合肥多喜愛總動(dòng)員——合肥多喜愛總動(dòng)員——1你懂銷售嗎？

你懂銷售嗎？2主要內(nèi)容

一、企業(yè)文化二、行業(yè)技術(shù)知識(shí)三、產(chǎn)品知識(shí)四、旺季銷售四部曲五、活動(dòng)注意事項(xiàng)六、問題解決主要內(nèi)容一、企業(yè)文化3要求訓(xùn)期間所有手機(jī)調(diào)成震動(dòng)培訓(xùn)所需時(shí)間約2個(gè)小時(shí)一個(gè)小時(shí)后休息5分鐘

要求訓(xùn)期間所有手機(jī)調(diào)成震動(dòng)4一、多喜愛企業(yè)文化

——一、多喜愛企業(yè)文化——5恒大公司恒大家具有限公司是一家集產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)、造和銷售為一體的專業(yè)青少年兒童家具制造企業(yè)。占地十萬平方米的恒大工業(yè)園,員工兩千余人。從德國、意大利等國引進(jìn)自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備、集中國際國內(nèi)專業(yè)人才，采用世界先進(jìn)的環(huán)保工藝技術(shù)，引導(dǎo)青少年家具潮流。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷：日本、韓國、美國、英國、澳大利亞等國際市場。旗下有多喜愛、我愛我家、優(yōu)美家、至白小屋、松果五個(gè)家具品牌。恒大公司恒大家具有限公司是一家集產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)、造和銷售為一6多喜愛多喜愛是家具行業(yè)的一個(gè)傳奇，03年多喜愛品牌成立，首先將兒童套房的概念引入中國，將青少年兒童家具從家具市場中細(xì)分了出來。多喜愛是青少年兒童家具第一品牌，第一的作用。市場的邏輯的只承認(rèn)強(qiáng)者，要么成為第一，要么被動(dòng)挨打。（喬丹、阿姆斯特朗）多喜愛多喜愛是家具行業(yè)的一個(gè)傳奇，03年多喜愛品牌成立，首先7多喜愛憑什么第一品牌？多喜愛憑什么第一品牌？81、第一家將兒童套房的概念引入中國的品牌全國1000多家店，專賣店數(shù)量，市場覆蓋率，和年銷售額都是第一！2、唯一一家聯(lián)合中國家具行業(yè)協(xié)會(huì)制定青少年兒童家具的企業(yè)！3、中國十大影響力品牌中唯一一個(gè)青少年兒童家具品牌！4、第一家提出性別家具概念的品牌！1、第一家將兒童套房的概念引入中國的品牌9多喜愛合肥培訓(xùn)總動(dòng)員10中國家具十大暢銷品牌中國家具十大影響力

品牌2004/05/06連續(xù)三年

獲得中國家具優(yōu)秀品牌廣東家具產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)尚創(chuàng)意獎(jiǎng)廣東家具最具影響力品牌廣東家具最具影響力企業(yè)中國家具十大暢銷品牌11多喜愛與《家有兒女５》戰(zhàn)略合作

多喜愛與《家有兒女５》戰(zhàn)略合作12多喜愛每年舉行繪畫比賽，

優(yōu)勝的小朋友坐飛機(jī)到廣州決賽多喜愛每年舉行繪畫比賽，

優(yōu)勝的小朋友坐飛機(jī)到廣州決賽13成都銷量149萬！19個(gè)店排名第一！成都銷量149萬！14堵塞交通的排隊(duì)堵塞交通的排隊(duì)15獨(dú)創(chuàng)的棉花糖銷售，全國火熱進(jìn)行中！獨(dú)創(chuàng)的棉花糖銷售，全國火熱進(jìn)行中！16我們出口三十多個(gè)國家，證明環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)是國際標(biāo)準(zhǔn)了。通過了歐洲ENTI標(biāo)準(zhǔn)，可以舔食。每年我們公司用利潤的5.5%用于質(zhì)量檢測，產(chǎn)品的售后率保持在3%以下，而同檔次其他品牌平均是7%。品質(zhì)保證我們出口三十多個(gè)國家，證明環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)是國際標(biāo)準(zhǔn)了。品質(zhì)保證17多喜愛合肥培訓(xùn)總動(dòng)員18多喜愛合肥培訓(xùn)總動(dòng)員19二、行業(yè)技術(shù)知識(shí)——二、行業(yè)技術(shù)知識(shí)——20行業(yè)主流趨勢(shì)：板式占75%（包括中纖板混合實(shí)木）、純實(shí)木占15%、軟體類5%，藤竹占3%，金屬鋼木類占2%；板式家具的優(yōu)勢(shì)：1、木材短缺，更環(huán)保。2、成本降低。

