堅(jiān)朗五金研究報告渠道品類積極擴(kuò)張_集成平臺厚積薄發(fā)一、堅(jiān)朗五金為建筑五金龍頭，業(yè)績厚積薄發(fā)1.1從建筑五金龍頭到建筑配套件集成供應(yīng)商堅(jiān)朗五金為國內(nèi)建筑五金行業(yè)龍頭，致力于成為領(lǐng)先的建筑配套件集成供應(yīng)商。公司創(chuàng)建于2003年，系國內(nèi)規(guī)模最大的門窗幕墻五金生產(chǎn)企業(yè)之一，產(chǎn)品線在原有建筑門窗幕墻五金、門控五金系統(tǒng)、不銹鋼護(hù)欄構(gòu)配件等的基礎(chǔ)上，2012年開始切入智能鎖等智能家居、衛(wèi)浴及精裝房五金產(chǎn)品領(lǐng)域，近幾年積極布局安防、地下綜合管廊、自然消防排煙與智能通風(fēng)窗、勞動安全防護(hù)類產(chǎn)品、防火防水材料、機(jī)電設(shè)備與精密儀器等，初步形成以建筑門窗幕墻五金為核心的建筑配套件集成供應(yīng)商的戰(zhàn)略布局。公司產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于房地產(chǎn)、飛機(jī)場、地鐵站、火車站、地下管廊等類建筑，包括港珠澳大橋、亞投行總部大樓、美國洛杉磯機(jī)場、北京大興國際機(jī)場、成都天府國際機(jī)場、昆明長水國際機(jī)場航站區(qū)、拉薩貢嘎機(jī)場、北京世界園藝博覽會園區(qū)場館、深圳新國際展覽中心、石家莊國際會展中心、廣州東塔、天津國家會展中心、海南國際會展中心、西安地鐵5號線、三亞體育中心、柬埔寨國家體育場、樂山奧林匹克中心、蘭州奧體中心等。1.2門窗五金收入近半，新品類顯著增長門窗五金收入占比近半，家居等新品類占比不斷提升。得益于新品類不斷拓展，2012-2022H1公司門窗五金、門控五金、點(diǎn)支承玻璃幕墻構(gòu)配件、不銹鋼護(hù)欄構(gòu)配件四大傳統(tǒng)五金業(yè)務(wù)收入占比從97%降至61%，家居類產(chǎn)品、門窗配套件與其他建筑五金產(chǎn)品占比從3%升至38%。2022H1公司門窗五金系統(tǒng)、家居類產(chǎn)品、門窗配套件、點(diǎn)支承玻璃幕墻構(gòu)配件、門控五金系統(tǒng)、不銹鋼護(hù)欄構(gòu)配件、其他建筑五金產(chǎn)品分別占比46%、16%、10%、6%、5%、4%、12%。其中，公司智慧社區(qū)智能家居類產(chǎn)品主要有智能鎖、可視對講、新風(fēng)系統(tǒng)、道閘產(chǎn)品、智能窗控、智能晾衣架、智能監(jiān)控、智能防盜貓眼。分區(qū)域看，海外地區(qū)收入明顯增長，積極復(fù)制國內(nèi)倉儲式銷售。近年公司陸續(xù)設(shè)立13個海外備貨倉，將中國倉儲式銷售復(fù)制到海外，以快速響應(yīng)客戶供貨需求，產(chǎn)品已銷往100多個國家和地區(qū)，并在中國香港、印度、越南、印尼、馬來西亞、墨西哥等設(shè)立子公司，海外子公司使用國內(nèi)相同的信息化系統(tǒng)對接，員工本地化布局，同時引入海外本土化人才。2012-2021年公司海外收入從2.0億元增至6.3億元，但占比從14%降至7%，內(nèi)地營收占比從86%提升至93%，其中2021年海外收入下滑主要因海外疫情沖擊。1.3渠道與品類擴(kuò)張成效顯著，業(yè)績厚積薄發(fā)2012-2018年渠道與品類擴(kuò)張拖累業(yè)績：2012-2018年，公司營收從14.1億元增至38.5億元，但歸母凈利潤從1.9億元略降至1.7億元，主要因公司持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品品類擴(kuò)充和渠道搭建，而新產(chǎn)品前期體量小、銷售難度大，直銷渠道前期投入大、見效慢、銷售人員培訓(xùn)耗時較長，導(dǎo)致期間費(fèi)率從22.3%升至31.6%、凈利率從13.1%降至4.4%。