大客戶＼項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能精益銷售訓(xùn)練技能決定銷量初始客戶有效、高效動(dòng)作無效、低效動(dòng)作成交用戶打開大客戶“采購黑箱”跟蹤客戶的技巧搞掂關(guān)鍵人物深度挖掘需求和判斷購買機(jī)會(huì)促成訂單的“組合拳”目的收集信息促成交易Step3

客戶（研究、采取相應(yīng)措施）訓(xùn)練課程大綱定位目標(biāo)搞掂客戶客戶跟蹤把握需求商務(wù)談判深度開發(fā)訓(xùn)練課程大綱一、大客戶＼項(xiàng)目購買分析二、大客戶＼項(xiàng)目銷售的市場定位三、接近并切入客戶四、搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物五、挖掘需求和尋求機(jī)會(huì)六、推進(jìn)客戶購買一、大客戶＼項(xiàng)目購買分析案例等了2年的訂單

2001年音響視頻業(yè)務(wù)湖南教育出版社200萬左右

陶副社長和尤主任

2003年湖南方面給了訂單尤主任透露真…..

客戶關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)

初步接觸客戶形成記憶客戶有好感，建立信任客戶進(jìn)入考察達(dá)成交易大客戶的組織結(jié)構(gòu)

1、領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)先：領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的事，放在第一位

2、責(zé)任到人：縣管不如現(xiàn)管

3、風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偅合聦偬嶙h，集體商量，領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)頭4、計(jì)劃作業(yè)：事前調(diào)研。有序匯報(bào)，批準(zhǔn)后執(zhí)行5、掌財(cái)為大：錢由誰支配，誰權(quán)力就大

6、各司其職：各管各的事，嚴(yán)禁“搶地盤”

7、裙帶關(guān)系：師生關(guān)系、同學(xué)關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系……大客戶組織運(yùn)行的七大潛規(guī)則案例制造業(yè)業(yè).ERP方總與與陳主主任2006年資資源源部陳主任任方方副副主任任2009年資資源源部陳主任任設(shè)設(shè)備部部方方主任任2011年資資源源部陳主任任總總工工程師師方方總總2012年小小張想想通過過陳主主任引引薦方方總，，解決決項(xiàng)目目驗(yàn)收收的問問題，，結(jié)果果….盯客戶戶、做做關(guān)系系、找找機(jī)會(huì)會(huì)判斷需需求、、提供供方案案、配配合內(nèi)內(nèi)線提前行動(dòng)動(dòng)，確保保多方支支持向領(lǐng)導(dǎo)陳陳述利益益招標(biāo)策劃劃，制定定談判方方案發(fā)現(xiàn)問題題，產(chǎn)生生購買想想法收集市場場（供應(yīng)應(yīng)商）信信息匯總各種種方案，，集體評(píng)評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)拍板板，配套套資金到到位選擇供應(yīng)應(yīng)商，供供貨談判判產(chǎn)品購買買流程--銷售節(jié)奏奏與關(guān)鍵鍵動(dòng)作發(fā)起者采購者決策者大客戶＼＼項(xiàng)目采采購的關(guān)關(guān)鍵人物物大客戶的的購買特特征決定大客客戶購買買的七大大因素決策人發(fā)起人外部影響資金和預(yù)算機(jī)制現(xiàn)狀與問題時(shí)間和關(guān)系組織運(yùn)行模式大客戶、、項(xiàng)目銷銷售的五五把“鑰鑰匙”搞掂內(nèi)部關(guān)系對(duì)準(zhǔn)需求多方位促成摸清流程和時(shí)間找對(duì)人說對(duì)話訂單二、大客客戶＼項(xiàng)項(xiàng