百貨業(yè)態(tài)的營銷管理目錄第一部分：商品組合和賣場有效定位；1、商品組合2、賣場品類、品牌的有效定位3、有效庫存管理4、案例分析：某廣場7月份月度績效分析表百貨業(yè)態(tài)的營銷管理目錄第一部分：第二部分：百貨業(yè)態(tài)促銷與企劃運作“一個中心”和“三個領(lǐng)先”促銷是現(xiàn)代商業(yè)的靈魂；第二部分：第三部分有效溝通與對商戶的引導(dǎo)商場與商戶的關(guān)系有效溝通的重要性營業(yè)員是與商戶溝通的最好紐帶

第三部分第四部分：百貨業(yè)營銷整合中的市場調(diào)查第四部分：百貨業(yè)態(tài)的營銷管理

百貨經(jīng)營：具有時尚性前瞻性精細(xì)化管理高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)高品質(zhì)商品組合等特征。百貨業(yè)態(tài)的營銷管理百貨經(jīng)營：第一部分：商品組合和賣場有效定位。

一、所謂商品組合——是指商場經(jīng)營的全部商品結(jié)構(gòu)，即各種商品線、商品項目和庫存的有機組成方式。商品組合各種商品線商品項目庫存量第一部分：商品組合和賣場有效定位。一、所謂商品組合——是指1、按三維空間分

寬度：指各種商品的配制深度：商品線中款式的多寡（如不同的顏色、尺寸、面料等構(gòu)成商品深度）高度：陳列商品的庫存量（注：現(xiàn)在壓縮庫存量的趨勢越來越明顯）每一類商品就是一條商品線，如我們賣場中有西裝、襯衫、護膚品等許多商品線。1、按三維空間分寬度：指各種商品的配制2、商品群

依照商品觀念所集合而成的商品群體，它是賣場商品分類的重要依據(jù)。商品群主力商品輔助商品附屬品刺激性商品2、商品群依照商品觀念所集合而成的商品群體，它是賣場商品分二、賣場品類品牌有效定位

各品類在賣場或各品牌在品類中的有機構(gòu)成涉及到品類或品牌的使用面積、扣點、毛利額、費用貢獻(xiàn)情況、品牌效應(yīng)等相關(guān)績效項目。如我廣場二樓有許多品類：時裝、內(nèi)衣、中老年服飾、少淑女裝、休閑裝等，各個品類比重如何？貢獻(xiàn)度有多大？同一品類商品中各品牌所處位置、使用面積、扣率、保底額以及品類品牌的款式風(fēng)格、費用貢獻(xiàn)等項目是否合理，是我們應(yīng)該關(guān)注的！二、賣場品類品牌有效定位各品類在賣場或各品牌在品類中的有機項目高檔品牌中檔品牌普通品牌數(shù)量占比30%----35%40%左右25%以下主要特征銷售占比50%左右40%左右10%左右例1：在百貨某一品類中品牌的最佳組合

形象和品位及增長率銷售額和人氣指數(shù)調(diào)整對象和選擇空間項目高檔品牌中例2：某廣場7月份化妝品類銷售結(jié)構(gòu)分析表

品牌檔次

品牌名稱

銷售金額

面積（M2）

面積占比

銷售占比

一線品牌

歐珀萊玉蘭油美寶蓮歐萊雅5947915134656364488881818181834.28%56.6%二線品牌雅芳羽西紅地球柏紛48398346462497918517131315750.9%38.07三線品牌美情一朵高絲植美村9712853973873602879714.76%5.2%例2：某廣場7月份化妝品類銷售結(jié)構(gòu)分析表品牌檔次品牌名稱例3：某廣場7月份1部休閑區(qū)銷售結(jié)構(gòu)表

品牌檔次品牌名稱銷售額面積面積占比銷售占比一線品牌

真維斯艾銳力佐丹奴堡獅龍234566109246477994442764.250.752.850.773.5%

83.48%二線品牌

森馬自由空間3800837419343021.5%

14.45%三線品牌

艾捷平方

1082017.95%

2.07%例3：某廣場7月份1部休閑區(qū)銷售結(jié)構(gòu)表品牌檔次品牌名稱銷售從例3表中可以看出：休閑類中一線品牌比重愈大，其銷售額回報、人氣、品牌影響愈大，而三線品牌將是被某廣場淘汰的品牌。廣場將于下月引進班尼路、生活幾何兩個品牌代替艾捷平方，廣場從4月份開始就在資源作了準(zhǔn)備。從例3表中可以看出：休閑類中一線品牌比重愈大，其銷售額回報、三、有效庫存管理

