銷實習(xí)學(xué)校：銷實習(xí)專業(yè)：班級：姓名：學(xué)號：指導(dǎo)老師:日期：前言：時間：從六月五號開始，總共四個星期的時間進(jìn)行珠寶營銷實習(xí)。主要內(nèi)容：了解珠寶行業(yè)的市場現(xiàn)狀，地區(qū)經(jīng)濟對珠寶行業(yè)的影響，經(jīng)營規(guī)模，珠寶的促銷方法，珠寶公司的經(jīng)營狀況，珠寶營業(yè)員的素質(zhì)等。實習(xí)過程：珠寶營銷實習(xí)期間，首先通過上網(wǎng)查資料，來查閱國內(nèi)外珠寶行業(yè)的廣告、售后服務(wù)、員工招聘、業(yè)務(wù)范圍和焦作珠寶行業(yè)現(xiàn)狀的資料。接著再進(jìn)行實地考察，對多家珠寶店進(jìn)行了解，只有多走多看才能使我們把課本上所學(xué)的與實際結(jié)合起來充分利用。畢竟我們學(xué)的都只是理論知識，相當(dāng)于紙上談兵，沒有實際的工作經(jīng)驗?zāi)敲匆磺卸际强照劇Ｗ詈笠獙@幾天的實習(xí)成果進(jìn)行整理，積累經(jīng)驗。并且寫實習(xí)報告。實習(xí)目的：通過這次的珠寶營銷實習(xí)，提高我們寶玉石鑒定與加工專業(yè)的社會經(jīng)驗、基本素質(zhì)和營銷的能力，對我們以后走向社會，走向工作都是有很大幫助的。第一章焦作市經(jīng)濟及珠寶行業(yè)現(xiàn)狀第一節(jié)焦作市基本狀況焦作地理焦作市位于河南省西北部，北依太行與山西省接壤，南臨黃河與鄭州、洛陽相望?，F(xiàn)轄2市4縣4區(qū)和1個高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，總面積4071平方公里，總?cè)丝?45.5萬，其中市區(qū)人口80.7萬,城鎮(zhèn)人口133.1萬。焦作有著優(yōu)越的區(qū)位優(yōu)勢。它地處我國南北交匯點，東西結(jié)合部，又是新歐亞大陸橋在中國境內(nèi)的中心地帶，具有承東啟西、溝南通北的樞紐地位。交通焦作有著便利的交通優(yōu)勢。它地處黃河南北之通道，扼晉豫兩省之要沖，自古就是豫西北地區(qū)重要的物資集散地。境內(nèi)有焦枝、焦太、焦新、月侯四條鐵路線，有月山、待王兩個較大的貨運編組站，鐵路交通便利。全市公路總里程達(dá)4953公里，公路密度121.6公里/百平方公里，遠(yuǎn)高于全省和全國平均水平。文化滔滔黃河之濱，一個并不起眼的村莊——焦作溫縣陳家溝，當(dāng)今已風(fēng)靡全球的太極拳，雖然流派紛呈，但卻共出一源，都是由發(fā)源于河南焦作市溫縣陳家溝的陳式太極拳衍變而來。太極拳不僅僅是一種拳術(shù)，它內(nèi)涵豐富，深深扎根于中國傳統(tǒng)哲學(xué)、養(yǎng)生學(xué)、中醫(yī)學(xué)等多學(xué)科的深厚土壤之中，是中華民族幾千年燦爛文化的結(jié)晶。同時焦作的歷史上曾經(jīng)產(chǎn)生過許許多多堪稱巨匠級的文化名人。魏晉時期的竹林七賢，長期隱居于云臺山中的百家?guī)r一帶，或評論國是、或吟詩作畫，在中國的文化史上，留下了不可或缺的一筆。號稱“唐宋八大家之首的文學(xué)家韓愈，一生仕途曲折，但在中國文學(xué)史上，卻成就了曠世偉業(yè)。韓愈和柳宗元共同提倡和領(lǐng)導(dǎo)了文學(xué)革命的新運動，開創(chuàng)了一種新的現(xiàn)實主義的文風(fēng)。韓愈一生，文章頗多，幾乎可以說篇篇杰作、句句精彩，成為中國文壇的千古榜樣。唐代大詩人李商隱，擅長律詩、絕句，富于文采、精于構(gòu)思、情致婉曲、風(fēng)格獨特，是中國唐代詩人中的杰出代表，其影響之大，在中國文化史上也是不多見的。元代理學(xué)家許衡、曾官至集賢大學(xué)士兼國子監(jiān)祭酒，主持全國的教育事宜。他主持發(fā)明的新歷法，被元世祖授名為《授時歷》，成為我國歷史上使用時間最長的歷法。明代王子朱載育，天資聰穎，勤奮好學(xué)，一生在諸多領(lǐng)域都做出了杰出的貢獻(xiàn)。在歷學(xué)、律學(xué)、數(shù)學(xué)方面取得了巨大成就，首創(chuàng)了十二平均律理論、提出了歷算歲差的方法，測出了北京當(dāng)時的地理緯度和地磁偏差，被國外的科學(xué)家稱為“文藝復(fù)興”式的偉大科學(xué)家。