東風(fēng)雪鐵龍DongfengCitro?n|

文件名稱designationdedocument|2022/12/21|PAGE1河南區(qū)域地市車展?fàn)I銷攻略——河南風(fēng)靈廣告有限公司——目錄概要&目錄第一部分：車展現(xiàn)狀分析第二部分：車展運營策略第三部分：車展傳播動作第四部分：重點項目細述第五部分：成功要素整理目錄概要&目錄第一部分：車展現(xiàn)狀分析第二部分：車展運營策略第三部分：車展傳播動作第四部分：重點項目細述第五部分：成功要素整理展前一個月媒體會大規(guī)模的宣傳報道鋪面展開；車展成為“司馬昭之心-路人皆知“；車展開始3天內(nèi)大批潛在用戶涌上車展短期內(nèi)成交直線上升車展結(jié)束，但是營銷還在繼續(xù)延伸；一周內(nèi)少數(shù)車展沒有成交用戶，陸續(xù)成交；同時，由于因為車展釋放過度。市場冰凍期市場破冰期市場真空期提前一個月車展期間車展后7天受車展的影響，客戶暫緩購買,靜待車展；首先讓我們一起來了解一下車展期間的市場現(xiàn)狀。長達一個月的影響力，我們完全有時間去制造各種話題，對消費者的購買抉擇進行影響！[進入][快速][進入]一、現(xiàn)狀分析一、現(xiàn)狀分析充足集客現(xiàn)車產(chǎn)品促銷政策煽動話術(shù)+++產(chǎn)品/政策/話術(shù)我們可以通過包裝、設(shè)計使我們占有主動性，而且可以隨時更改，屬于可控元素，唯獨集客是我們目前無法掌控的可變因素，如何在車展上集客成為了第一課題；下面我們來分析一下，車展上客戶的特征是什么我已經(jīng)決定了在車展上購買本品。我已經(jīng)決定了在車展上購買競品。到底是購買本品還是購買競品呢，車展上再說吧。我決定了，車展的時候去*市買車。年底買車，去車展上先去了解了解行情吧；車展？香車美女挺好玩的，到時候一定要去看看；忠實用戶競品用戶徘徊用戶外地用戶未來用戶參觀用戶必抓干擾搶占重點信息排除了解了車展市場后，接下來要思考的是車展成功需要的必備因素是什么，我們才能根據(jù)這些因素去設(shè)計事件和話題，在適合的時間進行傳播，影響消費者；一、現(xiàn)狀分析小結(jié)通過分析我們可以判斷，車展上真正的客戶都是經(jīng)過事前考慮、有備而來的參展者；對于汽車購買者來說，客戶不可能在短短的三天時間內(nèi)，不經(jīng)過任何事前考慮直接訂購！很顯然，對于準(zhǔn)備充足的客戶，如果我們把所有集客的焦點放在車展上，肯定太晚了；因此，車展前期收集潛在用戶的購車訊息/分析購車需求/準(zhǔn)備應(yīng)對話術(shù)/成為第一課題；由此我們按照時間劃分，得出車展前期、中期和后期不同階段針對“集客”的主要動作如下：車展前期集客車展期間消化集客車展后期追蹤集客作業(yè)目標(biāo)運營策略項目作業(yè)時間提前一個月車展期間展后7天制造公關(guān)話題事件；對話題進行整合傳播；收集登記集客信息；邀請集客用到到店賞車；對購車用戶進行需求分析；對車輛進行全新營銷包裝；制定具有競爭力的銷售政策；邀請所有客戶到場賞車；對銷售顧問的話術(shù)重新設(shè)定；集中優(yōu)勢資源斬殺客戶；梳理客戶，提煉追蹤名單；分析客戶戰(zhàn)敗原因；召開車展后期團購會；邀請客戶到店賞車；利用政策，二次進行公關(guān)；對車展前期/車展期間/車展后期的集客/成交進行切割營銷方式目錄概要&目錄第一部分：車展現(xiàn)狀分析第二部分：車展運營策略第三部分：車展傳播動作第四部分：重點項目細述第五部分：成功要素整理二、運營策略展前展中展后集客搶割掃單提升集客收割部分忠實用戶收集全新潛在用戶搶割一切目標(biāo)用戶潛在用戶二次梳理銷售追蹤/二次釋放線上：廣宣傳播招募線下：促銷政策蓄水內(nèi)部搶購會展位：集客策略銷售：促定策略PDCA/客戶梳理展后團購會車展切割營銷1.展前動作—項目規(guī)劃價格蓄水：車展前15日網(wǎng)點需把控價格，防止車展政策外漏，為車展優(yōu)惠政策做準(zhǔn)備。內(nèi)促政策提前釋放：提前一周進行閉店銷售，釋放基盤客戶。建議車展內(nèi)促政策提前一周釋放，提高銷售顧問激情。從特供車型、搶購風(fēng)暴、店頭活動、車源緊張不同的角度制造話題，進行傳播，引發(fā)客戶關(guān)注產(chǎn)品，從而來電/來店咨詢提前一周組織一場主題為“優(yōu)惠提前享，東風(fēng)雪鐵龍***車展直通車”的店頭活動，提前釋放基盤客戶知己知彼，百戰(zhàn)不殆。車展前期銷售顧問不僅要掌握自己的話術(shù)，競品促銷政策及其應(yīng)對話術(shù)的掌握也是必不可少的。