第二章知覺和個(gè)人決策1主要內(nèi)容感覺與知覺社會(huì)知覺個(gè)體決策2我們并不是看到現(xiàn)實(shí)，而是對(duì)自己所看到的東西做出解釋，并稱它為現(xiàn)實(shí)。——————斯蒂芬·P·羅賓斯 3

一、感覺和知覺1、感覺

大腦對(duì)作用于感覺器官的客觀事物的個(gè)別屬性的直接反映。4與感覺有關(guān)的幾個(gè)概念感受性 感覺器官反映刺激物的感覺能力，叫做感受性。絕對(duì)感覺閾限 可被感覺器官覺察到的最小刺激值，叫做絕對(duì)感覺閾限。差別感覺閾限 能引起感覺的刺激物的最小差異量。52、知覺

（1）知覺的概念

選擇、組織和解釋感覺刺激，使之成為一個(gè)有意義的和連貫的現(xiàn)實(shí)映象的過程。67

（2）知覺過程的模式：

刺激情景感受器感覺解釋反應(yīng)注意意義內(nèi)部加工個(gè)性動(dòng)機(jī)態(tài)度學(xué)習(xí)8

（1）知覺的選擇性（2）知覺的恒常性（3）知覺的理解性（4）知覺的整體性3、知覺過程的特性94、影響知覺過程的因素影響因素知覺者因素知覺對(duì)象因素情景性因素10（1）個(gè)體自身身因素對(duì)對(duì)知覺的的影響經(jīng)驗(yàn)因素素動(dòng)機(jī)因素素興趣因素素期望因素素態(tài)度因素素11（2）外外部刺激激因素對(duì)對(duì)知覺過過程的影影響刺激物的的強(qiáng)度刺激物的的新異性性運(yùn)動(dòng)目標(biāo)與背背景的關(guān)關(guān)系刺激對(duì)象象的組合合12知覺的組組織原則則接近性相似性連續(xù)性閉合性知覺過程程的組織織原則13接近原則則abcdefgh14相似原則則●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●15閉合原則則16連續(xù)性原原則ab17（3）境境聯(lián)效應(yīng)應(yīng)(ContextEffect)指知覺的的上下聯(lián)聯(lián)系或情情景對(duì)知知覺結(jié)果果的影響響。181213AC1419二、社會(huì)會(huì)知覺1、社社會(huì)知覺覺指?jìng)€(gè)人對(duì)對(duì)他人的的心理狀狀態(tài)、行行為動(dòng)機(jī)機(jī)和意向向做出推測(cè)與判判斷的的過程。。2、社會(huì)會(huì)知覺的的分類（1）對(duì)對(duì)個(gè)人的的知覺（2）人人際知覺覺（3）自自我知覺覺203、印象象的形成成（1）第第一印象象兩個(gè)素不不相識(shí)的的人第一一次見面面時(shí)所形形成的印印象，叫叫做第一一印象。。第一印印象主要要是獲得得對(duì)方的的表情、、姿態(tài)、、身材、、儀表、、年齡、、服裝等等方面的的印象，，它往往往是以后后交往的的根據(jù)。。21（2）第第一印象象的信息息來源第一印象象包括親親眼見到到方所獲獲得的印印象，也也包括看看到或聽聽到對(duì)方方的其他他方面的的材料時(shí)時(shí)所獲得得的印象象。雙方初次次見面時(shí)時(shí)獲得的的直接資資料是外外表與才才華。雙方見面面時(shí)獲得得的間接接資料是是對(duì)方的的背景資資料介紹紹。22前蘇聯(lián)社社會(huì)心理理學(xué)家A·鮑達(dá)列夫夫的實(shí)驗(yàn)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)者把把同一個(gè)個(gè)人的照照片分別別給兩組組大學(xué)生生看，但但看照片片前對(duì)兩兩組大學(xué)學(xué)生的指指導(dǎo)語不不同。指指導(dǎo)語告告訴第一一組大學(xué)學(xué)生，照照片上的的人是一一個(gè)惡習(xí)習(xí)難改的的罪犯；；告訴第第二組大大學(xué)生，，照片上上的人是是一個(gè)著著名學(xué)者者。