項(xiàng)目七教學(xué)導(dǎo)航

談判是公關(guān)的一種技術(shù)手段，也是一種藝術(shù)。商務(wù)談判是對(duì)談判人員知識(shí)、口才、心理、信息、能力的綜合考驗(yàn)。談判中要促成利于己方的協(xié)議，必須巧妙地運(yùn)用談判的策略和技巧。本項(xiàng)目緊密結(jié)合基層管理人員的工作任和崗位要求，通過商務(wù)談判技能訓(xùn)練，指導(dǎo)學(xué)生理解商務(wù)談判的基本理論知識(shí)，培訓(xùn)商務(wù)談判基本技能，鍛煉商務(wù)談判口才，提高談判技巧。知識(shí)能力目標(biāo)1．理解商務(wù)談判的內(nèi)涵、策略和技巧；2．熟知商務(wù)談判的程序和策略；3．運(yùn)用商務(wù)談判的策略技巧，組織談判工作。素質(zhì)素養(yǎng)目標(biāo)理解領(lǐng)悟成功的商務(wù)談判應(yīng)以獲得雙贏為目標(biāo)。商務(wù)談判要力爭“求大同，存小異”，在談判中要時(shí)刻明了雙方的利益差距；能夠自覺參加小組項(xiàng)目研討與操作，具有團(tuán)隊(duì)合作精神；具有靈活機(jī)智的溝通情商和應(yīng)變素質(zhì)。實(shí)訓(xùn)方法1、典型案例分析；2、職業(yè)情境模擬；3、第二課堂實(shí)際操作等。實(shí)訓(xùn)形式學(xué)生分組實(shí)施項(xiàng)目：全班劃分若干小組，要求小組成員集體備課，團(tuán)隊(duì)合作進(jìn)行典型案例分析，職業(yè)情境模擬，第二課堂實(shí)際操作等?，F(xiàn)代化設(shè)備運(yùn)用：運(yùn)用多媒體設(shè)備，制作ppt配合案例分析或情境模擬；制作案例分析報(bào)告等文本均在計(jì)算機(jī)上完成，并打印成冊(cè)。實(shí)訓(xùn)場地1、校內(nèi)高度仿真的專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地。2、設(shè)備要求：會(huì)議桌椅、辦公用品、計(jì)算機(jī)、打印機(jī)、多媒體設(shè)備等。任務(wù)一領(lǐng)悟商務(wù)談判的內(nèi)涵⊙學(xué)習(xí)目標(biāo)明確商務(wù)談判的內(nèi)涵；理解商務(wù)談判的特征及作用；理解商務(wù)談判的內(nèi)容；理解商務(wù)談判的類型；理解商務(wù)談判的原則。

案例A品牌熱水器浙江總經(jīng)銷代理商與東山學(xué)院關(guān)于熱水器貿(mào)易談判寶鋼集團(tuán)公司與力拓公司關(guān)于2007年度鐵礦石進(jìn)出口貿(mào)易談判⊙案例討論1、案例1中導(dǎo)致此次商務(wù)談判失敗的主要原因是小陳的安排有誤。為什么？什么是商務(wù)談判？什么是成功的商務(wù)談判？小陳根據(jù)李經(jīng)理的日程安排將談判時(shí)間和地點(diǎn)確定，然后通知王總，這樣的設(shè)計(jì)合理嗎？2、案例2中，寶鋼集團(tuán)擬與力拓公司舉行商務(wù)談判，其主要目的和意義是什么？此次商務(wù)談判是國際商務(wù)談判，與國內(nèi)商務(wù)談判相比，國際商務(wù)談判具有哪些特點(diǎn)？⊙知識(shí)鏈接一、商務(wù)談判的內(nèi)涵（一）商務(wù)談判的內(nèi)涵

美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長，著名律師杰勒德·I·尼爾倫伯格在《談判藝術(shù)》一書中闡明：“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。談判通常是在個(gè)人之間進(jìn)行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團(tuán)體。

從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自己的需要為出發(fā)點(diǎn)，而是應(yīng)該通過交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，共同尋找雙方都能接受的方案。（二）商務(wù)談判的要素商務(wù)談判的要素是指構(gòu)成商務(wù)談判的必要因素，是談判得以存在和發(fā)展的基礎(chǔ)，通常包括以下四個(gè)方面：

1．談判當(dāng)事人.2．談判議題.

3．談判目的

4．談判環(huán)境小案例：購買熱水器談判

東山公司后勤集團(tuán)的王總經(jīng)理打電話想約見A品牌浙江總經(jīng)銷代理商的李經(jīng)理洽談員工宿舍熱水器的購買事宜，李經(jīng)理非常樂意，主動(dòng)提出親自前往東山公司與王總面談，王總讓秘書小張將談判地點(diǎn)定在公司的新會(huì)議室，因?yàn)樾聫S區(qū)還未正式投入使用，來往的人員較少，比較安靜，空調(diào)、電視和電腦寬帶網(wǎng)絡(luò)一應(yīng)俱全，燈光柔和明亮，并且會(huì)議室的桌椅放置也整齊有序，會(huì)議室中間擺放著一張長方形的會(huì)議桌和配套的舒適的座椅。[課堂互動(dòng)]

該案例中王總為什么將談判地點(diǎn)放在新廠區(qū)的會(huì)議室呢？從中深刻領(lǐng)悟談判地點(diǎn)的選擇和談判環(huán)境的布置要求。二、商務(wù)談判的特征及作用

（一）商務(wù)談判的特點(diǎn)

1．交易對(duì)象具有廣泛性和不確定性在商品經(jīng)濟(jì)條件下，商品流通不再局限于某個(gè)地區(qū)或國家；國際化競爭時(shí)代，商品交易也早已進(jìn)入跨國貿(mào)易時(shí)代。

商務(wù)談判的目的是十分明確的，談判者總是以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才會(huì)涉及到其他非經(jīng)濟(jì)利益。2．商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的3．商務(wù)談判是以價(jià)格談判為核心的

在商務(wù)談判中，商品的價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。如是涉及到貨物買賣的談判最能體現(xiàn)這一特點(diǎn)，談判雙方可能就在貨物的價(jià)格上相持不下，互相爭論，爭取最大的利益。4．商務(wù)談判必須注重談判結(jié)果的實(shí)現(xiàn)

商務(wù)談判的結(jié)果大多是以雙方協(xié)商一致而簽訂的合同或協(xié)議來體現(xiàn)的。談判雙方必須注重其結(jié)果能否順利實(shí)現(xiàn)，而條款準(zhǔn)確嚴(yán)密的合同是保障談判獲得利益的重要前提。（二）商務(wù)談判的作用1．商務(wù)談判有利于加強(qiáng)企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系：商務(wù)談判大多是企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他單位之間進(jìn)行的商品交易。商務(wù)談判就成為了各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)之間聯(lián)系的媒介，成為企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的橋梁和紐帶。

及時(shí)準(zhǔn)確的市場信息有利于企業(yè)作出正確的生產(chǎn)和銷售決策，有利于企業(yè)生產(chǎn)旺銷的產(chǎn)品，并及時(shí)地改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品的樣式。

2．商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件3．商務(wù)談判有利于促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)

的繁榮和發(fā)展

目前，商務(wù)談判廣泛存在于社會(huì)生產(chǎn)和流通的各個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)一步促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的繁榮與進(jìn)步，成為開展各種商務(wù)活動(dòng)的重要手段。4．國際商務(wù)談判促進(jìn)了我國對(duì)外貿(mào)易

