任務四:掌控商務談判簽約與履行2008年3月2分組課堂演練談判促成簽約分組課堂演練談判促成及簽約任務書課堂演練：談判促成及簽約演練3課堂準備及演練時間30分鐘

教學目標談判促成及簽約演練練習模擬演練任務書，分配角色基本規(guī)則收集談判促成從第一步到第三步

談判簽約從第五步到第九步小組成員分配角色全體參加教學進程真實性

盡量實際、真實總結反饋時間15分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋這次做的不好下次如何做的更好談判促成及簽約演練方法4演練評分表

班組標準/組評分1234小計標準1步驟完整20分

標準2內容全面10分

標準3實戰(zhàn)性強20分

標準4演練臨場表現(xiàn)20分

標準5團體配合整體意識10分標準5創(chuàng)新性10分小計

5教師總結反饋A組B組6成交階段談判人員的心理談判人員在做出成交的決策時的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會產生不同的影響，進而會導致不同結果的出現(xiàn)。成交談判各方就所磋商的問題初步達成共識或意見、觀點趨于一致闡述觀點的一方須有表達確定性傾向、思想、觀點的語言大型談判成交出現(xiàn)往往在一剎那第一步7成交階段談判人員的信號談判成交的最佳時機是“心理上的適當瞬間”，在某些瞬間談判各方的思想觀點、見解可以協(xié)調一致。成交信號語言信號肯定、好的、我同意行為信號合上本、坐姿改變表情信號放松表情、微笑第二步均衡條件下成交促成第三步均衡條件指談判雙方勢均力敵，雙方的經濟實力相當，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢，希望達成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護良好的、長期的關系。

均衡條件基礎均衡條件促成清醒地認識并保持談判雙方的均勢，努力為實現(xiàn)利益均沾目標創(chuàng)造和諧氣氛，提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢的企圖

成交階段促成技巧三種條件下成交促成優(yōu)勢條件促成主動創(chuàng)造積極的談判氣氛行為舉止表現(xiàn)出豁達大度引導對方按我方設定目標思維行動密切注意對方的策略行為謹防“反行動”。優(yōu)勢條件下成交促成10第四步談判最后階段鎖定自己白紙黑字第三者沒能力專業(yè)知識……111、明明確確所所有有項項目目是是否否已已談談妥妥2、明明確確所所有有交交易易條條件件已已達達成成我我方方預預期期或或目目標標3、明明確確我我方方最最后后讓讓步步限限度度及及何何方方式式結結束束談談判判最后后的的回回顧顧促成成成成交交時時應應先先最最后后回回顧顧第五五步步12備忘忘錄錄是是商商務務談談判判工工作作記記錄錄，，一一經經雙雙方方簽簽字字，，就代代表表雙雙方方的的承承諾諾，，談談判判就就完完成成了了；；備備忘忘錄錄最好好雙雙方方共共同同起起草草。。第六六步步起草草商商務務談談判判備備忘忘錄錄13，。擬定定商商務務談談判判協(xié)協(xié)議議要要求求協(xié)議要求違約責任具體明確條理清晰措詞準確權利義務條款全面、詳細、對等圍繞談判各方組織條款，內容具體、明確。第七七步步141、協(xié)協(xié)議議合合同同樣樣本本2、雙雙方方審審核核確確認認后后3、正正式式簽簽訂訂協(xié)協(xié)議議和和合合同同4、國國與與國國、、大大型型談談判判舉舉行行簽簽字字儀儀式式簽訂商務務談判協(xié)協(xié)議第八步15第九步商務談判判結束后后商務談判判人員要要利用這這段時間間進行思思考和分分析，概概括出成成功的經經驗，總總結出失失誤的教教訓，整整理談判判資料，，進行履履行協(xié)約約的準備備。合同簽署署后要提提交有關關方面公公證后方方正式生生效16談判促成成策略與與實施實實訓商務談判判促成策策略與實實施實訓訓任務書書商務談判判學生實實訓手冊冊說明書書17商務談判判各階段段準備階段段準準備備階段始談階段段摸底階段段開開局局階段僵持階段段讓步階段段促成階段段磋商階段段協(xié)議階段段簽簽約階段段正式談判階段模塊一：：商務談判判成交階階段的心心理模塊二:商務談判判的成交交促成模塊三：：商務談談判成交交階段技技巧模塊四：：簽訂商商務談判判備忘錄錄及協(xié)議議模塊五：：商務談談判合同同履行及及違約處處理任務四:掌控商務務談判簽簽約與履履行19模塊一:成交階段段的心理理1、成交在在即談判判人員心心理2、成交在在即行為為分析3、談判成成交階段段技巧20成交在即即談判人人員心理理談判人員員在做出出成交的的決策時時的不同同心理狀況況和演變變過程，，對于成成交階段段都會產生生不同的的影響，，進而會會導致不不同結果的的出現(xiàn)。21成交：指指談判各各方就所所磋商的的問題初初步達成成共識或或意見、、觀點趨趨于一致致。表示成交交意圖時時，闡述述觀點的的一方須須有表達達確定性性傾向、、思想、、觀點的的語言。。大型談判判過程艱艱巨復雜雜，談判判成交結結果的出出現(xiàn)往往往在一剎剎那。成交在即即談判人人員心理理22成交在即即時行為為分析談判成交交的最佳佳時機是是“心理理上的適適當瞬間間”指在在某些瞬瞬間談判判各方的的思想觀觀點、見見解可以以協(xié)調一一致。語言信號號:肯定、好好的、我我同意行為信號號:合上記錄錄本、坐坐姿改變變表情信號號:放松表情情、微笑笑Game拍賣會模塊二:商務談判判成交促促成1、均衡條條件下的的成交促促成2、優(yōu)勢條條件下的的成交促促成3、劣勢條條件下的的成交促促成成交.結束談判判26

