市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)

商戰(zhàn)戰(zhàn)略秘訣2022/12/221VOLVOTRUCKCORPORATION歷史上偉大的戰(zhàn)略家孫武“孫子兵法”卡爾旺克勞塞維茨

“戰(zhàn)爭(zhēng)論”2022/12/222VOLVOTRUCKCORPORATION市場(chǎng)學(xué)是戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)!沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)2022/12/223VOLVOTRUCKCORPORATION市場(chǎng)學(xué)是什么?“通過(guò)交換而達(dá)到的，著眼于滿足人需求和要求的人類活動(dòng)” —市場(chǎng)大師菲利普卡特勒“根據(jù)主動(dòng)前瞻而發(fā)現(xiàn)客戶需求，通過(guò)達(dá)到本組織系統(tǒng)目標(biāo)的各類活動(dòng)，為客戶提供滿足其需求的產(chǎn)品及服務(wù)” —美國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)客戶為導(dǎo)向的,正確還是錯(cuò)誤?2022/12/224VOLVOTRUCKCORPORATION成為競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的企業(yè)今天新一代的客戶已發(fā)展為需求價(jià)格合理的高質(zhì)量產(chǎn)品并且可以方便地得到一個(gè)企業(yè)如何創(chuàng)造和保持可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)如何通過(guò)遵循“M市場(chǎng)”市場(chǎng)公司的18項(xiàng)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)性原則致力于成為市場(chǎng)真正的領(lǐng)導(dǎo)者

“M市場(chǎng)”公司不斷承受著來(lái)自外部和內(nèi)部變革所帶來(lái)的巨大壓力,更苛刻的客戶以及更激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境2022/12/225VOLVOTRUCKCORPORATION市場(chǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃如何進(jìn)攻和迂回攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何防御住我們的地盤(pán)的位置何時(shí)和如何打游擊戰(zhàn)市場(chǎng)學(xué)是戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué);競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是敵人;目標(biāo)是贏得戰(zhàn)役的勝利今天市場(chǎng)學(xué)的真正內(nèi)涵—公司間的對(duì)抗，不是滿足客戶的需求和要求！2022/12/226VOLVOTRUCKCORPORATION戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略規(guī)劃或政策戰(zhàn)略執(zhí)行結(jié)果2022/12/227VOLVOTRUCKCORPORATION我們?nèi)绾卧谒鶑氖碌男袠I(yè)中取得突出的成果？戰(zhàn)略高度分析類型我們應(yīng)涉足什么樣的行業(yè)？企業(yè)能力和資源分析行業(yè)分析2022/12/228VOLVOTRUCKCORPORATION我們?cè)谛袠I(yè)哪里？2022/12/229VOLVOTRUCKCORPORATION“行業(yè)”的定義“行業(yè)”是指由生產(chǎn)彼此間可以相互直接替代的產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)所組成的整體。下面的行業(yè)結(jié)構(gòu)圖是建立在行業(yè)內(nèi)部企業(yè)間的“競(jìng)爭(zhēng)”、以及這些企業(yè)之間、企業(yè)的客戶、供應(yīng)商和潛在新加入者之間的“擴(kuò)展競(jìng)爭(zhēng)”之上。擴(kuò)展對(duì)手們所從事的活動(dòng)也會(huì)對(duì)這一結(jié)構(gòu)施加影響。2022/12/2210VOLVOTRUCKCORPORATION驅(qū)動(dòng)行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的的5種種力量替代品的威脅行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有企業(yè)業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)供應(yīng)商客戶供應(yīng)商的的議價(jià)能力力購(gòu)買(mǎi)者的的議價(jià)能力力替代品潛在的新加入者者新加入者者的威脅資料來(lái)源源:MichaelPorter2022/12/2111VOLVOTRUCKCORPORATION潛在加入入者驅(qū)動(dòng)行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的的力量行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者已有企業(yè)業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)供應(yīng)商客戶供應(yīng)商的的議價(jià)能力力購(gòu)買(mǎi)者的的議價(jià)能力力替代品新加入者者的威脅脅替代品的威脅互補(bǔ)品供供應(yīng)商互補(bǔ)品供應(yīng)商的的議價(jià)能能力資料來(lái)源源:Porter;BrandenburgerandNalebuff2022/12/2112VOLVOTRUCKCORPORATION已有企業(yè)業(yè)間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)下列因素素可激化化一個(gè)行行業(yè)內(nèi)部部企業(yè)間間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)：實(shí)力平均均或很多多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手：沒(méi)沒(méi)有行業(yè)業(yè)的領(lǐng)頭頭人緩慢的行行業(yè)增長(zhǎng)長(zhǎng)高昂的固定定成本缺乏區(qū)分、、品牌效應(yīng)應(yīng)或轉(zhuǎn)換成成本生產(chǎn)量快速速增長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的多多樣性較高的戰(zhàn)略略風(fēng)險(xiǎn)沉重的退出出代價(jià)2022/12/2113VOLVOTRUCKCORPORATION行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境的一般般衡量尺度度行業(yè)密集度度行業(yè)成熟狀狀況面臨全球競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)2022/12/2114VOLVOTRUCKCORPORATION影響行業(yè)發(fā)發(fā)展的過(guò)程程增長(zhǎng)率的長(zhǎng)長(zhǎng)期變化人口構(gòu)成變變化潮流和時(shí)尚尚客戶群的滲滲透替代品的變變化互補(bǔ)品的變變化目標