美國壽險(xiǎn)行業(yè)專題研究：業(yè)務(wù)、渠道及競爭格局一、美國壽險(xiǎn)：下層基礎(chǔ)決定上層生態(tài)美國壽險(xiǎn)：三條業(yè)務(wù)線根據(jù)美國壽險(xiǎn)協(xié)會（TheAmericanCouncilofLifeInsurers）的定義，美國壽險(xiǎn)

行業(yè)可分為三條業(yè)務(wù)線，分別是壽險(xiǎn)（LifeInsurance）、年金（Annuity）和意

外及健康險(xiǎn)（AccidentandHealthInsurance，不包括醫(yī)療護(hù)理計(jì)劃）等，可進(jìn)

一步分為團(tuán)體和個(gè)人業(yè)務(wù)線。從產(chǎn)品特征來看，各險(xiǎn)種產(chǎn)品與我國差異并不大，

最終壽險(xiǎn)企業(yè)的競爭差異可能仍然在渠道環(huán)節(jié)，產(chǎn)品可能僅僅只是錦上添花的

事情。值得特別說明的是，雖然美國標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)療護(hù)理計(jì)劃會為受益人覆蓋醫(yī)療費(fèi)用，

包括醫(yī)生問診及藥物費(fèi)用等，但很明顯這種保障還不充足。受益人可能會因?yàn)?/p>

疾病，面臨工作延誤以及收入損失等問題，那么受益人就需要額外的保險(xiǎn)保障。

從某種程度上來看，這就是意外及健康險(xiǎn)的需求定位。美國壽險(xiǎn)和年金產(chǎn)品的種類基本與我國相似。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特征相對簡單。年金相對比較復(fù)雜，具體的分類方法非常多。但年金的本質(zhì)無非是用現(xiàn)在的現(xiàn)

金流換未來的現(xiàn)金流。如果根據(jù)未來的現(xiàn)金流特征，年金可以分為（1）遞延收

入年金（Deferred）和（2）即期收入年金（Immediate），前者需要投保人等待

一定的時(shí)間才能獲得收入，比如到退休年齡，后者不需要投保人等待，馬上就

能獲得持續(xù)的年金分紅。如果根據(jù)年金的投資去向，年金可以分為（1）固定年

金（Fixed）和（2）可變（Variable）年金，前者主要投資于債券，資金放入一

般賬戶，由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)管理和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，后者主要投資于股票，資金放入獨(dú)

立賬戶，由投保人自己負(fù)責(zé)管理和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。美國人身險(xiǎn)生態(tài)：團(tuán)體保險(xiǎn)承上啟下

按照社會經(jīng)濟(jì)保障三支柱的分類方法，美國保險(xiǎn)體系可以分為以下三層保障：（1）由政府機(jī)構(gòu)主導(dǎo)的社會保險(xiǎn)（SocialInsurance）作為基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)保障；（2）

由保險(xiǎn)公司和醫(yī)療服務(wù)組織等盈利及非盈利機(jī)構(gòu)向雇主和工會等社會組織提供

的團(tuán)體保險(xiǎn)（GroupInsurance），以及雇主和工會等社會組織自己主導(dǎo)的退休

計(jì)劃（RetirementPlan），作為第二層經(jīng)濟(jì)保障；（3）由保險(xiǎn)公司提供的個(gè)人

保險(xiǎn)作為第三層經(jīng)濟(jì)保障。我們可以用五個(gè)問題來描述以上各類經(jīng)濟(jì)保障支柱：（1）誰來負(fù)

責(zé)支付相關(guān)的保險(xiǎn)利益？（2）誰是受益人？（3）誰是保險(xiǎn)產(chǎn)品的投保人或購

買方？（4）保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格是多少？（5）保險(xiǎn)產(chǎn)品的責(zé)任是什么？一般而言，上層保障決定了下層保障的需求。如果一個(gè)國家很富裕，為公民所

提供的社會保障非常全面，那么第三層經(jīng)濟(jì)保障可能就沒有存在的必要。在美國，第一層的社會保險(xiǎn)和第二層的團(tuán)體保險(xiǎn)以及退休計(jì)劃決定了第三層經(jīng)

