企業(yè)商業(yè)模式優(yōu)化策略案例目錄TOC\o"1-2"\h\u7483一、引言 145681.1研究背景及意義 1189331.2研究問題 25551二、商業(yè)模式現(xiàn)狀 2298212.1案例企業(yè)介紹 2306122.2案例企業(yè)的商業(yè)模式現(xiàn)狀 28062三、商業(yè)模式分析 495063.1短期盈利不足 5105623.2商業(yè)模式創(chuàng)新缺乏持續(xù)性 5302553.3物流建設(shè)緩慢 531278四、商業(yè)模式優(yōu)化（變革）思路 525114.1加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測與反饋機(jī)制的建設(shè) 5133804.2制定持續(xù)性經(jīng)營保障措施 6256754.3創(chuàng)新物流模式 621423五、結(jié)語 6摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，商業(yè)競爭日益激烈，零售企業(yè)與顧客、供應(yīng)商之間的關(guān)系發(fā)生了實(shí)質(zhì)性的變化，商業(yè)模式也開始受到企業(yè)的廣泛關(guān)注。對于零售企業(yè)而言，如何憑借線下運(yùn)營優(yōu)勢，及時(shí)創(chuàng)新商業(yè)模式，已成為其保持競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。本文將以蘇寧為例，對其現(xiàn)有的商業(yè)模式進(jìn)行分析，包括戰(zhàn)略定位、業(yè)務(wù)流程、關(guān)鍵資源能力、盈利模式進(jìn)行分析，然后指出存在的問題，并結(jié)合蘇寧的實(shí)際，提出幾點(diǎn)針對性的商業(yè)模式創(chuàng)新的對策，包括加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測與反饋機(jī)制的建設(shè)、制定持續(xù)性經(jīng)營保障措施等，希望可以促進(jìn)蘇寧商業(yè)模式的優(yōu)化，以便促進(jìn)蘇寧的可持續(xù)發(fā)展。一、引言蘇寧控股集團(tuán)董事長張近東認(rèn)為，未來的零售業(yè)不只是在線下，也不只在線上，一定是線上線下的完美融合，傳統(tǒng)零售渠道與電子商務(wù)渠道實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。因此，蘇寧就在改變自身原有的連鎖經(jīng)營商業(yè)模式，加強(qiáng)線上線下雙線模式的開拓，從而使得企業(yè)的經(jīng)營范圍在逐步擴(kuò)大，企業(yè)的財(cái)務(wù)績效也在逐步提升，對企業(yè)的發(fā)展來說，起到了舉足輕重的作用。因此，本文將以蘇寧云商集團(tuán)為例，分析蘇寧商業(yè)模式的選擇，并指出存在的問題，然后結(jié)合蘇寧的實(shí)際，提出幾點(diǎn)商業(yè)模式優(yōu)化的對策。1.1研究背景及意義蘇寧集團(tuán)自成立以來，一直注重內(nèi)生式的增長，從一家小店開始，一直做到最大的空調(diào)專賣店。蘇寧線下的戰(zhàn)略定位是打造以服務(wù)為導(dǎo)向的全國家電零售連鎖品牌。在這種戰(zhàn)略定位下，蘇寧需要滿足企業(yè)發(fā)展所需的跨區(qū)域擴(kuò)張和管理需求以及多品種經(jīng)營的需要以及連鎖化經(jīng)營的拓展需要。因此，本次研究希望可以在基于相關(guān)理論之上，通過對蘇寧集團(tuán)的戰(zhàn)略定位、業(yè)務(wù)流程、關(guān)鍵資源能力以及盈利模式加以分析，以期找出目前該企業(yè)存在的問題，進(jìn)而對其商業(yè)模式加以創(chuàng)新，在理論上具備充實(shí)研究進(jìn)展的意義，在實(shí)踐上具備促進(jìn)蘇寧集團(tuán)穩(wěn)步發(fā)展的意義。