房地產(chǎn)銷售流程及技巧房地產(chǎn)銷售流程及技巧1培訓(xùn)內(nèi)容：一、銷售十大步驟二、逼定的技巧培訓(xùn)內(nèi)容：一、銷售十大步驟2一、銷售十大步驟一、銷售十大步驟3談客十大步驟一、開(kāi)場(chǎng)白二、前期介紹三、摸底四、戶型推薦五、初次逼定六、三板斧七、逼定八、具體問(wèn)題具體分析九、臨門一腳十、簽訂合同談客十大步驟一、開(kāi)場(chǎng)白4◎第一步開(kāi)場(chǎng)白◎第一步開(kāi)場(chǎng)白5

開(kāi)場(chǎng)白就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶認(rèn)識(shí)，并打消客戶的戒備心，然后讓客戶接受你……開(kāi)場(chǎng)白就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最6①微笑（表情服務(wù)）保持良好的心態(tài)，大方自然①微笑（表情服務(wù)）保持良好的心態(tài)，大方自然7②問(wèn)好（微笑迎接)◆您好！歡迎光臨XX項(xiàng)目！——請(qǐng)問(wèn)先生今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎？——請(qǐng)問(wèn)先生是想看住房還是看門面呢？②問(wèn)好（微笑迎接)◆您好！歡迎光臨XX項(xiàng)目！8③自我介紹（交換名片）

那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問(wèn)，我叫周XX，您可以叫我小周。請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱呼??？（注：在介紹的同時(shí)要把名片遞上去，同時(shí)詢問(wèn)對(duì)方的稱呼）③自我介紹（交換名片）那我先自我介紹一下，我9④簡(jiǎn)單的寒暄

寒暄主要是與客戶拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話題，可以適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?，讓客戶?duì)你產(chǎn)生信任。人與人之間拉進(jìn)距離有幾下幾個(gè)方法：贊美、請(qǐng)教、好奇心、提供信息、利用贈(zèng)品、向?qū)Ψ教峁┬畔?、提起有影響的第三人…?/p>

注：贊美非常重要，但不要過(guò)于勉強(qiáng)，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以贊美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意與自己意志相投的人打交道，立場(chǎng)角度應(yīng)與客戶保持一致。如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當(dāng)上公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，哪天有機(jī)會(huì)一定向你請(qǐng)教請(qǐng)教成功的秘決。④簡(jiǎn)單的寒暄寒暄主要是與客戶拉近距離，探其所需10★注意事項(xiàng)：

當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行李，首先要迎上去幫助客戶放置好行李。通過(guò)打招呼問(wèn)好的同時(shí)要分辨出客戶的真?zhèn)?，了解客戶?lái)自區(qū)域，從什么途徑知道本項(xiàng)目的。從客戶進(jìn)門時(shí)接待，可以與客戶邊寒暄邊引導(dǎo)客戶走向沙盤，但也要適情況而定，如果客戶是從項(xiàng)目區(qū)域外來(lái)的，最好先引入座，讓客戶先休息一會(huì)兒。當(dāng)客戶走向談判桌入座時(shí)，應(yīng)該立即上茶水，同時(shí)把項(xiàng)目的宣傳資料也附上。開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)以“聊天式”進(jìn)入，杜絕以“談判式”進(jìn)入。這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢問(wèn)客戶，作一個(gè)簡(jiǎn)單的模底，了解客戶來(lái)訪的意向。如：您今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎？您是怎么知道我們項(xiàng)目的呢？您是自己買房還是幫別人看房？你是買門面（鋪面）還是買住房？……★注意事項(xiàng)：當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶11★例句：接待第一次來(lái)訪的客戶：您今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目吧？那是這樣的，我先自我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問(wèn)，我叫周XX，您可以叫我小周……先生您貴姓呢？哦，李總是吧？以后請(qǐng)多多指教！那是這樣的，李總您既然今天是第一次來(lái)我們的項(xiàng)目，應(yīng)該對(duì)我們項(xiàng)目不怎么了解，那就由小趙我先為您簡(jiǎn)單介紹一下我們的項(xiàng)目整體規(guī)劃吧！李總您這邊請(qǐng)～···（引導(dǎo)客戶走向沙盤區(qū)）★例句：接待第一次來(lái)訪的客戶：12接待之前來(lái)訪過(guò)的客戶：哦，您之前來(lái)過(guò)我們項(xiàng)目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問(wèn)接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請(qǐng)這邊先坐一下稍等一會(huì)兒（那好，您先這邊喝杯水稍等一會(huì)兒……）接待之前來(lái)訪過(guò)的客戶：13◎第二步沙盤介紹◎第二步沙盤介紹14談客流程培訓(xùn)15

介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項(xiàng)目的地理位置、項(xiàng)目座向、交通、周邊情況等等。介紹沙盤前提介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項(xiàng)目的地理16

沙盤介紹目的：是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤有一個(gè)全新形象了解，從而吸引客戶對(duì)本樓盤產(chǎn)生購(gòu)房的興趣。介紹沙盤只是引導(dǎo)客戶接受你對(duì)樓盤的介紹而不是說(shuō)服客戶。講解沙盤要富有激情。介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后按照總分總的順序來(lái)介紹。突出重點(diǎn)、項(xiàng)目賣點(diǎn)，吸引客戶做到有詳有略。如何介紹沙盤沙盤介紹目的：是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤有一個(gè)全新形17◎第三步摸底客戶資料◎第三步摸底客戶資料18內(nèi)容及目的要求目的：收集、了解客戶信息，為推房源，成交做準(zhǔn)備。內(nèi)容：月收入、工作單位、居住面積、換房原因、家庭人員構(gòu)成、喜好、投資額度等信息。摸底要貫穿整個(gè)談客

摸底一定要詳細(xì)、全面內(nèi)容及目的要求目的：收19

對(duì)客戶進(jìn)行摸底，了解客戶購(gòu)房的意向需求。這一步主要總結(jié)：客戶從進(jìn)門之時(shí)到寒暄、到沙盤介紹過(guò)程中，所表露的購(gòu)房需求與目的。主要了解客戶購(gòu)房的意向是投資還是自用？是結(jié)婚新房還是與父母同??？是因?yàn)楣ぷ鬟€是農(nóng)村進(jìn)城？從家庭人口、工作單位等等方面，對(duì)客戶購(gòu)買行為、購(gòu)買力作出分析與判斷。并且可以穿插式的詢問(wèn)客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的詢問(wèn)，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。如何摸底對(duì)客戶進(jìn)行摸底，了解客戶購(gòu)房的意向需求。如何摸20◆李總，您看我們?nèi)康膽粜陀?10m2—140m2不等，你大概需要多大面積呢？◆我們的戶型有二房、三房、四房的，您需要購(gòu)買幾房的戶型？◆李總，您買房是打算自已住還是做為投資的呢？例如：◆李總，您看我們?nèi)康膽粜陀?10m2—140m2不等21◎第四步戶型推薦◎第四步戶型推薦22

戶型推薦是整個(gè)銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是十大步驟中失敗率最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“摸底”，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。

開(kāi)場(chǎng)白是為了讓客戶對(duì)你放下戒備，沙盤介紹是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤有一個(gè)整體形象的了解，摸底就是要了解客戶需要買什么樣的房子。買什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問(wèn)題。當(dāng)銷售人員在做戶型推薦的時(shí)候，一定要認(rèn)真地分析客戶購(gòu)買的需要：價(jià)格；朝向；面積；幾房幾廳；樓層；有無(wú)忌諱；房間布局等戶型推薦對(duì)整個(gè)銷售的影響戶型推薦是整個(gè)銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是十大步驟23戶型推薦的原則總——分——總

首先介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對(duì)整個(gè)戶型布局和特征有濃厚的興趣。

再次介紹局部特征,讓客戶有一種意境進(jìn)入到房間里，通過(guò)你介紹的裝飾，家具的擺設(shè)，以及對(duì)每一個(gè)部位使用舒適的描繪，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈欲望。