1、有效庫存——我們講的有效庫存是指在一定時期內(nèi)（一般為一個月為期），銷售快、動銷率高、周轉(zhuǎn)次數(shù)多，能夠帶來較好銷售額的那一部分庫存。專柜商品有效庫存結(jié)構(gòu)：我們經(jīng)常提到：80%的銷售額是由20%的A類商品實現(xiàn)的，專柜內(nèi)商品款式很多，但真正能帶來銷售的往往就是那么三、五款，這一部分的庫存能否得到保證？動銷率差、周轉(zhuǎn)不暢的商品能否及時得到更換或消化呢？三、有效庫存管理1、有效庫存——我們講的有效庫存是指在一定例4：某廣場達(dá)芙妮皮鞋專柜商品結(jié)構(gòu)比例圖34碼35碼36碼37碼38碼40%20%10%該結(jié)構(gòu)與地域、人種、氣候等因素而發(fā)生變化例4：某廣場達(dá)芙妮皮鞋專柜商品結(jié)構(gòu)比例圖34碼35例5：某廣場專柜商品結(jié)構(gòu)分析柜組編碼：3090010

本月庫存總數(shù)量：2189件柜組名稱：忘不了專柜本月銷售總數(shù)量：223件品類：西褲、西服、襯衣等

銷售占比：10.2%

例5：某廣場專柜商品結(jié)構(gòu)分析柜組編碼：3090010本專柜暢銷單品（本月銷售前五名）庫存結(jié)構(gòu)表排次

貨號數(shù)量本月庫存百分比1A1173057%斷碼比較嚴(yán)重2A2162564%斷碼較嚴(yán)重3A3164040%斷碼較嚴(yán)重、重復(fù)碼較多4A4124825%輕微斷碼5A5119120%斷碼較嚴(yán)重本專柜暢銷單品（本月銷售前五名）庫存結(jié)構(gòu)表排次貨號數(shù)量本月四、某廣場7月份月度績效分析表

精品男裝排名品名實際面積銷售額平方效益扣點平方績效月保底績效排名1圣得西85135972160020%3208000022忘不了71.2120923169820%3408000013都彭368925824798%1980812杜安25.225141.0997.720%20024000713皮爾卡丹362419267218%12101014杉杉491999840820%823000014合計

635.47392731104.95119%190.23四、某廣場7月份月度績效分析表精品男裝排名品名實際面積銷售從上表中可以看出，圣得西、忘不了銷售額位居首列，而它們的績效也在前二位，由此可見，場地效益得以體現(xiàn)，而都彭銷售額位居第三，而績效卻排名第八位，而金利來銷售雖位居第五位，但其績效卻排名倒數(shù)二，由此可見，我們可以適當(dāng)縮小其面積，提高平方績效，另外，從表中可以看出，杜安、皮爾卡丹以及杉杉都未完成保底額，因此，這樣的品牌是淘汰品牌的參照。從上表中可以看出，圣得西、忘不了銷售額位居首列，而它們的績效例7：飾品類

飾品區(qū)

排名品名實際面積銷售額平方效益扣點平方績效月保底績效排名1白井50.0976371952.720%390.55000062景兆8.0681898523.621%1790.01500013男士用品14.0583974171.216%667.43000044紅盒子10.0377703777.022%830.91500025伊泰蓮娜7.0255313647.321%765.91350036飛利浦5.0200644012.913%521.71400057貴和12.010572881.024%211.5150007合計106.03181613001.520%600.3例7：飾品類飾品區(qū)排名品名實際銷售額平方扣點平方月保底績從上表中可以看出，各品牌（除貴和外）都超額完成保底額，而景兆飾品柜平方績效是紅盒子的1倍，由此可以看出，飾品類的各品牌銷售很好，而貴和是本月淘汰品牌之一。從上表中可以看出，各品牌（除貴和外）都超額完成保底額，而景兆第二部分：百貨業(yè)促銷與企劃運作百貨店企劃運作：必須以“營銷為中心”即領(lǐng)先市場，服務(wù)營運一、百貨店的企劃運作“三個領(lǐng)先”觀念領(lǐng)先策劃領(lǐng)先行動領(lǐng)先第二部分：百貨業(yè)促銷與企劃運作對百貨店而然，主管的觀念是門店行動的指南！本人認(rèn)為：作為一名百貨店的主管，特別是營運總監(jiān)，他/她最關(guān)心的工作不僅僅是在于每月怎樣完成銷售指標(biāo)而已，而在于怎樣使我們的店不斷走向完善，不斷提高競爭力，使各品類的各項要素達(dá)到最佳組合！這是一個需要不斷努力，需要長期積累和錘煉的過程，需要進行長時間休養(yǎng)生息！百貨店企劃運作三個原則：思路清晰、執(zhí)行有力、管理到位；對百貨店而然，主管的觀念是門店行動的指南！本人認(rèn)為：作為一名二、促銷是現(xiàn)代商業(yè)的靈魂！

