置業(yè)顧問激勵方案溝通置業(yè)顧問激勵方案溝通公正透明長期服務(wù)業(yè)績導(dǎo)向置業(yè)顧問激勵方案的設(shè)計原則公正透明長期服務(wù)業(yè)績導(dǎo)向置業(yè)顧問激勵方案的設(shè)計原則置業(yè)顧問激勵方案的設(shè)計原則詳解業(yè)績導(dǎo)向：

出色的人賺的更多出色完成銷售目標(biāo)出色完成回款目標(biāo)顧客滿意度高團(tuán)隊合作精神好快速響應(yīng)階段性戰(zhàn)略公正透明：

盡量保證公平規(guī)則是公開的規(guī)則對每個人來說是一樣的營銷部和人力資源部共同保證規(guī)則執(zhí)行的公正性長期服務(wù)：

鼓勵員工與龍湖共同成長豐厚的保障薪酬體系，解除收入不確定帶來的生活壓迫感淡化營銷過程中的功利色彩：我不是在給自己賺提成，而是幫你推薦一套好房子額外的工作擔(dān)當(dāng)機(jī)會，不只是個置業(yè)顧問明確的發(fā)展目標(biāo)：合格的營銷管理者或TopSales置業(yè)顧問激勵方案的設(shè)計原則詳解業(yè)績導(dǎo)向：

出色的人賺的更多出激勵方案基本保障此激勵方案涉及置業(yè)顧問激勵獎金和年終獎基本薪酬＋福利激勵獎年終獎收入職級相關(guān)每月發(fā)放業(yè)績相關(guān)季度發(fā)放綜合績效相關(guān)年終發(fā)放激勵方案基本保障此激勵方案涉及置業(yè)顧問激勵獎金和年終獎基本薪基本薪酬與福利的標(biāo)準(zhǔn)確定基本薪酬＋福利激勵獎年終獎收入職級底薪月數(shù)年保障稅金實得2.14500135850017641052.25500137150026252382.365001384500412608838500131105005577943基本薪酬與福利的標(biāo)準(zhǔn)確定基本薪酬＋福利激勵獎年終獎收入職級底激勵獎用于獎勵在單季度響應(yīng)階段性戰(zhàn)略目標(biāo)及在營銷工作某一方面（如交房、客服、市調(diào)、公司內(nèi)對接等工作）有突出貢獻(xiàn)的員工。

（采用月度激勵模式發(fā)放）獎項種類：根據(jù)季度戰(zhàn)略制定，每季度5萬元，獎項設(shè)定可靈活機(jī)動，如：銷售排名獎75%服務(wù)印象獎5%特殊技能及貢獻(xiàn)獎5%團(tuán)隊獎15%基本薪酬＋福利激勵獎年終獎收入獎項設(shè)定：由營銷負(fù)責(zé)人在每季度末在預(yù)算內(nèi)提交下季度的獎項方案與標(biāo)準(zhǔn)，工作聯(lián)系單報總經(jīng)理與人力資源部經(jīng)理會簽后執(zhí)行。獎項執(zhí)行：事前發(fā)布－－事后評估－－發(fā)放獎金激勵獎用于獎勵在單季度響應(yīng)階段性戰(zhàn)略目標(biāo)及在營銷工作某一方面年終獎：根據(jù)員工的績效評估得分進(jìn)行獎金池分配?；拘匠辏＠瞠勀杲K獎收入獎項設(shè)定：根據(jù)員工的年度績效評估得分，進(jìn)行獎金池分配。獎項執(zhí)行：每年1月由營銷副總與HR負(fù)責(zé)人回顧置業(yè)顧問年度績效情況，測算后與公司年終獎合并申報，經(jīng)成本系統(tǒng)規(guī)定審批流程批準(zhǔn)后執(zhí)行。年終獎：根據(jù)員工的績效評估得分進(jìn)行獎金池分配?；拘匠辏＠冃У梅衷u價指標(biāo)的設(shè)定與龍湖對優(yōu)秀置業(yè)顧問的要求息息相關(guān)龍湖眼中的優(yōu)秀置業(yè)顧問賣的好客戶滿意團(tuán)隊協(xié)作強簽約目標(biāo)達(dá)成回款目標(biāo)達(dá)成績效得分評價指標(biāo)能力要求顧客滿意度團(tuán)隊支持得分績效得分評價指標(biāo)的設(shè)定與龍湖對優(yōu)秀置業(yè)顧問的要求息息相關(guān)龍湖績效得分主要是四大指標(biāo)得分的加權(quán)平均，每分對應(yīng)的獎金數(shù)一致績效得分