１９８４年天津派代表團前往德國，和印度、伊朗等國商人競爭同一家破產摩托車廠的設備。由于當時中國體制方面的限制，在談判初期中方喪失了機會。我方談判專家認為只要沒有最后執(zhí)行，總還會有機會。就一直在關注著摩托車廠的談判進程．當?shù)弥晾噬倘宋茨苋缙诟犊詈贤r，抓住機會同德國又進行了一場實質性談判，最終中方以低于伊郎２００萬馬克的價格買下了該廠拍賣的設備。中方為什么能買到設備？……在談判處于劣勢時，要改變劣勢，選擇談判與成交的時機很重要，也要積極關注競爭對手的信息。在選擇時機時別輕言放棄、失去耐心、不懈怠。時機到了自然可以改變劣勢，促成談判?！瓰槭裁茨苣芊磾闉閯?？均衡條件件下成交交促成均衡條件件：指談談判雙方方勢均力力敵，雙雙方的經濟濟實力相相當，雙雙方談判判主談人人談判能力力差別不不大，雙雙方呈均均勢狀態(tài)態(tài)。均衡條件件下成交交促成均衡條件件的基礎礎：雙方都要要求格局局穩(wěn)定保保持均勢勢，希望達成成兩方大大體滿意意的談判判協(xié)議，，期望維持持良好的的合作狀狀態(tài)，愿愿意維護護良好的的、長期期的關系。均衡條件件下的促促成應注意以以下問題題：清醒地認認識并保保持談判判雙方的的均勢。。努力為實實現(xiàn)利益益均沾目目標創(chuàng)造造和諧氣氣氛。提防談判判一方打打破平衡衡，惡化化談判局局勢的企企圖。優(yōu)勢條件件下的促促成注意以下下問題主動地創(chuàng)創(chuàng)造積極極的談判判氣氛，，行為舉舉止盡量量表現(xiàn)出出豁達大大度。引導對方方按我方方設定的的目標思思維并采采取行動動，密密切注意意對方的的策略選選位謹防防“反行行動”。。劣勢條件件下的促促成處于劣勢勢條件的的原因對方實力力雄厚，，企業(yè)規(guī)規(guī)模大，，資金足足，能提提供較優(yōu)優(yōu)惠的條條件……產品具有有較強的的競爭力力，能提提供獨特特的技術術或服務務……市場供過過于求，，買方可可從容選選擇賣方方，要求求賣方提提供各種種優(yōu)惠……劣勢條件件下的促促成改變談判判中的劣劣勢維護自己己利益，，提出最最佳選擇擇方案。。盡量利用用自己的的優(yōu)勢，，掌握更更多的信信息情報報,積極主動動地調節(jié)節(jié)對方的的言行。。33

