小米公司企業(yè)營銷策略研究,市場營銷畢業(yè)論文隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和人民生活水平的提高，人們對手機(jī)的要求越來越高，不再是過去的僅僅限于通話和發(fā)短信。如今，手機(jī)已經(jīng)不再是傳統(tǒng)意義上的通訊工具，它已成為人們休閑娛樂的工具。創(chuàng)新型科技企業(yè)小米公司在這種環(huán)境下應(yīng)運(yùn)而生，很多的手機(jī)廠商采用的是傳統(tǒng)的營銷形式，通過中間的供給商進(jìn)行銷售。而小米公司創(chuàng)新的采用一種特殊的營銷方式-饑餓營銷，通俗的講就是手機(jī)限量銷售，造成供不應(yīng)求的假象，以此來進(jìn)行銷售的一種營銷手段，與此同時還采用廠家直銷的形式，以此來使得成本最低化，利潤最大化。這樣就使得小米公司和傳統(tǒng)的手機(jī)廠商有很大的區(qū)別，不管是在生產(chǎn)、銷售還是售后服務(wù)方面無處不具體表現(xiàn)出出其創(chuàng)新的一面。本文首先對小米公司進(jìn)行了簡單的介紹，隨后分別從產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略等方面介紹如今小米公司的營銷策略，對其提出建設(shè)性的意見，希望小米公司能夠從中遭到啟發(fā)，能夠更好的發(fā)展。本文關(guān)鍵詞語：市場營銷饑餓營銷產(chǎn)品策略定價策略MilletcompanyenterprisemarketingstrategyresearchAbstractWiththedevelopmentofscienceandtechnologyandtheimprovementofpeopleslivingstandard,peopleonthemobilephonehavebecomeincreasinglydemanding,thepastisnolongerlimitedtophonecallsandsendtextmessages.Now,mobilephoneisnolongerinthetraditionalsenseofcommunicationtools,ithasbecometheentertainmenttool.Innovativetechnologycompaniestomilletcompanycameintobeinginthisenvironment,manyofthemobilephonemanufactureristhetraditionalmodeofmarketingandsalesthroughthemiddleofthesupplier.Butmilletcompanyinnovationadoptedaspecialwayofmarketing-hungermarketing,populartosaythatmobilephonesLimitedsales,resultinginshortageofillusion,amarketingtooltocarryoutsales,atthesametimealsousedmanufacturersdirectsalesmodel,inordertomaketheminimumcostandmaximumprofit.Thismakesthemilletandthetraditionalmobilephonemanufacturerhastheverybigdifference,whetheritisinproduction,salesorafter-salesserviceeverywherereflectthesideofitsinnovation.Thispaperfirstmakesabriefintroductiontothemilletcompany,Thenintroducedthecompanysmarketingstrategynowmilletrespectivelyintermsofproductstrategy,pricingstrategy,channelstrategy,marketingstrategy,theirconstructivecomments,hopemilletcanbeinspired,tobetterdevelopment.KeyWords:Marketingmanagement;Hungermarketing;ProductStrategy;Pricingstrateg目錄1.緒論1.1研究的背景1.2國內(nèi)外研究現(xiàn)在狀況1.2.1國內(nèi)研究現(xiàn)在狀況1.2.2國外研究現(xiàn)在狀況1.3本文研究的主要內(nèi)容及意義1.3.1主要內(nèi)容1.3.2意義2.營銷策略相關(guān)理論基礎(chǔ)2.1營銷策略組合2.2饑餓營銷3.小米公司營銷策略分析3.1小米公司介紹3.2小米產(chǎn)品介紹3.3產(chǎn)品策略3.3.1產(chǎn)品定位3.3.2產(chǎn)品包裝3.4定價策略3.4.1成本導(dǎo)向定價3.4.2尾數(shù)定價3.5渠道策略3.5.1分銷渠道構(gòu)造3.5.2物流決策3.6促銷策略3.6.1非人員促銷3.6.2廣告推廣4.