----吳言松

專題講座體驗(yàn)成功營銷

專題一接下頁

一位營銷大師曾經(jīng)說過：“營銷是一個(gè)黃金職業(yè)！做得越久，自身的價(jià)值就越高?！痹跔I銷崗位上拼搏近六年，我認(rèn)為營銷是一個(gè)極具挑戰(zhàn)性的職業(yè)，是每一個(gè)渴望成功的人必修的一門功課。如果你想成功營銷，就必須擁有充分的理由、強(qiáng)烈的成功信念及良好的情緒管理能力。你一定要時(shí)刻告誡自己：我想成功，我就一定能成功！

要想影響別人，首先要說服你自己。不要怕顧客不買你的產(chǎn)品，關(guān)鍵是你自己要對(duì)產(chǎn)品有信心。只要你80%說服了你自己，剩下的20%去說服顧客就會(huì)變得很容易。世界上沒有不購買的顧客，只有技巧不夠好的營銷員。營銷是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，信心重復(fù)建立的過程就是逐漸說服顧客的過程。

在我的營銷生涯中，我認(rèn)為有了強(qiáng)烈的成功信念后，“勤”字則是成功營銷的第一要素。必須做到“腦勤、腿勤、嘴勤、手勤、眼勤”這五勤方可到位。接下頁

第四是眼勤，要多觀察環(huán)境，多了解市場以及客戶群，要善于察言觀色，對(duì)癥下藥，要善于在市場的變化中尋求商機(jī)，用發(fā)展的眼光給自己的產(chǎn)品定位，從而找到合適的首先是腦勤。在市場一線尋訪時(shí)，營銷員往往對(duì)市場信息的把握是最直觀及時(shí)的，所以這就需要我們不斷的開動(dòng)大腦，想出最適合的，找到一個(gè)好的切入點(diǎn)。第五是手勤、。要多記錄、多總結(jié)。好記性不如爛筆頭，對(duì)有意向的客戶就要用筆記下，下次再去就不用感到迷茫和做無用功，要隨時(shí)翻看自己的記錄本，在顧客生日的時(shí)候或者是一些特殊的日子送去你真心的祝福；隨著你記錄本的變厚，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的人脈網(wǎng)已經(jīng)越來越大。專題末頁

有了勤奮，你已經(jīng)離成功營銷越來越近。營銷，是最考驗(yàn)一個(gè)人意志力的職業(yè)，也是一個(gè)日新月異的職業(yè)。要實(shí)踐中你會(huì)面對(duì)很多意想不到的困難和挫折，請(qǐng)別沮喪，也不要?dú)怵H，天道酬勤，只要能不斷地充實(shí)完善你的專業(yè)知識(shí)，保持良好的心態(tài)和必勝的信心，你一定會(huì)營銷成功.---吳言松

銷售培訓(xùn)專題二接下頁

我在做銷售這么多年不斷在實(shí)戰(zhàn)中摸索，終于總結(jié)出了銷售的六個(gè)關(guān)鍵步驟，我們就叫他“摧龍六式”。

無論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)，客戶需求，產(chǎn)品價(jià)值，客戶關(guān)系，價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，再有針對(duì)性地介紹價(jià)值，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過服務(wù)讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式，只要掌握了這六式，一般的對(duì)手就不在話下。摧龍六式只是基本路數(shù)，在這之上還要掌握關(guān)鍵的技巧。比如提問技巧，傾聽技巧，掩飾技巧，談判技巧等等。熟練掌握這些技巧之后就是一個(gè)高手了。要相成為絕頂高手，高手中的高手，那就要練內(nèi)功了。這個(gè)內(nèi)功可是非同小可，只要練成此功，不僅可以成功在銷售方面，而且還可以保證一生無論做什么事都可以心想事成，縱橫天下戰(zhàn)無不勝。接下頁