最后用總結(jié)性的語(yǔ)言來(lái)突出戶型的特點(diǎn)、賣點(diǎn)，為后期的逼定埋下伏筆。推薦過(guò)程中最好只推一套戶型，兩套以上客戶就會(huì)因選擇而猶豫。戶型推薦的原則總——分——總24戶型推薦需要注意的：◆不能推薦過(guò)多過(guò)多的戶型會(huì)讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購(gòu)買哪套，從而失去購(gòu)買的欲望。你可以選擇差異性較大的兩套給客戶進(jìn)行對(duì)比選擇?！舨荒苡星蟊貞?yīng)客戶會(huì)對(duì)房子有過(guò)多要求：東南向，功能分區(qū)好，…等等，你無(wú)法一一滿足，最后客戶也會(huì)失去購(gòu)買的欲望?！魧⒛愕臒崆橥度朐诮榻B中，感染客戶像象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。你在推薦時(shí)，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購(gòu)買欲望。戶型推薦需要注意的：◆不能推薦過(guò)多25◎第五步初次逼定◎第五步初次逼定26達(dá)成成交初次逼定提出成交要求，逼出客戶存在的問(wèn)題提出成交要求，客戶沒(méi)問(wèn)題問(wèn)題解決達(dá)成成交解決問(wèn)題具體問(wèn)題具體分析達(dá)成成交初次逼定提出成交要提出成交要問(wèn)題解決解決問(wèn)題27◎第六步三板斧◎第六步三板斧28

目的：對(duì)客戶進(jìn)行洗腦，有錢干什么，買房子。為什么要買房子呢？

1、把錢存銀行：利率低下，而目前我們面臨嚴(yán)重的通貨膨脹，物價(jià)上漲遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銀行存款的回報(bào)，錢存在銀行如陽(yáng)光下的冰塊，越存越少，越存越不值錢了。

2、股票、基金：全球經(jīng)濟(jì)不景氣，股市低迷，入市股民賠多賺少，風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于收益，再加上炒股有一定的專業(yè)性，并且股市變化較快。每天必須花很多時(shí)間去關(guān)注，費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，還不一定掙錢。

3、做生意：投資環(huán)境惡化，競(jìng)爭(zhēng)激烈，融資渠道較少，中小企業(yè)生存困難，投資回報(bào)率低。三板斧——保值升值保值、升值（有錢干什么）三板斧——保值升值保值、升值（有錢干什么）

房子與其它商品一樣，都具有使用功能，但同時(shí)又具有其它商品所沒(méi)有的特性，即它的投資性，那房子為什么具有這樣的投資性呢？

1、房子必須依土地而建，而人多地少是中國(guó)國(guó)情的基本現(xiàn)狀，土地的稀缺性和不可再生性，決定了房子供給的有限性和遞減性，而人們對(duì)于房子的需求是無(wú)限的，從而使得房子的供求關(guān)系發(fā)生矛盾，當(dāng)供小于求時(shí)，必然通過(guò)價(jià)格上漲來(lái)調(diào)解供需平衡。

2、中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，推動(dòng)城市化進(jìn)程的不斷加快，大量農(nóng)村人口進(jìn)入城市，在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，也會(huì)在住房方面有大量的需求，從而使城市住房供求矛盾進(jìn)一步加加劇。三板斧——保值升值保值、升值（有錢干什么）房子與其它商品一樣，都具有使用功能，但同時(shí)又具30

3、國(guó)家規(guī)范土地市場(chǎng)，土地供應(yīng)采用招、拍、掛形式進(jìn)行，從而在很大程度上增加了土地成本；

4、建筑材料、人員工資近幾年來(lái)大幅上漲，在很大程度上增加了建筑成本；

5、生活水平的提高，使人們對(duì)居住品質(zhì)的要求也是越來(lái)越高，房子越蓋越好，相應(yīng)的開(kāi)發(fā)成本也是大幅度提高了三板斧——保值升值保值、升值（有錢干什么）三板斧——保值升值保值、升值（有錢干什么）31入市良機(jī)（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）

房子什么時(shí)候都在蓋，什么時(shí)候都能買到房子，但不同時(shí)候買房子意義是不一樣的，付出的成本也是不一樣的。那么，什么時(shí)候買房子最合適呢？毫無(wú)疑問(wèn)，現(xiàn)在買是最合適的，因?yàn)楝F(xiàn)在買價(jià)格最低，為什么這么說(shuō)呢宏觀角度

1、土地價(jià)格不斷上漲：房子必須依土地而建，而土地具有稀缺性和不可再生性，可開(kāi)發(fā)土地越來(lái)越少，況且現(xiàn)在國(guó)家建立土地儲(chǔ)備制度，目的使土地價(jià)值最大化三板斧——入市良機(jī)入市良機(jī)（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）房子什么32

2、建筑材料如：鋼材、水泥、沙子等價(jià)格大幅上漲，在很大程度上增加了建筑成本，導(dǎo)致房?jī)r(jià)上漲；并且像鋼材、沙子等資源是不可再生的，所以建材價(jià)格還會(huì)上漲，房?jī)r(jià)也會(huì)上漲。

3、城市的發(fā)展帶動(dòng)周邊經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，配套設(shè)施不斷完善、居住環(huán)境不斷改善，也會(huì)在一定程度上帶動(dòng)房?jī)r(jià)上漲；入市良機(jī)（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）微觀角度

1、商品房品質(zhì)不斷提高，節(jié)能環(huán)保建材的應(yīng)用，在很大程度上提高了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的成本；三板斧——入市良機(jī)入市良機(jī)（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）微觀角度33入市良機(jī)（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）

2、隨著經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，生活水平的不斷提高，住房不再是遮風(fēng)避雨的居所，人們?cè)谶x擇住房的時(shí)候開(kāi)始更多的關(guān)注房子本身之外的一些因素，如：社區(qū)的環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)管理、綠化景觀等，開(kāi)發(fā)商為了滿足人們對(duì)于高品質(zhì)生活的追求，社區(qū)檔次越來(lái)越高，開(kāi)發(fā)成本自然也是成倍的增加，房?jī)r(jià)也隨之一路走高。

3、房?jī)r(jià)上漲的四個(gè)時(shí)點(diǎn)：a、項(xiàng)目開(kāi)工；b、項(xiàng)目開(kāi)盤；c、主體封頂；d、竣工；目前項(xiàng)目賣的是期房，相對(duì)于現(xiàn)房來(lái)說(shuō)，配套設(shè)施、社區(qū)綠化、管理不是很完善，價(jià)格相對(duì)較低，隨著項(xiàng)目竣工，社區(qū)的不斷完善，價(jià)格也是不斷上漲的。（要結(jié)合項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)周期去講）三板斧——入市良機(jī)入市良機(jī)（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）三板斧34入市良機(jī)（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）好地段的房子買少見(jiàn)少，房子每天都在建，您隨時(shí)都可以買到房子，但是像我們這樣處在中心位置的房子，那是賣一套少一套，您要是現(xiàn)在不買，那以后就是拿錢也不一定能買到了，并且我們現(xiàn)在是期房，樓層也比較全，您除了可以選擇自己喜歡的樓層、位置以外，還可以享受到一個(gè)較低的價(jià)格，為您的財(cái)富保值、升值。

在講入市良機(jī)的時(shí)候，一定要結(jié)合周邊的發(fā)展情況和土地價(jià)格情況，不能脫離實(shí)際。在情感方面，要讓客戶感覺(jué)到你不是為賣房子而賣房子，而是真心實(shí)意的為他著想，這樣才能達(dá)到應(yīng)有的效果。三板斧——入市良機(jī)入市良機(jī)（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）好地段35價(jià)格合理（我們的房子是最好的）

對(duì)于“貴”這個(gè)字，很多人都有些誤解，通常是被表面的數(shù)字唬住了，而忽略了深層次的東西，判斷一種商品貴不貴，不是看價(jià)格的高低，而是看它的價(jià)格和價(jià)值是否相符，若兩者相符，那么價(jià)格就是合理的，你像我們社區(qū)，處在城市發(fā)展的核心位置上，社區(qū)環(huán)境優(yōu)雅、戶型設(shè)計(jì)合理、配套完善、建筑質(zhì)量一流，賣現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格絕對(duì)是物有所值，物超所值的，您要是還不相信的話，我給你做個(gè)成本分析您就相信了。