(biāo)客戶層層面的變化化購(gòu)買(mǎi)者的了了解程度不確定性的的減少專有知識(shí)的的擴(kuò)散行業(yè)規(guī)模的的變化基礎(chǔ)成本的的系統(tǒng)性變變化產(chǎn)品、市場(chǎng)場(chǎng)和程序革革新鄰近行業(yè)的的結(jié)構(gòu)調(diào)整整政府政策的的變化地緣政治學(xué)學(xué)的變化2022/12/2115VOLVOTRUCKCORPORATION行業(yè)利潤(rùn)行業(yè)中每個(gè)企企業(yè)的利潤(rùn)由由以下因素決決定：為本行業(yè)客戶戶所提供的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度生產(chǎn)和供應(yīng)鏈鏈中每個(gè)交易易環(huán)節(jié)中參與與者的議價(jià)能力2022/12/2116VOLVOTRUCKCORPORATION成功的的關(guān)鍵鍵因素素核心、、要點(diǎn)點(diǎn)、或或決定定產(chǎn)業(yè)業(yè)成功功的驅(qū)驅(qū)動(dòng)因因素¨什么能能取悅悅我們們的客客戶-誰(shuí)是我我們的的客戶戶/希希望-應(yīng)滿足足什么么樣的的需求求-客戶如如何計(jì)計(jì)算價(jià)價(jià)值-他們的的取舍舍標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是什什么-什么能能使客客戶忠忠于我我們的的產(chǎn)品品¨企業(yè)如如何在在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中求求得生生存和和發(fā)展展-競(jìng)爭(zhēng)的的驅(qū)動(dòng)動(dòng)力是是什么么-每個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者是如如何在在產(chǎn)業(yè)業(yè)中立立足的的-競(jìng)爭(zhēng)者者應(yīng)具具備什什么樣樣的能能力-進(jìn)入和和退出出的障障礙是是什么么-財(cái)務(wù)運(yùn)運(yùn)作的的驅(qū)動(dòng)動(dòng)力是是什么么2022/12/2117VOLVOTRUCKCORPORATION競(jìng)爭(zhēng)者者分析析目的:預(yù)測(cè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的未未來(lái)戰(zhàn)戰(zhàn)略和和決策策預(yù)報(bào)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者對(duì)我我方行行動(dòng)的的反應(yīng)應(yīng)確定如如何影影響競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的行行為預(yù)測(cè):競(jìng)爭(zhēng)者者將對(duì)對(duì)戰(zhàn)略略作出出什么么樣的的調(diào)整整?他們將將對(duì)我我方的的行動(dòng)動(dòng)如何何反應(yīng)應(yīng)？目標(biāo):競(jìng)爭(zhēng)者者的近近期目目標(biāo)表現(xiàn)與與目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)可可能發(fā)發(fā)生的的變化化戰(zhàn)略:他們是是如何何競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的?假設(shè):競(jìng)爭(zhēng)者者對(duì)行行業(yè)作作出了了什么么樣的的假設(shè)設(shè)?對(duì)對(duì)自自身呢呢?資源:競(jìng)爭(zhēng)者者的主主要強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)和和劣勢(shì)勢(shì)是什什么？？誰(shuí)是主主要的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者?版權(quán)2000由由BarryJ.Karafin注冊(cè)保留所所有版版權(quán)2022/12/2118VOLVOTRUCKCORPORATION集中中精精力力于于如如何何先先處處于于不不敗敗再再言言勝勝不止止是是如如何何勝勝，，先先考考慮慮如如何何進(jìn)進(jìn)入入到到不不敗敗之之地地形篇篇－－－先先為為不不可可勝勝，，以以待待敵敵之之可可勝勝--孫子子自由由競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)社社會(huì)會(huì)是是市市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)學(xué)學(xué)體體系系2022/12/2119VOLVOTRUCKCORPORATION2500年的歷史就就是戰(zhàn)爭(zhēng)史史“出其所不不趨，趨其其所不意””“兵無(wú)常勢(shì)勢(shì)，水無(wú)常常形”“夫兵形象水水，避實(shí)而而擊虛”“攻守?zé)o定定式，當(dāng)相相機(jī)而動(dòng)””--孫子“迂回的定律律”成功的軍隊(duì)隊(duì)在“出其不意的的戰(zhàn)線”上開(kāi)戰(zhàn)戰(zhàn)--LiddellHart2022/12/2120VOLVOTRUCKCORPORATION何以戰(zhàn)前知知?jiǎng)儇?fù)的7方面主孰有道－－－管理系系統(tǒng)清明將孰有能－－－領(lǐng)導(dǎo)管管理的能力力天地孰得－－－天時(shí)地地理的占據(jù)據(jù)法令孰行－－－規(guī)章制制度的嚴(yán)明明和執(zhí)行兵眾孰強(qiáng)－－系統(tǒng)資資源和能力力士卒孰練－－－人員訓(xùn)訓(xùn)練有素賞罰孰明－－－賞罰公公正嚴(yán)明2022/12/2121VOLVOTRUCKCORPORATION力量的守則則!－－－戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)學(xué)的基礎(chǔ)礎(chǔ)守則2022/12/2122VOLVOTRUCKCORPORATION力量量的的守守則則勝利利按按常常規(guī)規(guī)來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)是是屬屬于于人人數(shù)數(shù)多多的的軍軍隊(duì)隊(duì)人數(shù)數(shù)多多的的軍軍隊(duì)隊(duì),當(dāng)當(dāng)配配有有足足夠夠的的資資源源，，同同時(shí)時(shí)具具有有合合適適的的訓(xùn)訓(xùn)練練使使之之具具備備能能力力時(shí)時(shí)，，通通常常會(huì)會(huì)勝勝利利“十則則圍圍之之，，五五則則攻攻之之，，倍倍則則分分之之””--孫子子2022/12/2123VOLVOTRUCKCORPORATION軍隊(duì)隊(duì)是是如如何何成成長(zhǎng)長(zhǎng)變變強(qiáng)強(qiáng)的的資源源（兵兵力力槍槍炮炮物物資資糧糧食食））能力力（培培訓(xùn)訓(xùn)－－戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗力力））機(jī)會(huì)會(huì)（敵敵人人））軍隊(duì)隊(duì)內(nèi)內(nèi)部部軍隊(duì)隊(duì)外外部部環(huán)環(huán)境境差距距2022/12/2124VOLVOTRUCKCORPORATION閃電戰(zhàn)戰(zhàn)“我可能能會(huì)輸輸?shù)粢灰粓?chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)役，，但我我決不不會(huì)丟丟失一分鐘鐘時(shí)間間”--拿破侖侖不要在在計(jì)劃劃，研研究，，試驗(yàn)驗(yàn)市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)浪浪費(fèi)太太多時(shí)時(shí)間浪費(fèi)時(shí)時(shí)間、、暴露露目標(biāo)標(biāo)是－－－從從勝利利的““口中中”搶搶到了了失敗敗“其用戰(zhàn)戰(zhàn)也勝勝，久久則鈍鈍兵挫挫銳，，攻城城則力力屈，，久暴暴則國(guó)國(guó)用不不足””--孫子2022/12/2125VOLVOTRUCKCORPORATION退卻——并不不丟臉臉!