產(chǎn)品銷售計劃怎么寫由于管理制度建立不健全,執(zhí)行不到位，銷售方案管理流程不順暢那么產(chǎn)品銷售方案怎么寫?下面是學(xué)習(xí)啦我收集整理的產(chǎn)品銷售方案，歡迎閱讀。

產(chǎn)品銷售方案篇一

一。公司定位和品牌的定位

ml公司是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。ml科技已供應(yīng)和將供應(yīng)的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。

品牌定位

A.在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。

B.擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。

C.以系統(tǒng)集成項目帶動整個網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和進展。

二。銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標

1.實行有上朝下的銷售策略：肯定不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商是我們的重點進展目標。

2.強調(diào)兩個重點;大力進展重點區(qū)域和重點代理商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。

3.重點進展以下行業(yè)：

(1)住宅(智能小區(qū))

(2)醫(yī)院

(3)（教育），政府，金融等行業(yè)。

1.實行有下朝上的銷售策略：詳細為進展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。

2.用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有勝利的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。

3.遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。

大小互動：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項目促進網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。

4.實際的出貨量打算產(chǎn)品的知名度，每一個產(chǎn)品都是一個強有力（廣告）。

5.大力進展OEM廠商，快速促進產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。

三。市場行銷近期目標

1.目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系?？缭缴牲c，成為快速成長的勝利品牌。

2.致力于進展分銷市場，到2000年底進展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，進展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得肯定的營銷業(yè)績。

四。營銷基本理念和基本規(guī)章

1.營銷團隊的基本理念;

A.開放心胸：

B.戰(zhàn)勝自我：

C.專業(yè)精神;

2.營銷基本規(guī)章：

A.分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

B.每一個員工都不要認為他是一個新品牌。

C.競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。

D.分銷市場上目標客戶的基本特征

(1)市場上處于成長類的公司，具有劇烈的事業(yè)心和生成的欲望。

(2)在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。

(3)具有較好行業(yè)背景及消化力量的系統(tǒng)集成商。

五。（市場營銷）模式

1.（渠道）的建立模式：

A.實行逐步深化的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售猜測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采納：注冊登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議)

B.實行查找重要客戶的方法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們把握主動和高姿勢。不能以低姿勢進入市場。

D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以消失草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的沖突，我們乘機進入市場。

E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥坪推鸬酱龠M作用。

2.給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定（方法）)

A.客戶的分類：地區(qū)的一級代理商(A)，地區(qū)的二級代理商(AA)，系統(tǒng)集成商(AAA)

B.A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。

C.A級的信用等級評定標準：

1)簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議，并在ml公司進行了完整的備案。

2)前三個月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。

3)在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳大事和商業(yè)糾紛。

4)樂觀開拓市場，獨立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒?。協(xié)作公司的市場營銷活動。

5)沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。

六。價格策略

1.高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則!

2.制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，公開報價，市場銷售的最底價。

3.制訂較高的月返點和季返點政策，以掌握營銷體系。

4.嚴格掌握價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。

七。渠道銷售的策略

1.市場上有推，拉的力氣。要快速的增長，就要采納推動力氣。拉需要長時間的培育。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹立信念。到年底為止，完成自己的營銷定額。

2.短渠道策略：分四種客戶：A,AA,系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。

3.業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。

4.以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，由于物流中心起一個融資平臺，一個財務(wù)平臺，一個物流平臺的作用。

八。售后服務(wù)體系

1.可以與分銷商(A)簽定授權(quán)修理中心協(xié)議。有備件支持。專人負責(zé)全國的授權(quán)修理中心的備件更換和修理工作。

2.以前三個月營銷額的1%來供應(yīng)修理備件。

3.建立特地的授權(quán)修理中心，支付肯定費用。

4.售后的技術(shù)詢問上設(shè)立客戶詢問記錄表，特地記錄客戶的詢問問題，公司的網(wǎng)站開通特地的BBS.