1、土地成本（征地補(bǔ)償費(fèi)、拆遷安置費(fèi)、土地開(kāi)發(fā)費(fèi)以及土地出讓金）2、土建成本（建筑安裝工程費(fèi)、附屬工程費(fèi)、室外工程費(fèi)）40%三板斧——價(jià)格合理價(jià)格合理（我們的房子是最好的）對(duì)于“貴”這個(gè)字363、市政配套（公共工程配套費(fèi)、環(huán)衛(wèi)綠化工程費(fèi)、大市政費(fèi)）4、稅費(fèi)：15%（土地增值稅1%、營(yíng)業(yè)稅及附加5.55%、所得稅20%）5、營(yíng)銷成本2%、財(cái)務(wù)成本3%價(jià)格合理（我們的房子是最好的）

談判要點(diǎn)：成本分析的目的是讓客戶相信我們的價(jià)格構(gòu)成是成本加微利，所以在談判過(guò)程中要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目地段的優(yōu)越性、我們的建筑品質(zhì)、社區(qū)檔次以及周邊的配套設(shè)施等等利好因素，讓客戶覺(jué)得我們的價(jià)格就是物有所值、物超所值。三板斧——價(jià)格合理3、市政配套（公共工程配套費(fèi)、環(huán)衛(wèi)綠化工程費(fèi)、大37◎第七步逼定◎第七步逼定38

逼定就是幫助客戶快速作出購(gòu)買決策、訂購(gòu)及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷售經(jīng)理協(xié)同銷售員談客的最主要的工作之一。

逼定意義逼定就是幫助客戶快速作出購(gòu)買決策、訂購(gòu)及下定金39◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣

◆置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴

◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景

◆現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好逼定時(shí)機(jī)◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣

◆置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴40逼定方式1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。2、若不成功就追根究底，找出問(wèn)題，個(gè)個(gè)擊破，3、舉例保證，現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。

4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。

5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。6、商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。7、采取一切行動(dòng)。8、誘發(fā)客戶惰性。逼定方式1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)411、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)

3、直接強(qiáng)定：

客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行；

客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買；

客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶。

4、詢問(wèn)方式：

在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。逼定技巧1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心逼定技巧42

逼定語(yǔ)氣一定要有力度，要相信自己，對(duì)自己的樓盤有充滿信心，同時(shí)要讓自己站在客戶的角度想問(wèn)題：我看中了這里的什么呢？然后對(duì)癥下藥。（注：要有耐心，不厭其煩地“磨”客戶，說(shuō)話語(yǔ)言要肯定。反復(fù)炒、贊美、循環(huán)逼定、一而三、再而三、貫穿談客始終，講完一個(gè)賣點(diǎn)，就逼一次炒熱客戶，讓客戶交錢）例如：李總，您既然看好了，就別在猶豫了，那這邊簽合同吧！重點(diǎn)逼定語(yǔ)氣一定要有力度，要相信自己，對(duì)自己的樓盤43◎第八步具體問(wèn)題具體分析◎第八步具體問(wèn)題具體分析44

通過(guò)以上步驟的談判，客戶對(duì)社區(qū)有了一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)和了解，以及對(duì)投資置業(yè)有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，但是房地產(chǎn)做為大宗消費(fèi)，做出購(gòu)買決定相對(duì)較難，我們要細(xì)致的觀察客戶，了解客戶的心理活動(dòng)，適時(shí)提出成交信號(hào)，促成成交。

談判要點(diǎn)：這一階段的客戶心理處在一個(gè)矛盾中，在買與不買間徘徊，對(duì)問(wèn)題相對(duì)敏感，我們?cè)谡勁兄幸J(rèn)真傾聽(tīng)客戶的每一個(gè)問(wèn)題，細(xì)致耐心的幫助客戶解決問(wèn)題，每解決完一個(gè)問(wèn)題，逼定一次，一波一波的沖擊客戶的心理防線，直到達(dá)成成交。通過(guò)以上步驟的談判，客戶對(duì)社區(qū)有了一個(gè)全面的認(rèn)

在銷售過(guò)程中，出現(xiàn)問(wèn)題我們也稱這些問(wèn)題為異議。異議的出現(xiàn)是一個(gè)十分自然的現(xiàn)象?？蛻籼岢霎愖h不一定是對(duì)你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵是你能否對(duì)異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問(wèn)。所以我們要具體問(wèn)題具體分析來(lái)再次打消客戶的異議。在銷售過(guò)程中，出現(xiàn)問(wèn)題我們也稱這些問(wèn)題為異議。46

★客戶面對(duì)決定時(shí)，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務(wù)求延遲作出決定。這時(shí)，客戶會(huì)把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來(lái)。

★客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計(jì)劃，因此提出異議，意圖把你打發(fā)。這正好顯示出客戶需要更多資料，以加深對(duì)購(gòu)房的了解。

★客戶可能對(duì)陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會(huì)出現(xiàn)。

明白了客戶提出異議的動(dòng)機(jī)，你便可“對(duì)癥下藥”，但要緊記，并非每一種異議都需要處理，你可考慮對(duì)方所提出的異議是否成立。

客戶產(chǎn)生異議的原因★客戶面對(duì)決定時(shí)，感到不安，因此自然地提出一些471、不成立的異議有時(shí)客戶的異議只是疑問(wèn)，假若這些問(wèn)題你早已準(zhǔn)備在較后時(shí)間討論，你便可以向客戶保證問(wèn)題會(huì)稍后作答，以確?？蛻艏凶⒁饬υ谀闼岢龅膯?wèn)。另外客戶可能慣性地提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視作不成立，你可不必理會(huì)或報(bào)以一笑，繼續(xù)進(jìn)行你的銷售工作。倘若客戶重復(fù)提出同一異議，你只需要簡(jiǎn)略地回答便可。1、不成立的異議482、成立的異議成立的異議是指真正在客戶的腦海中盤旋著的憂慮或困惑，這是你銷售過(guò)程中的絆腳石，因此你必須對(duì)這些異議作出適當(dāng)?shù)幕卮?。具體問(wèn)題具體分析的技巧問(wèn)題的出現(xiàn)往往是因?yàn)榭蛻艨吹搅嘶蛘呦氲搅?，我們?cè)谧鼋榻B的時(shí)候有預(yù)見(jiàn)性的進(jìn)行鋪墊，學(xué)會(huì)隱藏問(wèn)題，那么問(wèn)題就會(huì)少了很多。即使客戶提到了某個(gè)問(wèn)題，因?yàn)橹拔覀円呀?jīng)有很好的進(jìn)行鋪墊，解決起來(lái)就容易得多。解決問(wèn)題不是我們的目的，我們更重要的是學(xué)會(huì)跳出問(wèn)題談問(wèn)題。2、成立的異議491、感到—曾感到—發(fā)現(xiàn)到

你要令客戶感到問(wèn)題是可以理解的（感到），并且使對(duì)方做到其他人在同樣情況下，也曾有相同的感受（曾感到）。當(dāng)客戶認(rèn)真地再三思考后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些異議其實(shí)是一些不必要的疑慮(發(fā)現(xiàn)到)。問(wèn)題：我沒(méi)有興趣處理：陳先生，我很明白你的感受，其實(shí)我接觸過(guò)很多客戶，他們?cè)谧畛蹼A段對(duì)買房有同樣的感受。不過(guò)大多數(shù)情況下，經(jīng)過(guò)深入的了解之后，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)買樓是很有價(jià)值的，而且買樓最重要的是有沒(méi)有這種需要，陳先生，您不妨給我個(gè)機(jī)會(huì)，用10分鐘向你講一下。

如何處理異議1、感到—曾感到—發(fā)現(xiàn)到如何處理異議502、澄清—認(rèn)同—解決向客戶清楚解釋其問(wèn)題的實(shí)際意思（澄清），并認(rèn)同客戶的感受（認(rèn)同），然后提出我們的意見(jiàn)（解決），引導(dǎo)客戶做出決定。問(wèn)題：我已經(jīng)買樓房了。處理：您已經(jīng)買了房，不過(guò)現(xiàn)在買房不光可以住，還可以用來(lái)投資，您試想一下，現(xiàn)在房?jī)r(jià)天天都在漲，但銀行利率不是太高，買房可以當(dāng)作投資，并且投資的回報(bào)很穩(wěn)定，你看多好。2、澄清—認(rèn)同—解決513、直接詢問(wèn)法倘若我們已經(jīng)妥善地處理客戶的問(wèn)題，客戶仍然不答應(yīng)購(gòu)買，你可以直接詢問(wèn)顧客不接納的原因,這樣,隱藏的異議就會(huì)顯露出來(lái),理解異議之后,你便可以著手處理.問(wèn)題：（我明白，但你不用再說(shuō)了，我真的不想買。）處理：（陳先生，既然你喜歡這里，為什么你不肯買？你可不可以把真正理由說(shuō)出來(lái)呢？）3、直接詢問(wèn)法524、反問(wèn)法先用諒解的語(yǔ)氣接受客戶的拒絕，并復(fù)述客戶的異議，將拒絕轉(zhuǎn)成問(wèn)題，逼使客戶分析異議的錯(cuò)誤。異議：我還是不想買這里。處理：你不想買這里，你想買哪呢？4、反問(wèn)法535、引例法當(dāng)客人猶豫不決的時(shí)候，你可以利用一些感人的故事，剪報(bào)，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)或別人的見(jiàn)證去打動(dòng)他，令他明白立刻作出決定是一項(xiàng)明智之舉。引例中，可以指出他的朋友也是你的客戶，此舉會(huì)令客戶更加安心。