速達電子公司的一個客戶有個奇怪的習慣，每次業(yè)務人員和電子公司談妥所有條件后，客戶公司的經理就會出面要求業(yè)務人員再給二個點優(yōu)惠。速達電子公司應該怎么辦？……速達公司業(yè)務人員直接找經理去談判。速達公司業(yè)務人員據(jù)理力爭，和經理講明已經讓到底線了，把他擋回去。速達公司業(yè)務人員與客戶業(yè)務人員談判時講明已把經理要的兩個點優(yōu)惠給他了，讓他告訴經理沒有優(yōu)惠點了。速達公司業(yè)務人員和業(yè)務人員談判時，每次留下二個優(yōu)惠點等待和經理談……應該怎么么辦？34應該怎么么辦？開始時速速達電子子公司還還據(jù)理力力爭，想想把對方這一要要求擋回回去，后后來打交交道多了了之后，，就干脆在在談判的的過程中中預期留留二項，，專門等等待對方經經理來談談，然后后爽快答答應，雙雙方皆大大歡喜。。。在談判收收尾階段段，能掌掌握對手手的心理理，滿足足需求，，可促成成協(xié)議達達成，增增進雙方方關系，，為談判判成功增增加砝碼碼。35模塊三:成交階段段的技巧巧在談判最最后階段段鎖住自自己1、白紙黑黑字2、第三者者3、沒能力力4、專業(yè)知知識……36模塊四:簽定商務務談判備忘錄及及協(xié)議1、最后的的回顧2、起草商商務談判判備忘錄錄37最后的回回顧促成成交交時應先先最后回回顧1、明確所所有項目目是否已已談妥2、明確所所有交易易條件已已達成我我方預期期或目標標3、明確我我方最后后讓步限限度及何何方式結結束談判判38起草商務務談判備備忘錄備忘錄是是商務談談判工作作記錄，，一經雙雙方簽字，就就代表雙雙方的承承諾，談談判就完完成了；備忘忘錄最好好雙方共共同起草草。39簽訂商務務談判協(xié)協(xié)議協(xié)議：是是交易雙雙方為明明確各自自的權利利和義務，以以書面形形式確定定下來的的意向書書、協(xié)議書等等書面文文件。40簽訂協(xié)議議起草無硬硬性規(guī)定定，大多多數(shù)情況況下由供供貨方起起草后雙雙方確認認。在國際商商務談判判中，涉涉及到國國際貨物物買賣談談判時，，書面協(xié)協(xié)議往往往采用己己方或對對方印好好的現(xiàn)成成格式，，加以填填寫即可可。41擬定商務務談判協(xié)協(xié)議的要要求條理清晰晰、措詞詞準確，，圍繞談談判各方方的目的的組織條條款，內內容應具具體、明明確。權利義務務條款全全面、詳詳細、對對等，否否則易引引起糾紛紛。違約責任任具體明明確。42商務談判判協(xié)議構構成與審審核審核協(xié)議議：必須須合法，，體現(xiàn)平平等互利、等價價有償，，必須具具備主要要條款1、約首2、主文3、約尾43商務談判判協(xié)議構構成約首：首首部應包包括協(xié)議議的名稱稱、編號號、訂立立時間地地點，簽簽訂協(xié)議議雙方名名稱主文：表表述協(xié)議議的重要要條件和和實質性性內容是是核心，，包括：：標的、、數(shù)量、、價款、、交（提提）貨時時間、質質量標準準、結算算方式、、履行期期限、地地點方式式、違約約責任約尾：包包括：雙雙方的地地址、電電話、傳傳真、開開戶行、、帳號、、郵編等等并標明明雙方當當事人簽簽字之處處。44

