鞠躬■日式鞠躬：90度■國內(nèi)鞠躬：15-30度鞠躬■日式鞠躬：90度引領(lǐng)禮儀１、在走廊的引導(dǎo)方法。接待人員在客戶二三步之前，配合步調(diào)，讓客戶走在內(nèi)側(cè)。２、在樓梯的引導(dǎo)方法。上下樓梯時，接待人員應(yīng)該注意客戶的安全。上-客戶在前，下-客戶在后引領(lǐng)禮儀3、客廳里的引導(dǎo)方法。當(dāng)客戶走入客廳，接待人員用手指示，請客戶坐下，看到客戶坐下后，才能行點(diǎn)頭禮后離開。3、客廳里的引導(dǎo)方法。當(dāng)客戶走入客廳，接待人員用手指示，請客引見領(lǐng)導(dǎo)禮儀敲門開關(guān)門禮貌用語引見領(lǐng)導(dǎo)禮儀敲門介紹的順序一般是把身份低、年紀(jì)輕的介紹給身份高、年紀(jì)大的；把男同志介紹給女同志；如果有好幾位客戶同時來訪，就要按照職務(wù)的高低，按順序介紹。介紹禮儀介紹的順序一般是把身份低、年紀(jì)輕的介紹給身份高、年紀(jì)大的；把大方伸手、虎口相對目視對方、面帶微笑力度七分、男女平等握手禮儀大方伸手、虎口相對握手禮儀給客戶倒水倒水時要注意不要太滿,以杯的七八分滿為宜。為客戶倒水時要做到用兩只手一起端，放在容易且方便拿的地方，再附上“請用茶”或“請喝水”。端放茶杯動作不要過高,更不要從客戶肩部和頭上越過。給客戶倒水倒水時要注意不要太滿,以杯的七八分滿為宜。時機(jī)不要一見面就遞名片，建議在交談后氣氛融洽的時機(jī)遞交名片。傳遞雙手托著名片，拇指夾住名片兩角，名片名字朝著對方；面向?qū)Ψ?，雙手遞向?qū)Ψ降男乜诓课?；對方接名片后要有寒暄，比如：請多關(guān)照。接收雙手接過，接過看看對方公司名字，對方姓名交換名片交換名片送客禮儀在來訪者/客戶離開公司的時候，前臺應(yīng)點(diǎn)頭微笑，并送客到門口，禮貌地說：“歡迎再次光臨，請慢走!”送客禮儀在來訪者/客戶離開公司的時候，前臺應(yīng)點(diǎn)頭微笑，并送客小結(jié)

笑容多一點(diǎn)禮貌多一點(diǎn)嘴巴甜一點(diǎn)長期堅(jiān)持，養(yǎng)成習(xí)慣

小結(jié)笑容多一點(diǎn)課程目錄1234禮儀營銷圖紙營銷營銷技巧銷售心理課程目錄1234禮圖營銷售心理XXXX年終端培訓(xùn)課件(禮儀銷售技巧圖紙營銷銷售心理學(xué))有了好的印象，就離成功更近一步正確的方向有了好的印象，就離成功更近一步正確的方向問說聽看賣“說問聽看賣”組合拳問說聽看賣“說問聽看賣”組合拳說講話要有重點(diǎn)，復(fù)雜的東西簡單化有效贊美法，什么情況都要贊同為對方多考慮，超越對方想象找到說的方法，語言動聽吸引盡量讓顧客體驗(yàn)，最高境界無語煙鬼相對論現(xiàn)場模擬心理學(xué)開價秘書洗頭買筆問題問題坐高鐵說講話要有重點(diǎn)，復(fù)雜的東西簡單化有效贊美法，什么情況都要贊同問題1.你們的磚光澤度不夠？

2.你們的磚很貴？

3.我上一套房子是馬可波羅的。

4.佛山的品牌信不過，不上檔次。問題1.你們的磚光澤度不夠？問題問題：1.這個牌子是哪里的？

2.這個是什么產(chǎn)品？

3.簡一大理石真的沒有輻射嗎？回答問題時，說比對方多三倍的話問題問題：1.這個牌子是哪里的？回答問題時，說比對方多三倍的開價1.減3002.先減100，再減2003.先減200，再減100開價1.減300問聰明的店面銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移。