濟(jì)保障的市場空間。美國社會經(jīng)濟(jì)保障體系的三個(gè)層級在壽險(xiǎn)、重疾、醫(yī)療以

及養(yǎng)老等經(jīng)濟(jì)保障方面皆有一定的角色比重，間接塑造了美國商業(yè)人身險(xiǎn)行業(yè)

的發(fā)展空間，使得美國人身險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展空間、產(chǎn)品以及渠道，與其他國家有

一定的不同：（1）美國的團(tuán)險(xiǎn)市場規(guī)模較大：團(tuán)體壽險(xiǎn)保費(fèi)（2018

年約

320

億美元）是個(gè)人業(yè)務(wù)的

25%（同期約

1190

億美元），團(tuán)體意外及健康

險(xiǎn)保費(fèi)（約

1220

億美元）是個(gè)人業(yè)務(wù)的

2

倍多（約

630

億美元），而團(tuán)體年金

的保費(fèi)規(guī)模（約

1250

億美元）與個(gè)人業(yè)務(wù)（約

1250

億美元）基本相當(dāng)；（2）團(tuán)體健康及意外保險(xiǎn)覆蓋全面，保障更加細(xì)化，降低傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品的重

要性：美國團(tuán)體保險(xiǎn)的覆蓋險(xiǎn)種已經(jīng)相當(dāng)全面，使得殘疾險(xiǎn)、牙

科保險(xiǎn)及意外險(xiǎn)等險(xiǎn)種的保費(fèi)排名同業(yè)前三，在一定程度上替代了其他保障型

險(xiǎn)種的角色。例如，殘疾保險(xiǎn)及意外險(xiǎn)等險(xiǎn)種與重疾險(xiǎn)在保障功能上有較多的

重合，替代了重疾險(xiǎn)的許多功能，在一定程度上壓制了重疾險(xiǎn)的市場空間。在

美國團(tuán)險(xiǎn)市場中，重疾險(xiǎn)（Criticalillness）的保費(fèi)規(guī)模要小于殘疾險(xiǎn)（Disabilityinsurance）；（3）美國的團(tuán)體保險(xiǎn)以醫(yī)療護(hù)理計(jì)劃（HealthCarePlan，包括

HMO和

PPO等）為主，客戶粘性更高，可以直接影響傳統(tǒng)意外及健康險(xiǎn)的行業(yè)格局：在醫(yī)

療護(hù)理計(jì)劃方面擁有絕對市場份額的聯(lián)合健康集團(tuán)（UnitedHealthGroup）和

安泰集團(tuán)（Aetna）通過團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)線，基本穩(wěn)坐傳統(tǒng)意外及健康險(xiǎn)的第一二名。各業(yè)務(wù)線景氣度：投資需求彈性大，保障需求彈性有限在美國的人身險(xiǎn)市場中，年金的市場空間較大：年金是保費(fèi)貢獻(xiàn)最多的業(yè)務(wù)線，

多年來是壽險(xiǎn)和意外及健康險(xiǎn)保費(fèi)的總和。根據(jù)近一個(gè)世紀(jì)以來的保費(fèi)數(shù)據(jù)，

壽險(xiǎn)和意外及健康險(xiǎn)歷年的增長都是很平穩(wěn)的，同比增速基本都是在個(gè)位數(shù)，

而年金的增速多年來可以持續(xù)達(dá)到兩位數(shù)，體現(xiàn)出公眾對人身險(xiǎn)保障型產(chǎn)品（不

包括醫(yī)療計(jì)劃）的需求彈性可能確實(shí)有限，而對儲蓄型產(chǎn)品的需求彈性較高，

空間也很大。美國的人身險(xiǎn)行業(yè)明顯經(jīng)歷了兩個(gè)發(fā)展階段：（1）2000

年之前，保障型業(yè)務(wù)平

穩(wěn)增長，儲蓄型業(yè)務(wù)高速增長；（2）2000

年之后，除了意外及健康險(xiǎn)平穩(wěn)增長，

壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)和年金業(yè)務(wù)的增長都出現(xiàn)了一定的波動。美國壽險(xiǎn)行業(yè)歷年的保費(fèi)數(shù)據(jù)反映出壽險(xiǎn)、年金產(chǎn)品以及健康和意外險(xiǎn)具有完