朝鮮戰(zhàn)爭正式停戰(zhàn)協(xié)議簽字時遇到了難題，一個多月前本已預定了簽字日期，可李承晚制造了一起扣留戰(zhàn)俘事件，導使簽字推遲。這次李承晚會不會耍別的花招呢？如派刺客喬裝記者混入會場制造事端？對雙方司令員的任何一位進行行刺。古往今來這類事件在重要的政治儀式中屢見不鮮，那時后果將不堪設想。1953年7月26日，停戰(zhàn)協(xié)定簽字的前一天，李克農提出了一個巧妙的辦法：雙方司令官不到現(xiàn)場簽字，即雙方首席談判代表現(xiàn)場簽字后即生效，之后各自向己方司令官送簽互換文本，而且現(xiàn)場可允許新聞記者入場。美國人怎么辦？……美國人認為李承晚不敢再?；ㄕ辛?。就按正式的簽字儀式要求簽。美國人堅持不準新聞記者進入會場。美國人很高興，同意按此方法舉行停戰(zhàn)簽字……應該怎么么辦？45應該怎么么辦？美國人連連連叫好好，很快快接受。。這是條條約簽字形式上上極不尋尋常的作作法，，既保證證了簽字字儀式正常常進行，，又避免免了不必必要的事事端，新聞媒體體及時公公開報道道也給雙雙方執(zhí)行行停戰(zhàn)協(xié)議提供供了保障障。。。。大型談判判舉行簽簽約儀式式，是非非常重要要的一個個談判環(huán)環(huán)節(jié)，舉舉行簽約約儀式可可以為談談判協(xié)議議的執(zhí)行行增加砝砝碼。46簽訂商務務談判協(xié)協(xié)議1、協(xié)議合合同樣本本2、雙方審審核確認認后3、正式簽簽訂協(xié)議議和合同同4、國與國國、大型型談判都都舉行簽簽字儀式式樣本47商務談判判簽約儀儀式參加人：：雙方確確定，身身份對等等儀式準備備如下1、簽字廳廳布置2、安排座座次3、主方負負責或會會同簽約約方指定定專人準準備待簽簽合同正副副文本48商務談判基基本結束后后合同簽署后后要提交有有關方面公公證后方正正式生效商務談判人人員要利用用這段時間間進行思考考和分析，，概括出成成功的經驗驗，總結出出失誤的教教訓，整理理談判資料料，進行履履行協(xié)約的的準備，此此次談判才才真正圓滿滿結束。49一、合同履行二、合同轉轉讓三、合同變變更、解除除四、合同糾糾紛處理模塊五：商商務談判合合同履行及及違約處理理50一、商務談談判合同履履行合同履行：：就是債務務人全面、、適當?shù)赝晖瓿善浜贤x義務，債權權人的合同同債權得到到完全實現(xiàn)。。如交付約約定標的物物、完成約約定工作并交交付成果等等。51商務談判合合同履行：：就是談判判雙方在簽簽訂合法的合合同后，按按照合同約約定的買賣賣行為、技術術轉讓等內內容進行標標的物的交交付或約定服服務的履行行。。一、商務談談判合同履履行52認識合同履履行1、履行合同同是談判方方實施合同同的行為。。2、合同履行行是當事人人全面、適適當完成合同義務的的行為。3、合同履行行是整個合合同實施合合同過程中的行為。。53合同履行原原則是當事人在在履歷合同同債務時所所應遵循的的基本準則。。除《合同法》基本原則：：如：誠信、、公平、平平等外還須須遵守54合同履行須須遵守1、適當履行行原則2、協(xié)作履行行原則3、情勢變更更原則55練習目標：掌握談判合同履行概念、原則，能準確判斷一般合同履行中存在的問題。情境：王峰是國內一家電子元件生產企業(yè)的銷售人員，新開發(fā)了一家全球知名跨國公司客戶，經過一個多月的接觸和多次談判，雙方簽訂了長期供貨合作協(xié)議，王峰非常高興簽訂了這個大客戶。王峰決心以出色服務維護好與這個大客戶的關系。十天前客戶第一個訂單傳真了過來，對方交貨期是自下訂單當日算起兩周后的月底，王峰想這是大客戶，一定要做好一切服務，于是提前一周送貨上門。送貨后第四天，此客戶采購部給王峰發(fā)來一份傳真要求王峰公司支付倉儲費用及其他人工費用12000元，理由是王峰他們公司提前送貨，沒有按照合同規(guī)定執(zhí)行，給對方增加了額外的負擔。討論：以小組為單位討論匯報王峰公司在銷售中出了什么問題……？