九。培訓(xùn)工作的開展

1.認證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費培訓(xùn)，后為免費培訓(xùn)。

2.培訓(xùn)在廣告上打出，宣揚內(nèi)容的豐富和權(quán)威。

3.做出招生簡章和宣揚頁，網(wǎng)上公布。同時印出宣揚冊，含課程內(nèi)容簡介。

4.作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。

5.網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。

十。專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點

1.公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊，驅(qū)動程序下載。解答。新聞。

2.電子化服務(wù)。如資料，圖片。

3.電子商務(wù)?？蛻粝聠危浳锊樵?，庫存查詢等。

十一。內(nèi)部人員的（報告）制度和銷售決策

1.每周一召開工作會議，提交（工作報告），內(nèi)容為：

A.本周完成銷售數(shù)

B.本周渠道開發(fā)的進展

C.下周（工作方案）和銷售猜測。

D.困難。

E.月末會議進行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。嘉獎制度。

2.價格掌握

A.統(tǒng)一的價格和折扣制度。

B.價格的審批制度

3.工作單制度

4.做好銷售支持工作;肯定時間的業(yè)績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業(yè)績排名

5.編制銷售手冊;其中包括代理的嬉戲規(guī)章，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和供應(yīng)的支持等說明。

十二。附屬文件

1.授權(quán)營銷的協(xié)議

2.授權(quán)營銷商的季度返點表

3.授權(quán)營銷商注冊登記表

4.銷售狀況猜測表

5.產(chǎn)品定單和銷售合同

6.信用等級評定方法

7.授權(quán)修理中心協(xié)議文件

8.授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件

9.授權(quán)培訓(xùn)中心評定政策

10.備件庫的建立和管理方法

11.進展方案一覽表

12.2000年市場營銷方案

13.業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報告

14.行業(yè)經(jīng)理周工作報告

15.部門工作交接單

16.產(chǎn)品價格表

17.返點確認單

18.銷售業(yè)績統(tǒng)計表

19.業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績統(tǒng)計表

產(chǎn)品銷售方案篇二

本人在__年年度，業(yè)績不是太抱負，當(dāng)然這其中確定有很多不足和需要改進、完善的地方。今年，我將一如既往地根據(jù)公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、樂觀主動、制造性地開展工作”的指導(dǎo)思想，發(fā)揚井岡山創(chuàng)業(yè)精神，確立工作目標，全面開展11年度的工作。現(xiàn)制定工作劃如下:

一;對于老客戶，和固定客戶，要常常保持聯(lián)系，在有時間有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,推廣新產(chǎn)品.

三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富學(xué)問，實行多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與溝通技能相結(jié)合。

四;今年對自己有以下要求

1：每周要拜服4個以上的新客戶，還要有1到2個潛在客戶。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，準時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好預(yù)備工作才有可能與這個客戶合作。

4：對自己嚴格要求,學(xué)習(xí)亮劍精神,工作扎實細致,要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品學(xué)問，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們溝通，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

5：對全部客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶信任我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

6：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多溝通，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

7：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成1萬到2萬元的任務(wù)額，為公司制造利潤。

以上就是我這一年的工作方案，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

產(chǎn)品銷售方案篇三

一、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從20__年進入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的進展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個細分市場取得了不錯的成果，但是業(yè)務(wù)的進展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟的振興方案讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是特別英明的。我有幸能夠參加這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到特別驕傲，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我依據(jù)公司決策層制定的銷售方案而做出的區(qū)域市場開發(fā)方案，僅作參考，盼望能對公司有所關(guān)心，請幫忙斧正!(此方案以華東區(qū)為目標區(qū)域)

二、工作目標

依據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共擔(dān)當(dāng)銷售指標1092萬，其中包括直營店3家(銷售定額180萬，每人每月7.5萬)，開發(fā)大、中型專業(yè)客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬，每人每月30萬)，開發(fā)經(jīng)銷商4家(銷售定額192萬，每家每月8萬)。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣揚等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務(wù)有個初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、詳細執(zhí)行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何（閱歷）作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務(wù)的艱難程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順當(dāng)?shù)赝瓿?，必需要有一個完整而細致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設(shè)工作，還要確保實現(xiàn)銷售指標的完成，對這一個半月我的詳細支配如下，

第一階段(5月8號至6月30號)

1)區(qū)域市場的進一步細分(5月8日)