小米公司營銷方面存在的問題分析4.1市場競爭力缺乏4.1.1品牌知名度不夠4.1.2自主創(chuàng)新能力缺乏4.2銷售渠道單一4.2.1銷售渠道不完善4.2.2物流缺少監(jiān)管4.3售后服務(wù)不完善4.3.1售后維修站點(diǎn)少4.3.2售后人員缺乏培訓(xùn)5.小米公司營銷問題解決措施5.1市場競爭力方面解決方式方法5.1.1提高品牌知名度5.1.2提高產(chǎn)品質(zhì)量5.1.3加強(qiáng)自主創(chuàng)新建設(shè)5.1.4明確市場定位5.2銷售渠道方面解決方式方法5.2.1增加銷售渠道5.3.2加強(qiáng)與實(shí)體店的合作5.3售后服務(wù)方面解決方式方法5.3.1加強(qiáng)對售后人員的培訓(xùn)5.3.2加強(qiáng)售后網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)督工作結(jié)束語以下為參考文獻(xiàn)1.緒論1.1研究的背景手機(jī)是1998年正式進(jìn)入我們國家市場的，到如今已經(jīng)整整16年了。2020年我們國家手機(jī)用戶數(shù)量突飛猛進(jìn)，高居世界第一，可是直到去年，我們國家的手機(jī)普及率才剛剛超過了全球平均水平。[1]從中能夠看出手機(jī)對百姓來講是生活中很重要的一個部分了，但國內(nèi)手機(jī)市場也存在著一定的問題，不同手機(jī)品牌之間的競爭日益劇烈，同時會面臨很多挑戰(zhàn)，也會帶來不少的發(fā)展時機(jī)，小米公司在這種情況下應(yīng)運(yùn)而生。與此同時，消費(fèi)者對手機(jī)的要求也越來越來高，人們不再僅僅知足于通話和發(fā)短信，更注重于手機(jī)的娛樂性,因而手機(jī)廠商也得根據(jù)消費(fèi)者的需求的變化對手機(jī)性能進(jìn)行相應(yīng)的修改。1.2國內(nèi)外研究現(xiàn)在狀況1.2.1國內(nèi)研究現(xiàn)在狀況市場營銷學(xué)是從經(jīng)濟(jì)學(xué)中分離出來的，20世紀(jì)50年代以后，市場營銷學(xué)發(fā)生了巨變，構(gòu)成了以知足需求為中心的當(dāng)代營銷學(xué)，并隨著營銷實(shí)踐的發(fā)展。[2]孫麗英在(中小企業(yè)市場營銷存在的問題及對策〕一文中間提到：在我們國家中小企業(yè)營銷策略中，本著產(chǎn)品導(dǎo)向觀念的公司以為，只要產(chǎn)品性價比高、別具特色，顧客就會購買。[3]趙巖在(企業(yè)市場營銷及其觀念比擬基于網(wǎng)站信息的分析〕中指出固然企業(yè)如今日益重視營銷部門，但是很多企業(yè)在營銷導(dǎo)向和營銷職能方面分不清楚，制約企業(yè)營銷績效的充分發(fā)揮。[4]楊立文在(當(dāng)下中小企業(yè)市場營銷問題及對策研究〕中指出我們國家大部分的中小企業(yè)還是以前的產(chǎn)品營銷的觀念。[5]王成新在(競爭環(huán)境下的市場營銷分析〕中提出現(xiàn)前階段，由于沒有先進(jìn)的營銷觀念，對市場的情況估計(jì)缺乏，中國的中小企業(yè)要積極地面對如今的問題，并且提出有效的處理辦法。[6]1.2.2國外研究現(xiàn)在狀況美國市場營銷協(xié)會定義委員會在1960年給市場營銷下過這樣一個定義：市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或者用戶的企業(yè)商務(wù)活動經(jīng)過。[7]外國的專家對市場營銷和銷售的策略有著自個獨(dú)特的見解，如菲利普.科特勒在(市場營銷〕一書中提到，能夠通過分析營銷管理方式方法、分析營銷的時機(jī)、開發(fā)新的營銷戰(zhàn)略、計(jì)劃營銷戰(zhàn)略和管理營銷這五種營銷方式方法來更好的實(shí)現(xiàn)銷售。1960年，美國專家麥卡錫提出了4P營銷策略，包括產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷。4P理論場營銷策略的基礎(chǔ)，這些都是市場營銷中能夠控制的因素，也是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動主要的手段和途徑，能夠讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)最佳的營銷目的。在20世紀(jì)的90年代初，消費(fèi)者的需求也發(fā)生了相應(yīng)的改變，美國的勞特伯恩教授提出了4C理論，即消費(fèi)者、成本、便利、溝通，這一理論中強(qiáng)調(diào)的是首先要知足消費(fèi)者的需求，接著是要降低顧客的消費(fèi)費(fèi)用，還要考慮到消費(fèi)的便利性，最后還要與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通。