反思誤區(qū)傳統(tǒng)營銷為何屢戰(zhàn)屢??？反思誤區(qū)1新環(huán)境下我們?nèi)绾钨u別墅新環(huán)境下我們?nèi)绾钨u別墅2大炮打蚊子——一萬元一個(gè)來電10萬元一個(gè)整版報(bào)紙廣告，結(jié)果只來了10個(gè)來電，平均一個(gè)電話成本1萬元，其中4個(gè)同行，還有報(bào)社的托你還想繼續(xù)這樣么？大炮打蚊子——一萬元一個(gè)來電你還想繼續(xù)這樣么？3傳統(tǒng)“三板斧”已經(jīng)漸漸不那么可靠了

板斧一——廣告：主流媒體（報(bào)紙、電視、戶外）越來越貴，來電來訪越來越少，而網(wǎng)絡(luò)等新興媒體目前只是個(gè)補(bǔ)充；板斧二——活動(dòng)：吸引人氣不難，難的是吸引買房人氣；賺了人氣賺不到財(cái)氣；板斧三——銷售技巧：在購房心理逐漸成熟的今天，簡單的“推銷”技巧已難奏效傳統(tǒng)“三板斧”已經(jīng)漸漸不那么可靠了板斧一——廣告：主流媒4房地產(chǎn)的本質(zhì)是“如何賣房子”最直接的營銷才是最可靠、最高效的營銷核心是找準(zhǔn)客戶和取得客戶認(rèn)同脫離客戶、只為吸引眼球和提升人氣的營銷是低效和不可靠的只想著傳達(dá)項(xiàng)目賣點(diǎn)和快速成交的銷售人員也是低層次的，他們往往會(huì)在銷售排行榜上排名居后，并最終淘汰房地產(chǎn)的本質(zhì)是“如何賣房子”最直接的營銷才是最可靠、最高效的5從老手到高手的過程，是一個(gè)自我否定，而后鳳凰涅槃的過程讓我們心系客戶，重建房地產(chǎn)營銷思維和作業(yè)系統(tǒng)讓我們一起去換腦。。。從老手到高手的過程，是一個(gè)自我否定，6反思一：傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷不再有萬能公式一萬元一個(gè)來電；20年代90年代初香港臺(tái)灣房地產(chǎn)營銷模式長期以來的“護(hù)身符”不靈了回顧那些被我們經(jīng)常使用甚至克隆N次的手段，還原傳統(tǒng)營銷真相反思一：傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷不再有萬能公式一萬元一個(gè)來電；71.采用大海撈針的方式寧可錯(cuò)殺一千，不可放過一人不好意思，我們經(jīng)常采用的機(jī)關(guān)槍掃射的報(bào)紙廣告、電視和大型活動(dòng)方式，正是錯(cuò)殺一千的方式，甚至可能錯(cuò)殺的更多更嚴(yán)重。假設(shè)某樓盤銷售額5億元，按照通常標(biāo)準(zhǔn)1.5%營銷費(fèi)用比例，也有750萬，而這其中大眾有近300萬！而我們營銷總監(jiān)們經(jīng)常抱怨：項(xiàng)目還要分三年三期開發(fā)，每期才100萬，一年做不了幾次廣告！“大眾媒體覆蓋面廣，但是成本昂貴的！有沒有幫老板想過，幾億元的項(xiàng)目，為什么老板不愿意批10萬元的整版廣告？10萬元，如果省下來可以辦多少事？在中國很多三線城市完全可以支付售樓部銷售員一年工資！當(dāng)然也可以把售樓處布置煥然一新，也可以讓利5個(gè)、10個(gè)客戶。。。。。。1.采用大海撈針的方式寧可錯(cuò)殺一千，不可放過一人82.采用守株待兔的坐銷方式偌大的豪華售樓部里，穿著統(tǒng)一制服的十幾個(gè)銷售人員一排坐在接待臺(tái)后面冬季來臨的時(shí)候，一天見不到一個(gè)客戶，完全癟了，束手無策坐銷，銷售人員就是辦公室文員，工作就是對(duì)來訪客人登記，做一下接待和樓盤介紹工作2.采用守株待兔的坐銷方式偌大的豪華售樓部里，穿著統(tǒng)一制服的93.“三板斧”、“老三介”與“三字經(jīng)”現(xiàn)象廣告、活動(dòng)和銷售技巧是傳統(tǒng)營銷“三板斧”廣告計(jì)劃中，報(bào)紙、戶外、電視也是“老三介”在促銷計(jì)劃中，“折”、“送”、“獎(jiǎng)”是三字經(jīng)爛熟于心任何一個(gè)營銷熟手都可以使用這些，但是當(dāng)這一切失靈的時(shí)候，就是檢驗(yàn)熟手和高手差別的時(shí)候3.“三板斧”、“老三介”與“三字經(jīng)”廣告、活動(dòng)和銷售技巧是104.習(xí)慣于營銷散打，缺乏系統(tǒng)性營銷章法零落，毫無系統(tǒng)性可言。。。。。。4.習(xí)慣于營銷散打，缺乏系統(tǒng)性營銷章法零落，毫無系統(tǒng)性可言11反思二：傳統(tǒng)營銷3大方向性錯(cuò)誤1.用大眾手段來營銷小眾行業(yè)2.傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷的系統(tǒng)性嚴(yán)重缺氧3.傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷的邏輯顛倒反思二：傳統(tǒng)營銷3大方向性錯(cuò)誤1.用大眾手段來營銷小眾行業(yè)212反思三：傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷對(duì)3大關(guān)鍵問題說不清1.說不清多少費(fèi)用才夠2.說不清廣告投入產(chǎn)出3.說不清活動(dòng)宣傳效果反思三：傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷對(duì)3大關(guān)鍵問題1.說不清多少費(fèi)用才夠213案例一：用圖紙、嘴巴和腿賣掉40多棟別墅在廣州南部，曾經(jīng)有一位開發(fā)商拿了塊地要開發(fā)一個(gè)別墅項(xiàng)目。計(jì)劃中項(xiàng)目一期第一批房源有40多棟別墅。當(dāng)工程還在圖紙階段的時(shí)候，開發(fā)商資金鏈出了問題，于是要求營銷團(tuán)隊(duì)“賣圖紙”收錢，而且說明了沒有廣告費(fèi)用支持。當(dāng)時(shí)該項(xiàng)目營銷總監(jiān)手下僅有4個(gè)人的銷售團(tuán)隊(duì)，于是他們展開了“無米之炊”的工作，從個(gè)人關(guān)系出發(fā)、從開發(fā)商的關(guān)系下手、從項(xiàng)目周邊企業(yè)和最近的商業(yè)街搜索，不斷登門拜訪、溝通、說服，并召開了一次項(xiàng)目產(chǎn)品說明會(huì)。三個(gè)月后，營銷團(tuán)隊(duì)在沒有任何廣告費(fèi)用投入的情況下，憑借圖紙、嘴巴和一雙勤勞的雙腿，把每棟價(jià)值200萬～400萬元的40多套別墅全部售出。