然后后主試出出示照片片，要求求每組學(xué)學(xué)生口頭頭描述照照片上的的肖像。。結(jié)果發(fā)發(fā)現(xiàn)，兩兩組大學(xué)學(xué)生對(duì)同同樣的照照片做了了極為懸懸殊的描描述。23（3）第第一印象象的特征征表面性片面性類化歸因24（4）第第一印象象的作用用第一印象象所產(chǎn)生生的作用用叫做首首因效應(yīng)應(yīng)，也就就是先入入為主的的作用，，它影響響著以后后的交往往。但是是隨著時(shí)時(shí)間的推推移，交交往的增增多，第第一印象象也是可可以改變變的。25首因效應(yīng)應(yīng)的經(jīng)典典實(shí)驗(yàn)研研究美國社會(huì)會(huì)心理學(xué)學(xué)家A.S.洛欽斯杜杜撰了兩兩段文字字作為實(shí)實(shí)驗(yàn)材料料,描寫寫了一個(gè)個(gè)叫吉姆姆的學(xué)生生的生活活片斷：：第一段文文字“吉姆走走出家門門去買文文具，他他和它的的兩個(gè)朋朋友一起起走在充充滿陽光光的馬路路上，他他們一邊邊走一邊邊曬太陽陽。吉姆姆走進(jìn)一一家文具具店，店店里擠滿滿了人，，他一面面等待著著售貨員員對(duì)他的的注意，，一面和和一個(gè)熟熟人聊天天。他買買好文具具向外走走的途中中遇到了了熟人，，就停下下來和朋朋友打招招呼，后后來告別別了朋友友就走向向?qū)W校。。在路上上他又遇遇到了前前一天晚晚上剛認(rèn)認(rèn)識(shí)的女女孩子，，他們說說了幾句句話后就就分手了了。”26第二段文文字“放學(xué)后，，吉姆獨(dú)獨(dú)自離開開教室出出了校門門，他走走在回家家的馬路路上，路路上陽光光非常耀耀眼，吉吉姆走在在馬路最最蔭涼的的一邊，，他看見見路上迎迎面而來來的是前前天晚上上遇到過過的那個(gè)個(gè)漂亮女女孩。吉吉姆穿過過馬路進(jìn)進(jìn)了一家家飲食店店，店里里擠滿了了學(xué)生，，他注意意到那兒兒有幾張張熟悉的的面孔，，吉姆安安靜地等等待著，，直到引引起柜臺(tái)臺(tái)上服務(wù)務(wù)員的注注意之后后才買了了飲料，，喝完之之后他就就回家了了?！?7洛欽斯把把這兩段段相反描描述的材材料給予予不同的的組合：：（（1）描描寫熱情情外向的的一段先先出現(xiàn)，，冷淡內(nèi)內(nèi)向的一一段后出出現(xiàn)。（（2）描描寫冷淡淡內(nèi)向的的一段先先出現(xiàn)，，熱情外外向的一一段后出出現(xiàn)。（（3）只出出示一段段描寫熱熱情外向向的材料料。（（4）只只出示一一段描寫寫冷淡內(nèi)內(nèi)向的材材料。洛欽斯把把學(xué)生分分為四組組，每組組織閱讀讀一組材材料，然然后要求求各組被被試回答答一個(gè)問問題：吉吉姆是怎怎樣的一一個(gè)人？？實(shí)驗(yàn)操作作28首因效應(yīng)應(yīng)的實(shí)驗(yàn)驗(yàn)結(jié)果組別別條件件友好評(píng)評(píng)價(jià)（1））（2））（3））（4））先出示示熱情情、外外向材材料，，然后后出示示相反反材料料先出示示冷淡淡、內(nèi)內(nèi)向材材料，，然后后出示示相反反材料料只出示示熱情情、外外向材材料只出示示冷淡淡、內(nèi)內(nèi)向材材料78%18%95%3%294、社社會(huì)知知覺過過程的的偏差差選擇性性知覺覺暈輪效效應(yīng)自我投投射效效應(yīng)首因效效應(yīng)與與近因因效應(yīng)應(yīng)寬大作作用對(duì)比效效應(yīng)刻板印印象30K?戴恩的的暈輪輪效應(yīng)應(yīng)的實(shí)實(shí)驗(yàn)研研究暈輪效效應(yīng)的的研究究結(jié)果果個(gè)人特點(diǎn)照片上上的人人有無無魅力力無魅力力者中等者者有魅力力者人格的的社會(huì)會(huì)合意意性婚婚姻姻狀況況職職業(yè)狀狀況做做父父母的的能力力社社會(huì)和和職業(yè)業(yè)上的的幸福?？