目標(biāo)市場(chǎng)開拓

夏勝斌理念篇現(xiàn)狀1、中國壽險(xiǎn)的市場(chǎng)現(xiàn)狀2、昆明壽險(xiǎn)的市場(chǎng)特點(diǎn)3、業(yè)務(wù)員的困惑：客戶在哪里？4、主管的困惑：他們?yōu)槭裁床蝗グ菰L?我們對(duì)客戶的看法1、客戶是我們的終身財(cái)富。經(jīng)營壽險(xiǎn)不是目的，建立長(zhǎng)期的忠實(shí)的客戶群才是目的2、真正的客戶開拓是誰有潛力，你喜歡誰就將他變成你的客戶

3、在客戶中尋找影響力中心→把自己變成客戶的影響力中心→把團(tuán)隊(duì)變成客戶的影響力中心4、專業(yè)的服務(wù)能讓客戶資源繁衍不息體力行銷→技巧行銷→服務(wù)行銷市場(chǎng)規(guī)劃1、泰康的市場(chǎng)定位：中產(chǎn)階級(jí)市場(chǎng)2、市場(chǎng)選擇——確定適合個(gè)人的市場(chǎng)3、市場(chǎng)資訊

A來源：居住區(qū)、政府、報(bào)刊、新聞、忠實(shí)的客戶群

B在市場(chǎng)規(guī)劃前要掌握必要的資訊，并進(jìn)行深入研究4、將自己融入看準(zhǔn)了的市場(chǎng)5、不斷提升員工的市場(chǎng)開拓層面使員工的客戶群不斷升級(jí)

*壽險(xiǎn)經(jīng)營最大的奧秘是件均保費(fèi)，是客戶群的成長(zhǎng)列出昆明市的10種主要職業(yè)

了解以下訊息1、從業(yè)員工2、平均收入3、文化層面與思想觀念4、主要人員的狀況：姓名、聯(lián)系式、愛好5、職業(yè)所產(chǎn)生人物性格特點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的定義

及開拓目標(biāo)市場(chǎng)的重要性1、目標(biāo)市場(chǎng)—有共性的、熟悉的、有開發(fā)潛力的特定人群2、兩個(gè)值得關(guān)注的問題：

