謹呈：四川興邦置業(yè)有限公司合壹策劃HeYiScheme四川.成都.青白江.清華逸景項目營銷執(zhí)行案二零一一年七月十八日?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme前言通過公司市場團隊充分而細致的市場調(diào)查,發(fā)現(xiàn)清華逸景項目(以下稱:”本項目”)目前處于滯銷狀態(tài),銷售進度落后于青白江區(qū)域市場內(nèi)整體銷售走勢;本方案是在結(jié)合我公司現(xiàn)有項目資料的基礎(chǔ)上，深度剖析清華逸景項目的現(xiàn)狀，科學而細致的市場分析，運用我公司深耕青白江市場多年的操盤經(jīng)驗,運用成熟的房地產(chǎn)理論模型，為項目進行全面的把脈；通過對項目進行全面的梳理,更為深入的研究，運用差異化的營銷思路，規(guī)避項目硬傷,精準鎖定目標客戶群，對項目進行全方位的重新包裝，行之有效的推廣，從而使銷售提速,項目回歸正常的銷售節(jié)奏,達到持續(xù)熱銷的理想效果。在大同的市場中尋找不同，在激烈的市場競爭中尋找突破，我公司將對本項目進行全新詮釋,從項目定位、營銷渠道建立、銷售管理、差異化的營銷模式、科學有效的廣告推廣等細節(jié)入手，提供更為高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)；本案重點在于如何規(guī)避面積配比失衡,可售房源面積區(qū)間偏大,總價偏高的核心問題,尋求有效的銷售策略和推廣策略?是激烈的區(qū)域市場競爭對本項目產(chǎn)生了影響是嚴厲房地產(chǎn)宏觀調(diào)控對本項目產(chǎn)生了深遠的影響是項目自身的定位偏差對銷售產(chǎn)生影響在項目現(xiàn)狀之下,怎樣實現(xiàn)快速銷售？討論會：目前清華逸景項目的癥結(jié)在哪里？項目開發(fā)目標梳理

?通過目標梳理明確我們的問題我們面臨怎樣的市場環(huán)境？項目存在的問題有哪些？我們怎樣解決項目存在的問題？我們怎么讓客戶買單？------區(qū)域市場研究------項目研究------項目定位思路------項目推廣思路及銷售思路面臨怎樣的市場得到我們的問題?第一要務(wù)：找到癥結(jié)綜合分析項目滯銷原因規(guī)避和解決現(xiàn)有問題項目全新包裝第二要務(wù)：實現(xiàn)快速銷售精準的銷售策略項目出路?我們?nèi)绾瓮瓿商岢龅膯栴}——

詳見：四川.成都.青白江.清華逸景項目營銷執(zhí)行案?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme市場環(huán)境分析——我們面臨怎樣的生存環(huán)境項目研究——發(fā)現(xiàn)問題項目銷售策略——解決問題項目推廣及整改建議合作條件?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme市場環(huán)境分析?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme青白江房地產(chǎn)市場處于快速發(fā)展階段宏觀經(jīng)濟增長房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展狀況小于4%萎縮4-5%停滯5-8%穩(wěn)定發(fā)展大于8%高速發(fā)展2010年，青白江人均GDP2450多美元，增速為13%以上，房地產(chǎn)處于快速發(fā)展時期；發(fā)展階段啟動期快速發(fā)展期平穩(wěn)發(fā)展期減緩發(fā)展期需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求為主改善需求為主發(fā)展特征超速發(fā)展單純數(shù)量型以數(shù)量為主，向注重質(zhì)量方向發(fā)展平穩(wěn)發(fā)展，以質(zhì)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重緩慢發(fā)展綜合發(fā)展型市場特征?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme市場發(fā)展歷程2007~2009年電梯住宅階段2009~2010年多元化發(fā)展階段2011年-大盤時代2002~2006年商品房開發(fā)初始階段青白江商品房地產(chǎn)市場開發(fā)起始于2002年，初始階段多以多層住宅項目為主，此類房地產(chǎn)項目較單位福利房小區(qū)，在社區(qū)規(guī)模化、小區(qū)規(guī)劃、園林景觀、物業(yè)服務(wù)等方面有較大的優(yōu)勢，從而逐步形成房地產(chǎn)市場。