第六章競爭情報分析方法第六章競爭情報分析方法1第三節(jié)競爭對手分析方法分析競爭對手的目的在于把握其所可能采取的戰(zhàn)略行動的實質(zhì)和成功的可能性，洞察競爭對手對可能發(fā)生的產(chǎn)業(yè)變化或宏觀環(huán)境變化可能做出的反應(yīng)。要了解競爭對手的戰(zhàn)略意圖，推測其可能采取的戰(zhàn)略行動，就必須對競爭對手的戰(zhàn)略目標、現(xiàn)行戰(zhàn)略、其對自身和本行業(yè)發(fā)展趨勢的設(shè)想、以及其所具有的能力和弱點等方面進行分析。

第三節(jié)競爭對手分析方法分析競爭對手的目的在于把握其所可能2一、競爭對手戰(zhàn)略分析1、分析競爭對手的目標競爭對手公開表示或未公開表示的財務(wù)目標是什么？競爭對手對風(fēng)險持何種態(tài)度，如何平衡利潤率、市場占有率、增長率和風(fēng)險期望水平之間的關(guān)系？在市場領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、跟隨者和利基者中，競爭對手希望成為哪種角色？競爭對手的組織結(jié)構(gòu)如何？組織結(jié)構(gòu)對諸如資源分配、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價等關(guān)鍵性決策的責(zé)任及權(quán)力是如何分配的？一、競爭對手戰(zhàn)略分析1、分析競爭對手的目標32、競爭對手的假設(shè)（1）對產(chǎn)業(yè)的假設(shè)，包括對產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢、利潤水平、增長率、顧客偏好、推動市場變化的力量、行業(yè)長遠的吸引力等；（2）對其競爭對手的假設(shè)，包括競爭對手的優(yōu)勢、弱點、目標、假設(shè)、戰(zhàn)略、投入、盲點等；（3）對自己公司的假設(shè)，包括對本公司的市場地位、競爭優(yōu)勢、研發(fā)能力等的看法，具體包括本公司的優(yōu)勢、弱點、目標、假設(shè)、戰(zhàn)略、投入、盲點等。2、競爭對手的假設(shè)43、競爭對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略企業(yè)投資變化是分析現(xiàn)行戰(zhàn)略的重要途徑。對于采用低成本戰(zhàn)略的企業(yè)，一般具有持續(xù)的資本投入和良好的融資能力。差異化戰(zhàn)略的目標是通過對公司所提供的產(chǎn)品或服務(wù)標新立異來贏得顧客的忠誠，以客戶的忠誠及獲得這種“獨特性”所需付出的努力構(gòu)成進入壁壘，使其在某個特定的細分市場中占有較高的份額。聚焦戰(zhàn)略是將公司的產(chǎn)品或服務(wù)限制在某個特定的顧客群、某產(chǎn)品系列的某個細分區(qū)段或某個地區(qū)的市場，致力于尋求其目標市場上的競爭優(yōu)勢，這種優(yōu)勢包括成本優(yōu)勢或歧異優(yōu)勢或兼而有之。

3、競爭對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略5二分析競爭對手的競爭力首先，明確競爭對手的核心競爭力，弄清競爭對手在哪些方面的能力最強，哪些方面的能力最弱；其次，分析競爭對手的快速反應(yīng)能力，對方是否在自由現(xiàn)金儲備、留存借貸能力、廠房設(shè)備余力、推出新產(chǎn)品等方面有所準備，以迅速應(yīng)對其他公司的行動或立即發(fā)動進攻；二分析競爭對手的競爭力首先，明確競爭對手的核心競爭力，弄清6第三，分析競爭對手的適應(yīng)能力，適應(yīng)各職能領(lǐng)域條件變化的能力，如能否適應(yīng)成本競爭、管理更復(fù)雜的產(chǎn)品系列、增加新產(chǎn)品、服務(wù)方面的競爭、營銷活動的升級等問題，能否對持續(xù)的高通貨膨脹、技術(shù)革命引起對現(xiàn)有廠房設(shè)備的淘汰、經(jīng)濟衰退、工資率上升、政府條例變更等外部事件做出反應(yīng)，是否面臨退出壁壘，是否與母公司的其他業(yè)務(wù)單位共用生產(chǎn)設(shè)施、銷售隊伍等。第四，分析競爭對手的成長能力，分析競爭對手在人員、技能、財務(wù)和管理等方面是否在不斷發(fā)展壯大。第五，分析競爭對手的持久力，分析競爭對手支撐可能對收入或現(xiàn)金流造成壓力的持久戰(zhàn)的能力大小。第三，分析競爭對手的適應(yīng)能力，適應(yīng)各職能領(lǐng)域條件變化的能力，7企業(yè)競爭力評估指標體系

企業(yè)產(chǎn)品競爭力包括產(chǎn)品質(zhì)量、性能、低退貨率、市場占有率、市場覆蓋率、銷售增長率、實質(zhì)增長率、市場擴大率、市場應(yīng)變能力。企業(yè)贏利能力包括總資產(chǎn)收益率、利潤增長率、銷售利潤率、全員勞動生產(chǎn)率。財務(wù)金融狀況包括資產(chǎn)負債率、流動比率、速動比率、存貨周轉(zhuǎn)率、高股價、容易得到資本。技術(shù)實力包括研究開發(fā)人員占全體員工總數(shù)的比重、本企業(yè)專利擁有量占同業(yè)的比重、自主專利擁有率、R&D費用占銷售額的比重，領(lǐng)先優(yōu)勢、快速的開發(fā)周期。企業(yè)影響力包括企業(yè)知名度、人員離散率、合同履約率、貸款逾期率。服務(wù)能力包括顧客滿意率、社會貢獻率。企業(yè)競爭力評估指標體系企業(yè)包括產(chǎn)品質(zhì)量、性能、低退貨率、市8競爭情報第62章9競爭情報第62章10三、分析競爭對手的財務(wù)報表常見的企業(yè)財務(wù)危機信號：自有資金不足平均收帳期延長交易記錄惡化資金來源懸于一線三角債嚴重帳目長期糾纏不清或出于混亂狀態(tài)隨意挪用資金抵押擔(dān)保數(shù)額過度等三、分析競爭對手的財務(wù)報表常見的企業(yè)財務(wù)危機信號：11四種基本財務(wù)報表：（1）資產(chǎn)負債表反映公司財務(wù)結(jié)構(gòu)和狀況，表中公司的資產(chǎn)總值減去公司的負債額和，就等于公司凈資產(chǎn)。（2）損益表記錄公司一段時期內(nèi)的財務(wù)業(yè)績，公司所創(chuàng)造的所有收入減去所發(fā)生的所有費用，就得到公司的凈收入或利潤。四種基本財務(wù)報表：（1）資產(chǎn)負債表12（3）現(xiàn)金流量表記錄公司一定時期內(nèi)所創(chuàng)造的現(xiàn)金數(shù)額，即一段時期的現(xiàn)金流入量減去現(xiàn)金流出量，就得到現(xiàn)金凈額。（4）凈資產(chǎn)調(diào)整表反映一個財務(wù)報告期內(nèi)企業(yè)凈資產(chǎn)的變動，如因為凈收入或凈虧損引起的資產(chǎn)變化、給股東發(fā)放的紅利、股東追加的投資等。（3）現(xiàn)金流量表13

贏利能力分析計算公式作用說明銷售毛利率=（銷售毛利/銷售收入凈額）*100%=（銷售收入凈額-銷售成本）/銷售收入凈額*100%反映企業(yè)產(chǎn)品或商品銷售的初始獲利能力銷售收入凈額是指銷售收入減去銷售退回與折讓之后的差額。銷售利潤率=（利潤總額/銷售收入凈額）*100%反映每元銷售收入凈額獲取利潤的能力，是企業(yè)銷售的最終獲利能力指標。利潤總額是指銷售收入除去各種直接和間接支出后的利潤，如營業(yè)開發(fā)、原料、人工成本、銷售費用等。贏利能力分析計算公式作用說明銷售毛利率=（銷售毛利/銷售收14

