如何扶助營(yíng)業(yè)區(qū)(部經(jīng)理)進(jìn)行MBO面談

個(gè)險(xiǎn)管理部/冼俊峰1講師介紹1996年-2000年，平安人壽上海分公司郊縣業(yè)務(wù)發(fā)展部2000年-2003年，平安人壽上海分公司南郊、浦東營(yíng)業(yè)區(qū)2003年-2004年，平安人壽總公司西區(qū)事業(yè)部2004年-2006年，平安人壽青海分公司2006年-2008年，瑞福德健康保險(xiǎn)公司2008年10月至今，百年人壽個(gè)險(xiǎn)管理部照片2課程大綱第一章課程目標(biāo)第二章目標(biāo)管理（MBO）概述第三章目標(biāo)管理的基本方法第四章專(zhuān)員層級(jí)的MBO面談第五章主任層級(jí)的MBO面談第六章經(jīng)理層級(jí)的MBO面談第七章課程總結(jié)3第一章課程目標(biāo)課程目標(biāo)敘述4課程目標(biāo)了解目標(biāo)管理（MBO）的基本概念掌握目標(biāo)管理的基本方法掌握對(duì)個(gè)險(xiǎn)各級(jí)人員進(jìn)行MBO面談的技術(shù)知道組訓(xùn)應(yīng)該如何幫助部經(jīng)理對(duì)下屬進(jìn)行MBO面談5第二章目標(biāo)管理（MBO）概述一、目標(biāo)管理的概念二、個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的一個(gè)實(shí)例三、目標(biāo)管理的特性6第二章目標(biāo)管理（MBO）概述一、目標(biāo)管理的概念二、個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的一個(gè)實(shí)例三、目標(biāo)管理的特性7目標(biāo)管理（MBO）名詞釋義MBO：ManagementByObjective中文翻譯：目標(biāo)管理法字面解釋?zhuān)和ㄟ^(guò)目標(biāo)來(lái)進(jìn)行管理8目標(biāo)的意義出租車(chē)在什么時(shí)候最危險(xiǎn)約翰·法伯著名的“毛毛蟲(chóng)實(shí)驗(yàn)”9什么是目標(biāo)管理目標(biāo)管理就是根據(jù)自身的使命確定一定時(shí)期內(nèi)的總體目標(biāo)，進(jìn)而為達(dá)成目標(biāo)制定相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃并加以執(zhí)行，將總體目標(biāo)加以分解和細(xì)化，通過(guò)定期有效的追蹤和評(píng)估，保證最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一種管理方法。10第二章目目標(biāo)管理（MBO）概述一、目標(biāo)管理理的概念二、個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)員的一個(gè)實(shí)實(shí)例三、目標(biāo)管理理的特性11思考一個(gè)業(yè)務(wù)員，，如果想在2年后買(mǎi)一輛8萬(wàn)元的汽車(chē)，，他現(xiàn)在手上只只有2萬(wàn)元，如何能保證他他的買(mǎi)車(chē)目標(biāo)標(biāo)在2年后得以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)？12從收入目標(biāo)到到日拜訪量8萬(wàn)-2萬(wàn)=6萬(wàn)(需籌備金額)6萬(wàn)/2=3萬(wàn)（每年準(zhǔn)備備）3萬(wàn)/12=2500元/月2500+1500（月消費(fèi)）=4000元/月（每月最少少收入）4000/25%（平均傭金比比例）=16000（月保費(fèi)）16000/2500=6.4件/月6.4/4=1.6件/周1.6*9（V:P:C=9:3:1)=15訪/周15/5=3訪/日13第二章目目標(biāo)管理（MBO）概述一、目標(biāo)管理理的概念二、個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)員的一個(gè)實(shí)實(shí)例三、目標(biāo)管理理的特性14目標(biāo)管理的特特性以人性管理為為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)自我規(guī)劃劃強(qiáng)調(diào)自主經(jīng)營(yíng)營(yíng)，自我參與與管理以激勵(lì)替代懲懲罰，以討論論替代強(qiáng)勢(shì)將外部刺激的的被動(dòng)管理轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為自我經(jīng)營(yíng)營(yíng)的主動(dòng)管理理以自我控制及及檢討作為主主要追蹤方式式，尊重自尊尊，激發(fā)工作作意愿15第三章目目標(biāo)管理的基基本方法一、訂立合理理的目標(biāo)二、制定相應(yīng)應(yīng)的工作計(jì)劃劃三、嚴(yán)格按計(jì)計(jì)劃實(shí)施過(guò)程程掌控四、評(píng)估目標(biāo)標(biāo)達(dá)成效果16第三章目目標(biāo)管理的基基本方法一、訂立合理理的目標(biāo)二、制定相應(yīng)應(yīng)的工作計(jì)劃劃三、嚴(yán)格按計(jì)計(jì)劃實(shí)施過(guò)程程掌控四、評(píng)估目標(biāo)標(biāo)達(dá)成效果17哈佛的一個(gè)案案例1825年后27%60%失業(yè)者、被救濟(jì)者普通職員10%醫(yī)生、工程師、高級(jí)主管3%行業(yè)領(lǐng)袖，社會(huì)精英27%沒(méi)有目標(biāo)60%目標(biāo)模糊10%清晰但短期的目標(biāo)3%清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo)青年青年青年青年目標(biāo)的威力19給人的行為設(shè)設(shè)定明確的方方向，使人充充分了解自己己每一個(gè)行為為的目的使自己知道道什么是最最重要的事事情，有助助于合理安安排時(shí)間迫使自己未未雨綢繆，，把握今天天使人能清晰晰地評(píng)估每每一個(gè)行為為的進(jìn)展，，正面檢討討每一個(gè)行行為的效率率使人能把重重點(diǎn)從工作作本身轉(zhuǎn)移移到工作成成果上來(lái)使人在沒(méi)有有得到結(jié)果果之前，就就能“看””到結(jié)果，，從而產(chǎn)生生持續(xù)的信信心、熱情情與動(dòng)力目標(biāo)的威力怎樣的目標(biāo)標(biāo)才是有效效的20有效的目標(biāo)（SMART規(guī)則）STMARSpecific具體的Measurable可以量化的的Achievable能夠?qū)崿F(xiàn)的的Result-oriented注重結(jié)果的的Time-limited有時(shí)間期限限的目標(biāo)的四個(gè)個(gè)誤區(qū)將沒(méi)有量化化、沒(méi)有時(shí)時(shí)限的“想想法”當(dāng)成成目標(biāo)將目標(biāo)建立立在現(xiàn)實(shí)可可能性上，，而不是建建立在自己己的憧憬上上依據(jù)現(xiàn)有的的信息確立立目標(biāo)，而而不是先確確立目標(biāo)，，然后再尋尋找?guī)椭磕繕?biāo)達(dá)成的的信息根據(jù)現(xiàn)有的的能力確立立目標(biāo)，而而不是先確確立目標(biāo)，，然后才去去逐一準(zhǔn)備備達(dá)成該目目標(biāo)所必備備的能力第三章目目標(biāo)管理理的基本方方法一、訂立合合理的目標(biāo)標(biāo)二、制定相相應(yīng)的工作作計(jì)劃三、嚴(yán)格按按計(jì)劃實(shí)施施過(guò)程掌控控四、評(píng)估目目標(biāo)達(dá)成效效果22擬定計(jì)劃時(shí)時(shí)應(yīng)考量的的重點(diǎn)清楚、明確確地訂下一一個(gè)具體、、可衡量、、富有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性，但又又可達(dá)成的的目標(biāo)列出為達(dá)到到目標(biāo)而進(jìn)進(jìn)行的活動(dòng)動(dòng)考慮完成計(jì)計(jì)劃所需要要的資源考慮和預(yù)測(cè)測(cè)任何可能能影響經(jīng)營(yíng)營(yíng)計(jì)劃完成成的障礙制定一個(gè)周周詳?shù)臅r(shí)間間表，對(duì)于于每一項(xiàng)工工作清楚、、詳細(xì)列明明完成的步步驟良好計(jì)劃的的特征計(jì)劃要具體體詳實(shí)計(jì)劃是可度度量的計(jì)劃必須基基于行動(dòng)計(jì)劃要切實(shí)實(shí)可行計(jì)劃指定日日期完成目標(biāo)的分解解：多杈樹(shù)樹(shù)法大目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)。。。。。。大目標(biāo)與小小目標(biāo)的邏邏輯關(guān)系是是：①小目標(biāo)是大大目標(biāo)的條條件②大目標(biāo)是是小目標(biāo)的的結(jié)果③小目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)之““和”，一一定是大目目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)幸福家庭的的多杈樹(shù)圖圖幸福家庭穩(wěn)定收入物質(zhì)條件投資價(jià)券經(jīng)營(yíng)收入業(yè)務(wù)勞務(wù)收入量化描述：愛(ài)情子女成長(zhǎng)成員關(guān)系沖突解決身體家務(wù)活處理積蓄常規(guī)收入額外收入相互塑造相敬情趣溝通希望見(jiàn)到對(duì)方不爭(zhēng)吵忠誠(chéng)對(duì)方互相關(guān)心處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手敬重對(duì)方令對(duì)方敬重使對(duì)方敬重休閑娛樂(lè)愛(ài)好共同語(yǔ)言不同意見(jiàn)解決再造共同點(diǎn)情敵子女家務(wù)對(duì)方的工作其它成員親戚工作沖突情感沖突其它沖突不讓沖突發(fā)生預(yù)見(jiàn)計(jì)劃第三章目目標(biāo)管理理的基本方方法一、訂立合合理的目標(biāo)標(biāo)二、制定相相應(yīng)的工作作計(jì)劃三、嚴(yán)格按按計(jì)劃實(shí)施施過(guò)程掌控控四、評(píng)估目目標(biāo)達(dá)成效效果27如何執(zhí)行目目標(biāo)管理嚴(yán)格按照計(jì)計(jì)劃有序?qū)崒?shí)施以最終目標(biāo)標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)執(zhí)行中不斷斷溝通、協(xié)協(xié)調(diào)，適時(shí)時(shí)調(diào)整對(duì)重要階段段目標(biāo)反復(fù)復(fù)不斷地提提醒自己予予以關(guān)注快速達(