3、人造板力學(xué)強(qiáng)度比較大，板材表面硬度高，防水，防火，防裂都是實(shí)木所替代不了的。行業(yè)主流趨勢(shì)：21材料采購：板式家具、實(shí)木家具板式家具分類：人造板材的構(gòu)成:1纖維板（我們是高密度纖維板）2、刨花板3、膠合板、4、細(xì)木工板（全世界都是一樣的）材料采購：板式家具、實(shí)木家具221、纖維板：在家具中最高檔的材料，高密度纖維板是最好的。當(dāng)然成本也最高。但是要達(dá)到一定的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)廠家的板材制作工藝以及封邊工藝非?？量?。1、纖維板：在家具中最高檔的材料，高密度纖維板是最好的。當(dāng)然232、刨花板：又叫實(shí)木顆粒板，它握釘力強(qiáng)，但是表面不細(xì)膩不平整，不易做造型。成本比中纖板低30%。2、刨花板：又叫實(shí)木顆粒板，它握釘力強(qiáng)，但是表面不細(xì)膩不平整243、膠合板：把木頭做成薄片，封邊成本高，很多小廠不封邊。層層容易裂開。3、膠合板：把木頭做成薄片，封邊成本高，很多小廠不封邊。層層254、細(xì)木工板：實(shí)木邊框里面用填充物，外面用一層薄木片，外強(qiáng)中干型，力學(xué)能力不行，一般用于裝修。4、細(xì)木工板：實(shí)木邊框里面用填充物，外面用一層薄木片，外強(qiáng)中26實(shí)木：一般都是松木，是實(shí)木當(dāng)中最軟的，質(zhì)地最差的一種木材。容易開裂，容易滲膠，硬度低。松木其實(shí)也分很多等級(jí)。有一部分低檔松木為了將其中的樹膠樹脂提取出來，要經(jīng)過一種砷工藝，這種工藝加工之后一定會(huì)有砷殘留，砷氧化之后就是三氧化二砷，就是俗稱的砒霜。所以松木的家具是不能舔食的。實(shí)木：一般都是松木，是實(shí)木當(dāng)中最軟的，質(zhì)地最差的一種木材。容27三、產(chǎn)品知識(shí)

三、產(chǎn)品知識(shí)28一、板材二、膠水三、油漆四、五金五、亞克力六、展示講解一、板材29板材板材30北歐針葉林原木粉碎高溫高壓而成特點(diǎn)：握釘力強(qiáng)防爆裂、防變形無毒無氣味熱脹冷縮小拆裝方便北歐針葉林原木粉碎高溫高壓而成31表層A各為0.5mm的MFC防火層，具有防火、防水、耐磨、耐腐蝕等功能。中層C為14mm的粗纖維層，纖維粗，彈性和韌性好，抗彎力強(qiáng)，使板材不易變形。上層B各為5mm的高密度層，密度高，硬度強(qiáng)，具有較強(qiáng)的握釘力、抗撞擊力，使板材不易損壞。表層A各為0.5mm的MFC防火層，具有防火、防水、耐磨、耐32膠水膠水33美國進(jìn)口膠水成分：熱熔膠+白膠漿膠水主要作用：內(nèi)部粘合國產(chǎn)劣質(zhì)膠水其中70﹪是甲醛

（痛苦銷售法）美國進(jìn)口膠水34油漆油漆35澳洲進(jìn)口樹熊牌特硬環(huán)保磨砂漆。通過歐洲玩具漆的標(biāo)準(zhǔn)。硬度達(dá)到了48HR。自然色。澳洲進(jìn)口樹熊牌特硬環(huán)保磨砂漆。36耐刮耐磨色澤勻潤耐黃變（因?yàn)槲覀兊挠推岜旧鷮?duì)金屬物質(zhì)有非常高的要求，因?yàn)橹灰凕S或發(fā)黑是因?yàn)橛推崂锖羞^量的汞和鉛）耐酸腐（可防止空氣中的酸、堿物質(zhì)對(duì)它進(jìn)行氧化，達(dá)到使色澤長期保持鮮艷亮麗，而不是用了一年多就完全失去色澤）耐刮37環(huán)保參數(shù)：國家標(biāo)準(zhǔn)：原材料的游離甲醛釋放量≤0.9mg/100L產(chǎn)成品的游離甲醛釋放量≤1.5mg/100L歐洲E1級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：原材料的游離甲醛釋放量≤0.6mg/100L產(chǎn)成品的游離甲醛釋放量≤0.9mg/100L多喜愛標(biāo)準(zhǔn)：原材料的游離甲醛釋放量≤0.3mg/100L產(chǎn)成品的游離甲醛釋放量≤0.6mg/100L環(huán)保參數(shù)：38五金五金39（1）拉手：

