千味央廚研究報告深耕藍海_鵬程萬里1.簡介：預(yù)制速凍米面龍頭1.1.股權(quán)結(jié)構(gòu)集中股權(quán)集中，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定。公司實控人為創(chuàng)始人李偉先生，通過共青城城之集公司間接持有46.01%股權(quán)。高管通過深圳前海新希望與共青城凱立持股。2018年京東通過旗下投資公司—宿遷涵邦、絕味通過旗下深圳網(wǎng)聚投資公司增資入股千味央廚，截至2022年三季度末，京東持有千味2.78%股權(quán)，絕味持有3.78%股權(quán)。公司股權(quán)較為集中，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定。股權(quán)激勵計劃調(diào)動核心人員積極性，彰顯公司業(yè)績增長信心。公司2021年11月發(fā)布股權(quán)激勵方案，面向80名董事、高管以及核心研發(fā)、業(yè)務(wù)等骨干人員，以31.01元的價格授予總計156.84萬限制性股票，約占公司總股本的1.84%，有望調(diào)動核心人員積極性。該激勵計劃要求2022/2023年營收相比2020年增速不低于67%/101%，即2022/2023年營收同比增速不低于23.88%/20.37%，對應(yīng)營收為15.77/18.98億元，彰顯公司業(yè)績增長信心。管理團隊與核心人員多來自思念，深耕行業(yè)多年，經(jīng)驗豐富。公司實控人李偉先生系思念食品創(chuàng)始人，行業(yè)經(jīng)驗積累深厚；管理團隊中董事長孫劍2000-2010年曾任思念營銷副總，營銷與管理經(jīng)驗豐富，總經(jīng)理白瑞2004年加入思念，曾任營銷副總助理等，副總經(jīng)理/財務(wù)總監(jiān)王植賓2005年加入思念；除此之外，核心技術(shù)人員賈學明、程燕等均曾就職思念，并在行業(yè)深耕多年。1.2.歷史：脫胎于思念，專注B端千味央廚正式成立于2012年，但最早可以追溯到2002年思念食品餐飲業(yè)務(wù)部門。公司創(chuàng)始人李偉，同樣也是思念集團創(chuàng)始人。自成立開始，千味央廚B端發(fā)力，堅持“只為餐飲，廚師之選”的戰(zhàn)略定位，經(jīng)營速凍、半成品食品等，為B端客戶提供全方位餐飲解決方案。2021年在深圳證券交易所上市，被稱為“餐飲供應(yīng)鏈第一股”?；仡櫣景l(fā)展歷史，可以分為三個主要階段：2002-2012年：背靠思念，專注百勝，打造爆品。千味央廚前身為河南思念旗下負責B端業(yè)務(wù)的部門，依托思念食品的資源和渠道為B端客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。渠道上，專注百勝。2002年，零售端速凍食品思念食品與B端客戶百勝達成合作，為此成立了單獨的部門（千味央廚前身），為百勝旗下肯德基、東方既白等提供速凍油條、撻皮等速凍產(chǎn)品、半成品，開創(chuàng)中式傳統(tǒng)餐飲進入西式餐飲業(yè)全球銷售網(wǎng)絡(luò)的先河。產(chǎn)品端，打造大單品。公司專注產(chǎn)品研發(fā)與大單品打造，塑造出多款成功單品。2003年公司研發(fā)出爆款單品芝麻球，至2012年銷售額過億，單品銷售額超過80%以上速凍企業(yè)銷售額之和。2006年為東方既白研發(fā)出中國第一根工業(yè)化速凍油條無鋁“安心油條”，2008年打入肯德基品牌，每年消費人數(shù)約2億人次。2012-2016年：專注B端，注重研發(fā)，提升產(chǎn)能2012年思念連續(xù)爆出產(chǎn)品質(zhì)量問題并退市，為避免影響大客戶業(yè)務(wù)，應(yīng)百勝中國要求，思念食品將百勝中國餐飲業(yè)務(wù)進行拆分，成立單獨的公司運營。在此背景下，千味央廚正式從思念旗下獨立，在多個方面補足短板，進一步強化B端競爭力。商業(yè)模式上，在繼承思念B端產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上，千味央廚進一步深挖B端，行業(yè)首創(chuàng)餐飲B2B模式。2014年實現(xiàn)餐飲定制化服務(wù)，為連鎖餐飲企業(yè)設(shè)計一站式解決方案。渠道建設(shè)上，進一步加強與大B端客戶合作，建立長期供應(yīng)關(guān)系。2015年獲得百勝中國事業(yè)部“供應(yīng)管理獎”。生產(chǎn)研發(fā)上，圍繞B端客戶需求，有針對性的布局生產(chǎn)、研發(fā)能力。2013年在既有河南研發(fā)中心之外成立上海研發(fā)中心，同年公司新生產(chǎn)基地英才街基地與新辦公大樓啟用，逐漸減少公司管理和生產(chǎn)上對思念的依賴。2015年對現(xiàn)有物流體系進行升級，為客戶提供全物流成品倉儲托管服務(wù)，進一步完善了由銷售到物流的全方位服務(wù)體系。2016年至今：明確定位，面向國際，快速擴張自2016年思念退出后，千味央廚對內(nèi)進行改革，引入戰(zhàn)略投資，積極擴產(chǎn)，進一步明確了“只為餐飲、廚師之選”、B端發(fā)力的戰(zhàn)略布局；對外加大B端合作范圍，進軍火鍋、冷凍烘焙等領(lǐng)域，進入了全方位快速擴張的時期并于2021年9月成功在深交所上市。產(chǎn)能上，全國化產(chǎn)能布局提速。2017年啟動新鄉(xiāng)市平原示范區(qū)生產(chǎn)基地建設(shè)，至2020年二期工程完工，產(chǎn)能由6.64萬噸上漲到9.92萬噸。同時加速全國化產(chǎn)能布局，通過收購的方式將生產(chǎn)基地進一步靠近市場。2022年完成蕪湖工廠收購，實現(xiàn)華東地區(qū)產(chǎn)能覆蓋。公司治理上，提高運營效率，積極引入戰(zhàn)略投資。2018年京東領(lǐng)投，絕味食品跟投總計約1億元，占比10%左右，公司估值突破10億。品牌產(chǎn)品上，進一步豐富產(chǎn)品矩陣，嘗試進軍新領(lǐng)域。數(shù)量上看，公司在售產(chǎn)品由2017年的193個增加到2020年的368個，品類上看，傳統(tǒng)優(yōu)勢品類油條、芝麻球、蛋撻等延續(xù)強勢表現(xiàn)。同時嘗試進軍不同細分市場，成立“焙倫”品牌，專營冷凍烘焙產(chǎn)品。與海底撈達成合作，進軍高端火鍋料領(lǐng)域。