九鼎話術——銷售必修課之實戰(zhàn)銷售話術作者：九鼎話術九鼎話術的銷售話術專家提示：必然要理解和關懷——慰貼人心若是給你開門的是一位40余歲的中年婦女，一看便知道她成天不停為家庭、孩子操心、這時你可對她或她的孩子表示適合的關懷?！澳烧鎵蛎Φ?！有您這樣的人持家，家人必然十分幸福！"“您在為孩子忙吧?"有了這樣的媽媽，您的孩子必然有出息！“其實每個人都需要關懷.關懷的話語令人溫暖,即使你發(fā)言的對象忙碌了一天家務,幾句適合的關懷的話語也可以使她忘記疲倦,感覺自己沒有白辛苦,更重要的是，他會感覺你能夠體諒別人，進而愿意與你進一步發(fā)言。九鼎話術分享的銷售話術九鼎話術的銷售話術專家提示:語言握手-—拉近距離如何抓住別人的興趣愛好,經過咨詢來認識對方的身份、性格、籍貫等，在心理學上叫“語言握手”?！奥犇目谝?，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？”“您也是足球迷呀!真是各處有知己！"正是抓住別人的興趣,一方面打開了場面,找到共同話題;另一方面,經過這樣的發(fā)言可以進一步探察對方,為后邊的深入發(fā)言做好鋪墊。若是是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化,是球迷就侃侃近期的賽事，爾后再步步深入。九鼎話術分享的銷售話術九鼎話術的銷售話術專家提示：別吝嗇——敬羨和贊美其實每個人都有自己引以為傲的事物,每個人都有點虛榮心.希望別人炫耀自己，希望別人敬羨自己。若是你在院子里看到一條小狗——一條人見人夸的小狗，主人因此十分驕傲,而你卻依舊介紹著你的產品，對他家的狗卻沒有表示友好,主人也許會產生無望心理。無形中你將錯失良機——一個獲得顧客好感的機會。其實多說一句話不會太累，若是你當時略似親昵的拍拍小狗,說一句“多漂亮”,你成功的機會也許就多了一分.九鼎話術分享的銷售話術九鼎話術的銷售話術專家提示：隨機的生活話題攻略其實以生活為中心的話題就屬于這一類，而且發(fā)言內容雙方熟悉，有東西可談.比方有一次，一位銷售員去銷售一種新的化妝品。女主人打開門后，她先表示了一下來意，爾后和女主人聊起了天氣?！敖鼇硖鞖庹娓稍锇?”“是啊!正好，我們這類皮膚霜可以抗干燥,滋潤皮膚，能令皮膚白皙，圓潤如玉。最適合您這樣的家庭主婦了?！薄芭?這樣的,那可以讓我看看嗎？”九鼎話術分享的銷售話術九鼎話術的銷售話術專家提示：聰穎的提問勝于逼問其實優(yōu)秀的銷售員之因此優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過程中對顧客提出了好的問題，然后引導顧客做出正確的購買決定所至.九鼎話術的銷售話術專家提示：策略性提問1、借由提出問題，可以讓客戶在一問一答之際參加你的產品說明。2、所提出的問題可以幫助客戶評估你的商品的服務價值。3、提問能證明你對客戶的買賣確實感興趣。4、提問可以幫你找出客戶的真切需求。九鼎話術分享的銷售話術比方：李明：王達，感謝你給我機會介紹我們的產品.王達：歡迎你來。李明：我們先談談你的買賣，好嗎？你那天在電話里說，你想買堅固且價格合理的家具，不過，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對象是哪些人?能否多談談你的構想？王達：這里住著好多老人，我媽媽就住在那處，組合家具對她而言太花俏，而且也買不起那種高級家具，她告訴我好多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些檢查，決定開店,顧客就鎖定在這群人。九鼎話術分享的銷售話術李明:我理解了，你以為家具結實，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！王達：對，我的客戶生長的年代有別，他們希望用品常年如新,我理解這類價廉物美的需求有點強者所難，但是我想，必然有廠商生產這類家具.李明：那自然。我想再問你一個問題，你所謂的價格不高是多少？你以為主顧愿意花多少錢買一張沙發(fā)？王達:我可能沒把話討情楚.我不打算進低價貨，但是我也不會采買一堆椅子，我以為只要東西可以長時間使用,他們能接受的價格應該在450——500左右。九鼎話術分享的銷售話術李明:太好了,朗達，康福必然幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列必然能吻合你的客戶的需要，價格絕對沒有問題；第二,我倒想多談談我們的永久防污辦理，此方法能讓沙發(fā)不沾污垢,你看如何？九鼎話術分享的銷售話術九鼎話術的銷售話術專家提示:用反問回答顧客的提問建議當你和顧客談商品時,自然不但你會問,顧客也會問。因此早先你應該考慮客戶可能提出的任何疑問，這些問題可以幫你進一步認識他的需求,除非你完滿理解客戶提問的動機，否則不要直接回答。比方:客戶:這些衣服還有其他顏色嗎,還是只有你粉紅色？銷售員：顏色齊全對你重要嗎？客戶：所有這各種類的汽車都有電動窗嗎?銷售員：你想買電動窗的汽車嗎？若是你大費唇舌,細數(shù)衣服有多少種顏色,或是大談電動門窗有多好，但是腦筋知道她下面要說是什么嗎？沒有弄清楚客戶的問話動機就輕率深談，而客戶又沒心多談,反而會讓你墜入進退兩難的窘困。九鼎話術分享的銷售話術九鼎話術的銷售話術專家提示：實話實說也需要技巧作為銷售員，總會有客戶提你無法供應的另一種服務，若是對方確實想要那種服務，而你沒有，這時，你應該說老實話，但是實話實說也是有技巧的.