所以我們需要車展前期進行競品信息監(jiān)測收集項目主要動作銷售顧問制定車展公關(guān)計劃表釋放批量忠實用戶接線員培訓(xùn)；了解相關(guān)活動信息邀請潛在用戶到店利用政策提前消化用戶市場部在車展前15日進行競品監(jiān)測1.展前動作--銷售動作一對一電話邀約已有客戶短信群發(fā)潛在客戶追蹤釣魚自然進店客戶老帶新轉(zhuǎn)介客戶集中斬殺車展前期收集所有基盤客戶收割內(nèi)促獎勵政策制定不同報價體系對于購買欲望比較強的客戶，可以從車源為借口，以定金的方式交付訂單內(nèi)促獎勵政策收割動作制定不同報價體系為了帶動銷售顧問熱情盡快消化車展前期已有的基盤客戶，內(nèi)促政策應(yīng)提前釋放，以便車展期間銷售顧問才能全力以赴針對原有基盤客戶和自然進店客戶以及老帶新客戶、制定有針對性的報價體系。對購買欲望高的客戶可提前釋放車展政策1.展前前動動作作—政策策制制定定車展展推推薦薦““油油””禮禮利用用基基盤盤客客戶戶，，發(fā)發(fā)布布車車展展期期間間推推薦薦新新客客戶戶購購車車競競賽賽活活動動，，推推薦薦成成功功，，老老客客戶戶可可憑憑推推薦薦潛潛客客姓姓名名、、電電話話到到店店領(lǐng)領(lǐng)油油卡卡包裝裝特特價價車車吸吸引引眼眼球球車展展期期間間，，價價格格最最能能賺賺足足眼眼球球，，網(wǎng)網(wǎng)點點精精心心打打造造1款特特價價車車，，限限時時搶搶購購，，制制造造搶搶購購效效應(yīng)應(yīng)車友友活活動動邀邀約約新新車車主主車展展購購車車后后的的1-3個月月，，是是提提升升客客戶戶滿滿意意度度的的最最佳佳時時機機，，網(wǎng)網(wǎng)點點要要準(zhǔn)準(zhǔn)備備用用車車課課堂堂、、節(jié)節(jié)油油課課堂堂、、自自駕駕游游等等車車友友會會活活動動，，鞏鞏固固客客情情訂車車抽抽獎獎討討個個好好彩彩頭頭制定定有有吸吸引引力力的的政政策策后后，，設(shè)設(shè)置置豐豐厚厚的的購購車車禮禮品品，，以以抽抽獎獎、、砸砸金金蛋蛋等等形形式式，，對對訂訂車車客客戶戶進進行行祝祝賀賀，，增增加加購購車車后后的的滿滿足足感感政策策包包裝裝1.展前前動動作作—話術(shù)術(shù)研研習(xí)習(xí)東風(fēng)風(fēng)雪雪鐵鐵龍龍DongfengCitro?n|文件件名名稱稱designationdedocument|2022/12/20|PAGE12A.車展展前前話話術(shù)術(shù)1、您您好好！！您您想想看看哪哪款款車車？？（（確確認(rèn)認(rèn)車車型型））2、您您好好??！目目前前我我們們這這款款車車的的售售價價是是….（觀觀察察反反應(yīng)應(yīng)））3、您您好好?。〈虼蛩闼闶彩裁疵磿r時候候提提車車？？（（確確定定客客戶戶級級別別））4、您您好好??！對對于于這這款款車車我我們們有有相相關(guān)關(guān)的的促促銷銷政政策策，，優(yōu)優(yōu)惠惠xx￥還還有有禮禮品品，，不不過過是是在在9月30日至至10月3日的的大大河河車車展展上上實實施施的的，，如如果果您您要要現(xiàn)現(xiàn)在在提提車車，，我我可可以以提提前前給給你你申申請請；；客戶戶會會出出現(xiàn)現(xiàn)兩兩種種情情況況：：一一是是提提車車、、二二是是提提出出車車展展中中再再提提；；5、您您好好！！車車展展當(dāng)當(dāng)日日從從全全省省各各地地的的前前來來購購車車的的客客戶戶很很多多，，如如果果您您那那天天提提車車，，不不一一定定能能夠夠提提到到您您傾傾心心的的顏顏色色，，甚甚至至由由于于成成交交量量過過大大，，供供不不應(yīng)應(yīng)求求，，您您反反而而可可能能訂訂不不上上這這車車。。引導(dǎo)客戶戶提車或或定車??！6、您好?。∧部煽梢远嗫纯磶准疫M進行比對對，車展展期間我我們還有有驚喜禮禮包、精精彩活動動，也就就是說車車展當(dāng)日日還可以以在適度度優(yōu)惠?。∷哉堈埬銊?wù)必必屆時光光臨車展展！好！我去去，（這這便宜誰誰不占呢呢？）1.展前動作作—話術(shù)研習(xí)習(xí)東風(fēng)雪鐵鐵龍DongfengCitro?n|文件名稱稱designationdedocument|2022/12/20|PAGE13B.車展話術(shù)術(shù)1、您好！！您想看看哪款車車？（確確認(rèn)車型型）2、您好??！請問您您了解我我們這款款車嗎？？（是否否潛在用用戶）對車輛不不了解的的，銷售售顧問展展開5分鐘車型型介紹3、您好?。〈蛩闶彩裁磿r候候提車？？