渠道上，始終保持與B端客戶的深入合作。2016年通過麥當勞國際業(yè)務(wù)審核，同泰國麥當勞建立合作關(guān)系，開創(chuàng)國際業(yè)務(wù)進入百勝T1級別供應(yīng)商行列先例。2018年與沃爾瑪、楊國福等達成合作。2021年與老鄉(xiāng)雞、瑞幸咖啡合作，2022年與盒馬、times等品牌合作，在受2022Q2上海疫情沖擊的情況下，仍保持超過10%增長的強勢表現(xiàn)。1.3.股價自上市以來，千味央廚的股價主要受自身盈利能力與疫情兩大因素影響。大致可以分為五個階段。2021年上市至11月，新股上市，作為市場熱點受資金追捧，疊加大眾食品因成本壓力迎來提價潮，股價上揚。2021年11月至2022年4月，消費整體不景氣外加疫情對大客戶門店產(chǎn)生不利影響，股價下跌。2022年4月至7月，大客戶恢復(fù)營業(yè)上新速度加快疊加大客戶以外渠道發(fā)展迅速，股價上漲。2022年7月至9月，疫情點狀散發(fā)，外加社零餐飲數(shù)據(jù)表現(xiàn)不佳，股價震蕩下跌。2022年9月至今，公司年中報和三季報表現(xiàn)亮眼，大B端逐步恢復(fù)小B端發(fā)展較快，疊加蒸煎餃和烘焙新品增長迅速，股價反彈。1.4.業(yè)績：營收穩(wěn)步提升，盈利情況穩(wěn)健營收及凈利潤：Q3業(yè)績回暖，持續(xù)穩(wěn)步上升。2021年公司營收、歸母凈利潤分別達12.74億元（+34.89%），0.89億元（+15.51%）。2021年公司大B數(shù)量、質(zhì)量齊升，小B同樣拓展有力，油條維持高速增長的同時，新品蒸煎餃、面點等開始逐步發(fā)力，帶動收入高成長。同時在部分原材料鎖價前提下，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，毛利率提升，因2020年政府補助高基數(shù)影響下，凈利潤增速略低于收入增速。業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)秀。2022Q1-Q3公司營收、歸母凈利潤分別達10.31億元（+16.02%），0.70億元（+23.12%），Q3業(yè)績回升。（1）長期來看：公司2017-2021年以來營收、歸母凈利潤復(fù)合增速分別達21%、17%，其中除2020年受疫情影響下游客戶需求，其余年份業(yè)績均非常穩(wěn)健。（2）短期來看：2022Q2因疫情導(dǎo)致百勝等部分直營客戶門店關(guān)閉，直營收入略有下降，經(jīng)銷客戶、非百勝渠道油條收入等仍然維持較高增速。此外，在Q3直營客戶需求回暖、公司小B發(fā)力、蒸煎餃等大單品繼續(xù)放量的背景下，Q3業(yè)績進一步回暖。（3）拆分來看：按品類，2017年以來，公司持續(xù)拓展新品，逐步擺脫對以油條為主的油炸類產(chǎn)品的依賴。2017-2021年公司油炸類、蒸煮類、烘焙類、菜肴類收入CAGR分別達17%、17%、25%、69%，烘焙類尤其是菜肴類占比快速提升，2022H1公司油炸類產(chǎn)品占比首次低于50%，新品拓展有力。按照大單品來看，去除百勝渠道上半年關(guān)店影響，公司2022Q1-Q3油條（百勝中國以外）、蒸煎餃等產(chǎn)品預(yù)計分別增長28%、120%，均維持較快增長。按渠道，公司直營、經(jīng)銷收入占比約4、6開，2018-2020年經(jīng)銷商收入占比小幅上升，2021年公司在公司直營客戶數(shù)量快速增加背景下，直銷占比小幅提升，2022年小B客戶加速拓展及上半年疫情對大客戶營銷，經(jīng)銷占比提升。我們預(yù)計未來隨著小B客戶的進一步拓展，經(jīng)銷占比仍有望繼續(xù)上升。按區(qū)域，2021年公司華東市場收入占比達54%，主要由于肯德基、華萊士等核心客戶均計入華東收入，通過核心客戶拓展，公司全國化優(yōu)勢顯著，預(yù)計隨著小B客戶拓展，區(qū)域發(fā)展將進一步均衡。毛利率：不同于行業(yè)，持續(xù)上行，長期仍有提升空間。2021年、2022Q1-Q3公司毛利率分別達22.36%（+0.65pct,）、22.71%（+0.87pct）。整體看，2021年因大B提前鎖定部分原材料價格、部分產(chǎn)品提價，毛利率提升。2022年以來在部分原材料（油脂、面粉）價格回落、減少低毛利產(chǎn)品（芝麻球、地瓜丸等）、以及技術(shù)改進（提升油條、蒸煎餃的出成率）因素下，毛利率繼續(xù)提升。拆分來看，2021H1公司油炸類、蒸煮類、烘焙類、菜肴及其他毛利率分別達21.28%（+1.12pct）、24.20%（+1.66pct）、21.56%（-3.60pct）、23.62%（+8.30pct）。從毛利率絕對額的角度，不考慮上半年原材料漲價對烘焙類的影響的情況下，公司烘焙類、蒸煮類整體毛利率較高，隨著菜肴類中蒸煎餃逐步放量，毛利率的規(guī)模效應(yīng)已經(jīng)顯現(xiàn)，隨著菜肴類占比持續(xù)提升，公司綜合毛利率仍有提升空間。從長期來看，雖然原材料占營業(yè)成本比例較高（2022H1達75%），公司對大B客戶供貨較為穩(wěn)定，可提前鎖價，小B客戶偏向用成本加成模式定價，可通過提價向下游傳導(dǎo)成本壓力。此外目前公司除了油條以外，多數(shù)小品類仍處于放量期，且通用品更容易通過公司當前重點發(fā)展的小B客戶進行放量，所以在2018-2020公司采購單價持續(xù)提升的背景下毛利率僅2020年出現(xiàn)下降，整體仍維持上行，并且在2022年出現(xiàn)與行業(yè)其他公司相比不一樣的毛利率趨勢。故公司長期毛利率仍有提升空間。費用率：短期持續(xù)上行，但費率整體較低。整體看，公司期間費用率整體規(guī)模較低，但持續(xù)增長。其中銷售費率因2020年部分運費計入營業(yè)成本而進一步向下，短期因公司持續(xù)拓展小B業(yè)務(wù)，費率有所上行，但規(guī)模仍相對較低。因公司管理人員增加導(dǎo)致的薪酬增加、子公司相關(guān)費用以及部分倉儲費用、新鄉(xiāng)項目折舊費用提升，導(dǎo)致近5年管理費用率持續(xù)增加，但是隨著規(guī)?；б嫣嵘?，管理費率將趨于穩(wěn)定，2022年Q3公司管理費用率已環(huán)比小幅回落較上年同期上升0.4pct。公司財務(wù)費率整體較低，2022Q1-Q3，系本期募集資金孳息增加、本期子公司無貸款，利息支出減少，導(dǎo)致公司利息費用進一步下降。ROE：短期受損，長期仍望回升。