)目銷售售的市場場定位大客戶＼＼項(xiàng)目銷銷售成功功的三要要素聚焦行動(dòng)動(dòng)定位清晰晰堅(jiān)持到底底第一點(diǎn)第二點(diǎn)第三點(diǎn)客戶信息息的六步步篩選法法收集客戶戶＼項(xiàng)目目信息的的途徑1、查找企企業(yè)名錄錄2、掃街3、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)搜索4、行業(yè)媒媒體5、人脈關(guān)關(guān)系6、政府、、軍隊(duì)計(jì)計(jì)劃7、購買信信息包整理信息息明確指標(biāo)信息息收集客戶戶信息根據(jù)指標(biāo)標(biāo)信息篩篩選客戶戶基本信息息：網(wǎng)址、銷售線索索、電話、、組織結(jié)結(jié)構(gòu)確認(rèn)關(guān)鍵鍵人物：：發(fā)起人、、使用人人、采購購人關(guān)系進(jìn)進(jìn)展：：單獨(dú)見見面/感覺/個(gè)人隱隱私信信息需求可可能：：使用環(huán)環(huán)境＼＼同類購購買＼困境境＼計(jì)計(jì)劃競爭：：競爭/對(duì)手介介入深深度推進(jìn)：：客戶愿愿意了了解產(chǎn)產(chǎn)品＼＼深度度溝通通……新聞、、經(jīng)營規(guī)劃劃等指標(biāo)信信息與與客戶戶資源源的遞遞進(jìn)篩篩選法法入圍：客戶要求報(bào)方方案＼邀請(qǐng)投投標(biāo)合作：雙方簽訂合同同……競爭對(duì)手與客戶合作的的時(shí)間定位目標(biāo)客戶戶群目標(biāo)客戶群的的六要素1）在一定區(qū)域域、行業(yè)范圍圍內(nèi)的（市場場空間）2）適用我們產(chǎn)產(chǎn)品的（需求求）3）對(duì)方有條件件購買的（購購買力）4）我們有能力力銷售和實(shí)施施的（銷售能能力）5）我們有能力力維護(hù)長期關(guān)關(guān)系的（服務(wù)務(wù)能力）6）能夠相互影影響的（客戶戶聯(lián)動(dòng)）銷售情景找到具體負(fù)責(zé)責(zé)人，和他通通電話，向他他提出5個(gè)問題，以判判斷對(duì)方是不不是目標(biāo)客戶戶（要求）所提提問題含義要要具體，有針針對(duì)性提問，，便于對(duì)方回回答，提問不要太敏感，，否則對(duì)方不不愿意回答定位目標(biāo)客戶戶的七個(gè)必問問：客戶有沒有對(duì)對(duì)口的負(fù)責(zé)人人？客戶有沒有使使用我們產(chǎn)品品的環(huán)境？客戶有沒有類類似購買或相相關(guān)購買？與競爭對(duì)手合合作多長時(shí)間間了？客戶以往通過過什么方式來來解決相關(guān)問問題？客戶采購有無無技術(shù)門檻或或品牌偏好？？客戶有沒有供供應(yīng)商管理目目錄？三、接近并切切入客戶溝通的五個(gè)““基本動(dòng)作””先明確目標(biāo)和和觀點(diǎn)，再表表達(dá)先預(yù)熱，再進(jìn)進(jìn)入正題（自自我介紹、問問候）先問需求，再再舉例，陳述述理由，最后后提出建議（（目標(biāo)或觀點(diǎn)點(diǎn)）慢語速，強(qiáng)調(diào)調(diào)關(guān)鍵詞，激激發(fā)互動(dòng)，注注意澄清做好筆記記錄錄，做好總結(jié)結(jié)，避免遺忘忘【傾聽】70%聽，30%講【詢問】70%問，30%陳述【澄清】客戶的某些話話可能存在著著多種理解，，所以，對(duì)容容易產(chǎn)生歧義義的地方，要要及時(shí)詢問對(duì)對(duì)方，澄清意意思，以便充充分理解客戶戶?！痉答仭績A聽時(shí)，要適適時(shí)作出反饋饋。如果他長長時(shí)間得不到到回應(yīng)，會(huì)有有心理壓力，，就不愿意往往下講，想盡盡快結(jié)束通話話。【筆記】將客戶反應(yīng)和和反饋隨手寫寫在筆記本上上，尤其是重重點(diǎn)和關(guān)鍵詞詞，避免遺忘忘。