贏利能力分析（續(xù)）計算公式作用說明總資產(chǎn)收益率=利潤總額/總資產(chǎn)年均余額*100%反映企業(yè)利用全部經(jīng)濟資源的獲利能力。比率越高，資產(chǎn)利用率越高。總資產(chǎn)年均余額=（期初資產(chǎn)總額+期末資產(chǎn)總額）/2凈資產(chǎn)收益率=凈利潤/[（期初所有者權(quán)益+期末所有者權(quán)益）/2]*100%反映所有者投資的獲利能力，比率越高，表明所有者投帶來的收益越高。凈利潤指稅后利潤資本保值增值率=期末所有者權(quán)益/期初所有者權(quán)益*100%反映業(yè)主投資保值增值的情況贏利能力分析（續(xù)）計算公式作用說明總資產(chǎn)收益率=利潤總額/15償債能力分析計算公式作用說明流動比率=流動資產(chǎn)/流動負債反映企業(yè)償還短期債務(wù)的能力，一般標準比率為2：1，報警界限為2：1.2流動資產(chǎn)包括現(xiàn)金和預(yù)期能在正常周期（通常為1年）內(nèi)轉(zhuǎn)為現(xiàn)金的其他資產(chǎn)。流動負債指短期（通常為1年）內(nèi)必須清償?shù)膫鶆?wù)。速動比率=（流動資產(chǎn)、存貨）/流動負債=（現(xiàn)金+準現(xiàn)金+應(yīng)收帳款）/流動負債反映企業(yè)償還短期債務(wù)的能力。一般標準比率定為1：1，報警界限為0.85：1速動資產(chǎn)包括現(xiàn)金、銀行存款以及能迅速變成現(xiàn)金的應(yīng)收帳款和有價證券。償債能力分析計算公式作用說明流動比率=反映企業(yè)償還短期債務(wù)的16償債能力分析計算公式作用說明資產(chǎn)負債率=負債總額/資產(chǎn)總額*100%反映企業(yè)負債情況和長期還債能力，一般標準值為50%，上限警報標準為65%，下限警報標準為35%利息保障倍數(shù)=（稅前利潤+利息費用）/利息費用反映企業(yè)的經(jīng)營所得支付債務(wù)利息的能力，一般利息保障倍數(shù)應(yīng)大于1償債保障比率=長期負債總額/營運資金=長期負債/（流動資金-流動負債）反映償還長期債務(wù)的能力償債能力分析計算公式作用說明資產(chǎn)負債率=反映企業(yè)負債情況和長17營運能力分析計算公式作用說明應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率（周轉(zhuǎn)次數(shù)）=銷售收入凈額/應(yīng)收帳款凈額平均余額，反映應(yīng)收帳款變現(xiàn)速度，應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)=360天/周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款凈額平均余額可以是資產(chǎn)負債表中“年初應(yīng)收帳款凈額”與“年末應(yīng)收帳款凈額”的平均數(shù)存貨周轉(zhuǎn)率=銷貨成本/存貨平均余額=銷貨成本/[（期初存貨+期末存貨）/2]反映存貨的變現(xiàn)能力和企業(yè)產(chǎn)供銷管理狀況。存貨周轉(zhuǎn)速度越慢，說明企業(yè)財務(wù)狀況越差，應(yīng)引起警覺。營運能力分析計算公式作用說明應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率（周轉(zhuǎn)次數(shù)）=銷售18營運能力分析（續(xù)）流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷貨收入凈額/流動資產(chǎn)平均余額反映企業(yè)全部流動資產(chǎn)的利用效率固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=年銷售收入凈額/固定資產(chǎn)平均凈值固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率越高，表明企業(yè)固定資產(chǎn)利用越充分總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/平均資產(chǎn)總額資產(chǎn)周轉(zhuǎn)越快，企業(yè)銷售能力越強營運能力分析（續(xù)）流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷貨收入凈額/流動資產(chǎn)平均19四、定標比超法定標比超是將本企業(yè)的經(jīng)營管理各方面的狀況與企業(yè)競爭對手或行業(yè)內(nèi)外一流的企業(yè)進行對照分析，以外部企業(yè)及競爭對手的成就和業(yè)績作為企業(yè)內(nèi)部趕超的目標，并將外界企業(yè)的最佳做法移植到本企業(yè)經(jīng)營中去的一種做法。四、定標比超法定標比超是將本企業(yè)的經(jīng)營管理各方面的狀況與20定標比超的類型戰(zhàn)略層的定標比超。將本公司的戰(zhàn)略和對照公司的戰(zhàn)略進行比較，找出成功戰(zhàn)略中的關(guān)鍵因素；操作層的定標比超。主要集中在比較成本和產(chǎn)品的差異性，重點是功能分析，一般與競爭性成本和競爭性差異有關(guān)；管理層的定標比超。涉及到分析企業(yè)的支撐功能，具體指人力資源管理、營銷計劃、管理信息系統(tǒng)等。定標比超的類型戰(zhàn)略層的定標比超。將本公司的戰(zhàn)略和對照公司的戰(zhàn)21定標比超法的操作過程計劃階段確定定標比超內(nèi)容，如制造、質(zhì)量管理、研究與開發(fā)、倉儲管理、營銷技巧、戰(zhàn)略管理、信息技術(shù)應(yīng)用、設(shè)計流程等。選定目標公司，如競爭對手和行業(yè)中領(lǐng)先企業(yè)，在某些方面擁有最優(yōu)實踐的企業(yè)也應(yīng)成為定標比超的對象。針對企業(yè)的經(jīng)營過程、經(jīng)營結(jié)果搜集信息。定標比超法的操作過程計劃階段22分析階段將本公司的各個經(jīng)營環(huán)節(jié)與目標公司的進行對比，找出差距和原因。擬定縮短差距的目標，找到差距并確定縮短差距的行動目標，擬定一個與新的經(jīng)營過程和活動相一致的計劃。分析階段23綜合階段報道分析結(jié)果并取得認可，將定標比超有關(guān)的觀點結(jié)論清楚地告訴組織內(nèi)的各管理層，并讓雇員們也有充分的時間來評價定標比超過程中得到的數(shù)據(jù)和結(jié)論。在結(jié)論得到充分的評價和認可后，要使企業(yè)管理層及雇員同意為達到有關(guān)目標而要采取的修改目標的措施。綜合階段24行動階段制定行動計劃，盡量爭取高層管理者的支持，在充分了解目標公司和本公司的情況下，制定具體的可行的趕超計劃與措施。實施計劃并跟蹤實施過程，整個定標比超過程必須包括定期衡量和評估達到預(yù)定目標的程度，并進行修正。確定新的目標，定標比超活動不是只進行一次就萬事大吉了，本著精益求精的原則，企業(yè)應(yīng)不斷地向優(yōu)秀的企業(yè)學(xué)習(xí)。行動階段25成熟階段在該階段，通過定標比超取得行業(yè)領(lǐng)先地位，開始把最優(yōu)實踐導(dǎo)入正常工作流程。成熟階段26五、戰(zhàn)爭模擬分析法戰(zhàn)爭模擬分析法相當(dāng)簡單，讓高級經(jīng)理分別扮演競爭對手和自己公司，在游戲中，各方提出自己的戰(zhàn)略和規(guī)劃，并據(jù)此采取行動，在盡可能逼真的商業(yè)條件下檢驗這些戰(zhàn)略和規(guī)劃的合理性。五、戰(zhàn)爭模擬分析法戰(zhàn)爭模擬分析法相當(dāng)簡單，讓高級經(jīng)理分別扮演27戰(zhàn)爭模擬法的步驟（1）準備游戲的參加者決定他們需要考察哪些行動，需要研究哪些活動和競爭動機。