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第一，為了便利區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負責(zé)。其次，公正原則，每個營銷人員所負責(zé)區(qū)域以及擔(dān)當(dāng)指標成正比，指標可以依據(jù)以后市場的實際狀況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以依據(jù)自己的實際狀況選擇自己熟識或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則實行“抓鬮”方式打算。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必需嚴格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特別狀況需報區(qū)域經(jīng)理批準方可。

2)業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)(5月10日上午)

1.首先，利用狀況性問題(situationquestions)(例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品?…)來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…)，從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避開客戶產(chǎn)生厭煩與反感，狀況性問題必需適可而止的發(fā)問。

2.然后，營銷人員會以難題性問題(problemsquestions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產(chǎn)品滿足嗎?…)來探究客戶隱蔽的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿意，由技巧性的接觸來引起準保戶的愛好，進而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)覺明確的需求。

3.其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題(implicationquestions)使客戶感受到隱蔽性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準客戶的愛好，并刺激其購買欲望。

4.最終，一旦客戶認同需求的嚴峻性與急迫性，且必需馬上實行行動時，勝利的從業(yè)人員便會提出需求-代價的問題(need-payoffquestions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓舞客戶將重點放在解決方案上，并明白解決問題的好處與購買利益。

在營銷人員進行客戶（訪問）之前，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消退營銷人員的緊急心理提振士氣，其次是解決有些新業(yè)務(wù)員對營銷實戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的生疏訪問。

3)辦事處的前期籌備工作(5月12--14日)

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)在5月11號動身去上海進行辦事處的前期預(yù)備工作，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租房選址原則：一，環(huán)境平安、交通便利;二，價格實惠;三，手機信號良好，四，房間最好能有少量家私(床、衣柜、辦公桌、熱水器等等)。要確保成本掌握在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后準時向公司匯報，并關(guān)心購置辦公以及居住的必用品(如電腦、電話、打印機、傳真機、床、熱水器等)。

4)客戶資料的收集以及電話預(yù)約(5月15--22日)

區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及（其它）方式找出自己所屬區(qū)域的目標客戶(彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等)，務(wù)必在三天時間里找到200個準客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以便利以后的聯(lián)系跟進。然后通過兩天時間，對找出的目標客戶進行逐一電話訪問，爭取獲得更多信息(客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個牌子產(chǎn)品，什么價位等)，并盡量提前預(yù)約訪問。接下來對第一次電話聯(lián)系所收集的信息進行分類整理，找出有選購意向的客戶進行其次次電話交談，本次電話溝通的目標是預(yù)約到30家客戶接受我們到廠訪問。

5)第一次出差(5月23—6月5日)

營銷人員依據(jù)自己前期電話預(yù)約的狀況制定一份短期的出差方案(5月24號至6月5號)，其中包括詳細時間支配和訪問哪幾家客戶，訪問目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營銷經(jīng)理，獲批后方可出差。出差的這段時間，

營銷人員要做到以下幾點：a、隨時與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報自己在目標市場及客戶開發(fā)過程中遇到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的狀況。b、對每個訪問的客戶要做好訪問記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報告，每個月底將當(dāng)月工作狀況以及下個月的出差方案做一個（（總結(jié)）報告）連同本月出差報銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導(dǎo)。e、收集出差區(qū)域市場用量最大的前十大終端客戶，當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~最大的前三位競爭對手資料。

區(qū)經(jīng)理要做好以下事項，a、和營銷人員一樣做好客戶訪問以及出差報告的工作。b、對業(yè)務(wù)員訪問客戶過程中遇到的問題進行準時指導(dǎo)，c，和營銷人員保持緊密聯(lián)系，每天至少一個電話，要隨時把握營銷人員的工作以及思想動態(tài)。d、每周日之前將本區(qū)域市場以及營銷隊伍的狀況匯總報告給營銷經(jīng)理以及銷售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作狀況和下月的方案做好e-mail給公司總部營銷領(lǐng)導(dǎo)。e、利用業(yè)余時間進行直營店的選址以及初步協(xié)商溝通工作，要選定兩到三個地址提交總公司。選址原則：1、在目標客戶群密集消失的化工膠水市場周邊200米范圍內(nèi)。2、門店面積在30平米到40平米之間，倉庫面積在80平米左右。3、相關(guān)費用確保不超過公司預(yù)算。