由淺入深、開合并用

問聰明的店面銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移。由淺入深、聽主動有效的傾聽（案例：圖紙營銷）聽主動有效的傾聽（案例：圖紙營銷）看非語言信號語言信號觀察分析，角色判斷

看非語言信號語言信號觀察分析，角色判斷非語言信號表示什么？A組演練頻頻點(diǎn)頭，觀看產(chǎn)品。細(xì)看說明書或索取詳細(xì)資料。向銷售人員方向前傾，表現(xiàn)出興趣。用手觸及產(chǎn)品資料、合同、樣板等。緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)、深思、神色活躍、態(tài)度更加友好。表情變得開朗、自然微笑、眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等。談話間點(diǎn)頭示意的次數(shù)增加，提出相關(guān)的問題。表情放松而面帶笑容或安詳?shù)乃伎?。原先的坐姿是后仰的話，逐漸采取前傾或略為挺直的姿勢。開始計(jì)算或記錄重要的信息。非語言信號表示什么？A組演練語言信號表示什么？B組演練開始詢問價錢，付款方式或者購買，送貨時間，條件等。說出別人以優(yōu)厚條件買到的故事。表示希望以較優(yōu)條件買到的心愿。探詢服務(wù)條件，更多好處，購買要領(lǐng)等。要求查看事物或樣品，希望聽取別人使用產(chǎn)品的心得，經(jīng)驗(yàn)等。對特定的重點(diǎn)表示同意。開始關(guān)注別人使用的情況或過程。開始說明自己的情況。開始說明自己的情況。與他的同事或朋友探詢意見。詢問價格表并計(jì)算價格。語言信號表示什么？B組演練信號代表什么？C組演練閱讀商品介紹小冊子。不斷提問。詢問價格和購買條件。詢問有關(guān)售后服務(wù)的情況。與同伴商量。離開賣場后，又返回店里看同一商品。詢問商品的銷售情況，如是否暢銷受歡迎等。向賣場營業(yè)人員表示好意。信號代表什么？C組演練賣

主動引導(dǎo)

巧用關(guān)系

會講故事

感動客戶

增加回頭率賣主動引導(dǎo)主動引導(dǎo)賣難題1：

我們笑顏以對，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看?！魧?dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn)，主動將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說服顧客的理由！主動引導(dǎo)賣難題1：◆導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動引導(dǎo)顧客朝購買巧用關(guān)系

賣難題2：

顧客其實(shí)很喜歡，但是同行的其他人卻不買帳，說到：我覺得一般，到別處再看看吧。

◆不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人。

巧用關(guān)系賣難題2：◆不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可會講故事賣難題3：

隔壁家與你們家價格差不多啊◆優(yōu)秀的導(dǎo)購特別會講故事會講故事賣難題3：◆優(yōu)秀的導(dǎo)購特別會講故事感動客戶賣感動顧客的兩個關(guān)鍵時刻零售終端銷售的最高境界◆商品與信任一并販賣