溝通的“動(dòng)作””利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)查找，例例如：在百百度中輸入入“公司名名稱+負(fù)責(zé)人”，可找到到該公司關(guān)鍵人物詳細(xì)閱讀公公司網(wǎng)站，，一些公司司老板喜歡致詞在專業(yè)媒體體上尋找信信息在展會(huì)、行行業(yè)性會(huì)議議上交換名名片利用行業(yè)關(guān)關(guān)系打聽通過“輔路路”查找目目標(biāo)人聯(lián)系系方式確認(rèn)關(guān)鍵人人物的方法法【直接詢問確確認(rèn)法】直接問對(duì)方方的職位和和職責(zé)【第三者指認(rèn)認(rèn)法】通過其他人人確認(rèn)負(fù)責(zé)責(zé)人【業(yè)務(wù)權(quán)限對(duì)對(duì)接確認(rèn)法法】提出具體業(yè)業(yè)務(wù)，詢問問對(duì)方負(fù)責(zé)責(zé)人是誰，，例如樣品品檢驗(yàn)、合合同簽字者者等初步接觸客客戶的“三三大件”1、清楚地介紹自己2、記客戶記住你是誰3、了解基本情況進(jìn)門“大三件”客戶每天所所處的狀態(tài)態(tài)“開會(huì)”業(yè)務(wù)電話接接連不斷心情不大爽爽忙著與網(wǎng)友友聊天、玩玩游戲正在開車正在處理私私事……對(duì)你的訪問問有些麻木木！如何才能清清晰地介紹紹自己溝通目的：讓客戶知知道我是誰誰，是干什么的的內(nèi)容要求：突出重點(diǎn)點(diǎn)、聚集、簡明明語言特點(diǎn)：語速慢、、聲音稍高高，有確認(rèn)認(rèn)和互動(dòng)環(huán)環(huán)節(jié)電話溝通的的問題：客戶戶給了郵箱箱地址，你你發(fā)不發(fā)郵郵件？假動(dòng)作：不不發(fā)問題：對(duì)方方不給郵箱箱地址，你你怎么辦？？假動(dòng)作：要要傳真號(hào)……問題：有了了傳真號(hào)，，你要不要要發(fā)傳真？？假動(dòng)作：不不發(fā)問題：問郵郵箱地址、、傳真號(hào)，，卻不發(fā)資資料，為什什么？增加一次聯(lián)聯(lián)系的理由由和機(jī)會(huì)！！假動(dòng)作高效的約見見與拜訪感覺是關(guān)系的鑰匙見面三分情有信任，才有深交見面好感信任建立客戶關(guān)關(guān)系的三步步曲約見客戶的的基本規(guī)則則約見的條件件：1）通話超過過3次2）交往時(shí)間間超過2周3）展會(huì)后1周以內(nèi)約見的時(shí)機(jī)機(jī)：1）最近的電電話溝通，，對(duì)方有好好感2）有活動(dòng)，可可以邀請(qǐng)對(duì)方方參加3）在公共性會(huì)會(huì)議的間隙4）對(duì)方正好提提出一些問題題5）附近建成一一個(gè)樣板工程程，邀請(qǐng)參觀觀約見的理由：1）詳細(xì)介紹產(chǎn)產(chǎn)品，或送樣樣品2）出差或辦事事路過當(dāng)?shù)?）邀請(qǐng)對(duì)方參參觀樣板工程程4）對(duì)方出差來來本地，看望望對(duì)方約見方法之一：定時(shí)騷擾擾法（軟壓力力）時(shí)間：第一周周周二我：……你明天方便嗎嗎？我當(dāng)面向向您匯報(bào)一下下情況?？停好魈鞗]時(shí)時(shí)間，以后再再說吧！我：那我下周周一再給您打個(gè)電話吧！時(shí)間：第二周周周一我：……本周二，或者者周三，您有有時(shí)間嗎？我我去拜訪您客：最近都很很忙，以后再再說吧！我：好的，那那您忙，我下下周一再和約約您時(shí)間。初次拜訪的形形象和禮儀【電話確認(rèn)】頭天下班前或出出發(fā)前，確認(rèn)認(rèn)一次時(shí)間。。【個(gè)人形象】穿著職業(yè)化、、頭發(fā)梳理、、面部素顏淡淡妝、皮鞋擦擦亮。【銷售工具包】包括哪些資料料和物品？【會(huì)面禮儀】提前幾分鐘到到達(dá)、敲門再再進(jìn)、寒喧后后交換名片、、按客戶提示示落座、時(shí)間間控制在20分鐘左右。