在準備階段，競爭情報技巧有著十分關(guān)鍵的作用。準備要花幾周才能完成，情報要及時編印出來，發(fā)給參加者。情報內(nèi)容包括一些背景知識，比如建一個新工廠需要多大投資，機關(guān)那種呢估堆手的銷售規(guī)模有多大、市場發(fā)展趨勢等。戰(zhàn)爭模擬法的步驟（1）準備28（2）介紹戰(zhàn)爭模擬主持者確定游戲的目的和游戲結(jié)果的用途。如果參加人對游戲不熟悉，事前還要花時間讓大家熟悉。（2）介紹29（3）戰(zhàn)爭模擬階段這是各方扮演角色的對陣階段。一組行動，另一組反擊。有時參加者不止兩方。游戲可以有很多輪，持續(xù)好幾天。中間最好有間隔，讓雙方人員吸收游戲中獲得的知識。游戲結(jié)束后各方要總結(jié)他們學(xué)到的東西。這時也是了解是否需要更多資料或?qū)σ延械馁Y料做更充分的分析的時候。進行戰(zhàn)爭模擬的主要目的之一變是讓你了解為了對競爭對手的行動做出反映，你還需要增加哪些信息。在游戲過程中，要安排裁判來決定勝負。裁判根據(jù)每一方的行動和反應(yīng)做出裁決。（3）戰(zhàn)爭模擬階段30（4）分析完成游戲的各個階段以后，參加人評價他們所穴道的東西，討論他們還缺乏哪些資料，哪些方面應(yīng)有更多的分析，然后制定行動計劃。行動計劃應(yīng)包括搜集更多的信息的安排、對可能的事件作出反映的應(yīng)急計劃、減少競爭對手采取某些行動的可能性以及阻止競爭對手行動的某些步驟。（4）分析31（5）落實行動如果分析結(jié)果顯示須采取進一步的行動，應(yīng)把工作安排給具體的個人或集體。（5）落實行動32（6）跟蹤戰(zhàn)爭模擬完成后不僅，就應(yīng)有跟蹤活動，以確保所有的行動步驟都被執(zhí)行。此外，從戰(zhàn)爭模擬中獲得的大量知識應(yīng)被擴散給公司內(nèi)的其他人。（6）跟蹤33第四節(jié)競爭戰(zhàn)略分析模型第四節(jié)競爭戰(zhàn)略分析模型34一、SWOT分析模型SWOT分析方法是通過具體的情境分析，將與研究對象密切關(guān)聯(lián)的內(nèi)部優(yōu)勢因素（Strengths）、劣勢因素（Weaknesses）和外部機會因素（Opportunities）、威脅因素（Threats），分別識別和評估出來，依據(jù)“矩陣”的形態(tài)進行科學(xué)的排列組合，然后運用系統(tǒng)分析的研究方法將各種主要因素相互匹配進行分析，最后提出相應(yīng)對策的方法。一、SWOT分析模型SWOT分析方法是通過具體的情境分析351、關(guān)鍵外部因素分析（1）列出企業(yè)外部環(huán)境中存在的主要機會和威脅；（2）對每一種機會和威脅對企業(yè)成功的相對重要性進行判斷，并在0.0（不重要）和1.0（非常重要）之間確定其權(quán)數(shù)，權(quán)數(shù)之和應(yīng)等于1.0；（3）給每個機會和威脅進行打分，打分的方法是重大威脅、輕度威脅、一般機會、重大機會分數(shù)分別為1，2，3，4；（4）將每個機會和威脅的分數(shù)和權(quán)數(shù)相乘求和，如果結(jié)果大于2.5，說明企業(yè)面臨的外部環(huán)境較好，存在的機會多，威脅小，反之則外部環(huán)境不佳。1、關(guān)鍵外部因素分析（1）列出企業(yè)外部環(huán)境中存在的主要機會和36關(guān)鍵的外部因素權(quán)重評分加權(quán)分數(shù)機會因素C1社會主義市場經(jīng)濟體制逐步建立和完善C2世界紡織品貿(mào)易向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移C3外貿(mào)政策的改變C4國家制定方針政策推動企業(yè)改革發(fā)展C5加強法制建設(shè)改善法律環(huán)境C6入世后有利于擴大出口C7入世后有利于企業(yè)引進外資引進技術(shù)C8紡織行業(yè)產(chǎn)品豐富市場潛力大C9紡織貿(mào)易行業(yè)需要走提高產(chǎn)品附加值道路C10紡織貿(mào)易行業(yè)需改變傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)威脅因素C11紡織貿(mào)易行業(yè)市場競爭日趨激烈C12存在潛在市場進入者C13替代品的威脅C14買方討價還價能力強C15目前對人才爭奪激烈C16銀行貸款投放注重業(yè)績和償還能力C17入世后技術(shù)引進代價增大C18入世后需面對新的市場運行法則0.0110.0280.0350.0190.0130.0530.0520.0860.0740.1290.0430.0640.0150.0230.1400.0290.0850.1012232132333423333230.0220.0560.1050.0380.1300.1590.1040.2580.2220.3870.1720.1280.0450.0690.420.0870.1700.303總計1.0002.875關(guān)鍵的外部因素權(quán)重評分加權(quán)分數(shù)機會因素總計1.0002.87372內(nèi)部能力因素分析內(nèi)部能力因素是與競爭對手相比較，企業(yè)在發(fā)展中自身存在的因素，包括優(yōu)勢因素和劣勢因素，存在于企業(yè)的組織管理、生產(chǎn)及產(chǎn)品、營銷、促銷、財務(wù)、技術(shù)實力、企業(yè)信譽、形象、戰(zhàn)略、聯(lián)盟等方面。模型的評分方法與前面關(guān)鍵外部因素模型評分方法相同。2內(nèi)部能力因素分析內(nèi)部能力因素是與競爭對手相比較，企業(yè)在發(fā)38關(guān)鍵的內(nèi)部因素權(quán)重評分加權(quán)分數(shù)優(yōu)勢E1企業(yè)有較強管理水平規(guī)章制度完善E2企業(yè)有良好的商譽E3有嚴格制度確保產(chǎn)品質(zhì)量E4在同行業(yè)中有一定的競爭實力E5已建起營銷網(wǎng)絡(luò)E6企業(yè)具有良好的經(jīng)濟效益E7具有國內(nèi)較為先進的信息網(wǎng)絡(luò)E8經(jīng)營品種多樣化E9地理位置優(yōu)越交通便利E10管理人員業(yè)務(wù)人員隊伍素質(zhì)較高弱點E11拳頭產(chǎn)品少E12企業(yè)管理上存在漏洞基礎(chǔ)管理不嚴E13產(chǎn)品未形成規(guī)模形成體系E14冗員多負擔(dān)重效率低E15建立現(xiàn)代企業(yè)制度但運行還需改革E16營銷體系營銷理念營銷方式需進一步改革E17企業(yè)文化企業(yè)形象建設(shè)存在不足E18缺乏高素質(zhì)人才0.0660.0170.0550.0810.0490.0350.0280.0230.0130.1330.0460.0310.1540.0260.0670.0460.0150.1154334344433222322120.2640.0510.1650.3240.1470.1400.1120.0920.0390.3990.0920.0620.3080.0780.1340.0920.0150.115總計1.0002.744關(guān)鍵的內(nèi)部因素權(quán)重評分加權(quán)分數(shù)優(yōu)勢總計1.0002.744393構(gòu)建SWOT分析矩陣采用列表分析法，將獲取的各種因素按影響程度大小順序進行排序。在此過程中，將那些對企業(yè)發(fā)展有直接的、重要的、久遠的影響因素優(yōu)先排列起來，作為關(guān)鍵因素，構(gòu)造SWOT矩陣。