用友組織結構與績效考核優(yōu)化

項目建議書2005年9月23日（原新華信管理咨詢）機密特別聲明1、本項目建議書為新華信正略鈞策（以下簡稱新華信）與用友軟件股份有限公司（以下簡稱用友)的機密文件，未經(jīng)對方書面同意，任何一方不得向第三方透露雙方洽談的情況以及簽署的任何文件，包括合同、協(xié)議、備忘錄、訂單、項目建議書等所包含的一切信息；2、新華信擁有該項目建議書的全部版權和知識產(chǎn)權，受法律保護。未經(jīng)新華信書面許可或授權，任何單位及個人不得以任何方式或理由對該產(chǎn)品的任何部分進行使用、復制、修改、抄錄、傳播或與其它產(chǎn)品捆綁使用銷售；

3、對任何侵犯版權和泄密的行為，以及由此對新華信造成的經(jīng)濟損失，新華信公司保留追究其法律責任的權力?？蛻糸喿x該項目建議書即表明遵守該保密和版權約定。4、對本項目建議書如有任何疑問，請與新華信聯(lián)系，聯(lián)系人：郭立新115guolixin@韓曉蕾201hanxiaolei@

保密和版權聲明重要說明該項目建議書基于我們對用友企業(yè)規(guī)劃與管理部所提需求和前期溝通的初步設想。這些初步設想是在對用友極其有限的了解基礎上提出的，遠不是新華信的最終結論。我們認為，要提出既有前瞻性，又切合用友實際的管理咨詢方案，需要在相對短的時間段內(nèi)： （1）深入廣泛的內(nèi)部訪談； （2）具體情況的詳細分析； （3）客戶高層、顧問間的充分溝通； （4）基于事實的數(shù)據(jù)及時提供與分析； （5）過去經(jīng)驗的充分參照； （6）管理工具的創(chuàng)造性運用； （7）切實可行的評價意見。但這些初步判斷和設想只是我們項目開始時的分析起點，在進行上述工作的過程中，我們會不斷檢驗、修正甚至推翻開始的判斷，并最后逐漸形成切實可行的適合用友的咨詢方案。目錄一、新華信對用友組織與績效優(yōu)化需求的理解與總體設想二、新華信運作這個項目的工作計劃與安排三、新華信對項目運作方式的建議四、新華信項目組核心團隊介紹五、新華信報價方案說明根據(jù)前期溝通，新華信與用友的本次短期合作主要關注三點：梳理業(yè)務模式，優(yōu)化公司組織體系，完善績效考核計劃及目標方案23優(yōu)化組織體系完善績效計劃作為國內(nèi)最大的獨立軟件供應商，用友軟件股份有限公司將在9月29日及30日的總裁辦公會上，結合軟件業(yè)發(fā)展狀況以及用友近三年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，利用用友關鍵經(jīng)營管理團隊（總裁辦公會相關人員）的力量，綜合分析用友近期的業(yè)務發(fā)展策略與模式，確定業(yè)務模式調(diào)整方案及其各機構的價值中心定位基于第一次總裁辦公會的業(yè)務模式方案，借助公司高層及咨詢公司的專業(yè)力量對用友目前采用的“業(yè)務＋平臺”的組織模式進行分析，結合組織優(yōu)化的內(nèi)外部需求、組織優(yōu)化原則、現(xiàn)狀/差距分析與改進思路明確組織體系優(yōu)化的方向、各機構在業(yè)務模式中的價值體現(xiàn)（成本中心還是利潤中心抑或是過渡性組織），在第二次及第三次總裁辦公會上研討確定其具體的組織體系優(yōu)化相關方案（目前的組織架構、改進的組織模式定位與關鍵職責界定、關鍵管理與業(yè)務流程梳理）基于用友第一次總裁辦公會的業(yè)務模式方案，借助公司高層及咨詢公司的專業(yè)力量，對公司業(yè)務單元及主要職能部門績效考核計劃及目標方案進行優(yōu)化1信息來源：用友軟件網(wǎng)站；客戶初次面談記錄（新華信項目接洽人）溝通業(yè)務策略與模式基于用友對公司內(nèi)外部分析探討所確定的業(yè)務模式的調(diào)整方案，結合新華信的專業(yè)工具及方法論，探討用友組織體系與績效考核的優(yōu)化方案。新華信將按以下三大階段十二個步驟與用友協(xié)同配合完成公司上述工作項目啟動業(yè)務模式梳理績效考核優(yōu)化組織體系優(yōu)化231項目啟動1A高層及其他關鍵人員訪談1B績效管理模式確定3A各類機構績效計劃優(yōu)化3B各類機構績效目標設定3C相關資料收集整理1C業(yè)務模式與策略梳理1E標桿研究1D組織優(yōu)化的內(nèi)外部需求2A組織體系優(yōu)化原則2B現(xiàn)狀、差距分析與改進思路2C組織結構描述2D變革管理2E第一階段是項目啟動、調(diào)研與業(yè)務模式研討項目啟動業(yè)務模式梳理績效考核優(yōu)化組織體系優(yōu)化231項目啟動1A高層及其他關鍵人員訪談1B相關資料收集整理1C業(yè)務模式與策略梳理1E標桿研究1D階段性目標：與客戶項目負責人溝通確認項目詳細計劃高層及其他關鍵人員訪談安排確定前期相關資料收集與分析標桿研究業(yè)務模式梳理（內(nèi)外部分析）第一階段的主要分析過程（簡要）數(shù)據(jù)收集和分析第一階段成果（第一次總裁辦公會的成果）高層訪談戰(zhàn)略與業(yè)務模式研討企管部員工訪談用友內(nèi)部數(shù)據(jù)信息新華信經(jīng)驗/資料/標桿研究行業(yè)分析內(nèi)部分析業(yè)務模式重點組織/績效現(xiàn)狀及差距分析分析綜合組織結構與績效優(yōu)化的重要依據(jù)業(yè)務策略與模式梳理：業(yè)務組合組織核心競爭力分析組織/績效考核現(xiàn)狀與差距分析……與新華信建議使用的績效考核方法相對應的數(shù)據(jù)收集整理……項目詳細工作計劃數(shù)據(jù)收集發(fā)現(xiàn)啟示首先需對行業(yè)發(fā)展趨勢進行整體分析判斷：企業(yè)軟件行業(yè)的發(fā)展趨勢是從分散走向集中（用友業(yè)務模式研討的參考信息之一）定制服務標準產(chǎn)品解決方案套件服務模式（垂直或小眾市場）產(chǎn)品模式（水平或大眾市場）行業(yè)解決方案應用軟件中間軟件平臺軟件生態(tài)鏈生態(tài)鏈生態(tài)鏈生態(tài)鏈成員生態(tài)鏈盟主獨立軟件供應商一般軟件企業(yè)業(yè)務模式發(fā)展歷程世界頂級軟件企業(yè)業(yè)務組合軟件行業(yè)未來競爭格局驅(qū)動因素需求變化

客戶趨向于從更少的供應商購買更多的軟件，集成性的需求趨勢客戶同時對軟件標準化和個性化的要求越來越高技術變革