（確定定客戶級級別）4、先生/女士感謝你對對我們東東風(fēng)雪鐵鐵龍的信信任和支支持，首首先恭喜喜您你選選了一個個本年度度購車最最優(yōu)惠的的機遇，，本次車車展上總總部聯(lián)合合我們推推出了今今年優(yōu)惠惠力度最最大的促促銷，目目前這款款車的售售價是。。。。元元，車展展前優(yōu)惠惠。。。。元，車車展期間間優(yōu)惠。。。。元元，現(xiàn)在在購車可可以為您您節(jié)省。。。。元元，而且且目前我我們車源源充足，，你還可可以在最最快的時時間提車車，10.1期間還可可以駕車車出去游游玩呢?！，F(xiàn)場戰(zhàn)敗敗話術(shù)這是我的的名片，，你可以以多看看看比較一一下，我我對我們們的促銷銷力度和和車輛品品質(zhì)都非非常有信信心，我我相信經(jīng)經(jīng)過比較較之后，，你一定定還會選選擇東風(fēng)風(fēng)雪鐵龍龍，我恭恭候你的的下次光光臨，如如果車展展期間你你累了，，困了，，都可以以來東風(fēng)風(fēng)雪鐵龍龍展臺，，休息、、賞車。。1.展前動作作—話術(shù)研習(xí)習(xí)C.車展培訓(xùn)訓(xùn)資料關(guān)于車展展已整理理出的培培訓(xùn)資料料，已于于9月初下發(fā)發(fā)網(wǎng)點，，且已上上傳QQ群共享1.展前動作作—物料準(zhǔn)備備（參考考）1車輛自有/1項詳細見現(xiàn)場車輛調(diào)度表2搶修工具自有/1項扳手千斤頂滅火器等臨時搶修工具3車頂牌制作/參展車全系車車頂牌制作（加促銷政策）4車銘牌制作/參展車雙色板5橫幅制作/1內(nèi)容（車展主題及最優(yōu)惠政策）6現(xiàn)金一把抓硬幣自備/500一圓硬幣（最少400個）7金蛋禮券自備/15內(nèi)容自定8白板筆自備/5必備9液晶電視或LED租賃/1播放視頻10全新愛麗舍等視頻U盤拷貝/1項全新愛麗舍上市需要11洽談桌椅租賃/6套現(xiàn)場洽談客戶使用12一次性水杯自有/若干現(xiàn)場客戶飲水使用13車展DM單頁自有/1項全系車輛均攜帶根據(jù)邀約控制數(shù)量14銷售政策看板自制/1項銷售政策一目了然15訂單英雄榜自制/1項主持人訂單播報16銷售顧問名片自有/1項發(fā)放給潛在客戶17禮品領(lǐng)取表打印/1項客戶簽到用18現(xiàn)場收銀工具自有/1項客戶繳納定金19留檔小禮品/客戶訂車禮品購買/1項網(wǎng)點自行考慮20演藝活動購買/1項主持人、車模、舞蹈、魔術(shù)小丑等演藝活動上述物料料準(zhǔn)備，，供各網(wǎng)網(wǎng)點參考考，具體體執(zhí)行需需因地制制宜。1.展前動作作—展位布置置篷房展位位示意圖圖封閉式式篷房房展位位示意意圖1.展前動動作—展位布布置封閉式式篷房房展位位示意意圖1.展前動動作—展位布布置開放式式篷房房展位位示意意圖1.展前動動作—展位布布置開放式式篷房房展位位示意意圖1.展前動動作—展位布布置根據(jù)展展位面面積，，C4L、C5、世嘉嘉三廂廂、全全新愛愛麗舍舍4款車必必須參參展1.展前動動作—展車準(zhǔn)準(zhǔn)備□外外觀無無劃痕痕?！跚扒皳躏L(fēng)風(fēng)玻璃璃只留留3C認(rèn)證標(biāo)標(biāo)志，，其他他標(biāo)志志全部部清理理干凈凈痕跡跡?！跚迩謇硭姓痴衬z防防護膜膜，不不得粘粘貼各各專營營店自自制不不干膠膠信息息等。?！跚扒昂笤瓘S車車銘牌牌：新新版：：中文文在上上，英英文在在下。?！踉瓘S原原車配配套腳腳墊，，潔凈凈全新新。注注：黑黑內(nèi)飾飾配黑黑腳墊墊?！踺嗇喬ヌヌ簶?biāo)標(biāo)準(zhǔn)氣氣壓，，油箱箱儲備備足夠夠往返返的汽汽油。?！跚Ы镯旐?shù)裙すぞ咄晖陚?。。配好好原車車天線線?！踉瓘S配配套車車衣。。如沒沒有，，可使使用無無其他他品牌牌LOGO的普通通車衣衣，大大小要要合適適，并并在車車衣內(nèi)內(nèi)側(cè)標(biāo)標(biāo)注對對應(yīng)車車型。。□配配好輪輪胎輪輪轂蓋蓋、LOGO。□拆拆除說說明書書、點點煙器器、煙煙灰缸缸?！鮽鋫浜密囓囪€匙匙2套，全全部粘粘貼好好信息息標(biāo)簽簽、車車型等等。2.