案例一：用圖紙、嘴巴和腿賣掉40多棟別墅在廣州南部，曾經(jīng)有一14案例二：一次夏令營活動(dòng)的神奇作用這是福建一個(gè)盛產(chǎn)礦產(chǎn)的縣城里的項(xiàng)目。該項(xiàng)目一期銷售積累了一批業(yè)主。在二期銷售中，我們就策劃組織了一次看似稀松平常的夏令營活動(dòng)。玄機(jī)在于，在夏令營活動(dòng)規(guī)則中，我們通過獎(jiǎng)勵(lì)的方式，鼓勵(lì)業(yè)主采用一帶一的方式參加活動(dòng)，即業(yè)主要帶一位朋友參與。說到這里，你可能已經(jīng)心領(lǐng)神會(huì)，我們醉翁之意不在酒。果然，業(yè)主們都帶了朋友過來參加活動(dòng)，而他們的朋友，則多數(shù)跟他們類似：有同樣的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、類似的家庭結(jié)構(gòu)，最重要的是，他們中很多是“即有能力又有意愿購買房子”。結(jié)果大概能猜到了，最終的效果是：投入2萬元的活動(dòng)成交了9套房子。也不妨想想蘋果社區(qū)是如何通過200萬元的征名活動(dòng)讓過時(shí)的營銷手段發(fā)揚(yáng)光大的吧！案例二：一次夏令營活動(dòng)的神奇作用這是福建一個(gè)盛產(chǎn)礦產(chǎn)的縣城里15反思四：傳統(tǒng)營銷總監(jiān)存在6大不良的職業(yè)習(xí)慣1.采用傳統(tǒng)“耕作”方法，往往靠天吃飯；2.只會(huì)花錢，費(fèi)用控制心中沒數(shù)；3.愛擺經(jīng)驗(yàn)主義，不因地制宜；4.營銷總監(jiān)存在本位主義與政績工程心理；5.傳統(tǒng)營銷是營銷總監(jiān)的最愛；6.傳統(tǒng)營銷下營銷總監(jiān)常常對(duì)責(zé)任耍“太極”反思四：傳統(tǒng)營銷總監(jiān)存在6大不良的職1.采用傳統(tǒng)“耕作”方法16破局以客戶為中心從精準(zhǔn)營銷開始！破局17傳統(tǒng)營銷與新營銷的區(qū)別不要粗放要精準(zhǔn)，不要仿冒要正品——從傳統(tǒng)營銷與新型營銷的區(qū)別來看：傳統(tǒng)營銷的客戶思想與基本套路傳統(tǒng)營銷與新營銷的區(qū)別不要粗放要精準(zhǔn)，不要仿冒要正品——從傳18新型營銷體系核心宗旨新型營銷體系核心宗旨19傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷是英超：高舉高打，力量型新型房地產(chǎn)營銷是西甲：精準(zhǔn)滲透，技術(shù)型傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷是英超：高舉高打，力量型20精準(zhǔn)化營銷的三大突破與兩個(gè)拳頭精準(zhǔn)化營銷的三大突破精準(zhǔn)化營銷的兩個(gè)拳頭突破一突破二突破三拳頭一拳頭二徹底扭轉(zhuǎn)營銷思維,重新以客戶為中心徹底改變銷售人員與客戶打交道方式讓90%的營銷工作在廣告進(jìn)入消費(fèi)者視野前完成更低更多更有效更高更深更系統(tǒng)用較低的成本找到更多的有效客戶,根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn),通過小眾\渠道,有目的的地去找到有效客戶對(duì)來訪客戶進(jìn)行高效率深度管理.詳細(xì)登記、深入討論、科學(xué)分類、制定系統(tǒng)跟進(jìn)方案并強(qiáng)力跟進(jìn)精準(zhǔn)化營銷的三大突破與兩個(gè)拳頭精準(zhǔn)化營銷的三大突破精準(zhǔn)化營銷21精準(zhǔn)鎖定客戶方案——“獨(dú)孤五步”第一步客戶在哪里（搜索與發(fā)掘）客戶發(fā)掘第三步客戶如何看我（接觸與溝通）客戶接觸第二步客戶的價(jià)值在哪里（分析與評(píng)估）客戶分析第四步客戶的感受與口碑（價(jià)值與服務(wù)）客戶服務(wù)第五步客戶鏈良性管理的基礎(chǔ)（管理與財(cái)務(wù)）營銷后勤精準(zhǔn)鎖定客戶方案——“獨(dú)孤五步”第一步客戶在哪里客戶發(fā)掘第三22傳統(tǒng)營銷與新營銷的流程對(duì)比五大營銷流程對(duì)比圖傳統(tǒng)營銷大眾方式臨時(shí)招募是否購買無效標(biāo)準(zhǔn)簡單登記幫助不大業(yè)主服務(wù)缺乏深度極度缺乏發(fā)掘接觸分析服務(wù)后勤新型營銷小眾方式渠道發(fā)力密碼對(duì)應(yīng)營銷標(biāo)準(zhǔn)詳細(xì)登記深度分析增值服務(wù)全面深入極為重要傳統(tǒng)營銷與新營銷的流程對(duì)比五大營銷流程對(duì)比圖傳統(tǒng)營銷大眾方式23在茫茫人海中如何撒網(wǎng)1.像“找對(duì)象”一樣給客戶定位傳統(tǒng)征婚三部曲報(bào)紙征婚：在報(bào)紙上花費(fèi)重金刊登征婚廣告，列明征婚條件中介征婚：委托中介公司征婚，職業(yè)、家庭、修養(yǎng)、相貌等條件清晰派對(duì)征婚：由專業(yè)公司舉辦大型富豪派對(duì)，面對(duì)面“挑選”對(duì)象在茫茫人海中如何撒網(wǎng)1.像“找對(duì)象”一樣給客戶定位傳統(tǒng)征婚三242.安裝客戶抓捕GPS系統(tǒng)，精準(zhǔn)鎖定客戶海很大，魚也很多，但不是每一片海域中都有魚。所以有經(jīng)驗(yàn)的捕魚人會(huì)根據(jù)不同的季節(jié)、不同的風(fēng)向、不同的海水流向、不同的海域特點(diǎn)以及最重要的——不同魚群的特征，來計(jì)劃出出海路線和撒網(wǎng)地點(diǎn)。傳統(tǒng)營銷的大眾營銷路線，就是一種盲目營銷；通過傳統(tǒng)營銷方式傳播產(chǎn)品信息總能打動(dòng)一些客戶，但是幾率很低。2.安裝客戶抓捕GPS系統(tǒng)，精準(zhǔn)鎖定客戶海很大，魚也很多，但25雙W：客戶是誰？客戶在哪里？1.明確到底是誰在買房子？其實(shí)這個(gè)問題并沒有人真正注意過，不同的人也會(huì)給出不同的答案。大多數(shù)營銷者都把目光放到了很遠(yuǎn)的地方，你可能會(huì)列出：首次置業(yè)、二次置業(yè)、外資購房、投資購房；具體點(diǎn)就是公務(wù)員、中小工商業(yè)者、白領(lǐng)……還可能會(huì)列出溫州人購房、山西煤老板購房、周邊地區(qū)人購房等等。這些當(dāng)然是我們的客戶，但是這些也是別人的客戶！按照現(xiàn)在的話來說，他們是共享的客戶，是市場上大家都可以去瓜分的公共蛋糕。但是，當(dāng)你列出上面那些客戶以后，你界定客戶的基本標(biāo)準(zhǔn)又是什么呢？而且，你還忽略了最重要的購房者：我們周邊的人。雙W：客戶是誰？客戶在哪里？1.明確到底是誰在買房子？其實(shí)這262.界定客戶的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是“認(rèn)同”是否認(rèn)同你的項(xiàng)目，成為一個(gè)人最終是否會(huì)變成你的客戶的核心準(zhǔn)繩。