可復用性高的組件式開發(fā)模式的出現(xiàn)，使大規(guī)模定制化交付成為可能絕大多數(shù)企業(yè)尚處于此階段少數(shù)行業(yè)領導者目前所處階段，如SAP、ORACLE、IBM、Microsoft、CA成為生態(tài)鏈盟主是行業(yè)領導者未來目標并購/合作并購/合作混合模式歷史規(guī)律現(xiàn)狀和近期趨勢未來趨勢信息來源：新華信行業(yè)研究部結合行行業(yè)分分析，，明確確軟件件企業(yè)業(yè)的業(yè)業(yè)務發(fā)發(fā)展選選擇實實際上上是選選擇成成為產(chǎn)產(chǎn)品公公司抑抑或是是服務務公司司產(chǎn)品模模式服務模模式特點類似于于暢銷銷書業(yè)業(yè)務模模式，，更容容易贏贏得快快速增增長，，而且且利于于向現(xiàn)現(xiàn)有客客戶快快速推推出新新產(chǎn)品品類似于于銀行行的業(yè)業(yè)務模模式，，能創(chuàng)創(chuàng)造持持續(xù)的的現(xiàn)金金流，，但業(yè)業(yè)務發(fā)發(fā)展速速度較較慢規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟性性資金密密集型型，市市場份份額越越高，，邊際際成本本越低低勞動密密集型型，邊邊際成成本較較高，，規(guī)模模經(jīng)濟濟性較較弱規(guī)模越越大，，業(yè)務務風險險越高高盈利性性盈利性性高，，毛利利率在在70%－－90%實施和和二次次開發(fā)發(fā)服務務盈利利性一一般，，毛利利率在在20%－－30%維護服服務由由于無無營銷銷費用用，盈盈利性性較好好，毛毛利率率在60%－80%兩種業(yè)業(yè)務發(fā)發(fā)展模模式對對軟件件企業(yè)業(yè)的管管理重重點要要求截截然不不同戰(zhàn)略業(yè)務關關鍵特特征回報周周期追求目目標營銷業(yè)務系系統(tǒng)營銷策策略銷售策策略人力資資源人員核核心技技能要要求人員配配置要要求軟件產(chǎn)產(chǎn)品/服務務開發(fā)發(fā)產(chǎn)品特特征服務特特征產(chǎn)品模模式服務模模式新產(chǎn)品品上市市速度度短期高市場場份額額持續(xù)性性長期良好的的客戶戶關系系和口口碑先生產(chǎn)產(chǎn)，再再銷售售大眾營營銷間接分分銷和和直接接銷售售先銷售售，再再生產(chǎn)產(chǎn)關系營營銷直銷為為主創(chuàng)造性性和編編程技技能技術與與研發(fā)發(fā)人員員在員員工構構成中中所占占比重重會較較大溝通和和項目目管理理能力力客戶服服務與與項目目協(xié)調(diào)調(diào)人員員在員員工構構成中中比重重會較較大滿足大大眾市市場的的標準準化和和共性性要求求滿足單單個客客戶的的個性性化需需求軟件企企業(yè)大大多通通過產(chǎn)產(chǎn)品和和服務務之間間的相相互促促進來來循環(huán)環(huán)發(fā)展展業(yè)務務產(chǎn)品上上市版本升升級新產(chǎn)品品上市市實施和和二次次開發(fā)發(fā)服務務升級和和維護護服務務新產(chǎn)品品實施施和二二次開開發(fā)服服務源源不不斷為為服務務提供供客戶戶通過服服務獲獲取可可標準準化的的行業(yè)業(yè)和專專業(yè)經(jīng)經(jīng)驗，，支持持產(chǎn)品品升級級和創(chuàng)創(chuàng)新在產(chǎn)品品市場場飽和和時，，提供供持續(xù)續(xù)的收收入來來源加強產(chǎn)產(chǎn)品的的差異異化競競爭力力軟件產(chǎn)產(chǎn)品盈盈利模模式軟件服服務盈盈利模模式一次性許可費收入一次性服務收入升級許許可費費收入入（多多為免免費升升級））一次性許可費收入年度服務收入一次性服務收入軟件企企業(yè)的的業(yè)務務模式式最終終都會會趨于于產(chǎn)品品和服服務之之間的的混合合模式式，但但區(qū)別別在于于產(chǎn)品品收入入和服服務收收入的的不同同比例例，以以及發(fā)發(fā)展路路徑選選擇是是先垂垂直后后水平平、還還是先先水平平后垂垂直服務模模式（垂直直市場場或者者小眾眾市場場）產(chǎn)品模模式（水平平市場場或者者大眾眾市場場）混合模模式發(fā)展路路徑一一發(fā)展路路徑二二產(chǎn)品/服務務業(yè)務務模式式矩陣陣信息來來源：：新華華信行行業(yè)研研究部部軟件企企業(yè)應應基于于產(chǎn)品品生命命周期期所處處階段段選擇擇相應應的發(fā)發(fā)展路路徑和和業(yè)務務模式式衰退期期成熟期期成長期期導入期期產(chǎn)品生生命周周期用定制制化服服務進進入某某些垂垂直細細分市市場，，贏得得早期期客戶戶，積積累必必要的的行業(yè)業(yè)和專專業(yè)經(jīng)經(jīng)驗將垂直直市場場的專專業(yè)經(jīng)經(jīng)驗進進行固固化，，推出出面向向水平平和大大眾市市場的的標準準化產(chǎn)產(chǎn)品贏得早早期主主流客客戶；；為服服務業(yè)業(yè)務創(chuàng)創(chuàng)造客客戶需需求對原有有的通通用化化產(chǎn)品品進行行裁剪剪，縱縱深發(fā)發(fā)展行行業(yè)解解決方方案，，贏得得后期期主流流客戶戶基于服服務反反饋，，對原原有產(chǎn)產(chǎn)品進進行升升級進行行跨跨區(qū)區(qū)域域擴擴張張通過過服服務務業(yè)業(yè)務務為為產(chǎn)產(chǎn)品品業(yè)業(yè)務務提提供供支支持持推出出新新功功能能或或新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，創(chuàng)創(chuàng)造造新新的的市市場場需需求求復制制以以上上發(fā)發(fā)展展路路徑徑階段段性性發(fā)發(fā)展展路路徑徑服務務模模式式混合合模模式式：：產(chǎn)產(chǎn)品品為為主主，，服服務務為為輔輔混合合模模式式：：產(chǎn)產(chǎn)品品與與服服務務并并重重混合合模模式式：：服服務務為為主主，，產(chǎn)產(chǎn)品品為為輔輔階段段性性業(yè)業(yè)務務模模式式后期期主主流流客客戶戶早期期主主流流客客戶戶早期期客客戶戶主要要客客戶戶群群落后后者者大多多軟軟件件企企業(yè)業(yè)在在早早期期采采取取聚聚焦焦于于某某些些垂垂直直細細分分市市場場的的服服務務模模式式，，然然后后逐逐步步擴擴張張到到水水平平市市場場，，并并增增加加產(chǎn)產(chǎn)品品收收入入比比例例，，在在后后期期逐逐步步增增加加服服務務的的比比例例，，最最終終成成為為混混合合型型業(yè)業(yè)務務模模式式在全全球球管管理理軟軟件件市市場場逐逐漸漸成成熟熟甚甚至至部部分分飽飽和和的的背背景景下下，，國國際際軟軟件件供供應應商商普普遍遍開開始始增增加加服服務務收收入入比比例例，，轉轉型型為為服服務務為為主主、、產(chǎn)產(chǎn)品品為為輔輔的的業(yè)業(yè)務務模模式式國際際主主流流軟軟件件供供應應商商業(yè)業(yè)務務模模式式演演化化趨趨勢勢隨著著組組件件化化開開發(fā)發(fā)模模式式、、定定制制化化和和IT外外包包的的流流行行，，軟軟件件企企業(yè)業(yè)將將有有機機會