國際商務(wù)談判模擬實驗報告范文篇一：國際商務(wù)談判實驗報告在市場經(jīng)濟日益開展、國際競爭日趨劇烈的今天，國際談判顯示出其無法替代的地位和舉足輕重的作用。國際商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，而取決于管理者的談判技巧。商務(wù)談判是理論與實踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了國際商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達(dá)能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗。本次談判實習(xí)還鍛煉了我們的團隊協(xié)調(diào)能力，讓我們在各司其職，分工合作，共同商討方案和對策，培養(yǎng)了我們的團隊精神和組織協(xié)調(diào)能力。這是非常難得可貴的。本次談判我們組代表的是一家長沙本地的制衣企業(yè)，對方小組是代表日本一家連鎖服裝銷售企業(yè)。對方于20某某年十一月初來長沙與我方談判關(guān)于新一季冬裝的采購問題。對于本次談判，我方本著友好合作，互惠雙贏的信念，旨在以合理恰當(dāng)?shù)囊缶陀嘘P(guān)代理費用、營銷、人員培訓(xùn)以及索賠法律事務(wù)等方面的具體事宜談成代理事項。本次的談判主題是希望通過此次談判能夠和對方公司友好合作，以合理的價格售出我方新一季冬裝產(chǎn)品，最終實現(xiàn)公司之間互利共贏,并建立長久的合作關(guān)系。在前期準(zhǔn)備階段，我方首先通過多種渠道收集了有關(guān)對方公司信息和新聞，了解到該公司是日本最大的服裝連鎖銷售企業(yè)，對于貨品質(zhì)量把關(guān)較為嚴(yán)格，其開展的步伐迅速而穩(wěn)健，特別是進入90年代中期以來，連820作，我方存在很多優(yōu)勢。其次，我分析了一下我們本次談判的戰(zhàn)略目標(biāo)，是：和平談判，按我方的條件達(dá)成銷售協(xié)議。為到達(dá)這個目標(biāo)，我方將之分解成多個階段性目標(biāo)，以方便我們談判的進程，具體如下：〔1〕貨品降價幅度不超過100元每件〔2〕運費可由我方承擔(dān)〔3〕對于過季商品的退還我方有權(quán)要求一定比例的賠償明確了談判目標(biāo)之后，我方小組成員進行了屢次討論，針對每個階段性目標(biāo)進行了談判策略的選擇和方案，設(shè)計了緊急預(yù)案和后備方案，明確了各自的任務(wù)和角色。以防止在談判時出現(xiàn)議題交叉的混亂現(xiàn)象，方便我方在談判時思路清晰、方向正確，防止在不必要的細(xì)節(jié)性問題上討論太長時間。為了配合默契，在談判場上協(xié)調(diào)一致，我方內(nèi)部進行了屢次交流，交流了彼此掌握的信息，補充和修改了目標(biāo)實施的細(xì)節(jié)環(huán)節(jié)，共同商討了談判切磋時可能遇到的問題和摩擦的應(yīng)對措施，在思想上達(dá)成高度一致。況，然后就由我們市場部來針對本次談判的重點方面進行磋商。首先就降價幅度的問題，雙方因意見不統(tǒng)一而一時爭執(zhí)不下，隨后就運費和退還問題交換了一下意見，因考慮到兩家公司未來的合作前景，本著互利共贏、友好合作的談判理念，雙方各退一步，將價格降幅確定為每件80同具體條款事宜進行了詳盡的談判，最終確定合同中的細(xì)那么條款。此次談判終于在一片祥和聲中圓滿落幕了。對于此次談判，我方和對方都有所收獲，但我們的表現(xiàn)還是有許多缺乏之處的，顯得不夠?qū)I(yè)。我方的跨部門合作顯得不夠積極，在對一個問假設(shè)在正式場合很容易使自己一方陷入被動的為難局面。本次模擬商務(wù)談判雖然為期短暫，但通過本次實驗讓我學(xué)習(xí)到許多平時書本上學(xué)習(xí)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵〞，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實際中來。從實踐上看，商務(wù)談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決實際問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)律性和原那么性，更學(xué)會商務(wù)談判不單是學(xué)會在市場經(jīng)濟規(guī)那么中如何與人相處、與人競爭，還可以學(xué)會在與人相處和競爭中如何去駕馭的自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務(wù)談判確實是每個人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。在本次實驗中，我的另一個收獲是關(guān)于團隊精神的培養(yǎng)和團隊協(xié)作能力的提高。在這次實驗中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反響迅速，思維敏捷，更要學(xué)會與團隊里的其他成員共同合作，團結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅是需要一個人的努力，更需要調(diào)動起團隊的積極性，使成員們相互配合。俗話說“眾人拾柴火焰高〞，相信在大家的共同努力之下，定能步步為營地為我方爭取最大利益。