不要戰(zhàn)戰(zhàn)斗到到最后后一個(gè)個(gè)人!不要打打明顯顯要輸輸?shù)恼陶碳袃?yōu)優(yōu)勢(shì)兵兵力在在關(guān)鍵鍵點(diǎn)上上象亞歷歷山大大大帝帝一樣樣計(jì)劃劃，象象拿破破侖一一樣動(dòng)動(dòng)作，，象美美國(guó)G.C.斯卡特特將軍軍一樣樣戰(zhàn)斗斗走為上上－－－不敵敵則走走，為為上策策也！！2022/12/2126VOLVOTRUCKCORPORATION戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)學(xué)的基基礎(chǔ)守守則力量的的守則則(第一守守則)守住山山頭比比攻占占山頭頭容易易的多多！市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者可使使用力力量的的守則則大自然然的規(guī)規(guī)律——大魚(yú)魚(yú)吃小小魚(yú)，，小魚(yú)魚(yú)吃蝦蝦米，，蝦米米撈河河泥2022/12/2127VOLVOTRUCKCORPORATION交火戰(zhàn)戰(zhàn)的數(shù)數(shù)學(xué)答答案紅方:9藍(lán)方:6傷亡率率:三三發(fā)發(fā)一中中（（33％））經(jīng)過(guò)一一輪攻攻擊,紅方:7藍(lán)方:3強(qiáng)大的的軍隊(duì)隊(duì)只有有一半半的傷傷亡率率，再再一輪輪呢？？2022/12/2128VOLVOTRUCKCORPORATION戰(zhàn)役的的次序序軍隊(duì)的的情報(bào)報(bào)參謀謀部門(mén)門(mén)關(guān)于軍軍隊(duì)的的數(shù)量量，位位置，，對(duì)方方的實(shí)實(shí)力和和其他他戰(zhàn)略市市場(chǎng)部部和情情報(bào)部部門(mén)謀攻篇篇”－－－“上上兵伐伐謀，，其次次伐交交，其其下攻攻城，，攻城城之法法為不不得已已”--孫子2022/12/2129VOLVOTRUCKCORPORATION市場(chǎng)學(xué)中的的數(shù)學(xué)原理理!市場(chǎng)處女地地—數(shù)量占優(yōu)優(yōu)勢(shì)的銷售售團(tuán)隊(duì)常常常贏得大的的市場(chǎng)份額額市場(chǎng)份額已已定—數(shù)量占優(yōu)勢(shì)勢(shì)的銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)常常更更容易從比比它小的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那那里搶到更更多的市場(chǎng)場(chǎng)份額2022/12/2130VOLVOTRUCKCORPORATION以弱勝?gòu)?qiáng)的的戰(zhàn)爭(zhēng)藝術(shù)術(shù)“在進(jìn)攻或防防守的交火火點(diǎn)，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)具有比敵敵軍強(qiáng)的隊(duì)隊(duì)伍”--拿破侖虛實(shí)篇－“故形人人而我無(wú)形形，則我專專而敵分，，我專為一一，敵分為為十，是以以十攻其一一”--孫子2022/12/2131VOLVOTRUCKCORPORATION“更好（更更強(qiáng)）的的人”的的錯(cuò)覺(jué)覺(jué)能力相對(duì)于.資源(資源源在前，，能力建建立在資資源之上上!!!)力量的優(yōu)優(yōu)勢(shì)－－非常常強(qiáng)大的的優(yōu)勢(shì)－－－可排排除一切切質(zhì)量的的差別不要計(jì)劃劃只具有有最有戰(zhàn)戰(zhàn)斗力的的軍隊(duì)，，應(yīng)建立立戰(zhàn)斗力力于最強(qiáng)強(qiáng)大的軍軍隊(duì)和最最充足的的資源2022/12/2132VOLVOTRUCKCORPORATION“更好的產(chǎn)產(chǎn)品”的的錯(cuò)覺(jué)覺(jué)“真理一定定會(huì)勝利利”的的錯(cuò)覺(jué)廣告和推推銷不可可能很快快或很容容易改變變錯(cuò)覺(jué)“真理”就是客客戶頭腦腦中的““概念”.可可能不不是真理理，但對(duì)對(duì)于我們們的工作作就是真真理！2022/12/2133VOLVOTRUCKCORPORATION如果你們們那么好好，怎么么不是第第一?在市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)中，，光是正正確是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足足得勝的的城者王侯侯敗者賊賊！勝利者永永遠(yuǎn)具有有更好的的產(chǎn)品，，同時(shí)永永遠(yuǎn)在喋喋喋不休休地說(shuō)明明這一點(diǎn)點(diǎn)！沃爾沃必必須更多多地宣傳傳其成功功之處2022/12/2134VOLVOTRUCKCORPORATION防守戰(zhàn)的的優(yōu)越!戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)第第二守則則2022/12/2135VOLVOTRUCKCORPORATION戰(zhàn)爭(zhēng)的第第二守則則在力量（（資源））不夠時(shí)時(shí)千萬(wàn)不不要發(fā)動(dòng)動(dòng)進(jìn)攻基本定律律—在進(jìn)攻點(diǎn)點(diǎn)上有3對(duì)1的優(yōu)勢(shì)虛實(shí)篇－凡先處處戰(zhàn)地而而待敵者者佚，后后處戰(zhàn)地地而趨戰(zhàn)戰(zhàn)者勞--孫子防守戰(zhàn)的的優(yōu)越!2022/12/2136VOLVOTRUCKCORPORATION紅方: 9藍(lán)方: 6（（防守守）傷亡率:3中有1(進(jìn)攻攻),九九中有有一(防守)經(jīng)過(guò)三輪輪攻擊,紅方: 7藍(lán)方: 5紅方: 5藍(lán)方: 4紅方: 4藍(lán)方: 4攻堅(jiān)戰(zhàn)——建立市市場(chǎng)非常常困難交火防御御戰(zhàn)的數(shù)數(shù)學(xué)答案案2022/12/2137VOLVOTRUCKCORPORATION不要做英英雄,要要做成成功者不要追求求所謂的的-征服性銷銷售(攻攻堅(jiān)堅(jiān)戰(zhàn)戰(zhàn)））市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷人人員員所所犯犯的的最最大大錯(cuò)錯(cuò)誤誤是是未未能能正正確確評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手防防守守位位置置的的力力量量購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者心心目目中中的的感覺(jué)覺(jué)才是是真理理,因此此在在市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷之之戰(zhàn)戰(zhàn)中中，，僅僅憑憑做做得得正正確確是是不不能能獲獲得得成成功功的的公司司需需要要的的是是成成功功者者,不不是是英英雄雄!2022/12/2138VOLVOTRUCKCORPORATION為什什么么防防御御位位置置更更強(qiáng)強(qiáng)?