這個(gè)也符合了“密碼正確”原則。正如在青年男女談戀愛時(shí)，如果小伙子堅(jiān)持以貌取人，那么長的不漂亮的姑娘即使身材再好，性格再溫柔也是無用的；而姑娘如果堅(jiān)持非得嫁個(gè)擁有“三子（房子、車子、票子）”的男人，那么小伙子即使再英俊瀟灑，那也是入不了姑娘的法眼的。那么，誰是最容易認(rèn)同項(xiàng)目的人呢？根據(jù)中國人的地緣特點(diǎn)，項(xiàng)目周邊的人對(duì)臨近的項(xiàng)目天生就有認(rèn)同感；根據(jù)中國人的人際關(guān)系特點(diǎn)，與建造項(xiàng)目者最親密的人，就是認(rèn)同項(xiàng)目的人，他們是開發(fā)公司員工，公司員工的親友、項(xiàng)目的合作單位人員，還有非常重要的客戶就是開發(fā)公司的老業(yè)主等等。所以，你周邊的人就是第一撥認(rèn)同項(xiàng)目的客戶，而他們往往會(huì)充當(dāng)起最重要的口碑傳播的角色。只要他們認(rèn)同了項(xiàng)目，他們就會(huì)不自覺的把項(xiàng)目的正面信息傳播給他們周圍的人。2.界定客戶的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是“認(rèn)同”是否認(rèn)同你的項(xiàng)目，成為一273.界定客戶的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是“匹配”什么是匹配？匹配也是密碼對(duì)應(yīng)、密碼正確的重要特征。正所謂“好馬配好鞍”，什么品味的人穿什么樣的衣服，什么收入的人消費(fèi)什么檔次的商品。與項(xiàng)目消費(fèi)檔次匹配的其他消費(fèi)品客戶就是你的客戶。舉個(gè)例子，開寶馬、戴勞力士、打高爾夫的人才會(huì)去購買豪宅和別墅。你賣什么檔次的房子，就去找同樣檔次商品的消費(fèi)者，他們就是你的客戶。3.界定客戶的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是“匹配”什么是匹配？匹配也是密碼28在某樓盤，我們遇到這樣一個(gè)人：本地人，62歲，退休返聘，曾經(jīng)從事或服務(wù)過的單位與行業(yè)包括：房地產(chǎn)、裝修、服裝、外貿(mào)、國企、街道辦和規(guī)劃局等等。他說：“在本市，無論是什么人，只要你能說出他的名字和單位，我都能直接或間接地去和他搭上關(guān)系。”這句話的含義是什么？就是指他在這個(gè)城市“認(rèn)識(shí)的人”非常多，而以他為中心，可以把任何一個(gè)信息傳播給無數(shù)的人！如果他愿意，那么他可能會(huì)成為能夠賣出最多房子的人。這樣的人，即使他不賣房，也依然能夠是最重要的客戶。在某樓盤，我們遇到這樣一個(gè)人：本地人，62歲，退休返聘，曾經(jīng)29XX名城，位于浙江某縣級(jí)市，項(xiàng)目總建筑面積45萬平方米，產(chǎn)品類型包括高層、小高層、多層洋房和少量的聯(lián)排別墅。該市城市人口近10萬人，民風(fēng)淳樸，飯桌文化盛行，人際口碑傳播是最重要的信息傳播渠道。該項(xiàng)目為當(dāng)?shù)厥讉€(gè)大型復(fù)合社區(qū)項(xiàng)目，因此備受本地各屆關(guān)注。項(xiàng)目于2007年開發(fā)一期，一期建筑面積6萬平方米，480套房在當(dāng)年銷售完畢，銷售均價(jià)達(dá)到3500/平方米，登記客戶數(shù)量達(dá)到了6000多組。項(xiàng)目的現(xiàn)場包裝、廣告推廣、產(chǎn)品創(chuàng)新等成為了當(dāng)?shù)氐臉?biāo)桿。進(jìn)入2008年，該項(xiàng)目開發(fā)的二期受到大環(huán)境的影響，銷售告急，整個(gè)上半年項(xiàng)目僅僅銷售了50多套房！XX名城的項(xiàng)目經(jīng)理馬經(jīng)理為當(dāng)?shù)厝?，通過浙江大學(xué)EMBA班的同學(xué)，他認(rèn)識(shí)了本書的一位作者，并向作者進(jìn)行了營銷咨詢。馬經(jīng)理得到的答案是：本土化的關(guān)系營銷。于是他抓住了本地的“飯桌文化”和“口碑傳播”大做文章：從6000多位登記客戶和400多位成交客戶中鎖定了20個(gè)營銷對(duì)象——意見領(lǐng)袖，他們是大型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、基層單位的關(guān)鍵人員。2008年10月份開始，馬經(jīng)理開始了馬不停蹄的本土關(guān)系營銷——“飯桌營銷”：不斷與20個(gè)營銷對(duì)象吃飯、喝酒、交流，目地只有一個(gè)——幫助建議領(lǐng)袖解決其關(guān)系圈內(nèi)相關(guān)人員的住房問題。這次關(guān)系營銷成效卓著。XX名城，位于浙江某縣級(jí)市，項(xiàng)目總建筑面積45萬平方米，產(chǎn)品30零廣告也能使房子銷售一空1.何必舍近求遠(yuǎn)，最好的客戶就是周圍的人零廣告也能使房子銷售一空1.何必舍近求遠(yuǎn)，最好的客戶就是周圍312.渠道營銷是房地產(chǎn)最重要的營銷手段之一要理解渠道營銷，首先要弄清楚什么是“營銷渠道”。營銷渠道是指產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或其他終端用戶轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過的通道。所以渠道營銷就是企業(yè)通過不同的營銷渠道將自己生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售出去的營銷手段。在家電等行業(yè)，營銷渠道甚至成了企業(yè)最重要的競爭力之一。核心提示：大禹治水講究的是疏導(dǎo)，通過更多的渠道疏導(dǎo)水流，最終實(shí)現(xiàn)化整為零?，F(xiàn)代營銷的分銷系統(tǒng)其實(shí)就是“大禹治水法”。擁有更多的渠道，你的產(chǎn)品就擁有更多的機(jī)會(huì)直接面對(duì)客戶，因此渠道的多少，渠道營銷工作是否到位，直接關(guān)系著企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場上銷量的多少。團(tuán)購、一二手聯(lián)動(dòng)等都是拓展?fàn)I銷渠道的典型措施。2.渠道營銷是房地產(chǎn)最重要的營銷手段要理解渠道營銷，首先要弄32東北某百萬平米大盤：一位醫(yī)生引發(fā)的團(tuán)購東北某盤，位于城市新區(qū)，周邊擁有醫(yī)院、體育場、科技園區(qū)等，項(xiàng)目剛開發(fā)的時(shí)候，整個(gè)區(qū)域并未形成置業(yè)氣候。