合同履行重重要性訓練練56買方賣方合合同履行責責任內容交付貨物移交與貨物物有關的單單據(jù)轉移貨物所所有權合同履行中中買雙方責責任內容是是不同的支付貨款受領貨物履約責任內容賣方責任NOTE買方責任57合同履行注注意事項1、履行合同同時要注意意時效性，，防止和規(guī)規(guī)避違約。。2、合同生效效，及時交交合同管理理與履行部部門執(zhí)行。。3、加強驗收收手續(xù)。無無論是貨、、服務均應應有書面驗收資料。。合同依法成成立即具有有法律約束束力，應嚴嚴格履行合合同條款。。58練習目標：掌握合同履行的責任、內容。情境：王先生是廣東一家電子元件生產企業(yè)的銷售人員，他新開發(fā)東蕪一家新客戶，雙方就供貨事宜達成了長期合作協(xié)議。最近王先生按公司的要求與客戶簽訂了銷售合同，合同中規(guī)定貨到付款，支付方式是銀行匯票，運費由賣方承擔。王先生按客戶要求按時送貨上門，對方驗貨后以現(xiàn)多的方式支付了全部貨款。在回公司的途中，王先生與駕駛員在高速公路服務區(qū)餐廳用餐時，他們身旁裝有貨款的皮包被盜……討論：以小組為單位討論并匯報雙方在合同履行中存在什么問題……？合同履行責責任歸屬訓訓練59二、商務談談判合同轉轉讓合同轉讓：：是合同權權利義務的的轉讓，是是指合同當事事人一方依依法將合同同權利義務務全部或部分分地轉讓給給第三人。。分為三類：：合同權利利轉讓，合合同義務轉轉讓，合同權權利義務轉轉讓。60合同轉讓法法律特征1、合同轉讓讓是合同主主體的變化化。甲公司司經乙公司同意將乙乙公司購買買合同部分分轉讓丙公公司就是合合同主體的變變化。2、合同轉讓讓不會引起起合同內容容的變化。。合同轉讓只是當事事人將權利利義務部分分轉讓給第第三人，合合同權利義務務本身并沒沒有發(fā)生變變化。3、合同轉主主通常要涉涉及兩種不不同法律關關系，即原合同當事事人雙方之之間的關系系，轉讓人人與受讓人人之間的關系系。61合同轉讓條條件1、必須有合合法有效的的合同關系系存在。2、合同的轉轉讓應當符符合法律規(guī)規(guī)定程序。。3、必須在轉轉讓人與受受讓人之間間達成協(xié)議議。4、合同轉讓讓必須合法法且不得違違背社會公公共利益。合同轉讓必必須具備以以上要件，，才能發(fā)生生法律效力力。62練習目標：合同轉讓廣之旅與張小姐簽訂了去海南旅游的合同，張小姐交付了全額團費。合同中對到海南的住宿約定是：住海口二星級酒店一夜，三亞三星級酒店三夜。合同簽訂后的第四天，由于旅客較少未達到組團標準，旅行社取消了團隊行程。旅行社通知張小姐，請她隨另一家旅行社一起去海南旅游，并且住宿已變?yōu)楹？诙羌壘频陜梢?，三亞三星級酒店二夜。張小姐拒絕了旅行社的建議，并向旅游管理部門投訴。問題：以小組為單位討論并匯報合同轉讓存在什么問題……？合同轉讓案案例63有下列情形形之一不準準轉讓1、根據(jù)合同同性質不得得轉讓的，，2、按照當事事人約定不不得轉讓的的，3、依照法律律不得轉讓讓的。1、權力轉讓讓債權人可將將合同權利利全部或部部分轉讓給給第三人。。債權人轉轉讓權利的的應通知債債權人，未未經通知對對債權人無無效力。。64債權人交合合同的義務務全部或部部分轉移給給第三人的應當經經債權人同同意。法律律、行政法法規(guī)規(guī)定轉移給第第三人的，，應當經債債權人同意意。法律、行政政法規(guī)定轉轉移義務應應當辦理批批準、登記等手續(xù)續(xù)的，依照照其規(guī)定。。2、義務轉讓讓65當事人一方方經對方同同意，可以以將自己在在合同中的權利和和義務一并并轉讓給第第三人。權利和義務務一并轉讓讓的，適用用權利轉讓讓和義務轉移的規(guī)規(guī)定。當事人訂立立合同后合合并的或分分立的，由由合并或分立（除除另有約定定）后的法法人享有連連帶債權，，承擔連帶債債務。3、權利義務務一并轉讓讓66合同轉讓程程序《合同法》第80條規(guī)定：“債權人轉讓讓權利，應應當通知債債務人。未未經通知，，該轉讓對對債務人不不發(fā)生效力力。債權人人轉讓權利利的通知不不得撤銷，，但經受讓讓人同間的的除外。合同權利轉讓程序通知債務人辦理批準、登記等手續(xù)合同義務轉讓程序經債務人同意辦理批準、登記等手續(xù)67練習：合同轉讓情境：游客張先生和國際旅行社簽訂了出境游合同。