篇二：國際商務(wù)談判實驗報告1緒論中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功〞的說法，當(dāng)今社會隨著經(jīng)濟的快速開展和經(jīng)濟一體化的進程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中，如何通過談判到達(dá)預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。本學(xué)期我們開設(shè)了國際商務(wù)談判這門課程，為了更好地了解國際商務(wù)談判的根本內(nèi)容，制定完善的國際商務(wù)談判方案，熟悉談判整個流程及了解談判前應(yīng)作好的各項準(zhǔn)備工作，同時深刻理解、體會、消化穩(wěn)固課堂所學(xué)的知識，使國際商務(wù)談判這門課程的實際價值得以表達(dá)，我們進行了一次模擬談判實驗。這次實驗著實使我們學(xué)到了不少知識。實驗內(nèi)容談判背景我方所屬的E2019465媒體娛樂出身的霍華德·斯金格與擁有技術(shù)研發(fā)資歷的中缽良治共同領(lǐng)導(dǎo)。此次探談判，中日雙方公司將就產(chǎn)品的價格、數(shù)量、質(zhì)量、運輸和支付問題做一個商定。談判準(zhǔn)備階段我在公司里擔(dān)任的是財務(wù)總監(jiān)一職，在此次的談判中，我將負(fù)責(zé)費用計算與支出，提供相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)及貿(mào)易方式與貨款支付方式確實定。在準(zhǔn)備階段，我首先查閱了各種支付方式的相關(guān)費用。目前國際上主信用證屬銀行信用，相對于其他兩種方式來說比較平安，但缺點是對單據(jù)要求比較嚴(yán)格，并且銀行費用較高，更占用買方資金。在匯付中比較常用的是電匯，電匯的優(yōu)點是方便、快捷、靈活速度快，賣方能很快得到錢，缺點是平安性比起信用證差點，費用高，一般是WIFT收而言，其優(yōu)點是買方在資金上比較便利，但托收屬商業(yè)信用，賣方收匯平安性差。由于我公司和索尼公司是第一次合作，還沒有建立良好的合作經(jīng)驗，為保險起見，我方將提議使用信用證付款方式。有關(guān)價格術(shù)語方面的內(nèi)容，由于我公司成立時間不長，特別是在進出口貿(mào)易方面，經(jīng)驗還不夠豐富，對租船訂艙，海上保險等方面的業(yè)務(wù)不夠熟悉，因此我方希望使用CIF價格術(shù)語。這就意味著我方將會以相對高的價格購得產(chǎn)品。因此在這次的談判中，價格戰(zhàn)將是不可防止的，這對我方負(fù)責(zé)價格談判的銷售總監(jiān)將是一項挑戰(zhàn)。由于此次談判的重點在于價格的商討，對有關(guān)財務(wù)方面的內(nèi)容所要確定的并不是很多，我所需要準(zhǔn)備的材料也就相對較少。但這也要求我用相對標(biāo)準(zhǔn)簡短的語言進行闡述，有比較充分的準(zhǔn)備。正式談判11292:10，談判正式開始。我們小組是當(dāng)天談判的第一個市場的背景進行介紹，接著是雙方各自介紹小組成員。在對方的技術(shù)總監(jiān)也是最重要的問題——價格。經(jīng)過三輪的價格拉鋸戰(zhàn)，我們雙方最終以557700463200、402200致。在價格問題的敲定上，對方讓步不少，因此緊接著對方就提出我方所購數(shù)量不得少于6000臺以及預(yù)付30%定金的條件。在數(shù)量問題上，我方認(rèn)為沒有太大問題，很快達(dá)成了一致。然而在定金的問題上，由于臨近年末，業(yè)務(wù)量激增，我方在資金的周轉(zhuǎn)上存在了一定的問題，因此希望能把定金壓到20%。但對方在定金問題上似乎并不準(zhǔn)備讓步，所以這個問題被暫時擱置。接下來，雙方又就運輸、保險、違約責(zé)任以及支付方式等問題進行了磋商，分歧并不大，也很快取得了共識。在所有問題都商討一致之后，我們就遺留下來的定金問題重新討論。在剛剛達(dá)成的以信用證作為支付方式的根底上，我方認(rèn)為這對于賣方來說是相當(dāng)有利的，因此并不準(zhǔn)備在定金上作出讓步。由于對方也認(rèn)為在信用證付款條件下，對于他們的貨款收付很有保障，也就同意了我方的提議，最終決定我方預(yù)付20%的定金?？偟膩碚f，這次談判是在十分融洽的氣氛中進行的，我方與日方盡管存在著不少分歧，但都能很快地達(dá)成共識。相信我們這次的合作能相當(dāng)愉快。模擬談判評價談判結(jié)束后，老師同學(xué)都對我們這次的表現(xiàn)進行了評價，我們自己也進行了總結(jié)。大致存在的問題有這么幾點：1、在談判開始，對方就技術(shù)問題的介紹太過繁瑣，且沒有抓住重點，沒有突出產(chǎn)品的特色，顯得有些乏味。2、我方在壓價時，所表達(dá)的理由沒有到達(dá)層層遞進的效果，第一輪以至于在氣勢上有些處于劣勢。3、我方在價格談判時所闡述的理由不夠精準(zhǔn)，沒有直擊對方要害。4、在運輸、支付等問題上確實定過于草率，且并不細(xì)致。當(dāng)然，我們這次的談判實驗也有些許可取之處。例如我們善于在做出一定讓步之后立即提出新的條件，使我方處于有利地位。在談判即將結(jié)束之時，對方也及時提出將有新產(chǎn)品上市，望我方關(guān)注，這為以后的合作打下了根底。我們雙方對這次的模擬談判都比較滿意，這不僅鍛煉了我們制定國際商務(wù)談判的方案的能力，也為將來進行真正的談判積累了經(jīng)驗。結(jié)束語國際商務(wù)談判的最大的特點是國際性和跨國性，其談判主體屬于兩個或兩個以上的國家。談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建訓(xùn)練有素的談判人員，既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業(yè)知識和語言表達(dá)能力、隨機應(yīng)變的能力。