讓步：讓步實際上是一種偵察手段，是一步步弄清楚對方的期望到底是什么的過程

讓步的步驟分析談判形勢讓步項目分析讓步程度的把握：幅度、條件、時機我方在哪些項目上可以做出讓步；以換取對方哪些方面的讓步；哪些是對方必須讓步的，哪些是希望對方讓步的；預(yù)測對方要求我們哪些讓步是必須做出的；哪些是希望我們做出的；對方肯定讓步的項目有哪些；我方可能爭取的讓步項目有哪些？讓步：讓步實際上是一種偵察手段，是一步步弄清楚對方的期望到底列出磋商的清單：列出己方務(wù)必要取得的項目清單，以及為了達到此目的所要采用對策和措施。列明己方可以讓步的項目清單，并盡可能正確判斷對方可能讓步的幅度列明對方可能會要求己方讓步的清單，并盡可能準確判斷對方可能擔(dān)出要求的理由、實力和依據(jù)，預(yù)計和把握己方同意或不同意對方要求的后果和應(yīng)對措施制定讓步方案列出磋商的清單：讓步的基本模式1、讓步模式種類讓步方式第一階段第二階段第三階段第四階段100060215151515324181264282011154020006612182475010-2+2860000讓步的基本模式讓步方式第一階段第二階段第三階段第四階段100第一種模式：冒險型的讓步方式第二種模式：刺激型的讓步方式第三種模式：希望型的讓步方式第四種模式：妥協(xié)開的讓步方式第五種模式：危險型的讓步方式第六種模式：誘發(fā)型的讓步方式第七種模式：虛偽型的讓步方式第八種模式：愚蠢型的讓步方式

以上基本概括了現(xiàn)實談判中的各種讓步方式，從實踐來看，第三、第四兩種比較理想；第五和第七種在運用時需要較高的藝術(shù)技巧，風(fēng)險較大；其它三種則很少采用第一種模式：冒險型的讓步方式2.互惠的讓步方式在商務(wù)談判中，讓步不應(yīng)該是單方面的，談判者要關(guān)于通過自己的讓步來爭取對方的某些讓步互惠讓步的實質(zhì)是：以讓步換取讓步具體方法：1）對等式讓步2）互補式讓步2.互惠的讓步方式在商務(wù)談判中，讓步不應(yīng)該是單方面的，談判者讓步三原則讓步的結(jié)果應(yīng)該是降低對手的期待，而不是相反幅度遞減次數(shù)要少速度要慢讓步三原則讓步的結(jié)果應(yīng)該是降低對手的期待，而不是相反讓步的其他注意事項堅持讓步的同步性讓步要讓在刀口上先讓步次要的，再讓步較重要的不要承諾做同等幅度的讓步讓步時要三思而行感覺吃虧就推翻重來一次讓步的幅度不要過大讓步的其他注意事項向猶太人借錢伊萬想喝酒，便向村里一個猶太人借一個銀幣。他們雙方商量了條件：伊萬明春還加倍的錢，即需要還兩個銀幣，在此期限間他用斧子作抵押。伊萬剛要走，猶太人卻叫住他“伊萬，等一等，我想起一件事，到明春要湊足兩個銀幣價錢是有困難的，你現(xiàn)在先付一半不是更好嗎？”這話使伊萬開了竅，對呀！他立即歸還了手中剛借到的地枚銀幣。走到路上，伊萬又想了好一陣子，然后自言自語說：“怪事，銀幣沒了，斧子也沒了，我還欠一個銀幣——可那猶太人還蠻有道理的！”向猶太人借錢伊萬想喝酒，便向村里一個猶太人磋商階段的小結(jié)介紹了報價、應(yīng)價、推進、抵擋及讓步的策略和方法磋商階段的作用在于了解對手需求、試探對手底線我多方誤撓敵人，以觀其應(yīng)我之形，然后隨而制之，則死生之地可知也。《孫子兵法.虛實篇》磋商階段的小結(jié)介紹了報價、應(yīng)價、推進、抵擋及讓步的策略和方法談判資料A品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。A公司缺乏足夠的資金發(fā)展綠茶項目，需要吸引投資至少50萬元（股權(quán)融資）B公司有投資意向，但要求年收益達到20%以上談判資料A品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,談判資料B公司經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。對A公司的產(chǎn)品和市場狀況有初步了解。得知A方出資額度不低于50萬元人民幣的股權(quán)融資要求。A公司聲稱其資產(chǎn)為300萬元，并要求維持控股地位談判資料B公司經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置讓步：讓步實際上是一種偵察手段，是一步步弄清楚對方的期望到底是什么的過程