從4P理論向4C理論轉(zhuǎn)化的經(jīng)過中能夠看出：新型的營銷策略不再把公司的利益放在第一位，而是更注重消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，因而公司也應(yīng)該做出相應(yīng)的策略調(diào)整。1.3本文研究的主要內(nèi)容及意義1.3.1主要內(nèi)容本論文主要通過小米手機(jī)營銷策略方面出現(xiàn)的問題進(jìn)行分析研究。第二章STP戰(zhàn)略主要闡述了細(xì)分市場評估，目的市場選擇策略，目的市場定位策略這三個方面；第三章主要介紹小米公司，并簡單介紹了小米手機(jī)；第四章詳細(xì)介紹了小米手機(jī)的營銷策略，即產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略；第五章分析了小米手機(jī)在銷售中存在的問題，包括市場競爭力、銷售渠道和售后服務(wù)；第六章對存在的問題簡單的提出了一些建議，最后則是結(jié)束語。1.3.2意義根據(jù)企業(yè)營銷等方面的理論來分析小米公司在營銷策略方面的實(shí)踐，根據(jù)公司在施行在營銷經(jīng)過中的優(yōu)勢、存在問題與解決方案，從中得到啟發(fā)，以便其他國產(chǎn)手機(jī)以長補(bǔ)短，增加國產(chǎn)手機(jī)的銷量和市場。2.營銷策略相關(guān)理論基礎(chǔ)2.1營銷策略組合〔1〕4P營銷策略組合1960年，這個時候正值市場逐步從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)移，美國專家麥卡錫提出了4P營銷策略，包括產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷。4P理論是營銷策略的基礎(chǔ)，這些都是市場營銷中能夠控制的因素，也是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動主要的手段和途徑，能夠讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)最佳的營銷目的。4P理論其實(shí)并不復(fù)雜，它從最基本的產(chǎn)品本身出發(fā)，接著就是考慮到價格因素，后面就是產(chǎn)品銷售渠道，最后是怎樣使產(chǎn)品更好的銷售，也就是我們所講的促銷。4P理論能夠講是在市場營銷策略中占有重要地位，能讓企業(yè)以此為根據(jù)，更好地創(chuàng)造企業(yè)效益，也為后面菲利普.科特勒根據(jù)市場情況的變化，進(jìn)一步改善4P理論，提出6P和11P理論打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！?〕6P營銷策略組合20世紀(jì)80年代，世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢,甚至有點(diǎn)不進(jìn)倒退的趨勢,此時的市場經(jīng)濟(jì)遭到的來自和公共的影響在逐步加大,企業(yè)不再僅僅限制于最初的4P理論所牽涉的四個方面，企業(yè)更應(yīng)該考慮到現(xiàn)實(shí)的市場情況，而不是固步自封。1986年，菲利普科特勒在(哈fo商業(yè)評論〕一書中發(fā)表了論大市場營銷，同時也提出了大市場營銷這一理念，并且在原先的4P理論中增加了2點(diǎn)，即政治權(quán)利和公共關(guān)系，和之前的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷一起，合稱為6P。科特勒給大市場營銷下的定義為：為了成功地進(jìn)入特定市場，在策略上必須協(xié)調(diào)地施用經(jīng)濟(jì)心理、政治和公共關(guān)系等手段，以獲得外國或地方有關(guān)方面的合作和支持。簡而言之，也就是講人民在大市場營銷的環(huán)境下，想要開發(fā)新的市場，十分是那些遭到貿(mào)易保衛(wèi)注意影響的市場時，有兩點(diǎn)必需要考慮在內(nèi)，就是政治權(quán)利和公共關(guān)系，而不能簡單的只顧到達(dá)企業(yè)收益的最大化，全然不考慮現(xiàn)實(shí)情況?！?〕4C營銷策略組合在20世紀(jì)的90年代初，消費(fèi)者的需求也發(fā)生了相應(yīng)的改變，美國的勞特伯恩教授提出了4C理論，即消費(fèi)者、成本、便利、溝通，這一理論中強(qiáng)調(diào)的是首先要知足消費(fèi)者的需求，接著是要降低顧客的消費(fèi)費(fèi)用，還要考慮到消費(fèi)的便利性，最后還要與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通。