柒牌單店運營手冊福建省柒牌集團（福建分公司）福建省柒牌集團（福建分公司）1空杯心態(tài)準(zhǔn)確定位務(wù)實，關(guān)注技巧參與和分享目標(biāo)：輕松愉快有收獲！

建議與提示福建省柒牌集團（福建分公司）2一、終端管理者的角色認(rèn)知目錄福建省柒牌集團（福建分公司）3一：終端管理者的角色分析認(rèn)知決策管理執(zhí)行公司、老板老板、店長老板、店長終端現(xiàn)形管理模式?jīng)Q策管理執(zhí)行老板、店長店長、領(lǐng)班店長、導(dǎo)購現(xiàn)代終端管理模式目錄福建省柒牌集團（福建分公司）4我們在店鋪中都在扮演什么樣的角色？管理者一定要首先要界定好自己的角色，你才可以清晰那些要做那些不可以幫員工做，那些是要通過什么方式去完成如何完成,因為根據(jù)角色的不同所要采取的溝通方式也不同，產(chǎn)生的結(jié)果也不同一：終端管理者的角色分析認(rèn)知目錄福建省柒牌集團（福建分公司）5二、管理的基本概念——PDCA目錄目錄福建省柒牌集團（福建分公司）6管理者通過設(shè)計、構(gòu)造和維持一種特定的環(huán)境，以協(xié)調(diào)他人的意志行為，使之與管理者的意志目的相統(tǒng)一或吻合，從而高效的實現(xiàn)特定的目標(biāo)的人類社會活動。

借助他人完成既定工作或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的藝術(shù)！1：什么是管理？二：管理的基本概念

管理——借助他人將工作做好的藝術(shù)！目錄福建省柒牌集團（福建分公司）7PDCA循環(huán)PDACP：Plan計劃D：Do執(zhí)行C：Check檢查A：Action修正（處理）二：管理的基本概念目錄福建省柒牌集團（福建分公司）8舉例：某店鋪為了提升銷售，籌備在季末推出“買滿３００減１００”的促銷活動（特價商品除外）；為配合活動，制作了POP海報，并對員工進(jìn)行了針對培訓(xùn)，然而具體實施的效果并不理想；經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，周邊的很多品牌均推出了5-7折的促銷活動，而且很多顧客因為預(yù)計消費額不足300元，不能享受折扣而放棄了購買計劃；針對現(xiàn)狀，我們迅速調(diào)整了促銷方案，改為“購買正價商品均享受7.8折”的活動，銷售同比明顯上升。目錄福建省柒牌集團（福建分公司）9三、終端管理者的有效溝通目錄福建省柒牌集團（福建分公司）101、人際際交往中中的語言言溝通想表達(dá)的100%表達(dá)出來的80%理解的40%聽到的60%記住的20%執(zhí)行？%傳遞信息的你接收信息的人三：終端端管理者者的有效效溝通溝通漏斗斗目錄錄福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）11三：終端端管理者者的有效效溝通2：什么么是溝為了設(shè)定定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個人或或群體間間傳遞，并達(dá)成共同同協(xié)議的過程。。為設(shè)定的的目標(biāo)，，將信息息、思想想、感情情，在個人或或群體間間傳遞的的過程。。目錄錄福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）12目錄錄福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）溝通語言非語言口頭書面聲音語氣肢體語言溝通3：溝通通的種類類三：終端端管理者者的有效效溝通134、溝通通的四大大原則準(zhǔn)確性原原則：——表達(dá)達(dá)的意思思要準(zhǔn)確確無誤完整性原原則——表達(dá)達(dá)的內(nèi)容容要全面面完整及時性原原則——溝通通要及時時、迅速速、快捷捷策略性原原則：——要注注意表達(dá)達(dá)的態(tài)度度、技巧巧和效果果三：終端端管理者者的有效效溝通目錄錄福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）14傾聽目錄錄福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）7%書寫寫13%閱閱讀48%傾傾聽32%交交談5、溝通通的核心心技巧三：終端端管理者者的有效效溝通傾聽交談閱讀書寫15——真誠誠的態(tài)度度（內(nèi)心心/誠于于中）——體態(tài)態(tài)的反映映（外在在/形于于外）三：終端端管理者者的有效效溝通(1)有有效傾聽聽的技巧巧目錄錄福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）16A.面部部：微笑笑、和善善B.眼神神：真誠誠地看著著對方（（專注））C.姿態(tài)態(tài)：坐態(tài)態(tài)——上上身前傾傾D.