面對面實戰(zhàn)銷售

主講1

周嶸老師簡介中國營銷學(xué)會——理事中華企業(yè)培訓(xùn)學(xué)院營銷部—主任深圳市專家委員會—營銷專家聚成資訊集團(tuán)—副董事長聚成雙贏顧問有限公司—執(zhí)行董事中國培訓(xùn)業(yè)學(xué)習(xí)卡模式—創(chuàng)始人中國培訓(xùn)業(yè)—十大領(lǐng)袖暢銷書.VCD<<面對面顧問式實戰(zhàn)銷售>><<面對面實戰(zhàn)銷售團(tuán)隊特訓(xùn)營>><<成功-先從優(yōu)秀員工做起>>作者2周嶸老師與世界第一名CEO通用前總裁杰克·韋爾奇及夫人蘇西合影3周嶸老師與世界第一名行銷策略大師杰·亞布拉罕的合影4與世界營銷之父科特勒兄弟合影5周嶸老師

與吉尼斯

紀(jì)錄保持

者世界房

地產(chǎn)銷售

冠軍湯姆·

霍普金斯

合影6周嶸老師

與吉尼斯

紀(jì)錄保持

世界汽車

銷售冠軍

喬·吉拉德

合影7曾培訓(xùn)過的部分企業(yè)中國移動

中國銀行天元證券中國聯(lián)通中國企業(yè)網(wǎng)共好咨詢集團(tuán)深圳陽光酒店現(xiàn)代控股集團(tuán)

TCL集團(tuán)步步高集團(tuán)四川長虹集團(tuán)天年營銷公司中原地產(chǎn)公司名師名店集團(tuán)中國人壽等上千家企業(yè)8

本次訓(xùn)練目的提升業(yè)績

增強競爭力9增加收入10本次訓(xùn)練特色實戰(zhàn)實用實效參與演練互動11最想學(xué)什么?有什么問題?書12銷售的兩種類型告知型

顧問型不管你有沒有需求,只負(fù)責(zé)告知檢查.診斷.開處方.以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家.顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的我要賣你產(chǎn)品.服務(wù)是你要買我公司有說明解釋為主建立信賴引導(dǎo)為主量大尋找人代替說服人成交率高重點突破13面對面銷售的四種模式方式優(yōu)勢注意事項單對單易主控.少干擾.易了解需求.價值觀.以對方為主配合對方需求價值觀.單對多量大.機(jī)會多.省時要求銷售人員水準(zhǔn)高.專業(yè).我方為主多對單心里優(yōu)勢強.利用我方各種專長互補分工明確.各司其職少插嘴.多對多利用我方各種專長.優(yōu)勢互補成交率高設(shè)計流程.分工明確.排除干擾．襯.配.分享書14

面對面銷售的三大戰(zhàn)場銷售戰(zhàn)場優(yōu)勢注意事項我方熟悉的戰(zhàn)場資源為我支持對方小心恐懼他方熟悉的戰(zhàn)場資源為他支持排除干擾雙方陌生的戰(zhàn)場

雙方放松提前到達(dá)15及

銷售關(guān)鍵

銷售原理16銷售過程中銷的是什么?銷?17讓自已看起來像個好產(chǎn)品頭發(fā)服裝

產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁銷售人員本身,販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已.

我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己.——喬吉拉德自已

假如客戶不接受這個人會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎?18銷售過程中售的是什么?售19觀念賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的?觀--價值觀重要還是不重要?念--信念相信的事實,對企業(yè),產(chǎn)品,對人.改變觀念比較容易？還是配合對方觀念比較容易?20你看她的年齡有多大?

21有沒有見到鬼22下面有幾張臉?23買賣過程中買的是什么?買?24感覺感覺是一種看不見摸不著的綜合體之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境

在整個過程營造好感覺

25買賣過程中賣的是什么?賣?26好處帶來什么利益與快樂.避免什么麻煩與痛苦.顧客永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處.一流的販賣結(jié)果一般的販賣成份.帶給客戶的好處而非銷售人員.27人類行為的動機(jī)追求快樂逃避痛苦可行性28沒有痛苦的客戶不會買29銷售六大永恒不變的問句

一你是誰？二你要跟我談什么？三你談的事情對我有什么好處？四如何證明你講的是事實？五為什么我要跟你買？六為什么我要現(xiàn)在跟你買？分享碟3031

溝通說服技巧

32互換角色假如我是他、我會怎么想、怎么看感同身受站在對方的角度體驗一下33親自體驗一下。容易么？34溝通三要素文字語調(diào)