職業(yè)化形象=信任+企業(yè)品牌+產(chǎn)品價(jià)值初次拜訪的五五大任務(wù)【給對(duì)方一個(gè)良良好的印象】禮數(shù)周到、專專業(yè)、穩(wěn)重（（或活潑而不不浮躁）、自自信又謙虛【初步介紹公司司和自身情況況】公司的優(yōu)優(yōu)勢(shì)、業(yè)業(yè)績（特特別是示示范工程程）、自自己的職職責(zé)范圍圍【詢問對(duì)方方的基本本情況】以往使用用的產(chǎn)品品、采購購的方式式、使用用環(huán)境、、經(jīng)營范范圍等【埋下繼續(xù)續(xù)溝通的的伏筆】邀請(qǐng)參觀觀示范工工程、詢?cè)儐朡Q號(hào)、提議議下次演演示產(chǎn)品品、提議議下次觀觀察使用用現(xiàn)場等等【見到使用用者或具具體負(fù)責(zé)責(zé)人】如果你之之前一直直與領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)聯(lián)系，，那么，，首次拜拜訪時(shí)，，一定要要向領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)提議，，見見使使用者（（或具體體負(fù)責(zé)人人）回訪的理理由A）詢問客客戶有沒沒有收到到資料B）發(fā)出一一個(gè)邀請(qǐng)請(qǐng)C）回答客客戶上次次的問題題D）提出順順路拜訪訪E）節(jié)假日日或病愈愈問候F）店慶、、廠慶問問候G）為客戶戶傳真一一個(gè)有針針對(duì)性的的方案……跟蹤客戶戶：“攔攔截”下下一個(gè)時(shí)時(shí)間點(diǎn)跟蹤客戶戶六步法法攔截時(shí)點(diǎn)問候回顧利益陳述述提議拒絕同意目的：在短時(shí)時(shí)間內(nèi)介介紹產(chǎn)品品，并吸吸引對(duì)方方的注意意力要求：說明特特點(diǎn)、舉舉例、突突出客戶戶利益例句：我重點(diǎn)說說一下X產(chǎn)品，它它的特點(diǎn)點(diǎn)是……目前，它它的使用用者多達(dá)達(dá)X家，譬如如X機(jī)構(gòu)安裝裝了這款款產(chǎn)品。。它給您帶來的好好處是……1分鐘產(chǎn)品品介紹客戶戶愿愿意意聽聽哪哪些些故故事事？？A）利利益益故故事事：：對(duì)對(duì)其其他他客客戶戶帶帶來來的的好好處處B）用用戶戶故故事事：：特特別別是是同同類類客客戶戶的的使使用用案案例例C）歷歷史史故故事事：：如如花花旗旗，，2007年進(jìn)進(jìn)入入中中國國百百年年紀(jì)紀(jì)念念D）名名人人故故事事：：例例如如，，床床用用““色色-戒””做做廣廣告告E）權(quán)權(quán)威威故故事事：：某某某某機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)認(rèn)認(rèn)證證，，如如高高露露潔潔和和牙牙防防組組F）稀稀缺缺故故事事：：獨(dú)獨(dú)一一無無二二四、、搞搞掂掂客客戶戶內(nèi)內(nèi)部部關(guān)關(guān)鍵鍵人人物物重點(diǎn)公關(guān)關(guān)盡量尊重重逐步接近近梳理客戶戶內(nèi)部關(guān)關(guān)系信任是做做關(guān)系的的基石初次拜訪訪不等于于客戶愿愿意與你你深交，，除非具具備以下下幾個(gè)條條件，客客戶才可可能與你你發(fā)展關(guān)關(guān)系：你做事穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)可靠靠，客戶戶認(rèn)為值值得信賴賴你沒有施施加不必必要的壓壓力，讓讓客戶感感覺比較較舒服客戶對(duì)你你的產(chǎn)品品感興趣趣，感覺覺有合作作的可能能客戶有相相關(guān)的職職權(quán)，他他可以幫幫助你的的業(yè)務(wù)你所提出出的合作作建議，，客戶認(rèn)認(rèn)為有實(shí)實(shí)現(xiàn)的可可能拜訪客戶戶前，做做好充分分準(zhǔn)備，提前幾分分鐘到達(dá)達(dá)面見客戶戶，注意意每個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)，包包括穿著著打扮、、公文包包如果因故故遲到，，馬上通通知對(duì)方方在客戶現(xiàn)現(xiàn)場，動(dòng)動(dòng)作和語語言要穩(wěn)穩(wěn)重，節(jié)節(jié)奏放慢慢答應(yīng)客戶戶的事，，必須按按期按要要求做到到給客戶的的資料，，要提前前檢查—?jiǎng)e把錯(cuò)誤誤留給客客戶沒有把握握的問題題，如實(shí)實(shí)相告，，確認(rèn)后后再告知知如果是輕易能能證實(shí)的的謊言或或吹牛，，千萬不不能講初步交往往，別問問敏感問問題，例例如對(duì)方方的婚姻姻狀況客戶來訪訪，要檢檢查每個(gè)個(gè)接待細(xì)細(xì)節(jié)，特特別是接接待室和和餐館不要強(qiáng)求求客戶，，順勢(shì)而而為讓人感覺覺生意源源源不斷斷建立信任任感的小動(dòng)作人際吸引引原則相鄰原則則：同學(xué)學(xué)、鄰居居、同鄉(xiāng)鄉(xiāng)等。