PAGE9-選課學(xué)號(hào)：姓名：班級(jí)：專業(yè)：院（系）：答案不得超過裝訂線姓名選課學(xué)號(hào)：姓名：班級(jí)：專業(yè)：院（系）：答案不得超過裝訂線姓名裝班級(jí)訂學(xué)號(hào)線商務(wù)談判課程期末考試試卷(B3)（考查）得分一二三四五六總分復(fù)核人閱卷人得分評(píng)閱人一、名詞解釋（每小題2分，共10分。）詢盤2．談判氣氛3．還價(jià)4．商務(wù)談判4p5．可接受目標(biāo)得分評(píng)閱人二、單選題（每小題的四個(gè)備選答案中選擇一個(gè)正確的答案代碼填入括號(hào)內(nèi)，每小題2分，共20分。）1．商務(wù)談判主要交易條件是（）。A.包裝B.質(zhì)量C.數(shù)量D.價(jià)格2．商務(wù)談判追求的主要目的是（)。A.互惠的經(jīng)濟(jì)利益B.讓對(duì)方接受自己的行為C.平等的談判結(jié)果D.讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)3．商務(wù)談判策略設(shè)計(jì)過程中，達(dá)成協(xié)議形成書面文件的階段是（）。A.報(bào)價(jià)階段B.磋商階段C.認(rèn)可階段D.成交階段4．王先生是公司的談判高手，談判過程中善于抓住對(duì)面的心理來營造談判過程的氣氛。在一次談判過程中，王先生根據(jù)雙方的談判目的和相關(guān)情況，在談判時(shí)認(rèn)真傾聽對(duì)方談判人員的每一句話，抓住漏洞并記錄下來，之后就這些漏洞反復(fù)向?qū)Ψ教釂?，?duì)方談判人員最后終于對(duì)這些本來起著關(guān)鍵性作用的問題產(chǎn)生了厭倦情緒，向王先生妥協(xié)了，王先生采用的是（）。A.感情攻擊法B.疲勞戰(zhàn)術(shù)法C.誘導(dǎo)法D.指責(zé)法5.當(dāng)談判中出現(xiàn)僵局時(shí)，為了避免因?yàn)榻┚謱?dǎo)致談判破裂，不能采用下列哪種策略？（）。A.尋找替代方案B.最后通牒C.休會(huì)D.更換談判人員或領(lǐng)導(dǎo)出面6．馬斯洛“需要層次”理論中最基本最容易得到滿足的需要是（）。A．安全需要B．歸屬需要C．生理需要D．尊重需要7．談判過程本身是一個(gè)（）過程。A.迎合對(duì)方B.溝通說服C.信息溝通D.取得共識(shí)8．商務(wù)談判實(shí)踐中，哪一項(xiàng)不屬于常見的說服方式。（）A.勸誘式說服B.威脅式說服C.溝通式說服D.巧妙性說服9．說服的基礎(chǔ)、根本原則和終極目的是（）。A．尋找共同點(diǎn)B．摸清對(duì)方的心理C．有理、有力、有節(jié)D．讓對(duì)方說“是”10．文化多元性是跨文化談判的（）。A.主觀要求B.客觀基礎(chǔ)C.經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)D.國際背景得分評(píng)閱人三、多選題（在每小題的五個(gè)備選答案中選擇正確的答案代碼填入題后括號(hào)內(nèi)，選錯(cuò)或沒有選全的，不得分。每小題2分，共10分）。1．商務(wù)談判過程中心理學(xué)的理論主要體現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？（）A.己方的心理準(zhǔn)備B.對(duì)方的心理分析C.談判溝通D.談判策略選擇E.簽訂合約2．哈佛談判原則主要是指哪幾條？（）A.區(qū)別對(duì)待B.雙贏C.彈性選擇D.標(biāo)準(zhǔn)化E.利益核心3．下列有哪幾種是高調(diào)氣氛的營造方法？（）A．感情渲染法B．感情攻擊法C．幽默法D．誘導(dǎo)法E.稱贊法4．在磋商談判中，報(bào)價(jià)策略都包括以下哪幾項(xiàng)？（）A.報(bào)價(jià)差別策略B.報(bào)價(jià)表達(dá)策略C.報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略D.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略E.報(bào)價(jià)先后策略5．在談判中調(diào)控談判情緒的策略有（）。A.適當(dāng)表達(dá)己方情緒B.緩和對(duì)方情緒C.讓對(duì)方情緒公開表現(xiàn)出來D.容許對(duì)方發(fā)泄情緒E.不要反擊對(duì)方爆發(fā)的情緒得分評(píng)閱人選課學(xué)號(hào)：姓名：班級(jí)：專業(yè)：院（系）：選課學(xué)號(hào)：姓名：班級(jí)：專業(yè)：院（系）：答案不得超過裝訂線姓名裝班級(jí)訂學(xué)號(hào)線1．商務(wù)談判的中心議題是利潤(rùn)。（）2．商務(wù)談判學(xué)研究的內(nèi)容是關(guān)于商務(wù)談判活動(dòng)中的一般規(guī)律，這些規(guī)律是商務(wù)談判的主觀表現(xiàn)，反映了商務(wù)談判活動(dòng)各個(gè)方面內(nèi)在的本質(zhì)屬性。（）3．商務(wù)談判收益指的是談判的即期收益。（）4．談判人員過多或過少都不好，要根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際需要和談判性質(zhì)來劃分。（）5．在談判的“破冰”期內(nèi)，談判人員一定要注意語言的嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)對(duì)方的每一句話仔細(xì)琢磨，對(duì)方有哪句話不對(duì)，應(yīng)該立即指出來。（）6．為了盡快打開談判局面，我們可以通過坦誠式開局策略開誠布公的方式向?qū)κ株愂黾悍降挠^點(diǎn)和想法。（）7．書面報(bào)價(jià)的缺點(diǎn)是對(duì)方可以從己方的言行中推測(cè)己方所選定的最終目標(biāo)以及追求最終目標(biāo)的堅(jiān)定性。（）8．合同磋商的過程從法律上講，要經(jīng)過要約和要約邀請(qǐng)兩個(gè)步驟。（）9．促成商務(wù)談判的動(dòng)力是利益。（）10．宴請(qǐng)是商務(wù)人士最重要的交際手段。（）得分評(píng)閱人選課學(xué)號(hào)：姓名：班級(jí)：專業(yè)：選課學(xué)號(hào)：姓名：班級(jí)：專業(yè)：院（系）：答案不得超過裝訂線姓名裝班級(jí)訂學(xué)號(hào)線1.簡(jiǎn)述讓步策略和讓步策略的基本方法？答：2．商務(wù)談判中常用的報(bào)價(jià)策略有哪些？答：3．商務(wù)談判經(jīng)濟(jì)意義何在？答：4．簡(jiǎn)述跨文化談判的特點(diǎn)？答：5．商務(wù)談判的心理狀態(tài)基本要求有哪些？答：得分評(píng)閱人六、論述題（共20分）。商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿?huì)遇到僵局？遇到僵局，