在近代和現(xiàn)代，焦作也有不少文化名人產(chǎn)生過巨大的影響，從近代的名吏曹瑾到現(xiàn)代著名學(xué)者王夢奎、靳尚誼等，都為焦作的文化和歷史留下了濃重的筆墨。經(jīng)濟作為河南省最早的資源開發(fā)型城市，曾經(jīng)為河南及全國的經(jīng)濟建設(shè)做出了很大貢獻(xiàn)，特別是在煤炭領(lǐng)域，不但為新中國早期工業(yè)建設(shè)作出了積極努力，而且為我國煤炭事業(yè)培養(yǎng)了大批人才，支援了全國煤炭基地的進(jìn)一步開發(fā)和建設(shè)。焦作雖然是一個新興的中等工業(yè)城市，但由于有了新中國成立后五十年的建設(shè)和積累，工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)都具有良好的基礎(chǔ)。工業(yè)方面，從五十年代開始，國家先后在焦作投資建設(shè)了數(shù)十個大型工業(yè)企業(yè)。基本形成了以能源為主體，煤炭、電力、化工、機械、冶金、建材、輕紡、食品等綜合發(fā)展的新的工業(yè)基礎(chǔ)體系。為焦作經(jīng)濟的發(fā)展，打下了良好的基礎(chǔ)。農(nóng)業(yè)方面，焦作一直有著獨特的優(yōu)勢，由于焦作土地肥活、氣候適宜、水源豐富，適宜多種作物生長。所以，焦作的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)一直保持著很快的發(fā)展速度。而且焦作擁有豐富的旅游資源。優(yōu)越的地理位置和數(shù)千年歷史文化的積淀，造就了這里豐富而獨特的自然景觀和人文景觀。政府大力發(fā)展旅游業(yè)，帶動第三產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展?，F(xiàn)已開發(fā)建成云臺山國家級風(fēng)景區(qū)，青天河、神農(nóng)山、青龍峽省級風(fēng)景區(qū)和峰林峽、青龍峽、月山寺市級風(fēng)景名勝區(qū)，以及中央電視臺焦作影視城、龍源湖樂園等現(xiàn)代休閑娛樂場所。由云臺山、青龍峽、峰林峽、神農(nóng)山、青天河五大園區(qū)組成的云臺山世界地質(zhì)公園，是聯(lián)合國教科文組織確定的世界首批28個世界地質(zhì)公園之一；歷史積蘊豐厚，擁有府城遺址、嘉應(yīng)觀等6處國家重點文物保護(hù)單位?！伴Ыy(tǒng)計，云臺山景區(qū)門票收入已經(jīng)達(dá)到全國第五名，旅游人數(shù)是全國第八名，2004年到目前為止，門票收入已經(jīng)突破6000萬元，其綜合經(jīng)濟收入達(dá)到5.3億元，直接帶動了焦作經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高?！鄙虡I(yè)布局焦作的主要商業(yè)布局，解放路商業(yè)軸線，解放路與怡光路交口區(qū)域，主要以百貨店、超市、專業(yè)店、專賣店等零售網(wǎng)點為主，可適當(dāng)發(fā)展餐飲娛樂業(yè)，其形成中站組團的一個重要點商業(yè)區(qū)域；解放路百貨大樓附近區(qū)域，它將構(gòu)成全市的一級商業(yè)主中心區(qū)域，主要以購物中心、百貨店、大型超市、專業(yè)店、專賣店等傳統(tǒng)商業(yè)為主；東方紅廣場區(qū)域，主要以購物中心、專業(yè)店、專賣店、超市等大型零售商業(yè)網(wǎng)點為主，可兼餐飲娛樂業(yè)，形成一級商業(yè)主中心的重要組成部分；六號院及周邊區(qū)域，主要以大型超市、百貨店、購物中心為主；文昌路與解放路交*口區(qū)域，布置大量的零售商業(yè)網(wǎng)點、主要以百貨店、購物中心、專賣店、專業(yè)店為主的零售網(wǎng)點為主，可兼餐飲、休閑娛樂業(yè)。