系統(tǒng)統(tǒng)的的內(nèi)內(nèi)部部摩摩擦擦使使防防守守更更容容易易—理論論上上出出其其不不意意承承諾諾很很多多，，但但是是………..進(jìn)攻攻需需要要時(shí)時(shí)間間—重要要瓶瓶頸頸是是溝通通(80以上上的的問(wèn)問(wèn)題題所所在在)將消消息息正正確確無(wú)無(wú)誤誤地地傳傳達(dá)達(dá)到到每每一一級(jí)級(jí)需需要要時(shí)時(shí)間間!2022/12/2139VOLVOTRUCKCORPORATION競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的新新時(shí)時(shí)代代有些些國(guó)國(guó)家家的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人人和和將將軍軍們們?cè)谠趹?zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)不不可可避避免免的的情情況況下下希希望望躲躲開(kāi)開(kāi)關(guān)關(guān)鍵鍵的的決決戰(zhàn)戰(zhàn)。。歷歷史史無(wú)無(wú)情情地地打打破破了了這這類類夢(mèng)夢(mèng)想想—卡爾爾旺旺克克勞勞塞塞維維茨茨2022/12/2140VOLVOTRUCKCORPORATION市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)學(xué)學(xué)的的事事實(shí)實(shí)用軍軍隊(duì)隊(duì)的的語(yǔ)語(yǔ)言言—發(fā)動(dòng)動(dòng)市市場(chǎng)場(chǎng)攻擊擊，突突破破敵敵人人的的防線線，占占領(lǐng)領(lǐng)敵敵人人的的地盤(pán)盤(pán)….沒(méi)有有一一個(gè)個(gè)頭頭腦腦正正常常的的將將軍軍將將勝勝利利的的最后后時(shí)時(shí)間間告知知世世界界市場(chǎng)場(chǎng)承承諾諾應(yīng)向向政政治治承承諾諾一一樣樣虛虛，，否否則則將將侵侵蝕蝕自自己己軍軍隊(duì)隊(duì)的的效效力力好的的市市場(chǎng)場(chǎng)攻攻勢(shì)勢(shì)應(yīng)應(yīng)是是非非常常迅迅速速(閃電電戰(zhàn)戰(zhàn))以以便便有有““迅雷雷不不及及掩掩耳耳”的的偷偷襲襲優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)2022/12/2141VOLVOTRUCKCORPORATION戰(zhàn)場(chǎng)的基基本情況況我們是從從我們對(duì)對(duì)手的位位置上得得出我們們關(guān)于他他的設(shè)計(jì)計(jì)和計(jì)劃劃，從而而設(shè)計(jì)我我們的應(yīng)應(yīng)對(duì)計(jì)劃劃—卡爾旺旺克克勞塞維維茨知己知彼彼，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆—孫子2022/12/2142VOLVOTRUCKCORPORATION一個(gè)冷酷酷和丑陋陋的地方方—頭腦中市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)是在人人的頭腦腦中進(jìn)行行的頭腦是戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)是在一個(gè)個(gè)誰(shuí)也沒(méi)沒(méi)看見(jiàn)過(guò)過(guò)的戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)上打的的智力戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)2022/12/2143VOLVOTRUCKCORPORATION如何了解解‘戰(zhàn)場(chǎng)’－－頭頭腦？利用市場(chǎng)調(diào)查查但不能只只問(wèn)需求求和要求求－－昨昨天的方方法找出在客客戶頭腦腦不同競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者所所占的位位置－－－誰(shuí)擁有有制高點(diǎn)點(diǎn)－－山山頭!!!!!2022/12/2144VOLVOTRUCKCORPORATION頭腦中的的山嶺!山嶺上不不同的位位置－－－強(qiáng)和弱弱的位置置強(qiáng)的位置置是“制高點(diǎn)”市場(chǎng)中的的強(qiáng)位置置—客戶用““Kleenex”代替““紙巾””,““施樂(lè)””代替替“復(fù)復(fù)印”,“可可樂(lè)”代代替“汽水”——非常強(qiáng)強(qiáng)的位置置2022/12/2145VOLVOTRUCKCORPORATION市場(chǎng)層面面分割將將地形分分成零亂亂無(wú)序“點(diǎn)點(diǎn)防守守等于沒(méi)沒(méi)有防守守”加強(qiáng)隊(duì)伍伍去控制制防守，，還是收收緊隊(duì)伍伍來(lái)保護(hù)護(hù)大本營(yíng)營(yíng)????市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)將軍們們要回答答的關(guān)鍵鍵問(wèn)題2022/12/2146VOLVOTRUCKCORPORATION市場(chǎng)即是是戰(zhàn)場(chǎng)!關(guān)心可憐憐對(duì)手就就等于自殺!“宜將乘乘勇追窮窮寇,不不可沽沽名學(xué)霸霸王”使用所有有可以利利用的武武器打擊擊對(duì)手的的要害部部位并將將之完全全消滅2022/12/2147VOLVOTRUCKCORPORATION市場(chǎng)研究究是基本本要素只有在對(duì)對(duì)以下項(xiàng)項(xiàng)目獲取取正確、、及時(shí)和和充足的的信息后后,我們才有有機(jī)會(huì)獲獲勝-地形,市場(chǎng)場(chǎng)形勢(shì)-周邊環(huán)境境－－Porter的五種力力量-對(duì)手,競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者-我們的自自身能力力運(yùn)用力量的守守則,學(xué)習(xí)習(xí)戰(zhàn)役的秩秩序(競(jìng)爭(zhēng)分分析)2022/12/2148VOLVOTRUCKCORPORATION中國(guó)國(guó)家家高速公公路系統(tǒng)統(tǒng)同江－三三亞連云港－－霍爾果果斯北京－珠珠海上海－成成都北京－上上海北京－沈沈陽(yáng)成都－北北海2022/12/2149VOLVOTRUCKCORPORATION廣州-珠珠江三角角洲的門(mén)門(mén)戶同江－三三亞連云港－－霍爾果果斯北京－珠珠海上海－成成都北京－上上海北京－沈沈陽(yáng)成都－北北海廣州2022/12/2150VOLVOTRUCKCORPORATION重型卡車車流程:生產(chǎn)廠商商到最終終用戶(進(jìn)口卡車車)最終用戶戶進(jìn)口許可可證申請(qǐng)請(qǐng)經(jīng)貿(mào)部機(jī)械電子子辦公室室(MEO)國(guó)家經(jīng)貿(mào)貿(mào)委(針對(duì)新車車型或新新標(biāo)準(zhǔn))海關(guān)辦公公室Forex局CCIB外國(guó)卡車制造造商外國(guó)卡車代理理中國(guó)進(jìn)出出口公司許可證卡車許可證卡車L/CL/CForex批準(zhǔn)進(jìn)口稅&VAT進(jìn)口檢查查檢查確認(rèn)2022/12/2151VOLVOTRUCKCORPORATION卡車注冊(cè)(進(jìn)口)(如如：廣東)最終用戶當(dāng)?shù)貦C(jī)動(dòng)車車管理部門(mén)門(mén)警察入境口岸海海關(guān)廣東省機(jī)動(dòng)動(dòng)車管理部部門(mén),公共安全局局公共安全部部機(jī)動(dòng)車管理理部門(mén)(檢查底盤(pán)發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)輸入數(shù)據(jù))中國(guó)國(guó)家海海關(guān)總署*1)發(fā)票2)裝船單3)用戶付款收收據(jù)4)VAT收據(jù)5)車輛稅務(wù)收收據(jù)6)Forex批準(zhǔn)7)進(jìn)口許可證證8)進(jìn)口配額證證牌照2-4周(4-6周)準(zhǔn)備所有文文件提出申申請(qǐng).