5、引例法546、回返法（是的……所以……）利用這種方法，你先要認(rèn)同客戶的意見(jiàn)，然后利用客戶提出的異議作出他需要購(gòu)房的原因。異議：我現(xiàn)在有住的地方，不用買房。處理：是的，你現(xiàn)在是有住的地方。不過(guò)現(xiàn)在住的地方是不是夠呢？現(xiàn)在你是一個(gè)人住，以后結(jié)婚一家人住，怎么住呢？不如現(xiàn)在看好一套為將來(lái)做準(zhǔn)備。6、回返法（是的……所以……）55①幫客戶解決問(wèn)題應(yīng)從客戶的角度出發(fā)，站在他的角度說(shuō)話，認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，從而讓客戶感覺(jué)到你是在為他著想，與此同時(shí)，加以引導(dǎo)，讓客戶認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。②幫客戶解決了問(wèn)題后，要對(duì)客戶進(jìn)行逼定，不要讓客戶有太多的時(shí)間去其它的問(wèn)題。③做耐心的聽(tīng)眾，對(duì)客戶提出的問(wèn)題應(yīng)避重就輕。（注：要掌握主動(dòng)權(quán)，不要被客戶帶走，避免“一問(wèn)一答式”，不要讓客戶有過(guò)多的時(shí)間去考慮下一個(gè)問(wèn)題，不要答非所問(wèn)，先傾聽(tīng)客戶提出的問(wèn)題，然后再用自己的專業(yè)知識(shí)去回答，回答一定要有說(shuō)服力，并再一次逼定！選擇在適當(dāng)時(shí)機(jī)插入三板斧，可結(jié)合三析斧說(shuō)服客戶）。

要點(diǎn)①幫客戶解決問(wèn)題應(yīng)從客戶的角度出發(fā)，站在他的角56◎第九步臨門一腳◎第九步臨門一腳57談客流程培訓(xùn)58

銷售猶如踢足球。銷售技巧就如踢球中的停球、帶球過(guò)人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、抽射、倒掛金鉤……花樣再多，沒(méi)有最后的“臨門一腳”，一切的努力都是白費(fèi)。銷售的終極目標(biāo)：成交銷售猶如踢足球。銷售技巧就如踢球中的停球、帶球59

確定對(duì)方喜歡房子。

客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定。

客戶要求我方能夠接受。前提條件

確定對(duì)方喜歡房子。

客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定。

客戶要求我方能夠接60◎第十步簽訂合同◎第十步簽訂合同61

簽合同是一個(gè)銷售流程的結(jié)束，同樣是下一個(gè)銷售流程的開(kāi)始，只有很好的完成了收尾工作，才能開(kāi)始新的工作，合同是買賣方雙權(quán)利和利益的保證，所以說(shuō)在簽合同中會(huì)出現(xiàn)一些意想不到的事情，做為一名優(yōu)秀的銷售人員，必須熟悉合同的每一個(gè)細(xì)節(jié)，要提前想到簽合同中會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題以及應(yīng)對(duì)辦法，了解關(guān)與合同方面的法律法規(guī)的知識(shí)，這樣才能從容應(yīng)對(duì)所發(fā)生的緊急情況，出色的完成工作。簽合同是一個(gè)銷售流程的結(jié)束，同樣是下一個(gè)銷售

銷售十大步驟也許在接待客戶過(guò)程中，有些步驟會(huì)因客戶的性格或是購(gòu)買意向而省略，但是專業(yè)的銷售方式是萬(wàn)變不離其中。我們要掌握好每一個(gè)步驟，才能在接待客戶過(guò)程中產(chǎn)生有效的行為，讓每一個(gè)步驟環(huán)環(huán)相扣，達(dá)到我們最終的目標(biāo)——成交。銷售十大步驟也許在接待客戶過(guò)程中，有些步驟會(huì)因63

1、簽合同快；2、收錢快；3、送客快。

在銷售中所有流程一定要快，房地產(chǎn)做為大宗消費(fèi)品，客戶購(gòu)買相對(duì)較為謹(jǐn)慎，受外界因素影響較多，所以要在第一時(shí)間內(nèi)完成銷售，避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，客戶反悔，在收完錢、簽完合同以后，要第一時(shí)間送客，避免言多必失。談判三快：在銷售中所有流程一定要快，房地產(chǎn)做為大宗消費(fèi)64成功的銷售人員不會(huì)放過(guò)任何客戶，有一種必勝的信念，相信客戶出門就是“死客”。一追到底，沒(méi)有煩死的客戶，只有放棄了的客戶。拔蘿卜，重點(diǎn)追蹤老客戶，一個(gè)老客戶至少可以影響200個(gè)以上他周邊的人。拼追拔做單技巧成功的銷售人員不會(huì)放過(guò)任何客戶，有一種必勝的信念，相信客戶出65在談客中一定要穩(wěn)，越是到了關(guān)鍵時(shí)候越是要穩(wěn)，自己不急讓客戶急。通過(guò)摸底，了解客戶的需求，準(zhǔn)確的為客戶選出最合適的房子。逼客的時(shí)候一定要狠，不輕易相信客戶的話，不要受客戶情緒影響，要相信客戶出門就是流失。穩(wěn)準(zhǔn)狠逼定技巧三要素在談客中一定要穩(wěn)，越是到了關(guān)鍵時(shí)候越是要穩(wěn)，自己不急讓客戶急66一、因時(shí)利導(dǎo)法1、當(dāng)客戶看現(xiàn)場(chǎng)時(shí)有極大的興趣。“您眼光真不錯(cuò)，這種戶型正是我們熱銷戶型，那就定這一套吧”2、現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛，客戶比較興奮時(shí)?！澳部吹搅?，我們房子賣的非?？?，我建議您先定一套，不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)?！?、現(xiàn)場(chǎng)多組客戶在談同一套房子。銷售代表應(yīng)講：“先定再談，否則房子沒(méi)有了談也白談。”4、當(dāng)客戶要求優(yōu)惠時(shí)。先定再談：A、表示誠(chéng)意，才可能批優(yōu)惠。

B、房子定了，不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格談好房子沒(méi)有的情況。5、當(dāng)客戶要和人家商量時(shí)?！罢?yàn)槟图胰松塘浚也庞X(jué)得你更應(yīng)該定下這套房子。

A、為你保留，不會(huì)出現(xiàn)在你決定買的時(shí)候，被其他客戶買去了。

B、你可安心比較其他樓盤。具體逼定技巧一、因時(shí)利導(dǎo)法具體逼定技巧67二、順?biāo)浦鄯?、當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品基本滿意，詢問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí)。拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問(wèn)客戶：“您是定一樓還是定二樓？”；“可以，你填還是我填？”2、當(dāng)同事做了配合后?！皬埾壬?，您真是會(huì)把握機(jī)會(huì)，今天下午那個(gè)客戶就來(lái)下小定了，你先定后，他就定不成了?！薄皬埾壬?，您先定一下吧，看這情況，他的客戶一來(lái)，我是沒(méi)辦法為您保留房源了。”二、順?biāo)浦鄯?8三、有限權(quán)利法。1、當(dāng)客戶要求延長(zhǎng)定單或減少首付定金時(shí)?！斑@事比較難辦，要不然您先定一下，我再去找經(jīng)理……”2、當(dāng)客戶表示帶錢不多時(shí)。打假電話或請(qǐng)示經(jīng)理。“我們經(jīng)理經(jīng)過(guò)我好說(shuō)才同意，但是他要求你定房的時(shí)間縮短到……或需寫個(gè)申請(qǐng)書或多交首付款。”對(duì)旁邊的銷售代表訴苦：“他就帶了200元，200塊錢定房子？我……”