1.2研究問題本次研究，將主要解決蘇寧易購的短期盈利不足、商業(yè)模式創(chuàng)新持續(xù)性以及物流建設(shè)的問題。二、商業(yè)模式現(xiàn)狀2.1案例企業(yè)介紹蘇寧云商集團(tuán)成立于1996年，其前身是江蘇蘇寧交家電有限公司，注冊資本120萬，是一家從事綜合電器銷售和服務(wù)的企業(yè)，于2004年7月在深圳證券交易所上市。經(jīng)過十三年的發(fā)展，蘇寧云商已經(jīng)成為電器零售業(yè)的龍頭企業(yè)。從1996年試水連鎖到2005年為止，蘇寧已完成全國一線城市的連鎖布局，并在互聯(lián)網(wǎng)背景下開始注重線上業(yè)務(wù)的拓展。自蘇寧確定了020模式的戰(zhàn)略布局之后，蘇寧云商在商業(yè)模式的創(chuàng)新上已經(jīng)做出了許多的嘗試和突破。2013年，蘇寧將企業(yè)名稱由“蘇寧電器股份有限公司”改為“蘇寧云商集團(tuán)股份有限公司”從而開始了現(xiàn)在蘇寧云商雙線商業(yè)模式的布局。根據(jù)2019年的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，蘇寧云商全年實(shí)現(xiàn)營收1486.8億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤7.04億元。2.2案例企業(yè)的商業(yè)模式現(xiàn)狀蘇寧云商集團(tuán)依靠電器銷售起家，在轉(zhuǎn)型電商的過程中，全力打造一個(gè)全方位的平臺(tái)式電商，開始加入母嬰市場，收購紅孩兒，同時(shí)推行平臺(tái)使用費(fèi)和技術(shù)服務(wù)費(fèi)免費(fèi)等方式，吸引眾多日用、百貨、服裝、鞋帽、圖書等領(lǐng)域商戶入駐蘇寧易購平臺(tái)，迅速推進(jìn)其平臺(tái)化電商建設(shè)。如今蘇寧云商集團(tuán)采取的事O2O的雙線商業(yè)模式，其線下的門店發(fā)展仍遵循“吃差價(jià)+吃供應(yīng)商”的盈利模式，通過門店來實(shí)現(xiàn)渠道壟斷的盈利方式，這種商業(yè)模式較為粗放，在線上的電子商務(wù)發(fā)展領(lǐng)域，蘇寧則將線上門店與線下實(shí)體店的結(jié)合，來實(shí)現(xiàn)其最終的盈利。線下實(shí)體店已慢慢由以前的單一銷售轉(zhuǎn)型為集展示、服務(wù)、體驗(yàn)、銷售為一體的多元化互聯(lián)網(wǎng)店面。蘇寧在商業(yè)模式上不斷創(chuàng)新，并由此增加消費(fèi)體驗(yàn)，其實(shí)體店功能越來越趨于完善，便捷支付、商品展示以及物流配送等功能都不斷實(shí)現(xiàn)。蘇寧線上線下盈利模式對比如下表2.1所示：表2.1蘇寧線上線下盈利模式對比表線下門店線上平臺(tái)盈利模式通過低價(jià)銷售提高銷售規(guī)模，延期支付貨款獲取返利通過物流配送、技術(shù)服務(wù)、金融支付以及平臺(tái)廣告收入利潤源1、銷售商品實(shí)現(xiàn)利潤；2、供應(yīng)商處返利及通道費(fèi)1、銷售商品實(shí)現(xiàn)利潤；2、供應(yīng)商處獲取的返利以及通道費(fèi)；3、金融服務(wù)、物流配送、廣告收入利潤點(diǎn)1、為消費(fèi)者提供的低價(jià)商品；2、為供應(yīng)商提供渠道服務(wù)帶來的利潤：1、為消費(fèi)者提供的低價(jià)商品；2、為供應(yīng)商提供渠道服務(wù)；3、基于平臺(tái)電商的各項(xiàng)服務(wù)利潤源和利潤點(diǎn)結(jié)合擴(kuò)充自身網(wǎng)點(diǎn)覆蓋規(guī)模，形成區(qū)域內(nèi)的壟斷，從而獲取渠道價(jià)值構(gòu)建雙線模式結(jié)合，搭建平臺(tái)式電商2.2.1增加收入來源2012年，蘇寧云商開始實(shí)行020模式轉(zhuǎn)型，之后蘇寧云商的營業(yè)收入和營業(yè)成本呈現(xiàn)等比例上升的趨勢。在凈利潤的體現(xiàn)上，2016年達(dá)到最高，此后總體上呈下降的趨勢。