*提交r(平均1個(gè)個(gè)月.)傳遞數(shù)據(jù)(平均4周.)輸入進(jìn)口數(shù)數(shù)據(jù)(3-5周)批準(zhǔn)2022/12/2152VOLVOTRUCKCORPORATION生產(chǎn)廠商到到最終用戶戶(國(guó)產(chǎn)產(chǎn)卡車)當(dāng)?shù)氐目ㄜ囓囍圃焐坍?dāng)?shù)氐匿N售售商最終用戶稅務(wù)局消費(fèi)稅當(dāng)?shù)亟煌ú坎块T(mén)公共安全局局申請(qǐng)卡車付款申請(qǐng)牌照牌照周期2周到1個(gè)月月批準(zhǔn)7-10天2022/12/2153VOLVOTRUCKCORPORATION市場(chǎng)營(yíng)銷作作戰(zhàn)進(jìn)攻戰(zhàn)防御戰(zhàn)迂回戰(zhàn)(側(cè)側(cè)翼包抄)游擊戰(zhàn)2022/12/2154VOLVOTRUCKCORPORATION打那一種戰(zhàn)戰(zhàn)呢?在戰(zhàn)略矩陣的什么位置置?2022/12/2155VOLVOTRUCKCORPORATION領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)大的跟隨隨者強(qiáng)弱老大!市場(chǎng)戰(zhàn)模式式防守公司:美美國(guó)通用用市場(chǎng)強(qiáng)的二二、三名市場(chǎng)戰(zhàn)模式式進(jìn)攻公司:福福特，戴姆姆勒克萊斯斯勒，豐田小不點(diǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)模式式游擊戰(zhàn)公司:寶寶馬,本本田跟從者市場(chǎng)戰(zhàn)模式式迂回戰(zhàn)公司:菲菲亞特，標(biāo)標(biāo)致集團(tuán)，，日產(chǎn)，三三菱戰(zhàn)略矩陣——世界汽車車市場(chǎng)2022/12/2156VOLVOTRUCKCORPORATION領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)大的跟隨隨者強(qiáng)弱老大!市場(chǎng)戰(zhàn)模式式防守公司:市場(chǎng)強(qiáng)的二二、三名市場(chǎng)戰(zhàn)模式式進(jìn)攻公司:小不點(diǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)模式式游擊戰(zhàn)公司:跟從者市場(chǎng)戰(zhàn)模式式迂回戰(zhàn)公司:戰(zhàn)略矩陣——中國(guó)壽險(xiǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)2022/12/2157VOLVOTRUCKCORPORATION小不點(diǎn)強(qiáng)大的跟隨隨者（2－3名名）領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)戰(zhàn)略位置2022/12/2158VOLVOTRUCKCORPORATION山頭“第一名名”是不安全全的移動(dòng)電話領(lǐng)域域的摩托羅拉對(duì)愛(ài)立信對(duì)諾基亞沃爾沃卡車對(duì).梅梅塞德斯奔馳馳

斯堪尼亞亞達(dá)夫

雷諾曼2022/12/2159VOLVOTRUCKCORPORATION防御戰(zhàn)的定律律國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人，，在戰(zhàn)爭(zhēng)不可可避免的情況況下，猶豫不不決而不主動(dòng)動(dòng)先一步進(jìn)攻攻者，是國(guó)家家的罪人—卡爾旺旺克勞勞塞維茨2022/12/2160VOLVOTRUCKCORPORATION防御戰(zhàn)定律第第一條—領(lǐng)導(dǎo)者只有第一名可可以打防守戰(zhàn)戰(zhàn)!客戶頭腦中的的真正領(lǐng)導(dǎo)者（從客觀市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查中得來(lái)來(lái)，不是自稱稱得領(lǐng)導(dǎo)者））欺騙你得敵人人，不要欺騙騙你自己！2022/12/2161VOLVOTRUCKCORPORATION小不點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略略位置防御戰(zhàn)強(qiáng)大的跟隨者者（2－3名））2022/12/2162VOLVOTRUCKCORPORATION防御戰(zhàn)定律第第二條－向自己開(kāi)炮進(jìn)攻是最好得得防守。向自自己開(kāi)炮就更更好！不斷通過(guò)推出出新產(chǎn)品/服服務(wù)使自己得得現(xiàn)有產(chǎn)品變變成過(guò)時(shí)產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)遠(yuǎn)在屁股后面面跟著趕可能會(huì)對(duì)短期期利潤(rùn)有一定定傷害，但是是，保護(hù)了市市場(chǎng)份額－－－市場(chǎng)戰(zhàn)中最最終得武器!!!!!例子:GilletteGoodNews,thenII,thenIII,then…..2022/12/2163VOLVOTRUCKCORPORATION防御戰(zhàn)定定律第三三條—切斷并反反擊!競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手強(qiáng)的市市場(chǎng)動(dòng)作作必須予予以切斷斷并反擊擊領(lǐng)導(dǎo)者有有兩次機(jī)會(huì)會(huì)（其他只只有一次次）—利用模仿仿而反擊擊!因?yàn)樘摌s心領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)經(jīng)常恥于于切斷并并反擊領(lǐng)導(dǎo)者切切斷和反反擊—具具有優(yōu)勢(shì)勢(shì)—因?yàn)闉檫M(jìn)攻者者需要時(shí)時(shí)間才能能建立客客戶腦海海中的印印象馬上反擊擊可使進(jìn)進(jìn)攻者要要用的優(yōu)優(yōu)勢(shì)為我我所用2022/12/2164VOLVOTRUCKCORPORATION強(qiáng)大軍隊(duì)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)反向利用用“真理一定定會(huì)勝利利”的錯(cuò)覺(jué)客戶也用用以上的的理論來(lái)來(lái)判斷，，所以同同樣認(rèn)為為市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者手手中有真真理!客戶精神神壓力有有助于領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者—會(huì)違背自自己的判判斷而隨大流—中國(guó)人尤尤甚!會(huì)更加在在乎別人人怎么看看（露露臉重于于使用））2022/12/2165VOLVOTRUCKCORPORATION過(guò)度的保保護(hù)更好好－－雙雙保險(xiǎn)超量的保保護(hù)，不不要保護(hù)護(hù)的不夠夠利用最小小的成本本得到最最大的保保護(hù)抓住正確確的時(shí)機(jī)最重要—在敵人進(jìn)進(jìn)攻時(shí)馬馬上反擊擊（甚至至如情報(bào)報(bào)對(duì)而早早，先一一步!））