的發(fā)展

當(dāng)今，經(jīng)濟(jì)全球化已經(jīng)成為發(fā)展大趨勢(shì)，國際之間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)日益頻繁。擴(kuò)大對(duì)外貿(mào)易將更多地吸引外資，引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)、設(shè)備和管理水平不僅對(duì)企業(yè)的發(fā)展極為重要，也對(duì)我國經(jīng)濟(jì)實(shí)力的發(fā)展起著十分重要的作用。三、商務(wù)談判的內(nèi)容

商務(wù)談判是商業(yè)事務(wù)的談判，包括商品買賣、勞務(wù)買賣、工程承包、咨詢服務(wù)、中介服務(wù)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓和合資合作等方面的談判。任何一種商務(wù)談判都包括以下基本內(nèi)容：（一）相關(guān)事宜談判這是談判的一個(gè)重要組成部分，為談判創(chuàng)造條件，一般包括談判參與人員、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)和談判議程的商榷。（二）具體合同事宜的商務(wù)談判

商務(wù)談判從前期準(zhǔn)備時(shí)期進(jìn)入正式談判進(jìn)程中，包括價(jià)格的談判、交易條件的談判，如標(biāo)的、數(shù)量與質(zhì)量、付款方式與服務(wù)內(nèi)容、交貨方式等諸項(xiàng)交易條件的談判。此外，還有合同條款的談判，包括雙方的權(quán)責(zé)約定、違約責(zé)任、違約糾紛、合同期限和合同附件等諸多條款。四、商務(wù)談判的類型（一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模分類按照參加談判的人數(shù)可以將談判分為個(gè)體談判和集體談判。個(gè)體談判就是談判雙方均只有一個(gè)人參加的談判，集體談判就是談判各方都是由多人組成的集體參加的談判。參加談判的人數(shù)決定了談判的規(guī)模和組織等。（二）按談判參與方的數(shù)量分類

按照談判參與方來分，談判有雙邊談判和多邊談判。由兩個(gè)不同利益主體參加的談判是雙邊談判。由三方或多個(gè)利益主體參與的談判就是多邊談判。（三）按談判地點(diǎn)分類

按談判地點(diǎn)，談判分為主場談判、客場談判、中立地談判和主、客場輪流談判四種。（四）按談判內(nèi)容分類商務(wù)談判的內(nèi)容是十分豐富，從內(nèi)容上看，目前常見的商務(wù)談判有以下幾種：貨物買賣談判、技術(shù)買賣轉(zhuǎn)讓談判、勞務(wù)合作談判、租賃業(yè)務(wù)談判、投資融資談判和工程承包談判等。（五）按談判雙方的關(guān)系分類按談判雙方的關(guān)系來分，談判分為競爭型談判、合作型談判和雙贏談判。雙贏談判強(qiáng)調(diào)找到更好的辦法滿足雙方的需求，并合理分配雙方的義務(wù)和責(zé)任，達(dá)到雙贏的結(jié)果，每一方都獲得最大的利益。五、商務(wù)談判的原則（一）真誠客觀原則

首先，談判要遵循客觀的原則，要從事實(shí)出發(fā)，充分調(diào)查談判對(duì)手的情況，如對(duì)方企業(yè)的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀、企業(yè)的實(shí)力和文化、談判目標(biāo)和談判風(fēng)格，掌握第一手資料。還要結(jié)合本次談判的實(shí)際，分析已知的信息，找到洽談時(shí)對(duì)自己有利的切入點(diǎn)。（二）守法守信原則

在商務(wù)談判及合同簽訂過程中，談判者應(yīng)遵守國家的法律法規(guī)，在國際商務(wù)談判中，應(yīng)遵守國際法則和對(duì)方國家的有關(guān)法律條文；談判者還應(yīng)遵守談判中的承諾，不出爾反爾，言而無信，這樣才能促使談判的成功。（三）平等互利原則

談判各方都應(yīng)本著平等互利的原則，尊重對(duì)方代表，并作出讓步以實(shí)現(xiàn)自己的需求，從而使談判取得雙贏。（四）求同存異原則

為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，談判者應(yīng)遵循求同存異的原則，靈活運(yùn)用多種談判技巧和方法讓雙方都處于愉悅的心境下，在探求各自的利益的過程中正確對(duì)待分歧，尋求契合利益。（五）講求效益原則

在談判中，應(yīng)講求效益，提高談判效率，降低談判成本。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。任務(wù)1：案例分析：以小組為團(tuán)隊(duì)，分組研討本案例中小陳與王總約定商務(wù)談判失敗的緣由。每組制作一份本案例分析報(bào)告；派1名代表登臺(tái)講演，時(shí)間不超過5分鐘。案例操作：從一次成功的商務(wù)談判的角度，分組進(jìn)行情境模擬演示，并制作書面溝通臺(tái)詞。《A品牌熱水器浙江總經(jīng)銷代理商與東山學(xué)院關(guān)于熱水器貿(mào)易的談判》⊙技能實(shí)訓(xùn)任務(wù)2：網(wǎng)上查詢“國際商務(wù)談判”相關(guān)資料，了解國際商務(wù)談判的特點(diǎn)，并討論國際商務(wù)談判的特殊性。根據(jù)商務(wù)談判的內(nèi)容和類型，分析我們生活中所遇到的各類商務(wù)談判，進(jìn)一步領(lǐng)悟什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判的目的是什么？結(jié)合平時(shí)生活中的小型商務(wù)談判，與小組成員討論我們生活中的商務(wù)談判經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)哪些問題？如何提高自己的商務(wù)談判能力？了解國際商務(wù)談判⊙實(shí)訓(xùn)提示《A品牌熱水器浙江總經(jīng)銷代理商與東山學(xué)院關(guān)于熱水器貿(mào)易的談判》案例分析重點(diǎn)：

小陳對(duì)于王總提出的談判要求認(rèn)識(shí)不當(dāng)。王總主動(dòng)打電話聯(lián)系A(chǔ)品牌熱水器浙江總經(jīng)銷代理商，說明其合作誠意之大，但小陳沒有從內(nèi)心深處重視此次合作的機(jī)會(huì)，而是一味地根據(jù)李經(jīng)理的日程安排來確定談判時(shí)間，并且他沒有表現(xiàn)出對(duì)王總這樣一位客戶的敬意，要求王總到公司總部面談，有失分寸?！讶蝿?wù)評(píng)價(jià)任務(wù)1：學(xué)生自我評(píng)價(jià)任務(wù)完成情況、所獲體驗(yàn)等。任務(wù)2：各組評(píng)價(jià)+教師評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)要點(diǎn)：對(duì)各組任務(wù)實(shí)施的目標(biāo)、計(jì)劃、過程和效果進(jìn)行評(píng)判，肯定成績，提出建議，指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)一步總結(jié)提高。⊙評(píng)分參考《A品牌熱水器浙江總經(jīng)銷代理商與東山學(xué)院關(guān)于熱水器貿(mào)易的談判》案例分析和情景模擬各占50%。案例分析報(bào)告書面文本（30分）案例分析登臺(tái)講演（20分）案例操作情景模擬演示（30分）情景模擬溝通腳本（20分）任務(wù)二理解商務(wù)談判的程序⊙學(xué)習(xí)目標(biāo)明確商務(wù)談判前的資料準(zhǔn)備工作、談判目標(biāo)的確立；理解和掌握商務(wù)談判方案的制訂技巧；理解談判人員的組合安排；理解談判現(xiàn)場的布置與安排；理解商務(wù)談判的程序。案例導(dǎo)入案例1：談判前王總充分準(zhǔn)備