A新業(yè)務(wù)員的迷惘

B許多老業(yè)務(wù)員市場(chǎng)越做越差3、為為什什么么要要倡倡導(dǎo)導(dǎo)目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)開開拓拓？？A找到到有有價(jià)價(jià)值值的的市市場(chǎng)場(chǎng)，，將將力力量量用用在在刀刀刃刃上上—市場(chǎng)場(chǎng)切切入入點(diǎn)點(diǎn)B降低低業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)的的盲盲目目開開發(fā)發(fā)C消除除業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)的的恐恐懼懼感感挫折折感感D充分分合合理理地地利利用用客客戶戶源源E提高高拜拜訪訪效效率率實(shí)務(wù)務(wù)篇篇目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)的的分分類類1、粗粗分分地域域型型行業(yè)業(yè)型型家族族型型—開發(fā)發(fā)要要點(diǎn)點(diǎn)：：服服務(wù)務(wù)；；客客戶戶的的選選擇擇2、細(xì)細(xì)分分：：收入入、、年年齡齡、、職職業(yè)業(yè)、、性性別別、、教教育育程程度度、、性性格格、、特特殊殊經(jīng)經(jīng)歷歷如何何開開拓拓目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)1、從從目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)增增員員是是根根本本2、以以公公司司名名義義與與市市場(chǎng)場(chǎng)接接觸觸例：：就就公公司司開開業(yè)業(yè)、、小小區(qū)區(qū)開開拓拓走走訪訪居居委委會(huì)會(huì)、、拜拜訪訪相相關(guān)關(guān)單單位位3、進(jìn)進(jìn)入入目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)的的單單位位是是———營業(yè)業(yè)組組A優(yōu)勢(shì)勢(shì)：：易易取取的的認(rèn)認(rèn)同同、、優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)互互補(bǔ)補(bǔ)、、減減少少業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)開開拓拓客客戶戶恐恐懼懼感感B要有有相相關(guān)關(guān)的的投投資資與與收收益益分分配配的的制制度度和和紀(jì)紀(jì)律律，，并并形形成成可可操操作作性性的的方方案案C營業(yè)業(yè)組組成成員員要要多多配配合合4、如如何何尋尋找找目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)切切入入點(diǎn)點(diǎn)A調(diào)查查、、招招集集資資料料、、制制定定方方案案B尋找找目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)中中影影響響力力人人物物C善于于借借用用已已認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)的的人人的的力力量量去去結(jié)結(jié)識(shí)識(shí)他他們們周周圍圍的的人人—變形形的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹D切入入市市場(chǎng)場(chǎng)要要點(diǎn)點(diǎn)*盡盡可可能能認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)更更多多的的人人*前前期期接接觸觸，，不不談?wù)劚１ｋU(xiǎn)險(xiǎn)*在在接接觸觸一一定定量量人人的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，尋尋找找突突破破口口5、切切入入市市場(chǎng)場(chǎng)后后，，要要形形成成拜拜訪訪網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，每每次次拜拜訪訪整整體體推推動(dòng)動(dòng)具體體的的目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)的的開開發(fā)發(fā)要要點(diǎn)點(diǎn)1、地地域域型型目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)采用用““點(diǎn)點(diǎn)—線—面””結(jié)結(jié)合合的的方方法法，，發(fā)發(fā)揮揮網(wǎng)網(wǎng)的的功功能能拜訪訪經(jīng)經(jīng)歷歷積積壓壓銷銷售售環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)2、行行業(yè)業(yè)型型可用用線線將將點(diǎn)點(diǎn)串串起起來來，，不不斷斷深深控控，，形形成成整整體體效效應(yīng)應(yīng)可利利用用一一個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)引引入入到到另另一一個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員：：老業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員讓讓他他整整理理客客戶戶，，找找3-5個(gè)客客戶戶剖剖析析進(jìn)進(jìn)行行行行業(yè)業(yè)開開拓拓新業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員計(jì)計(jì)劃劃1003、親親族族型型善用用情情感感紐紐帶帶，，相相串串相相連連融入入客客戶戶群群的的生生活活4、收收入入型型目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)低收收入入—在乎乎保保障障（（醫(yī)醫(yī)療療、、意意外外））中等等收收入入—在乎乎儲(chǔ)儲(chǔ)蓄蓄、、保保值值、、保保障障高收收入入—財(cái)產(chǎn)產(chǎn)保保全全、、分分紅紅5、職職業(yè)業(yè)型型目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)A充分分了了解解不不同同職職業(yè)業(yè)的的特特色色：：醫(yī)生生對(duì)對(duì)疾疾病病的的敏敏感感律師師收收入入高高咬咬文文嚼嚼字字會(huì)計(jì)計(jì)斤斤斤斤計(jì)計(jì)較較司機(jī)機(jī)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)高高勞勞累累B開拓拓前前應(yīng)應(yīng)了了解解相相關(guān)關(guān)的的專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)以便便建建立立共共同同的的話話題題6、年齡齡型型30歲以以前前求求學(xué)學(xué)、、結(jié)結(jié)婚婚、、收收入入有有限限30-35歲三三口口之之家家，，關(guān)關(guān)注注小小孩孩成成長(zhǎng)長(zhǎng)35-45歲事事業(yè)業(yè)輝輝煌煌期期45-50歲更更年年期期，，身身體體有有壓壓力力感感健康康下下降降50歲以以上上奮奮斗斗目目標(biāo)標(biāo)終終止止期期過多多關(guān)關(guān)注注健健康康與與生生命命7、性性別別型型目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)男性性：：理理性性女性性：：感感性性8、性性格格型型目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)活潑潑型型易易接接近近、、喜喜歡歡贊贊美美力量量型型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)欲欲、、強(qiáng)強(qiáng)制制力力、、占占有有欲欲強(qiáng)強(qiáng)完美美型型挑挑剔剔和平平型型猶猶豫豫不不決決9、特特殊殊經(jīng)經(jīng)歷歷型型目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)單親親客客戶戶小小孩孩是是精精神神寄寄托托丁客客家家庭庭享享受受型型事業(yè)業(yè)型型事事業(yè)業(yè)心心強(qiáng)強(qiáng)目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)開開拓拓應(yīng)應(yīng)注注意意的的問問題題1、要要有有足足夠夠的的耐耐心心2、開開發(fā)發(fā)周周期期去去要自自理理好好生生存存與與建建設(shè)設(shè)的的問問題題3、要要有有長(zhǎng)長(zhǎng)期期開開拓拓的的觀觀念念堅(jiān)持持服服務(wù)務(wù)行行銷銷的的觀觀念念扎根根于于目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)4、對(duì)對(duì)目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)的的選選擇擇要要科科學(xué)學(xué)制訂訂的的開開