第10章溝通與促銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)本章內(nèi)容1.溝通與促銷4.人員推銷5.公共關(guān)系6.事件營(yíng)銷3.營(yíng)業(yè)推廣7.直接營(yíng)銷2.廣告10．1溝通與促銷10.1.1溝通，促銷和促銷組合10.1.2開發(fā)有效的溝通10.1.3影響促銷組合的因素10.1.1溝通，促銷和促銷組合對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)而言，溝通(communication)

就是公司與顧客間的對(duì)話。這種對(duì)話發(fā)生在銷售的各個(gè)階段內(nèi)，包括銷售前，銷售時(shí)和銷售后。是公司直接或者間接通知，說服和提醒消費(fèi)者，使消費(fèi)者了解公司出售的產(chǎn)品或者品牌的方法。促銷，指企業(yè)將其產(chǎn)品及相關(guān)的有說服力的信息告知目標(biāo)顧客，以達(dá)到影響目標(biāo)顧客購(gòu)買決策行為，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。公司必須圍繞其宣傳和營(yíng)銷目標(biāo)，構(gòu)建一個(gè)綜合的營(yíng)銷溝通計(jì)劃，這就是促銷組合（marketingcommunicationmix），有的書也把它叫做營(yíng)銷傳播組合，它是公司對(duì)廣告，媒體，銷售促進(jìn)，人員推銷以及公共關(guān)系等各種促銷方式進(jìn)行恰當(dāng)?shù)倪x擇和組合。促銷組合10.1.2如何開發(fā)有效的溝通溝通主要經(jīng)過6個(gè)步驟：發(fā)送者編碼信息媒體解碼接受者反饋溝通策略的5個(gè)步驟別目標(biāo)受眾；確定溝通目標(biāo)；設(shè)計(jì)溝通信息；選擇溝通渠道；評(píng)估溝通效果。10．1．3影響促銷組合的因素產(chǎn)品類型市場(chǎng)狀況促銷目標(biāo)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期推和拉的策略推動(dòng)與拉引策略制造商最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求需求推動(dòng)策略制造商最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求拉引策略需求人員推銷；對(duì)中間商的銷售促進(jìn)廣告；對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)10．2廣告宣傳策略什么是廣告通過5個(gè)步驟制定有效的廣告計(jì)劃廣告含義義廣告是廣告主主以促進(jìn)進(jìn)銷售為為目的，，付出一一定的費(fèi)費(fèi)用，通通過特定定的媒體體傳播商商品或勞勞務(wù)等有有關(guān)經(jīng)濟(jì)濟(jì)信息的的大眾傳傳播活動(dòng)動(dòng)。廣告要素廣告主廣告費(fèi)用廣告媒體廣告信息刺激需求求占用媒介介廣告主付費(fèi)發(fā)布信息息中央臺(tái)歷歷年廣告告標(biāo)王價(jià)價(jià)年份中標(biāo)價(jià)標(biāo)王19953，079萬元孔府宴酒19966，666萬元秦池酒199732，000萬元秦池酒199821，000萬元愛多VCD199915，900萬元步步高200012，600萬元步步高20012，211萬元娃哈哈20022，015萬元娃哈哈200310，889萬元熊貓200431，000萬元蒙牛200538，500萬元寶潔200639，4000萬元寶潔200742，000萬元寶潔200837，382萬元伊利確定廣告告目標(biāo)告知?jiǎng)裾f揭示制定廣告告費(fèi)用1、銷售比比例法；；2、量力而而行法；；3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)等法；；4、目標(biāo)任任務(wù)法。。設(shè)計(jì)廣告告信息1、廣告信信息的創(chuàng)創(chuàng)意；2、廣告信信息的評(píng)評(píng)估與選選擇；3、廣告信信息的表表達(dá)。