企業(yè)戰(zhàn)略梳理分析報告

第一部分：戰(zhàn)略制定的基本方法第二部分：現(xiàn)狀反映的戰(zhàn)略實施瓶頸第三部分：戰(zhàn)略目標第四部分：內(nèi)部資源現(xiàn)狀分析第五部分：外部市場環(huán)境分析第六部分：戰(zhàn)略實施

目錄一、調(diào)研金字塔結(jié)構(gòu)、問卷、模塊化訪談二、戰(zhàn)略分析結(jié)構(gòu)第1部分

制定戰(zhàn)略的基本方法市場銷售、財務(wù)、供應(yīng)鏈、研發(fā)質(zhì)量體系運作現(xiàn)狀問題清單問題分解到各職能部門然后進行金字塔型的訪談高層

中層各職能部門部長基層董事長（1）總經(jīng)理（1）、副總（2）市場銷售供應(yīng)鏈財務(wù)體系質(zhì)量研發(fā)體系客戶管理、利潤鏈流速、一體化杜邦模型評估質(zhì)檢流程PDCA使命、愿景、組織、人力資源，管理系統(tǒng)價值鏈分析戰(zhàn)略認知度基礎(chǔ)流程戰(zhàn)略報告7人6人2人3人（18人）一、調(diào)研金字塔結(jié)構(gòu)、問卷、模塊化訪談其他部門二、戰(zhàn)略分析結(jié)構(gòu)框架戰(zhàn)略目標人力資源體系杜邦財務(wù)模型供應(yīng)鏈管理（采購、生產(chǎn)、倉儲）市場營銷體系質(zhì)量管理體系研發(fā)體系支持體系主要運作體系產(chǎn)業(yè)市場環(huán)境分析管理體系產(chǎn)業(yè)市場環(huán)境分析第2部分

現(xiàn)狀所反映的戰(zhàn)略實施瓶頸一、111的戰(zhàn)略發(fā)展歷程回顧與展望二、現(xiàn)狀所反映的戰(zhàn)略實施瓶頸三、戰(zhàn)略實施的基礎(chǔ)國家撥款事業(yè)經(jīng)費，主導(dǎo)技術(shù)為鑄造、熱處理國有企業(yè)化運作依托徐工集團戰(zhàn)略規(guī)劃核心流程優(yōu)化人力資源管理戰(zhàn)略指導(dǎo)市場研發(fā)方向企業(yè)轉(zhuǎn)型業(yè)績可持續(xù)增長我們在這里核心支撐因素耐磨材料泵、高空作業(yè)車戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃江蘇機電的戰(zhàn)略發(fā)展方向一、江蘇機電研究所的戰(zhàn)略發(fā)展歷程回顧與展望企業(yè)改制國家政策技術(shù)導(dǎo)向的產(chǎn)品規(guī)劃資本運營（產(chǎn)業(yè)金融）OEM供應(yīng)鏈管理模式市場營銷體系整合危機意識不足缺乏戰(zhàn)略危機意識中層干部盲目樂觀全員參與改善不足全員管理參與改善PDCA改善循環(huán)未導(dǎo)入低質(zhì)量成本損耗意識不足低質(zhì)量成本損耗嚴重，主要在于管理效率方面價值鏈未優(yōu)化以顧客導(dǎo)向價值觀弱化研發(fā)市場反饋機制未完善，客戶價值鏈分析未導(dǎo)入中高層戰(zhàn)略思想未統(tǒng)一大部分中層干部未能清晰地描述公司發(fā)展方向以及規(guī)劃企業(yè)文化未能真正建立企業(yè)共同價值觀尚未能實質(zhì)上形成管理合力管理監(jiān)控系統(tǒng)不足財務(wù)體系缺乏管理控制職能質(zhì)量控制體系未能完善中層管理層執(zhí)行能力偏弱中層的專業(yè)知識匱乏，導(dǎo)致執(zhí)行力度不夠二、現(xiàn)狀所反映的戰(zhàn)略實施瓶頸企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)的堅實基礎(chǔ)是企業(yè)（含員工）核心能力以及員工愿力的提高。危機意識的導(dǎo)入、戰(zhàn)略思想中高層共同認知、客戶導(dǎo)向價值觀、企業(yè)文化、全員參與改善、培訓(xùn)機制導(dǎo)入、低質(zhì)量成本損耗意識、管理監(jiān)控體系導(dǎo)入（財務(wù)、質(zhì)量）等戰(zhàn)略實施瓶頸的解決都有利于企業(yè)各項能力和員工愿力的全面提升，并促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn)。

戰(zhàn)略目標的順利實現(xiàn)市場銷售戰(zhàn)略財務(wù)體系戰(zhàn)略供應(yīng)鏈戰(zhàn)略(含生產(chǎn))人力資源戰(zhàn)略質(zhì)量研發(fā)戰(zhàn)略核心競爭力的持續(xù)提升能力愿力增強能力和愿力企業(yè)管理三、戰(zhàn)略實施的基礎(chǔ)資源第3部分

戰(zhàn)略目標一、戰(zhàn)略目標二、實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的幾個階段一、戰(zhàn)略略目標江蘇機電電研究所所的使命命：通過持續(xù)續(xù)地跟蹤蹤、了解解、關(guān)注注耐磨材材料以及及相關(guān)泵泵、高空空作業(yè)車車發(fā)展的的趨勢和和市場的的深層次次需求求，不斷斷開發(fā)滿滿足市場場切實需需求并適適合企業(yè)業(yè)定位的的以耐磨磨材料為為主導(dǎo)并并以相關(guān)關(guān)主機產(chǎn)產(chǎn)品為輔輔的產(chǎn)品品組合，，并以幫助世界界范圍內(nèi)內(nèi)的耐磨磨材料的的消費客客戶以及及相關(guān)主主機使用用客戶最最終提升升相關(guān)經(jīng)經(jīng)濟效益益和社會會效益作作為江蘇蘇機電的的最終使使命。江蘇機電電研究所所的愿景景：江蘇機電電將成為耐耐磨材料料行業(yè)以及及符合企企業(yè)戰(zhàn)略略發(fā)展定定位的主主機產(chǎn)品品行業(yè)內(nèi)內(nèi)最為市市場消費費群認同同的企業(yè)業(yè)，致力力于發(fā)展展與目標標消費群群互為增增值的的伙伴關(guān)關(guān)系。江蘇機電電研究所所的階段段性戰(zhàn)略略目標：：江蘇機電電研究所所階段性發(fā)發(fā)展目標標是用5-10年的時時間，形形成以耐耐磨材料料為主要要核心業(yè)業(yè)務(wù)，同同時以高高空作業(yè)業(yè)車、泵泵為戰(zhàn)略略側(cè)翼產(chǎn)產(chǎn)業(yè)組合合的發(fā)展展格局，，不斷構(gòu)構(gòu)筑能夠夠支撐企企業(yè)可持持續(xù)經(jīng)濟濟增長的的產(chǎn)品線線組合和和核心競競爭力。。江蘇機機電十年年內(nèi)的發(fā)發(fā)展目標標定位于于：2005年年初步建建立耐磨磨材料國國家級生生產(chǎn)基地地，同時時開始引引入產(chǎn)業(yè)業(yè)金融風風險投資資并導(dǎo)入入實質(zhì)性性管理運運營，2012年成為為世界級級的耐磨磨材料供供應(yīng)商，，適度發(fā)發(fā)展其戰(zhàn)戰(zhàn)略側(cè)翼翼產(chǎn)業(yè)組組合以作作為現(xiàn)金金牛來源源。到2005年，，江蘇機機電研究究所應(yīng)達達到以下下戰(zhàn)略目目標：1、年銷銷售收入入達到1.8億億；2、稅后后利潤總總額超過過1200萬；；3、耐磨磨材料行行業(yè)內(nèi)排排名進入入前十名名；二、實現(xiàn)現(xiàn)戰(zhàn)略目目標的幾幾個階段段2002-2003夯實規(guī)范化管理優(yōu)化營銷財務(wù)體系實施規(guī)范化管理，建立有效的激勵與約束機制，完善人力資源管理，培養(yǎng)引進高素質(zhì)的營銷、財務(wù)管理、人力資源和供應(yīng)鏈的管理人才，建設(shè)穩(wěn)定、優(yōu)秀的管理團隊，降低低質(zhì)量成本損耗，從而施行成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。