作為區(qū)域的拓荒者，如何開拓市場成為了開發(fā)商業(yè)最頭疼的問題。項(xiàng)目一起銷售開始了，銷售一直比較平淡。一天，開銷售總結(jié)會(huì)的時(shí)候，一個(gè)銷售人員的匯報(bào)引起了銷售經(jīng)理和營銷總監(jiān)的注意：距離項(xiàng)目3公里的某醫(yī)院有位主任醫(yī)生剛買了一套房。營銷總監(jiān)立刻安排銷售人員約訪該醫(yī)生。通過與醫(yī)生的溝通交流，銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)：該醫(yī)院的其他醫(yī)生有可能成為重要的銷售對(duì)象。于是，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)制作了一冊(cè)新年臺(tái)歷，并結(jié)合新年將到的時(shí)機(jī)搭配上禮物，安排各銷售小組贈(zèng)送給各位醫(yī)生，開始跟他們建立聯(lián)系。之后，更是針對(duì)醫(yī)院做了一場專場推介會(huì)，組織醫(yī)院與周邊的科技單位舉辦了一場籃球比賽。結(jié)果，該醫(yī)院的醫(yī)生集體購買了80多套。東北某百萬平米大盤：一位醫(yī)生引發(fā)的團(tuán)購33老板的圈子都是潛在購買著認(rèn)識(shí)大量意見領(lǐng)袖和跟老板身份地位相當(dāng)?shù)摹坝绣X人”，這些意見領(lǐng)袖和“有錢人”或者直接購房，或者為老板介紹有價(jià)值的客戶。老板交際多，傳播能力強(qiáng)，在各種交際場合都能夠起到傳播的效果。發(fā)現(xiàn)自己的關(guān)系網(wǎng)有多少根據(jù)“吉拉德250定律”，我們知道一般人的影響力可以達(dá)到250人。而作為專業(yè)人士，其影響范圍則要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般人，他們甚至可以影響到500-800個(gè)人！嘗試翻閱一下你的手機(jī)，看看你記錄了多少個(gè)人的電話號(hào)碼；還有你的名片夾里、QQ、msn的好友名單；你曾經(jīng)服務(wù)的公司、服務(wù)的樓盤。。。。。。好好統(tǒng)計(jì)下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己的關(guān)系網(wǎng)有這么廣。老板的圈子都是潛在購買著認(rèn)識(shí)大量意見領(lǐng)袖和跟老板身份地位相當(dāng)34圈層營銷最早被應(yīng)用于奢侈品營銷推廣中，因此很多人也誤認(rèn)為圈層營銷只使用于高端豪宅項(xiàng)目，針對(duì)的是金子塔尖的富裕群體。其實(shí)不然，圈層營銷可以廣泛應(yīng)用于各種檔次項(xiàng)目的營銷中，因?yàn)槿硬⒉皇歉叨颂厥馊后w所有。幾乎任何一個(gè)人都擁有下面的圈子：同學(xué)圈、同事圈、親戚圈、生意圈、老鄉(xiāng)圈、牌友圈、球友圈、健身圈、驢友圈、網(wǎng)友圈乃至親友圈等。而每一個(gè)圈內(nèi)的人，在某些方面都有著共同的特性！圈層營銷最早被應(yīng)用于奢侈品營銷推廣中，因此很多人也誤認(rèn)為圈層35把競爭對(duì)手的客戶變成你的客戶競爭對(duì)手的客戶包括三種：一是競爭對(duì)手接待過但未成交的客戶；二是準(zhǔn)備到競爭對(duì)手去看房的客戶；三是競爭對(duì)手準(zhǔn)備進(jìn)行二次購買的業(yè)主。這三種客戶都有可能成為我們的客戶。依照產(chǎn)品特性，有針對(duì)性地尋找客戶一、商業(yè)地產(chǎn)：從證券公司找客戶二、高檔住宅從奢侈品消費(fèi)群中找客戶豪宅的本質(zhì)就是住宅的奢侈品聯(lián)想汽車、鐘表、服裝、珠寶、化妝品、葡萄酒、高爾夫。。。。。。寶馬試駕會(huì)、雜志等把競爭對(duì)手的客戶變成你的客戶36謝謝12月-2211:19:2811:1911:1912月-2212月-2211:1911:1911:19:2812月-2212月-2211:19:282022/12/2411:19:28謝謝12月-2207:35:4307:3507:35129、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。11:19:2811:19:2811:1912/24/202211:19:28AM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。12月-2211:19:2811:19Dec-2224-Dec-2212、故人江海別，幾度隔山川。。11:19:2811:19:2811:19Saturday,December24,202213、乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。。12月-2212月-2211:19:2811:19:28December24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。24十二月202211:19:28上午11:19:2812月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十二月2211:19上午12月-2211:19December24,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/12/2411:19:2811:19:2824December202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。11:19:28上午11:19上午11:19:2812月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。11:19:2811:19:2811:1912/24/202211:19:28AM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。12月-2211:19:2811:19Dec-2224-Dec-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。。11:19:2811:19:2811:19Saturday,December24,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。12月-2212月-2211:19:2811:19:28December24,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。