由于臨時有重要客戶要接待，張先生無法如約前往旅游。根據(jù)合同約定，如果張先生放棄旅游，損失非常大。張先生向旅行社提出，由張先生的朋友王經理頂替此名額。由于時間太緊，無法及時辦理護照、簽證等相關手續(xù)，旅行社拒絕了張先生的要求。在與旅行社多次協(xié)商未有結果的情況下，張先生向旅游管理部門投訴。以小組為單位討論并匯報張先生讓王經理頂替旅游合法嗎？為什么？合同轉讓訓訓練68三、商務談談判合同變變更、解除除在合同簽訂訂后，談判判雙方尚未未完全履行行之前，各方方代表就合合同內容協(xié)協(xié)商增刪其其條款，就產產生了合同同的變更。。合同的解除除是指合同同履行前或或者未完成成履行時對合合同的提前前終止。69合同變更與與解除內容容合同變更的的內容是指指因一定的的法律事實實而改變合同同的內容和和標的的法法律行為。。合同解除的的內容指終終止既存的的合同效力力的法律行為為。70合同變更與與解除特點點合同變更的的特點：1、合同當事事人需協(xié)商商一致。2、改變合同同的內容和和標的，表表現(xiàn)為對原合合同條款的的修改。3、其法律后后果是產生生新的合同同關系。合同解除的的特點：1、合同當事事人需協(xié)商商一致。2、合同當事事人應負責責恢復原狀狀。3、其法律后后果具有消消滅原合同同的效力。711、雙方一致致同意。2、宏觀因素素變動。3、一方無法法履行。4、一方嚴重重違約。5、發(fā)生突發(fā)發(fā)事件。合同變更與與解除條件件只要符合以以上情況之之一者，談談判合同即即可予以變變更或解除除。1、當一方需需要變更或或解除合同同時，應以以書面形式式及時向對對方發(fā)出變變更或解除除的建議。。2、一方變更更或解除合合同的建議議須征得另另一方的同同意，當對對方表示同同意后，有有關合同變變更或解除除即發(fā)揮效效力。3、變更或解解除合同的的建議和答答復，須經經雙方協(xié)議議期限內或或有關業(yè)務務主管部門門的期限內內提出和作作出。4、涉及國家家計劃產品品或項目的的談判合同同的變更或或解除，在在簽訂協(xié)議議之前應報報下達計劃劃項目的業(yè)業(yè)務主管部部門批準。。5、因變更或或解除合同同發(fā)生糾紛紛的，依據(jù)據(jù)法定的解解決糾紛的的方式處理理。合同變更與與解除程序序73練習目標：掌握合同變更和解除練習情境：原康勝公司銷售員張宏在火車上遇到了與康勝公司有長期業(yè)務關系的康宏公司王經理，閑聊中張宏得知康宏公司正準備進行技術改造，需購置一臺新儀器，張宏表示康勝公司有這方面的業(yè)務關系，可以幫忙采購，雙方達成協(xié)議?？岛旯景匆?guī)定時間向康勝公司匯預付款10萬元。但到了合同約定的交貨日期，康勝公司卻以張宏在與康宏公司簽訂合同時已是下崗人員，無公司代理權為由，拒絕履行合同，康宏公司卻認為康勝公司并沒有把解除張宏業(yè)務代理權的情況通知自己，且張宏仍具有蓋有康勝公司合同專用章的空白合同書，康宏公司同意追加1%的代理費。但15日后，康勝公司仍未能購到康宏公司需要的儀器。康宏公司催告康勝公司因時間緊，只能給10日寬限期，屆時仍不履行合同將解除合同并追究責任。但期限過后，康勝公司仍未購到康宏公司急需的儀器。康宏公司為此損失15萬元。于是康宏公司提出解除該合同，要求康勝公司退不預付款并賠償損失。問題1：以小組為單位討論并匯報此案例是否存在合同變更？為什么？問題2：以小組為單位研討并匯報康宏公司有權解除合同嗎？為什么變更或解除除合同訓練練74在合同履行行過程中，，由于一方方或多方的的原因，或由由于不可抗抗力的原因因，會發(fā)生生條款乃至條條款之間關關系方面的的爭論，這這就是合同糾糾紛。合同糾紛的的處理751、協(xié)商處理理2、調解處理理3、仲裁處理理4、拆訟處理理合同糾紛的的處理途徑徑76是解決合同同糾紛的一一種有效方方式。指爭爭議發(fā)生后，，由爭議雙雙方自行磋磋商，各方方都作出一定定讓步，在在各方都認認為可以接接受的基礎上上達成諒解解，以求得得到問題圓圓滿解決。