實現(xiàn)從銷售到營銷的轉(zhuǎn)變，建立穩(wěn)定高效的銷售渠道和營銷隊伍，設(shè)計切實可行的營銷模式：從產(chǎn)品線、渠道整合、終端品牌銷售力三方面構(gòu)筑營銷競爭力，提高美譽度，擴大市場占有率。同時完善財務(wù)管理體系。實現(xiàn)從財務(wù)記帳到財務(wù)管理的轉(zhuǎn)變，強化管理會計的職能效應(yīng)，增強財務(wù)管理對高層決策的支持功能以及對相關(guān)職能部門財務(wù)層面上的管控功能。2004-2005提升產(chǎn)品業(yè)務(wù)組合構(gòu)筑核心競爭力通過與院校、跨國公司合作、參股以及技術(shù)專利引進、產(chǎn)業(yè)金融風險投資等方式，延長加深產(chǎn)業(yè)鏈條，并導(dǎo)入實質(zhì)性的運作階段，擴大利潤空間和技術(shù)含量，提高市場占有率，維持江蘇機電可持續(xù)經(jīng)濟增長。完善供應(yīng)鏈上下游成本優(yōu)化，推行OEM外協(xié)管理模式以支持產(chǎn)業(yè)規(guī)模穩(wěn)定擴張。同時將內(nèi)部規(guī)范化管理、戰(zhàn)略市場導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)作為核心競爭力來培植，推行市場產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。2006-2012資本運營整合資源實現(xiàn)低成本擴張通過股票上市、債券發(fā)行或多樣化風險投資等方式為進一步資本運營募集資金通過資本運營對耐磨行業(yè)進行整合,直接或間接實現(xiàn)對競爭對手或上下游供應(yīng)鏈的控制，實現(xiàn)相關(guān)約束多樣化戰(zhàn)略。第4部分分內(nèi)部資源源分析一、市場場銷售體體系現(xiàn)狀狀分析二、供應(yīng)應(yīng)鏈體系系現(xiàn)狀分分析三、財務(wù)務(wù)體系現(xiàn)現(xiàn)狀分析析四、人力力資源體體系現(xiàn)狀狀分析一、市場場銷售體體系產(chǎn)品線市場鏈規(guī)劃營銷通路銷售力培植營銷體系問題綜述華彩將從從以下四四個方面面分析市市場銷售售體系……..品牌地位評估機電所貝司特海倫哲派特豐華給水廠精鑄廠恒達電爐廠理化室科工貿(mào)租賃公司司營銷部、、工程部部合并泵、高空空作業(yè)車車抗耐磨材材料政策相關(guān)關(guān)利潤（檢測））副產(chǎn)品利潤合并改制制轉(zhuǎn)出（（職工控控股80%）非核心相相關(guān)產(chǎn)品品價值產(chǎn)品品鏈相關(guān)關(guān)利潤綜合降低低生產(chǎn)、營銷、、采購總總成本市場利潤潤空間大大市場利潤潤空間一一般市場利潤潤空間小小1.1產(chǎn)產(chǎn)品線線市場鏈鏈規(guī)劃(1)（（機電所業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品品組合評評估）泵高空作業(yè)業(yè)車拖泵抗耐磨材材料租賃業(yè)務(wù)務(wù)泵車老式泵輸輸送裝置置市場競爭爭力趨勢勢未來高端端產(chǎn)品3-5年年現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)現(xiàn)狀狀成熟期衰退期萌芽期成長期利潤率趨趨勢需求上升升樹立標桿桿競爭對對手現(xiàn)有市場場滲透新市場擴擴張利潤率趨趨勢成長期需求上升升細分市場場集聚戰(zhàn)戰(zhàn)略（差差異化高高端市場場）低成長期期市場增長長平穩(wěn)技術(shù)領(lǐng)先先戰(zhàn)略細分市場場積聚戰(zhàn)戰(zhàn)略（差差異化））面對中中小型公公司建議未來來發(fā)展策策略明確核心心產(chǎn)品市市場戰(zhàn)略略以及市市場發(fā)展展趨勢，，能保證證企業(yè)可可持續(xù)增增長目標標的實現(xiàn)現(xiàn)。不同的產(chǎn)產(chǎn)品分別別采用技技術(shù)領(lǐng)先先戰(zhàn)略、、差異異化市場場積聚戰(zhàn)戰(zhàn)略，有有利于明明晰經(jīng)濟濟增長方方式和資資源投入入比例。。市場研發(fā)發(fā)反饋市場細分分差異化競競爭市場研發(fā)發(fā)反饋市場細分分差異化競競爭1.1產(chǎn)產(chǎn)品線市市場鏈規(guī)規(guī)劃(2)產(chǎn)業(yè)金融融資本運運營技術(shù)導(dǎo)向向持續(xù)領(lǐng)領(lǐng)先（資金、、定單、、管理、、規(guī)模、、技術(shù)））（技術(shù)））技術(shù)普及及化差異化競競爭空間間不大可選擇投投資方向向人力高空空作業(yè)伸縮臂高高空作業(yè)業(yè)車高成長期期衰退期1.1產(chǎn)產(chǎn)品線線市場鏈鏈規(guī)劃(3)泵高空作業(yè)業(yè)車行業(yè)平均均銷售利利潤率（（60%）江蘇機電電：泵銷售利潤潤率45%天地重工工中小型購購買消費費群體（（偏向私私人化購購買）特點：價價格敏感感、強調(diào)調(diào)性能價價格比利潤偏低低、應(yīng)收收帳款回回收困難難平行競爭爭對手（（產(chǎn)品、、目標市市場）利潤上升升三一重工工中聯(lián)方圓中大型購購買消費費群體（（偏向政政府公共共采購））特點：價價格不太太敏感、、強調(diào)品品牌利潤偏高高、應(yīng)收收帳款回回收相對對容易核心部件件OEM外外協(xié)趨同同導(dǎo)致質(zhì)量量趨同呆帳或催催收呆帳帳導(dǎo)致的的凈利潤潤下降建議江蘇蘇機電在在不需要要投入過過多資源源的前提提下強調(diào)價值值感知體體驗式營營銷，獲獲取一部部分該市市場高額額利潤行業(yè)平均均銷售利利潤率23%江蘇機電電銷售利潤潤率28%杭州愛知知北方交通北京凱特利潤上升升伸縮臂高高空作業(yè)業(yè)車差異化競競爭獲取溢價價利潤否則市場場份額將下降降抗耐磨材材料中端市場場低端市場場高端市場場利潤上升升市場集中中度偏低低、技術(shù)術(shù)壁壘高高、市場場前景好好、銷售售體系、、規(guī)模效效應(yīng)目前需要要考慮解解決的問問題產(chǎn)業(yè)金融整合OEM管理模式技術(shù)導(dǎo)向領(lǐng)先年市場規(guī)規(guī)模2000臺（8億）））年市場規(guī)規(guī)模1000臺（3-4億億）年市場規(guī)規(guī)模400億億知道印象考慮價值感知知客戶滿意意度傳播客戶忠誠度渠道管理理和USP導(dǎo)入入消費價值值說服知名度導(dǎo)導(dǎo)入價值感維持較關(guān)鍵一般可持續(xù)增增長關(guān)鍵認知度權(quán)重：15%渠道忠誠誠度客戶分級級管理服務(wù)價值值導(dǎo)向信用風險險控制權(quán)重：35%銷售力培培植消費價值值界定個性化服服務(wù)權(quán)重：50%1.2營營銷通路路管理和和銷售力力培植（（1）重工業(yè)行行業(yè)需要要加強知名度導(dǎo)導(dǎo)入渠道忠誠誠度客戶分級級管理服務(wù)價值值導(dǎo)向信用風險險評估銷售力培培植消費價值值界定個性化服服務(wù)知名度導(dǎo)導(dǎo)入一般般渠道經(jīng)銷銷商代理理意愿偏偏低，靠靠自身技技術(shù)導(dǎo)向向銷售，，渠道忠忠誠度偏偏低客戶ABC管理理模式未未完全導(dǎo)導(dǎo)入，可可能導(dǎo)致致資源投投入紊亂亂現(xiàn)狀是憑憑熱情做做渠道服服務(wù)，體體現(xiàn)在未未建立正正規(guī)的市市場投訴訴反饋機機制上。。