2021年公司ROE（攤薄）達9.28%。短期來看，上市前公司ROE達20%左右，2021年公司上市公司后，總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、權(quán)益乘數(shù)進一步稀釋，帶動公司ROE下行。長期來看，隨著公司蒸煎餃等規(guī)模效應(yīng)進一步顯現(xiàn)、新廠產(chǎn)能利用率持續(xù)提升，公司總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、凈利率均有望進一步提升；同時公司伴隨新產(chǎn)能投入，負債率有所增加，導(dǎo)致權(quán)益乘數(shù)有所提升。以上兩因素有望進一步提升公司ROE?，F(xiàn)金流：商業(yè)模式優(yōu)，現(xiàn)金流穩(wěn)健。商業(yè)模式，使得致銷售收現(xiàn)/收入，經(jīng)營現(xiàn)金流凈額/凈利潤均大于1。公司大客戶回款確定性高、以款到發(fā)貨方式為主的經(jīng)銷商占比較高且持續(xù)提升，導(dǎo)致現(xiàn)金流相對穩(wěn)健，銷售收現(xiàn)/收入、經(jīng)營現(xiàn)金流/凈利潤均大于1，并且在2022年進一步提升。隨著小B客戶占比提升，現(xiàn)金流質(zhì)量有可能進一步優(yōu)化。經(jīng)營現(xiàn)金流好轉(zhuǎn)，投資壓力有限。自2018年以來，公司因快速發(fā)展，公司固定資產(chǎn)投資維持在2億左右，現(xiàn)金流量凈額維持在1億左右，差額部分主要通過公司上市募集資金（3億以上）及長期借款補足（2022Q3末長期借款增至1.5億元左右）。一方面，長期借款利率相對較低，焦作中旅銀行貸款利率為5.225%及4.95%，2022年新增的光大銀行長期借款利率為5.225%，這導(dǎo)致已獲利息倍數(shù)較高；同時因經(jīng)營現(xiàn)金流進一步改善，2022Q1-Q3同比提升148%至0.97億元，利息前三季度利息保障倍數(shù)也提升至自上年全年的25左右提升至141倍，整體看，公司現(xiàn)金流良好。2.行業(yè)：先B后C，空間廣闊2.1.行業(yè)趨勢：餐飲剛需，速凍米面望誕生大型企業(yè)速凍食品：規(guī)模穩(wěn)步增長，米面制品相對成熟。規(guī)模：2021年速凍食品市場規(guī)模達1393億元，近五年同比增速維持在10%左右，進入穩(wěn)步增長期?？臻g仍大：2021年中、歐、美、日速凍食品人均消費量分別為9kg、45kg、90kg、20kg。中國較海外發(fā)達國家仍有較大差距。分類：2021年，速凍米面、速凍火鍋料分別占據(jù)速凍食品52.4%、33.3%，規(guī)模相對最大。速凍米面：相對成熟，集中度明顯高于其他速凍品類。規(guī)模：2021年速凍米面市場規(guī)模達727.8億元，增速相對整體速凍食品更加緩慢。集中度：我們認為增速放緩核心原因在于競爭飽和，C端龍頭集中度已相對較高，2021年速凍米面CR3達45%（三元24%、思念17%、灣仔碼頭6%），明顯高于尚未飽和的速凍火鍋料市場（CR3達16%、其中安井9%、海霸王5%、海欣食品2%）。分類：2021年餃子、湯圓規(guī)模占比明顯更高，分別達33%、27%，與偏向米飯、面條的國人飲食習慣明顯不符，核心原因主要還是在供給側(cè)驅(qū)動，餃子、湯圓品類在存在優(yōu)秀龍頭引領(lǐng)下，技術(shù)率先攻破及率先完成消費者教育。故我們認為，其他速凍米面制品隨著研發(fā)解決規(guī)?；袋c、保鮮問題及成本問題，在需求存在的情況下，其他品類B端也將進一步放量；同樣，附加有效的消費者教育，C端同樣放量可期。速凍食品，本質(zhì)上是一種預(yù)制菜。千味央廚屬于狹義預(yù)制菜中，B端預(yù)制菜米面類的一種。我們認為其仍將享受成本節(jié)約、標準化、以及冷鏈對預(yù)制菜行業(yè)帶來長期驅(qū)動。預(yù)制菜預(yù)計維持高成長。規(guī)模：根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2021年預(yù)制菜（出廠口徑）市場規(guī)模達3459億元，同比增長19.8%，預(yù)計到2026年市場規(guī)模達10720億元，5年復(fù)合增速達25.4%。此外，企業(yè)注冊數(shù)量在疫情以前維持較快增長速度。2020年后新企業(yè)注冊數(shù)大幅下降預(yù)計和餐飲端疫情沖擊有關(guān)。分類：因預(yù)制菜分類模糊，不同統(tǒng)計口徑相差較大（如餐寶典、團參謀測算2020年預(yù)制菜規(guī)模分別達2527億元、2310億元）。按照加工程度，我們可以將預(yù)制菜分為即配食品（凈菜）、即烹食品（半成本菜）、即熱食品（成品需加熱菜）、即食食品（直接食用食品）。其中凈菜方面，分為一級凈菜（干凈蔬菜）、二級凈菜（粗加工肉）、三級凈菜（一道式凈菜）。其中即烹、即熱、三級凈菜發(fā)展較快，按照德勤數(shù)據(jù)，2021年，三者占比分別47%、51%、2%，未來5年規(guī)模CAGR為14%、11%、10%。能簡化餐飲工序的一道式凈菜、即烹明顯發(fā)展更快。廣義及狹義行業(yè)規(guī)模：其中如果按照廣義的預(yù)制菜，包含主要的速凍食品以及預(yù)制菜肴、料理包、凈菜，預(yù)計可以達到3300億規(guī)模左右（出廠口徑），如果按照狹義的預(yù)制菜，僅包含半成品預(yù)制菜肴、料理包、火鍋料、速凍米面，預(yù)計規(guī)?？梢赃_到2100億左右（出廠口徑）?？臻g測算，狹義預(yù)制菜肴2030年望達7580億，期間復(fù)合增速望達15%：規(guī)模：2021年我國餐飲行業(yè)營收達4.7萬億元左右，因連鎖化率提升帶動餐飲長期維持超過社零的增長速度，短期受到疫情增速放緩。假設(shè)按照中國連鎖經(jīng)營協(xié)會數(shù)據(jù)，2024E餐飲市場規(guī)模達6.6萬億，保守假設(shè)2030年前餐飲復(fù)合增速達5%。同時根據(jù)中國飯店協(xié)會數(shù)據(jù)，餐飲門店毛利率約40%-70%之間，假設(shè)平均毛利率在50%左右，原材料成本約占總成本4成；假設(shè)2030年我國預(yù)制菜在餐飲端的滲透率僅達當前美日超過60%的滲透率的一半30%，且C端占比超過3成，2030年中國狹義預(yù)制菜規(guī)模（料理包+預(yù)制菜肴）規(guī)模達7580億，在相對保守的預(yù)期下，至2030年復(fù)合增速預(yù)計達15%。