隨著城市的發(fā)展，土地供應(yīng)日益稀缺，土地價格逐步攀升，青白江房地產(chǎn)開發(fā)逐步由多層發(fā)展為12層~20層左右的小高層電梯住宅，電梯物業(yè)日益成為市場主流。經(jīng)過5.12汶川地震后短暫的疲軟，09年青白江發(fā)地產(chǎn)發(fā)展快速回復(fù)并進入高速發(fā)展通道，高端電梯豪宅、別墅、花園洋房等各種業(yè)態(tài)產(chǎn)品齊聚市場，形成多元化發(fā)展格局。進入2011年，恒大青白江項目及同華大道以北靠近鳳凰湖附近多個40萬㎡以上的大體量房地產(chǎn)項目，的開發(fā)，標志著青白江房地產(chǎn)進入大盤時代。?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme序號項目名稱1鳳凰湖國際社區(qū)2怡湖玫瑰苑3翰城國際4德通.心愿城5蜀青茗苑6大邦第一城7天驕城8學府雅院9清華逸景從市場上上幾個典典型項目目的戶型型面積可可以看出出：目前前市場上上產(chǎn)品供供應(yīng)主要要集中在在80~110㎡左右右套二、、小套三三戶型為為主，主主力成交交面積在在75~100㎡左右右，說明明在宏觀觀調(diào)控的的大背景景下主力力成交仍仍然以剛剛需型產(chǎn)產(chǎn)品為主主80100110120130面積90140以以上170市場產(chǎn)品品分析605050以下下23456789999999888855554443333112222334市場主力力成交面面積區(qū)間間市場競爭爭激烈面面積區(qū)間間?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme本項目擁擁有較好好的地段段優(yōu)勢，，生活配配套完善善，但本項目目產(chǎn)品戶戶型不能能滿足主主力購房房群體———增量量人口剛剛需型產(chǎn)產(chǎn)品的購購房需求求。樓盤名稱核心賣點主流客戶訴求點（對青白江的慣有認知）瀚城國際40萬㎡大盤、毗鄰鳳凰湖濕地公園、完善配套、智能化社區(qū)人們對于青白江“工業(yè)城市”的固有認識隨著生態(tài)青白江的打造、鳳凰湖濕地公園的落成，得到極大的轉(zhuǎn)變鳳凰湖國際社區(qū)鳳凰湖濕地公園內(nèi)、英倫風情社區(qū)、高端社區(qū)的打造德通.心愿城超大的贈送空間、靈動考究的戶型設(shè)計學府雅苑教育資源配套、距離鳳凰湖較近怡湖玫瑰苑怡湖公園內(nèi)、老城核心區(qū)域、城市綜合體、城市別墅區(qū)位青白江土地儲備狀況住宅用地日趨稀缺土地成本日趨上升交通狀況較為完善居住配套部分樓盤完善自然資源鳳凰湖及生態(tài)青白江的打造產(chǎn)品組合較為豐富價格水平低于成都周邊其它二圈層城市競爭日趨激烈投資環(huán)境日趨完善成為成都投資熱點生態(tài)青白白江的打打造對青青白江城城市起到到極大的的改觀。。隨著物流流園區(qū)及及新型工工業(yè)區(qū)、、大型專專業(yè)市場場的打造造，增量量人口逐逐步增多多，對于于房產(chǎn)的的需求日日趨旺盛盛，該類類人群將將成為市市場主力力購房人人群隨著地震震后土地地供應(yīng)的的放量，，區(qū)域內(nèi)內(nèi)房地產(chǎn)產(chǎn)項目日日趨精細細化、規(guī)規(guī)模化，，市場競競爭日益益激烈市場特點點?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme項目名稱大邦第一城開發(fā)商四川大邦置業(yè)有限公司

所在地址青白江青江中路288號（青白江政府正對面）物業(yè)管理香港戴德梁行項目規(guī)模占地面積75000平方米建筑面積260000平方米2001戶項目形態(tài)復(fù)合型商業(yè)體層數(shù)18F開盤日期2008.3交付使用日期2011.3物管費(元)0.9容積率3.5綠化率（%）41.63車位（個）978主力戶型區(qū)間在售房源面積為48-117㎡價格(元/㎡)價格區(qū)間在3200元/㎡-4000元/㎡，成交均價3500元/㎡，優(yōu)惠一次性付款3%，按揭1%銷售情況目前該項目月均走量在40套左右，成交面積集中在80~90㎡套二戶型為主競爭樓盤盤解析?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme競爭樓盤盤解析項目名稱學府雅苑開發(fā)商成都市大灣房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司