因此，蘇寧云商營業(yè)收入的增長速度要略低于其成本的增長速度。圖2.1蘇寧云商近5年經(jīng)營業(yè)績情況通過對蘇寧云商近5年的經(jīng)營數(shù)據(jù)分析，蘇寧云商的主要收入來源于通訊產(chǎn)品、生活、母嬰、百貨日用產(chǎn)品、傳統(tǒng)家電產(chǎn)品以及其他產(chǎn)品，包括物流收入、電商平臺(tái)收入及金融業(yè)務(wù)收入。其中，前三項(xiàng)是蘇寧云商的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，第四項(xiàng)是蘇寧云商在商業(yè)模式創(chuàng)新后新增的主要收入來源。在蘇寧實(shí)習(xí)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型后至今，其物流、金融、電商平臺(tái)及IT業(yè)務(wù)的收入都得到了飛速的增長，成為了蘇寧云商新的利潤增長點(diǎn)。2.2.2降低經(jīng)營成本互聯(lián)網(wǎng)在零售商業(yè)的運(yùn)用，從管理成本、銷售費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等方面降低了蘇寧云商的運(yùn)營成本。2019年，蘇寧云商公司管理費(fèi)用率和銷售費(fèi)用率合計(jì)較去年同期減少0.64%。具體如表2.2所示?？傊?，蘇寧云商在進(jìn)行020轉(zhuǎn)型之后，逐漸將線下的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移至線上商城，運(yùn)用大數(shù)據(jù)手段開展精準(zhǔn)營銷，使得銷售費(fèi)用率大幅降低。表2.2蘇寧云商各項(xiàng)費(fèi)用變動(dòng)情況項(xiàng)目2019年2018年增減變化銷售費(fèi)用率12.43%13.15%-0.72%管理費(fèi)用率3.21%3.13%0.08%財(cái)務(wù)費(fèi)用率0.08%0.06%0.02%三項(xiàng)費(fèi)用率15.72%16.34%-0.62%2.2.3物流管理分析蘇寧在其全國所有的門店都有完善的售后服務(wù)和對應(yīng)的配送體系，并且由蘇寧的集團(tuán)總部進(jìn)行管理，能夠迅速有效的對市場做出反應(yīng)。圖2.3蘇寧線上物流體系如圖2.3所示，蘇寧經(jīng)過多年的發(fā)展，其供應(yīng)鏈的渠道己經(jīng)完善，其打造的線上線下模式也運(yùn)轉(zhuǎn)成型，蘇寧與供應(yīng)商以及經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系進(jìn)一步加深，其自身的供應(yīng)鏈協(xié)作能力不斷加強(qiáng)。蘇寧網(wǎng)上平臺(tái)蘇寧易購的物流配送系統(tǒng)主要有兩部分組成：小件商品由蘇寧易購自身的倉庫配送，大件商品則由蘇寧的線下門店物流系統(tǒng)進(jìn)行配送。冷鏈運(yùn)輸也是蘇寧物流體系未來發(fā)展的方向，充分發(fā)揮其物流體系的作用才能最低限度的降低其運(yùn)營成本，并最終達(dá)到用物流體系來為蘇寧集團(tuán)進(jìn)行創(chuàng)收的目的。三、商業(yè)模式分析3.1短期盈利不足商業(yè)模式的創(chuàng)新是一個(gè)階段性的過程，總體上，蘇寧云商的利潤在近幾年是處于增長趨勢的，只是增長率有所下降。這表明企業(yè)在開拓新的業(yè)務(wù)方面卓有成效。其次是資金周轉(zhuǎn)能力，與前兩年相比，蘇寧云商的資金周轉(zhuǎn)能力有所削弱，這是因?yàn)槠髽I(yè)在省級云店和構(gòu)建IT業(yè)務(wù)部門兩個(gè)方面加大了投入。在償債能力方面，蘇寧云商的資產(chǎn)負(fù)債率、速動(dòng)比率、現(xiàn)金比率等指標(biāo)都處于穩(wěn)定持平的水平，償債能力較為健康。