1、協(xié)商處理理途徑優(yōu)點：氣氛氛較好，不不用第三者者介入。爭爭議如能解解決，可不不經仲裁或或司法訴訟訟，省時省省力。被處處理糾紛時時普遍采用用。77是指當糾紛紛議發(fā)生后后，由第三三者從中調調停，促進雙雙方當事人人和解，化化解矛盾求求得合同糾紛紛解決。調調解作為一一種由第三三者進行說服服的調停工工作，目的的是希望雙雙方互諒互讓讓，平息爭爭端，自愿愿讓步達成成協(xié)議。2、調解處理理途徑這種化解矛矛盾的方式式也常被人人們用來處處理糾紛。。78又稱公斷。。合同當事事人的任何何一方，對對合同的糾紛紛均可請求求裁定，由由仲裁機關關作出裁決，，即稱仲裁裁。但前提提是合同中中有仲裁條款款或事后達達成書面促促裁協(xié)議。。3、仲裁處理理途徑仲裁具有行行政和司法法的雙重性性質。79當出現(xiàn)合同同糾紛時，，當事人中中的任何一一方均可向法法院提起訴訴訟，通過過司法手段段解決爭端。。4、訴訟處理理途徑804、訴訟處理理途徑1、起訴：應應在合同履履行地或合合同簽訂地地向管轄內內法院提出出，案件才才能被受理理。2、起草起訴訴：起訴狀狀應寫明原原、被告名名稱、所在在地、法定定代理人姓姓名和委托托代理人姓姓名等。起起訴的前提提是：必須須有明確的的被告和具具體的訴訟訟請求以及及事實根據(jù)據(jù)；被告必必須有不履履行合同或或不完全履履行合同的的行為。在在提出書面面起訴狀的的同進，還還要提供有有關資料證證件，包括括合同的協(xié)協(xié)議書、來來往函電、、單據(jù)及其其他原始憑憑證。3、起訴答辯辯：應訴一一方在接到到法院送達達的起訴書書副本后，，要在規(guī)定定期限內提提出答辯書書并提交法法院。在受受理訴訟過過程中，法法院首先本本著調解原原則進行司司法調解。。在無法進進行調解的的情況下，，法院以事事實為依據(jù)據(jù)、以法律律為準繩作作出判決。。任何一方方對第一審審判決不服服的，可在在規(guī)定期限限內向上一一級法院上上訴。經上上一級法院院判決或駁駁回上訴的的，就必須須堅決執(zhí)行行，不能再再行上訴。。81買賣雙方在在履行合同同的過程中中發(fā)生爭議議，對爭議的處理理往往歸結結為索賠與與理賠，即即交易一方認定對對方違約對對已方造成成損害而向向對方索取賠償；；被索賠的的一方則對對索賠的要要求進行處理。索賠與理賠賠在商品交易易活動中，，索賠和理理賠涉及面面廣，業(yè)務務技術強，，需要審慎慎對待。82索賠與理賠賠的特點索賠與理賠磋商性質索賠理賠磋商談判雙方心情和態(tài)度不同是因合同執(zhí)行中發(fā)生爭議而引起的，雙方為維護自己利益盡量把違約責任推給對方。為達共同目標，雙方從合作的愿望出發(fā)，以積極合作的態(tài)度，努力尋求一致點內容要求不同重點是解決分清責任才索賠與理賠的具體數(shù)量問題。解決如何統(tǒng)一思想、尋求合作目標、達成協(xié)議問題。方法不同要先弄清事實，分清責任，然后才能磋商具體賠償問題?？砷_門見山，一開始就接觸實質目標和條件。83索賠賠與與理理賠賠的的準準備備工工作作索賠與理賠磋商準備內容規(guī)定期限取得索賠證據(jù)索賠須在合同規(guī)定期限內提出有力的索賠證據(jù)。因此在貨物到達后，立即檢測和鑒定，需要提出索賠的一方要在規(guī)定期限內向對方提出索賠要求。查明損害實際情況分清責任與索賠爭議有關的責任人有：賣方、買方、承運部門、保險公司及其他。向買方索賠：數(shù)量短缺，品質規(guī)格不符，交貨延遲，破損。向賣方索賠：疏忽，故意短少，以次充好等。若運輸責任應與承運部門交涉。認真準備證據(jù)資料除商品檢驗機構出具的質量檢驗證明外，還包括：提單、發(fā)票、保險單、裝箱單、磅碼單正本或副本及索賠清單等。認真制定索賠方案除列明索賠案情和附以必要證件外，還要制定索賠策略。索賠方案要由主管領導審核，涉外重大索賠要由上級領導進行審核。84索賠賠與與理理賠賠的的原原則則與與技技巧巧索賠與理賠原則索賠與理賠技巧實事求是把握好時機友好協(xié)商