第二式：推進(jìn)和客戶的關(guān)系。我們說了銷售的第一步就是收集情報(bào)，接著就是要建立關(guān)系，這就像作戰(zhàn)是的排兵布陣，誰負(fù)責(zé)攻哪個(gè)客戶？怎么攻？都要確定下來。做銷售就要搞關(guān)系。發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)之后，用盡量低的代價(jià)迅速的推進(jìn)和客戶的關(guān)系。很多銷售人員認(rèn)為將客戶關(guān)系推進(jìn)到信賴就足夠了，其實(shí)不然，客戶信賴你只是表示他本人支持你，在采購中影響采購的往往有好幾個(gè)人，在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個(gè)，你還要通過這個(gè)信賴你的客戶透漏資料，幫你穿針引線。所以你將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還有善于使用他們。孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，你知道那種水果含維生素最多嗎？不清楚。獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。你要給你兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興說不定給你生出一對(duì)雙胞胎。是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。你人真好，誰要是攤上你這樣的婆婆，一定有福氣。，我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，你媳婦要是吃好了，你再來。行。老太太被小販說得高興，提著水果邊付帳邊應(yīng)承著。這兩個(gè)小販對(duì)著同一個(gè)老太太為什么銷售結(jié)果完全不一樣呢？是因?yàn)榈谝粋€(gè)小販沒有掌握客戶真正的需求

接下頁

第五式：贏取承諾。講個(gè)故事，有一位家庭主婦，看著兩個(gè)女兒在掙搶一個(gè)橘子，她就把橘子分開，一個(gè)女兒一半，兩個(gè)女兒拿著自己的橘子回到自己的房間，過了一會(huì)，這位主婦去了兩個(gè)女兒的房間發(fā)現(xiàn)小女兒把橘子吃了，大女兒卻沒有吃橘子，而是用橘子皮做面膜。談判就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過程。談判的第一步是了解對(duì)方的談判立場，第二步是進(jìn)行妥協(xié)，交換并讓步。在銷售談判中，價(jià)格是核心要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心。可是什么決定價(jià)格呢？打個(gè)比方說，你在沙漠里，三天三夜沒喝水，唯一的一杯水五百元，你買嗎？我想都會(huì)買的?，F(xiàn)在應(yīng)該明白什么決定價(jià)格了，就是需求。決定談判最終價(jià)格的是客戶的需求，在談判中無非是談價(jià)格，服務(wù)，付款條件和到貨時(shí)間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，你就可以得到滿意的價(jià)格了專題末

第六式：跟進(jìn)服務(wù)。經(jīng)過前面五個(gè)步驟，合同應(yīng)該簽了，就應(yīng)該收款了，如果賬款手不回來還不如不賣。在這個(gè)步驟里，就是要監(jiān)控到貨和實(shí)施的過程，確?？蛻魸M意度，并建立機(jī)制確保帳款回收。----吳言松

專題三40歲以后你還要做銷售代表嗎？

接下頁

很多銷售代表干的是“牛馬活”，拿的是“血汗錢”。工作中要為業(yè)績負(fù)責(zé)、要為市場工作負(fù)責(zé)、要為回款負(fù)責(zé)，最困難的是要“教育客戶”。公司在上面千條線，銷售代表在下面一根針，每天工作很煩瑣，有時(shí)是千頭萬緒，不知從何做起。銷售出了問題，一定有銷售代表的責(zé)任；有了功勞，要獎(jiǎng)勵(lì)了，可能經(jīng)理占大頭。銷售代表多年的努力，可以沒結(jié)果，沒說法，但經(jīng)理一句話，就能炒掉。經(jīng)理們高高在上，坐在辦公室，“運(yùn)籌帷幄”，銷售代表在下面就要“決勝千里”。無論任何企業(yè)中，這些都是銷售代表每天面臨的現(xiàn)實(shí)，抱怨有什么用呢？發(fā)牢騷有什么用呢？最根本的出路在銷售代表自己。我經(jīng)常問一些優(yōu)秀的銷售代表，你想做一輩子銷售代表嗎？當(dāng)你40歲、50歲的時(shí)候，你還要做銷售代表嗎？所有學(xué)員都告訴我：“我不愿意做到40歲。”，然后我再問，那你想將來做什么？“長大了”以后要做什么？有些人說自己做老板，有些人說要做職業(yè)經(jīng)理人，但大多數(shù)銷售代表不知道今后要做什么，得過且過，做一天銷售賣一天貨。其實(shí)目標(biāo)、規(guī)劃、計(jì)劃對(duì)于銷售代表非常關(guān)鍵，也非常重要。