人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的圓弧拉手

全開放、易清潔 以冷軋鋼為原材料，三層鍍鉻兩層鍍鋅耐磨和防氧化 夏天無手印、冬天不凍手（1）拉手：40（2）門鉸

海福樂門鉸二十萬次研合測試、十萬次負(fù)重開合試驗(yàn)和酸堿測試備注：“酸堿測試：PH=6.7,標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間：48小時(shí)”擁有15度懸停功能握板力強(qiáng)六個(gè)螺絲四種類型（2）門鉸海福樂門鉸41（3）路軌

TEVELSpanish無聲路軌噪音“煩躁的性格”賣東西就是賣痛苦西班牙進(jìn)口的TEVEL路軌，獨(dú)特的鋼珠雙節(jié)靜音路軌，無嗓音，使用省力，壽命長。

（4）衣柜液壓緩沖器不影響小孩的學(xué)習(xí)和休息

（3）路軌42亞克力亞克力43深海石油提煉出來的副產(chǎn)物，俗稱“水晶銀”。亞克力具有高透明度，透光率達(dá)92％，有“塑膠水晶”之美譽(yù)。

良好的表面硬度與光澤，另一特點(diǎn)是厚板仍能維持高透明度。密度：1.19kg/dm3透光率:99%沖擊強(qiáng)度≥16kg/cm3拉伸強(qiáng)度≥61Kg/m3熱變型溫度≥78℃熱軟化溫度≥105℃。深海石油提煉出來的副產(chǎn)物，俗稱“水晶銀”。亞克力具有高透明度44多喜愛合肥培訓(xùn)總動(dòng)員45多喜愛合肥培訓(xùn)總動(dòng)員46四、旺季成交四部曲四、旺季成交四部曲47講解產(chǎn)品解決異議促成交易發(fā)現(xiàn)需求快速銷售由四步反復(fù)進(jìn)行講解產(chǎn)品解決異議促成交易發(fā)現(xiàn)需求快速銷售由四步反復(fù)進(jìn)行48售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備49第一映像對(duì)消費(fèi)者購買的影響是決定性的！第一印象并非總是正確，但卻總是最鮮明、最牢固的，并且決定著以后雙方交往的過程。

第一映像對(duì)消費(fèi)者購買的影響是決定性的！50

1、身體準(zhǔn)備：穿著、身體健康、活力充沛。2、心理準(zhǔn)備：愉快、自信（周邊對(duì)抗）、決心、微笑。3、專業(yè)準(zhǔn)備：專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備4、銷售工具：店面布置和工具擺放1、身體準(zhǔn)備：穿著、身體健康、活力充沛。51多喜愛合肥培訓(xùn)總動(dòng)員521、時(shí)間20%用于銷售，80%用于準(zhǔn)備。2、你所做的所有事情都與銷量有關(guān)。3、50%的顧客是因?yàn)槟愀C在店內(nèi)流失掉的。1、時(shí)間20%用于銷售，80%用于準(zhǔn)備。53銷售失敗的原因工作時(shí)在店里睡覺把鞋子脫下，彌漫放在產(chǎn)品上，店內(nèi)彌漫著不正常的氣味。當(dāng)著顧客面吃東西。從穿著打扮判斷顧客。銷售失敗的原因工作時(shí)在店里睡覺54了解需求了解需求55小販A：“我的李子又紅又甜又大，特好吃，您來點(diǎn)兒？”老太太仔細(xì)一看，果然如此，但卻搖搖頭，沒有買，走了。小販B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么樣的？”老太太說要酸李子。B說：“我這堆李子特酸，您嘗嘗？”老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了，但越酸越高興，馬上買了一斤。

小販C說：“別人都買又甜又大的李子，您為什么要買酸李子呢？”老太太說兒媳婦懷孕，想吃酸的。C馬上贊揚(yáng)老太太對(duì)兒媳婦好，說不定生個(gè)大胖小子，老太太聽了很高興。C又建議買些獼猴桃給胎兒補(bǔ)充維生素，老太太很高興地又買了一斤獼猴桃。