4C理論其實(shí)能夠講是從成本策略出發(fā)的，在注重消費(fèi)者需求的前提下，對產(chǎn)品的成本進(jìn)行嚴(yán)格的控制，只要先做到了這點(diǎn)，后面的2個C便利和溝通才能得到保障。該理論強(qiáng)調(diào)需要考慮到消費(fèi)者的實(shí)際需求，而不是一味的為了到達(dá)企業(yè)利潤最大化而不擇手段，不考慮消費(fèi)者的企業(yè)，在之后的市場競爭中是必?cái)o疑的。2.2饑餓營銷如今人們常講的饑餓營銷，簡而言之，就是指那些運(yùn)用在商品服務(wù)方面的，商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期到達(dá)調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求假象、以維護(hù)產(chǎn)品形象并維持商品較高售價和利潤率的營銷策略。根據(jù)一般的理解，產(chǎn)品的產(chǎn)量越高,利潤就越大,效益就越好，企業(yè)發(fā)展的步子才會更快。所以公司一旦投入生產(chǎn)，便會進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)，然后把所有的產(chǎn)品投放市場，可是這么做往往會造成供應(yīng)量大于消費(fèi)者的實(shí)際需求量，導(dǎo)致供過于求，長此以往，企業(yè)的銷量將會逐年下降，對企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展很不利。而饑餓營銷卻別出心裁，從控制企業(yè)產(chǎn)品的產(chǎn)量出發(fā)，對產(chǎn)量進(jìn)行適度的控制，使消費(fèi)者感覺到這種產(chǎn)品是數(shù)量有限、售完即止的感覺，這樣就能夠很好地控制市場，到達(dá)企業(yè)預(yù)訂的目的。但與此同時，饑餓營銷也有一定的負(fù)面影響，這種限制產(chǎn)量的做法在一定程度上會流失一部分的客戶，由于他們的購買需求得不到知足，客戶就會轉(zhuǎn)向其他品牌，去尋找同等的替代品，這樣的話，就給了競爭對手時機(jī)。還有，假如企業(yè)長期采取饑餓營銷的形式，毋庸置疑，會排擠潛在的消費(fèi)者，讓他們由于對產(chǎn)品產(chǎn)量的擔(dān)憂，不敢過來購買公司的產(chǎn)品。同時，也會毀壞市場誠信體系，毀壞企業(yè)的信譽(yù)形象，饑餓營銷在一定意義能夠講是企業(yè)欺騙了消費(fèi)者，為了牟利而不擇手段，這個會嚴(yán)重毀壞市場誠信體系。企業(yè)假如一成不變，長期采取饑餓營銷的策略，那么公司離破產(chǎn)倒閉也就不遠(yuǎn)了。3.小米公司營銷策略分析3.1小米公司介紹小米公司成立于2018年4月，是一家以研發(fā)智能手機(jī)的創(chuàng)新型科技企業(yè)。[9]小米公司有六大核心業(yè)務(wù)：小米手機(jī)、米聊、小米網(wǎng)、小米盒子、小米電視和小米路由器。除此之外，公司還推出MIUI操作系統(tǒng)，MIUI作為小米手機(jī)的一大特色，吸引很多發(fā)燒友介入到手機(jī)開發(fā)中來，成為小米手機(jī)津津樂道的產(chǎn)品之一。[20]3.2小米產(chǎn)品介紹如今小米公司主打的產(chǎn)品有小米手機(jī)、小米平板、小米電視、小米盒子、小米路由器和小米空氣凈化器，這里主要對小米手機(jī)進(jìn)行簡單的介紹和分析。下面主要對小米1、1s和小米2手機(jī)進(jìn)行簡單比擬：小米手機(jī)1手機(jī)是世界上首款使用雙核1.5GHz的智能手機(jī)；同時1GBRAM和4GBROM的組合能夠完全知足用戶的需求，讓您的應(yīng)用啟動更快，同時能夠安裝更多大型應(yīng)用和游戲；屏幕方面采用的是FWVGA屏幕；拍照方面，攝像頭是800萬像素的，采用的是f/2.4大光圈設(shè)計(jì)，支持?jǐn)?shù)字防抖，這樣用戶就能夠拍攝更多清楚明晰的照片。小米手機(jī)1S配備了高通雙核1.7GHz處理器，小米1S另外一個特點(diǎn)就是增加了一個200萬像素的前置攝像頭，讓用戶能夠感遭到自拍的快樂。小米1S后置800萬像素?cái)z像頭的光圈也升級為F/2.2，實(shí)際拍照效果比同價位手機(jī)好出不少。小米手機(jī)2是首款四核1.5GHz處理器的智能手機(jī)。擁有2GB超大運(yùn)行內(nèi)存、4.3英寸高清視網(wǎng)膜屏幕，透光性更好；攝像頭方面得到了較大的升級，配置的第二代背照式800萬像素背照式CMOS攝像頭，使得拍攝的效果愈加真實(shí)。3.3產(chǎn)品策略3.3.1產(chǎn)品定位小米公司推出的諸多電子產(chǎn)品中，有手機(jī)類產(chǎn)品，有電視類產(chǎn)品，還有電腦周邊產(chǎn)品，華而不實(shí)以小米手機(jī)的銷量最好，遭到的關(guān)注度最高，這里簡單分析一下小米手機(jī)的產(chǎn)品營銷策略。小米手機(jī)從2018年開售以來，到如今已經(jīng)經(jīng)過了整整5年，在這期間小米公司分別推出了小米1、小米1S、小米2、紅米、小米3等一系列各具特色的手機(jī)。