2019-2020年渠道布局成效顯現(xiàn)，業(yè)績厚積薄發(fā)：2019-2020年歸母凈利潤同比增長155.2%、86.0%，主要因：1）隨著渠道布局成效顯現(xiàn)，2019、2020年公司期間費(fèi)率降至28.6%、22.4%（2020年還因銷售運(yùn)費(fèi)計(jì)入營業(yè)成本），帶動凈利率升至8.4%、12.9%；2）受益下游地產(chǎn)竣工交付增加、精裝修占比提升與房企集采，2019-2020年公司營收增速升至36.4%、28.2%。2021H2以來行業(yè)需求走弱，業(yè)績增長放緩：2021年下半年以來，因下游地產(chǎn)竣工大幅走弱、原材料成本上行、疊加公司逆勢擴(kuò)張渠道、主動收縮業(yè)務(wù)保障現(xiàn)金流，導(dǎo)致業(yè)績增長放緩，2022年前三季度營收54.1億元，同比降9.3%，歸母凈利潤為0.04億元，同比下滑99.4%。二、建筑五金市場空間猶大，成本端逐步下行2.1建筑五金下游以地產(chǎn)為主，市場空間較大五金行業(yè)按照產(chǎn)品的用途可分為建筑五金、工具五金、日用五金和燃?xì)庠罹叩?。建筑五金又包括門窗五金、門控五金、點(diǎn)支承玻璃幕墻構(gòu)配件、不銹鋼護(hù)欄構(gòu)配件、水暖五金等，主要應(yīng)用于各類建筑結(jié)構(gòu)。其中，門窗五金廣泛應(yīng)用于各類房屋建筑，門控五金、點(diǎn)支承玻璃幕墻構(gòu)配件主要用于商業(yè)及公共建筑。門窗五金系統(tǒng)是指安裝在門窗型材專用標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)上的五金件的系統(tǒng)組合，以滿足門窗整體性能的需要。組成門窗五金系統(tǒng)的具體五金件包括：傳動機(jī)構(gòu)用執(zhí)手、旋壓執(zhí)手、雙面執(zhí)手、合頁（鉸鏈）、滑撐、撐擋（風(fēng)撐）、插銷、傳動鎖閉器、滑輪、多點(diǎn)鎖閉器、限位器等。門窗五金系統(tǒng)對門窗的安全性能、抗風(fēng)壓性能、氣密性能、水密性能、保溫性能、隔熱性能、隔音性能、反復(fù)啟閉耐久性能、啟閉力指標(biāo)起到重要作用。門控五金系統(tǒng)指安裝在無框玻璃門等非型材門扇上的五金件系統(tǒng)組合，包括地彈簧、閉門器、門夾、門鎖、推拉移門、拉手、推杠鎖、電子鎖、讀卡器、駁接件等，具有保護(hù)門框和門體，實(shí)現(xiàn)門扇自動平穩(wěn)關(guān)閉、選擇性停位以及門禁等功能，主要用于商場、酒店、賓館、辦公樓、居民樓大門、展覽館、機(jī)場等人員出入頻繁的商業(yè)及公共場所的通道門扇中。點(diǎn)支承玻璃幕墻構(gòu)配件指應(yīng)用于點(diǎn)支承玻璃幕墻、采光頂、雨棚等點(diǎn)支承結(jié)構(gòu)中不銹鋼金屬構(gòu)配件的總稱，包括夾具、駁接頭、駁接爪、轉(zhuǎn)接件、拉索、拉桿、支撐桿等，廣泛應(yīng)用在大型商業(yè)及公共建筑點(diǎn)支承玻璃結(jié)構(gòu)中，如體育館、會展中心、機(jī)場、火車站、寫字樓、商場、酒店等。建筑五金下游以地產(chǎn)為主，具有種類繁多、定制比例高、客戶群體分散等特點(diǎn)。從下游看，建筑五金行業(yè)客戶群體包括地產(chǎn)公司、幕墻公司、門窗公司、裝飾公司等。