相似原則則：相似似的經(jīng)歷歷、看法法、性格格等?；パa(bǔ)原則則：能力力、性格格、性別別。相悅原則則：非常常認(rèn)同對(duì)對(duì)方的形形象或個(gè)個(gè)性?！厩闆r一：：首次拜拜訪后】保持聯(lián)系系較長時(shí)時(shí)間，二二次拜訪訪期間邀邀請(qǐng)【情況二：：公共會(huì)會(huì)議期間間】之前要有有聯(lián)系，，會(huì)議期期間單獨(dú)獨(dú)邀請(qǐng)【情況三：：客戶來來訪】控制見面面時(shí)間，，以便會(huì)會(huì)談結(jié)束束后宴請(qǐng)請(qǐng)【情況四：：出差期期間首次次拜訪】若在電話話中談得得投機(jī)，，或合作作意向明明確，則則可請(qǐng)【情況五：：雙方的的朋友在在場】由雙方的的朋友出出面提議議如何為首首次宴請(qǐng)請(qǐng)創(chuàng)造條條件？請(qǐng)客吃飯飯：酒錢錢花在刀刀刃上約請(qǐng)的時(shí)時(shí)機(jī)和方方式電話約請(qǐng)請(qǐng)比在辦辦公室約約請(qǐng)更好好通常約請(qǐng)請(qǐng)晚宴，，偶爾也也可以是是午餐上午給客客人電話話定時(shí)間間，下午午再確認(rèn)認(rèn)一下初次約請(qǐng)請(qǐng)不宜安安排在周周六、周周日如果關(guān)系系很熟，，可以約約請(qǐng)客人人全家如果是本本地客戶戶，可以以提出一一起喝個(gè)個(gè)茶宴請(qǐng)完畢畢，如果果生意靠靠譜，可可請(qǐng)客人人娛樂一一下宴請(qǐng)過程程中的談?wù)勝Y當(dāng)?shù)丶澳隳惚镜氐牡娘L(fēng)土人人情夸獎(jiǎng)對(duì)方方、對(duì)方方孩子各自的成成長史興趣愛好好對(duì)方組織織的分工工、采購購流程競爭對(duì)手手的情況況提議嘗試性性合作的可可能贈(zèng)送禮品的的潛規(guī)則沒有明確客客戶職權(quán)、、需求周期期、購買力力等要素前前，不送禮禮沒有找到對(duì)對(duì)方興趣點(diǎn)點(diǎn)之前，盡盡量不送禮禮溝通還沒有有找到感覺覺前，不送送禮必須在辦公公室之外單單獨(dú)會(huì)面時(shí)時(shí)進(jìn)行，不不能郵寄第一次送禮禮的價(jià)值控控制在100-500元之間針對(duì)客戶的的喜好、孩孩子、夫妻妻、父母等等情況送禮禮在客戶生病病、車禍、、結(jié)婚、生生子、升遷遷、喬遷時(shí)時(shí)送禮最好好送禮前要確確定對(duì)方是是否調(diào)動(dòng)、、退休如果不太了了解對(duì)方的的愛好，禮禮品包裝應(yīng)應(yīng)該大一些些最好不要在在送禮時(shí)提提條件送禮：細(xì)節(jié)節(jié)決定成敗敗編織關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)：小心翼翼翼+八面玲瓏第一種：想想壞事，手手頭沒啥實(shí)實(shí)權(quán)的——離他遠(yuǎn)點(diǎn)第二種：想想吃你，辦辦不了什么么事的——應(yīng)付一下第三種：想想幫你，但但辦不了大大事的——保持交往第四種：想想成事，腦腦子一團(tuán)漿漿糊的——小心為好第五種：想想成事，處處理問題到到位的——全力以赴“內(nèi)線”的幾種類型型“內(nèi)線”與與其他人的的關(guān)系平衡衡領(lǐng)導(dǎo)和具體體負(fù)責(zé)人兩兩手抓尊重客戶內(nèi)內(nèi)部角色的的職權(quán)（地地盤）不要在乙面面前顯出你你與甲關(guān)系系特別好根據(jù)職能角角色不同，，講針對(duì)性性的話別卷入客戶戶內(nèi)部權(quán)力力斗爭，不不要亂傳話話不要甲面前前評(píng)價(jià)乙和所有人保保持一團(tuán)和和氣，包括括門衛(wèi)處理關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)的八大要要點(diǎn)五、挖掘需需求和尋求求機(jī)會(huì)客戶需求的的五大因素素在什么情況況下套取客客戶內(nèi)部情情報(bào)？