商務(wù)談判程序及技巧談判技巧是談判制勝的重要因素之一。猶太民族有句諺語(yǔ)說(shuō)：“技巧是弱者的法寶。”尤其在談判的一方實(shí)力較弱時(shí)，談判技巧顯得格外重要。即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于沒有掌握。商務(wù)談判的程序p90

談判開局階段談判報(bào)價(jià)階段談判磋商階段談判締約階段第一節(jié)開局階段的技巧p90開局階段---是指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過(guò)?，F(xiàn)代心理學(xué)研究表明，人通常會(huì)對(duì)那些與其想法一致的人產(chǎn)生好感，并愿意將自己的想法按照那些人的觀點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。這一研究結(jié)論正是開局策略的心理學(xué)基礎(chǔ)。

一、開局氣氛的營(yíng)造p113談判氣氛分為以下四種類型：第一種情況，洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對(duì)立、緊張。在這種氣氛中，談判雙方人員的關(guān)系并不融洽、親密，互相表現(xiàn)出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對(duì)立。第二種會(huì)談氣氛是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久，談判人員在談判中表現(xiàn)出漫不經(jīng)心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等。這種談判進(jìn)展緩慢，效率低下，會(huì)談也常常因故中斷。第三種洽談氣氛是熱烈、積極、友好，談判雙方互相信任、諒解、精誠(chéng)合作，談判人員心情愉快，交談融洽，會(huì)談?dòng)行?、有成果。第四種洽談氣氛則是平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、認(rèn)真。意義重大、內(nèi)容重要的談判，雙方態(tài)度都極其認(rèn)真嚴(yán)肅，有時(shí)甚至拘謹(jǐn)。每一方講話、表態(tài)都思考再三，決不盲從，會(huì)談?dòng)兄刃?、有效率。顯然，上述第三種會(huì)談氣氛是最有益，也是最為大家所歡迎的。開局的技巧體現(xiàn)在營(yíng)造熱烈友好的氣氛。好的開端意味著成功的一半。1954年在日內(nèi)瓦談判越南問(wèn)題時(shí)，曾經(jīng)發(fā)生過(guò)美國(guó)前國(guó)務(wù)卿杜勒斯不準(zhǔn)美國(guó)代表團(tuán)成員與周總理率領(lǐng)的中國(guó)代表團(tuán)成員握手的事情，中美斷交近20年。1972年，尼克松在第一次訪問(wèn)中國(guó)下飛機(jī)時(shí)，要警衛(wèi)人員把守機(jī)艙門，不讓其他人下來(lái)，以便突出他一下飛機(jī)就主動(dòng)地伸出手來(lái)和周總理握手的場(chǎng)面。握手的動(dòng)作持續(xù)的時(shí)間不過(guò)幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個(gè)良好的開端。周總理與他見面時(shí)的第一句話是：“您從大洋彼岸伸出手來(lái)和我握手。我們已經(jīng)25年沒有聯(lián)系了。”短暫的見面語(yǔ)，周恩來(lái)的機(jī)智、高雅、誠(chéng)摯、友好給人留下良好印象。日本原首相田中角榮在20世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交到達(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8C”。這使得他對(duì)中國(guó)方面的接待工作十分欽佩。在東京出發(fā)前，中國(guó)方面曾問(wèn)及對(duì)愛出汗的田中所適宜的室溫，秘書明確地回答：“17．8‘C”。這舒適的溫度使得田中角榮的心情舒暢，也為以后談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了良好的條件。幾年前，以色列和敘利亞在美國(guó)的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過(guò)和平談判，東道主美國(guó)精心準(zhǔn)備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹問(wèn)走動(dòng)。這種精心挑選的田園風(fēng)情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達(dá)成一致的意見。談判人員在開局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎(chǔ)。開局階段應(yīng)該談什么？選擇中性的話題：輕松而具有非業(yè)務(wù)性，容易引起雙方共鳴。例如：談?wù)撾p方感興趣的業(yè)余愛好、共同關(guān)心的時(shí)事；回憶往日合作成功的歡樂、感受；以輕松愉快的語(yǔ)氣談些雙方容易達(dá)成一致意見的話題，如談判的目的、議事日程安排、進(jìn)展速度、談判人員的組成情況等。創(chuàng)造積極熱烈氣氛技巧

1、感情攻擊法---通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情進(jìn)發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。運(yùn)用感情攻擊法的前提是了解對(duì)方參加談判人員的個(gè)人情況，盡可能了解和掌握談判對(duì)手的性格、愛好、興趣、專長(zhǎng)，他們的職業(yè)、經(jīng)歷以及處理問(wèn)題的風(fēng)格、方式等。投其所好會(huì)使你取得意想不到的成功。

美國(guó)前總統(tǒng)里根訪問(wèn)復(fù)旦大學(xué),面對(duì)100多名初次見面的學(xué)生,他的開場(chǎng)白一下拉近雙方關(guān)系:”其實(shí),我和你們學(xué)校有著密切的關(guān)系,你們的謝希德校長(zhǎng)同我夫人都是史密斯學(xué)院的校友,照此看來(lái),我和各位自然也就都是朋友了!”此話一出,全場(chǎng)鼓掌,接下去的交流十分熱烈.法國(guó)空中中客車公公司當(dāng)年年推銷相相當(dāng)艱難難，因?yàn)闉檎凳朗澜缃?jīng)濟(jì)濟(jì)衰退，，公司派派了銷售售部貝爾爾那.拉拉第峻去去印度航航空公司司談判飛飛機(jī)銷售售，談判判對(duì)手是是印航主主席拉爾爾少將。。貝爾那見見到拉爾爾時(shí)說(shuō)：：“是你你使我有有機(jī)會(huì)回回到我的的出生地地”，然然后介紹紹自己的的身世，，最后拿拿出一相相片，是是圣.甘甘地和一一個(gè)小孩孩，他告告訴拉爾爾，那個(gè)個(gè)孩子是是我，當(dāng)當(dāng)年父母母帶我去去歐洲時(shí)時(shí)與甘地地同乘一一條船。。