24十二月202211:19:28上午11:19:2812月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十二月2211:19上午12月-2211:19December24,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2022/12/2411:19:2811:19:2824December202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。11:19:28上午11:19上午11:19:2812月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。11:19:2811:19:2811:1912/24/202211:19:28AM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2211:19:2811:19Dec-2224-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。11:19:2811:19:2811:19Saturday,December24,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2211:19:2811:19:28December24,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。24十二月202211:19:28上午11:19:2812月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月2211:19上午12月-2211:19December24,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/2411:19:2811:19:2824December202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。11:19:28上午11:19上午11:19:2812月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載觀看專家告訴9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。12月-2212月-22Mon反思誤區(qū)傳統(tǒng)營銷為何屢戰(zhàn)屢?。糠此颊`區(qū)39新環(huán)境下我們?nèi)绾钨u別墅新環(huán)境下我們?nèi)绾钨u別墅40大炮打蚊子——一萬元一個(gè)來電10萬元一個(gè)整版報(bào)紙廣告，結(jié)果只來了10個(gè)來電，平均一個(gè)電話成本1萬元，其中4個(gè)同行，還有報(bào)社的托你還想繼續(xù)這樣么？大炮打蚊子——一萬元一個(gè)來電你還想繼續(xù)這樣么？41傳統(tǒng)“三板斧”已經(jīng)漸漸不那么可靠了

板斧一——廣告：主流媒體（報(bào)紙、電視、戶外）越來越貴，來電來訪越來越少，而網(wǎng)絡(luò)等新興媒體目前只是個(gè)補(bǔ)充；板斧二——活動(dòng)：吸引人氣不難，難的是吸引買房人氣；賺了人氣賺不到財(cái)氣；板斧三——銷售技巧：在購房心理逐漸成熟的今天，簡單的“推銷”技巧已難奏效傳統(tǒng)“三板斧”已經(jīng)漸漸不那么可靠了板斧一——廣告：主流媒42房地產(chǎn)的本質(zhì)是“如何賣房子”最直接的營銷才是最可靠、最高效的營銷核心是找準(zhǔn)客戶和取得客戶認(rèn)同脫離客戶、只為吸引眼球和提升人氣的營銷是低效和不可靠的只想著傳達(dá)項(xiàng)目賣點(diǎn)和快速成交的銷售人員也是低層次的，他們往往會(huì)在銷售排行榜上排名居后，并最終淘汰房地產(chǎn)的本質(zhì)是“如何賣房子”最直接的營銷才是最可靠、最高效的43從老手到高手的過程，是一個(gè)自我否定，而后鳳凰涅槃的過程讓我們心系客戶，重建房地產(chǎn)營銷思維和作業(yè)系統(tǒng)讓我們一起去換腦。。。從老手到高手的過程，是一個(gè)自我否定，44反思一：傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷不再有萬能公式一萬元一個(gè)來電；20年代90年代初香港臺(tái)灣房地產(chǎn)營銷模式長期以來的“護(hù)身符”不靈了回顧那些被我們經(jīng)常使用甚至克隆N次的手段，還原傳統(tǒng)營銷真相反思一：傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷不再有萬能公式一萬元一個(gè)來電；451.采用大海撈針的方式寧可錯(cuò)殺一千，不可放過一人不好意思，我們經(jīng)常采用的機(jī)關(guān)槍掃射的報(bào)紙廣告、電視和大型活動(dòng)方式，正是錯(cuò)殺一千的方式，甚至可能錯(cuò)殺的更多更嚴(yán)重。假設(shè)某樓盤銷售額5億元，按照通常標(biāo)準(zhǔn)1.5%營銷費(fèi)用比例，也有750萬，而這其中大眾有近300萬！而我們營銷總監(jiān)們經(jīng)常抱怨：項(xiàng)目還要分三年三期開發(fā)，每期才100萬，一年做不了幾次廣告！“大眾媒體覆蓋面廣，但是成本昂貴的！有沒有幫老板想過，幾億元的項(xiàng)目，為什么老板不愿意批10萬元的整版廣告？10萬元，如果省下來可以辦多少事？在中國很多三線城市完全可以支付售樓部銷售員一年工資！當(dāng)然也可以把售樓處布置煥然一新，也可以讓利5個(gè)、10個(gè)客戶。。。。。。1.采用大海撈針的方式寧可錯(cuò)殺一千，不可放過一人462.采用守株待兔的坐銷方式偌大的豪華售樓部里，穿著統(tǒng)一制服的十幾個(gè)銷售人員一排坐在接待臺(tái)后面冬季來臨的時(shí)候，一天見不到一個(gè)客戶，完全癟了，束手無策坐銷，銷售人員就是辦公室文員，工作就是對(duì)來訪客人登記，做一下接待和樓盤介紹工作2.采用守株待兔的坐銷方式偌大的豪華售樓部里，穿著統(tǒng)一制服的473.“三板斧”、“老三介”與“三字經(jīng)”現(xiàn)象廣告、活動(dòng)和銷售技巧是傳統(tǒng)營銷“三板斧”廣告計(jì)劃中，報(bào)紙、戶外、電視也是“老三介”在促銷計(jì)劃中，“折”、“送”、“獎(jiǎng)”是三字經(jīng)爛熟于心任何一個(gè)營銷熟手都可以使用這些，但是當(dāng)這一切失靈的時(shí)候，就是檢驗(yàn)熟手和高手差別的時(shí)候3.“三板斧”、“老三介”與“三字經(jīng)”廣告、活動(dòng)和銷售技巧是484.習(xí)慣于營銷散打，缺乏系統(tǒng)性營銷章法零落，毫無系統(tǒng)性可言。。。。。。4.習(xí)慣于營銷散打，缺乏系統(tǒng)性營銷章法零落，毫無系統(tǒng)性可言49反思二：傳統(tǒng)營銷3大方向性錯(cuò)誤1.