因建筑五金種類繁多、價值體量小，客戶和訂單相對分散，2012-2014年堅(jiān)朗五金平均每個客戶僅貢獻(xiàn)營收18萬元，2012-2021年堅(jiān)朗五金前五大客戶營收占比從8.2%降至2.8%，遠(yuǎn)低于東方雨虹、科順股份、公元股份。此外，建筑五金定制產(chǎn)品占比高，2014年堅(jiān)朗五金訂單數(shù)量超過20萬份，其中約1/3為定制化訂單。從行業(yè)空間看，測算門窗五金、門控五金市場空間或超800億元。盡管2021H2以來地產(chǎn)基本面持續(xù)承壓，銷售、竣工顯著下滑，但測算建筑五金行業(yè)空間猶大，門窗五金方面，一般門窗面積約為建筑面積25％，約1.5平方米門窗用一套五金系統(tǒng)，2021年建筑業(yè)房屋竣工面積為41億平米，參考堅(jiān)朗五金售價、假設(shè)門窗五金行業(yè)均價60元/套，推算建筑業(yè)新建房屋領(lǐng)域市場空間約417億元（若考慮存量建筑更新、市場空間將更大）。門控五金方面，據(jù)堅(jiān)朗五金招股書披露，2010年國內(nèi)門控五金產(chǎn)值約290億元，其中地彈簧50億元、閉門器80億元。據(jù)中國建筑業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒披露，2011-2020年商業(yè)及服務(wù)房屋、辦公用房屋、科研、教育和醫(yī)療用房屋竣工面積從4.82億平米增長15%至5.54億平米，2010-2021年鋁合金、鋅合金價格漲幅超過25%，估算門控五金產(chǎn)值超過406億元。競爭格局相對分散，堅(jiān)朗門窗五金市占率僅10%。據(jù)中國幕墻網(wǎng)披露，國內(nèi)建筑五金行業(yè)競爭格局相對分散，企業(yè)數(shù)量約4000家。根據(jù)上述測算，新房領(lǐng)域門窗五金市場空間約417億元，2021年堅(jiān)朗五金門窗五金收入為41.8億元，對應(yīng)市占率僅10%，門控五金業(yè)務(wù)市占率更低。從競爭對手看，既有國際知名五金企業(yè)，如諾托、絲吉利婭-奧彼、格屋、史丹利等，也包括國內(nèi)優(yōu)秀五金企業(yè)，如佛山合和、春光五金、興三星五金、立興楊氏等，此外低端市場還有大量區(qū)域型的中小企業(yè)。2.2上游包括不銹鋼等，近期成本端高位回落上游原材料包括不銹鋼等，堅(jiān)朗五金毛利率相對穩(wěn)定。從上游看，建筑五金上游成本主要為不銹鋼、鋁合金、鋅合金，2021年堅(jiān)朗五金的不銹鋼、鋁合金、鋅合金和零配件合計(jì)占公司生產(chǎn)成本的比重為68%。堅(jiān)朗五金的門窗五金、不銹鋼護(hù)欄構(gòu)配件業(yè)務(wù)毛利率與不銹鋼價格具有一定的負(fù)相關(guān)性，點(diǎn)支承玻璃幕墻構(gòu)配件與鋁合金、鋅合金價格具有一定的負(fù)相關(guān)性。值得一提的是，得益于較強(qiáng)的議價與成本傳導(dǎo)能力，堅(jiān)朗五金毛利率波動幅度小，2012-2021年門窗五金毛利率介于41%-44%，門控五金介于35%-40%，點(diǎn)支承玻璃幕墻構(gòu)配件介于30%-36%，不銹鋼護(hù)欄構(gòu)配件波動幅度相對較大，介于28%-40%。近期成本端高位回落，后續(xù)毛利率有望改善。2021年至2022年上半年，受不銹鋼、鋁合金與鋅合金價格上漲影響，公司毛利率顯著承壓。但2022年4月以來，不銹鋼、鋁合金與鋅合金價格高位回落，三者期貨結(jié)算價2022Q3平均值分別同比下滑13%、11%、7%。隨著公司前期購置的高價原材料逐步消耗，后續(xù)毛利率有望逐步改善。