為了了解市場行情，東山公司王總在商務(wù)談判之前，安排助理小張先去了市區(qū)的國美、五星家電等電器大賣場，與賣場的經(jīng)理面談，獲悉了國內(nèi)各種知名品牌熱水器的款式、型號(hào)和價(jià)格，但并沒有告訴對(duì)方公司擬定購買A品牌。因此，小張獲得了賣場經(jīng)理的信任，帶回了很多有用的相關(guān)資料。

小張?jiān)讷@悉了相關(guān)品牌熱水器的價(jià)格后，與王總認(rèn)真分析了一個(gè)小時(shí)，確定同種類型的熱水器產(chǎn)品價(jià)格大致在1500元左右，A品牌的性價(jià)比較高，質(zhì)量也在同類產(chǎn)品中屬于上等。目前市場上不同家電賣場的價(jià)格大致在1550—1750元之間，國美電器賣場經(jīng)理給出的最低價(jià)格是1580元，考慮到數(shù)量較大，賣場將提供無償?shù)乃拓浬祥T服務(wù)。而按照賣場規(guī)定，超出市區(qū)的需加收100元的運(yùn)輸費(fèi)用。小張又從一位在杭州的國美家電任銷售經(jīng)理的朋友處得知，A品牌浙江總經(jīng)銷代理商李經(jīng)理是一位年輕有為的成功人士，前三年才剛剛進(jìn)入銷售領(lǐng)域，以前是政府機(jī)關(guān)的公務(wù)員。王總通過了一系列的準(zhǔn)備和分析后，確定本次談判三個(gè)層次的目標(biāo)，并安排小張擬寫談判方案。此次談判的目標(biāo)如下：

最優(yōu)期望目標(biāo)：熱水器的最佳價(jià)格在1450元左右，并且由賣方提供貨物運(yùn)輸、安裝調(diào)試服務(wù)和保養(yǎng)服務(wù)，并確保五年的保修期。在保修期內(nèi)，產(chǎn)品若出現(xiàn)質(zhì)量問題，賣方將在三個(gè)工作日內(nèi)上門解決，免費(fèi)更換零部件，貨款在安裝使用無質(zhì)量問題后三個(gè)月內(nèi)通過銀行匯款至賣方賬號(hào)?？山邮苣繕?biāo)：王總認(rèn)為若能保證所有的服務(wù)條款，產(chǎn)品的價(jià)格在1500元左右也可以接受。貨款在安裝使用無質(zhì)量問題后三個(gè)月內(nèi)通過銀行匯款至賣方賬號(hào)。最低限度目標(biāo)：熱水器產(chǎn)品的價(jià)格不能高于1550元，并且必須由賣方提供貨物運(yùn)輸、安裝調(diào)試服務(wù)和保養(yǎng)服務(wù)，五年的保修期，保修期內(nèi)的零部件更換收取成本價(jià)。貨款在安裝使用無質(zhì)量問題后三個(gè)月內(nèi)通過銀行匯款至賣方賬號(hào)。案例2：商務(wù)談判議事日程安排

經(jīng)過嚴(yán)密的考慮后，王總主動(dòng)聯(lián)系A(chǔ)品牌浙江總經(jīng)銷商李經(jīng)理，兩人溝通順暢，擬定于周五上午先面談，商務(wù)談判安排在周五下午，在東山公司新廠區(qū)的會(huì)議室舉行。李經(jīng)理受邀來公司參觀并考察產(chǎn)品的安裝環(huán)境。談判前，王總要求小張制定一份商務(wù)談判的時(shí)間安排表，并要求小張預(yù)留周六周日兩天時(shí)間。小張根據(jù)王總的工作安排，將談判時(shí)間定在兩天半左右。議事日程計(jì)劃如下：周五上午8：00李經(jīng)理與談判團(tuán)隊(duì)到達(dá)公司新廠區(qū)，稍作休息。周五上午9：00—10：00雙方自我介紹，以促進(jìn)了解。王經(jīng)理簡略地介紹公司發(fā)展情況。10：00—10：15中場茶歇。10：15—11：15雙方進(jìn)入第一輪談判，了解賣方的價(jià)格和提供的售后服務(wù)條款。11：15—12：30陪同李經(jīng)理一行到達(dá)小張事先安排好的市區(qū)一家四星級(jí)酒店午餐。12：30—14：00雙方休息。14：00—15：30進(jìn)入第二輪的上半場談判。15：30-—15：50中間休息。16：00—17：30進(jìn)入第二輪的下半場談判。18：00—20：00晚餐、休閑娛樂活動(dòng)。周六上午：第三輪談判周六下午：第四輪談判周日上午：第五輪談判、簽訂合同，結(jié)束談判?！寻咐懻?．案例1中王總為什么要安排小張?jiān)谡勁星扒巴袇^(qū)的國美、五星家電等賣場去調(diào)查情況？小張?jiān)谇巴鞔筚u場的過程中，必須要獲得哪些方面的產(chǎn)品信息？如何才能獲得更多的信息？王總為什么還要了解李經(jīng)理的背景？這對(duì)于此次商務(wù)談判有何意義？

2．案例2中，王總為什么要讓小張擬定商務(wù)談判的時(shí)間安排表？此次商務(wù)談判王總為什么要預(yù)留周末兩天的時(shí)間？小張?jiān)跀M定商務(wù)談判計(jì)劃的時(shí)候應(yīng)該注意哪些問題？一、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

（一）談判前信息資料的收集和整理分析

1.談判信息的收集

為很好地了解談判對(duì)手，使談判盡可能地實(shí)現(xiàn)既定談判目標(biāo)，應(yīng)通過多方面的調(diào)查研究，搜集與本次談判有關(guān)的信息資料，其中重要的是談判對(duì)手的信息資料，為正式的談判作好充分的準(zhǔn)備工作。我們可以通過幾種途徑來獲取資料，如相關(guān)的工商管理部門和銀行、與該公司有業(yè)務(wù)來往的企業(yè)、報(bào)紙雜志和有關(guān)的媒體等新聞機(jī)構(gòu)。還可以從資料中獲取有用信息，如國家公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)資料、行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的行業(yè)資料、出版物等。⊙知識(shí)鏈接2.談判信息資料的整理和分析

通過各種渠道收集到資料后，必須對(duì)收集來的資料進(jìn)行整理和分析。鑒別資料的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，從中獲取有效信息；對(duì)談判對(duì)手的資信與談判實(shí)力進(jìn)行調(diào)研與分析，進(jìn)而結(jié)合談判項(xiàng)目的具體內(nèi)容，分析各種因素與該談判項(xiàng)目的關(guān)系，并根據(jù)其對(duì)談判的重要性和影響程度進(jìn)行總結(jié)分析。通過分析，制訂出具體的談判方案。（二）談判目標(biāo)的確立

談判目標(biāo)是我們與對(duì)手磋商所要解決的問題和要達(dá)到的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)目的，是談判者在進(jìn)行磋商過程中的出發(fā)點(diǎn)和歸結(jié)點(diǎn)。談判目標(biāo)實(shí)際上就是在談判中所要爭取到的利益目標(biāo)。談判者一般將自己所追求的各種目標(biāo)分為三個(gè)層次：最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)。1．最優(yōu)期望目標(biāo)

這是指對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo)，除了滿足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)“額外的增加值”。比如，買方在談判時(shí)給出的較低的還價(jià)，賣方喊出一個(gè)較高的價(jià)格。2．可接受目標(biāo)

這是談判者根據(jù)各方面因素，考察各種情況，經(jīng)過詳細(xì)的預(yù)測(cè)和核算后所確定的談判目標(biāo)。

3．最低限度目標(biāo)