就這樣把把航聯(lián)主主席從同同是印度度人拉近近感情距距離，再再用印度度人都很很崇拜的的甘地產(chǎn)產(chǎn)生感情情共鳴，，結(jié)果談?wù)勁蟹浅３３晒Α！?、稱贊贊法---通過(guò)過(guò)稱贊對(duì)對(duì)方來(lái)削削弱對(duì)方方的心理理防線，，從而煥煥發(fā)出對(duì)對(duì)方的談?wù)勁袩崆榍?，調(diào)動(dòng)動(dòng)對(duì)方的的情緒，，營(yíng)造熱熱烈的氣氣氛。出自肺腑腑的贊美美，總是是能產(chǎn)生生意想不不到的奇奇效。人人一旦被被認(rèn)可其其價(jià)值時(shí)時(shí)，總是是喜不自自勝。尼克松總總統(tǒng)十分分喜愛一一支樂曲曲叫《美美麗的亞亞美利加加》，這這是支贊贊美他家家鄉(xiāng)的樂樂曲。在在中國(guó)歡歡迎他的的儀式上上竟然聽聽到了他他十分喜喜愛的一一支樂曲曲《美麗麗的亞美美利加》》，他原原本沒有有想到在在中國(guó)能能聽到這這支贊美美他家鄉(xiāng)鄉(xiāng)的樂曲曲，不禁禁為中國(guó)國(guó)方面的的熱情友友好所感感動(dòng)。中中美的外外交談判判也由此此更增添添了幾分分良好的的氣氛。。3、幽默默法---用幽幽默的方方式來(lái)消消除談判判對(duì)手的的戒備心心理，積積極地參參與到談?wù)勁兄衼?lái)來(lái)，從而而營(yíng)造高高調(diào)的談?wù)勁虚_局局氣氛1945年7月月，中國(guó)國(guó)政府派派法官梅梅汝敖參參加了設(shè)設(shè)日本東東京的遠(yuǎn)遠(yuǎn)東國(guó)際際軍事法法庭對(duì)二二次大戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)犯的的審判工工作。到到場(chǎng)的有有美、中中、英、、蘇、加加、新西西蘭、荷荷蘭、印印度、菲菲律賓、、法國(guó)、、澳大利利亞共11國(guó)法法官。大大家最關(guān)關(guān)心的是是法庭上上座位排排列順序序，表示示國(guó)家地地位。法法庭庭長(zhǎng)長(zhǎng)經(jīng)盟軍軍最高統(tǒng)統(tǒng)帥麥克克阿瑟指指定由澳澳大利亞亞法官韋韋伯擔(dān)任任。庭長(zhǎng)長(zhǎng)坐審判判席中央央的首席席是不言言而喻的的。由于于美國(guó)在在日本放放原子彈彈使日本本投降，，在結(jié)束束戰(zhàn)爭(zhēng)中中的特殊殊作用，，由美國(guó)國(guó)法官坐坐庭長(zhǎng)右右手的第第二把交交椅也成成定局，，各國(guó)法法官都爭(zhēng)爭(zhēng)著要坐坐庭長(zhǎng)左左側(cè)的第第三把交交椅?正當(dāng)各國(guó)國(guó)法官爭(zhēng)爭(zhēng)論激烈烈之際，，梅法官官提議道道：以日日本降時(shí)時(shí)各受降降國(guó)簽字字順序排排列法庭庭座次最最為合理理。中國(guó)國(guó)受害最最深，付付出犧牲牲最大，，沒有日日本無(wú)條條件投降降，就沒沒有今天天的審判判。如果果大家不不同意，，以體重重來(lái)排，，體重居居中，體體輕居旁旁，我排排在旁邊邊心安理理得，好好向國(guó)家家交待，，國(guó)家不不愿意可可以找個(gè)個(gè)肥胖的的來(lái)代替替我。大大家聽完完哄堂大大笑，按按體重是是不可能能的，但但按受降降順序還還比較有有道理一一點(diǎn)。二、開局局階段應(yīng)應(yīng)考慮的的因素(一)談?wù)勁须p方方企業(yè)之之間的關(guān)關(guān)系1．雙方方企業(yè)有有很好的的業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系，長(zhǎng)長(zhǎng)期合作作得很好好。創(chuàng)造熱烈烈的、友友好的、、輕松愉愉快的氣氣氛。2．雙方方企業(yè)曾曾經(jīng)有過(guò)過(guò)業(yè)務(wù)往往來(lái)，但但關(guān)系一一般。開局創(chuàng)造造一個(gè)友友好、合合作、隨隨和的氣氣氛。3．雙方方企業(yè)過(guò)過(guò)去有過(guò)過(guò)業(yè)務(wù)往往來(lái)，但但合作不不佳，印印象不好好。采取親切切而不親親密，有有距離而而不疏遠(yuǎn)遠(yuǎn)的態(tài)度度。4．雙方方初次接接觸，以以前沒有有打過(guò)交交道的企企業(yè)。創(chuàng)造一個(gè)個(gè)友好、、真誠(chéng)、、合作的的氣氛(二)雙雙方談?wù)勁腥藛T員個(gè)人之之間的關(guān)關(guān)系談判是在在兩個(gè)場(chǎng)場(chǎng)合進(jìn)行行：場(chǎng)內(nèi)交易易，在談?wù)勁凶郎仙夏銇?lái)我我往，據(jù)據(jù)理力爭(zhēng)爭(zhēng)場(chǎng)外交易易，在談?wù)勁凶老孪?，雙方方談判人人員個(gè)人人之間的的疏通，，交流與與對(duì)話。。有時(shí)場(chǎng)外外交易在在談判中中的作用用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大于正式式談判桌桌上的作作用。場(chǎng)外交易易的關(guān)鍵鍵取決于于雙方談?wù)勁腥藛T員個(gè)人之之間關(guān)系系的好壞壞與熟悉悉、親密密程度。。(三)雙雙方的的談判實(shí)實(shí)力1．實(shí)力力旗鼓相相當(dāng)---以合合作、互互利為中中心，創(chuàng)創(chuàng)造一個(gè)個(gè)友好和和諧的合合作氣氛氛。2．我方方實(shí)力具具有明顯顯優(yōu)勢(shì)---與與弱方談?wù)勁凶罴杉伞鞍詺鈿狻?，不不能有任任何輕敵敵意識(shí)，，開局時(shí)時(shí)，仍要要表現(xiàn)友友好和誠(chéng)誠(chéng)意。3．我方方實(shí)力弱弱于對(duì)方方---對(duì)強(qiáng)于于我方的的對(duì)手談?wù)勁凶罴杉伞芭隆薄?。開局局表現(xiàn)出出友好與與合作，，充滿自自信，瀟瀟灑、沉沉著，大大方。第二節(jié)報(bào)報(bào)價(jià)階階段的技技巧p95報(bào)價(jià)---指談?wù)勁械囊灰环綄?duì)另另一方提提出自己己的所有有要求。。如商品的的數(shù)量、、質(zhì)量、、包裝、、價(jià)格、、裝運(yùn)、、保險(xiǎn)、、支付、、商檢、、索賠、、仲裁等等交易條條件，不不只是指指產(chǎn)品價(jià)價(jià)格，但但價(jià)格條條件具有有重要的的地位。。一、報(bào)價(jià)價(jià)的原則則合理性---合合乎情理理，能解解釋的通通。綜合性---報(bào)報(bào)價(jià)時(shí)，，不僅要要考慮按按報(bào)價(jià)所所獲利益益，還要要考慮該該報(bào)價(jià)能能否被對(duì)對(duì)方接受受，即報(bào)報(bào)價(jià)能否否成功的的機(jī)率問(wèn)問(wèn)題。藝術(shù)性---報(bào)報(bào)價(jià)要有有信心，，堅(jiān)定而而果斷；；簡(jiǎn)潔、、明了，，所用概概念、術(shù)術(shù)語(yǔ)、語(yǔ)語(yǔ)言及條條件務(wù)必必嚴(yán)謹(jǐn)、、準(zhǔn)確；注意：報(bào)報(bào)價(jià)時(shí)不不必做任任何解釋釋和說(shuō)明明，因?yàn)闉閷?duì)方肯肯定會(huì)對(duì)對(duì)有關(guān)內(nèi)內(nèi)容提出出問(wèn)題的的。二、報(bào)價(jià)價(jià)的方式式p961．書面面報(bào)價(jià)比較正式式、規(guī)范范。但書書面報(bào)價(jià)價(jià)的白紙紙黑字，，客觀上上限制了了企業(yè)的的條件變變化。對(duì)對(duì)實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)大的談?wù)勁姓哂杏欣?．口頭頭報(bào)價(jià)口頭報(bào)價(jià)價(jià)具有很很大的靈靈活性，，可以見見機(jī)行事事，沒有有約束感感。對(duì)實(shí)實(shí)力弱者者有利。應(yīng)以書面面報(bào)價(jià)為為主，口口頭報(bào)價(jià)價(jià)補(bǔ)充。。三、報(bào)價(jià)的的時(shí)機(jī)選擇擇由誰(shuí)先報(bào)價(jià)價(jià)？一般地說(shuō)，，先報(bào)價(jià)比比較有利。。因?yàn)橄葓?bào)報(bào)價(jià)的一方方通過(guò)報(bào)價(jià)價(jià)實(shí)際上為為談判規(guī)定定了一個(gè)框框框，使最最終協(xié)議有有可能在此此范圍內(nèi)達(dá)達(dá)成，而且且在整個(gè)談?wù)勁羞^(guò)程中中或多或少少地支配著著對(duì)方的期期望水平。。報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的的選擇1、按商業(yè)業(yè)習(xí)慣---由發(fā)起起談判的一一方先報(bào)價(jià)價(jià)。貨物買買賣談判，，多半是由由賣方先報(bào)報(bào)價(jià)，買方方還價(jià)。2、談判的的沖突程度度---在在沖突程度度較高的商商務(wù)談判中中，先報(bào)價(jià)價(jià)比后報(bào)價(jià)價(jià)更為合適適。3、雙方實(shí)實(shí)力不相當(dāng)當(dāng)---實(shí)實(shí)力強(qiáng)的先先報(bào)。4、雙方談?wù)勁薪?jīng)驗(yàn)不不相當(dāng)---有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的先報(bào)。。5、行內(nèi)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)當(dāng)---內(nèi)內(nèi)行、熟悉悉的先報(bào)。。四、報(bào)價(jià)起起點(diǎn)“喊價(jià)要狠狠”，只要要能找到理理由加以辯辯護(hù)就盡量量提高開盤盤價(jià)。賣方方報(bào)最高價(jià)價(jià)格；買方方報(bào)最低價(jià)價(jià)。實(shí)踐證明，，如果賣主主開價(jià)較高高，則往往往在較高的的價(jià)格上成成交；相反反，如果買買主還價(jià)很很低，則往往往在較低低的價(jià)格上上成交。大大多數(shù)的最最終協(xié)議結(jié)結(jié)果往往在在這兩個(gè)價(jià)價(jià)格的中間間，或者接接近中間的的價(jià)格上成成交。撒切爾夫人人與共同體體各國(guó)首腦腦的談判1975年年12月，，在柏林召召開的歐洲洲共同體各各國(guó)首腦會(huì)會(huì)議上，舉舉行了削減減英國(guó)支付付共同體經(jīng)經(jīng)費(fèi)的談判判。各國(guó)首首腦們?cè)瓉?lái)來(lái)以為英國(guó)國(guó)政府可能能希望削減減3億英鎊鎊，從談判判的慣例出出發(fā)，撒切切爾夫人會(huì)會(huì)提出削減減3.5億億英鎊，所所以，他們們就在談判判中，提議議可以考慮慮同意削減減2.5億億英鎊。這這樣討價(jià)還還價(jià)談判下下來(lái)，會(huì)在在3億英鎊鎊左右的數(shù)數(shù)目上達(dá)成成協(xié)議。可是，完全全出乎各國(guó)國(guó)首腦們的的意料之外外，撒切爾爾夫人獅子子大開口，，報(bào)出了10億英鎊鎊的高價(jià)，，使首腦們們瞠目結(jié)舌舌，一致加加以堅(jiān)決的的反對(duì)?？煽扇銮袪柗蚍蛉藞?jiān)持己己見，在談?wù)勁凶郎鲜际冀K表現(xiàn)出出不與他國(guó)國(guó)妥協(xié)的姿姿態(tài)，共同同體各國(guó)首首腦——這這些紳士們們，簡(jiǎn)直拿拿這位女士士——鐵娘娘子，沒有有任何辦法法，不得不不遷就撒切切爾夫人，，結(jié)果不是是在3.5億英鎊，，也不是在在2.5和和10億英英鎊的中間間數(shù)—6.25億英英鎊，而是是在8億英英鎊的數(shù)目目上達(dá)成協(xié)協(xié)議，即同同意英國(guó)對(duì)對(duì)歐洲共同同體每年負(fù)負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)費(fèi)削減8億億英鎊。撒切爾夫人人用報(bào)高價(jià)價(jià)的手法獲獲得了談判判的巨大成成功。為什么“喊喊價(jià)要狠””？賣方一旦報(bào)報(bào)出了價(jià)，，就成了一一個(gè)無(wú)法逾逾越的上限限，因此報(bào)報(bào)價(jià)一定要要高；報(bào)價(jià)越高，，為自己留留的讓步余余地就越大大；報(bào)價(jià)的高低低影響著對(duì)對(duì)方對(duì)己方方潛力的評(píng)評(píng)價(jià)；報(bào)價(jià)是給予予對(duì)方的期期望值，期期望的水平平越高，成成功的可能能性也越高高。如對(duì)方是老老客戶，雙雙方有較真真誠(chéng)的友誼誼和合作關(guān)關(guān)系，可不不必把價(jià)格格報(bào)得很高高。五、抬價(jià)技技巧(賣方方使用)抬價(jià)---許多人常常常在雙方方已商定好好的基礎(chǔ)上上，又反悔悔變卦，抬抬高價(jià)格，，而且往往往能如愿以以償。抬高高價(jià)往往會(huì)會(huì)有令人意意想不到的的收獲。抬價(jià)作用還還在于：賣賣方能較好好地遏制買買方的進(jìn)一一步要求，，從而更好好地維護(hù)己己方的利益益。美國(guó)談判專專家麥科馬馬克有一次次代表公司司交涉一項(xiàng)項(xiàng)購(gòu)買協(xié)議議，對(duì)方開開始的開價(jià)價(jià)是50萬(wàn)萬(wàn)元，他和和公司的成成本分析人人員都深信信，只要用用44萬(wàn)元元就可以完完成這筆交交易。1個(gè)月后，，他開始和和對(duì)方談判判，但對(duì)方方卻又聲明明原先的報(bào)報(bào)價(jià)有誤，，現(xiàn)在開價(jià)價(jià)60萬(wàn)元元，這反倒倒使麥科馬馬克先生懷懷疑自己原原先的估計(jì)計(jì)是否正確確。直到最后，，當(dāng)他以50萬(wàn)元的的價(jià)格與對(duì)對(duì)方成交時(shí)時(shí)，竟然感感到非常滿滿意。這是是因?yàn)?，他他認(rèn)為是以以低于對(duì)手手要價(jià)10萬(wàn)之差達(dá)達(dá)成了交易易，而對(duì)方方則成功地地遏制了他他的進(jìn)一步步要求。六、報(bào)價(jià)的的方式p96兩種典型的的報(bào)價(jià)方式式在世界上上廣為應(yīng)用用：(一)西歐歐式報(bào)價(jià)方方式賣方首先提提出留有較較大余地的的價(jià)格，通通過(guò)給予各各種優(yōu)惠，，如數(shù)量折折扣、價(jià)格格折扣、傭傭金和支付付條件方面面的優(yōu)惠(延長(zhǎng)支付付期限、提提供優(yōu)惠信信貸等)，，逐步接近近買方的條條件，達(dá)到到成交的目目的。要點(diǎn)是穩(wěn)住住買方，使使之就各項(xiàng)項(xiàng)條件與賣賣方進(jìn)行磋磋商，最后后的結(jié)果往往往對(duì)賣方方比較有利利的(二)日日本式報(bào)價(jià)價(jià)方式賣方報(bào)出最最低價(jià)格，，并列出對(duì)對(duì)賣方最有有利的結(jié)算算條件，如如果買主要要求改變有有關(guān)條件，，則賣主就就會(huì)相應(yīng)提提高價(jià)格。。因此，買買賣雙方最最后成交的的價(jià)格，往往往高于開開始的價(jià)格格。要點(diǎn)用最低低價(jià)引起買買主的興趣趣，排斥競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，，當(dāng)其他賣賣主紛紛走走掉時(shí)，這這時(shí)買方原原有的買方方市場(chǎng)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)不復(fù)存存在了，買買方想要達(dá)達(dá)到一定的的需求，只只好任賣方方一點(diǎn)一點(diǎn)點(diǎn)地把價(jià)格格抬高才能能實(shí)現(xiàn)。七、還價(jià)技技巧(買方方使用)還價(jià)---指談判一一方根據(jù)對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)價(jià)，提出自自己的價(jià)格格條件。許多商務(wù)談?wù)勁欣鲜謱?duì)對(duì)還價(jià)都十十分謹(jǐn)慎，，若還價(jià)還還的不妥，，會(huì)把本意意想尊重對(duì)對(duì)方的態(tài)度度，誤為侮侮辱人。作為貨物交交易，買方方還價(jià)低于于成本價(jià)太太多，會(huì)引引起對(duì)方的的憤怒。當(dāng)賣方報(bào)出出第一個(gè)價(jià)價(jià)格時(shí)，一一般不還價(jià)價(jià)，而是抓抓住賣方條條件中不合合理的地方方要求賣方方調(diào)低報(bào)價(jià)價(jià)，這種技技巧叫討價(jià)價(jià)。（1）討價(jià)價(jià)技巧p130討價(jià)---是指買方方對(duì)賣方的的報(bào)價(jià)評(píng)論論執(zhí)否定的的態(tài)度，即即價(jià)格不太太合理，提提出要求賣賣方改善價(jià)價(jià)格等商務(wù)務(wù)要求的行行為。在商商務(wù)談判中中被廣為使使用。討價(jià)也叫吹吹毛求疵戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。就是是故意挑毛毛病，買主主再三挑剔剔，提出一一大堆問(wèn)題題和要求，，這些問(wèn)題題有的是真真實(shí)的，有有的卻只是是虛張聲勢(shì)勢(shì)。他們之之所以這么么做，是為為了使賣主主把價(jià)降低低：使買主主有討價(jià)還還價(jià)的余地地。一般討價(jià)的的說(shuō)法如：：“請(qǐng)就我方方剛才提出出的意見報(bào)報(bào)出貴方的的改善價(jià)格格”；“貴方已聽聽到我們的的意見，若若不能重新新報(bào)出具有有成交誠(chéng)意意的價(jià)格，，我們的交交易將難以以成功”；；“我方的評(píng)評(píng)價(jià)意見說(shuō)說(shuō)到此，待待貴方作出出新的報(bào)價(jià)價(jià)后再說(shuō)””。這三種說(shuō)法法表明了不不同的討價(jià)價(jià)態(tài)度，采采用怎樣的的說(shuō)法視對(duì)對(duì)方的態(tài)度度和報(bào)價(jià)的的虛實(shí)程度度而定，目目的是要求求對(duì)方重新新報(bào)價(jià)。案例分析：：科文談判判致勝的技技巧律師科文的的鄰居是一一位醫(yī)生。。有一次，，這位鄰居居的房屋遭遭受臺(tái)風(fēng)的的襲擊，有有些損壞。。這房屋是是在保險(xiǎn)公公司投了保保的，可以以向保險(xiǎn)公公司索賠。。他想要保保險(xiǎn)公司多多賠一些錢錢，但又知知道保險(xiǎn)公公司很難對(duì)對(duì)付，自己己沒有這種種能力做到到這一點(diǎn)，，于是去請(qǐng)請(qǐng)科文幫忙忙。科文問(wèn)醫(yī)生生希望得到到多少賠償償，以便有有個(gè)最低的的標(biāo)準(zhǔn)。醫(yī)醫(yī)生回答說(shuō)說(shuō)，他想要要保險(xiǎn)公司司賠償300美元，，科文又問(wèn)問(wèn)：“這場(chǎng)場(chǎng)臺(tái)風(fēng)使你你究竟損失失了多少錢錢?”醫(yī)生生回答：““大約在300美元元以上，不不過(guò)，我知知道保險(xiǎn)公公司是不可可能給那么么多的!””不久，保險(xiǎn)險(xiǎn)公司的理理賠調(diào)查員員來(lái)找科文文，對(duì)他說(shuō)說(shuō)：“科文文先生，我我知道，像像你這樣的的大律師，，是專門談?wù)勁写髷?shù)目目的，不過(guò)過(guò)，恐怕我我們不能賠賠太大的數(shù)數(shù)目。請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你，如果果我只賠你你100美美元，你覺覺得怎么樣樣?”多年年的經(jīng)驗(yàn)告告訴科文，，對(duì)方的口口氣是說(shuō)他他“只能””賠多少多多少，顯然然他自己也也覺得這個(gè)個(gè)數(shù)目太少少，不好意意思開口；；而且，第第一次出價(jià)價(jià)后必然還還有第二次次、第三次次。所以他他故意沉默默了半晌，，然后反問(wèn)問(wèn)對(duì)方：““你覺得怎怎么樣?””對(duì)方愣了一一會(huì)兒，又又說(shuō)：“好好吧!真對(duì)對(duì)不起你，，請(qǐng)你別將將我剛才的的價(jià)錢放在在心上，多多一點(diǎn)兒，，比方說(shuō)200美元元怎么樣?”科文又從對(duì)對(duì)方回答的的口氣里獲獲得了情報(bào)報(bào)，判斷出出對(duì)方的信信心不足，，于是又反反問(wèn)道：““多一點(diǎn)兒兒?”“好好吧300美元如何何?”“你你說(shuō)如何?”最后，，以高于鄰鄰居希望數(shù)數(shù)的三倍多多——950美元了了結(jié)。什么時(shí)候還還價(jià)？（2）還價(jià)價(jià)時(shí)機(jī)的把把握買方經(jīng)過(guò)討討價(jià)后，看看賣方價(jià)格格改善了多多少；改善善的報(bào)價(jià)與與買方擬定定的成交方方案之間，，還有多大大的差距再再?zèng)Q定還價(jià)價(jià)，通常等等賣方作了了1-2次次調(diào)價(jià)以后后，并強(qiáng)烈烈要求買方方還價(jià)，買買方才還價(jià)價(jià)。