所在地址青白江華金大道三段61號（大彎中學旁邊）物業(yè)管理四川圣愛物業(yè)經(jīng)營服務(wù)有限公司項目規(guī)模占地面積13226平方米建筑面積42031平方米451戶項目形態(tài)教育地產(chǎn)層數(shù)17F/16F開盤日期2010.5交付使用日期2011.12物管費(元)0.9容積率3.0綠化率（%）32車位（個）280主力戶型區(qū)間70-111平米尾盤在售價格(元/㎡)起價3400元/㎡，成交均價3700元/㎡，優(yōu)惠一次性付款5%，按揭2%，公積金4%銷售情況該項目采用行銷駐點推廣，100㎡以內(nèi)所剩房源較少，100㎡以上大戶型銷售進度較慢，有一定行銷帶客優(yōu)惠?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme競爭樓盤盤解析項目名稱瀚城國際開發(fā)商

成都瀚翔置業(yè)有限公司

所在地址青白江同華大道安居路路口（幸福家園對面）物業(yè)管理花樣年物業(yè)項目規(guī)模占地面積97333平方米建筑面積400000平方米總戶數(shù)3219戶現(xiàn)推235戶項目形態(tài)大型社區(qū)層數(shù)2+9F/18F開盤日期2011.7.9交付使用日期2012.12.31物管費(元)1.2容積率4.0綠化率（%）30.2車位（個）3318主力戶型區(qū)間一期推87-136㎡房源價格(元/㎡)3600元/㎡-4200元/㎡，成交均價4000元/㎡，優(yōu)惠一次性付款4%，按揭1%銷售情況區(qū)域性大盤，上周開盤推出235套房源，目前95㎡以內(nèi)小戶型以售罄，剩余30%左右110㎡左右中大戶型?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme競爭樓盤盤解析項目名稱德通心愿城開發(fā)商四川德通置業(yè)有限公司

所在地址青白江華金大道三段45號（青白江汽車站旁）物業(yè)管理成都信誼物業(yè)管理公司項目規(guī)模占地面積15340平方米建筑面積63000平方米總戶數(shù)660戶項目形態(tài)小戶型項目層數(shù)18F，底樓架空開盤日期2010.12.25交付使用日期2012.8物管費(元)1.1容積率3.76綠化率（%）31.2車位（個）276主力戶型區(qū)間65-96平米價格(元/㎡)特價房：3600元/㎡，3900-4600元/㎡，成交均價4100元/㎡，優(yōu)惠一次性付款10%，按揭8%銷售情況該項目產(chǎn)品設(shè)計精致，有大面積的贈送空間，可變空間的概念作為項目的主要賣點，去年年底開盤以來，銷售平穩(wěn)?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme隨著青白白江房地地產(chǎn)市場場多年的的發(fā)展，，城市化化進程日日益加快快，華金金路、石石家碾路路周邊及及華金大大道南側(cè)側(cè)的土地地日趨開開發(fā)成型型，未來來將向華華金大道道以北鳳鳳凰湖區(qū)區(qū)域發(fā)展展，房地地產(chǎn)市場場將形成成小區(qū)域域版塊，，項目檔檔次分層層日益精精細鳳凰湖版版塊：高高端大盤盤聚集區(qū)區(qū)，代表表樓盤：：鳳凰湖湖國際社社區(qū)、北北城映像像、瀚城城國際等等新城版塊塊：新建建及在售售項目主主要集中中在同華華大道附附近以及及新河路路以東，，主要以以高層電電梯項目及及教育地地產(chǎn)項目目為主，，以80~100㎡㎡以內(nèi)剛需型產(chǎn)品為主主，一段段時期內(nèi)內(nèi)仍然是市市場成交交的主力力區(qū)域。。代表樓盤盤：德通通心愿城城、天驕驕城、學學府雅苑苑（本項目目所在版版塊）老城版塊塊：隨著著土地的的稀缺，，開發(fā)量量日趨萎萎縮，主主要以舊舊城改造造為主，，版塊內(nèi)內(nèi)以“大大邦第一城城”、““怡湖玫玫瑰苑””為代表表的城市市綜合體體項目將將會提升升該版塊塊的居住價值值，未來來將會有有個別小小體量舊舊改項目目推出外圍版塊塊：以唐唐家寺、、大同鎮(zhèn)鎮(zhèn)為代表表的外圍圍區(qū)域市市場隨著著大型市市場、物物流園區(qū)區(qū)的建設(shè)，將會會迎來一一個房地地產(chǎn)快速速發(fā)展的的局面。。