未建立呆呆帳信用控制制體系一線銷售售員要加加強培訓(xùn)訓(xùn)，銷售售業(yè)績考考核體系系不完善善對終端客客戶的消消費價值值加強分分析，加加強總成成本的概概念客戶分級級管理然后定位位個性化化服務(wù)銷售終端端利潤節(jié)節(jié)點渠道管理理江蘇機電電營銷現(xiàn)現(xiàn)狀面臨臨的主要要問題是是：渠道道忠誠度度偏低，，銷售業(yè)業(yè)績考核核體系與與未來的的市場渠渠道滲透透擴張策策略不相相適應(yīng)。。信用風風險評估估以及客客戶分級級管理未未導(dǎo)入將將可能導(dǎo)導(dǎo)致銷售售資源投投入紊亂亂和應(yīng)收收帳款回回收風險險加大。。終端銷銷售力培培植尚未未完善，，可能會會導(dǎo)致銷銷售通路路危機。。優(yōu)先改善善較差-1差-2一般0良好1優(yōu)秀21.2營營銷通路路管理和和銷售力力培植（（2）新產(chǎn)品舊產(chǎn)品新市場舊市場深度分銷銷規(guī)劃產(chǎn)品市場場擴張產(chǎn)品市場場擴張個人相對對利益最最大化公司利益益最大化化界定銷售售通路體體系和銷售售區(qū)域績績效考核的的關(guān)系，，構(gòu)建層級級清晰的的通路銷售售管理機機制，實實現(xiàn)公司司市場擴擴張利益益最大化化。江蘇機電電市場銷銷售渠道道運作的的四個象象限的分分布情況況呈非均均勻分布布，市場銷售售擴張渠渠道相對對狹隘，，非系統(tǒng)統(tǒng)化的銷銷售業(yè)績績考核管管理未能能理順，，嚴重防礙礙公司產(chǎn)產(chǎn)品市場場擴張利利益最大大化的銷銷售盈利利戰(zhàn)略模模型。1.2、、營銷通通路管理理和銷售售力培植植（3））江蘇機電電市場運運作通路路與銷售售業(yè)績管管理的分分析采取行動動以避免免災(zāi)難或解決沖沖突放手讓受受威脅的的渠道自行衰退退尋找機會會安撫受受威脅的渠道不做任何何事情目前或潛潛在批量量及利潤潤的受影影響程度度破壞性沖沖突的可可能性高低高低1.2、、營銷通通路管理理和銷售售力培植植（4））利用自身身終端品品牌實力力抗衡引進新的的分銷渠渠道，進進行市場場擴張進行銷售售業(yè)績考考核體系系與分銷銷通路整整合轉(zhuǎn)變江蘇機電電通路危危機評估估江蘇機電電通路評評估所在在位置技術(shù)驅(qū)動動（高空空作業(yè)車車）市場驅(qū)動動（泵））技術(shù)與資資本運營營驅(qū)動（（耐磨材材料）戰(zhàn)略導(dǎo)向的人力資源管理理規(guī)范化流程決策者采購者使用者戰(zhàn)略營銷行為為的鐵三角關(guān)關(guān)系,互相影影響決策的權(quán)權(quán)重在不同行行業(yè)中是不一一樣的。江蘇蘇機電所處的的重工業(yè)行業(yè)業(yè)更加強調(diào)使使用者與采購購者、決策者者的采購互動動關(guān)系，江蘇蘇機電需要加加強對使用者者價值感知的的營銷力度。。（如高空作作業(yè)車）重工業(yè)行業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略渠道營銷銷的購買三角角模型1.2、營銷銷通路管理和和銷售力培植植（5）50%20%30%江蘇機電戰(zhàn)略略營銷的總成成本分布供應(yīng)鏈模塊營銷模塊消費者使用傳統(tǒng)意義的營營銷費用營銷的總成本本（降低低質(zhì)質(zhì)量成本損耗耗）優(yōu)化庫存ABC管理動態(tài)采購評估估系統(tǒng)供應(yīng)商評估體體系質(zhì)量管控體系系降低消費者使使用成本、維護成本、故故障滯留成本本、購買成本、、提高客戶轉(zhuǎn)換換成本、江蘇機電戰(zhàn)略略營銷總成本本分布所導(dǎo)出出的關(guān)鍵控制制點江蘇機電投入資源偏少江蘇機電營銷后端消耗成本大客戶分級管理理信用額度管理理銷售深度分銷銷與市場擴張張銷售力培植銷售業(yè)績考核核1.2、營銷銷通路管理和和銷售力培植植（6）強調(diào)客戶價值值感，協(xié)助降降低客戶總成成本戰(zhàn)略營銷的客客戶總成本價格高但總成成本低（故障障率、維修速速度、壽命、、二手市場價價格）主動協(xié)助客戶戶降低其他成成本（如訂購購交易成本））高端競爭在乎乎于價值的競競爭，而非價價格的競爭1.2、營銷銷通路管理和和銷售力培植植（7）江蘇機電在泵泵、高空作業(yè)業(yè)車、抗耐磨磨材料三方面面業(yè)務(wù)應(yīng)該建建立以客戶價價值導(dǎo)向為基準的營銷銷體系，從而而獲得持續(xù)的的競爭能力。。1.2江江蘇機電品品牌地位評估估（4）漸進式標志名稱認知度品牌強大的品牌漸進式特征購買方便廣告認知獨特的價值定定位忠誠度高、強強調(diào)品牌價值感個性化服務(wù)不斷增加的價價值感利潤增加30%利潤增加50%營銷整合體系系（產(chǎn)品線、、通路管理、、銷售力培植植）（高空作業(yè)車車、耐磨材料料）品牌支撐因素外部競爭威脅脅品牌提升品牌貶值上升階段（泵）品牌1.2江江蘇機電品品牌地位評估估（2）李寧服裝系列列IBM海爾迪斯尼耐克可口可樂沃爾瑪品牌拓展的潛潛力品牌拓展的歷歷史窄寬窄寬通運電氣寶潔專門化品牌戰(zhàn)略多元化品牌戰(zhàn)略建議江蘇機電電對于主機采采取低度相關(guān)關(guān)品牌多元化化戰(zhàn)略對于抗耐磨材材料在一定階階段采取獨立立專門化品牌牌模式，不受主機弱勢勢品牌群牽制制，在適當?shù)牡臅r機，逐漸漸剝離非優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)組組合，集中發(fā)發(fā)展耐磨材料料優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。。泵、高空作業(yè)業(yè)車低度相關(guān)關(guān)品牌多元化化抗耐磨材料在3-5年內(nèi)內(nèi)對耐磨材料采取獨立專門門化品牌模式江蘇機電拓展展品牌的關(guān)鍵鍵選擇方向存在的問題可能造成的危危機客戶信用評估估體系的建立立客戶ABC分分級管理需要要完善產(chǎn)品組合市場場運作戰(zhàn)略弱弱化市場投訴機制制未導(dǎo)入業(yè)績績考核評估銷售業(yè)績考核核影響市場擴擴張的實施銷售力培植的的培訓(xùn)導(dǎo)入完善經(jīng)銷商或或客戶持續(xù)改改進建議機制制終端消費價值值鏈的分析優(yōu)優(yōu)化海外（耐磨材材料）市場運運作還未完善善財務(wù)應(yīng)收帳款款回收風險太太大客戶帶來的利利潤大小要有有所區(qū)隔危及企業(yè)中長長期的可持續(xù)續(xù)增長售后服務(wù)粗放放化加劇現(xiàn)有市場場的投入資源源紊亂，業(yè)績績滑坡（個人人利益與團隊隊利益可能發(fā)發(fā)生沖突）利潤來源節(jié)點點的銷售力弱弱化，影響業(yè)業(yè)績提升市場反饋機制制的匱乏，渠渠道忠誠度下下降終端重工業(yè)客客戶的價值界界定影響品牌牌美譽度市場開端的開開發(fā)可能缺乏乏應(yīng)有的國際際運作經(jīng)驗，，存在喪失潛在在大客戶（特特別產(chǎn)業(yè)金融融投資）危機機。