dá)成目目標(biāo)的九大大步驟決定要成功功寫(xiě)下已量化化的目標(biāo)，，并列出10個(gè)以上為何何要實(shí)現(xiàn)它它的理由用多杈樹(shù)制制定計(jì)劃，，分解目標(biāo)標(biāo)，倒推至至今天，擬擬定計(jì)劃，，設(shè)定時(shí)間間表列出所有必必要條件及及充分條件件，注明解解決方法告訴自己：：要實(shí)現(xiàn)什什么樣的目目標(biāo)，自己己就必須變變成什么樣樣的人運(yùn)用潛意識(shí)識(shí)的力量，，正面自我我暗示，永永遠(yuǎn)積極思思考行動(dòng)第一，，立即行動(dòng)動(dòng)，大量行行動(dòng)，每一一分、每一一秒做最有有生產(chǎn)力的的事情每天睡覺(jué)前前做自我檢檢討，衡量量進(jìn)度，做做積極修正正堅(jiān)持到底，，永不放棄棄，直至成成功第三章目目標(biāo)管理理的基本方方法一、訂立合合理的目標(biāo)標(biāo)二、制定相相應(yīng)的工作作計(jì)劃三、嚴(yán)格按按計(jì)劃實(shí)施施過(guò)程掌控控四、評(píng)估目目標(biāo)達(dá)成效效果30怎樣作追蹤蹤評(píng)估如果在執(zhí)行行過(guò)程中發(fā)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，，尋找原因因，并及時(shí)時(shí)加以調(diào)整整和修訂，，最終是保保證目標(biāo)的的順利實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)合理性性計(jì)劃可行性評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)一一目標(biāo)多杈樹(shù)樹(shù)分解已完完成評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)二二單位時(shí)間無(wú)無(wú)法完成““樹(shù)葉”所所顯示的工工作量，表表明目標(biāo)太太大目標(biāo)多杈樹(shù)樹(shù)分解已完完成單位時(shí)間可可輕易完成成“樹(shù)葉””所顯示的的工作量，，表明目標(biāo)標(biāo)太小個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人人員的目標(biāo)標(biāo)管理業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)目標(biāo)增員目標(biāo)拜訪量主管團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)長(zhǎng)業(yè)績(jī)目標(biāo)人力增長(zhǎng)率率活動(dòng)率績(jī)優(yōu)人員占占比業(yè)務(wù)達(dá)成進(jìn)度個(gè)人成績(jī)單團(tuán)隊(duì)成績(jī)單游戲：簡(jiǎn)單單任務(wù)游戲結(jié)論：：人們只看看你怎么做做，而不聽(tīng)你怎怎么說(shuō)。所以，“計(jì)計(jì)劃”不落落實(shí)到行動(dòng)上就就是“空話話”。第四章專(zhuān)專(zhuān)員層級(jí)級(jí)的MBO面談一、專(zhuān)員的的基本法收收入二、專(zhuān)員層層級(jí)的分類(lèi)類(lèi)與目標(biāo)設(shè)設(shè)定三、專(zhuān)員MBO面談操作方方法34第四章專(zhuān)專(zhuān)員層級(jí)級(jí)的MBO面談一、專(zhuān)員的的基本法收收入二、專(zhuān)員層層級(jí)的分類(lèi)類(lèi)與目標(biāo)設(shè)設(shè)定三、專(zhuān)員MBO面談操作方方法35思考：如何何設(shè)定業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)做為壽險(xiǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員，，我們的目目標(biāo)應(yīng)該緊緊密?chē)@著著職涯規(guī)劃劃和營(yíng)銷(xiāo)基基本法，這這關(guān)系到我我們每一個(gè)個(gè)人的切身身利益！36專(zhuān)員的基本本法分項(xiàng)收收入職級(jí)責(zé)任額服務(wù)津貼率①服務(wù)津貼崗位津貼率②崗位津貼達(dá)成獎(jiǎng)率③達(dá)成獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)率④年終獎(jiǎng)一級(jí)專(zhuān)員200025%5006.00%1204.00%800.50%10二級(jí)專(zhuān)員300025%7505.00%1504.00%1201.00%30三級(jí)專(zhuān)員400025%10005.00%2006.00%2401.25%50四級(jí)專(zhuān)員600026%15605.00%3006.00%3601.50%90五級(jí)專(zhuān)員800026%20805.00%4006.00%4801.75%140六級(jí)專(zhuān)員1000026%26005.00%5008.00%8002.00%200七級(jí)專(zhuān)員1200026%31205.00%6008.00%9602.25%270八級(jí)專(zhuān)員1400026%36405.71%8008.00%11202.50%350高級(jí)專(zhuān)員1600027%43206.25%10008.00%12802.75%440資深專(zhuān)員1800028%50406.67%12008.00%14402.75%49537專(zhuān)員的基本本法合計(jì)收收入職級(jí)責(zé)任額傭金率合計(jì)一級(jí)專(zhuān)員200035.50%710二級(jí)專(zhuān)員300035.00%1050三級(jí)專(zhuān)員400037.25%1490四級(jí)專(zhuān)員600038.50%2310五級(jí)專(zhuān)員800038.75%3100六級(jí)專(zhuān)員1000041.00%4100七級(jí)專(zhuān)員1200041.25%4950八級(jí)專(zhuān)員1400042.21%5910高級(jí)專(zhuān)員1600044.00%7040資深專(zhuān)員1800045.42%817538第四章專(zhuān)專(zhuān)員層級(jí)級(jí)的MBO面談一、專(zhuān)員的的基本法收收入二、專(zhuān)員層層級(jí)的分類(lèi)類(lèi)與目標(biāo)設(shè)設(shè)定三、專(zhuān)員MBO面談操作方方法39專(zhuān)員層級(jí)的的分類(lèi)與目目標(biāo)設(shè)定40月APE6000元傭金率38%傭金2280元件均1500元月件數(shù)4件月訪量36人周訪量9人日訪量1.6人月APE10000元傭金率41%傭金4100元件均2000元月件數(shù)5件月訪量45人周訪量11.3人日訪量2.0人月APE20000元傭金率45%傭金8800元件均2500元月件數(shù)8件月訪量72人周訪量18人日訪量3.3人月APE30000元傭金金率率45%傭金金13500元件均均3000元月件件數(shù)數(shù)10件月訪訪量量90人周訪訪量量22.5人日訪訪量量4.1人小專(zhuān)員中專(zhuān)員大專(zhuān)員好專(zhuān)員應(yīng)持持有有的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)達(dá)成成高高業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員應(yīng)應(yīng)該該做做的的事事你必必須須讓讓你你的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員相相信信：：你你會(huì)會(huì)給給他他提提供供必必要要的的指指導(dǎo)導(dǎo)和和幫幫助助人必必須須自自我我鞭鞭策策、、自自動(dòng)動(dòng)自自發(fā)發(fā)，，而而不不能能光光由由別別人人來(lái)來(lái)推推動(dòng)動(dòng)41需重重點(diǎn)點(diǎn)考考慮慮的的問(wèn)問(wèn)題題多和和你你的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員溝溝通通，，讓讓他他知知道道你你對(duì)對(duì)他他的的期期望望你的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員期期望望獲獲得得你你的的哪哪些些支支持持與你你的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員共共同同建建立立一一個(gè)個(gè)對(duì)對(duì)他他真真實(shí)實(shí)、、可可行行的的執(zhí)執(zhí)行行計(jì)計(jì)劃劃持之之以以恒恒，，言言行行一一致致42第四四章章專(zhuān)專(zhuān)員員層層級(jí)級(jí)的的MBO面談?wù)勔?、、?zhuān)專(zhuān)員員的的基基本本法法收收入入二、、專(zhuān)專(zhuān)員員層層級(jí)級(jí)的的分分類(lèi)類(lèi)與與目目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)定定三、、專(zhuān)專(zhuān)員員MBO面談?wù)劜俨僮髯鞣椒椒ǚ?3第一一步步：：專(zhuān)專(zhuān)員員面面談?wù)劽考径瘸醯谝粋€(gè)月的上旬,業(yè)務(wù)主任和營(yíng)業(yè)部經(jīng)理開(kāi)始對(duì)轄下專(zhuān)員進(jìn)行生涯規(guī)劃面談，制定本季度的計(jì)劃。若專(zhuān)員不會(huì)填寫(xiě)，與他共同制定，從每月開(kāi)支談起，定下：收入目標(biāo)換算保費(fèi)目標(biāo)轉(zhuǎn)換工作量。談出幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：自我期許、工作動(dòng)機(jī)、企圖心、專(zhuān)員的發(fā)展意愿、主顧開(kāi)拓、拜訪量、增員數(shù)、需要得到哪方面的輔導(dǎo)，希望早夕會(huì)得到什么信息；生涯規(guī)劃目標(biāo)設(shè)定：依實(shí)際，可參照“小專(zhuān)員、中專(zhuān)員、大專(zhuān)員、好專(zhuān)員”目標(biāo)設(shè)定；談完后專(zhuān)員制定的生涯規(guī)劃要保存三分，一份給專(zhuān)員本人，一份給業(yè)務(wù)主任，另一份給營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。核心點(diǎn)：讓專(zhuān)員體會(huì)到生涯規(guī)劃就是對(duì)他們的“愛(ài)”－－是讓業(yè)專(zhuān)員感到您在真心地幫他（她），而不在發(fā)號(hào)施令或敷衍了事！