這是談判者必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。如供應(yīng)商給出的最低售價(jià)，低于這個(gè)售價(jià)則寧愿放棄這個(gè)項(xiàng)目。在實(shí)際的商務(wù)談判中，往往一開始都是提出最優(yōu)期望目標(biāo)，通過雙方洽談與磋商，最后選擇一個(gè)適中的可接受目標(biāo)。在談判前把最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)排出優(yōu)先順序，要分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)，并分清哪些是可以讓步、哪些是不能讓步；并設(shè)定談判對(duì)手的需求，考慮對(duì)方可能追求的目標(biāo)，列出明細(xì)以便于有充分時(shí)間考慮談判策略，談判過程中不至于驚慌失措。（三）制訂談判方案

在商務(wù)談判之前制訂嚴(yán)謹(jǐn)、具體、周密的談判方案是談判成功的保證。商務(wù)談判方案是企業(yè)最高決策層或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)就某項(xiàng)談判的內(nèi)容所擬訂的談判主體目標(biāo)、準(zhǔn)則、具體要求和規(guī)定。談判方案的主要內(nèi)容包括：1．確定談判的主體目標(biāo)

明確談判主要的交易條件的可接受范圍，同時(shí)也要考慮到各種可能會(huì)發(fā)生的因素和風(fēng)險(xiǎn)。如賣方可接受的商品價(jià)格和貨款的結(jié)算方式；買方能接受的購入價(jià)格和售后服務(wù)之外的條款；2．規(guī)定談判期限

談判者在談判前對(duì)談判的時(shí)間期限應(yīng)有大致的計(jì)劃，要注意談判的效率。避免過于冗長，造成人力、財(cái)力的浪費(fèi)。

3．明確談判參與人員的分工及職責(zé)

確定參加談判人員的名單，并做到分工明確，要求各司其職并且互相配合，最大限度地發(fā)揮集體智慧。4．明確聯(lián)絡(luò)方式，及時(shí)匯報(bào)情況

在談判中，不可避免地會(huì)出現(xiàn)難以預(yù)料的情況。在超出談判者權(quán)限范圍時(shí)，應(yīng)及時(shí)與公司領(lǐng)導(dǎo)取得聯(lián)系并獲得相關(guān)的指示，而不是擅自拍板作主。談判過程中談判人員也應(yīng)及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)談判進(jìn)程和情況。（四）談判人員的組合安排商務(wù)談判是一項(xiàng)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，有其明確的經(jīng)濟(jì)目的，談判者代表了企業(yè)的總體實(shí)力和形象，談判也就是談判人員的較量。因此，一個(gè)強(qiáng)有力的談判隊(duì)伍對(duì)談判起著十分重要的作用。一、談判隊(duì)伍的構(gòu)成（1）組織構(gòu)成

商務(wù)談判人員的組織多由負(fù)責(zé)人、主談人和陪談人構(gòu)成。談判負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)本次談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的任務(wù)，也是本次談判中的主要決定人。主談人是主要發(fā)言人，其將談判目標(biāo)和談判策略在談判中具體實(shí)施。陪談人可以是各類職能專家和記錄人員，輔助主談人，提供信息或參考意見，或記錄談判主要內(nèi)容。一般說來，商務(wù)談判班子應(yīng)有一名技術(shù)主談和一名商務(wù)主談。（2）業(yè)務(wù)構(gòu)成

商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)構(gòu)成一般包括工商管理專家、工程技術(shù)專家、法律專家、金融專家和翻譯人員等。（3）性格構(gòu)成

一個(gè)成熟的談判隊(duì)伍，其性格構(gòu)成應(yīng)該是互補(bǔ)型的。大多的主談人是外向型性格的，而內(nèi)向型性格人員可擔(dān)任陪談人或從事資料整理分析工作。（五）談判現(xiàn)場的布置與安排1.談判室的布置

較為正式的談判活動(dòng)，一般需要主談室、密談室和休息室。主談室的布置是十分關(guān)鍵的。應(yīng)該選擇光線充足、較為舒適寬敞的場所，同時(shí)配備有現(xiàn)代化演示工具，如電腦或投影儀等。密談室不宜過大，應(yīng)靠近主談室，供洽談的一方成員內(nèi)部協(xié)商時(shí)使用，注意選擇隔音效果較好的地方。休息室則是供談判者休息使用的，應(yīng)舒適輕松，可以起到緩解雙方心理壓力，緩和緊張氣氛的作用。

2.談判雙方座位的布置

談判雙方的立場不同決定了雙方處于一個(gè)對(duì)立的心理位置，但合理的、不對(duì)抗的座位布置可以起到很好的作用，從而實(shí)現(xiàn)雙贏談判。一般的主談室的桌子可以采用長方形或橢圓形，談判時(shí)雙方多采用對(duì)面而坐的方式，洽談?wù)呖梢曰ハ嘟咏阌谛畔⒔涣?，也有利于談判者產(chǎn)生心理安全感。二、商務(wù)談判的程序（一）談判開局階段

在談判開局階段，一方面要與對(duì)方建立起良好的關(guān)系，另一方面要積極了解對(duì)方的基本情況、特點(diǎn)和意圖，通過掌握并分析對(duì)方的信息來修正己方的談判方案，從而在談判過程中爭取主動(dòng)權(quán)。1．把握開場在開場時(shí)，要做好介紹應(yīng)掌握介紹時(shí)機(jī)、次序與口氣。安排談判雙方入座的原則有三：次序原則，距離原則，面向原則。談判開始時(shí)開場白很重要，好的開場白有兩個(gè)判定標(biāo)準(zhǔn)：功效的發(fā)揮與時(shí)間的適度。在續(xù)會(huì)開場時(shí)要注意兩點(diǎn)：一是明確上次談判狀態(tài)，二是確定此次談判的內(nèi)容。其時(shí)間一般不會(huì)太長，說清即可。2．談判雙方交換意見在開場后，雙方可以交換意見，就談判目標(biāo)、議程安排和談判人員達(dá)成共識(shí)，作出安排，共同制訂談判日程安排，互相熟悉對(duì)方的參與人員。3．開場陳述

在開場后，雙方就談判交換意見，即進(jìn)入談判正式階段。開場陳述是談判雙方分別簡明扼要地闡述己方對(duì)有關(guān)問題的看法和基本原則。陳述內(nèi)容一般包括己方追求的目標(biāo)；談判的進(jìn)度和計(jì)劃；談判人員情況；己方對(duì)議題的理解；己方的利益；己方對(duì)本次談判的意愿等。在開場陳述時(shí)，應(yīng)注意內(nèi)容簡明扼要，注意傾聽對(duì)方意見，謹(jǐn)慎作出判斷，并盡量同意對(duì)方的合理意見和建議。（二）談判實(shí)質(zhì)性磋商階段

談判的實(shí)質(zhì)性磋商階段是談判雙方對(duì)所提的交易條件進(jìn)行廣泛的磋商的階段，這一階段通過對(duì)交易條件的報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)，從分歧、對(duì)立到讓步與協(xié)調(diào)，最后取得一致或破裂。這一階段是商務(wù)談判的決定性階段，起決定性作用。1．報(bào)價(jià)