而相對次要的、間接的、短暫的影響因素作簡要說明或留作輔助決策。3構(gòu)建SWOT分析矩陣采用列表分析法，將獲取的各種因素按影40某公司的SWOT矩陣分析優(yōu)勢(S)弱點(W)E1E2E3E4E5E6E7E8E9E10E11E12E13E14E15E16E17E18機會OSO戰(zhàn)略1.確保產(chǎn)品質(zhì)量,提高商譽,創(chuàng)建名牌(OC8OC10SE2SE5SE9)2.引進外資及先進管理經(jīng)驗,提高企業(yè)競爭能力(OC7OC9SE2SE3)3.注重外貿(mào)政策變化,擴大產(chǎn)品出口(OC6SE4SE5)WO戰(zhàn)略1.關(guān)注技術(shù)創(chuàng)新,積極開發(fā)新品種和高附加值品種(OC7OC8OC9WE11WE13)2.針對公司運行情況,對制度加以調(diào)整,以增強企業(yè)活力(OC4OC10WE15)3.投資第三產(chǎn)業(yè),實現(xiàn)企業(yè)低成本擴張(OC4OC6OC10WE11WE13WE16WE18)威脅TST戰(zhàn)略1.逐步實現(xiàn)產(chǎn)品系列化、精細化、高檔化（TC11TC12TC14TC17TC18SE1SE4SE10）2．實施企業(yè)多元化發(fā)展戰(zhàn)略（TC11TC12TC15SE1SE10）3．鞏固現(xiàn)有優(yōu)勢，確保企業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展（TC11TC13TC14SE1SE4SE6）WT戰(zhàn)略1．多家貿(mào)易公司聯(lián)合，實現(xiàn)“優(yōu)勢互補”（TC11TC12TC13TC15WE11WE15WE17WE18）2．逐步壓縮成本高、附加值低的經(jīng)營品種，提高企業(yè)整體效益（TC11TC16WE11WE13）3．人員分流、減員增效（TC11TC12TC13WE11WE13WE14）某公司的SWOT矩陣分析優(yōu)勢(S)弱點(W)E1E241矩陣中，SO對策（最大與最大對策），即著重考慮優(yōu)勢因素和機會因素，目的在于通過決策的運用努力使這些因素趨于最大。ST對策（最大與最小對策），即著重考慮優(yōu)勢因素和威脅因素，目的在于通過決策的運用使企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢的作用，化解威脅。WO對策（最小與最大對策），即著重考慮劣勢因素和機會因素，目的在于通過決策的運用使企業(yè)充分利用機會因素克服劣勢。WT對策（最小與最小對策），即著重考慮劣勢因素和威脅因素，目的在于使企業(yè)充分認識到兩者的組合帶來的影響，通過決策的運用使企業(yè)努力彌補內(nèi)部劣勢，避免外部威脅。矩陣中，SO對策（最大與最大對策），即著重考慮優(yōu)勢因素和機會42優(yōu)勢劣勢內(nèi)部條件有豐富的汽車產(chǎn)品市場和開發(fā)經(jīng)驗有一大批起點高，管理先進的企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于合理，技術(shù)水平提高部分產(chǎn)品擁有技術(shù)和市場優(yōu)勢有一定的資金實力和較強的融資能力具有高素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)層和明晰的經(jīng)營理念具有一批自主知識產(chǎn)權(quán)并待開發(fā)的品牌具有資源優(yōu)勢和勞動力優(yōu)勢企業(yè)生產(chǎn)效率低下、管理水平較低沒有形成生產(chǎn)規(guī)模，技術(shù)工藝落后R&D投入低，開發(fā)水平落后產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，生產(chǎn)集中度低協(xié)作程度低，生產(chǎn)能力不能充分利用企業(yè)品牌效應(yīng)得不到發(fā)揮產(chǎn)品缺乏價格優(yōu)勢和明顯的質(zhì)量優(yōu)勢營銷能力滯后，營銷體系不完善機會威脅外部環(huán)境中國是世界上最具發(fā)展?jié)摿Φ钠囀袌鰢移嚠a(chǎn)業(yè)政策大力倡導(dǎo)集團化建設(shè)形成了以“三大工地”為核心的汽車工業(yè)基礎(chǔ)，生產(chǎn)集中度明顯提高產(chǎn)量增長迅速，產(chǎn)業(yè)規(guī)模擴大新一輪汽車產(chǎn)業(yè)技術(shù)革命可能形成后發(fā)優(yōu)勢GDP增長刺激購買汽車族增加國內(nèi)汽車市場競爭日益加劇對汽車性能、款式、個性化等要求較高全球兼并、全球采購加劇國內(nèi)國外競爭汽車相關(guān)政策不夠完善汽車行業(yè)進口大于出口國產(chǎn)化優(yōu)惠政策取消，成本加大對外依存度較高國際環(huán)境更加復(fù)雜，風(fēng)險加大優(yōu)勢劣勢內(nèi)部條件有豐富的汽車產(chǎn)品市場和開發(fā)經(jīng)驗企業(yè)生產(chǎn)效率低43二BCG矩陣分析法45312明星業(yè)務(wù)問號業(yè)務(wù)現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù)市場增長率0%10%20%4.02.01.00.50.2相對市場份額二BCG矩陣分析法45312明星業(yè)務(wù)問號業(yè)務(wù)現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)瘦44BCG矩陣法通過描述每一具體業(yè)務(wù)的市場份額相對于產(chǎn)業(yè)中最大的競爭對手的市場份額和具體業(yè)務(wù)所處的市場的增長率來顯示公司的整個業(yè)務(wù)組合情況。劃分市場增長率高低的標準是10%的增長水平，劃分市場份額的標準是與產(chǎn)業(yè)中最大競爭對手的份額之比，比例為1，相對市場份額為持平，超過1，市場份額為高，低于1，市場份額為低。圖中圓圈的數(shù)量代表公司的業(yè)務(wù)，圓圈的大小代表該業(yè)務(wù)在公司整個收入中所占的比重。BCG矩陣法通過描述每一具體業(yè)務(wù)的市場份額相對于產(chǎn)業(yè)中最大的45在BCG矩陣中包含4個不同的業(yè)務(wù)部分：明星業(yè)務(wù)，市場增長率高，且占有較高的市場份額，是公司中最好的業(yè)務(wù)。但該業(yè)務(wù)能否為公司創(chuàng)造大量的現(xiàn)金流則取決于市場增長率。當(dāng)市場增長速度相對較快時，它創(chuàng)造的現(xiàn)金流不能滿足業(yè)務(wù)增長的需要，需要加大該業(yè)務(wù)的資金投入力度，不斷改善技術(shù)和服務(wù)水平，以求在市場上獲得更大收益；當(dāng)市場增長速度相對較慢時，該業(yè)務(wù)能夠為企業(yè)創(chuàng)造大量利潤，用于發(fā)展公司的其他業(yè)務(wù)。在BCG矩陣中包含4個不同的業(yè)務(wù)部分：46現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)，市場增長率低，發(fā)展?jié)摿Σ淮?，但占有較高的市場份額，由于所處的市場低速增長，所需要的投資相對較少，能夠為企業(yè)創(chuàng)造較為豐厚的利潤。公司必須保持該業(yè)務(wù)的市場份額，才會繼續(xù)產(chǎn)生大量的現(xiàn)金流。對于這樣的項目，企業(yè)要做的是保持清醒的認識，一方面維持高占有率，以保證源源不斷的獲得收益，同時要避免在這類項目上進行大規(guī)模的投入，因為市場本身的發(fā)展余地并不大?