展期動動作—流程規(guī)規(guī)劃銷售政策模特展示交車儀式DM發(fā)放互動活動集客收集晨夕兩會店頭活動根據(jù)市市場部部提供供的競競品政政策，，制定定車展展期間間的銷銷售政政策，，根據(jù)據(jù)區(qū)域域制定定政策策，便便于車車展期期間快快速搞搞定外外地客客戶；；聘請專專業(yè)的的模特特進行行產(chǎn)品品展示示，增增加展展會看看點，，吸引引攝影影愛好好者，，記者者到展展位拍拍攝，，后期期給予予論壇壇傳播播；對于展展會期期間定定車的的客戶戶舉行行定車車儀式式，并并在交交車英英雄榜榜上簽簽名留留念；；主持人人主持持交車車儀式式流程程，制制造車車展事事件；；車展上上印制制關(guān)于于促銷銷信息息的DM單頁，，聘請請宣傳傳員進進行發(fā)發(fā)放；；由于車車展在在很可可能多多數(shù)客客戶部部不解解，促促銷員員也可可以為為引導(dǎo)導(dǎo)員；；現(xiàn)場設(shè)設(shè)置互互動游游戲，，增加加展位位的看看點和和參與與點，，吸引引客戶戶參與與；通過游游戲渲渲染現(xiàn)現(xiàn)場的的氛圍圍；增增加愛愛了現(xiàn)現(xiàn)場的的氣氛氛，有有利于于客戶戶的談?wù)勁?；；車展期期間銷銷售顧顧問準(zhǔn)準(zhǔn)備客客戶信信息登登記表表，對對到場場的每每一位位客戶戶進行行信息息登記記；對咨詢詢沒有有購車車的客客戶進進行即即時追追蹤，，了解解每一一位客客戶車車展期期間的的購車車動向向；車展期期間召召開晨晨會和和夕會會對每每天的的工作作給你你部署署；通過會會議鼓鼓舞銷銷售顧顧問奮奮勇一一戰(zhàn)，，并即即時公公布競競品的的動向向，便便于銷銷售顧顧問洽洽談；；店頭促促銷與與活動動同步步進行行，車車展期期間可可能大大部分分談判判客戶戶會拉拉至展展廳，，對展展廳全全新布布置，，安排排專人人負責(zé)責(zé)展廳廳到會會場的的接送送工作作，便便于銷銷售顧顧問談?wù)勁?。。銷售政政策模特展展示交車儀儀式DM發(fā)放互動活活動集客收收集晨夕兩兩會店頭活活動2.展期動動作—演藝推推薦主持鋼管舞舞爵士舞舞機械舞舞小丑魔術(shù)模特美女派派單員員2.展期動動作—現(xiàn)場分分工車展期期間，，務(wù)必必保證證每一一個來來到雪雪鐵龍龍展臺臺的客客戶，，都有有銷售售顧問問或服服務(wù)人人員能能夠上上前接接待，，并與與其溝溝通，，避免免客戶戶到展展臺后后因無無人接接待而而轉(zhuǎn)向向其它它品牌牌展臺臺！內(nèi)場展展示區(qū)區(qū)：車車展現(xiàn)現(xiàn)場決決策人人員：：1人（銷銷售經(jīng)經(jīng)理/市場經(jīng)經(jīng)理））車展現(xiàn)現(xiàn)場必必須有有拍板板領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，避避免層層層請請示，，貽誤誤戰(zhàn)機機車展展展示區(qū)區(qū)：銷銷售顧顧問≥≥8人銷售顧顧問負負責(zé)蒞蒞臨東東風(fēng)雪雪鐵龍龍龍展展臺的的客戶戶接待待工作作4S店內(nèi)：：銷售售顧問問≥4人確保店店內(nèi)的的正常常銷售售以及及對接接車展展搜集集到店店收割割客戶戶外圍停停車場場：銷銷售顧顧問≥≥4人銷售顧顧問負負責(zé)對對外圍圍客戶戶及部部分競競品客客戶的的攔截截2.展期動動作—客戶接接待流流程問候語語詢問講講解判斷級級別政策講講解交車登登記新車交交接儀儀式您好：：歡迎迎光臨臨東風(fēng)風(fēng)雪鐵鐵龍展展臺詢問客客戶來來意、、車輛輛講解解判斷客客戶的的級別別，是是否意意向客客戶銷售政策的的講解、對對無意向客客戶到此終終止根據(jù)客戶的的情況，選選擇訂車的的方式主持人播報報、所有銷銷售顧問暫暫停工作，，鼓掌加油油交車手續(xù)辦辦理收銀、禮品品、獎品等等客戶檔案登登記車展是所有有意向客戶戶的一次大大集合，網(wǎng)網(wǎng)點在展廳廳里幾個月月可能也不不能夠待到到這么多客客戶。因此此，登記數(shù)數(shù)量應(yīng)該是是網(wǎng)點更加加關(guān)注的環(huán)環(huán)節(jié)，其重重要性不低低于現(xiàn)場成成交。登記要求：：（1）登記工具具：登記在在統(tǒng)一配發(fā)發(fā)的方便攜攜帶的登記記手冊上（（網(wǎng)點可自自制表格））；（2）登記數(shù)量量：最少30條/天/人；（3）信息質(zhì)量量：登記內(nèi)內(nèi)容包括-姓名，電話話號碼，競競爭車型，，預(yù)購時間間以及客戶戶職業(yè)等。。不允許只只記錄姓名名和電話；；（4）信息檢查查：銷售經(jīng)經(jīng)理每日展展會結(jié)束后后檢查登記記數(shù)量和信信息質(zhì)量，，對不達標(biāo)標(biāo)的銷售顧顧問給予處處罰。對于意向較較強的客戶戶每隔15—20分鐘進行電電話跟蹤拉拉動，確保保不在對手手那里訂車車！讓客戶戶在對手處處猶豫時讓讓他更猶豫豫，邀請再再次來到展展臺，公關(guān)關(guān)搞定；銷售顧問可可以在不是是很忙的時時候，打電電話給接待待過的客戶戶進行追蹤蹤2.