代表樓樓盤：北北城新界界、北城城天韻市場小結(jié)結(jié)?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme市場小結(jié)結(jié)項目的產(chǎn)產(chǎn)品主要要以中大型戶型型為主，與與本版塊塊區(qū)域主主流剛需需型產(chǎn)品品存在一一定的偏偏差，項項目檔次次與鳳凰凰湖版塊塊及怡湖湖玫瑰苑苑等中高高端項目目亦存在在一定的的差距，，并受國國家宏觀觀調(diào)控的的影響，，固使得得本項目目處于目目前滯銷銷的尷尬尬境地購買中大大戶型舒舒適型產(chǎn)產(chǎn)品選擇擇自然資資源更為為優(yōu)越的的鳳凰湖版版塊已然然形成一一種主流流的購買買導(dǎo)向，這恰恰恰是本項項目的硬硬傷，如如果我們們以同樣樣的客戶戶取向，，陷入同同質(zhì)化的的競爭，，成功的的機會將將會微乎乎其微我們的出出路在哪哪里？?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme項目研究究?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme項目基本本信息項目名稱清華逸景開發(fā)商四川興邦置業(yè)有限公司

所在地址青白江石家碾中路139號（鳳凰大酒店對面）物業(yè)管理四川長青物業(yè)項目規(guī)模占地面積15340平方米建筑面積63000平方米總戶數(shù)660戶項目形態(tài)中式電梯住宅層數(shù)17F開盤日期2009.2.9交付使用日期2011.12物管費(元)1.0容積率3.76綠化率（%）30.3車位（個）總數(shù)：201個；地上車位：80個地下車位：121個主力戶型區(qū)間81.33㎡~133㎡，現(xiàn)推戶型主要集中在112~130左右大戶型價格(元/㎡)3680-4600元/㎡，均價4200元/㎡，優(yōu)惠一次性付款2%，按揭1%?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme項目SWOT分分析項目優(yōu)勢勢本項目地地處青白白江新城城核心區(qū)區(qū)域-和和諧廣場場，項目目周邊配配套完善善，成熟熟度高菜市、友友愛醫(yī)院院、紅旗旗連鎖、、農(nóng)商銀銀行、交交通銀行行等俱全全，適宜宜于居住住本項目周周邊已建建成幸福福家園、、經(jīng)典華華庭、金金牛座、、錦尚景景等知名名樓盤，，形成一個配配套完善善的生活活社區(qū)，，區(qū)域居居住價值值較大；；項目周邊邊聚集鳳鳳凰湖天天泉酒店店、博美美裝飾城城、大灣灣生活廣廣場等商商業(yè)，本本項目配配有有一一定定量量的的臨臨街街商商業(yè)業(yè)體體，，區(qū)區(qū)域域商商業(yè)業(yè)價價值值較較大大；；項目目距距離離北北大大附附中中、、大大灣灣中中學學等等國國家家級級重重點點中中學學距距離離較較近近，，教教育育資資源源相相對對發(fā)達達；；目前前區(qū)區(qū)域域市市場場內(nèi)內(nèi)少少有有的的中中式式建建筑筑概概念念，，形形成成差差異異化化市市場場優(yōu)優(yōu)勢勢?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme項目目SWOT分分析析項目目劣劣勢勢國家家嚴嚴厲厲的的宏宏觀觀調(diào)調(diào)控控，，對對項項目目的的銷銷售售形形成成政政策策劣劣勢勢本項項目目開開發(fā)發(fā)周周期期較較長長，，一一期期于于2008年年開開發(fā)發(fā)，，目目前前仍仍有有部部分分大大戶戶型型房房源源在在售售加之之部部分分工工程程原原因因?qū)楉椖磕靠诳诒杏幸灰欢ǘㄓ坝绊戫?，，固固項項目目整整體體形形象象較較區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)其其它它樓盤盤有有一一定定的的劣劣勢勢受國國家家宏宏觀觀調(diào)調(diào)控控政政策策的的影影響響，，項項目目中中大大戶戶型型的的產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位與與目目前前市市場場客客戶戶性性需求求產(chǎn)產(chǎn)生生一一定定偏偏差差，，導(dǎo)導(dǎo)致致項項目目在在產(chǎn)產(chǎn)品品線線上上有有一一定定劣劣勢勢目前前項項目目銷銷售售情情況況較較差差，，銷銷售售進進度度落落后后于于市市場場平平均均水水平平，，現(xiàn)現(xiàn)場場銷銷售售氛氛圍圍冷冷清,銷銷售售管管理理較較為為混混亂亂，，對對項項目目整整體體形形象象產(chǎn)產(chǎn)生生一一定定影影響響較面面積積區(qū)區(qū)間間相相近近的的其其它它項項目目，，本本項項目目的的自自然然資資源源匱匱乏乏，，項項目目品品質(zhì)質(zhì)有有一一定定劣劣勢勢項目目產(chǎn)產(chǎn)品品局局限限性性較較大大，，本項項目目對對于于中中大大戶戶型型購購買買主主力力改改善善型型客客戶戶群群吸吸引引力力偏弱弱?