會在在提提高高產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)效效率率的的同同時時，，擴擴大大服服務務業(yè)業(yè)務務規(guī)規(guī)模模服務務產(chǎn)產(chǎn)品品化化組件件化化開開發(fā)發(fā)模模式式模塊塊化化軟軟件件產(chǎn)產(chǎn)品品外部部專專業(yè)業(yè)服服務務客戶戶內(nèi)內(nèi)部部服服務務（Buildinginhouse)客戶戶內(nèi)內(nèi)部部服服務務（Buildinginhouse)外部部專專業(yè)業(yè)服服務務業(yè)務務開開發(fā)發(fā)平平臺臺專業(yè)業(yè)/行行業(yè)業(yè)組組件件IT外外包包定制制化化（（產(chǎn)產(chǎn)品品服服務務化化））過去去市市場場區(qū)區(qū)隔隔組組成成將來來市市場場區(qū)區(qū)隔隔組組成成其次次關關注注國國內(nèi)內(nèi)管管理理軟軟件件行行業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀狀和和趨趨勢勢：：行行業(yè)業(yè)集集中中度度開開始始上上升升，，技技術術變變革革驅(qū)驅(qū)動動業(yè)業(yè)務務模模式式轉轉型型（（用用友友業(yè)業(yè)務務模模式式研研討討的的參參考考信信息息之之二二））由于于未能能解解決決大大規(guī)規(guī)模模個個性性化化交交付付問題題，，國國內(nèi)內(nèi)主主流流廠廠商商普普遍遍面面臨臨業(yè)業(yè)務務規(guī)規(guī)模模增增長長緩緩慢慢、、盈盈利利性性下下滑滑的的瓶瓶頸頸隨著著可可復復用用性性高高的的組件件式式開開發(fā)發(fā)模模式式的流流行行，，主主流流廠廠商商的的盈盈利利性性和和業(yè)業(yè)務務可可成成長長性性將將得得到到改改善善領導導廠廠商商大大多多以以企企業(yè)業(yè)的的核核心心業(yè)業(yè)務務需需求求為為核核心心產(chǎn)產(chǎn)品品，，捆捆綁綁其其他他應應用用模模塊塊和和技技術術平平臺臺，，形形成成整整合合性性的的協(xié)協(xié)同同商商務務套件件為成成為為綜綜合合型型廠廠商商，，領領導導廠廠商商紛紛紛紛收購購具有有產(chǎn)產(chǎn)品品互互補補性性的的管管理理軟軟件件商商隨著著高高端端市市場場競競爭爭的的加加劇劇和和飽飽和和，，中低低端端市市場場競爭爭逐逐漸漸升升溫溫利用用““生態(tài)態(tài)鏈鏈”內(nèi)內(nèi)合合作作伙伙伴伴的的力力量量是是管管理理軟軟件件商商““贏贏””的的必必要要條條件件需求求：：隨著著國國內(nèi)內(nèi)管管理理軟軟件件應應用用環(huán)環(huán)境境的的成成熟熟，，需需求求逐逐漸漸走走向向成成熟熟部分分管管理理軟軟件件市市場場需需求求趨趨于于飽飽和和企業(yè)業(yè)趨趨于于從從更更少少的的供供應應商商采采購購更更多多的的管管理理軟軟件件供應應：：管理理軟軟件件細細分分產(chǎn)產(chǎn)品品之之間間互互相相融融合合，，界界限限日日益益模模糊糊管理理軟軟件件向向行行業(yè)業(yè)縱縱深深發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢明明顯顯行業(yè)業(yè)集集中中度度：：目前前管管理理軟軟件件市市場場處處于于充充分分競競爭爭階階段段，，國國內(nèi)內(nèi)外外市市場場領領先先者者不不斷斷的的收收購購行行為為導導致致品品牌牌集集中中度度逐逐年年上上升升縱向向一一體體化化趨趨勢勢：：領導導廠廠商商紛紛紛紛向向中中間間件件和和軟軟件件外外包包領領域域擴擴張張競爭行為C企業(yè)績效P行業(yè)結構S信息息來來源源：：新新華華信信行行業(yè)業(yè)研研究究部部企業(yè)業(yè)管管理理軟軟件件行行業(yè)業(yè)領領先先者者大大多多采采取取套套件件產(chǎn)產(chǎn)品品形形式式和和混混合合型型業(yè)業(yè)務務模模式式，，并并且且致致力力于于形形成成更更全全面面的的業(yè)業(yè)務務組組合合布布局局行業(yè)解決方案應用軟件中間軟件平臺軟件定制服務標準產(chǎn)品解決方案套件服務模式（垂直或小眾市場）混合模式多數(shù)企業(yè)業(yè)管理軟軟件供應應商業(yè)務務模式發(fā)發(fā)展歷程程產(chǎn)品模式式（水平或或大眾市市場）企業(yè)管理理軟件行行業(yè)領先先者的業(yè)業(yè)務組合合并購/合合作大多軟件件企業(yè)實實現(xiàn)業(yè)務務模式和和業(yè)務組組合升級級的重要要途徑是是并購第三步是是進行用用友的內(nèi)內(nèi)部分析析：用友友管理軟軟件產(chǎn)品品線在中中國市場場中具有有強勁的的競爭能能力（用用友業(yè)務務模式研研討的參參考信息息之三））2004年中國國管理軟軟件品牌牌市場結結構2003年中國國管理軟軟件市場場國內(nèi)品品牌情況況用友近年年來一直直處于中中國管理理軟件市市場中的的領先位位置，而而且具備備在局部部市場中中與國際際大廠商商抗衡的的能力用友逐步步實現(xiàn)從從單一的的財務軟軟件提供供商向綜綜合管理理軟件商商和服務務商、電電子商務務軟件提提供商、、軟件外外包商轉轉型1988-1997年年1998-2002年年2003年2004年至今今階段性戰(zhàn)戰(zhàn)略重點點階段性代代表產(chǎn)品品財務管理理系列軟軟件套件：與IFS合作EAM發(fā)布UFERP、NC、、SCM、CRM票據(jù)通ASP模模式：偉庫網(wǎng)e-HR、電子子政務為中小企企業(yè)量身身定做的的U860的發(fā)發(fā)版用友商貿(mào)貿(mào)通、財財務通等等通系列列發(fā)版資本運營營A股上市市、收購購碩旺、、安易由單一產(chǎn)產(chǎn)品向綜綜合產(chǎn)品品轉型從財務軟軟件供應應商全面面升級為為管理軟軟件供應應商軟件外包包戰(zhàn)略國際化戰(zhàn)戰(zhàn)略服務戰(zhàn)略略Ufware戰(zhàn)戰(zhàn)略－打打造中國國最大的的管理軟軟件產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈大力開拓拓中小企企業(yè)市場場，普及及ERP，大規(guī)規(guī)模個性性化交付付專注于與與Windows平臺臺配套的的財務軟軟件時間用友發(fā)展展歷史用友近年年來雖然然業(yè)務規(guī)規(guī)模穩(wěn)步步增加，，但面臨臨業(yè)務盈盈利性下下滑的窘窘境；與與此同時時，服務務收入比比例逐年年增加用友軟件件業(yè)務規(guī)規(guī)模/盈盈利性對對比用友軟件件產(chǎn)品/服務收收入比例例數(shù)