40％×簽約得分

30％×回款得分

20％×顧客滿意得分

10％×團(tuán)隊支持得分獎懲得分

績效得分主要是四大指標(biāo)得分的加權(quán)平均，每分對應(yīng)的獎金數(shù)一致績簽約得分和回款得分的計算方法績效得分

40％×簽約得分

30％×回款得分

20％×顧客滿意得分10％×團(tuán)隊支持得分獎懲得分

簽約得分=個人實際簽約額個人目標(biāo)簽約額×100回款得分=個人實際回款額個人目標(biāo)回款額×100說明：個人目標(biāo)簽約/回款額是項目總?cè)蝿?wù)除以項目置業(yè)顧問人數(shù)得到的簽約/回款得分上不封頂個人實際簽約/回款額，以CRM報表數(shù)據(jù)為準(zhǔn)項目難度上的差異體現(xiàn)在項目任務(wù)額設(shè)定上簽約得分和回款得分的計算方法績效得分40％×簽約得分簽約/回款得分－－舉例說明10年某項目銷售任務(wù)5億，回款任務(wù)4億，銷售團(tuán)隊有成員10人置業(yè)顧問小王完成銷售1億，回款8500萬置業(yè)顧問小李完成銷售2000萬，回款500萬簽約得分=個人實際簽約額個人目標(biāo)簽約額×100回款得分=個人實際回款額個人目標(biāo)回款額×100小王的得分1億5億/10人×100 ==200.008500萬4億/10人×100 ==212.50簽約得分=個人實際簽約額個人目標(biāo)簽約額回款得分=個人實際回款額個人目標(biāo)回款額小李的得分2000萬5億/10人×100 ==40.00500萬4億/10人×100 ==12.50簽約/回款得分－－舉例說明10年某項目銷售任務(wù)5億，回款任顧客滿意得分的計算方法績效得分

40％×簽約得分

30％×回款得分

20％×顧客滿意得分10％×團(tuán)隊支持得分獎懲得分

（±5分）說明：客戶滿意度是集團(tuán)考核地區(qū)公司的重要指標(biāo)，營銷部設(shè)置此指標(biāo)主要是引導(dǎo)置業(yè)顧問關(guān)注并做好客戶服務(wù)，提升客戶的滿意度，讓客戶和公司之間建立長期和諧的關(guān)系，為未來交房、磨合期、以及推薦和再購打下好的基礎(chǔ)季度客戶滿意度：由客戶中心每季度從CRM中抽取每個置業(yè)顧問一定數(shù)量的客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，滿分為100分（調(diào)查內(nèi)容參照集團(tuán)“忠誠度調(diào)研”）年度顧客滿意得分=服務(wù)季度數(shù)季度客戶滿意度得分總和顧客滿意得分的計算方法績效得分40％×簽約得分30績效得分

40％×簽約得分

30％×回款得分

20％×顧客滿意得分10％×團(tuán)隊支持得分獎懲得分

團(tuán)隊支持得分的計算方法說明：用于鼓勵置業(yè)顧問提高團(tuán)隊協(xié)作的能力，此指標(biāo)主要目的是考核本項目內(nèi)不同置業(yè)顧問在團(tuán)隊協(xié)作方面的差異月度團(tuán)隊得分，每個月對每個置業(yè)顧問進(jìn)行評價，團(tuán)隊成員互評（滿分100分）年度團(tuán)隊支持得分=服務(wù)月數(shù)∑月度團(tuán)隊支持得分績效得分40％×簽約得分30％×回款得分20％績效得分

40％×簽約得分

30％×回款得分

20％×顧客滿意得分10％×團(tuán)隊支持得分獎懲得分

獎懲得分的計算方法說明：用于考核置業(yè)顧問在基本職業(yè)素養(yǎng)方面的表現(xiàn)，主要通過神秘客戶（+1分或-2分）評價進(jìn)行評定考核。以項目為單位考核，項目得分就是項目上每名置業(yè)顧問的得分。年度獎懲得分=服務(wù)月數(shù)∑月度獎懲得分績效得分40％×簽約得分30％×回款得分20％舉例：假設(shè)公司共有3個項目A、B和C，共有置業(yè)顧問12人，各項目的目標(biāo)和每個置業(yè)顧問的各指標(biāo)表現(xiàn)如下：項目名稱姓名簽約目標(biāo)（萬元）回款目標(biāo)（萬元）簽約額（萬元）回款額（萬元）簽約得分回款得分顧客滿意得分團(tuán)隊支持得分獎懲得分A項目：