44第一一步步：：專(zhuān)專(zhuān)員員面面談?wù)劊ǎüすぞ呔撸?5超越夢(mèng)想－－業(yè)務(wù)員

年第

季生涯規(guī)劃目標(biāo)簽名：

，

部

組月收入

（2000元）元對(duì)我有何意義？++=++表述

此季我將做什么可以達(dá)成收入

（6000）元？基本生活費(fèi)儲(chǔ)蓄投資子女教育第一一步步：：專(zhuān)專(zhuān)員員面面談?wù)劊ǎüすぞ呔撸?6季度度銷(xiāo)銷(xiāo)售售目目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃劃：：APE件數(shù)數(shù)收收入入第1月；第第2月；第第3月；達(dá)成成：：APE件數(shù)數(shù)收收入入第1月；第2月；第3月；

我的工作展示每月期望銷(xiāo)售傭金：2280元=4件×1500元/件×38%；每月：C（1）=4；

P（3）=12；

V（9）=36；S（2）=8；每日：（V+S）/22天=4訪；每月期望銷(xiāo)售傭金：

元=

件×

元/件×

%；每月：C（1）=

；P（3）=

；V（9）=

；S（2）=

；每日：（V+S）/

天=

訪；第一一步步：：專(zhuān)專(zhuān)員員面面談?wù)劊ǎüすぞ呔撸x升升主主任任條條件件目前前已已所所轄轄人，，其其中中直直接接增增員員人，，計(jì)計(jì)劃劃每每月月直直接接增增員員人。本人人計(jì)計(jì)劃劃于于年月晉晉升升主主任任，，目目前前的的差差距距是是：：；；我將將如如何何達(dá)達(dá)成成？？；；；1.本人當(dāng)月APE≥4000元2.本人直接推薦的專(zhuān)員（含見(jiàn)習(xí)專(zhuān)員）≥2人，其中，當(dāng)月有效人力≥1人3.本人及推薦人力（含間接推薦）合計(jì)當(dāng)月：晉升職級(jí)APE期末人力有效人力一級(jí)主任1200043二級(jí)主任1800053三級(jí)主任240006447第一一步步：：專(zhuān)專(zhuān)員員面面談?wù)劊ǎüすぞ呔撸┘径榷仍鲈鰡T員目目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃劃：：直直增增人人數(shù)數(shù)間增增人人數(shù)數(shù)達(dá)達(dá)成成：：直直增增人人數(shù)數(shù)間增增人人數(shù)數(shù)第1月第1月；第2月第2月；第3月第3月；增員員選選擇擇：：年年齡齡性別學(xué)歷月收入；我希望得得到主任任哪些幫幫助？我希望早早會(huì)或夕夕會(huì)安排排什么內(nèi)內(nèi)容？48第一步：：專(zhuān)員面面談（工工具）49主任意見(jiàn)與關(guān)懷部經(jīng)理意見(jiàn)與關(guān)懷規(guī)劃您的工作，工作您的規(guī)劃！第二步：：主管跟跟進(jìn)與輔輔導(dǎo)季度開(kāi)始始的第二二個(gè)月上上旬，提提醒離目目標(biāo)差距距較大的專(zhuān)員，，讓她們盡盡快按照照自己的的計(jì)劃付付諸行動(dòng)。第二個(gè)月月下旬（（季中）），對(duì)和和目標(biāo)差差距大的專(zhuān)員進(jìn)進(jìn)行跟蹤面面談，看是哪方面面出現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題？意愿（心心態(tài)）：：對(duì)行業(yè)業(yè)的信心心、壽險(xiǎn)險(xiǎn)功用、、人際關(guān)關(guān)系、自自身困難難？技能：專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)銷(xiāo)售流程程、拒絕絕話術(shù)？？知識(shí)：產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)、核保保核賠知知識(shí)、財(cái)財(cái)稅法律律知識(shí)？？習(xí)慣：主主顧開(kāi)拓拓、拜訪訪量、準(zhǔn)準(zhǔn)客戶(hù)（（準(zhǔn)增員員）量？？根據(jù)每個(gè)專(zhuān)員目目前出現(xiàn)的的問(wèn)題給給予意見(jiàn)見(jiàn)和關(guān)懷懷，鼓勵(lì)勵(lì)其加緊緊行動(dòng)！！50第三個(gè)月月15號(hào)以前，，進(jìn)行分分層級(jí)追追蹤，哪哪些人該該入圍登登峰或其其它業(yè)務(wù)務(wù)競(jìng)賽，，哪些人人要爭(zhēng)取取季度獎(jiǎng)獎(jiǎng)，哪些些人考核核有差距距（注：：對(duì)考核核差距人人員逐個(gè)個(gè)進(jìn)行面面談）。。使業(yè)務(wù)務(wù)員在15號(hào)以前完完成自己己本季度度計(jì)劃。。第三個(gè)月月15號(hào)以后，，主管和和部經(jīng)理理要對(duì)專(zhuān)專(zhuān)員本季季度生涯涯規(guī)劃完完成情況況進(jìn)行反反饋，專(zhuān)專(zhuān)門(mén)召開(kāi)開(kāi)一個(gè)總總結(jié)早會(huì)會(huì)，公布布本季度度專(zhuān)員計(jì)計(jì)劃實(shí)施施結(jié)果，，并請(qǐng)完完成計(jì)劃劃的專(zhuān)員員分享經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)請(qǐng)差距大大的專(zhuān)員員總結(jié)教教訓(xùn)。第三個(gè)月月結(jié)束以以后再進(jìn)進(jìn)行下一一季度生生涯規(guī)劃劃面談。。51第三步：：重點(diǎn)追追蹤&結(jié)果反饋饋第五章主主任任層級(jí)的的MBO面談一、主任任的基本本法收入入二、主任任層級(jí)的的分類(lèi)與與目標(biāo)設(shè)設(shè)定三、主任任MBO面談操作作方法52第五章章主主任任層級(jí)級(jí)的MBO面談一、主主任的的基本本法收收入二、主主任層層級(jí)的的分類(lèi)類(lèi)與目目標(biāo)設(shè)設(shè)定三、主主任MBO面談操操作方方法53思考：：如何何設(shè)定定業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)標(biāo)做為壽壽險(xiǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員，，我們們的目目標(biāo)應(yīng)應(yīng)該緊緊密?chē)鷩@著著職涯涯規(guī)劃劃和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)基基本法法，這這關(guān)系系到我我們每每一個(gè)個(gè)人的的切身身利益益！主任的的收入入主要要包括括：直直接銷(xiāo)銷(xiāo)售收收入、、直轄轄組管管理收收入、、育成成組育育成利利益、、增員員輔導(dǎo)導(dǎo)利益益。