商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)不僅僅指商品的價(jià)格，還包括談判一方向?qū)Ψ教岢龅乃幸?。這是談判的中心議題。如在商品交易談判中包括產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、安裝、貨款支付、售后服務(wù)等；如在合資合作事宜中，包括雙方的資金、技術(shù)、勞動(dòng)力承擔(dān)部分，各自享有的股份比例，利潤的分配比例等等。在報(bào)價(jià)后還需要適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)解釋和評(píng)論，當(dāng)然，這些解釋和評(píng)論性話語應(yīng)該簡潔，避免拖沓。2．討價(jià)還價(jià)討價(jià)是對(duì)報(bào)價(jià)方的價(jià)格解釋進(jìn)行評(píng)價(jià)后，認(rèn)為其價(jià)格距離自己的期望值過遠(yuǎn)，要求對(duì)方重新給價(jià)。還價(jià)是報(bào)價(jià)方根據(jù)評(píng)價(jià)方的討論作出重新報(bào)價(jià)后，向評(píng)價(jià)方給出回價(jià)。在討價(jià)階段，談判者需要運(yùn)用討價(jià)的策略和技巧，啟發(fā)誘導(dǎo)對(duì)方降價(jià)，可試探對(duì)方的降價(jià)幅度或進(jìn)行趨勢(shì)分析，指出市場競爭情況，從心理上促使對(duì)方降價(jià)。小案例：購買灶具的談判

南京市天恒裝飾公司承接的一項(xiàng)公寓裝修工程中需要安裝抽油煙機(jī)和灶具，開發(fā)商要求購買成套的產(chǎn)品，天恒公司的王總經(jīng)理打算購買老板牌家用電器。在談判過程中，老板電器的主談人李經(jīng)理開出了每套4200元的價(jià)格。王經(jīng)理：“李經(jīng)理，貴公司給出的價(jià)格也有點(diǎn)離譜了吧，我前兩天看了網(wǎng)上的團(tuán)購，似乎價(jià)格比你們的低很多啊。這樣的價(jià)格我們不能接受啊。這個(gè)生意我們要虧本的，你誠心給個(gè)價(jià)吧?！崩罱?jīng)理：“我們的這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很低了，王經(jīng)理，您到市場上去看看，哪家商場里的同樣機(jī)型的價(jià)格不比這個(gè)高啊。我們這個(gè)價(jià)格是包含了良好的售后服務(wù)，我們的安裝工人都是專業(yè)工人，技術(shù)絕對(duì)到位的?！蓖踅?jīng)理：“李經(jīng)理，我們對(duì)貴公司的產(chǎn)品是十分信任的。只是，我們也收到了很多別的公司的報(bào)價(jià)單，比如說光芒家電，他們的價(jià)格就比你們的低好幾百啊，他們的質(zhì)量也是相當(dāng)好的，這點(diǎn)你們也同意吧?！闭n堂互動(dòng)

該案例中王經(jīng)理為什么要以光芒家電舉例來談產(chǎn)品價(jià)格？從中理解談判中論價(jià)的方法和技巧。（三）磋商

討價(jià)還價(jià)的階段已經(jīng)包含了磋商這個(gè)階段，但雙方在出現(xiàn)僵局時(shí)，或在報(bào)價(jià)上出現(xiàn)較大分歧時(shí)，雙方則要進(jìn)行具體、細(xì)致的磋商和洽談。在磋商階段，談判者都應(yīng)保持真誠合作的態(tài)度，共同分析分歧的原因所在，平心靜氣地面對(duì)分歧，尋求解決分歧的方法。（四）讓步

在談判過程中，為達(dá)成協(xié)議，雙方都應(yīng)作出必要的讓步。雙方在作出讓步時(shí)，要經(jīng)過縝密思考，又要注意恰到好處，不要作太大、太輕易的讓步；己方作出讓步后，應(yīng)等待對(duì)方作出相應(yīng)的讓步；控制好讓步的次數(shù)和幅度，應(yīng)保留好余地；要靈活掌握讓步的內(nèi)容。同時(shí)，采取利用競爭、軟硬兼施、最后通牒等策略促使對(duì)方作出讓步。這要求談判者在談判過程中把握時(shí)機(jī)靈活運(yùn)用。（三）達(dá)成協(xié)議結(jié)束談判階段

一般來說，當(dāng)經(jīng)過實(shí)質(zhì)性磋商階段，交易雙方確定在主要問題上基本達(dá)成了目標(biāo)，談判就進(jìn)入將要達(dá)成協(xié)議結(jié)束階段，這一階段包括達(dá)成目標(biāo)、達(dá)成協(xié)議、談判收尾、談判總結(jié)、談判結(jié)束五個(gè)方面。1.達(dá)成目標(biāo)

雙方經(jīng)過實(shí)質(zhì)性磋商階段，都已經(jīng)作出了必要的讓步后，若雙方都覺得各自的談判目標(biāo)已經(jīng)初步達(dá)成了，這時(shí)會(huì)發(fā)出成交信號(hào)，如用最少的言語闡述己方的立場，最后出價(jià)，用真誠和期待的態(tài)度表達(dá)出一定的承諾，或提出完整的、明確的建議。2.達(dá)成協(xié)議在達(dá)成談判目標(biāo)后，談判雙方認(rèn)為在達(dá)成協(xié)議前，一般會(huì)進(jìn)行最后一次回顧，明確還有哪些問題沒有解決，以及解決這些問題的方式、策略，并明確所有交易條件的談判結(jié)果是否已經(jīng)達(dá)到己方期望的目標(biāo)。在回顧后，雙方就交易條件等條款簽訂合同或書面契約，并使之成為一份有效的法律文件。3.談判結(jié)束收尾

在成功談判結(jié)束時(shí)，談判者要做好記錄和整理，擬定一份簡短的報(bào)告或記錄，并向雙方公布，得到雙方的認(rèn)可；若談判以破裂收尾，則應(yīng)正確對(duì)待談判破裂，盡量使對(duì)方在和諧的氣氛中接受談判結(jié)果，“生意不成仁義在”。4.談判總結(jié)

商務(wù)談判結(jié)束后，談判者應(yīng)該對(duì)本次談判進(jìn)行認(rèn)真的回顧和總結(jié)，談判小組共同探討談判中出現(xiàn)的問題及解決問題的途徑和使用的談判策略，發(fā)現(xiàn)不足，以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，以指導(dǎo)下次談判，不斷提高自己的談判能力。(四)履行協(xié)議階段

簽訂完合同并不意味著談判到此就結(jié)束了，談判結(jié)束后，合同的依法履行才意味著談判雙贏結(jié)局的實(shí)現(xiàn)。雙方都應(yīng)遵守諾言，嚴(yán)格履行合同中的條款。在履行過程中，若出現(xiàn)新的問題，則需經(jīng)過雙方再次磋商取得協(xié)調(diào)一致，不得單方違約或毀約。⊙技能實(shí)訓(xùn)任務(wù)1了解商務(wù)談判的禮儀及進(jìn)程網(wǎng)上查詢“商務(wù)談判的禮儀”相關(guān)資料，了解商務(wù)談判的禮儀要求特點(diǎn)，并討論國際商務(wù)談判的禮儀要求的特殊性。根據(jù)商務(wù)談判的目的和進(jìn)度安排，了解商務(wù)談判過程中的接待工作的安排方法，在商務(wù)談判過程中，如何通過商務(wù)接待促進(jìn)談判的順利開展？商務(wù)談判中的接待工作包括哪些方面？案例分析：以小組為團(tuán)隊(duì)，分組研討本案例中王總安排小張?jiān)谡勁星暗绞袇^(qū)的家電大賣場做調(diào)研工作的原因。運(yùn)用所學(xué)的商務(wù)談判程序的有關(guān)知識(shí)，分析小張此次調(diào)研的主要內(nèi)容有哪些？小張?jiān)撊绾伍_展調(diào)研活動(dòng)？每組制作一份本案例分析報(bào)告；派1名代表登臺(tái)講演，時(shí)間不超過5分鐘。案例操作：從一次成功的商務(wù)談判市場調(diào)研的角度，分組進(jìn)行情境模擬演示，并制作書面溝通臺(tái)詞《談判前王總充分準(zhǔn)備》案例分析并操作