在成長能力方面，由于企業(yè)在面臨轉(zhuǎn)型升級，大量追加投入難以迅速變現(xiàn)，企業(yè)的收入增長率、利潤增長率和總資產(chǎn)增產(chǎn)率較之前有所下降?？傮w上而言，由于處在商業(yè)模式創(chuàng)新的過渡期，蘇寧云商在盈利、資金周轉(zhuǎn)、增長率等方面開始有所下滑，這是企業(yè)在進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新時(shí)容易出現(xiàn)的階段，但依然存在經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。3.2商業(yè)模式創(chuàng)新缺乏持續(xù)性商業(yè)模式創(chuàng)新是一個(gè)持續(xù)性的過程，企業(yè)需要根據(jù)市場環(huán)境的變化作出更為靈活的反應(yīng)。而企業(yè)的這些調(diào)整措施反映到商業(yè)模式創(chuàng)新中，就是需要對商業(yè)模式的各要素及時(shí)作出調(diào)整。在蘇寧云商的商業(yè)模式創(chuàng)新的過程中，存在擴(kuò)張過快、投資過熱的隱患。一方面，蘇寧云商急于進(jìn)軍不同的業(yè)務(wù)流域，投資分散化。除了零售行業(yè)以后，蘇寧云商還涉足了物流、金融、IT、房地產(chǎn)、物業(yè)、電商、娛樂等諸多領(lǐng)域。雖然蘇寧在一些領(lǐng)域都有不錯(cuò)的經(jīng)營業(yè)績，但過于分散的經(jīng)營范圍使得公司增加了市場風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，處于轉(zhuǎn)型時(shí)期的蘇寧云商，在經(jīng)營業(yè)績上也追求快速提升，但沒有很好地優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)。3.3物流建設(shè)緩慢物流是一個(gè)企業(yè)的“血液”的物流，才能使企業(yè)充滿活力，只有快速、高效贏得顧客的支持。在蘇寧云商模式下，只有大家電的訂購能夠次日到達(dá)，小家電和其他百貨物品的到達(dá)時(shí)間都比較緩慢，且時(shí)間不夠確定。相比之下，京東在最初的發(fā)展階段就注重物流、倉儲(chǔ)的建設(shè)，其下單到出庫不足一個(gè)小時(shí)，且50%以上的訂單都能夠在出庫后的五小時(shí)之內(nèi)到達(dá)。因此，蘇寧云商的物流中心分配不合理，缺乏專業(yè)性的技術(shù)人員，這與一些專業(yè)性的物流公司(如順豐、韻達(dá)等)都有差距，物流體系確實(shí)會(huì)成為新商業(yè)模式持續(xù)發(fā)展的一大阻礙。四、商業(yè)模式優(yōu)化（變革）思路4.1加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測與反饋機(jī)制的建設(shè)商業(yè)模式的創(chuàng)新雖然可以為企業(yè)提供新的利潤增長點(diǎn)和運(yùn)營活力，但同時(shí)也存在一定的市場風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。本次研究在結(jié)合蘇寧實(shí)際情況后，認(rèn)為可以從風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)測與反饋機(jī)制兩個(gè)層面出發(fā)：一是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績及其他方面的表現(xiàn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估，這是應(yīng)對市場風(fēng)險(xiǎn)最直觀也是最有效的一種手段。首先需要確定參與評估的各項(xiàng)指標(biāo)及其分配的權(quán)重，然后在每個(gè)會(huì)計(jì)周期采集數(shù)據(jù)進(jìn)行具體的風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)。