全不同的成長性：年金的潛在空間較大，壽險(xiǎn)增速平穩(wěn)但后期放緩，健康險(xiǎn)及

意外險(xiǎn)的增速最為平穩(wěn)。正如各業(yè)務(wù)線的歷年保費(fèi)數(shù)據(jù)所示：（1）壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)增速一直很平穩(wěn)，基

本在個(gè)位數(shù)左右，后期有所放緩，從

1915

年的

8

億美元上漲至

2000

年的

1306

億美元，至

2015

年達(dá)到

1559

億美元高點(diǎn)；（2）健康險(xiǎn)及意外險(xiǎn)的增速與壽險(xiǎn)

相近，但更加平穩(wěn)，從

1950

年的

10

億美金持續(xù)上漲至

2019

年的

1880

億美

元；（3）相比而言，年金產(chǎn)品的保費(fèi)增速非常高，基本在兩位數(shù)左右，且波動

較大，在

1970

年-1990

年之間保持近

20%的同比增速，在

1985

年左右超過壽

險(xiǎn)產(chǎn)品和健康險(xiǎn)及意外險(xiǎn)產(chǎn)品，從

1930

年的

1

億美元上漲至

2012

年的

3481

億美元高點(diǎn)，長期超過壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)兩者凈保費(fèi)的總和。分析以上具體數(shù)據(jù)及歷史背景，人身險(xiǎn)行業(yè)體現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：（1）公眾對保障型產(chǎn)品的需求增速較為平穩(wěn)；（2）公眾對儲蓄型產(chǎn)品的需求彈性較高。在

1970

年代，隨著美國養(yǎng)老金稅收體制的改革，年金的保費(fèi)貢獻(xiàn)才迅速提升，體現(xiàn)出公眾對儲蓄型保險(xiǎn)的需求是可以持續(xù)高速增長的。美國壽險(xiǎn)行業(yè)與我國類似，產(chǎn)品本身并不能帶來持續(xù)的競爭優(yōu)勢，最終壽險(xiǎn)企

業(yè)的競爭差異可能仍然在渠道環(huán)節(jié)。分析下來，美國人身險(xiǎn)行業(yè)的渠道有以下

顯著的定位特征：（1）專屬代理人渠道專注于保障功能較強(qiáng)的產(chǎn)品，包括傳統(tǒng)

的壽險(xiǎn)及固定年金，服務(wù)深度相對有限，覆蓋人群較多，客均貢獻(xiàn)的收入少，

且代理人一般從業(yè)時(shí)間有限，需要人身險(xiǎn)企業(yè)提供培訓(xùn)及招募等支持；（2）擁

有證券銷售執(zhí)照的注冊投資顧問（Registeredinvestmentadvisor）等專業(yè)理

財(cái)人員，適合銷售投資功能較強(qiáng)的理財(cái)產(chǎn)品，包括可變年金及可變壽險(xiǎn)，作為

其綜合性理財(cái)方案的一部分，覆蓋人群不追求量，客均貢獻(xiàn)收入多，對于高凈

值客戶有較強(qiáng)的服務(wù)能力。二、壽險(xiǎn)渠道：專屬代理人和獨(dú)立代理人各有定位我們重點(diǎn)分析壽險(xiǎn)公司的專屬代理人，但在此之前，我們需要介紹獨(dú)立代理人。

在美國，廣義的獨(dú)立代理渠道一直都是核心渠道，基本占據(jù)了壽險(xiǎn)和年金各一

半的新單保費(fèi)。對于很多專業(yè)的理財(cái)顧問而言，獨(dú)立代理更加合適，便于獨(dú)立

展業(yè)，獨(dú)立提供顧問服務(wù)并收取費(fèi)用，獨(dú)立管理客戶關(guān)系，平衡生活與工作。

這意味著，獨(dú)立代理人的獨(dú)立性很強(qiáng)，且個(gè)體之間的展業(yè)差異非常大。同時(shí)，要定義一位獨(dú)立代理人，并不容易。當(dāng)獨(dú)立代理人向客戶銷售證券、公

募基金或者可變年金（類似我國投連險(xiǎn)），獨(dú)立代理人便是獨(dú)立的經(jīng)紀(jì)自營商顧

問。當(dāng)獨(dú)立代理人向客戶銷售固定年金和固定壽險(xiǎn)的時(shí)候，獨(dú)立代理人便是真

正意義上的獨(dú)立代理人。當(dāng)獨(dú)立代理人向客戶提供顧問服務(wù)的時(shí)候，獨(dú)立代理

人便是獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問。各渠道介紹：從代理人到理財(cái)顧問美國人身險(xiǎn)行業(yè)的渠道可分為