簽約任務(wù)5億

回款任務(wù)4億

5人趙100008000260002100026026390903.5錢100008000150001000015012570703.5孫10000800080006000807550503.5李100008000500030005037.570703.5周1000080002000020090903.5B項目：

簽約任務(wù)2億

回款任務(wù)1億

4人吳50002500150001000030040080801.5鄭500025008000600016024060601.5王500025005000300010012040401.5馮500025002000040060601.5C項目：

簽約任務(wù)9億

回款任務(wù)6億

3人陳3000020000250001800083909090-1.5褚3000020000250001800083907070-1.5衛(wèi)3000020000250001800083905050-1.5舉例：假設(shè)公司共有3個項目A、B和C，共有置業(yè)顧問12人，各舉例：此12人的績效得分將如下所示姓名項目名稱排名簽約得分回款得分顧客滿意得分團(tuán)隊支持得分獎懲得分績效得分

abcde40%a+30%b+20%c+10%d+e吳B項目130040080801.5265.50趙A項目226026390903.5213.25鄭B項目316024060601.5155.50錢A項目415012570703.5122.00王B項目510012040401.589.50陳C項目683909090-1.585.83褚C項目783907070-1.579.83衛(wèi)C項目883905050-1.573.83孫A項目9807550503.573.00李A(yù)項目105037.570703.555.75周A項目1120090903.538.50馮B項目1240060601.535.50舉例：此12人的績效得分將如下所示姓名項目名稱排名簽約得分回小王可以通過提高銷售或提高顧客滿意以及團(tuán)隊支持等方法提高自己的績效得分，從而提高自己的績效獎金小王如果提高自己的工作表現(xiàn)：簽約5000萬回款3000萬顧客滿意40團(tuán)隊支持40獎懲1.5簽約6000萬回款4000萬90110顧客滿意80團(tuán)隊支持80102小王可以通過提高銷售或提高顧客滿意以及團(tuán)隊支持等方法提高自己出色的人賺的更多銷售能力強團(tuán)隊協(xié)作精神好積極響應(yīng)階段性戰(zhàn)略要求讓顧客滿意的本領(lǐng)高階段性獎金高年終獎高出色的人賺的更多出色的人賺的更多銷售能力強團(tuán)隊協(xié)作精神好積極響應(yīng)階段性戰(zhàn)略要指標(biāo)解讀：年度獎金池營銷人工成本基本薪酬+福利獎金特別調(diào)配獎金營銷年度獎金池=年度總?cè)斯こ杀?基本薪酬福利+特別調(diào)配獎金（從公司獎金池中）激勵方案考核指標(biāo)及計算方法營銷年度獎金池指標(biāo)解讀：年度獎金池營銷人工成本基本薪酬+福利獎金特別調(diào)配獎置業(yè)顧問激勵方案溝通置業(yè)顧問激勵方案溝通公正透明長期服務(wù)業(yè)績導(dǎo)向置業(yè)顧問激勵方案的設(shè)計原則公正透明長期服務(wù)業(yè)績導(dǎo)向置業(yè)顧問激勵方案的設(shè)計原則置業(yè)顧問激勵方案的設(shè)計原則詳解業(yè)績導(dǎo)向：

出色的人賺的更多出色完成銷售目標(biāo)出色完成回款目標(biāo)顧客滿意度高團(tuán)隊合作精神好快速響應(yīng)階段性戰(zhàn)略公正透明：

盡量保證公平規(guī)則是公開的規(guī)則對每個人來說是一樣的營銷部和人力資源部共同保證規(guī)則執(zhí)行的公正性長期服務(wù)：

鼓勵員工與龍湖共同成長豐厚的保障薪酬體系，解除收入不確定帶來的生活壓迫感淡化營銷過程中的功利色彩：我不是在給自己賺提成，而是幫你推薦一套好房子額外的工作擔(dān)當(dāng)機(jī)會，不只是個置業(yè)顧問明確的發(fā)展目標(biāo)：合格的營銷管理者或TopSales置業(yè)顧問激勵方案的設(shè)計原則詳解業(yè)績導(dǎo)向：