6)對第一次出差成效的總結(jié)(6月6-8號)

這個時間主要做兩方面的事情，首先，對營銷人員收集回來的客戶資料、信息進行系統(tǒng)化的整理歸類以及提煉。

第一，對訪問完的客戶進行以需求量大小(5萬每月)為縱軸以訂單成交時間快慢(半個月為期限)為橫軸進行劃分，分為以下四類，

a、用量大并且在短期內(nèi)可能出單，對此類客戶要重點跟進。

b、用量小但是可以很快出單，此類客戶放在其次位重點跟進。

c、用量大但是不能再短期內(nèi)出單，分析緣由并常常保持聯(lián)系，等待機會的到來。一旦客戶內(nèi)部消失銷售機會，立刻作為第一重點客戶跟進。

d、用量小并且不能在短期內(nèi)出單，對此類客戶可以臨時放棄，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶。

對第a、b類客戶通過電話方式(至少兩天一次電話)保持親密聯(lián)系，隨時了解客戶動態(tài)，把握銷售機會，同時為其次次出差訪問做好預(yù)備。對c類客戶保持一個基本的聯(lián)系，一旦條件成熟，此類客戶很可能轉(zhuǎn)化為a類客戶，所以我們也不能掉以輕心。d類客戶臨時可以不去聯(lián)系，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及訪問記錄的輸入電腦工作，此類客戶是我們以后要引導(dǎo)進直營門店的潛在客戶。

其次，對不同客戶那里收集回來的當(dāng)?shù)厥袌龈偁帉κ仲Y料情報進行比對并去偽存真，系統(tǒng)歸納，明確對方的價格、質(zhì)量、付款方式、售后服務(wù)以及優(yōu)勢、劣勢。并和我司產(chǎn)品進行對比，發(fā)覺我們的差異在那里，找到我們的優(yōu)勢地方和競爭對手的劣勢地方進行攻擊，“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。

然后，通過圓桌會議的形式，每個營銷人員對于自己本次的出差狀況和區(qū)域同事做一個溝通，營銷人員客戶通過大家一起幫忙找到解決自己在出差過程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的閱歷和方法介紹給其它同事。區(qū)域經(jīng)理通過本次會議對營銷人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決，有針對性地關(guān)心下屬培育高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下屬營銷人員的思想動向，準時訂正不好的思想苗頭，以免影響整個團隊的士氣。

7)其次次出差(6月10日至30日)

通過對以上的一整套業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)與練習(xí)，信任每個業(yè)務(wù)員對接下來的市場開發(fā)工作有了肯定的明確思路。經(jīng)過上一次出差，每個業(yè)務(wù)員對本區(qū)的地理、以及行業(yè)客戶的基本狀況已經(jīng)有了肯定的了解和熟悉，所以本次出差時間相對較長一些，每個業(yè)務(wù)員必需完成以下任務(wù)，

1，在上次出差的基礎(chǔ)上對有盼望成交的客戶進行層層深化跟進。透過客戶生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推舉我司的產(chǎn)品送樣品給客戶試用，了解客戶試用后的感受并進行產(chǎn)品報價，假如客戶對我司產(chǎn)品表示滿足，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶并下選購訂單。得到客戶選購訂單后，要準時與總公司業(yè)務(wù)跟單聯(lián)系，讓業(yè)務(wù)跟單人員做好選購合同傳真給客戶，并幫忙支配發(fā)貨。這個過程中營銷人員必需全程參加并保證全部狀況都在自己把握之中，由于第一次合作是能否形成將來穩(wěn)定合作關(guān)系的一個關(guān)鍵，對客戶提出的超出自己力量范圍的要求必需準時與區(qū)經(jīng)理進行溝通請示，必要時客戶請區(qū)經(jīng)理進行幫助。

2，在自己所負責(zé)區(qū)域的另取兩個重點城市(省會、工業(yè)較發(fā)達城市)，集中精力和時間進行更大范圍的客戶訪問工作。爭取在每個城市開發(fā)至少二個大中型客戶，完成每個客戶本月不少于10萬的銷售額，挖掘出一個有意向的經(jīng)銷商并保持聯(lián)系。