7

類：（1）專屬代理人；（2）獨(dú)立代理人；（3）

多業(yè)務(wù)線專屬代理人；（4）全能經(jīng)紀(jì)自營商；（5）獨(dú)立經(jīng)紀(jì)自營商；（6）注冊

投資顧問；（7）銀行；美國人身險(xiǎn)行業(yè)之所以會涉及到其他專業(yè)性的理財(cái)渠道，主要是因?yàn)椴糠謨π?/p>

型產(chǎn)品，例如可變年金險(xiǎn)（VariableAnnuity，類似于我國的投連險(xiǎn)），將傳統(tǒng)的

儲蓄功能過渡至投資功能，由投保人自行承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)，被美國監(jiān)管部門認(rèn)定

為證券產(chǎn)品，所以需要由持有證券銷售牌照的專業(yè)人士銷售，使得注冊投資顧

問和經(jīng)紀(jì)自營商等渠道可以主導(dǎo)相關(guān)產(chǎn)品的銷售。定位區(qū)別：專屬重覆蓋數(shù)量，獨(dú)立重服務(wù)能力從各渠道的基本數(shù)據(jù)來分析，保險(xiǎn)銷售基本是各類渠道的主要業(yè)務(wù)之一，業(yè)務(wù)

占比最大，但從收入數(shù)據(jù)來看，專屬代理人和獨(dú)立代理人因?yàn)樘峁┑念檰柗?wù)

較少，以傭金為主要收入，導(dǎo)致整體的薪酬收入較少，而其余類別的顧問則憑

借著顧問服務(wù)，收入來源較多，整體薪酬更高，特別是全能經(jīng)紀(jì)自營商顧問。具體分析原因，我們認(rèn)為專屬代理人和獨(dú)立代理人（廣義）可能還是存在著顯

著的展業(yè)差別：專屬代理人提供的服務(wù)有限，展業(yè)重點(diǎn)在于覆蓋數(shù)量，而對單

個(gè)客戶的服務(wù)深度有限，導(dǎo)致代理人覆蓋的客群有兩個(gè)顯著的特點(diǎn)，年輕且資

產(chǎn)積累不多，整個(gè)客群對定制化的服務(wù)需求有限。（1）覆蓋人群的數(shù)量多，客均收入貢獻(xiàn)有限。我們按照覆蓋的客戶數(shù)量和客均

收入貢獻(xiàn)來將各渠道排序；各渠道平均的客戶數(shù)量，注冊投

資顧問<全能經(jīng)紀(jì)自營商<獨(dú)立經(jīng)紀(jì)自營商<銀行<獨(dú)立代理人<專屬代理人<多

業(yè)務(wù)線代理人；按客均貢獻(xiàn)收入排序則正好相反，注冊投資顧問>全能經(jīng)紀(jì)

自營商>獨(dú)立經(jīng)紀(jì)自營商>銀行>獨(dú)立代理人>專屬代理人>多業(yè)務(wù)線代理人。為什么覆蓋人群更多？專屬代理人提供的服務(wù)相對有限，需要通過服務(wù)更多的

客戶以提升薪資收入。在壽險(xiǎn)企業(yè)的驅(qū)使下，保險(xiǎn)代理人的主要業(yè)務(wù)發(fā)展方向

就是保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，服務(wù)范圍較窄，專業(yè)要求相對有限，所以在保險(xiǎn)代理人

的收入來源中保險(xiǎn)銷售的貢獻(xiàn)更高，顧問服務(wù)相對較少。（2）服務(wù)深度有限，客均收入貢獻(xiàn)較低，客群較為年輕且資產(chǎn)積累有限。我們

認(rèn)為主要原因是其他渠道可以圍繞養(yǎng)老金需求提供更多的資產(chǎn)管理服務(wù)，而保

險(xiǎn)代理人只聚焦于相關(guān)的年金和壽險(xiǎn)，能提供的金融服務(wù)有限。所以，在保險(xiǎn)代理人的客群中，年輕人的占比更高，因?yàn)槟贻p人的資產(chǎn)積累有