然后對(duì)客戶說(shuō)：“我先去柜臺(tái)問(wèn)一下，看看有沒(méi)有處理的辦法。”回來(lái)后對(duì)客戶說(shuō)：“請(qǐng)這邊來(lái)一下?！比⒂邢迿?quán)利法。69四、以情動(dòng)人法1、專業(yè)接待，熱情不煩，為客戶著想。2、多次當(dāng)面幫他要條件感動(dòng)他。3、為你做了最后一搏。4、適當(dāng)透露樓盤一些可以解決的缺陷，增加他對(duì)你的信任。四、以情動(dòng)人法70五、以退為進(jìn)法1、當(dāng)客戶要求過(guò)分或傲慢時(shí)。婉轉(zhuǎn)表示拒絕◆交待信息收拾材料，然后對(duì)客戶說(shuō)“抱歉，我們滿足不了你的需求，這樣，你再去看看，××的房子也不錯(cuò)。”◆逆反心理“這套房子你別要了。”“為什么”“我同事想給他一個(gè)朋友留著的，我看你有誠(chéng)意才推薦這套房子的，現(xiàn)在你先看看五樓C單元的吧。五、以退為進(jìn)法71六、強(qiáng)誘利導(dǎo)法1、通過(guò)配合說(shuō)明不定房的劣勢(shì)。（1）老客戶打電話問(wèn)房源，讓銷售代表接“張先生，非常抱歉，那天讓您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遺憾，要不你趕快過(guò)來(lái)定一套XX房子吧，兩者差不多，別再錯(cuò)過(guò)了。然后把這個(gè)故事告訴客戶（2）兩名銷售代表爭(zhēng)吵一名銷售代表要求另一位銷售代表勸說(shuō)客戶換換房子——“小李，你去給你的客戶說(shuō)說(shuō)唄，讓他換一下，我那個(gè)客戶非這套不買”?！皼](méi)辦法，誰(shuí)讓他當(dāng)天不定了，誰(shuí)定是誰(shuí)的，我那個(gè)客戶定了就是他的，雖說(shuō)只是500元”。六、強(qiáng)誘利導(dǎo)法72七、利益引導(dǎo)法

利用好占便宜客戶——“我們下星期要漲價(jià)了”——“我們這個(gè)月要搞活動(dòng)，優(yōu)惠”

七、利益引導(dǎo)法73八、房源緊張法1、房子別人已小定，想要用大定來(lái)沖，“張先生，這套房子別人已經(jīng)定了呀，實(shí)在難辦，這樣吧，你只有明天直接來(lái)交大定沖了他，就說(shuō)搞錯(cuò)了行吧，其它辦法我也想不起來(lái)了”。2、最后一套

“最后一套了，你如想要就馬上定，否則，這一套就沒(méi)有了?！卑恕⒎吭淳o張法74◎銷售員心態(tài)要保持平穩(wěn)。客戶掏錢時(shí)會(huì)緊張、興奮、敏感。銷售員一定要放松，而且在心中給自己一個(gè)信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由?！蛴^察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買目標(biāo)；◎死推一套，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)；◎讓客戶相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定；◎把握成交時(shí)機(jī)，一次不成，再次逼定。不要怕提出成交，要抱能成交的信念，若客戶當(dāng)時(shí)不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。（跟追女朋友一樣）◎逼定時(shí)張馳有度，不要窮追猛打，客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時(shí)，不要逼定了，讓其回去考慮。注意：※切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買，或表示不耐煩情緒“你到底買不買”。※注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求、進(jìn)行交易、干脆快捷，切勿拖延；關(guān)建時(shí)候可以邀請(qǐng)銷售經(jīng)理加入。注意事項(xiàng)◎銷售員心態(tài)要保持平穩(wěn)?？蛻籼湾X時(shí)會(huì)緊張、興奮、敏感。銷售員75房地產(chǎn)銷售流程及技巧房地產(chǎn)銷售流程及技巧76培訓(xùn)內(nèi)容：一、銷售十大步驟二、逼定的技巧培訓(xùn)內(nèi)容：一、銷售十大步驟77一、銷售十大步驟一、銷售十大步驟78談客十大步驟一、開(kāi)場(chǎng)白二、前期介紹三、摸底四、戶型推薦五、初次逼定六、三板斧七、逼定八、具體問(wèn)題具體分析九、臨門一腳十、簽訂合同談客十大步驟一、開(kāi)場(chǎng)白79◎第一步開(kāi)場(chǎng)白◎第一步開(kāi)場(chǎng)白80

開(kāi)場(chǎng)白就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶認(rèn)識(shí)，并打消客戶的戒備心，然后讓客戶接受你……開(kāi)場(chǎng)白就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最81①微笑（表情服務(wù)）保持良好的心態(tài)，大方自然①微笑（表情服務(wù)）保持良好的心態(tài)，大方自然82②問(wèn)好（微笑迎接)◆您好！歡迎光臨XX項(xiàng)目！——請(qǐng)問(wèn)先生今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎？——請(qǐng)問(wèn)先生是想看住房還是看門面呢？②問(wèn)好（微笑迎接)◆您好！歡迎光臨XX項(xiàng)目！83③自我介紹（交換名片）

那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問(wèn)，我叫周XX，您可以叫我小周。請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱呼??？（注：在介紹的同時(shí)要把名片遞上去，同時(shí)詢問(wèn)對(duì)方的稱呼）③自我介紹（交換名片）那我先自我介紹一下，我84④簡(jiǎn)單的寒暄

寒暄主要是與客戶拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話題，可以適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻簦尶蛻魧?duì)你產(chǎn)生信任。人與人之間拉進(jìn)距離有幾下幾個(gè)方法：贊美、請(qǐng)教、好奇心、提供信息、利用贈(zèng)品、向?qū)Ψ教峁┬畔?、提起有影響的第三人…?/p>

注：贊美非常重要，但不要過(guò)于勉強(qiáng)，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以贊美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意與自己意志相投的人打交道，立場(chǎng)角度應(yīng)與客戶保持一致。如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當(dāng)上公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，哪天有機(jī)會(huì)一定向你請(qǐng)教請(qǐng)教成功的秘決。④簡(jiǎn)單的寒暄寒暄主要是與客戶拉近距離，探其所需85★注意事項(xiàng)：

當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行李，首先要迎上去幫助客戶放置好行李。通過(guò)打招呼問(wèn)好的同時(shí)要分辨出客戶的真?zhèn)?，了解客戶?lái)自區(qū)域，從什么途徑知道本項(xiàng)目的。從客戶進(jìn)門時(shí)接待，可以與客戶邊寒暄邊引導(dǎo)客戶走向沙盤，但也要適情況而定，如果客戶是從項(xiàng)目區(qū)域外來(lái)的，最好先引入座，讓客戶先休息一會(huì)兒。當(dāng)客戶走向談判桌入座時(shí)，應(yīng)該立即上茶水，同時(shí)把項(xiàng)目的宣傳資料也附上。開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)以“聊天式”進(jìn)入，杜絕以“談判式”進(jìn)入。這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢問(wèn)客戶，作一個(gè)簡(jiǎn)單的模底，了解客戶來(lái)訪的意向。如：您今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎？您是怎么知道我們項(xiàng)目的呢？您是自己買房還是幫別人看房？你是買門面（鋪面）還是買住房？……★注意事項(xiàng)：當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶86★例句：接待第一次來(lái)訪的客戶：您今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目吧？那是這樣的，我先自我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問(wèn)，我叫周XX，您可以叫我小周……先生您貴姓呢？哦，李總是吧？以后請(qǐng)多多指教！那是這樣的，李總您既然今天是第一次來(lái)我們的項(xiàng)目，應(yīng)該對(duì)我們項(xiàng)目不怎么了解，那就由小趙我先為您簡(jiǎn)單介紹一下我們的項(xiàng)目整體規(guī)劃吧！李總您這邊請(qǐng)～···（引導(dǎo)客戶走向沙盤區(qū)）★例句：接待第一次來(lái)訪的客戶：87接待之前來(lái)訪過(guò)的客戶：哦，您之前來(lái)過(guò)我們項(xiàng)目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問(wèn)接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請(qǐng)這邊先坐一下稍等一會(huì)兒（那好，您先這邊喝杯水稍等一會(huì)兒……）接待之前來(lái)訪過(guò)的客戶：88◎第二步沙盤介紹◎第二步沙盤介紹89談客流程培訓(xùn)90