2，通過與客戶的溝通溝通了解當(dāng)?shù)赝惛偁帉κ值脑敿殸顩r，包括主要競爭品牌廠家，產(chǎn)品種類，拳頭產(chǎn)品，價格，質(zhì)量，交貨期，售后服務(wù)以及付款方式等相關(guān)信息，為我們制定相應(yīng)的市場競爭策略做預(yù)備。

3,收集所選取的兩個重點城市的前20大客戶的資料，包括客戶名稱、地址、選購負責(zé)人名字、電話等。然后對這20大客戶進行第一次訪問接觸，完善自己所收集的資料，獵取更多情報信息，盡量在客戶內(nèi)部進展內(nèi)線(前臺小姐，選購文員之類的)，為我們下一步開拓此客戶做預(yù)備。

區(qū)域經(jīng)理在本階段要重點留意業(yè)務(wù)人員在銷售過程當(dāng)中可能消失的問題，并想好預(yù)防（措施），進行未雨綢繆。主要應(yīng)留意預(yù)防與以下幾點，

1，隨時把握營銷人員在本階段的心理狀態(tài)，主要通過其工作態(tài)度，結(jié)合每天的電話溝通的感覺進行分析。尤其是對還沒有取得肯定業(yè)績的營銷人員，一旦發(fā)覺其有懈怠或者消極心情要準時對其進行心理輔導(dǎo)和精神激勵。一旦消失營銷人員心灰意懶不能正常根據(jù)出差方案進行工作時，要準時通知其返回上海辦事處，進行面對面談心溝通，了解其詳細的心理狀態(tài)，要充分考慮其（離職）的幾率，并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報，以便預(yù)先做好預(yù)備。

2，通過營銷人員提交的出差周報以及日報進行客戶分析，充分了解其客戶可能形成成交的時間，對營銷人員重點跟進的客戶要隨時保持關(guān)注，一方面可以關(guān)心營銷人員盡快實現(xiàn)銷售業(yè)績，另外一方面也可以對營銷人員進行有效監(jiān)督，防止營銷人員做出“炒單”等有損公司利益的事情，對營銷人員開發(fā)的大客戶，區(qū)域經(jīng)理可以依據(jù)自己的推斷進行實地訪問工作。

3，督促營銷人員對每個訪問的客戶進行一個客戶資料的電腦輸入工作，電子檔的客戶資料要提交一份給區(qū)經(jīng)理存檔，對于營銷人員所在區(qū)域的已經(jīng)成交或者有盼望成交的大型客戶，區(qū)經(jīng)理要做到心中有數(shù)。

4，對營銷人員提交的報銷發(fā)票進行仔細審核，同時也可以通過這個過程了解其真實的出差狀況，防止營銷人員“說”和“做”不統(tǒng)一的行為消失。

5，一旦消失營銷人員的離職，區(qū)經(jīng)理必需第一時間通知公司領(lǐng)導(dǎo)，并和其進行工作交接工作，其中最最要的是客戶的交接，并準時通過傳真或者電話形式通知其所負責(zé)客戶該人員已經(jīng)從我司離職，以后其全部行為不代表金立基公司。并快速接管其名下全部客戶，知道公司支配新的營銷人員過來。

除了完成以上任務(wù)以外還要幫助公司專員做好直營門店的裝修，物料的選購，人員的聘請和培訓(xùn)，產(chǎn)品的鋪市等相關(guān)工作。

其次階段(7月-8月)

經(jīng)過第一階段打下來的良好基礎(chǔ)，我們的營銷人員對自己所負責(zé)區(qū)域客戶有了一個比較全面的熟悉和了解，并且能夠嫻熟把握生疏訪問以及做單的一些基本業(yè)務(wù)技能。本階段的主要任務(wù)就是在鞏固其原有大中客戶的基礎(chǔ)上，發(fā)揮這些重點大中客戶的杠桿效應(yīng)，帶動其它終端客戶的成交，以及經(jīng)銷商的開發(fā)和直營店的銷售，實現(xiàn)銷售額的快速增長。詳細策略以及方法如下，