據(jù)來源源：用友友年報單位：萬萬元用友一直直保持著著產(chǎn)品與與服務并并重的業(yè)業(yè)務模式式，資本本運營在在用友業(yè)業(yè)務擴張張和轉型型的過程程中起著著重要的的作用將所有應應用軟件件整合為為三大套套件系列列財務軟件件系列通過資本本運作發(fā)發(fā)展其他他管理軟軟件和電電子政務務軟件應用軟件件向國內(nèi)內(nèi)高端和和低端市市場擴張張，軟件件外包業(yè)業(yè)務向國國際市場場擴張服務模式式（垂直市市場或者者小眾市市場）產(chǎn)品模式式（水平市市場或者者大眾市市場）混合模式式用友業(yè)務務模式發(fā)發(fā)展途徑徑用友已經(jīng)經(jīng)初步建建立企業(yè)業(yè)應用軟軟件、電電子政務務和軟件件外包三三大業(yè)務務板塊，，其中企企業(yè)應用用軟件形形成“兩兩橫幾縱縱”的格格局用友產(chǎn)業(yè)業(yè)布局企業(yè)應用用軟件電子政務務軟件外包包NC系列列套件U8系列列套件通系列套套件應用軟件件六個重點點行業(yè)解決決方案用友企業(yè)業(yè)應用軟軟件產(chǎn)品品組合大型企業(yè)業(yè)中型企業(yè)業(yè)小型企業(yè)業(yè)中間軟件件：UAP應用用平臺自行開發(fā)發(fā)，自行行使用用友業(yè)業(yè)務價價值鏈鏈的特特色在在于獨獨立承承擔大大部分分服務務職責責，獨獨立完完成高高端產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售，，伙伴伴參與與部分分中端端產(chǎn)品品銷售售，而而低端端產(chǎn)品品完全全由渠渠道分分銷研發(fā)咨詢售前分銷/銷售實施二次開開發(fā)維護培訓主要由由用友友完成成用友與與合作作伙伴伴共同同完成成NC系系列（含e-HR模模塊））U8系系列（含e-HR模模塊））通系列列主要由由用友友完成成用友與與合作作伙伴伴共同同完成成主要由由合作伙伙伴完完成主要由由用友友完成主要由由用友友完成主要由由合作伙伙伴完完成主要由由用友友完成軟件企企業(yè)價價值鏈鏈研發(fā)模模式：：合作作開發(fā)發(fā)營銷模模式：：直銷銷為主主服務模模式：：獨立立為主主信息來來源：：新華華信行行業(yè)研研究部部第四步步是進進行標標桿研研究與與案例例分析析（以以SAP為為例））：SAP發(fā)展展過程程是一一個不不斷通通過產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新來來滿足足客戶戶需求求的過過程（（用友友業(yè)務務模式式研討討參考考信息息之四四）1972-1979年1979-1992年1992-1999年1999年年至今今公司戰(zhàn)戰(zhàn)略主要成成果主要產(chǎn)產(chǎn)品RF系系統(tǒng)（（即一一種自自動化化財務務會計計以及及交易易處理理程序序）適用于于大型型機的的R/2系系統(tǒng)適用于于客戶戶機/服務務器的的R/3系系統(tǒng)mySAP.com協(xié)同同商務務解決決方案案；根據(jù)客客戶需需求，，改變變數(shù)據(jù)據(jù)周期期性處處理的的煩瑣瑣過程程，實實現(xiàn)數(shù)數(shù)據(jù)的的實時時處理理在德國國境內(nèi)內(nèi)大量量用于于企業(yè)業(yè)財務務工作作中專注每每一項項目，，完善善企業(yè)業(yè)所需需各種種管理理模塊塊，繼繼而研研發(fā)出出高度度集成成的標標準軟軟件成為跨跨國公公司，，并實實現(xiàn)在在法蘭蘭克福福以及及斯圖圖加特特股票票市場場上市市滿足客客戶對對客戶戶機/服務務器應應用需需求，，開發(fā)發(fā)適合合客戶戶需求求產(chǎn)品品進一步步擴大大市場場范圍圍，進進入120多個個國家家，成成為行行業(yè)領領導者者推出以以互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)為為中心心的產(chǎn)產(chǎn)品策策略；；并于2002年年通過過收購購一家家以色色列軟軟件開開發(fā)商商進軍軍中小小企業(yè)業(yè)與競爭爭對手手結成成策略略聯(lián)盟盟；在高端端市場場日趨趨飽和和的形形勢下下，開開始開開拓中中小企企業(yè)市市場發(fā)展歷歷史從SAP公公司歷歷年年年報數(shù)數(shù)據(jù)來來看，，其收收入來來源中中服務務收入入所占占比例例較大大，且且呈上上升趨趨勢數(shù)據(jù)來來源：：SAP公公司1997-2002年度度財務務報告告產(chǎn)品/服務務收入入比例例產(chǎn)品/服務務收入入迫于市市場競競爭壓壓力和和自身身產(chǎn)品品靈活活性和和開放放性不不足的的缺點點，使使SAP在在完善善應用用軟件件產(chǎn)品品的基基礎上上逐步步向中中間軟軟件和和數(shù)據(jù)據(jù)庫業(yè)業(yè)務發(fā)發(fā)展水平市市場垂直市市場SAP公司司整體體業(yè)務務發(fā)展展走勢勢單一的的財務務軟件件應用用領域域，歐歐洲套件全球化化重點行行業(yè)解解決方方案中小企企業(yè)套套件數(shù)據(jù)庫庫中間軟軟件應用軟軟件SAP的核核心業(yè)業(yè)務發(fā)展SUN等合合作伙伙伴開開發(fā)基基于Netweaver中間間應用用平臺臺的軟軟件產(chǎn)產(chǎn)品業(yè)務模模式發(fā)發(fā)展路路徑未來發(fā)發(fā)展業(yè)業(yè)務應用軟軟件數(shù)據(jù)庫庫行業(yè)解解決方方案中間軟軟件SAP未來來業(yè)務務組合合整體業(yè)業(yè)務發(fā)發(fā)展走走勢而在中中國，，SAP通通過一一系列列計劃劃，逐逐步建建立了了在中中國的的市場場地位位1996年年“種種子計計劃””1998年年“燈燈塔計計劃””2002年年“燎燎原行行動””階段性性特點點：SAP公司司同中中國高高等院院校及及科研研機構構合作作，研研究中中國的的企業(yè)業(yè)管理理，培培養(yǎng)未未來的的企業(yè)業(yè)經(jīng)營營者同時通通過宣宣傳SAP”最最佳實實踐““，加加大了了SAP在在中國國的影影響力力通過樹樹立標標桿企企業(yè)，，一方方面培培育市市場，，促使使市場場成熟熟，另另一方方面帶帶動整整個行行業(yè)的的信息息化進進程，，有較較大的的輻射射效應應SAP計劃劃繼續(xù)續(xù)將““燈塔塔”向向更加加細化化和跨跨行業(yè)業(yè)領域域滲透透針對中中國中中小企企業(yè)較較多的的特點點，通通過收購一一家以以色列列軟件件開發(fā)發(fā)商的產(chǎn)品品集成成后推推出““中小小企業(yè)業(yè)解決決方案案”，，以彌彌補SAP在中中小企企業(yè)市市場的的不足足建立品品牌燈塔效效應全面拓拓展SAP在近近期針針對中中國市市場特特點