選擇媒體體1．確定廣廣告的覆覆蓋面、、播出頻頻率和效效果2．選擇廣廣告媒體體種類3．選擇具具體媒體體工具評(píng)估廣告告效果溝通效果果銷售影響響廣告計(jì)劃劃開發(fā)步步驟10．2．1確定廣告告目標(biāo)告知性廣廣告（informativeadvertising）勸說性廣廣告(persuasiveadvertising)提示性廣廣告（reminderadvertising）10．2．2制定廣告告預(yù)算1、量力力而行法法2、銷售售比例法法3、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)等法法4、目標(biāo)標(biāo)任務(wù)法法10．2．3設(shè)設(shè)計(jì)廣告告信息1、廣告告信息的的創(chuàng)意；；2、廣告告信息的的評(píng)估與與選擇；；3、廣告告信息的的表達(dá)。。10．2．4選擇廣告告媒體1、確定定廣告的的覆蓋面面、播出出頻率和和效果。。2、廣告告媒體種種類的選選擇。3、具體體媒體的的選擇。。4、廣告告時(shí)機(jī)的的選擇。。1、覆蓋蓋面、播播出頻率率和效果果。展露次數(shù)數(shù)也叫毛點(diǎn)點(diǎn)評(píng)（GRP-GrossRatingPoints），它是是在一定定時(shí)期內(nèi)內(nèi)為達(dá)到到預(yù)期效效果，預(yù)預(yù)期的覆覆蓋人口口所接觸觸到的廣廣告次數(shù)數(shù)的總和和。展露露次數(shù)可可以用下下列公式式來表示示：總展露次次數(shù)=期望覆蓋蓋人口數(shù)數(shù)×播出頻率率×效果系數(shù)數(shù)覆蓋面，有的也也叫接觸觸面，是是指在一一定時(shí)間間內(nèi)某一一特定媒媒體一次次最少能能夠接觸觸到的不不同人或或家庭的的數(shù)目。。頻率是一個(gè)測(cè)測(cè)定目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)中中普通人人能夠接接觸到該該廣告的的次數(shù)指指標(biāo)。效果則由使用用某一媒媒體的展展露質(zhì)量量?jī)r(jià)值決決定。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)報(bào)紙靈活，及時(shí)，覆蓋面相對(duì)大，信息容量多，形式多樣保存性差，傳閱的人少，大多只能針對(duì)本地市場(chǎng)；電視全面視聽效果，感染力強(qiáng)，覆蓋面強(qiáng)，能夠成本高，瞬時(shí)記憶，干擾大，信息量相對(duì)少，針對(duì)性較差雜志目標(biāo)人群針對(duì)性高，可信并有一定權(quán)威性，保存時(shí)間長(zhǎng)，傳閱者多要提前很久購(gòu)買，版面無保證廣播大眾化，成本低，目標(biāo)人群針對(duì)性相對(duì)較高，信息量小，瞬時(shí)記憶，不易引人注意，效果較差戶外廣告展示形式靈活多變，有可能圖文音影并茂，展示時(shí)間長(zhǎng)，費(fèi)用低，競(jìng)爭(zhēng)少，覆蓋面廣觀眾沒有選擇；缺乏新意容易產(chǎn)生厭倦感；信息量小，接觸率浪費(fèi)大。交通廣告可移動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)少，覆蓋面強(qiáng)，展示時(shí)間長(zhǎng)，費(fèi)用低缺乏新意容易產(chǎn)生厭倦感。信息量小，效果較差店內(nèi)媒體目標(biāo)人群針對(duì)性強(qiáng)，展示形式靈活多變，有可能圖文音影并茂，成本低覆蓋面小，干擾大郵件目標(biāo)人群針對(duì)性強(qiáng)，信息容量多，形式多樣，人情味較重，競(jìng)爭(zhēng)少成本高，不易引人注意，有可能造成“垃圾郵件”電子郵件目標(biāo)人群針對(duì)性強(qiáng)，信息容量多，形式多樣，競(jìng)爭(zhēng)少，費(fèi)用低有可能被認(rèn)為是“垃圾郵件”網(wǎng)絡(luò)非強(qiáng)迫性，覆蓋面廣，費(fèi)用低，形式多變，時(shí)間長(zhǎng)，目標(biāo)人群針對(duì)性強(qiáng)位置有限不容易被注意，干擾大，創(chuàng)意空間狹窄，而且受眾的真實(shí)情況不容易統(tǒng)計(jì)根據(jù)各媒媒體的特特性，選選擇媒體體工具，，以達(dá)到到最佳的的廣告接接觸度、、頻率和和效果。。