銷售渠道、客客戶管理市場研究技術(shù)產(chǎn)品現(xiàn)場場服務(wù)海外市場營銷缺乏很強的執(zhí)執(zhí)行支撐能力力總監(jiān)工作能力管理能力引入管理咨詢詢提升專案改善華彩認為，江江蘇機電的市市場銷售問題題主要有以下下…….1.4市市場銷售診診斷問題綜述述這二者問題相互影響華彩將從以下下三個方面分分析供應(yīng)鏈體體系……采購倉儲生產(chǎn)二、供應(yīng)鏈體體系質(zhì)量研發(fā)銷售計劃SB模塊物料需求計劃MPS模塊采購計劃庫存調(diào)撥主生產(chǎn)計劃MRP模塊物料流速快采購質(zhì)量好資金占用量少少物料調(diào)撥及時時BOM評價標準非優(yōu)控制低質(zhì)量成本損損耗供應(yīng)鏈整合的的關(guān)鍵運作鏈鏈適時、適質(zhì)、、適量、適價價、適地客戶忠誠度下下降返工、誤工售后維護成本本5R標準2.1采購購、倉儲(1)制約因素：產(chǎn)能規(guī)劃、安安全庫存、采購周期設(shè)設(shè)定、供應(yīng)商評估體體系、質(zhì)量管控體系系逆向負面影響響預(yù)防成本：低低質(zhì)量成本損損耗1：6必須界定總成成本區(qū)隔：預(yù)預(yù)防成本、鑒鑒定成本、售售后維護成本本存在的問題造成的危機采購管理無反反饋機制存在采購質(zhì)量量問題供應(yīng)不足和流流速慢倉儲空間未充充分利用對供應(yīng)商監(jiān)控控不足造成采購質(zhì)量量性停產(chǎn)缺料性停產(chǎn)損損耗大庫存空間緊張張華彩認為，江江蘇機電研究究所采購倉儲儲環(huán)節(jié)存在以以下問題：物料利息率物料周轉(zhuǎn)率成品周轉(zhuǎn)率優(yōu)化績效指標標解決的方案建立動態(tài)采購購評估體系重視采購質(zhì)量量事前控制（（如第三方供應(yīng)商認證、、供應(yīng)商評估估）供應(yīng)鏈整合、、ABC庫存存優(yōu)化庫存優(yōu)化管理理降低低質(zhì)量成成本損耗2.1采購購、倉儲(2）2.2供供需鏈上的5種流及支持持要素資金流出企業(yè)（資金））財務(wù)與成本控控制（資金流/業(yè)業(yè)務(wù)流）資金流入供應(yīng)市場采購原材料加工半成品裝配產(chǎn)成品銷售產(chǎn)成品分銷商商品需求市場企業(yè)（物料））運輸倉庫搬運存儲搬運存儲搬運存儲運輸倉庫運輸倉庫需求信息/業(yè)務(wù)流供應(yīng)信息/物物流/業(yè)務(wù)流流支持因素：競競爭意識/知知識管理/財財務(wù)管理/………財務(wù)監(jiān)控動態(tài)采購評估估體系庫存管理規(guī)范化的生產(chǎn)產(chǎn)現(xiàn)場管理財務(wù)管理職能導(dǎo)入缺乏規(guī)范的生生產(chǎn)現(xiàn)場管理理體系5S、看板管管理（生產(chǎn)進進度、工程變變更、缺料狀狀況）作業(yè)指導(dǎo)書和和控制計劃動態(tài)采購評估估體系庫存優(yōu)化供應(yīng)商質(zhì)量評評估第一級質(zhì)量檢查第二級質(zhì)量保證第三級預(yù)防次品第四級完美無缺0.64.66.79.1平均4%5.4%7.1%8.2%16%平均8%面向客戶銷售利潤率銷售增長率2.3生生產(chǎn)、質(zhì)量（（1）目前江蘇機電電質(zhì)量管控體系尚處處于第一級初級階段段質(zhì)量管控體系系與銷售利潤潤率、銷售增增長率具有正正相關(guān)的關(guān)系系，是否明確質(zhì)量管理理體系的戰(zhàn)略略提升方向?qū)乐赜绊懙降焦緫?zhàn)略發(fā)發(fā)展實施。生產(chǎn)的基礎(chǔ)管管理未能系統(tǒng)統(tǒng)化、標準化化，體現(xiàn)在人人治成分過多，，制度管理偏偏少，如看板板管理、ECN工程變更單、、質(zhì)量工程師師職能、5S管理等都未未導(dǎo)入。生產(chǎn)能力未達達到最優(yōu)化評評估，未能達達到理想的規(guī)規(guī)模效應(yīng)增長長潛力很大。。（人、機、、料、法、環(huán)環(huán)）生產(chǎn)工藝有待待改進，技術(shù)術(shù)和工藝存在在部分脫節(jié)現(xiàn)現(xiàn)象制程質(zhì)量控制制標準存在技技術(shù)、質(zhì)量、、生產(chǎn)三者認知度不不一致。華彩認為，江江蘇機電研究究所在生產(chǎn)環(huán)環(huán)節(jié)主要存在在以下幾點問問題：存在的問題造成的危機生產(chǎn)效率低下下，造成一系系列低質(zhì)量成成本損耗。形成成本降低低瓶頸，影響響成本領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略的實施，同時時可能造成部部分資源的浪浪費。單位時間產(chǎn)能能過低和成本本居高不下，，存在質(zhì)量隱患。造成制程質(zhì)量量控制標準紊紊亂，可能產(chǎn)產(chǎn)成品虛假合格化2.3生生產(chǎn)、質(zhì)量量（2）質(zhì)量部門職能能劃分不明確確，如QC、、QE的區(qū)分分。質(zhì)量檢驗的流流程雖然初具具雛形，但缺缺乏規(guī)范性的的界定運作。。如IQC、、IPQC、、FQC、OQC的劃分分。質(zhì)量檢驗的標標準非系統(tǒng)化化、有部分的的不一致性。。質(zhì)量檢驗的工工具方法落后后，PDCA改善循環(huán)和和質(zhì)量七大手手法都未得到到充分的應(yīng)用用。市場反饋投訴訴機制未建立立，不能有效效推動質(zhì)檢人人員績效考考核。華彩認為，江江蘇機電研究究所在質(zhì)量環(huán)環(huán)節(jié)主要存在在以下幾點問問題：.存在的問題造成的危機QC負責檢驗驗，而QE負負責持續(xù)提升升質(zhì)量導(dǎo)致檢驗流程程非規(guī)范化，，易形成主觀觀性質(zhì)量缺陷陷。由于質(zhì)檢標準準的不規(guī)范化化，可能造成成成品合格率率的虛假化，，成為市場投投訴隱患。質(zhì)檢統(tǒng)計分析析方法的落后后，難以統(tǒng)計計反映真實上上的質(zhì)量缺陷陷，從而延誤誤及時的質(zhì)量量改善時機。?？陀^上造成質(zhì)質(zhì)檢人員遠離離市場危機，，不能貫徹市市場導(dǎo)向提升升質(zhì)量的原則則。2.3生生產(chǎn)、質(zhì)量（（3）產(chǎn)量成本（收入））固定成本變動成本①收入趨勢下降②盈虧平衡點BEP盈虧平衡點BEP②①虧損①虧損②今天未來如圖為泵、高高空作業(yè)車、耐磨材料的的盈虧平衡點變化趨勢，，由于競爭的激烈，行業(yè)業(yè)利潤將不同程度的逐逐漸下降江蘇機電需要要生產(chǎn)更多的產(chǎn)量才能保保證盈利，客觀上要求廠廠家優(yōu)化價值鏈，降低低綜合成本提升規(guī)模效應(yīng)應(yīng)。生產(chǎn)計劃MPS模塊執(zhí)行生產(chǎn)進度管理理ECN工程變變更物料狀況全面生產(chǎn)維護護工業(yè)工程利潤利潤價值鏈優(yōu)化無機器故障待料停工不良重工IQC入料檢驗IPQC制程檢驗FQC終檢QE質(zhì)量工程師降低低質(zhì)量成成本損耗PDCA改善善2.4生產(chǎn)產(chǎn)質(zhì)量要素優(yōu)優(yōu)化PDCA導(dǎo)向向的質(zhì)控圈運作體體系以持續(xù)提升質(zhì)質(zhì)量看板管理目前江蘇機電電質(zhì)量工程師職責未未能完善，技技術(shù)研發(fā)實質(zhì)質(zhì)上代替了質(zhì)量工程師師的內(nèi)容產(chǎn)品泵現(xiàn)狀研發(fā)方向高空作業(yè)車車抗耐磨材料料90年代初初至現(xiàn)在，，總共100多個廠廠家生產(chǎn)泵泵類產(chǎn)品，，產(chǎn)品競爭激激烈。主要零部件件外購質(zhì)量量趨同（如如底盤、主主泵、恒壓壓泵、齒輪泵）。。導(dǎo)致市場場產(chǎn)品功能能性競爭可可能趨同。。技術(shù)相對成成熟，屬于于成熟期產(chǎn)產(chǎn)品，研發(fā)發(fā)空間有限限。受國家基礎(chǔ)礎(chǔ)建設(shè)投資資乘數(shù)效應(yīng)應(yīng)比較大。。行業(yè)進入壁壁壘相對偏偏低。在完善現(xiàn)有有功能的基基礎(chǔ)上，采采取不同的的配套件，使產(chǎn)品的的用途發(fā)生生變化。目前生產(chǎn)質(zhì)質(zhì)量還存在在差距，從從研發(fā)、工工藝的自我我控制上加強強改進。高空作業(yè)車車屬于成長長期產(chǎn)品，，產(chǎn)品差異異化研發(fā)空空間大。高空作業(yè)車車屬于政府府采購產(chǎn)品品，但受基基礎(chǔ)建設(shè)投投資拉動力度有限。。