任務(wù)2⊙實(shí)訓(xùn)提示《談判前王總充分準(zhǔn)備》案例分析重點(diǎn)：

商務(wù)談判前的市場調(diào)研活動(dòng)非常重要，對(duì)于了解市場行情，了解談判對(duì)手的品牌形象都有重要意義。王總讓小張到市區(qū)各大家電大賣場進(jìn)行調(diào)研，并要求其帶回各類資料和報(bào)價(jià)單。小張很好地執(zhí)行了此次調(diào)研活動(dòng)，為接下來的商務(wù)談判做好了充分的資料準(zhǔn)備工作，了解了A品牌的市場影響度，了解了同類產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間和走向，真正地做到了心中有數(shù)。同時(shí)，王總還從側(cè)面了解到談判對(duì)手李經(jīng)理的個(gè)人經(jīng)歷和處事風(fēng)格，做到了知己知彼?！讶蝿?wù)評(píng)價(jià)任務(wù)1：學(xué)生自我評(píng)價(jià)任務(wù)完成情況、所獲體驗(yàn)等。任務(wù)2：各組評(píng)價(jià)+教師評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)要點(diǎn)：對(duì)各組任務(wù)實(shí)施的目標(biāo)、計(jì)劃、過程和效果進(jìn)行評(píng)判，肯定成績，提出建議，指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)一步總結(jié)提高?！言u(píng)分參考《談判前王總充分準(zhǔn)備》案例分析和情景模擬各占50%。案例分析報(bào)告書面文本（30分）案例分析登臺(tái)講演（20分）案例操作情景模擬演示（30分）情景模擬溝通腳本（20分）任務(wù)三學(xué)會(huì)商務(wù)談判的策略⊙學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握商務(wù)談判過程中優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略；掌握商務(wù)談判過程中劣勢(shì)條件下的談判策略；掌握商務(wù)談判過程中均勢(shì)條件下的談判策略；掌握談判過程中的讓步策略。⊙案例導(dǎo)入

2012年12月，上海一電子儀表制造公司打算引進(jìn)一條電子產(chǎn)品生產(chǎn)流水線。該公司技術(shù)人員考察了歐美和日本的同類產(chǎn)品，覺得美國ERC公司的生產(chǎn)線，在質(zhì)量和技術(shù)方面都是非常先進(jìn)的，但美國公司自恃技術(shù)力量非常雄厚，要價(jià)也頗高。第一輪談判在上海舉行，電子儀表公司和美國ERC公司都進(jìn)行了非常充分的準(zhǔn)備。電子儀表公司由技術(shù)部門主管擔(dān)任主談人，還有熟悉銷售業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理和人事部主管組成談判小組，美國公司則由東南亞地區(qū)執(zhí)行官、中國總代理和美國地區(qū)銷售主管組成談判小組。美國公司在談判一開始便以其高技術(shù)含量，高報(bào)底盤，價(jià)格為1560萬美元，比中方考察所掌握價(jià)格高出360萬美元。在進(jìn)行了幾輪談判后，美方聲稱堅(jiān)決不讓步，第一輪談判便陷入僵局。

在第一輪談判后，中方如何才能使得談判繼續(xù)下去，而不受任何損失呢？⊙知識(shí)鏈接

一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略

在商務(wù)談判過程中，實(shí)力處于優(yōu)勢(shì)的一方，往往可以采用不開先例、先苦后甜、聲東擊西、價(jià)格陷阱、規(guī)定時(shí)限最后通牒等策略。（一）不開先例策略不開先例策略是指占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的賣方堅(jiān)持自己的交易條件，尤其是價(jià)格條件，表示堅(jiān)決不能讓步。一旦讓步，以后的交易都會(huì)遇到這樣的情況，賣方承擔(dān)不了這樣的交易價(jià)格。不開先例策略一般適用于談判內(nèi)容屬于保密性交易活動(dòng)、交易商品屬于壟斷性經(jīng)營、買方急于成交、賣方退出談判等談判實(shí)例中。（二）先苦后甜策略先苦后甜策略是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、失望等心理狀態(tài)后，再大幅度降低其期望值，然后在談判過程中逐步給予讓步和優(yōu)惠，使對(duì)方滿意地達(dá)成目標(biāo)，結(jié)束談判，而己方也獲得較大收益?！拘“咐浚嚎量痰男菟?/p>

美國大富豪霍華·休斯是一位成功的企業(yè)家，但他也是個(gè)脾氣暴躁、性格執(zhí)拗的人。一次，他要購買一批飛機(jī)，由于款額巨大，對(duì)飛機(jī)制造商來說是一筆好買賣。但休斯提出要在協(xié)議上寫明他的具體要求，項(xiàng)目多達(dá)三十四項(xiàng)。而其中十一項(xiàng)要求非得滿足不可。由于他態(tài)度跋扈，立場強(qiáng)硬，方式簡單，拒不考慮對(duì)方的面子，也激起了飛機(jī)制造商的憤怒，對(duì)方也拒不相讓。

談判始終沖突激烈，最后，飛機(jī)制造商宣布不與他談判。休斯不得不派他的私人代表出面洽商，條件是只要能獲得他們要求的十一項(xiàng)基本條件，就可以達(dá)成他認(rèn)為十分滿意的協(xié)議。該代表與飛機(jī)制造商洽商后，竟然取得了休斯希望載入?yún)f(xié)議三十四項(xiàng)中的三十項(xiàng)。當(dāng)然那十一項(xiàng)目標(biāo)也全部達(dá)到了。當(dāng)休斯問他的私人代表如何取得這樣輝煌戰(zhàn)果時(shí)，他的代表說：“那很簡單，在每次談不攏時(shí)，我就問對(duì)方，你到底希望與我一起解決這個(gè)問題，還是留待與霍華·休斯來解決？”結(jié)果對(duì)方自然愿意與他協(xié)商，條款就這樣逐項(xiàng)地談妥了。

在談判中運(yùn)用這一策略時(shí)還要注意，提出比較苛刻的要求，應(yīng)估計(jì)是對(duì)方不掌握信息與資料的某些方面，或者是雙方難以用客觀標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)、證明的某些方面，以增加策略使用效果。為了更好地運(yùn)用這一策略，提出一方可讓談判小組成員分別扮演不同的角色。比如，扮演白臉的談判者提出苛刻條件，雙方在圍繞這些條件討價(jià)還價(jià)，爭得不可開交時(shí)，就需要有人扮演紅臉的角色，不斷妥協(xié)、讓步，調(diào)和雙方的關(guān)系，緩解緊張氣氛，達(dá)成雙方的諒解。（三）聲東擊西策略聲東擊西策略是談判者故意將洽談的議題引導(dǎo)到某些非主要問題上去，引起對(duì)方錯(cuò)覺，從而在談判中取得有利地位。聲東擊西策略其實(shí)就是轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，隱藏己方真實(shí)意圖。在談判中，一方出于某種需要而有意識(shí)地將會(huì)談的議題引到對(duì)己方并不重要的問題上，借以分散對(duì)方的注意力，達(dá)到我方目的。（四）價(jià)格陷阱策略價(jià)格陷阱策略是賣方利用商品價(jià)格的變動(dòng)和談判者心理的不安所設(shè)下的圈套，把對(duì)方的注意力吸引到價(jià)格這個(gè)問題上來，而使對(duì)方忽略其他條款上的優(yōu)惠，進(jìn)而影響實(shí)際利益。二、劣勢(shì)條件下的談判策略

