BMW銷售流程4S銷售培訓(xùn)BMWSellingProcessTraining零售啟動(dòng)管理(RSM).

工具概覽索引.配件

產(chǎn)品分類管理服務(wù)

服務(wù)咨詢

車輛交付

維修車間新車銷售

首次接待流程

試駕

車輛交付

銷售管理

地址信息管理6領(lǐng)域,19模組,94工具管理

投訴管理

管理模式

管理方法

管理權(quán)限人事

人事管理

人員招聘

人員發(fā)展市場(chǎng)

市場(chǎng)

心潛在客戶獲取

客戶關(guān)懷&客戶忠誠(chéng)BMWHeritage.BMWisfoundedasanaircraftenginefactoryinMunich.BMW品牌行為訴求

源自核心品牌定位樂(lè)趣進(jìn)取挑戰(zhàn)修養(yǎng)運(yùn)動(dòng)獨(dú)創(chuàng)責(zé)任感高級(jí)美學(xué)思想開放年輕創(chuàng)新BMW機(jī)警敏捷。

BMW品牌行動(dòng)迅速，反應(yīng)靈活。BMW活潑、富有朝氣，有著一顆年青的心。BMW非常貴重，代表著地位和聲望。

BMW品牌是極端卓越體驗(yàn)的代名詞。BMW擁有清晰的

美感與品位。

BMW品牌對(duì)其自身的風(fēng)格、表現(xiàn)和狀況絕對(duì)自信。BMW是專業(yè)而誠(chéng)實(shí)的。BMW品牌富有責(zé)任感，值得信賴。BMW是自我激勵(lì)和專注的。

BMW品牌代表著勝利者。BMW充滿創(chuàng)新動(dòng)力。BMW品牌以卓越的性能和個(gè)性化而著稱。BMW在業(yè)界建立了新的標(biāo)準(zhǔn)。BMW品牌擁有創(chuàng)新想法、提供先鋒解決方案。BMW以其運(yùn)動(dòng)精神著稱。BMW品牌富于競(jìng)爭(zhēng)力，是強(qiáng)勁但公正的斗士。動(dòng)感TheBMWGroupCompetencyProfile

BMWModelofSalesExcellenceOverviewofthecorecompetenciesforaBMWNewCarSalesConsultant.Thecompetenciesaredefinedindetailonthefollowingpages.Discipline1 43111287651092

Presenttheproduct.演示/介紹產(chǎn)品.Invalidatetheobjections.清除客戶異議.

Establishneedsandbuyingmotives.建立購(gòu)買需求和動(dòng)機(jī).Welcome/establishcontact.relationship歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系.Conductdemodrive.進(jìn)行試駕.Negotiatethesales.銷售談判.BMWSellingProcessTrainingBMW銷售流程培訓(xùn)

Sellproductbenefitsandbuildvalue.推銷產(chǎn)品賣點(diǎn).Closethesale.達(dá)成銷售.Ensureongoingcustomercare.保證持續(xù)的客戶關(guān)懷.Systematicprospecting.系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā).Handoverthevehicle.新車交付.Initiaterepeatpurchase.再次購(gòu)買12SellingSteps/12點(diǎn)銷售步驟.BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓(xùn)任務(wù)1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系3，建立購(gòu)買需求和動(dòng)機(jī)4，演示/介紹產(chǎn)品5，推銷產(chǎn)品賣點(diǎn)6，進(jìn)行試駕7，清除客戶異議

12，再次購(gòu)買11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷

10，新車交付

9，達(dá)成銷售

8，銷售談判

要求原則詢問(wèn)和分析演示和咨詢堅(jiān)持和銷售關(guān)懷和準(zhǔn)備創(chuàng)建良好的第一印象維護(hù)客戶忠誠(chéng)度產(chǎn)生購(gòu)買愿望獲得購(gòu)買承諾尋找潛在客戶。

Prospecting.

分析潛在客戶

AnalyzeProspects.

聯(lián)絡(luò)潛在客戶

ContactProspects.〉電話Phone.〉拜訪Visit.篩選并篩選客戶信息QualifyAddresses.

輸入RDA系統(tǒng)RDAInput.跟進(jìn)Followup.-合同Contract.分析Analyzing聯(lián)絡(luò)Contacting完善/篩選Qualifying跟進(jìn)Followup!如何尋找潛在客戶（分析）

Howcanyoufindprospects?(Analyzing)

舉例 Examples:

公司或社團(tuán)名錄（公司、建筑師或律師等的注冊(cè)信息）

Indexesofcompaniesorsocieties(registerofcompanies,

architects,

solicitorsetc.)

電話黃頁(yè)

YellowPages

所有體育或社交俱樂(lè)部（高爾夫、網(wǎng)球等等）

Sportandsocialclubsofallkinds(golf,tennis,rotaryclubsetc.)

朋友推薦

Friends’Referral

-請(qǐng)求比較滿意的客戶推薦他們的親友（“您的哪位朋友和熟人可能對(duì)擁有一輛BMW或MINI感興趣？”）

Byrequestingrecommendationofsatisfiedcustomers

("Whichofyourfriendsandacquaintancesmightpossiblybeinterested

in

owningaBMWorMINI?")