高空作業(yè)車車的行業(yè)細細分市場明明顯，如電電力部門（（絕緣）工廠（造船船）、城市市路燈。完善現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品功能性性質(zhì)量，尤尤其是加強強針對具有有嚴重質(zhì)量缺缺陷的工藝藝改善專案案。加強開發(fā)符符合市場潛潛在需求的的功能差異異化高空作作業(yè)車（伸縮臂臂高空作業(yè)業(yè)車）。目前中國耐耐磨材料市市場總量龐龐大，市場場規(guī)模達到到400億億。耐磨材料細細分市場依依據(jù)不同的的建工礦作作業(yè)分類。。產(chǎn)品市場集集中度小，，目前尚未未形成相對對超大型的的供應(yīng)商。?？鼓湍ゲ牧狭闲袠I(yè)技術(shù)術(shù)進入壁壘壘偏高。受國家基礎(chǔ)礎(chǔ)建設(shè)投資資乘數(shù)效應(yīng)應(yīng)比較大。。國際市場需需求旺盛。。在未來2-3年內(nèi)，，開發(fā)高端端細分市場場。（如高釩抗磨鑄鑄鐵、亞穩(wěn)穩(wěn)奧氏體基基、原位反反應(yīng)等）目的是提升升產(chǎn)品細分分市場行業(yè)業(yè)進入壁壘壘，建立技術(shù)領(lǐng)先競競爭優(yōu)勢。。研發(fā)手段落落后（針對對兩個主機機）僅憑感感覺進行分分析，缺乏乏工具軟件件、人才支支撐。研發(fā)隊伍相相對落后，，技術(shù)、管管理職能混混淆，人力力資源績效效考核激勵勵系統(tǒng)弱化化，導(dǎo)致技技術(shù)骨干離離職嚴重。。缺乏系統(tǒng)有有效的項目目管理管控控支撐，導(dǎo)導(dǎo)致技術(shù)研研發(fā)項目進進度失控，，不能有效效配合產(chǎn)品品戰(zhàn)略的實實施。（目目標、資源源、交期））研發(fā)信息跟跟蹤反饋滯滯后，集中中體現(xiàn)在沒沒有系統(tǒng)地地建立市場場研發(fā)反饋饋機制。研發(fā)系統(tǒng)存存在的問題題四、研發(fā)體體系華彩將從以以下二個方方面來分析析江蘇機電電的財務(wù)體體系：杜邦模型財務(wù)管理三、財務(wù)體體系盈利能力資本結(jié)構(gòu)籌資能力償債能力資本結(jié)構(gòu)2001現(xiàn)在資產(chǎn)負債率率71%64%50%警戒線江蘇機電的的資產(chǎn)負債債率超過警警戒線將近近28%,加之運營營資金占貸貸款比重90%，預(yù)預(yù)示著潛在在的較大的的財務(wù)運營營風險,其其成立的前前提是：必必須保證投投資收益率率大于資金金成本率，，同時現(xiàn)金金流量狀況況要相對穩(wěn)穩(wěn)定，即應(yīng)應(yīng)收帳款要要及時體現(xiàn)現(xiàn)在現(xiàn)金利利潤上。隨隨著中國進進入WTO，銀行金金融信用監(jiān)監(jiān)管體系的的完善以及及改制后企企業(yè)運營法法規(guī)的透明明化，江蘇蘇機電必須須正視面臨臨的嚴峻的的潛在的財財務(wù)危機，，降低固定定資產(chǎn)投資資風險、深深化市場應(yīng)應(yīng)收帳款信信用評估體體系、提高高資本收益益率，才能能穩(wěn)步的降降低目前高高企的資產(chǎn)產(chǎn)負債率。。3.1杜杜邦財務(wù)模模型指標分分析（資本本結(jié)構(gòu)）67%銀行借貸考考核標準資產(chǎn)負債率率：67%毛利潤率20012002管理費用、、低質(zhì)量成成本損耗為為最終利潤潤的4倍制造企業(yè)正正常指標為1.8——2.8倍倍之間華彩認為，，江蘇機電電改制后剝剝離了電爐爐廠、給水水廠業(yè)務(wù)，，綜合盈利利能力與運運營能力得得到明顯增增強，體現(xiàn)現(xiàn)在凈利潤潤率增長117%，，資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率由1.04次提提高為1.74次,但2002年至7月份的累累積數(shù)據(jù)顯顯示江蘇機機電的總體體盈利能力力和營運能能力依然具具有很大的的改善空間間，反映出出整體管理理導(dǎo)致的低低質(zhì)量成本本損耗過多多的侵蝕利利潤?？刂戚^差3.2杜杜邦財務(wù)模模型指標分分析(盈利利能力)3.32%35.49%28.84%7.23%117%23%凈利潤率改制后剝離離了電爐廠廠、給水廠廠業(yè)務(wù)盈利能力增增強流動比率=流動資產(chǎn)產(chǎn)/流動負負債=(易易變現(xiàn)資產(chǎn)產(chǎn)+存貨)/流動負負債速動比率=易變現(xiàn)資資產(chǎn)/流動動負債流動比率≥2.00點1.0～1.91點＜1.02點速動比率≥1.00點點0.5～11點＜0.52點權(quán)益資本負負債率=負負債總額/權(quán)益資本本總額權(quán)益資本負債率＜1.00點點1.0～2.01點＞2.02點總點數(shù)財務(wù)償債健健康指數(shù)0～12～3≥4良好有疑問江蘇機電現(xiàn)現(xiàn)金還債能能力較弱,而加上存存貨的流動動比率尚可可,由于的的杠桿比率率(權(quán)益負負債率1.77)較較高,反映映出江蘇機機電經(jīng)營抗抗風險能力力略弱,必必須要加強強應(yīng)收賬款款的信用風風險控制和和存貨銷售售流速的能能力。3.3杜杜邦財務(wù)務(wù)模型指標標分析(償償債能力)1.440.991.77嚴重企業(yè)運營運營資金線線(占借貸貸資金90%)銀行1965萬授信信額度采購應(yīng)付賬賬款生產(chǎn)供應(yīng)線線銷售信用額額度信用評估體體系渠道終端回款財務(wù)利息貸款本金信用評估信用評估季節(jié)性滯后后信用評估還款生命線重要要度華彩認為，，江蘇機電電的籌資渠渠道較為單單一(無企企業(yè)債券、、上市、風風險投資）），營運資資金借貸比比重較大（（90%）），造成抗抗風險經(jīng)營營能力較弱弱，建議加加強銷售資資金流后端端的客戶信信用額度評評估能力，，提高應(yīng)收收賬款的回回收速度和和資金回籠籠率,特別別是在面對對銀行金融融體系和供供應(yīng)商的雙雙重信用評評估的壓力力之下，尤尤其重要。。3.4杜杜邦財務(wù)務(wù)模型分析析(籌資能能力)財務(wù)管理盈利能力資本結(jié)構(gòu)籌資能力償債能力財務(wù)績效考考核管理會計對各部門的的財務(wù)監(jiān)控控對高層提供供決策支持持(資本運運營）3.5財財務(wù)管管理功能模模型江蘇機電目目前缺乏管管理會計職職能戰(zhàn)略導(dǎo)向的的核心能力力降低管理低低質(zhì)量成本本損耗江蘇機電目目前財務(wù)管管理僅僅限限于財務(wù)記記帳、對對歷史運營營的回顧，，欠缺最為為核心的的財務(wù)管理理分析模塊塊，由此而而導(dǎo)致對對各部門的的財務(wù)監(jiān)控控不良以及及實質(zhì)上缺缺乏投資可可行性分析析、并購重重組的高層層決策支持持，嚴重地地阻滯了江江蘇機電的的戰(zhàn)略的實實施。四、人力力資源功能能模塊現(xiàn)狀狀（1）關(guān)鍵點培訓(xùn)3人力資源管理人力資源戰(zhàn)略1人力資源規(guī)劃4人力資源政策5薪酬績效管理11人事檔案管理12企業(yè)文化10人才培養(yǎng)與成長2人員激勵員工辭職（退）勞動合同職業(yè)生涯規(guī)劃8人員晉升13內(nèi)部輪換變動7人員招聘96目前未運作的流程目前在運作的流程勞動關(guān)系下圖反映了了江蘇機電電人力資源源系統(tǒng)目前前尚處于人人事檔案管管理階段，，若干子功功能模塊（（虛線）完完全未導(dǎo)入入。ABC工作職責1ABC工作職責2薪酬激勵晉升激勵A(yù)BCABC末位淘汰晉升工作職責3工作職責41：151：25個人成本：：公司成本本個人收益：：公司收益益江蘇機電現(xiàn)現(xiàn)有的績效效考核機制制設(shè)定的薪薪金浮動比比率為10%，而且且只能單向向浮動，欠缺實質(zhì)性性的激勵和和懲罰效果果，有必要要導(dǎo)入新的的績效考核核系統(tǒng)。