用大眾手段來營銷小眾行業(yè)2.傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷的系統(tǒng)性嚴(yán)重缺氧3.傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷的邏輯顛倒反思二：傳統(tǒng)營銷3大方向性錯(cuò)誤1.用大眾手段來營銷小眾行業(yè)250反思三：傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷對(duì)3大關(guān)鍵問題說不清1.說不清多少費(fèi)用才夠2.說不清廣告投入產(chǎn)出3.說不清活動(dòng)宣傳效果反思三：傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷對(duì)3大關(guān)鍵問題1.說不清多少費(fèi)用才夠251案例一：用圖紙、嘴巴和腿賣掉40多棟別墅在廣州南部，曾經(jīng)有一位開發(fā)商拿了塊地要開發(fā)一個(gè)別墅項(xiàng)目。計(jì)劃中項(xiàng)目一期第一批房源有40多棟別墅。當(dāng)工程還在圖紙階段的時(shí)候，開發(fā)商資金鏈出了問題，于是要求營銷團(tuán)隊(duì)“賣圖紙”收錢，而且說明了沒有廣告費(fèi)用支持。當(dāng)時(shí)該項(xiàng)目營銷總監(jiān)手下僅有4個(gè)人的銷售團(tuán)隊(duì)，于是他們展開了“無米之炊”的工作，從個(gè)人關(guān)系出發(fā)、從開發(fā)商的關(guān)系下手、從項(xiàng)目周邊企業(yè)和最近的商業(yè)街搜索，不斷登門拜訪、溝通、說服，并召開了一次項(xiàng)目產(chǎn)品說明會(huì)。三個(gè)月后，營銷團(tuán)隊(duì)在沒有任何廣告費(fèi)用投入的情況下，憑借圖紙、嘴巴和一雙勤勞的雙腿，把每棟價(jià)值200萬～400萬元的40多套別墅全部售出。

案例一：用圖紙、嘴巴和腿賣掉40多棟別墅在廣州南部，曾經(jīng)有一52案例二：一次夏令營活動(dòng)的神奇作用這是福建一個(gè)盛產(chǎn)礦產(chǎn)的縣城里的項(xiàng)目。該項(xiàng)目一期銷售積累了一批業(yè)主。在二期銷售中，我們就策劃組織了一次看似稀松平常的夏令營活動(dòng)。玄機(jī)在于，在夏令營活動(dòng)規(guī)則中，我們通過獎(jiǎng)勵(lì)的方式，鼓勵(lì)業(yè)主采用一帶一的方式參加活動(dòng)，即業(yè)主要帶一位朋友參與。說到這里，你可能已經(jīng)心領(lǐng)神會(huì)，我們醉翁之意不在酒。果然，業(yè)主們都帶了朋友過來參加活動(dòng)，而他們的朋友，則多數(shù)跟他們類似：有同樣的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、類似的家庭結(jié)構(gòu)，最重要的是，他們中很多是“即有能力又有意愿購買房子”。結(jié)果大概能猜到了，最終的效果是：投入2萬元的活動(dòng)成交了9套房子。也不妨想想蘋果社區(qū)是如何通過200萬元的征名活動(dòng)讓過時(shí)的營銷手段發(fā)揚(yáng)光大的吧！案例二：一次夏令營活動(dòng)的神奇作用這是福建一個(gè)盛產(chǎn)礦產(chǎn)的縣城里53反思四：傳統(tǒng)營銷總監(jiān)存在6大不良的職業(yè)習(xí)慣1.采用傳統(tǒng)“耕作”方法，往往靠天吃飯；2.只會(huì)花錢，費(fèi)用控制心中沒數(shù)；3.愛擺經(jīng)驗(yàn)主義，不因地制宜；4.營銷總監(jiān)存在本位主義與政績工程心理；5.傳統(tǒng)營銷是營銷總監(jiān)的最愛；6.傳統(tǒng)營銷下營銷總監(jiān)常常對(duì)責(zé)任耍“太極”反思四：傳統(tǒng)營銷總監(jiān)存在6大不良的職1.采用傳統(tǒng)“耕作”方法54破局以客戶為中心從精準(zhǔn)營銷開始！破局55傳統(tǒng)營銷與新營銷的區(qū)別不要粗放要精準(zhǔn)，不要仿冒要正品——從傳統(tǒng)營銷與新型營銷的區(qū)別來看：傳統(tǒng)營銷的客戶思想與基本套路傳統(tǒng)營銷與新營銷的區(qū)別不要粗放要精準(zhǔn)，不要仿冒要正品——從傳56新型營銷體系核心宗旨新型營銷體系核心宗旨57傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷是英超：高舉高打，力量型新型房地產(chǎn)營銷是西甲：精準(zhǔn)滲透，技術(shù)型傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷是英超：高舉高打，力量型58精準(zhǔn)化營銷的三大突破與兩個(gè)拳頭精準(zhǔn)化營銷的三大突破精準(zhǔn)化營銷的兩個(gè)拳頭突破一突破二突破三拳頭一拳頭二徹底扭轉(zhuǎn)營銷思維,重新以客戶為中心徹底改變銷售人員與客戶打交道方式讓90%的營銷工作在廣告進(jìn)入消費(fèi)者視野前完成更低更多更有效更高更深更系統(tǒng)用較低的成本找到更多的有效客戶,根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn),通過小眾\渠道,有目的的地去找到有效客戶對(duì)來訪客戶進(jìn)行高效率深度管理.詳細(xì)登記、深入討論、科學(xué)分類、制定系統(tǒng)跟進(jìn)方案并強(qiáng)力跟進(jìn)精準(zhǔn)化營銷的三大突破與兩個(gè)拳頭精準(zhǔn)化營銷的三大突破精準(zhǔn)化營銷59精準(zhǔn)鎖定客戶方案——“獨(dú)孤五步”第一步客戶在哪里（搜索與發(fā)掘）客戶發(fā)掘第三步客戶如何看我（接觸與溝通）客戶接觸第二步客戶的價(jià)值在哪里（分析與評(píng)估）客戶分析第四步客戶的感受與口碑（價(jià)值與服務(wù)）客戶服務(wù)第五步客戶鏈良性管理的基礎(chǔ)（管理與財(cái)務(wù)）營銷后勤精準(zhǔn)鎖定客戶方案——“獨(dú)孤五步”第一步客戶在哪里客戶發(fā)掘第三60傳統(tǒng)營銷與新營銷的流程對(duì)比五大營銷流程對(duì)比圖傳統(tǒng)營銷大眾方式臨時(shí)招募是否購買無效標(biāo)準(zhǔn)簡單登記幫助不大業(yè)主服務(wù)缺乏深度極度缺乏發(fā)掘接觸分析服務(wù)后勤新型營銷小眾方式渠道發(fā)力密碼對(duì)應(yīng)營銷標(biāo)準(zhǔn)詳細(xì)登記深度分析增值服務(wù)全面深入極為重要傳統(tǒng)營銷與新營銷的流程對(duì)比五大營銷流程對(duì)比圖傳統(tǒng)營銷大眾方式61在茫茫人海中如何撒網(wǎng)1.