民主路商業(yè)軸線，民主路北段，近北山公園的路段可結(jié)合北山公園，主要以超市、便利店等零售網(wǎng)點為主，兼顧餐飲、休閑娛樂業(yè)，作為百貨大樓一級商業(yè)主中心的一個輔助商業(yè)區(qū)域；和平街以北，學(xué)生路以南的民主路段兩側(cè)區(qū)域，也是焦作市商業(yè)的核心區(qū)域，主要以購物中心、專業(yè)店、專賣店等大型零售商業(yè)網(wǎng)點為主，可兼部分餐飲娛樂；火車站廣場以北，建設(shè)路以南的民主路段以購物中心、專業(yè)店、專賣店、超市等零售商業(yè)網(wǎng)點為主，可兼餐飲、娛樂以及其他服務(wù)業(yè)；南水北調(diào)干渠以南，人民路以北的民主路段區(qū)域可以特色產(chǎn)品專賣店、風(fēng)情酒吧、咖啡廳等休閑娛樂為主；世紀(jì)路以南，神州路以北路段及周邊區(qū)域，主要以會員店、購物中心、專賣店、超市、專業(yè)店等零售商業(yè)網(wǎng)點為主。消費水平焦作的消費水平屬于中等水平，但是隨著城鄉(xiāng)居民收入穩(wěn)步提高、消費能力有效提升、消費觀念不斷更新，有力地促進(jìn)了全市消費市場的繁榮活躍，商品價格在萬元以上的大件商品如汽車、住房、數(shù)碼產(chǎn)品成了消費熱點。焦作市居民個人享受型消費正向一個新的數(shù)量級攀升。第二節(jié)焦作市珠寶行業(yè)概況珠寶零售業(yè)數(shù)量焦作珠寶零售業(yè)的數(shù)量很多，全市規(guī)模比較大的大概二三十家，更有很多小的首飾店。小規(guī)模的珠寶零售：主要的大型商業(yè)廣場都有珠寶柜臺如三維商業(yè)廣場，新亞商廈等。在三維商業(yè)廣場一樓的黃金珠寶區(qū)，有很多國內(nèi)外著名的珠寶品牌進(jìn)駐。例如：中國黃金、IDO、潮宏基、周大福，周大生，戴夢得等等。這些品牌在這里基本上都設(shè)有三四個珠寶專柜供人選擇。大規(guī)模的珠寶零售店鋪主要珠寶零售業(yè)名稱經(jīng)營范圍地址焦作金伯利珠寶廣場鉆飾、鉑金、鈀金、黃金、翡翠、銀飾解放中路錦云商場一樓167號老鳳祥焦作專賣店鉆飾、鉑金、鈀金、黃金、翡翠、銀飾解放中路與西街交叉口上海老廟銀樓鉆飾、鉑金、鈀金、黃金、翡翠、銀飾解放中路百貨樓停車場六福珠寶鉆飾、鉑金、鈀金、黃金、翡翠、商業(yè)步行街第二章珠寶促銷方法第一節(jié)企業(yè)形象的樹立璀璨耀眼的鉆石，代表剛毅、承諾與永恒；圓潤光潔的珍珠，象征堅貞、高貴與圓滿；通透碧綠的翡翠，寓意吉祥富貴這些珠寶不論是生于水中，還是采自礦山，都是自然界賜予人類的物質(zhì)財富，令人不由自主地向往。近些年來，隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和生活水平的穩(wěn)步提高，人們的珠寶首飾消費理念也在發(fā)生著變化。一向被視為奢侈品的珠寶首飾，已從傳統(tǒng)的保值、增值功能，轉(zhuǎn)變?yōu)槿藗儩M足精神文化需求、突顯身份地位和獨特品味、追求流行時尚生活的載體，為了適應(yīng)消費者認(rèn)牌購買的需要，為了在市場競爭中盡可能大地占領(lǐng)市場份額。為了與國際知名品牌相抗衡，在激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展，珠寶企業(yè)必須樹立自己的企業(yè)形象。一是通過服務(wù)塑造企業(yè)形象。黃金珠寶企業(yè)形象是靠商品的高檔次、質(zhì)量的高水平、服務(wù)的高信譽爭得的。質(zhì)次價高的商品，欺騙消費者事件，只能損害黃金珠寶企業(yè)形象，使企業(yè)臭名遠(yuǎn)揚。在日常業(yè)務(wù)活動中，我們通過強化監(jiān)督手段，開展了“學(xué)習(xí)提素”等一系列活動，實現(xiàn)了規(guī)范化服務(wù)，贏得了消費者和市場，促進(jìn)了企業(yè)經(jīng)濟效益的同步增長。二是新聞宣傳塑造企業(yè)形象。企業(yè)形象是靠企業(yè)的新聞性贏得的。為了使企業(yè)在消費者中留下深刻的印象，我們要十分注重利用報刊、電視、廣播等新聞形式廣泛宣傳企業(yè)。幾年來，在電視、電臺、報紙、雜志及網(wǎng)絡(luò)上做到了“電視上有影、廣播上有聲、報刊上有名”，增強了宣傳效果，極大提高了消費者對企業(yè)的信任度，又提高了企業(yè)在市場上的競爭能力。三是通過公關(guān)活動塑造企業(yè)形象。企業(yè)形象是一個復(fù)合體，它既包括“經(jīng)濟技術(shù)形象”、“商品質(zhì)量形象”，也包括“道德形象”、“文化形象”、“社會形象”等。所以黃金珠寶流通企業(yè)既要通過經(jīng)濟手段，同時更不能忽視通過非經(jīng)濟手段來擴大自身在社會上的影響，以達(dá)到塑造企業(yè)形象的目的。