肢體動作

35分享碟36說服三要素什么人？（人格魅力）說什么？（內(nèi)容）怎么說？（表達(dá)方式）37說服兩大障礙視覺障礙聽覺障礙38溝通雙方

自已對方問說39問話

所有

銷售溝通

關(guān)健

40問話四種模式1開放式案例一:情景晚上十二點,太太一覺醒來,發(fā)現(xiàn)老公未回.拿起電話.現(xiàn)在在哪里?跟誰在一起?還有誰?在做什么?怎么做?什么時候回來?412約束式付現(xiàn)方便嗎?你喜不喜歡紅色?這種款式適合你是不是?明天上午可不可以給你送過來?你的意思對批發(fā)比較感興趣對嗎?今年國慶咱倆把事辦了行不行?423選擇式這個星期內(nèi)哪天去你那里比較方便?是你移駕過來,還是我去拜訪你?批發(fā)還是零售?全套還是單件?定金還是全款?支票還是現(xiàn)金?小明你是洗碗還是去買醬油?43男:今晚去逛公園還是看電影?女:你是喜歡還是愛我?女:愛是用來說的,還是用來做的?女:要不要用行動來證明?女:你送我什么就證明你有多愛我你同意嗎?女:那你是送我新款手機(jī)還是手提電腦?男:你看今晚是開房還是去我家?444反問式這種款式有紅色嗎?明天下午能送貨嗎?死鬼這么晚回家,去哪里了？老總這件事怎么辦？這件事這樣辦行不行？晚上有沒有空？45問話六種作用

問開始問興趣問需求

問痛苦問快樂問成交

46問問題的關(guān)鍵1.注意表情,肢體動作47其實你的笑容很可愛48經(jīng)常保持微笑492.注意語氣語調(diào)3.問簡單容易回答的問題4.問是的問題5.從小事開始6.問二選一的問題7.事先想好答案8.能用問盡量少說50聆聽四個層面聽懂對方說的話.聽懂想說沒有說出來的話.聽懂對方想說沒有說出來,要你說出來的話.聽懂對方為什么說這句話有時比說什么更重要.51

聆聽技巧1.是一種禮貌2.建立信賴感3.用心聽4.態(tài)度誠懇5.記筆記6.重新確認(rèn)7.停頓3-5秒8.不打斷插嘴529.不明白追問10.不要發(fā)出聲音11.點頭微笑12.眼睛注視鼻尖或前額13.聽話時不要組織語言53贊美技巧

真誠發(fā)自內(nèi)心閃光點具體間接第三者及時公眾贊美54

人都有一個共性，就是在受到別人贊美之后會極力維護(hù)這份榮譽，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會喜歡和真誠贊美他們的人接觸交往。551、你真不簡單2、我很欣賞你3、我很佩服你

4、你很特別

經(jīng)典四句56肯定認(rèn)同技巧你說得很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感謝你的建議.我認(rèn)同你的觀點.你這個問題問得很好.我知道你這樣做是為我好.分享碟57提升業(yè)績.

增加收入的法寶學(xué)習(xí).學(xué)習(xí).再學(xué)習(xí).58提升業(yè)績.

增加收入的法寶行動.行動.再行動.59這年頭，不學(xué)點東西咋混哪！60銷售十大步驟

61壹.準(zhǔn)備機(jī)會只屬于那些準(zhǔn)備好的人一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機(jī)會就越多為成功而準(zhǔn)備62一.身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一63嚴(yán)重超載64工作之余別忘了常去戶外散散心65二.精神三.專業(yè)66頂尖的銷售人員象水一、什么樣的容器,都能進(jìn)入.二、高溫下變成氣無處不在.三、低溫下化成冰堅硬無比.四、在《老子》七十三章中講到“水善利萬物而不爭”“唯不爭,故無尤”“不爭即大爭”五、古人把女子比喻成水,水柔,以柔克剛,故男人征服天下,女人征服男人.六、水無定性,但有原則.67四.顧客知己知彼，百戰(zhàn)不貽；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗.-------孫子兵法6869學(xué)會和各種人愉快相處70貳.如何開發(fā)客戶四、我的客戶什么時候會買？五、為什么我的客戶不買？六、誰跟我搶客戶？

一、準(zhǔn)客戶的必備條件.二、誰是我的客戶？三、他們會在哪里出現(xiàn)?71不良客戶的七種特質(zhì)一、凡事持否定態(tài)度,負(fù)面太多.二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值三、即使做成了那也是一樁小生意四、沒有后續(xù)的銷售機(jī)會72五、沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值.六、他的生意做得很不好七、客戶地點離你太遠(yuǎn)73黃金客戶七個特質(zhì)一、對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急.對細(xì)節(jié)、價格要求越低)二、與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系三、對你的行業(yè).產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度.74四、有給你大訂單的可能.

五、是影響力的核心.

六、財務(wù)穩(wěn)健、付款迅速.

七、客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn).75開發(fā)客戶的步驟一、收集名單二、分類三、制定計劃四、大量行動76叁.如何快速建立信賴感1、形象看起來像此行業(yè)的專家.2、要注意基本的商務(wù)禮儀.

