第8頁共8頁銷售計劃書范文李杰?是一家方便?面企業(yè)的銷?售經(jīng)理，自?他擔任該職?務(wù)___年?以來，每年?的年度銷售?計劃書便成?為了他的“?必修課”，?他的年度銷?售計劃書不?僅文筆生動?，描述具體?，而且還往?往理論聯(lián)系?實際，策略?與實戰(zhàn)并舉?，數(shù)字與表?格齊下，很?好地指導(dǎo)了?他的營銷團?隊，使其按?照年度計劃?有條不紊地?開展市場推?廣工作，取?得了較好的?效果，那么?，李經(jīng)理的?___年銷?售計劃書怎?么寫的呢??它又包括哪?幾個方面的?內(nèi)容?市?場分析年?度銷售工作?計劃制定的?依據(jù)，是對?過去一年市?場形勢及市?場現(xiàn)狀的分?析，而李經(jīng)?理采用的工?具便是目前?企業(yè)經(jīng)常使?用的swo?t分析法，?即企業(yè)的優(yōu)?劣勢分析以?及競爭威脅?和存在的機?會，通過s?wot分析?，李經(jīng)理可?以從中了解?市場競爭的?格局及態(tài)勢?，并結(jié)合企?業(yè)的缺陷和?機會，整合?和優(yōu)化資源?配置，使其?利用最大化?。比如，通?過市場分析?，李經(jīng)理很?清晰地知道?了方便面的?市場現(xiàn)狀和?未來趨勢：?產(chǎn)品(檔次?)向上走，?渠道向下移?(通路精耕?和深度分銷?)，寡頭競?爭初露端倪?，營銷組合?策略將成為?下一輪競爭?的熱點等等?。營銷思?路營銷思?路是根據(jù)市?場分析而做?出的指導(dǎo)全?年銷售計劃?的“精神”?綱領(lǐng)，是營?銷工作的方?向和“靈魂?”，也是銷?售部需要經(jīng)?常灌輸和貫?徹的營銷操?作理念。針?對這一點，?李經(jīng)理制定?了具體的營?銷思路，其?中涵蓋了如?下幾方面的?內(nèi)容樹立全?員營銷觀念?，真正體現(xiàn)?“營銷生活?化，生活營?銷化”。?2.實施深?度分銷，樹?立決戰(zhàn)在終?端的思想，?有計劃、有?重點地指導(dǎo)?經(jīng)銷商直接?運作末端市?場。3.?綜合利用產(chǎn)?品、價格、?通路、促銷?、傳播、服?務(wù)等營銷組?合策略，形?成強大的營?銷合力。?4.在市場?操作層面，?體現(xiàn)“兩高?一差”，即?要堅持“運?作差異化，?高價位、高?促銷”的原?則，揚長避?短，體現(xiàn)獨?有的操作特?色等等。營?銷思路的確?定，李經(jīng)理?充分結(jié)合了?企業(yè)的實際?，不僅翔實?、有可操作?性，而且還?與時俱進，?體現(xiàn)了創(chuàng)新?的營銷精神?，因此，在?以往的年度?銷售計劃中?，都曾發(fā)揮?了很好的指?引效果。?銷售目標?銷售目標是?一切營銷工?作的出發(fā)點?和落腳點，?因此，科學(xué)?、合理的銷?售目標制定?也是年度銷?售計劃的最?重要和最核?心的部分。?那么，李經(jīng)?理是如何制?定銷售目標?的呢?根?據(jù)上一年度?的銷售數(shù)額?，按照一定?增長比例，?比如___?%或___?%，確定當?前年度的銷?售數(shù)量。?2.銷售目?標不僅體現(xiàn)?在具體的每?一個月度，?而且還責(zé)任?到人，量化?到人，并細?分到具體市?場。3.?權(quán)衡銷售目?標與利潤目?標的關(guān)系，?做一個經(jīng)營?型的營銷人?才，具體表?現(xiàn)就是合理?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，?將產(chǎn)品銷售?目標具體細?分到各層次?產(chǎn)品。比如?，李經(jīng)理根?據(jù)企業(yè)方便?面產(chǎn)品ab?c分類，將?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比?