偟牡男腋８＝Y(jié)結(jié)婚的的可能能性注:表表中中的數(shù)數(shù)值越越高越越好31刻板印印象刻板印印象的的概念念社會(huì)上上對(duì)于于某一一類事事物所所產(chǎn)生生的一一種比比較固固定的的看法法。在在刻板板印象象的影影響下下，人人們常常根據(jù)據(jù)某人人所在在團(tuán)體體的知知覺為為基礎(chǔ)礎(chǔ)對(duì)其其進(jìn)行行判斷斷。刻板印印象的的作用用刻刻板印印象減減輕了了信息息加工工負(fù)擔(dān)擔(dān)，但但在很很多情情況下下刻板板印象象是一一種社社會(huì)偏偏見。。32影響刻刻板印印象形形成的的因素素不同群群體內(nèi)內(nèi)的人人所共共有的的特點(diǎn)點(diǎn)。社社會(huì)生生活、、地理理環(huán)境境、經(jīng)經(jīng)濟(jì)條條件、、政治治地位位、文文化水水準(zhǔn)等等方面面大致致相同同的人人，具具有很很多共共同點(diǎn)點(diǎn)，因因此，，象職職業(yè)、、地區(qū)區(qū)、性性別、、年齡齡等都都可能能成為為刻板板印象象形成成的基基礎(chǔ)。。傳統(tǒng)習(xí)習(xí)慣勢(shì)勢(shì)力的的影響響。社會(huì)權(quán)權(quán)威的的觀念念。335、社社會(huì)知知覺的的歸因因理論論歸因的的概念念指指人們們對(duì)他他人或或自己己的行行為進(jìn)進(jìn)行分分析，，指出出其性性質(zhì)或或推論論其原原因的的過程程，即即把他他人或或自己己的行行為加加以解解釋和和推測(cè)測(cè)。34[美]F??海德德的歸歸因理理論情景歸歸因和和個(gè)人人傾向向歸因因海德認(rèn)認(rèn)為，，人的的行為為是有有原因因的，，其原原因或或者決決定于于外界界環(huán)境境，或或者決決定于于主觀觀條件件。如如果判判斷個(gè)個(gè)人行行為的的根本本原因因來自自外界界力量量，如如個(gè)體體周圍圍的環(huán)環(huán)境、、與個(gè)個(gè)體相相互作作用的的其他他人對(duì)對(duì)個(gè)體體行為為的強(qiáng)強(qiáng)制作作用、、外部部獎(jiǎng)賞賞或懲懲罰、、運(yùn)氣氣、任任務(wù)的的難易易等，，稱為為情景景歸因因。如如果判判斷個(gè)個(gè)體行行為的的根本本原因因是個(gè)個(gè)體本本身的的特點(diǎn)點(diǎn)，如如人格格、品品質(zhì)、、動(dòng)機(jī)機(jī)、情情緒、、心境境、態(tài)態(tài)度、、能力力、努努力及及其他他一些些個(gè)體體所具具備的的特點(diǎn)點(diǎn)，稱稱為個(gè)個(gè)人傾傾向歸歸因。。35支配原原因穩(wěn)定性性穩(wěn)定定不穩(wěn)定定內(nèi)在在的的外在在的的能力力努力力工作難難度運(yùn)氣氣[美]B?維納的的歸因因理論論維納認(rèn)認(rèn)為，，在對(duì)對(duì)他人人行為為的原原因進(jìn)進(jìn)行分分析時(shí)時(shí)，除除了把把行為為的原原因歸歸為情情景因因素與與個(gè)人人因素素外，，原因因的穩(wěn)穩(wěn)定性性是第第二個(gè)個(gè)重要要的問問題。。這樣樣，個(gè)個(gè)人的的行為為可歸歸入內(nèi)內(nèi)在———外外在、、穩(wěn)定定———不穩(wěn)穩(wěn)定的的四個(gè)個(gè)范疇疇之中中。表3-1個(gè)個(gè)體成成功行行為決決定因因素分分類36[美]H?凱利的的歸因因理論論凱利認(rèn)認(rèn)為，，人們們的行行為的的原因因十分分復(fù)雜雜，僅僅憑一一兩次次觀察察難以以判斷斷，必必須在在類似似的情情境中中做多多次觀觀察，，根據(jù)據(jù)多種種線索索做出出內(nèi)部部或外外部歸歸因。。