像“找對(duì)象”一樣給客戶定位傳統(tǒng)征婚三部曲報(bào)紙征婚：在報(bào)紙上花費(fèi)重金刊登征婚廣告，列明征婚條件中介征婚：委托中介公司征婚，職業(yè)、家庭、修養(yǎng)、相貌等條件清晰派對(duì)征婚：由專業(yè)公司舉辦大型富豪派對(duì)，面對(duì)面“挑選”對(duì)象在茫茫人海中如何撒網(wǎng)1.像“找對(duì)象”一樣給客戶定位傳統(tǒng)征婚三622.安裝客戶抓捕GPS系統(tǒng)，精準(zhǔn)鎖定客戶海很大，魚也很多，但不是每一片海域中都有魚。所以有經(jīng)驗(yàn)的捕魚人會(huì)根據(jù)不同的季節(jié)、不同的風(fēng)向、不同的海水流向、不同的海域特點(diǎn)以及最重要的——不同魚群的特征，來計(jì)劃出出海路線和撒網(wǎng)地點(diǎn)。傳統(tǒng)營銷的大眾營銷路線，就是一種盲目營銷；通過傳統(tǒng)營銷方式傳播產(chǎn)品信息總能打動(dòng)一些客戶，但是幾率很低。2.安裝客戶抓捕GPS系統(tǒng)，精準(zhǔn)鎖定客戶海很大，魚也很多，但63雙W：客戶是誰？客戶在哪里？1.明確到底是誰在買房子？其實(shí)這個(gè)問題并沒有人真正注意過，不同的人也會(huì)給出不同的答案。大多數(shù)營銷者都把目光放到了很遠(yuǎn)的地方，你可能會(huì)列出：首次置業(yè)、二次置業(yè)、外資購房、投資購房；具體點(diǎn)就是公務(wù)員、中小工商業(yè)者、白領(lǐng)……還可能會(huì)列出溫州人購房、山西煤老板購房、周邊地區(qū)人購房等等。這些當(dāng)然是我們的客戶，但是這些也是別人的客戶！按照現(xiàn)在的話來說，他們是共享的客戶，是市場上大家都可以去瓜分的公共蛋糕。但是，當(dāng)你列出上面那些客戶以后，你界定客戶的基本標(biāo)準(zhǔn)又是什么呢？而且，你還忽略了最重要的購房者：我們周邊的人。雙W：客戶是誰？客戶在哪里？1.明確到底是誰在買房子？其實(shí)這642.界定客戶的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是“認(rèn)同”是否認(rèn)同你的項(xiàng)目，成為一個(gè)人最終是否會(huì)變成你的客戶的核心準(zhǔn)繩。這個(gè)也符合了“密碼正確”原則。正如在青年男女談戀愛時(shí)，如果小伙子堅(jiān)持以貌取人，那么長的不漂亮的姑娘即使身材再好，性格再溫柔也是無用的；而姑娘如果堅(jiān)持非得嫁個(gè)擁有“三子（房子、車子、票子）”的男人，那么小伙子即使再英俊瀟灑，那也是入不了姑娘的法眼的。那么，誰是最容易認(rèn)同項(xiàng)目的人呢？根據(jù)中國人的地緣特點(diǎn)，項(xiàng)目周邊的人對(duì)臨近的項(xiàng)目天生就有認(rèn)同感；根據(jù)中國人的人際關(guān)系特點(diǎn)，與建造項(xiàng)目者最親密的人，就是認(rèn)同項(xiàng)目的人，他們是開發(fā)公司員工，公司員工的親友、項(xiàng)目的合作單位人員，還有非常重要的客戶就是開發(fā)公司的老業(yè)主等等。所以，你周邊的人就是第一撥認(rèn)同項(xiàng)目的客戶，而他們往往會(huì)充當(dāng)起最重要的口碑傳播的角色。只要他們認(rèn)同了項(xiàng)目，他們就會(huì)不自覺的把項(xiàng)目的正面信息傳播給他們周圍的人。2.界定客戶的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是“認(rèn)同”是否認(rèn)同你的項(xiàng)目，成為一653.界定客戶的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是“匹配”什么是匹配？匹配也是密碼對(duì)應(yīng)、密碼正確的重要特征。正所謂“好馬配好鞍”，什么品味的人穿什么樣的衣服，什么收入的人消費(fèi)什么檔次的商品。與項(xiàng)目消費(fèi)檔次匹配的其他消費(fèi)品客戶就是你的客戶。舉個(gè)例子，開寶馬、戴勞力士、打高爾夫的人才會(huì)去購買豪宅和別墅。你賣什么檔次的房子，就去找同樣檔次商品的消費(fèi)者，他們就是你的客戶。3.界定客戶的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是“匹配”什么是匹配？匹配也是密碼66在某樓盤，我們遇到這樣一個(gè)人：本地人，62歲，退休返聘，曾經(jīng)從事或服務(wù)過的單位與行業(yè)包括：房地產(chǎn)、裝修、服裝、外貿(mào)、國企、街道辦和規(guī)劃局等等。他說：“在本市，無論是什么人，只要你能說出他的名字和單位，我都能直接或間接地去和他搭上關(guān)系。”這句話的含義是什么？就是指他在這個(gè)城市“認(rèn)識(shí)的人”非常多，而以他為中心，可以把任何一個(gè)信息傳播給無數(shù)的人！如果他愿意，那么他可能會(huì)成為能夠賣出最多房子的人。這樣的人，即使他不賣房，也依然能夠是最重要的客戶。在某樓盤，我們遇到這樣一個(gè)人：本地人，62歲，退休返聘，曾經(jīng)67XX名城，位于浙江某縣級(jí)市，項(xiàng)目總建筑面積45萬平方米，產(chǎn)品類型包括高層、小高層、多層洋房和少量的聯(lián)排別墅。該市城市人口近10萬人，民風(fēng)淳樸，飯桌文化盛行，人際口碑傳播是最重要的信息傳播渠道。該項(xiàng)目為當(dāng)?shù)厥讉€(gè)大型復(fù)合社區(qū)項(xiàng)目，因此備受本地各屆關(guān)注。項(xiàng)目于2007年開發(fā)一期，一期建筑面積6萬平方米，480套房在當(dāng)年銷售完畢，銷售均價(jià)達(dá)到3500/平方米，登記客戶數(shù)量達(dá)到了6000多組。項(xiàng)目的現(xiàn)場包裝、廣告推廣、產(chǎn)品創(chuàng)新等成為了當(dāng)?shù)氐臉?biāo)桿。進(jìn)入2008年，該項(xiàng)目開發(fā)的二期受到大環(huán)境的影響，銷售告急，整個(gè)上半年項(xiàng)目僅僅銷售了50多套房！XX名城的項(xiàng)目經(jīng)理馬經(jīng)理為當(dāng)?shù)厝耍ㄟ^浙江大學(xué)EMBA班的同學(xué)，他認(rèn)識(shí)了本書的一位作者，并向作者進(jìn)行了營銷咨詢。馬經(jīng)理得到的答案是：本土化的關(guān)系營銷。于是他抓住了本地的“飯桌文化”和“口碑傳播”大做文章：從6000多位登記客戶和400多位成交客戶中鎖定了20個(gè)營銷對(duì)象——意見領(lǐng)袖，他們是大型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、基層單位的關(guān)鍵人員。