悲觀、樂觀預(yù)期下，2030年前狹義行業(yè)增速望分別達到10%、23%。受益行業(yè)：從生命周期的角度，因速凍米面、火鍋料制品行業(yè)相對成熟，預(yù)計未來增長最快的預(yù)制菜行業(yè)主要為料理包及預(yù)制菜肴。從終端顧客接受度的角度，其中預(yù)制菜肴因?qū)儆诎氤善奉A(yù)制菜，有加工體驗感以及更好的烹飪口感，C端需求高于B端，預(yù)計是最為受益的細分行業(yè)。歷史：海外逐步成熟，先B后C，國內(nèi)正處高速增長期（1）海外：日本餐飲供應(yīng)鏈發(fā)展更具借鑒意義美國：初期快，后期慢。1）初期爆發(fā)式發(fā)展：冷凍食品最早起源于美國，40年代處于萌芽期，隨后在快餐店發(fā)展、冷鏈物流設(shè)施發(fā)展的雙向刺激下，帶來了60年代以來的預(yù)制菜商業(yè)化，以及超過30年的快速發(fā)展。其中1940年開始的第一個十年預(yù)制菜銷量CAGR達35%，隨后20年CAGR達10%，均超過同期GDP增速。2）后期發(fā)展緩慢：因飲食習慣不同、因制作工序簡單，需求有限，美國預(yù)制菜發(fā)展初期發(fā)展快，且以凈菜加工為主，后期發(fā)展緩慢，1970年以來十年CAGR持續(xù)低于GDP增速，參與者主要為雀巢等綜合食品公司。日本：因飲食習慣接近，烹飪難度高于西方，日本預(yù)制菜發(fā)展過程更具備借鑒意義。1）初期奧運會及冷鏈促進初期B端火爆：隨著冷凍基數(shù)發(fā)展，1964年東京奧運為奧運村選手準備冷凍預(yù)制食品使該年基本上成為日本普遍意義上預(yù)制菜元年，隨后1965年日本冰箱普及率達50%，進一步推動日本預(yù)制菜發(fā)展。預(yù)制菜銷量自1965-1970CAGR達32%。該階段預(yù)制食品占冷凍食品比例，從30%左右提升到不到60%。2）持續(xù)成長的超長成長周期：1971、1974年麥當勞、肯德基分別進入日本，帶動預(yù)制食品B端快速發(fā)展，1980年后的日本經(jīng)濟破滅并未明顯影響預(yù)制菜高速增長的趨勢，1990年后微波爐逐步普遍進一步延長了預(yù)制食品趨勢，1965-1997年，日本預(yù)制食品實現(xiàn)了32年的快速發(fā)展，該階段預(yù)制食品銷量CAGR達14%。預(yù)制食品在冷凍食品滲透率從不到30%，提升至80%左右。人均預(yù)制食品的消耗量從1970年的0.6克提升到2000年的9.73克，提升超過15倍。3）2000以來的BC切換，帶來持續(xù)穩(wěn)健。2000年前后日本預(yù)制菜B端消費量開始下滑，尤其是1997-2009年年均下滑1.7%，該階段C端維持約2%的增長，近十年兩者共同創(chuàng)造了2%左右的復(fù)合增速，實現(xiàn)了穩(wěn)健成長。整體看，日本預(yù)制食品發(fā)展爆發(fā)力高于美國、持續(xù)高成長時間強于美國，核心原因在于一方面，菜肴烹飪較為復(fù)雜，標準化及便利性需求高于美國；另一方面，不同于美國的是，1990年前的房地產(chǎn)泡沫化及泡沫破裂直接帶來居民生活壓力增大，在這個基礎(chǔ)上，單身率提升帶動出生率下降，同時造成了老齡化加劇和家庭小型化兩個核心結(jié)果。而這兩個核心結(jié)果都使“精簡便利型”飲食趨勢需求進一步提升，預(yù)制菜C端發(fā)展長期維持穩(wěn)健成長。（2）國內(nèi)：前期受制于冷鏈，近期冷鏈驅(qū)動下爆發(fā)。2000年前后，我國陸續(xù)出現(xiàn)了預(yù)制菜企業(yè)。但受限于早期冷凍技術(shù)及冷鏈運輸?shù)母叱杀?，行業(yè)在過去的很長一段時間里一直處于緩慢發(fā)展的狀態(tài)。2014年前后，外賣平臺快速發(fā)展料理包市場，行業(yè)在B端步入放量期。2020年開始，消費升級疊加疫情催化，預(yù)制菜進入C端用戶視野，并在C端迎來消費加速期。在餐飲連鎖化率、預(yù)制滲透率仍較低的當下，BC端望同時迎高速發(fā)展。（3）行業(yè)發(fā)展特征：主食優(yōu)先，先B后C。主食優(yōu)先。主食是各國需求最為統(tǒng)一、個性化需求有限、能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模效應(yīng)的產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上，成本及營銷的規(guī)模效應(yīng)能夠更早形成壁壘，能夠更早、更快的做大細分行業(yè)和龍頭企業(yè)。從日本看，2020年產(chǎn)量、產(chǎn)值前6的預(yù)制菜品種中，餃子、烏冬面主食超過4個。從美國看，在美國預(yù)制食品開始穩(wěn)定期的1992年，主菜、披薩，分別占預(yù)制食品總量26%、9%，明顯領(lǐng)先于其他品類。地域?qū)傩?。一方面，各地因不同飲食習慣需求的預(yù)制產(chǎn)品往往存在差異；另一方面，因預(yù)制食品毛利往往20-40%，而冷鏈物流費用相對較貴，占比較高，跨省運輸成本較高，往往造成以區(qū)域為主的發(fā)展現(xiàn)象。B端集中度提升幅度有限，C端分散化趨勢明顯。第一，我們發(fā)現(xiàn)，從日本的預(yù)制企業(yè)來看，2005年龍頭集中度并未出現(xiàn)進一步提升。核心原因主要在于供應(yīng)鏈的規(guī)模效應(yīng)可以提升企業(yè)規(guī)模帶來部分行業(yè)的集中度，但產(chǎn)品差異帶來的分層競爭導(dǎo)致龍頭之間競爭有限，進一步集中困難。第二，我們發(fā)現(xiàn)C端預(yù)制企業(yè)集中度相比B端更低，且持續(xù)保持分散狀態(tài)。從歐睿的C端的預(yù)制菜市占率來看，日本、美國龍頭企業(yè)的集中度明顯更低。核心原因還是消費的個性化差異較大，口味繁多，單一產(chǎn)品往往難以做大，這導(dǎo)致?lián)碛星蕾Y源、供應(yīng)鏈資源的綜合性企業(yè)容易占盡先機，比如雀巢、日冷。先B后C：C端預(yù)制需求主要在于便利性，B端驅(qū)動主要在于成本、標準化以及便利性，B端需求更為剛性，導(dǎo)致B端往往先發(fā)展起來。日本97年前以來核心驅(qū)動均在B端，行業(yè)降速后，C端需求帶動行業(yè)成長期延長。驅(qū)動拆解：需求痛點剛性，冷鏈發(fā)展為核心驅(qū)動。