三、品類與渠道擴(kuò)張打開空間，集成與管理奠定優(yōu)勢堅(jiān)朗五金作為建筑五金行業(yè)龍頭，近年致力于成為建筑配套件集成供應(yīng)商，銷售平臺雛形顯現(xiàn)：一是通過品類擴(kuò)張構(gòu)筑集成優(yōu)勢，同時打開成長空間；二是自建銷售渠道且持續(xù)下沉，品牌、產(chǎn)品集成優(yōu)勢在縣城長尾市場更加凸顯；三是針對品類繁多、銷售難度大的痛點(diǎn)，堅(jiān)持信息化建設(shè)，提高獲客效率。3.1擴(kuò)品類構(gòu)筑集成優(yōu)勢，同時打開成長新空間2016年上市后加速實(shí)施多品牌戰(zhàn)略，產(chǎn)品品類大幅增加。2012年公司在“堅(jiān)朗”、“堅(jiān)宜佳”兩大建筑五金品牌基礎(chǔ)上，開拓智能家居領(lǐng)域、成立堅(jiān)朗海貝斯；2016年上市后加快實(shí)施多品牌戰(zhàn)略，收購“新安東”（密封保溫），設(shè)立“秦泰”（機(jī)電窗控系統(tǒng)）、“科興精密”等品牌；2017年設(shè)立“春光間隔條”、“特靈”（工程安裝）、“堅(jiān)穩(wěn)”（智能窗簾等機(jī)電設(shè)備）等品牌；2018年收購“GRIWIND格蘭斯柯”（智能新風(fēng)），設(shè)立“LIFFROT萊法特”（防火材料）、“PRECSIO精高（智能馬桶）”，新增參股品牌“君和睿通”（樓宇對講等），戰(zhàn)略合作品牌在原有“MACO”、“Fapim”、“GILGEN”及“FLEX”的基礎(chǔ)上，新增“Ensinger”；2019年設(shè)立“金鵬管業(yè)”等；2020年設(shè)立“堅(jiān)朗照明”等；2021年設(shè)立“朗石涂料”、“美盛新材料”等，增加“四季沐歌”（凈水器）等品牌。目前已形成自有、參股與戰(zhàn)略合作三大品牌矩陣，構(gòu)筑建筑配套件銷售大平臺。公司產(chǎn)品品牌體系分為三種：1）堅(jiān)朗旗下品牌，包括堅(jiān)朗、堅(jiān)宜佳、海貝斯、春光間隔條、格蘭斯柯新風(fēng)系統(tǒng)、新安東密封材料、萊法特防火材料等；2）參股品牌，包括君和睿通、美盛、金鵬管道、快螺緊固件、巴蒂格地板、四季沐歌凈水器、和成衛(wèi)浴、信高隔熱條、九陽防水等；3）戰(zhàn)略合作品牌，包括奧地利U槽五金系列、意大利鋁門窗五金、瑞士自動門系統(tǒng)、信發(fā)優(yōu)品石膏板。公司品類拓展過程中，初期會先與產(chǎn)品方簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，根據(jù)銷售情況決定是否進(jìn)一步合作，對于其中發(fā)展前景較好或優(yōu)勢明顯的產(chǎn)品，會優(yōu)先考慮股權(quán)合作、成立合資公司。例如，巴蒂格地板、四季沐歌凈水器在2020年為戰(zhàn)略合作品牌，目前已調(diào)整為參股品牌。公司計(jì)劃未來產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為自有/全資公司、控股/參股公司、戰(zhàn)略合作關(guān)系三種模式各占三分之一。對于戰(zhàn)略合作品牌和參股品牌，公司相當(dāng)于一個大的經(jīng)銷商，與自有品牌一起構(gòu)筑建筑配套件的銷售大平臺。我們認(rèn)為，之所以采取品牌矩陣的拓展模式，主要因新品類的進(jìn)入并非易事，特別是公司采用直銷模式、缺乏店面進(jìn)行產(chǎn)品展示、客戶對于新品種認(rèn)可度較低。因此，自有品牌適合切入技術(shù)壁壘低、品牌敏感度低、競爭格局高度分散的領(lǐng)域，比如間隔條、密封材料，或是與公司成熟品類相關(guān)性高的領(lǐng)域，比如智能窗控、智能晾衣架、智能監(jiān)控、智能防盜貓眼等智能家居產(chǎn)品。