565656問選擇性的問題。問可能回答“是”的問題。問顧客關(guān)心的問題?！敖】怠薄ⅰ碍h(huán)?！?、“質(zhì)量”注意給顧客肯定的反饋?！斑@么大的房子一定不便宜吧。”“您這么關(guān)心您的孩子，他的成績一定很好吧?！薄澳氵@么年輕，想不到小孩都讀2年紀(jì)了?！眴栠x擇性的問題。571、男孩還是女孩？2、小孩多大了？3、小孩性格如何？4、在哪里住，何時(shí)入住呢？5、戶型如何？6、買什么價(jià)位的？1、男孩還是女孩？587、客戶的職業(yè)？8、購買家具您最看重哪個(gè)方面？9、還看了哪些品牌？10、買整個(gè)套房還是為了添置單件？11、小孩喜歡什么顏色？12、家里用的什么牌子的家具？13、決策人是誰？7、客戶的職業(yè)？59銷售案例銷售案例60銷售案例銷售案例61銷售案例銷售案例62銷售案例銷售案例63講解產(chǎn)品講解產(chǎn)品641、FABE原則 特點(diǎn)（Feature）（Advantages）：“因?yàn)椤碧攸c(diǎn)：是描述產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置等。特點(diǎn)：是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到、聞到。特點(diǎn)：是回答了“他是什么？”功能（Advantages）：“從而有．．．．．．”功能：是解釋了特點(diǎn)如何被使用。功能：是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到、聞到。功能：回答了“他能做到什么．．．．．．”1、FABE原則 特點(diǎn)（Feature）（Advantage65 好處(Benefits)：“對(duì)您而言．．．．．．”好處：是將功能翻譯成一個(gè)或幾個(gè)的購買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求。好處：是無形的、自豪感、自尊感、顯示欲等好處：回答了“他能為顧客帶來什么好處” 證據(jù)(Evidence)：“你看．．．．．．”證據(jù)：是向顧客證實(shí)你所講的好處；證據(jù)：是有形的、可見的、可信的。證據(jù)：是回答了“怎么證明你講的好處？” 好處(Benefits)：“對(duì)您而言．．．．．．”662、名詞準(zhǔn)確到位比較一下那些名詞聽起來高級(jí)一些？高密度板，實(shí)木顆粒板，米納米實(shí)木顆粒板；磨砂漆，進(jìn)口磨砂漆，澳洲進(jìn)口樹熊牌特硬金剛磨砂漆；鋼拉手，冷扎鋼拉手，人體工程學(xué)圓弧拉手；2、名詞準(zhǔn)確到位比較一下那些名詞聽起來高級(jí)一些？673、去摸去感受一看二摸三感受。數(shù)排骨架，展示背板、抽屜床。刮、畫、掛、踩、敲。3、去摸去感受一看二摸三感受。68銷售術(shù)語≠技術(shù)知識(shí)銷售的世界里沒有真相，只有消費(fèi)者的感知！銷售術(shù)語≠技術(shù)知識(shí)銷售的世界里沒有真相，69處理異議處理異議70挑貨的人才是買貨的人！多喜愛合肥培訓(xùn)總動(dòng)員71常見的反對(duì)意見“別家產(chǎn)品和你們差不多，但是更便宜?！薄斑@個(gè)價(jià)格算下來超出我的預(yù)算了?！薄澳銈兘回浧谔L了?！薄拔乙呀?jīng)打算訂購另外一家的產(chǎn)品了?！薄拔姨容^喜。”“老公不同意?！薄叭绻隳芩臀乙粡埓矇|的話，我馬上就買?！薄艾F(xiàn)在房子還滅有開始裝修，可買可不買，不著急?！背Ｒ姷姆磳?duì)意見“別家產(chǎn)品和你們差不多，但是更便宜。”72“如果有特價(jià)我就要?！薄岸颊f你們買家具的餓利潤很高。”“這些證書并不能真正證明你的產(chǎn)品就是好的。”“聽說你們的售后服務(wù)并不好?！薄案改覆幌矚g這種。”“父母不讓我買這種?！薄叭绻刑貎r(jià)我就要?！?3直線思維變成曲線思維黃金語句：1、您提的問題很有代表性，這正是大部分消費(fèi)者的誤區(qū)所在……2、您說的很有道理，按照常理來說是這樣的，但是從家具行業(yè)專業(yè)角度來說……3、聽您說話就知道您非常的專業(yè)，那我就從專業(yè)的角度跟您交流一下這個(gè)問題……直線思維變成曲線思維74表達(dá)同情找出原因解除問題確定想法嘗試促成表達(dá)找出解除確定嘗試75銷售案例銷售案例76銷售案例銷售案例77銷售案例銷售案例78促成交易

促成交易

79成交信號(hào)（1）語言的信號(hào)“你說得有道理……”“最低多少錢？”