客戶喝得五五迷三倒的的時(shí)候客戶接收貴貴重禮品以以后客戶傾訴以以后，例如如講自己的的過去、子子女、愛好好等幫客戶解決決了一個(gè)技技術(shù)難題后后幫客戶辦了了一件私事事后在輕松幽雅雅的環(huán)境下下，雙方聊聊得非常投投機(jī)關(guān)系深了，，雙方已經(jīng)經(jīng)無話不談?wù)劻?，且沒沒第三人在在求證需求信信息的方法法意思不明確確的信息，，再次詢問問當(dāng)事人甲說的信息息，從乙那那兒求證客戶口頭告告知的信息息，通過郵郵件或QQ求證當(dāng)時(shí)聽到的的信息，聯(lián)聯(lián)想以往的的信息診斷需求的的自我反問問第一問：溝溝通對(duì)象是是具體負(fù)責(zé)責(zé)人嗎？第二問：客客戶有沒有有使用我們們產(chǎn)品的環(huán)環(huán)境？第三問：我我們的產(chǎn)品品和客戶的的需求能對(duì)對(duì)接嗎？第四問：客客戶對(duì)存在在的問題感感受強(qiáng)烈嗎嗎？第五問：客客戶確定的的購買時(shí)間間是？六、推進(jìn)客客戶購買組織人的多多元化利益益引導(dǎo)購買的的SPIN提問模式Situation，現(xiàn)狀狀--尋找找客客戶戶的的傷傷口口Problem，問題題--揭開開傷傷口口Implication，暗示示--往傷傷口口上上撒撒鹽鹽Need-payoff，需求求決決定定--給傷傷口口抹抹藥藥大客客戶戶\項(xiàng)目目采采購購的的決決策策順順位位第一一順順位位：：購購買買風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)第二二順順位位：：購購買買成成本本第三三順順位位：：購購買買收收益益摸清清敵敵情情：：分分析析競競爭爭對(duì)對(duì)手手動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)通過過客客戶戶方方搞搞清清楚楚競競爭爭對(duì)對(duì)手手調(diào)查查競競爭爭對(duì)對(duì)手手的的產(chǎn)產(chǎn)品品特特征征、、與與客客戶戶的的關(guān)關(guān)系系評(píng)估估競競爭爭對(duì)對(duì)手手的的策策略略、、報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)和和商商務(wù)務(wù)條條款款在特特殊殊情情況況下下，，建建立立競競爭爭對(duì)對(duì)手手內(nèi)內(nèi)線線和““潛潛伏伏者者””里里應(yīng)應(yīng)外外合合搞掂掂““內(nèi)內(nèi)部部人人””以以后后，，銷銷售售人人員員必必記記：：凡事事要要多多請(qǐng)請(qǐng)示示““內(nèi)內(nèi)部部人人””按“內(nèi)部人””的指點(diǎn)小心心行事有什么情況，，及時(shí)向“內(nèi)內(nèi)部人”匯報(bào)報(bào)明確關(guān)鍵人物物的個(gè)人利益益【對(duì)誰說】使用者(發(fā)起人）、采采購者、決策策人【什么時(shí)機(jī)說】進(jìn)入意向購買買階段，此前前可暗示【在什么環(huán)境下下說】單獨(dú)約請(qǐng)，酒酒過三巡【怎么說】明確具體扣點(diǎn)點(diǎn)、交付方式式，讓對(duì)方放放心例：……我們通常的做做法是……排除客戶的購購買障礙第一步處處理情緒：肯肯定對(duì)方，絕絕不爭辯第二步搞搞清原因：產(chǎn)產(chǎn)品？人際？？合作方式？？競爭？