54主任基基本法法管理理利益益分項(xiàng)項(xiàng)收入入職級(jí)責(zé)任額績(jī)效獎(jiǎng)金率①績(jī)效獎(jiǎng)金職務(wù)津貼率②職務(wù)津貼年終獎(jiǎng)金率③年終獎(jiǎng)金一級(jí)主任200003.5%7002.50%5000.4%80二級(jí)主任300004.0%12002.00%6000.5%150三級(jí)主任400005.0%20002.00%8000.6%240四級(jí)主任500005.5%27502.00%10000.7%350五級(jí)主任600006.0%36002.00%12000.8%480六級(jí)主任700006.5%45502.00%14000.9%630七級(jí)主任800007.0%56002.00%16001.0%800八級(jí)主任1000008.0%80002.00%20001.1%110055主任基基本法法銷(xiāo)售售收入入：首首年服服務(wù)津津貼＝＝本人人當(dāng)月月APE×30%主任基基本法法管理理利益益如下下：主任基基本法法管理理利益益合計(jì)計(jì)收入入職級(jí)責(zé)任額管理津貼率合計(jì)一級(jí)主任200006.40%1280二級(jí)主任300006.50%1950三級(jí)主任400007.60%3040四級(jí)主任500008.20%4100五級(jí)主任600008.80%5280六級(jí)主任700009.40%6580七級(jí)主任8000010.00%8000八級(jí)主任10000011.10%1110056主任基基本法法育成成與增增員利利益57新人APE4000600010000增員獎(jiǎng)120180300增才獎(jiǎng)（3個(gè)月轉(zhuǎn)正）838383增員利益203263383輔導(dǎo)獎(jiǎng)（3個(gè)月轉(zhuǎn)正）424242主任增員利益245305425組育成關(guān)系核發(fā)比例第一年第二年第三年及以后直接育成組5.00%3.75%2.50%間接育成組2.00%1.50%1.00%第五章章主主任任層級(jí)級(jí)的MBO面談一、主主任的的基本本法收收入二、主主任層層級(jí)的的分類(lèi)類(lèi)與目目標(biāo)設(shè)設(shè)定三、主主任MBO面談操操作方方法58主任層層級(jí)的的類(lèi)別別與目目標(biāo)設(shè)設(shè)定59月APE6000元傭金2280元月件數(shù)數(shù)4件日訪量量1.6人人APE3000元組人數(shù)數(shù)6.7人組APE20000元組津貼貼率6.4%3個(gè)月直直增1人總管理理1372元月APE10000元傭金4100元月件數(shù)數(shù)5件日訪量量2.0人人APE3500元組人數(shù)數(shù)11.4人組APE40000元組津貼貼率7.6%2個(gè)月直直增1人總管理理3223元月APE10000元傭金4100元月件數(shù)數(shù)5件日訪量量2.0人人APE4000元組人數(shù)數(shù)15人組APE60000元組津貼貼率8.8%直育組組20000元1個(gè)月直直增1人總管理理6585元月APE10000元傭金4100元月件數(shù)數(shù)5件日訪量量2.0人人APE4000元組人數(shù)數(shù)15人組APE60000元組津貼貼率8.8%直育組組60000元間育組組20000元1個(gè)月直直增1人總管理理10385元小主任中主任大主任好主任應(yīng)持有有的觀觀點(diǎn)團(tuán)隊(duì)達(dá)達(dá)成高高業(yè)績(jī)績(jī)是主主任應(yīng)應(yīng)該做做的事事，否否則他他不可可能獲獲得穩(wěn)穩(wěn)定的的高收收入，，也對(duì)對(duì)不起起跟隨隨自己己的業(yè)業(yè)務(wù)員員主任自自己首首先必必須是是一個(gè)個(gè)“好好的””銷(xiāo)售售人員員你必須須讓你你的主主任相相信：：你會(huì)會(huì)給他他提供供必要要的指指導(dǎo)和和幫助助人必須自我我鞭策、自自動(dòng)自發(fā)，，而不能光光由別人來(lái)來(lái)推動(dòng)60需重點(diǎn)考慮慮的問(wèn)題多和你的主主任溝通，，讓他知道道你很了解解他，并對(duì)對(duì)他抱有期期望你的主任期期望獲得你你的哪些支支持，他很很需要你的的幫助與你的主任任共同建立立一個(gè)對(duì)他他真實(shí)、可可行的執(zhí)行行計(jì)劃，逼逼迫他過(guò)緊緊會(huì)適得其其反持之以恒，，言行一致致61第五章主主任層級(jí)級(jí)的MBO面談一、主任的的基本法收收入二、主任層層級(jí)的分類(lèi)類(lèi)與目標(biāo)設(shè)設(shè)定三、主任MBO面談操作方方法62第一步：主主任面談63每季度季初初第一個(gè)月月的上旬,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理理和組訓(xùn)開(kāi)開(kāi)始對(duì)轄下業(yè)務(wù)主任任進(jìn)行生涯規(guī)劃劃面談，制制定本季度度的生涯計(jì)計(jì)劃。生涯規(guī)劃目目標(biāo)設(shè)定：：根據(jù)業(yè)務(wù)主任任實(shí)際，可可參考按“做小主任、、做中主任、做大主任、做好主任”的目標(biāo)設(shè)定，本人業(yè)績(jī)是必必然的登峰；談出幾個(gè)關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)：小組產(chǎn)能結(jié)構(gòu)構(gòu)；組織發(fā)發(fā)展方向及及計(jì)劃；小小組經(jīng)營(yíng)管管理；需要要得到哪方方面的培訓(xùn)訓(xùn)；希望得得到部經(jīng)理理哪方面的的支持（關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)：充充分運(yùn)用小主任、、中主任、、大主任、、好主任的的APE標(biāo)準(zhǔn)，及它所需的的小組人均均產(chǎn)能和小小組人力）。談完后業(yè)務(wù)務(wù)主任制定定的生涯規(guī)規(guī)劃要保存存三分，一一份給主任任本人，一一份給營(yíng)業(yè)業(yè)部經(jīng)理，，另一份給給組訓(xùn)。核心點(diǎn)：讓讓業(yè)務(wù)主任任體會(huì)到生生涯規(guī)劃就就是對(duì)他們們的“愛(ài)””－－是讓讓業(yè)務(wù)人員員感到您在在真心地幫幫他（她）），而不在在發(fā)號(hào)施令令或敷衍了了事！第一步：主主任面談（（工具）64超越夢(mèng)想、、享受成功功業(yè)務(wù)主任年第季生涯規(guī)劃劃規(guī)劃您的工工作，工作作您的規(guī)劃劃！營(yíng)業(yè)部：營(yíng)業(yè)組：時(shí)間：：見(jiàn)證人(部經(jīng)理)：見(jiàn)證人(區(qū)經(jīng)理)：第一步：主主任面談（（工具）65業(yè)務(wù)主管所從從事的壽險(xiǎn)險(xiǎn)行業(yè)不是是立竿見(jiàn)影影的行業(yè)。。為了獲得壽險(xiǎn)事業(yè)業(yè)成功，主主管必須日日復(fù)一日地地遵循事前前擬定的半半年經(jīng)營(yíng)計(jì)計(jì)劃有序經(jīng)經(jīng)營(yíng)。業(yè)務(wù)主管的第第一特質(zhì)：：有能力在在事情尚未未起步之前前，就預(yù)見(jiàn)見(jiàn)完成之后后的全貌，，能夠創(chuàng)造造一幅他（（她）所要要建立的所所轄團(tuán)隊(duì)形形態(tài)與組織織規(guī)模的美美好景象。。前言言：第一步：主主任面談（（工具）66本季度我的的壽險(xiǎn)事業(yè)業(yè)發(fā)展目標(biāo)標(biāo)發(fā)展目標(biāo)：：我當(dāng)前是職級(jí)，計(jì)劃于年月晉升職級(jí)。目前培養(yǎng)有名主任，有名見(jiàn)習(xí)主任任。計(jì)劃于年月育成晉升升名新主任、名見(jiàn)習(xí)主任任。收入目標(biāo)：：我當(dāng)前直轄組績(jī)績(jī)效獎(jiǎng)金系系數(shù)是，目前組人人力人。計(jì)劃于年月提升系數(shù)數(shù)至，組人力達(dá)達(dá)到人。本季本人需增增人、其他組員員需增人，本季營(yíng)業(yè)組組脫落不超超過(guò)人。