例定位在a?(高價、形?象利潤產(chǎn)品?)∶b(平?價、微利上?量產(chǎn)品)∶?c(低價、?戰(zhàn)略性炮灰?產(chǎn)品)=2?∶3∶1，?從而更好地?控制產(chǎn)品銷?量和利潤的?關(guān)系。銷售?目標的確認?，使李經(jīng)理?有了沖刺的?對象，也使?其銷售目標?的跟蹤有了?基礎(chǔ)，從而?有利于銷售?目標的順利?達成。營?銷策略營?銷策略是營?銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)?術(shù)分解，是?順利實現(xiàn)企?業(yè)銷售目標?的有力保障?。李經(jīng)理根?據(jù)方便面行?業(yè)的運作形?勢，結(jié)合自?己多年的市?場運作經(jīng)驗?，制定了如?下的營銷策?略產(chǎn)品策略?，堅持差異?化，走特色?發(fā)展之路，?產(chǎn)品進入市?場，要充分?體現(xiàn)集群特?點，發(fā)揮產(chǎn)?品核心競爭?力，形成一?個強大的產(chǎn)?品組合戰(zhàn)斗?群，避免單?兵作戰(zhàn)。?2.價格策?略，高質(zhì)、?高價，產(chǎn)品?價格向行業(yè)?標兵看齊，?同時，強調(diào)?產(chǎn)品運輸半?徑，以__?_公里為限?，實行“一?套價格體系?，兩種返利?模式”，即?價格相同，?但返利標準?根據(jù)距離遠?近不同而有?所不同的定?價策略。?3.通路策?略，創(chuàng)新性?地提出分品?項、分渠道?運作思想，?除精耕細作?，做好傳統(tǒng)?通路外，集?中物力、財?力、人力、?運力等企業(yè)?資源，大力?度地開拓學(xué)?校、社區(qū)、?網(wǎng)吧、團購?等一些特殊?通路，實施?全方位、立?體式的突破?。4.促?銷策略，在?“高價位、?高促銷”的?基礎(chǔ)上，開?創(chuàng)性地提出?了“連環(huán)促?銷”的營銷?理念，它具?有如下幾個?特征：一?、促銷體現(xiàn)?“聯(lián)動”，?牽一發(fā)而動?全身，其目?的是大力度?地牽制經(jīng)銷?商，充分利?用其資金、?網(wǎng)絡(luò)等一切?可以利用的?資源，有效?擠壓競爭對?手。二、?連環(huán)的促銷?方式至少兩?個以上，比?如銷售累積?獎和箱內(nèi)設(shè)?獎同時出現(xiàn)?，以充分吸?引分銷商和?終端消費者?的眼球。?三、促銷品?的選擇原則?求新、求奇?、求異，即?要與競品不?同，通過富?有吸引力的?促銷品，實?現(xiàn)市場“動?銷”，以及?促銷激活通?路、通路激?活促銷之目?的。5.?服務(wù)策略，?細節(jié)決定成?敗，在“人?無我有，人?有我優(yōu)，人?優(yōu)我新，人?新我轉(zhuǎn)”的?思路下，在?服務(wù)細節(jié)上?狠下工夫。?提出了“5?s”溫情服?務(wù)承諾，并?建立起““?貼身式”、?“保姆式”?的服務(wù)觀念?，在售前、?售中、售后?服務(wù)上，務(wù)?求熱情、真?誠、一站式?等等。通過?營銷策略的?制定，李經(jīng)?理胸有成竹?，也為其目?標的順利實?現(xiàn)做了一個?良好的開端?。費用預(yù)?算李經(jīng)理?所做銷售計?劃的最后一?項，就是銷?售費用的預(yù)?算。即在銷?售目標達成?后，企業(yè)投?入費用的產(chǎn)?出比。比如?，李經(jīng)理所?在的方便面?企業(yè)，銷售?目標___?個億，其中?，工資費用?：___萬?;差旅費用?：___萬?;管理費用?：___萬?;培訓(xùn)、招?待以及其他?雜費等費用?___萬，?合計___?萬元。費用?占比___?%。通過費?用預(yù)算，李?經(jīng)理可以合?理地進行費?用控制和調(diào)?配，使企業(yè)?的資源“好?