“我的機(jī)會(huì)來自家庭，我家是做皮鞋的。皮鞋沒有自己的牌子，主要是給別的公司做OEM，自己沒有很好的網(wǎng)絡(luò)，和很好的管理方式。也就是說，目前是作坊式生產(chǎn)。但我認(rèn)為這是我的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在我在公司打工，修煉自己，今后我要打理家族公司，樹立皮鞋品牌，擴(kuò)大銷售，爭取打入全國市場?！?/p>

“我最大的威脅是自己，怕自己修煉的不夠，自己的學(xué)習(xí)能力不夠，自己的業(yè)務(wù)能力不夠，不能抓住機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這也是我一直努力工作的原因，我只有不斷進(jìn)步，消除懶惰、依賴、才有可能成功?！?/p>

>上面的SWOT分析，就是這個(gè)優(yōu)秀銷售代表對(duì)自己的分析，這樣的分析使他很清楚地認(rèn)識(shí)自己，同時(shí)明確了自己奮斗的目標(biāo)。

接下頁2、目標(biāo)的概念

在SWOT基礎(chǔ)上要制定清晰的目標(biāo)，這是實(shí)現(xiàn)理想的必然步驟。樹立個(gè)人目標(biāo)要遵守下面SMART原則?！癝”是明確的（specific）、“M”是可衡量的（measurable）、“A”是可操作的（attainable）、“R”是相關(guān)的（relevant）“T”是有時(shí)限的（time-defined）。這樣制定出來的目標(biāo)，才是可以實(shí)現(xiàn)的、真實(shí)的目標(biāo)。目標(biāo)還要有挑戰(zhàn)性，不是隨便就可以達(dá)到，古人說：“取法乎上，治于中；取法乎中，治于下?！?/p>

難道你40歲的時(shí)候還要做一個(gè)銷售代表嗎？下面是美國人的回答，很多美國白領(lǐng)樹立下面的目標(biāo)，走下面的路。美國人黃金的職業(yè)生涯規(guī)劃是大學(xué)畢業(yè)，工作6-8年，讀個(gè)MBA，然后到大公司做中層管理人員6-8年，再到咨詢公司做咨詢5-6年，最后做一家中型公司的CEO，這個(gè)時(shí)候是45歲左右?；旧希?5歲的時(shí)候步入事業(yè)的黃金時(shí)期。

所以成功不是愿意要，而是一定要。只有抱定了一定要成功的決心，才能采取真正的行動(dòng)，才會(huì)克服生活中、工作中的困難。畢竟人是懶散的動(dòng)物，上帝是用最小能量原則組織世界的，連最勇猛的獅子，在不狩獵的時(shí)候都是懶散的。懶散是自然界的法則，但我們是人，我們要有目標(biāo)地生活，要和自己的懶散做斗爭。沒有一定要成功的勇氣，目標(biāo)只能是失敗者的借口。

專題末4、擴(kuò)大自己的朋友圈子

根據(jù)SWOT分析，設(shè)定了具體目標(biāo)以后，就要制定計(jì)劃了。不同行業(yè)、不同個(gè)人，計(jì)劃也不相同，但計(jì)劃中往往重視專業(yè)能力的提升，而忽略人際關(guān)系的建立。

另外一個(gè)銷售代表，在培訓(xùn)時(shí)說出了自己的目標(biāo)。他的目標(biāo)不是做皮