第一步：主主任面談（（工具）67小組主要經(jīng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)上上季總結(jié)與與本季計(jì)劃劃增員率要達(dá)達(dá)到7％、凈增員員率達(dá)到4％；活動(dòng)率100％才是優(yōu)秀秀營(yíng)業(yè)組的的表征；APE6000元人力占比要達(dá)到到30％；主任每月自自己增員1人，時(shí)間項(xiàng)目上季度總結(jié)本季度計(jì)劃第一月第二月第三月第一月第二月第三月人力目標(biāo)個(gè)人增員人力小組總?cè)肆€(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)個(gè)人APE個(gè)人銷(xiāo)售收入組銷(xiāo)售目標(biāo)、管理收入目標(biāo)小組APE績(jī)效獎(jiǎng)金系數(shù)％管理利益收入總收入目標(biāo)=銷(xiāo)售收入＋管理利益KPI目標(biāo)單月/三月登峰人力//////有效人力第一步：主主任面談（（工具）20年第季度組織發(fā)發(fā)展計(jì)劃（一）年季度，擬育育成組，其中中擬直接育育成組。擬直接育成成主管姓名名：擬擬間接育育成主管姓姓名：措施施：68壯大組織，，就以享受受到基本法法的組織利利益；只需增員一一名優(yōu)秀的的人，讓他他去茁壯，，育成組就就可能成功功；小組增員率率達(dá)到7％才是一名名優(yōu)秀的主主管第一步：主主任面談（（工具）20年第季度組織發(fā)發(fā)展計(jì)劃（二）本季度增員員方面，個(gè)個(gè)人增人，小組組增人。本人準(zhǔn)增員員名單：措施：69壯大組織，，就以享受受到基本法法的組織利利益；只需增員一一名優(yōu)秀的的人，讓他他去茁壯，，育成組就就可能成功功；小組增員率率達(dá)到7％才是一名名優(yōu)秀的主主管第一步：主主任面談（（工具）達(dá)成本季度度各項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)的具體措措施（一）登峰俱樂(lè)部部方面，小小組單月登登峰人員占占比%，三月登登峰人數(shù)人。措施：二次早會(huì)：：70第一步：：主任面面談（工工具）達(dá)成本季季度各項(xiàng)項(xiàng)目標(biāo)的的具體措措施（二）活動(dòng)量管管理：主顧開(kāi)拓拓及行銷(xiāo)銷(xiāo)支持：：71第一步：：主任面面談（工工具）達(dá)成本季季度各項(xiàng)項(xiàng)目標(biāo)的的具體措措施（三）新人養(yǎng)成成的重點(diǎn)點(diǎn)舉措：：擬晉升主主管重點(diǎn)點(diǎn)舉措：：72第一步：：主任面面談（工工具）希望得到到營(yíng)業(yè)部部哪些支支持：希望得到到營(yíng)業(yè)區(qū)區(qū)/支公司哪哪些支持持：73第二步：：部經(jīng)理理、營(yíng)業(yè)業(yè)區(qū)跟進(jìn)進(jìn)與輔導(dǎo)導(dǎo)74季度開(kāi)始始的第二二個(gè)月上上旬，提提醒各位位差距大大的業(yè)務(wù)務(wù)主任，，讓她們們盡快按按照自己己的計(jì)劃劃付諸行行動(dòng)，并并對(duì)組內(nèi)內(nèi)績(jī)差業(yè)業(yè)務(wù)員的的生涯規(guī)規(guī)劃進(jìn)行行追蹤。第二個(gè)月月下旬（（季中）），對(duì)目目標(biāo)差距距大的業(yè)業(yè)務(wù)主任任進(jìn)行跟跟蹤面談?wù)劊词悄姆矫婷娉霈F(xiàn)問(wèn)問(wèn)題？是——意愿（心心態(tài)）：：對(duì)行業(yè)業(yè)的信心心、意愿愿、人際際關(guān)系、、自身困困難還是——技能：輔輔導(dǎo)技能能、自身身銷(xiāo)售技技能、主主顧開(kāi)拓拓、增員員技巧？？并根據(jù)每每個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)主任目目前出現(xiàn)現(xiàn)的問(wèn)題題給予意意見(jiàn)和關(guān)關(guān)懷，鼓鼓勵(lì)其加加緊行動(dòng)動(dòng)！第三步：：重點(diǎn)追追蹤&結(jié)果反饋饋75第三個(gè)月月15號(hào)以前，，部經(jīng)理理和組訓(xùn)訓(xùn)進(jìn)行分分層級(jí)追追蹤，哪哪些主任任為晉升升最后沖沖刺，哪哪些人要要努力爭(zhēng)爭(zhēng)取更高高的組織織利益，，哪些主主任要為為考核過(guò)過(guò)關(guān)加油（（注：對(duì)對(duì)考核差差距人員員逐個(gè)進(jìn)進(jìn)行面談?wù)劊?？？第三個(gè)月月15號(hào)以后，，部經(jīng)理理和組訓(xùn)訓(xùn)要對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)主任任本季度度生涯規(guī)規(guī)劃完成成情況進(jìn)進(jìn)行反饋饋，召開(kāi)開(kāi)主管季季度例會(huì)會(huì)，對(duì)本本季度工工作總結(jié)結(jié)及討論論下季度度工作；；第三個(gè)月月結(jié)束以以后再進(jìn)進(jìn)行下一一季度生生涯規(guī)劃劃面談。。第六章經(jīng)經(jīng)理理層級(jí)的的MBO面談一、經(jīng)理理的基本本法收入入二、經(jīng)理理層級(jí)的的分類(lèi)與與目標(biāo)設(shè)設(shè)定三、經(jīng)理理MBO面談操作作方法76第六章經(jīng)經(jīng)理理層級(jí)的的MBO面談一、經(jīng)理理的基本本法收入入二、經(jīng)理理層級(jí)的的分類(lèi)與與目標(biāo)設(shè)設(shè)定三、經(jīng)理理MBO面談操作作方法77思考：如如何設(shè)定定業(yè)務(wù)目目標(biāo)78做為壽險(xiǎn)險(xiǎn)銷(xiāo)售人人員，我我們的目目標(biāo)應(yīng)該該緊密?chē)鷩@著職職涯規(guī)劃劃和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)基本法法，這關(guān)關(guān)系到我我們每一一個(gè)人的的切身利利益！部經(jīng)理的的收入主主要包括括：直接接銷(xiāo)售收收入、直直轄組管管理收入入、育成成組育成成利益、、直轄部部管理收收入、育育成部育育成利益益、增員員輔導(dǎo)利利益部級(jí)理基基本法管管理利益益分項(xiàng)收收入職級(jí)目標(biāo)額績(jī)效獎(jiǎng)金率①績(jī)效獎(jiǎng)金職務(wù)津貼率②職務(wù)津貼年終獎(jiǎng)金率③年終獎(jiǎng)金部經(jīng)理1500001.75%26250.80%12000.20%3002250002.00%45000.53%12000.25%5633000002.50%75000.40%12000.30%9003750002.75%103130.32%12000.3500%135000.27%12000.4025%170630.23%12000.45%23636000003.50%210000.20%12000.50%30007500004.00%300000.16%12000.55%412579部經(jīng)理基基本法銷(xiāo)銷(xiāo)售收入入：首年年服務(wù)津津貼＝本本人當(dāng)月月APE××30%部級(jí)理基基本法管管理利益益如下：：部經(jīng)理基基本法管管理利益益合計(jì)收收入職級(jí)目標(biāo)額管理津貼率合計(jì)部經(jīng)理1500002.75%41252250002.78%62633000003.20%96003750003.42%128254500003.67%165005250003.93%206256000004.20%252007500004.71%3532580部經(jīng)理基基本法育育成與增增員利益益81新人APE4000600010000增員獎(jiǎng)120180300增才獎(jiǎng)（3個(gè)月轉(zhuǎn)正）838383增員利益203263383輔導(dǎo)獎(jiǎng)（3個(gè)月轉(zhuǎn)正）424242主任增員利益245305425組/部育成關(guān)系核發