媒體接觸觸者是否否均是廣廣告的目目標(biāo)對(duì)象象。是否所有有媒體接接觸者都都已看到到商品廣廣告。是否不同同媒體之之間的影影響力存存在差別別。不同媒體體廣告的的成本3、具體媒媒體的選選擇。持續(xù)式廣廣告指在在一定時(shí)時(shí)間內(nèi)均均勻地播播出廣告告。間歇式廣廣告指在在一定時(shí)時(shí)期內(nèi)非非均勻地地播出廣廣告。4、廣告時(shí)時(shí)機(jī)的選選擇10．2．5廣告效果果的評(píng)估估“我認(rèn)為為我的廣廣告費(fèi)一一半是浪浪費(fèi)了，，但我不不知道是是哪一半半被浪費(fèi)費(fèi)了。””——百貨大王王約翰·沃納梅克克（JohnWanameker）企業(yè)對(duì)廣廣告效果果應(yīng)進(jìn)行行持續(xù)的的評(píng)估，，評(píng)估的的內(nèi)容很很多，但但主要有有兩方面面：一是信息息傳遞效效果，即即溝通效效果；二是銷售售效果。。廣告發(fā)布布前常用用的測(cè)試試方法有有：1）直接評(píng)評(píng)分法。。2）綜合評(píng)評(píng)定法。。3）實(shí)驗(yàn)室室測(cè)量法法，廣告播出出后，比比較流行行的測(cè)量量的方法法有：“回憶測(cè)測(cè)試法””,“認(rèn)知測(cè)試試”，信息傳遞遞效果的的衡量銷售效果果的衡量量廣告的銷銷售效果果比較難難以直接接衡量。。衡量廣告告的銷售售效果一一般常用用的是將將過去的的銷售量量與過去去的廣告告支出相相比較，，另一種種方法是是通過實(shí)實(shí)驗(yàn)加以以測(cè)試。。10．3營(yíng)業(yè)推廣廣營(yíng)業(yè)推廣廣（salespromotion）也也叫銷售售促進(jìn)，，是指能能夠迅速速刺激需需求、鼓鼓勵(lì)購(gòu)買買的各種種促銷形形式。它它是一種種短期的的促銷方方式，也也是最早早運(yùn)用的的促銷手手段。10．3．1營(yíng)業(yè)推廣廣目標(biāo)的的確定一。針針對(duì)消費(fèi)費(fèi)者二。針對(duì)對(duì)中間商商三。針對(duì)對(duì)企業(yè)推推銷人員員10．3．2營(yíng)業(yè)推廣廣形式的的選擇以目標(biāo)對(duì)對(duì)象來分分可以分分成面向消消費(fèi)者者的推推廣（（贈(zèng)送送試用用品、、優(yōu)惠惠券、、特價(jià)價(jià)、有有獎(jiǎng)銷銷售、、演示示示范范、VIP卡、消消費(fèi)者者信貸貸、免免費(fèi)試試用、、回購(gòu)購(gòu)、服服務(wù)承承諾、、競(jìng)賽賽等））面向中中間商商的推推廣形形式（（交易易折扣扣、廣廣告或或促銷銷補(bǔ)貼貼、展展銷、、銷售售競(jìng)賽賽、免免費(fèi)商商品等等）。。選擇營(yíng)營(yíng)業(yè)推推廣工工具必必須充充分考考慮市市場(chǎng)類類型，，推廣廣目標(biāo)標(biāo)，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)情情況以以及推推廣成成本效效益等等各種種原因因。10．3．3營(yíng)業(yè)推推廣方方案的的制定定與實(shí)實(shí)施確定激激勵(lì)的的規(guī)模模決定參參與的的條件件選擇一一個(gè)分分發(fā)途途徑確定舉舉行推推廣活活動(dòng)的的時(shí)間間以及及活動(dòng)動(dòng)的持持續(xù)時(shí)時(shí)間做出營(yíng)營(yíng)業(yè)推推廣預(yù)預(yù)算根據(jù)推推廣的的方式式然后后估計(jì)計(jì)推廣廣成本本；確定營(yíng)營(yíng)業(yè)推推廣預(yù)預(yù)算占占整個(gè)個(gè)營(yíng)銷銷預(yù)算算的百百分比比。10．3．4評(píng)估營(yíng)營(yíng)業(yè)推推廣方方案的的效果果對(duì)推廣廣前，，推廣廣期間間和推推廣后后的銷銷售額額的比比較來來判斷斷推廣廣的效效果。。10．