展期動作—客戶信息登登記2.展期動作—全新愛麗舍舍上市流程程（參考））注意事項：全新愛麗麗舍車展上上市前，一一定要準(zhǔn)備備一批現(xiàn)場場交車客戶戶（若無客客戶，可以以邀請潛客客登臺揭幕幕新車、談?wù)剬π萝嚫懈惺艿龋?，，以增加現(xiàn)現(xiàn)場感染力力。時間項目內(nèi)容9:30-10:00簽到10:00-10:05節(jié)目表演舞蹈類表演10:05-10:10領(lǐng)導(dǎo)致辭區(qū)域|專營店領(lǐng)導(dǎo)致辭10:10-10:15沙畫秀全球品質(zhì)沙畫秀10:15-10:20新車亮相啟動視頻，新車亮相，VCR播放10:20-10:25價格公布現(xiàn)場用戶公布價格10:25-10:30節(jié)目表演樂器類表演10:30-10:45產(chǎn)品講解電子書|視頻|互動三種方式講解10:45-11:00表演與互動——11:00-11:05新車交付愛麗舍的老用戶為全新愛麗舍用戶交付新車11:05-11:10祝賀口碑微視頻祝賀口碑訂車用戶抽獎網(wǎng)點可自選環(huán)節(jié)11:10-11:15上市發(fā)布會結(jié)束主持人宣布上市發(fā)布會結(jié)束11:15-11:30媒體專訪2.展期動作—現(xiàn)場交車儀儀式銷售顧問確確認(rèn)成交主持人現(xiàn)場場播報車主鳴響金金鑼交付鑰匙，，鮮花、幸幸運轉(zhuǎn)盤合影留念，，工作人員員鼓掌主持人結(jié)束束語3.展后動作—展后規(guī)劃1、市場部經(jīng)經(jīng)理針對整整個車展，，包括展位位因素、場場地規(guī)劃、、人員分工工等進行全全面分析，，總結(jié)成功功經(jīng)驗與不不足。2、銷售顧問問對自己車車展收集的的客戶進行行分析總結(jié)結(jié)，梳理客客戶信息，，劃分客戶戶等級，總總結(jié)應(yīng)對不不同客戶的的經(jīng)驗方法法。可以讓讓成績優(yōu)秀秀的銷售顧顧問與大家家分享經(jīng)驗驗。PDCA總結(jié)展后團購會會1、捉住機會會，制造噱噱頭，例如如慶祝**車展銷售售業(yè)績再創(chuàng)創(chuàng)佳績，特特感恩回饋饋廣大車友友進行車展展優(yōu)惠價格格外贈送大大禮包等優(yōu)優(yōu)惠活動，，積極籌備備展后團購購會。2、銷售經(jīng)理理帶領(lǐng)銷售售顧問對車車展客戶進進行二次邀邀約，利用用車展余熱熱，對車展展中猶豫徘徘徊的意向向客戶進行行二次斬殺殺。以“斬獲300臺，東風(fēng)雪雪鐵龍***車展喜喜悅收官””為主題進進行車展后后期傳播，，利用此次次車展余熱熱進行宣傳傳，提高東東風(fēng)雪鐵龍龍品牌知名名度。經(jīng)銷商稿件件傳播客戶信息整整理篩選回訪名名單二次電話回回訪客戶意向登登記邀請客戶到到店展開店頭活活動客戶到店賞賞車產(chǎn)品講解洽洽談定車/提車總結(jié)戰(zhàn)敗原原因制定銷售政政策針對整理成成表格的客客戶，查看看戰(zhàn)敗原因因；召開銷售大大會，每個個銷售輪流流發(fā)言，總總結(jié)原因，，制定后期期銷售目標(biāo)標(biāo)；對銷售顧問問的原因銷銷售經(jīng)理給給予解答，，并登記銷銷售顧問后后期的目標(biāo)標(biāo)；鼓勵銷售顧顧問再接再再礪，利用用車展的余余熱，再次次創(chuàng)下輝煌煌；對所有的用用戶展開二二次回訪，，邀請到店店看車；對客戶的意意項給予登登記；根據(jù)既定的的銷售政策策，對來店店看車的客客戶展開銷銷售公關(guān)；；所有的銷售售顧問對車車展前期和和現(xiàn)場收集集的信息進進行整理；；整理格式見見下表；對近期有購購買意向的的客戶整理理成回訪名名單整理格式見見下表；針對銷售顧顧問總結(jié)的的因素，會會議研究，，制定全新新的促銷政政策；促銷政策價價格應(yīng)不在在低于車展展，采用贈贈送禮包為為主；在此對原有有的車輛進進行加裝或或者贈送售售后不增加加成本的項項目，如：：工時費應(yīng)該考慮有有些客戶沒沒有定購的的原因可能能是因為時時間倉促，，資金不足足等；303.展后動作—展后規(guī)劃客戶信息整整理篩選回訪名名單二次電話回回訪客戶意向登登記邀請客戶到到店展開店頭活活動客戶到店賞賞車團購無底價價定車/提車總結(jié)戰(zhàn)敗原原因制定銷售政政策【名稱】東風(fēng)雪鐵龍車車展后期專場場團購會【時間】車展介紹后7天內(nèi)【地點】經(jīng)銷商展廳【定位】專場團購會【形式】進店送導(dǎo)航特特供拍賣賣團購無底底價活動內(nèi)容：1000元工時券+進店大禮現(xiàn)場氣氛激情樂隊精美冷餐特供拍賣團購銷售特供車+汽車用品+生活用品階梯型無底價價銷售313.