如何使促銷在形式和內(nèi)容上更有創(chuàng)意和競爭力，從而引導(dǎo)消費，提升銷售，并在這個過程中升華企業(yè)形象！創(chuàng)意促銷提升銷售升華形象購物廣場促銷方案的制定程序：確定主題策劃形式和內(nèi)容制定方案反復(fù)論證并通過強力執(zhí)行評估總結(jié)二、促銷是現(xiàn)代商業(yè)的靈魂！如何使促銷在形式和內(nèi)容上更有創(chuàng)意例1、龍翔奧運（8月份促銷方案）

促銷思路：8月份，雅典奧運會隆重開幕，這是商業(yè)企業(yè)營銷動作的絕妙切入點和契機，讓奧運精神和廣場文化及商品促銷相結(jié)合，用團隊活動促進規(guī)范管理。促銷目的：以奧運為契機和展開時勢促銷，以文化促人氣，以促銷提銷售。促銷時間：8月6日——8月25日例1、龍翔奧運（8月份促銷方案）促銷思路：8月份，雅典奧運主題分解龍翔奧運

商品促銷

季末洗樂會

改裝出清2折起

文化推廣

奧運直播間（四部）

奧運啤酒夜（超市）奧運情人夜（一部）新學(xué)期、新奧運（三部）奧運互動場（二部）

主題分解龍翔奧運商品促銷季末改裝出清文化推廣奧運直播間方案1：季末洗樂會促銷目的：強力清倉，季末商品再掀銷售高潮。促銷時間：8月6日---8月15日促銷主題：改裝出清兩折起活動廣告語：換季清倉、季末洗樂會。改裝出清2折起，2004年首期折扣風(fēng)暴8月6日9：00震撼刮起。促銷形式：季末折扣特賣推廣方式：招貼、報紙廣告、巨幅方案1：季末洗樂會主題分解：1．流行夏裝，終極折扣促銷部門：二樓、三樓服裝2．皮具皮鞋年中大減價促銷部門：一樓百貨區(qū)皮具類3．龍翔奧運、運動折扣也瘋狂促銷部門：三樓體育休閑類4．美容居家品價格運動會促銷部門：一樓化妝品、遮陽傘類、太陽鏡5．針棉床品夏日清涼價促銷部門：四樓床上用品

6．美食搶購“夏”路相逢促銷部門：超市食品0毛利銷售7．家電商品酷力出擊次促銷部門：四樓家電購物錦標(biāo)賽主題分解：方案2：奧運啤酒夜

促銷部門：五部啤酒促銷操作細(xì)節(jié)：在直播間搭立啤酒促銷臺6張，賽前凡購買啤酒1瓶者可在我們準(zhǔn)備的小紙條上寫上名字，聯(lián)系電話及指定項目冠軍得主，每一小輪賽事中間抽獎品一次，獎品分別為啤酒杯一個，啤酒六瓶，啤酒一件等。最后將所有選票猜中冠軍中抽出3名幸運者，獎啤酒一件方案2：奧運啤酒夜促銷部門：五部啤酒促銷費用預(yù)算：啤酒30件×21.6元=648元（廠家贊助）其他推廣：1.百事特賣會----共慶奧運開幕（8月14日）2.統(tǒng)一冰紅茶，三鹿鮮奶奧運免費送（8月15日）3.娃哈哈---邀你共享精彩奧運（8月18日）4.**啤酒----奧運啤酒夜（8月20日）5.順?biāo)娪耙梗?月21日）項目負(fù)責(zé)：營運五部費用預(yù)算：啤酒30件×21.6元=648元（廠例2：廣場2004年8月份促銷效果評估

季末洗樂會改裝出清2折起”促銷活動效果評估活動時間：8月6日至15日（10天）活動內(nèi)容：專柜組織貨源進行折扣促銷，廣場在8月5日湘潭晚報上刊登促銷訊息。

例2：廣場2004年8月份促銷效果評估季末洗樂會同期銷售的對比分析(表一)