介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項(xiàng)目的地理位置、項(xiàng)目座向、交通、周邊情況等等。介紹沙盤前提介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項(xiàng)目的地理91

沙盤介紹目的：是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤有一個(gè)全新形象了解，從而吸引客戶對(duì)本樓盤產(chǎn)生購(gòu)房的興趣。介紹沙盤只是引導(dǎo)客戶接受你對(duì)樓盤的介紹而不是說(shuō)服客戶。講解沙盤要富有激情。介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后按照總分總的順序來(lái)介紹。突出重點(diǎn)、項(xiàng)目賣點(diǎn)，吸引客戶做到有詳有略。如何介紹沙盤沙盤介紹目的：是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤有一個(gè)全新形92◎第三步摸底客戶資料◎第三步摸底客戶資料93內(nèi)容及目的要求目的：收集、了解客戶信息，為推房源，成交做準(zhǔn)備。內(nèi)容：月收入、工作單位、居住面積、換房原因、家庭人員構(gòu)成、喜好、投資額度等信息。摸底要貫穿整個(gè)談客

摸底一定要詳細(xì)、全面內(nèi)容及目的要求目的：收94

對(duì)客戶進(jìn)行摸底，了解客戶購(gòu)房的意向需求。這一步主要總結(jié)：客戶從進(jìn)門之時(shí)到寒暄、到沙盤介紹過(guò)程中，所表露的購(gòu)房需求與目的。主要了解客戶購(gòu)房的意向是投資還是自用？是結(jié)婚新房還是與父母同住？是因?yàn)楣ぷ鬟€是農(nóng)村進(jìn)城？從家庭人口、工作單位等等方面，對(duì)客戶購(gòu)買行為、購(gòu)買力作出分析與判斷。并且可以穿插式的詢問(wèn)客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的詢問(wèn)，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。如何摸底對(duì)客戶進(jìn)行摸底，了解客戶購(gòu)房的意向需求。如何摸95◆李總，您看我們?nèi)康膽粜陀?10m2—140m2不等，你大概需要多大面積呢？◆我們的戶型有二房、三房、四房的，您需要購(gòu)買幾房的戶型？◆李總，您買房是打算自已住還是做為投資的呢？例如：◆李總，您看我們?nèi)康膽粜陀?10m2—140m2不等96◎第四步戶型推薦◎第四步戶型推薦97

戶型推薦是整個(gè)銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是十大步驟中失敗率最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“摸底”，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。

開(kāi)場(chǎng)白是為了讓客戶對(duì)你放下戒備，沙盤介紹是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤有一個(gè)整體形象的了解，摸底就是要了解客戶需要買什么樣的房子。買什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問(wèn)題。當(dāng)銷售人員在做戶型推薦的時(shí)候，一定要認(rèn)真地分析客戶購(gòu)買的需要：價(jià)格；朝向；面積；幾房幾廳；樓層；有無(wú)忌諱；房間布局等戶型推薦對(duì)整個(gè)銷售的影響戶型推薦是整個(gè)銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是十大步驟98戶型推薦的原則總——分——總

首先介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對(duì)整個(gè)戶型布局和特征有濃厚的興趣。

再次介紹局部特征,讓客戶有一種意境進(jìn)入到房間里，通過(guò)你介紹的裝飾，家具的擺設(shè)，以及對(duì)每一個(gè)部位使用舒適的描繪，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈欲望。

最后用總結(jié)性的語(yǔ)言來(lái)突出戶型的特點(diǎn)、賣點(diǎn)，為后期的逼定埋下伏筆。推薦過(guò)程中最好只推一套戶型，兩套以上客戶就會(huì)因選擇而猶豫。戶型推薦的原則總——分——總99戶型推薦需要注意的：◆不能推薦過(guò)多過(guò)多的戶型會(huì)讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購(gòu)買哪套，從而失去購(gòu)買的欲望。你可以選擇差異性較大的兩套給客戶進(jìn)行對(duì)比選擇?！舨荒苡星蟊貞?yīng)客戶會(huì)對(duì)房子有過(guò)多要求：東南向，功能分區(qū)好，…等等，你無(wú)法一一滿足，最后客戶也會(huì)失去購(gòu)買的欲望?！魧⒛愕臒崆橥度朐诮榻B中，感染客戶像象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。你在推薦時(shí)，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購(gòu)買欲望。戶型推薦需要注意的：◆不能推薦過(guò)多100◎第五步初次逼定◎第五步初次逼定101達(dá)成成交初次逼定提出成交要求，逼出客戶存在的問(wèn)題提出成交要求，客戶沒(méi)問(wèn)題問(wèn)題解決達(dá)成成交解決問(wèn)題具體問(wèn)題具體分析達(dá)成成交初次逼定提出成交要提出成交要問(wèn)題解決解決問(wèn)題102◎第六步三板斧◎第六步三板斧103

目的：對(duì)客戶進(jìn)行洗腦，有錢干什么，買房子。為什么要買房子呢？

1、把錢存銀行：利率低下，而目前我們面臨嚴(yán)重的通貨膨脹，物價(jià)上漲遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銀行存款的回報(bào)，錢存在銀行如陽(yáng)光下的冰塊，越存越少，越存越不值錢了。

2、股票、基金：全球經(jīng)濟(jì)不景氣，股市低迷，入市股民賠多賺少，風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于收益，再加上炒股有一定的專業(yè)性，并且股市變化較快。每天必須花很多時(shí)間去關(guān)注，費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，還不一定掙錢。

3、做生意：投資環(huán)境惡化，競(jìng)爭(zhēng)激烈，融資渠道較少，中小企業(yè)生存困難，投資回報(bào)率低。三板斧——保值升值保值、升值（有錢干什么）三板斧——保值升值保值、升值（有錢干什么）

房子與其它商品一樣，都具有使用功能，但同時(shí)又具有其它商品所沒(méi)有的特性，即它的投資性，那房子為什么具有這樣的投資性呢？

1、房子必須依土地而建，而人多地少是中國(guó)國(guó)情的基本現(xiàn)狀，土地的稀缺性和不可再生性，決定了房子供給的有限性和遞減性，而人們對(duì)于房子的需求是無(wú)限的，從而使得房子的供求關(guān)系發(fā)生矛盾，當(dāng)供小于求時(shí)，必然通過(guò)價(jià)格上漲來(lái)調(diào)解供需平衡。

2、中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，推動(dòng)城市化進(jìn)程的不斷加快，大量農(nóng)村人口進(jìn)入城市，在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，也會(huì)在住房方面有大量的需求，從而使城市住房供求矛盾進(jìn)一步加加劇。三板斧——保值升值保值、升值（有錢干什么）房子與其它商品一樣，都具有使用功能，但同時(shí)又具105

3、國(guó)家規(guī)范土地市場(chǎng)，土地供應(yīng)采用招、拍、掛形式進(jìn)行，從而在很大程度上增加了土地成本；

4、建筑材料、人員工資近幾年來(lái)大幅上漲，在很大程度上增加了建筑成本；

5、生活水平的提高，使人們對(duì)居住品質(zhì)的要求也是越來(lái)越高，房子越蓋越好，相應(yīng)的開(kāi)發(fā)成本也是大幅度提高了三板斧——保值升值保值、升值（有錢干什么）三板斧——保值升值保值、升值（有錢干什么）106入市良機(jī)（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）

房子什么時(shí)候都在蓋，什么時(shí)候都能買到房子，但不同時(shí)候買房子意義是不一樣的，付出的成本也是不一樣的。那么，什么時(shí)候買房子最合適呢？毫無(wú)疑問(wèn)，現(xiàn)在買是最合適的，因?yàn)楝F(xiàn)在買價(jià)格最低，為什么這么說(shuō)呢宏觀角度

1、土地價(jià)格不斷上漲：房子必須依土地而建，而土地具有稀缺性和不可再生性，可開(kāi)發(fā)土地越來(lái)越少，況且現(xiàn)在國(guó)家建立土地儲(chǔ)備制度，目的使土地價(jià)值最大化三板斧——入市良機(jī)入市良機(jī)（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）房子什么107