參股與戰(zhàn)略品牌適合存在一定壁壘、競爭格局相對穩(wěn)定的領(lǐng)域，比如防水、地板、石膏板、管道，這些領(lǐng)域市場空間較大，但也存在若干龍頭地位穩(wěn)固的上市公司，競爭較為激烈，這類領(lǐng)域拓展主要依靠公司較為龐大的銷售渠道，以及產(chǎn)品集成帶來的客戶吸引力，尤其是面向三四線與縣城長尾市場。隨著規(guī)模體量增加帶來產(chǎn)品利潤率提升、品牌認(rèn)可度逐步提高，公司再通過參股或設(shè)立控股子公司方式加大投入，從而實(shí)現(xiàn)新品類的有序拓展。擴(kuò)品類打開成長新空間，規(guī)模效應(yīng)與管理提效改善新品類利潤率。2012-2021年公司家居類產(chǎn)品與其他建筑五金產(chǎn)品收入從0.4億元升至32.4億元，占比從3%升至37%。盡管產(chǎn)品培育耗時耗資、利潤率前期微薄，但隨著規(guī)模效應(yīng)凸顯與管理效率提升，人均產(chǎn)出提升與費(fèi)用攤薄、原材料采購成本改善、產(chǎn)線穩(wěn)定與成品率提高減少返修成本，新品類利潤率將逐步改善。2012-2021年家居類產(chǎn)品與其他建筑五金產(chǎn)品整體毛利率從16%提升至29%。擴(kuò)品類構(gòu)筑產(chǎn)品集成優(yōu)勢，尤其是面向中小客戶。因建筑配套件產(chǎn)品多樣復(fù)雜、單價不高，中小客戶往往對此人力投入較少、缺乏專業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)各類配套件的采購安裝。公司定位于建筑配套件集成供應(yīng)商，產(chǎn)品涉及建筑五金、智能鎖、新風(fēng)系統(tǒng)、密封條、地板、防水防或材料等，品類多達(dá)130種，可為客戶提供“一站式采購”，以及“產(chǎn)品+服務(wù)”模式，包括安裝與售后服務(wù)。3.2渠道下沉拓展長尾市場，產(chǎn)品品牌優(yōu)勢俱佳公司堅(jiān)持自建銷售渠道，以直銷模式為主。不同于眾多中小五金企業(yè)普遍采取經(jīng)銷模式，公司一直堅(jiān)持自建銷售渠道，以直銷模式為主導(dǎo)、輔以網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。2012-2014年直銷收入占比高達(dá)97%-98%，經(jīng)銷收入占比僅2%-3%。盡管渠道建設(shè)成本高昂、管理難度較大，但直銷好處亦毋庸置疑，不僅可以節(jié)省中間渠道成本，還能及時把握市場動態(tài)，尤其是在近年下游地產(chǎn)需求大幅減少的背景下，公司自建的銷售渠道具有更強(qiáng)的應(yīng)對能力。更重要的一點(diǎn)在于，直銷模式亦是公司成為建筑配套件集成供應(yīng)商的必要選擇。2016年以來公司加速品類擴(kuò)張，由于新品類存在一定技術(shù)與品牌壁壘，通過參股與戰(zhàn)略品牌合作進(jìn)行“試錯”與產(chǎn)品培育具有重要價值，公司實(shí)際上成為參股與戰(zhàn)略合作品牌的“經(jīng)銷商”，因此若再通過經(jīng)銷渠道進(jìn)行銷售，對于品牌合作方的吸引力將大打折扣，同時經(jīng)銷商也難以快速適應(yīng)公司持續(xù)擴(kuò)張的產(chǎn)品品類、銷售難度較大。2012年以來銷售人數(shù)大幅增長，2021H2以來加大縣城布局。2012年以來，公司持續(xù)加大銷售渠道構(gòu)建，銷售網(wǎng)點(diǎn)與人數(shù)大幅增長。