感動客戶賣感動顧客的兩個關(guān)鍵時刻◆商品與信任一并販賣增加回頭率

賣難題4：

顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有作出購買決定而離開。難題5：

我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了。

增加回頭率賣難題4：一大禁忌切忌詆毀對手賣難題6：**品牌不光打折，而且還有贈品呢！一大禁忌切忌詆毀對手賣難題6：**品牌不光打折，而且還有贈品終端銷售過程中所用到的方法和技巧還有很多，有賴與我們大家一起摸索、探討、總結(jié)和分享。先休息5分鐘，謝謝！終端銷售過程中所用到的方法和技巧還有很多，有賴與我們大家一起課程目錄1234禮儀營銷圖紙營銷店面營銷成功密碼課程目錄1234禮圖店成功密碼課程目的隨著消費(fèi)水平的不斷提升，業(yè)主對裝修品味的要求越來越高，特別是高檔建陶產(chǎn)品的銷售也愈加依賴于裝飾公司，依賴于設(shè)計(jì)師。同時，業(yè)主的理性購買也不斷抨擊著現(xiàn)在的陶瓷行業(yè)，那就要求我們需要提供更加專業(yè)的服務(wù)，真正站著消費(fèi)者立場思考問題，幫助他們選擇購買產(chǎn)品。課程目的隨著消費(fèi)水平的不斷提升，業(yè)主對裝修品味的要求越來越為什么？消費(fèi)者帶圖紙進(jìn)店為什么？消費(fèi)者帶圖紙進(jìn)店業(yè)主買瓷磚帶圖紙,有什么好處呢？首先，更接近采購方向，方便采購；其次，可以較準(zhǔn)確地計(jì)算購買平方數(shù)，在裝修投入方面進(jìn)行比較；最后，可以將產(chǎn)品與圖紙結(jié)合，與自己喜歡的風(fēng)格對接。業(yè)主買瓷磚帶圖紙,有什么好處呢？我們借用圖紙展開話題？如何我們借用圖紙展開話題？如何分析設(shè)計(jì)師帶圖紙過來，一般有兩種情況：1.我們以前跟過的設(shè)計(jì)師，但沒有下單，這種情況需要繼續(xù)跟，一般設(shè)計(jì)師愿意合作；2.設(shè)計(jì)師來我們店面只是作為“過橋”，這種情況設(shè)計(jì)師不會主動拿出圖紙，最好是將設(shè)計(jì)師與業(yè)主分開，我們主攻業(yè)主，并且將設(shè)計(jì)師帶到一邊，談到返點(diǎn)之類的話題，達(dá)成進(jìn)一步的合作?！镌鯓幼尶蛻裟贸鰣D紙呢？分析設(shè)計(jì)師帶圖紙過來，一般有兩種情況：★怎樣讓客戶拿出圖紙呢★怎樣讓客戶拿出圖紙呢？1．熱情接待，適當(dāng)贊美2．闡述大理石運(yùn)用的多面性3．引出話題防范于未然★怎樣讓客戶拿出圖紙呢？防范于未然看到圖紙，話題的重點(diǎn)核心在哪？看到圖紙，話題的重點(diǎn)核心在哪？看到圖紙，話題的重點(diǎn)核心在哪？樓盤戶型戶型方位戶型設(shè)計(jì)家庭成員★注意：每個環(huán)節(jié)都要有

贊美看到圖紙，話題的重點(diǎn)核心在哪？樓盤戶型★注意：每個環(huán)節(jié)都要有樓盤戶型

根據(jù)樓盤在城市中的定位，我們可以引出很多話題，并且推斷出哪類產(chǎn)品符合這類樓盤。高檔樓盤“那真是好樓盤啊，我們可望而不可及啊”——推薦我們的主打產(chǎn)品中檔樓盤“那的樓盤很熱銷啊，將來肯定是很好的城市樓房”——推薦我們的熱銷產(chǎn)品低檔樓盤“那兒將來發(fā)展好，很實(shí)用”——推薦我們的促銷產(chǎn)品樓盤戶型

根據(jù)樓盤在城市中的定位，我們可以引出很多話題，并且戶型的大小、地理位置也是一個重要信息。通過看圖紙，針對大戶型、中戶型、小戶型，我們可以推斷出業(yè)主在這個樓盤內(nèi)，屬于富裕家庭還是小康家庭，從而分析業(yè)主的經(jīng)濟(jì)收入水平，我們就能很好的掌握出業(yè)主對瓷磚價格的要求。戶型的大小、地理位置也是一個重要信息。戶型方位

根據(jù)業(yè)主居住樓盤方位是座北朝南、靠花園、靠水池還是靠會所，可以引出很多肯定業(yè)主的話題。我們也需要站在客戶的角度，幫他分析，引出一些風(fēng)水知識，來增加我們的專業(yè)性。戶型方位根據(jù)業(yè)主居住樓盤方位是座北朝南、靠花園、靠水池還是戶型設(shè)計(jì)