小米手機(jī)于2018年10月正式上市，小米手機(jī)的產(chǎn)品理念就是為發(fā)燒而生,在我看來，這一理念透露出兩點(diǎn)信息：一是小米手機(jī)的目的市場主要是追求新事物年輕人，二是可以以把這理念當(dāng)作是一種噱頭，可能小米手機(jī)和普通的智能機(jī)沒有多大的差異不同，只是口號喊得響罷了。其核心產(chǎn)品毋庸置疑，就是不同型號的小米手機(jī)，延伸產(chǎn)品方面是小米盒子，而其他附件產(chǎn)品方面有小米商城、小米社區(qū)、小米讀書等。小米手機(jī)是小米公司研發(fā)的一款高性能智能手機(jī),它的成功與手機(jī)的質(zhì)量有莫大關(guān)系。[10]3.3.2產(chǎn)品包裝手機(jī)包裝方面小米公司強(qiáng)調(diào)的是承重抗摔，這當(dāng)然是為了突出自個的產(chǎn)品質(zhì)量，這與手機(jī)屏幕、手機(jī)背殼采用的特殊材質(zhì)有莫大的聯(lián)絡(luò)。小米手機(jī)的外包裝能夠講是簡單的不能再簡單了，完全摒棄了傳統(tǒng)的手機(jī)所有的華而不實(shí)的包裝，采取的是最簡單實(shí)在的類似硬紙板材質(zhì)的外包裝，這樣做既能夠節(jié)約成本，同時可以以響應(yīng)國家關(guān)于節(jié)能環(huán)保的號召。小米手機(jī)自發(fā)布之初就廣受關(guān)注,與之前國產(chǎn)手機(jī)營銷策略不同,小米手機(jī)通過饑餓營銷和線上銷售等營銷形式相結(jié)合，給其他廠商提供了借鑒。[11]3.4定價策略3.4.1成本導(dǎo)向定價小米手機(jī)采用的是成本導(dǎo)向定價策略，小米1作為全球首款雙核智能機(jī)，但它的價格只要1999元，還不到2000元，在等價位的手機(jī)里，小米1絕對是配置最高，性價比最好的一款手機(jī)。小米公司為了把手機(jī)成本降到最低，他們也是煞費(fèi)苦心，在手機(jī)外包裝上面能夠講是做到了簡單的不能再簡單了，很樸實(shí)的外包裝。3.4.2尾數(shù)定價同時還采用了心理定價策略中的尾數(shù)定價，保存了價格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價，這點(diǎn)從小米1的1999到小米1S的1499再到小米2的1999從能夠清楚的看出來，它把價格定的比擬低。這種定價策略也是從消費(fèi)者角度出發(fā)的，通常來講，人們購買的心理當(dāng)然是同等質(zhì)量的情況下比擬產(chǎn)品的價格，采用尾數(shù)定價法，消費(fèi)者會覺得經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，在一定程度上，這可以以促進(jìn)公司手機(jī)的銷售。3.5渠道策略3.5.1分銷渠道構(gòu)造隨著時代的進(jìn)步，傳統(tǒng)的銷售形式的弊端日益明顯，小米手機(jī)從一開場，就堅(jiān)持采用線上直銷，也就是不通過中間商，產(chǎn)品通過直接渠道到達(dá)用戶手中。一般來講，傳統(tǒng)的銷售是從制造商到代理商，然后經(jīng)過零售商，最終才到達(dá)消費(fèi)者手中。這種二階或者三階的銷售渠道比擬長，中間價格浮動大，當(dāng)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手上時，所需的時間也比擬差，弊端很明顯。小米采取的是直接渠道，也就是一階渠道，能夠有效的縮短產(chǎn)品配送的時間，提高效率。電子渠道作為小米手機(jī)銷售的主要渠道，能夠講是開了國內(nèi)手機(jī)銷售的新形式。通過時下比擬流行的B2C形式，由工廠直接送到消費(fèi)者手機(jī)手中，最大程度降低了成本。3.5.2物流決策同時，在物流方面，小米手機(jī)最早主要采用的是凡客的如風(fēng)達(dá)，如今順豐、EMS、宅急送也都支持小米手機(jī)配送。一般物流活動的程序是：預(yù)測銷售量、制定生產(chǎn)計(jì)劃、采購原料進(jìn)行生產(chǎn)，然后就是將產(chǎn)成品入庫和最后配送到顧客的手中。根據(jù)我之前購買小米手機(jī)的親身體會，那時候小米手機(jī)還是最初的物流合作商-如風(fēng)達(dá),物流從發(fā)貨到手機(jī)交貨，中間時間還好，主要是從我下訂單到公司發(fā)貨，這里面大概足足等了1個星期。3.6促銷策略3.6.1非人員促銷小米公司CEO雷軍在小米手機(jī)正式發(fā)布之前能夠講是吊足了大家的胃口，天天都發(fā)微博，通過各種手機(jī)話題和微博用戶互動，還高調(diào)介入了新浪微訪談，讓大家對即將發(fā)布的小米手機(jī)充滿等待。隨著市場競爭壓力的日益增大,一種新興的營銷手段饑餓營銷正在被越來越多的企業(yè)所利用,并且也有很多企業(yè)獲得了很大的成功。