由于每個企業(yè)都要與社會建立聯(lián)系，要與上級單位、消費者等進(jìn)行聯(lián)系，所以企業(yè)通過與這些社會團體及個人加強聯(lián)絡(luò)，再通過他們與外界的廣泛接觸，就可以達(dá)到宣傳本企業(yè)的效果。四是通過企業(yè)負(fù)責(zé)人和企業(yè)員工形象塑造黃金珠寶流通企業(yè)形象。企業(yè)形象是靠員工隊伍的高素質(zhì)和先進(jìn)任務(wù)的高聲望奪得的。企業(yè)的負(fù)責(zé)人是企業(yè)的代表，企業(yè)的特性及其別具一格的形象主要是由企業(yè)負(fù)責(zé)人體現(xiàn)的。它對企業(yè)形象的塑造起著舉足輕重的作用。而企業(yè)員工形象不僅是指企業(yè)員工外表的整潔、大方，更重要的是他們所具備的內(nèi)在素質(zhì)，包括積極上進(jìn)的工作作風(fēng)、有高雅的生活作風(fēng)以及對企業(yè)發(fā)展充滿的信心和決心等。所以，員工形象也是投資環(huán)境，在市場經(jīng)濟條件下更不容忽視。第二節(jié)廣告宣傳大家都知道廣告的宣傳能有效的提高企業(yè)形象，知名度以及產(chǎn)品的銷售。品牌宣傳作用廣告是一個向公眾展示企業(yè)及其產(chǎn)品的大好機會，通過廣告，可以將公司名稱、歷史、產(chǎn)品、商標(biāo)、品牌、產(chǎn)品的特色和功能傳達(dá)給大眾認(rèn)知。特別是在新產(chǎn)品上市前期，用廣告讓公眾知曉產(chǎn)品尤為重要。誘發(fā)消費者購買欲廣告能誘發(fā)消費者的購買欲望。制作廣告主要是啟發(fā)人們的消費欲望。一個消費者由根本不知，不需要該產(chǎn)品，到有興趣認(rèn)識一下，直至有購買的欲望、成交。這一過程，除了依靠有效的銷售技巧外，廣告就是要令顧客知道，這個產(chǎn)品適合他的需要。三、造就口碑廣告宣傳能透過宣傳樹立企業(yè)形象，造就品牌口碑，造成消費者的慢性消費，能使產(chǎn)品建立起穩(wěn)定的市場占有率。如何從鋪天蓋地的廣告宣傳中脫穎而出，如何使企業(yè)的廣告投入有所收獲。就需要企業(yè)有一定的廣告宣傳技巧。一、良好的第一印象人的第一印象非常重要，你在跟別人初次見面時，前般不會輕易改變，廣告宣傳也如此。這就需要廣告設(shè)計具有形式美，具有一定的風(fēng)格，能給消費者一定的視覺沖擊力，讓其接受廣告宣傳并喜歡上這個廣告。在實習(xí)期間，我去啦很多的珠寶零售商店以及名牌珠寶柜臺，令我印象最深的是周大福的廣告宣傳。它的柜臺的一側(cè)放著周大福的新產(chǎn)品和每個首飾系列的小廣告冊子。打開這個廣告冊子，發(fā)現(xiàn)里面有很多這一系列不同款式的首飾。如我看的鉑金對戒系列的冊子，它的封面設(shè)計的很浪漫是一對幸福的戀人，兩人帶著情侶對戒表情幸福。冊子里面不同的款式首飾都有很動聽給人聯(lián)想的命名，和如詩般的介紹。后面還有鉑金的小知識：根據(jù)不同人的氣質(zhì)選擇鉑金，鉑金婚戒保養(yǎng)小貼士，鉑金小知識等。周大福惹火系列平面廣告“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”，這條廣告語歷經(jīng)幾十年依然令人記憶猶新，他不僅在世人面前肯定了鉆石的價值，同時也引導(dǎo)了消費者的價值觀念一一鉆石是愛情的見證。那么用鉆石來寓意愛情永久當(dāng)然也是無可厚非的，于是，眾多珠寶廠家紛紛效仿，無數(shù)求婚廣告開始轟炸消費者，人們的視覺開始疲倦，變得麻木…就在這時，周大福珠寶的廣告打破了這個僵局，徹底拋開愛情這個所謂永久的話題，大打時尚的招牌，推出一系列“你夠時尚嗎？”為主題的廣告，頓時令人眼前一亮。以下是四則周大福惹火系列廣告文案，雖然只是簡單的一句話，卻句句緊扣人心，用個貼切的詞就是“到位”標(biāo)題一：拿得起，放不下，都是鉆石惹的禍標(biāo)題二：“因為我的K-gold，我要向酒吧里所有受冷落的女士說抱歉”標(biāo)題三：我們是姐妹，我們是天敵標(biāo)題四：接受他，擁有他，給他自由我很喜歡這系列廣告，無論是從一個廣告人還是消費者的角度。我認(rèn)為，這則廣告的創(chuàng)意主要是從現(xiàn)代女性的生活觀，價值取向入手，活靈活現(xiàn)的將新女性的形象毫無掩飾的展現(xiàn)出來。