二是建立完善的內(nèi)部員工反饋渠道及外部消費(fèi)者反饋渠道，以應(yīng)對商業(yè)模式創(chuàng)新中可能出現(xiàn)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。員工和消費(fèi)者是商業(yè)模式創(chuàng)新最基層的參與者和實(shí)施者，他們對企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)中出現(xiàn)的問題有最為直觀而深刻的了解。當(dāng)企業(yè)在商業(yè)模式創(chuàng)新中遭遇市場風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，則需要及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境。當(dāng)企業(yè)在商業(yè)模式創(chuàng)新時(shí)存在經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，則針對存在風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營環(huán)節(jié)有針對性地進(jìn)行改造。4.2制定持續(xù)性經(jīng)營保障措施在人才引進(jìn)方面，蘇寧云商制定了“1200工程”人才計(jì)劃。該項(xiàng)計(jì)劃旨在全面、系統(tǒng)地引進(jìn)和培養(yǎng)應(yīng)屆大學(xué)生成長為蘇寧管理層的中流砥柱，以促進(jìn)公司在商業(yè)模式轉(zhuǎn)型期的發(fā)展?？梢哉f蘇寧云商在人才引進(jìn)方面投入了較大的資源，并且初步形成了規(guī)范系統(tǒng)的人才引進(jìn)方案。本文認(rèn)為，蘇寧可以再接再厲，在后期的人才管理方面，應(yīng)進(jìn)一步建立起完善且行之有效的激勵(lì)制度，充分發(fā)揮員工的創(chuàng)業(yè)激情。此外，管理制度是保障商業(yè)模式創(chuàng)新進(jìn)行落地的關(guān)鍵因素。蘇寧云商正處于商業(yè)模式的起步階段，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程都在不斷地完善升級中，明確管理制度是企業(yè)進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新的先行條件。首先，蘇寧云商應(yīng)將商業(yè)模式的創(chuàng)新提到戰(zhàn)略的高度，在戰(zhàn)略層面制定企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃于管理制度。其次，企業(yè)應(yīng)通過管理制度的創(chuàng)新或改進(jìn)來培養(yǎng)良好的氛圍，以促進(jìn)員工在商業(yè)模式創(chuàng)新上的積極性。第三，蘇寧云商也應(yīng)制度一定的行為規(guī)范，確保員工的行為將有利于商業(yè)模式創(chuàng)新，而不是成為創(chuàng)新的阻礙。最后，建立完善的激勵(lì)制度，提供員工工作效率，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值。4.3創(chuàng)新物流模式現(xiàn)階段，蘇寧的大物件配送主要是通過物流，小物件的配送有兩種:一種是在大型購物點(diǎn)附近的客戶，由商場派人配送;另一種是在遠(yuǎn)離市區(qū)的客戶，主要是由售后服務(wù)點(diǎn)進(jìn)行配送。但與京東相比，蘇寧的物流體系仍存在配送周期長、時(shí)間慢的弊端。組建物流聯(lián)盟，形成資源集聚，形成規(guī)模效應(yīng);提升物流品速度和服務(wù)品質(zhì)，加快產(chǎn)品、資金周轉(zhuǎn)，減少庫存壓力;引進(jìn)物流專業(yè)人才，強(qiáng)化人才隊(duì)伍建設(shè)；