（1）底部驅(qū)動：冷鏈發(fā)展。美國冷鏈帶來預(yù)制食品先機：冷凍機于1920年發(fā)明，待二戰(zhàn)后實現(xiàn)逐步實現(xiàn)商業(yè)化，帶動了1940年以來美國預(yù)制菜頭十年超過35%預(yù)制食品復(fù)合增速的發(fā)展先機。日本冷鏈發(fā)展帶來預(yù)制食品黃金三十年：冷鏈物流傳入日本可追溯至二戰(zhàn)后1950年附近，1960年隨著冰箱普及率超過50%，冷鏈物流商業(yè)化加速，帶動了1965-1970年預(yù)制食品銷量5年32%CAGR的高速增長。我國自2010年政策驅(qū)動，帶來生鮮供應(yīng)鏈高速發(fā)展：1）2010年發(fā)改委政策推動我國冷鏈物流進入新階段。2008年以前冷鏈稀缺，北京奧運會供應(yīng)標準促進短期北京冷鏈物流發(fā)展，并通過自貿(mào)區(qū)試點引入美冷、太古等外資冷鏈公司入局，2010年國家發(fā)改委制定《農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流發(fā)展規(guī)劃》，隨后在有關(guān)省份持續(xù)政策驅(qū)動的背景下，帶動冷鏈快速發(fā)展，2010年相當于真正意義上我國冷鏈物流發(fā)展元年。連續(xù)十年冷鏈高速發(fā)展。直接促進了從2010開始的生鮮、預(yù)制菜等行業(yè)發(fā)展。其中生鮮電商交易規(guī)模2014-2021CAGR達48.7%。2）當今冷鏈物流維持高速發(fā)展。2014-2020年，食品冷鏈物流市場規(guī)模、冷庫車保有量、冷庫容量CAGR分別達16.9%、12.3%、23.9%，維持較快增速。3）冷鏈物流需求仍缺，較發(fā)達國家差距仍大，未來的發(fā)展仍直接制約預(yù)制菜、冷凍食品行業(yè)發(fā)展。從行業(yè)數(shù)據(jù)來看，我國生鮮產(chǎn)品流通率、損耗率短期較海外發(fā)達國家仍有差距，發(fā)展仍有較大空間。從公司數(shù)據(jù)來看，目前預(yù)制菜行業(yè)仍處行業(yè)初期，得冷鏈者得天下，味知香、立高食品，包括非上市的聰廚均有自己的冷鏈物流體系，實現(xiàn)了明顯的運費節(jié)約（2020年味知香第三方物流一噸運費是自建物流運費的2.2倍）。從該觀點看，強供應(yīng)鏈企業(yè)在未來同樣具備較強預(yù)制食品，包括龍大美食、盒馬等，海外龍頭雀巢、日冷、Sysco本身具備行業(yè)領(lǐng)先的供應(yīng)鏈體系。（2）B端需求：成本節(jié)約。根據(jù)2021年中國連鎖餐飲行業(yè)報告，引入預(yù)制菜的餐廳成本可以節(jié)約達7個點，人力成本節(jié)約最為明顯，是B端需求的最核心驅(qū)動。標準化VS中餐烹飪難度。在本身烹飪難度大于海外餐飲的情況下，標準化剛性需求進一步推動預(yù)制菜發(fā)展。外賣發(fā)展。2013年以來，外賣市場發(fā)展進一步推動產(chǎn)品預(yù)制化，其中催生出“即熱”型的“料理包”市場，目前約600億規(guī)模左右。成為B端預(yù)制菜中目前相對規(guī)模最大的品類。團餐發(fā)展。近年來團餐市場高速發(fā)展，2016-2019行業(yè)規(guī)模CAGR達19%。餐飲連鎖化率提升。大型連鎖餐廳是B端預(yù)制菜企業(yè)最重要的客戶，我國目前連鎖化率相比海外發(fā)達國家仍低。（3）C端需求：家庭小型化：在人口出生率下降、一二線城市生活壓力提升的背景下，我國同樣出現(xiàn)類似日本1980年后的家庭小型化趨勢。2010-2020年我國戶均人數(shù)從3.10人下降至2.62人，與1980-1995年日本當期戶均3.14人下降至2.82人較為相似。預(yù)計該趨勢仍將持續(xù)，并繼續(xù)推動c端預(yù)制菜的發(fā)展。便利（時間節(jié)省及）：自行做菜一道菜往往耗時30分鐘至2小時不等，經(jīng)過多種烹制方法，菜口味及成功率取決于廚藝；而用預(yù)制菜往往口味統(tǒng)一，烹飪簡便，一般5-10分鐘以內(nèi)。（4）政策驅(qū)動：我國預(yù)制菜自2010年因冷鏈物流政策推動以來，發(fā)展加速。但相關(guān)政策主要針對整個食品工業(yè)鏈，針對預(yù)制菜細分行業(yè)具體政策較少。疫情后因C端預(yù)制菜爆發(fā)，疊加在供應(yīng)稀缺的環(huán)境下迎來冷鏈物流“政策潮”，2021年各地同樣迎來地域性的預(yù)制菜“政策潮”，即便如此，針對預(yù)制菜的行業(yè)規(guī)范及標準仍處于相對空白，中國飯店協(xié)會、部分省市出具了部分標準，暫時彌補了部分行業(yè)規(guī)范空白，但整體行業(yè)政策環(huán)境搭建仍需時日。近年相關(guān)政策仍以大食品工業(yè)鏈為主：2017年《關(guān)于促進食品工業(yè)健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》《“十三五”國家食品安全規(guī)劃》《國民營養(yǎng)計劃（2017-2030）》，2019年《關(guān)于深化改革加強食品安全工作的意見》、2021年《綠色食品產(chǎn)業(yè)“十四五”發(fā)展規(guī)劃剛要》《反食品浪費工作方案》等均從食品行業(yè)的角度對科技、融資支持、食品安全提供政策指導(dǎo)，而針對預(yù)制菜細分行業(yè)政策意見較少。冷鏈物流2021“政策潮”：據(jù)中物聯(lián)冷鏈委不完全統(tǒng)計，2021年國家層面出臺冷鏈物流相關(guān)政策69項，其中由國務(wù)院出臺超過9項，同時更是在2021年底，正式出臺了《“十四五”冷鏈物流發(fā)展規(guī)劃》等行業(yè)發(fā)展專項文件。疫情以來地方頻繁出具支持預(yù)制菜相關(guān)政策：廣東省，2022年3月25日發(fā)布《加快推進廣東預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展十條措施》；山東省，2022年4月7日，濰坊市政府辦公室印發(fā)《濰坊市預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展三年行動計劃（2022-2024）》。此外其他省市，同樣出具多維度政策支持預(yù)制菜發(fā)展。中國飯店協(xié)會、山東相關(guān)政策，首次填補預(yù)制菜行業(yè)規(guī)范空白。