鋼用在刀刃?上”，以求?企業(yè)的資金?利用率達到?最大化，從?而不偏離市?場發(fā)展軌道?。李經(jīng)理?在做年度銷?售工作計劃?時，還充分?利用了表格?這套工具，?比如，銷售?目標的分解?、人員規(guī)劃?、培訓(xùn)綱目?、費用預(yù)算?等等，都通?過表格的形?式予以體現(xiàn)?，不僅一目?了然，而且?還具有對比?性、參照性?，使以上內(nèi)?容更加直觀?和易于理解?。李杰是?一家方便面?企業(yè)的銷售?經(jīng)理，自他?擔任該職務(wù)?___年以?來，每年的?年度銷售計?劃書便成為?了他的“必?修課”，他?的年度銷售?計劃書不僅?文筆生動，?描述具體，?而且還往往?理論聯(lián)系實?際，策略與?實戰(zhàn)并舉，?數(shù)字與表格?齊下，很好?地指導(dǎo)了他?的營銷團隊?，使其按照?年度計劃有?條不紊地開?展市場推廣?工作，取得?了較好的效?果，那么，?李經(jīng)理的_?__年銷售?計劃書怎么?寫的呢?它?又包括哪幾?個方面的內(nèi)?容?市場?分析年度?銷售工作計?劃制定的依?據(jù)，是對過?去一年市場?形勢及市場?現(xiàn)狀的分析?，而李經(jīng)理?采用的工具?便是目前企?業(yè)經(jīng)常使用?的swot?分析法，即?企業(yè)的優(yōu)劣?勢分析以及?競爭威脅和?存在的機會?，通過sw?ot分析，?李經(jīng)理可以?從中了解市?場競爭的格?局及態(tài)勢，?并結(jié)合企業(yè)?的缺陷和機?會，整合和?優(yōu)化資源配?置，使其利?用最大化。?比如，通過?市場分析，?李經(jīng)理很清?晰地知道了?方便面的市?場現(xiàn)狀和未?來趨勢：產(chǎn)?品(檔次)?向上走，渠?道向下移(?通路精耕和?深度分銷)?，寡頭競爭?初露端倪，?營銷組合策?略將成為下?一輪競爭的?熱點等等。?營銷思路?營銷思路?是根據(jù)市場?分析而做出?的指導(dǎo)全年?銷售計劃的?“精神”綱?領(lǐng)，是營銷?工作的方向?和“靈魂”?，也是銷售?部需要經(jīng)常?灌輸和貫徹?的營銷操作?理念。針對?這一點，李?經(jīng)理制定了?具體的營銷?思路，其中?涵蓋了如下?幾方面的內(nèi)?容樹立全員?營銷觀念，?真正體現(xiàn)“?營銷生活化?，生活營銷?化”。2?.實施深度?分銷，樹立?決戰(zhàn)在終端?的思想，有?計劃、有重?點地指導(dǎo)經(jīng)?銷商直接運?作末端市場?。3.綜?合利用產(chǎn)品?、價格、通?路、促銷、?傳播、服務(wù)?等營銷組合?策略，形成?強大的營銷?合力。4?.在市場操?作層面，體?現(xiàn)“兩高一?差”，即要?堅持“運作?差異化，高?價位、高促?銷”的原則?，揚長避短?，體現(xiàn)獨有?的操作特色?等等。營銷?思路的確定?，李經(jīng)理充?分結(jié)合了企?業(yè)的實際，?不僅翔實、?有可操作性?，而且還與?時俱進，體?現(xiàn)了創(chuàng)新的?營銷精神，?因此，在以?往的年度銷?售計劃中，?都曾發(fā)揮了?很好的指引?效果。銷?售目標銷?售目標是一?切營銷工作?的出發(fā)點和?落腳點，因?此，科學(xué)、?合理的銷售?目標制定也?是年度銷售?計劃的最重?要和最核心?的部分。那?么，李經(jīng)理?是如何制定?銷售目標的?呢?根據(jù)?上一年度的?銷售數(shù)額，?按照一定增?長比例，比?如___%?或___%?，確定當前?年度的銷售?數(shù)量。2?.銷售目標?不僅體現(xiàn)在?具體的每一?個月度，而?且還責(zé)任到?人，量化到?人，并細分?到具體市場?。3.權(quán)?衡銷售目標?與利潤目標?的關(guān)系，做?一個經(jīng)營型?的營銷人才?，具體表現(xiàn)?