“售后誰負(fù)責(zé)？”“有什么活動(dòng)？”成交信號(hào)（1）語言的信號(hào)80（2）身體的信號(hào)突然變得輕松起來。轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“你看怎么樣？”突然放開交叉抱在胸前的手身體前傾或后仰松開了原本緊握的拳頭。（2）身體的信號(hào)81（3）表示友好姿態(tài)“您整天站著，很累吧？”“你真是個(gè)好售貨員。”“你對(duì)產(chǎn)品很熟悉?！保?）表示友好姿態(tài)82頂尖銷售人員的四大信念一、成交的關(guān)鍵是敢于提出成交。二、成交通常在5次拒絕之后。三、只有成交才能真正幫助到顧客。四、不成交是顧客的極大損失。頂尖銷售人員的四大信念83促成方法1、默認(rèn)成交法2、三問成交法3、最后機(jī)會(huì)法4、活動(dòng)折扣法5、禮品成交法6、請(qǐng)示成交法促成方法1、默認(rèn)成交法84在處理異議和促成過程中發(fā)現(xiàn)需求，重新針對(duì)問題講解！在處理異議和促成過程中發(fā)現(xiàn)需求，重新針對(duì)問題講解！85五、活動(dòng)注意事項(xiàng)五、活動(dòng)注意事項(xiàng)86休息充足，保持良好的身體狀態(tài)，而在旺季前天晚上，建議早點(diǎn)睡覺充足睡眠。旺季當(dāng)天有特價(jià)的情況下，導(dǎo)購的焦點(diǎn)不要放在低價(jià)產(chǎn)品上。導(dǎo)購的權(quán)責(zé)就是負(fù)責(zé)銷售，其他的事情都交給臨促去處理。賣場必備裝備---水，潤喉片，小面包，口香糖（淡味型），忌吃油膩或牛奶類食品。休息充足，保持良好的身體狀態(tài)，而在旺季前天晚上，建議早點(diǎn)睡覺87導(dǎo)購不管在銷售如何的情況下，以多講為原則，忌諱在銷售中期銷售不怎么好的情況下，出現(xiàn)疲態(tài)，而是主動(dòng)去迎接顧客。早上快速成交--抓住購買者的特點(diǎn)---價(jià)位不高，沖著活動(dòng)而來，貪小便宜等心里，用特價(jià)，活動(dòng)，禮品等字眼去打動(dòng)顧客。當(dāng)天銷售一定不能在價(jià)格上浪費(fèi)時(shí)間：例證法、反推法、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。導(dǎo)購不管在銷售如何的情況下，以多講為原則，忌諱在銷售中期銷售88六、問題討論六、問題討論89謝謝各位！謝謝各位！90演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！91合肥多喜愛總動(dòng)員——合肥多喜愛總動(dòng)員——92你懂銷售嗎？

你懂銷售嗎？93主要內(nèi)容

一、企業(yè)文化二、行業(yè)技術(shù)知識(shí)三、產(chǎn)品知識(shí)四、旺季銷售四部曲五、活動(dòng)注意事項(xiàng)六、問題解決主要內(nèi)容一、企業(yè)文化94要求訓(xùn)期間所有手機(jī)調(diào)成震動(dòng)培訓(xùn)所需時(shí)間約2個(gè)小時(shí)一個(gè)小時(shí)后休息5分鐘

要求訓(xùn)期間所有手機(jī)調(diào)成震動(dòng)95一、多喜愛企業(yè)文化

——一、多喜愛企業(yè)文化——96恒大公司恒大家具有限公司是一家集產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)、造和銷售為一體的專業(yè)青少年兒童家具制造企業(yè)。占地十萬平方米的恒大工業(yè)園,員工兩千余人。從德國、意大利等國引進(jìn)自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備、集中國際國內(nèi)專業(yè)人才，采用世界先進(jìn)的環(huán)保工藝技術(shù)，引導(dǎo)青少年家具潮流。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷：日本、韓國、美國、英國、澳大利亞等國際市場。旗下有多喜愛、我愛我家、優(yōu)美家、至白小屋、松果五個(gè)家具品牌。恒大公司恒大家具有限公司是一家集產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)、造和銷售為一97多喜愛多喜愛是家具行業(yè)的一個(gè)傳奇，03年多喜愛品牌成立，首先將兒童套房的概念引入中國，將青少年兒童家具從家具市場中細(xì)分了出來。多喜愛是青少年兒童家具第一品牌，第一的作用。市場的邏輯的只承認(rèn)強(qiáng)者，要么成為第一，要么被動(dòng)挨打。（喬丹、阿姆斯特朗）多喜愛多喜愛是家具行業(yè)的一個(gè)傳奇，03年多喜愛品牌成立，首先98多喜愛憑什么第一品牌？多喜愛憑什么第一品牌？991、第一家將兒童套房的概念引入中國的品牌全國1000多家店，專賣店數(shù)量，市場覆蓋率，和年銷售額都是第一！2、唯一一家聯(lián)合中國家具行業(yè)協(xié)會(huì)制定青少年兒童家具的企業(yè)！3、中國十大影響力品牌中唯一一個(gè)青少年兒童家具品牌！4、第一家提出性別家具概念的品牌！1、第一家將兒童套房的概念引入中國的品牌100多喜愛合肥培訓(xùn)總動(dòng)員101中國家具十大暢銷品牌中國家具十大影響力