2022年5月31日，南寧市出具《預(yù)制菜術(shù)語》、《預(yù)制菜分類》、《預(yù)制菜冷鏈配送操作規(guī)范》。隨后，6月28日，中國飯店協(xié)會發(fā)布了《預(yù)制菜產(chǎn)品分類及評價》《預(yù)制菜質(zhì)量管理規(guī)范》兩項團體標準，第二天，山東繼續(xù)發(fā)布四項標準《預(yù)制菜（畜禽類）中式菜肴》《預(yù)制菜（畜禽類）炭烤肉》《預(yù)制菜（水產(chǎn)類）烤魚》《預(yù)制菜（水產(chǎn)類）油炸帶魚》。以上9項標準發(fā)布后，對預(yù)制菜品質(zhì)、分類、評價、包裝等細節(jié)標準做出規(guī)范，填補了部分我國預(yù)制菜市場空白。也將對未來預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)鏈更為細節(jié)、權(quán)威的安全、質(zhì)量等標準產(chǎn)生一定指引。未來格局推演：（1）B端高集中，大單品型、上游資源型望占盡先機。第一，米面為主的大單品型企業(yè)在所在領(lǐng)域，從產(chǎn)品技術(shù)、再到客戶服務(wù)，形成的壁壘較難打破，行業(yè)集中度有望實現(xiàn)突破。第二，在產(chǎn)品壁壘不強，供應(yīng)鏈成本、周轉(zhuǎn)能力相對重要的背景下，上游資源型企業(yè)往往能夠占據(jù)先機，日美主要企業(yè)均為具備較強上游資源的綜合型企業(yè)。上游資源型企業(yè)往往有較低的成本：原材料成本、加工成本、物流成本往往在規(guī)模效應(yīng)下較低，能夠在大眾品、料理包等市場擁有穩(wěn)定的利潤。上游資源型企業(yè)本身擁有客戶資源：往往具備餐飲、食品加工企業(yè)大客戶資源以及部分經(jīng)銷商資源，能夠快速開展業(yè)務(wù)。比如豬肉屠宰龍頭龍大美食已與逾1000家客戶建立合作，包括百勝系統(tǒng)、麥當勞系統(tǒng)、荷美爾（中國）、上海梅林、海底撈、通用磨坊、康師傅等，同時現(xiàn)有經(jīng)銷商中25%-30%可以承接預(yù)制菜業(yè)務(wù)。上游資源型企業(yè)往往具備新預(yù)制菜企業(yè)不具備的多地生產(chǎn)能力：因物流成本等問題，目前純預(yù)制菜企業(yè)往往均為本地發(fā)展的地域性企業(yè)，比如味知香、好得睞、真滋味；而龍大美食已經(jīng)形成15.5萬噸/年食品加工產(chǎn)能，其中預(yù)制菜占比77%，實現(xiàn)東北、華東、華北、西南、華中等全覆蓋。（2）C端百花放，下游平臺型逐步占據(jù)大眾主流品種，餐飲品牌型望逐步成為高端核心玩家但相對分散，門店型參與者有望誕生大型企業(yè)。C端在產(chǎn)品力往往不具備壁壘的前提下，流量資源成為核心優(yōu)勢，在產(chǎn)品本身存在口味化的背景下，兩頭趨勢明顯。在商超及線上渠道方面，一方面，盒馬等平臺型企業(yè)依據(jù)流量優(yōu)勢，利用OEM，能夠快速擴張，逐步控制大眾品預(yù)制食品的“量”；而另一方面，餐飲品牌因自帶品牌流量，產(chǎn)品往往高度還原自身品牌口味，有望實現(xiàn)高端市場的占領(lǐng)，但基于口味化、地域化因素，可能存在同海外一樣的分散化趨勢。在其他渠道方面，門店型預(yù)制菜企業(yè)，第一，因更接近社區(qū)，實現(xiàn)了便利化流量“截留”；第二，在高壁壘的專賣店模式中，盈利的單店模型對其他新競爭者形成難以突破的壁壘；第三，在高SKU的背景下，根據(jù)地域、天氣、時間逐步變化的菜品SKU，形成新的研發(fā)“快反”壁壘，其他企業(yè)難以突破。參考海外發(fā)展情況，借鑒門店型巨頭神戶物產(chǎn)的發(fā)展軌跡，門店型龍頭同樣有望誕生大型企業(yè)?；谝陨戏治?，我們認為，千味央廚作為大單品型預(yù)制菜企業(yè)，在主食賽道仍有明朗前景。目前來看，蒸煎餃、蛋撻皮已經(jīng)成為核心增長驅(qū)動，隨著新品逐步挖掘，以及通過大B向小B降維打擊，未來空間廣闊。2.2.上市公司對比：單品優(yōu)勢強，盈利及營業(yè)周期較優(yōu)規(guī)模和業(yè)務(wù)：業(yè)務(wù)差異較大，規(guī)模安井領(lǐng)先。因速凍品類較多，產(chǎn)品差異明顯，安井食品為速凍火鍋料制品龍頭，逐步拓展到速凍米面、速凍菜肴品類，客戶以小B為主，規(guī)模最大；味知香產(chǎn)品為純預(yù)制菜肴企業(yè)，客戶以品牌加盟店為主，產(chǎn)品豐富，主要針對C端，收入規(guī)模相對較小但盈利較強；立高食品作為冷凍烘焙龍頭，渠道以B端客戶為主，規(guī)模、盈利均較強。不同于競品企業(yè)，千味央廚賽道主要為速凍米面制品，單品市場影響力具有一定優(yōu)勢。盈利情況：千味央廚具有優(yōu)勢。千味央廚低毛利情況下費用控制較強。行業(yè)主要參與者公司2021年受到行業(yè)漲價影響，除了千味央廚因米面制品鎖價未出現(xiàn)影響毛利外，主要參與者毛利率均出現(xiàn)3-5個點不同程度的下降。千味央廚主要面對B端且產(chǎn)品為速凍米面（味知香以肉為主、立高食品以烘焙產(chǎn)品為主），噸價不具備優(yōu)勢，毛利率不高。味知香面對C端疊加高噸價，毛利率相對最高。千味央廚費率存優(yōu)勢，帶動凈利率表現(xiàn)同樣不俗。大客戶渠道企業(yè)千味央廚，營銷費用需求往往低于以經(jīng)銷商為主的企業(yè)。費率使公司在毛利率不占優(yōu)的情況下，凈利率同樣不俗。ROE：千味央廚仍有一定上升空間。立高食品ROE較高主因總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率較高，味知香ROE較高主要因為盈利能力較強。千味央廚上市后權(quán)益增加導(dǎo)致權(quán)益乘數(shù)、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率同時下降，帶動ROE下降。即便如此，公司在主營產(chǎn)品為相對低價的速凍米面產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與行業(yè)龍頭安井食品基本一致，說明了公司產(chǎn)品已產(chǎn)生較強規(guī)模效應(yīng)，此外與安井食品主要差異仍主要在于權(quán)益乘數(shù)，原因是公司負債率相對較低。