，F(xiàn)金牛業(yè)務(wù)，市場增長率低，發(fā)展?jié)摿Σ淮?，但占有較高的市場份額47問號業(yè)務(wù)，也稱“麻煩的小孩”，該業(yè)務(wù)處于快速增長的產(chǎn)業(yè)，市場增長率高，但其相對市場份額較低，創(chuàng)造現(xiàn)金流的能力比較弱，需要現(xiàn)金投入來保持地位。問號業(yè)務(wù)要發(fā)展為明星業(yè)務(wù)，必須擴大市場份額。對于該業(yè)務(wù)，公司戰(zhàn)略必須做出選擇：是投入更多的現(xiàn)金以增加其市場份額還是逐漸退出該領(lǐng)域？問號業(yè)務(wù)，也稱“麻煩的小孩”，該業(yè)務(wù)處于快速增長的產(chǎn)業(yè)，市場48“瘦狗”業(yè)務(wù)，處在增長緩慢的市場，市場增長率低，且市場份額也相對較低。雖然能夠創(chuàng)造出足夠的現(xiàn)金來保持其市場份額，但利潤能力很差。對“瘦狗”業(yè)務(wù)所采取的戰(zhàn)略為：允許其市場份額下滑，公司主要從其獲取現(xiàn)金，最后退出該業(yè)務(wù)。公司退出的目的是把資源轉(zhuǎn)移到更有利的領(lǐng)域，但是，有時該業(yè)務(wù)還需要投入現(xiàn)金扶持它?！笆莨贰睒I(yè)務(wù)，處在增長緩慢的市場，市場增長率低，且市場份額也49三產(chǎn)業(yè)周期矩陣法產(chǎn)業(yè)周期矩陣法用來分析企業(yè)的不同業(yè)務(wù)所處的競爭地位及其產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段。三產(chǎn)業(yè)周期矩陣法產(chǎn)業(yè)周期矩陣法用來分析企業(yè)的不同業(yè)務(wù)所處的50誕生階段成長階段淘汰階段成熟階段衰退階段強中弱產(chǎn)業(yè)周期分析矩陣

誕生階段成長階段淘汰階段成熟階段衰退階段強中弱產(chǎn)業(yè)周期分析矩51在產(chǎn)業(yè)周期矩陣中，橫軸代表該業(yè)務(wù)在產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭地位，縱軸代表產(chǎn)業(yè)發(fā)展和成熟的不同階段。競爭地位由市場份額、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售隊伍質(zhì)量等因素加權(quán)決定，競爭地位的標準分為強、中、弱3類。產(chǎn)業(yè)的生命周期包括誕生階段、成長階段、淘汰階段、成熟階段、衰退階段。在產(chǎn)業(yè)周期矩陣中，橫軸代表該業(yè)務(wù)在產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭地位，縱軸代表52誕生階段，市場增長速度快，技術(shù)變化迅速，追求新顧客，進入障礙低，市場份額不斷變化；成長階段，市場增長迅速，顧客對某些廠商有所偏愛，新顧客減少，技術(shù)擴散范圍廣，市場份額開始穩(wěn)定，進入障礙高；淘汰階段，較弱的競爭者退出市場，新進入市場的廠商減少，顧客、技術(shù)和市場份額較穩(wěn)定；成熟階段，顧客已選擇了固定的生產(chǎn)商，技術(shù)和市場份額都較穩(wěn)定，很高的進入成本，很寬的產(chǎn)品線，整個市場增長很少；衰退階段，需求減少，競爭對手較少，產(chǎn)品線逐漸減少。圓圈代表具體的業(yè)務(wù)，圓圈的大小代表業(yè)務(wù)的規(guī)模。誕生階段，市場增長速度快，技術(shù)變化迅速，追求新顧客，進入障礙53四業(yè)務(wù)組合分析矩陣市場吸引力高中低111223223高中低業(yè)務(wù)競爭力四業(yè)務(wù)組合分析矩陣市場吸引力高中低111223223高中低54謝謝再見謝謝再見55第六章競爭情報分析方法第六章競爭情報分析方法56第三節(jié)競爭對手分析方法分析競爭對手的目的在于把握其所可能采取的戰(zhàn)略行動的實質(zhì)和成功的可能性，洞察競爭對手對可能發(fā)生的產(chǎn)業(yè)變化或宏觀環(huán)境變化可能做出的反應(yīng)。要了解競爭對手的戰(zhàn)略意圖，推測其可能采取的戰(zhàn)略行動，就必須對競爭對手的戰(zhàn)略目標、現(xiàn)行戰(zhàn)略、其對自身和本行業(yè)發(fā)展趨勢的設(shè)想、以及其所具有的能力和弱點等方面進行分析。

第三節(jié)競爭對手分析方法分析競爭對手的目的在于把握其所可能57一、競爭對手戰(zhàn)略分析1、分析競爭對手的目標競爭對手公開表示或未公開表示的財務(wù)目標是什么？競爭對手對風(fēng)險持何種態(tài)度，如何平衡利潤率、市場占有率、增長率和風(fēng)險期望水平之間的關(guān)系？在市場領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、跟隨者和利基者中，競爭對手希望成為哪種角色？競爭對手的組織結(jié)構(gòu)如何？組織結(jié)構(gòu)對諸如資源分配、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價等關(guān)鍵性決策的責(zé)任及權(quán)力是如何分配的？一、競爭對手戰(zhàn)略分析1、分析競爭對手的目標582、競爭對手的假設(shè)（1）對產(chǎn)業(yè)的假設(shè)，包括對產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢、利潤水平、增長率、顧客偏好、推動市場變化的力量、行業(yè)長遠的吸引力等；（2）對其競爭對手的假設(shè)，包括競爭對手的優(yōu)勢、弱點、目標、假設(shè)、戰(zhàn)略、投入、盲點等；（3）對自己公司的假設(shè)，包括對本公司的市場地位、競爭優(yōu)勢、研發(fā)能力等的看法，具體包括本公司的優(yōu)勢、弱點、目標、假設(shè)、戰(zhàn)略、投入、盲點等。2、競爭對手的假設(shè)593、競爭對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略企業(yè)投資變化是分析現(xiàn)行戰(zhàn)略的重要途徑。對于采用低成本戰(zhàn)略的企業(yè)，一般具有持續(xù)的資本投入和良好的融資能力。差異化戰(zhàn)略的目標是通過對公司所提供的產(chǎn)品或服務(wù)標新立異來贏得顧客的忠誠，以客戶的忠誠及獲得這種“獨特性”所需付出的努力構(gòu)成進入壁壘，使其在某個特定的細分市場中占有較高的份額。聚焦戰(zhàn)略是將公司的產(chǎn)品或服務(wù)限制在某個特定的顧客群、某產(chǎn)品系列的某個細分區(qū)段或某個地區(qū)的市場，致力于尋求其目標市場上的競爭優(yōu)勢，這種優(yōu)勢包括成本優(yōu)勢或歧異優(yōu)勢或兼而有之。