人力資源功功能模塊現(xiàn)現(xiàn)狀（2））20%10%70%江蘇機電通過導(dǎo)入全面的人力資源管理，構(gòu)筑理想的人才流動模型戰(zhàn)略核心人才優(yōu)秀一般不合格人力資源管理平臺人力資源功功能模塊現(xiàn)現(xiàn)狀（3））招聘淘汰第5部分外部市場環(huán)環(huán)境分析一、加入WTO產(chǎn)業(yè)業(yè)影響分析析二、波特五五力量分析析三、SWOT分析四、產(chǎn)品生生命周期分分析五、波士頓頓產(chǎn)品線矩矩陣分析一、加入WTO產(chǎn)業(yè)影響響分析進入WTO后相關(guān)行業(yè)受影響狀況況評估中國加入WTO后重工業(yè)面面臨的威脅和機機遇證券互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)務(wù)化工保險分銷與零售售銀行汽車能源農(nóng)業(yè)建筑工礦以以及衍生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)電信加工食品/日用消費費品低中高目前受保護護程度低中高WTO全球球化程度中國加入WTO對產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的影響響如圖為進入入WTO后后建筑工礦礦以及衍生生行業(yè)所處處的狀況威脅：我國的機電電工業(yè)主要要以勞動密密集型產(chǎn)品品為主，正正在興起的的高新技術(shù)術(shù)產(chǎn)品很難難具備與國國外同類先先進產(chǎn)品相相抗衡的能能力。我國機電工工業(yè)長期受受到國家政政策的重點點扶持和保保護，然而而政策扶持持也有負面面影響，那那就是企業(yè)業(yè)缺乏獨立立的競爭能能力，面對對加入WTO后國內(nèi)內(nèi)外嚴峻的的市場競爭爭格局，機機電產(chǎn)業(yè)要要進行及時時的結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整。中國國取取消消并并停停止止執(zhí)執(zhí)行行貿(mào)貿(mào)易易和和外外匯匯平平衡衡要要求求、、當當?shù)氐睾苛恳笄蠛秃统龀隹诳趯崒嵖兛円笄蟮鹊?，，合合資資或或外外資資重重工工業(yè)業(yè)企企業(yè)業(yè)可可能能對對中中國國的的重重工工業(yè)業(yè)生生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)造造成成沖沖擊擊。。機會會：：入世世后后對對重重工工業(yè)業(yè)以以及及耐耐磨磨材材料料出出口口也也會會有有一一定定的的促促進進作作用用，，特特別別是是對對中中小小型型企企業(yè)業(yè)，，在在逐逐漸漸放放開開進進出出口口權(quán)權(quán)的的過過程程中中將將會會有有更更多多的的主主動動權(quán)權(quán)。。國家家加加大大投投資資用用于于基基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)設(shè)施施建建設(shè)設(shè)，，對對工工程程機機械械、、筑筑路路機機械械、、重重型型汽汽車車等等機機電電產(chǎn)產(chǎn)品品的的拉拉動動較較大大，，對對上上游游供供應(yīng)應(yīng)原原料料耐耐磨磨材材料料需需求求也也將將趨趨于于旺旺盛盛。。在激激烈烈競競爭爭的的市市場場格格局局中中，，在在未未來來的的3-6年年內(nèi)內(nèi)，，會會出出現(xiàn)現(xiàn)區(qū)區(qū)域域性性乃乃至至全全國國性性的的并并購購高高潮潮，，低低水水平平的的機機電電或或耐耐磨磨材材料料企企業(yè)業(yè)會會逐逐漸漸因因為為成成本本、、技技術(shù)術(shù)門門檻檻的的提提高高而而面面臨臨被被整整合合的的威威脅脅，，也也給給部部分分大大的的相相關(guān)關(guān)企企業(yè)業(yè)帶帶來來新新的的整整合合利利益益。。中國國加加入入WTO后后重重工工業(yè)業(yè)面面臨臨的的威威脅脅和和機機遇遇二、、波波特特五五力力量量分分析析波特特五五力力量量模模型型行業(yè)業(yè)環(huán)環(huán)境境競競爭爭分分析析行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)對對手手現(xiàn)有有公公司司間間的的競競爭爭潛在在對對手手新對對手手的的威威脅脅消費費顧顧客客購貨貨的的議價價能能力力供貨貨的的議價價能能力力供貨貨商商替代代品品的的威威脅脅替代代品品進入入障障礙礙規(guī)模模經(jīng)經(jīng)濟濟獨特特產(chǎn)產(chǎn)品品差差異異轉(zhuǎn)換換成成本本資本本要要求求政府府政政策策預(yù)期期報報復(fù)復(fù)措措施施分銷銷渠渠道道絕對對低低成成本本競爭爭決決定定因因素素行業(yè)業(yè)增增長長資金金流流速速產(chǎn)品品差差異異品牌牌形形象象價值值認認同同退出出障障礙礙替換換的的存存在在供應(yīng)應(yīng)商商集集中中程程度度批量量對對供供應(yīng)應(yīng)商商的的重重要要性性總體體采采購購中中所所占占的的比比重重后向向一一體體化化的的能能力力議價價影影響響力力顧客客的的集集中中程程度度采購購數(shù)數(shù)量量轉(zhuǎn)換換成成本本前向向一一體體化化的的能能力力替代代產(chǎn)產(chǎn)品品的的威威脅脅購貨貨商商利利潤潤波特特五五力力量量行行業(yè)業(yè)分分析析（（外外部部環(huán)環(huán)境境））行業(yè)業(yè)競競爭爭環(huán)環(huán)境境波特特五五力力量量模模型型主主要要是是分分析析行行業(yè)業(yè)競競爭爭環(huán)環(huán)境境狀狀況況：：1、、供供應(yīng)應(yīng)商商的的討討價價還還價價能能力力2、、購購買買者者的的討討價價還還價價的的能能力力3、、潛潛在在新新進進入入者者的的威威脅脅4、、替替代代品品的的威威脅脅5、、行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)競競爭爭的的激激烈烈程程度度該分分析析的的目目的的就就是是為為了了能能夠夠抓抓住住外外界界環(huán)環(huán)境境中中出出現(xiàn)現(xiàn)的的機機會會并并且且保保護護自自身身以以免免受受到到競競爭爭者者和和其其他他威威脅脅的影影響響從從而而更更好好的的制制定定戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。供應(yīng)應(yīng)商商的的討討價價還還價價能能力力要要點點評評估估（（在在以以下下情情況況下下供供應(yīng)應(yīng)商商將將有有較較強強的的力力量量））如果果僅僅存存在在數(shù)數(shù)量量有有限限的的供供應(yīng)應(yīng)商商時時，，這這意意味味著著當當有有一一個個供供應(yīng)應(yīng)商商提提高高其其議議價價能能力力時時將將很很難難在在供供應(yīng)應(yīng)商商之間實實現(xiàn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。。對于供供應(yīng)商商提供供的商商品不不存在在替代代品時時。如果供供應(yīng)商商的價價格占占總組組織成成本的的比例例較大大時。。如果供供應(yīng)商商實際際上能能夠從從事組組織所所進行行的生生產(chǎn)時時。行業(yè)競競爭環(huán)環(huán)境分分析購買者者討價價還價價能力力評估估要點點：(購買買者在在以下下情況況下將將有較較強的的討價價還價價的能能力)：如果購購買者者非常常集中中并且且他們們的數(shù)數(shù)量有有限，，這樣樣組織織進行行談判判選擇擇的余余地很很小，，這時時組織織很明明顯地地處于于較不不利的的地位位。