1，對目標市場進行swot分析

通過上個出差收集到的市場信息以及競爭對手情報做出如下分析。

·優(yōu)勢分析(strenth):明確自己的“矛”,結(jié)合實際狀況，對比我司產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品的特征進行分析，找出客戶最看重我們的某些點，比如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、售后服務(wù)等等，選擇有效的手段強勢攻擊目標市場。

·劣勢分析(weakness):明確自己的“盾”,即透過對比分析找到競爭對手的優(yōu)點也就是我們的不足之處，想方法進行改善和彌補，漸漸變?yōu)閮?yōu)勢。

·機會分析(opportunity)：通過對我們產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢劣勢的把握，和目標客戶的分析，選定那些我們最有盼望勝利實現(xiàn)銷售的客戶進行重點跟進。市場營銷的勝利經(jīng)常取決于對機會的選擇和把握;

·威逼分析(threat)：對已經(jīng)成交的客戶也不能掉以輕心，認為它一旦使用了我們的產(chǎn)品就不會輕易轉(zhuǎn)用別人的產(chǎn)品了，要有憂患意識，由于市場是不停變化的，每天都會有不同的后來者想將我們擠出去，所以我們肯定要在市場攻擊中同時搞清要在何處布防，讓競爭對手找不到可趁之機。

通過本次分析，首先要找出我們最適合在當(dāng)?shù)厥袌鐾茝V的優(yōu)勢產(chǎn)品，選定合適的價格體系進行強力推廣，爭取盡快實現(xiàn)直營店、終端、經(jīng)銷商三駕馬車共同前進。另外依據(jù)競爭對手在當(dāng)?shù)厥袌龅脑敿毷袌霾呗裕瑓f(xié)作公司的市場政策制定本區(qū)域內(nèi)的競爭策略。

2，目標以及任務(wù)

·7月份每個業(yè)務(wù)員必需連續(xù)開發(fā)本區(qū)域2到3個大中型終端客戶，實現(xiàn)終端市場20萬每月的銷售目標，并且開發(fā)出至少一家經(jīng)銷商，實現(xiàn)5萬每月的渠道銷量。另外在本區(qū)適當(dāng)城市進行直營門店的初步選址工作，并報區(qū)域經(jīng)理。

·8月份在保證銷量穩(wěn)定增長的情形下，在區(qū)域業(yè)績較好的其它城市開設(shè)一家直營門店，將本區(qū)每月1萬元以下的小型客戶引導(dǎo)至直營門店購買，實現(xiàn)直營門店5萬每月的銷售額。

·在辦事處所在直營門店四周投放廣告宣揚，宣揚可實行直營店四周公交站牌廣告，公交電視廣告，以及戶外海報等形式進行，用較小的投入進一步提升金立基的品牌效果。廣告費用掌握在1萬元以內(nèi)。投放廣告后一個月通過門店增加的銷售額，以及客戶來源分析廣告投放的效果，為下一次廣告宣揚供應(yīng)評估數(shù)據(jù)。

第三階段(9月-12月)

本階段主要任務(wù)營銷人員業(yè)績考核、力量評估、銷售團隊建設(shè)以及客戶系統(tǒng)管理工作，以此來確保銷售額的進一步增長和利潤率的維持，進一步提升市場占有率。

1，營銷人員考核

在9月上旬對所在區(qū)域營銷人員的工作進行考核，通過以下幾個指標進行評估，

1)業(yè)績達成率，(三個月累計銷售額除以公司規(guī)定的銷售指標)

2)開發(fā)新客戶的數(shù)量，包括大型終端客戶、小客戶、以及經(jīng)銷商數(shù)量。

3)出差效率，通過投入產(chǎn)出比來衡量(公司對每個銷售人員出差等相關(guān)費用投入除以銷售毛利潤)

4)工作態(tài)度，包括營銷人員對區(qū)域經(jīng)理的聽從態(tài)度，客戶的投訴等進行評估。

5)出差日報、周報、月報的提交狀況和具體程度。

通過評估對業(yè)務(wù)人員的力量有個比較全面的熟悉，對力量不達標并且不能樂觀改進的人員予以勸退，對力量卓越并且態(tài)度樂觀，對公司有劇烈認同感的人員予以物質(zhì)以及精神嘉獎。