點頭頭：伴以以“是””、“嗯嗯”等以以示在聽聽和認(rèn)同，，給對方方鼓勵三：終端端管理者者的有效效溝通(1)有有效傾聽聽的技巧巧目錄錄福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）17三：終端端管理者者的有效效溝通(1)有有效傾聽聽的技巧巧福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）傾聽中的的禁忌不禮貌輕慢對方方粗暴對待待18注意說說話話的語語氣氣7％38％55％福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）你在說說什什么你是怎怎么么說的的你的身身體體語言言`19福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）傳送者接受者信息反饋雙向向溝溝通通20福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）1、開放式問問題2、封閉式問問題提問的二二種方式式封閉式問問題開放式問問題會議結(jié)束束了嗎？？你喜歡你你的工作作嗎？會議是如如何結(jié)束束的？你喜歡你你的工作作的哪些方面面？會議結(jié)束束了嗎？？213.肢體體語言的的溝通(1)非非語言溝溝通的主主要形式式專家的調(diào)調(diào)查不同形式式的信息息溝通模模式相對對重要度度調(diào)查7%38%55%開頭聲音肢體福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）22三、肢體體語言的的溝通1、非語語言溝通通的主要要形式八種常用用的非語語言溝通通——體語語：頭頭語語、手勢勢、身姿姿（動/靜）——臉部部表情：：微笑、、眼睛——眼神神目光：：眼睛是是心靈的的窗戶——人際際距離：：0.5米—3.5米米A、私人人距離（（＜0.5米））B、常規(guī)規(guī)距離（（0·5--1·5米米）C、禮儀儀距離（（1·5--3·5米米）D、公共共距離（（＞3··5米））福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）23四、目標(biāo)標(biāo)管理目錄錄福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）24目標(biāo)管理理目錄錄福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）總體目標(biāo)標(biāo)小組目標(biāo)標(biāo)個人目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)制定定與分解解25為什么要要制定目目標(biāo)？1、目目標(biāo)為為組織成成員確定定了努力力的方向向；沒有目標(biāo)標(biāo)的人,就象象空駛的的出租車不不知道去去哪里;目標(biāo)是組組織存在在的前提提四：目標(biāo)標(biāo)管理目標(biāo)管理理的作用用目錄錄福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）26目標(biāo)管理理，是通過過激勵，，將管理理者的目目標(biāo)轉(zhuǎn)化化為被管管理者的的目標(biāo)的的一種技技術(shù)。目標(biāo)管理理的核心心，是使組組織目標(biāo)標(biāo)與個人人目標(biāo)相相結(jié)合，，讓所有有階層的的努力都都集中在在組織目目標(biāo)之上上；四：目標(biāo)標(biāo)管理目標(biāo)管理理的概念念目錄錄福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）27目標(biāo)要計計劃，目目標(biāo)不是是憑空想想象的。。憑空想想的那叫叫愿望。。小時侯都都回說：：我有個個愿望---長長大了我我要游遍遍世界角角落。目錄錄福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）28制定有效效地銷售售目標(biāo)設(shè)定有效效的目標(biāo)標(biāo)“What”：：您要達(dá)達(dá)成什么么“When”：：您要什什么時候候完成目目標(biāo)？“Where””：達(dá)成成目標(biāo)要要利用的的各個場場所地點點?！癢ho”：促促成目標(biāo)標(biāo)實現(xiàn)的的有關(guān)人人物。“Why”：更更明確為為什么要要這樣做做。“Which””：思考考上保持持彈性，，有不同同的選擇擇方案。?！癏ow”：選選擇、選選用什么么方法進(jìn)進(jìn)行，如如何去做做?！癏owmuch””：要花花多少預(yù)預(yù)算、費費用、時時間等。。目錄錄福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）29將目標(biāo)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為行行動計劃劃要實現(xiàn)年年目標(biāo)、、月目標(biāo)標(biāo)、季度度目標(biāo)，，需要做做那些事事情？