4人員推推銷人員推推銷概概述銷售隊(duì)隊(duì)伍的的建設(shè)設(shè)和管管理人人員員推銷銷概述述人員推推銷（（personalselling）是為為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售售目的的而與與一個(gè)個(gè)或者者幾個(gè)個(gè)潛在在消費(fèi)費(fèi)者相相互交交流的的口頭頭推廣廣方式式，是是面對(duì)對(duì)面的的、個(gè)個(gè)人性性的促促銷手手段。。人員推推銷的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和作作用。。人員推推銷是是面對(duì)對(duì)面的的雙向向溝通通，溝溝通更更加靈靈活多多變。。人員推推銷針針對(duì)性性強(qiáng)，，可以以獲得得較高高的推推銷效效率。。人員推推銷具具有公公關(guān)作作用，，可以以密切切買賣賣雙方方關(guān)系系。人員推推銷也也具有有一定定的局局限性性，訪問客客戶的的數(shù)量量受到到時(shí)間間和費(fèi)費(fèi)用的的限制制，因因此主主要用用于買買主數(shù)數(shù)量有有限，，分布布區(qū)域域集中中或購(gòu)購(gòu)買批批量大大的情情況。。人員推推銷對(duì)對(duì)推銷銷人員員要求求較高高。10．4．2推銷隊(duì)隊(duì)伍的的建設(shè)設(shè)和管管理制定銷銷售目目標(biāo)確定推推銷隊(duì)隊(duì)伍的的組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)確定推推銷人人員的的規(guī)模模推銷人人員的的選拔拔和培培訓(xùn)推銷人人員的的激勵(lì)勵(lì)和評(píng)評(píng)估1、挖掘掘和培培養(yǎng)新新顧客客。2、培育育企業(yè)業(yè)忠實(shí)實(shí)顧客客。3、提供供服務(wù)務(wù)。4、溝通通信息息。5、分配配產(chǎn)品品。1.確定推推銷隊(duì)隊(duì)伍目目標(biāo)1）按地地區(qū)劃劃分的的結(jié)構(gòu)構(gòu)。2）按產(chǎn)產(chǎn)品劃劃分的的結(jié)構(gòu)構(gòu)。3）按顧顧客類類別劃劃分的的結(jié)構(gòu)構(gòu)。4)復(fù)合式式的結(jié)結(jié)構(gòu)。。2.構(gòu)建推推銷隊(duì)隊(duì)伍結(jié)結(jié)構(gòu)將顧客客年銷銷售量量分成成大小小類別別；確定每每類顧顧客所所需要要的訪訪問頻頻率，，也就就是對(duì)對(duì)顧客客的年年訪問問次數(shù)數(shù)；每一類類客戶戶數(shù)乘乘上各各自所所需要要訪問問數(shù)便便是整整個(gè)地地區(qū)的的訪問問工作作量，，即每每年的的銷售售訪問問次數(shù)數(shù)；確定一一個(gè)銷銷售代代表每每年可可以進(jìn)進(jìn)行的的平均均訪問問次數(shù)數(shù)；將總訪訪問次次數(shù)除除以每每個(gè)銷銷售代代表的的平均均年訪訪問次次數(shù)即即可以以得到到所需需要的的銷售售代表表的人人數(shù)。。3.銷售隊(duì)隊(duì)伍的的規(guī)模模4.推銷人人員的的選拔拔和培培訓(xùn)理想的的推銷銷人員員必須須：（1）具備備良好好的個(gè)個(gè)人素素質(zhì)和和道德德修養(yǎng)養(yǎng)。儀儀表端端莊、、舉止止文雅雅、作作風(fēng)正正派、、謙虛虛禮貌貌、平平易近近人等等良好好的氣氣質(zhì)和和外表表風(fēng)度度，給給消費(fèi)費(fèi)者一一種親親切、、愉快快和滿滿意的的直觀觀感覺覺，以以贏得得他們們的信信任，，為銷銷售工工作的的順利利開展展奠定定基礎(chǔ)礎(chǔ)。（2）正確確處理理與企企業(yè)、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手和促促銷對(duì)對(duì)象（（即顧顧客））之間間的關(guān)關(guān)系。。（3）熟悉悉企業(yè)業(yè)文化化和產(chǎn)產(chǎn)品特特性，，包括括競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的的。（4）熟悉悉各類類推銷銷技巧巧，并并具備備必要要的商商務(wù)知知識(shí)和和法律律常識(shí)識(shí)。