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme項目目SWOT分分析析項目目機機會會隨著著青青白白江江區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)濟濟迅迅猛猛發(fā)發(fā)展展，，佳佳飛飛等等大大型型專專業(yè)業(yè)市市場場的的入入駐駐，，大大型物物流流園園區(qū)區(qū)、、大大型型工工業(yè)業(yè)園園區(qū)區(qū)的的發(fā)發(fā)展展對對區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)濟濟帶帶來來極極大大提提升升，，巨巨大大的的人人口口增量量對對區(qū)區(qū)域域房房地地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)發(fā)展展帶帶來來較較大大的的發(fā)發(fā)展展機機會會隨著著生生態(tài)態(tài)青青白白江江的的打打造造逐逐步步完完成成，，青青白白江江的的人人居居環(huán)環(huán)境境得得到到的的顛顛覆覆性性的的改改變變加之之成成都都主主城城區(qū)區(qū)受受““限限購購令令””影影響響，，部部分分主主城城區(qū)區(qū)投投資資型型客客戶戶需需求求外外溢溢，，給給青青白江江房房地地產(chǎn)產(chǎn)帶帶來來一一定定的的市市場場機機會會;?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme項目目SWOT分分析析項目目威威脅脅國家家要要求求將將限限購購令令政政策策向向二二三三級級市市場場推推廣廣，，對對項項目目未未來來銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)生生一一定定的的威威脅；；2011年年以以來來，，國國家家實實施施的的緊緊縮縮型型貨貨幣幣政政策策，，銀銀行行對對按按揭揭貸貸款款的的審審批批更更為為嚴嚴厲，，本本項項目目大大面面積積、、相相對對高高總總價價的的特特質(zhì)質(zhì)對對于于銀銀行行審審批批帶帶來來一一定定影影響響，，對對項項目資資金金鏈鏈帶帶來來一一定定威威脅脅鳳凰凰湖湖周周邊邊多多個個舒舒適適性性高高品品質(zhì)質(zhì)項項目目的的打打造造，，對對項項目目帶帶來來較較大大的的競競爭爭威威脅脅根據(jù)據(jù)青青白白江江土土地地供供應(yīng)應(yīng)推推算算，，未來來2年年內(nèi)內(nèi)將將會會有有730萬萬㎡㎡左右右的的新新開開工工項項目目，，區(qū)域域市市場場競競爭爭將將會會達達到到白白熱熱化化，，對對項項目目帶帶來來一一定定的的威威脅脅?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme項目區(qū)區(qū)域分分析本項目目酒店醫(yī)院菜市專業(yè)市市場區(qū)域商商業(yè)?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme項目區(qū)區(qū)域分分析?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme項目產(chǎn)產(chǎn)品分分析面積段套數(shù)占比34.22—47.47414.3%68.05—67.86475%77.12—79.92192%81.45—88.5551855.1%102．58—109.0831533.5%面積段套數(shù)占比80.73—98.6633760.6%111.83—126.721939.4%嘉和瑞瑞景天驕城城面積段套數(shù)占比61.7—69.2420631.2%81.63—88.5224937.7%91.27—99.0820531.1%心愿城城面積段套數(shù)占比85.89—86.822237.9%118—152.193662.1%鳳凰湖湖國際際社區(qū)區(qū)本項目目81-100㎡占占總房房源25%左右右，100㎡以以上戶戶型占占75%。。