比如第一則表現(xiàn)出了女人感性的一面，把女人在愛情中對待戀人優(yōu)柔寡斷的一面與鉆石錯位搭配，真實的剖析出女人內(nèi)心渴望獨立，不再因為男人而悲痛欲絕、欲斷難斷，我們女人只會因為鉆石，因為自己而拿得起放不下。而第二則則表現(xiàn)出女人高傲的一面，炫耀與張揚，渴望得到眾人的矚目與青睞?，F(xiàn)如今，隨著飾品外觀設(shè)計的多樣化，鉆石、黃金等貴重物品不僅僅只用來寓意愛情，而是成為了人們生活中不可缺少的裝飾品，這系列的廣告能在眾多珠寶廣告中脫穎而出正是抓住了其目標(biāo)消費者——女性的心理與時尚所引導(dǎo)的社會發(fā)展趨勢，因而大獲成功。周大福從來不吝嗇于廣告宣傳，但也絕對不隨意投放廣告，他們的市場推廣部不斷在研究和把握著目標(biāo)消費者群心理的微妙變化、她們的媒介接觸習(xí)慣等，然后優(yōu)化最有效的媒體組合，精確傳遞品牌的消費主張和內(nèi)涵。品牌的傳播其實可分為針對旗下系列產(chǎn)品的傳播和品牌形象的傳播。在產(chǎn)品傳播方面，周大福確定以時尚雜志為主，電視、周刊為輔，電臺、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外等媒介為補充的組合策略；在對時尚媒介的選擇上以世界時裝之苑、嘉人、時尚芭莎等一線雜志為重點；用二線雜志如虹、瑞麗伊人、今日風(fēng)采、時裝、新娘等雜志為輔助。在廣告上全方位、多角度、分層次地有效覆蓋，讓時尚信徒們“無處可逃”……在品牌形象傳播上，周大福的核心宣傳策略包括以下幾個方面：一、龐大的全明星陣容，借一線明星的影響力來宣傳品牌形象：品牌想倡導(dǎo)和引領(lǐng)一種新的時尚生活方式或一種生活態(tài)度，絕不只是找一、兩個當(dāng)紅明星出來幫著喊幾句口號就能一蹴而就的，它必須不斷地讓時尚信徒們，特別是其中的意見領(lǐng)袖者們?nèi)ソ邮芾思馍系囊恍r尚代表們地反復(fù)“信仰”灌輸和洗禮。在周大福主辦和參與的各類大型活動中，我們可以看到強大的周大福全明星陣容，其中包括：莫文蔚、張曼玉、黃圣依、李小璐、呂燕、黃曉明、周偉童、陳沛嘉、周靚、王馨平、王敏德……如此的豪華陣容，也只有周大福能悠然駕馭。二、策劃系列時尚活動，提升品牌影響力：策劃活動是奢侈品牌最慣用的殺手锏，因為通過活動可以拉近與目標(biāo)消費群的距離，與消費者的零距離親密接觸可以增加品牌的親切感；通過活動可以提升品牌的知名度、美譽度；通過活動可以彰顯出品牌的深厚文化內(nèi)涵；通過活動可以提高企業(yè)的社會公益形象；三、不斷致力于慈善公益事業(yè)，拉高企業(yè)及品牌形象。近年來積極投身慈善的企業(yè)不少，但能把慈善活動做得比較有創(chuàng)意的卻為數(shù)不多。周大福不僅積極參與慈善公益活動，而且還追求慈善活動組織的創(chuàng)意性、時尚性，吸引更多人的眼球，引起更多人對慈善事業(yè)的關(guān)注。比如與聯(lián)合國兒童基金會合作，捐款幫助山區(qū)窮困兒童；組織高手云集的每年度一屆的“周大福慈善杯”高爾夫球大師賽，積極為中國大陸的盲人同胞籌款；再如讓形象代言人莫文蔚和員工們一起去探望山區(qū)的小孩，通過公眾對明星、藝人的關(guān)注，讓更多人了解到貧困兒童需要幫助的生存狀況；再如鼎力支持2007BAZAAR明星慈善夜；傾情推進(jìn)“女性?職場?健康，平衡女人最美麗”的關(guān)愛女性公益論壇……第三節(jié)售后服務(wù)售后服務(wù)，就是在商品出售以后所提供的各種服務(wù)活動。從推銷工作來看，售后服務(wù)本身同時也是一種促銷手段。在追蹤跟進(jìn)階段，推銷人員要采取各種形式的配合步驟，通過售后服務(wù)來提高企業(yè)的信譽，擴大產(chǎn)品的市場占有率，提高推銷工作的效率及效益。珠寶售后其實也是企業(yè)生產(chǎn)、銷售、經(jīng)營、的重要手段之一。珠寶業(yè)發(fā)展至今，已經(jīng)形成了設(shè)計、生產(chǎn)、加工、展示、檢測、銷售、售后一條龍的產(chǎn)業(yè)鏈，相比較之下，珠寶業(yè)的售后服務(wù)相對的滯后一點，而且越來越多的消費者已經(jīng)不滿足單一的售后服務(wù)形式，他們追求的是更多，更完善，更優(yōu)秀的服務(wù)。