這這些都都是企企業(yè)培培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容中中不可可缺少少的部部分。。5.推銷人人員的的激勵(lì)勵(lì)和評(píng)評(píng)估評(píng)價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，包括括：（1）銷售售計(jì)劃劃完成成率；；（2）銷售售毛利利率；；（3）銷售售費(fèi)用用率；；（4）貨款款回收收率；；（5）客戶戶訪問問率；；（6）訪問問成功功率；；（7）顧客客投訴訴次數(shù)數(shù)。報(bào)酬形形式（1））固定定工資資加獎(jiǎng)獎(jiǎng)金，，（2））提成成制工工資，，也叫叫傭金金制，，（3））固定定工資資加提提成，，10.5公共關(guān)關(guān)系公共關(guān)關(guān)系概概述公共關(guān)關(guān)系部部門的的任務(wù)務(wù)公公共共關(guān)系系概述述公共關(guān)關(guān)系””一詞詞的首首次出出現(xiàn)是是在1807年美國(guó)國(guó)總統(tǒng)統(tǒng)托馬馬斯·杰斐遜遜的國(guó)國(guó)會(huì)演演說。。根據(jù)據(jù)愛德德華·伯尼斯斯（EdwardBernays）定義義，公公共關(guān)關(guān)系是是一項(xiàng)項(xiàng)管理理功能能，制制定政政策及及程序序來獲獲得公公眾的的諒解解和接接納。。在市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷中，，公共共關(guān)系系（PublicRelationship）是指指企業(yè)業(yè)通過過公共共傳播播和對(duì)對(duì)特殊殊事件件的處處理，，使自自己與與公眾眾保持持良好好關(guān)系系的活活動(dòng)。。企業(yè)業(yè)的公公共關(guān)關(guān)系可可以分分為內(nèi)內(nèi)部公公共關(guān)關(guān)系與與外部部公共共關(guān)系系。公共關(guān)關(guān)系部部門的的任務(wù)務(wù)（1）與新新聞媒媒體交交往。。（2）產(chǎn)品品宣傳傳。（3）公司司的內(nèi)內(nèi)外溝溝通。。（4）政府府溝通通。（5）危機(jī)機(jī)管理理。事事件件營(yíng)銷銷概述述10.6.2事件件營(yíng)銷的模模式10.6.3如何何開發(fā)事件件營(yíng)銷10.6事件營(yíng)銷10.6.1事件件營(yíng)銷概述述事件營(yíng)銷（（eventmarketing））是企業(yè)通通過策劃、、組織和利利用具有名名人效應(yīng)、、新聞價(jià)值值以及社會(huì)會(huì)影響的人人物或事件件，引起媒媒體、社會(huì)會(huì)團(tuán)體和消消費(fèi)者的興興趣與關(guān)注注，以提高高企業(yè)或產(chǎn)產(chǎn)品的知名名度、美譽(yù)譽(yù)度，樹立立良好品牌牌形象，并并最終促成成產(chǎn)品或服服務(wù)的銷售售目的的手手段和方式式。借力模式主動(dòng)模式事件營(yíng)銷模模式10．6．3如何開發(fā)事事件營(yíng)銷選擇合適的的時(shí)機(jī)一個(gè)“理想想的事件””應(yīng)該具有有如下性質(zhì)質(zhì)：1）受眾是公公司希望的的目標(biāo)顧客客；2）能夠產(chǎn)生生足夠的注注意力；3）不受其他他贊助者干干擾；4）有助于輔輔助營(yíng)銷活活動(dòng)；5）能夠放映映或者提高高品牌或者者公司形象象。設(shè)計(jì)贊助計(jì)計(jì)劃參與一個(gè)事事件不是僅僅僅通過贊贊助獲得一一個(gè)展示名名稱或者企企業(yè)LOGO的機(jī)會(huì)，更更重要的是是企業(yè)需要要設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)合理的計(jì)計(jì)劃。衡量事件影影響衡量供應(yīng)方方：估計(jì)媒媒體對(duì)事件件報(bào)道的時(shí)時(shí)間和空間間數(shù)量衡量需求方方：評(píng)價(jià)贊贊助企業(yè)對(duì)對(duì)消費(fèi)者關(guān)關(guān)于品牌知知識(shí)的影響響。