領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)應(yīng)該在感情上永遠(yuǎn)準(zhǔn)備備好馬上上反擊大家都需需生活的的想法—一點(diǎn)都要要不得!2022/12/2166VOLVOTRUCKCORPORATION永遠(yuǎn)保存存一部分分實(shí)力做做預(yù)備隊(duì)進(jìn)攻者必必須全力力以赴領(lǐng)導(dǎo)者保保存實(shí)力力—有預(yù)備隊(duì)隊(duì)!“預(yù)備隊(duì)的的數(shù)量，，是戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)上將軍軍們最注注意的關(guān)關(guān)鍵”—卡爾旺旺克克勞塞維維茨不要將資資源都投投入,“脈搏式投投入”—小投投入直到到市場(chǎng)份份額開(kāi)始始下降，，然后再再進(jìn)行市市場(chǎng)投入入2022/12/2167VOLVOTRUCKCORPORATION市場(chǎng)戰(zhàn)的的和平防御戰(zhàn)的的目標(biāo)如果和平平永遠(yuǎn)地地達(dá)到了了，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者可以以從品牌牌戰(zhàn)略改改成產(chǎn)業(yè)業(yè)(或行行業(yè)）戰(zhàn)戰(zhàn)略如果擁有有整個(gè)蛋蛋糕，應(yīng)應(yīng)該用勁勁去將蛋蛋糕做大大，而不不是如何何切蛋糕糕2022/12/2168VOLVOTRUCKCORPORATION進(jìn)攻戰(zhàn)的的定律在戰(zhàn)場(chǎng)絕絕對(duì)優(yōu)勢(shì)勢(shì)不可能能得到時(shí)時(shí)，我們們必須聰聰明地利利用我們們所擁有有地資源源和能力力，在關(guān)關(guān)鍵地交交火點(diǎn)具具備相對(duì)對(duì)優(yōu)勢(shì)—卡爾旺旺克克勞塞維維茨2022/12/2169VOLVOTRUCKCORPORATION市場(chǎng)戰(zhàn)是是一種藝術(shù)不是科學(xué)學(xué)—需要使用用將軍地地判斷力力對(duì)不同的的人（領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者，，強(qiáng)大跟跟隨者，，跟從者者，小不不點(diǎn)）同同樣的戰(zhàn)戰(zhàn)略意味味著不同同的結(jié)局局進(jìn)攻戰(zhàn)是位居市市場(chǎng)第二或第第三位的競(jìng)爭(zhēng)者者該使用用的戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)方法—夠強(qiáng)的??！2022/12/2170VOLVOTRUCKCORPORATION小不點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)戰(zhàn)略位置進(jìn)攻戰(zhàn)強(qiáng)大的跟隨隨者（2－3名名）2022/12/2171VOLVOTRUCKCORPORATION進(jìn)攻戰(zhàn)定律律第一條—領(lǐng)導(dǎo)者主要的考慮慮是領(lǐng)導(dǎo)者的位置和強(qiáng)強(qiáng)大程度很多公司““夜郎自大大”而象領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者一樣樣說(shuō)著、做做著把注意力放放在領(lǐng)導(dǎo)者者身上—產(chǎn)品，銷售售隊(duì)伍，價(jià)價(jià)格，分銷銷系統(tǒng)….如果領(lǐng)導(dǎo)者者在我們強(qiáng)強(qiáng)的方面同同樣強(qiáng)，我我們就不可可能取得勝勝利2022/12/2172VOLVOTRUCKCORPORATION敵人必須上上當(dāng)!我們自己勝利是不夠夠的，競(jìng)爭(zhēng)者必須須失敗—特別是—領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者!看一看領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者，并問(wèn)問(wèn)自己—”我們?cè)趺茨苣軐⑺麄兊牡氖袌?chǎng)份額額搶過(guò)來(lái)”?戰(zhàn)場(chǎng)是人的的大腦中—所以的進(jìn)攻攻瞄準(zhǔn)這個(gè)個(gè)目標(biāo)我們的炮彈—語(yǔ)言，文文字，圖畫(huà)畫(huà)，聲音,2022/12/2173VOLVOTRUCKCORPORATION進(jìn)攻戰(zhàn)定律律第二條—強(qiáng)點(diǎn)中的弱點(diǎn)在領(lǐng)導(dǎo)者的的強(qiáng)點(diǎn)中找找出弱點(diǎn)－－－進(jìn)攻!在強(qiáng)點(diǎn)中找找出弱點(diǎn)，，不是弱點(diǎn)點(diǎn)本身!強(qiáng)點(diǎn)派生出出的弱點(diǎn)例子:大大市場(chǎng)份份額—太多多客戶—可可能人與人人關(guān)系疏遠(yuǎn)遠(yuǎn)價(jià)格:收收音機(jī)對(duì)對(duì)電視視服務(wù):美美國(guó)通用用,Hertz—太多人是對(duì)對(duì)每個(gè)人的的服務(wù)緩慢慢2022/12/2174VOLVOTRUCKCORPORATION進(jìn)攻戰(zhàn)定律律第三條—在窄線上進(jìn)進(jìn)行進(jìn)攻在盡可能窄窄的戰(zhàn)線上上發(fā)起進(jìn)攻攻!全線進(jìn)攻是是領(lǐng)導(dǎo)者的的奢侈—進(jìn)攻者應(yīng)在在一個(gè)產(chǎn)品品/服務(wù)方面發(fā)發(fā)起進(jìn)攻力量的守則則在工作—窄窄線—集中中兵力以達(dá)達(dá)到區(qū)域優(yōu)優(yōu)勢(shì)2022/12/2175VOLVOTRUCKCORPORATION概率偏向防守守者!克勞塞維茨的的第二條定律律進(jìn)攻戰(zhàn)非常困困難大多數(shù)進(jìn)攻者者失敗，80%攻擊后反而丟丟失了市場(chǎng)份份額只有那些意志志堅(jiān)強(qiáng)同時(shí)手手段老到的市市場(chǎng)將軍才可可以打進(jìn)攻戰(zhàn)戰(zhàn)必須認(rèn)真仔細(xì)細(xì)地分析領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)點(diǎn)點(diǎn)—進(jìn)攻戰(zhàn)勝利的的關(guān)鍵！2022/12/2176VOLVOTRUCKCORPORATION強(qiáng)點(diǎn)中的弱點(diǎn)點(diǎn)!在市場(chǎng)份額大大到超過(guò)一定定百分比后，，公司其實(shí)更更弱了—長(zhǎng)長(zhǎng)的防守戰(zhàn)戰(zhàn)線(資源源+能力的不不足)價(jià)格一般不是弱點(diǎn)點(diǎn)—領(lǐng)導(dǎo)者具有高高的利潤(rùn)可以以反攻質(zhì)量一般不是弱點(diǎn)點(diǎn)—頭腦認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者最好!