限，對金融服務(wù)的需求有限。在保險(xiǎn)代理人的客群中，千禧年

世代和

X世代的人占比相對較高，而

73

歲以上的群體占比較低。那么，保險(xiǎn)代理人客群的年均收入應(yīng)該更低。特別是多業(yè)務(wù)

線專屬代理人的客群，因?yàn)樵擃惔砣诉€要提供一定的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品（純保障產(chǎn)

品），提供的金融服務(wù)占比更低，所以該類代理人對于高凈值客戶的粘性更加有

限。產(chǎn)品偏好：專屬擅長傳統(tǒng)產(chǎn)品，獨(dú)立擅長專業(yè)性產(chǎn)品具體分析保險(xiǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)線上，專屬代理人擅長銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品。我

們將以上渠道再次分類，將專屬代理人外的渠道都?xì)w類為獨(dú)立代理人（廣義）。

我們發(fā)現(xiàn)專屬代理人在保障型產(chǎn)品方面，即壽險(xiǎn)產(chǎn)品，的銷售能力非常之強(qiáng)。專屬代理人的個(gè)人壽險(xiǎn)保費(fèi)占比歷年來都穩(wěn)定在

40%左右，應(yīng)當(dāng)是壽險(xiǎn)產(chǎn)品的第一大渠道。同時(shí)，在年金業(yè)務(wù)線上，雖然專屬代理人的市場份額占比與其他渠道基本一致，

在

20%左右，但具體分析，專屬代理人擅長銷售固定年金，而理財(cái)顧問擅長銷

售可變年金。綜合以上，專屬代理人與獨(dú)立代理人在產(chǎn)品偏好方面，與市場定位是一致的。專屬代理人偏好傳統(tǒng)型產(chǎn)品，覆蓋的客群較廣，以傭金為主要收入，提供的顧

問服務(wù)較少，而獨(dú)立代理人偏好投資功能較強(qiáng)的壽險(xiǎn)及年金產(chǎn)品，并提供相關(guān)

的顧問服務(wù)，以顧問費(fèi)用為主要收入，針對性較強(qiáng)，不強(qiáng)調(diào)覆蓋廣度。

對比而言，似乎專屬代理人渠道更有利于壽險(xiǎn)企業(yè)的擴(kuò)張。以上分析顯示，專屬代理人渠道有明顯的優(yōu)勢和弱勢。優(yōu)勢是覆蓋的客戶數(shù)量

多，聚焦于傳統(tǒng)壽險(xiǎn)和年金的銷售，有利于壽險(xiǎn)企業(yè)擴(kuò)張，但劣勢是難以覆蓋

高凈值客戶，提供的金融服務(wù)較窄。那么隨著其他金融行業(yè)的茁壯成長，特別

是公募基金公司和證券公司，專屬代理人的短板必將顯露，影響壽險(xiǎn)企業(yè)的行

業(yè)地位和市場份額。在這種發(fā)展趨勢下，我們有必要具體分析一下美國壽險(xiǎn)行

業(yè)的競爭格局，看一下最終哪幾類壽險(xiǎn)企業(yè)會穩(wěn)坐釣魚臺，以為我國壽險(xiǎn)行業(yè)

提供參考。具體分析下來，我們將美國成功的壽險(xiǎn)企業(yè)分為三類，恰好對應(yīng)波特的商業(yè)競

爭理論：（1）聚焦路線，NorthwesternMutual，專注于保障型業(yè)務(wù)，聚焦專

屬代理人渠道，以專一化戰(zhàn)略取勝，以及專注于儲蓄型業(yè)務(wù)的企業(yè)，例如專注

于年金業(yè)務(wù)的

JacksonNational、LincolnFinancial、Aegon、BrighthouseFinancial、Athene等；（2）規(guī)模路線，Metlife和

PrudentialFinancial等，

覆蓋多業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提升規(guī)模優(yōu)勢，維持行業(yè)地位；（3）差異化路線，例如聯(lián)合

健康集團(tuán)和安泰集團(tuán)（Aetna）利用其醫(yī)療服務(wù)計(jì)劃的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，穩(wěn)坐意外及