戶型配配備嚴嚴重失失衡?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme項目價價格分分析通過市市場環(huán)環(huán)境及及競爭爭樓盤盤分析析我們們可以以看出出，本本項目目目前前所處處的尷尷尬的的競爭爭格局，導(dǎo)導(dǎo)致目目前滯滯銷的的狀態(tài)態(tài)。本本項目目與同同等產(chǎn)產(chǎn)品的的項目目比較較有400元元左右的的價差，，但無論從從項目產(chǎn)產(chǎn)品、規(guī)規(guī)模、產(chǎn)產(chǎn)品上有有一定的的差距；；中高端端客戶群群大多是是產(chǎn)品導(dǎo)導(dǎo)向型，對于于價格的的敏感性性偏弱，，從而導(dǎo)導(dǎo)致本項項目對該該類客戶戶群的吸吸引力偏偏弱；與區(qū)位項項目類比比（心愿愿城、學學府雅苑苑、瀚城城國際等等），本本項目優(yōu)優(yōu)惠幅度度較小，，銷售單價價無絕對對競爭優(yōu)優(yōu)勢，受受項目產(chǎn)產(chǎn)品面積積大的影影響，總總價較改改區(qū)域樓樓盤偏高，故建議從項目優(yōu)優(yōu)惠措施施入手，，調(diào)整價價格體系系，從而而形成一一定的競競爭力?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme項目銷售售及推廣廣策略?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme關(guān)于項目目營銷的的思考……我們在如如此尷尬尬的競爭爭格局下下，本項目目怎樣才才能實現(xiàn)現(xiàn)快速銷銷售？?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme項目整體體營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略項目所處處宏觀調(diào)調(diào)控大背背景＋項目定位位錯位，，戶型面面積較大大，總價價較高區(qū)域市場場競爭情情況＋=項目整體體營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略：將將錯就錯錯：客戶戶群定位位下探，，錯位營營銷；現(xiàn)有價格格體系下下增加優(yōu)優(yōu)惠力度度和手段段，增加加項目的的性價比比優(yōu)勢；；借勢營銷銷：具有有吸引力力的客帶帶客政策策，制定定團購政政策，挖挖掘工業(yè)業(yè)、物流園區(qū)區(qū)及市場場潛在團團購客戶戶?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme1賣點梳理挖掘核心賣點點提煉交通便利利教育配套套產(chǎn)品的創(chuàng)創(chuàng)新生態(tài)與景景觀地段硬件配套套開發(fā)商的的品牌?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme2形象定位形象定位位原則：：體現(xiàn)差異異、塑造造產(chǎn)品特特質(zhì)、引引發(fā)客戶戶的價值值歸屬與與認同項目價值產(chǎn)品價值價值共鳴鳴地段服務(wù)性優(yōu)越地段品質(zhì)生活物超所值即買即住便利性項目形象?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme4核心營銷策略服務(wù)營銷銷策略量子營銷銷策略借勢營銷銷策略事件造勢勢策略點式滲透透策略價格策略略356124核心營銷銷策略?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme星級物業(yè)業(yè)服務(wù)；；體驗式營營銷（設(shè)設(shè)施提前前展示、、樣板間間、現(xiàn)場場服務(wù)））；……………服務(wù)營銷銷核心營銷策略?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme事件造勢勢舉辦“試住十日”的居住體驗活動，樹立項目品質(zhì)住宅市場形象，實現(xiàn)短期突圍?