三度歸歸因理理論的的歸因因維度度區(qū)別性性資料料：指指?jìng)€(gè)體體在不不同情情景下下是否否表現(xiàn)現(xiàn)出不不同行行為。。一致性性資料料：指指?jìng)€(gè)體體的行行為表表現(xiàn)與與其他他人是是否一一致。。一慣性性資料料：指指?jìng)€(gè)體體行為為的發(fā)發(fā)生是是一貫貫的還還是偶偶然的的。37三度歸歸因理理論的的模型型觀察解釋歸因外部?jī)?nèi)部外部?jī)?nèi)部外部?jī)?nèi)部區(qū)別性性一慣性性一致性性個(gè)體行行為圖3-1歸歸因因理論論模型型高高低高低低38常見的的歸因因偏差差觀察者者與行行為者者的歸歸因的的不一一致性性涉及個(gè)個(gè)人利利益與與否導(dǎo)導(dǎo)致歸歸因不不一致致忽視普普遍性性的偏偏見。。情感因因素的的影響響。39社會(huì)知知覺理理論在在組織織管理理中的的應(yīng)用用聘用面面試自我實(shí)實(shí)現(xiàn)的的預(yù)言言（皮皮革馬馬里翁翁效應(yīng)應(yīng)、羅羅森塔塔爾效效應(yīng)））績(jī)效評(píng)評(píng)估員工努努力員工忠忠誠40四、個(gè)個(gè)人決決策決策的的概念念決策指指為解解決某某一問問題、、達(dá)到到一定定目標(biāo)標(biāo)，通通過認(rèn)認(rèn)真調(diào)調(diào)查研研究和和資料料分析析，對(duì)對(duì)可能能出現(xiàn)現(xiàn)的種種種結(jié)結(jié)果進(jìn)進(jìn)行論論證，，評(píng)估估從中中選出出一個(gè)個(gè)最有有效的的方案案。并并付諸諸實(shí)施施和完完善的的過程程。41決策的的程序序（1））發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題題、確確定目目標(biāo)問題=理想想狀態(tài)態(tài)—現(xiàn)現(xiàn)實(shí)狀狀態(tài)（2））收集集資料料、擬擬定方方案（3））分析析評(píng)估估、擇擇優(yōu)完完善（4））方案案實(shí)施施、反反饋調(diào)調(diào)整42弄清決決策需需要確定決決策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)給標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)分配配權(quán)重重開發(fā)備備選方方案評(píng)估備備選方方案選擇最最佳方方案最優(yōu)化化決策策模型型43最優(yōu)化化決策策模型型的假假設(shè)目標(biāo)取取向最最優(yōu)化化模型型假定定不存存在目目標(biāo)沖沖突，，它假假定決決策者者有一一個(gè)自自己最最希望望達(dá)到到的意意義明明確的的單一一目標(biāo)標(biāo)。所有選選項(xiàng)已已知最最優(yōu)優(yōu)化模模型假假定決決策者者可以以確定定所有有的有有關(guān)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)并并能列列出所所有的的可行行性方方案，，有足足夠的的能力力對(duì)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和和備選選方案案進(jìn)行行評(píng)估估。偏好明明確決決策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和和備選選方案案的價(jià)價(jià)值可可以數(shù)數(shù)量化化，并并能根根據(jù)個(gè)個(gè)人的的偏好好來排排序。。偏好穩(wěn)穩(wěn)定具具體體的決決策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是是恒定定的，，分配配給它它們的的權(quán)重重也是是穩(wěn)定定的。。