品牌2004/05/06連續(xù)三年

獲得中國家具優(yōu)秀品牌廣東家具產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)尚創(chuàng)意獎(jiǎng)廣東家具最具影響力品牌廣東家具最具影響力企業(yè)中國家具十大暢銷品牌102多喜愛與《家有兒女５》戰(zhàn)略合作

多喜愛與《家有兒女５》戰(zhàn)略合作103多喜愛每年舉行繪畫比賽，

優(yōu)勝的小朋友坐飛機(jī)到廣州決賽多喜愛每年舉行繪畫比賽，

優(yōu)勝的小朋友坐飛機(jī)到廣州決賽104成都銷量149萬！19個(gè)店排名第一！成都銷量149萬！105堵塞交通的排隊(duì)堵塞交通的排隊(duì)106獨(dú)創(chuàng)的棉花糖銷售，全國火熱進(jìn)行中！獨(dú)創(chuàng)的棉花糖銷售，全國火熱進(jìn)行中！107我們出口三十多個(gè)國家，證明環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)是國際標(biāo)準(zhǔn)了。通過了歐洲ENTI標(biāo)準(zhǔn)，可以舔食。每年我們公司用利潤的5.5%用于質(zhì)量檢測，產(chǎn)品的售后率保持在3%以下，而同檔次其他品牌平均是7%。品質(zhì)保證我們出口三十多個(gè)國家，證明環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)是國際標(biāo)準(zhǔn)了。品質(zhì)保證108多喜愛合肥培訓(xùn)總動(dòng)員109多喜愛合肥培訓(xùn)總動(dòng)員110二、行業(yè)技術(shù)知識(shí)——二、行業(yè)技術(shù)知識(shí)——111行業(yè)主流趨勢(shì)：板式占75%（包括中纖板混合實(shí)木）、純實(shí)木占15%、軟體類5%，藤竹占3%，金屬鋼木類占2%；板式家具的優(yōu)勢(shì)：1、木材短缺，更環(huán)保。2、成本降低。

3、人造板力學(xué)強(qiáng)度比較大，板材表面硬度高，防水，防火，防裂都是實(shí)木所替代不了的。行業(yè)主流趨勢(shì)：112材料采購：板式家具、實(shí)木家具板式家具分類：人造板材的構(gòu)成:1纖維板（我們是高密度纖維板）2、刨花板3、膠合板、4、細(xì)木工板（全世界都是一樣的）材料采購：板式家具、實(shí)木家具1131、纖維板：在家具中最高檔的材料，高密度纖維板是最好的。當(dāng)然成本也最高。但是要達(dá)到一定的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)廠家的板材制作工藝以及封邊工藝非?？量?。1、纖維板：在家具中最高檔的材料，高密度纖維板是最好的。當(dāng)然1142、刨花板：又叫實(shí)木顆粒板，它握釘力強(qiáng)，但是表面不細(xì)膩不平整，不易做造型。成本比中纖板低30%。2、刨花板：又叫實(shí)木顆粒板，它握釘力強(qiáng)，但是表面不細(xì)膩不平整1153、膠合板：把木頭做成薄片，封邊成本高，很多小廠不封邊。層層容易裂開。3、膠合板：把木頭做成薄片，封邊成本高，很多小廠不封邊。層層1164、細(xì)木工板：實(shí)木邊框里面用填充物，外面用一層薄木片，外強(qiáng)中干型，力學(xué)能力不行，一般用于裝修。4、細(xì)木工板：實(shí)木邊框里面用填充物，外面用一層薄木片，外強(qiáng)中117實(shí)木：一般都是松木，是實(shí)木當(dāng)中最軟的，質(zhì)地最差的一種木材。容易開裂，容易滲膠，硬度低。松木其實(shí)也分很多等級(jí)。有一部分低檔松木為了將其中的樹膠樹脂提取出來，要經(jīng)過一種砷工藝，這種工藝加工之后一定會(huì)有砷殘留，砷氧化之后就是三氧化二砷，就是俗稱的砒霜。所以松木的家具是不能舔食的。實(shí)木：一般都是松木，是實(shí)木當(dāng)中最軟的，質(zhì)地最差的一種木材。容118三、產(chǎn)品知識(shí)