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme借勢營銷銷利用關(guān)聯(lián)聯(lián)性的重重大事件件借勢，，如：國國慶節(jié)、、房交會會等；利用已購購房客戶戶進行客客帶客借借勢宣傳傳；利用同區(qū)區(qū)域其他他項目對對共性賣賣點的宣宣傳為我我所用；；堅持形象象差異化化的宣傳傳。?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme實效渠道道：利用行銷銷對競爭爭樓盤進進行駐點點行銷鎖定人群群短信告告知、DM宣傳傳；“走出去去，請進進來”的的主動出出擊銷售售模式（在物流流園區(qū)、、工業(yè)集集中區(qū)、、市場集集中區(qū)進進行行銷銷滲透））點式滲透透?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme實效渠道道利用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)進行推推廣利用媒體體炒作：：，利用公交交車身、、短信、、夾報等等渠道進進行推廣廣主要道路路的戶外外廣告制定客帶帶客政策策，進行行客帶客客銷售現(xiàn)場：所所有來電電、來訪訪客戶渠道營銷銷?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme現(xiàn)場氛圍圍營造主動出擊擊銷售控制制體驗營銷銷策略5核心銷售售技巧1234核心銷售售戰(zhàn)術(shù)?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiSchemeCS銷售服務(wù)務(wù)——一切從客客戶出發(fā)發(fā)，從每每個環(huán)節(jié)節(jié)體現(xiàn)優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)；體驗式營營銷1?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme利用現(xiàn)房房和準現(xiàn)現(xiàn)房的項項目特質(zhì)質(zhì)，打造造居住樣樣板房和和工程樣樣板間重新包裝裝銷售中中心、看看樓通道道、洽談?wù)剠^(qū)、一一對一服服務(wù)………體驗式營營銷———白白金服務(wù)務(wù)體驗?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme銷控制定定原則：：科學制訂訂，執(zhí)行行堅決（（杜絕朝朝令昔改改），動動態(tài)調(diào)整整對于一期期、二期期房源實實行區(qū)別別對待，，進行銷銷售控制制，便于于銷售次次序的把把握對于房源源價格以以及優(yōu)惠惠空間進進行制度度化管理理，有利利于重新新塑造項項目形象象銷售控制制2?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme我公司在在青白江江區(qū)域內(nèi)內(nèi)關(guān)系客客戶積累累；外聯(lián)活動動宣傳，，深抓小小團體購購房團（（物流園園區(qū)、工工業(yè)集中中區(qū)、專專業(yè)市場場）；點式宣傳傳，加大大對周邊邊村鎮(zhèn)的的巡展。。主動出擊擊3?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme組合互動動（CIS傳遞遞USP及項目目特質(zhì)））體驗式環(huán)環(huán)境（商務(wù)型型氣質(zhì)））聲、光、、電動態(tài)、電電話現(xiàn)場氛圍圍營造4?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme銷售階段銷售周期預(yù)計銷售率項目梳理期2011年8月~2011年10月15%強推期2011年11月~2012年2月25%持續(xù)強銷階段2012年3月~2012年5月30%尾盤階段2012年6月~2012年9月20%合計銷售期14個月90%6營銷節(jié)點點界定備注：以以上銷售售比例以以假定項項目存量量為（45000平方方米以內(nèi)內(nèi)）；具具體銷售售比例視視項目可可售面積積而定??！?清華逸景營銷執(zhí)行案合壹策劃HeYiScheme根據(jù)青白白江房地地產(chǎn)市場場價格情情況、現(xiàn)現(xiàn)階段國國家調(diào)控控政策，，以及我我司營銷銷團隊操操作同類類項目的的專業(yè)經(jīng)經(jīng)驗，建建議：項目均價價：3990元元/㎡一次性付付款優(yōu)惠惠：8-10%按揭付款款