，，提出出了四四大策策略行業(yè)集集中SAP將重重點把把資源源集中中在金融業(yè)業(yè)、石石油天天然氣氣行業(yè)業(yè)、鋼鋼鐵行行業(yè)和和民航航業(yè)推動中中小企企業(yè)市市場擴擴張重點解解決中中小企企業(yè)發(fā)發(fā)展瓶瓶頸（（如管管理缺缺位問問題））的解解決方方案加強經(jīng)經(jīng)銷商商隊伍伍建設設針對國國內(nèi)EPR（含含HRM））市場場，SAP采用用新的的商業(yè)業(yè)模式式：純代理理，以快速速滲透透中小小企業(yè)業(yè)市場場建立完完善的的合作作伙伴伴生態(tài)態(tài)系統(tǒng)統(tǒng)加大資資源投投入增加對對中國國市場場在服服務中中心、、研發(fā)發(fā)、技技術支支持等等方面面投入入SAP近期期中國國市場場策略略SAP在華華業(yè)務務主要要依靠靠合作作伙伴伴完成成，其其將80%市場場利益益留給給合作作伙伴伴，促促使雙雙方達達到共共贏策略以代理理為主主中小企企業(yè)業(yè)業(yè)務主主要由由代理理商完完成，，目前前中小小企業(yè)業(yè)合作作伙伴伴達15家家主要與與國內(nèi)內(nèi)外著著名咨咨詢公公司合合作高端咨咨詢伙伙伴達達30多家家主要由由合作作伙伴伴完成成，包包括托托管合合作伙伙伴（（國內(nèi)內(nèi)擁有有2家家合作作伙伴伴）主要由由合作作伙伴伴完成成，包包括技技術合合作伙伙伴主要由由合作作伙伴伴完成成，包包括技技術合合作伙伙伴（（國內(nèi)內(nèi)擁有有6家家頂級級IT廠商商）和和咨詢詢合作作伙伴伴主要由由SAP完完成，，目前前中國國培訓訓部有有10多人人在北京京、上上海、、深圳圳設立立培訓訓中心心主要為為客戶戶和合合作伙伙伴、、員工工進行行培訓訓大型企企業(yè)和和高端端客戶戶主要要由SAP完成成，咨咨詢顧顧問達達80人自身銷銷售人人員僅僅占在在華員員工的的10%由SAP和和技術術合作作伙伴伴完成成研發(fā)人人員占占在華華人員員40%，，每年年研發(fā)發(fā)經(jīng)費費為銷銷售額額14%由合作作伙伴伴完成成由SAP與與合作作伙伴伴共同同完成成由SAP完完成研發(fā)咨詢售前分銷/銷售實施二次開發(fā)維護培訓軟件企企業(yè)價價值鏈鏈核心舉舉措研發(fā)模模式：：合作作開發(fā)發(fā)營銷模模式：：直銷銷＋分分銷服務模模式：：獨立立＋外外包結合內(nèi)內(nèi)外部部分析析、標標桿研研究、、內(nèi)部部資料料整理理，研研討明明確用用友今今年的的公司司戰(zhàn)略略與業(yè)業(yè)務模模式重重點（（小型型軟件件、在在線服服務和和海外外軟件件業(yè)務務拓展展）應用軟軟件業(yè)業(yè)務戰(zhàn)戰(zhàn)略商業(yè)模模式創(chuàng)創(chuàng)新：：一是以以套件件化、、分層層設計計產(chǎn)品品思路路；二二是規(guī)規(guī)?；姆罩еС煮w體系；；三是是由合合作伙伙伴構構成的的產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈（（構建建支持持20億經(jīng)營營規(guī)模模的管管理軟軟件銷銷售與與服務務網(wǎng)絡絡）；在生生產(chǎn)、、應用用和交交付環(huán)環(huán)節(jié)進進行大大規(guī)模模個性性化模模式創(chuàng)創(chuàng)新電子政政務業(yè)業(yè)務戰(zhàn)戰(zhàn)略在2010年完成成10億元銷銷售。。并要要求保保持70%的年營營業(yè)額額增長長速度度在電子子政務務管理理軟件件通用用產(chǎn)品品市場場樹立立其領領導地地位，通過建建立該該領域域的““平臺臺／部部件化化”通通用產(chǎn)產(chǎn)品，，通過過渠道道拓展展與行行業(yè)ISV結成強強大的的聯(lián)盟盟，最最終逐逐步領領導整整個電電子政政務通通用管管理軟軟件市市場在重點點行業(yè)業(yè)樹立立領先先優(yōu)勢勢。將將在金金財、、金審審、金金農(nóng)領領域重重點出出擊，，另外外還會會在金金稅、、社保保領域域有所所作為為軟件外外包（（國際際化））戰(zhàn)略略外包戰(zhàn)戰(zhàn)略分分為三三步走走，一一是國國內(nèi)，，二是是日本本，第第三是是歐美美；用友在在北京京、上上海、、東京京三地地的研研發(fā)中中心已已經(jīng)成成立。。到05年年底，，用友友的另另兩個個支持持中心心也將將在美美國的的東西西海岸岸落地地。至至此，，用友友面向向國際際市場場的定定制軟軟件開開發(fā)業(yè)業(yè)務將將完成成戰(zhàn)略略布局局集團戰(zhàn)戰(zhàn)略：：以產(chǎn)品品業(yè)務務（自自有品品牌））和軟軟件服服務業(yè)業(yè)務（（開發(fā)發(fā)和外外包））互促促的國國際化化業(yè)務務策略略05年年度重重點：：小型軟軟件、、在線線服務務和海海外軟軟件市市場業(yè)業(yè)務拓拓展信息來來源：：新華華信行行業(yè)研研究部部示意項目第第一階階段主主要工工作內(nèi)內(nèi)容內(nèi)容工作目標時間要求備注相關資料收集通過對現(xiàn)有書面資料分析、相關訪談（客戶方項目組訪談、高層訪談、其他關鍵人員訪談），進行初步的資料、問題收集9月26日－28日雙方項目組協(xié)作完成計劃安排確定根據(jù)項目內(nèi)容和實際情況，進一步明確項目詳細計劃與安排9月26日－27日計劃細化與落實標桿研究結合公司業(yè)務特點及前期發(fā)現(xiàn)的問題，開展與用友相類似企業(yè)的組織結構與績效考核的標桿案例研究9月26－10月15日雙方項目組協(xié)作完成業(yè)務模式與策略梳理根據(jù)對公司內(nèi)外部的綜合分析與研討、標桿案例研究（軟件業(yè)關鍵成功要素、各產(chǎn)品/服務的市場與客戶特點、用友近三年戰(zhàn)略規(guī)劃及管理重點轉移以及營銷策略），確定用友業(yè)務模式的優(yōu)化與調(diào)整方案9月29日－30日的總裁辦公會用友為主第二階段是是組織體系系優(yōu)化方案案研討項目啟動業(yè)務模式梳梳理績效考核優(yōu)化組織體系優(yōu)化231組織優(yōu)化的的內(nèi)外部需需求2A組織體系優(yōu)優(yōu)化原則2B現(xiàn)狀、差距距分析與改改進思路2C組織結構描描述2D階段性目標標：基于第一階階段項目成成果，進行行有關組織織改進方向向、組織模模式的研討討結合組織內(nèi)內(nèi)外部分析析審視組織織體系調(diào)整整的需要標桿研究確定用友組組織體系優(yōu)優(yōu)化的原則則框架和期期望達到的的目標基于優(yōu)化原原則框架進進行組織結結構描述確定變革管管理的原則則和相關模模版結合組織變變革目標初初步研討績績效管理模模式，并提提前