2008年10月份開始，馬經(jīng)理開始了馬不停蹄的本土關(guān)系營銷——“飯桌營銷”：不斷與20個(gè)營銷對(duì)象吃飯、喝酒、交流，目地只有一個(gè)——幫助建議領(lǐng)袖解決其關(guān)系圈內(nèi)相關(guān)人員的住房問題。這次關(guān)系營銷成效卓著。XX名城，位于浙江某縣級(jí)市，項(xiàng)目總建筑面積45萬平方米，產(chǎn)品68零廣告也能使房子銷售一空1.何必舍近求遠(yuǎn)，最好的客戶就是周圍的人零廣告也能使房子銷售一空1.何必舍近求遠(yuǎn)，最好的客戶就是周圍692.渠道營銷是房地產(chǎn)最重要的營銷手段之一要理解渠道營銷，首先要弄清楚什么是“營銷渠道”。營銷渠道是指產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或其他終端用戶轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過的通道。所以渠道營銷就是企業(yè)通過不同的營銷渠道將自己生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售出去的營銷手段。在家電等行業(yè)，營銷渠道甚至成了企業(yè)最重要的競爭力之一。核心提示：大禹治水講究的是疏導(dǎo)，通過更多的渠道疏導(dǎo)水流，最終實(shí)現(xiàn)化整為零?，F(xiàn)代營銷的分銷系統(tǒng)其實(shí)就是“大禹治水法”。擁有更多的渠道，你的產(chǎn)品就擁有更多的機(jī)會(huì)直接面對(duì)客戶，因此渠道的多少，渠道營銷工作是否到位，直接關(guān)系著企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場上銷量的多少。團(tuán)購、一二手聯(lián)動(dòng)等都是拓展?fàn)I銷渠道的典型措施。2.渠道營銷是房地產(chǎn)最重要的營銷手段要理解渠道營銷，首先要弄70東北某百萬平米大盤：一位醫(yī)生引發(fā)的團(tuán)購東北某盤，位于城市新區(qū)，周邊擁有醫(yī)院、體育場、科技園區(qū)等，項(xiàng)目剛開發(fā)的時(shí)候，整個(gè)區(qū)域并未形成置業(yè)氣候。作為區(qū)域的拓荒者，如何開拓市場成為了開發(fā)商業(yè)最頭疼的問題。項(xiàng)目一起銷售開始了，銷售一直比較平淡。一天，開銷售總結(jié)會(huì)的時(shí)候，一個(gè)銷售人員的匯報(bào)引起了銷售經(jīng)理和營銷總監(jiān)的注意：距離項(xiàng)目3公里的某醫(yī)院有位主任醫(yī)生剛買了一套房。營銷總監(jiān)立刻安排銷售人員約訪該醫(yī)生。通過與醫(yī)生的溝通交流，銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)：該醫(yī)院的其他醫(yī)生有可能成為重要的銷售對(duì)象。于是，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)制作了一冊(cè)新年臺(tái)歷，并結(jié)合新年將到的時(shí)機(jī)搭配上禮物，安排各銷售小組贈(zèng)送給各位醫(yī)生，開始跟他們建立聯(lián)系。之后，更是針對(duì)醫(yī)院做了一場專場推介會(huì)，組織醫(yī)院與周邊的科技單位舉辦了一場籃球比賽。結(jié)果，該醫(yī)院的醫(yī)生集體購買了80多套。東北某百萬平米大盤：一位醫(yī)生引發(fā)的團(tuán)購71老板的圈子都是潛在購買著認(rèn)識(shí)大量意見領(lǐng)袖和跟老板身份地位相當(dāng)?shù)摹坝绣X人”，這些意見領(lǐng)袖和“有錢人”或者直接購房，或者為老板介紹有價(jià)值的客戶。老板交際多，傳播能力強(qiáng)，在各種交際場合都能夠起到傳播的效果。發(fā)現(xiàn)自己的關(guān)系網(wǎng)有多少根據(jù)“吉拉德250定律”，我們知道一般人的影響力可以達(dá)到250人。而作為專業(yè)人士，其影響范圍則要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般人，他們甚至可以影響到500-800個(gè)人！嘗試翻閱一下你的手機(jī)，看看你記錄了多少個(gè)人的電話號(hào)碼；還有你的名片夾里、QQ、msn的好友名單；你曾經(jīng)服務(wù)的公司、服務(wù)的樓盤。。。。。。好好統(tǒng)計(jì)下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己的關(guān)系網(wǎng)有這么廣。老板的圈子都是潛在購買著認(rèn)識(shí)大量意見領(lǐng)袖和跟老板身份地位相當(dāng)72圈層營銷最早被應(yīng)用于奢侈品營銷推廣中，因此很多人也誤認(rèn)為圈層營銷只使用于高端豪宅項(xiàng)目，針對(duì)的是金子塔尖的富裕群體。其實(shí)不然，圈層營銷可以廣泛應(yīng)用于各種檔次項(xiàng)目的營銷中，因?yàn)槿硬⒉皇歉叨颂厥馊后w所有。幾乎任何一個(gè)人都擁有下面的圈子：同學(xué)圈、同事圈、親戚圈、生意圈、老鄉(xiāng)圈、牌友圈、球友圈、健身圈、驢友圈、網(wǎng)友圈乃至親友圈等。而每一個(gè)圈內(nèi)的人，在某些方面都有著共同的特性！圈層營銷最早被應(yīng)用于奢侈品營銷推廣中，因此很多人也誤認(rèn)為圈層73把競爭對(duì)手的客戶變成你的客戶競爭對(duì)手的客戶包括三種：一是競爭對(duì)手接待過但未成交的客戶；二是準(zhǔn)備到競爭對(duì)手去看房的客戶；三是競爭對(duì)手準(zhǔn)備進(jìn)行二次購買的業(yè)主。這三種客戶都有可能成為我們的客戶。依照產(chǎn)品特性，有針對(duì)性地尋找客戶一、商業(yè)地產(chǎn)：從證券公司找客戶二、高檔住宅從奢侈品消費(fèi)群中找客戶豪宅的本質(zhì)就是住宅的奢侈品聯(lián)想汽車、鐘表、服裝、珠寶、化妝品、葡萄酒、高爾夫。。。。。。寶馬試駕會(huì)、雜志等把競爭對(duì)手的客戶變成你的客戶74謝謝12月-2211:19:2811:1911:1912月-2212月-2211:1911:1911:19:2812月-2212月-2211:19:282022/12/2411:19:28謝謝12月-2207:35:4307:3507:35129、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。11:19:2811:19:2811:1912/24/202211:19:28AM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。12月-2211: