第五章商務(wù)談判的準(zhǔn)備

學(xué)習(xí)目的：了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容

理解商務(wù)談判準(zhǔn)備的的意義

掌握商務(wù)談判人員確定、信息搜集與篩選、計劃制定與模擬談判的方法主要內(nèi)容第一節(jié)談判人員的準(zhǔn)備和物質(zhì)條件準(zhǔn)備第二節(jié)情報的搜集和篩選第三節(jié)商務(wù)談判計劃的制定第四節(jié)模擬談判第一節(jié)談判人員的準(zhǔn)備和物質(zhì)條件準(zhǔn)備1、物質(zhì)條件的準(zhǔn)備：1）一應(yīng)的物質(zhì)準(zhǔn)備：2）談判的會場座位的布置：2、人員的準(zhǔn)備：1）商務(wù)談判隊伍的規(guī)模2）商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)3）談判人員的配備4）談判人員的分工和合作1、物質(zhì)條件的準(zhǔn)備1）一應(yīng)的物質(zhì)準(zhǔn)備：吃、穿、住、行尤其注意談判地點(diǎn)選擇的重要意義2）談判的會場座位的布置：一是臺桌和椅子安排應(yīng)注意的問題a.談判較正式：注意安排的平等問題b.非正式談判：有利于創(chuàng)造和諧的談判氣氛c.座位應(yīng)避免刺眼的陽光直射d.桌面可放置國旗、公司標(biāo)志等也可以擺放飲料等e.避免防止電話、臺鐘之類易產(chǎn)生干擾的物品談判座位安排的形式二是談判座位的安排形式A—B1:桌角式給談判者帶來的感受是和善輕松的。（顧客與銷售人員）A—B2：合作式給談判者帶來的感受是親切隨和的。（領(lǐng)導(dǎo)與部下之間的談心或朋友之間的會見）A—B3：對抗式給談判者帶來的感受是一種競爭氣氛，極可能暗示著某種中對抗情緒。注：在外交場合的這種安排之意味著正式、禮貌、尊重與平等；而在辦公室則是上下及關(guān)系A(chǔ)—B4:獨(dú)立式給談判者帶來的感受是談判者彼此之間不想打交道，預(yù)示著盡量疏遠(yuǎn)、甚至敵意（公共場所不熟悉的人之間）圓桌式安排這種安排給人以輕松自在感，有好的會見場所一般采取圓桌?？梢缘p方的對立氣氛，給人以團(tuán)結(jié)一致、親密無間的心理感受，運(yùn)用在談判中比較適宜。

一是商務(wù)談判隊伍的規(guī)模在具體確定談判隊伍的規(guī)模時，主要考慮以下因素：1)談判班子的工作效率2)有效的管理幅度3)談判所需專業(yè)知識的范圍

2、人員的準(zhǔn)備

從大多數(shù)的談判實(shí)踐來看,工作效率比較高時的人數(shù)規(guī)模在4人左右。二是商商務(wù)談?wù)勁腥巳藛T應(yīng)應(yīng)具備備的素素質(zhì)1)良良好的的職業(yè)業(yè)道德德這是談?wù)勁腥巳藛T必必須具具備的的首要要條件件談判人人員必必須遵遵紀(jì)守守法、、廉潔潔奉公公，忠忠于國國家、、組織織和職職業(yè)，，要有有強(qiáng)烈烈的事事業(yè)心心、進(jìn)進(jìn)取心心和責(zé)責(zé)任感感政治理理論素素養(yǎng)法律法法制觀觀念談判職職業(yè)準(zhǔn)準(zhǔn)則———簡簡單概概括為為三個個字：：“禮禮、誠誠、信信”2)健健全的的心理理素質(zhì)質(zhì)堅韌頑頑強(qiáng)的的意志志力高度的的自制制力良好的的協(xié)調(diào)調(diào)能力力談判人人員的的自制制力應(yīng)應(yīng)該體現(xiàn)現(xiàn)在哪哪些方方面？？3)合合理的的學(xué)識識結(jié)構(gòu)構(gòu)橫向方方面有有廣博博的知知識：：語言文文學(xué)知知識、、歷史史知識識、法法律知知識、、經(jīng)濟(jì)濟(jì)知識識、社社交禮禮儀知知識、、控制論論、系系統(tǒng)論論等等縱向方方面也也要有有較深深的專專門學(xué)學(xué)問：：相應(yīng)的的專業(yè)業(yè)技術(shù)術(shù)知識識、市市場營營銷知知識、、商品品學(xué)知知識、、心理理學(xué)知知識、、商務(wù)務(wù)談判判知識識等具備““T””字型型的知知識結(jié)結(jié)構(gòu)4)較較高的的能力力素養(yǎng)養(yǎng)是指談?wù)勁腥巳藛T駕駕馭商商務(wù)談?wù)勁羞@這個復(fù)復(fù)雜多多變的的“競競技場場”的的能力力主要包包括認(rèn)知能能力運(yùn)籌、、計劃劃能力力語言表表達(dá)能能力應(yīng)變能能力交際能能力創(chuàng)造性性思維維能力力5）健健康的的體魄魄三是談?wù)勁腥巳藛T的的配備備據(jù)大型型商務(wù)務(wù)談判判的實(shí)實(shí)際要要求，，談判判團(tuán)隊隊?wèi)?yīng)具具備的的知識識種類類如下下：談判方方面的的知識識———首席席談判判代表表（談?wù)勁袑＜遥患夹g(shù)方方面的的知識識———專業(yè)業(yè)技術(shù)術(shù)人員員；價格、、商品品、支支付條條件方方面的的知識識———商務(wù)務(wù)人員員；有關(guān)合合同法法律方方面的的知識識———法律律人員員；語言翻翻譯方方面的的知識識———翻譯譯人員員。1）技技術(shù)人人員的的配備備根據(jù)談?wù)勁袑χR識方面面的要要求，，談判判班子子應(yīng)配配備相相應(yīng)的的人員員技術(shù)精精湛的的專業(yè)業(yè)人員員其相應(yīng)應(yīng)的基基本職職能同對方方進(jìn)行行專業(yè)業(yè)細(xì)節(jié)節(jié)方面面的磋磋商；；修改草草擬談?wù)勁形奈臅牡挠嘘P(guān)關(guān)條款款；向首席席代表表提出出解決決專業(yè)業(yè)問題題的建建議；；為最后后決策策提供供專業(yè)業(yè)方面面的論論證2）商商務(wù)人人員的的配備備根據(jù)談?wù)勁袑χR識方面面的要要求，，談判判班子子應(yīng)配配備相相應(yīng)的的人員員業(yè)務(wù)熟熟練的的商務(wù)務(wù)人員員其相應(yīng)應(yīng)的基基本職職能闡明己己方參參加談?wù)勁械牡脑竿蜅l條件；；弄清對對方的的意圖圖和條條件；；找出雙雙方的的分歧歧或差差距；；掌握該該項談?wù)勁锌偪偟呢斬攧?wù)情情況；；了解談判對手手在項目利益益方面的期望望指標(biāo)；分析、計算修修改中的談判判方案所帶來來的收益變動動；為首席代表提提供財務(wù)方面面的意見和建建議；在正式簽約前前提供合同或或協(xié)議的財務(wù)務(wù)分析表。3）法律人員員的配備根據(jù)談判對知知識方面的要要求，談判班班子應(yīng)配備相相應(yīng)的人員精通經(jīng)濟(jì)法的的法律人員其相應(yīng)的基本本職能確認(rèn)談判對方方經(jīng)濟(jì)組織的的法人地位；；監(jiān)督談判在法法律許可范圍圍內(nèi)進(jìn)行；檢查法律文件件的準(zhǔn)確性和和完整性。4）翻譯人員員的配備根據(jù)談判對知知識方面的要要求，談判班班子應(yīng)配備相相應(yīng)的人員熟練業(yè)務(wù)的翻翻譯人員記錄人員其相應(yīng)的基本本職能語言溝通改變談判氣氛氛增進(jìn)談判雙方方的了解、合合作和友誼準(zhǔn)確、完整、、及時地記錄錄談判內(nèi)容5）首席代表表的配備根據(jù)談判對知知識方面的要要求，談判班班子應(yīng)配備相相應(yīng)的人員首席代表其相應(yīng)的基本本職能監(jiān)督談判程序序；掌握談判進(jìn)程程；聽取專業(yè)人員員的建議和說說明；協(xié)調(diào)談判班子子成員的意見見；決定談判過程程中的重要事事項；代表單位簽約約；匯報談判工作作。4、談判人員員的分工和合合作1）談判中的的合作：確定定不同情況下下的主談人與輔談人，，以及處理好好兩者的職責(zé)責(zé)和相互配合合關(guān)系。2）談判分工工：在不同的的談判情況下下，由不同身身份、不同背背景的談判者者做主談人，，其他成員作作為輔助者展展開談判。主、輔談人是指在談判的的某一階段或或針對某一個個或幾個方面面的議題．由由他為主進(jìn)行行發(fā)言，闡述述己方的立場場和觀點(diǎn)這時其他人處處于輔助的位位置，稱為輔輔談人談判班子中應(yīng)應(yīng)有一名技術(shù)術(shù)主談，一名名商務(wù)主談主談人作作為談判判班子的的靈魂，，應(yīng)具備備較強(qiáng)綜綜合能力力1）主輔輔談之間間的配合合案例一:買賣雙方方就交貨貨問題進(jìn)進(jìn)行談判判。賣方方的主談?wù)勅苏f：：“兩個個月內(nèi)交交貨很困困難，因因為兩個個月內(nèi)的的訂單都都滿了。?！边@時時，他的的一個輔輔談人員員接話說說：“別別說兩個個月，三三個月都都難以保保證，我我手上還還有一把把訂單呢呢！”這這話無疑疑強(qiáng)化和和支持了了本方主主談人講講話的力力量。案例二：買賣雙方方就買賣賣機(jī)床的的價格問問題進(jìn)行行談判。。買方的的主談人人說：““好吧，，如果你你們實(shí)在在要堅持持這個價價格，我我們只好好不買了了?！倍@時他他的一個個輔談人人立即以以提醒的的口吻說說道：““這不行行啊，廠廠里正等等著用呢呢！”顯顯然，這這樣的做做法大大大削弱了了主談人人的講話話力量。。如果己方方主談人人在講話話時，其其他成員員東張西西望、心心不在焉，，或者坐坐立不安安、交頭頭接耳，，就會削削弱己方方主談人人在對方心目目中的分分量，影影響對方方的理解解。2）洽談?wù)劸唧w條條款的分分工與合合作商務(wù)條款款談判的的分工：：商務(wù)人員員和經(jīng)濟(jì)濟(jì)人員應(yīng)應(yīng)處于主主談人的的地位，，而技術(shù)術(shù)人員與與法律人人員則處處于輔談?wù)勅说牡氐匚?。但合同的的商?wù)條條款是以以技術(shù)條條款為基基礎(chǔ)的，，或者是是以之緊緊密聯(lián)系系的，因因此需要要技術(shù)人人員給予予緊密配配合，從從技術(shù)角角度給予予大力支支持。（（如報價價高是因因為技術(shù)術(shù)水平先先進(jìn)）技術(shù)條款款談判的的分工：：專業(yè)技術(shù)術(shù)人員處處于主談?wù)劦牡匚晃?，相?yīng)應(yīng)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)人員和和法律人人員則處處于輔談?wù)勅说牡氐匚?。技術(shù)主談?wù)勅艘獙贤技夹g(shù)條款款的完整整性、準(zhǔn)準(zhǔn)確性負(fù)負(fù)責(zé)，但但也應(yīng)放放眼全局局考慮技技術(shù)問題題，盡可可能的為為后面的的商務(wù)條條款和法法律條款款的談判判創(chuàng)造條條件。而而商務(wù)人人員和法法律人員員應(yīng)從商商務(wù)和法法律的角角度向技技術(shù)主談?wù)勌峁┳勺稍円庖娨?。合同法律律條款的的談判分分工：在涉及合合同中某某些專業(yè)業(yè)性法律律條款的的談判時時，法律律人員則則以主談?wù)勅说纳砩矸莩霈F(xiàn)現(xiàn)，法律律人員對對合同條條款的合合法性和和完整性性負(fù)主要要責(zé)任。。但由于合合同條款款法律意意義的普普遍性，，因而法法律人員員應(yīng)參加加談判的的全過程程。第二節(jié)情情報報的搜集集和篩選選1、影響響談判雙雙方實(shí)力力的因素素分析2、信息息情報搜搜集的目目的和主主要內(nèi)容容3、信息息情報搜搜集的方方法和途途徑4、信息息情報的的整理和和篩選1、談判判雙方實(shí)實(shí)力的影影響因素素分析1）談判判實(shí)力概概念：是是指影響響雙方在在談判過過程中的的相互關(guān)關(guān)系、地地位和談?wù)勁凶罱K終結(jié)果的的各種因因素的總總和，以以及這些些因素對對各方的的有利程程度。（（注意：：區(qū)別于于企業(yè)實(shí)實(shí)力）企業(yè)實(shí)力力：企業(yè)業(yè)的規(guī)模模、技術(shù)術(shù)水平、、人員素素質(zhì)、市市場占有有率等。。2）談判實(shí)力力的影響響因素談判者的的知識雙方對商商業(yè)行情情了解的的程度談判者與與對手的的人際關(guān)關(guān)系雙方談判判藝術(shù)與與技巧的的運(yùn)用談判判者者的的地地位位冒險險精精神神談判判目目標(biāo)標(biāo)是是否否合合理理談判判時時間間有無無退退路路企業(yè)業(yè)的的信信譽(yù)譽(yù)交易易內(nèi)內(nèi)容容對對雙雙方方的的重重要要性性競爭爭者者的的狀狀況況各方方對對交交易易內(nèi)內(nèi)容容與與交交易易條條件件的的滿滿意意程程度度買方方貨貨幣幣支支付付能能力力及及采采購購商商品品時時的的態(tài)態(tài)度度信息息情情報報搜搜集集的的主主要要目目的的：：1））知情情：與與本本次次談?wù)勁信杏杏嘘P(guān)關(guān)的的各各種種客客觀觀環(huán)環(huán)境境因因素素的的狀狀況況及及變變動動趨趨勢勢。。2））知彼彼：如如了了解解對對方方的的資資信信情情況況、、合合作作意意愿愿、、談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格、、談?wù)勁信衅谄谙尴薜鹊?）知己：對己方的的談判實(shí)力力作客觀的的評價，理理清自己的的思路。從而為確定談?wù)勁心繕?biāo)、制制定談判方案案奠定基礎(chǔ)。。2、信息情報搜集集的主要目的的和內(nèi)容信息情報搜集集的主要內(nèi)容容從“知情”的角度涉及及如下內(nèi)容：：（1）有關(guān)商商務(wù)談判環(huán)境境方面的信息息政治狀況法律制度宗教信仰經(jīng)商方式社會習(xí)俗財政金融情況況氣候因素（2）掌握市市場環(huán)境行情情市場環(huán)境信息息是反映市場場經(jīng)濟(jì)活動特特征及其發(fā)展展變化的各種種消息、資料料、數(shù)據(jù)、情情報的統(tǒng)稱。。具體如下：：有關(guān)國內(nèi)外市市場分布的信信息：市場分布情況況、地理位置置、運(yùn)輸條件件、政治經(jīng)濟(jì)濟(jì)條件、市場場潛力和容量量某一市場與與其他市場的的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等等。產(chǎn)品銷售方面面的信息：賣方應(yīng)調(diào)查本本企業(yè)產(chǎn)品及及同類產(chǎn)品的的銷售情況。。買方則需要調(diào)調(diào)查所購買產(chǎn)產(chǎn)品的銷售情情況：過去幾幾年的銷售量量、銷售總額額及價格變動動；該產(chǎn)品的的長遠(yuǎn)發(fā)展趨趨勢；消費(fèi)者者對該產(chǎn)品的的需求狀況；；季節(jié)因素等等消費(fèi)需求方面面的信息：消費(fèi)者忠于某某一特定品牌牌的期限、原原因、條件、、因素；消費(fèi)費(fèi)者開始使用用某一特定品品牌的條件和和使用原因；；使用者與購購買者之間的的關(guān)系、購買買意向和計劃劃；產(chǎn)品的需需求量和潛在在需求量；該該企業(yè)該產(chǎn)品品的市場覆蓋蓋率和市場占占有率，市場場競爭對本企企業(yè)銷量的影影響。產(chǎn)品分銷渠道道方面的信息息：經(jīng)銷路線；是是否直接推銷銷；有無倉儲儲設(shè)備；批發(fā)發(fā)零售商的數(shù)數(shù)量；銷售推推廣、售后、、倉儲等那些些有制造商提提供，哪些由由批發(fā)零售商商提供。競爭者的情況況市場同類產(chǎn)品品的供求狀況況相關(guān)產(chǎn)品與替替代產(chǎn)品的供供求狀況產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)發(fā)展趨勢主要競爭廠家家的生產(chǎn)能力力、經(jīng)營狀況況和市場占有有率有關(guān)產(chǎn)品的配配件供應(yīng)狀況況競爭者的推銷銷力量、市場場營銷狀況、、價格水平、、信用狀況相關(guān)產(chǎn)品包括括替代品、補(bǔ)補(bǔ)充品及前續(xù)續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)續(xù)產(chǎn)品等，會會對主項產(chǎn)品品造成影響從“知彼”的的角度涉及如如下內(nèi)容：（1）對方的的資信情況：：即其合法資資格、資本信信用與履約能能力。（2）對方的的合作意愿（3）對方對對己方的信任任度（4）對方的的經(jīng)濟(jì)情報或或商品情報（5）對方參參加談判的目目的（6）對方參參加談判人員員的權(quán)限。（7）對方談?wù)勁械淖詈笃谄谙蓿?）對方的的談判作風(fēng)（9）談判人人員的個人情情況3）知己本企業(yè)產(chǎn)品及及生產(chǎn)經(jīng)營狀狀況本方談判人員員情況3、信息情報報搜集的方法法和途徑實(shí)地考察，搜搜集資料通過各種信息息載體搜集公公開情報通過各類專門門會議通過對與談判判對手有過業(yè)業(yè)務(wù)交往的企企業(yè)和人員調(diào)調(diào)查1）商務(wù)談判判信息收集的的方法檢索調(diào)查法：：直接調(diào)查法：：咨詢法：2）商務(wù)談判判信息收集的的途徑（1）收集公公開傳播的有有關(guān)信息：國家統(tǒng)計機(jī)關(guān)關(guān)的資料，行行業(yè)協(xié)會發(fā)布布的行業(yè)資料料，圖書館中中的商情，出出版社和雜志志社的文獻(xiàn)、、書籍、報刊刊、雜志等，，專業(yè)組織提提供的調(diào)查報報告。（2）向有關(guān)關(guān)單位索取信信息（3）委托收收集（4）通過信信息交換收集集信息（5）實(shí)地收收集（6）從談判判對手的雇員員中收集（7）從曾與與對手打過交交道的人中收收集（8）從國內(nèi)內(nèi)外的博覽會會和各種專業(yè)業(yè)展覽會收集集4、信息情報報的整理和篩篩選程序目的鑒別資料的真真實(shí)性與可靠靠性確定哪些信息息對此次談判判是重要的，，哪些是次要要的為制定談判方方案和對策提提供依據(jù)資料的篩選方方法：查重法法、時序法、、類比法、評評估法篩選分類比較研究整理評5、信息資料料的交流與傳傳遞信息傳遞的表表現(xiàn)形態(tài)：口口語、手勢、、文字、形體體語言等按意思表達(dá)的的明朗程度分分為：明示方方式、暗示方方式、會意方方式。第三節(jié)商商務(wù)談判方案案的制定談判方案的內(nèi)內(nèi)容商務(wù)談判的目目標(biāo)談判議程的安安排技巧評價和選擇談?wù)勁蟹桨敢?、談判方案案的?nèi)容談判方案的定定義及作用談判方案案的制定定程序談判方案案的內(nèi)容容（一）談?wù)勁蟹桨赴傅亩x義及作用用1.定義義：談判判方案是是談判人人員在收收集分析析有關(guān)信信息資料料的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，對對談判的的目標(biāo)、、策略、、戰(zhàn)術(shù)、、步驟等等所做的的設(shè)計和和規(guī)劃。。2.作用用：是談判者者行動的的指針和和方向，，是談判判人員行行動的具具體綱領(lǐng)領(lǐng)；也是衡量量和檢查查談判工工作效果果好壞的的尺度，，通過談?wù)勁羞M(jìn)展展實(shí)際情情況與原原計劃比比較，肯肯定成績績找出缺缺點(diǎn)和不不足，及及時針對對計劃加加以修訂訂和補(bǔ)充充，從而而保證談?wù)勁袇f(xié)議議的順利利達(dá)成。。（二）談?wù)勁蟹桨赴傅闹贫ǘǔ绦蚱鸩莘桨赴浮尚行姓哉撜撟C—領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)集體體討論并并主要負(fù)負(fù)責(zé)人審審批1.起草草方案：：要從實(shí)實(shí)際出發(fā)發(fā)‘考慮慮企業(yè)長長遠(yuǎn)發(fā)展展需要以以及交易易所要達(dá)達(dá)到的目目標(biāo)2.可行行性論證證：聘請請有關(guān)機(jī)機(jī)構(gòu)、專專家與本本單位人人員一起起探討3.領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)集體討討論并主主要負(fù)責(zé)責(zé)人審批批：若涉涉及有關(guān)關(guān)計劃審審批內(nèi)容容還要報報主管部部門和計計劃審批批部門審審批。（三）談?wù)勁蟹桨赴傅膬?nèi)容容1.確定定談判的的主題和和目標(biāo)2規(guī)定談?wù)勁衅谙尴拗笍恼勁信械臏?zhǔn)備備階段到到談判終終局階段段的時間間長。國際貿(mào)易易中談判判的期限限通常指指從談判判者著手手準(zhǔn)備談?wù)勁械綀髨髢r的有有效結(jié)束束時為止止。談判效率率是評價價談判成成功與否否的一個個重要標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。談?wù)勁衅谙尴拗苯由嫔婕罢勁信行省?。（三）談?wù)勁蟹桨赴傅膬?nèi)容容3.談判判地點(diǎn)的的確定思考談判判定點(diǎn)選選擇的依依據(jù)？（（主客場場、中立立地點(diǎn)，，談判會會場的地地理位置置機(jī)會場場布置））4.確定定談判議議程即談判議議事日程程安排（（決定談?wù)勁行事矢叩偷牡闹匾灰画h(huán)，談?wù)勁蟹桨赴傅闹匾獌?nèi)容之之一）。。包括大致致四項：：談判時時間、談?wù)勁凶h題題、談判判議題的的先后順順序及討討論各議議題的時時間安排排。明確談判判的地點(diǎn)點(diǎn)和時間間地點(diǎn)在己方地地點(diǎn)談判判在對方地地點(diǎn)談判判在雙方所所在地交交叉輪流流談判在第三地地談判時間開局時間間考慮：己己方的準(zhǔn)準(zhǔn)備情況況、身體體和情緒緒狀況、、談判的的緊迫程程度、對對方情況況間隔時間間截止時間間（三）談?wù)勁蟹桨赴傅膬?nèi)容容5.規(guī)劃劃談判策策略規(guī)劃談判判策略是是應(yīng)考慮慮因素對方談判判風(fēng)格和和主談特特點(diǎn)對方和己己方優(yōu)勢勢所在交易本身身的重要要性談判的時時間限度度是否有建建立持久久友好關(guān)關(guān)系的必必要雙方以往往的關(guān)系系（三）談?wù)勁蟹桨赴傅膬?nèi)容容規(guī)劃談判判策略的的步驟：：第一步：：確定對對方在本本次談判判中的目目表示什什么、目目標(biāo)層次次第二步：：確定我我方在爭爭取最關(guān)關(guān)鍵利益益時，會會遇到對對方那些些阻礙，，為什么么第三步：確定定對策，明確確我放讓與不不讓的條款及及對策（三）談判方方案的內(nèi)容設(shè)計談判對策策時，針對談?wù)勁忻恳浑A段段設(shè)計的問題題：A.開始始階段：如何開始談判判怎樣建立良好好關(guān)系怎樣控制進(jìn)程程B.摸索階段段該提什么問題題對方會提什么么問題我該如何回答答C.試驗階段段用什么信號暗暗示進(jìn)展機(jī)會會怎樣提出建議議怎樣處理對方方斷然的不（三）談判方方案的內(nèi)容討價還價階段段那里可能出現(xiàn)現(xiàn)矛盾如何處理這些些矛盾做哪些讓步并并得到什么怎樣包裝我的的讓步對方特希望而而我可以輕易易讓步的有哪哪些怎樣讓對方輕輕易讓步結(jié)束階段我想怎樣結(jié)束束談判使用什么樣的的策略如何記錄協(xié)議議（三）談判方方案的內(nèi)容6.明確談判判人員的分工工及職責(zé)思考：如何做做？7.確定聯(lián)絡(luò)絡(luò)通訊方式級級匯報制度涉及的問題：：問題情況超出出談判負(fù)責(zé)人人的權(quán)限臨時不得不向向企業(yè)索取的的資料向領(lǐng)導(dǎo)匯報情情況獲取指示示明確聯(lián)絡(luò)通訊訊方式、聯(lián)絡(luò)絡(luò)人員、匯報報時間等要求：迅速、、高效、保密密二、商務(wù)談判判的目標(biāo)商務(wù)談判目標(biāo)標(biāo)的含義及內(nèi)內(nèi)容商務(wù)談判目標(biāo)標(biāo)的層次談判目標(biāo)確定定的技巧（一）商務(wù)談?wù)勁心繕?biāo)的含含義及內(nèi)容1.定義：談?wù)勁腥藛T根據(jù)據(jù)企業(yè)經(jīng)營目目標(biāo)，經(jīng)可行行性分析與估估量，結(jié)合考考慮各方面的的影響因素而而確定的談判判應(yīng)達(dá)到的結(jié)結(jié)果或標(biāo)準(zhǔn)。。商務(wù)談判目標(biāo)標(biāo)包括主題和和具體內(nèi)容兩兩部分。主題就是談判判目的。主題簡單明確確，一般一句句話加以概括括和表述：““一最優(yōu)惠的的條件購進(jìn)某某項產(chǎn)品”。。企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)與商務(wù)談判判目標(biāo)的關(guān)系系企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)是企業(yè)經(jīng)營營活動的發(fā)展展方向和奮斗斗目標(biāo)，是企企業(yè)的整體長長遠(yuǎn)目標(biāo)。如：銷售額、、銷售數(shù)量、、品種、質(zhì)量量、利潤、資資金利用率和和市場占有率率等。商務(wù)談判目標(biāo)標(biāo)不能背離企企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)，而經(jīng)營目目標(biāo)需經(jīng)過許許多談判達(dá)成成談判目標(biāo)來來實(shí)現(xiàn)。（一）商務(wù)談?wù)勁心繕?biāo)的含含義及內(nèi)容2.商品交易易談判涉及的的目標(biāo)商品品質(zhì)目標(biāo)標(biāo)：品質(zhì)、規(guī)規(guī)格、等級等等的具體規(guī)定定商品數(shù)量目標(biāo)標(biāo)：欲購銷商商品數(shù)量的規(guī)規(guī)定商品價格目標(biāo)標(biāo)：可接受單單價、理想成成交單價的規(guī)規(guī)定，還包括括貼現(xiàn)、回扣扣、價格調(diào)整整、等內(nèi)容。。支付目標(biāo)：：買或賣方方對商品理理想的或可可接受的貨貨款支付方方式的規(guī)定定。保證期和交交貨期目標(biāo)標(biāo)：買或賣賣方對商品品在質(zhì)量或或數(shù)量上的的保證和在在交貨時間間上可變動動范圍的規(guī)規(guī)定。商品檢驗?zāi)磕繕?biāo)：對商商品的檢驗驗標(biāo)準(zhǔn)、檢檢驗機(jī)構(gòu)、、檢驗時間間和檢驗方方法的規(guī)定定（二）商務(wù)務(wù)談判目標(biāo)標(biāo)的層次1、最高目目標(biāo)（隨機(jī)機(jī)值，高于于實(shí)際需求求目標(biāo)）特征：是對談判者者最有利的的理想目標(biāo)標(biāo)目的是保護(hù)護(hù)實(shí)際需求求目標(biāo)和最最低目標(biāo)是談判進(jìn)程程開始的話話題有可能達(dá)到到，帶來有有利的談判判結(jié)果（二）商務(wù)務(wù)談判目標(biāo)標(biāo)的層次2.實(shí)際需需求目標(biāo)（（是一定值值）是談判判人員根據(jù)據(jù)各種主客客觀因素，，經(jīng)過科學(xué)學(xué)論證、預(yù)預(yù)測和核算算之后所確確定的談判判目標(biāo)特征：秘而不宣的的內(nèi)部機(jī)密密是談判者堅堅守的最后后防線（僵僵局、暫停停）一般由對手手挑明，己己方見好就就收關(guān)系到一方方的主要或或全部經(jīng)營營利益。（二）商務(wù)務(wù)談判目標(biāo)標(biāo)的層次3.可接受受目標(biāo)（介介于實(shí)際需需求目標(biāo)和和最低目標(biāo)標(biāo)之間）特征：能滿足談判判的部分需需求，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益是己方可努努力爭取或或作出讓步步的范圍該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)意味著談?wù)勁谐晒?.最低目目標(biāo)：必須須實(shí)現(xiàn)的目目標(biāo)，終極極目標(biāo)特征：是談判者必必須達(dá)到的的目標(biāo)是談判的底底線受最高期望望目標(biāo)的保保護(hù)（二）商務(wù)務(wù)談判目標(biāo)標(biāo)的層次四層次談判判目標(biāo)的操操作原則：：爭取實(shí)現(xiàn)最最優(yōu)目標(biāo)堅守實(shí)際需需求目標(biāo)死守最低限限度目標(biāo)（三）談判判目標(biāo)確定定的技巧1.談判目目標(biāo)的優(yōu)化化對多重目標(biāo)標(biāo)必須進(jìn)行行綜合平衡衡（對比、、篩選、提提出、合并并）減少目目標(biāo)數(shù)量。。根據(jù)重要性性確定：可可舍去目標(biāo)標(biāo)、爭取目目標(biāo)、不可可讓步目標(biāo)標(biāo)（三）談判判目標(biāo)確定定的技巧例：某商家家采購某種種商品進(jìn)行行銷售，可可作如下考考慮（多重重目標(biāo)）只考慮價格格，犧牲質(zhì)質(zhì)量以低價價進(jìn)貨只考慮質(zhì)量，，以高價購入入高質(zhì)量產(chǎn)品品，期望能以以高質(zhì)量的產(chǎn)產(chǎn)品保證今后后的利潤。質(zhì)量與價格結(jié)結(jié)合加以考慮慮能否得到免費(fèi)費(fèi)的廣告宣傳傳將價格、質(zhì)量量和免費(fèi)廣告告宣傳三個因因素結(jié)合起來來考慮（三）談判目目標(biāo)確定的技技巧評價一個目標(biāo)標(biāo)的優(yōu)劣：主要看目標(biāo)本本身含義是否否明確、單一一，是否便于于衡量，以及及在可行的前前提下利益的的實(shí)現(xiàn)程度。。原則：任何讓讓步都應(yīng)建立立在贏得一定定利益的基礎(chǔ)礎(chǔ)上。（三）談判目目標(biāo)確定的技技巧確定談判目標(biāo)標(biāo)應(yīng)注意的問問題遵循實(shí)用性、、合理性、合合法性的要求求確定談判目目標(biāo)層次嚴(yán)守最低目標(biāo)標(biāo)三談判議議程的安安排技巧巧（一）己己方安排排談判議議程的優(yōu)優(yōu)劣分析析（二）通通則議程程和細(xì)則則議程（三）談?wù)勁凶h程程安排技技巧（四）擬擬定談判判議題的的注意事事項（一）己方方安排談?wù)勁凶h程程的優(yōu)劣劣分析1.優(yōu)勢勢：可根據(jù)自自己的習(xí)習(xí)慣安排排時間；；按自己制制定好的的談判方方式安排排討論問問題的順順序2.劣勢勢：己方安排排的議事事日程往往往會透透露己方方的某些些意圖，，是對方方揣摩出出一些有有價值的的信息，，不利于于己方對方可以以在談判判前有意意不對己己方的議議事日程程提出異異議，在在實(shí)際談?wù)勁兄胁挪盘岢鲆笮薷母哪承┳h議事日程程，易使使己方限限于談判判被動。。（二）通通則議程程和細(xì)則則議程（二）通通則議程程和細(xì)則則議程1.通則則議程：：是談判判雙方共共同遵照照使用的的日程安安排。2.通則則議程涉涉及內(nèi)容容：談判總體體時間談?wù)勁锌傮w體時間及及各分階階段時間間的安排排。雙方談判判討論的的中心議議題，尤尤其是第第一階段段的安排排。列入談判判范圍的的各種問問題以及及問題討討論的順順序。談判中各各種人員員的安排排。談判地點(diǎn)點(diǎn)及招待待事宜。。（二）通通則議程程和細(xì)則則議程3.細(xì)則則議程：：對己方方審議同同意后的的具體策策略的安安排，只只供己方方使用，，具有保保密性。。4.細(xì)則則議程涉涉及內(nèi)容容：談判中統(tǒng)統(tǒng)一口徑徑：觀點(diǎn)點(diǎn)、對資資料的說說明等。。對談判中中可能能能出現(xiàn)的的各種問問題的對對策安排排。如：：己方發(fā)言言策略：：何時提出出問題提什么問問題向何人提提問誰來問誰誰來補(bǔ)充充誰來反駁駁什么情況況下需要要暫停（三）談判判議程安排排技巧1.時間的的安排：談?wù)勁袘?yīng)在何何時舉行，，為期多久久選擇談判時時間應(yīng)注意意的問題：：準(zhǔn)備的充分分程度談判人員身身體和情緒緒狀況及生生理時鐘談判的緊迫迫程度：不不要在自己己急于買賣賣時談判（（降低己方方需求強(qiáng)度度）競爭環(huán)境（（提高對方方需求強(qiáng)度度）談判對手的的情況（三）談判判議程安排排技巧2.議題的的確定：確確立將要討討論的事情情步驟：第一步：將將于本次談?wù)勁杏嘘P(guān)的的、需要雙雙方展開討討論的所有有問題羅列列無遺漏。。第二步：根根據(jù)對己方方有利、無無利標(biāo)準(zhǔn)，，將所列問問題分類。。第三步：盡盡可能將對對己方有利利問題列入入議題，但但對不利問問題也要有有所準(zhǔn)備。。（三）談判判議程安排排技巧3.議題討討論的先后后順序安排排先易后難先難后易先討論一般原原則問題，就就原則性問題題達(dá)成一致后后，在討論細(xì)細(xì)節(jié)先討論與資金金有關(guān)的問題題把所有問題同同時提出加以以討論注意：有爭議的問題題最好不要放放在開頭有爭議的問題題最好不要放放在最后有爭議的問題題最好放在談?wù)劤蓭讉€問題題之后，談最最后一兩個問問題之前談判結(jié)束前最最好是安排一一兩個雙方都都滿意的特別別是本方能做做較大讓步的的問題——顯顯示己方誠意意，滿足對方方心理需求，，創(chuàng)造良好氛氛圍。（四）擬定談?wù)勁凶h題的注注意事項議程要有互利利性議程要具有簡簡潔性事先將議程草草案送達(dá)參與與談判各方對議程有異議議，要及時提提出四評價和選擇擇談判方案1.談判方案案的基本要求求談判方案簡明明扼要談判方案要具具體談判方案要靈靈活談判人員都參參與制定2.評價和選選擇談判方案案的具體步驟驟：組織專門人員員，依據(jù)真實(shí)實(shí)可靠的資料料確定出評價價標(biāo)準(zhǔn)和評價價方法運(yùn)用評價標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法法對各個方方案進(jìn)行再再逐一分析析和判斷正確估計方方案實(shí)施過過程中可能能會由于談?wù)勁行问降牡哪承┳兓瑢?zhí)行行方案將會會引起的具具體影響和和不良后果果、不良后后果的嚴(yán)重重程度，補(bǔ)補(bǔ)充制定相相應(yīng)應(yīng)變措措施。對評估、選選擇、分析析、的結(jié)果果進(jìn)一步整整理，寫出出評估報告告，以備領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)確定方方案時參考考。發(fā)揮企業(yè)或或公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的關(guān)鍵作作用，在領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)一一部署下討討論確定方方案（注意意民主性、、科學(xué)性、、有效性））第四節(jié)模模擬談判判模擬談判的的作用模擬談判的的方法全景模擬法法討論會模擬擬法列表模擬法法模擬談判的的主要任務(wù)務(wù)模擬談判的的注意事項項合理假設(shè)人員選擇及時總結(jié)9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。12:44:4812:44:4812:4412/22/202212:44:48PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2212:44:4812:44Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。12:44:4812:44:4812:44Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2212:44:4812:44:48December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。22十十二二月202212:44:48下下午午12:44:4812月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:44下下午12月月-2212:44December22,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/2212:44:4912:44:4922December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。12:44:49下下午午12:44下下午12:44:4912月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。12:44:4912:44:4912