進行相相關數(shù)據(jù)的的收集整理理變革管理2E本次項目實實際是管理理模式優(yōu)化化為主，因因為管理模模式就是一一個以戰(zhàn)略略/業(yè)務模模式為導向向，以組織織體系為框框架，以管管理控制系系統(tǒng)為核心心，以流程程和制度為為基礎的動動態(tài)系統(tǒng)，，而其中組組織體系優(yōu)優(yōu)化是承接接業(yè)務模式式調(diào)整的關關鍵環(huán)節(jié)目標計劃監(jiān)控考核激勵機構定位機構職責配套機制部門/崗位位設置流程管理控制系統(tǒng)組織體系機構設置制度管理模模式企業(yè)戰(zhàn)略/業(yè)務務模式示意以成本類財財務指標進進行管理/考核通過總部較較為具體的的業(yè)務管理理部門對其其進行日常常經(jīng)營運作作管理新華信將通過對用友友業(yè)務模式式及管理模模式的分析析，提供各各類機構關關鍵定位的的參考意見見，為進一一步確定機機構的績效效計劃與管管理手段提提供依據(jù)成本管理型型綜合性管理理型利潤管理型型總部與該機機構的關系績效目標管理手段應用方式低高以成本與利利潤進行綜綜合管理和和考核總部有較為為概要的業(yè)業(yè)務管理部部門以利潤類財財務指標進進行管理與與考核總部一般無無具體的業(yè)業(yè)務管理部部門利潤/投資資回報/息息前稅后凈凈利潤通過業(yè)務/投資組合合的結構優(yōu)優(yōu)化追求公公司價值最最大化公司組合的的協(xié)調(diào)發(fā)展展投資業(yè)務的的戰(zhàn)略優(yōu)化化和協(xié)調(diào)戰(zhàn)略協(xié)同效效應的培育育各機構經(jīng)營營行為的統(tǒng)統(tǒng)一與優(yōu)化化公司整體體協(xié)調(diào)成長長對行業(yè)成功功因素集中中控制與管管理財務控制法律企業(yè)并購財務控制戰(zhàn)略規(guī)劃及及業(yè)務模式式的控制人力資源財務控制戰(zhàn)戰(zhàn)略營銷/銷售售網(wǎng)絡/技術術新業(yè)務開發(fā)發(fā)人力資源業(yè)務模式中中相對成熟熟的具備規(guī)規(guī)模效益的的機構多種不相關關產(chǎn)業(yè)的投投資運作業(yè)務模式中中戰(zhàn)略性投投入和潛力力培育性的的業(yè)務機構構相關型或單單一產(chǎn)業(yè)領領域內(nèi)的發(fā)發(fā)展業(yè)務模式中中界定的主主要管控機機構單一產(chǎn)業(yè)領領域內(nèi)的運運作，但有有地域局限限性示意利潤考核比比重組織機構定定位結合前期溝溝通，新華華信認為用用友營銷組組織體系的的優(yōu)化是本本次高層研研討的重點點。組織體體系優(yōu)化框框架和步驟驟如下：內(nèi)外部需求求優(yōu)化原則現(xiàn)狀、差距距分析與改改進思路組織結構描描述變革管理外部：軟件產(chǎn)品/服務的特特點；軟件件業(yè)企業(yè)的的關鍵成功功要素；各各產(chǎn)品/服服務的市場場與客戶特特征內(nèi)部：用友的發(fā)展展目標、近近三年的發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃；管理理重點轉移移；產(chǎn)品/服務策略略用友組織的的改進方向向用友營銷組組織的整合合方向用友組織的的現(xiàn)狀差距分析用友營銷組組織的改進進思路目前用友營營銷組織框框架用友營銷組組織的改進進模式定位位（機構設設置/關鍵鍵職能界定定）關鍵管理與與業(yè)務流程程實施計劃模模版配套要求風險管理新華信將基基于用友對對“業(yè)務＋＋平臺”模模式的調(diào)整整與優(yōu)化后后的業(yè)務模模式為核心心，區(qū)別運運用以下八八大原則設設計各機構構組織定位位、組織設設置及關鍵鍵職能界定定精于高效原原則在保證公司司任務完成成的前提下下，應力求求做到機構構簡練，人人員精干，，管理效率率高權責利對等等原則公司每一管管理層次、、部門、崗崗位的責任任、權力和和激勵都要要對應客戶導向原原則組織設計應應高保證公公司以統(tǒng)一一的形象面面對顧客，，并滿足顧顧客需要有效管理幅幅度原則管理人員直直接管理的的下屬人數(shù)數(shù)應在合理理的范圍靈活性原則則保證對外部部環(huán)境的變變化能夠作作出及時、、充分的反反應專業(yè)分工和和協(xié)作原則則兼顧專業(yè)管管理的效率率和集團目目標、任務務的統(tǒng)一性性執(zhí)行和監(jiān)督督分設原則則保證監(jiān)督機機構起到應應有的作用用管理明確原原則即避免多都都指揮和無無人負責現(xiàn)現(xiàn)象以戰(zhàn)略/業(yè)業(yè)務模式為為核心的組組織設計；；以公司戰(zhàn)戰(zhàn)略/業(yè)務務模式取向向決定組織織結構和功功能的設置置，而組織織的設計應應保證戰(zhàn)略略及業(yè)務模模式的有效效實施新華信提供供用友組織織結構設置置的指導模模版示意機構/部門組織定位：

成本中心

綜合性機構

利潤中心日期:目的:(主要職責–為什么此部門存在?)關鍵職能：

（關鍵職能是指機構或部門所必須完成的事情以促使其實現(xiàn)整體目標.這些職能是您機構或部門對驅(qū)動用友的關鍵能力所做的獨特的、較高層次的貢獻）

成果即您機構或部門負責所遞交的結果。（他們應該和用友整體的平衡計分卡四個取向上所標明的關鍵結果領域相聯(lián)系：財務、客戶、內(nèi)部流程、及學習和發(fā)展）目的衡量指標任務目標財務客戶內(nèi)部流程學習及發(fā)展同時需參照照標桿及案案例研究：：2003年，Oracle中國的改改革以橫向向的區(qū)域和和縱向的行行業(yè)為兩個個維度，構構成矩陣式式的組織結結構Oracle中國華北區(qū)華東及華西西區(qū)華南及香港港區(qū)電信金融服務制造業(yè)政府示意信息來源：：新華信行行業(yè)研究部部同一時期的的微軟中國國也同樣進進行了矩陣陣式架構的的變革，新新增了七位位產(chǎn)品總監(jiān)監(jiān)，同時，，大客戶服服務部也按按行業(yè)進行行了劃分，，形成了產(chǎn)產(chǎn)品—行業(yè)業(yè)的矩陣式式組織架構構信息來源：：新華信行行業(yè)研究部部在同一時期期軟件業(yè)兩兩大國際巨巨頭不約而而同的采用用了矩陣式式的組織架架構來進行行組織變革革，其產(chǎn)生生背景基本本一致，都都是源于對對市場發(fā)生生變化的認認識市場和客戶戶產(chǎn)生變化化業(yè)務模式產(chǎn)產(chǎn)生了變化化組織結構產(chǎn)產(chǎn)生巨變根本原因內(nèi)部因素信息來源：：新華信行行業(yè)研究部部比如如，，Oracle之之所所以以采采取取這這樣樣的的組組織織架架構構變變革革，，其其思思路路是是基基于于兩兩個個市市場場認認知知而而進進行行的的業