有哪些重重要的障障礙需要要克服？？如何分配配營銷員員最寶貴貴的資源源——時時間？需要什么么支持？？（人、、財、物物、信息息、政策策）需要做那那些準(zhǔn)備備活動？？目錄錄福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）30目標(biāo)的分分解剝洋蔥法法像剝洋蔥蔥一樣，，將大目目標(biāo)分解解成若干干個小目目標(biāo)，再再將每個個小目標(biāo)標(biāo)分解成成若干個個更小的的目標(biāo)，，一直分分解下去去，直到到知道現(xiàn)現(xiàn)在該干干什么大目標(biāo)小目標(biāo)更小目標(biāo)標(biāo)即時目標(biāo)標(biāo)目錄錄福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）31目標(biāo)執(zhí)行行和控制制1、報表表控制為什么填填寫報表表？了解和掌掌握目標(biāo)標(biāo)達(dá)成情情況情況況了解工作作計劃和和進(jìn)度了解競爭爭信息資資料分析和提提高銷售售員銷售售效率填寫什么么報表？？銷售日志志（周報報表）銷售目標(biāo)標(biāo)達(dá)成情情況以及及分析報報告月市場分分析報告告競品動態(tài)態(tài)信息報報告客戶檔案案庫存分析析表目錄錄福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）32通過對目目標(biāo)的完完成情況況進(jìn)行檢檢討分析析，可以以使成員及及時看到到工作的的成果，，鼓舞士士氣及時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)執(zhí)執(zhí)行過程程中的問問題，便便于及早早采取對對策，以以免目標(biāo)標(biāo)周期結(jié)結(jié)束后回回天無力力！增加銷售售業(yè)績———銷售售員不希希望帶著著令人尷尷尬的業(yè)業(yè)績坐在在經(jīng)理面面前或站站在講臺臺上侃侃侃而談?。　獣敕皆O(shè)設(shè)法增加加業(yè)績??！——事事實上，，同事之之間的壓壓力要比比經(jīng)理的的壓力大大的多?。z討過程程會看到到學(xué)到同同事的經(jīng)經(jīng)驗，發(fā)發(fā)現(xiàn)自己己的問題題。2、目標(biāo)標(biāo)達(dá)成情情況期中中檢討目錄錄福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）33五、激勵勵與壓力力疏解目錄錄福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）34斯金納相相：激勵可以以使人有有意識的的重復(fù)積積極的事事！或者有意意識的不不做不利利的事?。∫易鍪率挛乙鍪率驴刂?、命命令激勵目錄錄福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）35終端管理理者如何何有效的的激勵員員工員工需求求變化同同價值創(chuàng)創(chuàng)新的關(guān)關(guān)系生理需要要安全需要要社會需要要尊重需要要自我實現(xiàn)需要價值創(chuàng)新目錄錄目錄錄福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）36了解員工工的需求求愿意做會做不會做不愿意做多培訓(xùn)換工作，退養(yǎng)，問題員工精神認(rèn)同觸動別人的物質(zhì)獎勵給擔(dān)子挑終端管理理者如何何有效的的激勵員員工目錄錄福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）37激勵方式式1、角色色（責(zé)任任）激勵勵運用角色色激勵，，就是要要讓被激激勵者認(rèn)認(rèn)識到自自己在組組織中所所扮演的的角色，，明白扮扮演該角角色意味味著必須須承擔(dān)什什么樣的的責(zé)任！！角色定義義——你你知道你你是誰嗎嗎？角色的責(zé)責(zé)任、形形象———你知道道你應(yīng)該該怎樣嗎嗎？你這樣做做的重要要性———該角色色對組織織、對上上級主管管、對下下屬、對對周圍圍同事、、對任務(wù)務(wù)目標(biāo)的的影響??！角色激勵勵，就是是要讓被被激勵者者意識到到自己的的工作、、自己的的責(zé)任、、表現(xiàn)、、言行有有多么重重要！從從而激發(fā)發(fā)出被激激勵者的的責(zé)任感感和自豪豪感！使使他表現(xiàn)現(xiàn)得像這這個角色色應(yīng)該表表現(xiàn)的那那樣！角色激勵勵目錄錄福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）382、目標(biāo)標(biāo)激勵目標(biāo)能起起到激勵勵作用的的條件：：自己的目目標(biāo)———目標(biāo)與與本人的的需要相相關(guān)！