客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。銷售員:顏色齊全對你很重要嗎?客戶：我希望多幾種顏色，讓我的顧客多一點優(yōu)選。銷售員：我認識，但是我們工廠只供應桃色和粉色，是因為我們做過市場檢查,發(fā)現(xiàn)這兩種顏色最受年輕人的歡迎，我們以為應該吧最熱門的貨色賣給顧客，而不是弄一堆貨對著結果賣不出去。九鼎話術分享的銷售話術九鼎話術的銷售話術專家提示:挖掘客戶需求的五個步驟比方：客戶的花園有蟲子1、檢查(給您帶來了什么問題）2、同情(太糟糕了）進而偵探——你用過什么方法沒有?3、表示（他有沒有擴展的趨勢）4、更多的同情（天呢，聽起來真可怕）5、解答(我認識你的感覺，我不用然幫得上忙，但是，有一個特效產品，可是價格不低價-———--）九鼎話術的銷售話術專家提示您記?。轰N售利益，向來要銷售利益九鼎話術分享的銷售話術九鼎話術的銷售話術專家提示：發(fā)揮提問功能的15要訣要決一:問前鋪墊開場我們?yōu)榱俗岆p方都能逍遙自在地回答，在研究顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把要點的、難以張口的問題提出來?！巴踅浝?，我知道我們從前一起合作得很快樂，但我也知道我們現(xiàn)在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務量。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進?！本哦υ捫g分享的銷售話術要決二：交換式鋪墊可以先供應資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。比方：可以說：“我們在這個疲軟的市場上看見——-———在此您看倒什么？”像這類回答式的方法讓你比較簡單張口，也可增強顧客回答的意愿；另一方面，交換式鋪墊還可以展現(xiàn)你對顧客處境的關懷和敏感度.九鼎話術分享的銷售話術要決三：建立親和力的提問只要不是過多的提到對方的名字,人們一般愿意聽到別人稱呼自己的名字.若是不稱呼對方的名字，那么，整個銷售會顯得沒有人情味.試想一想,若是你接見的人向來未提及你的名字，那么，你會有什么樣的感覺?其實，在接見中,稱呼對方名字的好處，就是可以吸引對方的注意力，而且有助于雙方建立優(yōu)秀的人際關系。但是最好還是以其姓氏稱呼對方為某某先生或某某小姐為宜,而不要去直呼某人名字的風險.這樣稱呼也是對對方的一種尊敬。一旦顧客對銷售員熱情起來了，顧客也會要求銷售員直呼其名。九鼎話術分享的銷售話術要決四:抓住核心問題提問問問題平時可以深入人核心，但這還需要優(yōu)秀的聆聽技巧輔助，因為，人們經常還以為他們知道互相的意思，但事實上他們可是互相誤解。比方：客戶說：“爽快說，我關于XXX(你的競爭對手)印象深刻?”可是銷售員就應該把問題研究。九鼎話術分享的銷售話術接下去：他的哪一點讓您印象深刻？"若是客戶說：“我對XXX有一點遲疑。"銷售員就應該反問:“你終歸為什么遲疑？”九鼎話術分享的銷售話術要決五:沉寂等待片刻若是你已經提出問題，就要保持沉寂，讓顧客回答.一位銷售員說。他現(xiàn)在都會理所當然地等待個五秒或更久，因為他發(fā)現(xiàn)過去經常在顧客還沒有組織好他們的想法時,就急著做結論。好多銷售員提出很好地問題，但都可是禮貌性地問一問而已，而不是沉寂地等待答復。也許有銷售員會供應多種選擇地答案。因為他們關于提問感覺不安?？傊?提問后請等一下，好讓客戶回答.九鼎話術分享的銷售話術要決六:把問題的發(fā)言權還給顧客其實銷售員在提出一個問題后,要給顧客思慮問題的時間,讓顧客在完滿認識與解析后再做回答。自然，有時銷售員向顧客建議一個答案或提出一個想法，以認識顧客的感想，也是適合，甚至是必要的，特別是當這個問題很重要，而顧客又難以回答也許對這個問題還沒有進行充分考慮時特別這樣。比方：“就你的見解來看,你以為這個答案也許是-————-”若是你的顧客告訴你他有個誘惑，千萬不要自行猜想，不要企圖替他說出誘惑.除非你萬無一失猜中人的心事，否則不要自行揣摩問題是什么。九鼎話術分享的銷售話術要決七:一次問一個問題若是銷售員一個接一個的提出問題,不但會打斷顧客正常思路，而且會使顧客感覺有壓力而忘了前面的問題。其實一次問多個問題是很常有的錯誤，因為沒有人可以寄清楚每一件事情,有時顧客會選擇他想要回答的問題，而忽略其他問題。唯一適合把兩個問題提出的機會，是當你不確定要采用哪一個方向，但又不想漏失任何一個時候。九鼎話術分享的銷售話術要決八：保證顧客的“絕對隱私“其實好多公司都將自己公司的財務狀況、產品設計、公司組織看作公司的核心計密也許說是神圣不可以入侵的信息.若是銷售員沒心中提出了“試試性”的問題后，顧客表示無可勸告，銷售員應該自己找臺階下,而且向顧客講解提問的原因。要指出的是,銷售員在提問時，既要防備顧客的傷心事，同時又應該用巧妙而又外交式的提問方式，間接的提出問題.九鼎話術分享的銷售話術要決九：防備審問式的提問其實當你提問時，請不要像警察同樣地審問顧客，不要問一連串的問題，在每個問題間加上你對顧客所言的回饋,聆聽客戶說了些什么，而且在你跳到下一個問題前,對他們的反應做些談論。若是客戶說:我對這份報告印象深刻。這時不要可是竊喜，你應該回答：很高興聽您這么說.您的員工很幫忙，供應-—-—