2、還價(jià)的的方式(1)逐項(xiàng)項(xiàng)還價(jià)---對(duì)每個(gè)個(gè)項(xiàng)目如技技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)費(fèi)、工程設(shè)設(shè)計(jì)費(fèi)、資資料費(fèi)等分分項(xiàng)還價(jià)。。(2)分組組還價(jià)---根據(jù)劃劃出的價(jià)格格差距檔次次，分別還還價(jià)。(3)總體體還價(jià)---把成交交貨物或設(shè)設(shè)備的價(jià)格格集中起來(lái)來(lái)僅還一個(gè)個(gè)總價(jià)。3、還價(jià)的的方法p132（1）暫緩緩還價(jià)法---這是是針對(duì)對(duì)方方報(bào)價(jià)與我我方看法過(guò)過(guò)于懸殊的的一種做法法。請(qǐng)對(duì)方方重新考慮慮比較實(shí)際際的報(bào)價(jià)。。（2）低還還價(jià)法---這是與與高報(bào)價(jià)完完全針鋒相相對(duì)的一種種策略?？煽善鹬拗浦茖?duì)方期望望值，糾正正討價(jià)還價(jià)價(jià)起點(diǎn)的作作用。（3）列表表還價(jià)法---將不能讓步的的問(wèn)題和交交易條件和和可以考慮慮讓步的項(xiàng)項(xiàng)目，分別別列成二張張表，附上上數(shù)字，表表明讓步的的幅度和范范圍。這是針對(duì)雙雙方關(guān)系較較好而采用用的沖突性性較小的一一種還價(jià)法法。（4）條件件還價(jià)法---即以讓步換換取讓步。。如對(duì)方不肯肯在價(jià)格上上再作變動(dòng)動(dòng)，則在同同意這種價(jià)價(jià)格的同時(shí)時(shí)，要求對(duì)對(duì)方放寬其其他條件。。第三節(jié)談?wù)勁写枭屉A階段的策略略與技巧磋商---指談判雙雙方在原先先報(bào)價(jià)的基基礎(chǔ)上進(jìn)行行討價(jià)還價(jià)價(jià)的行為過(guò)過(guò)程。磋商階段是是商務(wù)談判判的核心環(huán)環(huán)節(jié)，磋商商的過(guò)程及及其結(jié)果將將直接關(guān)系系到談判的的雙方所獲獲利益的大大小，決定定著雙方各各自需要的的滿足程度度。一、讓步的的談判策略略(一)讓步步的一般原原則1．只有在在最需要的的時(shí)候才作作讓步即談判無(wú)法法繼續(xù)下去去時(shí)。2．讓步應(yīng)應(yīng)有明確的的利益目標(biāo)標(biāo)讓步可從對(duì)對(duì)方那里獲獲得利益補(bǔ)補(bǔ)償。無(wú)謂謂的讓步會(huì)會(huì)被對(duì)手視視為無(wú)能。。“沒有交交換、決不不讓步”這這是一個(gè)談?wù)勁姓邞?yīng)該該遵守的鐵鐵律。2005年年5月，在在美歐政府府壓力之下下，中國(guó)在在紡織品糾糾紛中首先先做出讓步步，自行提提高眾多紡紡織品出口口關(guān)稅。從從2005年6月1日起，對(duì)對(duì)2005年1月1日起征收收出口關(guān)稅稅的部分紡紡織服裝產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)整關(guān)關(guān)稅稅率，，其中：對(duì)對(duì)2種產(chǎn)品品停止征收收關(guān)稅，對(duì)對(duì)3種產(chǎn)品品調(diào)低出口口關(guān)稅，對(duì)對(duì)74種產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)增出出口關(guān)稅，，新增1種種征稅產(chǎn)品品。中國(guó)政府主主動(dòng)對(duì)紡織織服裝產(chǎn)品品出口采取取自我限制制措施，可可以說(shuō)是給給足了美國(guó)國(guó)人面子，，結(jié)果，美美國(guó)和歐盟盟都沒有領(lǐng)領(lǐng)中國(guó)人的的情，仍然然毫不讓步步，只是留留下一句讓讓人欣慰的的表態(tài)，““慎重使用用紡織品特特別限制措措施”。美美國(guó)人還在在等什么呢呢？后來(lái)答答案出來(lái)了了，人民幣幣終于“升升值”了。。美國(guó)人獲獲得了最大大的勝利。。就在如此情情況之下，，美國(guó)政府府還不甘心心，在談判判最終完結(jié)結(jié)之前，他他們還在不不斷接受美美國(guó)企業(yè)的的設(shè)限申請(qǐng)請(qǐng)。他們心心里想的是是，“誰(shuí)知知道對(duì)方在在壓力之下下還會(huì)做出出什么讓步步呢？3．讓步要要分輕重緩緩急。一般不先在在原則問(wèn)題題、重大問(wèn)問(wèn)題，或者者對(duì)方尚未未迫切需求求的事項(xiàng)上上讓步。4．把握““交換”讓讓步的尺度度?！敖粨Q”讓讓步，是以以利益和必必要性為依依據(jù)的，不不能輕易承承諾作同等等幅度的讓讓步。5．讓步要要使對(duì)方感感到是艱難難的千萬(wàn)別讓對(duì)對(duì)手輕而易易舉地得到到己方的讓讓步。因?yàn)闉榘凑招睦砝韺W(xué)的觀點(diǎn)點(diǎn)，人們對(duì)對(duì)不勞而獲獲或輕易得得到的東西西通常都不不加重視和和珍惜。6．嚴(yán)格控控制讓步的的次數(shù)、頻頻率和幅度度。讓步次數(shù)不不宜過(guò)多，，一般3-4次。過(guò)過(guò)多不僅意意味著損失失大，而且且影響談判判信譽(yù)、誠(chéng)誠(chéng)意和效率率；頻率也不可可過(guò)快，過(guò)過(guò)快容易鼓鼓舞對(duì)方的的斗志和土土氣；幅度不可太太大，太大大反映了己己方條件““虛頭大””，會(huì)使對(duì)對(duì)方進(jìn)攻欲欲望更強(qiáng)，，程度更猛猛烈。7．讓步要要避免失誤誤。一旦發(fā)現(xiàn)承承諾的讓步步有失誤時(shí)時(shí)，在協(xié)議議尚未正式式簽訂以前前，要采取取巧妙策略略收回。比如，借在在某項(xiàng)條款款上對(duì)方堅(jiān)堅(jiān)持不讓步步的機(jī)會(huì)，，己方趁機(jī)機(jī)收回原來(lái)來(lái)讓步的承承諾。(二)讓步步的方式p135表表7-11、、最最后后一一次次到到位位（（堅(jiān)堅(jiān)定定冒冒險(xiǎn)險(xiǎn)型型））(0——0——0——60)這是是一一種種最最后后一一次次讓讓出出全全部部可可讓讓的的利利益益策策略略這種種讓讓步步的的特特點(diǎn)點(diǎn)是是談?wù)勁信械牡那扒叭未谓z絲毫毫不不讓讓步步，，給給人人一一種種沒沒有有討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)余余地地的的感感覺覺，，到到了了最最后后一一次次一一步步到到位位讓讓出出全全部部利利益益.促促成成和和局局.這種種讓讓步步策策略略只只要要對(duì)對(duì)方方比比較較軟軟弱弱，，有有可可能能得得到到很很大大利利益益，，但但更更大大的的可可能能是是導(dǎo)導(dǎo)致致談?wù)勁信械牡钠破屏蚜?。。適用用談?wù)勁信兄兄姓颊加杏袃?yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的一一方方采采用用。。