展后動作—展后團購會（（參考）客戶信息整理理篩選回訪名單單二次電話回訪訪客戶意向登記記邀請客戶到店店展開店頭活動動客戶到店賞車車產(chǎn)品講解洽談?wù)劧ㄜ?提車總結(jié)戰(zhàn)敗原因因制定銷售政策策客戶到店后，，每個客戶均均贈送一個導(dǎo)導(dǎo)航儀禮券和和1000元工時時基金金（購購車后后生效效），，并告告知客客戶進進店大大禮只只是針針對今今天的的專場場貴賓賓，給給客戶戶優(yōu)惠惠的感感覺；；進店后后客戶戶可以以享用用精美美的冷冷餐，，欣賞賞動聽聽的樂樂隊演演出；；拍賣開開始首先以以較低低的價價格拍拍賣賣一些些生活活用品品，使使得客客戶了了解流流程接著拍拍賣一一些汽汽車用用品吸吸引引客戶戶注意意最后拍拍賣當(dāng)當(dāng)天的的特供供車型型；尋找車車托或或者客客戶，，以設(shè)設(shè)定的的價格格拍賣賣當(dāng)天天的車車型；；宣讀當(dāng)當(dāng)天的的團購購價格格，團團購接接個應(yīng)應(yīng)低于于拍賣賣價格格200元-500元即可可；銷售顧顧問開開始談?wù)勁?；；主持人人宣讀讀定車車名單單，前前三名名贈送送原廠廠車模模一個個、間接舉舉行客客戶的的成交交儀式式；活動結(jié)結(jié)束/會議總總結(jié)323.展后動動作—展后團團購會會（參參考））目錄概要&目錄第一部部分：：車展展現(xiàn)狀狀分析析第二部部分：：車展展運營營策略略第三部部分：：車展展傳播播動作作第四部部分：：重點點項目目細述述第五部部分：：成功功要素素整理理三、傳傳播動動作媒體傳傳播的的組合合手段段主流平平面媒媒體網(wǎng)絡(luò)媒媒體/廣播媒媒體店頭自自主宣宣傳1、必投投1期1/4版作為為宣傳傳2、參展展其他他方式式宣傳傳3、主辦辦方的的促銷銷政策策報道道1、主流流網(wǎng)絡(luò)絡(luò)新聞聞鏈接接傳播播2、傳播播不少少于7天3、廣播播作為為次重重要補補強選選擇1、店頭頭自主主物料料制作作傳播播2、外拓拓DM單頁散散發(fā)3、基盤盤客戶戶群發(fā)發(fā)/電話邀邀約電話接接線員員的培培訓(xùn)和和展前前話術(shù)術(shù)設(shè)計計，對對集客客的提提升幫幫助較較大確認(rèn)媒體廣宣排排期確認(rèn)媒體廣宣樣樣稿確認(rèn)接線員員并展開開培訓(xùn)銷售顧顧問話話術(shù)培訓(xùn)媒體傳傳播展展開客戶咨詢信息留留檔到店洽洽談留存定定金目錄概要&目錄第一部部分：：車展展現(xiàn)狀狀分析析第二部部分：：車展展運營營策略略第三部部分：：車展展傳播播動作作第四部部分：：重點點項目目細述述第五部部分：：成功功要素素整理理1.人海戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)每次車車展都都有許許多資資源，，許多多品牌牌都關(guān)關(guān)注來來來往往往的的客戶戶，沒沒有注注意到到可以以成交交和達達到宣宣傳的的重點點。其其中我我們需需要注注意以以下幾幾點：：搶占資資源，，發(fā)揮揮人海海戰(zhàn)術(shù)術(shù)①搶占占車展展各入入口&擺放展展車車展各各入口口門都都是人人流量量最大大和客客戶必必經(jīng)之之路。。所以以車展展當(dāng)天天可以以早上上提前前到門門口搶搶車位位，停停上20臺展車車，效效果相相當(dāng)好好②小蜜蜜蜂把把守入入口&派發(fā)單單頁打人海海戰(zhàn)，，請一一些大大學(xué)生生在每每個入入口點點進行行宣傳傳單頁頁的發(fā)發(fā)放，，最好好能夠夠做到到參觀觀車展展的客客戶人人手一一份③門口口至展展臺貼貼指示示牌&無形引引導(dǎo)從車展展門口口到我我們的的展臺臺可以以在地地上貼貼上指指示牌牌或者者引導(dǎo)導(dǎo)牌2.派發(fā)小小禮品品百試不不爽的的“獎獎勵””在車展展現(xiàn)場場可以以看到到，哪哪個展展區(qū)人人氣最最旺，，除了了有活活動表表演的的，就就是愿愿意為為觀眾眾準(zhǔn)備備禮品品的。。除了了我們們都熟熟悉的的“袋袋子營營銷””禮品品外，，你還還能想想到什什么創(chuàng)創(chuàng)意的的禮品品嗎？？