(fā)比例第一年第二年第三年及以后直接育成組5.00%3.75%2.50%間接育成組2.00%1.50%1.00%直接育成部2.00%1.50%1.00%第六章經(jīng)經(jīng)理理層級(jí)的的MBO面談一、經(jīng)理理的基本本法收入入二、經(jīng)理理層級(jí)的的分類(lèi)與與目標(biāo)設(shè)設(shè)定三、經(jīng)理理MBO面談操作作方法82經(jīng)理層級(jí)級(jí)的類(lèi)別別與目標(biāo)標(biāo)設(shè)定83月APE6000元傭金2280元月件數(shù)4件日訪量1.6人部人APE3200元組人數(shù)11.4人組APE40000元部人數(shù)56人部組數(shù)7組部APE18萬(wàn)元部津貼率率2.75%總管理13282元月APE6000元傭金2280元月件數(shù)4件日訪量1.6人部人APE3700元組人數(shù)11.4人組APE40000元部人數(shù)70人部組數(shù)10組部APE26萬(wàn)元部津貼率率2.78%總管理18460元月APE6000元傭金2280元月件數(shù)4件日訪量1.6人部人APE3700元組人數(shù)15人組APE60000元部人數(shù)112人部組數(shù)數(shù)15組部APE42萬(wàn)元部津貼貼率3.42%直育部部APE18萬(wàn)總管理理37349元月APE6000元傭金2280元月件數(shù)數(shù)4件日訪量量1.6人部人APE3700元組人數(shù)數(shù)15人組APE60000元部人數(shù)數(shù)160人部組數(shù)數(shù)20組部APE58萬(wàn)元部津貼貼率3.93%直育部部APE26萬(wàn)間育部部APE18萬(wàn)總管理理52971元小經(jīng)理中經(jīng)理大經(jīng)理好經(jīng)理應(yīng)持有有的觀觀點(diǎn)團(tuán)隊(duì)達(dá)達(dá)成高高業(yè)績(jī)績(jī)是部部經(jīng)理理應(yīng)該該做的的事，，否則則他不不可能能獲得得穩(wěn)定定的高高收入入，也也對(duì)不不起跟跟隨自自己的的主任任、業(yè)業(yè)務(wù)員員部經(jīng)理理首先先必須須是一一個(gè)““好的的”主主任，，直轄轄組必必須具具備一一流的的實(shí)力力，才才會(huì)有有更多多的直直接育育成主主任你必須須讓你你的部部經(jīng)理理相信信：你你會(huì)給給他提提供必必要的的指導(dǎo)導(dǎo)和幫幫助，，公司司會(huì)給給他有有力的的支持持人必須須自我我鞭策策、自自動(dòng)自自發(fā)，，而不不能光光由別別人來(lái)來(lái)推動(dòng)動(dòng)84需重點(diǎn)點(diǎn)考慮慮的問(wèn)問(wèn)題多和你你的部部經(jīng)理理溝通通，讓讓他知知道你你很了了解他他，并并對(duì)他他的事事業(yè)發(fā)發(fā)展、、個(gè)人人收入入抱有有期望望你的部部經(jīng)理理期望望獲得得你的的哪些些支持持，他他很需需要你你的幫幫助，，并相相信你你會(huì)幫幫助他他成功功與你的的部經(jīng)經(jīng)理共共同建建立一一個(gè)對(duì)對(duì)他真真實(shí)、、可行行的執(zhí)執(zhí)行計(jì)計(jì)劃，，關(guān)鍵鍵是引引導(dǎo)、、啟發(fā)發(fā)，讓讓他充充滿(mǎn)信信心，，而不不是逼逼迫持之以以恒，，言行行一致致85第六章章經(jīng)經(jīng)理理層級(jí)級(jí)的MBO面談一、經(jīng)經(jīng)理的的基本本法收收入二、經(jīng)經(jīng)理層層級(jí)的的分類(lèi)類(lèi)與目目標(biāo)設(shè)設(shè)定三、經(jīng)經(jīng)理MBO面談操操作方方法86第一步步：部部經(jīng)理理面談?wù)?7認(rèn)識(shí)現(xiàn)現(xiàn)在:解析組組織架架構(gòu)圖圖看目目前的的架構(gòu)構(gòu)，是是徘徊徊在考考核邊邊緣，，還是是向高高組織織利益益點(diǎn)邁邁進(jìn)，，并制制定相相應(yīng)目目標(biāo)，，向下下一個(gè)個(gè)高點(diǎn)點(diǎn)努力力（架架構(gòu)圖圖可由由人管管輔助助提供供）。?？偨Y(jié)過(guò)過(guò)去（上個(gè)個(gè)半年年?duì)I業(yè)業(yè)部現(xiàn)現(xiàn)狀及及五大大系統(tǒng)統(tǒng)運(yùn)作作分析析）：：增員系系統(tǒng)（自己己增員員狀況況、增增員工工具、、說(shuō)明明會(huì)、、選擇擇、基基本法法解讀讀)輔導(dǎo)訓(xùn)訓(xùn)練系系統(tǒng)（新人人養(yǎng)成成、績(jī)績(jī)優(yōu)人人員輔輔導(dǎo)、、產(chǎn)品品訓(xùn)練練、陪陪同、、輔導(dǎo)導(dǎo)）銷(xiāo)售支支持系系統(tǒng)(主顧開(kāi)開(kāi)拓、、激勵(lì)勵(lì)、行行銷(xiāo)支支持)日常管管理系系統(tǒng)（早夕夕會(huì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)、、活動(dòng)動(dòng)量管管理、、職場(chǎng)場(chǎng)和差差勤））績(jī)效管管理系系統(tǒng)(計(jì)劃擬擬訂、、生涯涯規(guī)劃劃、周周目標(biāo)標(biāo)管理理、主主任例例會(huì))改善思思路:根據(jù)上上個(gè)半半年?duì)顮顩r確確定改改善思思路及及下個(gè)個(gè)半年年的經(jīng)經(jīng)營(yíng)主主題擬訂計(jì)計(jì)劃:根據(jù)部部經(jīng)理理實(shí)際際，可可參考考按““做小小經(jīng)理理、做做穩(wěn)經(jīng)經(jīng)理、、做好好經(jīng)理理、做做大經(jīng)經(jīng)理””的目目標(biāo)設(shè)設(shè)定（（見(jiàn)附附件））；；確定定組織織發(fā)展展方向向、營(yíng)營(yíng)業(yè)部部經(jīng)營(yíng)營(yíng)指標(biāo)標(biāo)、部部經(jīng)理理組織織利益益第一一步步：：部部經(jīng)經(jīng)理理面面談?wù)?8每年年的的一一月月、、七七月月上上旬旬，，營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理和和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)總總對(duì)對(duì)營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)部部經(jīng)經(jīng)理理面面談?wù)劊?，制制定定下下一一個(gè)個(gè)半半年年工工作作計(jì)計(jì)劃劃。。生涯涯規(guī)規(guī)劃劃目目標(biāo)標(biāo)修修正正，，并并制制定定細(xì)細(xì)化化的的行行動(dòng)動(dòng)方方案案。。談完完后后，，營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)部部經(jīng)經(jīng)理理生生涯涯規(guī)規(guī)劃劃表表要要保保存存三三份份，，一一份份給給本本人人，，一一份份給給營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理，，一一份份給給營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)總總。。