消極的戰(zhàn)爭(zhēng)方方式—好的進(jìn)攻主意意—對(duì)大多數(shù)管理理層的“積極極進(jìn)取”思想想是背道而馳馳的2022/12/2177VOLVOTRUCKCORPORATION跟蹤追擊是勝勝利的第二部部分，有些時(shí)時(shí)候比第一部部分還重要—卡爾旺旺克勞勞塞維茨宜將勝勇追窮窮寇，不可沽沽名學(xué)霸王－－毛澤東迂回（包抄））戰(zhàn)的定律2022/12/2178VOLVOTRUCKCORPORATION最具創(chuàng)造性的的戰(zhàn)爭(zhēng)方式大動(dòng)作—有大大賭注的大賭賭博需要非常細(xì)致致的每小時(shí)到到每小時(shí)，每每天到每天的的周密計(jì)劃得到巨大勝利利的最佳戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)方式需要有能力在在戰(zhàn)爭(zhēng)發(fā)生前前全面能“看看清”戰(zhàn)爭(zhēng)進(jìn)進(jìn)程的每一步步和各方面，，并相對(duì)計(jì)劃劃安排2022/12/2179VOLVOTRUCKCORPORATION小不點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略略位置迂回戰(zhàn)強(qiáng)大的跟隨者者（2－3名））2022/12/2180VOLVOTRUCKCORPORATION迂回戰(zhàn)定律第第一條—處女地好的迂回戰(zhàn)必必須是向處女地發(fā)動(dòng)的必須有新的方方面或獨(dú)家擁?yè)碛械膬?yōu)勢(shì)—新的產(chǎn)品或服服務(wù)分類迂回戰(zhàn)成功的的基礎(chǔ)－是否否有能力創(chuàng)造造和保持獨(dú)立立的產(chǎn)品或服服務(wù)分類市場(chǎng)分層分割割—必須是第一個(gè)個(gè)到這個(gè)層面面的公司2022/12/2181VOLVOTRUCKCORPORATION必須具備出色色的主動(dòng)前瞻性沒(méi)有現(xiàn)有市場(chǎng)場(chǎng)沒(méi)有歷史數(shù)據(jù)據(jù)為分析基礎(chǔ)礎(chǔ)業(yè)務(wù)從哪里來(lái)來(lái)？－從你迂迂回進(jìn)攻的公公司處！瓦解敵人的優(yōu)優(yōu)勢(shì)－迂回進(jìn)進(jìn)攻的基礎(chǔ)!(奔馳在美國(guó)市市場(chǎng)迂回進(jìn)攻攻卡迪萊克)2022/12/2182VOLVOTRUCKCORPORATION迂回戰(zhàn)定律第第二條出其不意，攻攻其不備技術(shù)上的出其其不意為計(jì)劃劃的必要組成成部分！越大的出其不不意－領(lǐng)導(dǎo)者者的反應(yīng)及反反攻越慢沒(méi)有市場(chǎng)試驗(yàn)驗(yàn)，沒(méi)有很多多很久的調(diào)查查制訂戰(zhàn)略必須須建立在敵人人能作的反應(yīng)應(yīng)，而不是敵敵人可能的反反應(yīng)!2022/12/2183VOLVOTRUCKCORPORATION迂回戰(zhàn)定定律第三三條—乘勝追擊擊乘勝追擊擊和發(fā)動(dòng)動(dòng)進(jìn)攻一一樣重要要!追窮寇!“沒(méi)有追擊擊，勝利利就不可可能有很很大意義義”—卡爾旺旺克克勞塞維維茨加強(qiáng)勝利利，離開(kāi)開(kāi)失敗!管理層一一般在失失誤上花花費(fèi)太多多精力2022/12/2184VOLVOTRUCKCORPORATION贏,贏贏到底!當(dāng)迂回戰(zhàn)戰(zhàn)成功時(shí)時(shí)，乘勝勝追擊!成功帶來(lái)來(lái)更多更更大的成成功使新產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)飛快起起飛!迂回戰(zhàn)必必須有資資源和預(yù)預(yù)備隊(duì)來(lái)來(lái)保證追追擊到底底!宜將勝勇勇追窮寇寇，不可可沽名學(xué)學(xué)霸王??！2022/12/2185VOLVOTRUCKCORPORATION低價(jià)迂回回戰(zhàn)!Easytodobuthardtosucceed!Trickistocutcostswherecustomerswon’tnoticeorcare—NoFrillApproachEx.SouthwestAirlinesModelMakesuretoPour-It-On!2022/12/2186VOLVOTRUCKCORPORATION西南航空空公司的的活動(dòng)體體系有限的乘客服務(wù)務(wù)較高的飛飛機(jī)利用用率非常低的的票價(jià)在中等城城市和二級(jí)飛機(jī)機(jī)場(chǎng)之間間進(jìn)行點(diǎn)對(duì)對(duì)點(diǎn)的短途運(yùn)輸輸頻繁、可靠的啟航精簡(jiǎn)的、、高效率率的地面和和大門(mén)口口工作人員員2022/12/2187VOLVOTRUCKCORPORATION西南航空空公司活活動(dòng)體系系有限的乘乘客服務(wù)務(wù)較高的飛飛機(jī)利用用率非常低的的票價(jià)在中等城城市和二級(jí)飛機(jī)機(jī)場(chǎng)之間間進(jìn)行點(diǎn)對(duì)對(duì)點(diǎn)的短途運(yùn)輸輸頻繁的、、可靠的啟啟航精簡(jiǎn)的、、高效的地面和和大門(mén)口口工作人員員沒(méi)有膳食食供應(yīng)沒(méi)有座位位分配15分鐘鐘大門(mén)回車場(chǎng)自動(dòng)售票票機(jī)旅行代理理商較小使用用靈活的聯(lián)聯(lián)合接觸雇員的高高補(bǔ)償高水平的的雇員股票票所有權(quán)沒(méi)有連結(jié)結(jié)其它航線線沒(méi)有行李李傳輸“西南,低價(jià)航班班”標(biāo)準(zhǔn)737飛機(jī)艦隊(duì)隊(duì)2022/12/2188VOLVOTRUCKCORPORATION高價(jià)迂回回戰(zhàn)!HighPrice:AddprestigeandcredibilitytoproductAuto:Mercedes-BenzagainstCadillacBeer:MichelobagainstBudweiserHighprice:MoreMKTGopportunitythanlowpriceProspecttendencytoequalqualitywithpricePotentialforhighermargintofinancethecritical““pursuit””stageofflankattack2022/12/2189VOLVOTRUCKCORPORATION微型迂回回戰(zhàn)!Sony—AlwaysgettingsmallerBeetle——Cars2022/12/2190VOLVOTRUCKCORPORATION巨型型迂迂回回戰(zhàn)戰(zhàn)!PrinceOversizetennisracquet2022/12/2191VOLVOTRUCKCORPORATION分銷銷迂迂回回戰(zhàn)戰(zhàn)!NewdistributionchannelAvon:door-to-doorsellingTimex:Sellingwatchedindrugstores2022/12/2192VOLVOTRUCKCORPORATION產(chǎn)品品形形式式迂迂回回戰(zhàn)戰(zhàn)!IvorysoapthatcanfloatCamaysoapwithperfumeDialsoapwithdeodorantsDovesoapwithmoisturizingcreamSoftsoap——TheOriginalLiquidSoap2022/12/2193VOLVOTRUCKCORPORATION服務(wù)務(wù)體體系系迂迂回回戰(zhàn)戰(zhàn)!價(jià)值值鏈鏈條條!