1、在車車展上上，用用滑稽小小丑走下展展臺與與觀眾眾互動動，發(fā)發(fā)放小小禮品品和氣氣球等等小物物品，，順便便留檔檔；2、車展展接待待臺處處，發(fā)發(fā)放鑰匙扣扣，留留檔的的同時時制造造現(xiàn)場火火爆人人氣；；3、派發(fā)發(fā)印有有汽車車品牌牌LOGO的氫氣球球給車展展上的的小朋朋友，，讓整整個車車展隨隨處可可見；；4、免費費發(fā)放放爆米花花或印有品品牌LOGO的礦泉水水；5、用舞舞蹈吸吸引人人，部部分地地市會會選擇擇爵士舞舞、街街舞、、鋼管管舞之類抓抓人眼眼球；；……只要與眾不同的，可以擴大我們品牌宣傳的禮品都是好的創(chuàng)意！3.增強人人員激激勵強化人人員激激勵車展期期間，，銷售售人員員都比比較累累，如如何能能夠讓讓銷售售人員員全身身心的的投入入到車車展的的銷售售當(dāng)中中，除除了監(jiān)監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行外外，最最有效效的就就是增增加激激勵，，讓銷銷售人人員““瘋狂狂”起起來,銷售本本體才才是成成功營營銷的的根本本。提成激激勵車展期期間，，提高高銷售售顧問問提成成獎金金，在在原提提成基基礎(chǔ)上上增加加獎勵勵100—500元/臺。獎獎金在在成交交當(dāng)天天的晚晚會上上進行行發(fā)放放，以以激勵勵所有有的銷銷售人人員。。獎金激激勵展開銷銷售競競賽，，車展展期間間銷量量最高高的，，可以以額外外獎勵勵500元，也也可實實行內(nèi)內(nèi)部階階梯式式獎勵勵政策策。情感激激勵跟所有有的銷銷售顧顧問展展開誓誓師大大會，，提升升銷售售顧問問的銷銷售熱熱情，，激勵勵銷售售顧問問奮取取一戰(zhàn)戰(zhàn)。提高內(nèi)部戰(zhàn)斗力，全力以赴車展活動—銷售本體才是成功營銷之根本！4.車展銷銷售技技巧汽車銷銷售法法則：：取得得客戶戶信賴賴、瞄瞄準(zhǔn)客客戶需需求、、價值值大于于價格格、利利益引引導(dǎo)決決策等等在車車展中中屹立立不搖搖。哪種銷銷售顧顧問會會在車車展浪浪費時時間呢呢？奉命值值班、、守株株待兔兔者。。哪種銷銷售顧顧問會會在車車展有有收獲獲呢？？有計劃劃、有有學(xué)習(xí)習(xí)、積積極追追蹤者者。傳統(tǒng)的的展廳廳“接待待客戶戶→分分析需需求→→商品品介紹紹→試試乘試試駕→→促成成簽約約”——線性流流程在車展展中變變成“確認(rèn)需需求、、直切切亮點點、有有力報報價、、轉(zhuǎn)移移抗拒拒”——非線性性流程程4.車展銷銷售技技巧1998車展觀觀眾可可分為為游覽覽型、、陪賓賓型、、專家家型、、采購購型，，銷售售顧問問必需需從萬萬頭攢攢動中中有效效篩選選促成成銷售售，綜綜合車車展銷銷售經(jīng)經(jīng)驗，，勝出出車展展的銷銷售技技巧包包括：：快速篩篩選客客戶法法依每日日數(shù)千千觀眾眾計算算，現(xiàn)現(xiàn)場每每小時時至少少一百百多人人移動動，潛潛在客客戶是是被動動的，，如何何快速速篩選選潛在在客戶戶是重重點，，從眼眼神和和移動動路線線、停停留時時間、、賞車車位置置等可可篩選選潛在在客戶戶順勢再再探詢詢法回答客客戶問問題后后銷售售顧問問應(yīng)順順勢再再探詢詢；例例如回回答客客戶車車型配配置后后順勢勢詢問問配置置需求求，回回答發(fā)發(fā)動機機馬力力后順順勢詢詢問駕駕駛需需求。。團隊銷銷售法法客戶沒沒有等等待問問題回回答的的時間間，銷銷售經(jīng)經(jīng)理與與維修修技師師座鎮(zhèn)鎮(zhèn)現(xiàn)場場，針針對優(yōu)優(yōu)惠、、技術(shù)術(shù)、二二手車車處理理當(dāng)機機立斷斷，由由團隊隊連手手創(chuàng)造造新車車價值值與服服務(wù)價價值。。4.車展銷銷售技技巧報價時時預(yù)留留伏筆筆法客戶進進場必必定是是全場場參觀觀比貨貨更比比價，，為避避免先先報價價先死死，車車展報報價一一定要要預(yù)留留伏筆筆，第第一次次報價價以鐵鐵價定定調(diào)容容易喪喪失決決賽權(quán)權(quán)。限時限限地法法只有新新車讓讓客戶戶心動動、感感覺價價格便便宜機機不可可失客客戶才才會下下訂，，銷售售顧問問要有有效排排除競競爭者者，結(jié)結(jié)合第第一位位下訂訂、幸幸運者者、具具紀(jì)念念價值值等手手法，，讓客客戶相相信““只有有今天天、只只此優(yōu)優(yōu)惠””。運用反反問法法運用反反問法法?？涂蛻舫３Ｔ儐枂栙浰退褪裁疵?？銷銷售顧顧可以以反問問：““說看看看，，你需需要什什么？？”。?？蛻魬籼岢龀鲎尷?、贈贈送精精品等等問題題，銷銷售顧顧問宜宜以““如果果／是是否””反問問句型型引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶承諾諾。追蹤策策略活活化法法追蹤策策略活活化。。