細(xì)數(shù)珠寶售后模式發(fā)展至今大概經(jīng)歷了以下幾種.七八十年代的打金匠。九十年代到二十一世紀(jì)初的品牌珠寶店已經(jīng)遍布全國，打金店的生意已經(jīng)不如以往那么風(fēng)光，品牌珠寶不論是在設(shè)計，服務(wù)，售后都勝一籌，更多的人傾向珠寶店購買，珠寶店也會為消費者提供一系列的完整的售后服務(wù)。二十一世紀(jì)到現(xiàn)在消費者對珠寶的售后服務(wù)的局限性已經(jīng)不僅限于免費清洗之類的低端服務(wù)，他們還需要更多的服務(wù)，讓飾品也做一下美容，這樣專業(yè)的珠寶售后服務(wù)公司應(yīng)運而生。珠寶體檢，珠寶保養(yǎng)，珠寶香薰SPA,生物識別刻印技術(shù)，珠寶文身，珠寶七彩電金，珠寶也可以化妝和做美容，這個以前聞所未聞的服務(wù)，在這個追求時尚，個性的年代里，也越來越得到消費者的認(rèn)可。第四節(jié)營業(yè)員促銷技巧作為珠寶營業(yè)員在珠寶銷售中應(yīng)主動向顧客推出新款式，善于捕捉顧客心理，講求營銷技巧，熟悉和掌握產(chǎn)品知識，懂得銷售技巧和業(yè)務(wù)流程規(guī)范并能熟練運用。能在工作中不斷收集并反饋給公司既時的市場信息與顧客需求。利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費者的購買欲望，實現(xiàn)更多的銷售。完成銷售指標(biāo)。宣傳品牌是通過與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度；派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。-服務(wù)態(tài)度要熱情有禮，不管顧客是否要購買產(chǎn)品都要態(tài)度一樣。同時要文明用語以選擇詞語為主；說話技巧則側(cè)重在如何靈活委婉地使用詞語。只有兩者有機地結(jié)合起來，才能使顧客聽起來自然、舒服、愉快才能產(chǎn)生購買欲。做好產(chǎn)品陳列，保持產(chǎn)品與促銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。第五節(jié)其他品牌戰(zhàn)略所謂品牌戰(zhàn)略就是公司將品牌作為核心競爭力，以獲取差別利潤與價值的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略。品牌戰(zhàn)略是市場經(jīng)濟中競爭的產(chǎn)物，近年來，一些意識超前的企業(yè)紛紛運用品牌戰(zhàn)略的利器，取得了競爭優(yōu)勢并逐漸發(fā)展壯大。戰(zhàn)略的本質(zhì)是塑造出企業(yè)的核心專長，從而確保企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。在科技高度發(fā)達(dá)、信息快速傳播的今天，產(chǎn)品、技術(shù)及管理訣竅等容易被對手模仿，難以成為核心專長，而品牌一旦樹立，則不但有價值并且不可模仿，因為品牌是一種消費者認(rèn)知，是一種心理感覺，這種認(rèn)知和感覺不能被輕易模仿。如老鳳祥的品牌發(fā)展目標(biāo)：樹立起中國都市工業(yè)的一面旗幟打造成中國旅游紀(jì)念品的主力軍確立成中國首飾業(yè)的第一品牌進(jìn)入到國際珠寶首飾業(yè)的知名品牌行列策略之一一營銷創(chuàng)新為先導(dǎo)，加快連鎖經(jīng)營步伐，加強銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。探索各種手段發(fā)展合作伙伴，形成新穎的全國連鎖網(wǎng)絡(luò)機制。發(fā)展特色銀樓，提升品牌形象。設(shè)立名師設(shè)計中心，提供個性化首飾的設(shè)計制作服務(wù)。加快國際市場開拓，發(fā)展外銷出口。加強與國外著名首飾企業(yè)合作策略之二一技術(shù)創(chuàng)新為支撐，加大技術(shù)創(chuàng)新，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高產(chǎn)品科技含量和附加值。注重在傳統(tǒng)首飾領(lǐng)域引進(jìn)新材料、新工藝、新技術(shù)。