健康險(xiǎn)的龍頭地位，例如

FidelityLife，利用已有的公募業(yè)務(wù)優(yōu)勢，重點(diǎn)銷售

儲蓄型產(chǎn)品，打造差異化發(fā)展路線，以差異化戰(zhàn)略取勝。行業(yè)尾部還有一些附屬于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)集團(tuán)的壽險(xiǎn)公司，例如

USAA和

StateFarm，

但規(guī)模并不大，且發(fā)展路徑不同，證明壽險(xiǎn)企業(yè)對集團(tuán)的多業(yè)務(wù)代理人資源的

戰(zhàn)略依賴并不明顯，或者該資源對于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)而言價(jià)值有限。三、競爭格局：最后的壽險(xiǎn)企業(yè)類型我們首先整理各業(yè)務(wù)線前

25

名企業(yè)的直接保費(fèi)收入，計(jì)算相應(yīng)的市場份額。我

們發(fā)現(xiàn)，雖然美國壽險(xiǎn)企業(yè)的數(shù)量很多，但是具體來看市場份額的話，基本上

各個(gè)業(yè)務(wù)線的話語權(quán)都在前

25

名企業(yè)的手中，市場份額非常集中。我們整理各條業(yè)務(wù)線的龍頭企業(yè)市占率（兩個(gè)數(shù)據(jù)來源在意外及健康險(xiǎn)的定義

上或有差異）。基于以下排名數(shù)據(jù)以及協(xié)會數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)，在充

分競爭的環(huán)境下，美國壽險(xiǎn)行業(yè)基本由三類壽險(xiǎn)企業(yè)主導(dǎo)，各類企業(yè)擁有相對

較高的競爭實(shí)力，被淘汰的概率較小。同時(shí)，行業(yè)尾部也有一些企業(yè)可能會繼

續(xù)存在，比如說母公司是財(cái)險(xiǎn)企業(yè)集團(tuán)，擁有較多的多業(yè)務(wù)線代理人，在渠道

方面仍然存在著一定的資源，該類企業(yè)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模有限，但也可能會繼續(xù)

存在。就像波特競爭理論所闡述的，企業(yè)如若要獲得競爭優(yōu)勢，一般有三大戰(zhàn)略可以

選擇，分別是總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和專一化戰(zhàn)略。以上三類企業(yè)正是

如此：（1）執(zhí)行總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的多元壽險(xiǎn)企業(yè)，資產(chǎn)規(guī)模龐大，例如大都會

人壽和保德信金融集團(tuán)等；（2）執(zhí)行差異化戰(zhàn)略的聯(lián)合健康集團(tuán)和安泰集團(tuán)等，

基于已有的團(tuán)體醫(yī)療護(hù)理計(jì)劃的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，發(fā)展團(tuán)險(xiǎn)意外及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)；（3）

執(zhí)行專業(yè)化戰(zhàn)略的西北互助人壽、林肯國民金融集團(tuán)和杰克遜國民金融集團(tuán)等，

其中西北互助人壽專注于個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，運(yùn)營效率杰出，品牌影響力大，后兩

家專注于年金業(yè)務(wù)，擴(kuò)張穩(wěn)定，歸母凈利潤穩(wěn)定，比一般的資產(chǎn)管理企業(yè)要優(yōu)

秀得多。聚焦保障業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)企業(yè)：西北互助人壽西北互助人壽（NorthwesternMutualLifeInsurance）是美國壽險(xiǎn)行業(yè)的一顆

明珠，持續(xù)多年被多個(gè)榜單評為美國最好的壽險(xiǎn)企業(yè)，例如在

U.S.News（2021

年）的評選中，且個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市占率長期排名第一。西北互助人壽保險(xiǎn)公司（NorthwesternMutualLifeInsurance）成立于1857年，