最終選選擇效效果最最佳按按照最最優(yōu)化化模型型，理理性決決策者者將選選擇評(píng)評(píng)估分分?jǐn)?shù)最最高的的方案案，從從而獲獲得最最大效效益。。44其他決決策模模型滿意決決策模模型由由于人人類信信息加加工水水平的的限制制，決決策者者不可可能吸吸收并并理解解最優(yōu)優(yōu)化決決策所所需的的所有有信息息，它它們不不是捕捕捉問問題的的所有有復(fù)雜雜方面面，而而是抽抽取其其中的的重要要特點(diǎn)點(diǎn)，并并在此此基礎(chǔ)礎(chǔ)上構(gòu)構(gòu)建簡(jiǎn)簡(jiǎn)化的的模型型，然然后，，個(gè)體體在簡(jiǎn)簡(jiǎn)化模模型的的范圍圍內(nèi)進(jìn)進(jìn)行理理性行行為。。隱含偏偏愛模模型個(gè)體在在解決決復(fù)雜雜問題題時(shí)，，先不不進(jìn)行行“備備選方方案的的評(píng)估估”，，而是是找到到一個(gè)個(gè)隱含含偏愛愛的備備選方方案時(shí)時(shí)再評(píng)評(píng)估。。決策策者在在決策策過程程中并并不是是理性性客觀觀的，，在決決策過過程的的早期期，他他隱含含的選選擇了了一個(gè)個(gè)偏愛愛方案案，爾爾后的的過程程主要要是證證明這這一方方案的的正確確性。。45其他決決策模模型直覺模模型直覺決決策從從經(jīng)經(jīng)驗(yàn)中中提取取精華華的無無意識(shí)識(shí)過程程。管管理者者在以以下情情況下下最可可能使使用直直覺決決策：：§不確定性性水平很高高時(shí)；§幾乎沒有有先例存在在時(shí)；§難以科學(xué)學(xué)地預(yù)測(cè)變變量時(shí)；§事實(shí)有限限時(shí)；§事實(shí)不足足以指明前前進(jìn)道路時(shí)時(shí)；§分析性資資料用途不不大時(shí)；§當(dāng)需要從從幾個(gè)可行行性方案中中選擇一個(gè)個(gè)，而每一一個(gè)方案的的評(píng)價(jià)都不不錯(cuò)時(shí)；§時(shí)間有限限，而又有有壓力需要要做出正確確決策時(shí)。。46兩種定量決決策技術(shù)定量決策技技術(shù)是用數(shù)數(shù)學(xué)方法或或數(shù)學(xué)圖表表對(duì)客觀事事物做出定定量化描述述，從而選選擇最優(yōu)化化方案的一一種方法。。風(fēng)險(xiǎn)型決策策不確定型決決策47風(fēng)險(xiǎn)決策的的特點(diǎn)，有有明確的決決策目標(biāo)，，各個(gè)被選選方案的實(shí)實(shí)施，存在在著決策人人所能控制制的多種自自然狀態(tài)（（或結(jié)果）），但各各種結(jié)果的的概率是可可以測(cè)算的的。具體方法：：把決策的的不同方案案和可能產(chǎn)產(chǎn)生的不同同結(jié)果畫成成樹的分枝枝，形成樹樹形結(jié)構(gòu)，，再求出不不同方案的的收益值，，從中選出出收益最大大的方案。。風(fēng)險(xiǎn)型決策策48案例一某小家電生生產(chǎn)廠家要要生產(chǎn)豪華華型和普通通性兩種型型號(hào)的同類類產(chǎn)品，已已知普通性性每臺(tái)可盈盈利200元，但推推銷失敗每每臺(tái)要損失失400元元，預(yù)計(jì)推推銷成功率率為50%，豪華性性每臺(tái)可盈盈利320元，但推推銷失敗每每臺(tái)損失600元，，預(yù)計(jì)推銷銷成功的可可能性為80%，究究竟生產(chǎn)哪哪一種型號(hào)號(hào)的產(chǎn)品需需領(lǐng)導(dǎo)決策策。49決策點(diǎn)方方案枝自自然然狀態(tài)狀狀態(tài)枝枝損損益值12生產(chǎn)普通型型生產(chǎn)豪華型型成功0.5失敗0.5成功0.8失敗0.2200元—400元320元—600元普通型小家家電期望值值：200×0.5+