在商務(wù)談判過程中，實(shí)力處于劣勢(shì)的一方，往往采用疲勞策略、權(quán)力有限、先斬后奏、吹毛求疵和以退為進(jìn)等策略。（一）疲勞戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)術(shù)就是實(shí)力處于劣勢(shì)的一方，因不急于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，善于等待時(shí)機(jī)。即通過多個(gè)回合的疲勞戰(zhàn)術(shù)，干擾對(duì)方注意力和拖住其談判速度，最終使其無過多精力，喪失部分斗志，從而抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議。在商務(wù)談判中，有時(shí)會(huì)遇到一種鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對(duì)手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下、先聲奪人的挑戰(zhàn)姿態(tài)。對(duì)于這類談判者，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一個(gè)十分有效的策略。這種戰(zhàn)術(shù)的目的在于通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者感覺疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣。同時(shí)，也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對(duì)手精疲力竭、頭昏腦脹之時(shí)，我方即可反守為攻，促使對(duì)方接受我方條件。（二）權(quán)力有限策略權(quán)力有限策略是指實(shí)力較弱的一方的談判人員在面對(duì)對(duì)方苛刻條件時(shí)，申明自己沒有接受這種條件的權(quán)力，以便使對(duì)方放棄條件。實(shí)力較弱的一方的談判者的權(quán)利受到限制，可以促使其立場更為堅(jiān)定，可以委婉地對(duì)對(duì)方說“不”，以“不是個(gè)人問題，而是公司的規(guī)定使我不能答應(yīng)這樣的條件”為借口，既維護(hù)了己方的利益，又給對(duì)方留下了面子和考慮的余地。（三）先斬后奏策略談判中，先斬后奏策略是促使交易先達(dá)成，然后迫使對(duì)方作出讓步和同意。有時(shí)，賣方常常運(yùn)用這種方法向買方施加壓力。在談判中，應(yīng)注意防止對(duì)手使用這一策略。（四）吹毛求疵策略吹毛求疵策略是指處于談判劣勢(shì)的一方，在談判過程中，對(duì)實(shí)力較強(qiáng)一方的優(yōu)勢(shì)采取回避態(tài)度，或主動(dòng)避開對(duì)方的這些優(yōu)勢(shì)，再三挑剔，尋找對(duì)方的弱點(diǎn)，提出一些問題和要求，以降低對(duì)方的期望值，找到突破口，達(dá)到以攻為守的效果。而對(duì)于對(duì)方的吹毛求疵，則應(yīng)直接談出條件，不要在一些非關(guān)鍵問題上糾纏過久，讓對(duì)方不攻自破。【小案例】吹毛求疵的黃經(jīng)理

某企業(yè)打算購買一家即將倒閉的大酒店作為其總部辦公大樓。該樓位于市中心的商業(yè)步行街，地理位置非常好，價(jià)格也非常高，賣方喊出了每平方米1.1萬元的高價(jià)。該企業(yè)的黃經(jīng)理：“貴酒店的這棟大樓地理位置和商業(yè)氣息都非常好，我們公司很看重這一點(diǎn)，相信這也是貴酒店給出這個(gè)價(jià)格的主要原因。但是，這樓我們有幾點(diǎn)不滿意的地方：

一、這棟樓建成并投入使用有近二十年了吧，雖然從外面粗略地看上去還是不錯(cuò)的，但仔細(xì)看，墻體開始出現(xiàn)裂痕，樓頂層有滲水的水印，想必是多年未曾加以整修了吧。二、這棟樓的結(jié)構(gòu)也不符合我們公司的部門布置，我們一旦購買后，還要花費(fèi)很多的財(cái)力、物力和人力加以翻新和裝修。三、貴酒店的所有辦公家具都不適合我們公司使用，我們還需要重新購置新的辦公家具，這也是不小的開支。您覺得呢？”（五）以退為進(jìn)策略

商務(wù)談判中處于劣勢(shì)的一方，衡量了自己的長期利益和短期利益、局部利益和整體利益后，可以采取以退為進(jìn)的策略，從形式上滿足對(duì)方的要求，實(shí)際上則維護(hù)了自己的利益，甚至擴(kuò)大自己的利益。從表面上看，一方采取了退讓，但實(shí)際上則實(shí)現(xiàn)了更大的目標(biāo)。三、均勢(shì)條件下的談判策略

在商務(wù)談判中，雙方實(shí)力相當(dāng)，此時(shí)的談判策略有攻心為上、開誠布公、化解壓力、制造僵局、暫時(shí)休會(huì)等策略。（一）攻心為上策略攻心為上策略是指談判者從心理和情感上消除雙方間的分歧，從而達(dá)成協(xié)議。這個(gè)策略一方面主動(dòng)制造融洽的雙方關(guān)系，另一方面則抓住要害，以理服人?？梢酝ㄟ^私人接觸、私下會(huì)晤、領(lǐng)導(dǎo)會(huì)晤、避免爭論、攻其要害等等方法。（二）開誠布公策略開誠布公策略是指在談判過程中，談判人員以真誠坦率的態(tài)度向?qū)Ψ奖硎黾悍降恼鎸?shí)觀點(diǎn)，客觀實(shí)際地分析問題，真實(shí)地提出己方要求，以態(tài)度打動(dòng)對(duì)方，以情理說服對(duì)方。這是一個(gè)較為有效的策略，能促使雙方進(jìn)行真誠的合作，使雙方在坦誠、友好的氛圍中達(dá)成協(xié)議。（三）化解壓力策略

化解壓力策略是談判人員對(duì)談判壓力有所認(rèn)識(shí)，有所防備，并有效抵御這些壓力，更好地維護(hù)己方的利益。對(duì)于對(duì)方的威脅性壓力，則可以不要過分重視，或指出威脅所帶來的負(fù)面影響；對(duì)于對(duì)方強(qiáng)硬措施性的壓力，則要靈活處理，可以用巧妙的問話來抵御，也可以適當(dāng)運(yùn)用幽默性語句，以柔克剛。（四）制造和打破僵局策略

談判過程中，雙方意見和條件不一致時(shí)，且雙方又都不愿意作出讓步，就有可能出現(xiàn)僵局。有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)主動(dòng)制造僵局給對(duì)方施加壓力，同樣也能采取有效的策略來打破僵局。打破僵局有一些常用的策略，如滿足對(duì)方的真實(shí)需要；制造競爭；尋找中間人進(jìn)行調(diào)解；調(diào)整或變更談判人員；采取強(qiáng)硬態(tài)度，施加壓力。（五）暫時(shí)休會(huì)策略

暫時(shí)休會(huì)策略是指談判進(jìn)行到一定階段，如談判到了接近尾聲時(shí)、談判出現(xiàn)低潮時(shí)、談判出現(xiàn)僵局時(shí)、談判遇到某種障礙和出現(xiàn)疑難問題時(shí)等等，談判一方提出中斷談判、暫時(shí)休會(huì)的方法。這種方法有利于雙方有機(jī)會(huì)和時(shí)間進(jìn)行重新思考、調(diào)整對(duì)策、緩和談判氣氛和融洽雙方關(guān)系。四、商務(wù)談判讓步策略