核心心點(diǎn)點(diǎn)：：讓讓營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)部部經(jīng)經(jīng)理理體體會(huì)會(huì)到到我我們們?cè)谠趲蛶椭沙删途退秃退牡膱F(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)第一一步步：：部部經(jīng)經(jīng)理理面面談?wù)劊ǎüすぞ呔撸?9超越越夢(mèng)夢(mèng)想想、、享享受受成成功功營(yíng)業(yè)業(yè)部部經(jīng)經(jīng)理理年半年年度度生生涯涯規(guī)規(guī)劃劃規(guī)劃劃您您的的工工作作，，工工作作您您的的規(guī)規(guī)劃劃??！營(yíng)業(yè)業(yè)部部：：營(yíng)業(yè)業(yè)組組：：時(shí)間間：：見(jiàn)證證人人(區(qū)經(jīng)經(jīng)理理)：見(jiàn)證證人人(個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)總總)：第一一步步：：部部經(jīng)經(jīng)理理面面談?wù)劊ǎüすぞ呔撸?0營(yíng)業(yè)業(yè)部部經(jīng)經(jīng)理理所所從從事事的的壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)行行業(yè)業(yè)不不是是立立竿竿見(jiàn)見(jiàn)影影的的行行業(yè)業(yè)。。為為了了獲獲得得壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)事事業(yè)業(yè)成成功功，，部部經(jīng)經(jīng)理理必必須須日日復(fù)復(fù)一一日日地地遵遵循循事事前前擬擬定定的的半半年年經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)計(jì)計(jì)劃劃有有序序經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)。。營(yíng)業(yè)業(yè)部部經(jīng)經(jīng)理理第第一一特特質(zhì)質(zhì)：：有有能能力力在在事事情情尚尚未未起起步步之之前前，，就就預(yù)預(yù)見(jiàn)見(jiàn)完完成成之之后后的的全全貌貌，，能能夠夠創(chuàng)創(chuàng)造造一一幅幅他他（（她她））所所要要建建立立的的營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)部部形形態(tài)態(tài)與與組組織織規(guī)規(guī)模模的的美美好好景景象象。。前言言：：第一一步步：：部部經(jīng)經(jīng)理理面面談?wù)劊ǎüすぞ呔撸?1營(yíng)業(yè)業(yè)部部當(dāng)當(dāng)前前組組織織狀狀況況經(jīng)理理姓姓名名（（職職級(jí)級(jí)））部成立時(shí)時(shí)間部APE、組APE部人力/有效人力力組人力/有效人力力育成部主任姓名名（職級(jí)級(jí)）組成立時(shí)時(shí)間組APE組人力/有效人力力主任姓名名（職級(jí)級(jí)）組成立時(shí)時(shí)間組APE組人力/有效人力力主任姓名名（職級(jí)級(jí)）組成立時(shí)時(shí)間組APE組人力/有效人力力主任姓名名（職級(jí)級(jí)）組成立時(shí)時(shí)間組APE組人力/有效人力力主任姓名名（職級(jí)級(jí)）組成立時(shí)時(shí)間組APE組人力/有效人力力營(yíng)業(yè)部名名稱(chēng)部總組數(shù)數(shù)部正式人力部試用人力注：1.部、組APE及有效人人力是指上個(gè)半半年考核核期月均結(jié)結(jié)果數(shù)值；；2.人力是指指當(dāng)前人人力狀況況3.此表由人人管協(xié)助助制作第一步：：部經(jīng)理理面談（（工具））92上個(gè)半年年?duì)I業(yè)部部經(jīng)營(yíng)主主要指標(biāo)標(biāo)狀況上個(gè)半年年累計(jì)實(shí)實(shí)收標(biāo)保保：萬(wàn)元凈增人力力＝已增增員－已脫落落人力＝人本人直接接增員人、直接接育成組個(gè)、間接育育成組個(gè)月均有效效人力，占比％月均登峰峰人力，占比％；月均均三月登登峰人力力，占比％業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)：人力及組組織指標(biāo)標(biāo)：KPI指標(biāo)（上上個(gè)半年年月平均均值）：：活動(dòng)率％，人均產(chǎn)能元件均保費(fèi)元，三三個(gè)月轉(zhuǎn)正正率％項(xiàng)目時(shí)間第一月第二月第三月第四月第五月第六月人力計(jì)劃目標(biāo)部總?cè)肆?有效人力//////直轄組人力/有效人力//////部增員人力/有效增員人力//////本人增員人力/有效增員人力//////業(yè)績(jī)收入計(jì)劃目標(biāo)部總APE部績(jī)效獎(jiǎng)金系數(shù)%部管理利益收入直轄組APE直轄組績(jī)效獎(jiǎng)金系數(shù)%直轄組管理利益收入個(gè)人APE/個(gè)人銷(xiāo)售收入//////個(gè)人增員人數(shù)/增員收入//////本人總收入＝總管理＋增員＋銷(xiāo)售收入KPI計(jì)劃目標(biāo)活動(dòng)率三個(gè)月轉(zhuǎn)正率單月/三月登峰人力占比//////第一步：：部經(jīng)理理面談（（工具））9320年半年度營(yíng)營(yíng)業(yè)部經(jīng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃第一步：：部經(jīng)理理面談（（工具））上個(gè)半年年度營(yíng)業(yè)業(yè)部五大大系統(tǒng)運(yùn)運(yùn)作狀況況及下個(gè)個(gè)半年度度改進(jìn)思思路（一一）94上個(gè)半年度的不足本半年度的計(jì)劃日常管理系統(tǒng)（早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)、活動(dòng)量管理、職場(chǎng)和差勤）第一步：：部經(jīng)理理面談（（工具））上個(gè)半年年度營(yíng)業(yè)業(yè)部五大大系統(tǒng)運(yùn)運(yùn)作狀況況及下個(gè)個(gè)半年度改進(jìn)思路路（二））95上個(gè)半年度的不足本半年度的計(jì)劃增員系統(tǒng)(自己增員狀況、增員話術(shù)工具、說(shuō)明會(huì)、選擇、基本法解讀)第一步：：部經(jīng)理理面談（（工具））上個(gè)半年年度營(yíng)業(yè)業(yè)部五大大系統(tǒng)運(yùn)運(yùn)作狀況況及下個(gè)個(gè)半年度度改進(jìn)思思路（三三）96上個(gè)半年度的不足本半年度的計(jì)劃輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)（新人90天養(yǎng)成、鉆石和績(jī)優(yōu)人員輔導(dǎo)、產(chǎn)品訓(xùn)練、陪同和一對(duì)一輔導(dǎo)）第一步：：部經(jīng)理理面談（（工具））上個(gè)半年年度營(yíng)業(yè)業(yè)部五大大系統(tǒng)運(yùn)運(yùn)作狀況況及下個(gè)個(gè)半年度度改進(jìn)思思路（四四）97上個(gè)半年度的不足本半年度的計(jì)劃銷(xiāo)售支持系統(tǒng)(主顧開(kāi)拓、激勵(lì)、行銷(xiāo)工具)第一步：：部經(jīng)理理面談（（工具））上個(gè)半年年度營(yíng)業(yè)業(yè)部五大大系統(tǒng)運(yùn)運(yùn)作狀況況及下個(gè)個(gè)半年度度改進(jìn)思思路（五五）98上個(gè)半年度的不足本半年度的計(jì)劃績(jī)效管理系統(tǒng)(計(jì)劃擬訂、生涯規(guī)劃、周目標(biāo)管理、主任例會(huì))第一步：：部經(jīng)理理面談（（工具））9920