3、競爭對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略60二分析競爭對手的競爭力首先，明確競爭對手的核心競爭力，弄清競爭對手在哪些方面的能力最強，哪些方面的能力最弱；其次，分析競爭對手的快速反應(yīng)能力，對方是否在自由現(xiàn)金儲備、留存借貸能力、廠房設(shè)備余力、推出新產(chǎn)品等方面有所準備，以迅速應(yīng)對其他公司的行動或立即發(fā)動進攻；二分析競爭對手的競爭力首先，明確競爭對手的核心競爭力，弄清61第三，分析競爭對手的適應(yīng)能力，適應(yīng)各職能領(lǐng)域條件變化的能力，如能否適應(yīng)成本競爭、管理更復(fù)雜的產(chǎn)品系列、增加新產(chǎn)品、服務(wù)方面的競爭、營銷活動的升級等問題，能否對持續(xù)的高通貨膨脹、技術(shù)革命引起對現(xiàn)有廠房設(shè)備的淘汰、經(jīng)濟衰退、工資率上升、政府條例變更等外部事件做出反應(yīng)，是否面臨退出壁壘，是否與母公司的其他業(yè)務(wù)單位共用生產(chǎn)設(shè)施、銷售隊伍等。第四，分析競爭對手的成長能力，分析競爭對手在人員、技能、財務(wù)和管理等方面是否在不斷發(fā)展壯大。第五，分析競爭對手的持久力，分析競爭對手支撐可能對收入或現(xiàn)金流造成壓力的持久戰(zhàn)的能力大小。第三，分析競爭對手的適應(yīng)能力，適應(yīng)各職能領(lǐng)域條件變化的能力，62企業(yè)競爭力評估指標體系

企業(yè)產(chǎn)品競爭力包括產(chǎn)品質(zhì)量、性能、低退貨率、市場占有率、市場覆蓋率、銷售增長率、實質(zhì)增長率、市場擴大率、市場應(yīng)變能力。企業(yè)贏利能力包括總資產(chǎn)收益率、利潤增長率、銷售利潤率、全員勞動生產(chǎn)率。財務(wù)金融狀況包括資產(chǎn)負債率、流動比率、速動比率、存貨周轉(zhuǎn)率、高股價、容易得到資本。技術(shù)實力包括研究開發(fā)人員占全體員工總數(shù)的比重、本企業(yè)專利擁有量占同業(yè)的比重、自主專利擁有率、R&D費用占銷售額的比重，領(lǐng)先優(yōu)勢、快速的開發(fā)周期。企業(yè)影響力包括企業(yè)知名度、人員離散率、合同履約率、貸款逾期率。服務(wù)能力包括顧客滿意率、社會貢獻率。企業(yè)競爭力評估指標體系企業(yè)包括產(chǎn)品質(zhì)量、性能、低退貨率、市63競爭情報第62章64競爭情報第62章65三、分析競爭對手的財務(wù)報表常見的企業(yè)財務(wù)危機信號：自有資金不足平均收帳期延長交易記錄惡化資金來源懸于一線三角債嚴重帳目長期糾纏不清或出于混亂狀態(tài)隨意挪用資金抵押擔(dān)保數(shù)額過度等三、分析競爭對手的財務(wù)報表常見的企業(yè)財務(wù)危機信號：66四種基本財務(wù)報表：（1）資產(chǎn)負債表反映公司財務(wù)結(jié)構(gòu)和狀況，表中公司的資產(chǎn)總值減去公司的負債額和，就等于公司凈資產(chǎn)。（2）損益表記錄公司一段時期內(nèi)的財務(wù)業(yè)績，公司所創(chuàng)造的所有收入減去所發(fā)生的所有費用，就得到公司的凈收入或利潤。四種基本財務(wù)報表：（1）資產(chǎn)負債表67（3）現(xiàn)金流量表記錄公司一定時期內(nèi)所創(chuàng)造的現(xiàn)金數(shù)額，即一段時期的現(xiàn)金流入量減去現(xiàn)金流出量，就得到現(xiàn)金凈額。（4）凈資產(chǎn)調(diào)整表反映一個財務(wù)報告期內(nèi)企業(yè)凈資產(chǎn)的變動，如因為凈收入或凈虧損引起的資產(chǎn)變化、給股東發(fā)放的紅利、股東追加的投資等。（3）現(xiàn)金流量表68

贏利能力分析計算公式作用說明銷售毛利率=（銷售毛利/銷售收入凈額）*100%=（銷售收入凈額-銷售成本）/銷售收入凈額*100%反映企業(yè)產(chǎn)品或商品銷售的初始獲利能力銷售收入凈額是指銷售收入減去銷售退回與折讓之后的差額。銷售利潤率=（利潤總額/銷售收入凈額）*100%反映每元銷售收入凈額獲取利潤的能力，是企業(yè)銷售的最終獲利能力指標。利潤總額是指銷售收入除去各種直接和間接支出后的利潤，如營業(yè)開發(fā)、原料、人工成本、銷售費用等。贏利能力分析計算公式作用說明銷售毛利率=（銷售毛利/銷售收69

贏利能力分析（續(xù)）計算公式作用說明總資產(chǎn)收益率=利潤總額/總資產(chǎn)年均余額*100%反映企業(yè)利用全部經(jīng)濟資源的獲利能力。比率越高，資產(chǎn)利用率越高。總資產(chǎn)年均余額=（期初資產(chǎn)總額+期末資產(chǎn)總額）/2凈資產(chǎn)收益率=凈利潤/[（期初所有者權(quán)益+期末所有者權(quán)益）/2]*100%反映所有者投資的獲利能力，比率越高，表明所有者投帶來的收益越高。凈利潤指稅后利潤資本保值增值率=期末所有者權(quán)益/期初所有者權(quán)益*100%反映業(yè)主投資保值增值的情況贏利能力分析（續(xù)）計算公式作用說明總資產(chǎn)收益率=利潤總額/70償債能力分析計算公式作用說明流動比率=流動資產(chǎn)/流動負債反映企業(yè)償還短期債務(wù)的能力，一般標準比率為2：1，報警界限為2：1.2流動資產(chǎn)包括現(xiàn)金和預(yù)期能在正常周期（通常為1年）內(nèi)轉(zhuǎn)為現(xiàn)金的其他資產(chǎn)。流動負債指短期（通常為1年）內(nèi)必須清償?shù)膫鶆?wù)。速動比率=（流動資產(chǎn)、存貨）/流動負債=（現(xiàn)金+準現(xiàn)金+應(yīng)收帳款）/流動負債反映企業(yè)償還短期債務(wù)的能力。一般標準比率定為1：1，報警界限為0.85：1速動資產(chǎn)包括現(xiàn)金、銀行存款以及能迅速變成現(xiàn)金的應(yīng)收帳款和有價證券。償債能力分析計算公式作用說明流動比率=反映企業(yè)償還短期債務(wù)的71償債能力分析計算公式作用說明資產(chǎn)負債率=負債總額/資產(chǎn)總額*100%反映企業(yè)負債情況和長期還債能力，一般標準值為50%，上限警報標準為65%，下限警報標準為35%利息保障倍數(shù)=（稅前利潤+利息費用）/利息費用反映企業(yè)的經(jīng)營所得支付債務(wù)利息的能力，一般利息保障倍數(shù)應(yīng)大于1償債保障比率=長期負債總額/營運資金=長期負債/（流動資金-流動負債）反映償還長期債務(wù)的能力償債能力分析計算公式作用說明資產(chǎn)負債率=反映企業(yè)負債情況和長72營運能力分析計算公式作用說明應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率（周轉(zhuǎn)次數(shù)）=銷售收入凈額/應(yīng)收帳款凈額平均余額，反映應(yīng)收帳款變現(xiàn)速度，應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)=360天/周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款凈額平均余額可以是資產(chǎn)負債表中“年初應(yīng)收帳款凈額”與“年末應(yīng)收帳款凈額”的平均數(shù)存貨周轉(zhuǎn)率=銷貨成本/存貨平均余額=銷貨成本/[（期初存貨+期末存貨）/2]反映存貨的變現(xiàn)能力和企業(yè)產(chǎn)供銷管理狀況。存貨周轉(zhuǎn)速度越慢，說明企業(yè)財務(wù)狀況越差，應(yīng)引起警覺。