第三步確確定策略：穩(wěn)穩(wěn)扎穩(wěn)打，對(duì)對(duì)癥下藥，各各個(gè)擊破第四步配配合內(nèi)線：行行動(dòng)前請(qǐng)教，，行動(dòng)后匯報(bào)報(bào)第五步評(píng)評(píng)估檢查：匯匯總各種情況況，補(bǔ)上缺口口處理客戶反對(duì)對(duì)意見的五個(gè)個(gè)步驟判斷客戶的購購買信號(hào)客戶在購買前前，一定會(huì)發(fā)發(fā)出有關(guān)的信信號(hào)，例如：：詳細(xì)詢問技術(shù)術(shù)細(xì)節(jié)對(duì)產(chǎn)品的某個(gè)個(gè)功能特別感感興趣提出看看就近近的示范工程程主動(dòng)約見或訪訪問你公司對(duì)你提出大量量的疑問與你討論價(jià)格格詢問保修和服服務(wù)環(huán)節(jié)的問問題向你提出其他他要求推動(dòng)購買的八八大武器提議少量嘗試試購買以標(biāo)桿客戶帶帶動(dòng)購買組織技術(shù)（學(xué)學(xué)術(shù)）交流會(huì)會(huì)邀請(qǐng)商務(wù)考察察幫助客戶建設(shè)設(shè)明星工程堅(jiān)持到客戶掉掉眼淚快速響應(yīng)客戶戶的臨時(shí)需求求通過行業(yè)內(nèi)人人脈關(guān)系“傳傳銷”主動(dòng)向客戶提提議購買說明你的理由由，例如：我發(fā)現(xiàn)你們最最近使用的XX性能不如我們們的……我們的XX產(chǎn)品完全符合合你們的需要要，因?yàn)椤銈冏罱龅降降腦X問題，我們的的產(chǎn)品能解決決……最近XX也使用了我們們的產(chǎn)品，效效果特好……提出你的建議議，例如：我們可以從小小范圍的合作作開始，你看看如何？我們先提供幾幾個(gè)產(chǎn)品試用用，你覺得如如何？這次你給我一一個(gè)機(jī)會(huì)，我我保證你滿意意，怎么樣？？以標(biāo)桿客戶帶帶動(dòng)購買客戶在選擇一一個(gè)新供應(yīng)商商之前，難免免存在各種疑疑慮，而同類類型的用戶最最具說服力。。所以，促成成客戶購買，，第一招必然然是帶他參觀觀標(biāo)桿用戶。。做這項(xiàng)工作作，我們應(yīng)注注意如下問題題：精心挑選老用用戶，將其培培養(yǎng)為標(biāo)桿與標(biāo)桿用戶深深入合作，給給予特殊政策策在標(biāo)桿用戶內(nèi)內(nèi)培養(yǎng)“代言言人”參觀前，請(qǐng)““代言人”做做好準(zhǔn)備工作作注意時(shí)時(shí)間安安排，，以便便參觀觀后宴宴請(qǐng)幫助客客戶建建設(shè)明明星工工程有些項(xiàng)項(xiàng)目，，關(guān)系系到客客戶的的政績績，例例如政政府部部門的的公共共設(shè)施施節(jié)能能。面面對(duì)這這樣的的工程程，供供應(yīng)商商要運(yùn)運(yùn)用多多種策策略，，幫助助客戶戶建設(shè)設(shè)一個(gè)個(gè)明星星工程程，以以獲得得客戶戶上級(jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的關(guān)關(guān)注。。策略略包括括：將項(xiàng)目目進(jìn)行行“政政治””包裝裝幫助客客戶向向財(cái)政政部門門申請(qǐng)請(qǐng)資金金為項(xiàng)目目做廣廣泛的的宣傳傳在項(xiàng)目目啟動(dòng)動(dòng)階段段，邀邀請(qǐng)上上級(jí)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)剪剪彩幫助客客戶向向有關(guān)關(guān)部門門申請(qǐng)請(qǐng)獎(jiǎng)項(xiàng)項(xiàng)……………組織技技術(shù)（（學(xué)術(shù)術(shù)）交交流會(huì)會(huì)技術(shù)（（學(xué)術(shù)術(shù)）交交流會(huì)會(huì)三大大功能能：加深關(guān)關(guān)系、、挖掘掘需求求、促促進(jìn)交交易技術(shù)（（學(xué)術(shù)術(shù)）交交流會(huì)會(huì)的主主題：：我方的的新技技術(shù)、、方案案說明明、最最近的的技術(shù)術(shù)趨勢(shì)勢(shì)、客客戶關(guān)關(guān)心的的技術(shù)術(shù)問題題等技術(shù)（（學(xué)術(shù)術(shù)）交交流會(huì)會(huì)的組組織方方式：：邀請(qǐng)對(duì)象為客客戶的領(lǐng)導(dǎo)、、技術(shù)主管、、專職工程師師等。