Ｈ級級客戶戶要把把握4小時原原則，，Ａ級級客戶戶接觸觸要活活用短短信、、電話話、試試車等等不同同手法法，銷銷售顧顧問追追蹤時時不能能用相相同的的話術(shù)術(shù)。目錄概要&目錄第一部部分：：車展展現(xiàn)狀狀分析析第二部部分：：車展展運營營策略略第三部部分：：車展展傳播播動作作第四部部分：：重點點項目目細述述第五部分分：成功功要素整整理1.成功要素素整合各地地市專營營店車展展實例的的成功要要素：總經(jīng)理親親自牽頭頭、勢不不可檔創(chuàng)意拉動動銷售、、策劃定定位執(zhí)行行團隊合作作默契、、服務(wù)制制勝營銷銷思想高度度重視、、心境引引發(fā)行動動2.主心骨坐坐鎮(zhèn)指導(dǎo)，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督，執(zhí)執(zhí)行感染，士士氣領(lǐng)導(dǎo)的力力量不容容忽視，，總經(jīng)理理就是一一個銷售售團隊的的核心。。商場如如戰(zhàn)場，，如果在在大場面面下沒有有了“主主心骨””的坐鎮(zhèn)鎮(zhèn)。那么么這個銷銷售團隊隊凝聚力力和執(zhí)行行力就會會大打折折扣。所所以釋放放總經(jīng)理理的魅力力，以身身作則，，對銷售售團隊的的每一位位成員都都是莫大大的鼓舞舞。總經(jīng)理親親自牽頭頭、勢不不可檔2.創(chuàng)意策劃劃商場是無無硝煙的的戰(zhàn)場，，為了車車展而車車展還不不如不展展，創(chuàng)新新才是生生命力，，才是別別人無法法模仿的的銷售力力，才是是打動消消費者，，吸引消消費者的的唯一有有效捷徑徑，把車車展當(dāng)做做戰(zhàn)場，，我們要要用出其其不意的的戰(zhàn)術(shù)將將敵人擊擊敗，我我們要做做到別人人做不到到的，我我們是先先驅(qū)者而而不是跟跟隨者，，將活動動的每一一個人的的工作動動作化，，標(biāo)準(zhǔn)化化，用策策劃定位位于執(zhí)行行，不做做無謀略略的方案案，正是是如此高高精細的的前期準(zhǔn)準(zhǔn)備，才才能將活活動辦得得成功。。具有創(chuàng)意意的活動動方案吸引人的的促銷政政策精準(zhǔn)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)墓芸乜乇碛行芗膹V告告投放創(chuàng)意拉動動銷售、、策劃定定位執(zhí)行行3.狼性團隊隊無疑，活活動中最最精彩的的就是工工作人員員的默契契配合，，總經(jīng)理理親自牽牽頭，銷銷售人員員氣焰高高漲，一一個眼神神，一個個動作都都體現(xiàn)了了團隊表表現(xiàn)出來來的銷售售力（戰(zhàn)戰(zhàn)斗力）），這種種默契不不是臨時時摩擦出出來的，，是長期期在實戰(zhàn)戰(zhàn)中磨練練出來的的，養(yǎng)兵兵千日，，用兵一一時，正正是如此此?！袄抢切孕浴薄眻F團隊隊的的打打造造狼的的精精神神單個個人人，，單單個個部部門門不不再再““單單個個””，，而而是是共共同同團團結(jié)結(jié)協(xié)協(xié)作作團隊隊合合作作默默契契、、服服務(wù)務(wù)制制勝勝營營銷銷4.號召動動員思想高高度重重視、、心境境引發(fā)發(fā)行動動在活動動的前前期，，通過過動員會會不管是是銷售售顧問問還是是售后后服務(wù)務(wù)人員員，都都高度度重視視車展展，從從思想想上高高度重重視，，統(tǒng)一一了策策略，，一定定要將將車展展作為為撕開開市場場的突突破口口，每每個人人都盡盡心盡盡力的的在為為車展展做自自己的的工作作準(zhǔn)備備，從從心境境引發(fā)發(fā)的行行動更更加熱熱情，，確保保了參參加車車展所所有工工作人人員的的工作作主動動性。。展前動動員，，“全全民皆皆兵””好激勵勵好好銷銷量思想重重視，，行動動積極極謝謝9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。22:45:0022:45:0022:4512/20/202210:45:00PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2222:45:0022:45Dec-2220-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。22:45:0022:45:0022:45Tuesday,December20,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2222:45:0022:45:00Decem