就是合理產(chǎn)?品結(jié)構(gòu)，將?產(chǎn)品銷售目?標具體細分?到各層次產(chǎn)?品。比如，?李經(jīng)理根據(jù)?企業(yè)方便面?產(chǎn)品abc?分類，將產(chǎn)?品結(jié)構(gòu)比例?定位在a(?高價、形象?利潤產(chǎn)品)?∶b(平價?、微利上量?產(chǎn)品)∶c?(低價、戰(zhàn)?略性炮灰產(chǎn)?品)=2∶?3∶1，從?而更好地控?制產(chǎn)品銷量?和利潤的關(guān)?系。銷售目?標的確認，?使李經(jīng)理有?了沖刺的對?象，也使其?銷售目標的?跟蹤有了基?礎(chǔ)，從而有?利于銷售目?標的順利達?成。營銷?策略營銷?策略是營銷?戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)?分解，是順?利實現(xiàn)企業(yè)?銷售目標的?有力保障。?李經(jīng)理根據(jù)?方便面行業(yè)?的運作形勢?，結(jié)合自己?多年的市場?運作經(jīng)驗，?制定了如下?的營銷策略?產(chǎn)品策略，?堅持差異化?，走特色發(fā)?展之路，產(chǎn)?品進入市場?，要充分體?現(xiàn)集群特點?，發(fā)揮產(chǎn)品?核心競爭力?，形成一個?強大的產(chǎn)品?組合戰(zhàn)斗群?，避免單兵?作戰(zhàn)。2?.價格策略?，高質(zhì)、高?價，產(chǎn)品價?格向行業(yè)標?兵看齊，同?時，強調(diào)產(chǎn)?品運輸半徑?，以___?公里為限，?實行“一套?價格體系，?兩種返利模?式”，即價?格相同，但?返利標準根?據(jù)距離遠近?不同而有所?不同的定價?策略。3?.通路策略?，創(chuàng)新性地?提出分品項?、分渠道運?作思想，除?精耕細作，?做好傳統(tǒng)通?路外，集中?物力、財力?、人力、運?力等企業(yè)資?源，大力度?地開拓學(xué)校?、社區(qū)、網(wǎng)?吧、團購等?一些特殊通?路，實施全?方位、立體?式的突破。?4.促銷?策略，在“?高價位、高?促銷”的基?礎(chǔ)上，開創(chuàng)?性地提出了?“連環(huán)促銷?”的營銷理?念，它具有?如下幾個特?征：一、?促銷體現(xiàn)“?聯(lián)動”，牽?一發(fā)而動全?身，其目的?是大力度地?牽制經(jīng)銷商?，充分利用?其資金、網(wǎng)?絡(luò)等一切可?以利用的資?源，有效擠?壓競爭對手?。二、連?環(huán)的促銷方?式至少兩個?以上，比如?銷售累積獎?和箱內(nèi)設(shè)獎?同時出現(xiàn)，?以充分吸引?分銷商和終?端消費者的?眼球。三?、促銷品的?選擇原則求?新、求奇、?求異，即要?與競品不同?，通過富有?吸引力的促?銷品，實現(xiàn)?市場“動銷?”，以及促?銷激活通路?、通路激活?促銷之目的?。5.服?務(wù)策略，細?節(jié)決定成敗?，在“人無?我有，人有?我優(yōu)，人優(yōu)?我新，人新?我轉(zhuǎn)”的思?路下，在服?務(wù)細節(jié)上狠?下工夫。提?出了“5s?”溫情服務(wù)?承諾，并建?立起““貼?身式”、“?保姆式”的?服務(wù)觀念，?在售前、售?中、售后服?務(wù)上，務(wù)求?熱情、真誠?、一站式等?等。通過營?銷策略的制?定，李經(jīng)理?胸有成竹，?也為其目標?的順利實現(xiàn)?做了一個良?好的開端。?費用預(yù)算?李經(jīng)理所?做銷售計劃?的最后一項?，就是銷售?費用的預(yù)算?。即在銷售?目標達成后?，企業(yè)投入?費用的產(chǎn)出?比。比如，?李經(jīng)理所在?的方便面企?業(yè)，銷售目?標___個?億，其中，?工資費用：?___萬;?差旅費用：?___萬;?管