請公司營銷總監(jiān)下到區(qū)域關(guān)心總結(jié)本區(qū)三個月的工作成效，提出建議和改進方法，對營銷團隊進行專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)和建設(shè)。

2，客戶管理

一個企業(yè)80%的利潤來源于20%的顧客，而其中的一半被50%沒有盈利的顧客所消耗，所以我們要通過客戶規(guī)模，購買力量，選購頻率，利潤率，付款狀況以及品牌忠誠度來既要找出那些對我們貢獻最大的那20%的客戶，進行重點跟進，將更多的資源投放在它們身上，將更好的服務(wù)帶給它們，讓他們能夠成為我們穩(wěn)定的，忠實的客戶。另外我們也要找出與我們投入時間、精力、費用不成正比的20%客戶，對此類客戶我們可以介紹給經(jīng)銷商去跟進。對于剩下那些有潛力成為我們忠誠客戶的群體，也是我們接下來要重點區(qū)跟進的客戶。

3，市場開發(fā)的進一步細化(11月-12月)

這兩個月最主要的事情是開發(fā)所負責(zé)區(qū)域的其它市場，進一步鞏固公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅恼加新?。主要思路分為以下兩點，

1)對于之前重點開發(fā)并且已經(jīng)形成比較成熟銷售兩的三個重點城市實行終端客戶的維護開發(fā)和經(jīng)銷商的培育方式進行工作。一方面對既有的幾個大中型客戶進行維護，保證其每月穩(wěn)定的選購量，并進一步挖掘其潛在購買力。另一方面要開發(fā)兩到三家具有實力的經(jīng)銷商，激勵其開發(fā)余下市場，鞏固金立基品牌在重點城市的市場占有率。確保終端客戶每月30萬的銷售量，經(jīng)銷商每月10萬的銷售量。

2)其所屬區(qū)域其它市場進行撒網(wǎng)式的潛在目標客戶信息收集和銷售訪問工作，通過一個月的出差，務(wù)必做到走遍本區(qū)60%的縣、市，對其中工業(yè)比較發(fā)達的城市進行重點耕耘，開發(fā)10家在當(dāng)時具有影響力的終端客戶。實現(xiàn)20萬每月的增長，為已有客戶銷售量的不穩(wěn)定作后備貢獻。并且實現(xiàn)銷量的增長。

四，銷售制度

為了能夠更好的管理區(qū)域，實現(xiàn)區(qū)域銷售指標的順當(dāng)達成，必需在公司政策下建立一套更明確、系統(tǒng)的區(qū)域業(yè)務(wù)管理方法。

首先，對新業(yè)務(wù)開展肯定要有一套適合的激勵制度，業(yè)務(wù)員對利益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。依據(jù)公司給區(qū)域安排的業(yè)務(wù)指標，每個業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)?shù)闹笜藶槊吭?7.5萬元。第一個月未能完成的指標可以累計到其次個月完成，對于區(qū)域第一個完成指標的人員賜予出提成之外的額外獎金1000元(需公司批準)。同事有獎必有罰，對于前兩個月累計未能完成任務(wù)的80%的業(yè)務(wù)員，賜予延長試用期一個月的懲處，累計三個月未能完成指標的業(yè)務(wù)員，公司有權(quán)賜予勸退處分。

另外，為了更好地對區(qū)域營銷人員進行管理，區(qū)域必需在公司（規(guī)章制度）指導(dǎo)下制定相應(yīng)的管理制度和規(guī)范，以便更好更快地實現(xiàn)銷售目標。主要包括以下六條：

1、區(qū)域營銷人員要對區(qū)域經(jīng)理負責(zé)，聽從區(qū)域經(jīng)理的指揮。對區(qū)域經(jīng)理的打算可以提出自己的不同看法，但是區(qū)域經(jīng)理沒接受的，營銷人員必需堅決執(zhí)行，不得惡意抵觸、陰奉陽違。

2、區(qū)域營銷人員在去對應(yīng)城市訪問客戶之前要提交訪問方案給區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意