(yè)業(yè)務務模模式式變變革革認知知1：：客客戶戶需需要要在在更更短短的的時時間間內(nèi)內(nèi)得得到到更更好好的的服服務務認知知2：：客客戶戶需需要要的的是是解解決決方方案案而而并并非非單單個個產(chǎn)產(chǎn)品品組織織架架構構劃分分的的維維度面面向向橫橫向區(qū)區(qū)域域和縱縱向向的的行業(yè)業(yè)業(yè)務務模模式式轉變變?yōu)闉樘崽峁┙饨鉀Q決方方案，，同同時時要能能更更快快的響響應應客客戶和和市市場場信息息來來源源：：新新華華信信行行業(yè)業(yè)研研究究部部同樣樣是是軟軟件件企企業(yè)業(yè)，，同同樣樣是是矩矩陣陣式式架架構構，，微微軟軟和和Oracle的的不不同同是是源源于于這這兩兩家家企企業(yè)業(yè)的的業(yè)業(yè)務務模模式式不不同同微軟軟有有著著諸諸如如操操作作系系統(tǒng)統(tǒng)、、辦辦公公軟軟件件、、消消費費類類等等眾眾多多產(chǎn)產(chǎn)品品，，產(chǎn)產(chǎn)品品品品種種繁繁多多，，跨跨度度較較大大，，但但更更多多面面對對終終端端客客戶戶，，所所以以更更關關注注產(chǎn)產(chǎn)品品甲骨骨文文公公司司面面向向的的是是比比終終端端用用戶戶更更專專業(yè)業(yè)的的系系統(tǒng)統(tǒng)級級用用戶戶，，因因此此更更關關注注行行業(yè)業(yè)信息息來來源源：：新新華華信信行行業(yè)業(yè)研研究究部部矩陣陣式式組組織織架架構構有有著著信信息息反反饋饋快快速速，，管管理理機機動動靈靈活活的的優(yōu)優(yōu)點點，，特特別別適適用用于于產(chǎn)產(chǎn)品品、、市市場場多多元元化化的的企企業(yè)業(yè)，，但但也也存存在在著著缺缺點點矩陣陣式式企企業(yè)業(yè)實實際際是是放放棄棄了了統(tǒng)統(tǒng)一一指指揮揮原原則則，，在在相相當當程程度度上上增增加加了了組組織織的的模模糊糊性性。。公司司內(nèi)內(nèi)部部一一定定程程度度的的混混亂亂是是采采用用矩矩陣陣式式的的企企業(yè)業(yè)必必需需要要付付出出的的代代價價，，但但當當某某些些方方面面做做得得不不夠夠或或與與企企業(yè)業(yè)文文化化有有沖沖突突時時，，混混亂亂會會變變得得令令企企業(yè)業(yè)和和員員工工無無法法忍忍受受對于于軟軟件件企企業(yè)業(yè)來來說說，，職職能能經(jīng)經(jīng)理理和和項項目目經(jīng)經(jīng)理理的的聯(lián)聯(lián)系系和和溝溝通通非非常常重重要要，，但但是是矩矩陣陣式式的的企企業(yè)業(yè)中中，，這這二二者者常常分分屬屬不不同同管管理理，，相相互互的的關關系系通通常常并并不不能能由由規(guī)規(guī)矩矩和和程程序序決決定定，，而而是是由由兩兩者者相相互互協(xié)協(xié)商商決決定定，，這這樣樣就就大大大大增增加加了了溝溝通通成成本本信息息來來源源：：新新華華信信行行業(yè)業(yè)研研究究部部業(yè)界界認認為為，，過過細細的的矩矩陣陣式式架架構構使使得得微微軟軟最最近近幾幾年年的的技技術術合合作作產(chǎn)產(chǎn)生生了了障障礙礙，，甚甚至至影影響響到到了了其其關關鍵鍵產(chǎn)產(chǎn)品品的的設設計計研研發(fā)發(fā)，，使使得得企企業(yè)業(yè)的的增增長長放放緩緩甚甚至至停停滯滯最近近微微軟軟宣宣布布了了架架構構重重組組計計劃劃，，由由2002年年以以來來一一直直至至今今的的七七個個業(yè)業(yè)務務組組合合并并為為3個個━━━━平平臺臺產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務務集集團團、、企企業(yè)業(yè)集集團團、、娛娛樂樂和和移移動動設設備備集集團團微軟軟公公司司的的一一些些員員工工表表示示，，部部門門的的溝溝通通困困難難和和技技術術合合作作障障礙礙是是Vista在在WindowsXP發(fā)發(fā)布布5年年后后才才能能夠夠問問世世及及主主要要產(chǎn)產(chǎn)品品功功能能縮縮減減的的主主要要原原因因。。信息來來源：：新華華信行行業(yè)研研究部部矩陣式式組織織架構構需要要嚴格格控制制企業(yè)業(yè)的混混亂程程度在在可接接受的的范圍圍內(nèi)，，這對對企業(yè)業(yè)管理理提出出了更更高要要求企業(yè)需需要依依靠更更多的的先期期控制制，這這包括括更加加清晰晰的戰(zhàn)戰(zhàn)略，，更加加詳細細的財財務和和人力力資源源規(guī)劃劃、更更加明明確的的計劃劃等結果控控制要要求更更加清清晰、、詳盡盡、明明確、、負責責；過過程控控制的的控制制點、、控制制程度度、不不同部部門和和崗位位的權權限要要進行行細分分，并并且事事先溝溝通確確定遵循尊尊重、、信任任、授授權三三原則則，給給予變變革中中的指指導，，同時時，嚴嚴格和和規(guī)范范組織織績效效評價價，建建立組組織績績效管管理體體系必需事事先劃劃定行為的的范圍圍結果控控制和和過程程控制并并行和和并重重消除致致命的的權力力真空空信息來來源：：新華華信行行業(yè)研研究部部項目第第二階階段主主要工工作內(nèi)內(nèi)容內(nèi)容工作目標時間備注內(nèi)外部需求分析通過對市場與組織的綜合分析、訪談（客戶方項目組訪談、高層訪談、其他關鍵人員訪談），確認調(diào)整優(yōu)化的必要性10月8日－10日雙方項目組協(xié)作組織定位根據(jù)業(yè)務模式定位，進一步明確總部、各業(yè)務線、大區(qū)、分子公司的定位10月8日－12日計劃細化與落實標桿研究結合公司業(yè)務特點及前期發(fā)現(xiàn)的問題，開展與用友相類似企業(yè)的組織結構與績效考核的標桿案例研究9月26日－10月15日新華信為主優(yōu)化原則、現(xiàn)狀/差距分析1、根據(jù)業(yè)務模式定位，確定用友組織體系優(yōu)化的基本原則框架2、根據(jù)定位與原則，對現(xiàn)有的（營銷）組織體系進行分析10月1日－15日新華信提供初步方案，用友決策改進與優(yōu)化思路結合業(yè)務模式定位、組織定位、標桿研究、優(yōu)化原則與差距分析，提出并研討優(yōu)化方案10月1日－15日新華信提供模版,雙方均提供初步方案,用友決策組織結構描述結合業(yè)務模式定位、組織定位、標桿研究、優(yōu)化原則與差距分析，提出并研討組織關鍵機構定位、關鍵職能與流程描述10月1日－15日新華信提供模版,雙方均提供初步方案,用友決策變革管理結合用友實際，初步設計實施變革的關鍵程序，設計操作模版10月10日-15日新華信為主績效管理模式初定、數(shù)據(jù)收集整理結合組織變革目標初步研討績效管理模式、年度預算方法，為高效提取績效計劃與目標提前收集相關歷史與預算數(shù)據(jù)10月8日-15日總裁會溝通；用友項目組完成數(shù)據(jù)收集工作第三階階段是是對用用友年年度績績效計計劃與與目標標的設設定進進行優(yōu)優(yōu)化，，必要要時進進行調(diào)調(diào)整項目啟啟動業(yè)務模模式梳梳理績效考考核優(yōu)化組織結結構優(yōu)化231績效管管理模模式確確定3A各類機機構績績效計計劃優(yōu)優(yōu)化3B各類機構績效目標設定3C階段性性目標標：結合公公司內(nèi)內(nèi)外部部分析析、新新華信信的標標桿分分析，，結合合公司司近期期業(yè)務務模式式的重重點，，提出出績效效管理理模式式的初初步方方案各機構構績效效計劃劃初稿稿及其其研討討相關指指標的的歷史史數(shù)據(jù)據(jù)與預預算數(shù)數(shù)據(jù)收收集各機構構績效效計劃劃中相相關指指標的的目標標值初初定、、研討討與最最終確確認第一步步需確確定績績效管管理模模型：：結合合用友友情況況，新新華信信建議議采用用新型型平衡衡記分分卡模模型（（EVA綜綜合記記分卡卡）設設計公公司和和各機機構績績效計計劃，，也即即基于于戰(zhàn)略略/業(yè)業(yè)務模模式目目標與與EVA牽牽頭的的平衡衡計分分卡模模型（（BSC））財務的的角度度（EVA）我們給給股東東帶來來何種種回報？？客戶的的角度度我們以以何種種形象象展現(xiàn)現(xiàn)給給客戶戶？？內(nèi)部管管理的的角度度我們的的經(jīng)營營效率率如何何？學習與與成長長的角角度我們的的員工工感覺覺如何何？平衡記記分卡卡（BSC）是是新華華信績績效管管理體體系建建立的的模型型和方方法論論之一一平衡記記分卡卡BSC(balanceScoreCard)是是績效效考核核體系系建立立的理理論模模型和和方法法論平衡記記分卡卡是一一個相相互聯(lián)聯(lián)系的的指標標所形形成的的網(wǎng)絡絡，四四個方方面存存在一一定的的因果果關系系，公公司戰(zhàn)戰(zhàn)略依依據(jù)該該關系系得到到傳遞遞和落落實。。公司戰(zhàn)略學習發(fā)展類指標客戶類指標內(nèi)部運營類指標財務類指標戰(zhàn)略如果我們成功，我們呈現(xiàn)給股東的是什么？財務方面為實現(xiàn)我們的愿景，我們必須呈現(xiàn)給客戶什么？客戶方面為滿足客戶，我們必須在那些過程上追求卓越？內(nèi)部運營方面為實現(xiàn)我們的遠景，我們的組織必須如何學習和改進？學習發(fā)展方面外部衡衡量和和內(nèi)部部衡量量之間間的平平衡(外部部:客客戶和和股東東;內(nèi)內(nèi)部:流程程和員員工)所要求求的成成果和和成果果的執(zhí)執(zhí)行動動因之之間的的平衡衡(成成果:利潤潤、市市場占占有率率;動動因－－新產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)投投資、、員工工培訓訓等)定量衡衡量和和定性性衡量量之間間的平平衡(定量量:利利潤、、員工工流失失率;定性性:客客戶滿滿意度度、時時效性性短期目目標和和長期期目標標之間間的平平衡(短期期:利利潤,收入入；長長期：：客戶戶滿意意度、、員工工培訓訓成本本和次次數(shù)））平衡記記分卡卡中財財務類類指標標采用用EVA的的方法法選取取，實實現(xiàn)““基于于剩余余收益益的績績效考考核與與激勵勵計劃劃”的的目的的EVA定義義為：：公司司經(jīng)過過調(diào)整整的營營業(yè)凈凈利潤潤減去去其現(xiàn)現(xiàn)有資資產(chǎn)經(jīng)經(jīng)濟價價值的的機會會成本本后的的余額額，就就是稅稅后經(jīng)經(jīng)營利利潤減減去債債務和和股本本成本本后的的剩余余收入入。EVA的的計算算涉及及到三三個基基本要要素：：稅后后營業(yè)業(yè)凈利利潤（（NOPAT））、加加權平平均資資本成成本（（WACC）、、占用用資本本（NA））。EVA=NOPAT-WACC××NA企業(yè)經(jīng)經(jīng)營業(yè)業(yè)績的的傳統(tǒng)統(tǒng)評價價指標標，通通常用用權益益報酬酬率、、總資資產(chǎn)報報酬率率、銷銷售凈凈利率率、每每股收收益等等指標標，都都沒有有考慮慮資本本成本本因素素，不不能反反映資資本凈凈收益益的狀狀況和和資本本運營營的增增值效效益，，企業(yè)業(yè)盈利利大于于零并并不意意味著著企業(yè)業(yè)資產(chǎn)產(chǎn)得到到保值值增值值。而EVA作作為衡衡量財財務業(yè)業(yè)績最最準確確的尺尺度，，對無無論處處于何何種時時間段段的公公司財財務業(yè)業(yè)績，，都可可以作作出最最準確確恰當當?shù)脑u評價。。通過BSC方法法，將將公司司戰(zhàn)略略和業(yè)業(yè)績重重點分分解為為關鍵鍵績效效指標標(KPI)，，進而而縱向向落實實在各各機構構和關關鍵崗崗位上上，實實現(xiàn)業(yè)業(yè)績壓壓力的的有效效傳遞遞對公司司戰(zhàn)略略目標標的分分解，，并隨公公司戰(zhàn)戰(zhàn)略的的演化化而被被修正正能有效效反映映關鍵鍵業(yè)績績驅(qū)動動因素素的變化的的衡量量參數(shù)數(shù)分定量量指標標和定定性指指標兩兩部分分對關鍵鍵重點點經(jīng)營營行動動的反反映，，而非對對所有有操作作過程程的反反映ＫＰＩＩ指標標是推推動公公司價價值創(chuàng)創(chuàng)造的驅(qū)驅(qū)動因因素使高層層領導導清晰晰了解解對公公司價價值最關鍵鍵的經(jīng)經(jīng)營操操作的的情況況使管理理者及及時診診斷經(jīng)經(jīng)營中中的問問題并并采取行行動有力推推動公公司戰(zhàn)戰(zhàn)略的的執(zhí)行行為業(yè)績績管理理和上上下級級交流流溝通通提供供了一個個客觀觀基礎礎平臺臺使經(jīng)營營管理理者集集中精精力于于對經(jīng)經(jīng)營業(yè)業(yè)績有最最大驅(qū)驅(qū)動力力的經(jīng)經(jīng)營方方面關鍵績績效指指標是是：關鍵績績效指指標能能：KeyPerformanceIndex有效傳傳遞公公司的的業(yè)績績壓力力創(chuàng)新和和成長長財務務市場和和客戶戶內(nèi)部運運營倡導業(yè)業(yè)績優(yōu)優(yōu)先和和市場導導向企企業(yè)文文化員工技技能培培訓打造職職業(yè)化化隊伍伍培育人人力資資源競競爭力力技術/業(yè)務務創(chuàng)新新提高性性價比比提高研研發(fā)水水平提高客客戶滿滿意度度提高市市場占占有率率增加收收入降低成成本費費用提高利利潤率率提高EVA(經(jīng)經(jīng)濟增增加值值)提高勞勞動生生產(chǎn)率率提高產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量而從橫橫向上