部門活動期間銷售額7.27_8.5增長率一部1261960105581619.52%二部1077493868574.824.05%三部947019.2810703.216.81%四部13813771689167-18.22%百貨合計4667849.434424260.585.51%超市部2254354.112143737.725.16%共計6922203.546567998.35.39%同期銷售的對比分析(表一)部門活動期間7.27_8.5增長從表一中可以看出，整體銷售額較前期上升5.39%，且活動期間有2個周六、日（而前期只有1個周六、日），由此可以看出整體銷售額上漲的比率并不大，但是，一至三部都有一定的增長，僅四部為負(fù)增長。費用承擔(dān)情況：此次活動產(chǎn)生費用18000元，費用率為：0.26%。整體促銷活動分析：此次活動由于時間準(zhǔn)備倉促、加之各樓層調(diào)整工作量大，故造成樓層在促銷商品的陳列、POP的規(guī)范等方面因素（部分專柜廠家已無夏季商品庫存），使此次促銷效果不是很明顯，但是部分貨源充足的專柜銷售有明顯的增長。從表一中可以看出，整體銷售額較前期上升5.39%，且活動期間第三部分：有效溝通與對商戶的引導(dǎo)

1、商場與商戶的關(guān)系：商場與商戶其實是一種“魚”和“水”的關(guān)系，是利益的共同體，是一種互相合作、互為制衡、共生共榮的伙伴關(guān)系，他們信息互享、優(yōu)勢互補、共同以消費者為服務(wù)對象，共贏方向明確，具有一致性。第三部分：有效溝通與對商戶的引導(dǎo)1、商場與商戶的關(guān)系：商場2、有效溝通的重要性：因為業(yè)態(tài)組合、合作條款、聯(lián)合促銷、費用分擔(dān)、人員素質(zhì)觀念等的不同，商場與商戶之間必定有著許多“人民內(nèi)部矛盾”，特別是在二級市場，百貨經(jīng)營以聯(lián)營為主，商品流通以條塊分割的代理制操作，他們資金情況、經(jīng)營能力、個人素質(zhì)、觀念、促銷員情況、廠方產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)能力等不一致，他們對商場賣場陳列、專柜管理、商場促銷等商業(yè)經(jīng)營不專業(yè)，因此，有效溝通至關(guān)重要，這是雙方相互信賴和忠誠合作的基礎(chǔ)，也是我們各位認(rèn)真面對的課題！2、有效溝通的重要性：因為業(yè)態(tài)組合、合作條款、聯(lián)合促銷、費用案例1：廣場于2003年年初引進萬里馬皮具（分析：萬里馬品牌在本市經(jīng)營數(shù)年，且有一定的消費群體），商戶為市級代理商，（無專業(yè)知識及商場品牌運作經(jīng)驗），專柜面積40平米，月均銷售額卻只有2萬元左右，坪效也只有500元/平米，在其品類銷售排行榜上連續(xù)倒二，通過廣場與其商戶的溝通，首先從廠家結(jié)構(gòu)上溝通、了解，然后進行專柜調(diào)整及重新裝修，從而達(dá)到良好的直覺效果，以此提升客流量，加強專柜商品的陳列美觀加上促銷活動開展的配合，提高其成交率，從03年8月份調(diào)整以來，專柜面積縮小至30M2，月均銷售額達(dá)到5萬元左右，坪效也達(dá)到了1666元/M2。創(chuàng)新有時就是舊元素的新組合，幾個普通的方法如果重新設(shè)計或疊加，往往就有出入意料的效果。案例1：廣場于2003年年初引進萬里馬皮具（分析：萬里馬品牌1）、通過與廠方溝通2）、加強對商戶商品結(jié)構(gòu)跟蹤與調(diào)整3）、提高商戶賣場運作1）、通過與廠方溝通3、營業(yè)員是與商戶溝通的最好途徑最直接信息反饋模塊最具切身利益的關(guān)系組合；3、營業(yè)員是與商戶溝通的最好途徑表1：商戶意見反饋卡：

我們的工作需要您的支持，

我們的不足希望您的指正！

序號內(nèi)容建議或意見1員工管理2促銷管理3結(jié)算管理4商品管理5專柜管理6服務(wù)管理7其他表1：商戶意見反饋卡：

我們的工作需要您的支持，

我們的不足第四部分：百貨業(yè)整合營銷中的市場調(diào)查

一、

百貨與超市的區(qū)別：1、超市經(jīng)營主要是滿足消費者日常生活需求為主，而百貨主要是滿足消費者精神需求為主。2、超市的市調(diào)主要是同質(zhì)商品的價格調(diào)查為主，而百貨店的市場調(diào)查主要從品類商品營銷動態(tài)為主。第四部分：百貨業(yè)整合營銷中的市場調(diào)查一、

百貨與超市的區(qū)一、百貨業(yè)市場調(diào)查的主要內(nèi)容：1、檢查并反饋商場各品類商品營銷情況和動態(tài)；2、檢查并反饋商場各專柜品牌動作情況（銷售、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、專柜庫存結(jié)構(gòu)、員工狀況等）；3、檢查并反饋重點品牌，在專賣店與商場促銷差異并分析原因；4、對賣場商品的品質(zhì)檢查（如合格證、許可證等相關(guān)手續(xù)）；5、對賣場品牌商品價格確認(rèn)；6、對賣場非名牌商品的相同款式的對比分析（如商品的面料與價格的比較）；一、百貨業(yè)市場調(diào)查的主要內(nèi)容：例1：百貨區(qū)商情調(diào)查信息表

專柜編碼：專柜名稱：經(jīng)營品類：經(jīng)營品牌：商戶資質(zhì)：商品結(jié)構(gòu)：庫存結(jié)構(gòu)：目前專柜開展的具體活動：活動效果分析：其他：本專柜情況：

例1：百貨區(qū)商情調(diào)查信息表專柜編碼：專柜名稱：經(jīng)營品類

例1：購物廣場8月份金利來男裝市場調(diào)查表調(diào)查門店：陽光百貨時間：07/7/18調(diào)查內(nèi)容本店情況調(diào)查店情況備注商戶性質(zhì)省級代理市級代理合作方式聯(lián)營自營價格是否一致標(biāo)價一致標(biāo)價一致庫存是否合理斷碼斷碼促銷活動內(nèi)容有何不同全場夏裝7折全場夏裝6折、部分?jǐn)啻a特價賣場布置用商品陳列有何區(qū)別專柜大、陳列美觀面積小，商品擁擠服務(wù)工作如何很好一般其他

例1：購物廣場8月份金利來男裝市場調(diào)查表調(diào)查門店：陽光百貨所調(diào)查店面情況：

店名：店面所在位置：經(jīng)營品類：經(jīng)營品牌：與本專柜是否同一商戶：與本專柜商品結(jié)構(gòu)的異同：店面布置與陳設(shè)情況：店面客流情況：店面活動的具體內(nèi)容：所作宣傳的方式：所調(diào)查店面情況：店名：店面所在位置：經(jīng)營品類：經(jīng)營品謝謝大家！謝謝大家！百貨業(yè)態(tài)的營銷管理目錄第一部分：商品組合和賣場有效定位；1、商品組合2、賣場品類、品牌的有效定位3、有效庫存管理4、案例分析：某廣場7月份月度績效分析表百貨業(yè)態(tài)的營銷管理目錄第一部分：第二部分：百貨業(yè)態(tài)促銷與企劃運作“一個中心”和“三個領(lǐng)先”促銷是現(xiàn)代商業(yè)的靈魂；第二部分：第三部分有效溝通與對商戶的引導(dǎo)商場與商戶的關(guān)系有效溝通的重要性營業(yè)員是與商戶溝通的最好紐帶

第三部分第四部分：百貨業(yè)營銷整合中的市場調(diào)查第四部分：百貨業(yè)態(tài)的營銷管理

百貨經(jīng)營：具有時尚性前瞻性精細(xì)化管理高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)高品質(zhì)商品組合等特征。百貨業(yè)態(tài)的營銷管理百貨經(jīng)營：第一部分：商品組合和賣場有效定位。

一、所謂商品組合——是指商場經(jīng)營的全部商品結(jié)構(gòu)，即各種商品線、商品項目和庫存的有機組成方式。商品組合各種商品線商品項目庫存量第一部分：商品組合和賣場有效定位。一、所謂商品組合——是指1、按三維空間分

寬度：指各種商品的配制深度：商品線中款式的多寡（如不同的顏色、尺寸、面料等構(gòu)成商品深度）高度：陳列商品的庫存量（注：現(xiàn)在壓縮庫存量的趨勢越來越明顯）每一類商品就是一條商品線，如我們賣場中有西裝、襯衫、護膚品等許多商品線。1、按三維空間分寬度：指各種商品的配制2、商品群

依照商品觀念所集合而成的商品群體，它是賣場商品分類的重要依據(jù)。商品群主力商品輔助商品附屬品刺激性商品2、商品群依照商品觀念所集合而成的商品群體，它是賣場商品分二、賣場品類品牌有效定位

各品類在賣場或各品牌在品類中的有機構(gòu)成涉及到品類或品牌的使用面積、扣點、毛利額、費用貢獻(xiàn)情況、品牌效應(yīng)等相關(guān)績效項目。如我廣場二樓有許多品類：時裝、內(nèi)衣、中老年服飾、少淑女裝、休閑裝等，各個品類比重如何？貢獻(xiàn)度有多大？同一品類商品中各品牌所處位置、使用面積、扣率、保底額以及品類品牌的款式風(fēng)格、費用貢獻(xiàn)等項目是否合理，是我們應(yīng)該關(guān)注的！二、賣場品類品牌有效定位各品類在賣場或各品牌在品類中的有機項目高檔品牌中檔品牌普通品牌數(shù)量占比30%----35%40%左右25%以下主要特征銷售占比50%左右40%左右10%左右例1：在百貨某一品類中品牌的最佳組合

形象和品位及增長率銷售額和人氣指數(shù)調(diào)整對象和選擇空間項目高檔品牌中例2：某廣場7月份化妝品類銷售結(jié)構(gòu)分析表

品牌檔次

品牌名稱

銷售金額

面積（M2）

面積占比

銷售占比

一線品牌

歐珀萊玉蘭油美寶蓮歐萊雅5947915134656364488881818181834.28%56.6%二線品牌雅芳羽西紅地球柏紛48398346462497918517131315750.9%38.07三線品牌美情一朵高絲植美村9712853973873602879714.76%5.2%例2：某廣場7月份化妝品類銷售結(jié)構(gòu)分析表品牌檔次品牌名稱例3：某廣場7月份1部休閑區(qū)銷售結(jié)構(gòu)表

品牌檔次品牌名稱銷售額面積面積占比銷售占比一線品牌

真維斯艾銳力佐丹奴堡獅龍234566109246477994442764.250.752.850.773.5%

83.48%二線品牌

森馬自由空間3800837419343021.5%

14.45%三線品牌

艾捷平方

1082017.95%

2.07%例3：某廣場7月份1部休閑區(qū)銷售結(jié)構(gòu)表品牌檔次品牌名稱銷售從例3表中可以看出：休閑類中一線品牌比重愈大，其銷售額回報、人氣、品牌影響愈大，而三線品牌將是被某廣場淘汰的品牌。廣場將于下月引進班尼路、生活幾何兩個品牌代替艾捷平方，廣場從4月份開始就在資源作了準(zhǔn)備。從例3表中可以看出：休閑類中一線品牌比重愈大，其銷售額回報、三、有效庫存管理

1、有效庫存——我們講的有效庫存是指在一定時期內(nèi)（一般為一個月為期），銷售快、動銷率高、周轉(zhuǎn)次數(shù)多，能夠帶來較好銷售額的那一部分庫存。專柜商品有效庫存結(jié)構(gòu)：我們經(jīng)常提到：80%的銷售額是由20%的A類商品實現(xiàn)的，專柜內(nèi)商品款式很多，但真正能帶來銷售的往往就是那么三、五款，這一部分的庫存能否得到保證？動銷率差、周轉(zhuǎn)不暢的商品能否及時得到更換或消化呢？三、有效庫存管理1、有效庫存——我們講的有效庫存是指在一定例4：某廣場達(dá)芙妮皮鞋專柜商品結(jié)構(gòu)比例圖34碼35碼36碼37碼38碼40%20%10%該結(jié)構(gòu)與地域、人種、氣候等因素而發(fā)生變化例4：某廣場達(dá)芙妮皮鞋專柜商品結(jié)構(gòu)比例圖34碼35例5：某廣場專柜商品結(jié)構(gòu)分析柜組編碼：3090010

本月庫存總數(shù)量：2189件柜組名稱：忘不了專柜本月銷售總數(shù)量：223件品類：西褲、西服、襯衣等

銷售占比：10.2%

例5：某廣場專柜商品結(jié)構(gòu)分析柜組編碼：3090010本專柜暢銷單品（本月銷售前五名）庫存結(jié)構(gòu)表排次

貨號數(shù)量本月庫存百分比1A1173057%斷碼比較嚴(yán)重2A2162564%斷碼較嚴(yán)重3A3164040%斷碼較嚴(yán)重、重復(fù)碼較多4A4124825%輕微斷碼5A5119120%斷碼較嚴(yán)重本專柜暢銷單品（本月銷售前五名）庫存結(jié)構(gòu)表排次貨號數(shù)量本月四、某廣場7月份月度績效分析表

精品男裝排名品名實際面積銷售額平方效益扣點平方績效月保底績效排名1圣得西85135972160020%3208000022忘不了71.2120923169820%3408000013都彭368925824798%1980812杜安25.225141.0997.720%20024000713皮爾卡丹362419267218%12101014杉杉491999840820%823000014合計

635.47392731104.95119%190.23四、某廣場7月份月度績效分析表精品男裝排名品名實際面積銷售從上表中可以看出，圣得西、忘不了銷售額位居首列，而它們的績效也在前二位，由此可見，場地效益得以體現(xiàn)，而都彭銷售額位居第三，而績效卻排名第八位，而金利來銷售雖位居第五位，但其績效卻排名倒數(shù)二，由此可見，我們可以適當(dāng)縮小其面積，提高平方績效，另外，從表中可以看出，杜安、皮爾卡丹以及杉杉都未完成保底額，因此，這樣的品牌是淘汰品牌的參照。從上表中可以看出，圣得西、忘不了銷售額位居首列，而它們的績效例7：飾品類

飾品區(qū)

排名品名實際面積銷售額平方效益扣點平方績效月保底績效排名1白井50.0976371952.720%390.55000062景兆8.0681898523.621%1790.01500013男士用品14.0583974171.216%667.43000044紅盒子10.0377703777.022%830.91500025伊泰蓮娜7.0255313647.321%765.91350036飛利浦5.0200644012.913%521.71400057貴和12.010572881.024%211.5150007合計106.03181613001.520%600.3例7：飾品類飾品區(qū)排名品名實際銷售額平方扣點平方月保底績從上表中可以看出，各品牌（除貴和外）都超額完成保底額，而景兆飾品柜平方績效是紅盒子的1倍，由此可以看出，飾品類的各品牌銷售很好，而貴和是本月淘汰品牌之一。從上表中可以看出，各品牌（除貴和外）都超額完成保底額，而景兆第二部分：百貨業(yè)促銷與企劃運作百貨店企劃運作：必須以“營銷為中心”即領(lǐng)先市場，服務(wù)營運一、百貨店的企劃運作“三個領(lǐng)先”觀念領(lǐng)先策劃領(lǐng)先行動領(lǐng)先第二部分：百貨業(yè)促銷與企劃運作對百貨店而然，主管的觀念是門店行動的指南！本人認(rèn)為：作為一名百貨店的主管，特別是營運總監(jiān)，他/她最關(guān)心的工作不僅僅是在于每月怎樣完成銷售指標(biāo)而已，而在于怎樣使我們的店不斷走向完善，不斷提高競爭力，使各品類的各項要素達(dá)到最佳組合！這是一個需要不斷努力，需要長期積累和錘煉的過程，需要進行長時間休養(yǎng)生息！百貨店企劃運作三個原則：思路清晰、執(zhí)行有力、管理到位；對百貨店而然，主管的觀念是門店行動的指南！本人認(rèn)為：作為一名二、促銷是現(xiàn)代商業(yè)的靈魂！

如何使促銷在形式和內(nèi)容上更有創(chuàng)意和競爭力，從而引導(dǎo)消費，提升銷售，并在這個過程中升華企業(yè)形象！創(chuàng)意促銷提升銷售升華形象購物廣場促銷方案的制定程序：確定主題策劃形式和內(nèi)容制定方案反復(fù)論證并通過強力執(zhí)行評估總結(jié)二、促銷是現(xiàn)代商業(yè)的靈魂！如何使促銷在形式和內(nèi)容上更有創(chuàng)意例1、龍翔奧運（8月份促銷方案）

促銷思路：8月份，雅典奧運會隆重開幕，這是商業(yè)企業(yè)營銷動作的絕妙切入點和契機，讓奧運精神和廣場文化及商品促銷相結(jié)合，用團隊活動促進規(guī)范管理。促銷目的：以奧運為契機和展開時勢促銷，以文化促人氣，以促銷提銷售。促銷時間：8月6日——8月25日例1、龍翔奧運（8月份促銷方案）促銷思路：8月份，雅典奧運主題分解龍翔奧運

商品促銷

季末洗樂會

改裝出清2折起

文化推廣

奧運直播間（四部）

奧運啤酒夜（超市）奧運情人夜（一部）新學(xué)期、新奧運（三部）奧運互動場（二部）

主題分解龍翔奧運商品促銷季末改裝出清文化推廣奧運直播間方案1：季末洗樂會促銷目的：強力清倉，季末商品再掀銷售高潮。促銷時間：8月6日---8月15日促銷主題：改裝出清兩折起活動廣告語：換季清倉、季末洗樂會。改裝出清2折起，2004年首期折扣風(fēng)暴8月6日9：00震撼刮起。促銷形式：季末折扣特賣推廣方式：招貼、報紙廣告、巨幅方案1：季末洗樂會主題分解：1．流行夏裝，終極折扣促銷部門：二樓、三樓服裝2．皮具皮鞋年中大減價促銷部門：一樓百貨區(qū)皮具類3．龍翔奧運、運動折扣也瘋狂促銷部門：三樓體育休閑類4．美容居家品價格運動會促銷部門：一樓化妝品、遮陽傘類、太陽鏡5．針棉床品夏日清涼價促銷部門：四樓床上用品

6．美食搶購“夏”路相逢促銷部門：超市食品0毛利銷售7．家電商品酷力出擊次促銷部門：四樓家電購物錦標(biāo)賽主題分解：方案2：奧運啤酒夜

促銷部門：五部啤酒促銷操作細(xì)節(jié)：在直播間搭立啤酒促銷臺6張，賽前凡購買啤酒1瓶者可在我們準(zhǔn)備的小紙條上寫上名字，聯(lián)系電話及指定項目冠軍得主，每一小輪賽事中間抽獎品一次，獎品分別為啤酒杯一個，啤酒六瓶，啤酒一件等。最后將所有選票猜中冠軍中抽出3名幸運者，獎啤酒一件方案2：奧運啤酒夜促銷部門：五部啤酒促銷費用預(yù)算：啤酒30件×21.6元=648元（廠家贊助）其他推廣：1.百事特賣會----共慶奧運開幕（8月14日）2.統(tǒng)一冰紅茶，三鹿鮮奶奧運免費送（8月15日）3.娃哈哈---邀你共享精彩奧運（8月18日）4.**啤酒----奧運啤酒夜（8月20日）5.順?biāo)娪耙梗?月21日）項目負(fù)責(zé)：營運五部費用預(yù)算：啤酒30件×21.6元=648元（廠例2：廣場2004年8月份促銷效果評估

季末洗樂會改裝出清2折起”促銷活動效果評估活動時間：8月6日至15日（10天）活動內(nèi)容：專柜組織貨源進行折扣促銷，廣場在8月5日湘潭晚報上刊登促銷訊息。

例2：廣場2004年8月份促銷效果評估季末洗樂會同期銷售的對比分析(表一)

部門活動期間銷售額7.27_8.5增長率一部1261960105581619.52%二部1077493868574.824.05%三部947019.2810703.216.81%四部13813771689167-18.22%百貨合計4667849.434424260.585.51%超市部2254354.112143737.725.16%共計6922203.546567998.35.39%同期銷售的對比分析(表一)部門活動期間7.27_8.5增長從表一中可以看出，整體銷售額較前期上升5.39%，且活動期間有2個周六、日（而前期只有1個周六、日），由此可以看出整體銷售額上漲的比率并不大，但是，一至三部都有一定的增長，僅四部為負(fù)增長。費用承擔(dān)情況：此次活動產(chǎn)生費用18000元，費用率為：0.26%。整體促銷活動分析：此次活動由于時間準(zhǔn)備倉促、加之各樓層調(diào)整工作量大，故造成樓層在促銷商品的陳列、POP的規(guī)范等方面因素（部分專柜廠家已無夏季商品庫存），使此次促銷效果不是很明顯，但是部分貨源充足的專柜銷售有明顯的增長。從表一中可以看出，整體銷售額較前期上升5.39%，且活動期間第三部分：有效溝通與對商戶的引導(dǎo)

1、商場與商戶的關(guān)系：商場與商戶其實是一種“魚”和“水”的關(guān)系，是利益的共同體，是一種互相合作、互為制衡、共生共榮的伙伴關(guān)系，他們信息互享、優(yōu)勢互補、共同以消費者為服務(wù)對象，共贏方向明確，具有一致性。第三部分：有效溝通與對商戶的引導(dǎo)1、商場與商戶的關(guān)系：商場2、有效溝通的重要性：因為業(yè)態(tài)組合、合作條款、聯(lián)合促銷、費用分擔(dān)、人員素質(zhì)觀念等的不同，商場與商戶之間必定有著許多“人民內(nèi)部矛盾”，特別是在二級市場，百貨經(jīng)營以聯(lián)營為主，商品流通以條塊分割的代理制操作，他們資金情況、經(jīng)營能力、個人素質(zhì)、觀念、促銷員情況、廠方產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)能力等不一致，他們對商場賣場陳列、專柜管理、商場促銷等商業(yè)經(jīng)營不專業(yè)，因此，有效溝通至關(guān)重要，這是雙方相互信賴和忠誠合作的基礎(chǔ)，也是我們各位認(rèn)真面對