截至2021年末公司國內(nèi)外銷售網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)超800多個，銷售團(tuán)隊(duì)6518人。從區(qū)域布局看，公司2016年上市后集中進(jìn)行渠道下沉，目前國內(nèi)除西藏外所有的地級市都已覆蓋，2021H2以來公司加大縣城市場布局，2022H1新增網(wǎng)點(diǎn)150多個，其中大部分分布在縣城市場。從銷售人數(shù)分布看，2021年省會城市、地級市、縣城分別約占比40%、30%、30%。級城市競爭格局分散，長尾市場公司產(chǎn)品集成與品牌優(yōu)勢俱佳。首先，不同于高能級城市建筑配套件市場競爭激烈，縣城和地級市場競爭格局更加分散，且客戶以中小企業(yè)居多，公司品類齊全、采購方便，集成化優(yōu)勢更加凸顯。其次，公司作為國內(nèi)建筑五金行業(yè)龍頭，品牌知名高，工程市場競爭力強(qiáng)，2017-2021年房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)500強(qiáng)門窗五金品牌首選率中保持排名第一，長尾市場競爭優(yōu)勢更加突出。第三，公司直銷模式下服務(wù)質(zhì)量更優(yōu)，包括提供安裝及售后服務(wù)，物流發(fā)貨快捷、工程進(jìn)度影響小。從收入結(jié)構(gòu)看，2022H1省會城市、地級市和縣城收入分別占比約50%、30%和20%，縣城收入占比較2021年18%左右小幅提升，印證縣城市場拓展逐見成效。3.3信息化建設(shè)鞏固壁壘，供應(yīng)鏈管理能力卓佳長期堅(jiān)持信息化建設(shè)，提升多品類、復(fù)雜訂單處理能力。建筑五金具有品類繁多復(fù)雜、非標(biāo)產(chǎn)品占比高、客戶群體高度分散等特點(diǎn)，疊加公司積極擴(kuò)張品類（截至2022年8月底約有130個品類），對于銷售人員及管理體系提出來極大的挑戰(zhàn)。在此背景下，公司早在2006年在銷售系統(tǒng)上線CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），2007年上線HR（人力資源管理系統(tǒng)），2008年上線ERP（企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)），2009年上線PDM（產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)），2013年全面升級甲骨文，將ERP、HR、CRM、OA等系統(tǒng)化，2019年推出自主開發(fā)的一站式建材集采服務(wù)平臺——堅(jiān)朗云采?？紤]品類擴(kuò)張為建筑五金企業(yè)規(guī)模做大做強(qiáng)的必經(jīng)之路，而品類擴(kuò)張依賴于高效的管理運(yùn)營機(jī)制，隨著公司信息化管理愈發(fā)成熟，我們認(rèn)為這將成為公司有力的競爭壁壘。堅(jiān)朗云采有效提高公司銷售效率，交易占比已近四成。堅(jiān)朗云采服務(wù)對象為客戶與銷售人員，將業(yè)務(wù)簡單化、可視化，一是滿足客戶集中、透明、簡單、高效的自主采購需求，提升客戶采購體驗(yàn)與滿意度，二是提高銷售人員效率，減少客戶詢價、產(chǎn)品介紹與查詢等同質(zhì)化、低附加值工作，讓銷售人員擁有更多時間完成高附加值、顧問式的營銷工作，三是平臺建立在甲骨文數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上，后臺系統(tǒng)更加穩(wěn)定，所有功能實(shí)現(xiàn)PC端和手機(jī)端同步運(yùn)行，方便銷售人員與客戶隨時隨地登陸，系統(tǒng)訂單處理能力大幅提升，目前接近40%的銷售交易在云采平臺實(shí)現(xiàn)。