劃清責任在先公平合理要善于利用對方維護其信譽心理有理有節(jié)分寸適度85分組組課課堂堂演演練練談判判促促成成簽簽約約分組組課課堂堂演演練練談判判促促成成及及簽簽約約任務務書書課堂堂演演練練：：談談判判促促成成及及簽簽約約演演練練86課堂準備及演練時間30分鐘

教學目標談判信息收集演練練習模擬演練任務書，分配角色基本規(guī)則收集談判促成從第一步到第三步

談判簽約從第五步到第九步小組成員分配角色全體參加教學進程真實性

盡量實際、真實總結反饋時間15分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋這次做的不好下次如何做的更好談判判促促成成及及簽簽約約演演練練方方法法87演練練評評分分表表班組組標準/組評分1234小計標準1步驟完整20分

標準2內容全面10分

標準3實戰(zhàn)性強20分

標準4演練臨場表現(xiàn)20分

標準5團體配合整體意識10分標準5創(chuàng)新性10分小計

88教師師總總結結反反饋饋A組B組89成交交階階段段談談判判人人員員的的心心理理談判判人人員員在在做做出出成成交交的的決決策策時時的的不不同同心心理理狀狀況況和和演演變變過過程程，，對對于于成成交交階階段段都都會會產產生生不不同同的的影影響響，，進進而而會會導導致致不不同同結結果果的的出出現(xiàn)現(xiàn)。。成交交談判判各各方方就就所所磋磋商商的的問問題題初初步步達達成成共共識識或或意意見見、、觀觀點點趨趨于于一一致致闡述述觀觀點點的的一一方方須須有表表達達確確定定性性傾傾向向、、思想想、、觀觀點點的的語語言言大型型談談判判成成交交出出現(xiàn)往往往往在在一一剎剎那那第一一步步90成交交階階段段談談判判人人員員的的信信號號談判判成成交交的的最最佳佳時時機機是是“心理理上上的的適適當當瞬瞬間間”，在在某某些些瞬瞬間間談談判判各各方方的的思思想想觀觀點點、、見見解解可可以以協(xié)協(xié)調調一一致致。。成交交信信號號語言言信信號號肯定定、、好好的的、、我我同同意意行為為信信號號合上上本本、、坐坐姿姿改改變變表情情信信號號放松松表表情情、、微微笑笑第二二步步均衡衡條條件件下下成成交交促促成成第三三步步均衡條件指談判雙方勢均力敵，雙方的經濟實力相當，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢，希望達成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護良好的、長期的關系。

均衡條件基礎均衡條件促成清醒地認識并保持談判雙方的均勢，努力為實現(xiàn)利益均沾目標創(chuàng)造和諧氣氛，提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢的企圖

成交交階階段段促促成成技技巧巧三種種條條件件下下成成交交促促成成優(yōu)勢條件促成主動創(chuàng)造積極的談判氣氛行為舉止表現(xiàn)出豁達大度引導對方按我方設定目標思維行動密切注意對方的策略行為謹防“反行動”。優(yōu)勢勢條條件件下下成成交交促促成成93第四四步步談判判最最后后階階段段鎖鎖定定自自己己白紙紙黑黑字字第三三者者沒能能力力專業(yè)業(yè)知知識識………941、明明確確所所有有項項目目是是否否已已談談妥妥2、明明確確所所有有交交易易條條件件已已達達成成我我方方預預期期或或目目標標3、明明確確我我方方最最后后讓讓步步限限度度及及何何方方式式結結束束談談判判最后后的的回回顧顧促成成成成交交時時應應先先最最后后回回顧顧第五五步步95備忘忘錄錄是是商商務務談談判判工工作作記記錄錄，，一一經經雙雙方方簽簽字字，，就代代表表雙雙方方的的承承諾諾，，談談判判就就完完成成了了；；備備忘忘錄錄最好好雙雙方方共共同同起起草草。。第六六步步起草草商商務務談談判判備備忘忘錄錄96，。擬定定商商務務談談判判協(xié)協(xié)議議要要求求協(xié)議要求違約責任具體明確條理清晰措詞準確權利義務條款全面、詳細、對等圍繞談判各方組織條款，內容具體、明確。第七七步步971、協(xié)協(xié)議議合合同同樣樣本本2、雙雙方方審審核核確確認認后后3、正正式式簽簽訂訂協(xié)協(xié)議議和和合合同同4、國國與與國國、、大大型型談談判判舉舉行行簽簽字字儀儀式式簽訂訂商商務務談談判判協(xié)協(xié)議議第八八步步98第九九步步商務務談談判判結結束束后后商務務談談判判人人員員要要利利用用這這段段時時間間進進行行思思考考和和分分析析，，概概括括出出成成功功的的經經驗驗，，總總結結出出失失誤誤的的教教訓訓，，整整理理談談判判資資料料，，進進行行履履行行協(xié)協(xié)約約的的準準備備。。合同簽署后要要提交有關方方面公證后方方正式生效99談判促成策略略與實施實訓訓商務談判促成成策略與實施施實訓任務書書商務談判學生生實訓手冊說說明書100張麗華地址：廣東農農工商職業(yè)技技術學院Email：聯(lián)系我們...9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:44:5104:44:5104:4412/24/20224:44:51AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:44:5104:44Dec-2224-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:44:5204:44:5204:44Saturday,December24,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:44:5204:44:52December24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。24十二月月20224:44:52上午04:44:5212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:4