這種種讓讓步步使使用用的的場(chǎng)場(chǎng)合合比比較較少少而而特特殊殊，，由由于于要要冒冒很很大大的的談?wù)勁信衅破屏蚜扬L(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，應(yīng)應(yīng)該該慎慎用用。。2、、均衡衡式式（（刺刺激激欲欲望望型型））(15——15——15——15)這是是一一種種等等額額讓讓步步的的策策略略這種種讓讓步步的的特特點(diǎn)點(diǎn)是是定定額額增增減減，，態(tài)態(tài)度度謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎.穩(wěn)穩(wěn)健健;但但它它會(huì)會(huì)刺刺激激對(duì)對(duì)方方要要你你繼繼續(xù)續(xù)讓讓步步的的欲欲望望，，因?yàn)闉樵谠谌齻€(gè)個(gè)15之之后后，，對(duì)對(duì)方方都都等等到到了了一一個(gè)個(gè)15，，那那么么在在第第四四個(gè)個(gè)15之之后后，，對(duì)對(duì)方方也也完完全全有有理理由由等等待待第第五五個(gè)個(gè)15、、第第六六個(gè)個(gè)15…………而而你你一一旦旦停停止止讓讓步步，，就就很很難難說(shuō)說(shuō)服服對(duì)對(duì)方方，，從從而而很很可可能能導(dǎo)導(dǎo)致致談?wù)勁信械牡闹兄兄怪够蚧蚱破屏蚜?。。適用用沒沒有有談?wù)勁信薪?jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的的一一方方采采用用這種種讓讓步步是是極極不不明明智智的的外外行行做做法法，，內(nèi)內(nèi)行行人人決決不不采采用用這這種種讓讓步步方方法法。。3、、遞增增式式（（誘誘發(fā)發(fā)幻幻想想型型））(8——13——17——22)這種種讓讓步步比比第第二二種種更更糟糟糕糕，，其其特特點(diǎn)點(diǎn)是是每每次次讓讓步步都都比比以以前前的的幅幅度度來(lái)來(lái)得得大大，，這這會(huì)會(huì)使使對(duì)對(duì)方方堅(jiān)堅(jiān)信信，，只只要要他他堅(jiān)堅(jiān)持持下下去去，，你你總總會(huì)會(huì)作作出出越越來(lái)來(lái)越越大大的的讓讓步步。。這這無(wú)無(wú)疑疑誘誘發(fā)發(fā)了了對(duì)對(duì)方方的的幻幻想想，，給給你你帶帶來(lái)來(lái)災(zāi)災(zāi)難難性性的的后后果果。。一般般只只用用于于陷陷入入僵僵局局或或危危難難性性的的談?wù)勁信?．．遞減減式式（（希希望望成成交交型型））(22——17---13——8)這種種讓讓步步與與第第三三種種有有本本質(zhì)質(zhì)區(qū)區(qū)別別，，高高明明之之處處：：這是是一一種種從大大到到小小,漸漸次次下下降降的的讓讓步步策策略略這種種讓讓步步的的特特點(diǎn)點(diǎn)是是比比較較自自然然.坦坦率率,符符合合規(guī)規(guī)律律,容容易易為為人人接接受受;讓讓步步幅幅度度的的逐逐次次減減小小,防防止止對(duì)對(duì)方方進(jìn)進(jìn)攻攻,效效果果較較好好,是是談?wù)勁信凶钭钇掌毡楸椴刹捎糜玫牡牟卟呗月?適用用談?wù)勁信刑崽嶙h議方方采采用用5、、有限限式式（（妥妥協(xié)協(xié)成成交交型型））(26---20---12---2)這種種讓讓步步的的特特點(diǎn)點(diǎn)是是先先作作一一次次很很大大的的讓讓步步，，從從而而向向?qū)?duì)方方表表示示一一種種強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的妥妥協(xié)協(xié)姿姿態(tài)態(tài)，，表表明明自自己己的的成成交交欲欲望望，，然然而而，，讓讓步步幅幅度度的的急急劇劇減減小小，，也也清清楚楚地地告告訴訴對(duì)對(duì)方方，，自自己己已已經(jīng)經(jīng)盡盡了了最最大大的的努努力力，，要要作作進(jìn)進(jìn)一一步步的的讓讓步步根根本本不不可可能能了了。。這種種讓讓步步往往往往是是在在談?wù)勁信袑?shí)實(shí)力力較較弱弱的的場(chǎng)場(chǎng)合合中中經(jīng)經(jīng)常常使使用用。。6．．快速速式式（（或或冷冷或或熱熱型型））(59---0---0---1)這種種讓讓步步的的特特點(diǎn)點(diǎn)是是表表現(xiàn)現(xiàn)求求和和的的精精神神,一一開開始始讓讓出出絕絕大大部部分分利利益益,表表現(xiàn)現(xiàn)己己方方的的誠(chéng)誠(chéng)意意,給給人人憨憨厚厚老老實(shí)實(shí)之之感感,成成功功率率較較高高.后來(lái)來(lái)讓讓步步的的幅幅度度又又劇劇減減，，表表示示出出強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的拒拒絕絕態(tài)態(tài)度度。。讓讓買買方方認(rèn)認(rèn)為為讓讓步步己己經(jīng)經(jīng)到到位位。。最最后后再再讓讓出出微微小小利利，，讓讓對(duì)對(duì)方方有有滿滿足足感感。。適用用談?wù)勁信刑幪幱谟诹恿觿?shì)勢(shì),但但又又急急于于求求成成;這種種或或冷冷或或熱熱讓讓步步使使對(duì)對(duì)方方很很難難適適應(yīng)應(yīng)，，不不知知你你葫葫蘆蘆里里賣賣的的是是什什么么藥藥，，容容易易給給對(duì)對(duì)方方誠(chéng)誠(chéng)心心不不足足的的印印象象。。是是外外行行人人使使用用的的方方法法，，內(nèi)內(nèi)行行人人只只有有在在非非常常極極端端的的情情況況下下，，偶偶爾爾一一用用。。7．滿足式（虛偽偽報(bào)價(jià)型）（50---10----1---+1））在第三步設(shè)一一個(gè)加價(jià)，這這當(dāng)然會(huì)遭到到對(duì)方的堅(jiān)決決反對(duì)，于是是第四步去掉掉加價(jià)，實(shí)際際上還是60元，可是卻卻給對(duì)方一種種滿足感，好好像他又贏得得了一個(gè)回合合的勝利似的的。這種讓步法不不登大雅之堂堂，在大多數(shù)數(shù)正規(guī)莊重的的談判場(chǎng)合，，不采用這種種讓步法，因因?yàn)榻o人虛偽偽欺詐之感，，有失身份和和體面。美國(guó)商人山姆姆去圣多明哥哥旅游，在街街上一家皮件件商店的櫥窗窗里，看到了了一只皮箱和和自己家里的的一模一樣，，忍不住停下下來(lái)看。皮箱店的老板板正在門口拉拉生意，看見見山姆，馬上上上前推銷，，好話說(shuō)盡，，山姆就是不不買。因?yàn)樯缴侥窞榱丝纯纯吹曛鞯降子杏行┦裁赐其N銷的手段，所所以站著沒走走。店主看山姆不不動(dòng)心，把價(jià)價(jià)格一再下降降，從20美美元、18美美元、16美美元、……、、12美元、、11美元，，可是山姆還還是不買他的的皮箱，而老老板又不想再再跌價(jià)了，在在報(bào)出了“11美元”以以后，突然改改變下降的趨趨勢(shì)，報(bào)出了了一個(gè)上升的的價(jià)格“12美元”來(lái)。。當(dāng)感到奇怪怪的山姆揪住住“11美元元”不放時(shí)，，老板順?biāo)仆浦鄣匾?1美元的價(jià)格格把皮箱賣給給了山姆。8．一次性讓步（（愚蠢繳槍型型）(60—0——0—0)這是一種一次次性讓步的策策略這種讓步策略略的特點(diǎn)誠(chéng)懇懇.務(wù)實(shí).以以誠(chéng)制勝。但但一開始就把把自己所能作作的讓步和盤盤托出，會(huì)斷斷送了自己討討價(jià)還價(jià)的所所有資本，下下面因?yàn)闆]有有退讓的余地地，只好完全全拒絕作任何何進(jìn)一步的退退讓。適用談判中處處于劣勢(shì)的一一方采用。這種讓步是愚愚蠢地放下了了自己的談判判武器，所以以，不可能給給自己帶來(lái)任任何利益，而而且反而因?yàn)闉槟闾薮蓝寣?duì)方看不不起。一般不不宜采用。各種讓步方式式的使用常用型：第四四種“希望成成交型”和第第五種“妥協(xié)協(xié)成交型”兩兩種。適應(yīng)一一般人心理，，易為對(duì)方接接受。慎用型：第一一種“堅(jiān)定冒冒險(xiǎn)型”、第第六種“或冷冷或熱型”和和第七種“虛虛偽報(bào)價(jià)型””。運(yùn)用需要要有較高的藝藝術(shù)技巧和冒冒險(xiǎn)精神，不不然很可能會(huì)會(huì)慘遭失敗。。忌用型：第二二種“刺激欲欲望型”、第第三種“誘發(fā)發(fā)幻想型”和和第八種“愚愚蠢繳槍型””。這三種類類型是外行人人經(jīng)常容易犯犯的錯(cuò)誤，一一般地說(shuō)，在在談判中不能能采用。課堂討論：一家果品公司司的采購(gòu)員來(lái)來(lái)到果園，問(wèn)問(wèn)：“多少錢錢一斤”“8角”。“6角行嗎？””?！吧僖环址忠膊毁u”。。商量商量怎怎么樣”？沒沒什么好商量量的。不賣拉拉倒。買賣雙雙方不歡而散散。不久，又一家家公司的采購(gòu)購(gòu)員走上前來(lái)來(lái)，先遞過(guò)一一支香煙，問(wèn)問(wèn)“多少錢一一斤”“8角”。買主主打開筐蓋，，拿起一個(gè)蘋蘋果說(shuō)“個(gè)頭頭還可以，但但顏色不夠紅紅，這樣上市市賣不上價(jià)呀呀”。接著伸伸手又摸出一一個(gè)個(gè)頭小的的蘋果，老板板，你這筐蘋蘋果下面有不不少小的，這這怎么算呢？？邊說(shuō)出繼續(xù)續(xù)摸，又摸出出一個(gè)蟲咬傷傷的蘋果，看看！“您這蘋蘋果既不夠紅紅，又不夠大大，有的還有有傷，無(wú)論如如何算不上一一級(jí)”，這時(shí)時(shí)賣主沉不住住氣了，您真真的想要，還還個(gè)價(jià)吧。農(nóng)農(nóng)民一年到頭頭也不容易，，給您6角吧吧！“那可太太低了，再添添點(diǎn)吧！”那那好吧，看您您也是個(gè)老實(shí)實(shí)人，交個(gè)朋朋友吧，6角角5分一斤，，我全包了。。雙方終于成交交了，請(qǐng)問(wèn)，，為什么第一一個(gè)買主遭到到拒絕，而第第二個(gè)買主卻卻能以較低的的價(jià)格成交？？請(qǐng)從談判技技巧上進(jìn)行分分析。第一個(gè)買主急急于還價(jià)，與與賣主沒有進(jìn)進(jìn)行感情溝通通工作，加上上還價(jià)技巧較較差，遭到拒拒絕。第二個(gè)買主之之所以能以較較低的價(jià)格成成交，在于不不急于還價(jià)，，而是先“遞遞上一支煙””，從建立感感情開始，即即先溝通，而而不是先談價(jià)價(jià)格。然后，，細(xì)看貨品，，指出貨品中中的不足，緊緊接著，以““農(nóng)民一年到到頭也不容易易”為鋪墊，，進(jìn)行還價(jià)。。讓貨主感到到買主站在他他的角度來(lái)思思考，所還的的價(jià)是對(duì)貨主主的關(guān)心，并并以交朋友心心態(tài)談生意。。談判締約階段段的策略與技技巧締約---談?wù)勁须p方利益益得以最終確確立的過(guò)程。。交易達(dá)成階階段，要經(jīng)過(guò)過(guò)成交和認(rèn)可可或簽約兩個(gè)個(gè)過(guò)程。這個(gè)階段的技技巧體現(xiàn)在：：如何捕捉成成交信號(hào)，把把握締約的有有利時(shí)機(jī)，促促成交易合同同的最后簽定定。一、善于捕捉捉成交信號(hào)成交信號(hào)---是指談判判雙方在洽談?wù)勥^(guò)程中所表表現(xiàn)出來(lái)的各種成成交意向，常常常會(huì)通過(guò)談?wù)勁腥藛T的行行為、語(yǔ)言和表表情等多種外外在渠道表現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)。（一）對(duì)方的的成交意向判判斷1、從對(duì)方的的談吐中反映映出的成交信信號(hào)：以價(jià)格為中心心的談話；過(guò)多地提有關(guān)關(guān)問(wèn)題；提出有關(guān)的要要求；對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、、重量等方面面仍提出一些些異議；2、從對(duì)方的的表情中反映映出的成交信信號(hào)當(dāng)對(duì)方開始脫脫掉外套時(shí)；；解開外衣的鈕鈕扣，放下交交叉腿，坐到到椅子的邊緣緣，并更靠近近談判桌；態(tài)度、表情逐逐漸轉(zhuǎn)好，忽忽而陷入深思思，忽而表情情開朗，探身身閱讀交易說(shuō)說(shuō)明書；微笑、神態(tài)自自然放松；下意識(shí)地點(diǎn)頭頭，面帶笑容容；交換座位，湊湊近對(duì)方；拍拍對(duì)方的肩肩膀或手臂；（二）向?qū)Ψ椒桨l(fā)出信號(hào)1．談判者用用最少的言辭辭，闡明自己己的立場(chǎng)。如如：“好，這這就是我最后后的主張，現(xiàn)現(xiàn)在就看你的的了?！?．談判者所所提出的建議議是完整的，，絕對(duì)沒有不不明確之處。。3．談判者在在闡明自己的的立場(chǎng)時(shí)，完完全是一種最最后的決定的的語(yǔ)調(diào)，坐直直身體，雙臂臂交叉，文件件放在一邊，，兩眼緊盯對(duì)對(duì)方，不卑不不亢，沒有任任何緊張的表表示。4．回答對(duì)方方的問(wèn)題盡可可能簡(jiǎn)單，常常常只回答一一個(gè)“是”或或“否”，使使用短詞，很很少談?wù)摀?jù)，，表明確實(shí)沒沒有折衷的余余地。5．一再向?qū)?duì)方保證，現(xiàn)現(xiàn)在結(jié)束對(duì)他他最有利，告告訴他一些好好的理由。二、總結(jié)分析析與最后的讓讓步認(rèn)真回顧總結(jié)結(jié)前期談判的的情況，總結(jié)結(jié)取得的成績(jī)績(jī)，發(fā)現(xiàn)存在在的問(wèn)題并對(duì)對(duì)最后階段存存在的問(wèn)題作作出決策。最后一兩個(gè)有有分歧的問(wèn)題題，用最后的的一次讓步作作為最后的““甜頭”來(lái)解解決。如酒宴宴結(jié)束前上的的一碟水果，，讓人心滿意意足。三、談判記錄錄及整理p99根據(jù)國(guó)際商務(wù)務(wù)談判的性質(zhì)質(zhì)，有許多記記錄談判的方方法。但根本本的要點(diǎn)是：：每一次洽談?wù)勚?，雙方方離去前，要要用書面記錄錄將雙方達(dá)成成一致的議題題擬一份簡(jiǎn)短短的報(bào)告或紀(jì)紀(jì)要，并由雙雙方草簽認(rèn)可可，以確保該該共識(shí)以后不不致被違反。。這種文件具具有一定的法法律效力，在在以后的糾紛紛中尤為重要要。在國(guó)際商務(wù)談?wù)勁兄?，談判判的記錄通常常有以下做法法?、通讀談判判記錄或條款款以表明雙方方在各點(diǎn)上均均一致同意。。