故，隨著公司凈利率持續(xù)回升、預(yù)制菜肴等高噸價產(chǎn)品占比擴大，預(yù)計公司ROE仍有較大上升空間。現(xiàn)金流：行業(yè)整體穩(wěn)健，千味央廚凈營業(yè)周期具有優(yōu)勢。銷售收現(xiàn)/營收整體較強，經(jīng)營現(xiàn)金流凈額/營業(yè)利潤海欣食品優(yōu)勢明顯：因快速成長期，主要企業(yè)現(xiàn)金流增長較快，部分企業(yè)預(yù)付制或者賬期不高，帶動銷售收現(xiàn)/營收均超過100%，差異較小。其中，千味央廚在存在穩(wěn)定賬期的大客戶占比相對較高的情況下，現(xiàn)金流依然表現(xiàn)較強，進一步說明公司現(xiàn)金流優(yōu)勢較強。千味央廚凈營業(yè)周期具有優(yōu)勢：應(yīng)收賬款方面，千味央廚因存在大客戶賬期稍高于以經(jīng)銷商渠道為主的其他企業(yè)，直營端最多給不超過3個月賬期。但因?qū)ι嫌未嬖谝欢ㄗh價能力，應(yīng)付賬款賬期與應(yīng)收賬款賬期相當；以銷定產(chǎn)導(dǎo)致存貨規(guī)模較小，主要經(jīng)銷商期末庫存銷售市場約為15-30天左右，存貨周轉(zhuǎn)較快。這導(dǎo)致公司相比于競爭對手在凈營業(yè)周期具有明顯優(yōu)勢。安井食品、海欣食品和惠發(fā)食品庫存商品以速凍肉制品、速凍魚糜制品為主，原材料以肉類為主的公司因原材料質(zhì)量參差不齊，安全問題時有發(fā)生，市場供給也更易受疫情、自然災(zāi)害、休漁期等影響，因此原材料以肉類為主的公司一般需根據(jù)市場價格情況提前儲備原材料。3.公司：品類優(yōu)勢領(lǐng)先，持續(xù)拓展新品及提升經(jīng)銷商質(zhì)量3.1.產(chǎn)品及研發(fā)：研發(fā)領(lǐng)先，品類持續(xù)拓展品類完善，油炸為主。公司擁有300多個單品，產(chǎn)品主要分為油炸類、烘焙類、蒸煮類、菜肴及其他四類，2021年收入占比分別達52%、18%、20%、10%。（1）油條等大單品優(yōu)勢突出。油條品類方面，2021年油條類收入3.51億，同比增長35%，占比達28%，同比增長為公司第一大單品品類。除單一核心大客戶外油條產(chǎn)品線增幅為43.88%，主要是各單品油條在經(jīng)銷商渠道放量帶來的增量銷售。其他優(yōu)勢品類方面，2021年加大了蒸煎餃的研發(fā)和推廣力度，同時面點線產(chǎn)品各類卡通包銷量提升。2021年蒸煎餃產(chǎn)品線、面點類產(chǎn)品線1.35、1.21億收入，同比增長168%、30%。目前公司已經(jīng)形成油條類、油炸糯米類、蒸煎餃類、烘焙類四大優(yōu)勢產(chǎn)品線。（3）逐步發(fā)力預(yù)制菜。2021年公司重點關(guān)注并嘗試性開展預(yù)制菜業(yè)務(wù)，公司預(yù)制菜銷售額為1400多萬，同比增長34.35%。研發(fā)流程成熟，產(chǎn)品、設(shè)備領(lǐng)先。部門設(shè)置完善：公司技術(shù)研發(fā)部下設(shè)產(chǎn)品研發(fā)、工藝研發(fā)、設(shè)備研發(fā)、包裝研發(fā)等四個專業(yè)研究室和上海研發(fā)室，其中，產(chǎn)品研發(fā)又分設(shè)球類、酥類、油條、面點、烘焙類、創(chuàng)新類六個研發(fā)小組。流程完整：新產(chǎn)品的開發(fā)從市場調(diào)研開始，經(jīng)過立項、小試、中試、試產(chǎn)及系列評審、確認，到最終量產(chǎn)共經(jīng)歷12個階段。面點技術(shù)優(yōu)勢領(lǐng)先：先后取得了無鋁安心油條、油條的工業(yè)化生產(chǎn)、芝麻球的工業(yè)化生產(chǎn)等多項具有自主知識產(chǎn)權(quán)的科研成果和核心技術(shù)，尤其在安心油條、卡通包、手工撻皮等方面，引領(lǐng)了行業(yè)發(fā)展方向。生產(chǎn)線自動化同樣實現(xiàn)突破：公司通過自主研發(fā)彌補速凍面米制品生產(chǎn)的自動化設(shè)備不足，如蛋撻切塊機、自動油條生產(chǎn)線、芝麻球全自動生產(chǎn)線等，從而保證創(chuàng)新產(chǎn)品快速量產(chǎn)、成本可控進而搶占市場。通過研發(fā)增效，實現(xiàn)客戶效能最大化。橫向拓品類。以肯德基為例，公司從最早向其提供蛋撻皮開始，到現(xiàn)在產(chǎn)品延伸到安心油條、華夫餅、冷凍面團、烙餅、牛角包、酥餅等多個品類。目前公司單品300多個，每年都在增加。縱向拓場景。公司是速凍油條的發(fā)明人，從2012年開始就對油條細分場景下的市場研究，逐步推出外賣油條、火鍋油條、安心油條、香脆油條、麻辣燙油條、茴香小油條、蛋芯油條、墨魚汁油條等多種油條類產(chǎn)品，涵蓋了火鍋、快餐、自助餐、宴席、早餐、外賣六大場景，基本覆蓋了餐飲油條消費的主流場景。3.2.渠道及客戶：直營優(yōu)勢強勁，經(jīng)銷商規(guī)模從數(shù)量走向質(zhì)量公司下游客戶主要為餐飲企業(yè)（酒店、團餐、宴席）等B端客戶，公司主要采取直營和經(jīng)銷兩種模式進行銷售。（1）直營模式：是公司和部分餐飲企業(yè)客戶直接簽約、直接合作的一種銷售服務(wù)模式，客戶主要以品牌知名度較高的連鎖餐飲企業(yè)為主。目前直營主要以定制品的模式在供應(yīng)，2021年直營模式收入占比達40%。產(chǎn)品以油炸、烘焙居多。（2）經(jīng)銷模式：是公司通過經(jīng)銷商作為中介向各個中小餐飲企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品供應(yīng)的模式，即通過經(jīng)銷商向中小餐飲企業(yè)提供產(chǎn)品。目前經(jīng)銷主要以通用品的模式在供應(yīng)，2021年經(jīng)銷模式收入占比達60%。產(chǎn)品以油炸、蒸煮類居多，且以先款后貨為主。直營模式優(yōu)勢強勁?？蛻魞?yōu)質(zhì)：客戶包括百勝中國、華萊士、真功夫、九毛九、海底撈等。公司為該類客戶提供餐飲整體解決方案。目前公司為百勝中國T1級別供應(yīng)商。研發(fā)能力進一步穩(wěn)固優(yōu)勢：餐飲企業(yè)對新品上市的時間壓力越來越大導(dǎo)致對供應(yīng)商的研發(fā)速度要求變高。一般情況下，客戶都會對定制項目的研發(fā)設(shè)定明確的時間要求。通常會要求公司在3-6個月左右完成工藝優(yōu)化、中試放大、生產(chǎn)并交貨等全部工作。