創(chuàng)立之初名為威斯康辛州互助人壽保險(xiǎn)公司，1865

年更為現(xiàn)名。西北互助人壽

長期致力于打造獨(dú)家代理模式，主要通過專屬代理人銷售產(chǎn)品，聚焦于分紅型

終身壽險(xiǎn)以及定期壽險(xiǎn)產(chǎn)品，個(gè)人壽險(xiǎn)凈保費(fèi)占比超

75%。終身壽險(xiǎn)和定期壽

險(xiǎn)是西北互助人壽的最為核心的產(chǎn)品，其他產(chǎn)品則包括個(gè)人年金、殘疾收入保

險(xiǎn)、可變?nèi)藟郾ｋU(xiǎn)和可變年金。一直以來，西北互助人壽的保費(fèi)增長都非常穩(wěn)定。同時(shí)，西北互助人壽的營運(yùn)數(shù)據(jù)非常穩(wěn)定，凈利潤持續(xù)上行。相比于行業(yè)內(nèi)的其他公司，西北互助人壽的表現(xiàn)非常靚麗。未來，西北互助人壽將繼續(xù)圍繞其客戶至上的核心宗旨，堅(jiān)持其獨(dú)具特色的發(fā)

展路徑。公司治理方面，西北互助人壽將互助理念貫徹至今，公司并未上市，

而是每年向保單持有人報(bào)告業(yè)績，且自

1872

年以來，堅(jiān)持每年向保單持有人

分紅。產(chǎn)品方面，西北互助人壽始終立足參保人長遠(yuǎn)利益，擅長為參保人提供

獨(dú)特的財(cái)務(wù)計(jì)劃安排。聚焦儲蓄業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)企業(yè)

：林肯國民人壽林肯金融集團(tuán)是林肯國民公司（LincolnNationalCorporation）及其子公司的統(tǒng)

稱，林肯國民公司作為一家控股公司，通過其旗下的諸如林肯國民人壽、林肯

金融網(wǎng)絡(luò)等子公司，發(fā)展成為了涵蓋年金、人壽保險(xiǎn)、團(tuán)體人壽、殘疾、牙科

保險(xiǎn)、退休計(jì)劃、儲蓄計(jì)劃和財(cái)務(wù)規(guī)劃與顧問服務(wù)的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。其旗

下的林肯國民壽險(xiǎn)公司成立于

1905

年，是美國知名的金融服務(wù)和保險(xiǎn)產(chǎn)品公

司，壽險(xiǎn)和可變年金業(yè)務(wù)規(guī)模均位于行業(yè)前列。多渠道綜合運(yùn)營是林肯國民公司分銷體系的突出特點(diǎn)。林肯金融網(wǎng)絡(luò)和林肯金

融分銷商共同構(gòu)成了林肯國民公司的零售和批發(fā)分銷體系。林肯金融分銷商主

要負(fù)責(zé)銷售個(gè)人產(chǎn)品和服務(wù)、公司萬能險(xiǎn)、銀行萬能險(xiǎn)，分銷渠道涵蓋顧問、

經(jīng)紀(jì)人、財(cái)務(wù)規(guī)劃人員、代理人、金融顧問、第三方代理機(jī)構(gòu)和其他中介機(jī)構(gòu)。團(tuán)體保障業(yè)務(wù)則主要通過員工保障專職代理人、第三方代理機(jī)構(gòu)和其他員工保

障公司進(jìn)行。截至

2020

年底，林肯金融分銷商共擁有內(nèi)外

560

家批發(fā)代理商

（包括銷售經(jīng)理和客戶關(guān)系經(jīng)理），林肯金融網(wǎng)絡(luò)則與全國約

13,500

家活躍代

理人建立業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，持續(xù)為林肯金融分銷商提供產(chǎn)品和咨詢服務(wù)。強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)為林肯國民人壽的經(jīng)營業(yè)績提供了堅(jiān)實(shí)支撐，團(tuán)體業(yè)務(wù)收入穩(wěn)

健，凈利潤增速亮眼，2011

年至

2018

年間的平均增速高達(dá)

244%。聚焦多元業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)企業(yè)

：大都會人壽大都會人壽世界領(lǐng)先的金融服務(wù)公司之一，其業(yè)務(wù)涵蓋保險(xiǎn)、年金、員工保障

和資產(chǎn)管理，公司在美國、日本、拉丁美洲等多個(gè)地區(qū)擁有領(lǐng)先的市場份額。大都會人壽美國業(yè)務(wù)部門的主要服務(wù)對象是公司及其雇員、其他機(jī)構(gòu)及其成員

以及個(gè)人，即主要業(yè)務(wù)是機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)，個(gè)人年金及壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)因?yàn)閮敻赌芰Φ膯栴}