我方的的領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)術(shù)主管、銷售售人員應(yīng)出席席組織技術(shù)（學(xué)學(xué)術(shù)）交流會(huì)會(huì)技術(shù)（學(xué)術(shù)））交流會(huì)三大大功能：加深關(guān)系、挖挖掘需求、促促進(jìn)交易技術(shù)（學(xué)術(shù)））交流會(huì)的主主題：我方的新技術(shù)術(shù)、方案說明明、最近的技技術(shù)趨勢(shì)、客客戶關(guān)心的技技術(shù)問題等技術(shù)（學(xué)術(shù)））交流會(huì)的組組織方式：邀請(qǐng)對(duì)象為客客戶的領(lǐng)導(dǎo)、、技術(shù)主管、、專職工程師師等。我方的的領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)術(shù)主管、銷售售人員應(yīng)出席席客戶的招標(biāo)操操作流程項(xiàng)目可行性研研究項(xiàng)目建議書報(bào)報(bào)批批準(zhǔn)立項(xiàng)資金申請(qǐng)并撥撥款項(xiàng)目規(guī)劃與設(shè)設(shè)計(jì)制作招標(biāo)書請(qǐng)代理公司組組織招標(biāo)標(biāo)書評(píng)價(jià)公布中標(biāo)結(jié)果果向?qū)＜?、供?yīng)應(yīng)商咨詢委托設(shè)計(jì)院咨咨詢供應(yīng)商聽取供應(yīng)商意意見組織或召集專專家評(píng)委業(yè)主、專家評(píng)評(píng)委評(píng)標(biāo)，供供應(yīng)商答辯投標(biāo)競爭策劃劃促成交易的五五大里程碑5、關(guān)鍵人物指指點(diǎn)你運(yùn)作項(xiàng)項(xiàng)目4、關(guān)鍵人物牽牽頭參觀用戶戶3、關(guān)鍵人物接接受宴請(qǐng)和禮禮物2、關(guān)鍵人物提提出大量質(zhì)疑疑1、關(guān)鍵人物靜靜心聽你的產(chǎn)產(chǎn)品ThankYou!9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。11:22:1611:22:1611:2212/23/202211:22:16AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月月-2211:22:1611:22Dec-2223-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。11:22:1611:22:1611:22Friday,December23,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2211:22:1611:22:16December23,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。23十二二月202211:22:16上上午11:22:1612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2211:22上上午12月-2211:22December23,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/2311:22:1711:22:1723December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。11:22:17上上午11:22上午11:22:1712月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。11:22:1711:22:1711:2212/23/202211:22:17AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2211:22:1711:22Dec-2223-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。11:22:1711:22:1711