[13]接下來就是正式的線上銷售環(huán)節(jié)了，2018年12月18日，小米手機(jī)第一次正式網(wǎng)絡(luò)售賣，5分鐘內(nèi)30萬臺就被搶購一空，后面的小米1S、小米2的搶購情況也是異常火爆。網(wǎng)上一直有個傳聞，講小米手機(jī)其實(shí)是雷軍偷來的，但是小米公司官方方面沒有給出過關(guān)于這件事情澄清或者是辟謠，所以這同時引起了小米手機(jī)支持者和另一宗旨也是為發(fā)燒友而生的魅族手機(jī)的支持者的口水仗。進(jìn)而使得小米手機(jī)再一次博得了消費(fèi)者的關(guān)注，也使得小米手機(jī)愈發(fā)神秘。小米公司這招不得不講是恰到好處，巧妙地利用輿論，把自個產(chǎn)品的知名度得到了推廣，無形之中做了很好地宣傳，但同時也埋下了一定的隱患，對公司的形象會有些影響。3.6.2廣告推廣小米在2018年一共銷售719萬部，這些軍前期的宣傳是密不可分的。小米大力投入年輕人最活潑踴躍的互聯(lián)網(wǎng)，以微電影廣告(我們的150克青春〕為例，可愛的品牌形象米兔，配上幽默的臺詞宮保雞丁里沒有雞，但芹菜湯里總有蟲，激發(fā)了消費(fèi)者的共鳴。[14]于此同時，小米除了在拍微電影以外，也采取了行業(yè)里面最普遍的電視廣告推廣，讓人記憶最深入的就是14年的央視春晚的前面幾分鐘，出現(xiàn)了小米手機(jī)的廣告，從中能夠看出，小米公司在廣告宣傳方面是下了很大的功夫和精神的。在打廣告時，廣告詞簡單明了，就是為發(fā)燒而生，再加上挑選的都是年輕有活力的年輕人，這樣小米手機(jī)一下子就捉住了現(xiàn)代年輕人對手機(jī)時髦性、娛樂性的心理，讓他們對小米產(chǎn)生深入的印象。4.小米公司營銷方面存在的問題分析4.1市場競爭力缺乏4.1.1品牌知名度不夠所有的企業(yè)都會面臨一個問題，也就是產(chǎn)品的生命周期。構(gòu)造、行為、秩序和績效是決定系統(tǒng)發(fā)展的四大關(guān)鍵性要素。手機(jī)營銷產(chǎn)業(yè)是一個新的營銷環(huán)境,是一個新的制度環(huán)境,是一個新的價值生態(tài)。[18]小米用了短短的三年左右的時間從產(chǎn)品引入期到到如今的算是成長期偏成熟期的階段，所以如今最重要的是怎樣將其保持在成熟期的階段，由于手機(jī)行業(yè)是一個更新?lián)Q代極其迅猛的行業(yè)，所以對手機(jī)的性能及創(chuàng)新要求相當(dāng)高，因而企業(yè)也應(yīng)制定出相應(yīng)的應(yīng)對短期計(jì)劃和長期策略。HTC,聯(lián)想，中興等在這些方面都做得不錯。固然小米手機(jī)銷量很大，但是與蘋果、三星這些業(yè)內(nèi)老大相比，它的品牌價值明顯偏低，市場競爭力缺乏。一方面，小米手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的品牌意識還不是特別的強(qiáng)烈，沒有設(shè)置專門的部門和人員研究品牌價值，這就導(dǎo)致了公司沒能在顧客心目中樹立起鮮明、獨(dú)體的品牌形象。從長遠(yuǎn)看，一個產(chǎn)品、一家企業(yè)假如要想在競爭中處于不敗之地，就必須通過打造自個的品牌，提高市場競爭力來實(shí)現(xiàn)。4.1.2自主創(chuàng)新能力缺乏小米公司本身不能生產(chǎn)手機(jī)硬件設(shè)備，小米手機(jī)的核心部件都得依靠國外的硬件生產(chǎn)商。這樣做固然能夠有效的節(jié)約成本，但是假如從長期看，這種形式會導(dǎo)致企業(yè)對外依靠度提高，使企業(yè)的發(fā)展面臨較大的風(fēng)險。最近,小米手機(jī)頻頻爆出發(fā)貨慢、死機(jī)、按鍵不靈等問題。[12]放眼當(dāng)前的那些手機(jī)制造商，就拿蘋果手機(jī)來講，固然講是蘋果的大部分手機(jī)是由中國制造的，但仔細(xì)一想，只是中國制造而不是中國創(chuàng)造，核心的技術(shù)還是由美國本部的技術(shù)人員進(jìn)行開發(fā)的，我們國家的富士康僅僅只是代加工罷了，把零部件組裝起來，構(gòu)成一部嶄新的手機(jī)。因而，假如小米公司想要發(fā)展為國內(nèi)乃至國際知名品牌，必需要提高自主創(chuàng)新意識和自主創(chuàng)新能力，否則很難在電子產(chǎn)品不停地更新?lián)Q代的浪潮中存活下來。4.2銷售渠道單一4.2.1銷售渠道不完善小米公司的銷售渠道單一，采取的是只要線上營銷這一種策略，這樣做在短時間內(nèi)確實(shí)能夠降低經(jīng)營成本，提高營業(yè)收益，但是從長期來看，線上營銷策略會影響到產(chǎn)品的銷量和知名度。當(dāng)前小米手機(jī)生產(chǎn)是由富士康代工的，當(dāng)前只要一條生產(chǎn)線，生產(chǎn)力嚴(yán)重缺乏，同時小米本身沒有零配件生產(chǎn)[19]當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)購物固然發(fā)展得相當(dāng)迅速，但是當(dāng)前網(wǎng)購人群以一二線城市居民為主，這些人生活水平較高，對物質(zhì)要求比擬高，但是三四線城市覆蓋率較低，而這些城市的市場潛力宏大。