營運能力分析計算公式作用說明應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率（周轉(zhuǎn)次數(shù)）=銷售73營運能力分析（續(xù)）流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷貨收入凈額/流動資產(chǎn)平均余額反映企業(yè)全部流動資產(chǎn)的利用效率固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=年銷售收入凈額/固定資產(chǎn)平均凈值固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率越高，表明企業(yè)固定資產(chǎn)利用越充分總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/平均資產(chǎn)總額資產(chǎn)周轉(zhuǎn)越快，企業(yè)銷售能力越強營運能力分析（續(xù)）流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷貨收入凈額/流動資產(chǎn)平均74四、定標比超法定標比超是將本企業(yè)的經(jīng)營管理各方面的狀況與企業(yè)競爭對手或行業(yè)內(nèi)外一流的企業(yè)進行對照分析，以外部企業(yè)及競爭對手的成就和業(yè)績作為企業(yè)內(nèi)部趕超的目標，并將外界企業(yè)的最佳做法移植到本企業(yè)經(jīng)營中去的一種做法。四、定標比超法定標比超是將本企業(yè)的經(jīng)營管理各方面的狀況與75定標比超的類型戰(zhàn)略層的定標比超。將本公司的戰(zhàn)略和對照公司的戰(zhàn)略進行比較，找出成功戰(zhàn)略中的關(guān)鍵因素；操作層的定標比超。主要集中在比較成本和產(chǎn)品的差異性，重點是功能分析，一般與競爭性成本和競爭性差異有關(guān)；管理層的定標比超。涉及到分析企業(yè)的支撐功能，具體指人力資源管理、營銷計劃、管理信息系統(tǒng)等。定標比超的類型戰(zhàn)略層的定標比超。將本公司的戰(zhàn)略和對照公司的戰(zhàn)76定標比超法的操作過程計劃階段確定定標比超內(nèi)容，如制造、質(zhì)量管理、研究與開發(fā)、倉儲管理、營銷技巧、戰(zhàn)略管理、信息技術(shù)應(yīng)用、設(shè)計流程等。選定目標公司，如競爭對手和行業(yè)中領(lǐng)先企業(yè)，在某些方面擁有最優(yōu)實踐的企業(yè)也應(yīng)成為定標比超的對象。針對企業(yè)的經(jīng)營過程、經(jīng)營結(jié)果搜集信息。定標比超法的操作過程計劃階段77分析階段將本公司的各個經(jīng)營環(huán)節(jié)與目標公司的進行對比，找出差距和原因。擬定縮短差距的目標，找到差距并確定縮短差距的行動目標，擬定一個與新的經(jīng)營過程和活動相一致的計劃。分析階段78綜合階段報道分析結(jié)果并取得認可，將定標比超有關(guān)的觀點結(jié)論清楚地告訴組織內(nèi)的各管理層，并讓雇員們也有充分的時間來評價定標比超過程中得到的數(shù)據(jù)和結(jié)論。在結(jié)論得到充分的評價和認可后，要使企業(yè)管理層及雇員同意為達到有關(guān)目標而要采取的修改目標的措施。綜合階段79行動階段制定行動計劃，盡量爭取高層管理者的支持，在充分了解目標公司和本公司的情況下，制定具體的可行的趕超計劃與措施。實施計劃并跟蹤實施過程，整個定標比超過程必須包括定期衡量和評估達到預(yù)定目標的程度，并進行修正。確定新的目標，定標比超活動不是只進行一次就萬事大吉了，本著精益求精的原則，企業(yè)應(yīng)不斷地向優(yōu)秀的企業(yè)學(xué)習(xí)。行動階段80成熟階段在該階段，通過定標比超取得行業(yè)領(lǐng)先地位，開始把最優(yōu)實踐導(dǎo)入正常工作流程。成熟階段81五、戰(zhàn)爭模擬分析法戰(zhàn)爭模擬分析法相當(dāng)簡單，讓高級經(jīng)理分別扮演競爭對手和自己公司，在游戲中，各方提出自己的戰(zhàn)略和規(guī)劃，并據(jù)此采取行動，在盡可能逼真的商業(yè)條件下檢驗這些戰(zhàn)略和規(guī)劃的合理性。五、戰(zhàn)爭模擬分析法戰(zhàn)爭模擬分析法相當(dāng)簡單，讓高級經(jīng)理分別扮演82戰(zhàn)爭模擬法的步驟（1）準備游戲的參加者決定他們需要考察哪些行動，需要研究哪些活動和競爭動機。在準備階段，競爭情報技巧有著十分關(guān)鍵的作用。準備要花幾周才能完成，情報要及時編印出來，發(fā)給參加者。情報內(nèi)容包括一些背景知識，比如建一個新工廠需要多大投資，機關(guān)那種呢估堆手的銷售規(guī)模有多大、市場發(fā)展趨勢等。戰(zhàn)爭模擬法的步驟（1）準備83（2）介紹戰(zhàn)爭模擬主持者確定游戲的目的和游戲結(jié)果的用途。如果參加人對游戲不熟悉，事前還要花時間讓大家熟悉。（2）介紹84（3）戰(zhàn)爭模擬階段這是各方扮演角色的對陣階段。一組行動，另一組反擊。有時參加者不止兩方。游戲可以有很多輪，持續(xù)好幾天。中間最好有間隔，讓雙方人員吸收游戲中獲得的知識。游戲結(jié)束后各方要總結(jié)他們學(xué)到的東西。這時也是了解是否需要更多資料或?qū)σ延械馁Y料做更充分的分析的時候。進行戰(zhàn)爭模擬的主要目的之一變是讓你了解為了對競爭對手的行動做出反映，你還需要增加哪些信息。在游戲過程中，要安排裁判來決定勝負。裁判根據(jù)每一方的行動和反應(yīng)做出裁決。（3）戰(zhàn)爭模擬階段85（4）分析完成游戲的各個階段以后，參加人評價他們所穴道的東西，討論他們還缺乏哪些資料，哪些方面應(yīng)有更多的分析，然后制定行動計劃。行動計劃應(yīng)包括搜集更多的信息的安排、對可能的事件作出反映的應(yīng)急計劃、減少競爭對手采取某些行動的可能性以及阻止競爭對手行動的某些步驟。（4）分析86（5）落實行動如果分析結(jié)果顯示須采取進一步的行動，應(yīng)把工作安排給具體的個人或集體。（5）落實行動87（6）跟蹤戰(zhàn)爭模擬完成后不僅，就應(yīng)有跟蹤活動，以確保所有的行動步驟都被執(zhí)行。此外，從戰(zhàn)爭模擬中獲得的大量知識應(yīng)被擴散給公司內(nèi)的其他人。（6）跟蹤88第四節(jié)競爭戰(zhàn)略分析模型第四節(jié)競爭戰(zhàn)略分析模型89一、SWOT分析模型SWOT分析方法是通過具體的情境分析，將與研究對象密切關(guān)聯(lián)的內(nèi)部優(yōu)勢因素（Strengths）、劣勢因素（Weaknesses）和外部機會因素（Opportunities）、威脅因素（Threats），分別識別和評估出來，依據(jù)“矩陣”的形態(tài)進行科學(xué)的排列組合，然后運用系統(tǒng)分析的研究方法將各種主要因素相互匹配進行分析，最后提出相應(yīng)對策的方法。一、SWOT分析模型SWOT分析方法是通過具體的情境分析901、關(guān)鍵外部因素分析（1）列出企業(yè)外部環(huán)境中存在的主要機會和威脅；（2）對每一種機會和威脅對企業(yè)成功的相對重要性進行判斷，并在0.0（不重要）和1.0（非常重要）之間確定其權(quán)數(shù)，權(quán)數(shù)之和應(yīng)等于1.0；（3）給每個機會和威脅進行打分，打分的方法是重大威脅、輕度威脅、一般機會、重大機會分數(shù)分別為1，2，3，4；（4）將每個機會和威脅的分數(shù)和權(quán)數(shù)相乘求和，如果結(jié)果大于2.5，說明企業(yè)面臨的外部環(huán)境較好，存在的機會多，威脅小，反之則外部環(huán)境不佳。