2、建筑材料如：鋼材、水泥、沙子等價(jià)格大幅上漲，在很大程度上增加了建筑成本，導(dǎo)致房?jī)r(jià)上漲；并且像鋼材、沙子等資源是不可再生的，所以建材價(jià)格還會(huì)上漲，房?jī)r(jià)也會(huì)上漲。

3、城市的發(fā)展帶動(dòng)周邊經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，配套設(shè)施不斷完善、居住環(huán)境不斷改善，也會(huì)在一定程度上帶動(dòng)房?jī)r(jià)上漲；入市良機(jī)（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）微觀角度

1、商品房品質(zhì)不斷提高，節(jié)能環(huán)保建材的應(yīng)用，在很大程度上提高了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的成本；三板斧——入市良機(jī)入市良機(jī)（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）微觀角度108入市良機(jī)（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）

2、隨著經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，生活水平的不斷提高，住房不再是遮風(fēng)避雨的居所，人們?cè)谶x擇住房的時(shí)候開(kāi)始更多的關(guān)注房子本身之外的一些因素，如：社區(qū)的環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)管理、綠化景觀等，開(kāi)發(fā)商為了滿足人們對(duì)于高品質(zhì)生活的追求，社區(qū)檔次越來(lái)越高，開(kāi)發(fā)成本自然也是成倍的增加，房?jī)r(jià)也隨之一路走高。

3、房?jī)r(jià)上漲的四個(gè)時(shí)點(diǎn)：a、項(xiàng)目開(kāi)工；b、項(xiàng)目開(kāi)盤；c、主體封頂；d、竣工；目前項(xiàng)目賣的是期房，相對(duì)于現(xiàn)房來(lái)說(shuō)，配套設(shè)施、社區(qū)綠化、管理不是很完善，價(jià)格相對(duì)較低，隨著項(xiàng)目竣工，社區(qū)的不斷完善，價(jià)格也是不斷上漲的。（要結(jié)合項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)周期去講）三板斧——入市良機(jī)入市良機(jī)（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）三板斧109入市良機(jī)（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）好地段的房子買少見(jiàn)少，房子每天都在建，您隨時(shí)都可以買到房子，但是像我們這樣處在中心位置的房子，那是賣一套少一套，您要是現(xiàn)在不買，那以后就是拿錢也不一定能買到了，并且我們現(xiàn)在是期房，樓層也比較全，您除了可以選擇自己喜歡的樓層、位置以外，還可以享受到一個(gè)較低的價(jià)格，為您的財(cái)富保值、升值。

在講入市良機(jī)的時(shí)候，一定要結(jié)合周邊的發(fā)展情況和土地價(jià)格情況，不能脫離實(shí)際。在情感方面，要讓客戶感覺(jué)到你不是為賣房子而賣房子，而是真心實(shí)意的為他著想，這樣才能達(dá)到應(yīng)有的效果。三板斧——入市良機(jī)入市良機(jī)（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）好地段110價(jià)格合理（我們的房子是最好的）

對(duì)于“貴”這個(gè)字，很多人都有些誤解，通常是被表面的數(shù)字唬住了，而忽略了深層次的東西，判斷一種商品貴不貴，不是看價(jià)格的高低，而是看它的價(jià)格和價(jià)值是否相符，若兩者相符，那么價(jià)格就是合理的，你像我們社區(qū)，處在城市發(fā)展的核心位置上，社區(qū)環(huán)境優(yōu)雅、戶型設(shè)計(jì)合理、配套完善、建筑質(zhì)量一流，賣現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格絕對(duì)是物有所值，物超所值的，您要是還不相信的話，我給你做個(gè)成本分析您就相信了。

1、土地成本（征地補(bǔ)償費(fèi)、拆遷安置費(fèi)、土地開(kāi)發(fā)費(fèi)以及土地出讓金）2、土建成本（建筑安裝工程費(fèi)、附屬工程費(fèi)、室外工程費(fèi)）40%三板斧——價(jià)格合理價(jià)格合理（我們的房子是最好的）對(duì)于“貴”這個(gè)字1113、市政配套（公共工程配套費(fèi)、環(huán)衛(wèi)綠化工程費(fèi)、大市政費(fèi)）4、稅費(fèi)：15%（土地增值稅1%、營(yíng)業(yè)稅及附加5.55%、所得稅20%）5、營(yíng)銷成本2%、財(cái)務(wù)成本3%價(jià)格合理（我們的房子是最好的）

談判要點(diǎn)：成本分析的目的是讓客戶相信我們的價(jià)格構(gòu)成是成本加微利，所以在談判過(guò)程中要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目地段的優(yōu)越性、我們的建筑品質(zhì)、社區(qū)檔次以及周邊的配套設(shè)施等等利好因素，讓客戶覺(jué)得我們的價(jià)格就是物有所值、物超所值。三板斧——價(jià)格合理3、市政配套（公共工程配套費(fèi)、環(huán)衛(wèi)綠化工程費(fèi)、大112◎第七步逼定◎第七步逼定113

逼定就是幫助客戶快速作出購(gòu)買決策、訂購(gòu)及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷售經(jīng)理協(xié)同銷售員談客的最主要的工作之一。

逼定意義逼定就是幫助客戶快速作出購(gòu)買決策、訂購(gòu)及下定金114◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣

◆置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴

◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景

◆現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好逼定時(shí)機(jī)◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣

◆置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴115逼定方式1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。2、若不成功就追根究底，找出問(wèn)題，個(gè)個(gè)擊破，3、舉例保證，現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。

4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。

5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。6、商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。7、采取一切行動(dòng)。8、誘發(fā)客戶惰性。逼定方式1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)1161、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)

3、直接強(qiáng)定：

客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行；

客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買；

客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶。

4、詢問(wèn)方式：

在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。逼定技巧1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心逼定技巧117

逼定語(yǔ)氣一定要有力度，要相信自己，對(duì)自己的樓盤有充滿信心，同時(shí)要讓自己站在客戶的角度想問(wèn)題：我看中了這里的什么呢？然后對(duì)癥下藥。（注：要有耐心，不厭其煩地“磨”客戶，說(shuō)話語(yǔ)言要肯定。反復(fù)炒、贊美、循環(huán)逼定、一而三、再而三、貫穿談客始終，講完一個(gè)賣點(diǎn)，就逼一次炒熱客戶，讓客戶交錢）例如：李總，您既然看好了，就別在猶豫了，那這邊簽合同吧！重點(diǎn)逼定語(yǔ)氣一定要有力度，要相信自己，對(duì)自己的樓盤118◎第八步具體問(wèn)題具體分析◎第八步具體問(wèn)題具體分析119

通過(guò)以上步驟的談判，客戶對(duì)社區(qū)有了一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)和了解，以及對(duì)投資置業(yè)有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，但是房地產(chǎn)做為大宗消費(fèi)，做出購(gòu)買決定相對(duì)較難，我們要細(xì)致的觀察客戶，了解客戶的心理活動(dòng)，適時(shí)提出成交信號(hào)，促成成交。

談判要點(diǎn)：這一階段的客戶心理處在一個(gè)矛盾中，在買與不買間徘徊，對(duì)問(wèn)題相對(duì)敏感，我們?cè)谡勁兄幸J(rèn)真傾聽(tīng)客戶的每一個(gè)問(wèn)題，細(xì)致耐心的幫助客戶解決問(wèn)題，每解決完一個(gè)問(wèn)題，逼定一次，一波一波的沖擊客戶的心理防線，直到達(dá)成成交。通過(guò)以上步驟的談判，客戶對(duì)社區(qū)有了一個(gè)全面的認(rèn)

在銷售過(guò)程中，出現(xiàn)問(wèn)題我們也稱這些問(wèn)題為異議。異議的出現(xiàn)是一個(gè)十分自然的現(xiàn)象?？蛻籼岢霎愖h不一定是對(duì)你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵是你能否對(duì)異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問(wèn)。所以我們要具體問(wèn)題具體分析來(lái)再次打消客戶的異議。在銷售過(guò)程中，出現(xiàn)問(wèn)題我們也稱這些問(wèn)題為異議。121

★客戶面對(duì)決定時(shí)，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務(wù)求延遲作出決定。這時(shí)，客戶會(huì)把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來(lái)。