未未被本人人接受和和同化的目標(biāo)沒沒有激勵勵作用?。∧繕?biāo)具有有可實現(xiàn)現(xiàn)性———力所不不能及的的目標(biāo)會會被放棄棄！目標(biāo)具有有挑戰(zhàn)性性——輕輕而易舉舉就可實實現(xiàn)的目目標(biāo)不具具激勵意意義！可控制性性——對對實現(xiàn)目目標(biāo)的方方法手段段具有主主動性?。∧夸涗浉＝ㄊ∑馄馀萍瘓F團（福建建分公司司）393、薪酬酬激勵報酬是否否值得去去努力？？更好的績績效是否否能帶來來更多的的薪酬？？更多的努努力是否否能有效效的提升升績效？？更大的努努力！維持現(xiàn)狀狀或減少少努力??！薪酬起到到激勵作作用的條條件！1）薪酬酬與績效效掛鉤??！2）賦予予員工一一定職權(quán)權(quán)——使使員工意意識到自自己可以以有效的的控制自自己的績績效！目錄錄福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）40六、運營營管理目錄錄福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）411234銷售管理理銷售分析析促銷推廣廣目標(biāo)管理理信息分享享關(guān)聯(lián)事項項管理貨品管理理貨品結(jié)構(gòu)構(gòu)（訂貨貨）管理理補貨管理理貨品分析析賣場管理理人員管理理晨會陳列維護(hù)護(hù)危機管理理日常事務(wù)務(wù)管理陳列管理理賣場空間間規(guī)劃色彩、燈燈光廚窗模特物料的運運用……終端運營營管理終端運營營管理目錄錄福建省柒柒牌集團團（福建建分公司司）42終端運營營現(xiàn)場管管理———晨會管管理晨會內(nèi)容：：目標(biāo)評估、、制定、分分解前一天工作作總結(jié)以及及今天工作作安排貨品分析（（現(xiàn)有貨品品結(jié)構(gòu)、銷銷售情況、、新款介紹紹）當(dāng)天工作布布置（促銷銷活動、陳陳列調(diào)整、、貨品主推推）信息分享（（橫向、縱縱向信息分分享）士氣激勵目錄福建省柒牌牌集團（福福建分公司司）43終端運營現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)場管理理——人員員管理選好人———招聘留住人———工作氛圍圍、職業(yè)生生涯的規(guī)劃劃用好人———潛力最大大化、主動動工作（思思想統(tǒng)一、、技能知識識培訓(xùn)、強強化執(zhí)行力力）目錄福建省柒牌牌集團（福福建分公司司）44終端銷售管管理及服務(wù)務(wù)技巧終端店長的的日工作流流程儀容儀表判斷顧客購購買需求吸引客戶注注意營業(yè)前準(zhǔn)備備安排付款及及道別售后服務(wù)及及保養(yǎng)客戶資料的收集額外產(chǎn)品資資訊的提供有目的的產(chǎn)品介紹紹計劃完成總總結(jié)及第二天工工作計劃營業(yè)收尾工工作附加推銷邀請試衣帳務(wù)處理目錄福建省柒牌牌集團（福福建分公司司）45確保店鋪帳帳、貨相符符避免因串款款或帳實不不符，給銷銷售帶來障障礙提高帳務(wù)核核對的效率率縮短帳務(wù)處處理所占用用銷售的時時間比例終端銷售管管理及服務(wù)務(wù)技巧終端店長的的帳務(wù)管理理的意義目錄福建省柒牌牌集團（福福建分公司司）46總帳=各個個分款帳的的總和分款總帳=各個單個個分款的累累積總和終端銷售管管理及服務(wù)務(wù)技巧終端店長的的帳務(wù)管理理技巧賬本按照標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)行行分類設(shè)置置嚴(yán)格控制開開票環(huán)節(jié)的的差錯必須保證當(dāng)當(dāng)天帳務(wù)當(dāng)當(dāng)天完成經(jīng)常的進(jìn)行行分款的盤盤點，從局局部逐漸向向總體解決決問題特別留意退退貨和在途途及返倉未未登帳的貨貨品，以免免造成帳務(wù)務(wù)誤差目錄福建省柒牌牌集團（福福建分公司司）47終端運營貨貨品管理———貨品結(jié)結(jié)構(gòu)管理多少量？多少款？哪些類、款款？哪些色、碼碼？貨品結(jié)構(gòu)目錄福建省柒牌牌集團（福福建分公司司）48七、店長的的貨品管理理目錄福建省柒牌牌集團（福福建分公司司）49訂貨總量=平均日銷銷售量×銷銷售周期+業(yè)績提升升量平均日銷售售量=歷史史銷售量÷天數(shù)銷售周期：：開季至季季終的銷售售時間業(yè)績提升量量=歷史銷銷售量×a%（現(xiàn)有有店面比去去年同期銷銷售上升比比例）目錄福建省柒牌牌集團（福福建分公司司）50終端運營貨貨品管理———貨品結(jié)結(jié)構(gòu)管理類別=訂貨貨總量×開開發(fā)比例（（區(qū)域銷售售比例）某類產(chǎn)品訂訂貨數(shù)量=總款數(shù)量量×開發(fā)比比例目錄福建省柒牌牌集團（福福建分公司司）51終端運營貨貨品管理———貨品結(jié)結(jié)構(gòu)管理南方城市：：S：M：L：XL：：XXL2：3：2：2：1北方城市：：S：M：L：XL：：XXL1：2：3：2：2以上比例僅僅作參考，，具體碼比比取決于當(dāng)當(dāng)?shù)叵M者者特質(zhì)而適適當(dāng)調(diào)整號型比例目錄福建省柒牌牌集團（福福建分公司司）52八、發(fā)現(xiàn)問問題，解決決問題目錄福建省柒牌牌集團（福福建分公司司）53發(fā)現(xiàn)問題，，解決問題題一個企業(yè)或或一個部門門最怕的是是將問題加加以隱藏，，習(xí)以為常常或無從發(fā)發(fā)現(xiàn)，因為為問題未能能提出，就就沒有解決決的機會，，這給一個個企業(yè)帶來來無窮的隱隱患。