1、關(guān)鍵外部因素分析（1）列出企業(yè)外部環(huán)境中存在的主要機會和91關(guān)鍵的外部因素權(quán)重評分加權(quán)分數(shù)機會因素C1社會主義市場經(jīng)濟體制逐步建立和完善C2世界紡織品貿(mào)易向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移C3外貿(mào)政策的改變C4國家制定方針政策推動企業(yè)改革發(fā)展C5加強法制建設(shè)改善法律環(huán)境C6入世后有利于擴大出口C7入世后有利于企業(yè)引進外資引進技術(shù)C8紡織行業(yè)產(chǎn)品豐富市場潛力大C9紡織貿(mào)易行業(yè)需要走提高產(chǎn)品附加值道路C10紡織貿(mào)易行業(yè)需改變傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)威脅因素C11紡織貿(mào)易行業(yè)市場競爭日趨激烈C12存在潛在市場進入者C13替代品的威脅C14買方討價還價能力強C15目前對人才爭奪激烈C16銀行貸款投放注重業(yè)績和償還能力C17入世后技術(shù)引進代價增大C18入世后需面對新的市場運行法則0.0110.0280.0350.0190.0130.0530.0520.0860.0740.1290.0430.0640.0150.0230.1400.0290.0850.1012232132333423333230.0220.0560.1050.0380.1300.1590.1040.2580.2220.3870.1720.1280.0450.0690.420.0870.1700.303總計1.0002.875關(guān)鍵的外部因素權(quán)重評分加權(quán)分數(shù)機會因素總計1.0002.87922內(nèi)部能力因素分析內(nèi)部能力因素是與競爭對手相比較，企業(yè)在發(fā)展中自身存在的因素，包括優(yōu)勢因素和劣勢因素，存在于企業(yè)的組織管理、生產(chǎn)及產(chǎn)品、營銷、促銷、財務(wù)、技術(shù)實力、企業(yè)信譽、形象、戰(zhàn)略、聯(lián)盟等方面。模型的評分方法與前面關(guān)鍵外部因素模型評分方法相同。2內(nèi)部能力因素分析內(nèi)部能力因素是與競爭對手相比較，企業(yè)在發(fā)93關(guān)鍵的內(nèi)部因素權(quán)重評分加權(quán)分數(shù)優(yōu)勢E1企業(yè)有較強管理水平規(guī)章制度完善E2企業(yè)有良好的商譽E3有嚴格制度確保產(chǎn)品質(zhì)量E4在同行業(yè)中有一定的競爭實力E5已建起營銷網(wǎng)絡(luò)E6企業(yè)具有良好的經(jīng)濟效益E7具有國內(nèi)較為先進的信息網(wǎng)絡(luò)E8經(jīng)營品種多樣化E9地理位置優(yōu)越交通便利E10管理人員業(yè)務(wù)人員隊伍素質(zhì)較高弱點E11拳頭產(chǎn)品少E12企業(yè)管理上存在漏洞基礎(chǔ)管理不嚴E13產(chǎn)品未形成規(guī)模形成體系E14冗員多負擔(dān)重效率低E15建立現(xiàn)代企業(yè)制度但運行還需改革E16營銷體系營銷理念營銷方式需進一步改革E17企業(yè)文化企業(yè)形象建設(shè)存在不足E18缺乏高素質(zhì)人才0.0660.0170.0550.0810.0490.0350.0280.0230.0130.1330.0460.0310.1540.0260.0670.0460.0150.1154334344433222322120.2640.0510.1650.3240.1470.1400.1120.0920.0390.3990.0920.0620.3080.0780.1340.0920.0150.115總計1.0002.744關(guān)鍵的內(nèi)部因素權(quán)重評分加權(quán)分數(shù)優(yōu)勢總計1.0002.744943構(gòu)建SWOT分析矩陣采用列表分析法，將獲取的各種因素按影響程度大小順序進行排序。在此過程中，將那些對企業(yè)發(fā)展有直接的、重要的、久遠的影響因素優(yōu)先排列起來，作為關(guān)鍵因素，構(gòu)造SWOT矩陣。而相對次要的、間接的、短暫的影響因素作簡要說明或留作輔助決策。3構(gòu)建SWOT分析矩陣采用列表分析法，將獲取的各種因素按影95某公司的SWOT矩陣分析優(yōu)勢(S)弱點(W)E1E2E3E4E5E6E7E8E9E10E11E12E13E14E15E16E17E18機會OSO戰(zhàn)略1.確保產(chǎn)品質(zhì)量,提高商譽,創(chuàng)建名牌(OC8OC10SE2SE5SE9)2.引進外資及先進管理經(jīng)驗,提高企業(yè)競爭能力(OC7OC9SE2SE3)3.注重外貿(mào)政策變化,擴大產(chǎn)品出口(OC6SE4SE5)WO戰(zhàn)略1.關(guān)注技術(shù)創(chuàng)新,積極開發(fā)新品種和高附加值品種(OC7OC8OC9WE11WE13)2.針對公司運行情況,對制度加以調(diào)整,以增強企業(yè)活力(OC4OC10WE15)3.投資第三產(chǎn)業(yè),實現(xiàn)企業(yè)低成本擴張(OC4OC6OC10WE11WE13WE16WE18)威脅TST戰(zhàn)略1.逐步實現(xiàn)產(chǎn)品系列化、精細化、高檔化（TC11TC12TC14TC17TC18SE1SE4SE10）2．實施企業(yè)多元化發(fā)展戰(zhàn)略（TC11TC12TC15SE1SE10）3．鞏固現(xiàn)有優(yōu)勢，確保企業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展（TC11TC13TC14SE1SE4SE6）WT戰(zhàn)略1．多家貿(mào)易公司聯(lián)合，實現(xiàn)“優(yōu)勢互補”（TC11TC12TC13TC15WE11WE15WE17WE18）2．逐步壓縮成本高、附加值低的經(jīng)營品種，提高企業(yè)整體效益（TC11TC16WE11WE13）3．人員分流、減員增效（TC11TC12TC13WE11WE13WE14）某公司的SWOT矩陣分析優(yōu)勢(S)弱點(W)E1E296矩陣中，SO對策（最大與最大對策），即著重考慮優(yōu)勢因素和機會因素，目的在于通過決策的運用努力使這些因素趨于最大。ST對策（最大與最小對策），即著重考慮優(yōu)勢因素和威脅因素，目的在于通過決策的運用使企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢的作用，化解威脅。WO對策（最小與最大對策），即著重考慮劣勢因素和機會因素，目的在于通過決策的運用使企業(yè)充分利用機會因素克服劣勢。WT對策（最小與最小對策），即著重考慮劣勢因素和威脅因素，目的在于使企業(yè)充分認識到兩者的組合帶來的影響，通過決策的運用使企業(yè)努力彌補內(nèi)部劣勢，避免外部威脅。矩陣中，SO對策（最大與最大對策），即著重考慮優(yōu)勢因素和機會97優(yōu)勢劣勢內(nèi)部條件有豐富的汽車產(chǎn)品市場和開發(fā)經(jīng)驗有一大批起點高，管理先進的企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于合理，技術(shù)水平提高部分產(chǎn)品擁有技術(shù)和市場優(yōu)勢有一定的資金實力和較強的融資能力具有高素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)層和明晰的經(jīng)營理念具有一批自主知識產(chǎn)權(quán)并待開發(fā)的品牌具有資源優(yōu)勢和勞動力優(yōu)勢企業(yè)生產(chǎn)效率低下、管理水平較低沒有形成生產(chǎn)規(guī)模，技術(shù)工藝落后R&D投入低