讓步的步驟分析談判形勢讓步項目分析讓步程度的把握：幅度、條件、時機我方在哪些項目上可以做出讓步；以換取對方哪些方面的讓步；哪些是對方必須讓步的，哪些是希望對方讓步的；預(yù)測對方要求我們哪些讓步是必須做出的；哪些是希望我們做出的；對方肯定讓步的項目有哪些；我方可能爭取的讓步項目有哪些？讓步：讓步實際上是一種偵察手段，是一步步弄清楚對方的期望到底列出磋商的清單：列出己方務(wù)必要取得的項目清單，以及為了達到此目的所要采用對策和措施。列明己方可以讓步的項目清單，并盡可能正確判斷對方可能讓步的幅度列明對方可能會要求己方讓步的清單，并盡可能準確判斷對方可能擔(dān)出要求的理由、實力和依據(jù)，預(yù)計和把握己方同意或不同意對方要求的后果和應(yīng)對措施制定讓步方案列出磋商的清單：讓步的基本模式1、讓步模式種類讓步方式第一階段第二階段第三階段第四階段100060215151515324181264282011154020006612182475010-2+2860000讓步的基本模式讓步方式第一階段第二階段第三階段第四階段100第一種模式：冒險型的讓步方式第二種模式：刺激型的讓步方式第三種模式：希望型的讓步方式第四種模式：妥協(xié)開的讓步方式第五種模式：危險型的讓步方式第六種模式：誘發(fā)型的讓步方式第七種模式：虛偽型的讓步方式第八種模式：愚蠢型的讓步方式

以上基本概括了現(xiàn)實談判中的各種讓步方式，從實踐來看，第三、第四兩種比較理想；第五和第七種在運用時需要較高的藝術(shù)技巧，風(fēng)險較大；其它三種則很少采用第一種模式：冒險型的讓步方式2.互惠的讓步方式在商務(wù)談判中，讓步不應(yīng)該是單方面的，談判者要關(guān)于通過自己的讓步來爭取對方的某些讓步互惠讓步的實質(zhì)是：以讓步換取讓步具體方法：1）對等式讓步2）互補式讓步2.互惠的讓步方式在商務(wù)談判中，讓步不應(yīng)該是單方面的，談判者讓步三原則讓步的結(jié)果應(yīng)該是降低對手的期待，而不是相反幅度遞減次數(shù)要少速度要慢讓步三原則讓步的結(jié)果應(yīng)該是降低對手的期待，而不是相反讓步的其他注意事項堅持讓步的同步性讓步要讓在刀口上先讓步次要的，再讓步較重要的不要承諾做同等幅度的讓步讓步時要三思而行感覺吃虧就推翻重來一次讓步的幅度不要過大讓步的其他注意事項向猶太人借錢伊萬想喝酒，便向村里一個猶太人借一個銀幣。他們雙方商量了條件：伊萬明春還加倍的錢，即需要還兩個銀幣，在此期限間他用斧子作抵押。伊萬剛要走，猶太人卻叫住他“伊萬，等一等，我想起一件事，到明春要湊足兩個銀幣價錢是有困難的，你現(xiàn)在先付一半不是更好嗎？”這話使伊萬開了竅，對呀！他立即歸還了手中剛借到的地枚銀幣。走到路上，伊萬又想了好一陣子，然后自言自語說：“怪事，銀幣沒了，斧子也沒了，我還欠一個銀幣——可那猶太人還蠻有道理的！”向猶太人借錢伊萬想喝酒，便向村里一個猶太人磋商階段的小結(jié)介紹了報價、應(yīng)價、推進、抵擋及讓步的策略和方法磋商階段的作用在于了解對手需求、試探對手底線我多方誤撓敵人，以觀其應(yīng)我之形，然后隨而制之，則死生之地可知也?！秾O子兵法.虛實篇》磋商階段的小結(jié)介紹了報價、應(yīng)價、推進、抵擋及讓步的策略和方法談判資料A品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。A公司缺乏足夠的資金發(fā)展綠茶項目，需要吸引投資至少50萬元（股權(quán)融資）B公司有投資意向，但要求年收益達到20%以上談判資料A品牌綠茶