（一）讓步模式

美國談判大師嘉洛斯提出了八種讓步模式，并分析了每種讓步模式的利弊得失，談判者可以選擇并加以借鑒。見圖表：讓步模式（以讓步總幅度60為例）讓步模式第一期讓步第二期讓步第三期讓步第四期讓步10006021515151538131722422171385262012265900175010-11860000第一種讓步模式：0/0/0/60這是一種較為冒險(xiǎn)的模式。己方在前三個(gè)階段態(tài)度十分堅(jiān)決，不肯做出一絲一毫的讓步，容易使對(duì)方退出談判，導(dǎo)致談判破裂。而己方的最后一次性讓步，也容易使己方利益得不到很好的實(shí)現(xiàn)。

第二種讓步模式：15/15/15/15這是一種平均讓步模式。這種模式容易使得對(duì)方產(chǎn)生期望，而期望在得到了前三個(gè)階段的實(shí)現(xiàn)時(shí)，則會(huì)產(chǎn)生更大的期望，這樣使得己方在談判中由主動(dòng)地位變?yōu)楸粍?dòng)地位。

第三種讓步模式：8/13/17/22

這種讓步模式會(huì)使得對(duì)方的期望值不斷升高，而在第四階段，若對(duì)方的期望超過己方的讓步范圍，受到阻礙，雙方都不愿意作出讓步時(shí)，談判就出現(xiàn)僵局。第四種讓步模式：22/17/13/8

相對(duì)而言，這種讓步模式較為有效，能顯示己方的誠意和立場，讓步的余地越來越小，也能降低對(duì)方的期望，使對(duì)方產(chǎn)生適可而止的想法，最終實(shí)現(xiàn)雙方的目標(biāo)。

第五種讓步模式：26/20/12/2這種模式在商務(wù)談判中也是較為成功和有效的。前兩個(gè)階段表現(xiàn)出較強(qiáng)的誠意，作出較大讓步，在后期，讓步幅度銳減，顯示己方幾乎沒有讓步的余地了。

第六種讓步模式：59/0/0/1這種讓步模式幅度變化很大，風(fēng)險(xiǎn)也較高。己方一開始大幅度的讓步使地對(duì)方抱有較大的期望，而接下來則沒有絲毫的讓步又使得對(duì)方無法接受，雙方互不相讓則使談判進(jìn)入僵局。

第七種讓步模式：50/10/-1/1

這種讓步模式第一階段讓步幅度很大，風(fēng)險(xiǎn)也較大。第二階段讓步幅度很小，第三階段則出現(xiàn)反彈，第四階段又給對(duì)方一點(diǎn)補(bǔ)償，這使對(duì)方覺得己方讓步已經(jīng)到了極限，從而達(dá)成一致。

第八種讓步模式：60/0/0/0

這種模式與第一種恰好相反，一開始給對(duì)方很大讓步，繼而絲毫沒有松口，容易使得談判出現(xiàn)僵局。

這八種讓步模式比較而言，第四種和第五種模式較為有效，也是運(yùn)用成功機(jī)率較高的談判讓步策略，但其余六種并非都是不可取的，談判者應(yīng)在不同時(shí)機(jī)選擇不同的模式，靈活運(yùn)用，使談判達(dá)到雙贏。（二）讓步的策略

在談判過程中，讓步時(shí)，既要經(jīng)過縝密的思考，步伐穩(wěn)健，又要恰到好處。基本原則是讓己方?jīng)]有大的損失，又使對(duì)方得到一定的好處，以便達(dá)成對(duì)己方有利的協(xié)議。讓步的策略有以下幾點(diǎn)：1.不要作太大、太輕易的讓步

一旦作出太大、太輕易的讓步，則會(huì)使對(duì)方輕視己方，對(duì)方會(huì)覺得讓步是理所當(dāng)然的事情。有時(shí)，己方可以在次要問題上作出讓步，而誘使對(duì)方在主要問題上作出讓步。2.己方作出讓步后，一定要等待對(duì)方作出一定的讓步

不要過于輕率地作出決定。若對(duì)方?jīng)]有誠意作出讓步時(shí)，己方則沒有必要再作出任何讓步?jīng)Q定了。3.控制好讓步次數(shù)和幅度

談判過程中要記住己方讓步次數(shù)，做到步步為營。并在每次讓步時(shí)都留有一定余地，不要將自己逼到無處可退的地步。4.靈活掌握讓步的內(nèi)容

賣方的讓步內(nèi)容通常有：減少商品的最終價(jià)格。為買方提供運(yùn)輸、倉儲(chǔ)等服務(wù)。采取各種付款方式，如分期付款或延期付款等。在一定期限內(nèi)，提前送貨。改善商品質(zhì)量，或者提供質(zhì)量更好的商品。在一定的期限內(nèi)，保證價(jià)格穩(wěn)定，不因某種因素抬高價(jià)格。向買方提供很好的售后服務(wù)。買方的讓步內(nèi)容通常有：向賣方迅速提交貨款。與賣方進(jìn)行某個(gè)項(xiàng)目的合作。增加訂貨數(shù)量。承諾日后購買同種商品將盡量選擇賣方。（三）迫使對(duì)方讓步的策略1.利用競爭在談判中，制造和利用競爭是迫使對(duì)方讓步的有效策略。如透露對(duì)方存有很多的競爭對(duì)手，并且這些競爭對(duì)手有較多有利的競爭條件。在談判尚未結(jié)束前，不要與其余的廠商結(jié)束聯(lián)系，以保持競爭局勢(shì)。2.軟硬兼施對(duì)方在某一方面不肯作出讓步時(shí)，談判人員可以采取軟硬兼施的策略。即談判人員中一人持強(qiáng)硬態(tài)度，一人持溫和態(tài)度，這樣需要把握時(shí)機(jī)和分寸，軟硬兼施，配合默契，就有可能迫使對(duì)方讓步。3.最后通牒

即在談判雙方爭執(zhí)不下時(shí)，己方向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒，若對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)不接受己方的條件，己方將宣布談判破裂或退出談判。一般而言，最后通牒策略適用于雙方在很多問題上達(dá)成了一致，只在個(gè)別問題上還有爭議，相持不下的狀態(tài)下。任務(wù)四商務(wù)談判技能綜合實(shí)訓(xùn)⊙學(xué)習(xí)目標(biāo)綜合運(yùn)用商務(wù)談判理論知識(shí)進(jìn)行案例分析和情境模擬，深入理解商務(wù)談判的內(nèi)涵，領(lǐng)悟商務(wù)談判成功的策略和技巧；通過案例操作情境模擬，培訓(xùn)商務(wù)談判基本技能，鍛煉商務(wù)談判口才，學(xué)習(xí)談判技巧。⊙案例導(dǎo)入

上海某冶金公司要向一美國公司購買一套先進(jìn)的冶煉組合爐，派出高級(jí)工程師陳總帶頭組建談判代表團(tuán)與美商談判。談判前，陳總與談判代表團(tuán)做了充分的準(zhǔn)備工作，查收了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國際市場上冶煉組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解得一清二楚。為了節(jié)約談判成本，陳總將談判地點(diǎn)定在公司內(nèi)部會(huì)議室，美方談判代表團(tuán)的成員就入住在公司旁邊的一家酒店?？紤]到該美國公司的談判風(fēng)格是爽快型的，陳總決定速戰(zhàn)速?zèng)Q，談判分三個(gè)階段進(jìn)行，第一階段先談冶煉組合爐的價(jià)格，第二階段談冶煉自動(dòng)設(shè)備價(jià)格，第三階段商談設(shè)備的運(yùn)輸費(fèi)用和技術(shù)支持的培訓(xùn)事宜。

談判開始，在關(guān)于冶煉組合爐的價(jià)格談判的第一階段，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師直接列舉出美方給其他各國企業(yè)的成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判進(jìn)入第二階段關(guān)于購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