組建公司設(shè)計室，形成新產(chǎn)品研發(fā)中心策略之三一管理創(chuàng)新為鏈接，持續(xù)強化質(zhì)量管理體系，建立公司、專業(yè)廠和連鎖門店、班組四級質(zhì)量管理網(wǎng)絡(luò)。按市場化、國際化的要求，建立符合現(xiàn)代企業(yè)管理要求的企業(yè)運作機制。推進(jìn)人員結(jié)構(gòu)調(diào)整，開展首席設(shè)計師、技師、制做工、營業(yè)員等系列的評聘。推進(jìn)技術(shù)、管理等要素參與分配，完善激勵機制，讓員工共享企業(yè)發(fā)展成果。加強人員培訓(xùn)，提高職工素質(zhì)，推進(jìn)人才流動品牌戰(zhàn)略使產(chǎn)品在營銷傳播過程中，珠寶產(chǎn)品就像人，是有特定的性格特征的。所以，在對產(chǎn)品概念包裝完成后，營銷傳播活動啟動前，必須要給產(chǎn)品確定一條傳播主線，即明確產(chǎn)品的性格特征。這樣便于消費者識別產(chǎn)品，也便于其他商家無法進(jìn)行復(fù)制。第三章老鳳祥公司經(jīng)營狀況創(chuàng)業(yè)于1848年的老鳳祥已走過了160個春秋，是中國首飾業(yè)的世紀(jì)品牌。老鳳祥銀樓是國內(nèi)唯一的由一個半世紀(jì)前相傳至今的百年老店。這也是我為什么選老鳳祥為的原因，都說創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難，但老鳳祥已發(fā)展成為集科工貿(mào)于一體，擁有老鳳祥銀樓有限公司、老鳳祥首飾研究所有限公司、老鳳祥珠寶首飾有限公司、老鳳祥鉆石加工中心有限公司等20多家子公司，首飾廠、銀器廠、禮品廠、型材廠四個專業(yè)分廠，以及近60家連鎖銀樓、300多家專賣店和1000多家經(jīng)銷商的大型首飾企業(yè)集團。第一節(jié)人事管理招收營業(yè)員條件1、高中以上文化程度，35周歲以下年齡，品行良好、五官端正，女身高1.58、男身高1.70以上；2、同等條件下優(yōu)先錄取條件：有叁年以上商店柜臺銷售工作經(jīng)歷特別是有二年以上銷售黃金珠寶經(jīng)歷者優(yōu)先，此類人員學(xué)歷、年齡可適當(dāng)放寬；大專生、商業(yè)職校畢業(yè)生優(yōu)先；形象氣質(zhì)較好者優(yōu)先；3、待遇：固定收入不低于焦作市同類銀樓營業(yè)員水平；獎金與銷售業(yè)績掛鉤，參照焦作市同行業(yè)平均提獎比例結(jié)合實際銷售情況每月提成，上不封頂；兩年以上珠寶營業(yè)員工作經(jīng)歷，對珠寶知識有一定了解；4、形象好、氣質(zhì)佳、親和力強；5、有較強的學(xué)習(xí)能力和與人溝通的能力；6、為人和善、服從管理；員工待遇員工的底金是800元，提成是每月的千分之七第二節(jié)實物管理商品儲藏擺放老鳳祥銀樓焦作店，整體給人的感覺就是古色古香，推開大門，迎賓馬上微笑著迎了上來，歡迎光臨”熱情的話語在耳畔響起，環(huán)視四周，室內(nèi)的裝飾風(fēng)格體現(xiàn)了時尚和古典的巧妙融合，流金溢彩與百年老店積淀的濃郁氛圍相得益彰。每個柜臺前都駐足了不少挑選珠寶首飾的顧客，工作人員正在耐心地為他們講解。商品擺放有序，同系列同材質(zhì)的放在一起，黃金與黃金在一塊，玉石翡翠放一塊擺放時也有一定的間距，避免拿取寶石時發(fā)生碰撞，展柜里的首飾用柔和的燈光照射每一款都發(fā)射出獨有的光澤。擺放珠寶的柜臺里都有放一杯水，是因為珠寶柜臺里面的燈光光線很強，溫度是非常高的，而且一天要開很長時間，珠寶等尤其是玉器如果周圍的濕度不高，那么本身游離的水分子會蒸發(fā)，那么會很快干澀、失去滋潤的光彩，嚴(yán)重者會損害玉器的質(zhì)量。大票小票小票，也就是常說的普通發(fā)票，主要由營業(yè)稅納稅人和增值稅小規(guī)模納稅人使用，增值稅一般納稅人在不能開具專用發(fā)票的情況下也可使普通發(fā)票。普通發(fā)票由行業(yè)發(fā)票和專用發(fā)票組成。前者適用于某個行業(yè)和經(jīng)營業(yè)務(wù)，如商業(yè)零售統(tǒng)一發(fā)票、商業(yè)批發(fā)統(tǒng)一發(fā)票、工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品銷售統(tǒng)一發(fā)票等；后者僅適用于某一經(jīng)營項目，如廣告費用結(jié)算發(fā)票，商品房銷售發(fā)票等。