77記得約見客戶也要多學(xué)點禮節(jié)和招數(shù)783、問話建立信賴感4、聆聽建立信賴感5、身邊的物件建立信賴感796、使用顧客見證我從來沒有聽到過這樣的課程，如果我早幾年知道這些資訊，最少多賺幾千萬．

－重慶金泰立物資有限公司總經(jīng)理楊希

80這次超級行銷班有非常大的收獲，真誠希望能與聚成和周老師合作，同時聘請周老師為我們學(xué)院教授

－陜西鎬京國際教育集團(tuán)董事局主席

陜西科技大學(xué)鎬京學(xué)院院長

陜西鎬京服裝藝術(shù)學(xué)院院長

陜西科技管理經(jīng)營學(xué)院院長呂明教授81參加第一屆高級行銷班后,我把2006年的業(yè)績目標(biāo)增加了三倍--廣州萬卡網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理姚春華我年前參加行銷班,開年我用了其中一個方法就降低了幾十萬的成本.--中山富宇五金總經(jīng)理梁富堅

82這次高級行銷班,我學(xué)到的方法,最少可以給我得到學(xué)費三千倍以上的回報.--江門漢宇電器總經(jīng)理石華山83周嶸老師與世界第一名CEO通用前總裁杰克·韋爾奇及夫人蘇西合影

7、使用名人見證84周嶸老師

與吉尼斯

紀(jì)錄保持

者世界房

地產(chǎn)銷售

冠軍湯姆

·霍普金斯

合影85周嶸老師

與吉尼斯

紀(jì)錄保持

世界汽車

銷售冠軍

喬·吉拉德

合影86周嶸老師與世界第一名行銷策略大師杰·亞布拉罕的合影878、使用媒體見證881899091929、權(quán)威見證；；93

10、一大堆名單見證11、熟人顧客的見證12、環(huán)境和氣氛。94四.了解顧客需求

N現(xiàn)在E滿意A不滿意D決策者S解決方案

F家庭O事業(yè)R休閑M金錢95不要在課堂睡覺96別和政策對著干！971、現(xiàn)在用什么2很滿意這個產(chǎn)品3、用了多久了?4、以前用什么?5、你來公司多久了?6、當(dāng)時換產(chǎn)品你是否在場?7、換用之前是否做過了解與研究?8、換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益?9、為什么同樣的機(jī)會來臨時不給自己一個機(jī)會呢?98高度自信五.介紹產(chǎn)品并塑造價值99沒有不可能1001.金錢是價值的交換.2.配合對方的需求價值觀.3.一開始介紹最重要最大的好處.4.盡量讓對方參與.5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦.實戰(zhàn)演習(xí)

101六.做競爭對手比較不貶低對手三大優(yōu)勢與三大弱點USP獨特賣點102七.解除顧客的反對意見一、解除反對意見四種策略說比較容易還是問比較容易講道理比較容易還是講故事比較容易西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易反對他否定他比較容易，還是同意他配合他、再說服他比較容易

103

解除反對意見兩大忌1、直接指出對方的錯誤

2、發(fā)生爭吵

104六大抗拒原理：1、價格2、功能表現(xiàn)3、售后服務(wù)4、競爭對手5、支援6、保證、保障105疑難雜癥遍天下可能有解或無解有解就去找解答無解就別去管它106

解除抗拒的套路

1、確定決策者2、耐心聽完客戶提出的抗拒3、確認(rèn)抗拒4、辨別真假抗拒5、鎖定抗拒6、取得顧客承諾7、再次框視8、合理解釋

107價格的系列處理方法（太貴了）

一、價錢是你唯一考慮的問題嗎？二、太貴了是口頭禪.三、了解價錢是衡量產(chǎn)品的一種方法.四、談到錢的問題,是你我彼此都很關(guān)注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你.108

五、以高襯低法.六、大數(shù)怕算法.七、富蘭克林對比法.八、通過塑造產(chǎn)品來源來塑造價值.九、以價錢貴為榮.(奔馳原理)十、高貴高貴,好貴好貴好才貴，你有聽說賤貴嗎?109

十一.是的,我們的價錢是很貴,但是成千上萬的人在用,你想知道為什么嗎？十二.你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢,買了后回家使用后悔的經(jīng)歷,你同不同意，一分錢一分貨?我們沒有辦法給你最便宜的價錢,但是我們可以給你最合理的整體交易.110十三、為什么覺得太貴了.十四、你覺得什么價錢比較合適？十五、你說錢比較重要還是效果比較重要.十六、生產(chǎn)流程來之不易.111十七、你只在乎價錢的高低?十八、價格≠成本;十九、感覺、覺得后來發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們價格也這樣覺得,他們后來發(fā)現(xiàn)。112

八.成交

113關(guān)鍵時候還要保持鎮(zhèn)定114成交關(guān)鍵用語.簽單-確認(rèn)購買-擁有花錢-投資提成-服務(wù)費合同合約協(xié)議書—書面文件問題---挑戰(zhàn)關(guān)心焦點猶豫假設(shè).沉默.回馬槍.十大成交115成交前一、信念.

1.成交關(guān)