1、廣博的綜合知識由于我們此次只是小型的模擬談判實驗，對綜合知識的能力要求并不是很高，但是在真正的談判中，廣博的綜合知識是必不可少的。除了掌握從而加大你在談判中的份量。2、很強的專業(yè)知識熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點，熟知某種商品的市場潛力或開展前景也是一名稱職的商務(wù)談判人員的必備條件。否那么的話，對相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識知之甚少，就會導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時非常被動，提不出因此在談判前就要對有關(guān)電視機的性能，工藝，以及其他品牌的電視機特點做出全面的了解，這樣才能在談判時處于有利地位。3、語言表達(dá)能力與隨機應(yīng)變的能力雖然談判之前雙方都會做出一份十分詳細(xì)的談判方案，設(shè)想各種可能性，但談判時難免會出現(xiàn)一些突發(fā)狀況。這就要求談判人員要有很強的隨機應(yīng)變能力，能很快的想到解決方案。當(dāng)然，想到了說不出來也是不行的。對于一個談判人員來說，語言表達(dá)能力可以算是一個最根本的要求了。談判語言要力爭清晰、簡短、有力，這就要求我們在日常生活中就要注意語言的表達(dá)。通過這次模擬商務(wù)談判，我了解到了談判人員的素質(zhì)對于一場談判的重要性，同時，談判人員之間的團結(jié)協(xié)作精神更不能缺少。這次的談判對篇三：國際商務(wù)談判實訓(xùn)報告一、實訓(xùn)的目的1五把價格飛刀。2、在求職談判中，檢驗文字簡歷的制作能否表達(dá)自己的能力，成功標(biāo)志是獲得面試時機；在面試中檢驗自己的談判能力，成功標(biāo)志是獲得實習(xí)時機。3、學(xué)會靈活使用各種談判戰(zhàn)術(shù)。4、鍛煉團隊合作能力和應(yīng)對臨時特殊情況的能力。5、檢驗和增強學(xué)生的綜合談判能力。二、實訓(xùn)的主要內(nèi)容〔一〕進行求職談判每位同學(xué)都精心準(zhǔn)備一份簡歷，去人才交流市場投遞，或者直接到自己感興趣的公司進行求職。在求職談判中，檢驗文字簡歷的制作能否表達(dá)自己的能力，成功標(biāo)志是獲得面試時機；在面試中檢驗自己的談判能力，成功標(biāo)志是獲得實習(xí)時機。〔二〕進行商品買賣價格談判到各地大商場為家人挑選禮物，實戰(zhàn)訓(xùn)練自己的談判能力并親自運用價格的五把飛刀：第一刀：見面就談價第二刀：說太貴第三刀：用競爭對手來壓第四刀：請示領(lǐng)導(dǎo)第五刀：雞蛋里面挑骨頭〔三〕談判比賽—服裝的定牌銷售(4).談判各階段策略的運用以及合同的訂立:我們本著商務(wù)談判是"合作的利己主義"的過程的觀點,了解到談判對手對此次談判進行了十分充分的準(zhǔn)備。我們也不能懈怠,我們對此進行了充分的準(zhǔn)備。合同我們已經(jīng)準(zhǔn)備好，就在主要商議上等待談判結(jié)束填入具體數(shù)據(jù)。三、實訓(xùn)中遇到的難點與問題1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語還擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失修養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。4、英語口語水平有待提高，畢竟是國際商務(wù)談判不能將英語分割開。5、對談判技巧及策略的掌握不到位。6、談判前的準(zhǔn)備工作難度較大。四、遇到的難點與問題解決途徑〔一〕對談判方法進行反思1、商務(wù)談判的原那么。在商務(wù)談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得根底上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責(zé)怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：來是要密切注意對方的反響，看對方的反響隨時改變自己的應(yīng)對策略；問題；答復(fù)技巧，答復(fù)的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇?！?.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時，要防止?fàn)幷摗?、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。4、在商務(wù)談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。5、要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！捕硨φ勁凶龊贸浞譁?zhǔn)備3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。4、學(xué)會控制談判氣氛，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達(dá)成。5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以到達(dá)相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。五、總結(jié)