★客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計(jì)劃，因此提出異議，意圖把你打發(fā)。這正好顯示出客戶需要更多資料，以加深對(duì)購(gòu)房的了解。

★客戶可能對(duì)陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會(huì)出現(xiàn)。

明白了客戶提出異議的動(dòng)機(jī)，你便可“對(duì)癥下藥”，但要緊記，并非每一種異議都需要處理，你可考慮對(duì)方所提出的異議是否成立。

客戶產(chǎn)生異議的原因★客戶面對(duì)決定時(shí)，感到不安，因此自然地提出一些1221、不成立的異議有時(shí)客戶的異議只是疑問(wèn)，假若這些問(wèn)題你早已準(zhǔn)備在較后時(shí)間討論，你便可以向客戶保證問(wèn)題會(huì)稍后作答，以確?？蛻艏凶⒁饬υ谀闼岢龅膯?wèn)。另外客戶可能慣性地提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視作不成立，你可不必理會(huì)或報(bào)以一笑，繼續(xù)進(jìn)行你的銷售工作。倘若客戶重復(fù)提出同一異議，你只需要簡(jiǎn)略地回答便可。1、不成立的異議1232、成立的異議成立的異議是指真正在客戶的腦海中盤旋著的憂慮或困惑，這是你銷售過(guò)程中的絆腳石，因此你必須對(duì)這些異議作出適當(dāng)?shù)幕卮稹＞唧w問(wèn)題具體分析的技巧問(wèn)題的出現(xiàn)往往是因?yàn)榭蛻艨吹搅嘶蛘呦氲搅?，我們?cè)谧鼋榻B的時(shí)候有預(yù)見(jiàn)性的進(jìn)行鋪墊，學(xué)會(huì)隱藏問(wèn)題，那么問(wèn)題就會(huì)少了很多。即使客戶提到了某個(gè)問(wèn)題，因?yàn)橹拔覀円呀?jīng)有很好的進(jìn)行鋪墊，解決起來(lái)就容易得多。解決問(wèn)題不是我們的目的，我們更重要的是學(xué)會(huì)跳出問(wèn)題談問(wèn)題。2、成立的異議1241、感到—曾感到—發(fā)現(xiàn)到

你要令客戶感到問(wèn)題是可以理解的（感到），并且使對(duì)方做到其他人在同樣情況下，也曾有相同的感受（曾感到）。當(dāng)客戶認(rèn)真地再三思考后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些異議其實(shí)是一些不必要的疑慮(發(fā)現(xiàn)到)。問(wèn)題：我沒(méi)有興趣處理：陳先生，我很明白你的感受，其實(shí)我接觸過(guò)很多客戶，他們?cè)谧畛蹼A段對(duì)買房有同樣的感受。不過(guò)大多數(shù)情況下，經(jīng)過(guò)深入的了解之后，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)買樓是很有價(jià)值的，而且買樓最重要的是有沒(méi)有這種需要，陳先生，您不妨給我個(gè)機(jī)會(huì)，用10分鐘向你講一下。

如何處理異議1、感到—曾感到—發(fā)現(xiàn)到如何處理異議1252、澄清—認(rèn)同—解決向客戶清楚解釋其問(wèn)題的實(shí)際意思（澄清），并認(rèn)同客戶的感受（認(rèn)同），然后提出我們的意見(jiàn)（解決），引導(dǎo)客戶做出決定。問(wèn)題：我已經(jīng)買樓房了。處理：您已經(jīng)買了房，不過(guò)現(xiàn)在買房不光可以住，還可以用來(lái)投資，您試想一下，現(xiàn)在房?jī)r(jià)天天都在漲，但銀行利率不是太高，買房可以當(dāng)作投資，并且投資的回報(bào)很穩(wěn)定，你看多好。2、澄清—認(rèn)同—解決1263、直接詢問(wèn)法倘若我們已經(jīng)妥善地處理客戶的問(wèn)題，客戶仍然不答應(yīng)購(gòu)買，你可以直接詢問(wèn)顧客不接納的原因,這樣,隱藏的異議就會(huì)顯露出來(lái),理解異議之后,你便可以著手處理.問(wèn)題：（我明白，但你不用再說(shuō)了，我真的不想買。）處理：（陳先生，既然你喜歡這里，為什么你不肯買？你可不可以把真正理由說(shuō)出來(lái)呢？）3、直接詢問(wèn)法1274、反問(wèn)法先用諒解的語(yǔ)氣接受客戶的拒絕，并復(fù)述客戶的異議，將拒絕轉(zhuǎn)成問(wèn)題，逼使客戶分析異議的錯(cuò)誤。異議：我還是不想買這里。處理：你不想買這里，你想買哪呢？4、反問(wèn)法1285、引例法當(dāng)客人猶豫不決的時(shí)候，你可以利用一些感人的故事，剪報(bào)，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)或別人的見(jiàn)證去打動(dòng)他，令他明白立刻作出決定是一項(xiàng)明智之舉。引例中，可以指出他的朋友也是你的客戶，此舉會(huì)令客戶更加安心。

5、引例法1296、回返法（是的……所以……）利用這種方法，你先要認(rèn)同客戶的意見(jiàn)，然后利用客戶提出的異議作出他需要購(gòu)房的原因。異議：我現(xiàn)在有住的地方，不用買房。處理：是的，你現(xiàn)在是有住的地方。不過(guò)現(xiàn)在住的地方是不是夠呢？現(xiàn)在你是一個(gè)人住，以后結(jié)婚一家人住，怎么住呢？不如現(xiàn)在看好一套為將來(lái)做準(zhǔn)備。6、回返法（是的……所以……）130①幫客戶解決問(wèn)題應(yīng)從客戶的角度出發(fā)，站在他的角度說(shuō)話，認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，從而讓客戶感覺(jué)到你是在為他著想，與此同時(shí)，加以引導(dǎo)，讓客戶認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。②幫客戶解決了問(wèn)題后，要對(duì)客戶進(jìn)行逼定，不要讓客戶有太多的時(shí)間去其它的問(wèn)題。③做耐心的聽(tīng)眾，對(duì)客戶提出的問(wèn)題應(yīng)避重就輕。（注：要掌握主動(dòng)權(quán)，不要被客戶帶走，避免“一問(wèn)一答式”，不要讓客戶有過(guò)多的時(shí)間去考慮下一個(gè)問(wèn)題，不要答非所問(wèn)，先傾聽(tīng)客戶提出的問(wèn)題，然后再用自己的專業(yè)知識(shí)去回答，回答一定要有說(shuō)服力，并再一次逼定！選擇在適當(dāng)時(shí)機(jī)插入三板斧，可結(jié)合三析斧說(shuō)服客戶）。

要點(diǎn)①幫客戶解決問(wèn)題應(yīng)從客戶的角度出發(fā)，站在他的角131◎第九步臨門一腳◎第九步臨門一腳132談客流程培訓(xùn)133

銷售猶如踢足球。銷售技巧就如踢球中的停球、帶球過(guò)人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、抽射、倒掛金鉤……花樣再多，沒(méi)有最后的“臨門一腳”，一切的努力都是白費(fèi)。銷售的終極目標(biāo)：成交銷售猶如踢足球。銷售技巧就如踢球中的停球、帶球134

確定對(duì)方喜歡房子。

客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定。

客戶要求我方能夠接受。前提條件

確定對(duì)方喜歡房子。

客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定。

客戶要求我方能夠接135◎第十步簽訂合同◎第十步簽訂合同136

簽合同是一個(gè)銷售流程的結(jié)束，同樣是下一個(gè)銷售流程的開(kāi)始，只有很好的完成了收尾工作，才能開(kāi)始新的工作，合同是買賣方雙權(quán)利和利益的保證，所以說(shuō)在簽合同中會(huì)出現(xiàn)一些意想不到的事情，做為一名優(yōu)秀的銷售人員，必須熟悉合同的每一個(gè)細(xì)節(jié)，要提前想到簽合同中會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題以及應(yīng)對(duì)辦法，了解關(guān)與合同方面的法律法規(guī)的知識(shí)，這樣才能從容應(yīng)對(duì)所發(fā)生的緊急情況，出色的完成工作。簽合同是一個(gè)銷售流程的結(jié)束，同樣是下一個(gè)銷售

銷售十大步驟也許在接待客戶過(guò)程中，有些步驟會(huì)因客戶的性格或是購(gòu)買意向而省略，但是專業(yè)的銷售方式