已經(jīng)于

2014

年被剝離（BrighthouseFinancial）?，F(xiàn)在，集團(tuán)的具體業(yè)務(wù)分為

三個(gè)部分：團(tuán)體福利，退休和收入解決方案（RIS）以及財(cái)產(chǎn)和意外事故保險(xiǎn)。大都會人壽超過

50%的收入來自于美國市場，公司主要通過直銷渠道開展產(chǎn)品

分銷。剝離個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)后，團(tuán)體保障業(yè)務(wù)（主要包括團(tuán)體壽險(xiǎn)、團(tuán)體年金、

團(tuán)體意外及健康險(xiǎn)等）成為大都會人壽的戰(zhàn)略重心，該業(yè)務(wù)的銷售團(tuán)隊(duì)主要由

公司員工構(gòu)成，并根據(jù)客戶群進(jìn)行劃分。公司的客戶經(jīng)理可以直接向公司或集

團(tuán)客戶銷售，也可以通過中間人（如經(jīng)紀(jì)人或顧問）銷售。另外，大都會人壽

還通過成立合營公司以及贊助政府等非盈利機(jī)構(gòu)不斷拓展其團(tuán)體保障業(yè)務(wù)的規(guī)

模和服務(wù)對象。其他險(xiǎn)種方面，大都會人壽通過專門的銷售團(tuán)隊(duì)和客戶經(jīng)理分

銷其退休及收入保障計(jì)劃，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)則主要通過獨(dú)立代理商、財(cái)產(chǎn)和意外事故

專家和經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行分銷。資源與渠道的集中發(fā)力，讓大都會人壽的團(tuán)體業(yè)務(wù)得以快速擴(kuò)張，市場份額位

居行業(yè)前列，其中其團(tuán)體壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)表現(xiàn)尤其突出，自

2014

年至

2018

年的五年

間，其凈保費(fèi)收入復(fù)合增速高達(dá)

10.5%，相應(yīng)的歸母凈利潤也相對穩(wěn)定。從健康醫(yī)療業(yè)務(wù)延伸至壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)

：聯(lián)合健康集團(tuán)聯(lián)合健康集團(tuán)是一家多元化的健康護(hù)理公司，在全球擁有超過

1.3

億客戶。聯(lián)

合健康護(hù)理和

Optum是聯(lián)合健康集團(tuán)的兩大核心分部。聯(lián)合健康護(hù)理負(fù)責(zé)向客

戶提供健康護(hù)理的保障和福利服務(wù)，主要包括健康維護(hù)組織（HMO）、優(yōu)先提

供商組織（PPO）和服務(wù)點(diǎn)計(jì)劃（POS）、醫(yī)療保險(xiǎn)、牙科保健選擇等。Optum則主要提供醫(yī)療信息和技術(shù)服務(wù)，其擁有三個(gè)獨(dú)立分支：OptumRx是一家郵購

藥房；OptumHealth主要負(fù)責(zé)運(yùn)營醫(yī)療儲蓄賬戶；OptumInsight則主要為醫(yī)療

保健機(jī)構(gòu)提供支付服務(wù)。聯(lián)合健康集團(tuán)的收入主要來自保費(fèi)、各種醫(yī)療和咨詢

服務(wù)費(fèi)用，以及醫(yī)療產(chǎn)品和服務(wù)銷售，另外它還從投資和其他收入來源中獲得

收入。聯(lián)合健康的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要通過獨(dú)立經(jīng)紀(jì)商和顧問、直接銷售團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙

伴以及外部的生產(chǎn)商出售，其銷售對象主要分為三部分：一部分是雇主，包括

大、中、小型三大子市場；一部分是付款人，例如健康計(jì)劃和第三方管理員，

承銷商和止損承運(yùn)人以及各個(gè)市場的中介機(jī)構(gòu)；一部分則為政府實(shí)體。藥品銷

售方面，OptumRx的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布美國的

67,000

多家零售藥房。Optum計(jì)劃

通過數(shù)字化服務(wù)升級和廣泛的醫(yī)療機(jī)構(gòu)及客戶基礎(chǔ)，不斷擴(kuò)展其綜合醫(yī)療護(hù)理

網(wǎng)絡(luò)，其中

OptumRx將基于眾多的社區(qū)健康藥房，為更多的客戶提供多樣化

的現(xiàn)代藥房護(hù)理服務(wù)。基于健康險(xiǎn)的領(lǐng)先