三、產(chǎn)品知識(shí)119一、板材二、膠水三、油漆四、五金五、亞克力六、展示講解一、板材120板材板材121北歐針葉林原木粉碎高溫高壓而成特點(diǎn)：握釘力強(qiáng)防爆裂、防變形無毒無氣味熱脹冷縮小拆裝方便北歐針葉林原木粉碎高溫高壓而成122表層A各為0.5mm的MFC防火層，具有防火、防水、耐磨、耐腐蝕等功能。中層C為14mm的粗纖維層，纖維粗，彈性和韌性好，抗彎力強(qiáng)，使板材不易變形。上層B各為5mm的高密度層，密度高，硬度強(qiáng)，具有較強(qiáng)的握釘力、抗撞擊力，使板材不易損壞。表層A各為0.5mm的MFC防火層，具有防火、防水、耐磨、耐123膠水膠水124美國進(jìn)口膠水成分：熱熔膠+白膠漿膠水主要作用：內(nèi)部粘合國產(chǎn)劣質(zhì)膠水其中70﹪是甲醛

（痛苦銷售法）美國進(jìn)口膠水125油漆油漆126澳洲進(jìn)口樹熊牌特硬環(huán)保磨砂漆。通過歐洲玩具漆的標(biāo)準(zhǔn)。硬度達(dá)到了48HR。自然色。澳洲進(jìn)口樹熊牌特硬環(huán)保磨砂漆。127耐刮耐磨色澤勻潤耐黃變（因?yàn)槲覀兊挠推岜旧鷮?duì)金屬物質(zhì)有非常高的要求，因?yàn)橹灰凕S或發(fā)黑是因?yàn)橛推崂锖羞^量的汞和鉛）耐酸腐（可防止空氣中的酸、堿物質(zhì)對(duì)它進(jìn)行氧化，達(dá)到使色澤長期保持鮮艷亮麗，而不是用了一年多就完全失去色澤）耐刮128環(huán)保參數(shù)：國家標(biāo)準(zhǔn)：原材料的游離甲醛釋放量≤0.9mg/100L產(chǎn)成品的游離甲醛釋放量≤1.5mg/100L歐洲E1級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：原材料的游離甲醛釋放量≤0.6mg/100L產(chǎn)成品的游離甲醛釋放量≤0.9mg/100L多喜愛標(biāo)準(zhǔn)：原材料的游離甲醛釋放量≤0.3mg/100L產(chǎn)成品的游離甲醛釋放量≤0.6mg/100L環(huán)保參數(shù)：129五金五金130（1）拉手：

人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的圓弧拉手

全開放、易清潔 以冷軋鋼為原材料，三層鍍鉻兩層鍍鋅耐磨和防氧化 夏天無手印、冬天不凍手（1）拉手：131（2）門鉸

海福樂門鉸二十萬次研合測試、十萬次負(fù)重開合試驗(yàn)和酸堿測試備注：“酸堿測試：PH=6.7,標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間：48小時(shí)”擁有15度懸停功能握板力強(qiáng)六個(gè)螺絲四種類型（2）門鉸海福樂門鉸132（3）路軌

TEVELSpanish無聲路軌噪音“煩躁的性格”賣東西就是賣痛苦西班牙進(jìn)口的TEVEL路軌，獨(dú)特的鋼珠雙節(jié)靜音路軌，無嗓音，使用省力，壽命長。

（4）衣柜液壓緩沖器不影響小孩的學(xué)習(xí)和休息

（3）路軌133亞克力亞克力134深海石油提煉出來的副產(chǎn)物，俗稱“水晶銀”。亞克力具有高透明度，透光率達(dá)92％，有“塑膠水晶”之美譽(yù)。

良好的表面硬度與光澤，另一特點(diǎn)是厚板仍能維持高透明度。密度：1.19kg/dm3透光率:99%沖擊強(qiáng)度≥16kg/cm3拉伸強(qiáng)度≥61Kg/m3熱變型溫度≥78℃熱軟化溫度≥105℃。深海石油提煉出來的副產(chǎn)物，俗稱“水晶銀”。亞克力具有高透明度135多喜愛合肥培訓(xùn)總動(dòng)員136多喜愛合肥培訓(xùn)總動(dòng)員137四、旺季成交四部曲四、旺季成交四部曲138講解產(chǎn)品解決異議促成交易發(fā)現(xiàn)需求快速銷售由四步反復(fù)進(jìn)行講解產(chǎn)品解決異議促成交易發(fā)現(xiàn)需求快速銷售由四步反復(fù)進(jìn)行139售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備140第一映像對(duì)消費(fèi)者購買的影響是決定性的！第一印象并非總是正確，但卻總是最鮮明、最牢固的，并且決定著以后雙方交往的過程。