小米并非硬件廠商，對于上游成本的控制能力有限，產(chǎn)能面臨宏大的挑戰(zhàn)。[21]4.2.2物流缺少監(jiān)管最初，小米公司承諾使用如風(fēng)達(dá)來配送手機(jī)，但是很多地方都不是由如風(fēng)達(dá)來配送的，近期小米也與順風(fēng)進(jìn)行了合作，可是真正是由順風(fēng)配送的用戶很少，有些偏一點(diǎn)的中西部地區(qū)，如風(fēng)達(dá)則會委托給第三方物流公司來進(jìn)行配送。物流方面暴露了很多的問題，物流方面小米對第三方太信任，但是假如第三方物流出現(xiàn)了問題，那么后果將會不堪設(shè)想。小米公司不應(yīng)該只注重把產(chǎn)品賣出去，在自個盈利的同時，更要注重用戶的親身體驗(yàn)，而不是簡簡單單的找個物流公司完成配送就了事，要認(rèn)真對待從售前、售中和售后每個細(xì)節(jié)。4.3售后服務(wù)不完善4.3.1售后維修站點(diǎn)少售后服務(wù)在國產(chǎn)手機(jī)中一直是一個詬病，小米手機(jī)也一樣。小米手機(jī)由于沒有實(shí)體店，當(dāng)顧客的手機(jī)出現(xiàn)問題需要維修時，就會有一大堆問題出現(xiàn)，既會浪費(fèi)消費(fèi)者難得珍貴的時間，同時也會增加不少的費(fèi)用。當(dāng)初小米公司在守護(hù)服務(wù)這一塊是這樣考慮的：在全國設(shè)置的27個小米之家和200多處維修網(wǎng)點(diǎn)足夠應(yīng)付大概每月30萬臺左右的用戶的售后服務(wù)，可是實(shí)際情況卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這個數(shù)據(jù)。在同行業(yè)中，諾基亞僅北京的特約服務(wù)中心就有33個，而小米公司只要包括北京、上海在內(nèi)的7大城市有客服中心，其他大中小城市都沒有?？赡苓BCEO雷軍自個也沒有想到小米手機(jī)的銷售竟然如此火爆，因而最初設(shè)置的這些小米之家是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。面對如此諸多的用戶，那么新的問題就又出現(xiàn)了：手機(jī)的售后服務(wù)得不到有效的控制。4.3.2售后人員缺乏培訓(xùn)當(dāng)前，用戶反映的小米手機(jī)售后問題主要有下面四個方面：維修費(fèi)用過高、客服繁忙、維修時間長、客服人員服務(wù)態(tài)度差。在一般情況下，退、換貨只需要3-5個工作日，但要經(jīng)過那些公司的維修步驟，實(shí)際上的退換貨時間可能需要至少6-8個工作日。除此之外，手機(jī)極不合理的維修價格卻讓不少用戶叫苦不堪。但是假如是手機(jī)主板出了問題，經(jīng)過工程師檢測之后，維修價格上可能要上千，這幾乎是一只全新的手機(jī)價格的三分之二。數(shù)字化時代，怎樣有效的解決消費(fèi)者的售后問題，一直都是圍繞在國產(chǎn)手機(jī)品牌中的重要問題。[15]由于小米才進(jìn)入市場不久，售后服務(wù)系統(tǒng)還不是很完善，但這會對公司以后的發(fā)展埋下隱患。固然當(dāng)前公司的銷售業(yè)績輝煌，但是近日爆出的關(guān)于小米手機(jī)的售后服務(wù)的質(zhì)疑聲不斷，這些都讓讓米粉難以接受。5.小米公司營銷問題解決措施5.1市場競爭力方面解決方式方法5.1.1提高品牌知名度首先是要樹立品牌意識，提高品牌知名度。小米公司從2018年發(fā)布第一款手機(jī)到如今也就短短的4年時間，這和蘋果、三星等知名老品牌是有很大的差距的。詳細(xì)來講，第一，要樹立強(qiáng)烈的品牌意識，國內(nèi)企業(yè)有一個共同點(diǎn)就是在利益方面只考慮最近而不關(guān)注長期，經(jīng)常是淘了一桶金以后就撤。第二，提高企業(yè)的知名度。公司的形象與企業(yè)的發(fā)展密不可分，講白了就是企業(yè)的臉，臉不干凈。也就談不上什么品牌知名度了。因而，小米公司應(yīng)該承當(dāng)更多的社會責(zé)任，多多投身于慈善事業(yè)和公益事業(yè)，以此來提高公司在消費(fèi)者心目中的地位。5.1.2提高產(chǎn)品質(zhì)量其次要提高產(chǎn)品的質(zhì)量。前段時間的手機(jī)爆炸問題把小米手機(jī)的質(zhì)量問題推到了風(fēng)口浪尖。因而小米公司在產(chǎn)品質(zhì)量方面必須做到精益求精，嚴(yán)格監(jiān)督每道工序，每個部件，每部手機(jī)的系統(tǒng)，對手機(jī)的各個方面都要做到完美，絕對不能草草了事。這樣才能讓用戶拿到手機(jī)以后，充共享遭到小米手機(jī)帶給其的快樂，同時也能讓消費(fèi)者對小米手機(jī)有更好的口碑，有助于提高小米手機(jī)的市場占有率。