全國建有三十余個備貨倉，實(shí)現(xiàn)訂單交付快速響應(yīng)。除了銷售端多達(dá)900個以上的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)、6518人的銷售隊(duì)伍，運(yùn)營端高效的信息化管理平臺，配送端公司還在全國建有30多個備貨倉、海外多個子公司所在地設(shè)有倉庫、建立中心倉以加快備貨倉的周轉(zhuǎn)和使用效率，并通過第三方物流運(yùn)輸資源配送，解決產(chǎn)品運(yùn)輸半徑問題，實(shí)現(xiàn)訂單交付快速響應(yīng)。根據(jù)生產(chǎn)周期的差異，標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)備貨生產(chǎn)，非標(biāo)件產(chǎn)品為客戶下單后定制化生產(chǎn)。2018-2021年，公司存貨周轉(zhuǎn)率從3.0升至5.0，周轉(zhuǎn)效率顯著提升。四、參考德國伍爾特，平臺發(fā)展、提質(zhì)增效可期德國伍爾特集團(tuán)為全球裝配與緊固件集大成者，對研究堅(jiān)朗五金發(fā)展具有一定借鑒意義。4.1德國伍爾特為全球裝配與緊固件集大成者伍爾特集團(tuán)為全球裝配和緊固件領(lǐng)域龍頭企業(yè)，2021年銷售規(guī)模達(dá)171億歐元。德國伍爾特集團(tuán)成立于1945年，作為全球裝配和緊固件業(yè)務(wù)值得信賴的合作伙伴，公司為客戶提供高品質(zhì)的化工品、工具、耗材、緊固件、勞務(wù)用品和專業(yè)的系統(tǒng)解決方案。目前伍爾特集團(tuán)在全球80多個國家擁有超過400多家公司，8萬逾名員工（包括3.3萬名長期雇用的銷售代表），在80多個國家/地區(qū)擁有2497家提貨店—從美國、格陵蘭島、歐洲和南非到印度、中國和新西蘭。1954-2021年，伍爾特集團(tuán)銷售收入從8萬歐元升至171億歐元，過去67年CAGR達(dá)20.1%，2021年?duì)I業(yè)利潤13億歐元，凈利潤9.7億歐元。伍爾特期限包括伍爾特直線和聯(lián)盟公司，2021年收入占比分別為55%、45%。伍爾特直線公司為汽車維修與保養(yǎng)、生產(chǎn)制造業(yè)、裝配技術(shù)、手工業(yè)、建筑等行業(yè)客戶提供超過12.5萬種產(chǎn)品，包括緊固件、化工品、手動工具、勞防用品、刃具磨料、門窗安裝工具、錨栓系統(tǒng)等；聯(lián)盟公司主要來自集團(tuán)收并購，從事伍爾特相關(guān)業(yè)務(wù)的貿(mào)易和生產(chǎn)企業(yè)，包括提供DIY商店所需的產(chǎn)品、電氣安裝材料、電路板等電子部件等，此外也涉足金融服務(wù)、物流服務(wù)、酒店和餐飲業(yè)。4.2伍爾特平臺規(guī)模遠(yuǎn)超堅(jiān)朗，具備借鑒意義從銷售品類看，伍爾特品類遠(yuǎn)超堅(jiān)朗，平臺模式得以驗(yàn)證。伍爾特為汽車維修與保養(yǎng)、生產(chǎn)制造業(yè)、裝配技術(shù)、手工業(yè)、建筑等行業(yè)客戶提供超過12.5萬種產(chǎn)品，表明品類擴(kuò)張、平臺型企業(yè)的發(fā)展之路可以走通，并且在新冠疫情沖擊下，多元化的業(yè)務(wù)布局能夠分散風(fēng)險，業(yè)績增長更具韌性。對比之下，堅(jiān)朗五金目前品類約130種，細(xì)分產(chǎn)品約2萬多個，對比伍爾特仍有較大的品類拓展空間。