如何尋尋找潛潛在客客戶（（分分析））Howcanyoufindprospects?(Analyzing)舉例Examples:陌生電電話訪訪問(wèn)（（街上上、家家里、、聚會(huì)會(huì)場(chǎng)所所、休休閑中中心等等）Coldcalling(street,house,leisurecentres/locationsetc.)銷售顧顧問(wèn)自自己的的親朋朋好友友Salesconsultant'sowncircleoffriendsandacquaintancesBMWSalesProcessTrainingBMW銷售流流程培培訓(xùn)任務(wù)1，系統(tǒng)統(tǒng)的潛潛在客客戶開開發(fā)2，歡迎迎/建立聯(lián)聯(lián)系/關(guān)系3，建立立購(gòu)買買需求求和動(dòng)動(dòng)機(jī)4，演示示/介紹產(chǎn)產(chǎn)品5，推銷銷產(chǎn)品品賣點(diǎn)點(diǎn)6，進(jìn)行行試駕駕7，清除除客戶戶異議議12，再次次購(gòu)買買11，保證證持續(xù)續(xù)的客客戶關(guān)關(guān)懷10，新車車交付付9，達(dá)成成銷售售8，銷售售談判判要求原則詢問(wèn)和和分析析演示和和咨詢?cè)儓?jiān)持和和銷售售關(guān)懷和和準(zhǔn)備備創(chuàng)建良良好的的第一一印象象維護(hù)客客戶忠忠誠(chéng)度度產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)買愿愿望獲得購(gòu)購(gòu)買承承諾OverviewoftheSalesProcess.MomentsofTruth.與客戶戶接觸觸的重重要時(shí)時(shí)刻初次接觸試駕銷售談判/達(dá)成銷售等候新車交付付售后服務(wù)客戶戶關(guān)懷投訴售后服務(wù)事件件處理預(yù)約的售后服服務(wù)車輛召回車輛故障.到車輛生命周周期,再次購(gòu)買.新車交付重要時(shí)刻售前銷售售后再次購(gòu)買建立聯(lián)系的流流程電話接待標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（流程文件件）前臺(tái)接待、信信息傳遞展廳客戶接待待（登記）日日志建立聯(lián)系的銷銷售技巧BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓(xùn)訓(xùn)任務(wù)1，系統(tǒng)的潛在在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系3，建立購(gòu)買需需求和動(dòng)機(jī)4，演示/介紹產(chǎn)品5，推銷產(chǎn)品賣賣點(diǎn)6，進(jìn)行試駕7，清除客戶異異議12，再次購(gòu)買11，保證持續(xù)的的客戶關(guān)懷10，新車交付9，達(dá)成銷售8，銷售談判要求原則詢問(wèn)和分析演示和咨詢堅(jiān)持和銷售關(guān)懷和準(zhǔn)備創(chuàng)建良好的第第一印象維護(hù)客戶忠誠(chéng)誠(chéng)度產(chǎn)生購(gòu)買愿望望獲得購(gòu)買承諾諾對(duì)BMW感興趣?購(gòu)買意向?高低低高0較溫3年內(nèi)他將購(gòu)車車–不是現(xiàn)在，但他非常喜歡歡BMW.冷剛購(gòu)買車輛&未來(lái)5年內(nèi)他不會(huì)再次購(gòu)車。不是非常喜歡歡BMW.熱立即購(gòu)買&“是的，我非常喜歡BMW!”溫需要購(gòu)買車輛輛，但仍不太確定是否否購(gòu)買BMW目前您使用的的車輛年限?詢問(wèn)里程數(shù)?(然后推斷他的的購(gòu)買時(shí)間)公司使用&折舊(中國(guó)5年).4矩陣區(qū)域您喜歡BMW嗎?您是否曾經(jīng)駕駛過(guò)BMW?您的朋友是否否駕駛過(guò)BMW?BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓(xùn)訓(xùn)任務(wù)1，系統(tǒng)的潛在在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系3，建立購(gòu)買需需求和動(dòng)機(jī)4，演示/介紹產(chǎn)品5，推銷產(chǎn)品賣賣點(diǎn)6，進(jìn)行試駕7，清除客戶異異議12，再次購(gòu)買11，保證持續(xù)的的客戶關(guān)懷10，新車交付9，達(dá)成銷售8，銷售談判要求原則詢問(wèn)和分析演示和咨詢堅(jiān)持和銷售關(guān)懷和準(zhǔn)備創(chuàng)建良好的第第一印象維護(hù)客戶忠誠(chéng)誠(chéng)度產(chǎn)生購(gòu)買愿望望獲得購(gòu)買承諾諾Thepresentationoftheexterior.43251銷售產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)的重點(diǎn)CoreElementsofSellingPointTechnique.特點(diǎn)Feature釋義Meaning優(yōu)勢(shì)/好處Advantage/benefit問(wèn)題Question僅有技術(shù)特征征的清單是不不夠的Thelistingoftechnicalfeaturesaloneisnotenough解釋：是…,從技術(shù)角度意意味著什么？？Explanation:wasis...,whatdoesitmeantechnically?這項(xiàng)項(xiàng)功功能能能能滿滿足足客客戶戶的的需需求求嗎嗎？？他他會(huì)會(huì)得得到到有有哪哪些些好好處處？？Whatcanthepartnergainfromthisinconcreteterms?Whichpersonaladvantagedoeshehave?…試圖圖發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這這一一賣賣點(diǎn)點(diǎn)是是否否足足以以打打動(dòng)動(dòng)客客戶戶？？...Tofindouthoweffectivethesellingpointwas.這是是什什么么？？Whatisit?它是是做做什什么么的的?Whatdoesitdo?我擁?yè)碛杏泻蠛髸?huì)會(huì)怎怎么么樣樣呢呢?WhatdoIgetoutofit?賣點(diǎn)點(diǎn)有有效效嗎嗎？？Howstrongisthesellingpoint?BMWSalesProcessTrainingBMW銷售售流流程程培培訓(xùn)訓(xùn)任務(wù)務(wù)1，系系統(tǒng)統(tǒng)的的潛潛在在客客戶戶開開發(fā)發(fā)2，歡歡迎迎/建立立聯(lián)聯(lián)系系/關(guān)系系3，建建立立購(gòu)購(gòu)買買需需求求和和動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)4，演演示示/介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品5，推推銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品賣賣點(diǎn)點(diǎn)6，進(jìn)進(jìn)行行試試駕駕7，清清除除客客戶戶異異議議12，再再次次購(gòu)購(gòu)買買11，保保證證持持續(xù)續(xù)的的客客戶戶關(guān)關(guān)懷懷10，新新車車交交付付9，達(dá)達(dá)成成銷銷售售8，銷銷售售談?wù)勁信幸笄笤瓌t則詢問(wèn)問(wèn)和和分分析析演示示和和咨咨詢?cè)儓?jiān)持持和和銷銷售售關(guān)懷懷和和準(zhǔn)準(zhǔn)備備創(chuàng)建建良良好好的的第第一一印印象象維護(hù)客戶忠誠(chéng)誠(chéng)度產(chǎn)生購(gòu)買愿望望獲得購(gòu)買承諾諾TestdriveTraining.試乘試駕培訓(xùn)訓(xùn).TestdriveSchedule試駕時(shí)間安排排(RSMTool010201)