5.1.3加強(qiáng)自主創(chuàng)新建設(shè)然后要注重自主創(chuàng)新，降低對國外的硬件供給商的依靠性。小米公司應(yīng)該要開場涉足核心硬件的研究開發(fā)領(lǐng)域，固然這個舉措在前期投入較大，但是在如今的這種市場競爭環(huán)境下，公司不得不做出這樣的改變，否則就會被淘汰。核心技術(shù)對于企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展有著長遠(yuǎn)的好處，公司一方面要廣招全國各地的的人才，另一方面還要必須建立起一套有效的人才培養(yǎng)方案。5.1.4明確市場定位最后還要明確自個的市場定位。小米手機(jī)的宗旨是為發(fā)燒而生，小米手機(jī)能夠針對這一優(yōu)特點(diǎn)，根據(jù)消費(fèi)者的不同需求，推出多款不同的各具特色的手機(jī)，讓不同的消費(fèi)者有不同的選擇，而不是千遍一律的手機(jī)款式和型號，這樣消費(fèi)者對小米手機(jī)的滿意度就會提高不少，也會增加不少的潛在用戶。5.2銷售渠道方面解決方式方法5.2.1增加銷售渠道小米手機(jī)的銷售渠道比擬單一，主要是在線上直銷。因而我覺得小米手機(jī)不僅要發(fā)展線上的營銷，以后要把發(fā)展的重心轉(zhuǎn)移到線下銷售上來。能夠利用現(xiàn)有的線下銷售渠道，比方手機(jī)大賣場、超市、家電商城等。手機(jī)終端有很多種類,有連鎖店、商場中的手機(jī)專柜等。[17]小米手機(jī)之前由于產(chǎn)能缺乏，因而沒法很好的采取線下銷售，很多時候比方講用戶搶購到了手機(jī)，可是要過好幾天公司才能發(fā)貨，原因其實(shí)很簡單，由于公司沒有很多的備貨，大都是要收集好用戶的訂單，再由加工廠生產(chǎn)出來產(chǎn)品，然后才能發(fā)貨。能夠和中國電信、中國聯(lián)通等國內(nèi)知名運(yùn)行商合作，推出相關(guān)的合約機(jī)，因而就會有電信定制版和聯(lián)通定制版的小米手機(jī)了。5.3.2加強(qiáng)與實(shí)體店的合作同時增加社會渠道，比方和蘇寧合作，蘇寧為消費(fèi)者提供0元購機(jī)等活動，消費(fèi)者能夠預(yù)存一定金額的話費(fèi)，就能夠得到一只全新的手機(jī)，消費(fèi)者在現(xiàn)場可以以辦理入網(wǎng)手續(xù)，有各種各樣的套餐可供選擇，這樣小米手機(jī)在渠道方面存在的問題可以以得到較好的解決了。和小米手機(jī)差不多同時出現(xiàn)的魅族手機(jī)在實(shí)體店建設(shè)方面做的就比小米好多了，在全國大城市都有專賣店，有的地方縣級市級別的也有，最初魅族也是做網(wǎng)上直銷的，可是后來發(fā)現(xiàn)這樣會出現(xiàn)不少的問題，于是在做線上銷售的同時，線下的銷售也發(fā)展了起來。小米應(yīng)該多向其他品牌學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，揚(yáng)長避短，不要一味只發(fā)展網(wǎng)上銷售，而對于實(shí)體店的銷售置之不理，短期來看，直銷是肯定有很大優(yōu)勢的，但企業(yè)假如要長期生存，線下的銷售是必不可少的。5.3售后服務(wù)方面解決方式方法5.3.1加強(qiáng)對售后人員的培訓(xùn)在消費(fèi)者心中，小米手機(jī)的最大的問題莫過于售后服務(wù)了。我覺得能夠和較大的維修中心進(jìn)行合作，小米要做的只是支付相應(yīng)的勞務(wù)費(fèi)，完善售后維修服務(wù)條款。由于消費(fèi)者反映的很多是關(guān)于產(chǎn)品方面存在的問題，因而首先要對產(chǎn)品問題進(jìn)行解決，固然小米手機(jī)如今擁有獨(dú)特的MIUI操作系統(tǒng)，但本質(zhì)上這個系統(tǒng)是基于安卓系統(tǒng)改變而來的，由于開發(fā)時間較短，系統(tǒng)存在很多BUG。因而，我建議相關(guān)的技術(shù)人員多多在意系統(tǒng)這方面存在的問題，能夠每個月選擇一個固定的日期發(fā)布一個系統(tǒng)補(bǔ)丁，以此來解決用戶在這方面存在的問題。其次，要注重培訓(xùn)優(yōu)秀的客服人員。美國著名推銷員吉拉德的250定律講明，每一位消費(fèi)者的體驗(yàn)會影響到他身邊的250個人。注意培養(yǎng)更多的服務(wù)熱情的客服人員。這樣消費(fèi)者口中的售后服務(wù)人員態(tài)度差的問題將不復(fù)存在。所謂的人機(jī)互動是指用戶與手機(jī)之間的互動，其實(shí)是用戶與企業(yè)之間的互動。[16]5.3.2加強(qiáng)售后網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)督工作小米公司能夠從每年的利潤獲取中取出一定的資金，用來完善東中部地區(qū)的小米之家，而不能僅僅限于大城市。對東部的那些主要的一線城市，盡可能多的擴(kuò)大