關(guān)于戶型的設(shè)計(jì)，我們要注意到，是哪一家裝飾公司、哪一位設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，這個裝飾公司我們之前有無合作過，設(shè)計(jì)師有無合作過，如沒有合作過，在以后的業(yè)務(wù)方面就要加強(qiáng)跟蹤合作。同時，根據(jù)這個裝飾公司的實(shí)力以及設(shè)計(jì)師的知名度，我們也可以判斷出業(yè)主家里的設(shè)計(jì)檔次規(guī)劃，也是利于我們找準(zhǔn)產(chǎn)品要求定位的依據(jù)。順而，推薦我們的產(chǎn)品給客戶。戶型設(shè)計(jì)關(guān)于戶型的設(shè)計(jì)，我們要注意到，是哪一家裝飾公司、哪我們在看戶型設(shè)計(jì)的時候，一定要贊美這個裝飾公司和這位設(shè)計(jì)師，肯定他們的設(shè)計(jì)風(fēng)格，切忌不可否定他們，要與他們站在統(tǒng)一戰(zhàn)線，并慢慢拉攏他們來推薦我們產(chǎn)品。同時，結(jié)合風(fēng)水知識，我們可以給業(yè)主提一些軟裝飾上的意見，讓客戶更相信我們，依賴于我們。注意我們在看戶型設(shè)計(jì)的時候，一定要贊美這個裝飾公司和這位設(shè)計(jì)師，禁忌1.若是陽臺正對大門或廚房，可將窗簾長時間拉上以作為阻絕。2.陽臺也不可正對廚房，這也是一種“穿心”，會使得家中的團(tuán)聚功能減弱，丈夫易外遇、老婆會紅杏出墻，小孩不受回家。3.鏡子不宜正對著床4.沙發(fā)、睡床忌橫梁5.床頭不宜對正門口禁忌1.若是陽臺正對大門或廚房，可將窗簾長時間拉上以作為阻家庭成員

圖紙上，也可以看到這戶人家的家庭成員有哪些，根據(jù)小孩的年齡我們也能判斷出業(yè)主的大致年齡，30歲與50歲的購買風(fēng)向標(biāo)是不同的。有老人孩子，我們要考慮到裝修的安全性問題，像拋光磚的防滑性能不好，通過說出擔(dān)憂話題，讓業(yè)主慎重考慮，通過舉例的方式，讓業(yè)主有防范于未然的感覺。從而引出我們的產(chǎn)品。家庭成員圖紙上，也可以看到這戶人家的家庭成員有哪些，根據(jù)小課程總結(jié)

先不談產(chǎn)品，先分析圖紙，談樓盤、戶型、設(shè)計(jì)、家庭、風(fēng)水等。通過樓盤、戶型、方位、設(shè)計(jì)、家庭成員這些信息的分析，我們可以找準(zhǔn)適合的產(chǎn)品定位，找準(zhǔn)適合業(yè)主的價格定位，并設(shè)計(jì)出符合業(yè)主喜好的配套環(huán)境。課程總結(jié)先不談產(chǎn)品，先分析圖紙，談樓盤、戶型、設(shè)計(jì)、家庭、看看下面的圖片看看下面的圖片XXXX年終端培訓(xùn)課件(禮儀銷售技巧圖紙營銷銷售心理學(xué))XXXX年終端培訓(xùn)課件(禮儀銷售技巧圖紙營銷銷售心理學(xué))XXXX年終端培訓(xùn)課件(禮儀銷售技巧圖紙營銷銷售心理學(xué))XXXX年終端培訓(xùn)課件(禮儀銷售技巧圖紙營銷銷售心理學(xué))圖片欣賞天津大理石鋪貼設(shè)計(jì)圖片圖片欣賞天津大理石鋪貼設(shè)計(jì)圖片課程目錄1234禮儀營銷圖紙營銷店面營銷銷售心理課程目錄1234禮圖店銷售心理大腕的經(jīng)典臺詞大腕的經(jīng)典臺詞銷售心理學(xué)市場部許珍妮編輯2011年3月編制銷售心理學(xué)市場部許珍妮編輯目錄：誘餌效應(yīng)損失厭惡沉錨效應(yīng)從眾心理目錄：誘餌效應(yīng)為什么紙質(zhì)版雜志與套餐價格相同？為什么麥當(dāng)勞的套餐大賣特賣？案例：全球著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)雜志《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》

麥當(dāng)勞套餐價格的相對論法則

加強(qiáng)產(chǎn)品品類管理誘餌效應(yīng)為什么紙質(zhì)版雜志與套餐價格相同？價格的相對論法則誘餌效應(yīng)價格的相對論法則在銷售過程中，為了讓買家做出賣家所希望做出的選擇，那么在備選的幾個價格選項(xiàng)中提供一組明顯相