如果組組織之之間提提供的的產(chǎn)品品差別別不大大，當當一個個組織織提供供的產(chǎn)產(chǎn)品與與其他他組織織的相相同時時，購購買者者就可可以毫毫不不費力力的在在他們們之間間轉(zhuǎn)移移。如果后后向一一體化化存在在可能能性，，如果果購買買者能能夠通通過后后向一一體化化以取取代該該組織織承擔擔的角角色，，那么么購買買者者的討討價還還價的的能力力會提提高。。如果組組織所所出售售商品品的價價格對對于購購買者者的成成本影影響不不大。。行業(yè)環(huán)環(huán)境競競爭環(huán)環(huán)境潛在新新進入入者討討價還還價能能力要要素評評估（（在以以下情情況下下將有有較強強的討討價還還價的的能力力）規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟。。單位位生產(chǎn)產(chǎn)成本本的降降低能能構(gòu)成成新進進入者者的行行業(yè)進進入壁壁壘，，因為為新進進入者者為為了獲獲得與與早期期進入入者同同樣低低的成成本就就必須須實現(xiàn)現(xiàn)較大大的生生產(chǎn)規(guī)規(guī)模。。產(chǎn)品差差異化化。通通過品品牌、、顧客客認知知、特特殊的的個性性化服服務(wù)水水平等等都可可以構(gòu)構(gòu)筑進進入壁壁壘，，這這使得得新進進入者者為了了占有有市場場就必必須花花費額額外的的資金金或者者更長長的時時間。。資金的的要求求，某某些市市場的的進入入可能能需要要在技技術(shù)、、廠房房設(shè)備備、分分銷渠渠道、、服務(wù)務(wù)等方方面需需要重重大的的投資資，能能否籌籌集到到這些些資金金以及及能否否承擔擔由此此而出出現(xiàn)的的風險險將回回阻止止某些些競爭爭者進進入。。轉(zhuǎn)移成成本。。當一一個購購買者者對當當前的的產(chǎn)品品或服服務(wù)滿滿意時時，這這時讓讓他轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移向向新進進入者者就存存在著著困困難。。轉(zhuǎn)移移成本本自然然是產(chǎn)產(chǎn)生于于新進進入者者因此此也變變成了了進入入壁壘壘。分銷渠渠道的的通路路。僅僅僅生生產(chǎn)高高質(zhì)量量的產(chǎn)產(chǎn)品是是不夠夠的，，他必必須把把生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品通過過渠道道傳遞遞給顧顧客客，如如果這這些渠渠道已已經(jīng)為為原有有的大大公司司所控控制，，將會會形成成現(xiàn)實實上的的進入入壁壘壘。與規(guī)模模無關(guān)關(guān)的成成本劣劣勢。。早期期進入入市場場者更更加了了解市市場行行情，，知道道哪里里有重重要的的客戶戶以及及為了了服務(wù)務(wù)市場場應(yīng)該該在何何處進進行重重大投投資，，以及及擁有有了技技術(shù)專專長，，所有有這些些都使使得新新進入入者在在市場場上占占有一一席之之地而而面臨臨著巨巨大的的困難難。政府政政策。。政府府為了了保護護公司司和行行業(yè)制制定了了法律律，如如中國國電信信、電電力的的政府府壟斷斷，給給新進進入者者帶來來了巨巨大的的進入入壁壘壘。行業(yè)競競爭環(huán)環(huán)境分分析替代品品的討討價還還價能能力要要素評評估：：在某個個行業(yè)業(yè)中出出現(xiàn)的的替代代品可可能會會取代代該產(chǎn)產(chǎn)品。。更為為普遍遍的是是，替替代品品通常常不能能完全全代替替現(xiàn)現(xiàn)有的的產(chǎn)品品，但但還是是引入入了新新的技技術(shù)或或者降降低了了生產(chǎn)產(chǎn)成本本。從一個個戰(zhàn)略略的角角度來來看，，這些些關(guān)鍵鍵的問問題需需要考考慮：：1、可可能過過時商商品的的威脅脅。2、顧顧客轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向替替代品品的能能力。。3、為為了防防止顧顧客轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換品品牌，，需要要提供供額外外服務(wù)務(wù)的成成本。。4、如如果價價格下下降或或保持持不變變，邊邊際利利潤降降低的的程度度。行業(yè)環(huán)環(huán)境競競爭分分析如果一一個行行業(yè)出出現(xiàn)了了下面面這些些情況況，那那么可可能導(dǎo)導(dǎo)致競競爭非非常的的激烈烈：當競爭爭者的的規(guī)模模大體體相同同或者者存在在一個個競爭爭者打打算打打垮所所有其其他公公司時時，這這時競競爭就就異異常激激烈并并最終終導(dǎo)致致利潤潤水平平的下下降。。如果一一個市市場成成長緩緩慢以以及存存在一一個公公司想想獲得得主導(dǎo)導(dǎo)地位位時，，即它它必須須從競競爭對對手那那里搶搶走走市場場市場場份額額———增加加了競競爭的的激烈烈程度度。當固定定成本本或者者一個個行業(yè)業(yè)存貨貨成本本非常常高時時，這這時各各個公公司為為了達達到盈盈虧平平衡點點或者者獲得得較較高的的利潤潤水平平就可可能會會盡量量占有有較大大的市市場份份額。。一個行行業(yè)內(nèi)內(nèi)如果果生產(chǎn)產(chǎn)能力力趨于于過剩剩時，，就可可能誘誘使各各個公公司通通過降降低價價格以以全力力生產(chǎn)產(chǎn)，至至少臨臨時時會采采取這這樣的的措施施。當產(chǎn)品品和服服務(wù)很很難區(qū)區(qū)別時時，這這時競競爭實實質(zhì)上上是基基于價價格的的競爭爭并且且很難難保證證顧客客的忠忠誠度度。當很難難退出出一個個行業(yè)業(yè)或退退出的的代價價相當當高時時，這這時行行業(yè)內(nèi)內(nèi)可能能是因因為存存在過過剩的的生產(chǎn)產(chǎn)能力力而而導(dǎo)致致激烈烈的競競爭。。當新進進入者者宣稱稱決心心要在在某個個市場場上占占主導(dǎo)導(dǎo)地位位時，，如果果這時時把公公司的的總成成本以以及在在市場場上上占據(jù)據(jù)這樣樣一個個地位位所帶帶來的的長期期優(yōu)勢勢考慮慮在內(nèi)內(nèi)，那那么進進入成成本顯顯得相相對不不太重重要。。行業(yè)環(huán)環(huán)境競競爭分分析波特的的五力力模型型對于于行業(yè)業(yè)和戰(zhàn)戰(zhàn)略分分析提提供了了一個個有益益的工工具：：在以下下情況況中供供應(yīng)商商就會會變得得尤其其強大大：當當他們們可以以對產(chǎn)產(chǎn)品索索要溢溢價時時以及及當他他們供供應(yīng)的的產(chǎn)品品對對于最最終產(chǎn)產(chǎn)品的的交貨貨時間間或者者質(zhì)量量有影影響時時。在以以下下情情況況中中購購買買者者（（或或者者顧顧客客））就就會會很很強強大大：：當當他他們們擁擁有有相相當當?shù)牡挠懹憙r價還還價價能能力力時時或或者者在在其其他他有有關(guān)關(guān)價價格格、、質(zhì)質(zhì)量量和和服服務(wù)務(wù)方方面面存存在在較較強強影影響響時時。。在以以下下情情況況中中新新進進入入者者就就會會產(chǎn)產(chǎn)生生相相當當?shù)牡耐{脅：：當當他他們們能能夠夠輕輕松松進進入入某某個個市市場場以以及及當當他他們們能能夠夠通通過過低低價價格格或或者者其其他他方方面面與與現(xiàn)現(xiàn)有有公公司司進進行行激激烈烈競競爭爭時時。。替代代品品通通常常由由于于技技術(shù)術(shù)或或低低成成本本生生產(chǎn)產(chǎn)方方法法的的突突破破而而形形成成威威脅脅。。