?Testdriveplanner試駕預(yù)約表(RSMTool010201a)??Testdiveguideline試駕指導(dǎo)準(zhǔn)則則(RSMTool010202)??Testdrive試駕(RSMTool010203)??Showroomvisit/dailylog展廳到訪日志志(RSMTool010104)BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓(xùn)訓(xùn)任務(wù)1，系統(tǒng)的潛在在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系3，建立購(gòu)買需需求和動(dòng)機(jī)4，演示/介紹產(chǎn)品5，推銷產(chǎn)品賣賣點(diǎn)6，進(jìn)行試駕7，清除客戶異異議12，再次購(gòu)買11，保證持續(xù)的的客戶關(guān)懷10，新車交付9，達(dá)成銷售8，銷售談判要求原則詢問(wèn)和分析演示和咨詢堅(jiān)持和銷售關(guān)懷和準(zhǔn)備創(chuàng)建良好的第第一印象維護(hù)客戶忠誠(chéng)誠(chéng)度產(chǎn)生購(gòu)買愿望望獲得購(gòu)買承諾諾Attitudeinhandlingobjections:面對(duì)客戶異議議的態(tài)度:Yourfirstreactionshouldagreeonthecustomerandthengiveyourarguments.首先要表示理解客戶的說(shuō)法,之后再進(jìn)行解解釋.Appreciatethecustomersobjection.感謝客戶提出的異異議.Bepolitetowards:otherBrands,customersopinion,otherdealersetc,etc.要尊重其他品牌,客戶的見解,以及其他經(jīng)銷銷商等等.GainCommitment獲得承諾InvalidateObjections消除異議BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓(xùn)訓(xùn)任務(wù)1，系統(tǒng)的潛在在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系3，建立購(gòu)買需需求和動(dòng)機(jī)4，演示/介紹產(chǎn)品5，推銷產(chǎn)品賣賣點(diǎn)6，進(jìn)行試駕7，清除客戶異異議12，再次購(gòu)買11，保證持續(xù)的的客戶關(guān)懷10，新車交付9，達(dá)成銷售8，銷售談判要求原則詢問(wèn)和分析演示和咨詢堅(jiān)持和銷售關(guān)懷和準(zhǔn)備創(chuàng)建良好的第第一印象維護(hù)客戶忠誠(chéng)誠(chéng)度產(chǎn)生購(gòu)買愿望望獲得購(gòu)買承諾諾0102030405060708090100TimeEmotionalstate(in%)SaleDeliverySales