從銷售規(guī)?？?，伍爾特收入利潤遠(yuǎn)超堅(jiān)朗，海外貢獻(xiàn)過半。2021年伍爾特集團(tuán)銷售總額高達(dá)171億歐元，營業(yè)利潤13億歐元，德國以外地區(qū)收入貢獻(xiàn)占比高達(dá)59%，開拓國際市場有效打開伍爾特成長空間。對比之下，2021年堅(jiān)朗五金營收88.1億元，營業(yè)利潤11.3億元，遠(yuǎn)低于伍爾特，海外收入占比僅7%。從人均創(chuàng)收看，伍爾特人均創(chuàng)收高于堅(jiān)朗，人均收入增長帶動營收攀升。得益于品類擴(kuò)張逐見成效，2017-2021年堅(jiān)朗五金銷售人員的人均營收從83萬元升至135萬元，但橫向?qū)Ρ瓤催h(yuǎn)低于伍爾特（2021年伍爾特銷售人員人均銷售額達(dá)51萬歐元），也遠(yuǎn)低于國內(nèi)其他消費(fèi)建材龍頭如東方雨虹、科順股份、三棵樹。我們認(rèn)為，隨著公司品類繼續(xù)擴(kuò)張、渠道持續(xù)下沉、疊加信息化管理效率提升，未來銷售效率有望提高，人均創(chuàng)收具備較大提升空間。2012-2021年伍爾特銷售額CAGR為5.5%，主要得益于銷售人均創(chuàng)收增長，同期銷售人員人均銷售額CAGR為4.6%。從競爭優(yōu)勢看，銷售團(tuán)隊(duì)、規(guī)模效應(yīng)、產(chǎn)品性價比、物流供貨等為伍爾特重要競爭力。如前文所述，伍爾特一是銷售隊(duì)伍龐大，獲客能力較強(qiáng)；二是產(chǎn)品性價比高，公司采用全球集中采購和詢價模式，龐大的規(guī)模效應(yīng)使伍爾特成為全球諸多制造商的首選合作伙伴，進(jìn)而給客戶帶來具備性價比的產(chǎn)品，而伍爾特品牌背書下、產(chǎn)品質(zhì)量無需多言；三是交付保障性強(qiáng)，不僅得益于制造商首選合作伙伴的地位，伍爾特在采購規(guī)模方面具有靈活性和前瞻性，采購專家積極監(jiān)測供應(yīng)商、并通過多維度數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)逆周期購買，未雨綢繆地儲備充足物料，并在80多個國家/地區(qū)擁有2497家提貨店，從而有效履行對用戶的交付承諾，使客戶生產(chǎn)線得以持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)。對比之下，堅(jiān)朗五金作為國內(nèi)建筑五金行業(yè)龍頭，銷售渠道持續(xù)擴(kuò)張，且在全國建有30多個備貨倉、海外多個子公司所在地設(shè)有倉庫，信息化建設(shè)不斷完善，但規(guī)模與競爭優(yōu)勢與伍爾特尚存差距。未來隨著堅(jiān)朗五金規(guī)模體量增長，競爭優(yōu)勢將愈發(fā)凸顯。4.3伍爾特銷管費(fèi)率降低，堅(jiān)朗提質(zhì)增效可期除了品類、渠道、市場擴(kuò)張帶來銷售人均收入增長，人均費(fèi)用管控亦是堅(jiān)朗五金未來重要看點(diǎn)。2012-2019年公司銷售費(fèi)用從1.84億元升至9.85億元，主要因銷售人員數(shù)量從1464個升至4639個，同時銷售人均銷售費(fèi)用從12.5萬元升至21.2萬元（其中人均薪酬從6.2萬元升至13.7萬元），新人培育耗時但成本支出剛性，疊加各地網(wǎng)點(diǎn)搭建消耗資源，導(dǎo)致人均費(fèi)用顯著增長。但隨著公司渠道鋪設(shè)日趨完善，疊加疫情下差旅、員工社保等支出減少，2020-2021年人均銷售費(fèi)用持續(xù)下滑，期間費(fèi)用