第一映像對(duì)消費(fèi)者購買的影響是決定性的！141

1、身體準(zhǔn)備：穿著、身體健康、活力充沛。2、心理準(zhǔn)備：愉快、自信（周邊對(duì)抗）、決心、微笑。3、專業(yè)準(zhǔn)備：專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備4、銷售工具：店面布置和工具擺放1、身體準(zhǔn)備：穿著、身體健康、活力充沛。142多喜愛合肥培訓(xùn)總動(dòng)員1431、時(shí)間20%用于銷售，80%用于準(zhǔn)備。2、你所做的所有事情都與銷量有關(guān)。3、50%的顧客是因?yàn)槟愀C在店內(nèi)流失掉的。1、時(shí)間20%用于銷售，80%用于準(zhǔn)備。144銷售失敗的原因工作時(shí)在店里睡覺把鞋子脫下，彌漫放在產(chǎn)品上，店內(nèi)彌漫著不正常的氣味。當(dāng)著顧客面吃東西。從穿著打扮判斷顧客。銷售失敗的原因工作時(shí)在店里睡覺145了解需求了解需求146小販A：“我的李子又紅又甜又大，特好吃，您來點(diǎn)兒？”老太太仔細(xì)一看，果然如此，但卻搖搖頭，沒有買，走了。小販B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么樣的？”老太太說要酸李子。B說：“我這堆李子特酸，您嘗嘗？”老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了，但越酸越高興，馬上買了一斤。

小販C說：“別人都買又甜又大的李子，您為什么要買酸李子呢？”老太太說兒媳婦懷孕，想吃酸的。C馬上贊揚(yáng)老太太對(duì)兒媳婦好，說不定生個(gè)大胖小子，老太太聽了很高興。C又建議買些獼猴桃給胎兒補(bǔ)充維生素，老太太很高興地又買了一斤獼猴桃。

14756147問選擇性的問題。問可能回答“是”的問題。問顧客關(guān)心的問題?！敖】怠?、“環(huán)?！?、“質(zhì)量”注意給顧客肯定的反饋?！斑@么大的房子一定不便宜吧?！薄澳@么關(guān)心您的孩子，他的成績一定很好吧。”“你這么年輕，想不到小孩都讀2年紀(jì)了?！眴栠x擇性的問題。1481、男孩還是女孩？2、小孩多大了？3、小孩性格如何？4、在哪里住，何時(shí)入住呢？5、戶型如何？6、買什么價(jià)位的？1、男孩還是女孩？1497、客戶的職業(yè)？8、購買家具您最看重哪個(gè)方面？9、還看了哪些品牌？10、買整個(gè)套房還是為了添置單件？11、小孩喜歡什么顏色？12、家里用的什么牌子的家具？13、決策人是誰？7、客戶的職業(yè)？150銷售案例銷售案例151銷售案例銷售案例152銷售案例銷售案例153銷售案例銷售案例154講解產(chǎn)品講解產(chǎn)品1551、FABE原則 特點(diǎn)（Feature）（Advantages）：“因?yàn)椤碧攸c(diǎn)：是描述產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置等。特點(diǎn)：是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到、聞到。特點(diǎn)：是回答了“他是什么？”功能（Advantages）：“從而有．．．．．．”功能：是解釋了特點(diǎn)如何被使用。功能：是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到、聞到。功能：回答了“他能做到什么．．．．．．”1、FABE原則 特點(diǎn)（Feature）（Advantage156 好處(Benefits)：“對(duì)您而言．．．．．．”好處：是將功能翻譯成一個(gè)或幾個(gè)的購買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求。好處：是無形的、自豪感、自尊感、顯示欲等好處：回答了“他能為顧客帶來什么好處” 證據(jù)(Evidence)：“你看．．．．．．”證據(jù)：是向顧客證實(shí)你所講的好處；證據(jù)：是有形的、可見的、可信的。證據(jù)：是回答了“怎么證明你講的好處？” 好處(Benefits)：“對(duì)您而言．．．．．．”1572、名詞準(zhǔn)確到位比較一下那些名詞聽起來高級(jí)一些？高密度板，實(shí)木顆粒板，米納米實(shí)木顆粒板；磨砂漆，進(jìn)口磨砂漆，澳洲進(jìn)口樹熊牌特硬金剛磨砂漆；鋼拉手，冷扎鋼拉手，人體工程學(xué)圓弧拉手；2、名詞準(zhǔn)確到位比較一下那些名詞聽起來高級(jí)一些？1583、去摸去感受一看二摸三感受。數(shù)排骨架，展示背板、抽屜床。刮、畫、掛、踩、敲。3、去摸去感受一看二摸三感受。159銷售術(shù)語≠技術(shù)知識(shí)銷售的世界里沒有真相，只有消費(fèi)者的感知！銷售術(shù)語≠技術(shù)知識(shí)銷售的世界里沒有真相，160處理異議處理異議161挑貨的人才是買貨的人！多喜愛合肥培訓(xùn)總動(dòng)員162常見的反對(duì)意見“別家產(chǎn)品和你們差不多，但是更便宜?！薄斑@個(gè)價(jià)格算下來超出我的預(yù)算了?！薄澳銈兘回浧谔L了?！薄拔?/p>