通常當(dāng)談判判涉及商業(yè)條條款及規(guī)格時(shí)時(shí)須使用這一一方法。2、每日的談?wù)勁杏涗浻梢灰环皆诋?dāng)晚整整理就緒并在在第二天作為為議事日程的的第一個(gè)項(xiàng)目目宣讀后由雙雙方通過(guò)。只只有在這個(gè)記記錄通過(guò)之后后才能再繼續(xù)續(xù)進(jìn)行談判。。這項(xiàng)工作費(fèi)費(fèi)力，但對(duì)于于長(zhǎng)時(shí)間的談?wù)勁衼?lái)說(shuō)是可可取的。3、如果只進(jìn)進(jìn)行兩三天的的談判，則由由一方整理談?wù)勁杏涗浐?，，在談判結(jié)束束時(shí)宣讀通過(guò)過(guò)。在未經(jīng)雙雙方同意并且且書面記錄在在案的情況下下，談判不可可中斷。記錄人員很容容易犯的錯(cuò)誤誤是他往往會(huì)會(huì)記下他認(rèn)為為人們說(shuō)了些些什么而不是是實(shí)際上人們們說(shuō)了些什么么，這一點(diǎn)是是記錄人員的的禁忌。如果雙方共同同確認(rèn)紀(jì)錄正正確無(wú)誤，那那么，所記載載的內(nèi)容便是是起草書面協(xié)協(xié)議或合同的的主要依據(jù)。。談判者通常要要爭(zhēng)取自己一一方做記錄。。誰(shuí)保存著會(huì)會(huì)談?dòng)涗?，誰(shuí)誰(shuí)就握有一定定的主動(dòng)權(quán)，，如果對(duì)方向向你出示他們們的會(huì)談?dòng)涗涗?，那就必須須認(rèn)真查看，，要將自己的的記錄與對(duì)方方的加以核校校，發(fā)現(xiàn)偏差差就應(yīng)指出和和要求修正。。四、簽訂書面面協(xié)議p102談判雙方在交交易達(dá)成后，，必須通過(guò)簽簽訂合同或協(xié)協(xié)議書、備忘忘錄等形式的的法律契約來(lái)來(lái)體現(xiàn)，簽訂訂書面協(xié)議或或合同是國(guó)際際商務(wù)談判的的重要組成部部分。簽訂的程序：：1．簽字前的的審核要保證雙方所所談內(nèi)容理解解一致。名詞詞術(shù)語(yǔ)、語(yǔ)言言的習(xí)慣都可可能引起誤會(huì)會(huì)。在簽訂協(xié)協(xié)議之前，應(yīng)應(yīng)與對(duì)方就全全部的談判內(nèi)內(nèi)容、交易條條件進(jìn)行最終終的確定。協(xié)協(xié)議簽字時(shí)，，再將協(xié)議的的內(nèi)容與談判判結(jié)果一一對(duì)對(duì)照，在確認(rèn)認(rèn)無(wú)誤后方可可簽字。人們總是習(xí)慣慣地認(rèn)為最后后協(xié)議的內(nèi)容容完全和談判判的結(jié)果一致致，但在實(shí)際際情況中，常常常有人有意意無(wú)意地在簽簽訂協(xié)議時(shí)故故意更改談判判的結(jié)果，比比如故意在日日期、數(shù)字上上，以及關(guān)鍵鍵性的概念上上作文章。2、國(guó)際商務(wù)務(wù)合同條款的的擬定p100商務(wù)合同一般般由約首、主主文和約尾三三部分組成。。約首---是合合同的的首部部，用用來(lái)反反映合合同的的名稱稱、編編號(hào)，，訂約約的日日期、、地點(diǎn)點(diǎn)，雙雙方的的名稱稱、地地址、、郵編編、傳傳真號(hào)號(hào)碼以以及雙雙方訂訂立合合同的的意愿愿和執(zhí)執(zhí)行合合同保保證的的表示示等。。約尾---是合合同的的尾部部，用用來(lái)反反映合合同文文字的的效力力、份份數(shù)，，附件件的效效力，，以及及雙方方簽字字等。。主文---即合合同的的正文文部分分，也也是合合同的的主體體內(nèi)容容部分分，主主要記記載雙雙方的的權(quán)利利和義義務(wù)，，表現(xiàn)現(xiàn)為各各項(xiàng)交交易條條件，，這是是合同同的核核心部部分。。國(guó)際商商務(wù)合合同的的主要要條款款：包包括：：標(biāo)的的、數(shù)數(shù)量和和質(zhì)量量，價(jià)價(jià)款或或酬金金，履履行的的期限限、地地點(diǎn)和和方式式，違違約責(zé)責(zé)任，，根據(jù)據(jù)法律律規(guī)定定的或或按國(guó)國(guó)際商商務(wù)合合同性性質(zhì)必必須具具備的的條款款，或或當(dāng)事事人一一方要要求必必須規(guī)規(guī)定的的條款款以及及雙方方適用用的法法律，，即以以哪個(gè)個(gè)國(guó)家家、哪哪個(gè)法法為執(zhí)執(zhí)行合合同的的法律律依據(jù)據(jù)。即即使是是國(guó)際際慣例例，雙雙方不不作規(guī)規(guī)定對(duì)對(duì)合同同也是是無(wú)效效的。。此外，，在商商務(wù)合合同中中，各各種交交易條條款必必須相相互銜銜接保保持一一致。。在草草擬合合同時(shí)時(shí)，不不僅各各條款款要完完備、、明確確、具具體，，而且且要保保證各各條款款之間間不發(fā)發(fā)生矛矛盾。。如品質(zhì)質(zhì)的規(guī)規(guī)定要要與檢檢驗(yàn)方方法的的規(guī)定定相一一致，，運(yùn)費(fèi)費(fèi)計(jì)算算的規(guī)規(guī)定要要與售售價(jià)的的規(guī)定定相一一致等等。3、簽簽字人人的確確認(rèn)國(guó)際商商務(wù)談?wù)勁泻虾贤灰话阌捎善髽I(yè)業(yè)的法法人代代表簽簽字，，從從法律律的角角度來(lái)來(lái)講，，只有有董事事長(zhǎng)和和總經(jīng)經(jīng)理才才能代代表其其公司司或企企業(yè)對(duì)對(duì)外簽簽約，，有的國(guó)國(guó)家或或地區(qū)區(qū)的廠廠商，，在簽簽約前前，要要求簽簽約人人出示示授權(quán)權(quán)書。。授權(quán)權(quán)書由由所屬屬企業(yè)業(yè)的最最高領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人簽發(fā)發(fā)，若若簽字字人就就是企企業(yè)的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人，，則要要以某某種方方式證證實(shí)其其身份份，對(duì)對(duì)前來(lái)來(lái)談判判的客客商的的代表表資格格進(jìn)行行審查查。在國(guó)際際上經(jīng)經(jīng)常有有某一一公司司或企企業(yè)的的職員員以其其公司司或企企業(yè)的的名義義，到到處招招搖撞撞騙，，洽談?wù)剺I(yè)務(wù)務(wù)并簽簽訂協(xié)協(xié)議，，從中中謀利利，卻卻很少少履行行協(xié)議議。因因此，，在洽洽談簽簽約之之前，，我們們一定定要求求對(duì)方方出示示法定定代表表資格格的文文件，，如授授權(quán)書書、委委托書書等證證明材材料，，以證證明其其確實(shí)實(shí)是合合法的的代表表人。。4、簽訂書書面協(xié)議簽訂書面協(xié)協(xié)議(合同同)。協(xié)議經(jīng)雙方方簽字后，，就成為約約束雙方的的法律性文文件，有關(guān)關(guān)協(xié)議規(guī)定定的各項(xiàng)條條款，雙方方都必須遵遵守和執(zhí)行行。任何一一方違反協(xié)協(xié)議的規(guī)定定，都必須須承擔(dān)法律律責(zé)任。作業(yè)：p1431、知識(shí)題題：全部