出色的人賺的更多出激勵方案基本保障此激勵方案涉及置業(yè)顧問激勵獎金和年終獎基本薪酬＋福利激勵獎年終獎收入職級相關(guān)每月發(fā)放業(yè)績相關(guān)季度發(fā)放綜合績效相關(guān)年終發(fā)放激勵方案基本保障此激勵方案涉及置業(yè)顧問激勵獎金和年終獎基本薪基本薪酬與福利的標(biāo)準(zhǔn)確定基本薪酬＋福利激勵獎年終獎收入職級底薪月數(shù)年保障稅金實得2.14500135850017641052.25500137150026252382.365001384500412608838500131105005577943基本薪酬與福利的標(biāo)準(zhǔn)確定基本薪酬＋福利激勵獎年終獎收入職級底激勵獎用于獎勵在單季度響應(yīng)階段性戰(zhàn)略目標(biāo)及在營銷工作某一方面（如交房、客服、市調(diào)、公司內(nèi)對接等工作）有突出貢獻(xiàn)的員工。

（采用月度激勵模式發(fā)放）獎項種類：根據(jù)季度戰(zhàn)略制定，每季度5萬元，獎項設(shè)定可靈活機(jī)動，如：銷售排名獎75%服務(wù)印象獎5%特殊技能及貢獻(xiàn)獎5%團(tuán)隊獎15%基本薪酬＋福利激勵獎年終獎收入獎項設(shè)定：由營銷負(fù)責(zé)人在每季度末在預(yù)算內(nèi)提交下季度的獎項方案與標(biāo)準(zhǔn)，工作聯(lián)系單報總經(jīng)理與人力資源部經(jīng)理會簽后執(zhí)行。獎項執(zhí)行：事前發(fā)布－－事后評估－－發(fā)放獎金激勵獎用于獎勵在單季度響應(yīng)階段性戰(zhàn)略目標(biāo)及在營銷工作某一方面年終獎：根據(jù)員工的績效評估得分進(jìn)行獎金池分配?；拘匠辏＠瞠勀杲K獎收入獎項設(shè)定：根據(jù)員工的年度績效評估得分，進(jìn)行獎金池分配。獎項執(zhí)行：每年1月由營銷副總與HR負(fù)責(zé)人回顧置業(yè)顧問年度績效情況，測算后與公司年終獎合并申報，經(jīng)成本系統(tǒng)規(guī)定審批流程批準(zhǔn)后執(zhí)行。年終獎：根據(jù)員工的績效評估得分進(jìn)行獎金池分配?；拘匠辏＠冃У梅衷u價指標(biāo)的設(shè)定與龍湖對優(yōu)秀置業(yè)顧問的要求息息相關(guān)龍湖眼中的優(yōu)秀置業(yè)顧問賣的好客戶滿意團(tuán)隊協(xié)作強簽約目標(biāo)達(dá)成回款目標(biāo)達(dá)成績效得分評價指標(biāo)能力要求顧客滿意度團(tuán)隊支持得分績效得分評價指標(biāo)的設(shè)定與龍湖對優(yōu)秀置業(yè)顧問的要求息息相關(guān)龍湖績效得分主要是四大指標(biāo)得分的加權(quán)平均，每分對應(yīng)的獎金數(shù)一致績效得分