10．7直接營(yíng)銷10.7.1直接接營(yíng)銷的特特點(diǎn)10.7.2直接接營(yíng)銷的形形式直接營(yíng)銷直接營(yíng)銷（（directmarketing），起源于于郵購(gòu)，是是一種不通通過營(yíng)銷中中間人，而而使用消費(fèi)費(fèi)者直接渠渠道，包括括直接郵寄寄，目錄營(yíng)營(yíng)銷，電視視營(yíng)銷，電電話營(yíng)銷，，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷和移動(dòng)設(shè)設(shè)備營(yíng)銷等等，直接與與消費(fèi)者進(jìn)進(jìn)行接觸，，送達(dá)和交交付商品和和服務(wù)的銷銷售方式，，是一種無無店鋪銷售售形式。由由于直接營(yíng)營(yíng)銷是從消消費(fèi)者那里里直接獲取取訂單，因因此它也被被稱為直接接訂貨營(yíng)銷銷（direct-ordermarketing）。直接營(yíng)銷讓讓精確定位位成為可能能。直接營(yíng)銷使使個(gè)性化服服務(wù)成為可可能。直接營(yíng)銷還還具有隱蔽蔽性。直接營(yíng)銷具具有可測(cè)量量性。直接營(yíng)銷降降低了整體體顧客成本本。直接營(yíng)銷的的特點(diǎn)：10.7.2直接接營(yíng)銷形式式直郵營(yíng)銷目錄營(yíng)銷電話營(yíng)銷電視營(yíng)銷直接反應(yīng)印印刷媒介直接反應(yīng)廣廣播網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。22:10:0722:10:0722:1012/25/202210:10:07PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2222:10:0722:10Dec-2225-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:10:0722:10:0722:10Sunday,December25,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2222:10:0722:10:07December25,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。25十二二月202210:10:07下下午22:10:0712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:10下午12月-2222:10December25,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2522:10:0722:10:0725December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。10:10:07下下午午10:10下下午午22:10:0712月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。22:10:0722:10:0722:1012/25/202210:10:07PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2222:10:0722:10Dec-2225-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。22:10:0722:10:0722:10Sunday,December25,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2222:10:0722:10:07December25,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。25十十二二月202210:10:07下下午午22:10:0712月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。十二月月2210:10下下午12月月-2222:10December25,202216、少年十五五