統(tǒng)一一戰(zhàn)戰(zhàn)線線2022/12/2194VOLVOTRUCKCORPORATION迂回戰(zhàn)成功要要素優(yōu)柔寡斷和舉棋不定的不會(huì)成功巨大失敗或巨巨大成功的賭賭博需要廣視和遠(yuǎn)遠(yuǎn)視能力需要領(lǐng)導(dǎo)者的的配合才能成成功—成功需要時(shí)間間，生產(chǎn)調(diào)配配時(shí)間，“吞吞掉自以為是是”的時(shí)間領(lǐng)導(dǎo)者最好的的防御線是敵敵人登陸的““海灘”上!2022/12/2195VOLVOTRUCKCORPORATION敵進(jìn)我我退，，敵住住我擾擾，敵敵疲我我打，，敵退退我追追－－毛毛澤東東游擊戰(zhàn)戰(zhàn)的定定律2022/12/2196VOLVOTRUCKCORPORATION小不點(diǎn)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)（老大大）跟從者者山嶺上上的戰(zhàn)戰(zhàn)略位位置游擊戰(zhàn)戰(zhàn)強(qiáng)大的的跟隨隨者（2－－3名名）2022/12/2197VOLVOTRUCKCORPORATION游擊擊戰(zhàn)戰(zhàn)定定律律第第一一條條——小找一一個(gè)個(gè)市市場(chǎng)場(chǎng)層層面面小小到到可可以以防防守守的的住住地域域，，量量，，或或其其他他人為為地地使使戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)縮縮小小以以達(dá)達(dá)到到我我們們集集中中優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)兵兵力力地地目目的的小池池塘塘里里的的大大魚(yú)魚(yú)!Rolls-Royce2022/12/2198VOLVOTRUCKCORPORATION迂回回戰(zhàn)戰(zhàn)和和游游擊擊戰(zhàn)戰(zhàn)關(guān)鍵鍵的的不不同同:迂回回戰(zhàn)戰(zhàn)—attackleader’’sposition(MBwithhigherengineering,Volvowithsafety)游擊擊戰(zhàn)戰(zhàn)—Nottounravelacompetitiveposition.SmallsegmenttobecomeleaderRolls-Royce:Canbecompetingwithbondorjewelrystoreorotherhighluxuryitem(yacht)2022/12/2199VOLVOTRUCKCORPORATION游擊擊戰(zhàn)戰(zhàn)定定律律第第二二條條—不要要因因?yàn)闉槭鞘穷I(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者不管管多多么么成成功功，，千千萬(wàn)萬(wàn)不不要要象象領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者那那么么做做??！緊湊湊而而靈靈活活的的組組織織快速速反反應(yīng)應(yīng)能能力力—成功功的的保保證證2022/12/21100VOLVOTRUCKCORPORATION游擊擊戰(zhàn)戰(zhàn)定定律律第第三三條條—脫離離戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)隨時(shí)時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)備備脫脫離離戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)!迅速速推推出出并并轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移靈活活和和緊緊湊湊體體現(xiàn)現(xiàn)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)組織織機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)沒(méi)沒(méi)有有傷傷害害的的情情況況下下找找到到新新位位置置2022/12/21101VOLVOTRUCKCORPORATION多種多樣的的游擊戰(zhàn)士士!Geographic—localinoneregionDemographic—specificpopulationsegmentIndustry——VerticalmarketingDeepandnarrowratherthanbroadandshallowProduct—Uniqueoneofakind(Jeep)High-End——Rolexwatches,Steinwaypianos2022/12/21102VOLVOTRUCKCORPORATION發(fā)展統(tǒng)一戰(zhàn)戰(zhàn)線Franchiserassemblesnationalchain—PizzaHut,McDonald’s,HolidayInn,Coca-ColaBottomUp—startwithfewerresourcesCentury21Alliances—product,regional,demographic……2022/12/21103VOLVOTRUCKCORPORATION結(jié)束語(yǔ)很多人認(rèn)為為使一半力力量就可有有效。一小小跳比一大大跳容易完完成，但沒(méi)沒(méi)有人在逃逃過(guò)山澗時(shí)時(shí)希望先跳跳過(guò)一半—卡爾旺旺克克勞塞維維茨2022/12/21104VOLVOTRUCKCORPORATION在戰(zhàn)略矩陣陣的位置?先要搞清楚楚的，然后后:在本行業(yè)打打什么方式式的市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)?如本行業(yè)有有100家家競(jìng)爭(zhēng)者:1個(gè)應(yīng)該打防防守戰(zhàn)2個(gè)應(yīng)該打進(jìn)進(jìn)攻戰(zhàn)3個(gè)應(yīng)該打迂迂回戰(zhàn)94個(gè)應(yīng)該打游游擊戰(zhàn)2022/12/21105VOLVOTRUCKCORPORATION應(yīng)該在在我們們的商商業(yè)活活動(dòng)中中運(yùn)用用毛主席席的軍事思思想集中優(yōu)優(yōu)勢(shì)兵兵力打打殲滅滅戰(zhàn)（戰(zhàn)線線要短短，補(bǔ)補(bǔ)給要要近而而快，，有預(yù)預(yù)備隊(duì)隊(duì))實(shí)施窄線攻擊,縮縮短戰(zhàn)戰(zhàn)線實(shí)實(shí)施交交火點(diǎn)點(diǎn)強(qiáng)力力攻擊擊不要在在同一一時(shí)間間分散散兵力力多頭頭出擊擊.否則可可造成成全軍軍潰敗敗(如如拿破破侖、、希特特勒)2022/12/21106VOLVOTRUCKCORPORATION不要做做英雄雄,要要做做成功功者不要追追求所所謂的的-征服性性銷售售市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷人人員所所犯的的最大大錯(cuò)誤誤是未未能正正確評(píng)評(píng)價(jià)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手防防守位位置的的力量量購(gòu)買(mǎi)者者心目目中的的感覺(jué)才是真理,因此在在市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷之戰(zhàn)戰(zhàn)中，，僅憑憑做得得正確確是不不能獲獲得成成功的的公司需需要的的是成成功者者,不不是是英雄雄!2022/12/21107VOLVOTRUCKCORPORATION取得成成功是是我們們身處處商場(chǎng)場(chǎng)的原原因!成功者者的態(tài)態(tài)度是市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷組織織所能能擁有有的最最可寶寶貴的的財(cái)富富滿意于于身處處第二二位,或接受受這一一位置置將最最終把把你帶帶向第第三位位、第第四位位,最終被被淘汰汰出市市場(chǎng)在招聘聘市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷職位位時(shí),應(yīng)雇傭傭成功功者,珍惜他他們,并留住住他們們2022/12/21108VOLVOTRUCKCORPORATION沃爾沃沃與您攜手共共進(jìn)開(kāi)創(chuàng)中中國(guó)經(jīng)經(jīng)濟(jì)新新天地地！2022/12/21109VOLVOTRUCKCORPORATION謝謝各各位！！2022/12/21110VOLVOTRUCKCORPORATION9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。00:10:5000:10:5000:1012/21/202212:10:50AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)