40％×簽約得分

30％×回款得分

20％×顧客滿意得分

10％×團(tuán)隊支持得分獎懲得分

績效得分主要是四大指標(biāo)得分的加權(quán)平均，每分對應(yīng)的獎金數(shù)一致績簽約得分和回款得分的計算方法績效得分

40％×簽約得分

30％×回款得分

20％×顧客滿意得分10％×團(tuán)隊支持得分獎懲得分

簽約得分=個人實際簽約額個人目標(biāo)簽約額×100回款得分=個人實際回款額個人目標(biāo)回款額×100說明：個人目標(biāo)簽約/回款額是項目總?cè)蝿?wù)除以項目置業(yè)顧問人數(shù)得到的簽約/回款得分上不封頂個人實際簽約/回款額，以CRM報表數(shù)據(jù)為準(zhǔn)項目難度上的差異體現(xiàn)在項目任務(wù)額設(shè)定上簽約得分和回款得分的計算方法績效得分40％×簽約得分簽約/回款得分－－舉例說明10年某項目銷售任務(wù)5億，回款任務(wù)4億，銷售團(tuán)隊有成員10人置業(yè)顧問小王完成銷售1億，回款8500萬置業(yè)顧問小李完成銷售2000萬，回款500萬簽約得分=個人實際簽約額個人目標(biāo)簽約額×100回款得分=個人實際回款額個人目標(biāo)回款額×100小王的得分1億5億/10人×100 ==200.008500萬4億/10人×100 ==212.50簽約得分=個人實際簽約額個人目標(biāo)簽約額回款得分=個人實際回款額個人目標(biāo)回款額小李的得分2000萬5億/10人×100 ==40.00500萬4億/10人×100 ==12.50簽約/回款得分－－舉例說明10年某項目銷售任務(wù)5億，回款任顧客滿意得分的計算方法績效得分

40％×簽約得分

30％×回款得分

20％×顧客滿意得分10％×團(tuán)隊支持得分獎懲得分

（±5分）說明：客戶滿意度是集團(tuán)考核地區(qū)公司的重要指標(biāo)，營銷部設(shè)置此指標(biāo)主要是引導(dǎo)置業(yè)顧問關(guān)注并做好客戶服務(wù)，提升客戶的滿意度，讓客戶和公司之間建立長期和諧的關(guān)系，為未來交房、磨合期、以及推薦和再購打下好的基礎(chǔ)季度客戶滿意度：由客戶中心每季度從CRM中抽取每個置業(yè)顧問一定數(shù)量的客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，滿分為100分（調(diào)查內(nèi)容參照集團(tuán)“忠誠度調(diào)研”）年度顧客滿意得分=服務(wù)季度數(shù)季度客戶滿意度得分總和顧客滿意得分的計算方法績效得分40％×簽約得分30績效得分

40％×簽約得分

30％×回款得分

20％×顧客滿意得分10％×團(tuán)隊支持得分獎懲得分

團(tuán)隊支持得分的計算方法說明：用于鼓勵置業(yè)顧問提高團(tuán)隊協(xié)作的能力，此指標(biāo)主要目的是考核本項目內(nèi)不同置業(yè)顧問在團(tuán)隊協(xié)作方面的差異月度團(tuán)隊得分，每個月對每個置業(yè)顧問進(jìn)行評價，團(tuán)隊成員互評（滿分100分）年度團(tuán)隊支持得分=服務(wù)月數(shù)∑月度團(tuán)隊支持得分績效得分40％×簽約得分30％×回款得分20％績效得分

40％×簽約得分

30％×回款得分

20％×顧客滿意得分10％×團(tuán)隊支持得分獎懲得分

獎懲得分的計算方法說明：用于考核置業(yè)顧問在基本職業(yè)素養(yǎng)方面的表現(xiàn)，主要通過神秘客戶（+1分或-2分）評價進(jìn)行評定考核。以項目為單位考核，項目得分就是項目上每名置業(yè)顧問的得分。年度獎懲得分=服務(wù)月數(shù)∑月度獎懲得分績效得分40％×簽約得分30％×回款得分20％舉例：假設(shè)公司共有3個項目A、B和C，共有置業(yè)顧問12人，各項目的目標(biāo)和每個置業(yè)顧問的各指標(biāo)表現(xiàn)如下：項目名稱姓名簽約目標(biāo)（萬元）回款目標(biāo)（萬元）簽約額（萬元）回款額（萬元）簽約得分回款得分顧客滿意得分團(tuán)隊支持得分獎懲得分A項目：

簽約任務(wù)5億

回款任務(wù)4億

5人趙100008000260002100026026390903.5錢100008000150001000015012570703.5孫10000800080006000807550503.5李100008000500030005037.570703.5周1000080002000020090903.5B項目：

簽約任務(wù)2億

回款任務(wù)1億

4人吳50002500150001000030040080801.5鄭500025008000600016024060601.5王500025005000300010012040401.5馮500025002000040060601.5C項目：

簽約任務(wù)9億

回款任務(wù)6億

3人陳3000020000250001800083909090-1.5褚3000020000250001800083907070-1.5衛(wèi)3000020000250001800083905050-1.5舉例：假設(shè)公司共有3個項目A、B和C，共有置業(yè)顧問12人，各舉例：此12人的績效得分將如下所示姓名項目名