公司研發(fā)能力較強，2018年完成40多項新產(chǎn)品上市，其中為肯德基研發(fā)并上市了7個新品，得到了客戶的肯定。創(chuàng)新性地開發(fā)商超客戶：公司商超客戶包括沃爾瑪?shù)?。和餐飲客戶相比，好處在于公司向商超的銷售均為買斷式銷售，且信譽較高，一般給與3個月以內(nèi)賬期；不過相比其他商超產(chǎn)品，公司產(chǎn)品在商超需拆除產(chǎn)品包裝并經(jīng)過二次加工后在其熟食區(qū)銷售，不會積累品牌力。2021直營客戶快速成長。公司2021年加大對直營客戶拓展，除考慮客戶自身的銷售規(guī)模和門店數(shù)量外，公司把一些成長性較高、未來發(fā)展?jié)摿Υ蟮牟惋嬈髽I(yè)也納入大客戶管理體系中，因此公司大客戶數(shù)量在2021年有較大規(guī)模增長，截止到2021年12月底，公司大客戶數(shù)量為168家，相比2020年年底的87家，增幅達到93.10%。2021年，公司直營模式銷售額為5.11億元，同比增幅為51.62%。直營客戶合作壁壘較高，更換成本較大。速凍企業(yè)提供預(yù)制食品，一方面能夠減少客戶成本，另一方面，定制過程謹慎，流程較長，一旦穩(wěn)定合作，往往不會輕易更換供應(yīng)商。定制生產(chǎn)的業(yè)務(wù)流程主要包括簽約前準備工作、訂立合同、采購計劃、組織生產(chǎn)、定制產(chǎn)品銷售以及后續(xù)跟進六個階段。在簽約前準備階段，公司利用其品牌效應(yīng)、老客戶介紹和參加相關(guān)產(chǎn)品博覽會等方式與各類定制客戶接觸，并在經(jīng)過時間較長、標準較嚴格的相互考察后，確認合作意向。嘗試生產(chǎn)：公司對客戶定制產(chǎn)品的市場前景及生產(chǎn)可行性進行調(diào)研。在產(chǎn)品生產(chǎn)可行情況下，公司預(yù)先進行小試生產(chǎn)，測試產(chǎn)品性能、明確生產(chǎn)流程、考量成本支出等。結(jié)合小試情況，公司向定制客戶進行意向報價。初步量產(chǎn)：定制客戶一經(jīng)認同，公司將進行產(chǎn)品中試確認并參加客戶競價，競價完成后雙方簽訂合法有效的采購框架合同。定制客戶一般基于采購合同提前一個月以采購計劃的形式提出產(chǎn)品需求，公司運營計劃部收到客戶產(chǎn)品需求后下達生產(chǎn)計劃，由各工廠組織生產(chǎn)。最終，將定制產(chǎn)品銷售給定制客戶。穩(wěn)定服務(wù)：定制模式市場營銷活動的核心內(nèi)容是展現(xiàn)定制企業(yè)具備的定制化研發(fā)、柔性化生產(chǎn)、體系化品控和運營管理等綜合能力。在執(zhí)行該定制訂單的過程中，公司各個相關(guān)部門均需要參與到服務(wù)營銷活動中去，保持了良好的準時交貨、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和成本記錄。經(jīng)銷商穩(wěn)健增長，短期質(zhì)量出現(xiàn)一定提升。經(jīng)銷模式是公司通過經(jīng)銷商作為渠道向較為分散的中小餐飲企業(yè)、團餐、酒店等實現(xiàn)產(chǎn)品供應(yīng)的模式。公司向經(jīng)銷商的銷售均為買斷式銷售。經(jīng)銷商逐步從數(shù)量轉(zhuǎn)至質(zhì)量：2021年公司經(jīng)銷商數(shù)量達968個，三年復(fù)合增速達17%，2021年增速有所放緩，同比增長6.7%。而單經(jīng)銷商提貨額在2021替換數(shù)量增長成為經(jīng)銷商收入提升的核心貢獻因素，2021年公司對經(jīng)銷商采取“聚焦大客戶深度服務(wù)”、“拓展渠道商”的管理模式，支持重點經(jīng)銷商做強做大，2021年占比前20名經(jīng)銷商銷售額為2.06億，同比增幅為50.14%，2021單經(jīng)銷商提貨額提升17.5%。100萬以上采購規(guī)模的經(jīng)銷商仍占主流，為公司發(fā)展重點。一方面，100萬以下客戶主要以海鮮、速凍調(diào)制食品銷售為主，速凍面米制品僅是其旺季銷售的補充品類，因此進貨穩(wěn)定性和銷售連續(xù)性較差；另一方面，該類客戶主要為區(qū)縣級規(guī)模較小的經(jīng)銷商，同時代理較多品類的產(chǎn)品，采購較為靈活，用戶粘性也相對較差，公司發(fā)展重心仍為100萬以上的中型經(jīng)銷商與以及500萬以上的大型經(jīng)銷商。2020年，100萬以上的經(jīng)銷商數(shù)量、經(jīng)銷收入占比分別達14%和70%，其中500萬以上采購規(guī)模的經(jīng)銷商在數(shù)量占比僅2%的情況下實現(xiàn)了29%收入占比，預(yù)計在2021支持重點經(jīng)銷商做強做大政策的背景下，占比望繼續(xù)提升。幫助小B質(zhì)量進一步提升：一方面，公司為型經(jīng)銷商提供一定培訓(xùn)并幫助進行客戶拓展，另一方面，公司施行返利與買贈政策。返利政策方面，自2018年7月起，公司對于采購額超過100萬的經(jīng)銷商，年增幅超過20%的給與1%的獎勵，進一步提升經(jīng)銷商積極性。公司返利占經(jīng)銷收入比重自2018年的0.17%提升至0.38%。買贈政策方面，公司根據(jù)市場銷售狀況，買贈與單次訂貨量掛鉤，滿足條件根據(jù)已發(fā)布政策進行贈送。2018-2020經(jīng)銷買贈規(guī)模自385萬元，提升至790萬元。線上渠道。目前線上渠道主要由鄭州千味優(yōu)選負責，主要銷售平臺有抖音平臺、京東平臺，快手平臺、淘寶平臺，天貓平臺；主要品類均有覆蓋，核心單品有年年有魚、茴香小油條、蛋撻。目前仍處初期，短期毛利率低于其他渠道。部門設(shè)置完善。公司營銷中心負責市場營銷業(yè)務(wù)，由營銷副總經(jīng)理負責管理。部門下設(shè)重客部、經(jīng)銷商客戶部、渠道拓展部、行銷部及產(chǎn)品管理部等，且設(shè)立銷售支持部負責銷售訂單的處理、物流運輸、銷售數(shù)據(jù)分析及客訴處理。重客部：公司重客部主要負責為百勝中國、華萊士、九毛九、真功夫、海底撈等直營客戶提供服務(wù)。經(jīng)銷商客戶部：主要服務(wù)于區(qū)域型餐飲客戶，依托經(jīng)銷商進行銷售。行銷部：主要負責營銷中心在渠道和客戶開發(fā)、服務(wù)提升方面的工作要求，并結(jié)合各區(qū)域的實際情況跟進落地；