年

半年度組織發(fā)展計(jì)劃組數(shù)：目前

組，本半年度擬育成

組，其中本人擬直接育成

組，擬間接育成

組，擬直接育成主管姓名：

；擬間接育成主管姓名：

；措施：

壯大組織，就以享受到基本法的組織利益；只需增員一名優(yōu)秀的人，讓他去茁壯，育成組就可能成功；一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)部會(huì)有超過(guò)30％的人入圍登峰。第一步：：部經(jīng)理理面談（（工具））20年半年度登登峰人力力計(jì)劃半年度營(yíng)營(yíng)業(yè)部單單月登峰峰人員占占比%，三月月登峰月月均人數(shù)數(shù)人。措施：100第一步：：部經(jīng)理理面談（（工具））希望得到到營(yíng)業(yè)區(qū)區(qū)/支公司哪哪些支持持：希望得到到分公司司哪些支支持：101第一步：：部經(jīng)理理面談（（工具））20年度營(yíng)業(yè)業(yè)部規(guī)劃劃（年初制制定）102計(jì)劃累計(jì)APE萬(wàn)元。預(yù)計(jì)年底底總?cè)肆θ?、其中中有效人人力人。預(yù)計(jì)直轄轄組總?cè)巳肆θ?、其中中有效人人力人。預(yù)計(jì)年底底營(yíng)業(yè)組個(gè)，直接育育成個(gè)，間接育成個(gè)。月均活動(dòng)動(dòng)率%。月均單月月登峰人人力占比比%，三月登登峰人力占比%。本年度育育成見(jiàn)習(xí)習(xí)經(jīng)理人，育成成部經(jīng)理理人。第二步：：總監(jiān)、、營(yíng)業(yè)區(qū)區(qū)跟進(jìn)與與輔導(dǎo)103每到3月、9月下旬，，提醒離離目標(biāo)差差距較大大的部經(jīng)經(jīng)理，讓讓她們盡盡快按照照自己的的計(jì)劃付付諸行動(dòng)動(dòng)。每到4月、10月下旬，對(duì)于于離目標(biāo)差距距較大的部經(jīng)經(jīng)理，逐一進(jìn)進(jìn)行面談了解解原因，并提提供相應(yīng)的支支持。根據(jù)跟蹤面談?wù)勑畔?，給予予指導(dǎo)意見(jiàn)，，并盡可能的的提供相應(yīng)支支持！第三步：重點(diǎn)點(diǎn)追蹤&結(jié)果反饋104第三個(gè)月15號(hào)以前，部經(jīng)經(jīng)理和組訓(xùn)進(jìn)進(jìn)行分層級(jí)追追蹤，哪些主主任為晉升最最后沖刺，哪哪些人要努力力爭(zhēng)取更高的的組織利益，，哪些主任要要為考核過(guò)關(guān)加油（注：：對(duì)考核差距距人員逐個(gè)進(jìn)進(jìn)行面談）？？第三個(gè)月15號(hào)以后，部經(jīng)經(jīng)理和組訓(xùn)要要對(duì)業(yè)務(wù)主任任本季度生涯涯規(guī)劃完成情情況進(jìn)行反饋饋，召開(kāi)主管管季度例會(huì)，，對(duì)本季度工工作總結(jié)及討討論下季度工工作；第三個(gè)月結(jié)束束以后再進(jìn)行行下一季度生生涯規(guī)劃面談?wù)?。第七章課課程總結(jié)結(jié)束語(yǔ)105應(yīng)有的觀念要求部屬達(dá)成成高業(yè)績(jī)是主主管應(yīng)該做的的事讓部屬成功是是主管的責(zé)任任沒(méi)有一個(gè)部屬屬會(huì)反對(duì)主管管相信他的能能力,并支持、協(xié)助助他開(kāi)發(fā)自己己的潛能業(yè)務(wù)人員傾向向作出主管期期望他們表現(xiàn)現(xiàn)的行為人必須自我鞭鞭策、自動(dòng)自自發(fā)，而不能能光由別人來(lái)來(lái)推動(dòng)與部屬共同決決定目標(biāo)的設(shè)設(shè)定,人們會(huì)支持他他們有份參與與制定的事情情106協(xié)助部屬設(shè)定定目標(biāo)了解該屬員的的各種現(xiàn)況讓屬員先行自自定目標(biāo)提醒屬員應(yīng)注注意的重點(diǎn)以屬員能力為為依據(jù)來(lái)為他他設(shè)定潛力目目標(biāo)107做目標(biāo)管理時(shí)時(shí)常忽略的事事怎樣才算是合合理的目標(biāo)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)自己己公司的概念念（成本投入入——利潤(rùn)——擴(kuò)大再生產(chǎn)））只憑著一時(shí)的的沖動(dòng)把數(shù)字字寫(xiě)出來(lái)，而而沒(méi)有想到要要如何靠完善善、周詳?shù)慕?jīng)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃而讓讓數(shù)字變成事事實(shí)108為什么不敢對(duì)對(duì)部屬設(shè)定目目標(biāo)怕部屬反對(duì)怕自己不能以以身作則怕有損好好先先生的形象109目標(biāo)管理整體體操作程序及及步驟110認(rèn)識(shí)現(xiàn)在總結(jié)過(guò)去改善思路擬訂計(jì)劃