普通發(fā)票的基本聯(lián)次為三聯(lián)：第一聯(lián)為存根聯(lián)，開票方留存?zhèn)洳橛?；第二?lián)為發(fā)票聯(lián)，收執(zhí)方作為付款或收款原始憑證；第三聯(lián)為記賬聯(lián)，開票方作為記賬原始憑證。大票就是增值稅發(fā)票，增值稅專用發(fā)票是我國實施新稅制的產(chǎn)物，是國家稅務(wù)部門根據(jù)增值稅征收管理需要而設(shè)定的，專用于納稅人銷售或者提供增值稅應(yīng)稅項目的一種發(fā)票。專用發(fā)票既具有普通發(fā)票所具有的內(nèi)涵，同時還具有比普通發(fā)票更特殊的作用。它不僅是記載商品銷售額和增值稅稅額的財務(wù)收支憑證，而且是兼記銷貨方納稅義務(wù)和購貨方進(jìn)項稅額的合法證明，是購貨方據(jù)以抵扣稅款的法定憑證，對增值稅的計算起著關(guān)鍵性作用。貨物交接、貨款交付當(dāng)顧客決定購買某一珠寶首飾時，營業(yè)員及時報價，并計價、開據(jù)購貨小票，遞交給顧客，同時指明收銀臺位置。待顧客送回蓋有“現(xiàn)金收訖”的取貨聯(lián)時，營業(yè)員應(yīng)核對提貨小票并根據(jù)取貨小票所寫的編號、款式提取相應(yīng)珠寶首飾。遞交，即將珠寶首飾商品遞交給顧客。遞交的程序一般是在珠寶首飾包裝、計價、收款后，將珠寶首飾、發(fā)票、相應(yīng)的鑒定證書、保證卡等一同遞交給顧客。遞交時應(yīng)做到：（1）將所購買珠寶首飾及各種票證一同遞交給顧客，并可囑咐“請您收好，這是您購買的XX、這是鑒定證書、這是購貨憑證”。（2）遞交時同時簡短介紹珠寶首飾的佩戴、保養(yǎng)注意事項，保修或退貨規(guī)定。（3）遞交時應(yīng)有禮貌、細(xì)致準(zhǔn)確，雙手將已包裝好的珠寶首飾商品輕輕交到顧客手中，注意不要遞錯，切忌不要因顧客多、工作忙而將商品隨意拋給顧客。第三節(jié)經(jīng)營狀況老鳳祥銀樓主要銷售品種有經(jīng)營品類包括：黃金、鉑金、鉆飾、紅藍(lán)寶、翡翠、銀飾等老鳳祥金銀珠寶首飾、金銀擺件享譽全國乃至東南亞地區(qū)。老鳳祥金銀禮品、收藏品屢屢引起轟動效應(yīng)：生肖首日封、賀卡系列，世紀(jì)金條、金銀紀(jì)念章、金像、金書、金卡、純銀浮雕畫、純銀餐具、18K金鏡架等，深得消費者的青睞。在新世紀(jì)之初，老鳳祥湊響了新的“金色樂章”一一柔性首飾，以其精湛的工藝、金屬的質(zhì)感、柔軟的造型從傳統(tǒng)首飾中脫穎而出，代表著新時代的時尚和前衛(wèi)，迎來了“世紀(jì)品牌”新的“金色年華。近5年多內(nèi)，老鳳祥從一個區(qū)域品牌成長為全國覆蓋率達(dá)87%的著名品牌，銷售、利潤保持每年30%至50%的高速增長，榮獲中國名牌、中國馳名商標(biāo)稱號，被評為中國和亞洲500最具價值品牌之一，在中華老字號百強榜上位列第7，進(jìn)入全球珠寶100強。第四章營業(yè)員素養(yǎng)珠寶首飾營業(yè)員的儀容、儀表、儀態(tài)美是屬于一種軟環(huán)境之美。當(dāng)每位營業(yè)員都做到了儀容、儀表、儀態(tài)美，會給整個購物環(huán)境帶來一派動態(tài)的美、一派生機勃勃健康的美。這種軟環(huán)境的美能夠與硬環(huán)境的美相呼應(yīng)產(chǎn)生一種和諧的美。這種和諧之美是每一位顧客一走進(jìn)店堂就會感受到的。軟環(huán)境之美能對顧客產(chǎn)生更強的親和力，感染力和吸引力，是商品得以銷售的潛在動力。營業(yè)員的用語也很有學(xué)問，營業(yè)員的柜臺日常用語進(jìn)行總結(jié)，并歸納為簡潔的“十四字”用語，即：您、請、歡迎、對不起、謝謝、沒關(guān)系、再見。營業(yè)員在整個銷售過程應(yīng)掌握并靈活應(yīng)用這些短語。當(dāng)我實習(xí)期間去的每個大型珠寶店，員工都是統(tǒng)一著裝，在左胸上方戴著工作牌，儀表端正大方，站立姿態(tài)舉止端莊，微笑服務(wù)，禮貌待人，整體給人感覺很親切。當(dāng)我在柜臺看首飾時，營業(yè)員一