店長作為業(yè)業(yè)務(wù)部前線線的管理者者，應(yīng)該能能從店鋪的的經(jīng)營運作作中發(fā)現(xiàn)一一系列的問問題。目錄福建省柒牌牌集團（福福建分公司司）54例如：調(diào)貨員無法法配合店鋪鋪運作；倉務(wù)部電腦腦資料錯誤誤太多；貨品次品多多；近時店鋪衣衣物丟失嚴(yán)嚴(yán)重；近10天店店鋪業(yè)績下下跌嚴(yán)重；；顧客投訴。。目錄福建省柒牌牌集團（福福建分公司司）55解決問題要要先具備問問題的分析析技術(shù)，找找出主要問問題原因之之所在。垂直向：策策略原因管理原因作業(yè)原因水平向：制制度規(guī)范———貨品———人為（（商場不開開空調(diào)）——人人員配合及及銷售技巧巧（新人、、店長不得得力）———推廣滯后后等。目錄福建省柒牌牌集團（福福建分公司司）56主要原因進(jìn)進(jìn)行再分析析缺乏教導(dǎo)巡店少自私不會安排工工作無法解決問問題膽小怕事督導(dǎo)不力店長能力欠欠缺目錄福建省柒牌牌集團（福福建分公司司）57店鋪環(huán)境管理其它缺碼色不夠試衣間間人員安排不不合理小偷多游離于顧客客之間成交交率低人手不夠缺乏銷售技技巧多人行為，，意見不一一看的多，人人雜打工妹，嫌嫌貴周末客多，，業(yè)績低解問題、預(yù)預(yù)防問題目錄福建省柒牌牌集團（福福建分公司司）58輕松松一一下下吧吧謝謝謝大大家家599、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。18:56:1418:56:1418:5612/25/20226:56:14PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2218:56:1418:56Dec-2225-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。18:56:1418:56:1418:56Sunday,December25,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2218:56:1418:56:14December25,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。25十二月月20226:56:14下午18:56:1412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月226:56下下午午12月月-2218:56December25,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2518:56:1418:56:1425December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。6:56:14下下午6:56下下午午18:56:1412月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。18:56:1418:56:1418:5612/25/20226:56:14PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2218:56:1418:56Dec-2225-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。18:56:1418:56:1418:56Sunday,December25,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2218:56:1418:56:14December25,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。25十十二月20226:56:14下午午18:56:1412月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月226:56下午午12月-2218:56December25,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2518:56:1418:56:1425December202217、空