三、、SWOT分分析析內(nèi)部部分分析析優(yōu)勢勢劣勢勢江蘇蘇機機電電現(xiàn)現(xiàn)已已形形成成了了現(xiàn)現(xiàn)實實的的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)組組合合雛雛形形基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，高高空空作作業(yè)業(yè)車車、、泵泵作作為為現(xiàn)現(xiàn)金金牛牛產(chǎn)產(chǎn)品品線線能能滿滿足足企企業(yè)業(yè)目目前前正正常常運運營營利利潤潤累累積積，，而而作作為為未未來來高高端端產(chǎn)產(chǎn)品品線線的的耐耐磨磨材材料料業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)構(gòu)構(gòu)筑筑相相對對層層級級清清晰晰的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略產(chǎn)產(chǎn)品品線線組組合合。。耐磨磨材材料料技技術(shù)術(shù)處處于于行行業(yè)業(yè)前前位位，，技技術(shù)術(shù)項項目目儲儲備備有有一一定定發(fā)發(fā)展展層層次次，，且且正正在在逐逐步步導(dǎo)導(dǎo)入入技技術(shù)術(shù)開開發(fā)發(fā)合合作作戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。企業(yè)業(yè)已已經(jīng)經(jīng)改改制制，，管管理理體體制制相相對對比比較較靈靈活活，，為為企企業(yè)業(yè)的的進進一一步步戰(zhàn)戰(zhàn)略略變變革革打打下下良良好好的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。江蘇蘇機機電電未未來來核核心心產(chǎn)產(chǎn)品品的的耐耐磨磨材材料料品品牌牌知知名名度度、、美美譽譽度度就就現(xiàn)現(xiàn)狀狀而而言言較較高高。。且且耐耐磨磨材材料料產(chǎn)產(chǎn)品品線線已已經(jīng)經(jīng)初初具具高高端端產(chǎn)產(chǎn)品品發(fā)發(fā)展展構(gòu)構(gòu)架架雛雛形形就現(xiàn)現(xiàn)狀狀而而言言，，江江蘇蘇機機電電的的銀銀行行、、政政府府融融資資能能力力較較強強。。高層層具具備備銳銳意意進進取取的的管管理理風風格格。內(nèi)部部供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈中中的的庫庫存存管管理理、、供供應(yīng)應(yīng)商商動動態(tài)態(tài)評評估估體體系系尚尚未未優(yōu)優(yōu)化化、、生生產(chǎn)產(chǎn)系系統(tǒng)統(tǒng)現(xiàn)現(xiàn)場場管管理理薄薄弱弱，，且且未未完完全全界界定定和和相相關(guān)關(guān)部部門門的的責責、、權(quán)權(quán)、、利利的的關(guān)關(guān)系系，，容容易易導(dǎo)導(dǎo)致致公公司司目目標標的的模模糊糊實實施施。?，F(xiàn)有有的的技技術(shù)術(shù)項項目目儲儲備備沒沒有有明明晰晰地地界界定定，，且且產(chǎn)產(chǎn)品品線線組組合合之之間間缺缺乏乏協(xié)協(xié)同同相相關(guān)關(guān)多多元元化化規(guī)規(guī)劃劃，，需需要要加加強強戰(zhàn)戰(zhàn)略略導(dǎo)導(dǎo)向向的的技技術(shù)術(shù)研研發(fā)發(fā)項項目目儲儲備備或或明明確確戰(zhàn)戰(zhàn)略略發(fā)發(fā)展展研研發(fā)發(fā)方方向向。。公司司內(nèi)內(nèi)部部的的組組織織運運作作成成熟熟度度不不高高，，部部門門間間的的運運營營溝溝通通體體系系欠欠缺缺強強大大的的規(guī)規(guī)范范化化管管理理支支撐撐，，導(dǎo)導(dǎo)致致較較高高的的管管理理低低質(zhì)質(zhì)量量成成本本損損耗耗。。人力力資資源源體體系系尚尚處處于于粗粗放放管管理理狀狀態(tài)態(tài)，，在在各各個個子子模模塊塊間間缺缺乏乏根根本本的的運運作作規(guī)規(guī)劃劃，，尤尤其其在在薪薪酬酬激激勵勵和和績績效效考考核核方方面面缺缺乏乏實實質(zhì)質(zhì)性性的的管管理理推推進進，，嚴嚴重重阻阻滯滯了了未未來來戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的順順利利實實施施。。財務(wù)務(wù)管管理理體體系系和和高高層層投投資資決決策策支支持持功功能能根根本本未未能能順順利利徹徹底底導(dǎo)導(dǎo)入入，，導(dǎo)導(dǎo)致致對對各各子子職職能能部部門門的的財財務(wù)務(wù)管管控控以以及及未未來來的的資資本本并并購購運運營營戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的實實施施構(gòu)構(gòu)筑筑了了嚴嚴重重的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略監(jiān)監(jiān)控控瓶瓶頸頸。。營銷銷管管控控體體系系中中的的渠渠道道管管理理模模塊塊、、銷銷售售績績效效考考核核模模塊塊品品牌牌管管理理需需要要進進一一步步優(yōu)優(yōu)化化，，銷銷售售力力培培植植力力度度不不高高。。外部部分分析析機會會威脅脅國家家加加大大投投資資用用于于基基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)設(shè)施施建建設(shè)設(shè)，，對對工工程程機機械械、、重重型型機機械械設(shè)設(shè)備備等等機機電電產(chǎn)產(chǎn)品品的的拉拉動動較較大大，，對對上上游游供供應(yīng)應(yīng)原原料料耐耐磨磨材材料料需需求求也也將將趨趨于于旺旺盛盛。。國家家重重工工業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略提提出出整整合合、、重重組組、、并并購購一一批批較較大大規(guī)規(guī)模模的的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)龍龍頭頭企企業(yè)業(yè)，，在在可可預(yù)預(yù)見見的的未未來來10年年內(nèi)內(nèi)，，重重工工業(yè)業(yè)企企業(yè)業(yè)包包括括抗抗耐耐磨磨產(chǎn)產(chǎn)品品必必然然會會經(jīng)經(jīng)歷歷較較大大范范圍圍的的變變革革重重組組，，市市場場集集中中度度會會有有所所提提高高。。產(chǎn)品品需需求求結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)將將明明顯顯為為終終端端消消費費者者利利潤潤市市場場驅(qū)驅(qū)動動力力和和WTO影影響響所所決決定定，，技技術(shù)術(shù)含含量量高高且且價價值值化化導(dǎo)導(dǎo)向向明明顯顯的的產(chǎn)產(chǎn)品品利利潤潤空空間間將將上上升升明明顯顯。。隨著WTO的的進入，市場場成熟度將增增加，市場對對重工業(yè)產(chǎn)品品以及抗耐磨磨材料的鑒別別能力、監(jiān)管管規(guī)范化以及及價值感認同同等都會有提提高，客觀上上需要優(yōu)質(zhì)的的相關(guān)產(chǎn)品線線的市場進入入。江蘇機電目前前的供應(yīng)鏈生生產(chǎn)規(guī)模有限限，如果不能能整合現(xiàn)有的的運營規(guī)模，，在面向高端端抗耐磨產(chǎn)品品線的市場競